Вебинар«Инструменты и методы управления отделом продаж в ИТ-компании»Создание системы мотивации в продажах
Компании - клиенты
©2011 Clientbridge Sales Outsourcing Company
Clientbridge
• Консультирование в области построения систем продаж• Разработка и внедрение технологий продаж• Аутсорсинг активных продаж• Обучение и развитие сотрудников и руководителей
отделов продаж
©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company
Управление продажами
Интуитивное управление продажами может привести к:1. Феноменальному успеху2. Медленному развитию бизнеса
3. Краху бизнеса
Системный подход позволяет избежать необоснованных рисков
Этот вебинар будет посвящен процессу создания эффективной системы мотивации и его особенностям
©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company
Ключевые темы вебинара
• Цели и задачи• Компоненты системы мотивации• Алгоритм разработки• Особенности внедрения
©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company
1. Цель внедрения системы мотивации
www.clientbridge.ru
Скорее всего, текущая мотивационная схема не работает, если:
Симптомы неэффективной мотивации
©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company
1. Планы продаж не выполняются в течение 6 мес. и более
2. Рентабельность продаж низка (скидки и отсрочки)
3. Регламент рабочего времени периодически нарушается
4. Допускаются грубые ошибки в работе с клиентами
5. Текучка кадров высока
Цель внедрения системы мотивации
МАКСИМИЗИРОВАТЬПРОДАЖИ НАДОЛГО
©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company
Уточнение цели
©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company
«Стимулировать сотрудников к модели поведения, приносящей наибольший результат с точки зрения продаж»
Варианты:•Продажи = все продажи•Продажи = продажи определенных продуктов•Продажи = продажи определенным клиентам•Продажи = продажи в определенный период
Дополнительные цели
• Повысить качество клиентского сервиса• Повысить стабильность кадрового состава• Стимулировать профессиональное развитие сотрудников• Достичь краткосрочных целей в области продаж
©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company
2. Компоненты и алгоритм разработки системы мотивации
www.clientbridge.ru
Компоненты системы мотивации
©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company
1. Целевые показатели2. Денежное вознаграждение сотрудников3. Механизм зависимости вознаграждения от целевых
показателей
Этап 1. Расчет величины вознаграждения сотрудника
©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company
Вознаграждение = оклад + бонус
Оклад - средний по рынку для данной позиции (! убедиться в том, что это именно та позиция)
Бонус:1.Расчет общего плана продаж при заданном уровне рентабельности2.Определение % от всех продаж для премирования сотрудников3.Формирование полного вознаграждения для данной позиции4.Перераспределение средств между окладом и бонусом
Этап 2. Определение целевых показателей
©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company
Результат:1.Объем продаж2.Количество клиентов
Процесс:1.Количество звонков2.Количество встреч3.Количество обработанных компаний4.Количество ошибок
Этап 2. Определение целевых показателей
©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company
Основной показательОбъем продаж - 1 500 000 р. за 1 кв.
Дополнительные показатели1.Количество клиентов – 10 2.Количество обработанных компаний – 300 3.Продажи продукта 1 – не менее 5 шт.
Показатели качества:1.Опоздания – не более 3-х2.Ошибки в работе – не более 1
Этап 3. Определение взаимосвязи вознаграждения и целевых показателей
©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company
При продажах на 1 500 000 р. бонус составит 80 000 р.При продажах на 1 000 000 р. (1,5 млн.*0,67) бонус составит
80 000 * 0,67 = 53 600 р.
Пороговое значение:Бонусные выплаты начинаются при достижении объема продаж в 500 000 р. (30% от плана)
Повышающий к-т:При продажах на 1 950 000 р. (130% плана) и больше к бонусному вознаграждению применяется к-т 1,2
Этап 3. Определение взаимосвязи вознаграждения и целевых показателей
©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company
Показатель Возможные значения коэффициента
Количество клиентов 0,8; 1
Количество обработанных компаний
0,7; 0,8; 1 (применяется к окладу)
Продажи продукта 1 3 000 р. за каждую продажу
Опоздания - 1000 р. за каждое опоздание
Ошибки в работе - 1000 р. за грубое нарушение стандартов работы
Этап 4. Передача информации сотрудникам
©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company
• До начала периода планирования
• Более длительные периоды предпочтительны
• Передача полной информации
• Пересмотр не чаще 2 раз в год
• Соблюдение принятых на себя обязательств
3. Заключение
www.clientbridge.ru
Система мотивации
• Является основополагающим механизмом для работы отдела продаж
• Должна быть напрямую соотнесена с целями компании• Может учитывать дополнительные цели • Ориентирована на конкретные показатели• Прозрачна
©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company
Другие важные аспекты мотивации
• Ошибки при формировании системы мотивации
• Способы трансляции системы мотивации менеджерам
• Соотнесение системы мотивации с системой постановки и контроля выполнения задач
• Нематериальная мотивация
©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company