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1. Introduction

• What is (e-)MarketingWhat is (e-)Marketing

• What is eBusiness?What is eBusiness?

• Product taxonomyProduct taxonomy

• eBusiness growtheBusiness growth

• Selected eB modelsSelected eB models

• AIDA & attitude modelAIDA & attitude model

3. Definitions

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1. IntroductionWhat is (e-)Marketing ?

• Marketing objectivesMarketing objectives• Types of segmentationTypes of segmentation• Mass marketing vs. Relationship marketingMass marketing vs. Relationship marketing• 7-step Marketing plan7-step Marketing plan• 10 Gebote 10 Gebote • StakeholdersStakeholders• KundenbindungsprogrammeKundenbindungsprogramme• Beherrschen der neuen Marketing-InstrumenteBeherrschen der neuen Marketing-Instrumente• Effects of eMarketingEffects of eMarketing

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• cognitive and attitude goalscognitive and attitude goals

• transactive behavior goalstransactive behavior goals

• internal efficiencesinternal efficiences

• check perodically check perodically

1. IntroductionMarketing Objectives

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1. Introduction

• demographic demographic

• ethnic ethnic

• psychographics psychographics

• technical attitudetechnical attitude

• benefit segmentsbenefit segments

• usage usage

Types of Segmentation

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Mass-Marketing vs.Relationship Marketing

Source: Strauss, Frost, p. 283

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7 Step Marketing Plan

Source: Strauss, Frost, p. 332

1. Situation analysisEnvironmental factorsMarket opportunity analysis(Demand, supply and SWOT [strenghts, weakness,opportunities, threats])

2. Select target stakeholder(s)3. Set objectives4. Select marketing mix: product, price, distribution, promotion

5. Actionplan (tactics)6. Budget7. Evaluation plan

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1. Introduction10 Gebote

6. Neue Wege für Zusatzumsätze nutzen

7. Abgestimmtes Multi-Channel Management betreiben

8. Starke Partnerschaften aufbauen

9. Die starke Marke als Ankerpunkt im Netz etablieren

10. Den Continous-Mover-Advantage für sich beanspruchen

1. Die Zielgruppen und das Nutzenversprechen sauber definieren

2. Durch lokale Inhalte Vertrautheit vermitteln

3. Ein überlegenes Einkaufserlebnis schaffen

4. Alle Hebel zur Steigerung der Kundenbindung aktivieren

5. Das Angebot kreativ individualisieren

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1. Introduction

• EmployeesEmployees

• Business CustomersBusiness Customers

• Lateral PartnersLateral Partners

• ConsumersConsumers

• Investors / Shareholders Investors / Shareholders

Stakeholders

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Kundenbindungsprogramme

• Schritt 1: Programmziele und Kriterien zur Erfolgsmessung

• – Aktuelle Verlustquote an Bestands-kunden• prüfen• – Vergleich mit dem Marktdurchschnitt• – Mögliche Wachstumsquote prüfen• – Stellenwert der Neukundenakquise im geplanten

Marketingprogramm• Schritt 2: Kompetenz der Kundenbetreuung

• – Werden die Kunden im gesamten• Unternehmen korrekt betreut?• – Wieviele aktive Kundenkontakte hat• das Unternehmen derzeit?• Schritt 3: Marktforschung und Kundenbedürfnisse

• – Analyse der A, B- und C-Kunden• – Zielgruppe für das geplante

Kundenbindungsprogramm• festlegen• – Bedürfnisse und Interessen der angepeilten• Zielgruppe prüfen• Schritt 4: Organisation in die Planung einbeziehen

• – Unterstützung anderer Abteilungen im Unternehmen sicherstellen

• Schritt 5: Technischer Support

• – Installation für die Hard- und Software-Integration sicherstellen

• – Technische Unterstützung und Datenmanagement• sichern• Schritt 6: Markttest

• – Kundenbindungsprogramm in einerfestgelegten Region und mit einer bestimmter Zielgruppe vorab testen

• Schritt 7: Feintuning

• – Kundenbindungsprogramm überarbeiten und Mängel vor dem offiziellen Start beheben

• – Prämienstruktur und Einlösungszeitpunkt• anpassen• Schritt 8: Werbemaßnahmen

• – Attraktive Prämienkataloge erstellen• – Marketingprogramm in der Zielgruppe• bewerben• Schritt 9: Start des Programms

• – Programmerfolge regelmäßig messen• – An aktuelle Ziele neu anpassen

Quelle: Management Consulting Group, 1999

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Die neuen Marketing-Instrumente beherrschen lernen

Source: Strauss, Frost, p. 332

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1. Introduction

Affects the traditional marketing mixAffects the traditional marketing mixin 2 ways: in 2 ways:

• increase of efficiencyincrease of efficiency• technology based transformation into new technology based transformation into new

business modelsbusiness models

Effects of e-Marketing ?

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1. Introduction

• e-commercee-commerce

• business intelligencebusiness intelligence

• customer relationship management customer relationship management

• supply chain managementsupply chain management

• enterprise resource planningenterprise resource planning

What is E-Business ?

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Entering the Second Generation of E-Business

Source: The Gartner Group (adapted)

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Level of Commitment of E-Business

Source: www.mohanbirsawhney.com

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Product Taxonomy

Source: Strauss, Frost, S. 143

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E-Business Growth

                                                                                           

  

eMarketer.com, 12/2001

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Selected E-Business Models

Source: Strauss, Frost, S. 17

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Attitude model and AIDA-Process

Source: Kleindl, p. 60