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UNIVERSIDAD POLITECNICA SALESIANA
SEDE QUITO
CARRERA: DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
Tesis previa a la obtención del Título de: INGENIERO COMERCIAL
TEMA:
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA
COMERCIALIZADORA DE JUGO DE GRANADILLA PARA LOS NIÑOS DE 6
MESES EN ADELANTE EN EL CANTÓN QUITO, SECTOR NORTE DE LA
CIUDAD DE QUITO.
AUTOR:
DANIELA VICTORIA LUGMAÑA TITO
DIRECTOR:
DR. CARLOS SALAZAR
QUITO, enero del 2012
2
DECLARATORIA DE RESPONSABILIDAD
Yo, Daniela Victoria Lugmaña Tito, declaro que soy autora exclusiva de los
conceptos desarrollados, análisis realizados y de las conclusiones de la presente
investigación.
Quito, enero del 2012
Daniela V. Lugmaña T.
CI: 1716330970
3
DEDICATORIA
Dedico este proyecto de tesis a Dios, a mis padres, hermanos y familia que gracias
a su apoyado pude concluir mi carrera y así cumplir mis objetivos como persona y
estudiante, los amo y espero contar con ustedes en cada etapa de mi vida.
Daniela Lugmaña T.
4
AGRADECIMIENTO
Son muchas las personas especiales a las que me gustaría a gradecer por su
amistad, apoyo en las diferentes etapas de mi vida, aunque algunas de ellas ya no
estén aquí conmigo están en mis recuerdos y corazón como mi Mamita Pompeya.
A las que se encuentran junto a mi les agradezco por brindarme siempre su mano
amiga en aquellos momentos que necesite de su apoyo.
Quiero agradecer de manera especial a la Universidad Politécnica Salesiana por
todos los conocimientos adquiridos a través de sus docentes quienes me han dejado
grandes enseñanzas de vida no solo en el ámbito profesional sino también personal.
A mi tutor el Dr. Carlos Salazar, quien emprendió esta tarea de investigación
apoyándome y dándome pautas para poder culminar con este trabajo de Tesis.
5
Por último quiero agradecer a mis amigas y amigos con quienes compartí valiosos
momentos en las aulas de clases y fuera de ellas los quiero mucho y espero seguir
contando con su amistad hasta viejitos.
Daniela Lugmaña T.
INDICE DEL CONTENIDO
Pág.
CARATULA…………………………………………..….…………………………..I
DECLARATORIA DE RESPONSABILIDAD………………………………….…..II
DEDICATORIA…………………………………………………………...……….III
AGRADECIMIENTO……………………………………………………………...IV
INDICE DEL CONTENIDO….…………………………………………………….V
INDICE DE CUADROS…………………………………………………………..VII
RESUMEN EJECUTIVO………………………………………………...………...IX
INTRODUCCION……………………………………….…………………………..1
CAPITULO I………………………………….……………………………………..2
1. ENTORNO DE LA EMPRESA………………………...………………….2
1.1 Marco Teórico……………………………………………….……………….2
1.2 Marco Conceptual………………………….………………………………...8
1.2.1 Definiciones Generales…………………………………………………..8
1.3 Análisis Interno……………………………………………………………..16
1.4 Análisis Legal……………………………………………………………….17
1.5 Análisis Organizacional……………………………………………………..22
1.6 Aspectos Generales………………………………………………………….25
1.7 Cultura Organizaciones de la Empresa…………….………………………..25
CAPITULO II…..……………………………………………………………...……26
2.1. ESTUDIO DE MERCADO……………………...…………..…………………26
2.1.1 Identificación del Bien………………….……………….………………...…..26
2.1.2 La Demanda………………..…………………………………………...……..27
2.1.3 El Precio...……………..………………………………………………………43
2.1.4 Área del Mercado..………..…………………………………………………..44
2.1.5 La oferta………………..…………………………………..…………………47
2.1.6 Precios…………………..…………………………………..………………...54
2.1.7 Tipos de Promoción y Publicidad…..……..………………………………….54
6
2.1.8 El producto…………………………….………………………………………56
2.2 ESTUDIO DE TAMAÑO……………………………………..………………58
2.2.1 Factores que determinan el tamaño del proyecto………...………………….58
2.2.2 Tamaño Optimo del Proyecto…………………………..…………………...60
2.3 ESTUDIO DE LOCALIZACION…………………………………..…………61
2.3.1 Proximidad y disponibilidad del Mercado y Materias Primas……...……….61
2.3.2 Medios de Transporte…………………………………………………………62
2.3.3 Disponibilidad de Servicios Públicos…............................................................62
2.3.4 Definición de Mano de Obra Requerida………………………..……..……....63
2.3.5 Factores Determinantes de Localización………………………………..….…63
2.3.6 Macro localización………………………………………………………...…..65
2.3.7 Micro localización………………………………………………………..…...65
2.3.8 Planos del Proyecto……………………………………………………….….66
CAPITULO III…………………………………………………..………………..68
3.1 DEFINICION DEL PROCESIO DE COMERCIALIZACION……..………….68
3.2FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE COMERCIALIZACION.……..…….….77
3.3DIAGRAMA Y PLANOS DEL PROYECTO…………………...……..….……78
3.4REQUERIMIENTOS DE RECURSOS SEGÚN EL FLUJOGRAM.…....……..79
3.5 INFORME DE COMERCIALIZACIÓN……….……………………..……….80
3.6 VALORACION ECONÓMICA DE LAS VARIABLES TECNICAS…………81
CAPITULO IV……………………………………………………………………..85
4.1 OBJETIVOS DE LA ESTRUCTURA FINACIERA DEL PROYECTO……..85
4.2 DETERMINACION DE LOS COSTOS…………………………….………...85
4.3 CAPITAL DEL TRABAJO………………………………………...………….87
4.4 FUENTES DE FINANCIAMIENTO…………………………….…………....89
4.5 DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES…………….………………….90
4.6 PUNTO DE EQUILIBRIO……………………………….…………………....92
4.7 ESTADOS DE RESULTADOS PROFORMA………………………………..94
4.8 COSTOS DE CAPITAL O DETERMINACION DE LA TMAR……….….…96
4.9 DETERMINACION DE LOS INGRESOS…………………………….….…..97
4.10 FORMA DE FINANCIAMIENTO O PAGO DE LA DEUDA…….…….….98
4.11 SITUACION FINANCIERA PROYECTADA A 5 AÑOS……………….…100
4.12 SITUACION ECONOMICA PROYECTADA A 5 AÑOS…….…………....102
4.13 FLUJO DE FONDOS PROYECTADO A 5 AÑOS………..…………….....104
4.14 TASA DE INTERES PARA LA EVALUACION FINANCIERA DEL
PROYECTO…...……………………………………………………………….….106
4.15 CALCULO DEL VAN DEL PROYECTO……….…………………….……106
4.16 CALCULO DE LA TIR…………………….…………..………….…………109
4.17 CALCULO DEL PERIODO DE RECUPERACION DEL CAPITAL…...….110
4.18 CALCULO DE LA RELACION BENEFICIO COSTO……………………..111
7
CAPITULO V……………………………………………………...………………114
5.1 CONCLUSIONES……………………………………………………………..114
5.2 RECOMENDACIONES……………………………………………………….116
BIBLIOGRAFIA…………………………………………………………………117
INDICE DE CUADROS
Pág.
Cuadro N° 1Propiedades nutricionales de la granadilla..............................................4
Cuadro N°2 Propiedades nutricionales de la granadilla (congelada)………………..5
Cuadro N°3 Alimentación del bebe en cada mes hasta llegar al primer año de vida..6
Cuadro N° 4 Mercado de bebidas para bebes de jugos para la venta…....................29
Cuadro N°5 Cálculos para proyección del a Demanda de.……....……….………..30
Cuadro N°6 Proyección Consumo de jugos……………………………………….31
Cuadro N° 7 Población Infantil de la provincia de Pichincha………..……………34
Cuadro N° 8 Población por sectores……………………………………………...34
Cuadro N° 9 Población menor de 5 años de edad…………………..……….……35
Cuadro N° 10 Población por grupos de edad...........................................................35
Cuadro N°11 Resumen resultados de encuestas……………………………….......42
Cuadro N°12 Precios de Jugos…………...…………………………..………….....43
Cuadro N° 13 Producción por Provincias de los Productos Alimenticios y
Bebidas2008………………………………………………………………………....48
Cuadro N°14 Producción de bebidas no alcohólicas 2008..……………………....48
Cuadro N°15 Productores de Bebidas de Jugos Crecimiento del Sector de Bebidas al
2010……………………………………………………………………………….....49
Cuadro N° 16 Lugares preferidos de compra de jugos envasados............................50
Cuadro N°17 Cálculos Base para la Proyección de la Oferta…..………………….51
Cuadro N°18 Proyección oferta de jugos ………………………………………….52
Cuadro N°19 Proyección de la demanda Insatisfecha……………………………..52
Cuadro N°20 Proveedores………………...……………………..……………........53
Cuadro N°21 Precios de la competencia……………………...…………………...54
Cuadro N°22 Población Infantil de la Provincia de Pichincha………….………….61
Cuadro N°23 Población menor de 5 años de edad de acuerdo al Sexo en el año
2010………………………………………………………………………………….61
Cuadro N°24 Método de pesos ponderados………………………………………64
Cuadro N° 25 Obra Física.........................................................................................81
Cuadro N°26 Activos Fijos………………………………………………………..81
Cuadro N°27 Rol de pagos personal Administrativo……………………………..82
Cuadro N° 28 Beneficios sociales Personal Administrativo….................................83
Cuadro N°29 Rol de pagos personal de ventas…………………………………....84
8
Cuadro N°30 Beneficios sociales Personal de Ventas……………...……….…….84
Cuadro N° 31 Resumen de Inversión inicial............................................................88
Cuadro N° 32 Integración del Capital…………..…………………………………89
Cuadro N° 33 Activos fijos………………..………………………………………90
Cuadro N°34 Depreciaciones……………………….……………………………..90
Cuadro N°35 Resumen de depreciaciones…………………………………………91
Cuadro N°36 Costos Fijos……………………….………………………………...93
Cuadro N°37 Costos Variables………………….………………………………...93
Cuadro N°38 Ventas Mensuales……………...…………………………………...97
Cuadro N°39 Amortización de la deuda………….………………………………98
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RESUMEN EJECUTIVO
El desarrollo del presente estudio se basara en datos obtenidos de la investigación a
fuentes directas e indirectas que sirvan de apoyo para el mismo.
Dentro de los puntos a desarrollarse tenemos los siguientes:
En el primer capítulo se efectuara un diagnostico previo de la granadilla, en donde se
presentara una reseña histórica, origen, características y como se ha venido
desarrollando su consumo a lo largo del tiempo, así como también sus propiedades
nutricionales.
Adicional a esto dentro del capítulo uno se estudiara los diferentes aspectos internos
y externos de la empresa como son análisis legales, organigramas, cultura, manual de
funciones, entre otros.
En el estudio de mercado se presentara un breve análisis de la estructura del mercado
objetivo determinando sus gustos y preferencias para lo cual se analizara la demanda
y oferta existente en el mercado, buscando así obtener datos más específicos de la
aceptación del jugo de granadilla en la sociedad ecuatoriana en la ciudad de Quito en
el sector norte.
Para desarrollar este análisis se realizara una encuesta la misma que nos permitirá
determinar ciertos aspectos de nuestro mercado que a lo largo del desarrollo de la
investigación nos servirá de guía para responder interrogantes que irán sobresaliendo.
10
En el capitulo técnico se determinara el tamaño optimo que deberá tener el negocio,
su ubicación, distribución del espacio físico, el talento humano que se requerirá para
el desarrollo y buen funcionamiento de la empresa, medios de transporte, entre otros.
El estudio financiero contendrá la información de carácter monetario, en el cual se
presentaran cuadros analíticos de los presupuestos de inversión en cativos fijos,
capital de trabajo, fuentes de financiamiento, amortización de la deuda, presupuestos
de operación de ingresos y egresos además, se realizará un análisis del punto de
equilibrio se presentaran estados financieros proyectados cinco años.
Finalmente en este capítulo se presentara la evaluación financiera de la empresa, a
través de los cálculos del Valor Actual Neto, Tasa Interna de Retorno, periodo de
recuperación de la inversión para si determinar la rentabilidad del proyecto.
Con el estudio e investigación de los capítulos antes mencionados se reflejara la
viabilidad de poner o no en marcha la ejecución de este proyecto, ya que el mismo
constituye una base para la futura toma de decisiones.
Al final se presentaran las conclusiones y recomendaciones a las que se llego con el
desarrollo de esta investigación.
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INTRODUCCION
En la actualidad las personas han adquirido una tendencia de consumo instantáneo
por productos como enlatados, conservas, jugos y similares, ya que su adquisición es
de manera fácil ahorrando cada minuto de su tiempo. El presente Estudio se lo
realizara con el fin de introducir en el mercado un nuevo jugo para niños de 6 meses
de edad en adelante, ofreciendo un producto de calidad y nutrientes que ellos
necesitan para su crecimiento y a su vez ayudar a las madres y/o personas al cuidado
del infante que no cuentan con tiempo suficiente para complementar su alimentación
diaria.
La granadilla es considerada como la mejor de las frutas tropicales de la pasión pues
el agua es su principal componente tiene gran cantidad de hidratos de carbono, por lo
que su valor calórico es muy elevado.
También se destaca su contenido en vitamina A (esencial para la visión, la piel, el
cabello, las mucosas, los huesos y el buen funcionamiento del sistema inmunológico)
y de vitamina C, que interviene en la formación de colágeno, huesos, dientes y
glóbulos rojos, además, favorece la absorción del hierro de los alimentos y la
resistencia a las infecciones.
Respecto a los minerales, su aporte de potasio, fósforo y magnesio hacen necesario
su consumo para los impulsos nerviosos, la actividad muscular, la formación de
huesos, el metabolismo energético, el funcionamiento del intestino y los nervios.
Por poseer dichos componentes es muy recomendable para los bebes, ya que a partir
de los 6 meses de edad la leche materna no solventa las necesidades de energía y
nutrientes que su organismo exige para cumplir con su desarrollo.
Por todo esto se ha decidido tomar a la granadilla como materia prima de este
producto, ofertando en el mercado un nuevo uso para esta fruta.
Con la realización de este proyecto se generará fuentes de trabajo para el país y a su
vez se pretende introducir a la granadilla como fruta de exportación y derivados.
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CAPITULO 1
1. ENTORNO SOCIAL DE LA EMPRESA
1.1 MARCO TEÓRICO
La granadilla es considerada como la mejor de las frutas tropicales de la pasión pues
el agua es su principal componente tiene gran cantidad de hidratos de carbono, por lo
que su valor calórico es muy elevado.
También se destaca su contenido en vitamina A (esencial para la visión, la piel, el
cabello, las mucosas, los huesos y el buen funcionamiento del sistema inmunológico)
y de vitamina C, que interviene en la formación de colágeno, huesos, dientes y
glóbulos rojos, además, favorece la absorción del hierro de los alimentos y la
resistencia a las infecciones.
Origen:
La granadilla es procedente, al centro geográfico de orden ocho que comprende al
Perú, Ecuador y Bolivia, así como también a la orden 7 que comprende América
tropical.
La granadilla es de clima subtropical, no tropical se desarrolla mejor en un clima frio
moderado de temperaturas entre 14 y 24ª C.
Historia:
Cuando los españoles desembarcaron en América del Sur la bautizaron como "fruta
de la pasión", debido a la semejanza formal de sus magníficas flores azules estriadas
de blanco con algunos instrumentos utilizados en la Pasión de Cristo: corona de
espinas, clavos, martillo, entre otros.
13
Su tamaño más corriente es el de un huevo y un poco más grande como un melón
pequeño, al comprar esta fruta se debe observar la piel arrugada, sin manchas, y que
este lo más pesadas posible, porque es en su jugo donde se encuentran los nutrientes
al igual que su pulpa.1
Características:
Es una trepadora que suele alcanzar varias decenas de metros de longitud.
Presenta una gruesa capa, que no es comestible, lisa y brillante, de color
amarillo, púrpura o naranja en las variedades más comunes. Esta piel se
adelgaza y arruga cuando la fruta alcanza su madurez.
La fruta encierra una sustancia mucilaginosa, de color variable, que alberga
multitud de granitos negruzcos, comestibles.
Esta sustancia mucilaginosa es la pulpa, que es dulce, ácida, perfumada y
refrescante
Conservación:
Debe guardarse en la nevera, donde su conservación es más apropiada y
puede prolongarse hasta más de una semana.
También se la puede congelar en su estado natural o sin su cascara o
protección.
Cocina:
Aromatiza ensaladas de frutas, yogures, flanes, sorbetes, etc.
También se la utiliza para decoraciones exóticas frutales.
1 http://www.lavidaencasa.com/RECETARIO/Alimentos/E-H/granadilla.htm
14
Salud:
Sus flores se emplean en fitoterapia por sus efectos sedantes, relajantes anti
estresantes.
En el siguiente cuadro mostramos la Composición nutricional de tan rica fruta en
vitamina. En especial para la nutrición del infante pues como ya se explico
anteriormente la granadilla posee grandes nutrientes que ayuda al crecimiento del
bebe.
Nutrición: Por 100 gr de fruta
CUADRO Nº 1
PROPIEDADES NUTRICIONALES DE LA GRANADILLA
Fuente: Investigación de campo
Elaboración; Autor del proyecto
Calorías 97 Kcal.
Proteínas 2.2 gr
Colesterol 0,0Mg
Grasas sats 0,1 gr
Fosforo 68,Mg
Potasio 348,Mg
Sodio 28,Mg
Vitamina A 700 IU
Grasas monoins 0,1 gr
Grasas poliinsat 0,4 gr
Calcio 12, Mg
Magnesio 29, Mg
Vitamina C 30, Mg
Vitamina E 1,1 Mg
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CUADRO Nº 2
Cultivo
El cultivo de granadilla tiene una amplia distribución en la Sierra Ecuatoriana
especialmente en los valles secos y sub húmedos: Pimampiro, Ambuquí, Atuntaqui,
Guayllabamba, Nanegalito, Yaruquí, Patate, Baños, Pelileo, Guano, Gualaceo, Girón,
Santa Isabel, Vilcabamba, Loja.2
Granadilla & Alimentación de infantes
Cuando los bebés cumplen los 6 meses de edad, necesitan otros nutrientes y por
esta razón se deben incorporar nuevos alimentos. A su dieta diaria es muy ansiado
por toda la familia ya que es un indicador de que el bebé está creciendo sano y feliz,
por lo tanto comienza a formarse el hábito alimenticio que lo acompañará toda la
vida.
El siguiente cuadro muestra las etapas de alimentación del bebe en su crecimiento.
2 Lexus, Editores, Ensaladas y Frutas, Primera Edición, Editorial Lexus, España, 2010.
16
CUADRO Nº3
ALIMENTACIÓN DEL BEBE EN CADA MES
HASTA LLEGAR AL 1ER AÑO DE VIDA
MESES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
LECHE MATERNA
LECHE DE INICIO
PAPILLAS
JUGOS DE FRUTAS
VERDURAS
CARNES
PESCADO BLANCO
YEMA DE HUEVO
HUEVO COMPLETO
YOGUR NATURAL
(S/A)
Fuente: Investigación de campo
Elaboración; Autor del proyecto
¿Qué tipo de alimentos se debe incorporar a su dieta?
El bebé de 6 meses no está preparado para recibir cualquier tipo de alimentos,
debido a que su aparato digestivo tiene que adaptarse a los procesos de alimentación
más complejos que se iniciarán en esta nueva etapa.
Es muy conocido que se comienza con papillas en pequeñas cantidades, ya que al
principio es muy común que los bebes rechacen los nuevos sabores y que tarde
mucho en comer solamente una cucharadita.
Según el pediatra Ricardo Cortes, nutrición es “A partir de los seis meses de edad
debe fortalecerse con alimentos que no posee la leche materna como:
• Jugo frutas
Los mismos que deben ser naturales y colados sin contenido de azúcar y no muy
espesos para no alterar la digestión del niño.
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• Yogur
El yogur, que es un alimento rico en calcio, debe ser entero, natural o de vainilla y
estar a temperatura ambiente.
• Papilla de banana o pera
Papilla de banana pisada o de pera pudiéndole agregar jugo de naranja.
• Manzana
La manzana debe ser rallada o cocida.
• Puré de zapallo y zanahorias
¿Qué cantidad de jugo debe tomar?
Cuando los bebes han alcanzado los 6 meses de edad, deben consumir entre 60 a
90 ml de jugo puro al día. Evitando darle 1 hora antes de las comidas ya que pueden
satisfacer su apetito. Un niño de alrededor 2 años puede beber un máximo de 125 ml
por día.
La fruta puede ser natural, ya que aportan vitaminas, proteínas, minerales y fibras.
Sin dejar de lado que antes de incorporar un alimento a la dieta del bebé se debe
consultar con un pediatra de cabecera.
El mercado de infantes se encuentra aún en proceso de aprovechamiento, es decir es
un nicho no muy explotado ya que constantemente se va descubriendo nutrientes y
vitaminas en nuevas frutas diferentes de las tradicionales como: manzana, pera,
banano, entre otros.
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La granadilla ayuda a los niños a subir sus defensas, ya que es una de las frutas más
apreciadas en los mercados internacionales, muchos agricultores se están motivando
a iniciarse en su cultivo.
La granadilla también ayuda a los niños en la eliminación de parásitos, pues al ser
bebes que están explorando el mundo que los rodea por instintos propios del ser
humano llevan todo objeto encontrado a su paso hacia la boca por lo que están
propensos a bacterias y otros parásitos existentes en el ambiente, además ellos
necesitan para su crecimiento el refuerzo de otros alimentos a partir de los 6 meses
en adelante.
Si bien cierto la leche materna es indispensable para su crecimiento pero a partir de
esta edad el infante requiere de una hidratación más a fondo para su crecimiento,
muchos pediatras han considerado a la granadilla como una fuente de agua para los
niños, y en vista de las nuevas tendencias de trabajo familiar el elaborar este jugo
serviría de apoyo a las madres al cuidado de su bebe.
1.2 MARCO CONCEPTUAL
1.2.1 DEFINICIONES GENERALES
CLIENTES.- Son parte importante porque constituyen los elementos del ambiente
de trabajo que compran o adquieren los productos o servicios, es decir absorben los
resultados o salidas de las organizaciones.
COMPETIDORES.- Son los elementos del ambiente de trabajo que disputan las
mismas entradas (proveedores) y las mismas salidas (clientes) de la organización.
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PROVEEDORES.- Son los elementos del microambiente que proporcionan
entradas o insumos en forma de recursos, energía, servicios e información a la
organización.
ANALISIS DE MERCADO.- De una u otra manera, siempre debe estimarse el
valor del mercado a fin de poder continuar con el Plan del Mercadeo.
PARTICIPACIONES DEL MERCADO.-Este análisis permite visualizar la
composición actual del mercado, es decir, como se reparten en el mercado las
principales empresas que se encuentran en la actualidad en el mismo. En lo posible,
está análisis debe ser muy gráfico.
PERFIL DEL CONSUMIR.- Es de vital importancia describir las características
actuales del consumidor; gustos y preferencias, estilo de vida, razones para adquirir
el producto o servicio, en qué momento lo adquiere, etc.
TENDENCIA DE LA DEMANDA.- nos ayuda para determinar cuál es la tendencia
de la demanda, es decir cómo fue el consumo en años anteriores, y cuáles son las
circunstancias actuales. Es importante que se establezca en cantidades numéricas.
TENDENCIA DEL MERCADO.-Se deben describir ciertos aspectos que
involucran al mercado, tales como tecnología que se piensa se utilizará en el futuro.
ANÁLISIS INTERNO
Producto; características, tamaño, envase, capacidad, color, sabor, etiqueta,
empaque, etc.
20
Precio: políticas de descuento, precio al distribuidor, al consumidor final, etc.
Promoción: descuentos por volumen, planes promocionales, etc.
Publicidad: medios que se utilizarán para hacer conocer el producto al mercado.
Políticas de distribución: cómo llegará al producto al cliente final.
Características de proceso de ventas: cómo debe planificarse, ejecutarse y cerrar
la venta, manejo de objeciones, cómo será el proceso de postventa, garantías
ofrecidas, etc.
Características de personal de ventas: el nivel de motivación y de capacitación, su
formación, su experiencia, etc.
Principales proveedores: quienes serán, que se comprará a cada uno, cada cuanto
tiempo, cuál será su precio, su forma de pago, etc.
Marca, slogan e isotipo: Cual será el nombre comercial del producto o servicio
que se utilizará, el slogan seleccionado y la figura que representará a la empresa.
Colores: Cuales serán los colores que representen a la empresa con el fin de
cimentar la imagen empresarial y por qué se escogió esos colores.
Posicionamiento: cómo se desea que los clientes mantengan la imagen
empresarial en su mente, bajo cualquiera de las siguientes formas de
posicionamiento: por precio bajo, por calidad de servicio, por características del
producto, etc.
PUNTO DE EQUILIBRIO.- Es necesario también que el empresario sepa cual es el
punto de equilibrio de la empresa. Cuál es el monto mínimo en unidades que se
requieren vender para cubrir sus costos y producción; es decir para equilibrar sus
ingresos con sus costos.
21
Punto de Costos fijos
Equilibrio =
En unidades Precio U - costo Variable U
SEGMENTACION PRELIMINAR DEL MERCADEO.-La segmentación del
mercado es seleccionar aquella parte del mercadeo global que se desea atender, es
decir, conocer con exactitud las características de la demanda a la que se pretende
satisfacer3.
Aspectos Geográficos.-Se refiere a los lugares donde se encuentran los clientes: zona
rural o urbana, ciudad, etc.
Aspectos Demográficos.-Se refiere al género, edad, ocupación, estado civil,
etc., de los clientes
Aspectos Psicográficos.-Se refiere al tipo de personalidad, estilo de vida,
condición social, etc., de los consumidores.
EVALUACIÓN FINANCIERA.- constituye el análisis final del proyecto, a través
del cual conoceremos la factibilidad del mismo, para determinar si la inversión
propuesta es rentable y se la puede poner en marcha.
3 Rosillo, Jorge, Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión, Bogotá Colombia 2007.
22
FLUJOS DE CAJA.- Son los flujos de entradas y salidas de cuentas, documentos,
etc., en un período dado. Y se toma en cuenta los flujos de caja basándose en el
análisis de los ingresos y gastos relacionados con el proyecto.
FLUJO DE EFECTIVO.- Nos muestra los flujos de efectivo del período, es decir,
las entradas y salidas de efectivo por actividades de operación, inversión y
financiamiento, lo que ayudando así a la gerencia de las empresas para la toma de
decisiones.
VALOR ACTUAL NETO.- Permite conocer el grado de aceptación de un
proyecto.
Según Mariño VAN es “La suma de valores actuales de los flujos netos de caja
asociados a la inversión por lo que si el van de una inversión es positivo la inversión
debe aceptarse caso contrario si es negativo debe rechazarse, en el caso que sea un
valor neutral (0) quedara a criterio de las socias aceptar o no el proyecto realizado”.
INTERPRETACIÓN:
Se obtuvo un V.A.N. positivo por lo que se debe aceptar el proyecto. Las socias
reciben todos los excesos del flujo de efectivo.
FORMULA: VAN = FF0 + FF1 + FF2 + FF3 + FF4 +FF5
(1+i) (1+i)2 (1+i)3 (1+i)4 (1+i)5
VAN= (d1)
VAN= (d2)
TMAR.-Este punto es tal vez, el principal a determinar en el análisis económico. La
TMAR o tasa mínima aceptable de rendimiento, también llamada TIMA, tasa de
interés mínima aceptable o TREMA, tasa de rendimiento mínimo aceptable, se forma
de dos componentes que son:
23
TMAR = inflación + premio al riesgo (1 + f) (1 + i) - 1 = i + f + if
Donde f = inflación
La inflación se puede eliminar de la evaluación económica si se dan resultados
numéricos similares, por tanto, lo que realmente importa es la determinación del
premio (o prima) de riesgo.4
RELACIÓN COSTO BENEFICIO.- Es una relación de Ingresos y Egresos y estos
deben ser calchudos utilizando el valor presente de flujos pasivos y los valores
presentes de los flujos negativos de acuerdo al FNC.
Se toma valores mayores, menores o iguales a 1, lo que involucra:
RB/C>1.- implica que los ingresos son mayores que los ingresos entonces el
proyecto es aconsejable.
RB/C=1.- implica que los ingresos son iguales que los egresos entonces el
proyecto es indiferente.
RB/C<1.- implica que se rechaza el proyecto.
TIR.-Es la tasa de rentabilidad del proyecto comparando los flujos mensuales de
fondos con la inversión que se requiere. Se lo calcula por un sistema llamado
interpolación. Para ello sede bebe calcular un VAN que arroje un valor positivo
cercano a cero y un VAN con valor negativo cercano a cero.
4 MARIÑO Tamayo, Wilson; 500 ideas de negocios no tradicionales y como ponerlas en práctica; 3ra. Edición;
2003
24
FORMULA: TIR = 0.50 50%
La actividad principal del presente estudio es la producción y comercialización de
jugo de granadilla para bebes, para lo cual se debe formar estrategias de ventas,
degustaciones e investigaciones que nos permitan ingresar a nuestro mercado
objetivo a consumir dicho producto definiendo:
COMERCIALIZACIÓN.- Es un conjunto de actividades realizadas por
organizaciones, y un proceso social. Se da en dos planos: Micro y Macro.
La primera observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones
individuales que los sirven.
La otra considera ampliamente todo nuestro sistema de producción y distribución.
Definición de la Micro comercialización
Es la ejecución de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una
organización previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor
y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades.
La ganancia es el objetivo de la mayoría de las empresas.
Los clientes pueden ser consumidores particulares, firmas comerciales,
organizaciones sin fines de lucro.
La comercialización debería comenzar a partir de las necesidades potenciales del
cliente, no del proceso de producción.
25
Definición de Macro comercialización
Es el proceso social al que se dirige el flujo de bienes i servicios de una economía,
desde el productor al consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la
oferta y la demanda y logra los objetivos de la sociedad.
Todos los sistemas económicos deben elaborar algún método para decidir qué y
cuánto debe producirse y distribuirse y por quién, cuándo y para quién. La manera de
tomar esas decisiones puede variar de una nación a otra.5
ETAPAS DE COMERCIALIZACIÓN EN LA EMPRESA
El vendedor profesional debe seguir una metodología o una estructura en su trabajo.
Se tiene la ventaja de saber dónde se encuentra en todo momento durante la
entrevista para poder subir y avanzar por los distintos escalones de la venta, lo que le
ayudará a conseguir el éxito. Lo más importante en el concepto de estructura de la
venta es la flexibilidad.
Nadie desea, ni es aconsejable, ponerle al vendedor una camisa de fuerza, al
contrario, la estructura debe permitirle utilizar mejor sus propias dotes personales. El
esquema que proponemos para ello consta de las siguientes seis fases o etapas:
Preparación de la actividad.
Determinación de necesidades.
Argumentación.
Tratamiento de objeciones.
Cierre.
Reflexión o autoanálisis. 5 http://www.monografias.com/trabajos/comercializa/comercializa.shtml
26
1.3 ANALISIS INTERNO
Permite ubicar los problemas internos de la organización, es decir a conocer sus
debilidades, oportunidades las amenazas del entorno y las fortalezas con las que se
cuenta para contrarrestar los puntos negativos y así obtener un mejor funcionamiento
interno de la misma.
Dentro de este estudio se ha desarrollado el siguiente Manual de Funciones.
KRNMIL Cía. Ltda., es una empresa que tiene como objetivo comercializar jugo de
granadilla para bebes de 6 meses de edad en adelante, en el sector norte de la ciudad
de Quito.
A continuación detallamos específicamente las funciones a realizarse durante nuestra
actividad:
Asesorar a los clientes sobre la alimentación, de su bebe y los nutrientes que
brinda la granadilla.
Formar e integrar el equipo profesional de trabajo que conforma la empresa.
Entregar la mercadería a tiempo, evitando retrasos e inconvenientes.
Mantener un control adecuado de la facturación y temas tributarios contables
por parte del departamento de contabilidad.
Apoyar a los diferentes departamentos cuando existan actividades que lo así
lo requieran.
Realizar un seguimiento de nuestros clientes, para así determinar la cobertura
de nuestro mercado.
Organizar estrategias de trabajo y ventas por parte de la Gerencia General.
27
No existirá comisión sobre las ventas, puesto que se trabajara por alcance de
objetivos en donde se dará una bonificación al vendedor-bodeguero de
$120.00 al año siempre y cuando se cumpla la meta del 10% de incremento
en las ventas.
La hora de entrada será a las 8:30 am, con una hora de almuerzo y la salida
será a las17:30 pm.
La recepción de pedidos se harán los lunes y martes en secretaria.
El despacho de la mercadería se hará los días jueves y viernes de 8:30 am
hasta las 13:00 pm.
1. 4 ANANLISIS LEGAL
En el Ecuador según la Ley de Compañías se reconocen seis tipos de compañías: De
nombre colectivo, En comandita simple, En comandita por acciones, De
responsabilidad limitada, Compañía Anónima y De compañía mixta; Se muestra un a
continuación las de sociedades de capital sus características, obligaciones,
responsabilidad de los socios y/o representantes legales.
De la Compañía en
Responsabilidad
Limitada De la Compañía Anónima
De Economía
Mixta En Comandita por Acciones
Constitución De 3 hasta 15 personas 2 o más personas
2 o más personas y
la inclusión de
organismos o
entidades
gubernamentales
2 o más personas
Razón Social
Una denominación
objetiva agregando
“Compañía Limitada”
Una denominación objetiva
agregando “Compañía Anónima” o
“Sociedad Anónima”
Deberá
necesariamente
llevar, seguida de
sociedad anónima o
sus iniciales S.A., la
palabra Mixta o su
abreviatura S.A.M.
Se formará con los nombres de uno
o más socios solidariamente
responsables, seguido de “compañía
en comandita” o su abreviatura
Capital
Se compone de las
aportaciones de cada uno
de los socios no menos
de $400,00
Se compone de acciones que cada
uno de los accionistas. Capital
mínimo $800,00
Se compone con
capital privado y
público. Capital
mínimo $800,00
Se divide en acciones nominativas
de un valor nominal igual. Capital
mínimo $800,00
Capital Pagado 50% del capital suscrito. 25% de cada acción nominativaEl 25% del capital
suscritoEl 25% de cada acción nominativa
Administración
Será ejercida por la Junta
General de los socios que
representen el 50% más
1 del capital.
Por mandatarios amovibles socios o
no. Mediante junta directiva
Por mandatarios
amovibles socios o
no. Mediante junta
directiva o
directorio
Por los socios comanditos
obligados a administrar.
Responsabilidad
Responden por sus
obligaciones sociales
hasta el monto de sus
aportaciones individuales
Responden por sus obligaciones
sociales hasta el monto de sus
acciones
Sus socios responden
sus obligaciones
hasta el monto de
sus acciones.
Los socios comanditarios limitan
su responsabilidad al monto
suscrito en sus acciones
Características
SO CIEDADES DE CAPITAL
Fuente: Ley de Compañías
Elaboración; Autor del proyecto
28
KRNMIL Cía. Ltda., se encuentra creada bajo persona jurídica para la cual como su
nombre lo indica se encuentra dentro de las compañías de responsabilidad limitada,
La ley de Compañías nos dice también que las empresas que se encuentren bajo este
tipo de constitución deben añadir al final de su razón social las palabras "Compañía
Limitada" o su correspondiente abreviatura..
Los socios solamente responden por las obligaciones sociales hasta el monto de sus
aportaciones individuales y hacen el comercio bajo una razón social o denominación
objetiva.
Este tipo de compañías tienen como finalidad la realización de toda clase de actos
civiles o de comercio y operaciones mercantiles permitida por la Ley, a excepción de
operaciones de banco, seguro, capitalización y ahorro.
Para los efectos fiscales y tributarios de compañía de responsabilidad limitada son
sociedades de capital.
La compañía se constituirá con dos socios, como mínimo, según el inciso del
Artículo 95 de la Ley de Compañías, o con un máximo de quince, y si durante su
existencia jurídica llegare a exceder este número deberá transformarse en otra clase
de compañía o disolverse. KRNMIL Cía. Ltda. Iniciara sus actividades comerciales
con tres socios cumpliendo el primer requisito bajo seste parámetro de constitución.
Para formar parte, los socios requieren de capacidad civil para contratar, no podrán
hacerlo entre padres e hijos no emancipados ni entre cónyuges. Art. 99 de la ley de
Compañías. Las personas jurídicas, con excepción de los bancos, compañías de
seguro, capitalización y ahorro y de las compañías anónimas extranjeras, pueden ser
socios de las compañías de responsabilidad limitada, en cuyo caso se hará constar en
la nómina de los socios, la denominación o razón social de la persona jurídica
asociada.
El contrato social establecerá los derechos de los socios en los actos de la compañía,
especialmente en cuanto a la administración, como también a la forma de ejercerlos,
siempre que no se opongan a las disposiciones legales, los socios tendrán los
siguientes derechos:
29
a) A intervenir, a través de asambleas, en todas las decisiones y deliberaciones de la
compañía, personalmente o por medio de representante o mandatario constituido en
la forma que se determine en el contrato. Para efectos de la votación, cada
participación dará al socio el derecho a un voto;
b) A percibir los beneficios que le correspondan, a prorrata de la participación social
pagada, siempre que en el contrato social no se hubiere dispuesto otra cosa en cuanto
a la distribución de las ganancias;
c) A que se limite su responsabilidad al monto de sus participaciones sociales, salvo
las excepciones que en esta Ley se expresan;
d) A no devolver los importes que en concepto de ganancias hubieren percibido de
buena fe, pero, si las cantidades percibidas en este concepto no correspondieren a
beneficios realmente obtenidos, estarán obligados a reintegrarlas a la compañía;
e) Si la compañía acordare el aumento de capital, el socio tendrá derecho de
preferencia en ese aumento, en proporción a sus participaciones sociales, si es que en
el contrato constitutivo o en las resoluciones de la junta general de socios no se
conviniere otra cosa;
f) A ser preferido para la adquisición de las participaciones correspondientes a otros
socios, cuando el contrato social o la junta general prescriban este derecho, el cual se
ejercitar a prorrata de las participaciones que tuviere;
g) A solicitar a la junta general la revocación de la designación de administradores o
gerentes. Este derecho se ejercitará sólo cuando causas graves lo hagan
indispensable. Se considerarán como tales el faltar gravemente a su deber, realizar a
sabiendas actos ilegales, no cumplir las obligaciones establecidas por el Art. 124, o la
incapacidad de administrar en debida forma;
Así como estos tienen derechos también existen ciertas obligaciones que deben
cumplir como los que se cita a continuación:
30
a) Pagar a la compañía la participación suscrita. Si no lo hicieren dentro del plazo
estipulado en el contrato, o en su defecto del previsto en la Ley, la compañía podrá,
según los cases y atendida la naturaleza de la aportación no efectuada, deducir las
acciones establecidas en el Art. 219 de esta Ley;
b) Cumplir los deberes que a los socios impusiere el contrato social;
c) Abstenerse de la realización de todo acto que implique injerencia en la
administración;
d) Responder solidariamente de la exactitud de las declaraciones contenidas en el
contrato de constitución de la compañía y, de modo especial, de las declaraciones
relativas al pago de las aportaciones y al valor de los bienes aportados;
e) Cumplir las prestaciones accesorias y las aportaciones suplementarias previstas en
el contrato social. Queda prohibido pactar prestaciones accesorias consistentes en
trabajo o en servicio personal de los socios;
f) Responder solidaria e ilimitadamente ante terceros por la falta de publicación e
inscripción del contrato social; y,
g) Responder ante la compañía y terceros, si fueren excluidos, por las pérdidas que
sufrieren por la falta de capital suscrito y no pagado o por la suma de aportes
reclamados con posterioridad, sobre la participación social.
La responsabilidad de los socios se limitará al valor de sus participaciones sociales,
al de las prestaciones accesorias y aportaciones suplementarias, en la proporción que
se hubiere establecido en el contrato social. Las aportaciones suplementarias no
afectan a la responsabilidad de los socios ante terceros, sino desde el momento en
que la compañía, por resolución inscrita y publicada, haya decidido su pago. No
cumplidos estos requisitos, ella no es exigible, ni aún en el caso de liquidación o
quiebra de la compañía.
Para las compañías de responsabilidad limitada el capital estará formado por las
aportaciones de los socios y no será inferior a $ 400,00. Estará dividido en
participaciones iguales, acumulativas e indivisibles. Al constituirse la compañía, el
capital estará íntegramente suscrito, y pagado por lo menos en el cincuenta por ciento
31
de cada participación. Las aportaciones pueden ser en numerario o en especie y, en
este último caso, consistir en bienes muebles o inmuebles que correspondan a la
actividad de la compañía. El saldo del capital deberá integrarse en un plazo no mayor
de doce meses, a contarse desde la fecha de constitución de la compañía.
INTEGRACIÓN DEL CAPITAL
No. ACCIONISTAS CIUDADANIA
CAPITAL
ACTUAL CAPITAL TOTAL NÚMERO NÚMERO NÚMERO
VALOR % SUSCRITO C=A+B DE %
A B ACCIONES INICIAL FINAL
1 Daniela Lugmaña Tito Ecuatoriana 8.000,00 33,33333 0,00 8.000,00 33,33 1,00 33,33 33,33
2 Alexandra Pilamunga Villareal Ecuatoriana 8.000,00 33,33333 0,00 8.000,00 33,33 33,34 66,67 33,33
3 Sofía Muñoz Ontaneda Ecuatoriana 8.000,00 33,33333 0,00 8.000,00 33,33 66,67 100,00 33,33
24.000,00 100,00 0,00 24.000,00 100,00
Elaborado: Autor del proyecto.
Al constituirse una compañía cualquiera que sea la misma debe presentar el origen de
la inversión, es decir si en la constitución de la compañía invierten personas
naturales o jurídicas extranjeras es indispensable que declaren el tipo de inversión
que realizan, esto es, extranjera directa, subregional o nacional
Para la constitución de la compañía se debe realizar los siguientes pasos:
Superintendencia de Compañías: Se inicia con la reserva de la denominación,
para lo cual la empresa debe presentar su nombre elegido en la Secretaría
General de la oficina matriz de esta Institución.
Notaría: Es preciso obtener la certificación en cualquier notaria domiciliada y
autorizada en el país, tres copias de la escritura de constitución de la
compañía.
32
Banco: Se debe crear una cuenta especial, en cualquier entidad financiera,
denominada “Integración de Capital” para registrar los aportes en dinero de
los socios que deberá ser mínimo $400.00, conformando su capital suscrito y
pagado.
Superintendente de Compañías: Es necesario presentar a su máxima autoridad
o a su delegado tres copias certificadas de la escritura de constitución de la
compañía, adjuntando la solicitud expedida por el Abogado.
Obtención del RUC: la persona jurídica debe de obtener el Registro Único de
Contribuyente en el SRI.
Registro Mercantil: Adquirir en la Cámara de Comercio el formulario de
Matrícula Mercantil “Sociedades Comerciales”.
Luego de haber realizado la inscripción, se debe solicitar a la Cámara de
Comercio, el certificado de existencia y representación, es un documento que
le permite al comerciante o sociedad realizar algunos trámites (inscripción
ante la administración de impuestos, industria y comercio, etc.) o
simplemente acreditar su matrícula en el registro mercantil
1. 5 ANÁLISIS ORGANIZACIONAL
El Análisis Organizacional nos permite observar cómo se encuentra la organización,
cuales son los objetivos a alcanzar, en tiempo se lograran y cuáles serán sus
33
beneficios, además nos ayuda a establecer las divisiones de trabajo y qué tipo de
talento humano se requerirá para el desarrollo cada una las actividades a ser
desarrolladas.
A continuación se muestra el Organigrama Estructural de la empresa.
ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL
ORGANIGRAMA DE POSICIÓN
GERENCIA GENERAL
DEPARTAMENTO
CONTABILIDAD
VENTAS
BODEGA SECRETARIA
GERENCIA GENERAL
1 Gerente General
DEPARTAMENTO
CONTABILIDAD
1 Contador
VENTAS – BODEGA
1 Vendedor-bodeguero
SECRETARIA
1 secretaria
JUNTA DE ACCIONISTAS
34
ORGANIGRAMA FUNCIONAL
GERENCIA GENERAL
Planificar la gestión administrativa.
Organizar estrategias de trabajo
Dirigir las actividades de cada
departamento
Controlar el buen funcionamiento de lo
planificado.
DEPARTAMENTO CONTABILIDAD
Planificar los procedimientos
contables de la empresa.
Organizar los trámites y requisitos
de ley.
Dirigir el trabajo conjunto con la
secretaria
Controlar el debido uso de los
documentos legales y contables
como las facturas.
VENTAS – BODEGA
Planificar los canales de
distribución con los que trabajara la
empresa.
Distribuir los productos a los
diferentes compradores.
Controlar que exista una cobertura
total del mercado del norte de
Quito, y que se ofrezca a un precio
accesible, cumpliendo con los
objetivos propuestos.
SECRETARIA
Planificara el trabajo conjunto con el
departamento de contabilidad.
Organizara el despacho de la
mercadería.
Controlara la recepción de pedidos.
35
1.6 ASPECTOS GENERALES
Son aquellas fuerzas externas que pueden afectar a la empresa y que no son
controlables por la misma, como pueden ser la magnitud de la oferta y demanda,
Fuerzas económicas, entre otros, los mismos que serán tratados más adelante.
1.7 CULTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA
Según Schein, cultura es “un patrón de asuntos básicos compartidos que un grupo a
prendió para resolver sus problemas de adaptación externa e integración interna, y
que funciona bien hasta el punto de ser considerado válido y deseable para transmitir
a los nuevos miembros como manera correcta de percibir, pensar y sentir a aquellos
problemas”.
La Cultura Organizacional nos ayuda a conocer como se encuentra los modelos
básicos que la organización utiliza para resolver problemas dentro de la misma, ya
que dichos modelos constituyen los comportamientos o normas informales no
escritas y que son compartidos por los todos los colaboradores de la empresa.
36
CAPITULO 1I
2.1 ESTUDIO DE MERCADO
“Es la ejecución de un sistema ordenado, objetivo y técnico que permite obtener,
generar y analizar la información que existe en el mercado a fin de contribuir a la
toma de decisiones adecuadas y oportunas."6
2.1.1 IDENTIFICACIÓN DEL BIEN
En la actualidad la granadilla ocupa un lugar destacable dentro de las frutas
tropicales o exóticas, porque posee grandes nutrientes para los infantes que después
de cumplir los 6 mese de edad requieren fortalecer su dieta alimenticia.
Es por esto que la exportación de esta fruta llama la atención en fijar innovaciones
con relación a este producto. Por su gran potencial a corto y largo plazo, se pretende
introducir al mercado un jugo para niños de 6 mese de edad en adelante a base de
esta fruta.
Aunque el país mantiene plena disponibilidad de la fruta durante todo el año, el nivel
de interés por parte de las grandes empresas productoras y comercializadoras de
jugos no son incentivadas para producir, transformar y exportar con la granadilla y
sus derivados.
La granadilla en el comercio internacional ha ganado importancia gracias a las
campañas de consumo de productos exóticos que vienen realizando los países
6 MARIÑO, Wilson, 500 Ideas de negocios -2003, p.103
37
productores de la fruta a nivel mundial, entre los que se cuentan nuestro país
Colombia y Venezuela.
En las provincias de Tungurahua e Imbabura, se encuentran plantaciones
comerciales con buena productividad y excelente calidad de exportación obteniendo
frutas que tienen buenos rendimientos y calidad para el mercado internacional.
Nombre Vulgar: Granadilla común, granadilla de China, granadilla de mesa,
granadilla dulce
Nombre Científico: ( Passiflora ligularis Juss )
Familia: Pasifloráceas
La principal forma de consumo es en refrescos (no procesados), además se puede
usar para hacer papillas para néctares, también se prepara jalea y mermelada,
opciones agro industriales que permiten emplear las frutas sanas.
El único inconveniente de este proceso, es que se necesitan muchas frutas, por
ejemplo para obtener el mismo volumen de pulpa de 100 frutas de maracuyá se
requieren por lo menos 300 frutas de granadilla.
2.1.2 LA DEMANDA
“La demanda nacional está creciendo, porque ahora se tiene la fruta fresca y las
personas han adquirido una alimentación más natural debido a las muchas
enfermedades que están de moda en el ser humano, es por eso que en los
supermercados se encuentra la fruta fresca en buena presentación y en forma más
constante. La producción nacional se comercializa localmente y a escala mayorista.
38
Sin embargo, los productores que manejan grandes volúmenes tienden a vender su
producto directamente en el sector detallista, asegurando la calidad de la fruta al
minimizar su manipulación durante el transporte.”7
La granadilla es considerada como un producto nuevo de carácter exótico en los
mercados internacionales porque son utilizadas para elaborar fragancias, néctar que
despiertan instintos de tranquilidad y des estrés, también ha venido ganando
aceptación entre los consumidores.
La demanda de este producto en el verano disminuye en el mercado por la existencia
y variedad de otras frutas.
Es importante destacar el nivel de demanda internacional que tiene la granadilla en
pases como la Unión Europea y Japón que sean convertidos en los principales
demandantes mundiales de fruta fresca, dentro de los países de la UE que importan
fruta fresca.
En muchas marcas, el sabor, color y textura no son de buena calidad, por cuanto los
colores no son uniformes y en algunos casos reflejan daños del producto.
En los jugos existe una falta de endulza miento o exceso del mismo.
En algunos casos el estado de madurez de la materia prima es inadecuado, pues las
frutas en conserva demuestran descomposición.
Ciertas empresas no cumplen con el mínimo peso neto en conserva establecido por
las normas vigentes.
7 Investigaciones realizadas por el SICA,www.sica.gov.ec
39
Como se había mencionado el mercado de infantes es un nicho no explotado al cien
por ciento y la demanda insatisfecha es creciente, en vista que la mayoría de
productos para bebes se enfocan en cubrir aspectos como pañales, perfumes, pañitos
húmedos, entre otros en tanto que en el ámbito alimenticio este mercado solo cuenta
con productos como son papillas, leche en polvo y compotas.
Con este estudio se pretende cubrir el mercado insatisfecho enfocado al consumo de
jugo de granadilla.
Por ser este un análisis de las fuentes secundarias es necesario tomar información de
las estadísticas otorgadas por el INEC con relación a la producción nacional y del
Banco Central del Ecuador con respecto a los rubros de exportaciones e
importaciones de jugos.
La demanda en el 2005 el mercado de las bebidas no alcohólicas se estimo en 600.00
millones de dólares y según estudios del banco central del ecuador el crecimiento de
este sector industrial para el 2010 es 5.5%. Por lo que se elaboro un cuadro con un
incremento del 5.55 hasta el año 2010.
CUADRO Nº4
MERCADO DE BEBIDAS
DE JUGOS PARA LA
VENTA
VALOR EN DÓLARES
AÑOS VALOR
2005 600000,00
2006 633000,00
2007 667815,00
2008 704544,83
2009 743294,79
2010 784176,00
TOTAL 4132830,62
Fuente: Inec
Elaboración; Autor del proyecto
Se proyectara la demanda insatisfecha usando el método de regresión lineal, el cual
permite predecir sobre la base de una variable independiente (X) a la variable
dependiente (Y), para lo cual se utilizara el método de los mínimos cuadrados.
40
Matemáticamente, la forma de la ecuación de regresión lineal es: y=a+bx
Por ser este un análisis de las fuentes secundarias es necesario tomar información de
las estadísticas otorgadas por el INEC con relación al consumo nacional y del Banco
Central del Ecuador con respecto a los rubros de exportaciones de jugos.
CUADRO Nº5
CALCULO BASE PARA LA PROYECCIÓN
DEMANDA DE JUGOS
VALOR EN DÓLARES
AÑOS CONSUMO Y X X^2 X*Y
2005 600.000,00 600.000,00 -3 9 -1’800.000
2006 633.000,00 633.000,00 -2 4 -1.266.000
2007 667.815,00 667.815,00 -1 1 -667.815
2008 704.544,83 704.544,83 1 1 704.544,825
2009 743.294,79 743.294,79 2 4 1’486.589,58
2010 784.176,00 784.176,00 3 9 2’352.528,01
TOTAL 4’132.830,62 28 809.847,415
Fuente: Estadísticas obtenidas en la investigación año 2005
Elaboración; Autor del proyecto
Dado: Y=a+bx
Reemplazando:
4132830.62=6a+0b
a=4132830.62/6
a=688.805,103
809847,415=0a+28b
b= 809847,415/28
b=28.923,122
Con los datos obtenidos anteriormente se procederá a calcular la demanda para los
siguientes años.
41
CUADRO Nº6
PROYECCIÓN CONSUMO DE JUGOS
VALOR EN DÓLARES
AÑOS Y=a+b(x)
2011 717.728,23
2012 746.651,35
2013 775.574,47
2014 804.497,59
2015 833.420,71
Fuente: Cálculos para las proyecciones año 2005
Elaboración; Autor del proyecto
Fuente: Cálculos para las proyecciones año 2005, representación gráfica
Elaboración; Autor del proyecto
El método de la encuesta es una técnica estructurada que utiliza la comunicación para
buscar información directa de los integrantes de la muestra, la misma que se detallara
más adelante.
Con la siguiente encuesta se pretende determinar aspectos de los consumidores que
aun desconocemos y que son muy importantes para conocer si este jugo tendrá
aceptación en el mercado nacional como son:
Conocimiento de las propiedades nutricionales de la granadilla.
El precio
42
El nivel de ingresos del consumidor
Los gustos y preferencias del consumidor
Hábitos de consumo
UNIVERSIDAD POLITECNICA SALESIANA
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONOMICAS
INGENIERIA COMERCIAL
ENCUESTA
GENERO:…………………. EDAD:………………………
SECTOR: …………………. ESTADO CIVIL:………………………
Objetivo:
La presente encuesta tiene por objetivo conocer la tendencia de las personas al introducir en el
mercado un nuevo producto para bebes de 6 meses de edad en adelante.
Instrucciones:
Por favor maque con una x su respuesta en el casillero correspondiente
1. ¿Alguna vez ha incorporado en la dieta de algún infante de su hogar el consumo de la
granadilla?
Si __ No __
2. ¿Conoce usted las propiedades nutricionales de la granadilla?
Si __ No __
3. ¿Los jugos son un producto consumido en su hogar?
Si __ No __
4. ¿Con qué frecuencia consume jugos el bebe?
Diariamente ____
1 vez a la semana ____
2 a 3 veces a la semana ____
1 vez al mes ____
43
La siguiente información representa la población total de infantes de la provincia de
5. ¿A qué edad incorpora a la dieta del bebe jugos de frutas?
6 meses de nacido ____
7 meses de nacido ____
12 meses de nacido ____
No lo hace sino cuando le indica el pediatra ____
6. ¿De las siguientes marcas de productos alimenticios para bebes ordene del 1 al 4 según su
opinión las más conocidas. En la que 1 corresponde a la de mayor preferencia y 4 la de menor
preferencia?
Gerber ____ Alpina ____ Tony ____
San Jorge ____ Nestlé ____ Huesitos ____
7. ¿Qué características toma en cuenta en el momento de escoger un producto para su bebe?
Marca ____
Precio ____
Tamaño del envase ____
Presentación ____
Variedades de sabores ____
Novedades ____
Beneficios nutricionales ____
8. ¿prefiere consumir jugos en envases de?
Vidrio ___ Plástico ___
9. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por jugo de granadilla de 120 gm para su bebe?
$ 0.75 ____
$ 1.00 ____
$ 1.25 ____
44
Pichincha, para tener una idea clara de toda la posible demanda total en el mercado
infantil de la ciudad de Quito y del sector al norte a donde se pretende llegar.
Para calcular la muestra a encuestar tomaremos en cuenta los siguientes datos
estadísticos.
Como dato referencial se considero un incremento de la población creciente del
18.68% con respecto al año 2001, datos que fueron arrojados por el INEC del último
censo de población y vivienda.
Al actualizar la información del Censo de Población y vivienda del año 2010 se
obtuvo la siguiente información.
CUADRO Nº7
POBLACIÓN INFANTIL DE LA PROVINCIA DE PICHINCHA
PROVINCIA 2010
Pichincha (100%) 2570,201 Creciente con un 18,68% con
respecto al año 2001
Fuente: Inec
Elaboración; Autor del proyecto
Estimación del total de la población por sectores:
CUADRO Nº8
POBLACION POR SECTORES
Sector Norte Sector Centro Sector Sur
848166,33 848166,33 848166,33 Fuente: Inec
Elaboración; Autor del proyecto
45
El INEC aun no proporciona datos de la población por sectores y para este estudio se
ha dividido la provincia de Pichincha Cantón Quito en tres sectores principales
Norte, Centro y Sur, como lo muestra el cuadro anterior.
CUADRO Nº9
POBLACIÓN MENOR DE 5 AÑOS DE EDAD
DE ACUERDO AL SEXO : EN EL AÑO 2010
Menores
de 5 años
de edad
Número Porcentaje
Total 125528,61 14.8% (de la población total)
Hombres 64019,591 51%
Mujeres 61509,019 49%
Fuente: Inec,OMS
Elaboración; Autor del
proyecto
Como muestra el cuadro anterior vemos el 51% de la población de infantes son
hombres y en un 49% mujeres.
CUADRO Nº10
POBLACIÓN POR GRUPOS DE EDAD:
Grupo de Edad
(meses)
Número Porcentaje
0 – 4 595102 33%
6-24 360668 20%
Fuente: Inec,OMS
Elaboración; Autor del proyecto
El 30% de infantes van desde 0 a 4 meses de edad, en tanto que de 6 a 24 meses
estadísticamente se encuentra con el 20% del total de la población infantil.
46
Para el cálculo de la muestra se ha utilizado el muestreo Aleatorio Simple para
Poblaciones Finitas.
qpemk
qpmkn
.
..
22
2
En donde:
m=Tamaño de la población 360668
n=tamaño de la muestra x
k=porcentaje de confiabilidad 95%
e=porcentaje de error muestral 5%
p=porcentaje de éxito 50%
q=porcentaje de fracaso 50%
)50.0)(50.0()05.0)(360668()95.0(
)50.0)(50.0)(360668(95.0
22
2n
97.9909.859
06.85884
25.084.858
06.85884
)25(.)67.901)(9525.0(
)25.0)(360668)(9525.0(n
La muestra nos dio un valor de 99.97 que representa el 100 porciento, por tanto se
procederá a realizar 100 encuestas que nos ayudara a determinar los gustos y
preferencias del consumidor y a su vez nos servirá de guía para descifrar ciertos
interrogantes en el presente estudio.
Se muestra a continuación el resultado de la encuesta realizada en forma grafica y
por pregunta.
47
TABULACION DE ENCUESTAS
1. ¿Alguna vez ha incorporado en la dieta de algún infante de su hogar el
consumo de la granadilla?
si 70% 70
no 30% 30
El 70% de encuestados si ha incorporado en la dieta de un infante el consumo de la
granadilla, en tanto que el 30% no lo ha hecho
2. ¿Conoce usted las propiedades nutricionales de la granadilla?
si 78% 78
no 22% 22
48
El 78% de los encuestados conocen las propiedades nutritivas de la granadilla, en
tanto que el 22% desconoce las mismas.
3. ¿Los jugos es producto consumido en su hogar?
si 71% 71
no 29% 29
EL 71% de las personas consumen jugos en el hogar en tanto que el 29% no lo hace.
49
4. ¿Con que frecuencia consume jugos?
a 58% Diariamente
b 18% Una vez a la semana
c 24% 2 a 3 veces a la semana
d 0% 1 vez al mes
De las personas encuestadas el 58 % afirma que le dan de beber al bebe jugos
diariamente, mientras que el 24% lo hace en un rango de 2 a 3 veces por semana.
5. ¿A qué edad incorpora a la dieta del bebe jugos de frutas?
a 45% 6 meses de nacido
b 12% 7 meses de nacido
c 5% 12 meses de nacido
d 38% No lo hace si no cuando le indica el alpina
50
A partir de los 6 meses de edad las personas incorporan a la dieta del bebe jugos en
un 45%, en tanto que el 38% espera que el pediatra lo autorice.
6. ¿De las siguientes marcas de productos alimenticios para bebes ordene del 1
al 4 según su opinión las más conocidas. En la que 1 corresponde a la mayor
preferencia y 4 la menor preferencias?
Gerber 21% 1
Alpina 20% 1
Tony 15% 3
San Jorge 7% 4
Nestlé 28% 1
Huesitos 9% 2
La marca más reconocida por las personas es la de Nestlé en un 28%, siguiéndole
Gerber con un 21% y Alpina con un 20%
7.-¿Qué características toma en cuenta en el momento de escoger un producto
para su bebe?
51
Marca 26% 26
Precio 16% 16
Tamaño del envase 7% 7
Presentación 9% 9
Variedades de sabores 6% 6
Novedades 2% 2
Beneficios nutricionales 34% 34
Los beneficios nutricionales en un producto son lo que determinan la decisión de
compra en el consumidor en un 34 %, la marca en un 26% es la segunda
característica más importante para la compra del producto.
8.-¿Prefiero consumir jugos envases de?
Vidrio 69% 69
Plástico 31% 31
52
Con el cuidado del medio ambiente en este siglo las personas optan por usar envases
de vidrio en un 69%, y en un 31% se inclinan a preferir el envase de plástico.
9.-¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por jugo de granadilla de 120 g. para su bebe?
$0,75 7% 7
$1,00 27% 27
$1,25 66% 66
El precio que el consumidor está dispuesto a pagar es de $1.25 con un 66% de
aceptación siguiéndole el precio de $ 1.00 con el 27%.
CUADRO N°11
RESUMEN RESULTADO DE ENCUESTAS
PORCENTAJE
PREGUNTA SI NO ALTERNATIVA CONCLUSIÓN
1 70% 30% El 70% de la población encuestada si ha consumido granadilla en su hogar.
2 78% 22% El 78% de los encuestados conocen las propiedades nutritivas de la granadilla
3 71% 29% EL 71% de las personas consumen jugos en el hogar
4 a) 58% De las personas encuestadas el 58 % afirma que le dan de beber al bebe jugos diariamente.
5 a) 45% A partir de los 6 meses de edad las personas incorporan a la dieta del bebe jugos en un 45%.
6 Nestlé 28% La marca más reconocida por las personas es la de Nestlé en un 28%
7
Beneficios
nutricionales 34% Los beneficios nutricionales en un producto son lo que determinan la decisión de compra en el
consumidor en un 34 %
8 Vidrio 69% Las personas optan por usar envases de vidrio en un 69%
9 $1,25 66% El precio que el consumidor está dispuesto a pagar es de $1.25 con un 66% de aceptación
Fuente: Investigación campo
Elaboración; Autor del proyecto
53
2.1.3 EL PRECIO
El precio es la cantidad de dinero que el consumidor está dispuesto a pagar por un
producto o servicio y constituye un elemento importante al comercializar un
producto ya que la empresa busca utilidad, mercado y ventas.
Al mismo tiempo, la competencia de precios es el problema más grave que enfrentan
las empresas, ya que en el mercado se encuentra una gran variedad de productos de
diferentes marcas y precios.
CUADRO Nº12
PRECIOS DE JUGOS
Fuente: Investigación campo
Elaboración; Autor del proyecto
En el cuadro anterior se muestra los diferentes precios y jugos que existen en el
mercado, cabe mencionar que ninguno de estos se encuentra dirigido a los infantes
menores de 2 años.
En tanto que los alimentos que se encuentran para este mercado son solo compotas y
papillas y sus precios van desde:
Papillas de 170g. a un precio de $1.68
Papillas de 113 g. a un precio de $1.30
Marca Precio Peso
SUNY 0.63 237.ml
FRUTAL 0.63 237. ml
DEL VALLE 0.50 250 ml
HUESITOS 0.45 180 ml
54
2 1.4 ÁREA DEL MERCADO
La granadilla es una fruta exótica que se la puede utilizar de varias formas y en
diferentes áreas del mercado como las siguientes:
Bebidas y Cocteles
Su jugo se procesa para elaborar néctar y ser un ingrediente exótico en bebidas
acompañadas de licor.
La empresa Estadounidense Häagen-Dazs® ubicada en New York posee un
producto llamado FIVE ICE CREAM, el mismo que está elaborado con jugo de
granadilla combinado con otros ingredientes como: leche desnatada, crema de leche,
azúcar, yemas de huevo y su presentación se muestra en la siguiente imagen.
Repostería
Se elabora mermeladas y otros tipos de dulces, pero sin llegar a una producción
industrializada, todo de manera artesanal. Para comerla al natural solo hace falta un
cuchillo para separarla en dos mitades, y una cuchara para extraer la pulpa. Esta se
separa con facilidad de la corteza y solo hace falta remover un poco para separarla.
55
Restaurantes:
En Europa algunos restaurantes de especialidades gourmet utilizan la granadilla,
fresca o seca, como adorno.
Farmacéuticas:
Dadas sus propiedades curativas, se utilizan tanto las hojas como el fruto en la
industria química y farmacéutica.
Se considera a la granadilla como fruta singular que mejora la digestión y fortalece
las paredes del estómago y es empleada para complementar la dieta de niños y
ancianos.
Perfumes:
Adicionalmente, la flor de la granadilla, por su apreciado perfume y su
alto contenido de néctar es utilizada para la preparación de perfumes y en la
elaboración de infusiones para combatir el estrés, la hipertensión, entre otros
males.
Además en algunas poblaciones campesinas del país Venezolano, utilizan las hojas
de esta planta para combatir la fiebre alta y la tifoidea.8
Este producto está dirigido para bebés y niños que les gusta disfrutar del consumo de
jugos refrescantes y estén ubicados en la ciudad de Quito que tengan un nivel
8 http://www.frutasmaravillosasyconversacionescondios.com/index_archivos/Page2714.htm
56
económico medio y medio alto con ingresos mensuales mayores o iguales a $200,00
mensuales.
La segmentación de mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos
uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes, ya
sean estas geográficas, demográficas, pictográficas, entre otras.
La segmentación del mercado de consumo estaría dada de la siguiente manera:
Segmentación Geográfica para iniciar el proyecto
Entendiéndose a la segmentación Geográfica como la subdivisión de mercados con
base en su ubicación, la misma que posee características mensurables y accesibles se
divide por países, regiones, ciudades, o barrios tenemos la siguiente:
País: Ecuador
Región: Sierra
Provincia: Pichincha
Ciudad: Quito
Sector: Norte
Segmentación Demográfica
Es la más utiliza dentro de las investigaciones ya que está muy relacionada con la
demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas
más conocidas están: la edad, el género, el ingreso y la escolaridad
Sexo: Masculino y Femenino
Edad: Consumidor niños de 1 a 3 años
Cliente: niño de 6 meses en adelante
57
Segmentación Psicográfica
Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y
conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características
del estilo de vida y valores, para este estudio tenemos:
Amantes de alimentos a base de frutas.
Respaldan el producto nacional y artesanal.
Segmentación de Tasa de uso
También se pueden segmentar por grupos de usuarios que usan un producto poco,
regular y mucho, al ser un producto de consumo se ha determinado que el uso es:
Frecuente
2.1.5 LA OFERTA
En el mercado de la industrialización de alimentos como en este caso jugos existe un
gran número de oferentes o productores grandes, medianos, pequeños, entidades
privadas, asociaciones, fundaciones artesanales de manera que ninguno puede
presionar sobre los precios.
58
CUADRO Nº 13
PRODUCCIÓN POR PROVINCIAS DE LOS PRODUCTOS
ALIMENTICIOS Y BEBIDAS 2008
Como muestra el grafico la producción de alimentos y bebidas en el año del 2008 la
provincia de pichincha cuenta con un porcentaje del 33% quedando en segundo lugar
ya que en guyaquil se encuentran la mayoria de fabricas de es sector comercialcon
un 41% del total de las provincias citadas en el gráfico.
Los factores que determinan la oferta están relacionados con la producción de las
bebidas no alcohólicas, como los siguientes:
CUADRO Nº 14
PRODUCCIÓN DE BEBIDAS NO ALCOHÓLICAS 2008
VOLUMEN TOTAL EN MILLONES DE LITROS
BEBIDAS 2008
Carbonatadas 706,2
Agua embotellada 450
Bebidas Funcionales 173
Jugos de Frutas 42,3
Té preparados 2,2
Concentrados 0,01
Fuente: Euromonitor Internacional
La producción de jugos de frutas en el año del 2008 fue de 42.30 millones de litros
hoy se estima que se ha incrementado en un 5% de acuerdo a los diferentes
productores del país.
59
La competencia.- En especial para las pequeñas empresas que se dedican a la
producción y comercialización de jugos y tomando en cuenta la actual apertura del
comercio internacional, se enfrentan a una competencia local y regional, que se halla
dentro y fuera de la ciudad de Quito, como se muestra en el siguiente cuadro dentro
de los productores y comercializadores tenemos:
CUADRO Nº15
PRODUCTORES DE BEBIDAS DE JUGOS
CRECIMIENTO DEL SECTOR DE BEBIDAS AL 2010
Los Productos Relacionados o Sustitutos: La bebida o refresco posee un valor
mucho más económico ya que contiene más agua que fruta, en tanto que el jugo tiene
un valor más alto porque tiene más contenido de fruta, también se debe recalcar que
con el néctar se puede producir las dos clases de bebidas.
Clasificación de jugos por su contenido de fruta
60
El Desarrollo Tecnológico.- Es un factor muy importante dentro de las empresas, ya
que mediante este se puede reducir costos e incrementar la producción.
Al comercializar el jugo de granadilla, se debe tomar en cuenta la tecnología con la
que se cuenta para el mantenimiento del mismo, cada uno de los puntos a donde nos
dirigimos y para esto se ha resaltado los hábitos de los lugares de consumos
preferidos por los compradores.
CUADRO Nº16
LUGARES PREFERIDOS DE COMPRA DE JUGOS ENVASADOS
Fuente: Inec
Es conocido que las costumbres en estos tiempos han cambiado y las personas
prefieren hacer su lista de mercados en los grandes supermercados, como lo muestra
en el grafico anterior.
Para determinar la oferta se debe tomar en cuenta que esta dada por las
importaciones así como la producción nacional de este sector. Se la realizara al igual
que en la demanda aplicando del método de regresión lineal en donde los datos son
los siguientes:
61
CUADRO Nº17
CÁLCULOS BASE PARA LA PROYECCIÓN
OFERTA DE JUGOS
VALOR EN DÓLARES
AÑOS
PRODUCCION E
IMPORTACION Y X X^2 X*Y
2005 423000 423000 -3 9 -1269000
2006 444150 444150 -2 4 -888300
2007 466358 466358 -1 1 -466357,5
2008 489675 489675 1 1 489675,375
2009 514159 514159 2 4 1028318,29
2010 539867 539867 3 9 1619601,3
TOTAL 2877209,12 0 28 513937,465 Fuente: Estadísticas obtenidas en la investigación año 2006
Elaboración; Autor del proyecto
Dado: Y=a+bx
Reemplazando:
2877209,12=6a+0b
a=2877209,12/6
a=479534,853
513937,465=0a+28b
b= 513937,465/28
b=18354,9095
Al obtener las variables a y b se procederá ala proyección para los siguientes 5 años,
como lo muestra el siguiente cuadro.
CUADRO Nº18
PROYECCIÓN OFERTA DE JUGOS
VALOR EN DÓLARES
AÑOS Y=a+b(x)
2011 497.889,76
2012 516.244,67
2013 534.599,58
2014 552.954,49
2015 571.309,40
Fuente: Estadísticas obtenidas en la investigación año 2006
62
Elaboración; Autor del proyecto
Fuente: gráfico proyecciones año 2011-2015
Elaboración; Autor del proyecto
Una vez obtenidos los datos de la oferta y demanda para los años 2011 al 2015 se
proyecta a continuación la demanda insatisfecha para los mismos.
CUADRO Nº19
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA
INSATISFECHA
VALOR EN DOLARES
AÑOS DEMANDA OFERTA
DEMANDA
INSATISFECHA
2011 717.728,23 497.889,76 219.838,47
2012 746.651,35 516.244,67 230.406,68
2013 775.574,47 534.599,58 240.974,89
2014 804.497,59 552.954,49 251.543,10
2015 833.420,71 571.309,40 262.111,31
Fuente: proyección de la Demanda Insatisfecha año 2011-2015
Elaboración; Autor del proyecto
Al hablar de proveedores diremos que es la persona o empresa que abastece a otra o
a una comunidad, en nuestro caso será con el jugo de granadilla en embases de vidrio
de 120gramos, cabe mencionar que al ser una empresa que recién inicia sus
actividades lo hará de esta manera hasta el final del quinto año que es en donde se
pretende recuperar el capital de trabajo, para luego invertir en maquinaria para el
proceso de producción del mismo.
Dentro de nuestros proveedores tenemos la siguiente información.
63
Formas de pago a proveedores
Se puede pagar al contado a los proveedores en el momento de la entrega del bien
aunque es muy común que el pago se aplace a 30, 60 o 90 días.
CUADRO Nº20
PROVEEDORES
EMPRESA UBICACIÓN MARCA
TIPO DE
JUGO
TONI S.A. GUAYAQUIL TAMPICO BEBIDA
SUMESA GUAYAQUIL FRUTAL BEBIDA
NESTLÉ CAYAMBE NATURA NECTAR
LECHERA PICHINCHA ANDINA BEBIDA
ALPINA GUAYAQUIL FRUTO NECTAR
Fuente: Investigación campo
Elaboración; Autor del proyecto
Nestlé es una marca reconocida por parte de los consumidores, y posee una gran
aceptación por los mismos, al producir néctar de frutas como naranja, durazno,
manzana entre otras y al ser una compañía que posee la infraestructura necesaria
para la elaboración y transformación de las frutas en bebidas, esta compañía será
nuestro proveedor principal del jugo de granadilla a un precio estimado con embase
de 120g al costo de 0.80 ctvs. de dólar.
2.1. 6 PRECIOS
CUADRO Nº21
PRECIOS DE LA COMPETENCIA
PRODUCTO CANTIDAD PRECIO
JUGO 205-305 cc $0,55-$1,00-$1.50
NECTAR 200 ml $0,40-$0,85-$1,75
BEBIDA 235-250 ml $0,40-$0,75-$1,00
Fuente: Comisariatos y Supermercados
64
Podemos notar que se encuentran jugos elaborados de frutas tropicales, pera,
manzana, naranja, durazno, maracuyá entre otros, con unas presentaciones comunes
en envase de vidrio de 120 gramos y los precios en venta al detalle varían entre
$0,30 y $1.50.
Tomando en cuenta que los jugos poseen un valor elevado por tener más
concentrado de fruta que las bebidas o refrescos.
2.1.7 TIPOS DE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD
Se enfocaría en profundizar en la comunicación con los consumidores de nuestro
segmento de mercado, los elementos fundamentales que involucra esta decisión se
refieren a cuestiones relacionadas con venta personal, publicidad, promoción de
ventas y relaciones públicas.
Revistas especializadas en ramo de la agroindustria de
exportación e innovación de productos como el jugo de granadilla
para bebes.
Publicidad punto de venta en las
tiendas con degustaciones.
Publicidad informativa en
panfletos que hablan acerca del origen de la fruta (empresa, región
o ciudad), con finalidad de dar a conocer mejor su producto,
Afiches en casas de salud públicas y privadas así como también
en centro de moda infantil como Bebe Mundo, con el fin de dar a
conocer a la fruta y sus nutrientes en una nueva presentación.
65
Los últimos puntos de publicidad se los pondrán en marcha conforme se vaya
obteniendo utilidad del ejercicio económico ya que en el primer año se pretende no
tener muchos costos ni gastos hasta posicionarnos en el mercado.
Venta personal
La Venta Personal es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una
reacción determinada del receptor, con el propósito de llegar al consumidor y elevar
sus ventas para esto se debe contar con una fuerza de veta capacitada, conectada e
interrelacionada con los demás departamentos de la empresa.
Para comercializar el producto se tendrá una persona en la tarea de vender el
producto y que será el eslabón de la cadena integral de distribución. Se utilizara un
canal de distribución con intermediarios hasta llegar al consumidor final, como se
ejemplifica a continuación.
Canales de distribución
Vender no es una tarea fácil y requiere de toda una habilidad y conocimiento
perfecto del producto, así como tácticas de las cuales se apoya el vendedor.
66
El cliente potencial recibirá una carta o folleto, luego una llamada telefónica de venta
de salida, y finalmente la visita de un vendedor, que hará una presentación destinada
a cerrar la venta. Es posible que el cliente no compre aún, pero tendrá suficiente
información, para decidirse en un futuro, ya conoce el producto, y sabe que
deseamos atender sus necesidades, cuando esté preparado para la compra.
Lo ideal es incorporar un coordinador de ventas, cuya principal labor será la de
comunicar al cliente potencial las bondades del producto. Deberá por obvias razones,
hablar el mismo idioma es decir tener un código lingüístico adecuado y conocer los
hábitos y costumbres del mercado.
2.1.8 EL PRODUCTO
La granadilla, considerada como la mejor de las frutas de la pasión, es nativa de
Sudamérica y posee grandes nutrientes para el ser humano.
El producto debe responder a las necesidades y deseos de los consumidores y por
ello no sólo se refiere al producto en sí, sino a todas sus cualidades y características
como, marca, envase, etiquetado, diseño, tamaño, sabor, características técnicas,
servicio de postventa, garantía, crédito, entrega a domicilio.
67
Características Del Producto
Producto innovador elaborado con materias primas naturales 100% ecuatoriana de
índole alimenticio con requerimientos para su almacenamiento y conservación. Así
como su tiempo de duración.
Control de calidad
Las diferencias en las características de los compradores
El alto costo que significa trabajar con mala calidad
Imagen adecuada de la empresa para los consumidores
Disminuir los rechazos
Conocer la calidad de los proveedores
Hacer un uso racional del equipo y la mano de obra
Disminuir los gastos de inspección
Disminuir la posibilidad de rechazos y reclamos
La granadilla tiene poder curativo en las funciones digestivas alteradas, tiene
complejo B, además posee un alto contenido de ácido nicótico, ayuda a controlar la
presión arterial alta, reduce el colesterol de la sangre, evita la formación de coágulos.
Es un diurético muy útil para el control de cálculos y malestares del sistema urinario
e intestinal, depura la sangre. Con la cocción de flores, hojas y/o raíces se obtiene
una bebida tranquilizante y relajante para dormir.
68
Ayuda a prevenir el cáncer de colon por que la fibra de esta fruta limpia la pared del
colon, además es un tranquilizante natural que produce sueño, también es efectiva
contra la obesidad.
2.2 ESTUDIO DE TAMAÑO
Según Jorge Rosillo, determinar el tamaño del proyecto es, identificar el volumen de
producción de un bien para un mercado o la cantidad de clientes a los cuales puede
llegarse si se trata de un servicio, está limitado o definido por la demanda y la oferta
existente, por la capacidad de inversión, por los aspectos técnicos y por los ingresos
y costos que pueden manejarse.
2.2.1 FACTORES QUE CONDICIONAN EL TAMAÑO DEL PROYECTO
CAPACIDAD FINANCIERA.- Se refiere a las posibilidades que tiene la empresa
para realizar pagos e inversiones a corto, mediano y largo plazo para su desarrollo y
crecimiento, además de tener liquidez y margen de utilidad de operaciones, En
nuestro caso se contara con capital propio, y el aporte de un préstamo por parte de
una entidad financiera para cubrir los costos y gastos de este negocio.
DISPONIBILIDAD DE INSUMOS.- Es la disponibilidad del conjunto de bienes
utilizados para la producción de otros o de inversión, y que se deprecian en el
proceso de fabricación Existe proveedores de granadilla en un aproximado de 300
hectáreas distribuidas en plantaciones localizadas en las zonas de Guayllabamba,
Nanegalito, Yaruquí, Patate, Baños, Pelileo, Guano, Gualaceo y Vilcabamba.
69
PROBLEMAS DE TRANSPORTE.- Constituye los medios de traslado de
personas o bienes desde un lugar hasta otro. Al comercializar el jugo el transporte se
enfocaría en la movilización de la fuerza de venta para cubrir el mercado nacional y
promocionar el mismo, así como la entrega de mercadería.
PROCESO TECNOLÓGICO.- El proceso tecnológico comienza con la
identificación de las necesidades tecnológicas de la empresa, y que partiendo de los
recursos que brinda el entorno, sumado a los conocimientos e implementación de
técnicas, se desarrolla un conjunto de procesos por medio de los que se obtiene un
producto tecnológico, que satisface la demanda inicial.
PROCESOS LEGALES.- Se definen a los pasos a seguir dentro de los requisitos de
orden legales que las compañías deben realizar para iniciar un negocios. Se tiene que
cumplir con todos los requisitos legales como los de funcionamiento del negocio,
Registro Único de Contribuyentes (RÜC), Patentes Municipales, Permisos de
salubridad, entre otros, y se acudirá a los respectivos organismos que otorgan estos
permisos, evitando futuros problemas.
POLITICAS ECONÓMICAS Y AMBIENTALES.- Son el conjunto de objetivos,
principios, criterios y orientaciones generales para la protección del medio ambiente
de una sociedad particular, así como también son el conjunto de los esfuerzos
políticos para conservar las bases naturales de la vida humana y conseguir un
desarrollo sostenible.
Las condiciones favorables del clima y las posibilidades que ofrecen los recursos
naturales en el Ecuador, permiten la obtención de productos de óptima calidad para
los mercados nacionales e internacionales. Para lo cual se cumpliría con todos los
requerimientos del Ministerio de Agricultura y Ganadería y demás instituciones.
70
Los requisitos ambientales específicos son los que siguen:
Tratar los recursos contaminados antes de su entrada a la unidad de
producción agrícola (en especial el agua).
Los envase de los químicos permitidos que han sido utilizados, deben ser
retornables, si no es así, es mejor limpiarlos en seco y enterrarlos en un lugar
adecuado.
Reutilizar y reciclar los residuos que lo permiten para disminuir el volumen de
desechos.
Disponer de información detallada referente al uso y manejo de los productos
químicos.
Cuando no es posible la rotación o renovación del suelo, se puede esterilizar
térmicamente el suelo.
Los equipos utilizados en las labores de post cosecha deben garantizar la
conservación de los recursos agua y aire.
Realizar análisis periódicos de suelos y aguas para determinar a tiempo los
procesos de contaminación.
2.2.2 TAMAÑO ÓPTIMO DEL PROYECTO
Como es un producto nuevo que se espera comercializar en el mercado nacional, en
donde nuestros consumidores finales son niños de 6 meses de edad en adelante se ha
obtenido información con respecto a la población infantil del Cantón Quito para lo
cual se procedió a realizar los siguientes cuadros donde se detalla la misma.
71
CUADRO Nº22
POBLACIÓN INFANTIL DE LA PROVINCIA DE PICHINCHA
PROVINCIA 2010
Pichincha (100%) 2570,201 Creciente con un 18,68% con
respecto al año 2001
Fuente: Inec
Elaboración; Autor del proyecto
CUADRO Nº23
2.3 ESTUDIO DE LOCALIZACIÓN
Según Jorge Rosillo, la localización requiere de dos tipos de análisis: objetivo,
relacionado con las inversiones y los costos de funcionamiento del proyecto, y
subjetivo, mediante el cual pueden considerarse aspectos como calidad de los
servicios públicos, la situación política, los sistemas de comunicación, entre otros.
2.3.1 PROXIMIDAD Y DISPONIBILIDAD DEL MERCADO Y MATERIAS
PRIMAS
Los principales factores escogidos para determinar la localización de la empresa
están listados en la tabla de factores determinantes de la localización, y son los más
importantes. Algunos de ellos son generales, es decir que agrupan otros factores que
POBLACIÓN MENOR DE 5 AÑOS DE EDAD, DE
ACUERDO AL SEXO : EN EL AÑO 2010
Menores
de 5 años
de edad
Número Porcentaje
Total 125528,61 14.8% (de la población total)
Hombres 64019,591 51%
Mujeres 61509,019 49%
INEC, OMS
72
deben ser considerados para realizar la selección, dichos factores son: transporte,
oferta de mano de obra, espacio para expansión, actitud de la comunidad, cercanía al
mercado, condiciones de vida agradable, servicios básicos, topografía del lugar.
2.3.2 MEDIOS DE TRANSPORTE
Tanto el transporte de la materia prima hacia la empresa, como la distribución del
producto terminado hacen indispensable conocer las facilidades que presenta el
sitio escogido para una movilización fluida y continúa de los medios de transporte
utilizados para realizar estos propósitos. Además es necesario hacer un análisis de
las vías de acceso tanto hacia el lugar de localización de la empresa como a las
diferentes áreas de mercado donde se va a comercializar el producto, ya que esto
permitirá tener una facilidad en el desarrollo de las actividades.
Las fuentes de abastecimiento de las materias primas y los lugares de expendio del
producto son factores que se consideran dentro del análisis del mercado, un buen
ambiente de trabajo se verá reflejado en la comercialización, por lo tanto el lugar
debe disponer de condiciones agradables para el desempeño del trabajo.
La adquisición de una oficina o el arrendamiento de la misma, dependiendo del
correspondiente análisis, es un factor importante el momento de realizar la selección
de la localización.
2.3.3 DISPONIBILIDAD DE SERVICIOS PÚBLICOS
El lugar a escogerse debe contar con de los siguientes servicios básicos: energía
eléctrica, agua potable, alcantarillado, recolección de basura, transporte y
comunicación (teléfono, internet, entre otros.).
73
2.3.4 DEFINICIÓN DE MANO DE OBRA REQUERIDA
Para la comercialización de jugo de granadilla es importante tener una mano de obra
eficiente y calificada en procesos de comercialización del jugo y por ende de la
automatización de procesos.
En este sentido la oferta de mano de obra que pueda presentar determinado sector y
la posibilidad de poder retener la mano de obra eficiente se convierte en un factor de
importancia a ser considerado dentro de la selección del lugar de localización.
El nivel administrativo y de ventas requiere un personal calificado que controle la
comercialización del producto, por tal motivo dicho personal debe tener también
facilidad de acceso hacia el lugar de localización de la oficina.
Así también se capacitara constantemente al personal de trabajo para mantener una
producción estable y enfocada al crecimiento de las ventas.
2.3.5 FACTORES DETERMINANTES DE LA LOCALIZACIÓN
La ubicación ideal de la empresa es aquella en donde se logren costes de
comercialización y distribución mínimos y donde los precios y volúmenes de venta
conduzcan a la maximización de beneficios, se debe tomar en cuenta muchos
aspectos tantos administrativos como operacionales pues la localización de la
empresa, nunca debe afectar el normal desarrollo de las actividades empresariales.
Generalmente a mayor cercanía del mercado, mayor es la capacidad de la empresa de
influir sobre las decisiones de compra de las personas del entorno debido al impacto
74
social de la misma. La decisión de localización debe tener en cuenta criterios de
eficiencia y competencia, buscando crear ventajas sobre los competidores.
Selección de la localización de la planta con el método de pesos diferentes.
Donde:
A1: Consorcio C.C.C. A3: San Carlos
A2: Parquenor A4: El Condado X: Peso (valoración ponderada).
CUADRO Nº 24
DE METODOS DE PESOS PONDERADOS
FACTORES X A1 A2 A3 A4 X
A1
X
A2
X
A3
X
A4
Transporte 3 9 5 8 6 27 15 24 18
Oferta de mano de obra 9 7 7 5 2 63 63 45 18
Espacio para expansión 4 7 7 6 5 28 28 24 20
Actitud de la comunidad 6 6 5 8 5 36 30 48 30
Cercanía al mercado 8 8 3 4 3 64 24 32 24
Condiciones de vida agradable 4 7 8 5 8 28 32 20 32
Servicios básicos 7 9 7 7 7 63 49 49 49
Topografía del lugar 3 6 8 6 7 18 24 18 21
Estructura impositiva 6 8 6 8 6 48 36 48 36
Personal administrativo y
ejecutivos
8 5 8 6 9 40 64 48 72
Clima 5 7 5 6 5 35 25 30 25
Costo de los inmuebles 9 7 5 8 4 63 45 72 36
Ideal 800 616 520 570 466
Z 0.77 0.65 0.72 0.58
75
El 0.77 es el valor más alto que corresponde a El Consocio C.C.C. que hoy en día
está evolucionando abarcando a grandes compañías para el desarrollo de las mismas
rentando sus oficinas.
2.3.6 MACROLOCALIZACIÓN
La macro localización está orientada a la provincia de Pichincha, cantón Quito,
ciudad de Quito, sector Norte de la ciudad.
2.3.7 MICROLOCALIZACIÓN
Para la micro localización de la Empresa, se realiza un análisis de cuatro posibles
localidades en donde ubicar la misma y que presentan características favorables para
un adecuado desarrollo del negocio, estas localidades son: Consorcio C.C.C.,
Parquenor, San Carlos, El Condado. Para estos sitios probables de localización se
consideran diversos factores de localización que fueron analizados anteriormente, los
cuales son evaluados con el método de pesos diferentes con una valoración
ponderada para cada uno de ellos.
En donde se obtuvo que El Consorcio C.C.C. tenga el peso más alto con 0.77 y se
adapta mejor a las necesidades de la empresa.
2.3.8 PLANOS DEL PROYECTO
Los Planos del proyecto nos ayuda a conocer cómo va a estar distribuida la oficina
que espacio de la misma será utilizado para el personal administrativo y ventas.
76
A continuación se muestra el diseño de los planos del proyecto que cuenta con las
siguientes divisiones:
Gerencia General
Baños
Oficina del Departamento de Contabilidad
Secretaria
Sala de juntas
Bodega
77
Como se muestra en el diseño de los planos las áreas están distribuidas de la
siguiente manera:
La recepción es una de las primeras oficinas con una extensión de 2m², es el espacio
físico en donde la persona encargada de este departamento desarrollara sus
funciones.
La segunda oficina es el departamento de contabilidad con una extensión de 3m², en
donde se desarrollaran las funciones de finanzas, tributación entre otros.
Existe un espacio de 1 m² por donde se transitara para el uso de los baños los cuales
poseen una extensión de 1.5 m² al igual que el baño el Gerente General tendrá un
espacio de 1.5 m².
La gerencia General tendrá una extensión de 4m², la sala de juntas en donde se
capacitara y dará charlas a la fuerza de ventas tendrá la misma extensión.
Posteriormente crezca la magnitud de las ventas se pretende contratar más
vendedores y a su vez un supervisor que esté a cargo de los mismos.
La oficina del supervisor será de 2m², seguida de la bodega que al ser el espacio
físico en donde se almacenara el jugo de granadilla debe ocupar la extensión más
grande por tal motivo esta tendrá 5m².
78
3. INGENIERÍA DEL PROYECTO
3.1 DEFINICIÓN DEL PROCESO DE COMERCIALIZACION
El proceso de comercialización provee la orientación necesaria para la venta y ayuda
a lograr que se fabrique el producto adecuado y que llegue a los consumidores nos
ayuda a analizar, prever, determinar las necesidades de las personas y a su vez a
tener un conocimiento de cuanto de ellos estarán dispuestos a comprar nuestro
producto, cómo pondremos el producto a su alcance y qué precio pagarían por el
mismo, decidir qué clase de promoción usaremos y cuál sería la competencia a la
que nos enfrentaríamos
Descripción del proceso de comercialización
EL vendedor ofrecerá el jugo de granadilla en puntos comerciales como: tiendas,
bodegas, supermercados, centros de salud.
Los clientes observaran panfletos en los puntos de ventas expuestos anteriormente
para conocer las nutriciones de la granadilla además el vendedor procederá a una
explicación breve de los mismos cuando estos se encuentren en degustaciones al
público en parques, centros comerciales, casas de salud, entre otros.
El vendedor negociara con el cliente, si este es dueño de una tienda, se extenderá
una proforma en donde se detallara el valor de la compra, la misma que servirá para
la orden de pedido y despacho en bodega.
Una vez aceptada la compra por parte del cliente, el vendedor llenara la orden de
pedido en donde constara:
79
Fecha del pedido
Nombre, dirección, teléfono, Ruc
Fecha de entrega
Descripción de cuantas cajas compra
El precio unitario de cada caja
Forma de Pago
Firma del cliente y vendedor.
A continuación el asesor comercial procederá a la entrega de la orden de pedido al
departamento de administrativo, cabe mencionar que se entrega la copia de la misma
ya que la original se queda con el cliente.
El departamento administrativo receptara la orden de pedido para la verificación de
los datos y la aprobación.
El departamento de Contabilidad receptara el cobro del pedido y por ende realizara la
emisión de la factura.
El departamento de bodega procederá al embalaje de las cajas verificando que los
embases no se encuentren golpeados y que las cajas queden bien selladas.
Por último el bodeguero acomodara las cajas en la camioneta para el respectivo envió
a donde el cliente.
80
Definición de la Micro comercialización
Es la ejecución de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una
organización previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor
y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades.
Definición de Macro comercialización
Proceso social al que se dirige el flujo de bienes y servicios de una economía, desde
el productor al consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la oferta y
la demanda y logra los objetivos de la sociedad.
Se conoce que las decisiones individuales de los muchos productores y
consumidores forman las macro decisiones para toda la economía. Los consumidores
deciden qué se debe producir y quién lo debe hacer, a través de sus votos en dinero,
es decir lo que las personas consumen más y hacen que se dé la relación de demanda
y oferta.
El precio es una medida del valor
Los precios vigentes en el mercado son una medida aproximada de cómo la sociedad
valora determinados bienes y servicios.
Al ser nuestro producto un jugo dirigido a bebes tiene un target con una edad
concreta que es de 6 meses hasta los 24 meses de edad, claro que lo pueden degustar
las personas de todas las edades para conocer el sabor, la consistencia del mismo.
81
Teniendo en cuenta que nuestro producto no es de primera necesidad sino que va
más enfocado a un suplemento en la dieta del infante lo convierte en un producto que
lo van a consumir por impulso, curiosidad definiremos figuras que influirán en el
proceso de compra.
o Figuras principales: El decisor y el pagador coinciden, pero el
usuario es otra persona que es el que lo disfruta, en este caso es el
bebe.
o Figuras secundarias: El iniciador sería la persona que te da a conocer
el producto en nuestro caso puede ser el médico pediatra y el
prescriptor sería el dependiente de la tienda o supermercado donde se
lo adquiriría.
Debemos tener en cuenta sus actitudes y sus necesidades que no en todos los
consumidores son las mismas como nos mostraron las respuestas en las encuestas
anteriormente ya realizadas como por ejemplo que el 69% de las personas prefieren
consumir jugos en envases de vidrio y no de plástico.
También es importante observar que el comportamiento del consumidor es complejo
ya que influyen aspectos económicos, sociales y psicológicos.
Al ser un producto nutricional y novedoso tiene un precio medianamente elevado por
lo que, lo destinaremos a gente con un status social medio-alto.
El consumidor decide comprar el producto por una serie de factores y al ser éste un
producto que reforzará el crecimiento del infante con más razón se ve afectado por
82
este factor, como es la opinión y actitudes de los demás, ya sea de algún miembro de
la familia, la del pediatra o la de la vecina en ciertos casos.
La proyección del Sistema de distribución se encuentra dirigida a la zona norte de la
ciudad de Quito para la comercialización y abastecimiento a las cadenas de
supermercados, ya que el consumo en los supermercados va en crecimiento y
debemos tomar perfil en cada una de ellos, sin dejar de lado la provisión de nuestro
producto en mercados populares, tiendas de abarrotes, tiendas pequeñas
independientes y mini- markets porque poseen una elevada participación en el
mercado.
Debemos contar con una fuerza de venta confiable y de buena presencia. Es
imprescindible saber quien está entregando nuestro producto y de qué manera lo
hace, ya que es la cara visible de la empresa y el único que tiene contacto frente a
frente con el cliente.
Contaremos con 1 vendedor en puntos estratégicos, el mismo que se cada uno de
ellos se ocupara de las siguientes áreas.
1. SUPERMERCADOS- MICROMERCARDOS
2. GUARDERIAS
3. CASAS DE SALUD
4. TIENDAS
Dentro de cada uno de estos puntos tendrían la labor de captar la atención del cliente
inicial, ya sea Mamá, Papá, Niñera o la persona que está a cargo para llegar al
consumidor final que en este caso sería el bebé.
83
Para esto se relazaría una capacitación previa para que el vendedor se familiarice con
el producto y conozca sus nutrientes y los beneficios que este brinda en la
alimentación del niño.
La fuerza de venta debería a demás contar o conocer ciertos aspectos importantes
como los siguientes.
1. Comprender las relaciones humanas: El hombre que sea de una sinceridad
evidente, que sienta entusiasmo por su empresa y posea una agradable personalidad
tendrá más probabilidades de éxito al intentar establecer la adecuada clase de
contacto con los clientes.
2. Ser capaz de expresar de un modo persuasivo, aunque no imperioso, lo que ha de
decir, de forma que parezca que es el cliente el que decide comprar por sí mismo.
3. Analizar sus propios productos y los de sus competidores. Debe conocer la
respuesta a la mayoría de las preguntas de los posibles compradores.
4. Tener la autodisciplina necesaria para planificar su trabajo de modo que aproveche
bien su tiempo.
Se visitaría a los pediatras de distintas casas de Salud para hacer conocer el jugo ya
que muchas personas esperan a la opinión del pediatra para consumir e incorporar a
la dieta del infante un alimento distinto a la leche materna.
Con esto se pretende instalar al jugo de granadilla como un alimento de hidratación
básica en la alimentación del niño y conseguir que cada uno de los hogares de
nuestra sociedad disponga de él, en las distintas formas de abastecimiento que hoy en
día se encuentra en el mercado, como son tiendas de barrio, supermercados, micro
mercados, bodegas, otros similares.
84
Se utilizaría panfletos, hojas volantes dentro de los lugares estratégicos para
introducir al producto con el objetivo de abarcar la mayor parte del mercado
consumidor de jugos de frutas, dándoles a conocer que existe un jugo nuevo
innovador que se caracteriza por buscar el bienestar del bebe desde su crecimiento y
también del tiempo en que las madres invierten para extraer el jugo de tan rica fruta
como lo es la granadilla.
La estructura de los canales de distribución está dada de la siguiente manera:
Para seleccionar el canal de comercialización adecuado para la empresa, y la
satisfacción de nuestros clientes analizaremos los siguientes factores que influyen el
precio tiempo y calidad en la comercialización y son:
Características Del Consumidor
Este producto está dirigido para bebés y niños que les gusta disfrutar del consumo de
jugos naturales y estén ubicados en el sector norte de la ciudad Quito que tengan un
nivel económico medio y medio alto con ingresos mensuales mayores o iguales a
$200,oo mensuales.
Características De La Empresa
Empresa comercializadora de jugo de granadilla para bebes, que tiene como principal
fin el aprovechamiento de los principales insumos de origen nacional y aportar a la
población con un producto sano.
Características Del Producto
Producto innovador elaborado con materias primas naturales 100% ecuatoriana de
índole alimenticio con requerimientos para su almacenamiento y conservación. Así
como su tiempo de duración.
85
Si son aceptados se codifica el bien e ingresa a las perchas. Allí pasa un período de
prueba de dos meses. En el caso de que el producto no tenga una alta rotación se
procede a decodificarlo.
El canal de distribución a utilizarse en este proyecto es el que se mostro en el grafico
de la página 50.
TIPOS DE PROMOCION Y PUBLICIDAD
El método conocido como “El boca en boca” es nuestra principal arma en la
competencia pues va a depender de la calidad de nuestro producto el que una persona
le diga a otra de esta innovación y de lo enriquecedor que es el mismo.
Se designa gran parte del presupuesto promocional a cadenas impulsoras dentro de
los establecimientos de los canales de distribución. De esta manera dar a conocer el
producto al cliente potencial frente a las perchas del mismo donde se le incitará a su
compra.
Posteriormente, la estrategia de promoción será comunicar mediante la utilización de
medios escritos masivos como:
Revistas especializadas en ramo de la agroindustria de
exportación e innovación de productos como el jugo de granadilla
para bebes.
Publicidad punto de venta en las tiendas con degustaciones.
Publicidad informativa en panfletos que hablan acerca del origen
de la fruta (empresa, región o ciudad), con finalidad de dar a
conocer mejor su producto.
86
Afiches en casas de salud públicas y privadas así como también
en centro de moda infantil como Bebe Mundo, con el fin de dar a
conocer a la fruta y sus nutrientes en una nueva presentación.
El producto será presentado en un envase de vidrio de 120 gramos en su etapa inicial,
en cuanto a las campañas publicitarias se utilizará el método de degustaciones en los
centros comerciales del mercado local, así como publicidad de puerta a puerta para
llegar a las amas de casa ya que son las que toman la decisión de compra y también a
través de la radio.
El canal de distribución que nos compete, para empezar nuestra empresa, es el de
PRODUCTOR – COMERCILAIZADORA – CONSUMIDOR, ya que nuestra fuerza
de venta será la encargada de contactar a nuestros clientes.
87
3.2 FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE COMERCIALIZACION
FLUJO GRAMA DE PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN
DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO
VENTAS CONTABILIDAD SECRETARIA BODEGA
1,- Inicio El vendedor inicia la
venta
2,- Recepción del cliente: El
vendedor da a conocer las
propiedades del jugo de
granadilla y capta la atención del
cliente.
3,- Cotización: EL departamento
de ventas cotiza la cantidad de
jugos que requiere el comprador.
4,- Ingreso de Pedido: El
vendedor lleva la debida hoja de
ingreso a la secretaria para su
ingreso, cobro
5,- Factura del Cliente: La
secretaria realiza el debido
ingreso y pasa al departamento
de contabilidad para la emisión
de la factura.
6,- Pago: el departamento realiza
el cobro de la factura y procede
al envió del despacho en bodega
7,- Fin
88
3.3 DIAGRAMA Y PLANOS DEL PROYECTO
89
3.4 REQUERIMIENTOS DE RECURSOS SEGÚN EL FLUJOGRAMA
Para el desarrollo de los procesos antes mencionados dentro del talento humano
contaremos con los siguientes:
RECURSOS HUMANOS
GERENTE 1 PERSONA ADMINISTRATIVO
CONTADOR 1 PERSONA ADMINISTRATIVO
BODEGUERO 1 BODEGUERO VENTAS
RECEPCIONISTA 1 RECEPCIONISTA ADMINISTRATIVO
REQUERIMIENTOS DE OBRA FISICA
Se requerirá una oficina adecuada para la comercialización del jugo de granadilla, la
misma que contara con todos los criterios geográficos para facilitar las actividades de
la oficina.
REQUERIMIENTOS DE EQUIPO
Para el desarrollo de las actividades de la empresa se requiere el siguiente equipo y
muebles de oficina.
3 Equipos de Computación (Incluye Impresora)
4 Escritorios
90
6 Sillas
1 Teléfono
3.5 INFORME DE COMERCIALIZACIÓN
La comercialización involucra básicamente aspectos relacionados con la política
de ventas, canales de comercialización y publicidad. En relación a la política de
ventas debe analizarse:
KRNMIL
INFORME DE COMERCIALIZACIÓN
TRANSPORTE UNITARIO MENSUAL ANUAL
CARRERAS 12,00 60,00 720,00
TOTAL 12,00 60,00 720,00
PUBLICIDAD Y PROMOCIONES
RADIAL 8,00 108,33 1300,00
DEGUSTACIONES 1,25 125,00
TOTAL 9,25 108,33 2865,00
SUELDOS (VENTAS)
VENDEDORES 301,49 602,98 7235,76
SUPERVISOR 376,50 376,50 4518,00
BODEGUERO 278,13 278,13 3337,60
TOTAL 956,12 1257,61 15091,36
TOTAL 977,37 1425,95 18676,36
Las degustaciones se realizarán en guarderías en donde se conversara con sus
directivos para la debida autorización al igual que las casas de salud, se tiene
previsto hacerlas trimestralmente en un total de 100 degustaciones en el primer
año.
91
3.6 VALORACION ECONÓMICA DE LAS VARIABLES TECNICAS
CUADRO DE INVERSIONES EN OBRA FISICA
Dentro del requerimiento se contara con un local ubicado en el sector de Carapungo
dentro del Consorcio CCC, para lo cual debemos pagar un arriendo de $ 250. 00 más
la garantía de $300.00
CUADRO Nº25
OBRA FISICA VALOR
Local (arriendo) $250.00
Elaborado: Autor del proyecto
CUADRO DE INVERSIONES EN EQUIPAMIENTO
Para el desarrollo de las actividades de la compañía se requerirá:
CUADRO Nº26
Elaborado: Autor del proyecto
ACTIVOS FIJOS
Unidades Concepto P. Unitario Total
3 Equipo de Computación
$650,00
$1.950,00
4 Escritorios
$120,00
$480,00
6 Sillas
$35,00
$210,00
1 Teléfono Inalámbrico
$70,00
$70,00
TOTAL 875,00 2.710,00
92
CUADRO DE INVERSIONES EN PERSONAL
En cuanto al personal a continuación se muestra los cuadros del talento humano con
quien se desarrollara el funcionamiento de la empresa.
Los rubros del personal contemplan el sueldo básico más beneficios de ley como son
vacaciones, décimo tercer sueldo, décimo cuarto, aporte personal y patronal al IESS.
El siguiente rol de pagos muestra los valores que el personal administrativo percibirá
mensualmente, adicionando la provisión de los siguientes beneficios de ley.
CUADRO Nº 27
Tomando en cuanta que Los Fondo de Reserva de los empleados, obreros, y
servidores públicos, afiliados al Seguro General Obligatorio, que prestan servicios
por más de un (1) año para un mismo empleador, de conformidad con lo previsto en
el Código del Trabajo, al igual que las vacaciones son rubros que se cancelaran al
segundo año, es por este motivo que se presenta a continuación el cuadro de
provisión de los mismos.
KRNMIL
ROL DE PAGOS PERSONAL ADMINISTRATIVO
(VALORES EN DOLARES)
DESCRIPCION SUELDO TOTAL APORTE TOTAL TOTAL TOTA
MENSUAL INGRESOS
INDIVIDUAL
(9,35) EGRESOS
MENSUAL ANUAL
Gerente General
380,00 380,00 35,53
35,53
344,47
4.133,64
Secretaria
270,00 270,00 25,25
25,25
244,76
2.937,06
Contador
350,00 350,00 32,73
32,73
317,28
3.807,30
1.000,00 1.000,00 93,50
93,50
906,50
10.878,00
93
Como lo muestra la siguiente información.
Fuente: Código de Trabajo
En donde dichos rubros dan un total de $121.50 y 37.77 en vacaciones para el
personal administrativo.
CUADRO Nº 28
KRNMIL
PROVISION BENEFICIOS SOCIALES PERSONAL
ADMINISTRATIVO
(VALORES EN DOLARES)
DESCRIPCION APORTE DECIMO DECIMO VACACIONES
PATRONAL
(12,15) TERCERO CUARTO
Gerente General
46,17
28,71
22,00 14,35
Secretaria
32,81
20,40
22,00 10,20
Contador
42,53
26,44
22,00 13,22
121,50
75,54
66,00 37,77
94
CUADRO Nº 29
KRNMIL
ROL DE PAGOS PERSONAL DE VENTAS
(VALORES EN DOLARES)
DESCRIPCION SUELDO TOTAL APORTE TOTAL TOTAL TOTAL
MENSUAL INGRESOS
INDIVIDUAL
(9,35) EGRESOS MENSUAL ANUAL
Bodeguero-
Vendedor 1 264,00 264,00 24,68 24,68 239,32 2871,792
TOTAL 264,00 264,00 24,684 24,684 239,32 2871,79
Como lo muestra el cuadro anterior dentro de los rubros del personal de ventas se
contara con un bodeguero-vendedor el cual desarrollara las dos funciones por tratarse
de una empresa que está iniciando sus actividades en el mercado.
Adicional a esto se muestra la provisión de los rubros con los siguientes beneficios
de ley.
CUADRO Nº 30
KRNMIL
PROVISION BENEFICIOS DE LEY PERSONAL DE VENTAS
(VALORES EN DOLARES)
DESCRIPCIÓ
N
DECIMO
TERCERO
DECIMO
CUARTO
VACACIONE
S
APORTE PATRONAL
(12,15%)
Bodeguero-
Vendedor 1 19,94 22 9,97 32,08
95
4 ESTUDIO FINANCIERO DEL PROYECTO
4.1 OBJETIVOS DE LA ESTRUCTURA FINANCIERA DEL PROYECTO
El Estudio Financiero viene a ser la última etapa del estudio de factibilidad y nos
permite:
Conocer cuál será la inversión inicial del proyecto, identificando cual es el
movimiento de la empresa.
Analizar económicamente cual es el monto de los recursos económicos
necesarios.
Determinar el costo total de la comercialización del jugo.
Determinar cuál será el margen de utilidad que se pretende obtener con este
estudio.
4.2 DETERMINACION DE LOS COSTOS
Costo de Comercialización
Es el costo que posibilita el proceso de venta de los bienes o servicios a los clientes.
Por ejemplo
Sueldos y cargas sociales del personal del área comercial.
Comisiones sobre ventas.
Fletes, hasta el lugar de destino de la mercadería.
Seguros por el transporte de mercadería.
Promoción y Publicidad.
Servicios técnicos y garantías de post-ventas
96
Manipulación y Almacenamiento: En todas las etapas del circuito de
comercialización el producto es sometido a empaque y desempaque, cargue y
descargue, almacenamiento y des almacenamiento. En nuestro caso se refiere al valor
del mensual de la persona que se encargaría de este proceso es decir el Bodeguero
con un sueldo de 280 mensuales en el año representa $3360, más beneficios de ley.
Transporte: En todas las etapas de la cadena de comercialización los costos variarán
principalmente de acuerdo con la distancia que exista entre la cadena de distribución
y el mercado. Pero también estarán afectados por la calidad de las vías, por tanto al
ser una empresa que recién está empezando se contara a un señor que realice las
carreras de un lugar a otro en costo de $12.00 por carrera dando un total al año de
720, con esto se pretende optimizar el gasto que sería adquirir un vehículo propio y a
su vez todos los gastos que incurre el tener un vehículo como es el mantenimiento
del mismo y la gasolina.
Costos financieros: Se refiere al dinero que se requiere para emprender el negocio
ya sea de los bancos en calidad de préstamo para poder funcionar. El interés pagado
por ese dinero es un costo, se contara con la aportación de tres socias el mismo que
tendrá un monto de $24000.00, un préstamo con Martita Cusuchi por un valor de
8000.00 pagaderos a 36 meses a una tasa de interés anual por el valor del 10%
dando un total de 32000.00.
Comisiones y pagos extralegales: En cuanto a las comisiones del personal de ventas
estas estarán contempladas por el método de bonos y cumplimientos de metas, es
decir que al incrementarse las ventas en un 10%, de ser el caso en el lapso de tres
meses se les dará un bono de $150.00 y al ser el incremento anual de contemplara en
$200.00.
Márgenes de ganancia: Las compañías no hacen negocios a fin de prestar un
servicio lo hacen para ganar dinero para de esta forma, están obligados a obtener una
97
utilidad razonable en la mayoría de sus operaciones comerciales9. Al tratarse de una
empresa que estar conformada por 4 socias el margen de utilidades estará repartido al
final del ejercicio después de la repartición trabajadores y el pago del impuesto a la
renta, en donde los socios decidirán si se reinvertirá dicha ganancia en la empresa.
4.3 CAPITAL DE TRABAJO
Son todos aquellos desembolsos que tiene que hacer el inversionista por concepto de
operación, previo que el propio proyecto genere los ingresos necesarios para
cubrirlos entre los que tenemos:
Al capital de trabajo contablemente se define como los activos circulantes menos los
pasivos circulantes; estos últimos incluyen préstamos bancarios, papel comercial y
salarios e impuestos acumulados.
Para este proyecto se asigna de la siguiente manera:
DATOS:
COSTOS DE COMERCIALIZACIÓN 43375,50
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN 17955,50
GASTOS DE VENTAS 3879,68
TOTAL 65210,68
Días de operación: 15 días para el 2011
Días del año: 365
Formula:
9 http://www.fao.org/DOCREP/005/X8826S/x8826s08.htm
)(15365
mindias
ntasGastosdeVeistratiosGastosadciónmercializaCostosdecoCT
98
Reemplazo:
Como dato informativo se prevee recuperar el capital de trabajo en el quinto año.
CUADRO Nº31
INVERSIÓN
Requerimientos Valor
Sueldos y Salarios
Bodeguero- Vendedor 1 2871,79
Gerente General 4133,64
Secretaria 2937,06
Contador 3807,30
Aporte Patronal Administración 121,50
Aporte Patronal Ventas 32,08
Provisiones Sociales
Decimo Tercer sueldo 95,48
Decimo Cuarto sueldo 88,00
Vacaciones 47,54
Costos Indirectos 2829,17
Suministros de Limpieza 360,00
Servicios Básicos 420,00
Arriendo Oficina 3000,00
Publicidad 2875,00
Elaborado: Autor del proyecto
15365
68.65210)(15
365
69.387950.1795550.43375diasCT
90.267915*66.178CT
99
4.4 FUENTES DE FINANCIAMIENTO
Las Fuentes de Financiamiento son aquellas que identifican el origen de los recursos
con que se cubren las asignaciones presupuestarias estos canales son las instituciones
bancarias y financieras, tanto internas como externas por cuyo medio se obtienen los
recursos necesarios para el funcionamiento de la empresa.
Se contara con un capital de 24000 en aporte de socios, un préstamo con la
Cooperativa Martita Cusuchi por un valor de 8000.00 pagaderos a 36 meses a una
tasa de interés anual por el valor del 10%.
Para el préstamo Se requiere los siguientes documentos:
Certificado de ingresos o Ruc
Copias de cedula del garante y prestamista
Certificado de ingresos del garante
Formulario de solicitud de crédito de las dos partes
Copias de carta de luz, agua y teléfono.
CUADRO Nº32
INTEGRACIÓN DEL CAPITAL
No. ACCIONISTAS CIUDADANIA
CAPITAL
ACTUAL CAPITAL TOTAL NÚMERO NÚMERO NÚMERO
VALOR % SUSCRITO C=A+B DE %
A B ACCIONES INICIAL FINAL
1 Daniela Lugmaña Tito Ecuatoriana 8.000,00 33,33333 0,00 8.000,00 33,33 1,00 33,33 33,33
2
Alexandra Pilamunga
Villareal Ecuatoriana 8.000,00 33,33333 0,00 8.000,00 33,33 33,34 66,67 33,33
3 Sofía Muñoz Ontaneda Ecuatoriana 8.000,00 33,33333 0,00 8.000,00 33,33 66,67 100,00 33,33
24.000,00 100,00 0,00 24.000,00 100,00
Elaborado: Autor del proyecto.
100
4.5 DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES
Entendiéndose que la depreciación es el estado de disminución del valor en el
mercado de un bien adquirido en cierto momento, se utilizara el método de line recta,
para la depreciación de los activos fijos ya que en este método la depreciación es
considerada como función del tiempo y no de la utilización de los activos pues se
basa en considerar la obsolescencia progresiva como la causa primera de una vida de
servicio limitada, y considerar por tanto la disminución de tal utilidad de forma
constante en el tiempo.
CUADRO Nº33
ACTIVOS FIJOS
CANTIDAD PRECIO CONCEPTO TOTAL
3 650,00 Computadores 1950,00
4 120,00 Escritorios 480,00
6 35,00 Sillas 210,00
1 70,00 Teléfono Inalámbrico 70,00
TOTAL 2710,00
Elaborado: Autor del proyecto.
METODO :
LINEA
RECTA DA=( VA-VR)/Nº AÑOS
CUADRO Nº34
DEPRECIACIONES
BIEN Nº AÑOS
VALOR
ACTUAL
VALOR
RESIDUAL
DEPRECIA.
ANUAL
DEPRECIA.
MENSUAL
EQUIPO.
COMPUTACIÓN. 3 1950,00 ------- 650,00 54,17
MUEBLES Y
ENSERES 10 690,00 ------- 69,00 5,75
EQUIPO DE
OFICINA 10 70,00 ------- 7,00 0,58
2710,00 726,00 60,50
Elaborado: Autor del proyecto
En el siguiente cuadro se muestra el resumen de la depreciación de los activos fijos.
101
CUADRO Nº35
RESUMEN DE DEPRECIACIONES
(VALORES EN DOLARES)
AÑO
EQUI.
COMPU.
MUEBLES DE
OFICINA
EQUIPO DE
OFICINA
1 650,00 69,00 7,00
2 650,00 69,00 7,00
3 650,00 69,00 7,00
4 - 69,00 7,00
5 - 69,00 7,00
6 - 69,00 7,00
7 - 69,00 7,00
8 - 69,00 7,00
9 - 69,00 7,00
10 - 69,00 7,00 Elaborado: Autor del proyecto
La inversión en activos intangibles son aquellas que se realizan sobre activos
constituidos por los servicios o derechos adquiridos necesarios para la puesta en
marcha del proyecto, como se detallo en el cuadro Nº14 se adquirirá un local de
arriendo a un valor de $ 250.00 y cuya garantía es de 300 los cuales serán devueltos
al final del contrato de arrendamiento.
Por otro lado tenemos que entre los gatos de constitución se ha asignado un valor de
$350.00 para estos rubros.
102
4.6 PUNTO DE EQUILIBRIO
El punto de equilibrio esta dado por el volumen de las ventas, para el cual los
ingresos totales se hacen iguales a los costos totales para lo cual se utilizara la
siguiente formula.
CVuPVT
CFPE
Para la aplicación de la formula determinaremos los costos fijos así como también el
precio unitario, costos variables.
COSTOS FIJOS.-. Son los desembolsos que las empresas cubren
independientemente de su producción.
PRECIO UNITARIO.- El precio del jugo de granadilla para el mercado será de
$1.25, de acuerdo al análisis realizado en pregunta número nueve de la encuesta
¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por jugo de granadilla de 120 gm para su bebe?, en
donde El precio que el consumidor está dispuesto a pagar es de $1.25 con un 66% de
aceptación siguiéndole el precio de $ 1.00 con el 27%.
COSTOS VARIABLES.- Son considerados los desembolsos que se realizan con el
propósito de producir un bien o brindar un servicio.
103
CUADRO Nº 36
COSTOS FIJOS
DESCRIPCIÓN MENSUAL TOTAL
Arriendo 250,00 3000,00
Depreciación 60,50 60,50
Servicios Básicos 35,00 420,00
Publicidad 108,33 2865,00
Suministros de Oficina 60,00 360,00
TOTALES 513,83 6705,50
CUADRO Nº37
COSTOS VARIABLES
DESCRIPCIÓN
Valor
Unitario
valor -
cantidad
unitaria mensual Anuales
Jugo de
granadilla 0,80
3.500,00
2.800,00
33.600,00
Cartones 0,01
3.500,00
29,17
350,00
TOTALES 0,81
7.000,00
2.829,17
33.950,00
PUNTO DE EQUILIBRIO 513.83
1.25-0.81
PE=1167.80 mensualmente los ingresos obtenidos al vender 3500 unidades
obtendríamos $1167.80
2000
1500
1000
500,00
400
300
200
100
100 200 300 400 500
Punto de Equilibrio
104
4.7 ESTADO DE RESULTADOS PROFORMA
Este estado recoge todos los gastos e ingresos de índole financiera contable que
muestra detalladamente y ordenadamente la utilidad o perdida del ejercicio.
La primera parte consiste en analizar todos los elementos que entran en la compra-
venta de mercancía hasta determinar la utilidad o pérdida del ejercicio en ventas.
Esto quiere decir la diferencia entre el precio de costo y de venta de las mercancías
vendidas.10
Para el presente Estudio Financiero se ha tomado el 24% de Impuesto a la Renta en
base al Código de la Producción, en donde indica que las sociedades que se
constituyan a partir de la vigencia de este código, así como las sociedades que se
constituyeren por sociedades existentes, con el objeto de realizar inversiones nuevas
y productivas, gozarán de una exoneración del pago del Impuesto a la Renta, durante
cinco años, contados desde el primer año en el que se generen ingresos atribuibles
directa y únicamente a la nueva inversión.
En donde también la tarifa del Impuesto a la Renta de Sociedades contemplada en la
reforma al Art. 37 de la ley de Régimen Tributario Interno, se aplicará de forma
progresiva: durante el ejercicio fiscal 2011, la tarifa impositiva será del 24%; en el
ejercicio fiscal 2012, será del 23%; y, a partir del ejercicio fiscal 2013, en adelante,
del 22%”.
Cuando se trate de nuevas inversiones en zonas económicamente deprimidas y de
frontera y se contrate a trabajadores residentes en dicha zona, la deducción será la
misma y por un período de cinco años.
10
A. Goxens/M.A. Goxens, Enciclopedia Práctica de la Contabilidad, editorial Océano.
105
Además, se crea el Registro Único de las Micro, Pequeña y Mediana Empresa
(MIPYMES) como una base de datos a cargo del Ministerio que presida el Consejo
Sectorial de la Producción, que se encargará de administrarlo; para lo cual, todos los
ministerios sectoriales deberán entregar oportunamente la información que se
requiera para su creación y actualización permanente.
KRNMIL
ESTADO DE RESULTADOS
31 DE DICIEMBRE 2011
Ventas
66.937,50
(-) Costo de Comercialización
43.375,50
UTILIDAD BRUTA EN VENTAS
23.562,00
(-) GASTOS OPERACIONALES
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN
19.340,50
Personal Administrativo 10.878,00
Depreciaciones 726,00
beneficios sociales 1.698,50
Aporte patronal 1.458,00
Intereses y Comisiones 800,00
agua luz y comunicación 420,00
impuestos y contribuciones
arriendo 3.000,00
suministros y materiales 360,00
GASTOS DE VENTA
3.760,03
Personal de Ventas 2.871,79
beneficios sociales 384,96
Aporte patronal 503,28
TOTAL GASTOS OPERACIONALES
23.100,53
(-) GASTOS NO OPERACIONEALES
UTILIDADES ANTES DE PARTICIPACIONES
461,47
(-) 15% Participación
69,22
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS
392,25
( - ) 24% Impuesto a la Renta
94,14
UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO
$ 298,11
*Para este estado se pronosticado el aumento de las ventas en 10%.
106
4.8 COSTO DE CAPITAL O DETERMINACION DE LA TMAR
Este punto es tal vez, el principal a determinar en el análisis económico. La TMAR o
tasa mínima aceptable de rendimiento, también llamada TIMA, tasa de interés
mínima aceptable o TREMA, tasa de rendimiento mínimo aceptable, se forma de dos
componentes que son:
TMAR = inflación + tasa pasiva de interés + premio al riesgo
(1 + f) (1 + i) - 1 = i + f + if
Donde f = inflación
La inflación se puede eliminar de la evaluación económica si se dan resultados
numéricos similares, por tanto, lo que realmente importa es la determinación del
premio (o prima) de riesgo.
El banco Central del Ecuador proporciona los siguientes datos con respecto a la tasa
de inflación, tasa pasiva y riesgo país.
Con los datos obtenidos en la página del banco Central se ha elaborado el siguiente
cuadro resumen de la determinación de la Temar.
DETERMINACION DE LA TEMAR
Resumen de Datos B. Central Martita Cusichi
Tasa inflación 5,53% 5,41%
Tasa pasiva 4,53% 4,53%
Tasa Riesgo País 8,20% 8,44%
d1 18,26% d2 18,38%
107
4.9 DETERMINACION DE LOS INGRESOS
Al ser una empresa con un único producto como lo es el jugo de granadilla para
bebes, su comercialización representa el 100% de los ingresos mediante las ventas
que se alcancen dentro del ejercicio económico.
Se muestra a continuación el total de las ventas mensuales que se pretende alcanzar.
CUADRO Nº 38
KRNMIL
VENTAS MENSUALES
UNIDADES MESES P.VENTA
3500 ENERO 4375
3675 FEBRERO 4593,75
3850 MARZO 4812,5
4025 ABRIL 5031,25
4200 MAYO 5250
4375 JUNIO 5468,75
4550 JULIO 5687,5
4725 AGOSTO 5906,25
4900 SEPTIEMBRE 6125
5075 OCTUBRE 6343,75
5250 NOVIEMBRE 6562,5
5425 DICIEMBRE 6781,25
53550 66937,5
Con estos datos se ha generado la siguiente información de ventas anuales, tomando
en cuenta un incremento del 10% de las mismas en cada año.
AÑO
10%
INCREMENTO
EN LAS VENTAS
0 66937,50
1 73631,25
2 80994,37
3 89093,81
4 98003,19
5 107803,51
108
4.10 FORMA DE FINANCIAMIENTO O PAGO DE LA DEUDA
Las instituciones financieras proporcionan préstamos para ayudar a las empresas a
empezar con el giro de su negocio, brindando así un aporte al sector económico de
un país.
El crédito bancario de financiamiento a corto plazo que las entidades financieras
otorgan a las empresas y hoy en día es uno de los más utilizados una de sus grandes
ventajas es la flexibilidad que muestre el banco en sus condiciones, pues tiene más
probabilidades de negociar un préstamo que se ajuste a las necesidades de la
empresa, generando así un mejor ambiente para operar y obtener utilidades.
Pero así también posee un desventaja que es la tasa pasiva que la empresa debe
cancelar esporádicamente al banco por concepto de intereses.
Se muestra en el siguiente cuadro la amortización de la deuda.
CUADRO Nº 39
KRNMIL
AMORTIZACIÓN DE LA DEUDA
(VALORES EN DOLARES)
Capital prestado 8000 dólares
10% Interés 800 dólares
Tiempo del préstamo 36 meses
Total interés 2400 dólares
Total deuda 10400
109
fecha valor abono capital abono interés saldo
01/01/2012 222,22 66,67 10.111,11
01/02/2012 222,22 66,67 9.822,23
01/03/2012 222,22 66,67 9.533,34
01/04/2012 222,22 66,67 9.244,45
01/05/2012 222,22 66,67 8.955,57
01/06/2012 222,22 66,67 8.666,68
01/07/2012 222,22 66,67 8.377,79
01/08/2012 222,22 66,67 8.088,91
01/09/2012 222,22 66,67 7.800,02
01/10/2012 222,22 66,67 7.511,13
01/11/2012 222,22 66,67 7.222,25
01/12/2012 222,22 66,67 6.933,36
01/01/2013 222,22 66,67 6.644,47
01/02/2013 222,22 66,67 6.355,59
01/03/2013 222,22 66,67 6.066,70
01/04/2013 222,22 66,67 5.777,81
01/05/2013 222,22 66,67 5.488,93
01/06/2013 222,22 66,67 5.200,04
01/07/2013 222,22 66,67 4.911,15
01/08/2013 222,22 66,67 4.622,27
01/09/2013 222,22 66,67 4.333,38
01/10/2013 222,22 66,67 4.044,49
01/11/2013 222,22 66,67 3.755,61
01/12/2013 222,22 66,67 3.466,72
01/01/2014 222,22 66,67 3.177,83
01/02/2014 222,22 66,67 2.888,95
01/03/2014 222,22 66,67 2.600,06
01/04/2014 222,22 66,67 2.311,17
01/05/2014 222,22 66,67 2.022,29
01/06/2014 222,22 66,67 1.733,40
01/07/2014 222,22 66,67 1.444,51
01/08/2014 222,22 66,67 1.155,63
01/09/2014 222,22 66,67 866,74
01/10/2014 222,22 66,67 577,85
01/11/2014 222,22 66,67 288,97
01/12/2014 222,30 66,67 0,00
110
4.12 SITUACION FINANCIERA PROYECTADA A 5 AÑOS
El estado de situación económica se estructura a través de tres conceptos
patrimoniales, el activo, el pasivo y el patrimonio neto, desarrollados cada uno de
ellos en grupos de cuentas que representan los diferentes elementos patrimoniales.
El activo incluye todas aquellas cuentas que reflejan los valores de los que dispone la
entidad. Todos los elementos del activo son susceptibles de traer dinero a la empresa
en el futuro, bien sea mediante su uso, su venta o su cambio. Por el contrario, el
pasivo muestra todas las obligaciones ciertas del ente y las contingencias que deben
registrarse. Estas obligaciones son, naturalmente, económicas: préstamos, compras
con pago diferido, entre otros.
El patrimonio neto es el activo menos el pasivo y representa los aportes de los
propietarios o accionistas más los resultados no distribuidos. El patrimonio neto o
capital contable muestra también la capacidad que tiene la empresa de
autofinanciarse.11
Para la proyección se ha estimado un incremento del 4.28% de la tasa de inflación
arrojada por banco Central del Ecuador a junio del 2011.
11
http://es.wikipedia.org/wiki/Estado_de_situaci%C3%B3n_patrimonial
1
KRNMIL
BALANCE GENERAL A 5 AÑOS
(VALORES EN DOLARES)
CONCEPTO MENSUAL AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
ACTIVOS
ACTIVOS CORRIENTES
Caja - Bancos 1.039,06 12.718,13 13.989,94 15.388,93 16.927,82 18.620,61 20.482,67
Inventario Final 261,48 24.424,12 20.267,68 25.253,98 21.595,67 26.205,74 29.179,05
TOTAL ACTIVO CORRIENTE 1.300,54 37.142,25 34.257,62 40.642,91 38.523,49 44.826,35 49.661,72
ACTIVOS FIJOS 2.710,00 2.710,00 2.710,00 2.710,00 2.710,00 2.710,00 2.710,00
Equipo de Computación 1.950,00 1.950,00 1.950,00 1.950,00 1.950,00 1.950,00 1.950,00
Escritorios 480,00 480,00 480,00 480,00 480,00 480,00 480,00
Sillas 210,00 210,00 210,00 210,00 210,00 210,00 210,00
Teléfono Inalámbrico 70,00 70,00 70,00 70,00 70,00 70,00 70,00
(-)Depreciacion acumulada Activos Fijos 60,50 726,00 726,00 726,00 76,00 76,00 76,00
TOTAL ACTIVOS FIJOS 2.649,50 1.984,00 1.984,00 1.984,00 2.634,00 2.634,00 2.634,00
ACTIVO NO CORRIENTE
Garantía de arriendo 25,00 300,00 - - - - -
TOTAL ACTIVO DIFERIDO 25,00 300,00
TOTAL ACTIVOS 3.975,04 39.426,25 36.241,62 42.626,91 41.157,49 47.460,35 52.295,72
PASIVOS
PASIVOS CORRIENTES
Participación trabajadores 95,52 3.231,05 841,52 3.511,39 2.306,92 3.864,26 4.164,92
Impuesto a la renta por pagar 22,92 775,45 201,96 842,73 553,66 927,42 999,58
IESS por pagar 153,58 1.842,96 1.921,84 2.004,09 2.089,87 2.179,31 2.272,59
Beneficios Sociales por pagar 231,22 2.774,67 2.893,43 3.017,26 3.146,40 3.281,07 3.421,50
TOTAL PASIVO CORRIENTE 503,25 8.624,13 5.858,75 9.375,48 8.096,86 10.252,07 10.858,59
PASIVO A LARGO PLAZO
Préstamo bancario por pagar 288,89 3.466,68 3.466,68 3.466,64 - - -
TOTAL PASIVO LARGO PLAZO 288,89 3.466,68 3.466,68 3.466,64
TOTAL PASIVO 792,14 12.090,81 9.325,43 12.842,12 8.096,86 10.252,07 10.858,59
PATRIMONIO
Capital social 2.000,00 24.000,00 24.000,00 24.000,00 24.000,00 24.000,00 24.000,00
UTILIDAD/PERDIDA NETA 659,95 3335,43 2916,19 5784,79 9060,64 13208,28 17437,13
TOTAL PATRIMONIO 2.659,95 27.335,43 26.916,19 29.784,79 33.060,64 37.208,28 41.437,13
1
4.13 SITUACION ECONOMICA PROYECTADA A 5 AÑOS
Estado de resultados o Estado de pérdidas y ganancias, es un estado financiero que
muestra ordenada y detalladamente la forma de como se obtuvo el resultado del
ejercicio durante un periodo determinado.
El estado financiero es dinámico, ya que abarca un período durante el cual deben
identificarse perfectamente los costos y gastos que dieron origen al ingreso del
mismo. Por lo tanto debe aplicarse perfectamente al principio del periodo contable
para que la información que presenta sea útil y confiable para la toma de
decisiones.12
Para la proyección de las ventas se ha estimado un incremento del 10% por año, en
tanto que para los costos y de más rubros se tomo como porcentaje de incremento el
de la tasa de inflación del Banco Central del ecuador el mismo que es del 4.28%
12
http://es.wikipedia.org/wiki/Estado_de_resultados
1
KRNMIL
ESTADO DE RESULTADOS A 5 AÑOS
(VALORES EN DOLARES)
CONCEPTO MENSUAL AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
VENTAS 5468,75 66937,50 73631,25 80994,38 89093,81 98003,19 107803,51
(-) COSTOS DE COMERCIALIZACION 2829,17 43375,50 45231,97 47167,90 49186,69 51291,88 53487,17
(=) UTILIDAD BRUTA EN VENTAS 2639,58 23562,00 28399,28 33826,48 39907,13 46711,32 54316,34
(-) GASTOS OPERACIONALES
(-) GASTOS ADMINISTRATIVOS
Personal Administrativo 906,50 10.878,00 11343,58 11809,16 12.274,74 12740,31 13205,89
Depreciaciones 60,50 69,00 726,00 726,00 726,00 76,00 76,00
beneficios sociales 0,00 - 1698,50 1777,65 1860,49 1947,19 2037,93
Aporte patronal 0,00 - 1458,00 1525,94 1597,05 1671,47 1749,37
Intereses 66,67 800,00 834,24 869,95 907,18 946,01 986,50
Agua luz y comunicación 35,00 420,00 437,98 456,72 476,27 496,65 517,91
Arriendo 250,00 3.000,00 3128,40 3262,30 3401,92 3547,52 3699,36
Suministros y materiales 60,00 360,00 375,41 391,48 408,23 425,70 443,92
(-)TOTAL GASTOS ADMINISTRATIVOS 1378,67 15527,00 20002,10 20819,19 21651,88 21850,86 22716,87
(-)GASTOS DE VENTAS
Personal de Ventas 239,32 2.871,79 2.994,70 3.122,88 3.256,54 3.395,92 3.541,26
beneficios sociales 0,00 - 384,96 402,90 421,67 441,32 461,89
Aporte patronal 0,00 - 503,28 526,73 551,28 576,97 603,85
(-) TOTAL GASTOS DE VENTAS 239,32 2871,79 3882,94 4052,51 4229,49 4414,21 4607,01
(=) GASTOS OPERACIONALES 1617,98 18398,79 23885,05 24871,70 25881,37 26265,07 27323,88
(=)UTILIDAD/PERDIDA OPERACIONAL 1021,60 5163,21 4514,23 8954,78 14025,76 20446,25 26992,47
(=) UTILIDAD ANTES PARTICIPACIÓN TRABAJADORES 1021,60 5163,21 4514,23 8954,78 14025,76 20446,25 26992,47
(-)15% PARTICIPACIÓN TRABAJADORES 153,24 774,48 677,13 1343,22 2103,86 3066,94 4048,87
(=) UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 868,36 4388,73 3837,10 7611,56 11921,90 17379,31 22943,60
(-)24% IMPUESTO A LA RENTA 208,41 1053,29 920,90 1826,77 2861,26 4171,03 5506,46
(=) UTILIDAD O PERDIDA NETA 659,95 3335,43 2916,19 5784,79 9060,64 13208,28 17437,13
1
4.14 FLUJO DE FONDOS PROYECTADO A 5 AÑOS
También conocido como estado de flujos de efectivo o flujo de fondos de la
declaración, es un estado financiero que muestra como los cambios en el balance de
cuentas y los ingresos afectan el efectivo y equivalentes de efectivo , y se rompe el
análisis hasta operación, de inversión y de financiación. En esencia, el estado de
flujos de efectivo tiene que ver con el flujo de efectivo y retiros en efectivo de la
empresa. La declaración refleja tanto los resultados operativos actuales y los
cambios concomitantes en el balance general.
Como una herramienta de análisis, el estado de flujos de efectivo es útil para
determinar la viabilidad a corto plazo de una empresa, en particular su capacidad
para pagar las cuentas. La Norma Internacional de Contabilidad 7 (NIC 7), es la
Norma Internacional de Contabilidad que trata de estados de flujos de efectivo.
Al igual que en los estados anteriores en la proyección de las ventas se ha estimado
un incremento del 10% por año, en tanto que para los costos y de más rubros se tomo
como porcentaje de incremento el de la tasa de inflación del Banco Central del
ecuador el mismo que es del 4.28%
2
KRNMIL
FLUJO DE FONDOS PROYECTADO A 5 AÑOS
(VALORES EN DOLARES)
Años proyectados 0 1 2 3 4 5
Ventas 73631,25 80994,38 89093,81 98003,19 107803,51
(-)Costos De Comercialización 45231,97 47167,90 49186,69 51291,88 53487,17
28399,28 33826,48 39907,13 46711,32 54316,34
(-) GASTOS ADMINISTRACION 20002,10 20819,19 21651,88 21850,86 22716,87
(-) GASTOS DE VENTAS 3882,94 4052,51 4229,49 4414,21 4607,01
(-) Depreciación 726,00 726,00 726,00 76,00 76,00
(=)UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS Y TRABAJADORES 3788,23 8228,78 13299,76 20370,25 26916,47
(-)15% Participación Trabajadores 568,23 1234,32 1994,96 3055,54 4037,47
Utilidad Antes de Impuestos 3220,00 6994,46 11304,80 17314,71 22879,00
(-)24% Impuesto 772,80 1678,67 2713,15 4155,53 5490,96
(=)Utilidad después de Impuestos 2447,20 5315,79 8591,65 13159,18 17388,04
(+) Utilidad en venta de activos - - - - -
(-) Utilidad en venta de activos - - - - -
(+) Donaciones - - - - -
(-) Costos operacionales - - - - -
(+) Valor libros activos vendidos - - - - -
(+) Depreciaciones 726,00 726,00 726,00 76,00 76,00
(+) Amortizaciones - - - - -
(-) Inversión
-
2710,00 - - - - -
(-) Capital de trabajo -
2679,90 - - - -
(+) Recuperación Capital de Trabajo - - - - 2679,90
FLUJO NETO DE CAJA
-
5389,90 3173,20 6041,79 9317,65 13235,18 20143,94
3
4.16 TASA DE INTERES PARA LA EVALUACION FINANCIERA DEL
PROYECTO
La tasa de descuento o la denominada Tasa Minima Aceptable de REndmiento
(TMAR), para los pequeños proyectos no son más que la tasa que el inversionista
espera que el proyecto rinda.
Y para obtener estas tasas se procedió a la investigación en el Banco Central, donde
se obtuvo como d1= 18.26 % en tanto que el d2 es del 18.97%
DETERMINACION DE LA TEMAR
Resumen de Datos B. Central
Tasa inflación 5,53% 6%
Tasa pasiva 4,53% 4,53%
Tasa Riesgo País 8,20% 8,44%
d1 18,26% d2 18,97% Fuente: Investigación de campo 2011
Elaboración: Autor del proyecto.
Una vez obtenidas las dos tasas de interés se procederá al cálculo del Valor Actual
Neto (VAN), ya que los criterios de Evaluación de proyectos de inversión deben
basarse en información idónea, extraída del estudio financiero, especialmente de los
estados financieros.
4.17 CALCULO DEL VAN DEL PROYECTO
Permite conocer el grado de aceptación de un proyecto.
Según Mariño VAN es “La suma de valores actuales de los flujos netos de caja
asociados a la inversión por lo que si el van de una inversión es positivo la inversión
4
debe aceptarse caso contrario si es negativo debe rechazarse, en el caso que sea un
valor neutral (0) quedara a criterio de las socias aceptar o no el proyecto realizado”.
INTERPRETACIÓN:
Se obtuvo un V.A.N. positivo por lo que se debe aceptar el proyecto. Las socias
reciben todos los excesos del flujo de efectivo.
VAN= (d1) =18.26%
VAN= (d2)= 18.97%
El VAN es igual a $ 22722.54 este es el valor correspondiente al beneficio que los
inversionistas obtendrán a una tasa de descuento del 18.26%
54321 )1826.01(
94.20143
)1826.01(
18.13235
)1826.01(
62.9317
)1826.01(
79.6041
)1826.01(
20.317390.5389VAN
ni
FNE
i
FNE
i
FNE
i
FNE
i
FNE
i
FNEIVAN
)1(.....
)1()1()1()1()1( 54321
)31307318.2(
94.20143
)95592185.1(
18.13235
)65391667.1(
62.9317
)39854276.1(
79.6041
)1826.1(
20.317390.5389VAN
22722,54VAN
28112,4490.5389
73.870872.676668.563306.432024.268390.5389
VAN
VAN
5
VAN2
Tasa de Interes d2= 18.97
El VAN2 es igual a $22137.98 este es el valor correspondiente al beneficio que los
inversionistas obtendrán a una tasa de descuento del 18.97%
54321 )1897.01(
94.20143
)1897.01(
18.13235
)1897.01(
62.9317
)1897.01(
79.6041
)1897.01(
20.317390.5389VAN
)383347167.2(
94.20143
)003317784.2(
18.13235
)683884831.1(
62.9317
)41538609.1(
79.6041
)1897.1(
20.317390.5389VAN
22137,98VAN
27527,8890.5389
638451,954266066555332242682667905389
VAN
VAN
6
4.18 CALCULO DE LA TIR
Es una herramienta o medida usada como indicador al considerar la eficiencia de una
inversión determinada, es decir es la tasa compuesta de retorno anual que se puede
ganar de una inversión.
Al contrario del VAN, que entrega como resultado una magnitud, el TIR entrega un
porcentaje, por lo que muchos investigadores lo prefieren, aunque es más preciso
como indicador el VAN.
Por lo tanto un proyecto es bueno siempre y cuando su TIR sea mayor al retorno a la
inversión que se pueda obtener en inversiones alternativas.
12
122 2
VANVAN
iiVANiTIR
54.2272298.22137
0071.098.221371897.0TIR
56.584
0071.098.221371897.0TIR
TIR=-22137.7903(-.1.21)
TIR=2.69
7
Al reemplazar la TIR en la fórmula del VAN, dio como resultado un VAN positivo
esto quiere decir que el proyecto es rentable.
4.19 CALCULO DEL PERIODO DE RECUPAERACIÓN DEL CAPITAL
PERIODO DE RECUPERACION
INVERSION
AÑOS
FLUJO DE
CAJA
1 3173,20 3173,20
2 6041,79 9214,99
3 9317,65 18532,64
4 13235,18 31767,82
5 20143,94 51911,76 Fuente: Investigación de campo 2011
Elaboración: Autor del proyecto.
Con el cuadro anterior se muestra que en el cuarto año se recuperar la inversión
inicial del proyecto.
54321 )0269.01(
94.20143
)0269.01(
18.13235
)0269.01(
62.9317
)0269.01(
79.6041
)0269.01(
20.317390.5389VAN
)14193338.1(
94.20143
)11202004.1(
18.13235
)82890295.1(
62.9317
)05452361.1(
79.6041
)0269.1(
20.317390.5389VAN
38066.37 VAN
43456.2790.5389
17640.2011901.925094.665729.4007.30905389
VAN
VAN
8
4.20 CALCULO DE LA RELACION BENEFICIO COSTO
En donde los ingresos y los egresos deben ser calculados de un modo que no genere
perdidas para la empresa y por el contrario tenga un criterio de ganancias para poder
que uno de los objetivos se cumplan como el de generar beneficios a la empresa y su
personal.
El análisis de la relación beneficio costo (B/C) toma valores mayores, menores o
iguales a 1, lo que implica que:
B/C > 1 implica que los ingresos son mayores que los egresos, entonces el proyecto
es aconsejable.
B/C = 1 implica que los ingresos son iguales que los egresos, en este caso el proyecto
es indiferente.
B/C < 1 implica que los ingresos son menores que los egresos, entonces el proyecto
no es aconsejable.
Donde:
I Inversión de capital.
B Beneficios.
C Costo.
CB
IBC /
9
Si: C / B 1 Acéptese el proyecto; ya que, cada peso de beneficio obtenido se
obtuvo con menos de un peso de inversión. De lo contrario rechácese.
Reemplazo:
AÑO INVERSIÓN
UTILIDAD
NETA RENDIMIENTO
1 5389,9 2916,19 1,85
2 5389,9 5784,79 0,93
3 5389,9 9060,64 0,59
4 5389,9 13208,28 0,41
5 5389,9 17437,13 0,31
4,09
Fuente: Investigación de campo 2011
Elaboración: Autor del proyecto
Como muestra el resumen por cada dólar invertido en el proyecto se obtendrá 4.09,
por lo tanto, según la evaluación económica del proyecto, se puede concluir en que
el proyecto es económicamente rentable.
Indicador Financiero:
Activos Circulante 49.661,72
Pasivo Circulante 10.858,59
Razón del Circulante 4,57
La razón del circulante indica que para el quinto año existirá un crecimiento de los
activos circulantes con respecto a los pasivos circulantes, en 4.57 veces.
10
Pasivo Total 10.858,59
Activo Total 52.295,72
Razón deuda Activo Total 0,21
La razón de la deuda al activo total indica que el porcentaje en el quinto año es de
0.21, esto indica que el 21% de los activos de la empresa han sido financiados con
dinero de terceros.
Indicador Rentabilidad:
Rentabilidad sobre las ventas.-Mide el resultado de la gestión empresarial.
Utilidad Neta 17437,13
Ventas Netas 107803,51
Margen Utilidad Neta 0,16
El margen de utilidad nos indica que por cada dólar vendido, nos queda una utilidad
del 16% en el quinto año.
Rentabilidad Sobre el Capital Propio.
Utilidad Neta 17437,13
Patrimonio 41.437,13
Rendimiento Sobre el Capital 0,42
La rentabilidad para el quinto año s del 42%.
11
5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
5.1 CONCLUSIONES
1. Se puede resaltar que la granadilla es una fruta que posee grandes propiedades
nutricionales que ayuda a la alimentación del bebe.
2. El mercado de infantes al que se dirige el proyecto se convierte en una gran
ventaja para la empresa, ya que no es muy explotado y siempre está en
constante crecimiento de acuerdo a los índices de población obtenidos en el
INEC.
3. Krnmil ampliara la fuerza de venta según vaya incrementándose el volumen de
ventas, puesto que la comercialización del jugo de granadilla se hará en más
sectores de la ciudad de Quito.
4. En el análisis de precios se pudo observar que los refrescos poseen un valor
menor a $1.00, en tanto que el néctar de fruta posee un valor sobre el $1.00,
ya que con el mismo se puede elaborar jugos con un concentrado mucho más
espeso de la fruta.
5. Se pudo observar que en el mercado no existe un jugo exclusivo para infantes
menores de 2 años y que solo existe para este mercado compotas y papillas.
12
6. Para empezar con la comercialización del jugo se debe invertir en un local
ubicado en el Sector de Carapungo ya que este cuenta con una buena
disponibilidad de vías, recursos y a demás es un sector que se encuentra en
crecimiento comercial.
7. Es importante resaltar que de acuerdo a la encuesta realzada se pudo notar que
las madres primerizas realizan todo lo que sus pediatras recomiendan para el
cuidado de su bebe al pie de la letra, por lo que nuestra fuerza de ventas se
dirigirá a casas de salud para hacer conocer el producto y sus nutrientes, a los
diferentes médicos.
8. La mayoría de personas prefieren envases de vidrio que los de plásticos y más
aún si se trata de un producto que va a ser consumido por su bebe.
9. Al ser el Talento Humano un elemento primordial para el desarrollo de la
compañía se debe tomar en cuenta todos los aspectos legales de acuerdo al
IESS, sus necesidades y requerimientos, así como también explotar a este
talento al máximo para que la empresa crezca y se beneficien las dos partes
empresa-trabajadores.
10. La tasa Interna de Retorno que se obtuvo en el estudio económico es del
14.68%, superior a la tasa de riesgo país y la tasa pasiva de los bancos por lo
tanto el proyecto es viable.
13
5.1 RECOMENDACIONES
1. Es importante que en la actualidad se emprenda con proyectos nuevos e
innovadores, los mismos que ayuden al desarrollo del país generando fuentes de
trabajo, así como también incentivar el uso de frutas exóticas como lo es la
granadilla en nuevos derivados como el jugo de granadilla para el consumo de la
población.
2. Es indispensable que la fuerza de ventas conozca bien el producto porque es
quien tendrá la labor de llevar el mensaje hacia el consumidor, para lo cual se
recomienda realizar una capacitación antes de empezar el giro del negocio.
3. Es muy importante que el área de contabilidad este siempre pendiente de las
actualizaciones tributarias y demás para el buen funcionamiento de la
compañía.
4. Incrementar el presupuesto en publicidad para así dar a conocer el producto
con mayor fuerza y abarcar un mercado más grande.
5. Mantener el precio del jugo de granadilla hasta obtener posicionamiento en el
mercado.
6. Responsabilizar y concientizar al Talento humano con el que se va trabajar en
el cuidado, limpieza, y mantenimiento de la empresa.
7. Hacer respetar las normas de control de ingreso y despacho de pedidos para
evitar problemas a futuro.
14
BIBLIOGRAFIA
BACA URBINA, Gabriel, Evaluación de Proyectos, McGraw Hill, 2004
CHIAVENATO, Idalberto, Administración en los nuevos tiempos, McGraw
Hill, 2003
GOXES/M.A. Goxens, Enciclopedia Práctica de la Contabilidad, editorial
Océano.
LEXUS, Editores, Ensaladas y Frutas, Primera Edición, Editorial Lexus,
España, 2010
MARIÑO Tamayo, Wilson; 500 ideas de negocios no tradicionales y como
ponerlas en práctica; 3ra. Edición; 2003
ROSILLO, Jorge, Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión,
Bogotá Colombia 2007
Páginas de Internet
http://es.wikipedia.org/wiki/Estado_de_resultados
http://es.wikipedia.org/wiki/Estado_de_situaci%C3%B3n_patrimonial
http://www.frutasmaravillosasyconversacionescondios.com/index_archivos/P
age2714.htm
http://www.lavidaencasa.com/RECETARIO/Alimentos/E-H/granadilla.htm
http://www.monografias.com/trabajos/comercializa/comercializa.shtml
Investigaciones realizadas por el SICA,www.sica.gov.ec
Selección del
producto
15
