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Dr. Luis Benites Gutierrez
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Página Web:
Ing. Luis Alberto Benites
Gutiérrez
El profesor Benites, es Ingeniero Industrial,
Máster en Business Administration (MBA) por la
Universidad Autónoma de Madrid-España, Doctor
en Administración de Empresas. Ha realizado
estudios de Economía en la Universidad
Complutense de Madrid a nivel doctoral y
estudios de especialización en finanzas por la
Universidad ESAN – Lima. Obtuvo el premio
Nacional en Ingeniería Económica. Es profesor
invitado en cátedras de Maestría y Doctorado por
Universidades nacionales e internacionales.
Fundador de la Maestría en Ingeniería Industrial
de la Universidad Nacional de Trujillo, durante los
primeros tres años se ha desempeñado como
Director de Postgrado en la Sección de
Ingeniería y actualmente es Jefe de
Departamento Académico y profesor principal de
Ingeniería Industrial en las cátedras de Proyectos
de Inversión e Ingeniería Económica y Gestión
Financiera, en la misma Universidad.
Fuente: Juan Gabriel Baca Urbina
Mercado
Se entiende por mercado el área en que confluyen las fuerzas de la oferta y la
demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios
determinados.
Estructura de análisis
Estructura de análisis
La investigación que se realice debe tener las siguientes características:
• La recopilación de la información debe ser sistemática.
• El método de recopilación debe ser objetivo y no tendencioso.
• Los datos recopilados siempre deben ser información útil.
• El objeto de la investigación siempre debe tener como objetivo final servir como base para tomar decisiones.
Pasos que deben seguirse en la investigación
a) Definición del problema
b) Necesidades y fuentes de información
c) Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos
d) Procesamiento y análisis de datos
e) Informe
Definición del producto
En esta parte debe hacerse una descripción exacta del producto o los productos que
se pretenda elaborar. Esto debe ir acompañado por las normas de calidad que edita
la Secretaría de Estado o Ministerio correspondiente, o referirse a las normas ISO
9000 en caso de que existan para ese producto en particular.
Naturaleza y usos del producto
Los productos de consumo, ya sean intermedio o final, también puede
clasificarse como:
De conveniencia
Productos que se adquieren
por comparación
Productos no buscados
Productos que se adquieren
por especialidad
Análisis de la Demanda
Demanda:
Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado
requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a
un precio determinado.
¿Cómo se analiza la demanda?
El principal propósito que se persigue con el análisis de la demanda es
determinar y medir cuáles son las fuerzas que afectan los requerimientos del
mercado con respecto a un bien o servicio, así como determinar la posibilidad
de participación del producto del proyecto en la satisfacción de dicha demanda.
Se entiende por demanda al llamado Consumo Nacional Aparente (CNA), que
es la cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere y se
puede expresar como:
Demanda = CNA = producción nacional + importaciones - exportaciones
Métodos de proyección
• Se recomienda usarlo cuando la serie es muy irregular. El método consiste en suavizar las irregularidades de la tendencia por medio de medias parciales.
Método de las medias móviles
• Se basa en calcular la ecuación de una curva para una serie de puntos dispersos sobre una gráfica, curva que se considera el mejor ajuste.
Método de mínimos
cuadrados
• Cuando la tendencia del fenómeno es claramente no lineal, se puede hacer uso de ecuaciones que se adapten al fenómeno. Los principales tipos de ecuaciones no lineales son: la parabólica y la exponencial.
Ecuaciones no lineales
Regresión y correlación lineal con dos y tres variables
Método de mínimos cuadrados
Dónde:
a: desviación al origen de la recta.
b: pendiente de la recta.
X: valor dado de a variable X, el tiempo.
Y: valor calculado de la variable Y, la demanda
Y = a + bX
𝑎 = 𝑥2 𝑥 (𝑥𝑦)
𝑛 𝑥2 − 𝑥 2 𝑏 =𝑛 𝑥𝑦 − 𝑥 𝑦
𝑛 𝑥2 − 𝑥 2
Regresión con tres variables
Además:
Donde:
𝑥𝑖 = 𝑋𝑖 − 𝑋
𝑦𝑖 = 𝑌𝑖 − 𝑌
𝑧𝑖 = 𝑍𝑖 − 𝑍
Al resolver este par de ecuaciones simultáneas se obtienen los valores de 𝛽 y
𝛾
𝒀𝒊 = 𝜶 + 𝜷𝒙𝒊 + 𝜸𝒛𝒊
𝑌𝑖𝑥𝑖 = 𝛽 𝑥𝑖2 + 𝛾 𝑥𝑖𝑧𝑖 𝑌𝑖𝑧𝑖 = 𝛽 𝑥𝑖𝑧𝑖 + 𝛾 𝑧𝑖
2
Correlación simple
𝑟 = (𝑋𝑖 − 𝑋 ) 𝑌𝑖 − 𝑌
𝑋𝑖 − 𝑋 2 𝑌𝑖 − 𝑌 2
Donde:
r: Coeficiente de correlación
El análisis de regresión muestra cómo se relacionan las variables,
mientras que el análisis de correlación muestra el grado en el que esas
variables se relacionan.
Correlación parcial
Dónde:
𝒓𝒀𝒁𝑿 =𝒓𝒀𝒁 − 𝒓𝑿𝒁
𝟏 − 𝒓𝑿𝒁𝟐 𝟏 − 𝒓𝒀𝑿
𝟐
𝒓𝟐 = 𝒀 𝒊 − 𝒀
𝟐
𝒀𝒊 − 𝒀 𝟐
Método de suavización exponencial
Donde 𝑌𝑡+1 representa el pronóstico para el próximo periodo, a la
constante de afinamiento, 𝒀𝒕 la demanda real del periodo vigente e 𝒀𝒕
el pronóstico de la demanda realizado para el periodo vigente.
El valor de 𝜶 se determina por el tanteo; mientras menor sea 𝜶, más
estable es el sistema de predicción.
𝑌𝑡+1 = 𝜶 𝒀𝒕 + (𝟏 − 𝜶)(𝒀𝒕)
Recopilación de información de fuentes
primarias
¿Cómo recopilar información?
Las fuentes primarias de información están constituidas por el propio
usuario o consumidor del producto, de manera que para obtener
información de él es necesario entrar en contacto directo; ésta se puede
hacer en tres formas:
Acercamiento y conversación directa con el
usuario
Método de experimentación
Procedimiento de muestreo y determinación del
tamaño de la muestra
Existen dos tipos generales de muestreo: el probabilístico y el no
probabilístico. En el primero, cada uno de los elementos de la muestra tiene
la misma probabilidad de ser muestreado, y en el muestreo no probabilístico,
la probabilidad de ser muestreado no es igual para todos los elementos del
espacio muestral.
Tamaño de la muestra:
𝑛 =𝜎2𝑍2
𝐸2
Donde:
𝜎= Desviación estándar
𝑍= Nivel de confianza
E= Error máximo permitido
Medición e interpretación
Ya que se ha recopilado toda la información, lo siguiente es medir los
resultados. Una medición consiste en representar por medio de símbolos
las propiedades de personas, objetos, eventos o estados.
Análisis de la oferta
Oferta:
Es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de oferentes
(productores) están dispuestos a poner a disposición del mercado a un precio
determinado.
Principales tipos de ofertas
Oferta competitiva
Es en la que los productos se encuentran en circunstancias de libre competencia; la participación en el mercado está determinada por la calidad, el precio y el servicio que se ofrece al consumidor.
Oferta oligopólica
Se caracteriza porque el mercado se encuentra dominado por sólo unos cuantos productores. Tratar de penetrar en ese tipo de mercados es no sólo riesgoso sino en ocasiones hasta imposible.
Oferta monopólica
Es en la que existe un solo productor del bien o servicio, y por tal motivo, domina totalmente el mercado imponiendo calidad, precio y cantidad.
¿Cómo analizar la oferta?
Entre los datos indispensables para hacer un mejor análisis de la oferta están:
• Número de productores
• Localización
• Capacidad instalada y utilizada
• Calidad y precio de los productos
• Planes de expansión
• Inversión fija y número de trabajadores
Proyección de la oferta
Al igual que en la demanda, aquí es necesario hacer un ajuste con tres variables
siguiendo los mismos criterios, a saber, que de cada una de las terceras variables
analizadas, como pueden ser el PBI, la inflación o el índice de precios, se obtenga el
coeficiente de correlación correspondiente. Para hacer la proyección de la oferta se
tomará aquella variable cuyo coeficiente de correlación sea más cercano a uno.
Determinación de la demanda potencial insatisfecha
Se llama potencial insatisfecha a la cantidad a la cantidad de bienes o servicios
que es probable que el mercado consuma en los años futuros, sobre la cual se
ha determinado que ningún productor actual podrá satisfacer si prevalecen las
condiciones en las cuales se hizo el cálculo.
Cálculo de la demanda potencial insatisfecha
Cuando se tienen los datos graficados de oferta-demanda y sus respectivas
provisiones en el tiempo, ya sea con dos o tres variables, la demanda potencial se
obtiene con una simple diferencia, año a año, del balance oferta-demanda, y con los
datos proyectados se puede calcular la probable demanda potencial o insatisfecha en
el futuro.
Análisis de los precios
Precio:
Es la cantidad monetaria a que los productores están dispuestos a vender, y los
consumidores dispuestos a comprar, un bien o servicio, cuando la oferta y la
demanda están en equilibrio.
Tipos de precios
Internacional
Regional Externo
Regional Interno
Local
Nacional
¿Cómo determinar el precio?
En cualquier tipo de producto, así sea éste de exportación, hay diferentes
calidades y diferentes precios. El precio también está influido por la
cantidad que se compre. Para tener una base de cálculo de ingresos
futuros es conveniente usar el precio promedio.
El precio promedio que se obtenga será la referencia para calcular el
precio que se utilizará para calcular los ingresos.
Precio Curva ajustada con
algún método
matemático
Curva ajustada con
tasas inflacionarias
Tiempo 1986
Proyección del precio del producto
Comercialización del producto
Comercialización:
Es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o servicio al
consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.
Canales de distribución y su naturaleza
Canales para productos de consumo popular
Productores-consumidores
Productores-minoristas-consumidores
Productores-mayoristas –minoristas-consumidores
Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidores
Canales de distribución y su naturaleza
Canales para productos industriales
Productor-usuario industrial
Productor-distribuidor industrial-usuario industrial
Productor-agente-distribuidor-usuario industrial
¿Cómo seleccionar al más adecuado?
Los tres objetivos que se pueden tener en la comercialización son:
Mercado adecuado
Costos
Control sobre el producto
Cobertura del
mercado