Школа Категорийного Менедежера. Бизнес Системы -2014

КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

ШКОЛА КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖЕРА

г. Киев-2014

Руководитель проекта: Олег АфанасьевКонтактное лицо: Елена НестерчукКонтактный телефон:+38(044) 383-70-38

Заказчик:

Исполнитель:Business Systems

Бизнес тренеры:Олег АфанасьевТатьяна НестерчукИлья Новиков

ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ Управляющий партнёр «Profiles International»(США) в Украине, учредитель компании "Business Systems», соучредитель компаний «Global Management Challenge»(Португалия) в Украине, «Школа Бизнес Стратегий».

Автор технологических разработок в области управления результативностью персонала, разработчик уникальной методологии построения бизнес-организации "Концептуальный Менеджмент» ®.

Автор 40 базовых программ профессиональной подготовки персонала в области маркетинга и менеджмента

Специалист в области психологии организационного поведения, бизнес-консультант, бизнес-тренер, модератор, психолог, автор книг "Стёб бай Степ"(Десять заповедей успешного продавца)(2008), "Результативный менеджмент"(2010).

Консультант по вопросам бизнес-психологии таких изданий как: газета «Бизнес», журналы «Менеджер по персоналу», «Компаньон», «Стратегии», «Обучение персонала», «Отдел Кадров». Автор уникальных мастер классов для молодежи «Бизнес как возможность Самореализации».

Член жюри студенческого чемпионата GMC Junior.

Автор уникальных социально – политических технологий.

Клиенты: Lexus, JTI, Johnson & Johnson Ukraine, SC Jonson, SI Group, Pemko, Wrygley, ИДС, Союз Виктан, Агро Союз, Мегатрейд, Олимп, Приватбанк, Райфайзен Аваль Банк, VAB Банк, OTP Банк, Первый Украинский Международный Банк, УКРЭКСИМБАНК, Донгорбанк, Всеукраинский Банк Развития, Украинский Профессиональный Банк, сети супермаркетов «Fozzy group», сеть магазинов «ProStor», сеть магазинов «АТБ», сеть салонов причёсок «Владимир Тарасюк», сеть салонов тайского массажа «Вай Тай», Премиум Клуб «Фаворит» и др.

Автор и Ведущий

Типичные проблемы управления товарной категорией

1.

Не структурирован товарный

ассортимент

2.

У категорийного менеджера нет

навыка использования аналитического инструментария

4.

Результаты работы Категорийного

менеджера

не совпадают с целями компании

3.

Неэффективное управление торговой

площадью

Низкий результат бизнеса

в категории

Модуль 5.

Результативные переговоры с поставщиками

Модуль 4.

Управление ассортиментом

товарной категории

Модуль 3.

Карта деятельности Категорийного

менеджера и его KPI

Модуль 2.

Политика работы

с Поставщиками товарной категории

Модуль 1.

Управление бизнесом товарной категории:

проблемы и решения

Карта Школы

Цель: повысить эффективность управления бизнесом категории

Задачи:

1. Перечислить все проблемы бизнеса категории в сети или в торговой точке

2. Классифицировать проблемы по группам

3. Перевести «проблемное поле» в «поле задач»

4. Определить параметры оценки эффективности решения задач

5. Разработать алгоритмы решения задач

6. Определить временные регламенты реализации алгоритмов

7. Сформулировать Цель бизнеса категории на период

8. Сформировать График реализации задач

9. Определить регламенты мониторинга и контроля выполнения задач

10. Определить Механизмы стимулирования и мотивации Категорийного менеджера по результатам реализации Проекта повышения эффективности бизнеса категории

Модуль 1. УПРАВЛЕНИЕ БИЗНЕСОМ ТОВАРНОЙ КАТЕГОРИИ:

ПРОБЛЕМЫ И РЕШЕНИЯ

День 1

ПРОГРАММА

Время

10.00 Введение в тренинг: Знакомство. Ожидания участников. Цель и Задачи тренинга. Правила группы

11.30 Кофе-брейк

11.45 Проблемы бизнеса категории в сети или в торговой точкеКлассификация проблем

13.00 Обед

14.00 Задачи повышения эффективности бизнеса категорииПараметры оценки эффективности решения задач


15.45 Алгоритмы решения задач. Разработка в малых группах


17.30 Алгоритмы решения задач. Разработка в малых группах

19.00 Окончание работы



День 2

ПРОГРАММА

Время

10.00 Алгоритмы реализации задач. Презентация и коррекция


11.45 Алгоритмы реализации задач. Презентация и коррекция

13.00 Обед

14.00 Временные регламенты реализации алгоритмовЦель бизнеса категории на период


15.45 График реализации задачРегламенты мониторинга и контроля выполнения задач


17.30 Модель стимулирования и мотивации Категорийного менеджера План внедрения результатов тренинга в практику работы компании

19.00 Окончание тренинга



2

Результаты Модуля 1

1

Категорийный менеджер умеет анализировать свою

деятельность

2.

Категорийный менеджер умеет принимать решения по

коррекции своей работы

4.

Категорийный менеджер осознанно несет

ответственность за результаты бизнеса категории

3.

Категорийный менеджер умеет планировать свою

деятельность по повышению эффективности бизнеса

категории

Повышение эффективности

управления бизнесом категории

9

БЮДЖЕТ ПРОЕКТА

www.businessystem.com

№ НАИМЕНОВАНИЕ УСЛУГИ КОЛИЧЕСТВО УЧАСТНИКОВ

ЕДИНИЦА ИЗМЕРЕНИЯ

СТОИМОСТЬ ЕДИНИЦЫ

(USD)

КОЛИЧЕСТВО ЕДИНИЦ

СУММА(USD)

1 Тренинг-практикум 15 1 день 3 000 2 6 000

2 ОБЕСПЕЧЕНИЕ УЧЕБНОГО ПРОЦЕССА

1 человек/ USD 10 15 150

Всего (без НДС)

*Бюджет трансфера и проживания тренера формируется отдельно и оплачивается заказчиком дополнительно

6 150

Цель: разработать Единую политику закупок в категории

Задачи:

1. Определить свои требования к работе Поставщиков категории

2. Сформировать Идеальный портрет работы Поставщика категории

3. Разработать тест оценки эффективности работы Поставщика категории

4. Разбить всех Поставщиков на категории по соответствию нашим требованиям к эффективности поставок

5. Сформировать Пакеты предложений для каждой категории Поставщиков

6. Оформить Пакеты предложений в формат Единой политики закупок в категории

Модуль 2. ПОЛИТИКА РАБОТЫ

С ПОСТАВЩИКАМИ ТОВАРНОЙ КАТЕГОРИИ

День 1

ПРОГРАММА

Время



11.45 Интересы компании в работе с ПоставщикамиКлючевые показатели эффективности работы поставщиков категории

13.00 Обед

14.00 Идеальный портрет работы Поставщика категорииТест оценки эффективности работы Поставщика


15.45 Оценка эффективности работы существующих Поставщиков категории


17.30 Категоризация существующих ПоставщиковОпределение «проблемных зон» конкретных Поставщиков




День 2

ПРОГРАММА

Время

10.00 Ожидания Поставщиков от сети или торговой точкиСписок пожеланий Поставщиков


11.45 Условия сотрудничества по категориям Поставщиков с учетом соответствия их реального поведения нашим требованиям

13.00 Обед

14.00 Пакеты условий работы с поставщиками как основа Единой политики закупок в категории


15.45 Программа развития эффективности работы конкретных Поставщиков в категории


17.30 План внедрения результатов тренинга в практику работы Категорийного менеджера




2


1

Создан тест оценки эффективности работы Поставщиков категории

2.

Сформированы Пакеты предложений для

поставщиков категории

4.

Разработаны планы развития эффективности работы

Поставщиков

3.

Существующие Поставщики распределены по категориям

Сформирована Единая

политика работы с

поставщиками

14






(USD)


СУММА(USD)






6 150

Цель: Систематизировать деятельность Категорийного менеджера

Задачи:

1. Определить Миссию должности2. Сформулировать Главную Цель должности, отражающую суть

Миссии3. Определить ключевой показатель Результативности4. Сформулировать 5-7 Ключевых Задач должности,

обеспечивающих выполнение Главной Цели5. Определить Показатели Активности для планирования и

контроля выполнения Ключевых Задач должности6. Сформировать набор KPI из Показателей Результативности и

Активности7. Разработать алгоритмы реализации Ключевых Задач8. Сформировать шаблон планирования и отчетности «План –

Факт»9. Создать График ИДО (Информационно-Делового Обмена)

должности10. Сформировать Модель Стимулирования и Мотивации

Категорийного Менеджера на основе его KPI11. Создать Типичную модель еженедельного планирования

деятельности Категорийного менеджера12. Оформить Карту Деятельности в заданном шаблоне

Модуль 3. КАРТА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖЕРА И ЕГО KPI

День 1

ПРОГРАММА

Время



11.45 Миссия должностиГлавная Цель должностиКлючевой показатель Результативности

13.00 Обед

14.00 Ключевые Задачи должностиПоказатели активности. KPI должности


15.45 Алгоритмы реализации Ключевых Задач


17.30 Алгоритмы реализации Ключевых Задач


Модуль 3. КАРТА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КАТЕГОРИЙНОГО

МЕНЕДЖЕРА И ЕГО KPI

День 2

ПРОГРАММА

Время

10.00 Шаблон планирования и отчетности «План – Факт»График ИДО (Информационно-Делового Обмена) должности


11.45 Модель Стимулирования и Мотивации Категорийного Менеджера

13.00 Обед

14.00 Типичная модель еженедельного планирования деятельности Категорийного Менеджера


15.45 Карта деятельности Категорийного менеджера Экспресс-аттестация. Прием на работу. Планирование профессионального развития


17.30 План внедрения результатов тренинга в практику работы компании


Модуль 3. КАРТА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КАТЕГОРИЙНОГО

МЕНЕДЖЕРА И ЕГО KPI

2


1

Категорийный менеджер понимает границы своей

деятельности и ответственности

2.

Категорийный менеджер умеет планировать свою

работу

4.

Категорийный менеджер

готов выполнять поставленные компанией

цели

3.

Категорийный менеджер может построить план своего профессионального развития

Системное описание

деятельности Категорийного

менеджера

19






(USD)


СУММА(USD)






6 150

Цель: Освоить технологию управления динамиками товарных матриц

Задачи:

1. Сформировать рейтинг производителей с точки зрения доходности и разбить рейтинг на 4 категории (A, B, C, D)

2. Определить долевое соотношение площади полочного пространства для организации продажи продукции по категориям и каждому производителю

3. Классифицировать SKU каждого каждого производителя на 4 категории по матрице «Оборачиваемость – Маржинальность»

4. Классифицировать SKU каждого каждого производителя на 4 категории по матрице «Потенциал продаж – Объем продаж»

5. Проанализировать рациональность представленности товаров производителей на торговых площадях торгового зала

6. Поставить задачи по оптимизации представленности товара производителей в торговом зале

7. Разработать экономическое обоснование стандартов представленности продукции различных производителей категории

8. Сформировать нормативы поддержания запасов товара каждого производителя в торговой точке

Модуль 4. УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ ТОВАРНОЙ КАТЕГОРИИ

День 1

ПРОГРАММА

Время



11.45 Рейтинг производителей с точки зрения доходности и разбить рейтинг на 4 категории (A, B, C, D)

13.00 Обед

14.00 Долевое соотношение площади полочного пространства для организации продажи продукции по категориям и каждому производителю


15.45 Классификация SKU каждого каждого производителя на 4 категории по матрице «Оборачиваемость – Маржинальность»


17.30 Классификация SKU каждого каждого производителя на 4 категории по матрице «Потенциал продаж – Объем продаж»



День 2

ПРОГРАММА

Время

10.00 Анализ рациональности представленности товаров производителей на торговых площадях торгового зала


11.45 Задачи по оптимизации представленности товара производителей в торговом зале

13.00 Обед

14.00 Экономическое обоснование стандартов представленности продукции различных производителей категории


15.45 Нормативы поддержания запасов товара каждого производителя в торговой точке


17.30 Методика формирования Заказа у поставщика



2


1

Категорийный менеджер умеет анализировать

продажи

продукции производителей

по товарной матрице

2.

Категорийный менеджер формирует Заказ на

поставщика на основе аналитических данных

4.

Категорийный менеджер умеет принимать решения по оптимизации запаса товара в

категории

3.

Категорийный менеджер умеет формулировать задачи

по повышению эффективности бизнеса

категории

Осознанное управление динамикой

продаж категории

24






(USD)


СУММА(USD)






6 150

Цель: повысить эффективность Категорийных менеджеров в переговорах с Поставщиками

Задачи:

1. Проанализировать психологическую готовность Категорийных менеджеров к «жёстким» переговорам

2. Исследовать структуры интересов закупающей и поставляющей сторон

3. Разработать Политику закупок

4. Освоить технологию позиционного торга

5. Довести навыки позиционного торга до автоматизма

6. Освоить базовые техники организации эффективной рабочего времени

Модуль 5. РЕЗУЛЬТАТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ С ПОСТАВЩИКАМИ

День 1

ПРОГРАММА

Время

10.00 Введение в тренинг«Проблемное поле» Закупщика«Задачное поле» Закупщика


11.45 Личность Успешного ЗакупщикаКлючевые Факторы Успеха в Закупках

13.00 Обед

14.00 Интересы компании ПоставщикаИнтересы компании Закупщика«Идеальный Поставщик»Политика Закупок


15.45 Карта ведения переговоров «Шахматы»Типичные цели переговоров с Поставщиками


17.30 Тактики и Стратегии достижения Типичных целей переговоров



День 2

ПРОГРАММА

Время

10.00 Практикум «жёстких» переговоров с Поставщиками при личной встрече


11.45 Практикум «жёстких» переговоров с Поставщиками при личной встрече

13.00 Обед

14.00 Цели, Стратегии и Тактики проведения телефонных переговоров


15.45 Практикум «жёстких» переговоров с Поставщиками в телефонном разговоре


17.30 Практикум «жёстких» переговоров с Поставщиками в телефонном разговоре



2


2.Категорийный менеджер владеет Политикой закупок

4.Категорийный менеджер умеет вести результативные переговоры как при личной встрече с представителем производителя, так и по телефону

Повышение эффективности переговорного

процесса с поставщиками

29






(USD)


СУММА(USD)






6 150

2


Модуль 5. Результативные

переговоры с поставщиками

6 150 $(без НДС)

Модуль 4. Управление

ассортиментом товарной категории

6 150 $(без НДС)

Модуль 3.Карта

деятельности Категорийного менеджера и

его KPI

6 150 $(без НДС)

Модуль 2. Политика работы

с Поставщиками

товарной категории

6 150 $(без НДС)

Модуль 1. Управление

бизнесом товарной категории:

проблемы и решения

6 150 $(без НДС)

30 750 $(без НДС)

Education

Школа Категорийного Менедежера. Бизнес Системы -2014