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Juan Antonio Herrero Presidente de afirmaGroup [email protected]
@afirma_Group
La Cultura Cloud y su
Evolución en la Oferta TIC
¿Adaptarse o Morir?
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¿Quiénes somos?
Dónde estamos
Oficinas Propias: España, USA.
Socios de la Red: Suecia, Bélgica, India, Noruega, Italia, Países Bajos,
Francia, Latinoamérica, Canadá, Suiza, Rusia, Polonia, Sudáfrica Resto + de
MEA, Australia, Turquía, Austria, Alemania, Reino Unido, Dinamarca,
República Checa + + Slov Reg. CEE, SEA, China Gr, Japón, Finlandia, Países
Bálticos (Estonia, Letonia y Lituania))
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iz Una reflexión inicial
¿qué fue primero, el huevo o la gallina?
Nosotros somos los responsables de la Revolución Cloud
¿quieres saber por qué?
El Cloud forma parte de nuestra cultura…
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EL MERCADO AVANZA HACIA EL CLOUD
¿Qué dicen los analistas?
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¿Cuánto tiempo puedo esperar?
2014: el año del quiebre
Los próximos 3 años son claves
Ventana de oportunidad para
empresas nuevas • Clientes toman riesgos si hay ahorros
• Con modelo de negocio adecuado precio y
marketing puedo competir…
El mercado y su avance en términos de negocio
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Fuente: IDC Cloud Services Report Card 2012 (Preliminary)
“…El cloud crecerá 5,3 veces lo que
crecerá el sector de IT en Latinoamérica
hasta el 2015…”
“…Sólo el 20% de compañías medianas y
grandes permanecen ajenas al concepto
Cloud…”
Fuente: IDC Latin América Predictions 2012: http://www.idclatin.com/campaign/predictions/
¿Está considerando usar algún tipo de servicio
Cloud en su organización actualmente?
La velocidad de adopción
se está acelerando
El mercado avanza en territorios afines…
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¿Qué buscan los clientes de TI?
Beneficios buscados:
1º Opex por Capex, inversión IT variable
2º Simplificar gestión Software
Preocupaciones: 1º Seguridad, integridad datos 2º Integración con legacy 3º Customización
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LOS CAMBIOS EN EL CICLO DE COMPRA
¿Qué buscan los clientes de hoy? Tu Web 3.0
o el Ecosistema Digital
como epicentro
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• Antes de Internet, los compradores tenían que interactuar antes con la gente de ventas para obtener información.
• Con Internet, los compradores investigan las soluciones por su cuenta antes de involucrarse con los representantes de ventas
Cambios en el ciclo de compra “Consumidores"
Descubrir: Cambio en el
status quo
Descubrir: comprometerse
al cambio
Considerar: explorar posibles
soluciones
Valoración: comprometerse a una solución
Decision: justificar la decisión
Decision: hacer la selección
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Centro de
eventos
Centro de
recursos
Landing
Pages
Trafico Web
POST-CLICK
MARKETING
Otra campaña
Invitación a
Webinar
White-
paper Respuesta YES
NO
POST-CONVERSIÓN MARKETING
Datos del
perfil
Respuestas
de la
encuesta
Interacción
de historia
Datos de la
empresa
Contacto de
ventas
Negociación
Hoja de
pedido
VENTAS PRE-CLICK
MARKETING
Marketing Nurture
Lead Scoring
A B C D
Clasificación de
leads
Equipo de ventas
Equipo de compras
Pre-Click Marketing
Se centra en atraer
prospectos a su
ecosistema digital
mucho mas que la
web 2.0, no es un
cambio de versión,
es un cambio de
producto...
Post-Click Marketing
Todo lo que sucede una
vez que alguien hace
clic en su sitio web,
pero antes de que sea
un lead conocido.
Post - Conversion
Marketing
Las actividades que se
realizan después que un
prospect comparte su
información hasta que
se convierte en un
cliente.
Pre-Click Marketing
SEO
SEM
Social Media
Email Marketing
PPC
Publicidad
Eventos virtuales
PinPoint
Marketing tradicional
Post-Click Marketing
Marketing de
Contenidos
Optimización de
Landing Page
A/B Testing
Data Mining
Web Analytics
Post-Conversion
Marketing
Lead Nurturing
Lead Scoring
Lead qualification
Lead Hand-off
Gestión de trials
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¿CÓMO ADAPTAR NUESTRA
OFERTA TIC?
Cambios en el Marketing y las Ventas
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Nos preguntamos…
¿Como afecta a mi negocio? ¿Cómo va a afectar a mi empresa? ¿Es tan diferente como dicen?
¿Tengo que invertir dinero? ¿Ya hay demanda?
¿Me va a canibalizar mi negocio actual?
¿Puedo sobrevivir sin el Cloud? ¿Lo integro en mi negocio actual o formo una unidad de negocio independiente?
¿Hago marketing de la misma forma? ¿Hago que lo vendan mis vendedores o pongo vendedores especializados?
¿Cómo le pago el variable a mis vendedores?
¿Lo implantan mis técnicos actuales o tengo que formar un equipo
especialista ¿Qué KPIs debo monitorear?
¿Que cambios tengo que hacer?
¿Cuáles son las claves de este negocio? ¿Qué hago con todos mis técnicos?
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Áreas y habilidades críticas en el sector TIC
Las empresas TIC que mantienen su competitividad se basan en:
• Planificación estratégica
• Control productivo
• Acceder a otros mercados con tamaños competitivos
• Adaptar su negocio a la nueva cultura de consumo
Sobresalen
en 4 disciplinas:
• Finanzas (KPI)
• Marketing (foco y mercado)
• Ventas (Coste de ventas)
• Proyectos/Operaciones
No hay garantías de éxito,
pero existe un patrón definido
que recomienda invertir en:
• Métodos
• Procesos
• Herramientas
• Soluciones diferenciadas
Asegúrese efectividad y
mayor rentabilidad que la
media.
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Enfoque del Nuevo Marketing
Capturar y medir la información
sobre las oportunidades, dirigir
y monitorear, cierra la ‘gotera
Enfoque del Marketing Actual
1- Marketing entrega
oportunidades pronto, poco
cualificadas, que desperdician
tiempo de Ventas.
2- Ventas elige las oportunidades y
descarta aquellas que no están
calientes.
5. Sales and Marketing Strategies
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LEAD MANAGEMENT
Una nueva aproximación
SEO Outbound
Digital Marketing
Communication 3.0)
Pay Per Click
Database Marketing
Traditional Marketing
External Lead Generation
Lead Scoring Marketing
Automation Tool
Data Collection &
Analysis
ASIGNACIÓN A VENTAS
CRM
Database
TELEMARKETING 3.0 / INSIDE SALES:
LEAD NURTURING CAMPAIGNS
EMAILINGS AUTOMÁTICOS
MARKETING DE CONTENIDOS
1
2
3
4
5
Estructura del Website
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Inbound Marketing
• Estrategia de marketing que se centra
en conseguir clientes a través de la
publicación de información útil y la
atracción a su ecosistema digital
• Ejemplo de tácticas: Optimización de los
motores de búsqueda, Webinars, Blogs,
Ebooks, Libros blancos, Videos de
Youtube virales.
Interruption Marketing
• Término peyorativo para el marketing
tradicional que se centra en la
interrupción del cliente a través de la
publicidad y la promoción excesivas.
• Ejemplo de tácticas: Telemarketing,
Publicidad impresa, Marketing directo,
E-mail spam, anuncios de TV/Radio.
Interruption Marketing vs. Inbound Marketing
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¿Por qué
tenerlo en
cuenta?
En un proceso de venta B2B están involucradas diferentes personas,
cada una con un perfil y unas motivaciones diferentes.
Debemos involucrar a todos los departamentos de la empresa que
puedan aportar algún conocimiento de los clientes. Como mínimo debe
estar marketing y ventas. Owner: Marketing.
¿Quién lo
define?
Cuanto más conocimiento tengamos de cada perfil, más afinaremos
nuestros mensajes y técnicas de venta La CLAVE
¿Qué es? Perfil detallado de un grupo homogéneo de personas al que
debemos de tener en cuenta a la hora de vender productos o servicios.
El concepto de Buyer Persona
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Y el concepto de Marketing de Contenidos
¿Qué es?
“Es una técnica de marketing basada en crear y distribuir
contenido relevante y valioso para atraer, adquirir y conseguir un
público objetivo claramente definido - con el objetivo de
impulsar una acción con el cliente más rentable.” *
¿Para qué
sirve?
• Generación de Leads
• Lead Nurturing
• Lead Scoring
Tipos de
contenido
Artículos, presentaciones, Publicaciones de blog, comunicados de prensa, Libros,
libros electrónicos, hojas de datos, folletos o manuales, guías de referencia; historias
de sucesos, correo electrónico, feeds RSS / XML, imágenes, videos, infografías,
seminarios web o transmisiones por Internet, sitios web, microsites / Libros Blancos,
cursos on-line; Widgets, podcasts o videocasts, libro de trabajo, etc
* Joe Pulizzi and Newt Barrett, Authors of Get Content. Get Customers.
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Conclusiones y Preguntas
…e Internet forma parte de nuestra vida.
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¡Muchas gracias!
Empresa creadora de:
Juan Antonio Herrero Presidente de afirmaGroup [email protected]