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1 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa

Gestire e sviluppare la piccola impresa

Quartu Sant’Elena, 15 giugno 2011

Roberto Cossu – [email protected]

GREEN FUTURE Progetto

RI_GENERA


Come si svolgerà la lezione

•  Vi ricordate la strategia?

•  Analizziamo il marketing mix

•  Il marketing mix nel Business Model Generation

•  Studiamo i singoli elementi del marketing mix

•  Definiamo un piano di marketing


Perché analizziamo il marketing mix

•  Non è sufficiente definire una strategia

•  La strategia deve essere attuata

•  L’attuazione della strategia considera più

variabili

•  Dobbiamo dare forma alle variabili considerate


Definizione formale di strategia

Procedimento da seguire in vista della realizzazione dell’impresa di un soggetto

determinato


Il marketing mix

Il marketing mix


Il marketing mix

Combinazione di variabili controllabili

Composto da

Marketing mix

4 P


Il marketing mix Combinazione di variabili controllabili

Sono Le 4 P

Prodotto

Prezzo

Punto Vendita

Promozione


Il marketing mix Evoluzione

rappresentano Le 4 P

Punto di vista venditore

Si trasformano Le 4 P In 4 C


Il marketing mix Combinazione di variabili controllabili

Sono Le 4 C

Customer Value

Customer Costs

Customer Convenience

Customer Communications


Il marketing mix Evoluzione

rappresentano Le 4 C

Punto di vista cliente

Si trasformano Le 4 P In 4 C


Il marketing mix

4 P 4 C Significato

Prodotto Customer Value

Valore percepito

Prezzo Customer Costs

Costi sostenuti

Punto Vendita

Customer Convenience

Comodità del punto vendita

Promozione Customer Communications

Comunicazione


Il marketing mix


Business Model Generation

Il marketing mix nel Business Model Generation






Il Business Plan

5 - Gli aspetti economico finanziari

1 - Sintesi dell'idea imprenditoriale

2 - L'idea e la compagine sociale

3 - Il mercato e le strategie commerciali

4 - Gli aspetti tecnico organizzativi


Il Business Plan

Analisi del settoreStato di profittabilitàGrado di regolamentazioneBarriere all'entrata ed all'uscitaPotere dei fornitoriStadio di ciclo di vita del prodottoAmbito territorialeIndividuazione della clientelaAnalisi e struttura della concorrenzaFattori critici di successoPotenzialità di innovazioneLa struttura commercialeLe attività promozionali

1 - Sintesi dell'idea imprenditoriale Riassunto schematico A chi vendre? Mercato prescelto

3 - Il mercato e le strategie commerciali

Offerta

Domanda

Struttura del settore


Elementi del marketing mix




•  Prodotto ècosa offro

•  Prezzo èa quanto lo offro

•  Punto Vendita èdove lo offro

•  Promozione ècome lo faccio conoscere


Il prodotto

prodotto

concetto

classificazione

combinazione

attributi

marca

confezione


Definizione di prodotto

Un prodotto è tutto ciò che può essere offerto a

un mercato a fini di attenzione, acquisizione, uso

e consumo, in grado di soddisfare un desiderio

o un bisogno. Esso può consistere in oggetti

fisici, servizi, persone, località, istituzioni e idee.


I 5 livelli di prodotto


La gerarchia di prodotto

•  Famiglia di bisogni

•  Famiglia di prodotto

•  Classe di prodotto

•  Linea di prodotto

•  Tipo di prodotto

•  Marca

•  Articolo


Schemi di classificazione dei prodotti

•  In base alla durata è durevoli non durevoli

•  Beni di consumo è in base alla ripetitività nell’acquisto

•  Beni industriali è in base alla funzione nel processo produttivo


La combinazione di prodotto

Si riferisce all’insieme dei prodotti offerti in vendita

da un’impresa:

•  Ampiezza è numero linee

•  Lunghezza è numero prodotti

•  Profondità è varianti prodotto

•  Coerenza è correlazione linee


La definizione degli attributi del prodotto

Le decisione relative agli attributi del prodotto sono:

•  La qualità

•  Le caratteristiche

•  Lo stile


La marca è nella testa dei consumatori

La marca o brand è un nome, simbolo, disegno,

con cui si identificano prodotti o servizi di uno o

più venditori al fine di differenziarli da altri offerti

dalla concorrenza


Il prezzo

è l’unico elemento del Marketing mix che produce ricavi

Prezzo x quantità vendute = Ricavi


Il prezzo

Influenzato da Prezzo

Fattori interni

Fattori esterni


I fattori interni

sono

Fattori interni Costi

sostenuti

Obiettivi di marketing


I fattori esterni

sono

Fattori esterni

concorrenza

Tasso di cambio

Mercato domanda

legislazione


La definizione degli obiettivi di prezzo

Obiettivi raggiungibili con la strategia di prezzo:

•  Sopravvivenza

•  Massimizzazione profitti correnti

•  Massimizzazione ricavi correnti

•  Massimizzazione volumi di vendita

•  Scrematura del mercato

•  Leadership della qualità del prodotto


Il punto vendita è Canale

Prodotto è Canale è Consumatore


Il punto vendita

Le decisioni distributive riguardano:

•  I canali di distribuzione

•  La forza di vendita

La strategia di distribuzione comporta:

•  la descrizione dei canali

•  la fissazione degli obiettivi per ogni canale


Le strategia di distribuzione

Variabili da considerare:

•  territorio;

•  accesso ai canali distributivi

•  assistenza post vendita

•  concorrenza

•  punti di forza e di debolezza del prodotto

•  strategia aziendale

•  legislazione vigente


Le strategia di distribuzione

Il grado di copertura da dare al mercato obiettivo può determinare:

•  Distribuzione selettiva

•  Distribuzione intensiva

•  Distribuzione esclusiva


La promozione

La promozione è l'incentivo o stimolo che tende a

far conoscere ed apprezzare un servizio, un

prodotto o un'idea

Promozione è Stimolo è Conoscenza


La promozione

Per promuovere qualcosa ci si serve di tecniche di

comunicazione efficace che richiedono:

•  Un processo di comunicazione

•  Degli strumenti di comunicazione aziendale

•  La definizione di un Budget promozionale


Conclusioni

Con il Marketing Mix abbiamo individuato le

leve che l’impresa utilizza per operare nel

mercato. Il loro utilizzo si concretizza

mediante la redazione del Business Plan.

Economy & Finance

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