Bewust beter beinvloeden FOSST handout

(c) [email protected]


Gustaaf Vocking Ø  Drs. Econometrie

Ø  Bachelor Bestuurlijke Informatiekunde

Ø  Psychologie en post Doc Didaktiek

Ø  Executive MBA

Ø  Management Coach/Consultant/Trainer

Ø  Leiderschap/Communicatie/Brain skills

Ø  Managers/Professionals/Experts

Ø  Europa & USA


3

Leiderschap in cirkels

Cirkel van

invloed

Cirkel van zorg


4

Gedrag: emo:es

Twéé emoties motiveren ons gedrag:

1.  Plezier: bereiken of vergroten.

2.  Pijn: vermijden of verkleinen.


5 Gedrag: Beoordelen

Beoordeling anderen

Beoordeling onszelf


6 Gedrag: waarnemen

Waarnemen van feitelijkheden


7 Gedrag: beïnvloeden

ü Erken de posi:eve inten:es van ander. ü Benoem je inten:es (vóóraf).

ü Becommentarieer alleen het posi:eve (van) gedrag! ü Praat met posi:eve projec:e.

ü Focus op gewenste gevolgen!


8

Informa:e voorkeurskanalen

Ø Kineste:sch

Ø Visueel

Ø Audi:ef


9 Het Power2Improve communica:emodel

Gevoel

Rela/e

Inhoud

Proces

Persoonlijk programma



Gevoel

Rela/e

Inhoud

Proces




Gevoel

Rela/e

Inhoud

Proces

Waar gaat de communica:e over? (het onderwerp volgens deze communicator)




Gevoel

Rela/e

Inhoud

Proces

Hoe verloopt de communca:e? (toon, houding, enz. volgens deze communicator)




Gevoel

Rela/e

Inhoud

Proces





Gevoel

Rela/e

Inhoud

Proces

Wie communiceren? (geschiedenis en rela:es volgens deze communicator)




Gevoel

Rela/e

Inhoud

Proces


Hoe voelt deze communicator zich? (blijdschap, woede, schaamte, enz.)



Gevoel

Rela/e

Inhoud

Proces

Wat bepaalt het gevoel van deze communicator? (normen, waarden, zelYeeld, ervaring enz.)



17 Ontwikkelgebieden communica:e

Gevoel

Rela/e

Inhoud

Proces


Zenden: • Vragen. • Woordkeuze. • Hypnotaal. • Seman:ek.

Ontvangen: • Woordinterpre:e. • Herformuleren. • Waarnemen. • Vragen.



Gevoel

Rela/e

Inhoud

Proces


Zenden: • Ar:cula:e. • Ademhaling. • Storytelling. • Non-‐verbaal. • Vragen.

Ontvangen: • Non-‐verbaal. • Vragen.



Gevoel

Rela/e

Inhoud

Proces


Zenden: • Gevolgen. • Inten:e. • Bankrekening. • Vragen.

Ontvangen: • Inten:e. • Bankrekening. • Vragen.



Gevoel

Rela/e

Inhoud

Proces


Ontvangen: • Vw.instemming. • ZelYeeld. • Vragen.

Zenden: • Vw.instemming. • ZelYeeld. • Vragen.



Gevoel

Rela/e

Inhoud

Proces


Ontvangen: • B.mechnismen. • Ankering. • Vragen.

Zenden: • B.mechanismen. • Ankering. • Vragen.


Behoeften & mechanismen

Basis behoeften

Veiligheid

Sociaal

Ego

Ontwikkeling

Ø  Reciprociteit

Ø  Commitment

Ø  Social proof

Ø  Sympathie

Ø  Authoriteit

Ø  Schaarste

Ø  Contrast en projectie


Invloedvragen: motivatie Ø  Wat moet … voor jou hebben?

CRITERIA Ø  Waarom is CRITERIUM belangrijk?

Vanaf/Naartoe (tot 3x doorvragen met Waarom)

Ø  Hoe weet jij of je … goed doet? Interne/Externe validatie

Ø  Waarom koos je voor …? Procedures/Opties

Ø  Wat is de relatie tussen … (vorig jaar en nu)? Verandervoorkeur (hetzelfde/verandering)

Proactief/Reactief

Details/Hoofdlijnen

Zelf/Ander gericht


Invloedvragen: pijn/plezier

Ø  Vertel over CONTEXT + SITUATIE die je vervelend vond? Gevoel/Keuze/Denken

Ø  Vertel me over SITUATIE waarin aan CRITERIUM werd voldaan? Onafhankelijk/Dichtbij/Samenwerkend Wat beviel je eraan? Mens/Ding


Invloedvragen: regels Ø  Hoe kun jij je succes CONTEXT vergroten?

Hoe kan iemand anders zijn/haar succes vergroten? Mijn regels/Mijn Regels of Mijn regels/. of Geen regels/Mijn regels of Mijn regels/Jouw regels Ø  Hoe weet je of een ander goed is in zijn/haar CONTEXT? Zien/Horen/Lezen/Doen/voelen Hoe vaak moet je dat WAARNEMING ZINTUIG om overtuigd te raken? x keer/Automatisch/Continu/Periode


Gedrag: focus & fric:e

1.  Taak focus: Ø  Taak goed doen. Ø  Taak tijdig doen.

2.  Mens focus: Ø  Erkenning krijgen. Ø  Geaccepteerd worden.


ü  Maakt concreter en bondiger. ü  Helpt bij denken. ü  Vermindert vastlopen en “eh”. 1.  Denk vóór je antwoordt WIEBI. 2.  Spreek pas als je een volzin als antwoord

hebt

Inhoud: WIEBI (Wat ik eigenlijk bedoel is) Persoonlijk programma

Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces

(c) [email protected] 28

Verzwakkende taal? Ø  Onnodig versluieren

“eigenlijk”, “misschien”, “ofzo”, “eventueel”, enz. enz.

Ø  Depersonificeren “je” i.p.v. “ik”, “iemand”/”men” i.p.v. de bedoelde persoon

Ø  Tijdvertekening “Ik had een idee…” i.p.v. “Mijn idee is..” “We kunnen later een keer…” i.p.v. “Laten we..”

Ø  Vervagen Onduidelijke, irrelevante en/of onnavolgbare verhalen

Ø  Te nega:ef te weinig posi:eve taal te weinig enthousiasmeremde taal

te veel probleemgericht ipv oplossingsgericht


Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces


Overtuigende taal!

ü  Kort ü  Relevant ü  Concreet ü  Enthousiast ü  Ac:ef ü  Compleet ü  Nu ü  Uitnodigend ü  Prikkelend ü  Inspirerend ü  Oplossend ü  Verbeterend


Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces


Inhoud: Herformuleren

1.  Luister. 2.  Herformuleer wat de ander zegt

in eigen, guns:ge woorden.


Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces

“Nee, ik wil het niet omdat het te duur is.” “U wilt het zodra u overtuigd bent van de meerwaarde.”

“Waarom heb je het niet zó gedaan?” “De aanpak nu was goed omdat…én de volgende keer kan het nog beter door óók de door u voorgestelde aanpak toe te passen...”


Inhoud: U/zij vóór ik Persoonlijk programma

Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces

ü  Pakt aandacht. ü  Helpt luisteraar. ü  Bescheidener.

“Ik stuur u deze email omdat…” ”U ontvangt deze email omdat….”

”Mijn flexibiliteit is nupg als projectmedewerker.” “Als uw accountmanager is mijn flexibiliteit voor u van toegevoegde waarde.”



Gevoel

Rela/e

Inhoud

Proces




Non-‐verbaal 1.  Glimlach. 2.  Handen naast lichaam. 3.  Open houding. 4.  Licht gebogen knieën. 5.  Sta op twéé voeten. 6.  Voeten op heupbreedte. 7.  Wees vriendelijk. 8.  Ondersteun verhaal non-‐verbaal. 9.  Blijf dynamisch.


Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces


Proces: s:lte

ü  Angst voor s:lte? ü  S:lte toont kalmte. ü  S:lte toont bedachtzaamheid.

ü  Gebruiken van s:lte? ü  Als denkpauze voor jezelf. ü  Als denkpauze voor ander. ü  Cliranger vóór je punt. ü  Benadrukken van je punt. ü  Creëren van rust. ü  Uitlokken van reac:e.


Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces

“Hoe lossen we het op? –s/lte-‐”

“Dat betekent -‐s/lte-‐ het einde.”

WIEBI “-‐s/lte-‐ …”

“Even denken. -‐s/lte-‐ ”

“Wat biedt u (aan)? -‐s/lte-‐”


Stemgebruik: buikademhaling 1.  Hand net onder je navel. 2.  Adem ac:ef uit:onderbuikspieren. 3.  Adem passief in: ontspan buik.

ü  Alleen ac:ef bij uitademen.

Ø  Eerst alleen als ademhaling. Ø  Daarna bij alledaagse ac:viteiten. Ø  Daarna bij sport.


Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces


Stemgebruik: resonan:e ü  Lichaam = klankkast. ü  Volume = adem en resonan:e.

1.  Buikademhaling voor stemsteun. 2.  Houd je hoofd recht. 3.  Spreek voorin je mond. 4.  Gebruik je hele klankkast.


Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces


Stemgebruik: projec:e Persoonlijk programma

Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces

ü  Volume afstemming. ü  Voorkomt overbelas:ng stem.

1.  Visualiseer stemgeluid over de grond naar de toehoorder.

2.  Check bij publiek en via opnames.


Stemgebruik: ar:cula:e

ü  Vergemakkelijkt luisteren. ü  Verlaagt spreektempo.

1.  Oefen door voorlezen. 2.  Gebruik ter verbetering kurk. 3.  Check door opnames.


Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces


Opname Persoonlijk programma

Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces

ü  Objec:eve check.

1.  Zoek voorbeelden (sprekers radio/tv) 2.  Neem jezelf op (voorlezen, uit ‘t hoofd). 3.  Beluister posi:ef kri:sch. 4.  Werk aan één ding tegelijk.


Nonverbaal? Inzichtmogelijkheden: Ø  Open/gesloten. Ø  Dynamisch/sta:sch. Ø  Zelf/Jou gericht. Ø  instemmend/afwijzend Ø  enz. Lichaamstaalindicatoren: ü  Ogen. ü  Handen. ü  Armen. ü  Benen.


Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces


Oogbeweging en hersenac:viteit

Audio construc:e

Audio herinnering


Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces


Pupilbeweging

Vergro)ng pupil: Meer opnemen van hetgeen te zien valt. Bij gelijk licht indica:e van “bevallen”.

Verkleining pupil: Minder opnemen van hetgeen te zien valt. Bij gelijk licht indica:e van “avering”.


Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces



Gevoel

Rela/e

Inhoud

Proces

Hoe zit het tussen de communicatoren? (vriendschap, competen:e, enz. volgens deze communicator)



Posi:eve projec:e 1.  Benoem het goede. 2.  Herformuleer wat de ander zegt in eigen,

guns:ge woorden.

“Die vakan:e kan niet omdat het niet past in de roosters?” “Zodra we het in de roosters hebben gepast kan ik gaan boeken.” “Dit heb je niet goed gedaan…” “De volgende keer doe je dit op de volgende manier nog beter...”


Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces

“Ik ben analy:sch sterk” “U ziet in goed onderbouwde adviezen mijn analy:sche kwaliteiten terug.”


Posi:eve inten:e 1.  Spreek je inten:e vóóraf uit. 2.  Vraag vóóraf naar de ander zijn/haar

inten:e.

“Ik wil niet dat je dat nog zo doet!” “Om onze samenwerking verder te verbeteren sta ik s:l bij iets dat niet goed en ging en wil ik bespreken hoe we dat volgende keer beter gaan doen.”

“Wat je zegt, en de manier waarop staat me niet aan…” “Hoe komt het dat...”


Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces



Gevoel

Rela/e

Inhoud

Proces


Hoe voelt deze communicator zich? (blijdschap, woede, schaamte, enz.)


47 Voorwaardelijke instemming

Gevoel

Rela/e

Inhoud

Proces

Belachelijk/onzin/niet waar!!! Hoe kun je nou zeggen dat…!!!!


Ik kan me voorstellen dat u zich zo voelt… en daarom…



Gevoel

Rela/e

Inhoud

Proces

Wat bepaalt het gevoel van deze communicator? (normen, waarden, zelYeeld, ervaring enz.)



Hypnotaal: quotes Persoonlijk programma

Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces

ü  Klinkt objec:ever. ü  Klinkt niet bedreigend. ü  Passeert kri:sch brein.

“Wat is je sterkste eigenschap?” “Ik ben commercieel.” ”Mijn leidinggevende concludeerde, in mijn laatste beoordelingsgesprek, dat ik heel commerciële vaardig ben.”

”Is het wel haalbaar?” “`Men kan zich afvragen of het wel haalbaar is.”

”Ik ben betrouwbaar.” “Janneke noemt me betrouwbaar.”


Hypnotaal: ontkenningen Persoonlijk programma

Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces

ü  Indirecte sugges:e. ü  Passeert kri:sch brein.

“Ik ben niet ongeduldig.” “Ik ben wel geduldig.” ”Ik ben geduldig.”

”Je bent fan van het product.” “Het is niet nodig dat je fan van het product wordt.”

”Je wilt vast niet met me uit.” “Je zou eigenlijk niet met me uit moeten gaan.”


Hypnotaal: verkapte commando’s Persoonlijk programma

Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces


“U kiest mij.” ”Stel –s)lte-‐ u kiest mij…”

”Als je met me uitgaat…” “Wanneer je met me uitgaat…”

”…als je meer overtuigd raakt…” “…terwijl je meer overtuigd raakt…”

”Je weet zeker dat…” “Hoe zou het zijn als je opeens zeker weet dat…”


Hypnotaal: uitnodigende commando’s Persoonlijk programma

Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces


“Als u mij eventueel kiest...” ”Stel [s:lte] u kiest mij…”

”U bent overtuigd van...” “Iemand kan opeens overtuigd zijn van...”

”Je voelt je zeker van de keuze.” “Hoe zou het zijn als je je jezelf steeds zekerder van deze keuze [wijs naar jezelf] voelde worden.”



Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces


“Je vindt dat...” ”Je zou zomaar tot het inzicht kunnen komen dat…”

”Je wilt X...” “Heb je ooit ervaren hoe het is om opeens X te willen...”

”Je overweegt dit te kopen.” “Je kunt je afvragen waarvoor je dit allemaal kunt gebruiken…” (en dus kopen)



Gevoel

Relatie

Inhoud

Proces


“Je voelt je aangetrokken tot...” ”Merk hoe het is om je aangetrokken te voelen tot…”

”Dat levert X op...” “Je gaat op een gegeven moment vanzelf X ervaren...”

”Je koopt dit product.” “Je gaat het gebruiken voor…” (en dus kopen)


Sympathiekmakers 1.  Uiterlijke aantrekkelijkheid. 2.  Gelijkenis. 3.  Complimenten 4.  Contact en samenwerking 5.  Condi:onering en Associa:e


(Eerste) Indrukwekkend.

ü  Voorbereid ü  Eerlijk ü  Enthousiast ü  Open ü  Pos::ef ü  ZelYewust

Education

Bewust beter beinvloeden FOSST handout