Winbau Inform

ДОБИВАЕМСЯ УСПЕХА ВМЕСТЕ!

Corporate Edition

На страже защиты прав потребителейНадежность системы Winbau Optimum подтверждена «Знаком качества».

Общение с дилером: на «ты» или на «Вы»?Секреты успешного построения сети дистрибуции.

В то время как уже завершился чемпионат мира по футболу, «Лига Чемпионов Winbau – 2010» набирает обороты. Ярко и результативно прошел первый ее этап. 675 салонов и 750 менеджеров вступили в схватку за первенство.

стр. 11«ЛИГА ЧЕМПИОНОВ WINBAU ! 2010»: УСПЕШНЫЙ СТАРТУже известно имя лидера первого этапа соревнований.

стр

.19

стр

. 4

#18/2010

2 Winbau inform ·18/2010 Вступительное слово

Нам приятно идти по дороге оконного бизнеса пле-чом к плечу с Вами, оказывать свою и ощущать Вашу поддержку, достигать вершин успеха вместе.

В этом году нас особенно радует Ваше активное уча-стие в Программе «Лига Чемпионов Winbau – 2010». Успешным внедрением «Лиги» в разгар строительного сезона Вы доказали, что есть вещи сложные, но прак-тически нет ничего невозможного. Многие салоны оконных конструкций продемонстрировали достойную командную игру и набрали внушительное количество баллов уже за первый этап Программы. Мы гордимся Вашими достижениями и видим постоянное стремление к совершенству.

Со своей стороны, рады сообщить, что надежность системы Winbau Optimum подтверждена «Знаком ка-чества» Международной программы защиты прав по-требителей. «Знак качества» ещё раз подтверждает высокие потребительские свойства системы, её энер-гоэффективность и долговечность. При реализации конструкций из этой системы Вы можете использо-вать эту награду как дополнительное конкурентное преимущество.

Компания Winbau готовит новые предложения под-держки бизнеса партнеров. Вместе мы способны дина-мично развиваться на этом рынке!

Уважаемыепартнеры!

Ваши достижения в разгар строи!тельного сезона 2010 года под!тверждают высокий уровень про!

фессионализма. Честность, открытость и взаимоуважение – качества, которые помогают Вам преодолевать трудности и подниматься на все более высокие ступени в своем развитии.

» Реев Алексей Валерьевич,вице-президент группы компаний Winbau

Winbau inform ·18/2010 3Содержание

4

НА СТРАЖЕ ЗАЩИТЫ ПРАВ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ Защищая право потребителей на выбор качественной продукции, компания Winbau прошла добровольную оценку независимых экспертов Международ-ной программы «Знак качества».

6БРЕНДИРУЕМ САЛОНЫПривлечь и удержать больше поку-пателей в Ваших салонах стало легчес помощью новой рекламной продук-ции для оформления торговых точек.

7ПРИЛИВ ЗНАНИЙ Расширение Ваших возможностей с помощью индивидуальных тренингов от Winbau для сотрудников и партнёров.

8СПОРТИВНЫЙ ИНТЕРЕСКомпания Winbau выступила спон-сором IV Всеукраинского турнира по боксу и Всеукраинского шахматного турнира «Кубок Горбы».

9ОТ СЕРДЦА К СЕРДЦУЕщё один Дом ребёнка стал теплее благодаря социальной деятельности партнёров Winbau.

10ТАНГО С СОПЕРНИКОМ Получаем удовольствие от умелой кон-куренции и повышаем продажи.

11УСПЕШНЫЙ СТАРТ 675 салонов и 750 менеджеров вступи-ли в схватку за первенство во всеукра-инских соревнованиях.

12ПОРТРЕТ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ Гости рубрики: Евгений Надыршин,ООО «Завод Ротэкс», г. Севастополь и Владимир Прус, ООО «Септа», г. Ивано-Франковск.

15

КАЧЕСТВО, ПРОВЕРЕННОЕ ВРЕМЕНЕМ Генеральный директор издательства «Murator-Украина» делится секретами завоевания украинского рынка за 2 года.

16

КАК МОТИВИРОВАТЬ СОТРУД!НИКА И ПОВЫСИТЬ ПРОДАЖИ 7 проверенных способов повышения мотивации и улучшения качества работы сотрудников.

19

ОБЩЕНИЕ С ДИЛЕРОМ: НА «ТЫ» ИЛИ НА «ВЫ»?Что предложить дилеру, чтобы очеред-ной его заказ был размещен именно на Вашем производстве.

22ТЕХНИЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯКрепление армирования в профиле ПВХ. Фрезерование торца импоста.

Содержание

На пульсе событий

4 »

Лига Чемпионов Winbau

«11

Эффективный руководитель

«16

Умей конку-рировать

10 »

Сила Сильных

12 »

Маркетинг отношений

19 »

4 Winbau inform ·18/2010 На пульсе событий

Компания Winbau не-однократно поднимала вопрос о массовом ис-пользовании бюджетных профильных систем под видом и по цене полно-ценных. Такой подход со стороны даже известных брендов неизбежно ведет к ухудшению качества про-изводимых светопрозрач-ных конструкций.

В итоге покупатели приобретают окна со сниженны-ми эксплуатационными характеристиками, окна, кото-рые заведомо хуже выдерживают нагрузки, могут про-мерзать и быстрее приходят в негодность.

Именно поэтому компания Winbau, защищая право потребителей на выбор качественной продукции, про-шла добровольную оценку независимых экспертов Международной программы «Знак качества».

«Знак качества» – это социальная программа, на-правленная на предоставление объективной информа-ции о качественных характеристиках продуктов широ-кого потребления.

Проведенный аудит качества ПВХ-системы Winbau Optimum подтвердил ее надежность. Уникальная ре-цептура сырья, высокотехнологичное производствен-ное оборудование, повышенные показатели тепло-и звукоизоляции находят свое выражение в высоких эксплуатационных характеристиках и долговечности окон из профиля Winbau Optimum. Эксперты по досто-инству оценили безопасность ПВХ-системы, которая также подтверждена разрешающими документами для использования в детских и медицинских учреждениях.

Получение «Знака качества», как и пяти ежегодных дипломов «За производство энергоэффективного про-филя», свидетельствует о высоких потребительских свойствах продукции ТМ Winbau и в очередной раз де-монстрирует способность компании Winbau удовлетво-рять запросы самых взыскательных потребителей.

На страже защиты прав потребителей

НАДЕЖНОСТЬ СИСТЕМЫ WINBAU OPTIMUM ПОДТВЕРЖДЕНА «ЗНАКОМ КАЧЕСТВА» МЕЖДУНАРОДНОЙ ПРОГРАММЫ ЗАЩИТЫ ПРАВ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ.

» Проведенный аудит качества ПВХ-системыWinbau Optimum подтвердил ее надежность

«

Winbau inform ·18/2010 5На пульсе событий

Галерея достижений

Присылайте фото остеклённых Вами объектов для размещения в фотогалерее на сайте www.winbau-profil.de.

Напоминаем, что фотогалерея размещена в рубрике «Оконная галерея» и включает три раздела: «Окна Стиль», «Окна Гранд», «Социальные объекты».

Каждая фотография конструкции в галерее имеет свое-го хозяина. Вашему вниманию представлены ответы неко-торых участников рубрики на вопрос «Довольны ли Вы ка-чеством установленных конструкций Winbau Optimum?».

Рыбцов Максим, директор строительной компании «Норд Сервис Шиппинг»:

– Очень часто на строительных тендерных объектах используют бюджетные профили. Поэтому, когда жители вселяются, им приходится производить замену окон, что влечет за собой и дополнительные затраты, и лишние хло-поты. Мы пошли по иному пути. Учитывая, что окна играют важную роль в энергосбережении здания, отдали приори-тет надёжной, зарекомендовавшей себя системе Winbau Optimum. Как результат, на сегодняшний день у нашего эксперта по техническому надзору впервые нет замечаний по окнам, поэтому мы довольны выбором этой системы.

Елена Чистилина, главный врач Харьковского областно-го дома ребёнка №2:

– Для нас установка новых окон, как новое дыхание в жизни воспитанников. Многие из них имеют проблемы

со здоровьем, и каждый нуждается в медико-социальной реабилитации. В тепле и уюте она проходит значитель-но быстрее. Мы рады, что есть люди, понимающие, что здание постройки восьмидесятых годов давно нуждаетсяв ремонте, и готовые подарить детям теплые окна.

Жанна Каденко, хозяйка квартиры в новостройке:– Мы остекляли балкон в преддверии рождения пер-

венца, поэтому тщательно подходили к выбору оконной системы: оценивали качество, надежность и, особенно, экологичность. Для малыша очень важно много времени проводить на свежем воздухе. Остекленный балкон дает дополнительные возможности для таких прогулок в лю-бое время года. А в нынешнюю жару балкон дает допол-нительную защиту: мы чувствуем себя комфортно даже без кондиционера.

Результатом довольна вся семья!

Фотогалерея открыта для всех партнёров Winbau. Участвуйте, присылайте фото, и мы вместе отправимсяв мир Ваших достижений!

Материалы и контакты компании присылайте по адресу: [email protected] с пометкой «Фото для галереи».

День за днём, сезон за сезоном остекляются новые объекты. Некоторые проекты забываются сразу же

после их завершения, подобно проходящему мимо поезду, делающему короткую остановку. Другие же

оставляют в душе приятный след, иногда давая знать о себе теплыми воспоминаниями. У каждого

они свои, и каждому есть чем гордиться. Давайте делиться тем приятным, что согревало Вас в работе, таким

образом увеличивая его количество.

1

2

3

1. Компания «Норд Сервис Шиппинг», г. Симферополь

2. Компания «Эверест», г. Харьков

3. Компания «Уютный дом», г. Харьков


Брендируем салоны

Уголок потребителя. Cтенд с четырьмя кар-

манами для листов фор-мата А4. Полости пред-назначены для дипломов, сертификатов, лицензий, объявлений и другой по-лезной информации. На стенде размещены также два маленьких кармана, в которые можно вложить рекламную продукцию, как собственную, так иТМ Winbau. (50 х 70 см)

Визитки менеджера. Выполнены в едином

стиле с другими материа-лами для брендирования торговых точек. Визитки содержат графу, в которой можно указать название компании и контактную информацию менеджера.

Наклейки Winbau и Tepla на образцы оконных кон-струкций или уголки.

Привлечение большего количества покупателей, стимулирование их к покуп!

ке во время первого же визита и, как результат, повышение общего уровня

продаж – цели, к которым стремится каждый.

Брендирование салона в стиле Winbau, оформление в едином стиле всех

его деталей содействует достижению этих целей, поскольку вызывает иден!

тификацию с брендом, и бренд работает на торговую точку.

Именно поэтому, содействуя развитию бизнеса партнёров, компания

Winbau предлагает продукцию, разработанную для повышения эффектив!

ности работы торговых точек. Уголок потребителя, дверная табличка, ви!

зитки менеджера и наклейки на профиль сформируют, совместно с разра!

ботанной ранее рекламной продукцией (наклейки, экспозиторы, листовки,

блокноты, флаги и пр.), комплексное оформление салонов.

Продукцию для брендирования можно приобрести по указанным ниже це!

нам либо обменять на баллы, заработанные в программе «Лига Чемпионов

Winbau ! 2010»

Стоимость – 300 грн 100 шт. – 10 грн СТОИМОСТЬ – 60 ГРН Стоимость – 1,5 грн

Дверная табличка «Открыто/Закрыто».

Табличка изготавлива-ется по индивидуальному заказу с указанием назва-ния компании и времени работы торговой точки. (40 х 18 см)


Прилив знаний

Яровая Татьяна (ИП «Шляхов А. А»)– Впечатления о тренинге самые яркие. Располага-

ющая обстановка, доступные, качественные знания как по технической части, так и по продажам.

В технической части понравилось то, что были по-даны весомые преимущества профиля ТМ Winbau,а также достаточно широкая информация о сложностях в процессе установки, причинах запотевания окон, ко-эффициенте теплопередачи. В технике продаж наибо-лее близкой была тема работы со сложными клиентами.В Белгороде таких довольно много, поэтому теперь, воо-ружившись новым багажом знаний, я готова вести раз-говор с ними в продуктивном русле.

Во время неформального общения я переняла опыт реагирования на непредвиденные ситуации у таких же менеджеров, как и я, а также поделилась своими соб-ственными наработками.

На мой взгляд, Winbau выполняет благородную ра-боту, повышая уровень технической осведомленности менеджеров и качество сервиса в торговых точках.

Филоненко Татьяна (ООО «Анстром»)– В моей трудовой деятельности это первый тренинг

и впечатления от него самые положительные. Тренеры –профессионалы своего дела – делились опытом в до-ступной для восприятия форме.

Работа обязывает меня быть хорошо подкованнойв технических моментах, однако в результате обученияя открыла для себя много нового.

Большое внимание было уделено технике продаж. Тому, как правильно предоставить информацию покупа-телю, не перегружая его техническими моментами. Боль-ше всего запомнилась информация о том, как вести себяс разными типами покупателей, как правильно задаватьи отвечать на их вопросы.

Хочется отметить положительный эффект, который ока-зывают тренинги Winbau. Они придают уверенность в себе, повышают самооценку. Специалисты, которые их проводят, любят свое дело, горят общей идеей и зажигают остальных. Чувствуешь себя членом единой команды. Приятно, что ком-пания Winbau вкладывает столько сил в обучение партнеров.

Отдельную благодарность хотелось бы выразить Белгородскому филиалу в лице его сотрудников.

Организация и проведение тренинга были на высоком уровне, как, собственно, все, что делает компания Winbau.

Уже в этом сезоне Вас ожидает новая серия тренингов, разработанных специально для руководителей компаний. Тематика обучения будет затрагивать управление персоналом, мотивацию сотрудников, а также постановку и до-стижение целей. Знания и навыки, приобретенные в результате этого тренинга, будут способствовать повышению эффективности бизнес-процессов, в частности, работы персонала.

ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ, ЧТО:» успех продажи закладывается в первые 40 секунд; » в продаже важно не cтолько ЧТО Вы говорите, сколько КАК Вы это говорите;» толщина стенки профиля сказывается на долго- вечности оконной конструкции?И это далеко не весь перечень вопросов, которые рассма-триваются во время тренингов Winbau. Партнеры компа-нии из Киева, Донецка, Днепропетровска, Ровно, Запоро-жья, Львова, Кривого Рога, Николаева, Херсона, Одессы,

Харькова и Белгорода уже убедились в этом на собственном опыте. Они успешно прошли обучение по техническим во-просам и системному подходу в продажах. Треть компаний обратились в филиалы Winbau и заказали индивидуальные тренинги для своих сотрудников и дилеров.

Некоторых участников тренинга из Белгорода мы по-просили поделиться своими впечатлениями. Татьяна Яровая (менеджер по продажам компании «Шляхов А. А.») и Татья-на Филоненко (технолог ООО «Анстром») с радостью рас-сказали нам об обучающем мероприятии компании Winbau.


Турнир по боксу на призы серебряного призера Олимпийских игр Сергея Доценко проходил с 21 по 24 июня 2010 года. В соревнованиях приняли участие около ста боксеров из Украины, Беларуси, Киргизии.

Финальные бои определили, кто из спортсменов будет представлять свои страны на первых в исто-рии Молодежных Олимпийских играх, которые пройдут в августе в Сингапуре. Так, от украинской сборной на игры отправится двукратный чемпион мира из Винницы Олег Неклюдов.

По словам серебряного призера Олимпиады 2000 года Сергея Доценко, турнир продемонстриро-вал, что в Украине бокс представлен на достаточно высоком уровне.

Всеукраинский шахматный турнир памяти Оси-па Горбы собрал лучших шахматистов в городе Стрые Львовской области 18–20 июня 2010 года.

Более 100 шахматистов сразились в 9 турах со-ревнований. В результате первое место занял меж-дународный мастер спорта Данило Шкуран, второе –кандидат в мастера спорта Владимир Виваль, а третье –кандидат в мастера спорта Петр Кацан. Участники турнира не только повысили свое мастерство, нои улучшили свои позиции в украинском рейтинге, что подтверждает прогресс шахматистов.

Спортивный интерес

– Хлеба и зрелищ?– Шахматы и бокс!

Компания Winbau традиционно поддер!

живает спорт, поскольку он развива!

ет целеустремленность, волю к победе

и пропагандирует здоровый образ жизни. В этот

раз компания выступила спонсором IV Всеукра!

инского турнира по боксу и Всеукраинского шах!

матного турнира «Кубок Горбы».

» Всеукраинский шахматный турнир памяти Осипа Горбы собрал 100 лучших шахматистов в городе Стрые

«


От сердца к сердцу

Воспитатели всячески стремятся наполнить жизнь воспитанников любовью, заботой, теплотой. И говоряо теплоте, мы имеем в виду не только доброе отноше-ние. Согреть малышей холодными зимними вечерами в ситуации отсутствия теплых окон не всегда под силу.

Конечно, в нашей стране немало детских домов, однако если каждый из нас попытается внести хотя бы небольшой вклад в их остекление, мир станет теплее и добрее.

Компания «Эверест» ответственно подходит к су-ществующей проблеме, поэтому активно использу-ет программу Winbau «Сделаем мир теплее», которая

предлагает особые условия сотрудничества при осте-клении социальных объектов.

В этот раз накануне Дня защиты детей компания остеклила харьковский дом ребенка №2, в котором дети будут заниматься с логопедом. Установленные энергоэффективные конструкции обеспечили надеж-ную тепло- и шумоизоляцию, а также облагородили внешний вид помещения.

Компания Winbau ценит своих партнеров за соци-альную активность и выражает надежду, что подобным образом поступают многие из Вас, даря тепло и радость тем, кто в этом нуждается.

С первых дней видеть глаза мамы и папы, познавать вместе с родителями мир, чувствовать их

любовь и опеку хочет каждый ребенок. Однако не все имеют такую возможность. В первую

очередь, это касается воспитанников детских домов.

10 Winbau inform ·18/2010 Умей конкурировать

Герою нашей рубрики удалось вытеснить конкурен-тов, которые расположились рядом с его торговой точкой. Предоставляя устные консультации прямо на улице, они привлекали значительную часть покупателей, большин-ство из которых так и не доходили до салона Романа. Но герой нашего сюжета оказался более изобретательным.

Роман рассказал о своей тактике поведения в сло-жившейся ситуации: «Я являюсь ярым поклонником монтажа с помощью парогидроизоляционных лент. 98% окон у меня устанавливаются с применением этого спо-соба. Люди забывают слово «дорого», когда речь идет о весомых эксплуатационных преимуществах. Так вот, я вышел на улицу, взял образцы с парогидроизоляционной лентой, распечатанный ГОСТ и хрустальную вазу с пла-вающими в воде кусками пены, поролона и пенопласта.

Интерес к плавающим деталям в столь хрупкой емкости постоянно привлекал внимание прохожих. Я, в свою оче-редь, рассказывал, как правильно устанавливать окна,и показывал наглядные примеры. Некоторые люди дума-ют, что монтажная пена по своим свойствам близка к пе-нопласту. Однако когда я доставал из воды пенопласт –он оставался сухим, а пена – мокрой. Затем я рассказы-вал о преимуществах установки окон с применением па-рогидроизоляционных лент, и люди понимали, что мы –вне конкуренции».

Использовав смекалку, Роману удалось не только из-бавиться от конкурентов, но и привлечь большее коли-чество покупателей.

Будьте оригинальны, находите нестандартные реше-ния, получайте удовольствие от конкуренции!

– Вы из компании «ФИМ»?– Нет, я из конкурирую-щей фирмы «МИФ».– Хм, а с виду приличный человек!

Танго с соперником

Бытует мнение, что там, где нет конкуренции, спится лучше.

Однако и живется – хуже, ведь именно конкуренция – двигатель

прогресса. Роман Евглевский (компания «Евглевский», г. Харьков),

сталкиваясь с соперничеством в бизнесе, уверен, что конкуренция

должна быть интересной.

Поэтому, конкурируя, он развивает свою изобретательность и повышает

продажи. А изобретательности у Романа хоть отбавляй.

...я вышел на улицу, взял образцы с парогидроизоля-ционной лентой, распеча-танный ГОСТ и хрусталь-ную вазу с плавающими в воде кусками пены, пороло-на и пенопласта.

Winbau inform ·18/2010 11Лига Чемпионов Winbau

«Лига Чемпионов Winbau»: успешный старт

Многие проявили отменное индивидуальное и ко-мандное мастерство. На данный момент среди произ-водителей вырвался вперед со значительным отрывом Дмитрий Фурса, прошлогодний Абсолютный Чемпион.

Приятно удивило число подключенных произво-дителями дилерских точек. Обойти соперников из других компаний и других регионов сумели компа-нии «Народні вікна» (Южная Украина) и «Шана-М»(Западная Украина). Первая из них лидирует в турнир-ной таблице по числу подключенных к Программе пар-тнерства салонов. «Шана-М» также продемонстрировала активность и привлекла к участию в «Лиге Чемпионов» дилерские точки во всех западных областях Украины. Как результат – ответственное отношение к Программе этих производителей воплотится не только в ценных по-дарках, но и в лояльности подключенных дилеров.

Уже совсем скоро широкой общественности ста-нут известны имена лучших менеджеров и компании-победители первого этапа Программы.

Лучшие менеджеры станут обладателями почетных званий:

» Чемпион продаж;» Лидер продаж;» Профессионал продаж.

Лучшие команды попадут в следующие номинации:

» Высшая лига;» Первая лига;» Вторая лига.

Напоминаем, что подключиться к Программе может каждый партнер Winbau на протяжении всего срока ее действия (до ноября 2010 года).

Присоединяйтесь к «Лиге Чемпионов Winbau», ощутите вкус победы!

В то время как уже завершился чемпионат мира по футболу, «Лига Чемпионов Winbau ! 2010» набирает

обороты. Ярко и результативно прошел первый ее этап. 675 салонов и 750 менеджеров вступили

в схватку за первенство.

12 Winbau inform ·18/2010 Сила Сильных

Открывает рубрику Надыршин Евгений Витальевич, заме!

ститель директора ООО «Завод Ротэкс», г. Севастополь.

Как давно Ваша компания заявила о себе на оконном рынке? Какие принципы работы были заложены изначально?

Компания «З.Р.» начала работать на рынке металло-пластиковых изделий в 2001 году. С первых дней работы мы поставили для себя задачу долговременного присут-ствия на рынке, поэтому выдвигали высокие требования как к себе, так и ко всем поставщикам, с которыми сотруд-ничали. В результате за многие годы работы наша компа-ния приобрела репутацию надежного производителя.

Каковы преимущества производства ООО «Завод Ротэкс»? На нашем производстве осуществляется высококаче-

ственная сборка изделий на современном автоматическом оборудовании. В настоящий момент «З.Р.» отдал предпо-чтение двум видам профилей. Это профиль немецкой торговой марки Winbau, а также профиль Теpla. Наш вы-бор не случаен, так как обе системы имеют высокие экс-плуатационные характеристики. И на сегодняшний день, в условиях финансовой нестабильности, мы можем пред-ложить продукцию, рассчитанную на разного покупателя.

Однако качество продукции для нас – аксиома, кото-рая должна быть основополагающим принципом работы каждого серьезного предприятия. Поэтому своим преи-муществом мы считаем оперативность взаимодействия. Это касается как срока изготовления, который у нас га-рантированно составляет не больше 3 рабочих дней, так и оперативности решения любых возникающих вопросов.

Что Вы считаете основным в ведении бизнеса? На сегодняшний день важно четко представлять

конъюнктуру рынка. Необходима гибкость в ценовой политике, которая бы ни в коем случае не отражалась

на качестве продукции и заработной плате сотрудни-ков. Мы понимаем ценность человеческого ресурса, поэтому всячески пытаемся сохранить и коллектив, и клиентов, наработанных годами.

Каким образом Вы осуществляете продажи? На чем делаете акцент?

В продажах мы, главным образом, руководствуем-ся принципом добросовестной конкуренции. Уважаем достижения компаний, стремимся учиться у других, но также высоко ценим и собственные успехи.

Основной канал сбыта – дилерская сеть, однако про-дажи также успешно осуществляются через головной офис и торговые точки авторизированных партнеров.

Во всех салонах, где представлена продукция «За-вода Ротэкс», присутствуют выставочные образцы, а также примеры комплектации. Консультанты готовы ответить на любые, даже самые неожиданные вопросы относительно светопрозрачных конструкций. Высокий уровень сервиса мы обеспечиваем благодаря тщательно подобранным кадрам и системной работе с ними. Су-щественное влияние оказывают также тренинги Winbau, благодаря которым менеджеры получают не только зна-ния, но и загораются общей идеей, рвутся «в поле».

Стимулируете ли Вы каким-то образом сотрудников, кроме обучения?

«Кадры решают все» – это основной принцип, на-верное, для каждого успешного предприятия. Сплочен-ный коллектив – основная задача руководителя, ведь полное взаимопонимание внутри него – залог успеха любой компании. Доброй традицией стало для нас про-ведение различных мероприятий, отмечание праздников, дней рождений. Не так давно коллектив получил в каче-стве благодарности за хорошую работу бильярдный стол.

Портрет производителя Евгений Надыршин и Владимир Прус – нынешние участники рубрики об успешных

партнерах компании Winbau – сумели не только достигнуть вершин в оконном

бизнесе, но и не перестают оставаться на высоте.

Winbau inform ·18/2010 13Сила Сильных

Теперь в свободное от работы время вместо домино ра-ботники играют в бильярд.

«Лига Чемпионов Winbau» также является мощным стимулом для нашего коллектива. Подарки, которых мы рассчитываем получить достаточно много, собираемся распределять между всеми сотрудниками «Завода Ротэкс».

Нам известно, что Вы занимаетесь поддержкой не-коммерческих проектов. Расскажите об этом подробнее.

На сегодняшний день состояние экономики оставля-ет желать лучшего. Тем не менее, мы стараемся оказывать спонсорскую поддержку некоммерческим организациям.Помогаем комитету ветеранов ВОВ, детским музыкальным коллективам. Недавно совместно с компанией WINBAU выступили спонсором чемпионата по тхэквондо.

Каким Вы видите свое предприятие через 5 лет? Если придерживаться правил, которые у нас выра-

ботались за долгие годы работы – качественное произ-водство, оперативность взаимодействия, наличие сер-висного обслуживания, то можно смело говорить, что и через 5 лет предприятие будет одним из лидеров про-даж в нашем регионе. Более того, мы планируем выход за пределы освоенной территории – Крыма.

Продолжает рубрику «Сила Сильных» Прус Владимир Богдано!

вич, заместитель директора ООО «Септа», г. Ивано!Франковск.

Володимире Iвановичу, на виробництві якої продуктової лінійки зосереджене ваше підприємство?

Наша компанія займається виробництвом мета-лопластикових та алюмінієвих вікон, дверей, фасадів, зимових садів, автоматичних розсувних систем. Також реалізовуємо та встановлюємо секційні гаражні ворота та захисні ролети.

Опишіть динаміку розвитку виробництва: з чого по-чинали, як розвивалися, чого досягли на даний момент?

Підприємство було засноване в 1997 році. Спо-чатку ми займались виготовленням алюмінієвих конструкцій. Трохи згодом стали дилерами з продажу

металопластикових вікон, і вже за декілька років ми закупили власну лінію з виробництва.

На сьогоднішній день ми маємо декілька спеціалізованих автомобілів та виробничі приміщення з новим обладнанням, на яких працюють кваліфіковані робітники. Потужності виробництва – 80 одиниць продукції за зміну.

Яким чином здійснюєте продажі? Ми повноцінно використовуємо два канали розпов-

сюдження продукції: через власну роздрібну мережу та через дилерів.

Як показує практика, споживачі останнім часом стали більш обізнаними, прагнуть придбати не просто металопластикову конструкцію, а цікавляться якістю профілю, фурнітури, досвідом фірми у виробництві та, власне, чи є компанія виробником або дилером.

Тому у власних офісах наші спеціалісти зі збу-ту готові відповісти на будь-яке запитання спожива-ча та задовольнити усі їх забаганки з приводу вибору світлопрозорих конструкцій.

Перш за все менеджери нашого підприємства намага-ються створити атмосферу довіри, щоб клієнт відчув, що його раді зустріти саме в цьому офісі. Наступним завдан-ням менеджера є виявлення потреб клієнта та підведення під них переваг нашої продукції. Далі спеціаліст з про-дажу намагається точно відчути момент готовності спо-живача до здійснення покупки та переходить до етапу укладання угоди. Не менш важливим є і післяпродажний період. Після здійснення монтажу конструкції менеджери телефонують клієнтам та дізнаються, чи задоволені вони якістю виконаних робіт. Зазвичай у нас трапляється дуже мало рекламацій, але приділена кожному увага завжди повертається до нас додатковою кількістю покупців за рекомендаціями рідних та друзів.

Яким чином Ви налагоджуєте і підтримуєте сто-сунки з дилерами?

Пропрацювавши дилерами на початку розвитку підприємства, ми достатньо добре розуміємо їх потреби та проблеми, з якими вони можуть зіштовхнутись. Тому

14 Winbau inform ·18/2010 Сила Сильных

головне у нашій співпраці – не просто швидке усунен-ня негараздів, а максимальне їх попередження.

Наші дилери отримують програмне забезпечення для розрахунку віконних та дверних конструкцій, по-вну рекламну підтримку, а також зразки виготовленої продукції. В цілому, ми завжди готові йти назустріч та підтримати ініціативи наших партнерів.

Якими принципами Ви керуєтесь в роботі? Взагалі-то, є безліч принципів, якими слід керува-

тись в роботі. Щодо мене особисто, то я намагаюсь до-тримуватись найважливіших принципів, щоб досягти ефективного результату моєї діяльності.

Перш за все це: » пріоритет споживача;» надійне обслуговування; » висока якість;» доступні ціни;» високі стандарти діяльності;» орієнтація на перспективу розвитку;» розширення сфери бізнесу;» прагнення до нововведень;» налагодження якомога більше зв’язків;» удосконалення продукції, робіт та послуг;» удосконалення знань.

Яким Ви бачите своє підприємство через 5 років? Я думаю, що за 5 років ми розширимо виробничі

площі (приміщення), поновимо виробничу лінію, збільшимо кількість кадрів, розширимо дилерську ме-режу та збільшимо кількість точок продажу.

Чому Ви зупинили свій вибір на профілі ТМ Winbau? Впродовж багатьох років ми працювали з різними

профільними системами. Перепробувавши їх усіх, ми зупинились на профілі Winbau, який використовуємо близько 4-х років. Що стосується профільної системи Winbau, то ніколи не виникало ніяких претензій ні з на-шого боку як виробників, ні з боку клієнтів.

Профіль Winbau – оптимальне поєднання прийнятної ціни та бездоганної якості.

Як Ви вважаєте, яка тенденція буде превалювати на ринку цього року?

На мою думку, цього року на віконному ринку буде переважати тенденція здешевлення. Адже в умовах фінансової кризи багато фірм намагаються здешеви-ти товар задля збільшення продажів. Але я вважаю, що значно здешевити якісний товар неможливо. Тому з кожним роком на ринку буде з’являтись все більше неякісних товарів.

Щодо нашого підприємства, то ми будемо розви-ватись в іншому напрямку: надання якісної продукції, покращення сервісу та надання ексклюзивних пропозицій.

Winbau inform ·18/2010 15Сила Сильных

Журнал о строительстве и ремонте MURATOR является постоянным медиа партне!ром Программы «Лига Чемпионов Winbau». В этом году еще один ежемесячник, издаваемый компанией «MURATOR!Украина» стал партнером «Лиги» – «Уютно

и Удобно», журнал с практичными и полезными идеями для обустройства дома. В сентябре издания MURATORA отмечают годовщину – 2 года успешной работы на украинском рынке. Мы решили пообщаться с генеральным директором издательства «MURATOR!Украина» Камински Мареком Ежи и узнать у него, как чувствует себя иностранный инвестор в Украине.

Марек, мы поздравляем Вас с годовщиной журна-лов! Какими кажутся Вам эти 2 года работы?

Спасибо! Это было очень активное для нас время, мы успели реализо-вать практически все, за-думанное на этот период –выпустили по 24 номера журнала Murator и «Уютно

и Удобно», 5 каталогов «MURATOR. Проекты коттеджей», приобрели глянцевый журнал Domus Design, развиваем строительный портал muratordom.com.ua, а также прода-ем готовые проекты домов из коллекции Muratora.

Бренд Murator стал популярным за очень короткий срок. В чем Вы видите основные его преимущества?

Murator очень популярен у себя на родине, в Польше. Это самое известное издание о строительстве уже на про-тяжении 28 лет и имеет огромный опыт строительства и ремонта частных домов. Поэтому главным преимуще-ством Muratora является качество материалов, за которое мы действительно ручаемся. В своих журналах мы ис-пользуем только проверенную информацию, тщательно ее обрабатываем и адаптируем. Кроме того, мы предлага-ем актуальные материалы, востребованные читателями, следим за новостями рынка – обширные обзоры новых материалов и технологий можно найти в каждом номере.

Насколько кризисные экономические условия изме-нили Ваши планы?

Это новые экономические условия, в которых нужно работать. Так вышло, что старт наших проектов пришел-ся на осень 2008 года, но мы успешно презентовали свои проекты рынку, и он их принял. В свою очередь, для нас это является подтверждением выбранной концепции и правильности работы с нашими продуктами.

Читая материалы Muratorа, кажется, что строитель-ство – это несложный и легкий процесс, хотя в действи-тельности все наоборот.

Строительство – это, прежде всего, серьезный во-прос, требующий инвестиций. Но миссия Muratora заклю-чается в том, чтобы помогать приватным строителям, про-стым людям разобраться в азах строительства и научиться

строить простые и удобные частные дома для своей семьи. Мы учим строительству и ремонту шаг за шагом, помогая людям реализовать свою мечту об идеальном доме.

Журнал «Уютно и Удобно» также предлагает много полезной информации. Как формируются материалы?

В Польше мы издаем несколько изданий подобного формата, поэтому «Уютно и Удобно» также вбирает в себя весь наработанный опыт. Кроме того, все подборки мебели, декора, аксессуаров, техники, которые мы печатаем у себя на страницах, сопровождаем полезной информацией с точ-ными ценами и адресами магазинов, где это можно купить. Стараемся, чтобы это были сетевые украинские магазины, чтобы каждый читатель мог купить продукт в своем городе. Это делает журнал очень удобным, любой понравившийся интерьер из журнала становится доступным. Большой по-пулярностью также пользуется рубрика «Мастер-класс», где мы предлагаем читателям изготовить самостоятельно оригинальные и полезные предметы для дома.

Murator продает готовые проекты домов. Где можно получить больше информации об этом?

Мы продаем не только проекты частных домов, но и гаражей, складов, магазинов, мини-гостиниц, пансиона-тов, других построек – сейчас в нашей коллекции более 600 объектов, и она все время пополняется. Подробная информация о каждом нашем проекте есть на сайте proekty.muratordom.com.ua, там же можно найти список из более 120 наших представителей по всей Украине в различных городах. Основное преимущество наших проектов – это простые архитектурные решения, кото-рые легко воплощать в жизнь, и энергоэффективность, что делает эксплуатацию дома более удобной.

Ваша компания представлена в Интернете сайтом muratordom.com.ua. Как Вы оцениваете украинскийИнтернет?

Украинский Интернет очень динамичен и очень быстро развивается. Мы стараемся успешно конкурировать в этой сфере, тем более, что наш портал muratordom.com.ua –самое популярное в Украине средство массовой информа-ции о строительстве, сайт постоянно пополняется материа-лами и сейчас предлагает более 1500 статей от проектирова-ния дома до выбора предметов декора, а также множество полезных сервисов, например, ремонтные калькуляторы, программа по подбору цветовой гаммы в дом и т. д.

Качество, проверенное временем

16 Winbau inform ·18/2010 Эффективный руководитель

Как мотивировать сотрудника и повысить продажи

Материальная мотивация сотрудников. Обязатель-ным условием является достойная зарплата персонала, сопоставимая (или даже чуть выше) с доходом в конку-рирующих фирмах. Часто под материальной мотивацией подразумевают только заработную плату и разовые премии, которые зависят от объема продаж компа-нии. Однако сегодня перечень материальных стимулов очень широк и включает практически все, что возмож-но конвертировать в денежном выражении.

Вот некоторые из них: » премии и бонусы;» проценты от прибыли компании;» предоставление материальных займов;» полная или частичная оплата обучения, льготный отдых (часто распространяющийся и на детей сотрудников);» различные виды страхования (чаще всего – меди- цинское);» компенсация мобильной связи, эксплуатации личного автотранспорта;» предоставление скидок на продукцию компании;» поощрение личностного развития (оплата трена- жерного зала, спортивных мероприятий, обучения иностранных языков и др.).

Задача современного руководителя – выбрать из разнообразия материальных стимулов те, которые со-ставят компенсационный пакет, оптимизированный под потребности своих сотрудников.

Нередко, когда данное условие выполнено, директора с гордостью говорят о приличной, не хуже чем у других, зарплате и неплохих бонусах, а компания стоит на месте, уступая свои позиции на рынке. И парадоксальным об-разом выясняется, что размер оклада вместе с другими факторами материального стимулирования практиче-ски никак не влияет на интенсивность работы сотрудни-ков. В этом случае руководству необходимо задуматься о других, нематериальных видах стимулирования.

Важность некоммерческих мотивов находит под-тверждение в результатах последних исследований в области мотивации труда. В частности, признано, что

эффективные технологии нематериального стимулиро-вания позволяют увеличить производительность труда в среднем на 20%.

Среди основ системы нематериального стимулиро-вания следует выделить:» донесение до работников важности результатов их труда как для компании, так и для общества в целом;» возможность карьерного роста;» возможность профессионального и личностного развития;» признание и одобрение профессиональных результа- тов коллегами и руководством;» чувство ответственности и профессиональной компетенции.

На практике применение неденежной мотивации вызывает определенные сложности. Что жизненно не-обходимо для одного, оказывается несущественным для другого. Нужно учитывать индивидуальные потребно-сти работников, применяя психологические знания.

Тем не менее, насколько бы персонализированным ни было нематериальное поощрение, общие законо-мерности есть и здесь. Так, по мнению большинства руководителей, наиболее эффективным фактором не-денежного стимулирования является долгосрочное пла-нирование карьеры, когда начальник вместе с сотрудни-ком разрабатывает план его развития. Такая технология нематериальной мотивации имеет массу плюсов: уча-ствуя в планировании профессионального будущего, работник объективно осознает свои плюсы и мину-сы, сам предлагает пути для устранения последних.

Неоспоримо, что правильная система мотивации повышает производительность труда. Высокомотиви!рованный сотрудник и в самом деле лучше работает. Организации, чьи сотрудники хорошо работают, в целом показывают лучшие результаты, а изменение отношения работников к труду повышает при!

быльность компании. Если у сотрудника есть желание увеличивать прибыль компании – считайте, что рост продаж Вам обеспечен. Однако правильно мотивировать сотрудников не так уж и просто. Люди, работающие в Вашей компании, имеют индивидуальные особенности, разные желания и цели. Вам же необходимо объеди!нить их вокруг ключевой задачи – повышения продаж.

Winbau inform ·18/2010 17Эффективный руководитель

Существует несколько аспектов повышения мотива-ции и улучшения качества работы сотрудников, которые легко применить и, как следствие, получить результат.

1. Признайте, что подчиненные могут быть мотивиро-ваны чем-то, напрямую не связанным с их работой.

Динамичные сотрудники, обладающие значитель-ным потенциалом роста, как правило, увлечены раз-личными хобби или спортом, не имеющими отношения к работе. Это часто сбивает с толку, так как кажется, что в идеальной ситуации сотрудник должен быть увлечен только работой. Однако наличие хобби скорее говорит о бóльших возможностях сотрудника, его активности и способности выполнять различные задания. Важно ис-пользовать эти возможности в работе, попробовав под-держать хобби сотрудников или же частично объеди-нить хобби и работу. Например, зная, что сотрудники увлекаются футболом или другим командным видом спорта, можно устроить соревнования. Таким образом Вы добьетесь нескольких целей: покажете, что цените увлечения сотрудников; объедините сотрудников меж-ду собой; создадите благоприятный образ руководите-ля, который не только порицает, но и поощряет.

Благодаря Вашей поддержке данная ситуация ста-нет выигрышной вдвойне: чем бóльших успехов доби-вается работник в жизни, тем выше качество и произ-водительность его труда.

2. Научите подчиненных измерять степень успешно-сти проделанной работы.

Как этого добиться? Любой результат работы может быть измерен в простой системе оценок. Можно пред-ложить фиксировать количество звонков в офис, коли-чество вызовов замерщика и заключенных договоров.

3. Позаботьтесь о профессиональном и личностном росте сотрудников. Предоставляйте возможности для обучения: различные тренинги и специализированная литература создадут позитивную атмосферу для раз-вития сотрудников.

Также можно устроить состязание между сотрудника-ми, которое будет стимулировать их азарт и желание увеличить количество продаж, а также продавать более дорогую и сложную продукцию.

4. Отслеживайте уровень мотивации. В большинстве организаций руководители не имеют представления о действительном уровне мотивации своих подчинен-ных. Проводимые в компаниях исследования степени удовлетворенности сотрудников работой не включают оценку мотивации. Если Вы начнете измерять мотива-цию, то, вероятнее всего, вскоре научитесь ею управ-лять. Вы должны быть в курсе того, чем довольны и чем недовольны Ваши сотрудники, иначе Вы получите «сюрпризы» в виде сплетен, интриг и незапланиро-ванных увольнений. При изменении графика работы, пересмотре заработной платы имейте в виду реакцию сотрудников (как кратковременную, так и долговре-менную), чтобы избежать накопления негативного от-ношения к компании.

5. Узнайте у подчиненных, чего бы им хотелось. У различных работников разные цели и желания, а

значит, им необходимо предоставить разные возможно-сти для работы и профессионального роста. Вы не смо-жете мотивировать конкретных людей общими програм-мами. Чтобы повысить мотивацию, необходимо найти индивидуальный подход к каждому подчиненному.

Один из способов сделать это – делегирование пол-номочий каждому сотруднику при разработке общего плана или проекта. Другой способ – предоставить под-чиненным возможность самостоятельно вырабатывать собственные стратегические задачи и планы. Старайтесь прислушиваться к Вашему коллективу, чтобы вовремя реагировать на изменения, происходящие в компании.

6. Интересуйтесь у сотрудников результатами их ра-боты. Чем больше информации, тем выше мотивация. Именно по этой причине хороший руководитель стре-мится сделать обмен данными внутри организации бо-лее интенсивным.


7. Хвалите своих подчиненных. Старайтесь хвалить, как только обнаруживаете, что человек сделал что-то правильно. Подбирайте слова, которые повышают зна-чимость сделанного. Не бойтесь хвалить человека при других подчиненных, это дополнительно будет стиму-лировать конкуренцию. В то же время, критиковать следует тет-а-тет. Не забывайте, что физический кон-такт создает ощущение доверительных отношений, поэтому во время похвалы не бойтесь похлопать под-чиненного по плечу или дотронутся до руки. Он еще больше почувствует Вашу поддержку. Помните, похва-ла окрыляет и способна творить чудеса.

8. Четко объясняйте свою политику вознагражде-ния. Произвольность в поощрениях и награждениях ведет к цинизму, а не к росту мотивации. Если новая программа взята с потолка, работникам начинает ка-заться, что руководители не уважают их, и они, как следствие, перестанут уважать Вас. Проявляйте ува-жение к сотрудникам и при необходимости подробно разъясните сущность новой программы поощрений, ее цели и задачи. Дайте ясные ответы на вопросы под-чиненных о том, как данная система поощрений может повлиять на их текущую деятельность.

9. Усильте взаимодействие. Во многих организациях руководители и их подчиненные слишком заняты и по-этому редко видят друг друга. Для увеличения интен-сивности контактов между руководством организации и персоналом можно составить план собраний и меро-приятий так, чтобы руководители оказывались в одно время и в одном месте с подчиненными. Также не забы-вайте об интерактивном общении – конференц-связь, электронная почта, Skype и ICQ помогут поддерживать контакт на расстоянии. Помните, Вы не сможете повы-сить мотивацию человека, с которым редко общаетесь.

Безусловно, на практике постоянная занятостьбудет мешать Вам полностью внедрять все мотиваци-онные программы. Главное – Ваше понимание важно-сти мотивации сотрудников и стремление реализовать его на практике. Остальное – это вопрос Вашей воли и способности организации. Помните, что именно ру-ководитель – главный пример для подчиненных. Ваши личностные, профессиональные качества и способ-ность к самоорганизации являются наибольшей моти-вационной силой для коллектива.

Winbau inform ·18/2010 19Маркетинг отношений

Ты – мне, я – тебеДилерская форма сотрудничества выгодна как дилеру, так и производителю.Ключевые преимущества для производителя выглядят следующим образом:» дополнительный рынок сбыта, такой же надежный источник заказов, как и собственная розничная точка;» минимизация затрат на сбыт готовой продукции: экономия на выставочном салоне, квалифициро- ванных специалистах по сбыту, замеру, установке, гарантийных и послегарантийных обязательствах; оптимизация затрат на рекламу; » реализация металлопластиковых конструкций с максимальной заинтересованностью продавца в высоком уровне продаж, т. к. зачастую продавцы являются собственниками бизнеса. Таким образом, сформировав дилерскую сеть, которая сможет загрузить завод на 100% , производитель получает возможность сконцентрироваться на основной своей за-даче – производстве металлопластиковых конструкций.

Основные преимущества для дилера:» возможность использовать имя (бренд, торговую марку) производителя;» рекламная поддержка;» поддержка в оформлении торгового места;» консультационная поддержка, обучение;» доставка;» участие в акциях.

Вышеперечисленные преимущества, как и многие дру-гие, зависят от двухсторонних договоренностей между производителем и дилером. Соответственно, заключая договор о сотрудничестве, стороны заранее оговарива-ют свои требования и интересы, дабы в дальнейшем со-трудничество было выгодным для обеих сторон.

Где у него кнопка?Так что же предложить дилеру, чтобы очередной его за-каз был размещен именно на Вашем производстве?В первую очередь необходимо продумать каналы, с по-мощью которых Вы сможете заявить о себе и сообщить дилеру о том, что Ваше производство готово принятьи качественно выполнить его заказ. С этой целью мож-но использовать различные поводы и средства комму-никации – телефонный контакт, рекламная рассылка, Интернет-рассылка и др. Тем не менее, личный контакт приносит намного больше отдачи, чем любой другой вид общения при условии правильно организованной встречи.Ведь чтобы Ваше предложение сработало, Вы должны понимать, с кем общаться, на каком «языке», в чем кон-кретно есть потребность у потенциального клиента,с какой аудиторией он работает, на каких условиях ра-ботает сейчас и где у его настоящего поставщика «тон-кое место», чем Вы его можете заинтересовать, что его смущает в Вашем предложении и многое другое. Только понимание клиента и его потребностей даст Вам ключикк его сердцу. В противном случае все Ваши предложения –это пушечный выстрел по воробьям.

Общение с дилером: на «ты» или на «Вы»?

В течение последних двух лет на оконном рынке произошли существенные измене!

ния: ушли некоторые достаточно крупные игроки, их доля распределилась среди

еще более крупных производителей, также во многом изменилась политика про!

изводственных и дилерских организаций. Многие производители светопрозрачных кон!

струкций определили для себя перспективным расширение сбыта за счет увеличения

количества собственных розничных торговых точек. Другие активно занялись привлече!

нием тендерных заказов, чем прошедший год особо не радовал. Третьи начали активно

расширять дилерскую сеть. Конечно, нельзя сказать, что это новый вид сотрудничества,

но он, несомненно, видоизменился и наполнился новым содержанием.

20 Winbau inform ·18/2010 Маркетинг отношений

Следует помнить, что легко «прибитый» клиент – это почти чужой клиент.

Если Вам удалось его привлечь, например, лишь низкой ценой – не ждите долгосрочных отношений. Этот клиент – «бабочка», которая улетит на болееяркий свет при первой возможности.

Именно такие «бабочки» сформировали стереотип на рынке, что все дилеры за 5 гривен готовы перейти к другому поставщику.

Тем не менее, это далеко не так. Основная масса игро-ков, занятых в дилерстве, прежде всего заинтересованав долгосрочных отношениях со своим поставщиком. Ведь стабильный поставщик – это и стабильность биз-неса дилера. Когда Вы уверены в своем партнере, Вы не суетитесь, не распыляетесь, а можете сосредоточиться на поиске новых возможностей по увеличению своей прибыли. В настоящем партнерстве обе стороны учат друга друга, ищут новые пути развития. Только регу-лярно общаясь, слушая и слыша друг друга, тандем про-изводитель – дилер может быть удачен.

Удачным является опыт компании Winbau, которая силами своих сотрудников расширяет дилерскую сеть партнеров. Представители компании выступают ини-циаторами и проводниками коммуникации между про-изводителями и дилерами. Основываясь на уже немалом опыте, торговые представители компании подбирают «союзы», поскольку хорошо ориентируются и в по-требностях одной стороны, и в возможностях другой. В каждом случае работа является индивидуальной и пред-ложение формируется исходя из конкретных запросов.

Если Вы обращаетесь к дилеру самостоятельно, сле-дует помнить о некоторых важных этапах.

После первого контакта или предложения важный шаг в развитии бизнес-отношений – обратная связь.Ни для кого не секрет, что после первого визита к кли-енту положительный ответ получить сложно, соответ-ственно, будьте инициативны и поинтересуйтесь у по-тенциального дилера, какое решение было принято в

результате Вашего общения. Не бойтесь услышать отри-цательный ответ. Это нормальная реакция на предложе-ние об изменении во многом привычного ритма работы.

Наличие возражений – признак заинтересованности и повод продолжить переговоры: разделить его мнение, по-нять структуру работы и реальные потребности компании и предложить дальнейшее общение уже на новом уровне.

Никогда не критикуйте поставщика клиента или его продукт, лучше просто предложите несколько расши-рить ассортимент. Ваше предложение должно звучать ненавязчиво и абсолютно безопасно. Не настаивайте на разрыве существующих контактов с постоянным поставщиком, а всего лишь дайте возможность пред-ложить конечному потребителю еще один вариант вы-полнения заказа, тем самым расширить рынок сбыта.

Если дилер решился на пробную покупку, важное зна-чение будут иметь качество и сроки выполнения перво-го заказа. Это своего рода тест, по результатам которого сформируется первое и основное мнение об уровне про-изводимой продукции и реальном выполнении произво-дителем взятых на себя обязательств перед дилером.

Помните, нет ничего хуже, чем неудовлетворение ожиданий. Обещайте осторожно! Если Ваше предложе-ние звучало лучше, чем есть на самом деле – это высо-кий риск испортить только наметившиеся отношения.

Предложение от А до ЯКаждый производитель предлагает разные условия

сотрудничества. Однако есть некоторые аспекты, кото-рым следует обязательно уделить внимание при состав-лении коммерческого предложения.

1. Информация о компании:» название производственной компании;» адрес;» контактный телефон;» контактное лицо.

Winbau inform ·18/2010 21Маркетинг отношений

2. Цена на конструкцию следующих наиболее часто встречающихся размеров:» поворотно-откидное окно 1300х1400 мм (либо 1500х1500 мм);» балконный блок: дверь 2100х700 мм, окно1300х1400 мм;» глухое окно 1000х1000 мм.

Необходимо также указать, является данная цена розничной или дилерской. При указании розничной цены целесообразно четко обозначить размер предо-ставляемой скидки и условия ее изменения. Если цены указываются в иностранной валюте, следует указывать курс, по которому производится расчет.

3. Фурнитура, которой комплектуются конструкции. Если производитель использует несколько видов фурни-туры, нужно отражать в коммерческом предложении вза-имосвязь комплектации и стоимости конечного продукта.

4. Срок выполнения заказа.

5. Срок гарантии.

6. Стоимость/условия предоставления расчетной про-граммы.В случае отсутствия таковой указывать порядок взаи-модействия дилера и производителя относительно про-счетов заказов.

7. Предоставление образцов окна/уголка (бесплатно, платно, если платно – то указать стоимость).

8. Стоимость доставки.

9. Стоимость установки конструкции в м2.

10. Стоимость односторонней и двусторонней ламинации.

11. Комплектация подоконниками, отливами, а также их стоимость в погонных метрах.

12. Дополнительный ассортимент – жалюзи, роллеты, различные виды москитных сеток и пр.

Естественно, описать все преимущества компании в одном коммерческом предложении невозможно. Пункт, на который чаще всего обращают внимание, это цена.

Слишком заниженная цена будет вызывать сомненияв качестве изделия, а завышенная не вызовет должного интереса.

Справедливую цену на изделие соответствующего сегмента необходимо расшифровывать: тип конструк-ции, ТМ профиля, фурнитуры, качество стекла и сте-клопакета, используемое армирование.

Помните, чтобы выделиться из других предложе-ний, у вас должно быть свое уникальное предложение. То ли это ассортимент, то ли условия взаиморасчета, рекламная поддержка или франшиза, возможно, про-грамма лояльности или развития.

Так, предлагая конструкции из профильных систем компании Winbau, Вы предлагаете не только энергоэф-фекивные конструкции популярной торговой марки, но и участие в национальной программе «Лига Чемпи-онов Winbau». Программе, уникальной по своей сути, которая помимо явной выгоды в виде подарков позво-ляет окунуться в мир соревнования и азарта. Програм-ме, которая дает возможность оценить свой професси-онализм и стимулирует развиваться. Winbau дает Вам эффективный инструмент как для привлечения новых дилеров, так и для развития отношений с действующи-ми, поскольку основными ценностями «Лиги Чемпио-нов Winbau» являются партнерство, доверие и совмест-ное развитие.

22 Winbau inform ·18/2010 Технические решения

Крепление армирования в профиле ПВХТребование

по технологии производства

Признаки несоответствия

требованиям

Возможные последствия невыполнения

требований

Действия по устранению/предупреждению

появления недостатков

Установка армирующего профи-ля в камеру ПВХ-профиля долж-на происходить без деформации

стенок ПВХ-профиля

Провисание створки, отсутствие прижима створки и коробки,

плохая регулировка фурнитуры, отклонение габаритных разме-

ров готовых окон

Низкая статическая прочность конструкции. Деформация

профиля. Потеря эксплуатаци-онных характеристик изделия

(воздухо-, водопрoницаемость). Разрушение стеклопакета

Использовать оригинальные артикулы армирования Winbau

Шаг крепежных элементов дол-жен соответствовать указаниям Winbau: 300 мм для белого про-

филя, 250 мм для цветного и морозостойкого исполнения

Деформация створки, деформа-ция конструкции при тепловой

нагрузке

Низкая статическая прочность конструкции

Выбрать шаг крепежных элементов в соответствии с указаниями Winbau

Расстояние от края армирования до крайнего шурупа должно соответствовать указаниям

Winbau: 50 мм от края армирования

Провисание створкиНизкая статическая прочность конструкции. Разрушение сте-

клопакета при остеклении

Выбрать расстояние в соответствии с указаниями Winbau

Головки шурупов должны быть расположены вровень с поверх-

ностью профиля ПВХ

Провисание створки, появление пятен ржавчины на профиле

Низкая статическая прочность конструкции. Вскрытие камеры

армирования

Устанавливать шурупы вровень с поверхностью профиля

Не допускается стыковка или разрыв армирующих элементов в пределах одного профиля ПВХ

Деформация элементов Низкая статическая прочность конструкции

Использовать элементы армирова-ния без стыков и разрывов

Необходимо назначить сотруд-ника, ответственного за крепле-

ние армирования к профилю ПВХ


Назначить ответственного за тех. операцию крепления армирования

к профилю ПВХ

Необходимо руководствоваться документацией/требованиями

по креплению армирования к профилю ПВХ


Поместить документацию на дан-ную позицию

Фрезерование торца импоста

Контур фрезы должен соответ-ствовать контуру фрезерования

согласно указаниям WinbauЩели в зоне стыка импоста

Смещение импоста при установке. Коррозия профиля

армирования. Снижение прочности механиче-

ского соединения

Заменить фрезу. Произвести регу-лировку в соответствии с контуром

фрезерования (упор + высота). Проверить базирование заготовки (перпендикулярность хода фрезы).

При необходимости выставить заготовку в плоскость станка

Должна быть обеспечена на-дежная фиксация заготовок при фрезеровании без провисания

конца заготовки

Щели в зоне стыка импоста Смещение импоста при уста-новке Отрегулировать прижимы

Ось фрезы не должна иметь отклонений от вертикали Щели в зоне стыка импоста Смещение импоста при уста-

новке Выставить ось фрезы по вертикали

Фреза должна быть заточена; отсутствие сколов

Сколы на поверхности фрезерования Щели в зоне стыка Заточить/заменить фрезу

Фреза должна быть закреплена на валу и сбалансирована. Ис-

ключено биение фрезы

Ступеньки на поверхности фрезерования Щели в зоне стыка Заточить/заменить фрезу

Необходимо назначить ответ-ственного сотрудника за тех.

операцию фрезерования торца импоста

Ступеньки на поверхности фрезерования Щели в зоне стыка

Назначить ответственного за тех. операцию фрезерования торца

импоста

Необходимо руководствоваться документацией/требованиями

по фрезерованию торца импоста

Ступеньки на поверхности фрезерования Щели в зоне стыка Поместить документацию на дан-

ную позицию

Технические решения

Winbau inform ·18/2010 23Winbauризмы

Признаки участника оконного рынка

Замечает все окна в округе.

***Ночью во сне кричит: «Как же ты замерил (смонтиро-вал), негодяй!»

***Мельком глянув на окош-ко, определяет профиль и фирму, производившую монтаж.

***Уверен, что дуб – это не дерево, а цвет ламината.

***Уверен, что сэндвич есть нельзя.

***Смотрит на окна, а не на то, что за ними.

***Увидев в гостях у зна-комых новые окна, с су-масшедшим видом ищет спички или зажигалку для того, чтобы доказать или опровергнуть факт установки энергосберега-ющего стеклопакета.

***Листком бумаги проверя-ет прижим створки.

***Постукивая по корпусу «мерседеса», с гордость заявляет: «А у меня ме-талл 1,5 мм».

***Глядя на уплотнители сте-кол «Ламборгини», раз-мышляет: «Сечиль – не Сечиль?»

***При помощи зажигалки проверяет количество стекол в маршрутке.

***Зайдя в кафе, пытается определить, из отходов какого профиля изготов-лены столы и стулья.

***Оглядывается на машину с пирамидой в надежде успеть посчитать, сколь-ко и куда конкурент повез окон.

***Убежден, что глухарь – это окно без створки.

***Считает, что стены без окон – деньги на ветер!

***Убежден, что квадрат – это не геометрическая фигура, а единица изме-рения площади или зар-платы.

***Считает, что четверть –это не 1/4, а выступ в окон-ном проеме.

***Знает, что пакеты не по-лиэтиленовые, а стеклян-ные.

***Измеряет все в миллиме-трах.

***Взглядом может замерять окно (± 50–100 мм).

***Не будучи знаком с про-дукцией конкурентов, от-лично знает все ее недо-статки.

***Стремится довести стан-дарт расфасовки алко-гольных напитков (0,5) до стандарта сопротивления теплопередачи (0,6).

***На день рождения папы несет москитную сетку в подарок.

***На юбилей мамы ставит окна в подарок.

***Любимой девушке делает коммерческое предложе-ние, а добившись поло-жительного ответа, при-сылает замерщика вместо себя.

***Увидев вывеску магази-на «Фурнитура», обяза-тельно заходит туда и там долго и недоуменно огля-дывается вокруг, не по-нимая, для чего он зашел в магазин пуговиц.

***Ругает сборщиков фурни-туры: «Неужели нельзя было сделать поворотно-откидную!», несмотря на то что это двери в его пла-тяном шкафу.

***Недоумевает в ответ на вопрос жены по поводу тупых ножниц.

***Взявшись за ручку в ста-ром деревянном окне, все время пытается повер-нуть ее в режим прове-тривания.

***Точно знает, что потеет от холода.

***Собираясь в гости, при-хватывает с собой рулетку и замерный лист: вдруг за-казчик «стрельнет».

Источник: http://wiki.okna.ua


Documents

Winbau Inform