Download pdf - Social Media Week 2012 - Fare Social Media Marketing nel B2B: si può?

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Short Presentation Title Fare SMM nel B2B: si può? Valeria Severini, CEO Freedata Labs

26 settembre 2012

© 2012 SAP AG. All rights reserved. 3

Agenda

Chi è Freedata Labs

I numeri dei SM nel mondo

I SM nel B2B: servono?

Come fare?

Case SAP Italia


Chi è Freedata Labs

4

1993

2010

2009

2008

Today


Aumenta il tempo speso online

Fonte: http://www.comscoredatamine.com/wp-content/uploads/2012/01/Time-Spent-Online-on-Key-Internet-Categories.png


Aumentano le piattaforme Social


Aumentano gli utenti dei SM

Fonte: http://www.nowmedia.it/2012/05/21/lo-stato-dell-arte-social-media-social-network-statistiche-a-confronto-2012-classifica-social-network/


Quanto è social il B2B?

Fonte: http://www.mediabistro.com/alltwitter/b2b-social-marketing_b20019


Le conversazioni sui SM sono influenti

Fonte: http://www.slideshare.net/fullscreen/Tomtrendstream/globalwebindex-b2b-social-media-strategy-2011/5


I SM sono visti come strategici nel B2B

B2B Communications

SM Behaviour

Fonte: http://www.slideshare.net/fullscreen/Tomtrendstream/globalwebindex-b2b-social-media-strategy-2011/5


La popolazione dei SM è adulta

Fonte: http://www.nowmedia.it/2012/05/21/lo-stato-dell-arte-social-media-social-network-statistiche-a-confronto-2012-classifica-social-network/


Social Media Is Central To The B2B Decision Journey

1 Social Technographics for Business Technology Buyers (Forrester 2011)

2 The Customer Decision Journey (McKinsey, 2009)

3 PJA Social Media Index (2011)

86%

of B2B tech buyers

engage in social

activity for business

purposes1

+76%

Influence of social

touch points grows by

76% as buyers move

from awareness to

consideration2

1.5x

IT buyers trust

social media 1.5x

more than any other

content source3

SM B2B scelte

d’acquisto difficili

Semplificazione e

costruzione di relazioni


Quindi, come fare?

Grazie al patrimonio informativo raccolto con le attività

di monitoring, è possibile sviluppare campagne di

social media marketing articolate ed efficaci e avviare

una strategia di conversazione


Le domande da porsi

#1 – Cosa si dice in rete della tua azienda?

#2 – Cosa si dice in rete dei tuoi competitor?

#3 – Cosa si dice in rete del tuo settore industriale?

COMPRENDI


Porsi delle domande e (possibilmente) darsi delle risposte:

valore aggiunto

messaggi

integrazione

tone of voice

obiettivi

Dopo aver compreso…

Engagement i SM sono people to people: P2P!

messaggi

canali


Misura la tua attività

• Molte aziende stanno investendo nei SM senza misurare i risultati dell’attività

svolta: è un grandissimo errore! I risultati devono essere misurati, partendo

sempre dagli obiettivi che ci si è posti

• Tutti i SM permettono di avere dati quantitativi e non è poi così difficile estrarre

anche dati qualitativi dai Social Media Insights

• Solo misurando si può capire cosa funziona e cosa no, e agire di conseguenza!

Esistono piattaforme professionali che

permettono di fare analisi più dettagliate, anche

aprendo confronti con altre aziende


La teoria del business case

OBIETTIVI

Per quale motivo comunichiamo nei

social media?

Quali sono gli obiettivi da

raggiungere?

PUBBLICO

A chi voglio parlare?

Qual è il giusto tone of voice?

CANALI

Quali sono i canali social che

potrebbero maggiormente essere

utili per i miei obiettivi e il mio

pubblico?

Quali budget investire su ciascuno

di essi?

CONTENUTI

Le persone vogliono parlare con le

persone

Siate onesti Stimolate la curiosità e l’interesse

From push to pull

SAP Italy Flaminio Francisci, SAP Italia

26 settembre 2012


SAP is the leading business software vendor worldwide

55,700+ SAP employees worldwide

€ 14B Total revenue

310,000+ SAP consultants

Italy Global

590 employees

€ 328M Total revenue

8000+ SAP consultants

3500 customers

183,000+ customers



http://www.youtube.com/watch?v=fHui2OUbz7M

I nostri clienti

producono oltre il

65% di tè e caffè che

beviamo ogni giorno.

I nostri clienti

producono più del

60% dei giocattoli e dei

giochi di tutto il mondo.

I nostri clienti

raggiungono oltre

5,2 miliardi di sottoscrittori di servizi

mobili di tutto il mondo.


I nostri clienti

producono più del

70% del cioccolato

mondiale.

I nostri clienti

producono più del

72% della birra

mondiale.


Do we really need

social media?

SAP has over 90.3M visits to our digital properties each year.

6x as many people visit SAP than visit the world’s #1 tourist destination

(Paris) in a year


Do we really need a social strategy and execution plan?

Humanize the SAP Brand

Tighten Links to the Business

Invest in People Simplify Marketing

Develop “Pull” Marketing


Do we really need a social strategy and execution plan?

Humanize the SAP Brand

Tighten Links to the Business

Invest in People Simplify Marketing

Develop “Pull” Marketing


From helping sales to sell to …help customers to buy


SAP Italy YTD results

PeerIndex and Klout score are relative measure of online authority. They reflects the impact of your online activities, and the

extent to which you have built up social and reputational capital on the web.

Source: Freedata Labs September 2012

SAP Italia

10.007 fan

Online April 2012

PeerIndex 42

Klout Score 47

Online April 2012

167.922 views

Online April 2011

10.400 views

Online April 2012


Not a “magic recipe” but …

… a competence based “try and error”

approach

BUY

Outside-in: partnership with

Inside-out: in-mktg-team plug of an external social expert from

FreedataLabs to foster cross pollination

MAKE

Tight link with SAP social media communities and alignment with

the SAP social media strategy

MKTG is the exampler: Upskill of the Italian MKTG team with

dedicated training and learning by doing

COMPETENCES

LISTEN ACT ENGAGE MEASURE ADJUST

Listen: one year (2011) with Alterian2 to understand the online

Italian conversations about SAP

Act: create SAP Italy SM channels, manage them with a by

biweekly editorial plan, moderate them

Engage: “people to people” with a bottom up approach

Measure: set-up of a local reporting based on SDL SM2

METHOD

http://www.freedatalabs.com/


LISTEN: Turn a weakness in a “Social” opportunity

Social Media


ACT: Give people a clear direction


ACT: a consistent and selective/sustainable approach


ACT: channels creation, by weekly editorial plan and …

… cross pollinating social media team

:


How we use our SM channels


ENGAGE: the x-factor to win is …

… the SAP people active engagement

Partner = DONE

Top Management = DONE

Employee = ONGOING

Customers = ONGOING

Prospect

Marketing & Social Media Team Maintenance - BASELINE

Engagement - CONVERSATION

SAP EMPLOYEE:

Free discovery based w-o-m

Lead by example

Show “reason why” through real Italian cases

Social media incubator and case history


MEASURE: put the right question …

… and thrust the answer

3 months Italian Keywords tuning


SAP case outcomes

Create a corporate identity suitable for SM

SM as a key strategy component

Identify the SM opportunity and share the SM vision

People is the key for SM execution

Web listening is the key foundation for any SM decision

Manage SM with a closed loop and an open “try and error” approach

Use few SM with a clear “use for”

Digital PR is key for SM

Cross functional Social media team

Engagement of SAP people, partners and customers based on examples
