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Web marketing per il turismo in un mondo digitalizzato
D OTT. LOREN ZO SUC C I
UN IVERSITA’ D I FIREN ZE
M ASTER IN EC ON OM IA M AN AGEM EN T E D IGITALIN N OVATION PER IL TURISM O
Tanto per incominciare
Tanto per incominciare…
https://www.youtube.com/watch?v=VrXFK1ymAj4
by Marco Montemagno
LEZIONE DEL
Oggi parleremo di:
1) Funnel di Conversione
2) Customer Journey del Cliente Turista
3) ROI: RETURN ON INVESTIMENT
IL FUNNEL
AWARENESS
E’ IL PRIMO CONTATTO CHE IL CLIENTE HA CON LA NOSTRA STRUTTURA O DESTINAZIONE PU’ ESSERE GIUNTO DA VARI CANALI MA CI HA INTERCETTATO:
- WEB
- SOCIAL
- OFF LINE
LA PRIMA IMPRESSIONE NATURALMENTE DEVE ESSERE POSITIVA!
ENGAGEMENT
ENGAGEMENT
I CLIENTI FANNO DELLE PRIME MICRO AZIONI:
- NAVIGANO
- LASCIANO UNA MAIL
- FANNO UN PRIMO CONTATTO TELEFONICO
ANCHE QUI NON POSSIAMO SBAGLIARE…
DISCOVERY
DISCOVERY
IL CLIENTE CHIEDE ESPRESSAMENTE DELLE INFORMAZIONI E VUOLE SAPERE QUALI SONO I NOSTRI SERVIZI DISTINTIVI RISPETTO AI CONCORRENTI.
IN QUESTA FASE SIAMO MOLTO VICINI ALLA CONVERSIONE COMMERCIALE PER CUI IL TEMA DEL TARGET E DEL SEGMENTO DIVENTANO FONDAMENTALI.
LA RISPPOSTA CHE DIAMO VIA MAIL O TELEFONCA DEVE ESSERE IN LINEA DIRETTA CONE LE CARATTERISTICHE DEL TARGET
PURCHASE
PURCHASE - ACQUISTO
IL CLIENTE ARRIVA ALLA CONVERSIONE COMMERCIALE ACQUISTA E UN ERRORE CHE SPESSO SI FA E’ PRONUNCIARE LA FRASE: ‘OK ALLORA L’ASPETTIAMO PER IL GIORNO TAL DEI TALI….’
UN EFFETTO POSITIVO ED ANCHE MOLTO REDDITIZIO E INVECE:
‘LE INVIAMO LE NOSTRE OFFERTE DEI SERVIZI (ANCILLARI) AI SEGUENTI COSTI…
RETENTION
RETENTION - MANTENIMENTO
IL CLIENTE E’ VENUTO NELLA NOSTRA DESTINAZIONE OPPURE HOTEL, HA FATTO UN’EPSERIENZA DI VIAGGIO L’OBIETTIVO E’ FIDELIZZARE:
- PRODOTTO TOP QUALITY
- NEWSLETTER DI RITORNO
-PROFILATURA
- PROPOSTA
L’OBIETTIVO E’ MANTENERE UN EQUILIBRIO TRA IL LIFE TIME VALUE E I COSTI DI ACQUISIZIOONE DEL CLIENTE
Pianificazione strategica
Il sistema complessivamente inteso deve avere una coerenza ed una finalizzazione data da:
- Trasmissione di Informazioni;
- Costruzione di un Dialogo / Relazione;
- Condivisione del Dialogo su altri strumenti web in particolare Social Network;
- Finalizzazione di tutte le operazioni al posizionamento del nostro Prodotto/Servizio sportivo.
La Strategia
L’obiettivo conseguente alla pianificazione strategica è giungere ad un qualche livello di ‘Conversione’:
- Marketing (Lead Generation)
- Commerciale (Acquisto su Booking engine)
La StrategiaIl percorso:
1) Il Sito Internet
2) Azioni SEM o SEO
3) Lavoro sui Contenuti
4) Lead Generation
5) Engagement – Relazione
6) Presenza su Booking o altre piattaforme di vendita
7) Tasso di Conversione Commerciale (acquisto Finale da parte del cliente)
Customer Journey
La Customer Journey: Prima parte
1) SEO
2) ADWORDS – GOOGLE
3) SOCIAL : Contenuti o Pagamento◦ UTENTE E’ PARTITO DA:
◦ - Booking
◦ - PASSAPAROLA
◦ - DAI SOCIAL
Customer JourneyCustomer Journey Fase 2
1) Confronto con altri Hotel
2) Servizi Distintivi
◦ - IMPORTANZA DEL SITO INTERNET
◦ - TRIP ADVISOR
◦ - EVIDENZIA SUL SITO O NEI BLOG DI UNA NOSTRA PECULIARITA’ DI TARGET
◦ - STORY TELLING
STRATEGIA OCEANO BLU
STRATEGIA OCEANO BLU
OCEANO ROSSO: E’ UN GRANDE MERCATO RICCO DI CLIENTI MA SUL QUALE INSISTONO MOLTI CONCORRENTI E MOLTO AGGUERRITTI SOPRATTUTTO TRAMITE LA LEVA DEL PREZZO.
OCEANO BLU: E’ UN MERCATO NUOVO NEL QUALE ANCORA IN POCHI CREDONO CON AMPI SPAZI DI REDDITIVITA’ – IL MARKETING MANAGER DOVREBBE ESSERE BRAVO A SEGUIRE LA MAPPA DEGLI OCEANI BLU PIUTTOSTO CHE LOTTARE QUOTIDIANEMENTE PER UN PICCOLO RISULTATO IN UN OCEANO ROSSO
Customer Journey
La Customer Journey Fase 3
1) Dati del potenziale Cliente o conversione del Cliente già in DB
2) Sistema di Remarketing
◦ - E – Mail Marketing e Newsletter
◦ - Fare Remarketing
Customer Journey
Customer Journey
Customer Journey
ROI = RETURN ON INVESTIMENT
A QUESTO PUNTO MANCA SOLO UN’OPERAZIONE DA FARE:
MISURARE
ROI = RETURN ON INVESTIMENT
ROI = RETURN ON INVESTIMENT
ROI = RETURN ON INVESTIMENT
ROI = RETURN ON INVESTIMENTGOOGLE ADS => CTR …. CMPC….N° di Click
SEO => Numeri visite sul sito => da Analytics
SOCIAL => Tasso di Engagement sui Social
STORY TELLING => Numero di visite sul BLOG
NEWSLETTER => Tasso di apertura o ingresso nel Sito
REMARKETING => Tasso di conversione sul sito
ROI = RETURN ON INVESTIMENT
ROI = RETURN ON INVESTIMENT
ROI = RETURN ON INVESTIMENT
ROI = RETURN ON INVESTIMENT
Il Marketing Operativo
Dalla Strategia si passa poi alla Operatività che consiste nella scelta delle 4 leve del marketing Mix declinate in termini web:
1) Prodotto collegato ad una strategia web;
2) Prezzo: Revenue Management
3) Pubblicità: canali e piattaforme web.
Definizione di SEMIl search engine marketing rappresenta ad oggi una nicchia
di competenza del web marketing manager che può assimilare le attività di search marketing a quelle di Gestione delle Relazioni coi Clienti.
Anche nel caso del search engine marketing le finalità delle attività pianificate dipendono dalla necessità di raggiungere obiettivi definiti nel piano di marketing e dalla capacità di individuare ed implementare azioni adeguate sul canale motori.
La SEM by Wiki Tra i principali obiettivi del search marketing possono essere elencati ad esempio:
Benchmarking online - Studio dello scenario competitivo sui motori di ricerca (sia in termini di saturazione del canale che in termini qualitativi dei messaggi/contenuti proposti)
Online branding - Incremento della notorietà di marca attraverso il presidio dei risultati dei motori di ricerca
Brand monitoring - Monitoraggio del sentiment nei risultati dei motori di ricerca
Database building - Alimentazione di un database per avviare ulteriori attività di marketing sfruttando il canale motore come porta di ingresso verso le iniziative promozionali
Lead generation - Generazione di liste contatti altamente qualificati e motivati all'acquisto a partire dai risultati dei motori
Growth Hacking (Sean Ellis 2010)
AAA - RRR
1) Awereness
2) Acquisition
3) Activation
4) Revenue
5) Retention
6) Referral
La Landing PageChiaramente la struttura della landing page è fondamentale per l’ottenimento del risultato:
http://www.novecolli.it/it-IT
https://www.maratona.it/it/mdd2018-come-iscriversi
https://www.eroicagaiole.it/
http://www.internazionalibnlditalia.com/
https://ticketing.internazionalibnlditalia.com/
http://www.webinword.com/landing/realizzazione-siti-web.html
Il Risultato
Il Risultato
Appuntamento Luogo Data Partecipanti Presenze Turistiche Impatto Economico
Campionati Italiani Assoluti Nuoto Riccione 10 - 14 aprile 2018 1.600 10.880 1.033.600
Rimini Marathon Ginnastica Ritmica Memorial Papini Rimini Ponte 1° Maggio 2018 10.000 24.000 2.056.000
Gran Fondo Via del Sale Cervia 5 - 6 maggio 2018 4.500 6.523 763.704
Superbike Imola 11 - 13 maggio 2018 76.000 65.664 10.387.680
Gran Fondo degli Squali Cattolica 13 maggio 2018 2.400 3.479 407.309
Gran Fondo Nove Colli Cesenatico20 maggio 2018 12.000 65.016 15.670.920
Petronas Gran Prix Truck Misano 26- 27 maggio 2018 21.500 14.190 2.334.900
Rimini Wellness Rimini 31 maggio - 3 giugno 2018 67.500 118.125 12.723.750
Festival del Sole Riccione 1 - 7 luglio 2018 5.700 40.154 4.063.886
Rimini Sport Dance Rimini 5 - 15 luglio 2018 37.000 193.075 17.931.739
Superbike Misano 6 - 8 luglio 69.000 59.616 12.047.400
Wdw Ducati Misano 20-22 luglio 92.000 119.232 20.644.800
Moto Gp Misano 7 - 9 settembre 159.120 192.004 62.000.000
Ironman* Cervia 22 settmbre 2.700 38.880 6.609.677
Totale 2018 561.020 950.838 168.675.365
* previsioni
Fonte elaborazione Trademark Italia per osservatorio sul Turismo Emilia Romagna
Alcuni Video
https://www.youtube.com/watch?v=OqmAvNAUKyM 9 colli
https://www.youtube.com/watch?v=HSWAq37YU9s gran fondo roma
I DATI DELLA 9 COLLI – Ricerca della prof. Laura Vici per il CAST - UNIBO
I DATI DELLA 9 COLLI – Ricerca della prof. Laura Vici per il CAST - UNIBO
I DATI DELLA 9 COLLI – Ricerca della prof. Laura Vici per il CAST - UNIBO
Turismo sportivo in ItaliaDistretti di Turismo Sportivo posizionati sul Portale Enit;
Puntare sul portale alla dimensione delle passioni; (il cosa fare)
Lavorare su Database profilati per attività in collaborazione con le Federazioni sportive e le Associazioni.
Valutare attraverso le campagne di web marketing i risultati di lead generation e Conversione Commerciale (tramite le statistiche dei Booking engine).
Turismo sportivo in Italia
Svolgere attività di Brand Position e Brand Awareness tramite:
1) Importanti eventi sportivi;
2) Campioni che diventino testimonial del progetto;
3) Posizionamento tramite Fiere e Tour Operator;
4) Posizionamento su stampa sportiva specializzata e web TV + Blog
Turismo sportivo in ItaliaIl prodotto è:
un sistema di soluzioni al tema del benessere in una location nella quale fare esperienze;
apprendere nuove metodiche di allenamento, apprendere nuovi concetti sulla corretta alimentazione,
avere un screening su dati es. di allenamento;
proseguire nell’esperienza una volta tornati nel paese d’origine, favorire l’innesco di un passaparola positivo e coinvolgente.
Turismo sportivo in Italia
Le caratteristiche geo-climatiche e morfologiche del nostro paese;
Le competenze tecniche diffuse in ambito sportivo;
La presenza di consorzi di hotel dedicati a specifiche pratiche sportive;
L’incrocio con i temi della Cultura, dell’Arte e dell’Enogastronomia
Turismo sportivo in ItaliaL’idea è di lavorare su segmenti specializzati sommandone le potenzialità creando un grande mercato come somma di nicchie molto fidelizzate e legate ad una specifica esperienza.
Il Ministero potrebbe mettere a disposizione Fondi per le riqualificazioni delle destinazioni e delle strutture interessate a far parte dei distretti e potrebbe definire il disciplinare necessario per far parte di un distretto di Turismo Sportivo
Le Regioni potrebbero ugualmente finanziare il riassetto stradale, le segnaletiche e gli eventuali punti ristori di riferimento per gli sportivi;
I privati finanzierebbero le strutture e creerebbero i prodotti turistici.
Turismo sportivo in Italia
L’Enit avrebbe il compito di posizionare a livello internazionale il Prodotto Turisstico attraverso i Canali di Marketing.
Il CONI e la Federazione Ciclismo potrebbero essere i testimonial mondiali dell’Italia come paese del Bike Tourism del training per tutte le squadre giovanili e Professionistiche.
La Strategia
Esempi di Segmentazione:
http://www.italybikehotels.com/
http://www.riccionebikehotels.it/
http://www.riccionefamilyhotels.it/
Cos’è il web marketing
Il WEB sta diventando uno dei più importanti strumenti per:
1) Analizzare e Monitorare il Mercato;
2) Inviare comunicazioni sul Mercato;
3) Valutare il feedback di queste comunicazioni;
4) Costruire DATA BASE di clienti aggiornati e affidabili;
5) Costruire Relazioni;
6) Commercializzare direttamente;
7) Attuare sistemi di Branding e quindi anche di Fidelizzazione
