Embed Size (px)
Citation preview
UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
DISEÑO DE UN MODELO DE PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EXPANSIÓN
COMERCIAL EN LA EMPRESA MAKRO COMPUTER S.C
AUTOR:
LUIS MARCELO MONTALVO TAPIA
INGENIERO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS.
DIRECTOR:
ING. GUILLERMO ANTONIO VALENCIA MALDONADO
QUITO, MAYO 2015
ii
Montalvo Tapia, Luis Marcelo, (2015). Diseño de un
Modelo de Plan de Negocios para la Expansión
Comercial en la Empresa Makro Computer S.C.
Trabajo de investigación para optar por el grado
de Ingeniero en Administración de Empresas.
Facultad de Ciencias Administrativas. Quito:
UCE. 156p
iii
DEDICATORIA
A mi Dios supremo creador de todas las cosas por ser lámpara en mis sueños y lumbrera en mi
camino.
A mis padres María Luisa y Alejandro por haberme inculcado los valores y principios necesarios
para tomar decisiones acertadas en mi vida y alcanzar las metas trazadas.
A mis hermanos Imelda, Eduardo, Gladys, Vinicio, Oswaldo y Patricio, por su amor y apoyo
incondicional en cada paso que he dado no solamente en lo académico, sino durante todos los días
mi vida.
A mi esposa Lorena, a mis hijos Marcelita, Harold y Karlita, fuente de inspiración permanente de
motivación para superarme cada día más y poder luchar juntos para que la vida nos depare un futuro
mejor.
A todos mis sobrinos de parte de Imelda, Eduardo, Vinicio, Oswaldo y Patricio, al expresarme a cada
instante cariño, aprecio y respeto; quienes siembran en mi corazón esperanza y lucha para seguir
adelante superándome día a día.
Luis Marcelo Montalvo Tapia.
iv
AGRADECIMIENTO
En primer lugar, debo agradecer a Dios por haberme permitido la realización de esta investigación,
la cual significa la concreción de una de mis metas personales.
Agradezco a mi familia, su apoyo incondicional me impulso a continuar con mis estudios y culminar
esta meta.
Agradezco de manera especial a mí Director de Tesis el Ing. Guillermo Valencia, por haberme guiado
y orientado acertadamente en mi trabajo de investigación.
Al Arq. Patricio Montalvo Tapia, por su permanente motivación y respaldo.
Al Ing. Luis Martínez, Gerente General de Makro Computer S.C, por haberme brindado las
facilidades para la recopilación de la información requerida, para la culminación exitosa del presente
documento de titulación.
Finalmente agradezco a las autoridades, personal docente y personal administrativo de la prestigiosa
Universidad Central del Ecuador, por su asesoría y colaboración incondicional para la culminación
del presente proyecto de grado.
Luis Marcelo Montalvo Tapia.
v
AUTORIZACIÓN DE LA AUTORÍA INTELECTUAL
Yo, Luis Marcelo Montalvo Tapia, en calidad de autor del trabajo de investigación o tesis realizada
sobre “Diseño de un modelo de plan de negocios para la expansión comercial en la Empresa Makro
Computer S.C.”, por la presente autorizo a la UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR, hacer
uso de todos los contenidos que me pertenecen o de parte de los que contienen esta obra, con fines
estrictamente académicos o de investigación.
Los derechos que como autor me corresponden, con excepción de la presente autorización, seguirán
vigentes a mi favor, de conformidad con lo establecido en los artículos 5, 6, 8, 19 y demás pertinentes
de la Ley de Propiedad Intelectual y su Reglamento.
Quito, 28 de mayo de2015.
Luis Marcelo Montalvo Tapia
C.C. 0201052552
vi
APROBACIÓN DEL TUTOR
UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE CONTABILIDAD Y AUDITORÍA
Por la presente, dejo constancia que he leído el Trabajo de Titulación presentado por el Señor Luis
Marcelo Montalvo Tapia para optar por el título profesional cuyo tema es: “Diseño de un modelo de
plan de negocios para la expansión comercial en la Empresa Makro Computer S.C.”, la misma que
reúne los requerimientos, y los méritos suficientes para ser sometida a evaluación por el tribunal
calificador.
En la ciudad de Quito DM, a los 28 días del mes de abril de 2015.
Ing. Guillermo Antonio Valencia Maldonado.
C.C. 1706734033
vii
Quito, 15 de abril de 2015.
CERTIFICADO
Por medio de la presente certificamos que el Sr. Luis Marcelo Montalvo Tapia, con CI # 0201052552
participó en el trabajo sobre el diseño de un modelo de un plan de negocios para la expansión
comercial en la Empresa Makro Computer S.C, cumpliendo a cabalidad y con total seriedad los
compromisos y acuerdos establecidos.
En honor a la verdad es lo que puedo expresar de nuestro referido.
Atentamente,
Ing. José Luis Martínez.
PRESIDENTE DE MAKRO COMPUTER S.C
viii
CONTENIDO
DEDICATORIA ............................................................................................................................. iii
AGRADECIMIENTO ......................................................................................................................iv
AUTORIZACIÓN DE LA AUTORÍA INTELECTUAL .................................................................. v
APROBACIÓN DEL TUTOR .........................................................................................................vi
CERTIFICADO ............................................................................................................................. vii
CONTENIDO ............................................................................................................................... viii
LISTA DE TABLAS........................................................................................................................xi
LISTA DE FIGURAS ................................................................................................................... xiii
ANEXOS ........................................................................................................................................ xv
RESUMEN EJECUTIVO .............................................................................................................. xvi
SUMMARY ................................................................................................................................. xvii
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................ 1
CAPITULO I .................................................................................................................................... 2
1. GENERALIDADES .............................................................................................................. 2
1.1. Antecedentes ......................................................................................................................... 2
1.2. Las Empresas de Computación en el Ecuador ....................................................................... 3
1.3. Reseña Histórica de la Empresa Makro Computer S.C.......................................................... 5
1.4. Ubicación Geográfica ............................................................................................................ 6
1.5. Límites .................................................................................................................................. 6
1.6. Estructura Organizacional Actual .......................................................................................... 7
1.7. Productos y Servicio que Ofrece ........................................................................................... 8
1.8. Base Legal ............................................................................................................................. 9
1.9. Cultura ................................................................................................................................. 12
1.10. Proyecciones ....................................................................................................................... 16
CAPITULO II ................................................................................................................................. 18
2. MARCO TEÓRICO ............................................................................................................ 18
ix
2.1. Plan de Negocios ................................................................................................................. 18
2.2. Diagnostico Situacional ....................................................................................................... 21
2.3. Estudio de Mercado ............................................................................................................. 28
2.3.3. Análisis de la Demanda ....................................................................................................... 34
2.4. Que es Software y Hardware ............................................................................................... 36
CAPITULO III ................................................................................................................................ 39
3. DIAGNOSTICO SITUACIONAL ...................................................................................... 39
3.1. Análisis Externo .................................................................................................................. 39
3.2. Análisis Interno ................................................................................................................... 43
3.3. Análisis Foda ....................................................................................................................... 44
3.4. Matriz de Estrategias ........................................................................................................... 52
CAPITULO IV ................................................................................................................................ 59
4. METODOLOGÍA ............................................................................................................... 59
4.1. Generalidades del Estudio de Mercado................................................................................ 59
4.2. Análisis de la Demanda ....................................................................................................... 65
4.3. Análisis de la Oferta ............................................................................................................ 77
4.4. 4.4 Demanda Insatisfecha .................................................................................................... 80
4.4.1. Participación del Proyecto en la Demanda Insatisfecha ....................................................... 81
4.5. Plan de Marketing del Producto .......................................................................................... 81
CAPITULO V ................................................................................................................................. 84
5. PROPUESTA DEL ESTUDIO............................................................................................ 84
5.1. Estructura Organizacional ................................................................................................... 84
5.2. Funciones y Responsabilidades Departamentales ................................................................ 86
5.3. Objetivos y Estrategias Organizaciones............................................................................... 90
5.4. Plan de Acción .................................................................................................................... 91
5.5. 5.5 Diseño De Sistema De Control De Gestión Del Plan De Acción................................. 102
5.7. 5.6 Presupuesto Del Plan De Acción ................................................................................. 115
5.8. Recursos Necesarios para la Agencia ................................................................................ 119
x
5.9. Determinación de Ingresos ................................................................................................ 123
5.10. Cálculo Analítico del Punto de Equilibrio ......................................................................... 123
5.11. Estado De Resultados ........................................................................................................ 124
5.12. Evaluación Financiera ....................................................................................................... 125
CAPÍTULO VI .............................................................................................................................. 128
6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................................................................. 128
6.1. Conclusiones ..................................................................................................................... 128
6.2. Recomendaciones .............................................................................................................. 129
ANEXO ........................................................................................................................................ 135
xi
LISTA DE TABLAS
Tabla 3.1 Crecimiento del PIB ........................................................................................................ 40
Tabla 3.2 Inflación .......................................................................................................................... 41
Tabla 3.3 Matriz EFI ....................................................................................................................... 45
Tabla 3.4 Matriz EFE ...................................................................................................................... 46
Tabla 3.5 Matriz de Posicionamiento (PEYEA) .............................................................................. 47
Tabla 3.6 Matriz de Posicionamiento (PEYEA) .............................................................................. 48
Tabla 3.7 Posición Estratégica Interna ............................................................................................ 49
Tabla 3.8 Matriz FODA .................................................................................................................. 51
Tabla 3.9 Matriz de Estrategias ....................................................................................................... 53
Tabla 3.10 Matriz Cuantitativa de Planificación Estratégica (MPEC) ............................................. 54
Tabla 3.11 Matriz de Estrategias Alternativas ................................................................................. 55
Tabla 3.12 Matriz MPEC ................................................................................................................ 58
Tabla 4.1 Características de las computadoras de escritorio que oferta ........................................... 61
Tabla 4.2 Distribución Geográfica por Parroquias-Quito, detalle de San Isidro del Inca y del Sector
Comité del Pueblo, elaborado por la Unidad de Planificación Territorial- Distrito Metropolitano de
Quito. .............................................................................................................................................. 65
Tabla 4.3 Tabulación de resultados de la pregunta: ¿Conoce usted a la Empresa Makro Computer
S.CS.C y sus productos? ................................................................................................................. 67
Tabla 4.4 Tabulación de resultado de la pregunta: ¿Cuándo usted compra computadoras usted
prefiere…? ...................................................................................................................................... 68
Tabla 4.5 Tabulación de resultado de la pregunta: ¿Cada qué tiempo usted compra una
computadora? .................................................................................................................................. 69
Tabla 4.6 Tabulación de Resultado de Pregunta: ¿Para que usted compre una computadora que
característica usted valora más? ...................................................................................................... 70
Tabla 4.7 Tabulación de resultado de la pregunta: ¿Usted asistiría a un nuevo local de
computadoras en el sector del Inca, extensión de la empresa Makro Computer S.C? ..................... 71
Tabla 4.8 Tabulación de resultado de la pregunta: ¿Cuánto está dispuesto a pagar por una
computadora? .................................................................................................................................. 72
Tabla 4.9 Tabulación de resultado de la pregunta ¿Cómo sería su forma de pago? ......................... 73
Tabla 4.10 Tabulación De Resultado De Pregunta: ¿Por intermedio de qué tipo de comunicación
usted nos recomendaría publicitar este negocio de computadoras? ................................................. 74
Tabla 4.11 Demanda Histórica de computadoras, datos proporcionados por la empresa Makro
Computer S.C. ................................................................................................................................. 75
Tabla 4.12 Resumen de la demanda futura de computadoras y número de clientes potenciales para
el sector de San Isidro del Inca proyectada a 5 años. ....................................................................... 77
xii
Tabla 4.13 Oferta anual actual de computadoras 2014, para el sector San Isidro del Inca, norte de
Quito; datos proporcionados por la empresa Makro Computers, 2014. ........................................... 78
Tabla 4.14 Oferta futura de computadoras Barrio San Isidro del Inca, proyectada a 5 años. ........... 79
Tabla 4.15 Demanda Insatisfecha de Computadoras (laptops y PCs) del año 2014 proyectada hasta
el año 2019, del sector San Isidro del Inca, norte de Quito ............................................................. 80
Tabla 4.16 Participación en el Mercado de computadoras 2014 de la empresa Makro Computer
resumen expresado en porcentaje (%). ............................................................................................ 81
Tabla 4.17 Precios de computadoras por combos que oferta la empresa Makro Computer S.C del
año 2014 .......................................................................................................................................... 82
Tabla 5.1 Plan Acción por áreas ..................................................................................................... 91
Tabla 5.2 Sistema de Control de Gestión del Plan de Acción ........................................................ 102
Tabla 5.3 Presupuesto del Plan de Acción ..................................................................................... 115
Tabla 5.4 Recursos Necesarios ...................................................................................................... 120
Tabla 5.5 Rol de Pagos de la Agencia ........................................................................................... 121
Tabla 5.6 Detalle de Costos y Gastos ............................................................................................ 122
Tabla 5.7 Detalle de Intangibles .................................................................................................... 122
Tabla 5.8 Detalle de Ingresos de la Agencia ................................................................................. 123
Tabla 5.9 Clasificación de Costos y Gastos ................................................................................... 123
Tabla 5.10 Estado de Resultados ................................................................................................... 124
Tabla 5.11 Flujo de Efectivos del Proyecto ................................................................................... 125
Tabla 5.12 Tasa de Descuento ....................................................................................................... 126
Tabla 5.13 Calculo del VAN ......................................................................................................... 126
xiii
LISTA DE FIGURAS
Figura 1.1La Ubicación Geográfica de la Empresa Makro Computer S.C. de la página web Ubica
Quito.com.......................................................................................................................................... 6
Figura 1.2 Límites de la empresa Makro Computer S.C.,de la página web Ubica Quito.com. ......... 6
Figura 1.3 Organigrama Estructural de la empresa Makro Computer S.C. ....................................... 7
Figura 2.1Macroambiente. En (Tripod.com, 2013) ........................................................................ 22
Figura 2.2 Microambiente. En (Cararistides, 2013) ........................................................................ 23
Figura 2.3 Análisis FODA. En (deGuate.com, 2014) ..................................................................... 24
Figura 2.4 Matriz EFI. En (Vargas, 2010) ...................................................................................... 25
Figura 2.5 Matriz EFE. En (Vargas, 2010) ..................................................................................... 27
Figura 3.1 Análisis Externo. En (academia.edu, 2010)................................................................... 39
Figura 3.2 Crecimiento del PIB. En (Banco Central del Ecuador, 2014) ........................................ 40
Figura 3.3 Inflación. En (Banco Central del Ecuador, 2014) .......................................................... 41
Figura 3.4 Matriz PEYEA en la empresa Makro Computer S.C. ................................................... 50
Figura 4.1 Representación gráfica de un modelo de computadora portátil y de una computadora
personal (PC). ................................................................................................................................. 59
Figura 4.2 Panorama Global de Consumo de Electrónicos de la página web Global Insight, de la
investigación de la Industria de México del año 2013. .................................................................... 61
Figura 4.3 Representación gráfica de la pregunta: ¿Conoce usted a la Empresa Makro Computer
S.C y sus productos? ....................................................................................................................... 67
Figura 4.4 Representación gráfica de la pregunta: ¿Cuándo usted compra computadoras usted
prefiere…? ...................................................................................................................................... 68
Figura 4.5 Representación gráfica de la pregunta: ¿Cada qué tiempo usted compra una
computadora? .................................................................................................................................. 69
Figura 4.6 Representación Gráfica de la Pregunta: ¿Para que usted compre una computadora que
característica usted valora más? ...................................................................................................... 70
xiv
Figura 4.7 Representación gráfica de la pregunta: ¿Usted asistiría a un nuevo local de
computadoras en el sector del Inca, extensión de la empresa Makro Computer S.C? ..................... 71
Figura 4.8 Representación gráfica de la Pregunta: ¿Cuánto está dispuesto a pagar por una
computadora? .................................................................................................................................. 72
Figura 4.9 Representación gráfica de la pregunta ¿Cómo sería su forma de pago? ........................ 73
Figura 4.10 Representación gráfica de la pregunta: ¿Por intermedio de qué tipo de comunicación
usted nos recomendaría publicitar este negocio de computadoras? ................................................. 74
Figura 4.11 Demanda Actual de Computadoras (laptps y PCs) en sector de San Isidro del Inca, a
agosto de 2014. ............................................................................................................................... 76
Figura 4.12 Demanda Futura en basa a la tabla 4.3 ........................................................................ 77
Figura 4.13 Oferta futura de computadoras Barrio San Isidro del Inca, proyectada a 5 años ......... 79
Figura 4.14 Demanda Insatisfecha ................................................................................................. 80
Figura 4.15 Detalle del Canal de Distribución de la empresa Makro Computer S.C. del proceso de
cómo llega al consumidor final las computadoras. .......................................................................... 83
Figura 5.1 Organigrama Estructural Propuesto. ............................................................................. 84
Figura 5.2 Organigrama Funcional propuesto para Makro Computer S.C...................................... 85
xv
ANEXOS
Anexo A Encuesta ........................................................................................................................ 135
Anexo B Constitución De Makro Computer S.C .......................................................................... 137
Anexo C Ruc De Makro Computer S.C ....................................................................................... 138
Anexo D Fotografías Nuevo Local De Makro Computer S.C ..................................................... 139
xvi
RESUMEN EJECUTIVO
TEMA: “DISEÑO DE UN MODELO DE PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EXPANSIÓN
COMERCIAL EN LA EMPRESA MAKRO COMPUTER S.C”
La presente tesis se ha aplicado a la empresa Makro Computer S.C., comercializadora de
computadoras e insumos tecnológicos, electrodomésticos; para el efecto del estudio se ha tomado el
producto estrella, computadoras. Ubicada en el norte de Quito es un negocio que busca ganar
posicionamiento en el mercado, sin embargo al ser un mercado altamente competitivo en el sector
tecnológico y con cada vez más competidores emergentes, es decir con más oferta, es necesario,
realizar el estudio de la apertura de una nueva sucursal que amplíe las ventas y el mercado captado.
Para lograr los objetivos de esta empresa se plantea abrir una sucursal en el sector de El Inca, norte
de Quito, desarrollando un Plan Operativo para los 5 años siguientes (2015-2019), y el
establecimiento de un sistema de control de Plan Operativo, junto con el análisis se estrategias, en
base a la capacidad de respuesta de este negocio.
Para su expansión es necesario contribuir con el análisis que se ha realizado: análisis FODA, el
diagnóstico situacional, matriz PEYEA y estrategias y el estudio de oferta y demanda.
PALABRAS CLAVES
MERCADOTECNIA-EQUIPOS INFORMATICOS
PLANIFICACIÒN ESTRATÉGICA-NEGOCIOS
MANUAL DE PROCEDIMIENTOS-FUNCIONES
CONTROL DE-SISTEMAS
CONTROLDE-VENTAS
PRESUPUESTO-FACTIBILIDAD
xvii
SUMMARY
TOPIC: "DESIGN OF A MODEL OF BUSINESS PLAN FOR EXPANSION IN THE
COMPANY COMMERCIAL MAKRO COMPUTER S.C"
This thesis has been applied to the company Makro Computer S.C, distributor of computers and
technological inputs, household appliances; for the purpose of study has taken the flagship product,
computers. It is located in northern Quito is a business that seeks to gain market position, however
being a highly competitive market in the technology sector and increasingly emerging competitors,
ie with more supply is needed, the study of opening a new branch to expand sales and market
captured.
To achieve the objectives of this company is considering opening a branch in the area of El Inca,
north of Quito, developing a work plan for the next five years (2015-2019), and the establishment of
a control system Operational Plan together with the analysis strategies, based on the responsiveness
of this business.
For expansion is necessary to contribute to the analysis that has been done: SWOT analysis,
situational analysis, matrix PEYEA and strategies and the study of supply and demand.
KEYWORDS
COMPUTER MARKETING-EQUIPMENT
STRATEGIC PLANNING-BUSINESS
MANUAL OF PROCEDURES-FUNCTIONS
CONTROL-SYSTEMS
CONTROLOF-SALES
BUDGET-FEASIBILITY
1
INTRODUCCIÓN
Todo Plan de Negocios necesita un estudio de mercado y el planteamiento de un plan operativo y su
control para poder proyectarse en forma organizada al cumplimiento de las metas empresarial de
Makro Computer S.C. El estudio realizado que sustenta esta tesis ha desarrollado cinco capítulos que
sustentan el tema son los siguientes:
Para el planteamiento de un plan de negocios es necesario describir la situación actual de esta
empresa, en el primer capítulo se describe los antecedentes históricos del nacimiento de esta empresa,
así como la ubicación geográfica, la estructura organizacional y base legal, cultura organizacional
objetivos y proyecciones existentes.
En el segundo capítulo se desarrolla el marco teórico en el que se sustenta la teoría científica
consultada referente a los conceptos de al plan de negocios, el estudio de mercado, la segmentación
del mercado, la oferta, demanda, análisis FODA, etc.
En el tercer capítulo se realiza el estudio de mercado, el análisis de la oferta histórica y actual, el
análisis de la demanda histórica y actual, el planteamiento de un plan de marketing y el canal de
distribución; se muestra el diagnóstico situacional, las herramientas de investigación aplicadas y la
metodología, el cálculo de la muestra y la aplicación de encuestas. Junto con el análisis FODA está
la matriz de posicionamiento PEYEA.
En el capítulo cuarto propuesto se ha realizado el planteamiento de la estructura organizacional, con
sus respectivas funciones y responsabilidades, mejoramiento de los objetivos y estrategias; el diseño
de un plan operativo y el sistema de control del plan operativo y el presupuesto de la apertura de la
nueva Agencia de Makro Computer S.C.
Finalmente en el capítulo quinto se muestran las conclusiones y recomendaciones del investigador
respecto de esta tesis.
2
CAPITULO I
1. GENERALIDADES
1.1. Antecedentes
Cuando se menciona de la evolución tecnológica lo primero que se viene a la mente es comparar los
aparatos tecnológicos como han ido cambiando y brindando nuevos servicios y haciendo que los
seres humanos tengamos mejor calidad de vida.
Basta con comparar los teléfonos de disco iniciales con los celulares actuales, o las computadoras
que ocupaban un cuarto con las modernas tablets, iPod, también los primeros televisores comparados
con los actuales televisores LCD, que incluso vienen con puerto USB; sin duda que los nuevos
dispositivos electrónicos han permitido romper las barreras de tiempo y espacio y hemos logrado una
comunicación que no hubiéramos imaginado un siglos atrás.
Según autor Daniel Rodríguez, menciona sobre. “la tecnología y su evolución a través del tiempo,
dice que: las máquinas se extendieron con la revolución industrial, aunque el barco o los molinos de
viento, y otros tipos de máquinas que responden a esta definición, son muy anteriores”. (SlideShare,
Biblioteca UPRM, 2012),
Algunos ejemplos como: el automóvil, el ordenador, el ferrocarril, el alumbrado, etc. Las máquinas
permiten a los seres humanos superar tremendamente los límites de sus cuerpos. La mecanización de
cualquier actividad económica produce una expansión espectacular en ella, empezando por la
agricultura”, (SlideShare, Biblioteca UPRM, 2012).
Esto ha significado un avance gigante ya que la explotación agrícola se ha hecho más productiva y
menos esfuerzo físico para el hombre, se ha producido un aumento de la productividad alimentaria.
En este blog cuando habla de la de la evolución tecnológica autómata dice que: “Una máquina que
elimina el elemento de control humano con un algoritmo automático; ejemplos de estas máquinas
que presentan estas características son los relojes digitales, conmutadores telefónicos automáticos,
marcapasos, y los programas de ordenador”. (TecnoEvolución, 2012)
Con el desarrollo tecnológico, se ha utilizado y demandado la electricidad, el movimiento, la luz, y
fuentes energéticas como combustibles, energía hidráulica, energía nuclear, que ha producido efectos
desde 1970 como los medioambientales, lo que nos hace cuestionarnos sobre el modelo de desarrollo,
muchas veces desigual.
3
Dentro de la evolución tecnológica diremos que la que más ha revolucionado la forma de vida de los
humanos es la informática, comenzando desde los años 50 con dispositivos electromecánicos y de
gran tamaño, han cambiado a aparatos que se les puede tomar en la palma de la mano y que son
capaces de realizar centenares de millones de operaciones por segundo.
Los cambios tecnológicos continúan dándose cada vez más rápido y a pasos agigantados, aunque en
ese desarrollo y avance hay muchas brechas en el acceso a la tecnología, de la que no pocos se quedan
sin acceder a ella.
Los avances como el internet, las redes sociales han contribuido a una mayor comunicación, han
cambiado incluso la vida social y el aparecimiento de nuevas y mejores formas de comunicarnos;
además es una herramienta de comercio y de captación de información de toda índole, que vale la
pena mencionarlo, siempre que se use de forma adecuada y crítica, se evitará la manipulación ya que
en las 400 millones de páginas que existen no se puede encontrar que toda la información sea
verdadera y confiable, sin embargo es el adelanto en sí, lo que nos ha beneficiado enormemente como
la sociedad de la era tecnológica.
1.2. Las Empresas de Computación en el Ecuador
La tendencia ecuatoriana es el crecimiento de los negocios comercializadores de equipos
tecnológicos, y este crecimiento ha sido sobre todo de pymes, que se han dedicado a la
comercialización de computadoras y suministros de cómputo.
La tecnología en Ecuador tiene un desarrollo muy bajo ya sea por falta de presupuesto o por falta de
investigación, y le es difícil competir en el mercado nivel mundial, por su misma desventaja ante los
países desarrollados.
Según la página web, “Ecuador se ubicó en la posición 108 en cuanto a la capacidad de desarrollar y
aprovechar las Tecnologías de la Comunicación (TIC), de acuerdo al GITR, 2010-2011 presentado
por el Foro Económico Mundial, de entre 138 países.” (Minalla, 2011)
Además la misma página web de la Universidad ECOTEC, menciona que: “el reporte no sólo se
muestra el desarrollo del entorno de las Tics en cada país, sino la disposición de los gobiernos,
negocios y ciudadanos para aprovecharlas y el nivel de uso que se les da”.
4
La fuente se refiere también a que: “Ecuador en el subíndice ambiente, que incluye aspectos políticos
y regulatorios, mercado e infraestructura ocupa el puesto 117”.
Estos datos nos ayudan a comprender la realidad de nuestro país, que al principio pueden ser
desalentadoras, sin embargo el crecimiento del acceso a internet para tratar de disminuir la brecha
tecnológica es muy importante, tan solo si miramos atrás podemos ver que hace algunos años, no
existían tantos centros de internet como ahora, y eso es un avance significativo.
Las empresas de computación en Ecuador, que comercializan equipos informáticos, han
incrementado sus ventas y demanda debido a que hay un incremento de la cultura digital; algunas de
las empresas que tienen más prestigio como mayoristas se presentan a continuación:
Empresas mayoristas comercializadoras de computadores y equipos de cómputo
(EKOS, 2012).
Mega Micro
Dipromacom S.A.
Lexmark Ecuador
Computadores y Equipos: “Compuequip Dos S.A.”
Soluciones Integradas Solutions S.A.
Servicios Cybercell S.A.
Protecompu C.A.
CompuventasCia. Ltda.
Digitalteam S.A
Cartimex S.A.
Electronica Siglo XxiElectrosiglo S.A.
Tecnomega C.A.
Intcomex del Ecuador S.A.
Global Telematic Solutions Gtsecuador Cia. Ltda.
Megamicro S.A.
Sony Inter - American S.A
Grumanher S.A.
Hispanigrand S.A.
Inacorpsa Del Ecuador S.A.
Gaeco S.A.
Alphacell S.A.
5
Xerox Del Ecuador S.A.
1.3. Reseña Histórica de la Empresa Makro Computer S.C
Makro Computer S.C. se ha constituido mediante escritura pública como una sociedad civil, iniciada
por dos socios Luis Marcelo Tapia y José Luis Martínez, que han puesto en común dinero y bienes
con el propósito de repartir entre si las ganancias de su actividad económica.
Esta empresa es regulada por lo establecido en el contrato suscrito por las partes y en lo no pactado
se estará a lo dispuesto en el Código Civil.
La empresa Makro Computer S.C. inició como Sociedad Civil el 3 de Abril del 2007,en la provincia
de Pichincha, en la ciudad de Quito, parroquia Chaupicruz, barrio El Bosque, Calles A1, N° 47, en
la que con el ánimo de emprendimiento y capacidad de liderazgo, el señor Luis Marcelo Tapia
asociado con José Luis Martínez, empezaron las actividades económicas de la empresa Makro
Computer S.C., ofreciendo a los clientes toda una variedad en computadores, impresoras, partes y
piezas, actualizaciones, redes, servicio técnico, asesoría y software; además dan su servicio de
mantenimiento a través del sistema de compras públicas, puesto que los dos socios ganan el concurso
y brindan el servicio de mantenimiento de computadoras.
Esta empresa inició con un capital de $ 600 USD, formado por las aportaciones de los dos socios en
dinero y bienes. Siendo que se mantienen los mismos socios, aunque en la sociedad civil no existe
un número máximo como límite para ingresen a la empresa, sin embrago se han mantenido solo los
dos socios.
Los socios han decidido constituirse con responsabilidad como sociedad civil, sabiendo que, en las
sociedades civiles la responsabilidad de los socios por las deudas es de carácter ilimitada, es decir,
que responden no solo con el capital aportado a la sociedad civil de la empresa Makro Computer
S.C., sino también con su patrimonio particular, pero esta responsabilidad no es solidaria, sino
simplemente consolidada.
Actualmente la empresa ha ganado reconocimiento y posicionamiento como una empresa que ofrece
productos y servicios de calidad, por lo que se ha ganado la confianza de sus clientes, busca
proyectarse como una empresa que se expande y más sólida económicamente hablando, que pueda
entrar a competir en el mercado con otros oferentes sólidos del mercado quiteño.
6
1.4. Ubicación Geográfica
La empresa Makro Computer S.C. está ubicada geográficamente en la provincia de Pichincha, cantón
Quito, ciudad de Quito, Sector norte El Inca.
Figura 1.1La Ubicación Geográfica de la Empresa Makro Computer S.C. de la página web Ubica
Quito.com.
1.5. Límites
La empresa Makro Computer S.C, tiene como límites las calles Av. El Inca E11-38 y Las Toronjas,
en el Figura 1.2 podemos observar su ubicación:
Figura 1.2 Límites de la empresa Makro Computer S.C.,de la página web Ubica
Quito.com.
7
1.6. Estructura Organizacional Actual
PRESIDENTE
GERENTE
JEFE FINANCIERO JEFE TECNICO DE SISTEMAS JEFE DE VENTAS
Figura 1.3 Organigrama Estructural de la empresa Makro Computer S.C.
Del Presidente
1. Preside las reuniones de los socios.
2. El presidente es el primero en cumplir y hacer cumplir las decisiones tomadas por socios.
3. Apoya las actividades de la Empresa.
4. Se encarga de firmar cheques en conjunto con el gerente financiero.
5. Está encargado de presentar informes de las actividades de la empresa Makro Computer
S.C.
6. Dirige las labores de la empresa
Del Gerente General
1. Coordinar con las oficinas administrativas para asegurar que los registros y sus análisis se
están ejecutando correctamente.
2. Realizar evaluaciones periódicas del cumplimiento de las funciones de los diferentes
departamentos.
3. Planear y desarrollar metas a corto y largo plazo junto con objetivos anuales y entregar las
proyecciones de dichas metas para la aprobación de los gerentes corporativos.
8
Del Gerente de Sistemas
1. Planear, organizar, Dirigir y Controlar, el funcionamiento del Área de Sistemas.
2. Organizar procedimientos de control de datos de la empresa Makro Computer S.C.
3. Preparar todos los elementos de la documentación de programas.
4. Preparar los testeos de datos y la organización de la agenda de prueba de programas.
5. Analizar resultados de pruebas.
Del Gerente de Ventas
1. El gerente de ventas es aquel que establece en la empresa las metas y objetivos a largo plazo.
2. Preparar planes y presupuesto de ventas que reduzca el riesgo.
3. La capacitación de los vendedores.
4. Para generar utilidad el gerente de ventas da motivación y compensa a los trabajadores
Del Gerente Financiero
1. Encargado de controlar la disponibilidad de Fondos.
2. Se ocupa de la administración del Capital de la empresa.
3. Se encarga de la preparación y análisis de la información financiera de la empresa.
4. Ejerce control y monitorea la planeación y control en el ámbito financiero.
5. Se encarga de preparar y evaluar los proyectos llevados a cabo por la empresa.
1.7. Productos y Servicio que Ofrece
La empresa Makro Computer S.CS.C, comercializa y ofrece a sus clientes computadores, impresoras,
partes y piezas, actualizaciones, redes, servicio técnico, asesoría y software, ésta como toda empresa
genera ingresos tiene la obligación de cumplir con las leyes establecidas por los organismos
competentes.
Makro Computer S.CS.C consta como una empresa comercializadora, sus actividades son:
Venta al por mayor de maquinaria y equipo de oficina, incluso partes y piezas.
Mantenimiento y reparación de maquinaria de informática y equipo periférico.
Venta al por menor de computadoras.
Venta al por menor de programas de computadora.
Venta al por menor de artefactos electrodomésticos.
9
1.8. Base Legal
La empresa Makro Computer S.CS.C, comercializadora de computadores, impresoras, partes y
piezas, actualizaciones, redes, servicio técnico, asesoría y software; está controlada por organismos
de control estatales y por las leyes que rigen el país. Estas son:
1.8.1. Servicio De Rentas Internas - Sri
Makro Computer S.C, está controlada por el Servicio de Rentas Internas, al tener una actividad
económica de comercio, está obligada a tributar ante este órgano rector, en el análisis se tomará los
impuestos de IVA y los de Impuesto a la Renta, a continuación el análisis:
Art. 2.- Concepto de Renta.- Para efectos de este impuesto se considera renta: Los ingresos de
fuente ecuatoriana obtenidos a título gratuito u oneroso, bien sea que provengan del trabajo, del
capital o de ambas fuentes, consistentes en dinero, especies o servicios.
Art. 8.- Ingresos de fuente ecuatoriana.- Se considerarán de fuente ecuatoriana los siguientes
ingresos: Los que perciban los ecuatorianos y extranjeros por actividades desarrolladas en el exterior,
provenientes de personas naturales, de sociedades nacionales o extranjeras, con domicilio en el
Ecuador, o de entidades y organismos del sector público ecuatoriano.
Art. 51.- Objeto del Impuesto.- Establece el Impuesto al Valor Agregado (IVA), que grava al valor
de la transferencia de dominio o a la importación de bienes muebles de naturaleza corporal, en todas
sus etapas de comercialización, y al valor de los servicios prestados, en la forma y en las condiciones
que prevé esta Ley.
Art. 40.- Plazos para la declaración.- Las declaraciones del impuesto a la renta serán presentadas
anualmente, en los lugares y fechas determinados por el Reglamento.
Makro Computer S.C, la empresa declara de sus actividades desarrolladas impuesta a la renta e
impuesto al valor agregado, que lo realiza con responsabilidad y sin demora, en los plazos
establecidos para evitar multas.
10
1.8.2. Instituto Ecuatoriano De Seguridad Social - Iess.
Makro Computer S.C. al tener a su cargo trabajador está regulada por el Instituto Ecuatoriano de
Seguridad Social, los siguientes artículos que se analizan están tomados de la Ley de Régimen
Tributario Interno.
Art. 3.- Riesgos Cubiertos: El Seguro General Obligatorio protegerá a sus afiliados obligados contra
las contingencias que afecten su capacidad de trabajo y la obtención de un ingreso acorde con su
actividad habitual, en casos de:
a. Enfermedad;
b. Maternidad;
c. Riesgos del trabajo;
d. Vejez, muerte, e invalidez, que incluye discapacidad; y, e. Cesantía.
El Seguro Social Campesino ofrecerá prestaciones de salud y, que incluye maternidad, a sus afiliados,
y protegerá al Jefe de familia contra las contingencias de vejez, muerte, e invalidez, que incluye
discapacidad.
Art. 9.- Definiciones Para los efectos de la protección del Seguro General Obligatorio:
a) Es trabajador en relación de dependencia el empleado, obrero, servidor público, y toda persona
que presta un servicio o ejecuta una obra, mediante un contrato de trabajo o un poder especial o en
virtud de un nombramiento extendido legalmente, y percibe un sueldo o salario, cualquiera sea la
naturaleza del servicio o la obra, el lugar de trabajo, la duración de la jornada laboral y el plazo del
contrato o poder especial o nombramiento;
Art. 114.- Prestadores De Servicios De Salud: Son prestadores de los servicios de salud a los
asegurados, las unidades médicas del IESS, las entidades médico - asistenciales, publicas y
privadas, y los profesionales de la salud en libre ejercicio, acreditados y contratados por la
Dirección del Seguro General de Salud Individual y Familiar, de conformidad con la presente
Ley.
Makro Computer S.CS.C tiene responsabilidad de dar Seguro General Obligatorio a todos sus
miembros, además tiene, producto de la afiliación, derecho a la prestación de servicios de salud y
maternidad.
11
1.8.3. Ministerio De Relaciones Laborales (Código Del Trabajo)
Está controlada por el Ministerio de Relaciones Laborales, la ley que aplica es el Código de Trabajo
esta ley regula las relaciones que existen entre el empleado y empleador:
Art. 49.- Jornada nocturna: La jornada nocturna, entendiéndose por tal la que se realiza entre las
19H00 y las 06H00 del día siguiente, podrá tener la misma duración y dará derecho a igual
remuneración que la diurna, aumentada en un veinticinco por ciento.
Art. 52.- Trabajo en sábados y domingos: Las circunstancias por las que, accidental o
permanentemente, se autorice el trabajo en los días sábados y domingos, no podrán ser otras que
éstas:
Makro Computer S.CS.C tiene a su cargo trabajadores que laboran en horas nocturnas y que en
ocasiones laboran los sábados, por algún trabajo urgente a realizar y son cancelados al final los
sueldos de acuerdo a la Ley y que constan al final en rol de pagos d los trabajadores.
1.8.4. Registro Mercantil
Makro Computer S.CS.C está controlada por el Registro Mercantil que es el órgano regulador ante
el cual se rinde cuentas y consta en escritura pública.
Los trámites obligatorios para montar una Sociedad Civil o una comunidad de bienes son los
siguientes:
Redacción de contrato privado entre las partes
Pago del Impuesto de Transmisiones Patrimoniales
Solicitud CIF, Declaración Censal e Impuesto de Actividades Económicas
Alta en el Régimen de Autónomos y/o General de socios y trabajadores
Solicitud del Libro de Visitas
Además en el proceso de constitución de Sociedades Civiles en el Registro Mercantil se requiere los
documentos que deberá presentar el usuario para solicitar la inscripción son:
Tres copias certificadas de la escritura pública de constitución o reforma de estatutos de la
sociedad civil;
12
Proceso original, a falta de este se aceptará la copia certificada del proceso acompañada de
un oficio emitido por el juzgado de lo civil correspondiente notificando la sentencia al
Registro Mercantil del respectivo cantón. En todo caso, el proceso deberá contener:
a) Sentencia aprobatoria del juez de lo civil.
b) Notificación al señor Registrador Mercantil
c) Copia Certificada del Proceso;
d) Razón notarial ante el cual se celebró la escritura de constitución al margen de la
correspondiente matriz indicando de la aprobación de la sociedad (Exclusivamente en el
caso de constituciones); y,
e) Razón notarial ante el cual se celebró la escritura del acto societario al margen de la
correspondiente matriz indicando de la aprobación de la sociedad. (Crear-Empresas,
2010).
1.9. Cultura
1.9.1. Misión
La Misión define el negocio al que se dedica la organización, las necesidades que cubren con sus
productos y servicios, el mercado en el cual se desarrolla la empresa y la imagen pública de la
empresa u organización. La misión de la empresa es la respuesta a la pregunta, ¿Para que existe la
organización? (PNL Palermo, 2013).
La Misión de Makro Computer S.C.
“Comercializar variedad de suministros equipos de computación y brindar servicio de mantenimiento
de calidad, satisfaciendo las necesidades y demandas de los clientes”.
1.9.2. Visión
“Es el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y aliciente para orientar las
decisiones estratégicas de crecimiento junto a las de competitividad.” (PromoNegocios, 2012).
13
La Visión de Makro Computer S.C.
“Ser una empresa líder que comercializa equipos y suministros de computación, brindando un
servicio de calidad tanto en el servicio de mantenimiento como en la atención al cliente, ofreciendo
soluciones ágiles y confiables para quienes hacen uso exhaustivo de la tecnología”.
1.9.3. Objetivos Organizacionales
“Es un logro que nos proponemos en un plazo determinado. El objetivo es cuantificable, necesita ser
medido. Tiene que ser enunciado específicamente y de forma positiva. Además tiene un plazo de
tiempo para su concreción”. (PNL Palermo, 2013)
Comercializar equipos y suministros de computadoras con un servicio ágil, oportuno y de
calidad.
Incrementar las ventas en un corto plazo y expandirse en el mercado quiteño.
Brindar soluciones informáticas a los clientes dándoles confianza a través de trato
preferencial, estableciendo una relación comercial de calidad.
1.9.4. Principios
“Son aquellos valores gestores que la empresa se caracteriza por aplicar y los da a conocer a los
demás a través de sus productos como imagen principal dela compañía”. (SCRIBD
CORPORATION, 2010).
Makro Computer S.CS.C es una empresa que está en constante crecimiento, parte de este crecimiento
se debe a su cultura interna organizacional que la fortalece e identifica como una oferente de calidad
en sus productos y servicios, a continuación se describen los principios que rigen la vida
organizacional:
Principios de la empresa Makro Computer S.C.
Unidad Organizacional.
La empresa Makro Computer S.C tiene sus actividades relacionadas con los objetivos de la empresa,
ampliamente difundidas y conocidas por los trabajadores de la empresa.
14
Especialización.
La empresa Makro Computer S.CS.C tiene cada uno sus funciones, que se establecen previamente
por la gerencia de la organización. La asignación de las funciones como los de contabilidad o la
elaboración de las facturas a los clientes, y de los pagos a proveedores se han asignado a personas
responsables.
Jerarquía
Makro Computer S.C tiene asignada las funciones con sus respectivos responsables, para definir los
distintos niveles de mando o jerarquía.
Mejora Continua
Una vez que se ha establecido la estructura organizacional, esta requiere mantenerse, mejorarse y
ajustarse a las condiciones del medio ambiente, a su tamaño y a sus recursos.
Es indispensable ajustar la estructura organizacional a los cambios que requiere el entorno interno y
externo, además de efectuar los ajustes y modificaciones necesarios.
1.9.5. Valores
Los valores, son principios éticos sobre los que se asienta la cultura de nuestra empresa y nos
permiten crear nuestras pautas de comportamiento. No olvidemos que los valores son la personalidad
de nuestra empresa y no pueden convertirse en una expresión de deseos de los dirigentes, sino que
tienen que plasmar la realidad. (Espinoza, 2014).
Trabajo en equipo
Makro Computer S.C brinda calidad en los servicios y en atención al cliente, los trabajadores
funcionan con un objetivo común y se apoyan en sus actividades.
Respeto
Todos los integrantes de la empresa deben mostrar el máximo respeto, no solo entre compañeros,
sino con los clientes, proveedores, valor que rige toda la vida empresarial interna.
Honestidad y ética
Reflejar este valor contribuye a generar plena confianza en la entrega y lealtad de los trabajadores.
15
Compromiso
En la empresa Makro Computer S.C., por medio de las labores y tareas asignadas en la empresa,
permite cumplir los objetivos y también generar resultados a la vista que lleve al mejor desempeño.
Orientación al Cliente
Todos los involucrados en la empresa deben estar enfocados en las necesidades de la misma, esta
cultura organizacional de la empresa orienta lo más valioso que tiene que es el cliente, de satisfacer
sus necesidades.
Desarrollo Profesional
La empresa necesita el desarrollo no solo de la empresa sino de sus miembros, con el desarrollo de
todos los miembros la empresa enfrentará los cambios en el mercado.
1.9.6. Políticas
La política de una organización es una declaración de principios generales que la empresa u
organización se compromete a cumplir. En ella se dan una serie de reglas y directrices básicas acerca
del comportamiento que se espera de sus empleados y fija las bases sobre cómo realizar las
actividades de la empresa. (Bernal, 2014).
Política De Calidad
La empresa busca mejoras técnicas constantes que garanticen la calidad y que impulsen el éxito de
la gestión de la empresa y la satisfacción y expectativas de los clientes.
Trabajar para otros
La empresa Makro Computer S.C. como empleador prohíbe a cualquiera de sus miembros que trabaje
para un competidor para proteger la información confidencial interna. A través de un acuerdo de no
competencia durante un período determinado de tiempo.
Liderazgo
Los dos socios de la empresa desarrollan, promueven y motivan a alcanzar la excelencia de la
empresa y que se dé cumplimiento a todos los requerimientos del cliente.
16
Mejora Continua
La excelencia es un objetivo a alcanzar a través del establecimiento y desarrollo de sistemas de
gestión y de calidad total.
Seguridad de la Información
Para asegurar el cumplimiento de la integridad, disponibilidad y más de confidencialidad de la
información de la empresa Makro Computer S.C., se aplica un sistema contra amenazas tanto internas
o externas que pueden ser accidentales.
1.10. Proyecciones
1.10.1. Objetivos a Largo Plazo
Makro Computer como sociedad mercantil, y para ganar posicionamiento se ha planteado los
siguientes objetivos que espera lograrlos en un plazo de cinco años:
Lograr posicionamiento en el mercado en venta de comercialización de quipos tecnológicos
y aumento de un 40% de las ventas en el sector del Inca, norte de Quito en el plazo de un
año.
Reducción de un 10% de los gastos innecesarios.
Implementar un sistema de evaluación que mida la satisfacción de los clientes al menos en
un 80%.
Evaluar continuamente el tipo de atención que se da al cliente y las necesidades de demanda
crecientes que surgen cada vez, pero que se ajusten a la demanda.
1.10.2. Estrategias
Makro Computer S.C para responder a sus objetivos organizacionales debe desarrollar estrategias
analizadas y orientadas a los clientes debe cuenta con las siguientes estrategias que le permite ser
competitivos en el mercado:
Ofrecer gran variedad de productos tecnológicos de computadores, impresoras, partes y
piezas, actualizaciones y redes con promociones de productos tecnológicos determinados
con un plan de marketing.
Reciclar los aparatos tecnológicos que salen de la empresa.
17
Una atención al cliente personalizada, con una base de datos a los clientes de consumo
frecuente, incentivarlos con descuentos.
Análisis periódico de las empresas que son competencia del sector, análisis de las posibles
pequeñas empresas emergentes comercializadoras de productos tecnológicos, análisis de las
estrategias aplicadas por las empresas mayoristas importadoras.
18
CAPITULO II
2. MARCO TEÓRICO
2.1. Plan de Negocios
2.1.1. Definición
Un plan de negocios es una guía para el emprendedor o empresario. Se trata de un documento donde
se describe un negocio, se analiza la situación del mercado y se establecen las acciones que se
realizarán en el futuro, junto a las correspondientes estrategias que serán implementadas, tanto para
la promoción como para la fabricación, si se tratara de un producto. (Definición.DE, 2012).
2.1.2. Importancia Del Plan De Negocios
La importancia de un Plan de Negocios es el siguiente:
Sirve para detectar las debilidades del proyecto empresarial, y que así seamos capaces de
ponerle remedio, para hacerlo mucho más competitivo y atractivo para los inversores.
Nos ayudará a establecer un calendario de trabajo con los aspectos esenciales a seguir para
la creación del proyecto empresarial, de forma que dispongamos también de un Plan
Estratégico.
Los expertos coinciden en que los puntos esenciales de un buen Plan de Negocio se sustentan en que:
Tiene que ser creíble: Todas las cuestiones relativas a la financiación del proyecto deben
ser reales. De nada sirve hacer proyecciones financieras o de ventas al alza o exagerar.
Estar centrado en el cliente: La tentación de todo Plan de Negocio es desarrollar con
detalle la originalidad de los productos y/o servicios del proyecto, dejando de lado el
cómo se va a llegar a los potenciales clientes/compradores. Y eso es un error. El enfoque
principal debe estar centrado en el mercado, dar respuesta a las preguntas de: ¿Quién es
el mercado? ¿Cómo vamos a vender el producto/servicio? ¿Qué estrategia de
comercialización vamos a seguir? Y cualquier otra cuestión que surja relacionada con el
mercado. Si somos capaces de responder todas estas cuestiones, tendremos gran parte
del trabajo hecho.
19
Claridad y sencillez: Un Plan de Negocio debe ser fácil de entender por cualquier
persona que lo lea. Gracias al atractivo de la propuesta de negocio, seremos capaces de
atrapar en su lectura a los potenciales inversores. (González, 2011).
La importancia de los planes de negocios para la organizaciones ha crecido tanto en los últimos
tiempos, sobre todo con la apertura a un mercado global que exige que las empresas sean
competitivas es decir: tener un buen precio, calidad en los productos, entregas a tiempo y con cumplir
con las especificaciones que el cliente le solicite aportación que realiza M. Porter. (González, 2011).
2.1.3. Pasos para Realizar un Plan de Negocios
Aquí hay cinco sencillos pasos para crear un plan de negocios de una página:
1. Comienza con tu visión.
Comienza el plan pensando en el final. Debes comunicar de frente a dónde quieres llevar tu negocio
para fijar el tono de tu plan. ¿Quieres hacerlo crecer para que venda? ¿Quieres que sea un legado que
dure toda una vida? ¿Cuál es tu gran enfoque para la meta final? Es importante comenzar con la
última etapa en mente. Tu visión debe resumir eso también.
2. Formaliza tu misión.
Sabes cuál es tu visión, ahora necesitas describir lo que vas a hacer para conseguirla de una manera
breve y accesible. Debes mostrar esta declaración para que tú y tu equipo puedan verla y recordar
porqué hace lo que hacen todos los días.
3. Enlista tus objetivos.
Piensa en ellos como viñetas que piensas cumplir. Por ejemplo, “Dominar al menos 10% del mercado
de mi nicho para el 2016” u objetivos de recursos humanos como “Contratar un diseñador gráfico de
tiempo completo para el final del año”. Deben ser las metas grandes que quieras lograr con un tiempo
específico para hacerlo.
20
4. Establece tus estrategias.
Éstas describirán cómo piensas lograr tus objetivos. ¿Qué es un plan de marketing? ¿Estrategias de
venta? ¿Dedicarías tu tiempo a la investigación y desarrollo? ¿Cuáles son las estrategias que seguirás
para lograr tus objetivos?
5. Crea un plan de acción.
Tienes el objetivo, has decidido usar una estrategia, ¿qué pasos seguirás para asegurar que tu negocio
mantenga ese impulso para alcanzarlo y logres la manifestación de tu gran visión? Deben ser acciones
a corto plazo y tareas diarias, cosas que puedas comenzar a hacer ahora para llegar a tu meta final.
(Soy Entrepreneur, 2013).
2.1.4. Objetivos De Un Plan De Negocios
Los objetivos de un plan de negocios son los siguientes:
El Plan de Negocios puede servir como un elemento de planeación de la empresa con dos objetivos
principales:
1. Organización interna de la empresa
2. Puente de comunicación entre la empresa y terceros para obtener apoyo financiero o
técnico.
Loa planes de negocios tienen la finalidad de demostrar la viabilidad económica y financiera de un
proyecto. Es el caso de los Planes de negocios se hace hincapié en el análisis de mercado. (Slideshare,
2013)
2.1.5. Formulación De La Estrategia
El resumen consolidado sobre la administración estratégica a continuación descrita, es planteado en
el texto de Administración Estratégica de David Fred.
Definición de estrategia
En la época de la Grecia antigua, el término estrategia tenía tantos elementos de planificación como
de toma de decisiones o acciones conjuntamente, estos dos conceptos componen la base fundamental
para la estrategia.
21
Los gerentes y los empleados, gracias a su participación en las actividades de la administración
estratégica, logran entender mejor las prioridades y las operaciones de la organización.
2.2. Diagnostico Situacional
Consiste en la identificación y evaluación de acontecimientos, cambios y tendencias que suceden en
el entorno de una empresa y que están más allá de su control.
Realizar un análisis externo tiene como objetivo detectar oportunidades que podrían beneficiar a la
empresa, y amenazas que podrían perjudicarla, y así formular estrategias que le permitan aprovechar
las oportunidades, y estrategias que le permitan eludir las amenazas o, en todo caso, reducir sus
efectos. (CreceNegocios.com, 2011)
El análisis situacional se lo realiza con la de finalidad obtener información actual de la empresa a
través del estudio del ambiente externo e interno.
2.2.1. Análisis Externo
El análisis externo o del entorno es la determinación de las oportunidades y amenazas de la
organización. Se define como el proceso mediante el cual se llega a un conocimiento preciso del
contexto institucional, mediante la identificación de los factores que pueden incidir en su desarrollo;
conocimiento indispensable para anticiparse a las amenazas y aprovechar las oportunidades que le
brinda el ambiente externo. Se trata, pues, de enfocar cuál es la situación actual del medio ambiente
y cómo podrían llegar a configurarse en el futuro, identificando sus implicaciones en el contorno
institucional. Este análisis exige identificar, interpretar y ponderar las variables o factores que afectan
la organización. (Zabala Salazar, 2010, pág. 45).
2.2.1.1. Macroambiente
Son fuerzas que rodean a la empresa, sobre las cuales la misma no puede ejercer ningún control.
Podemos citar el rápido cambio de tecnología, las tendencias demográficas, las políticas
gubernamentales, la cultura de la población, la fuerza de la naturaleza, las tendencias sociales, etc.;
fuerzas que de una u otra forma pueden afectar significativamente y de las cuales la empresa puede
aprovechar las oportunidades que ellas presentan y a la vez tratar de controlar las amenazas.
(Slideshare, 2010)
22
Figura 2.1Macroambiente. En (Tripod.com, 2013)
2.2.1.1.1. Factor Económico
Los factores económicos son actividades que tienden a incrementar la capacidad productiva de bienes
y servicios de una economía, para satisfacer las necesidades socialmente humanas. Existen muchos
factores económicos, estos están clasificados por su potencialidad en la economía de un país como
la inflación, PIB, deuda externa, entre otros. (Buenas Tareas.com, 2012)
2.2.1.1.2. Factor Político - Legal
Las políticas económicas de los gobiernos pueden suponer un incentivo o una retracción de las
inversiones. En este punto se debe considerar cómo pueden afectar las políticas económicas a su
empresa o negocio.
Este compuesto por las leyes y reglamentos, así como los diferentes organismos de regulación del
gobierno. En general se encarga de regular las actividades comerciales teniendo como objetivo la
protección de la sociedad en general, de los clientes (consumidores) y de los empresarios. (Todo
Empresa, 2011)
2.2.1.1.3. Factor Tecnológico
La ciencia produce conocimiento, mientras que la tecnología hace uso de ellos. El término tecnología
se refiere a la suma total de conocimientos de los que disponemos sobre la manera de hacer las cosas.
Incluye inventos, técnicas, sin embargo, su mayor influencia se dirige al modo de hacer las cosas, a
la manera en que diseñamos, producimos, distribuimos y vendemos bienes y servicios. (Koontz &
Heinrich, 2010)
23
2.2.1.2. Microambiente
“Son todas las fuerzas que una empresa puede controlar y mediante las cuales se pretende lograr el
cambio deseado. Entre ellas se tiene a los proveedores, la empresa en sí, según Philip Kotler también
los competidores, intermediarios, clientes y públicos” (Reyes, 2010)
Figura 2.2 Microambiente. En (Cararistides, 2013)
2.2.1.2.1. Clientes
"La palabra cliente proviene del griego antiguo y hace referencia a la «persona que depende de». Es
decir, mis clientes son aquellas personas que tienen cierta necesidad de un producto o servicio que
mi empresa puede satisfacer". (Taringa, 2010)
Los clientes son aquellas personas o empresas que adquieren los productos o servicios que
proporciona la empresa con el fin de consumirlos o volverlos a vender para adquirir una ganancia.
2.2.1.2.2. Proveedores
“Son las personas que proporcionan los recursos que la compañía y sus competidores necesitan para
producir bienes y servicios. Los desarrollos en el ambiente del proveedor pueden tener un impacto
sustancial. Sobre las operaciones de mercadotecnia de la compañía”. (Taringa, 2010)
Los proveedores son aquellas empresas o personas que suministran de bienes y servicios para la
realización de las actividades con calidad.
2.2.1.2.3. Competencia
“Las firmas que comercializan productos que son similares o que pueden sustituirse por los productos
de un comerciante en la misma área geográfica” (Fred R, 2010).
24
La competencia son empresas que venden productos o prestan el mismo servicio o de iguales
características, perjudicando así su crecimiento.
2.2.2. Análisis Interno
“El ambiente interno comprende todas las fuerzas que actúan dentro de la organización con
implicaciones específicas para la dirección del desempeño de la misma. Los componentes del
ambiente interno se originan en la propia organización”. (Certo & Paul, 2010)
El análisis interno tiene la finalidad de determinar las fortalezas y debilidades que tiene la empresa
con el fin de saber aprovechar y poder eliminarlas.
2.2.3. Análisis Foda
La identificación de fortalezas y debilidades de las compañías, así como las oportunidades y las
amenazas, se considera como una actividad común de las empresas. Lo que suele ignorarse es que la
combinación de estos factores puede requerir de distintas decisiones estratégicas. (Serna, 2010)
El análisis FODA es aquel que permite la identificación de las oportunidades, fortalezas, debilidades
y amenazas que se encuentran en una empresa las mismas que le ayudaran a perjudicaran en su
crecimiento.
Figura 2.3 Análisis FODA. En (deGuate.com, 2014)
25
2.2.3.1. Matriz de Evaluación de los Factores Internos (EFI)
Este instrumento para formular estrategias resume y evalúa las fortalezas y debilidades más
importantes dentro de las áreas funcionales de un negocio, y además ofrece una base para identificar
y evaluar las relaciones entre dichas áreas. Se deberán aplicar juicios intuitivos.
Pasos para su estructuración:
1. Haga una lista de los factores de éxito identificados.
2. Asigne un peso entre 0.0 (no importante) a 1.0 (absolutamente importante) a cada uno de los
factores.
3. Asigne calificación entre 1 y 4 a cada uno de los factores a efecto de indicar si el factor
representa: una debilidad mayor (calificación = 1), una debilidad menor (calificación = 2),
una fuerza menor (calificación = 3), una fuerza mayor (calificación = 4).
4. Multiplique el peso de cada factor por su calificación correspondiente para determinar una
calificación ponderada para cada variable.
5. Sume las calificaciones ponderadas de cada variable para determinar el total de la
organización entera.
Figura 2.4 Matriz EFI. En (Vargas, 2010)
26
2.2.3.2. Matriz De Evaluación De Los Factores Externos (Efe)
Esta matriz permite a los estrategas resumir y evaluar información económica, social, cultural,
demográfica, ambiental, política, gubernamental, jurídica, tecnológica y competitiva.
Pasos para su estructuración:
1. Lista de factores críticos o determinantes para el éxito identificados
2. Asignación de un peso relativo a cada factor, de 0.0 (no importante) a 1.0 (muy importante).
3. Asignación de una calificación de 1 a 4 a cada uno de los factores determinantes para el
éxito, con el objeto de indicar si las estrategias presentes de la empresa están respondiendo
con eficacia al factor, donde 4 es una respuesta superior, 3 es una respuesta superior media,
2 es una respuesta media y 1 es una respuesta mala. Las calificaciones se basan en la eficacia
de las estrategias de la empresa. Las calificaciones se basan en la empresa, mientras que los
pesos del paso 2 se basan en la industria.
Multiplicar el peso de cada factor por su calificación para obtener una calificación
ponderada.
4. Sumar las calificaciones ponderadas de cada una de las variables para determinar el total
ponderado de la organización.
Totales: El total ponderado más alto que puede obtener la organización es 4.0 y el total ponderado
más bajo posible es 1.0
El valor del promedio ponderado es 2.5
Entender a fondo los factores que se usan en la matriz EFE es, de hecho, más importante que
asignarles los pesos y las calificaciones.
27
Figura 2.5 Matriz EFE. En (Vargas, 2010)
2.2.3.3. Matriz del Perfil Competitivo (MPC)
Identifica a los principales competidores de la empresa, así como sus fortalezas y debilidades
particulares, en relación con una muestra de la posición estratégica de la empresa. Los pesos y totales
ponderados de una MPC o una EFE tienen el mismo significado. Sin embargo, los factores de una
MPC incluyen cuestiones internas y externas; las calificaciones se refieren a las fuerzas y a las
debilidades.
28
2.2.4. Matriz Foda
Es una herramienta que facilita el análisis del ambiente de la organización describiendo al interior
las debilidades de la empresa (aquellas funciones, actividades y procesos que están mal diseñados o
mal ejecutados) y las habilidades o Fortalezas (funciones, actividades y procesos que están bien
diseñados y bien ejecutados). Además, aclara la situación externa por medio del estudio de las
condiciones positivas o negativas que podrían afectar a la empresa conocidas como Amenazas o, que
podrían beneficiarla conocidas como oportunidades (Escalante Cabrera, 2010, pág. 54).
2.3. Estudio de Mercado
Un estudio de mercado es una actividad de mercadotecnia que tiene la finalidad de ayudarle a tomar
decisiones en situaciones de mercado específicas. Por ejemplo, para elaborar un pronóstico de ventas
(para 1 año, 1 semestre o una temporada específica) el mercadología necesita conocer el tamaño
actual del mercado meta, y para ello, necesita realizar un estudio de mercado que le permita obtener
ese importante dato...
Teniendo en cuenta lo anterior, resulta lógico afirmar que los mercadologías deben tener buen
conocimiento acerca de lo que es un estudio de mercado y cómo realizarlo. Pero, considerando que
ese es un tema amplio, en el presente artículo se brinda respuestas concisas (a modo de referencia o
punto de partida) a tres preguntas básicas pero fundamentales:
¿Qué es el estudio de mercado o cuál es su definición?,
¿Qué tipos de estudios de mercado existen? y
¿Cuál es el proceso de un estudio de mercado? (Emprendedores, 2013).
Definición de Estudio de Mercado
A continuación, veamos algunas propuestas de reconocidos expertos: Para Kotler, Bloom y Hayes,
el estudio de mercado "consiste en reunir, planificar, analizar y comunicar de manera sistemática los
datos relevantes para la situación de mercado específica que afronta una organización"
Tipos de Estudios de Mercado
Los estudios de mercado pueden ser cualitativos o cuantitativos:
29
Estudios cualitativos: Se suelen usar al principio del proyecto, cuando se sabe muy poco
sobre el tema. Se utilizan entrevistas individuales y detalladas o debates con grupos pequeños
para analizar los puntos de vista y la actitud de la gente de forma un tanto desestructurada,
permitiendo que los encuestados hablen por sí mismos con sus propias palabras. Los datos
resultantes de los métodos cualitativos pueden ser muy ricos y fascinantes, y deben servir
como hipótesis para iniciar nuevas investigaciones.
o Son de naturaleza exploratoria y no se puede proyectar a una población más amplia (los
grupos objetivos).
Estudios cuantitativos: Intentan medir, numerar. Gran parte de los estudios son de este tipo:
cuánta gente compra esta marca, con qué frecuencia, dónde, etcétera. Incluso los estudios
sobre la actitud y la motivación alcanzan una fase cuantitativa cuando se investiga cuánta
gente asume cierta actitud.
Se basan generalmente en una muestra al azar y se puede proyectar a una población más
amplia (las encuestas).
¿Y cómo se hace un estudio de mercado?
Lo primero que usted debe hacer es explicar cómo es su producto, usted debe decir su tamaño, peso,
empaque, calidad, para qué sirve, las formas de uso y sus beneficios.
Si se trata de un servicio, mencione en qué consiste, quién lo realiza, cómo y de qué manera se
diferencia con el de la competencia.
El estudio de mercado para la planeación de negocios
El estudio de mercado es para descubrir lo que la gente quiere, necesita o cree.
También puede implicar el descubrir cómo actúan las personas. Una vez que la investigación está
completa, se puede utilizar para determinar cómo comercializar su producto. Ejemplos de
investigaciones de mercado son los cuestionarios y las encuestas.
Para comenzar un negocio existen algunas cosas que se deben tener en cuenta:
¿Quiénes son los clientes?
30
¿Cuál es su ubicación y como pueden ser contactados?
¿Qué cantidad o calidad quieren?
¿Cuál es el mejor momento para vender?
Segmentación del mercado
La segmentación del mercado es la división de la población en sub-grupos con motivaciones
similares. Los criterios más utilizados para segmentar incluyen las diferencias geográficas,
diferencias de personalidades, diferencias demográficas, diferencias en el uso de productos y
diferencias psicográficas.
Tendencias de mercado
Se definen como los movimientos al alza o a la baja del mercado durante un periodo de tiempo. Es
más complicado determinar el tamaño del mercado si estas comenzando con algo completamente
nuevo. En este caso se deberá obtener el número de clientes potenciales o segmentos de clientes.
Además de la información acerca del mercado objetivo se debe tener información acerca de la
competencia, clientes, productos, etc.
Por último se necesita medir la eficacia del marketing para el producto. Algunas técnicas para esto
son:
Análisis de los clientes
Modelado de opciones
Análisis de la competencia
Análisis de riesgo
Investigación de productos
Investigación de publicidad
Modelado del mix comercial (Precio, Producto, Plaza, Publicidad).
2.3.1. Análisis de la Demanda
“Es la suma de las adquisiciones de un bien o servicio por parte de las personas físicas y/ o jurídicas,
para satisfacer sus necesidades.” (Lara Dávila, 2010).
31
2.3.2. Segmentación del Mercado
“Es el proceso de subdividir un mercado en subconjuntos distintos de clientes que se compartan de
la misma manera o que presentan necesidades similares. Cada subconjunto se puede concebir como
un objetivo que se alcanzará con una estrategia distinta de comercialización” (Miranda Miranda,
2005).
Los mercados están compuestos de segmentos, según el “Proyecto de Factibilidad para la creación
de una empresa comercializadora de equipos de computación, repuestos y accesorios”, elaborado por
Shirley Tatiana Freire Erazo, nos dice en su investigación que: “un segmento de mercado está
constituido por un grupo importante de compradores. La segmentación es un enfoque orientado hacia
el consumidor diseñado para identificar y servir a éste grupo”.
“Es el proceso de subdividir un mercado en subconjuntos distintos de clientes que se compartan de
la misma manera o que presentan necesidades similares. Cada subconjunto se puede concebir como
un objetivo que se alcanzará con una estrategia distinta de comercialización” (Miranda Miranda,
2005).
2.3.2.1. Herramientas de la Investigación
Las herramientas de la investigación son:
Generalmente se utiliza tres herramientas clásicas para realizar una investigación de mercados:
La observación: La observación es una técnica de obtención de información primaria, cuantitativa
y con fines descriptivos.
Se observan personas, acciones y situaciones que nos permitan inferir conclusiones. La misma resulta
imprescindible en la investigación de tipo exploratoria.
Esta puede ser realizada en base a un plan estructurado o de forma natural, observando conductas tal
y como son en su medio normal o artificial es decir creando situaciones que posibiliten reacciones
en los sujetos de la investigación.
El observador puede ser un miembro participante de la acción estudiada o puede ser reconocido por
los sujetos de estudio como observador o mantenerse encubierto.
32
La encuesta: Es una técnica de obtención de información primaria y cuantitativa con fines
descriptivos, consiste en la recolección de información de una muestra representativa de un conjunto
objeto de estudio, mediante un cuestionario.
Para la realización de una encuesta pueden adoptarse dos enfoques distintos: cuantitativo y
cualitativo.
Enfoque cuantitativo: Bajo este enfoque se investiga cuantas personas hacen tal cosa, cuantos
productos de tal tipo se adquieren, etc, lo que interesa son los hechos, es decir, el que, el donde y el
cuándo, más que el porqué.
Enfoque cualitativo: Si nos interesa conocer el comportamiento futuro de nuestros clientes y por
qué actuaron antes de determinada manera será necesario formular preguntas de tipo cualitativo.
No obstante muchas veces las preguntas directas acerca de las causas pueden ser peligrosas y reducir
la validez de la investigación, por tanto el buen criterio y el diseño cuidadoso son fundamentales en
la investigación cualitativa.
En general las encuestas son las más apropiadas para las investigaciones de tipo descriptivo, aunque
tropiezan con algunos problemas, como el hecho de que hay personas que no pueden responder a las
preguntas porque simplemente no saben la respuesta o no entienden su formulación.
La encuesta puede ser muy estructurada, conteniendo preguntas que se hacen por igual a todos los
encuestados, o no estructurada con preguntas generales que permiten al entrevistador sondear al
entrevistado según este vaya respondiendo.
La principal ventaja de la encuesta es que se realiza exclusivamente para cada investigación, la
dificultad radica en el tiempo y el costo de implementarla.
La entrevista: Es una técnica que sirve para obtener información primaria, el entrevistador se reúne
con una persona, para que exprese sus opiniones respecto a algún tema.
Los entrevistadores deben recibir capacitación especial y formular preguntas que guíen la entrevista,
de tal forma que se efectué con mucha flexibilidad, para que el entrevistado pueda expresarse con
total libertad.
33
Por el tipo de información que se obtiene, las entrevistas son ideales para investigaciones
exploratorias, ya que con las respuestas recibidas se puede precisar mejor un problema, los elementos
que lo componen o simplemente recibir nuevas perspectivas respecto a un tema.
2.3.2.1.1. Métodos de Investigación
En la metodología de la investigación tenemos 3 tipos que son los siguientes:
Métodos inductivos
Método Deductivo
Método Científico
Método Inductivo.- Estudia los fenómenos o problemas desde las partes hacia el todo, es decir
analiza los elementos del todo para llegar a un concepto o ley. También se puede decir que sigue un
proceso analítico-sintético.
Para una mejor estructuración del procedimiento del método inductivo se sigue los siguientes pasos:
Observación
Experimentación
Comparación
Abstracción
Generalización
Método Deductivo.- Es lo contrario del exterior. Estudia un fenómeno o problema desde el todo
hacia las partes, es decir analiza el concepto para llegar a los elementos de las partes del todo.
Entonces diríamos que su proceso es sintético analítico.
Ejemplo: Cuando hacemos la disección abrimos primero a la paloma para ver los órganos de los
cuales está compuesta.
Proceso del Método Deductivo.- Para una mejor estructuración del proceso del método deductivo
seguimos varios pasos los cuales son:
Aplicación
Comprensión
34
Demostración
Estos dos métodos dan Origen al método mixto.
Métodos Inductivo – Deductivo.- Quiere decir que va desde la descomposición hasta la
construcción, es decir del menor al mayor; esto el investigador lo hace con esquemas lógicos, lo que
son realizados mentalmente, basados con conocimientos teóricos.
Método Deductivo – Inductivo.- Este método es todo lo contrario que el anterior ya que va de mayor
a menor; decir que comienza desde la construcción hasta la descomposición del todo.Utilidad.- Se
las utiliza en la enseñanza.
Método Científico Tiene como base y fundamento a los métodos inductivos a los métodos inductivo
y deductivo.
Este método es el proceso ordenado, logro, sistemático que se sigue para llegar a comprobar y
demostrar la verdad de las hipótesis planteadas. Este método utiliza dos procesos mentales que son:
Análisis.- Describe, enumera, muestra un fenómeno es decir lo divide al tema en varios subtemas.
Síntesis.- Reúne todos los subtemas de un tema y para formar un tema con una opinión más amplia.
(En Contexto, 2010).
2.3.3. Análisis de la Demanda
“Es la suma de las adquisiciones de un bien o servicio por parte de las personas físicas y/ o jurídicas,
para satisfacer sus necesidades.” (Lara Dávila, 2010).
2.3.4. Demanda Histórica
“Es el análisis a través de fuentes secundarias de información: folletos, libros, revistas, Internet,
boletines, investigaciones realizadas y otras fuentes, del proceso histórico respecto al tipo de bien o
servicio que el proyecto están diseñando.” (Lara Dávila, 2010)
35
2.3.5. Demanda Actual
“Se define como la cantidad de bienes y servicios que pueden ser adquiridos a los diferentes precios
del mercado por un consumidor o por el conjunto de consumidores en un momento determinado”.
(Slideshare, 2014).
2.3.6. Demanda Futura
“El pronóstico de la demanda es estimar las ventas de un producto durante determinado periodo
futuro. Los ejecutivos calculan primero la demanda en toda la industria o mercado para luego predecir
las ventas de los productos de la compañía en ellos.
El pronóstico de la demanda da origen a varias clases de proyecciones. Por ejemplo, un pronóstico
puede referirse a una industria entera, a una línea de productos o bien a una marca individual. Puede
aplicarse a la totalidad de un mercado o a un segmento en particular.
La estimación puede basarse en factores generales o en un plan específico de comercialización. Por
lo tanto, para que un pronóstico se entienda y sea útil, es importante aclarar exactamente qué cosa
describe”. (Acción Consultores, 2011).
2.3.7. Análisis de la Oferta
La página web de nombre Promonegocios, (Promonegocios, 2012), da una definición de varios
autores sobre qué es la oferta, entre esos autores se ha tomado el de Laura Fisher y Jorge Espejo,
autores del libro Mercadotecnia, nos dicen que la oferta se refiere a: "las cantidades de un producto
que los productores están dispuestos a producir a los posibles precios del mercado”.
2.3.8. Demanda Insatisfecha
“Aquella parte de la demanda planeada (en términos reales) en que éste excede a la oferta planeada
y que, por lo tanto, no puede hacerse compra efectiva de bienes y servicios” (Acción Consultores,
2011)
“Es el porcentaje de un producto vendido por una empresa en relación a las ventas totales de
productos similares de otras compañías que comparten la misma categoría en un mercado específico”
(Headways, 2012)
36
2.4. Que es Software y Hardware
2.4.1. Software
Estos son los programas informáticos que hacen posible la realización de tareas específicas dentro
de un computador. Por ejemplo Word, Excel, PowerPoint, los navegadores web, los juegos, los
sistemas operativos, etc.
2.4.2. Hardware
Es la parte que puedes ver del computador, es decir todos los componentes de su estructura física. Por
ejemplo la pantalla, el teclado, la torre y el ratón hacen parte del hardware de tu equipo.
2.4.3. Qué es una Computadora
Una computadora es un sistema digital con tecnología microelectrónica capaz de procesar datos a
partir de un grupo de instrucciones denominado programa.
La estructura básica de una computadora incluye microprocesador (CPU), memoria y dispositivos
de entrada/salida (E/S), junto a los buses que permiten la comunicación entre ellos.
2.4.4. Tipos de Computadora
Los tipos de computadores son los siguientes:
1. Los supercomputadores
Son los computadores más poderosos y avanzados que existen. Se crearon para realizar cálculos
complejos a gran velocidad, de hecho son capaces de efectuar billones de operaciones por segundo.
Se utilizan principalmente en la ciencia e ingeniería, para proyectar modernos automóviles y aviones,
controlar el funcionamiento de naves espaciales, satélites y centrales nucleares o para realizar
complejas predicciones meteorológicas o astronómicas.
2. Mainframe o Computadora central
Computadora grande, poderosa y costosa utilizada principalmente en empresas que necesitan
procesar gran cantidad de datos o soportar gran cantidad de usuarios.Un mainframe puede funcionar
años sin problemas ni interrupciones; incluso puede repararse mientras funciona.
37
3. Computadora de escritorio o de mesa
En Hispanoamérica (ordenador de sobremesa), en España es una computadora personal que es
diseñada para ser usada en una ubicación estable, como un escritorio -como su nombre indica-, a
diferencia de otros equipos personales como las computadoras portátiles.
4. Computadores Tablet
Una tablet PC o tableta (‘ordenador personal en tableta’) es una computadora portátil con la que se
puede interactuar a través de una pantalla táctil o multitáctil. Para trabajar con la computadora, el
usuario puede utilizar una pluma stylus o los dedos, sin necesidad de teclado físico ni ratón.
5. Computadores portátiles
Estos computadores se pueden trasladar a cualquier lugar, debido a su tamaño y peso reducidos y a
su autonomía eléctrica, gracias a una batería recargable.
Se pueden dividir en dos tipos: los notebooks y las handhelds o computadores de bolsillo.Los
notebooks funcionan igual que un computador de escritorio, solo se diferencian en que todas sus
partes están en un mismo equipo.
Los computadores de bolsillo comenzaron como simples agendas electrónicas, pero hoy permiten
escribir, hacer cálculos, recibir correos electrónicos e incluso hablar por teléfono. (Caracteristicas
basicas en las computadoras, 2014).
2.4.5. Características de una Computadora
Las características a tomar en cuenta para determinar la calidad de una computadora son las
siguientes:
Procesador El procesador es el cerebro de la computadora. Su velocidad nos indica que tan rápido
es para trabajar información, es decir, que tan rápido la procesa y realiza las acciones que le
indiquemos.
Memoria RAM Muchas personas confunden la memoria (RAM) con la capacidad de
almacenamiento de su disco duro.
38
El procesador se encarga de trabajar información La memoria RAM recibe toda esa información y
la mantiene activa para poder desempeñar más procesos.
Es así que en la memoria RAM es muy importante porque en ella se mantiene todos y cada uno de
los programas que se activan al iniciar la computadora, desde el sistema operativo, herramientas de
antivirus, programas de audio, video, programas de mensajería instantánea.
Espacio en disco duro: El disco duro es el total de espacio que tenemos para guardar tanto nuestro
sistema operativo como todas las aplicaciones o programas que tenemos en nuestra computadora. En
él, podemos guardar o salvar nuestros trabajos o documentos.
Sistema Operativo: Las PC en su mayoría utilizan algunas de las versiones de Microsoft Windows
y existen varias versiones de él, como pueden ser: Windows 95, 98, Millenium, 2000, Xp y Vista.
Cada nueva versión de este sistema operativo cuentan con mejoras que necesitan de características
específicas de hardware en las computadoras para su correcta y fluida operación. (Caracteristicas
basicas en las computadoras, 2014).
39
CAPITULO III
3. DIAGNOSTICO SITUACIONAL
El análisis situacional se lo realiza con la de finalidad obtener información actual de la empresa a
través del estudio del ambiente externo e interno.
3.1. Análisis Externo
En el análisis externo se realiza el estudio del macro ambiente y microambiente con sus respectivos
factores los cuales no se puede controlar por la empresa.
Figura 3.1 Análisis Externo. En (academia.edu, 2010)
3.1.1. Macroambiente
El estudio del macroambiente permite realizar el análisis de los factores económicos, políticos,
tecnológicos, sociales y demográficos los que no pueden ser controlados por la empresa y que le
pueden afectar o beneficiar al desarrollo de sus actividades.
40
3.1.1.1. Factor Económico
Producto Interno Bruto: se lo define como el valor de los precios de los bienes y servicios que se
producen en un país en un determinado tiempo.
Tabla 3.1 Crecimiento del PIB
Nota:Describe los valores de cada año, (Banco Central del Ecuador, 2014)
Figura 3.2 Crecimiento del PIB. En (Banco Central del Ecuador, 2014)
De acuerdo al análisis realizado se puedo determinar que el PIB representa una oportunidad para la
empresa Makro Computer S.C debido a que se puede visualizar un incremento por lo que las personas
podrán seguir comprando el producto que vende.
Inflación: La inflación es la subida de los precios de los bienes y servicios y se lo obtiene a través
del estudio del índice de precios del consumidor.
0
10.000.000
20.000.000
30.000.000
40.000.000
50.000.000
60.000.000
70.000.000
80.000.000
90.000.000
100.000.000
2010 2011 2012 2013 2014
AÑOS
CRECIMIENTO DEL PIB EN
MILLONES DE DOLARES
AÑOS CRECIMIENTO DEL PIB EN MILLONES DE DÓLARES
2010 69.555.367
2011 79.779.823
2012 87.498.589
2013 93.746.409
2014 96.933.787
41
Tabla 3.2 Inflación
AÑO PORCENTAJE DE INFLACIÓN
2010 3,33%
2011 5,41%
2012 4,16%
2013 2,70%
2014 3,67%
Nota: Describe los porcentajes de cada año, (Banco Central del Ecuador, 2014)
Figura 3.3 Inflación. En (Banco Central del Ecuador, 2014)
De acuerdo al análisis realizado se pudo determinar que la inflación representa una amenaza para la
empresa Makro Computer S.C debido a que los insumos para la realización de la venta del producto
tendrían a subir.
3.1.1.2. Factor Político - Legal
La empresa Makro Computer S.C se encuentra regido bajo las siguientes leyes para que pueda
desarrollar correctamente sus actividades:
Ley de Compañías: es aquella bajo la cual se encuentran regida las empresas para su
correcta constitución, la misma que indica los parámetros a seguir.
Ley de Régimen Tributario Interno: es aquella que se relaciona con temas tributarios a los
que deberá regirse toda organización.
Ley de Seguridad Social: en esta se establecen los parámetros que deberá seguir el
empleador en temas relacionados a la seguridad social de sus trabajadores.
Código de Trabajo: en este se establece la legislación laboral del país en el que se establece
los lineamientos que deberán seguir tanto empleadores como trabajadores.
0,00%
1,00%
2,00%
3,00%
4,00%
5,00%
6,00%
2010 2011 2012 2013 2014
AÑOS
PORCENTAJE DE INFLACIÓN
42
Ley arancelaria: es aquella que permite la identificación en temas que se relacionan al
aumento o disminución de los aranceles para las importaciones.
El factor político representa una amenaza para la empresa Makro Computer S.C debido a que la ley
arancelaria incrementa el precio de los productos que vende la empresa a causa de los impuestos de
los aranceles a los que debe acatarse.
3.1.1.3. Factor Tecnológico
El factor tecnológico es aquel que permite a las empresas mejorar las actividades en eficiencia y
eficacia para así brindar una adecuada atención al cliente y que mejore sus procesos dentro de la
organización.
El factor tecnológico para la empresa representa una oportunidad debido a que este le permite
proporcionar productos de calidad y desarrollar con eficiencia y eficacia los procesos que se
encuentran dentro de la empresa.
3.1.2. Microambiente
El análisis del microentorno es aquel que permite estudiar los aspectos relacionados a los clientes,
proveedores, competencia, los mismos que no pueden ser controlados por la organización.
3.1.2.1. Clientes
Los clientes potenciales de la empresa Makro Computer S.C son todos los moradores del sector el
Inca.
Los clientes representan una oportunidad debido a que se cuenta con clientes fijos los mismos que
ayudan con el crecimiento organizacional de la empresa, se debe considerar que se realiza un estudio
de mercado.
3.1.2.2. Proveedores
La empresa Makro Computer S.C cuenta con una gran variedad de proveedores internacionales como
nacionales los mismos que le permiten ofrecer productos de calidad a sus clientes.
43
Los proveedores de la empresa Makro Computer S.C representan una oportunidad debido a la gran
variedad de empresas que proveen de los insumos necesarios para el desarrollo correcto de las
actividades.
3.1.2.3. Competencia
La competencia de la empresa Makro Computer S.C son las siguientes:
POINT
COMPUTRON
COMPUWEB
HOME COMPUTER
La competencia representa una amenaza debido a que estas empresas venden los mismos productos
y cuenta con sucursales en distintos lugares de la ciudad.
3.2. Análisis Interno
A continuación se presenta el análisis realizado a la empresa Makro Computer s.c, y se pudo
identificar las fortalezas y debilidades:
La empresa Makro Computer S.C, no cuenta con un control de inventarios de las
computadoras lo que impide tener información actualizada.
La empresa Makro Computer S.C, cuenta con una eficiente atención al cliente, lo que le
permite que cuente con clientes fijos.
La empresa Makro Computer S.C, no cuenta con una página web en al que cuente con un
opción en la que pueden vender vía online.
La empresa Makro Computer S.C, no cuenta con una planificación estratégica a mediano y
largo plazo lo que le impide tener claro sus objetivos empresariales.
La cultura organizacional no se encuentra debidamente definida en algún documento lo que
impide que sea de conocimiento de todo el personal que labora en la empresa.
El personal de la empresa Makro Computer S.C, no se encuentra debidamente capacitado
debido a que no se emiten programas de capacitación.
La empresa Makro Computer S.C, no realiza un plan de marketing y así poder realizar un
análisis de la competencia para determinar los factores que le afecta a su crecimiento
organizacional.
44
La empresa Makro Computer S.C, cuenta con una gran variedad de marcas en computadoras
lo que proporciona a los clientes que opten por su favorita.
El personal de la empresa Makro Computer S.C, no cuenta con incentivos por la realización
de cada venta.
Los precios de las computadoras que proporciona la empresa Makro Computer S.C, son
accesibles para todos sus clientes.
La empresa Makro Computer S.C, también cuenta con garantía de 6 meses en servicios
técnicos lo que le proporciona una facilidad a los clientes para el arreglo de computadoras.
La página web de la empresa Makro Computer S.C, no cuenta con la informacion suficiente
de la empresa.
La empresa Makro Computer S.C, cuenta con atención al cliente vía telefónica lo que permite
proporcionar más información sobre sus productos en venta.
La empresa Makro Computer S.C, cuenta con un buen posicionamiento en el mercado lo que
le ocasiona que incremente sucursales.
La empresa Makro Computer S.C, no cuenta con una sucursal para la venta de sus productos
y así tener un mejor posicionamiento en el mercado.
3.3. Análisis Foda
El análisis FODA es aquel que permite la identificación de las oportunidades, fortalezas, debilidades
y amenazas que se encuentran en una empresa las mismas que le ayudaran a perjudicaran en su
crecimiento.
En la siguiente tabla se muestra los factores del análisis interno con su respectivo impacto y
ponderación total.
45
Tabla 3.3 Matriz EFI
ANÁLISIS INTERNO TIPO DE IMPACTO PESO IMPACTO TOTAL
PONDERADO
Variedad en marcas en
computadoras Fortaleza de impacto alto 0,10 4 0,4
Nueva sucursal Debilidad de impacto medio 0,10 3 0,3
Cómodos precios para el
cliente fortaleza de impacto medio 0,10 5 0,5
Servicio técnico con
garantía de 6 meses fortaleza de impacto medio 0,05 5 0,25
Eficiente atención al
cliente Fortaleza de impacto alto 0,01 5 0,05
Servicio al cliente, línea
telefónica. fortaleza de impacto medio 0,04 4 0,16
Posicionamiento en el
mercado fortaleza de impacto alto 0,10 5 0,5
Falta de información de
la empresa en la página
web
debilidad de impacto alto 0,03 5 0,15
Falta de control de
inventarios de
computadoras
debilidad de impacto alto 0,03 5 0,15
Falta desarrollar una
página web para venta
online.
debilidad de impacto medio 0,20 5 1
Falta de incentivos al
personal. debilidad de impacto alto 0,05 5 0,25
Falta una planificación a
mediano y largo plazo y
una adecuada estructura
organizacional
debilidad de impacto bajo 0,03 3 0,09
Falta definir la cultura
organizacional debilidad de impacto medio 0,10 5 0,5
Falta de capacitación
constante al personal. debilidad de impacto alto 0,01 5 0,05
Falta de un plan de
marketing y análisis de la
competencia.
debilidad de impacto bajo 0,05 5 0,25
Total 1,00 4,6
Nota: La calificación asignada entre 1 y 5 a cada uno de los factores se la aplica para efectos de
indicar si: el factor representa una debilidad mayor (calificación = 1), una debilidad menor
(calificación = 2), una fuerza menor (calificación =3) o una fuerza mayor (calificación = 5). Así,
las calificaciones se refieren a la compañía, mientras que los pesos del paso 2 se refieren a la
industria.
Nota: Describe los factores de la matriz EFI de la empresa Makro Computer S.C.
En la siguiente tabla se muestra los factores del análisis externo con su respectivo impacto y
ponderación total.
46
Tabla 3.4 Matriz EFE
ANÁLISIS EXTERNO TIPO DE
IMPACT0 PESO IMPACTO
VALOR
PONDERADO
Sector el Inca Oportunidad de
impacto alto 0,1 4 0,4
Alta demanda de las
computadoras
Oportunidad de
impacto alto 0,05 4 0,2
Promociones y descuentos a
clientes fijos
Oportunidad de
impacto alto 0,1 3 0,3
Proveedores internacionales y
nacionales
Oportunidad de
impacto alto 0,1 5 0,5
Aumento del Producto Interno
Bruto.
Oportunidad de
impacto medio 0,05 5 0,25
La buena imagen de la empresa en
el mercado.
oportunidad de
impacto bajo 0,1 3 0,3
El alza de impuestos y aranceles
a las importaciones.
amenaza de
impacto medio 0,2 4 0,8
Competidores del sector amenaza de
impacto medio 0,1 3 0,3
Cris económico e inflación. amenaza de
impacto alto 0,1 5 0,5
Falta de seguridad en el sector. amenaza de
impacto alto 0,05 4 0,2
Precios de mercado son bajos amenaza de
impacto alto 0,05 3 0,15
Total 1 3,9
Nota: (1) Las calificaciones indican el grado de eficacia con que las estrategias de la empresa
responden a cada factor, donde 5 = la respuesta es superior, 3 = la respuesta está por arriba de la
media, 2 = la respuesta es la media y 1 = la respuesta es mala.
Nota: Describe los factores de la matriz EFI de la empresa Makro Computer S.C.
47
Tabla 3.5 Matriz de Posicionamiento (PEYEA)
MATRIZ DE IMPACTO INTERNA MAKRO COMPUTER S.C
FACTORES FORTALEZAS DEBILIDADES IMPACTO
A M B A M B A M B
Variedad en marcas en computadoras X 4F Fortaleza de impacto alto 4
Nueva sucursal X 3F fortaleza de impacto medio 3
Cómodos precios para el cliente X 5F fortaleza de impacto medio 5
Servicio técnico con garantía de 6 meses X 5F fortaleza de impacto medio 5
Eficiente atención al cliente X 5F Fortaleza de impacto alto 5
Servicio al cliente, línea telefónica. X 4F fortaleza de impacto medio 4
Posicionamiento en el mercado X 5F fortaleza se impactó alto 5
Servicio de atención al cliente ágil. X 5F fortaleza de impacto medio 5
Falta de información de la empresa en la página web X 5F debilidad de impacto alto 5
Falta de control de inventarios de computadoras X 5D debilidad de impacto alto 5
Falta desarrollar una página web para venta online. X 5D debilidad de impacto medio 5
Falta de incentivos al personal X 5D debilidad de impacto alto 5
Falta una planificación a mediano y largo plazo,
estructura orgánica adecuada.
X 3D debilidad de impacto bajo 3
Falta definir la cultura organizacional X 5D debilidad de impacto medio 5
Falta de capacitación constante al personal. X 5D debilidad de impacto alto 5
Falta de un plan de marketing y análisis de la
competencia.
X 5D debilidad de impacto bajo 5
Nota: Describe los factores internos con su impacto alto medio o bajo de la empresa Makro Computer S.C.
48
CALIFICACIÓN DE IMPACTO
Calificación 5 = impacto alto
Calificación 3-4 = impacto medio
Calificación 1-2 = impacto bajo
D = Debilidad F= Fortaleza
Tabla 3.6 Matriz de Posicionamiento (PEYEA)
MATRIZ DE IMPACTO EXTERNA MAKRO COMPUTER S.C
FACTORES OPORTUNIDADES AMENAZAS IMPACTO
A M B A M B A M B
Sector el Inca 4 4O Oportunidad de impacto alto 4
Alta demanda de las computadoras 5 5O Oportunidad de impacto alto 5
Promociones y descuentos a clientes fijos 5 5O Oportunidad de impacto medio 5
Proveedores internacionales y nacionales 3 3O Oportunidad de impacto bajo 3
Competidores de sector 4 4A Amenaza de impacto medio 4
Alza de impuesto y aranceles a las
importaciones.
3 3A Amenaza de impacto medio 3
Falta de seguridad en el sector 5 5A Amenaza de impacto medio 5
Crisis económica e inflación 5 5A Amenaza de impacto medio 5
Nota: Describe los factores internos con su impacto alto medio o bajo de la empresa Makro Computer S.C.
CALIFICACIÓN DE IMPACTO
Calificación 5 = impacto alto
Calificación 3-4 = impacto medio
Calificación 1-2 = impacto bajo
O= Oportunidades A= Amenazas
49
Tabla 3.7 Posición Estratégica Interna
POSICIÓN ESTRATÉGICA INTERNA
Fortalezas Ponderación Debilidades Ponderación
Variedad en marcas en
computadoras
4 Falta de control de inventarios
de computadoras
-5
Nueva sucursal 3
Cómodos precios para el cliente 5 Falta desarrollar una página
web para venta online.
-5
Servicio técnico con garantía de
6 meses
5 Falta de incentivos al personal. -3
Eficiente atención al cliente 5 Falta una planificación a
mediano y largo plazo y una
estructura orgánica adecuada.
-5
Servicio al cliente, línea
telefónica.
4 Falta definir la cultura
organizacional
-4
Posicionamiento en el mercado 5 Falta de capacitación constante
al personal.
-2
Servicio de atención al cliente
ágil.
5 Falta de un plan de marketing y
análisis de la competencia.
-4
Paquete contable de manejo
fácil
5
TOTAL PROMEDIO 4,55 -4
POSICIÓN ESTRATÉGICA EXTERNA
Oportunidades Ponderación Amenazas Ponderación
Sector el Inca 4 Competidores de sector -5
Alta demanda de las
computadoras.
5 Falta de seguridad en el sector. -5
Promociones y descuentos a
clientes fijos.
5
crisis económica e inflación
-5
Proveedores internacionales y
nacionales.
3 Alza de impuesto y aranceles a
la importaciones.
-5
TOTAL PROMEDIO 4,25 -5,00
Nota: Indica los factores de la posición estratégica interna de la Empresa Makro Computer S.C.
CALIFICACIÓN DE PONDERACIÓN
Calificación 5 = calificación alta
Calificación 3-4 = calificación media
Calificación 1-2 = calificación baja
La Matriz PEYEA es un gráfico que sirve como herramienta de estrategia que una empresa puede
aplicar, para esta matriz se ha ponderado las fortalezas oportunidades, debilidades y amenazas, pero
estos valores numéricos asignados son los mismos que se muestran en la matriz de impacto interna
y externa.
Las calificaciones de ponderación van de un rango desde 1 al 5, en los que tanto en el primero y
cuarto cuadrante son valores positivos y en el segundo cuadrante y tercer cuadrante son valores
negativos.
50
Conclusión.-
El promedio de calificación de las fortalezas es: 4,55
El promedio de calificación de las debilidades es: -4
El promedio de calificación de las oportunidades es: 4,25
El promedio de calificación de las amenazas es: -5
Las coordenadas para graficar el vector direccional:
Eje de las y: 4,55 + (-4,00) = 0,55 Están las fortalezas (F) y debilidades (D).
Eje de las x: 4,25 + (-5,00) = -0,75 Están las oportunidades (O) y amenazas (A).
Coordenada resultante: (-0,75; 0,55)
Conclusión: El vector indica un cuadrante para estrategia conservadora. Como se indica en el
siguiente gráfico:
Estrategia
conservadora
F
F
Estrategia
agresiva
7
6
5
4
3
2
1
VC -7 -6 -5 -4 -3 -2 -1
1 2 3 4 5 6 7
F
I
-1
-2
-3
-4
-5
-6
-7
Estrategia
defensiva
E
A
Estrategia
competitiva
Figura 3.4 Matriz PEYEA en la empresa Makro Computer S.C.
El vector ubica a la empresa en las estrategias conservadora, en el que la empresa sufre grandes
ventajas competitivas en una industria o comercialización tecnológica estable, pero con ventas que
han incrementado.
(-0,75; 0,55)
51
Esto es importante determinarlo porque aplicar estrategias conservadoras implica contrarrestar las
desventajas competitivas, puesto que la competencia directa y la emergente captan un mercado
determinado que esta empresa podría captar, sin embargo necesita mayor inversión financiera,
además con grandes competidores le es más difícil a esta empresa ofrecer mejores precios y
posicionarse; con la nueva sucursal se pretende captar la demanda insatisfecha y ganar
posicionamiento en el mercado del norte de Quito.
La empresa debe realizar una evaluación sobre las ventajas que tienen sus competidores directos y
mejorar esas ventajas para poder ser preferidos en el mercado.
3.3.1. Matriz Foda
La matriz FODA es aquella que permite visualizar las fortalezas, debilidades, oportunidades y
amenazas de la empresa Makro Computer S.C, las mismas que a continuación se detallan:
Tabla 3.8 Matriz FODA
DEBILIDADES FORTALEZAS
Nueva sucursal.
Falta de información de la empresa en la
página web.
Falta de control de inventarios de
computadoras.
Falta desarrollar una página web para venta
online.
Falta de incentivos al personal.
Falta una planificación a mediano y largo
plazo y una adecuada estructura
organizacional.
Falta definir la cultura organizacional.
Falta de capacitación constante al personal.
Falta de un plan de marketing y análisis de
la competencia.
Variedad en marcas en computadoras.
Cómodos precios para el cliente.
Servicio técnico con garantía de 6 meses.
Eficiente atención al cliente.
Servicio al cliente, línea telefónica.
Posicionamiento en el mercado.
AMENAZAS OPORTUNIDADES
El alza de impuestos y aranceles a las
importaciones.
Competidores del sector
Cris económico e inflación.
Falta de seguridad en el sector.
Precios del mercado son bajos.
Sector el Inca.
Alta demanda de las computadoras.
Promociones y descuentos a clientes fijos.
Proveedores internacionales y nacionales.
Aumento del Producto Interno Bruto.
La buena imagen de la empresa en el
mercado.
Nota: Indica los factores de la matriz FODA de la Empresa Makro Computer S.C.
52
3.4. Matriz de Estrategias
Después de haber estudiado la empresa en su parte interna y externa, identificando oportunidades,
fortalezas, debilidades y amenazas se ha construido una matriz "DOFA", con la finalidad llevar a
cabo la formulación de estrategias para "Makro Computer S.C".
Se determina que posee una solidez general, debido a que la organización está en su etapa de
crecimiento y desarrollo, lo cual le permite mejorar sus servicios y crear nuevos nuevas sucursales a
nivel nacional, cautivando cada vez más el mercado al cual satisface.
Teniendo también en cuenta que las estrategias son necesarias en todas las organizaciones, debido a
que ayudan a constituir el mejor camino para ellas por medio de matrices, sin despreciar el método
prospectivo que también nos ayuda a descifrar las posibles amenazas que se encontraran en el futuro
de la organización.
53
Tabla 3.9 Matriz de Estrategias
Factores Internos
FORTALEZAS DEBILIDADES
1.- Variedad en marcas en
computadoras
1.-Falta de control de inventarios de
computadoras
2.- Cómodos precios para el cliente 3.-Falta de información de la empresa en
la página web.
3.- Servicio técnico con garantía de 6
meses
4.-Falta una planificación a mediano y
largo plazo y una adecuad estructura
organizacional.
4.- Eficiente atención al cliente 5.-La cultura organizacional no está
definida en ningún documento.
5.- Servicio al cliente, línea
telefónica.
6.- Falta de capacitación constante al
personal.
Factores externos 6.- Posicionamiento en el mercado 7.-Falta de un plan de marketing y
análisis de la competencia
8.- Falta de incentivos al personal.
9.- Nueva Sucursal
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO
1.-Sector el Inca
1.-Llegar a otros segmentos de la
población de san isidro del inca a
través de la implementación de
nuevos y variados productos de
acuerdo a nuevas tendencias.
(F5,F6,O1,O3)
1.-Plantear un diseño
organizacional.(D5,O3,O6)
2.-Alta demanda de las
computadoras
2.-Ofrecer combos de computadoras
diseñados en hojas volantes y afiches
dirigidos a las empresas aledañas y
transeúntes del sector.(F1,O2)
2.-Implementar nuevos servicios
complementarios: consultorías , sistemas
de seguridad ,ventas on line y entrega a
domicilio en el sector norte de
Quito..(D4,O1,O2,O4)
3.-Promociones y
descuentos a clientes
fijos
3.- Realizar convenios con empresas
vinculadas al área de las Tics(
F6,O39)
3.-Implementar sistema de control del
servicio al cliente por medio de
encuestas dirigidas a los clientes luego
de sus compras.(D6,O1,O4)
4.-Proveedores
internacionales y
nacionales.
4.-Buscar nuevos proveedores para
promover la venta de tecnología
.(F1,F7,O5)
4.-Capacitación al personal en atención
al cliente.(D9,D6,O1,O2)
5.-Aumento del
Producto Interno Bruto
5.- Fortalecimiento a las actividades
de Marketing(F6,O1)
5.-Implementar sistema de facturación
electrónica para mejorar el servicio al
cliente.(D1,O1,O3)
6.- La buena imagen de
la empresa en el
mercado.
6.- Establecimiento de convenios
comerciales con empresas públicas y
privadas (F7,O2)
AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA
1.- El alza de impuestos
y aranceles a las
importaciones.
1.-Publicitar la empresa a través de
internet.(F6,A1)
1.-Investigar la competencia directa en el
sector (benchmarking). (D4,A1)
2.- Falta de seguridad
del sector.
2.- Convenir con nuevos proveedores
para mejorar precios. (F7,A2)
2.-Aprovechar el internet para realizar
ventas on line.(D4,D8,A1)
3.- Competidores de
sector
3.- Capacitación del personal para
mejorar la atención al cliente
(F11,A4)
3.- Modernización de la tecnología de la
empresa(D2,A4)
4.- Crisis económica e
inflación
4.- Diversificación de proveedores y
clientes(F5,F6,A1,A2)
4.- Estructuración de un plan de
mejoramiento empresarial para el
establecimiento de herramientas de
gestión modernas (A8,D4)
5.- Precios del mercado
son bajos
Nota: Indica las estrategias que deberá aplicar la empresa Makro Computer S.C.
54
Tabla 3.10 Matriz Cuantitativa de Planificación Estratégica (MPEC)
PARA LA EMPRESA MAKRO COMPUTER S.C
FACTORES CLAVES
A
Buscar nuevos canales de distribución para reducir los costos de producción al momento de
ensamblar los equipos.
B
Buscar convenios con nuevos proveedores locales que faciliten plazos de pago y crédito
abierto.
C Buscar proveedores para comercializar tecnología acorde a las nuevas tendencias del mercado.
D
Ofrecer servicios adicionales como consultorías, instalación de sistemas de seguridad, ventas
por internet y entrega a domicilio en el sector norte de Quito.
E Promocionar a la empresa por internet diseñando una página WEB.
F
Por la gran afluencia de personas en el sector San Isidro del Inca, promocionar con publicidad
escrita (volantes) y afiches.
G
Elaborar promociones y descuentos que ayuden a incrementar los ingresos y las utilidades a
corto plazo.
H Analizar la competencia con visitas de campo para innovar los servicios que ofrecemos
I
Implementar sistema de control del servicio al cliente por medio de encuestas dirigidas a los
clientes luego de sus compras
J
Establecer convenios comerciales con empresas públicas y privadas para incrementar las
ventas.
K
Implementar un sistema contable para el negocio comercial que permita mejorar el control de
ingresos y egresos.
L
Estudiar y analizar la competencia del sector para proponer equipos informáticos con precios
más competitivos.
M
Distribuir correctamente los diferentes servicios que presta la empresa internamente para dar
una mejor atención al cliente creando mayor confianza.
N
Con las nuevas regulaciones sobre las importaciones, los nuevos aranceles e impuestos
gravados a un sinnúmero de componentes de una computadora, analizar nuevas cadenas de
abastecimiento que permitan reducir el costo elevado de partes y piezas.
O
Estructuración de un plan de mejoramiento empresarial para el establecimiento de
herramientas de gestión modernas q ayuden al control y monitoreo de las actividades.
P
Preparar una estructura organizacional adecuada para que funcione correctamente la nueva
sucursal de la empresa.
Donde PA = Puntaje del grado de atracción; PTA = Puntaje total del grado de atracción.
Puntaje del grado de atracción: 1 = sin atractivo; 2 = algo atractivo; 3 = más o menos atractivo;
4 = muy atractivo.
55
Tabla 3.11 Matriz de Estrategias Alternativas
MATRIZ DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA CUANTITATIVA MPEC PARA LA EMPRESA MAKRO COMPUTER S.C
ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS
FACTORES
CLAVE
PES
O A B C D E F G H I J K L M N O P
FACTORES EXTERNOS
OPORTUNIDADE
S
P
A PTA
P
A PTA
P
A PTA
P
A
PT
A
P
A
PT
A
P
A PTA
P
A
PT
A
P
A
PT
A
P
A PTA
P
A
PT
A
P
A PTA
P
A
PT
A
P
A
PT
A
P
A
PT
A
P
A PTA
P
A PTA
1.-Sector el Inca 0.1 2 0.2 0 0 2 0.2 2 0.2 4 0.4 4 0.4 4 0.4 0 0 4 0.4 4 0.4 4 0.4 3 0.3 3 0.3 3 0.3 4 0.4 2 0.2
2.-Alta demanda
de las
computadoras
0.05 3 0.15 2 0.1 2 0.1 4 0.2 2 0.1 4 0.2 0 2 0.1 4 0.2 4 0.2 4 0.2 3 0.15 3 0.15 3 0.15 0 4 0.2
3.-Promociones y descuentos a
clientes fijos
0.1 4 0.4 3 0.3 3 0.3 0 0 4 0.4 4 0.4 4 0.4 3 0.3 4 0.4 3 0.3 3 0.3 4 0.4 1 0.1 4 0.4 3 0.3 0
4.-Proveedores
internacionales y nacionales
0.1 4 0.4 4 0.4 3 0.3 2 0.2 1 0.1 0 0 2 0.2 0 0 1 0.1 3 0.3 0 0 1 0.1 0 0 4 0.4 0 0 0 0
5.-Aumento del
Producto Interno
Bruto
0.05 4 0.2 3 0.15 2 0.1 1 0.05 3 0.15 3 0.15 2 0.1 4 0.2 3 0.15 3 0.15 1 0.05 1 0.05 2 0.1 1 0.05 1 0.05 1 0.05
6.- La buena
imagen de la
empresa en el
mercado.
0.1 4 0.4 4 0.4 4 0.4 4 0.4 4 0.4 4 0.4 4 0.4 4 0.4 4 0.4 2 0.2 0 0 4 0.4 3 0.3 3 0.3 4 0.4 3 0.3
AMENAZAS
El alza de
impuestos y
aranceles a las importaciones.
0.2 4 0.8 4 0.8 3 0.6 1 0.2 0 0 1 0.2 3 0.6 0 0 0 0 0 0 0 0 3 0.6 0 0 4 0.8 1 0.2 1 0.2
Competidores del
sector 0.1 3 0.3 4 0.4 3 0.3 2 0.2 3 0.3 4 0.4 4 0.4 3 0.3 4 0.4 4 0.4 3 0.3 4 0.4 2 0.2 2 0.2 3 0.3 3 0.3
Crisis económica e inflación
0.1 3 0.3 3 0.3 2 0.2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 3 0.3 0 0 0 0 0 0 3 0.3 0 0 4 0.4
56
Falta de seguridad
en el sector. 0.05 2 0.1 1 0.05 1 0.05 0 0 0 0 0 0 0 0 3 0.15 0 0 3 0.15 0 0 2 0.1 0 0 0 0 0 0 0 0
Precios de
mercado son bajos 0.05 3 0.15 0 0 3 0.15 0 0 3 0.15 0 0 0 0 0 0 0 0 2 0.1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
1
FACTORES
INTERNOS
FORTALEZAS
Variedad en
marcas en
computadoras
0.10 3 0.3 3 0.3 3 0.3 0 0 3 0.3 4 0.4 4 0.4 3 0.3 0 0 4 0.4 3 0.3 4 0.4 2 0.2 3 0.3 0 0 0 0
Nueva sucursal en
San Isidro del
Inca
0.10 3 0.3 0 0 3 0.3 3 0.3 3 0.3 0 0 0 0 3 0.3 0 3 0.3 3 0.3 2 0.2 3 0.3 3 0.3
Cómodos precios
para el cliente 0.10 2 0.2 3 0.3 2 0.2 0 0 4 0.4 2 0.2 4 0.4 3 0.3 0 0 3 0.3 0 0 3 0.3 0 0 4 0.4 0 0 1 0.1
Servicio técnico
con garantía de 6
meses
0.05 0 0 3 0.15 4 0.2 0 0 2 0.1 4 0.2 4 0.2 2 0.1 0 0 2 0.1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Eficiente atención
al cliente 0.01 0 0 0 0 0 0 2 0.02 2 0.02 0 0 4 0.04 3 0.03 0 0 4 0.04 4 0.04 0 0 0 0 0 0 3 0.03 4 0.04
Servicio al
cliente, línea
telefónica.
0.04 2 0.08 0 0 2 0.08 3 0.12 3 0.12 0 0 4 0.16 0 0 0 0 2 0.08 4 0.16 2 0.08 0 0 0 0 0 0 4 0.16
Posicionamiento en el mercado
0.10 0 0 0 0 3 0.3 0 0 3 0.3 0 0 3 0.3 0 0 0 0 2 0.2 0 0 0 0 0 0 3 0.3 0 0 0 0
DEBILIDADES
Nueva Sucursal
en San 0.03 0 0 0 0 4 0.12 0 0 1 0.03 0 0 3 0.09 0 0 0 0 2 0.06 3 0.09 4 0.12 0 0 0 0 3 0.09 0 0
Falta de control de inventarios de
computadoras
0.03 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2 0.06 3 0.09 0 0 4 0.12 2 0.06 0 0 3 0.09 2 0.06 3 0.09
Falta desarrollar
una página web para venta online.
0.20 3 0.6 2 0.4 3 0.6 0 0 4 0.8 0 0 3 0.6 0 0 0 0 3 0.6 0 0 3 0.6 0 0 3 0.6 3 0.6 0 0
Falta de información de la
empresa en la
página web.
0.05 0 0 2 0.1 3 0.15 0 0 4 0.2 0 0 3 0.15 0 0 0 0 4 0.2 0 0 3 0.15 2 0.1 0 2 0.1 0 0
57
Falta una planificación a
mediano y largo
plazo
0.03 0 0 0 0 2 0.06 0 0 0 0 0 0 0 0 0 4 0.12 1 0.03 3 0.09 4 0.12 0 0 3 0.09 3 0.09 3 0.09
Falta definir la cultura
organizacional
0.10 2 0.2 0 0 2 0.2 0 0 0 0 0 0 3 0.3 2 0.2 4 0.4 1 0.1 4 0.4 2 0.2 0 0 3 0.3 3 0.3 0 0
Falta de
capacitación constante al
personal.
0.01 0 0 0 0 0 1 0.01 4 0.04 0 0 4 0.04 3 0.03 0 0 0 0 4 0.04 0 0 2 0.02 0 0 0 0 0 0
Falta de un plan
de marketing y análisis de la
competencia.
0.05 4 0.2 2 0.1 4 0.2 2 0.1 3 0.15 2 0.1 3 0.15 4 0.2 0 0 3 0.15 0 0 4 0.2 2 0.1 4 0.2 2 0.1 3 0.15
1
Total grado de
atracción 5.28 4.25 5.11 2 4.76 3.35 5.33 2.67 2.66 5.06 2.49 5.03 1.87 5.38 3.32 2.58
Nota: Describe las estrategias alternativas para la empresa Makro Computer S.C.
58
Tabla 3.12 Matriz MPEC
MATRIZ (MPEC) PARA LA EMPRESA MAKRO COMPUTER S.C
FACTORES CLAVES
A
Buscar nuevos canales de distribución para reducir los costos de producción al momento de
ensamblar los equipos.
C Buscar proveedores para comercializar tecnología acorde a las nuevas tendencias del mercado.
E Promocionar a la empresa por internet diseñando una página WEB.
G
Elaborar promociones y descuentos que ayuden a incrementar los ingresos y las utilidades a
corto plazo.
J
Establecer convenios comerciales con empresas públicas y privadas para incrementar las
ventas.
L
Estudiar y analizar la competencia del sector para proponer equipos informáticos con precios
más competitivos.
N
Con las nuevas regulaciones sobre las importaciones, los nuevos aranceles e impuestos
gravados a un sinnúmero de componentes de una computadora, analizar nuevas cadenas de
abastecimiento que permitan reducir el costo elevado de partes y piezas.
Nota: Describe los factores de la matriz MPEC en la empresa Makro Computer S.C.
59
CAPITULO IV
4. METODOLOGÍA
4.1. Generalidades del Estudio de Mercado
4.1.1. Descripción del Producto
La empresa Makro Computer S.C., ofrece variedad en computadores (laptops y PCs). Para el análisis
en toda la tesis se tomará en cuenta al producto estrella: las computadoras.
Figura 4.1 Representación gráfica de un modelo de computadora portátil y de una
computadora personal (PC).
“La característica principal que la distingue de otros dispositivos similares, como una calculadora no
programable, es que puede realizar tareas muy diversas cargando distintos programas en la memoria
para que los ejecute el procesador.” (Cad, s/a).
El sector tecnológico comercializador tiene un importante puesto dentro de la economía ecuatoriana,
sin embargo no se tienen fuentes de información oficiales sobre el sector de hardware y software,
sin embargo según la revista líderes en su publicación del 6 de junio del 2012 nos dice que:
“La Asociación Ecuatoriana de Software (Aesoft) presentó en Quito, su estudio de mercado sobre el
sector del hardware y software en el país. Para el 2009, según indica el documento realizado por la
firma Strategas BDS, el total de compañías ecuatorianas reportaron tener equipos de computación y
software por un valor de USD 1 411 millones. Esta cifra, añade el texto, ha presentado un crecimiento
del 13% en el último lustro. Además, 651 empresas dedicadas a la comercialización y desarrollo de
hardware y software.” (Revista Líderes, 2012).
60
Además en su publicación menciona que:
37% de las empresas del sector de las Tecnologías de la Información están
ubicadas en Guayaquil.
55% de los proyectos de hardware y software que se desarrollan en el país tienen
fines estatales.
USD 10,8 millones en ingresos generados por empresas dedicadas a la fabricación,
ensamblaje o adición local de valor agregado, en el 2009. (Revista Líderes, 2012).
Los ingresos de los sectores de hardware y software en Ecuador.
En cuanto a los ingresos que tienen las empresas dedicadas a software y hardware, en
el 2009, estas reportaron al SRI totales por 1.050 millones de dólares.
El 75% de ese monto proviene del sector hardware y equipos de computación.
De acuerdo a los datos, el sector registra una tasa anual promedio de crecimiento de
16.3% desde 2004 a 2009 (ver recuadro).
El comportamiento de las importaciones de equipos de computación también refleja
el crecimiento del sector.
Según el estudio, entre 2006 y 2010 crecieron a una tasa promedio anual de 18,5%.
En el último año, en total se importaron equipos por 284,25 millones de dólares (valor
CIF). En 2009, en cambio, alcanzaron 216,07 millones de dólares y en 2008 un total
de 208,17 millones de dólares.
Ecuador también exporta equipos de computación, rubro que también se ha
incrementado en los últimos años.
En 2006, por ejemplo, se exportaron 478,00 mil dólares, mientras que en 2010 las
ventas subieron a 1,7 millones de dólares. Esto en lo correspondiente a ocho
subpartidas. (Revista Líderes, 2012).
Panorama Global de consumo de equipos electrónicos y software.
En este punto se presenta datos mundiales consumo de equipos electrónicos y software, Global
Insight nos dice que más consume equipos electrónicos es la zona de Asia del Pacífico, seguida
de Norteamérica y la Unión Europea.
61
“En 2012 los mayores consumidores de electrónicos fueron algunos de los países asiáticos
como China, Japón y Taiwán lo cual contribución a que Asia Pacífico se colocara como la
región con mayor consumo de la industria”. (Global Insight, 2013).´
Figura 4.2 Panorama Global de Consumo de Electrónicos de la página web Global Insight,
de la investigación de la Industria de México del año 2013.
A continuación se detalla las variedades de computadoras que ofrece la empresa Makro Computer
S.C:
Tabla 4.1 Características de las computadoras de escritorio que oferta
COMBO 1 PRECIO COMBO 2 PRECIO
MB BIOSTAR+PROC.
DUAL CORE
INTEL DUAL G2030 3,0
ghz
MB BIOSTAR+PROC.
DUAL CORE MB BIOSTAR H61
MEMORIA DDR3 4 GB MEMORIA DDR3 4 GB
DISCO 1 TB DISCO 1 tb
DVD WRITER 22X DVD WRITER 22X
CARD DRIVE CARD DRIVE
COMBO CASE COMBO CASE
TARJETA DE RED 10/100 TARJETA DE RED 10/100
MONITOR LED 15,6" BENQ
MONITOR LED 15,6"
BENQ
MOUSE OPTICO MOUSE OPTICO
TECLADO MULTIMEDIA TECLADO MULTIMEDIA
PRECIO 348,45 PRECIO 376,05
Nota: Makro Computer S.C. detallados los combos 1 y 2 .Computadoras de tercera generación, año
2014.
52%; 52%
21%; 21%
15%; 15%
3%; 3%
9%; 9%
Panorama global consumo de electrónicos
Asia-Pacífico
Norteamérica
Unión Europea
América Latina
Resto del mundo
62
Continuación de la Tabla 4.1 Características de las computadoras de escritorio que oferta
COMBO 3 PRECIO COMBO 4 PRECIO COMBO 5 PRECIO
INTEL DUAL 3,0GHZ G2030
INTEL CORE I3 3240
3,4GHZ
INTEL CORE I3 3240
3,4GHZ
MB BIOSTAR H61 MB BIOSTAR H61 MB - GIGABYTE H61
MEMORIA 8 GB DDR3 MEMORIA 4 GB DDR3 MEMORIA DE 4GB DR3
1 TB DISCO 1 TB DISCO 1 TB
DVD WRITER DVD WRITER 22X DVD WRITER
CARD DRIVE CARD DRIVE CARD DRIVE
COMBO CASE COMBO CASE COMBO CASE
TARJETA DE RED 10/100 TARJETA DE RED 10/100 TARJETA DE RED 10/100
MONITOR LED 18.5" MONITOR LED 18.5" MONITOR LED 18.5"
MOUSE OPTICO MOUSE OPTICO MOUSE OPTICO
TECLADO MULTIMEDIA TECLADO MULTIMEDIA TECLADO MULTIMEDIA
PRECIO 439,04 PRECIO 458,08 PRECIO 474,88
ESTA OPCION ; CON 4GB DE RAM SERIAEN 400
USD
63
Continuación de la Tabla 4.1 Características de las computadoras de escritorio que oferta
4TA GENERACIÓN
COMBO 7 PRECIO COMBO 8 PRECIO COMBO 9 PRECIO COMBO 10 PRECIO
CORE I5 4440 3,3 GHZ CORE I 5, 3330 3,0GHZ
CORE I 7 3770 3,4
GHZ
CORE I7,3770, 3,4
GHZ
MB - GIGABYTE GA-
H81M MB - BIOSTAR H61 MB BIOSTAR H61 MB GIGABYTE H61
DISCO 1 TB DISCO 1 TB DISCO 1 TB DISCO 1 TB
MEMORIA DDR3 4GB MEMORIA DDR3 4GB MEMORIA 4 GB DDR3 MEMORIA DDR3 8 GB
DVD WRITER DVD WRITER DVD WRITER 22X DVD WRITER
CARD DRIVE CARD DRIVE CARD DRIVE CARD DRIVE
COMBO CASE COMBO CASE COMBO CASE COMBO CASE
TARJETA DE RED
10/100
TARJETA DE RED
10/100
TARJETA DE RED
10/100
TARJETA DE RED
10/100
MONITOR LED 18,5" MONITOR LED 18,5" MONITOR LED 18,5" MONITOR LED 18,5
MOUSE OPTICO MOUSE OPTICO MOUSE OPTICO MOUSE OPTICO
TECLADO
MULTIMEDIA
TECLADO
MULTIMEDIA
TECLADO
MULTIMEDIA
TECLADO
MULTIMEDIA
PRECIO 571,20 PRECIO 533,12 PRECIO 667,52 PRECIO 733,60
64
Continuación de la Tabla 4.1 Características de las computadoras de escritorio que oferta
HP
MODELO L55 - A5284 C55 - A5105 S55 - A5167 CORE I5
TECNOLOGIA INTEL CORE I5 3337U INTEL CELERON N2820
INTEL CORE I7
4TA GEN,
4700MQ
G4-1386 LA
PROCESADOR CORE I5 DE 2,7GHZ CELERON 2,3GHZ INTEL CORE I7,
2,4GHZ CORE I5 2,5GHZ
CHIPSET MB EXPRESS MB EXPRESS MB EXPRESSS MB EXPRESS
DISCO 750 GB 500 GB 1 TB 750 GB
MEMORIA 8 GB 4 GB 8GB 4 GB
DRIVE OPTICO DVDWRITER DVDWRITER DVDWRTER DVDWRITER
DOBLE LAYER
VIDEO HM86 CHISET LCD WSVGA 2GB DEDICADO LCDWXGA
MONITOR 15.6" 15,6" 15.6" 14"
SOFTWARE WINDOWS 8 WINDOWS 8 WINDOS 8 LINUX
COMUNICACIÓN WIRLESS 802,RED, MODEM WIRLESS 802, RED, MODEM WIRLESS 802,1
RED, MODEM
WRILESS
802,11,RED
MODEM
COMUNICACIÓN
WEB WEB CAM 1,3 WEB CAM 1,3 WEB CAM 1,3 WEB CAM, 1,3
GARANTIA 1 AÑO 1 AÑO 1 AÑO 1 AÑO
PRECIO 800+iva 500+iva $ 1200+ iva $630+iva
STOCK STOCK STOCK STOCK STOCK
IDIOMA INGLES INGLES INGLES ESPAÑOL
65
4.2. Análisis de la Demanda
4.2.1. Segmentación del Mercado
Los mercados están compuestos de segmentos, según el “Proyecto de Factibilidad para la creación de
una empresa comercializadora de equipos de computación, repuestos y accesorios”, elaborado por
Shirley Tatiana Freire Erazo, nos dice en su investigación que: “un segmento de mercado está
constituido por un grupo importante de compradores. La segmentación es un enfoque orientado hacia el
consumidor diseñado para identificar y servir a éste grupo”.
Con este criterio investigado por Shirley Tatiana Freire Erazo de su tesis de grado, podemos decir que
el presente proyecto tiene como mercado el Sector El Inca tiene 43.603 habitantes, este sector es un
barrio de clase media-alta, sus vías principales son Avenida El Inca, Eloy Alfaro, Avenida de las
Palmeras y la Avenida 6 de Diciembre.
La zona San Isidro del Inca está subdividida en zonas, de la 77 a la 82, según INEC, del Censo de
Población y Vivienda 2001.
En el siguiente gráfico tenemos el número de hogares del Barrio san Isidro del Inca son 10.271, según
Tesis de Elena Dávila, en su investigación de fuente de la Unidad de Planificación Territorial- Distrito
Metropolitano de Quito (Dávila, 2010).
Tabla 4.2 Distribución Geográfica por Parroquias-Quito, detalle de San Isidro del Inca y del
Sector Comité del Pueblo, elaborado por la Unidad de Planificación Territorial- Distrito
Metropolitano de Quito.
66
Para establecer el desarrollo de un trabajo verídico y para beneficio de la empresa se ha utilizado
métodos, técnicas, y procedimientos que han permitido establecer un trabajo eficiente y de calidad:
Para la encuesta se utilizó un universo (N) de 11758 habitantes, en base a la demanda actual
Cálculo maestral.
Para la encuesta utilicé un universo (N) de 11758 habitantes, en base a la demanda actual del barrio san
isidro del Inca. Para el grado de confiabilidad (K) se aplicará el 90% porque la encuesta se llevará a
cabo en el sector lo cual da mayor respaldo de veracidad de respuesta. Lo que nos deja un 10% en el
Grado de error (e), que fue el porcentaje de casos reacios que arrojo una encuesta piloto antes realizada.
Por no poseer estadísticas anteriores o estudios preliminares vamos a utilizar un grado Optimista de
casos positivos (P) del 70% dándonos un margen de casos negativos (Q) del 30%.
Al aplicar la fórmula:
𝑛 =NK2PQ
K2Ne2 + PQ
Tenemos que:
N= 11758
K=0.90
e= 0.10
P=0.70
Q=0.30
Donde 𝑛 = 97 encuestados (Tamaño de la muestra).
Se obtuvo por cálculo que se debe realizar 97 encuestas, cuya segmentación se la describe en el sobre la
demanda segmentado del total de habitantes del Sector El Inca los compradores entre 20-44 años de
edad, de esta segmentación se toma al menos 1 computadora por familia (de los 11.758 familias).
La muestra para las encuestas a aplicar a los clientes es de 97 encuestas que se las realiza a los clientes
externos, para lo cual se realizará las encuestas enfocadas a un estudio de mercado ya que esta tesis está
enfocada en el plan de negocios para abrir una sucursal en el mismo sector de San Isidro del Inca.
67
4.2.2. Análisis De Los Datos
PREGUNTA Nº 1
Tabla 4.3 Tabulación de resultados de la pregunta: ¿Conoce usted a la Empresa Makro Computer
S.CS.C y sus productos?
Figura 4.3 Representación gráfica de la pregunta: ¿Conoce usted a la Empresa Makro
Computer S.C y sus productos?
Interpretación
Del total de los encuestados nos responden que el 52% responde que si conoce Makro Computer S.C,
mientras que el 48% de los encuestados responden que no conocían de este negocio de computadoras.
Análisis
El 48% de los encuestados no conocen a la empresa Makro Computer S.C significa que hay un mercado
al que se puede captar y este es el cliente al que se pretende orientar la nueva sucursal.
SI; 52,00%
NO; 48,00%
46,00%
47,00%
48,00%
49,00%
50,00%
51,00%
52,00%
53,00%
SI NO
PREGUNTA RESPUESTA %
SI 50 52%
NO 47 48%
TOTAL 97 100,00%
68
PREGUNTA Nº 2
Tabla 4.4 Tabulación de resultado de la pregunta: ¿Cuándo usted compra computadoras usted
prefiere…?
PREGUNTA RESPUESTA %
Calidad 95 83,33
variedad 10 8,77
Atención al cliente 6 5,26
Precios bajos 1 0,87
Forma de pago 1 0,87
Procedencia del producto 1 0,87
TOTAL 114 100,00%
Figura 4.4 Representación gráfica de la pregunta: ¿Cuándo usted compra computadoras
usted prefiere…?
Interpretación
Del total de encuestados tenemos que el 83,33% respondió que prefiere la calidad, el 8,77%
respondieron que prefieren la variedad de marcas, el 5,26% respondieron que prefieren la atención al
cliente, el 0,87% respondieron que prefieren los precios bajos, el 0,87% respondieron que prefieren la
forma de pago y el 0,87% restante respondió que prefiere la procedencias del producto.
Análisis
Este sector de San Isidro del Inca es un sector cuya población tiene un porcentaje socioeconómico medio
y alto, por tanto para el 83,33% de esta población es más importante el aspecto de la calidad, en marcas
de computadoras como Apple o Toshiba que son marcas de alta calidad y de mayor precio; esto resultado
refleja el tipo de producto que el cliente de este sector demanda y prefiere.
calidad; 83,33%
variedad; 8,77%
atecnión al cliente; 5,26%
precios bajos; 0,87%
forma de pago ;
procedencia; 0,87%
0,00%10,00%20,00%30,00%40,00%50,00%60,00%70,00%80,00%90,00%
calidad variedad atecnión alcliente
precios bajos forma de pago procedencia
69
PREGUNTA Nº 3
Tabla 4.5 Tabulación de resultado de la pregunta: ¿Cada qué tiempo usted compra una
computadora?
PREGUNTA RESPUESTA %
Una vez al año 67 69,07
Dos veces al año 23 23,71
otros 7 7,22
TOTAL 97 100,00%
Figura 4.5 Representación gráfica de la pregunta: ¿Cada qué tiempo usted compra una
computadora?
Interpretación
Del total de encuestados tenemos que el 69,07% compra una vez al año una computadora, el 24% de los
encuestados compra dos veces al año una computadora y el 7% de los encuestados respondieron que
compran de 4 a 5 computadoras al año por motivos de regalo o de reventa.
Análisis
El mercado dice en la muestra tomada que el 69,07% demanda una computadora al año, este análisis
debe tomarse en cuenta para calcular las ventas para el estudio económico.
una vez al año; 69,07%
dos veces al año; 23,71%
otros; 7,22%
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
70,00%
80,00%
una vez al año dos veces alaño
otros
70
PREGUNTA Nº 4
Tabla 4.6 Tabulación de Resultado de Pregunta: ¿Para que usted compre una computadora que
característica usted valora más?
Figura 4.6 Representación Gráfica de la Pregunta: ¿Para que usted compre una
computadora que característica usted valora más?
Interpretación
Del total de encuestados tenemos que el 39,29% responde que prefiere la marca, el 21,43% de los
encuestados responde que prefiere el diseño, el 14,29% de los encuestados responde que prefiere la
última tecnología, y el 25% de los encuestados responde que prefiere todas estas opciones.
Análisis
Hay dos porcentajes importantes: el primero los encuestados prefieren la marca, esto puede traducirse
en la calidad del producto; el 25% prefiere en una computadora, marca diseño y tecnología, que también
puede traducirse en la demanda de un producto de buena calidad conocido en el mercado ofrezca todas
estas características.
marca; 39,29%
diseño; 21,43%
ultima tecnología;
14,29%
todas las anteriores;
25,00%
0,00%5,00%
10,00%15,00%20,00%25,00%30,00%35,00%40,00%45,00%
marca diseño ultimatecnología
todas lasanteriores
PREGUNTA RESPUESTA %
Marca 55 39,29
Diseño 30 21,43
Última tecnológica 20 14,29
Todas las anteriores 35 25,00
TOTAL 140 100,00%
71
PREGUNTA Nº 5
Tabla 4.7 Tabulación de resultado de la pregunta: ¿Usted asistiría a un nuevo local de
computadoras en el sector del Inca, extensión de la empresa Makro Computer S.C?
Figura 4.7 Representación gráfica de la pregunta: ¿Usted asistiría a un nuevo local de
computadoras en el sector del Inca, extensión de la empresa Makro Computer S.C?
Interpretación
Del total de encuestados tenemos que el 100% responde que si acudiría a un nuevo local de venta de
computadoras de Makro Computer S.C.
Análisis
Hay dos porcentajes importantes: el primero los encuestados dice que aceptaría un nuevo local de
Makroscomputers, y que aunque algunos no hayan comprado en este negocio les gustaría conocer y
comprar allí, es una expectativa de parte de todos los encuestados de saber que nuevos productos se
ofrece en el mercado.
SI; 100,00%
NO; 0,00%
0,00%
20,00%
40,00%
60,00%
80,00%
100,00%
120,00%
SI NO
PREGUNTA RESPUESTA %
SI 97 100
NO 0 0
TOTAL 97 100,00%
72
PREGUNTA Nº 6
Tabla 4.8 Tabulación de resultado de la pregunta: ¿Cuánto está dispuesto a pagar por una
computadora?
.
PREGUNTA RESPUESTA %
$ 900 40 41,23
$850 21 21,65
$700 21 21,65
$600 9 9,28
$500 6 6,19
TOTAL 97 100%
Figura 4.8 Representación gráfica de la Pregunta: ¿Cuánto está dispuesto a pagar por una
computadora?
Interpretación
Del total de encuestados tenemos que el 41% si estaría dispuesto a pagar $900 usd por un computador
con determinadas características, el 22% responde que pagaría el $850, el otro 22% responde que estaría
dispuesto a pagar $700, el 9% de los encuestados dice estar dispuesto a pagar $600 y el 6% restante
estaría dispuesto a pagar $500 usd.
Análisis
Este sector de San Isidro del Inca es un sector cuya población tiene un porcentaje socioeconómico medio
y alto, por tanto para el 41% han respondido que si pagarían $900 usd, precio más alto del mercado; y
que el 44% restante (2 porcentajes) estarían dispuestos a pagar ente 700 y 800 dólares, la empresa debe
con estos datos estudiar los precios del mercado y ofrecer comodidades de pago así como ofrecer
promociones.
$900 ; 41,23%
$850 ; 21,65% $700 ; 21,65%
$600 ; 9,28%$500 ; 6,19%
0,00%5,00%
10,00%15,00%20,00%25,00%30,00%35,00%40,00%45,00%
$900 $850 $700 $600 $500
73
PREGUNTA Nº 7
Tabla 4.9 Tabulación de resultado de la pregunta ¿Cómo sería su forma de pago?
PREGUNTA RESPUESTA %
Efectivo 10 10,31
Cheque 10 10,31
Tarjeta de crédito 77 79,38
TOTAL 97 100%
Figura 4.9 Representación gráfica de la pregunta ¿Cómo sería su forma de pago?
Interpretación
Del total de encuestados tenemos que el 80% de los encuestados pagarían con tarjeta de crédito, el 10%
pagaría con cheque y el 10% restante responde que pagaría con cheque.
Análisis
Este sector de San Isidro del Inca de la muestra tomada el 80% de los encuestados responden que
pagarían con tarjeta de crédito, es decir que la empresa debe tener un sistema de datafast óptimo y uno
de cobro con sistema satelital y deberá aceptar todas las tarjetas de crédito.
efectivo; 10,31%
cheque; 10,31%
tarjeta de crédito; 79,38%
0,00%
20,00%
40,00%
60,00%
80,00%
100,00%
efectivo cheque tarjeta decrédito
74
PREGUNTA Nº 8
Tabla 4.10 Tabulación De Resultado De Pregunta: ¿Por intermedio de qué tipo de comunicación
usted nos recomendaría publicitar este negocio de computadoras?
PREGUNTA RESPUESTA %
Internet 40 41,24
Medios escritos 17 17,53
radio 40 41,24
TOTAL 97 100%
Figura 4.10 Representación gráfica de la pregunta: ¿Por intermedio de qué tipo de
comunicación usted nos recomendaría publicitar este negocio de computadoras?
Interpretación
Del total de los encuestados resulta que el 41% responde que la propaganda que más le llamaría la
atención y recomendaría a este ente negocio es la radio también el otro 41% dice que por internet,
mientras que el 18% recomienda se publicite por medios escritos, ya sean volantes o a través de la prensa
escrita.
Análisis
Es importante entender que la propaganda clara y visible llama mucho la atención de los potenciales
compradores, así como en internet esta empresa debe promocionar y dar a conocer sus productos a través
de una página web, punto con el que esta empresa aún no cuenta y es una debilidad a corregir si se quiere
llegar al mayor número de compradores posibles.
internet; 41,24%
medios escritos; 17,53%
radio; 41,24%
0,00%5,00%
10,00%15,00%20,00%25,00%30,00%35,00%40,00%45,00%
internet mediosescritos
radio
75
4.2.3. Demanda Histórica
Tabla 4.11 Demanda Histórica de computadoras, datos proporcionados por la empresa Makro Computer
S.C.
AÑOS DEMANDA DE FAMILIAS
T0 (2007) 10,271
T0 (2008) 10,471
T0 (2009) 10,675
T0 (2010) 10,884
T0 (2011) 11,096
T0 (2012) 11,312
T0 (2013) 11,533
T0 (2014) 11,758
Nota Muestra la demanda histórica en base al crecimiento poblacional:
Aplicación Método Corto Exponentes
Pn= población 2014
Po = ?
n = número de años
i= tasa de crecimiento poblacional
Año 2014
𝑃𝑛 = 𝑃𝑜(1 + 𝑖)𝑛
11533 = P0(1 + 0,0195)1
𝑃𝑜 = 11758 𝐹𝑎𝑚𝑖𝑙𝑖𝑎𝑠
Este cuadro de la demanda histórica está calculado en base a la demanda actual proporcionada por la
empresa analizada; el total de la demanda actual es de 11758 familias, en el sector del Inca, se ha
calculado para los años anteriores un estimado de los comparadores, basándose en el crecimiento de la
población.
4.2.4. Demanda Actual
La demanda actual de computadoras parte del criterio de que si hay 11.758 familias, la distribución
geográfica del barrio San Isidro del Inca.
76
Figura 4.11 Demanda Actual de Computadoras (laptps y PCs) en sector de San Isidro del
Inca, a agosto de 2014.
4.2.5. Demanda Futura
Tomando la información anterior se procederá a proyectar la demanda para los siguientes 5 años:
Aplicación Método Corto Exponentes
Pn= población proyectada
Po= población año 2014
n = número de años
i= tasa de crecimiento poblacional
Año T1
𝑃𝑛 = 𝑃𝑜(1 + 𝑖)𝑛
𝑃𝑛 = 11758(1 + 0,0195)1
𝑃𝑛 = 11987 𝑓𝑎𝑚𝑖𝑙𝑖𝑎𝑠
Año T2
𝑃𝑛 = 𝑃𝑜(1 + 𝑖)𝑛
𝑃𝑛 = 11987(1 + 0,0195)1
𝑃𝑛 = 12221 𝑓𝑎𝑚𝑖𝑙𝑖𝑎𝑠
Año T3
𝑃𝑛 = 𝑃𝑜(1 + 𝑖)𝑛
𝑃𝑛 = 12221(1 + 0,0195)1
𝑃𝑛 = 12459 𝑓𝑎𝑚𝑖𝑙𝑖𝑎𝑠
11.533
11.758
11.400
11.500
11.600
11.700
11.800
T0 (2013) T0 (2014)
DEMANDA DE FAMILIAS
77
Año T4
𝑃𝑛 = 𝑃𝑜(1 + 𝑖)𝑛
𝑃𝑛 = 12459(1 + 0,0195)1
𝑃𝑛 = 12702 𝑓𝑎𝑚𝑖𝑙𝑖𝑎𝑠
Año T5
𝑃𝑛 = 𝑃𝑜(1 + 𝑖)𝑛
𝑃𝑛 = 12702(1 + 0,0195)1
𝑃𝑛 = 12950 𝑓𝑎𝑚𝑖𝑙𝑖𝑎𝑠
Tabla 4.12 Resumen de la demanda futura de computadoras y número de clientes potenciales para el
sector de San Isidro del Inca proyectada a 5 años.
AÑOS DEMANDA DE FAMILIAS
T1 11,987
T2 12,221
T3 12,459
T4 12,702
T5 12,950
Figura 4.12 Demanda Futura en basa a la tabla 4.3
4.3. Análisis de la Oferta
En este análisis de la oferta actual de computadoras se analizan a los competidores inmediatos de la
empresa Makro Computer S.C. y la oferta investigada, son los siguientes:
11.987
12.221
12.459
12.702
12.950
11.400
11.600
11.800
12.000
12.200
12.400
12.600
12.800
13.000
13.200
T1 T2 T3 T4 T5
78
Tabla 4.13 Oferta anual actual de computadoras 2014, para el sector San Isidro del Inca, norte
de Quito; datos proporcionados por la empresa Makro Computers, 2014.
COMPETENCIA
UNIDADES VENDIDAS
ANUALES
1 FDG 1800
2 ECC SERVICIOS 1320
3 CINTCOMP 2160
4 POINT TECNOLOGY 1380
TOTALES 6660 unidades
4.3.1. Oferta Proyectada
Para calcular la oferta en los próximos 5 años se aplicará la misma fórmula para calcular la demanda
proyectada. Tomando la información se procederá a proyectar la oferta:
CÁLCULO DE LA OFERTA PROYECTADA
Aplicación Método Corto Exponentes
Pn= Oferta Proyectada
Po= Oferta Inicial año 2014
n = número de años
i= tasa de crecimiento poblacional
Año T1
𝑃𝑛 = 𝑃𝑜(1 + 𝑖)𝑛
𝑃𝑛 = 6660(1 + 0,0195)1
𝑃𝑛 = 6790
Año T2
𝑃𝑛 = 𝑃𝑜(1 + 𝑖)𝑛
𝑃𝑛 = 6790(1 + 0,0195)1
𝑃𝑛 = 6922
Año T3
𝑃𝑛 = 𝑃𝑜(1 + 𝑖)𝑛
𝑃𝑛 = 6922(1 + 0,0195)1
𝑃𝑛 = 7057
79
Año T4
𝑃𝑛 = 𝑃𝑜(1 + 𝑖)𝑛
𝑃𝑛 = 7057(1 + 0,0195)1
𝑃𝑛 = 7195
Año T5
𝑃𝑛 = 𝑃𝑜(1 + 𝑖)𝑛
𝑃𝑛 = 7195(1 + 0,0195)1
𝑃𝑛 = 7335
Tabla 4.14 Oferta futura de computadoras Barrio San Isidro del Inca, proyectada a 5 años.
AÑOS OFERTA EN UNIDADES
T1 6,790
T2 6,922
T3 7,057
T4 7,195
T5 7,335
Nota Muestra la oferta proyectada
Figura 4.13 Oferta futura de computadoras Barrio San Isidro del Inca, proyectada a 5 años
6.790
6.922
7.057
7.195
7.335
6.500
6.600
6.700
6.800
6.900
7.000
7.100
7.200
7.300
7.400
T 0 (2014) T1 T2 T3 T4
PROYECCION DE LA OFERTA
OFERTA
80
4.4. 4.4 Demanda Insatisfecha
En la siguiente tabla se presenta la demanda insatisfecha:
Tabla 4.15 Demanda Insatisfecha de Computadoras (laptops y PCs) del año 2014 proyectada
hasta el año 2019, del sector San Isidro del Inca, norte de Quito
AÑOS DEMANDA DE FAMILIAS UNA POR
FAMILIA OFERTA
DEMANDA
INSATISFECHA
T0 (2014) 11,758 6660 5,098
T1 11,987 6790 5,197
T2 12,221 6922 5,298
T3 12,459 7057 5,402
T4 12,702 7195 5,507
T5 12,950 7335 5,615
Figura 4.14 Demanda Insatisfecha
La demanda insatisfecha existente en el sector es alta con relación a la oferta, es decir que en la
actualidad hay un gran número de clientes potenciales que compraran equipos de computación.
La inflación hasta la fecha acumulada en nuestro país está en 3,41% (julio 2014).
Según dato tomado del diario El telégrafo del 24 de julio del 2014, sobre el crecimiento económico del
Ecuador, el Fondo Monetario Internacional prevé una inflación del 3,5% para el 2015, para el análisis
de la proyección de la demanda insatisfecha se ha tomado en cuenta el precio de $ 667 precio promedio
al 2015(resultado de una regla de tres, calculada que si al 2014 la inflación es 3,41%; entonces con 3,5%
el precio resulta el valor de $ 667), este dato se tomará para el resto de años hasta el 2019.
Cabe aclarar que debido a las variaciones inciertas se tomará como base el precio promedio del año
2015, estimado por el FMI.
5.197
5.298
5.402
5.507
5.615
4.900
5.000
5.100
5.200
5.300
5.400
5.500
5.600
5.700
T1 T2 T3 T4 T5
81
4.4.1. Participación del Proyecto en la Demanda Insatisfecha.
Según datos proporcionados por la empresa en base al número de clientes que tiene la empresa Makro
Computers S.C. son 110 clientes mensuales en la agencia a establecer, esto es venta de 110
computadoras en forma mensual en la agencia y en la sucursal dando un total de 220 mensuales; con
este dato si calculamos anualmente la venta de computadoras, se estima que la participación del mercado
es del 51.79% del total de los 11.759 familias que representa la demanda objetivo.
Si los clientes son 2640 en forma anual, significa que este valor es el 51.79% del total de la demanda
insatisfecha, se explica en el siguiente cuadro:
Tabla 4.16 Participación en el Mercado de computadoras 2014 de la empresa Makro Computer
resumen expresado en porcentaje (%).
Demanda Insatisfecha 5,098
% de participación en el mercado 51.79%
Mercado Captado por la empresa Makro Computer S.C. 2640
4.5. Plan de Marketing del Producto
Dar a conocer el producto, es decir, publicidad en radio, TV, en la prensa escrito
Promociones, hacer combos en cada compra.
Investigar nuevas formas de presentación del producto.
Campaña para incrementar las ventas de computadoras al año.
La estrategia para introducir las computadoras a nuevos sectores debe tener metas claras en los
siguientes factores:
Posicionamiento del Producto
Precio
Distribución
Promoción
Producto.- Lanzar un producto de buena calidad son computadoras con diseños únicos, puesto
que la intención de compra depende de la presentación; y de los insumos que se dé al cliente
Brindar al cliente un valor-agregado, en la venta de computadoras.
Demostrar que el producto estrella: computadoras crearán demanda, generar expectativa.
Descuentos por periodos.
Variedad en las computadoras, en marcas.
82
4.5.1. Diferenciación del Servicio
Las computadoras son productos que satisfacen una necesidad cada vez más creciente, este producto
debe estar disponible para la venta, si se quiere satisfacer la demanda. En esta investigación se detalla
las características del producto:
Modelo variados y con las nuevas tendencias
Tecnología, modelos últimos
Procesador de calidad, y de mayor velocidad
Disco duro de capacidad de acuerdo a los modelos
Memoria de acuerdo a los modelos
Drive Óptico y Video
Monitor
Software actualizados
Comunicación Web
Garantía de un año y servicio técnico gratuito durante 6 meses
Precio competitivos y facilidad de pago
Stock constante en el almacén
4.5.2. Precio
En la investigación de los precios que se realizó el sondeo para luego calcular un valor medio, es
importante recalcar que los precios de estos productos varían según temporadas, pero lo que se necesita
mostrar es el margen de incremento en los productos tecnológicos que afectan al consumidor final.
Tabla 4.17 Precios de computadoras por combos que oferta la empresa Makro Computer S.C
del año 2014
EMPRESA MAKRO COMPUTERS S.C.
LISTA DE PRECIOS DE COMPUTADORAS 2014
COMPUTADORA 1 $ 458,08
COMPUTADORA 2 $ 439,04
COMPUTADORA 3 $ 376,05
COMPUTADORA 4 $ 348,45
COMPUTADORA 5 $ 474,88
COMPUTADORA 6 $ 571,20
COMPUTADORA 7 $ 533,12
COMPUTADORA 8 $ 667,52
COMPUTADORA 9 $ 733,60
COMPUTADORA 10 $ 650,00
83
4.5.3. Publicidad
“La promoción del producto analiza todos los esfuerzos que la empresa realiza para dar a conocer el
producto y aumentar sus ventas en el público, por ejemplo: la publicidad, las relaciones publicas, la
localización del producto, etc.” (debitoor, 2012).
Publicidad:
La empresa determinará publicidad original y llamativa para los clientes.
La empresa creará una página web para vender en on line y presentar los productos por internet.
La empresa entregará hojas volantes en el sector del Inca y por los sectores aledaños.
4.5.4. Canal de Distribución
La empresa cuenta con el siguiente canal de distribución, aspecto que los clientes prefieren, y que la
empresa debe tomarlo en cuenta:
El canal de distribución con que cuenta la empresa se presenta a continuación:
Figura 4.15 Detalle del Canal de Distribución de la empresa Makro Computer S.C. del
proceso de cómo llega al consumidor final las computadoras.
84
CAPITULO V
5. PROPUESTA DEL ESTUDIO
5.1. Estructura Organizacional
La Estructura Organizacional es uno de los aspectos que primero se va a proponer en este capítulo
porque a partir del orden jerárquico que constará en esta empresa, se podrá definir las diferentes
funciones que conducirán la vida interna de los empleados y directivos, a continuación se presenta el
organigrama estructural que se propone:
ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL, EMPRESA MAKRO COMPUTER S.C
PRESIDENCIA
GERENCIA GENERAL
SECRETARÍA
DEPARTAMENTO DE COMERCIALIZACIÓN
DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO
DEPARTAMENTOFINACIERO
MARKETING VENTAS AGENCIA COMPRAS CONTABILIDAD COBRANZAS
TALENTOHUMANO
DEPARTAMENTO DEOPERACIONES
TÉCNICO 1 TECNICO 2BODEGA
Figura 5.1 Organigrama Estructural Propuesto.
85
ORGANIGRAMA FUNCIONAL, EMPRESA MAKRO COMPUTER S.C.
GERENCIA
Encargarse de la planificación a corto, mediano y largo plazo en base a los objetivos empresariales.
Organizar a toda la empresa por medio de la asignación de funciones a cada uno de
los encargados de cada departamento, controlar el cumplimiento de las responsabilidades de todos los trabajadores.
DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO
Realizar informes sobre la situación
financiera y administrativa de la empresa.
Desarrollar las políticas, normas y
procedimientos administrativos de la organizacional.
DEPARTAMENTO DE COMERCIALIZACIÓN
Planificar ventas considerando
recursos disponibles para llevar a cabo los planes planteados por la organización.
BODEGA
Recibir los bienes, materiales y suministros.
Informar al Jefe Administrativo según corresponda, cualquier irregularidad en la recepción.
COMPRAS
Adquirir mercadería y materiales para la venta o las operaciones.
Negocia con los proveedores los precios de los productos.
VENTAS
Realizar las ventas.
Promocionar los productos.
MARKETING
Realizar estudios de mercado y analizar estrategias de la competencia y minimizar los costos de la publicidad de la empresa.
Analizar el mercado y el comportamiento de clientes.
COBRANZAS
Organizar recuperación de cartera y aplicar estrategias.
Diseñar controles administrativos que permitan reducir las cuentas incobrables.
CONTABILIDAD Registrar las
transacciones de la empresa de los ingresos y gastos con sus respectivos respaldos.
Realizar reportes mensuales de los estados financieros.
PRESIDENCIA Dirigir las reuniones de la Asamblea de socios elaborando las actas respectivas para
desarrollar la reunión.
Cumplir las funciones dadas por la Asamblea de socios.
DEPARTAMENTO FINANCIERO
Monitorear el movimiento financiero de la empresa.
TALENTO HUMANO
Realizar una organización y coordinación de todo el personal
Gestionar la selección de los trabajadores que serán de la empresa.
DEPARTAMENTO DE OPERACIONES
Dirige las actividades del área
de Sistemas.
Establece procedimientos a
seguir del área de sistemas e instructivos que se manejarán internamente.
TÉCNICO
Realiza el mantenimiento de los equipos y solución de problemas.
Vela por la seguridad
y privacidad de los sistemas internos de la empresa, respaldando la información de la empresa.
AGENCIA Coordina
Responsabilidades, administra agencia y rinde cuentas a la matriz principal de la gestión de administración y del movimiento económico.
SECRETARIA
Distribuir el correo y los faxes entrantes
Recibir a los visitantes y dar audiencia.
Dirigir y mantener horarios, archivos,etc
Figura 5.2 Organigrama Funcional propuesto para Makro Computer S.C.
86
5.2. Funciones y Responsabilidades Departamentales
Para la empresa Makro Computer S.C. de acuerdo a su organigrama tenemos las siguientes funciones
a cumplirse para alcanzar los objetivos internos.
FUNCIONES DEL PRESIDENTE
Dirigir las reuniones de la Asamblea de socios elaborando las actas respectivas para
desarrollar la reunión.
Cumplir las funciones dadas por la Asamblea de socios.
Ayuda en las diligencias de la empresa y coordina las actividades.
Realiza los informes de la empresa en forma trimestral sobre su funcionalidad.
Realiza propuestas de estrategias y de medios para mejorar la gestión de la empresa para que
Asamblea de socios los examine y apruebe.
FUNCIONES DE GERENCIA
Encargarse de la planificación a corto, mediano y largo plazo en base a los objetivos
empresariales.
Organizar a toda la empresa por medio de la asignación de funciones a cada uno de los
encargados de cada departamento, controlar el cumplimiento de las responsabilidades de
todos los trabajadores.
Mantener reuniones periódicas con los encargados de cada área y evaluar el desempeño y
evaluar el cumplimiento de los objetivos de la empresa.
Liderar las decisiones internas de la empresa, mantener relación sólida tanto con los usuarios
internos como con los externos.
Organizar y solucionar problemas interno, con potestad para sancionar y premiar el accionar
de los empleados.
FUNCIONES DEL JEFE DE DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO
Realizar informes sobre la situación financiera y administrativa de la empresa y participar
en la elaboración del presupuesto organizacional.
Desarrollar las políticas, normas y procedimientos administrativos de la organizacional.
Administrar y controlar los recursos asignados a su departamento o área y velar por la
custodia y preservación de la documentación.
Rendir cuentas mediante informes de gestión administrativa al gerente propietario.
87
Participar en la definición de la estrategia y liderar dentro de su área la planificación
estratégica.
FUNCIONES DE DEPARTAMENTO FINANCIERO
Monitorear el movimiento financiero de la empresa.
Revisar y aprobar las facturas, órdenes de pago, cheques, órdenes de compra, etc.
Desarrollar todas las actividades referentes al régimen tributario competentes a la empresa.
Analizar la situación de la empresa, a base de la información de los Estado Financieros para
la toma de decisiones.
FUNCIONES DEL JEFE DE DEPARTAMENTO DE OPERACIONES
Dirige las actividades del área de Sistemas, y establece los sistemas que se manejarán en la
empresa.
Establece procedimientos a seguir del área de sistemas e instructivos que se manejarán
internamente.
Coordina actividades con el personal a su cargo
Elabora informes de las actividades realizadas en el Departamento de Sistemas en forma
mensual.
FUNCIONES DEL TÉCNICO
Realiza el mantenimiento de los equipos y solución de problemas.
Vela por la seguridad y privacidad de los sistemas internos de la empresa, respaldando la
información de la empresa.
Evaluar los problemas de las computadoras descubriendo las causas y planificar diseños de
red para las computadoras.
Instala programas y aplicaciones en las computadoras, las conecta a una red y configura el
equipamiento periférico, el hardware y dispositivos.
FUNCIONES DEL JEFE DE DEPARTAMENTO DE COMERCIALIZACIÓN
Planificar las ventas considerando los recursos disponibles para llevar a cabo los planes
planteados por la organización.
Realizar un diagnóstico de las ventas y de la demanda, determina la fuerza de ventas.
88
Efectuar la capacitación de los vendedores de la empresa y los evaluar su desempeño con el
fin de que den como resultado el objetivo de entregar el reporte de las ventas al gerente
propietario.
Guiar y motivar a los vendedores de la empresa, dándoles satisfacción al momento vender y
que esto se transmita al cliente.
Analizar de costo de ventas y los gastos para alcanzar las ventas deseadas en forma mensual.
FUNCIONES DE LA UNIDAD DE VENTAS
Realizar las ventas de los productos de la empresa en las tanto en el área de ventas como
fuera de la empresa en las zonas que se asignan para promocionar los productos y buscar
clientes.
Promocionar los productos de la empresa y llevar un registro de los clientes y de las ventas
realizadas en forma eficiente en el reporte al Jefe de Departamento Administrativo-
Financiero.
Elabora reportes en forma mensual las ventas realizadas con el registro de los clientes y la
evaluación de compra, que se entrega al Jefe de Área.
FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE MARKETING
Realizar estudios de mercado y analizar estrategias de la competencia y minimizar los costos
de la publicidad de la empresa.
Analizar el mercado y el comportamiento de clientes.
Realizar reportes del manejo de la publicidad.
Establecer estrategias de marketing
FUNCIONES DE LA AGENCIA
Coordina y organiza las funciones y responsabilidades encargadas, administra agencia y
rinde cuentas a la matriz principal de la gestión de administración y del movimiento
económico.
Poner al alcance de los clientes los productos de computación que ofrece y extender sus
ventas a lugares distintos de la matriz de ventas.
Realiza y aplica estrategias de ventas de los productos.
Realiza control y supervisión del personal de la sucursal que están a su cargo.
89
FUNCIONES DE LA UNIDAD DE TALENTO HUMANO
Realizar una organización y coordinación de todo el personal de la empresa.
Gestionar la selección de los trabajadores que pertenecerán a la empresa.
Realiza los contratos de trabajo con los trabajadores.
Concede los permisos de trabajo, las vacaciones, realiza los cálculos de rol de pago y los
registra en nómina.
Realiza los trámites de afiliación de los trabajadores al IESS.
FUNCIONES DE LA UNIDAD DE COMPRAS
Adquirir mercadería y materiales para la venta o las operaciones cotidianas asegurándose de
que exista stock constante para la venta que permita tener variedad siempre que el cliente
solicite.
Negocia con los proveedores los precios de los productos para adquirirlos a un precio
cómodo que implique el menor gasto posible, pero adquiriéndolos de calidad.
Entregar materiales de los proveedores a tiempo y las órdenes de compra las entrega a
contabilidad como respaldo.
Estar en contacto y tener buena relación con los proveedores.
Realiza reportes mensuales de las compras realizadas en el mes.
FUNCIONES DE LA UNIDAD DE CONTABILIDAD
Registrar las transacciones de la empresa de los ingresos y gastos con sus respectivos
respaldos.
Realizar reportes mensuales de los estados financieros y lo entrega al Jefe del Departamento
Administrativo- Financiero.
Realizar las declaraciones mensuales del IVA y de la Impuesto a la Renta
Realizar los registros de los pagos al IESS de los trabajadores.
Realizar indicadores de gestión y elaborar un reporte de estos en forma trimestral.
FUNCIONES DE LA UNIDAD DE COBRANZAS
Organizar la recuperación de cartera y aplicar estrategias de recuperación de cuentas por
cobrar.
Diseñar e implementar controles administrativos que permitan disminuir y recuperar las
cuentas incobrables.
90
Validar las notas de crédito, controlar documentos del área de Cobranzas.
Realiza la investigación del cliente sobre su capacidad de pago antes de otorgar los créditos.
Realizar reportes mensuales del estado de las cuentas por cobrar y de los clientes morosos.
Programa las actividades de cobranza y controlar el avance de las mismas.
5.3. Objetivos y Estrategias Organizaciones
OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS
OBJETIVOS ESTRATEGIAS
Lograr un aumento de ventas en un
50%.
Mantener un servicio personalizado
con los clientes.
Fortalecer las capacidades de los
trabajadores y potenciarlas.
Tener aliados comerciales dedicados al
mismo negocio.
proponer estrategias de ventas
comparadas con las de la competencia.
Nueva sucursal logre captar otro sector
de la población quiteña.
Promocionar los productos
tecnológicos de esta empresa
Ofrecer productos garantizados y
servicio técnico más extendido.
Capacitación al personal involucrado
en las ventas.
Incentivar y motivar el incremento de
ventas.
Realizar análisis del mercado, las
tendencias e innovaciones.
Lanzar publicidad orientada a las
necesidades del cliente.
91
5.4. Plan de Acción
Tabla 5.1 Plan Acción por áreas
EMPRESA MAKRO COMPUTER S.C.
PLAN DE ACCIÓN ANUAL 2015
PRESIDENCIA
Objetivo 1.- Dirigir las reuniones de la Asamblea de socios elaborando las actas respectivas para desarrollar la reunión.
INDICADORES ESTRATEGIAS
PARA CUMPLIR EL
INDICADOR
TAREAS A DESARROLLAR
EN CADA ESTRATEGIA
PARTICIPANTES RESPONSABLES PERIODO DE
CUMPLIMIENTO
Direccionar anual de
las reuniones a
realizar de la
asamblea de socios
Elaborar un
cronograma anual de
las reuniones con la
Asamblea General de
Socios.
Levantar la información sobre los
requerimientos de la empresa en las
diferentes áreas a través de
encuestas a los jefes de cada área y
de las necesidades más
preponderantes que se requieran
atender.
Constatar el trabajo realizado en
cada área con una planificación
concordada con los Jefes de estas
áreas, mantener reuniones con el
Gerente para analizar los informes
de los jefes de cada área y evaluar la
gestión interna y la funcionalidad y
determinar un informe conjunto con
el Gerente.(mínimo 5 reuniones al
año por área).
Presidencia y
Gerencia
Presidente y Gerente A diciembre 2015
Elaborar informes del
curso y gestión de la
empresa y de la
funcionalidad entorno a
la estructura
organizacional.
Objetivo 2.- Proponer estrategias y medios para mejorar la gestión empresarial.
92
Elaborar estrategias
para la gestión
interna de la
empresa.
Analizar los objetivos
estratégicos de cada
área y establecer
estrategias para su
cumplimiento
juntamente con el
Gerente,
Levantar información interna sobre
las estrategias a aplicar en base a
una evaluación de las fortalezas y
debilidades de cada área.
Levantar información sobre la
competencia directa, el mercado
tecnológico, tarea encomendada al
Jefe de Comercialización y de los
proveedores.
Presidencia y
Gerencia
Presidente y Gerente A diciembre 2015
GERENCIA
Objetivo 1.- Implementar un estructura de planificación anual que oriente la funcionalidad interna.
INDICADORES ESTRATEGIAS PARA
CUMPLIR EL
INDICADOR
TAREAS A DESARROLLAR EN
CADA ESTRATEGIA
PARTICIPANTES RESPONSABLES
PERIODO DE
CUMPLIMIENTO
Realizar la
planificación anual
administradora para
el año 2015.
Realizar la
Planificación anual
para la gestión de
control y evaluación de
la funcionalidad interna
de la empresa y de su
capacidad de respuesta
en diferentes ámbitos.
Levantar información interna sobre
las necesidades y realidad de cada
área tomando en cuenta una
evaluación de las fortalezas y
debilidades, recolectadas mediante
observación, encuestas,
cuestionarios, inspección del
trabajo realizado.
Levantar información externa sobre
la situación económica de la
empresa, evaluar indicadores
económicos nacionales y
analizarlos en la afectación a la
empresa. Evaluar factores del macro
ambiente juntamente con el
Presidente de la empresa, para la
toma de decisiones (en forma
trimestral).
Área de gerencia
Gerente
A diciembre 2015
93
Aplicar un sistema de control de
gestión para evaluar las políticas
internas, la funcionalidad y las
normas.
Realizar reuniones con todo el
personal para recolectar las ideas
que ayuden a entrever la realidad.
Acoplar los cambios
ajustando los objetivos
anuales con la
planificación
estratégica
Realizar esquemas de las
actividades que se van a desarrollar
en forma trimestral.
Área de gerencia
Gerente
A diciembre 2015
Realizar reuniones de trabajo con
los las diferentes áreas y sus jefes
para determinar el cumplimiento de
la planificación anual.
Distribuir los diferentes
grupos de trabajo por
departamentos que
permitan determinar la
realidad interna y las
deficiencias a
controlar.
Coordinar con los diferentes jefes
de cada área el reporte de
requerimientos para la planificación
de las actividades.
Área de gerencia Gerente A diciembre 2015
DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO Y EL DEPATAMENTO FINANCIERO
Objetivo.- Establecer un sistema de procedimientos para obtener un capital humano eficiente y eficaz que brinde atención óptima al cliente.
INDICADORES ESTRATEGIAS PARA
CUMPLIR EL
INDICADOR
TAREAS A DESARROLLAR EN
CADA ESTRATEGIA
PARTICIPANTES RESPONSABLES PERIODO DE
CUMPLIMIENTO
Planificación
administrativa para
con el personal.
Identificando mediante
observación y la
indagación las áreas
Realizar un cronograma de
capacitación en base a resultados
para toda la empresa.
Todo el personal Jefe de
Departamento
Administrativo
A diciembre 2015
94
críticas de la empresa y
las actividades que no
se han cumplido o las
que tiene novedades se
debe reforzar
conocimientos de
formación profesional.
Hacer informes de la capacitación
realizada y de los avances del
personal en sus funciones de las que
han recibido capacitación.
Financiero- Unidad
de Talento Humano.
Objetivo 2.- Administrar los recursos materiales, económicos, humanos y tecnológicos en forma eficaz.
Planificación de la
administración anual
Diseñar un sistema de
gestión administrativa
para coordinar el
trabajo con las
diferentes áreas de la
empresa y la posterior
evaluación de la
misma.
Plantear con sustento económico y
evidencia de gastos la posibilidad de
incrementar los recursos asignados
al área.
Realizar evaluaciones al
seguimiento de los procesos
internos por parte de los
trabajadores (en forma bimensual).
Departamento
Administrativo-
Financiero.
Jefe de
Departamento
Administrativo
Financiero
A diciembre 2015
Adaptar y mejorar los
procesos de
administración y su
gestión.
Evaluar el manejo de
los recursos humanos y
materiales y el aumento
de la eficiencia
administrativa.
Visitar periódicamente al personal
de las diferentes áreas de la
empresa, con el objetivo de
constatar el trabajo que ellos
realizan
Todo el personal
Jefe de
Departamento
Administrativo -
Financiero
A diciembre 2015
Desarrollar un sistema
de gestión de análisis
de los indicadores de
gestión y financieros
que permiten evaluar a
la empresa en forma
integral.
Recabar información que permita
evaluar y precisar el resultado de los
indicadores de la empresa.
Realizar una
planificación de las
actividades de las
diferentes para las
Asignar responsabilidades del
cumplimiento de las actividades
anuales planificadas para cada área.
95
diferentes áreas de la
empresa
Presupuesto anual Realizar un esquema
presupuestario anual
tomando en cuenta la
planificación y
programas de cada área
de la empresa, a la vez
que información sobre
necesidades de
recursos financieros,
humanos y materiales.
Planificar las actividades de
presupuesto con los jefes de cada
área, que se debe seguir para
desarrollar presupuestos de cada
área
Departamento
Administrativo
Financiero- Unidad
de Talento Humano.
Unidad de
Contabilidad
A diciembre 2015
Desarrollar un modelo de
presupuestos por parte del área
financiera
Elaborar una propuesta del
presupuesto para las diferentes
áreas de la empresa de ejecución
tanto del primero como del segundo
semestre del año 2015, tomando en
cuenta las condiciones actuales de
los recursos materiales, humanos y
tecnológicos existentes.
Garantizar la
ejecución del
presupuesto
Velar por el
cumplimiento del
presupuesto planteado
que vaya acorde a la
realidad de cada área de
la empresa.
Analizar el presupuesto asignado al
área de Gerencia, al área
administrativa-financiera, al área de
comercialización, al área de
sistemas y la agencia.
En base a los gastos del primer
semestre proponer presupuesto y
ajustes para el segundo semestre del
2015 previo análisis del primer
semestre.
Evaluar el presupuesto planeado y
asignado para el año 2015 y emitir
un informe sobre el porcentaje de
ejecución.
A diciembre 2015
96
Elaborar estados
financieros y aplicar
indicadores
financieros.
Desarrollar estados
financieros adoptando
las normas
internacionales de
información financiera
que contribuya a un
manejo adecuado de la
información interna.
Realizar evaluación de los registros
de las transacciones que resulten de
la operación de las diferentes áreas
a través del sistema contable de la
empresa. (Unidad de Contabilidad-
registro oportuno y reportado).
Departamento
Administrativo
Financiero- Unidad
de Contabilidad
Unidad de
Contabilidad
A diciembre 2015
Realizar reporte de registros diarios
en los libros contables para la
elaboración mensual de los estados
financieros
Realizar juntamente con el área de
contabilidad las respectivas
declaraciones de impuestos ante el
SRI y estar al día con los pagos de
obligaciones ante el IESS
Desarrollar indicadores financieros
en base a los resultados de los
balances de cada mes y realizar
reportes comparativos en forma
cuatrimestral.
Planificación del
aumento de la
rentabilidad en un
20%
Hacer una evaluación
de costos de las
computadoras de la
empresa con el
propósito de
determinar
innovaciones e
insumos adicionales
que contribuyan a
ofertar productos
competitivos y generen
preferencia en el
cliente.
Levantar información sobre los
costos de las computadoras tanto de
la competencia, como de los precios
a los que nos dejan los proveedores
y buscar negociar con los
proveedores, así como buscar
aliados en el mercado que se
dediquen a la misma actividad.
Departamento
Administrativo
Financiero
Unidad de
Contabilidad
A diciembre 2015
97
Coordinar con el área
de compras y de ventas
la dinámica de compras
y ventas de los
productos, evaluar
mediante indicadores y
hacer comparaciones
mensuales que
permitan establecer
estrategias para
incrementar la
rentabilidad.
Establecer sistema de comunicación
y de reporte de novedades y de la
dinámica y movimiento de los
inventarios.
Evaluar el cambio de los precios de
los productos y compararlos en
forma mensual.
Para la compra de
computadoras se
requiere disponer de
efectivo para mantener
stock constante.
Gestionar junto con la gerencia de la
empresa el financiamiento
necesario para mantener la
mercadería necesaria para la venta.
Reportar mediante
informes trimestrales
los procesos
contables
Realizar en forma
trimestral informes
contables de los
procesos desarrollados
que deberán ser
reporteados a la
Gerencia.
Elaborar un esquema de la
presentación del informe contable
que se utilizará de forma trimestral.
Reportar al Gerente el proceso
contable realizado por el área de
contabilidad.
Departamento
Administrativo
Financiero.
Unidad de
Contabilidad
A diciembre 2015
Provisionar los
impuestos a ser
cancelados
Elaborar
semestralmente la
provisión de impuestos
que se tienen que
cancelar al estado.
Realizar un formato de presentación
del cálculo de presupuestario de los
impuestos a pagarse al Estado de
forma semestral.
Departamento
Administrativo
Financiero.
Unidad de
Contabilidad
A diciembre 2015
Estar al día con el pago de los
impuestos ante el ente regulador
SRI.
98
Poder negociador con
los clientes
Establecer un sistema y
relación con buena
comunicación con los
proveedores y negociar
los precios de las
computadoras.
Indagar información de cada uno de
los proveedores.
Departamento
Administrativo
Financiero- Unidad
de Talento Humano.
Unidad de
Contabilidad
A diciembre 2015
Mantener un registro interno de los
proveedores de la empresa y buscar
nuevos proveedores que provean
variedad de computadoras e
insumos.
DEPARTAMENTO DE COMERCIALIZACIÓN
Objetivo 1.-. Realizar programas de administración de las ventas, la publicidad y planteamiento de las estrategias de mercadeo.
INDICADORES ESTRATEGIAS PARA
CUMPLIR EL
INDICADOR
TAREAS A DESARROLLAR EN
CADA ESTRATEGIA
PARTICIPANTES RESPONSABLES PERIODO DE
CUMPLIMIENTO
Planificación de la
estrategias de
mercadeo
Definir el mercado,
producto, precio y
condiciones de
producto.
Establecer reuniones con el
personal de ventas que permita
definir las estrategias de marketing
y de ventas.
Departamento de
comercialización
Jefe de
Departamento de
Comercialización
A diciembre 2015
Analizar competencia,
la capacidad de venta y
calidad de los
productos.
Conocer tendencias
nuevas de los productos
Elaborar un esquema
de guía para la
publicidad
considerando
horarios y
periodicidad.
Establecer medios de
comunicación para
llevar a cabo los
objetivos de la empresa
entorno a publicidad.
Elaborar un plan de evaluación de la
publicidad mediante la recopilación
de la información externa de la
competencia y de las necesidades de
los clientes.
Contratar un experto en marketing
para que realice un estudio de las
Departamento de
comercialización
Jefe de
Departamento de
Comercialización.
A diciembre 2015
99
computadoras y del producto en el
mercado.
Analizar en forma semestral el
producto, la plaza, precio y
publicidad de la empresa.
Implantar plan de
publicidad modelo para
aplicarlo en la empresa.
Capacitar al personal de ventas
sobre el plan de publicidad a aplicar.
Determinar aliados en la publicidad
y hacer una evaluación de la
publicidad de la competencia.
Planificación de
ventas por sectores.
Implantar una
planificación de a
ventas realizarse por
sectores
Asignar responsabilidades de
ventas por sectores a vendedores.
Elaborar un registro de las ventas,
clientes y los sectores para que
lleven los vendedores en forma
mensual
Solicitar reportes de las ventas y
determinar los incrementos y
pérdida o ganancia de clientes.
Departamento de
comercialización
Jefe de
Departamento de
Comercialización.
A diciembre 2015
DEPARTAMENTO DE SISTEMAS
INDICADORES ESTRATEGIAS PARA
CUMPLIR EL
INDICADOR
TAREAS A DESARROLLAR EN
CADA ESTRATEGIA
PARTICIPANTES RESPONSABLES PERIODO DE
CUMPLIMIENTO
Planificación de las
actividades para la
gestión de sistemas.
Diseñar un sistema de
planificación de las
actividades del técnico
de sistemas en forma
mensual y elaborar un
reporte del trabajo
realizado.
Elaborar cronograma de
inspecciones y de control de los
sistemas informáticos de la
empresa.
Realizar las correcciones a errores
en las aplicaciones y de programas.
Departamento de
sistemas
Jefe de
Departamento de
sistemas
A diciembre 2015
100
Reportes de la actividades
realizadas en base a la planificación.
Control del cumplimiento de
Control de sistemas, en
sus aplicaciones y
programas
Realizar actualizaciones de los
programas, aplicaciones, antivirus
en forma semestral.
Actualización de licencias de
programas.
AGENCIA MAKRO COMPUTER
Objetivo 1.- Coordinar y organizar las funciones y responsabilidades encargadas, administrar agencia y rendir cuentas a la matriz principal.
INDICADORES ESTRATEGIAS PARA
CUMPLIR EL
INDICADOR
TAREAS A DESARROLLAR EN
CADA ESTRATEGIA
PARTICIPANTES RESPONSABLES PERIODO DE
CUMPLIMIENTO
Ejecutar las
planificaciones
administrativas
Gestionar la
administración
mediante la asignación
de responsabilidades
funcionales en la
agencia.
Coordinar y establecer el trabajo en
equipo y capacidad de respuesta
ante los retos para el crecimiento de
la agencia.
Manejar las tecnologías de la
comunicación permanente con la
matriz de venta, manejando un
presupuesto establecido por la
matriz.
Establecer cronograma de
actividades para manejar la gestión
administrativa en puntos
estratégicos y un sistema de control
de gestión por periodos trimestrales.
Agencia Jefe de Agencia A diciembre 2015
101
Realizar un modelo de
gestión para la
administración de la
agencia.
Reunirse con la matriz para someter
a probación el modelo de gestión
para aplicarse en el año 2015.
Elaborar estrategias de
administración, de ventas y de
marketing y evaluarlas
semestralmente.
Elaborar diagrama de actividades a
realizarse durante el año y
evaluarlas en forma semestral.
Socializar modelo de
gestión con todos los
trabajadores de la
empresa y hacerlo
aprobar por la matriz
principal.
Planificación de cronograma de
reuniones para socialización de
gestión planteada para la agencia.
Establecer reuniones periódicas
para la socialización del trabajo
realizado en forma mensual y de
contingentes y novedades internas a
solucionar.
102
5.5. 5.5 Diseño De Sistema De Control De Gestión Del Plan De Acción
Tabla 5.2 Sistema de Control de Gestión del Plan de Acción
Nº DESCRIPCIÓN DE ACTIVIDADES ÁREA RESPONSABLE
TIEMPO DE
REALIZACIÓN
DEL TRABAJO
OBSERVACIONES
1 Levantar la información sobre los requerimientos de la
empresa en las diferentes áreas a través de encuestas a
los jefes de cada área y de las necesidades más
preponderantes que se requieran atender.
Constatar el trabajo realizado en cada área con una
planificación concordada con los Jefes de estas áreas,
mantener reuniones con el Gerente para analizar los
informes de los jefes de cada área y evaluar la gestión
interna y la funcionalidad y determinar un informe
conjunto con el Gerente.(mínimo 5 reuniones al año
por área).
Levantar información interna sobre las estrategias a
aplicar en base a una evaluación de las fortalezas y
debilidades de cada área.
Levantar información sobre la competencia directa, el
mercado tecnológico, tarea encomendada al Jefe de
Comercialización.
PRESIDENCIA Fecha de inicio 10
de enero de 2015
hasta 31 de enero de
2015.
Fecha de inicio de
15 de febrero de
2015 hasta 10 de
diciembre de 2015.
Fecha de inicio 10
de enero de 2015
hasta el 31 de enero
de 2015.
Fecha de inicio 10
de enero de 2015,
fecha de término
septiembre 2015.
Verificación de la información en el reporte de
encuestas realizadas a Jefes de cada área.
Verificación en reportes archivados en la
presidencia sobre constatación de trabajo;
verificación de oficios de reuniones realizadas
con el Gerente.
Verificación en FODA interno realizado por la
administración realizado por el Presidente de la
empresa juntamente con el Gerente para el
planteamiento de estrategias FO,FA, DA, DO.
Verificación en informe de Departamento de
Comercialización sobre: estudio de la
competencia, número de competidores actuales,
precios de mercado, FODA de los competidores,
indagación de estrategias de los competidores,
constatación personal de la calidad del producto
de la competencia con compras de sus productos
(factura), y de la forma de las instalaciones de la
competencia y evaluación de las estrategias de
publicidad.
103
2 Levantar información interna sobre las necesidades y
realidad de cada área tomando en cuenta una
evaluación de las fortalezas y debilidades,
recolectadas mediante observación, encuestas,
cuestionarios, inspección del trabajo realizado.
Levantar información externa sobre la situación
económica de la empresa, evaluar indicadores
económicos nacionales y analizarlos en la afectación a
la empresa. Evaluar factores del macro ambiente
juntamente con el Presidente de la empresa, para la
toma de decisiones (en forma trimestral).
Aplicar un sistema de control de gestión para evaluar
las políticas internas, la funcionalidad y las normas.
Realizar reuniones con todo el personal para recolectar
las ideas que ayuden a entrever la realidad.
Realizar esquemas de las actividades que se van a
desarrollar en forma trimestral.
Realizar reuniones de trabajo con los las diferentes
áreas y sus jefes para determinar el cumplimiento de
la planificación anual.
Coordinar con los diferentes jefes de cada área el
reporte de requerimientos para la planificación de las
actividades.
GERENCIA Fecha de inicio 15
de enero de 2015 a
septiembre de 2015.
Fecha de inicio 15
de enero de 2015 a
15 de octubre de
2015.
Fecha de inicio 1 de
abril de 2015 a 29
de diciembre de
2015.
Fecha de inicio 1 de
marzo de 2015 a 1
de octubre de 2015.
Fecha de inicio de
10 de enero de 2015
a 15 de enero de
2015.
Fecha de inicio de
15 de enero de 2015
a 31 de noviembre
de 2015.
Verificación de la información en reportes
semestrales de evaluación de FODA de cada
área, reportes semestrales de cuestionarios
aplicados al personal y a jefes de áreas, actas
archivadas sobre el trabajo inspeccionado.
Verificación en reporte de indicadores
económicos trimestrales, en reporte de análisis de
factores de influencia económica, factores
político legales, factores, factores demográficos.
Verificación en esta matriz de sistema de control
de gestión, sobre los tiempos de inicio y
finalización de actividades.
Verificación en oficios de convocatoria al
personal y reporte de recopilación de ideas de
todo el personal sobre la realidad de la empresa.
Verificación de plan operativo anual, auxiliares
de plan operativo anual de cada área para sub
actividades, verificación en indicadores de
gestión realizados mensualmente y análisis de la
respectiva Interpretación de indicadores.
Verificación en reporte de requerimientos y
comprobantes de desembolso de recursos
económicos para la adquisición de materiales
necesarios para cada área, verificación en
comprobante de recibimiento de recursos por
parte de los jefes de cada área.
104
3 Realizar un cronograma de capacitación en base a
resultados para toda la empresa.
Hacer informes de la capacitación realizada y de los
avances del personal en sus funciones de las que han
recibido capacitación.
Plantear con sustento económico y evidencia de gastos
la posibilidad de incrementar los recursos asignados al
área.
Realizar evaluaciones al seguimiento de los procesos
internos por parte de los trabajadores (en forma
bimensual).
DEPARTAME
NTO
ADMINISTRA
TIVO-
FINANCIERO
Fecha de inicio de
15 de enero de 2015
a 31 de septiembre
de 2015
Fecha de inicio de 1
de marzo de 2015 a
31 de septiembre de
2015.
Fecha de inicio de
15 de enero de 2015
- 15 de febrero de
2015.
Fecha de inicio de
31de febrero de
2015 a 29 de
noviembre de 2015.
Verificación en el Cronograma de Capacitación
realizado por Jefe de Unidad de Talento
Humano, Reporte y evaluación de la capacitación
brindada al personal mediante indicadores
realizados por el Jefe Administrativo-Financiero,
indicadores presentados en forma semestral.
Verificación en reporte de indicadores de
capacitación y reportes de mejoramiento de
trabajo mediante indicadores de gestión.
Verificación en la propuesta de incremento de
presupuesto y de las razones de sustento, reporte
de faltante de recursos de las áreas que la
requieran enviados a la administración por los
jefes de cada área.
Verificación en reportes bimensuales de las
evaluaciones realizados al trabajo realizado por
los trabajadores y el cumplimiento de procesos
internos, verificación en indicadores de
cumplimiento de procesos internos.
Verificación en reportes de constatación del
trabajo realizados en forma sorpresiva.
Verificación en informe de constatación de los
resultados de indicadores de gestión con la
realidad comprobada sobre del cumplimiento de
los mismos.
105
Visitar periódicamente al personal de las diferentes
áreas de la empresa, con el objetivo de constatar el
trabajo que ellos realizan.
Recabar información que permita evaluar y precisar el
resultado de los indicadores de la empresa.
Asignar responsabilidades del cumplimiento de las
actividades anuales planificadas para cada área.
Planificar las actividades para manejo de presupuesto
con los jefes de cada área, que se debe seguir para
desarrollar presupuestos de cada área.
Desarrollar un modelo de control de ejecución de
presupuesto por parte del área financiera.
Fecha de inicio de 1
de abril de 2015
hasta 30 de
noviembre de 2015.
Fecha de inicio 1 de
noviembre de 2015
hasta de 31 de
noviembre de 2015.
Fecha de inicio de
15 de enero de 2015
a 29 de diciembre
de 2015.
Fecha de inicio 15
de enero de 2015 a
31 de enero de
2015.
Fecha de inicio de
15 de enero de 2015
hasta 31 de enero de
2015.
Verificación en planificación anual de la
empresa, en auxiliares de planificación de cada
área y en reporte sobre indicadores de
cumplimiento.
Verificación en informe de reuniones con jefes
de cada área sobre asignación de presupuesto,
ejecución de año anterior comparación de
aumentos de presupuesto, factores de aumento de
presupuesto, posibilidades de asignación de
recursos solicitados, verificación en reporte de
actividades a realizarse y del análisis de los
costes justificados para el desarrollo de cada
actividad y subactividad.
Verificación en Documento de control de
ejecución de presupuesto.
Verificación en Presupuesto anual 2015, la
evaluación de ejecución de presupuesto tanto del
primer semestre como del segundo semestre.
Verificación de análisis en informe semestral de
evaluación de presupuesto para las áreas
principales de la empresa, verificar análisis de
indicadores de presupuesto.
106
Elaborar una propuesta del presupuesto para las
diferentes áreas de la empresa de ejecución tanto del
primero como del segundo semestre del año 2015,
tomando en cuenta las condiciones actuales de los
recursos materiales, humanos y tecnológicos
existentes.
Analizar el presupuesto asignado al área de Gerencia,
al área administrativa-financiera, al área de
comercialización, al área de sistemas y la agencia.
En base a los gastos del primer semestre proponer
presupuesto y ajustes para el segundo semestre del
2015 previo análisis del primer semestre.
Evaluar el presupuesto planeado y asignado para el
año 2015 y emitir un informe sobre el porcentaje de
ejecución.
Fecha de inicio 15
de enero de 2015
hasta 31 de enero de
2015.
Fecha de inicio de 1
julio de 2015 a 28
de diciembre de
2015.
Fecha de inicio 1 de
julio de 2015 hasta
15 de julio de 2015.
Fecha de inicio de 2
de julio de 2015
hasta 29 de
diciembre de 2015.
Fecha de inicio de 2
de enero de 2015 a
30 de diciembre de
2015.
Verificación en reporte de evaluación a la
ejecución al presupuesto y en Documento de
control de ejecución de presupuesto de primer
semestre de 2015.
Verificación de informes (2) en dos periodos
inicio mes de julio y final de mes de diciembre
respecto de presupuesto ejecutado con
porcentajes comparativos entre semestrales
actuales y comparación con semestres de años
anteriores.
Verificación en reportes de transacciones
realizadas en el año en sistema contable,
verificación en informe de inspección de
transacciones realizadas.
Verificación en documento de evaluación del
registro de transacciones elaborado
mensualmente.
Verificación en archivo de declaraciones ante el
SRI y pagos a IESS, verificación en reporte de
porcentajes gastados en pago de impuestos al SRI
y del IESS con relación a las ganancias netas.
Verificación en reporte cuatrimestral de los
indicadores de ejecución financiera de
rentabilidad, indicadores de liquidez, indicadores
de financiamiento, indicadores de ventas,
indicadores de compras, indicadores de fuerza
laboral.
107
Realizar los registros de las transacciones que resulten
de la operación de las diferentes áreas a través del
sistema contable de la empresa. (Unidad de
Contabilidad- registro oportuno y reportado).
Inspeccionar y evaluar los registros diarios en los
libros contables para la elaboración mensual de los
estados financieros.
Realizar juntamente con el área de Contabilidad las
respectivas declaraciones de impuestos ante el SRI y
estar al día con los pagos de obligaciones ante el IESS.
(Responsabilidad reportada mensualmente al Jefe
Administrativo Financiero.)
Desarrollar indicadores financieros en base a los
resultados de los balances de cada mes y realizar
reportes comparativos en forma cuatrimestral.
Levantar información sobre los costos de las
computadoras tanto de la competencia, como de los
precios a los que nos dejan los proveedores y buscar
negociar con los proveedores, así como buscar aliados
en el mercado que se dediquen a la misma actividad.
Fecha de inicio de 1
de febrero de 2015 a
31 de noviembre de
2015.
Fecha de inicio 31
de enero de 2015 a
29 de diciembre de
2015
Fecha de inicio 1 de
abril de 2015 a 29
de diciembre de
2015.
Fecha de inicio 1 de
febrero de 2015 a
31 de febrero de
2015.
Verificación en reporte de estudio de precios de
la competencia entregado por el Jefe de
Comercialización, verificación en documento de
análisis de precios, verificación en documento de
comparación de precios de los productos que
ofrecen los proveedores y en mini informe de los
aliados comerciales de la empresa respecto de las
estrategias conjuntas de ventas y de marketing y
la colaboración conjunta.
Verificación en reportes mensuales impresos y
electrónicos de los ingresos y salidas de
productos, del estado y faltantes de los productos,
de los contingentes en el manejo de los
inventarios. Verificación en informe de
constatación física de los inventarios
comparados con el reporte del sistema de la
empresa.
Verificación en oficios de reuniones con el
Gerente con motivo de análisis de
financiamiento, verificación en documento de
conclusión para el financiamiento necesario para
la compra de los productos para la venta,
mediante préstamo (1 préstamo al año) y la forma
de pago, análisis de proyección de los compras y
demanda de productos para asignación de un
presupuesto estimado, según comparación con
años anteriores.
Verificación de Esquema de resumen de
presentación de los estados financieros en los que
constan los principales estados financieros, con
los indicadores que maneja la empresa, así como
la indicación de los formatos de presentación.
108
Establecer sistema de comunicación y de reporte de
novedades y de la dinámica y movimiento de los
inventarios.
Evaluar el cambio de los precios de los productos y
compararlos en forma mensual.
Gestionar junto con la gerencia de la empresa el
financiamiento para mantener la mercadería necesaria
para la venta.
Elaborar un esquema para la presentación de resumen
de los informes contables que se utilizará de forma
trimestral.
Reportar al Gerente el proceso contable realizado por
el área de contabilidad.
Realizar un formato de presentación de
presupuestación de los impuestos a pagarse al Estado
de forma semestral.
Estar al día con el pago de los impuestos ante el ente
regulador SRI.
Indagar información de cada uno de los proveedores
Mantener un registro interno de los proveedores de la
empresa y buscar nuevos proveedores que provean
variedad de computadoras e insumos.
Fecha de inicio 20
de enero de 2015 a
31 de enero de
2015.
Fecha de inicio de 1
de febrero de 2015 a
31 de septiembre de
2015.
Fecha de inicio
de15 de enero de
2015 a 30 de enero
de 2015.
Fecha de inicio de 1
de febrero de 2015 a
29 de diciembre de
2015.
Fecha de inicio de
10 de enero de 2015
a 15 de enero de
2015.
Verificación de reporte de manejo adecuado de
los procesos contables.
Verificación en formato de presupuesto de
recursos asignados a los impuestos en los que
constan cada uno de los impuestos a pagarse en
el año con el cálculo de porcentajes de los valores
pagarse.
Verificación en reporte de pagos registrados en
libros y libro auxiliar de pagos de impuestos a
estamento regulador competente.
Verificación en documento de registro de los
proveedores en los que consta los precios de
oferta de los productos, comparaciones de subida
de precios, facilidades de pago, promociones,
atención y preferencia a la empresa, relación
comercial, seriedad de la empresa, información
historial de proveedor.
Verificación en documento de registro de los
proveedores en los que consta los precios de
oferta de los productos, comparaciones de subida
de precios, facilidades de pago, promociones,
atención y preferencia a la empresa, relación
comercial, seriedad de la empresa, información
historial de proveedor.
109
4 Establecer reuniones con el personal de ventas que
permita definir las estrategias de marketing y de
ventas.
Elaborar un plan de evaluación de la publicidad
mediante la recopilación de la información externa de
la competencia y de las necesidades de los clientes.
Contratar un experto en marketing para que realice un
estudio de las computadoras y del producto en el
mercado.
Analizar en forma semestral el producto, la plaza,
precio y publicidad de la empresa.
ÁREA DE
COMERCIALI
ZACIÓN
Fecha de inicio de
20 de enero de 2015
a 30 de enero de
2015.
Fecha de inicio de 1
de abril de 2015 a 1
de agosto de 2015.
Fecha de inicio de 1
de abril de 2015 a
31 de abril de 2015
Fecha de inicio de 1
de julio de 2015 a
29 de diciembre de
2015
Verificación en oficio de convocatoria a las
reuniones convocadas por la administración,
verificación en los reportes de esas reuniones en
los que se definen las estrategias de marketing y
de ventas a aplicarse en todo el año y que serán
evaluadas en forma semestral
Verificación en plan de evaluación de la
publicidad anual en el que consta las actividades,
directrices y estrategias a aplicar por parte del
Área de Comercialización, el avance, ejecución,
porcentajes de ejecución a través de indicadores
de cumplimiento de la publicidad planificada.
Verificación en reporte de trabajo realizado por
experto de marketing y de los resultados
obtenidos en el estudio, estudio que permitirá la
toma de decisiones a los directos, previo envío de
informe de Jefe de Departamento de
Comercialización.
Verificación en reportes de análisis de las cuatro
p (producto, la plaza, precio y publicidad) en las
que constan un estudio detallado de las
características del producto que esta empresa
oferta, los precios competitivos, el mercado en el
que se vende, la publicidad propia y de la
competencia, realizados en forma trimestral
Verificación en cronograma de capacitación
sobre la publicidad que la empresa a planteado en
el año y la evaluación de la aplicación del plan
mediante indicadores y reporte semestral del
cumplimiento de la planificación.
110
Capacitar al personal de ventas sobre el plan de
publicidad a aplicar.
Determinar proveedores en la publicidad y hacer una
evaluación de la publicidad de la competencia.
Asignar responsabilidades de ventas por sectores a
vendedores.
Elaborar un registro de las ventas, clientes y los
sectores para que lleven los vendedores en forma
mensual
Solicitar reportes de las ventas y determinar los
incrementos y pérdida o ganancia de clientes.
1 de febrero de
2015 a 30 de agosto
de 2015
Fecha de inicio de 1
de febrero de 2015 a
30 de mayo de
2015.
Fecha de inicio de
10 de enero de 2015
a 1 de diciembre de
2015
Fecha de análisis de
1 de febrero de
2015 a 29 de
diciembre de 2015.
Verificación en documento de proveedores de la
publicidad en los que constan un registro,
verificación en un reporte de análisis de la
publicidad aplicada por la competencia y sus
estrategias.
Verificación en el plan operativo anual y en los
auxiliares de plan operativo anual para cada área
en los que se analizarán la expansión de ventas
en los sectores, análisis de disminución de las
ventas, registro analítico de la relación con los
clientes, análisis de contingentes tanto en los
productos, como en la atención al cliente.
Verificación en informe de ventas mensuales,
informe de manejo de clientes en los que constará
una evaluación a través de indicadores
presentados en forma mensual.
Verificación en reportes mensuales de ventas con
comparaciones entre mes y mes.
5 Elaborar cronograma de inspecciones y de control de
los sistemas informáticos de la empresa.
Realizar las correcciones a errores en las aplicaciones
y de programas.
ÁREA DE
SISTEMAS
Fecha de inicio de 3
de enero de 2015 a
31 de enero de 2015
Fecha de inicio 31
de diciembre de
2015 a 29 de
diciembre de 2015.
Verificación en auxiliares de plan operativo
anual para el área de sistemas en el que constan
las fechas de inicio de control de óptimo
funcionamiento de los sistemas informáticos y de
las demás plataformas electrónicas.
Verificación en reportes trimestrales sobre
correcciones de errores en los sistemas
informáticos, verificación en registros de área de
sistemas en los que constan una descripción
detallada de las aplicaciones y programas
instalados
111
Reportes de la actividades realizadas en base a la
planificación.
Control del cumplimiento de realización de
actualizaciones de los programas, aplicaciones,
antivirus en forma semestral.
Actualización de licencias de programas.
Fecha de inicio de 1
de febrero de 2015 a
29 de diciembre de
2015
Fecha de inicio de 1
de abril de 2015 a
29 de diciembre de
2015.
Fecha de inicio de 1
de julio de 2015 a
29 de diciembre de
2015.
Verificación en reportes mensuales de área, en el
plan operativo anual y en los auxiliares de
planificación para el cumplimiento de plan
operativo anual.
Verificación en sistema de control establecido en
planificación de área de sistemas en el que consta
las operaciones de actualización de las diferentes
plataformas electrónicas, los cambios internos en
el sistema, los gastos realizados en los cambios y
el tiempo que demora el mantenimiento de los
sistemas internos y para las computadoras de
venta al público.
Verificación en sistema de control establecido en
planificación de área de sistemas en el que consta
las operaciones de actualización de las diferentes
plataformas electrónicas, los cambios internos en
el sistema, los gastos realizados en los cambios y
el tiempo que demora el mantenimiento de los
sistemas internos y para las computadoras de
venta al público.
6 Coordinar y establecer el trabajo en equipo y
capacidad de respuesta ante los retos para el
crecimiento de la agencia.
AGENCIA Fecha de inicio de
15 de enero de 2015
a 31 de enero de
2015.
Verificación en los documentos de reunión
general de trabajadores de la agencia en los que
constan las directrices de trabajo, la asignación y
coordinación del trabajo por parte de la
administración para con los trabajadores, se dan
a conocer las metas estratégicas de la agencia.
112
Manejar las tecnologías de la comunicación
permanente con la matriz de venta, manejando un
presupuesto establecido por la matriz.
Establecer cronograma de actividades para manejar la
gestión administrativa en puntos estratégicos y un
sistema de control de gestión por periodos
trimestrales.
Reunirse con la matriz para someter a probación el
modelo de gestión para aplicarse en el año 2015.
Elaborar estrategias de administración, de ventas y de
marketing y evaluarlas semestralmente.
Fecha de inicio de
15 de enero de 2015
a 29 de diciembre
de 2015.
Fecha de inicio de
15 de enero de 2015
a 31 de enero de
2015.
Fecha de inicio de
15 de enero de 2015
a 20 de enero de
2015.
Fecha de inicio de
15 de enero de 2015
a 31 de enero de
2015.
Verificación en comunicados electrónicos y
escritos numerados, en los que constan los
reportes semanales de todas las operaciones
económicas, materiales y de decisiones internas
enviados a la matriz principal con la
responsabilidad del Jefe de Agencia.
Verificación en planificación de área sobre las
actividades de Jefe de Agencia respecto de las
estrategias de cumplimiento del plan operativo
anual y de estrategias trimestrales de evaluación
a la gestión de la administración, que son
coordinados con la matriz principal y de la cual
la Agencia recibe el control periódico.
Verificación en documentos de acta en los que
consta la reunión de aprobación de la gestión que
aplicará la Jefatura de la Agencia para el año.
Verificación en actas de reuniones con los Jefes
de Marketing y Jefe Administrativo-Financiero
de la matriz en los que consta la coordinación
para aplicar estrategias de ventas y de marketing
paralelas para aplicar los tipos de publicidad
necesaria para el área de la agencia, reunión en
que se coordina y analiza el mercado de la nueva
matriz.
113
Elaborar diagrama de actividades a realizarse durante
el año y evaluarlas en forma semestral.
Planificación de cronograma de reuniones para
socialización de gestión planteada para la agencia.
Establecer reuniones periódicas para la socialización
del trabajo realizado en forma mensual y de
contingentes y novedades internas a solucionar.
Fecha de inicio de
15 de enero de 2015
a 20 de enero de
2015.
Fecha de inicio de
15 de enero de 2015
a 31 de diciembre
de 2015.
Fecha de inicio de
15 de enero de
2015.
Verificación en plan operativo anual y en los
documentos auxiliares de plan operativo
realizados por cada.
Verificación en documento en que consta el
cronograma a aplicarse para la capacitación del
personal sobre la gestión planeada para la
agencia.
Verificación en actas de reuniones con el
personal mensuales en los que constan los
avances del trabajo y de la planificación y
objetivos alcanzados en forma mensual, en los
que se toman los criterios de personal respecto a
contingentes para la posterior toma de decisiones
114
5.5.1. Indicadores de Gestión
ACTIVIDADES INDICADOR FORMULA FRECUENCI
A
Preparación al de la
aplicación de la Plan de
Acción
EFICIENCIA Tiempo real de la preparación/
tiempo planificado
Mensualmente
Conformar Equipo de
Trabajo para el estudio de la
Plan de Acción
EFICTIVIDAD Recursos alcanzados / Recursos
planificados
2 veces en el
año
Capacitación al equipo de
Trabajo para poder aplicar la
plan de acción
EFICIENCIA Recursos económicos
utilizados/ Recursos
económicos presupuestado
Trimestral
Comprobar los resultados de
la implantación de la plan de
acción
EFICTIVIDAD Resultados esperados /
Resultados Planificados
Anualmente
Efectuar las evaluaciones
correspondientes al plan de
acción
EFICTIVIDAD Resultados esperados /
Resultados Planificados
Anualmente
Evaluación de resultados de
la aplicación de la plan de
acción
EFICTIVIDAD Resultados esperados /
Resultados Planificados
Mensualmente
Establecer ajustes en el
proceso de aplicación de la
plan de acción
EFICACIA Recursos económicos
utilizados/ Recursos
económicos presupuestado
Diarias
Aplicación de estrategias
como elaborar Manuales de
funciones para el personal
EFICTIVIDAD Resultados esperados /
Resultados Planificados
Semanalmente
Elaborar un Plan de
Capacitación para el personal
en los diferentes áreas
EFICACIA Tiempo real de la preparación/
tiempo planificado
Trimestral
Revisión y verificación de
todos estas herramientas para
el desarrollo de las
actividades diarias
EFICTIVIDAD Resultados esperados /
Resultados Planificados
Semanalmente
115
5.7. 5.6 Presupuesto Del Plan De Acción
Tabla 5.3 Presupuesto del Plan de Acción Nº ACTIVIDADES ANALIZADAS TIEMPO ESTIMADO PRESUPUESTO
ANUAL
1 Levantar la información sobre los
requerimientos de la empresa en las diferentes
áreas a través de encuestas a los jefes de cada
área y de las necesidades más preponderantes
que se requieran atender.
Constatar el trabajo realizado en cada área con
una planificación concordada con los Jefes de
estas áreas, mantener reuniones con el Gerente
para analizar los informes de los jefes de cada
área y evaluar la gestión interna y la
funcionalidad y determinar un informe conjunto
con el Gerente.(mínimo 5 reuniones al año por
área).
Levantar información interna sobre las
estrategias a aplicar en base a una evaluación de
las fortalezas y debilidades de cada área.
Levantar información sobre la competencia
directa, el mercado tecnológico, tarea
encomendada al Jefe de Comercialización.
Fecha de inicio 10 de
enero de 2015 hasta 31
de enero de 2015.
Fecha de inicio de 15 de
febrero de 2015 hasta 10
de diciembre de 2015.
Fecha de inicio 10 de
enero de 2015 hasta el 31
de enero de 2015.
Fecha de inicio 10 de
enero de 2015, fecha de
término septiembre
2015.
$ 25,00
$200,00
$10,00
$20,00
2
Levantar información interna sobre las
necesidades y realidad de cada área tomando en
cuenta una evaluación de las fortalezas y
debilidades, recolectadas mediante observación,
encuestas, cuestionarios, inspección del trabajo
realizado.
Levantar información externa sobre la situación
económica de la empresa, evaluar indicadores
económicos nacionales y analizarlos en la
afectación a la empresa. Evaluar factores del
macro ambiente juntamente con el Presidente de
la empresa, para la toma de decisiones (en forma
trimestral).
Aplicar un sistema de control de gestión para
evaluar las políticas internas, la funcionalidad y
las normas.
Realizar reuniones con todo el personal para
recolectar las ideas que ayuden a entrever la
realidad.
Realizar esquemas de las actividades que se van
a desarrollar en forma trimestral.
Fecha de inicio 15 de
enero de 2015 a
septiembre de 2015.
Fecha de inicio 15 de
enero de 2015 a 15 de
octubre de 2015.
Fecha de inicio 1 de abril
de 2015 a 29 de
diciembre de 2015.
Fecha de inicio 1 de
marzo de 2015 a 1 de
octubre de 2015.
Fecha de inicio de 10 de
enero de 2015 a 15 de
enero de 2015.
$30,00
$70,00
$250,00
$200,00
$60,00
116
Realizar reuniones de trabajo con los las
diferentes áreas y sus jefes para determinar el
cumplimiento de la planificación anual.
Coordinar con los diferentes jefes de cada área
el reporte de requerimientos para la
planificación de las actividades.
Fecha de inicio de 15 de
enero de 2015 a 31 de
noviembre de 2015.
Fecha de inicio de 15 de
enero de 2015 a 31 de
noviembre de 2015.
$50,00
$50,00
3 Realizar un cronograma de capacitación en base
a resultados para toda la empresa.
Hacer informes de la capacitación realizada y de
los avances del personal en sus funciones de las
que han recibido capacitación.
Plantear con sustento económico y evidencia de
gastos la posibilidad de incrementar los recursos
asignados al área.
Realizar evaluaciones al seguimiento de los
procesos internos por parte de los trabajadores
(en forma bimensual).
Visitar periódicamente al personal de las
diferentes áreas de la empresa, con el objetivo de
constatar el trabajo que ellos realizan.
Recabar información que permita evaluar y
precisar el resultado de los indicadores de la
empresa.
Asignar responsabilidades del cumplimiento de
las actividades anuales planificadas para cada
área.
Planificar las actividades para manejo de
presupuesto con los jefes de cada área, que se
debe seguir para desarrollar presupuestos de
cada área.
Desarrollar un modelo de control de ejecución
de presupuesto por parte del área financiera.
Elaborar una propuesta del presupuesto para las
diferentes áreas de la empresa de ejecución tanto
del primero como del segundo semestre del año
2015, tomando en cuenta las condiciones
Fecha de inicio de 15 de
enero de 2015 a 31 de
septiembre de 2015
Fecha de inicio de 1 de
marzo de 2015 a 31 de
septiembre de 2015.
Fecha de inicio de 15 de
enero de 2015 - 15 de
febrero de 2015.
Fecha de inicio de 31de
febrero de 2015 a 29 de
noviembre de 2015.
Fecha de inicio de 1 de
abril de 2015 hasta 30 de
noviembre de 2015.
Fecha de inicio 1 de
noviembre de 2015 hasta
de 31 de noviembre de
2015.
Fecha de inicio de 15 de
enero de 2015 a 29 de
diciembre de 2015.
Fecha de inicio 15 de
enero de 2015 a 31 de
enero de 2015.
Fecha de inicio de 15 de
enero de 2015 hasta 31
de enero de 2015.
Fecha de inicio 15 de
enero de 2015 hasta 31
de enero de 2015.
$50,00
$65,00
$100
$30
$30
$40
$20
$ 55,00
$200,00
$50,00
117
actuales de los recursos materiales, humanos y
tecnológicos existentes.
Analizar el presupuesto asignado al área de
Gerencia, al área administrativa-financiera, al
área de comercialización, al área de sistemas y
la agencia.
En base a los gastos del primer semestre
proponer presupuesto y ajustes para el segundo
semestre del 2015 previo análisis del primer
semestre.
Evaluar el presupuesto planeado y asignado para
el año 2015 y emitir un informe sobre el
porcentaje de ejecución.
Realizar los registros de las transacciones que
resulten de la operación de las diferentes áreas a
través del sistema contable de la empresa.
(Unidad de Contabilidad- registro oportuno y
reportado).
Inspeccionar y evaluar los registros diarios en
los libros contables para la elaboración mensual
de los estados financieros.
Realizar juntamente con el área de Contabilidad
las respectivas declaraciones de impuestos ante
el SRI y estar al día con los pagos de
obligaciones ante el IESS. (Responsabilidad
reportada mensualmente al Jefe Administrativo
Financiero.)
Desarrollar indicadores financieros en base a los
resultados de los balances de cada mes y realizar
reportes comparativos en forma cuatrimestral.
Levantar información sobre los costos de las
computadoras tanto de la competencia, como de
los precios a los que nos dejan los proveedores y
buscar negociar con los proveedores, así como
buscar aliados en el mercado que se dediquen a
la misma actividad.
Establecer sistema de comunicación y de reporte
de novedades y de la dinámica y movimiento de
los inventarios.
Evaluar el cambio de los precios de los
productos y compararlos en forma mensual.
Fecha de inicio de 1 julio
de 2015 a 28 de
diciembre de 2015.
Fecha de inicio 1 de julio
de 2015 hasta 15 de julio
de 2015.
Fecha de inicio de 2 de
julio de 2015 hasta 29 de
diciembre de 2015.
Fecha de inicio de 2 de
enero de 2015 a 30 de
diciembre de 2015.
Fecha de inicio de 1 de
febrero de 2015 a 31 de
noviembre de 2015.
Fecha de inicio 31 de
enero de 2015 a 29 de
diciembre de 2015
Fecha de inicio 1 de abril
de 2015 a 29 de
diciembre de 2015.
Fecha de inicio 1 de
febrero de 2015 a 31 de
febrero de 2015.
Fecha de inicio 20 de
enero de 2015 a 31 de
enero de 2015.
Fecha de inicio de 1 de
febrero de 2015 a 31 de
septiembre de 2015.
Fecha de inicio de 15 de
enero de 2015 a 30 de
enero de 2015.
Fecha de inicio de 1 de
febrero de 2015 a 29 de
diciembre de 2015.
$70,00
$90,00
$60,00
$60,00
$50,00
$70,00
$40,00
$50,00
$60,00
$30,00
$ 40,00
$45,00
118
Gestionar junto con la gerencia de la empresa el
financiamiento para mantener la mercadería
necesaria para la venta.
Elaborar un esquema para la presentación de
resumen de los informes contables que se
utilizará de forma trimestral.
Reportar al Gerente el proceso contable
realizado por el área de contabilidad.
Realizar un formato de presentación de
presupuestación de los impuestos a pagarse al
Estado de forma semestral.
Estar al día con el pago de los impuestos ante el
ente regulador SRI.
Indagar información de cada uno de los
proveedores
Mantener un registro interno de los proveedores
de la empresa y buscar nuevos proveedores que
provean variedad de computadoras e insumos.
Fecha de inicio de 10 de
enero de 2015 a 15 de
enero de 2015
Fecha de inicio 31 de
enero de 2015 a 29 de
diciembre de 2015.
Fecha de inicio 15 de
enero de 2015 hasta
septiembre de 2015.
Fecha de inicio 15 de
enero de 2015 hasta
septiembre de 2015
$50,00
$50,00
$40,00
$50,00
$60,00
5 Elaborar cronograma de inspecciones y de
control de los sistemas informáticos de la
empresa.
Realizar las correcciones a errores en las
aplicaciones y de programas.
Reportes de la actividades realizadas en base a
la planificación.
Control del cumplimiento de realización de
actualizaciones de los programas, aplicaciones,
antivirus en forma semestral.
Actualización de licencias de programas.
Fecha de inicio de 3 de
enero de 2015 a 31 de
enero de 2015
Fecha de inicio 31 de
diciembre de 2015 a 29
de diciembre de 2015.
Fecha de inicio de 1 de
febrero de 2015 a 29 de
diciembre de 2015
Fecha de inicio de 1 de
abril de 2015 a 29 de
diciembre de 2015.
Fecha de inicio de 1 de
julio de 2015 a 29 de
diciembre de 2015.
$30,00
$40,00
$50,00
$100,00
$150,00
6 Coordinar y establecer el trabajo en equipo y
capacidad de respuesta ante los retos para el
crecimiento de la agencia.
Manejar las tecnologías de la comunicación
permanente con la matriz de venta, manejando
un presupuesto establecido por la matriz.
Fecha de inicio de 15 de
enero de 2015 a 31 de
enero de 2015.
Fecha de inicio de 15 de
enero de 2015 a 29 de
diciembre de 2015.
$50,00
$70,00
119
Establecer cronograma de actividades para
manejar la gestión administrativa en puntos
estratégicos y un sistema de control de gestión
por periodos trimestrales.
Reunirse con la matriz para someter a probación
el modelo de gestión para aplicarse en el año
2015.
Elaborar estrategias de administración, de
ventas y de marketing y evaluarlas
semestralmente.
Elaborar diagrama de actividades a realizarse
durante el año y evaluarlas en forma semestral.
Planificación de cronograma de reuniones para
socialización de gestión planteada para la
agencia.
Establecer reuniones periódicas para la
socialización del trabajo realizado en forma
mensual y de contingentes y novedades internas
a solucionar.
Fecha de inicio de 15 de
enero de 2015 a 31 de
enero de 2015.
Fecha de inicio de 15 de
enero de 2015 a 20 de
enero de 2015.
Fecha de inicio de 15 de
enero de 2015 a 31 de
enero de 2015.
Fecha de inicio de 15 de
enero de 2015 a 20 de
enero de 2015.
Fecha de inicio de 15 de
enero de 2015 a 31 de
diciembre de 2015.
$50,00
$50,00
$65,00
$30,00
$ 60,00
$60,00
TOTAL $1.870
En la propuesta de Plan Operativo para el año 2015 tiene actividades de los diferentes niveles
funcionales: Presidencia, Gerencia, Departamento Administrativo-Financiero, Departamento de
Sistemas, Departamento de Comercialización y la nueva Agencia, estas actividades detalladas en el
punto 4.5 son actividades a las que se ha asignado un valor significativo al gasto que podría realizarse
Del total de dinero aproximado para gastar en el cumplimiento de actividades programadas tenemos:
$1.870 USD que se deben cubrir para cumplir con esta planificación anual.
5.8. Recursos Necesarios para la Agencia
Entre los activos fijos a adquirir se encuentran los siguientes:
Muebles de Oficina: escritorios, archivadores, sillas, estaciones de trabajo.
Equipos de Oficina: copiadora, teléfonos, fax, sumadoras.
Equipos de Computación: computadoras, impresoras.
120
Tabla 5.4 Recursos Necesarios.
EQUIPO DE COMPUTACIÓN
DESCRIPCIÓN CANTIDAD VALOR VALOR
UNITARIO TOTAL
Computador de escritorio 1 550.00 550.00
Impresora multifunción 1 125.00 125.00
Flash memory 1 15.00 15.00
TOTAL 690.00 690.00
MUEBLES Y ENSERES DE OFICINA
DESCRIPCIÓN CANTIDAD VALOR VALOR
UNITARIO TOTAL
Escritorios 2 120.00 240.00
Sillas giratorias 2 80.00 160.00
Archivador de 4 gavetas 1 140.00 140.00
Estanterías 2 320.00 640.00
TOTAL 660.00 1,180.00
EQUIPOS DE OFICINA
DESCRIPCIÓN CANTIDAD VALOR VALOR
UNITARIO TOTAL
Teléfonos 1 80.00 80.00
Sumadoras 2 35.00 70.00
TOTAL 395.00 150.00
SUMINISTROS Y MATERIALES
DESCRIPCIÓN CANTIDAD VALOR VALOR
UNITARIO TOTAL
Resmas de papel bond 2 5.00 10.00
Lápices y esferos 4 0.60 2.40
Cartuchos para impresora 2 27.50 55.00
Grapadoras y perforadoras 2 5.00 10.00
TOTAL 38.10 77.40
121
Se presenta un presupuesto anual, considerando todos los rubros que legalmente debe percibir un trabajador, conforme estipula el Código de Trabajo.
Tabla 5.5 Rol de Pagos de la Agencia
ROL DE PAGOS Y BENEFICIOS SOCIALES
Nº CARGO SUELDO SUELDO DECIMO DECIMO
VACACIONES APORTE FONDOS
MENSUAL ANUAL TERCERO CUARTO PATRONAL DE RESERVA
1 VENDEDOR 400 4,800 400 292 200 583 400
2 FACTURACION Y COBRANZAS 354 4,248 354 292 177 516 354
TOTAL 754 9,048 754 584 377 1,099 754
122
Para determinar los costos totales del proyecto se debe establecer un presupuesto anual de todos los
costos y gastos que se realizarán en el proyecto.
Se presenta un análisis de todos los costos y gastos que requiere la agencia para empezar a operar:
Tabla 5.6 Detalle de Costos y Gastos
DETALLE VALOR ANUAL
Arriendo del local 3000
Suministros de Oficina 464
Servicios Básicos 720
Materiales de Limpieza 180
Publicidad 240
Remuneraciones 11862
Adquisición de Computadoras 791957
Total 795225
Son inversiones intangibles en los que se incurre durante la etapa de creación de la Agencia que sirve
para el desarrollo en toda la vida institucional, están sujetos a amortizaciones ya que significa el
cargo anual que se les hace a bienes intangibles para recuperar la inversión.
Tabla 5.7 Detalle de Intangibles
ACTIVOS INTAGIBLES
RUBRO INVERSIÓN
GASTOS DE CONSTITUCIÓN
Obtención de la Patente Municipal 75.00
RUC 20.00
TOTAL ACTIVOS DIFERIDOS 95.00
123
5.9. Determinación de Ingresos
Los ingresos están representados por el dinero recibido por la venta de computadores un determinado
periodo.
Tabla 5.8 Detalle de Ingresos de la Agencia
CONCEPTO T1 T2 T3 T4 T5
PRECIO 670 695 730 768 809
# DE COMPUTADORAS 1320 1320 1320 1320 1320
TOTAL DE INGRESOS 884352 916808 964124 1014047 1068430
5.10. Cálculo Analítico del Punto de Equilibrio
Para el cálculo del punto de equilibrio se parte de la concepción de que este punto los ingresos totales
son iguales a los costos totales.
Tabla 5.9 Clasificación de Costos y Gastos
CONCEPTO VALOR
ANUAL
COSTOS
FIJOS
COSTOS
VARIABLES
Arriendo del local 3000 3000
Suministros de Oficina 464 464
Servicios Básicos 720 720
Materiales de Limpieza 180 180
Publicidad 240 240
Remuneraciones 11862 11862
Adquisición de Computadoras 791957 791957
Depreciación de Equipos de Computación 230 230
Depreciación de equipos de oficina 118 118
Depreciación de Muebles y Enseres 15 15
Depreciación de Maquinaria 0 0
Amortización de Gastos de Constitución 19 19
TOTAL 808806 15244 793562
La fórmula a utilizar será:
INGRESOS
VARIABLES COSTOS-1
FIJOS COSTOS DÓLARES EN EQUILIBRIO DE PUNTO
884352
793562-1
15244 DÓLARES EN EQUILIBRIO DE PUNTO
DÓLARES EN EQUILIBRIO DE PUNTO 148488
124
Se puede concluir indicando, que para el primer año el punto de equilibrio en dólares es de $148488,
en donde a los dos meses los ingresos son iguales a los costos
5.11. Estado De Resultados
Se proyecta los costos de la agencia con la tasa de inflación obtenida en el INEC, que para este año
será del 3,67% teniendo en cuenta habrá este porcentaje de incremento.
Tabla 5.10 Estado de Resultados
DETALLE T1 T2 T3 T4 T5
INGRESOS
PRECIO 670 695 730 768 809
# DE COMPUTADORAS 1,320 1,320 1,320 1,320 1,320
TOTAL DE INGRESOS 884352 916808 964124 1014047 1068430
COSTO y GASTOS DEL SERVICIO
Arriendo del local 3000 3162 3333 3514 3704
Suministros de Oficina 464 490 516 544 573
Servicios Básicos 720 759 800 843 889
Materiales de Limpieza 180 190 200 211 222
Publicidad 240 253 267 281 296
Remuneraciones 11862 13120 14510 16049 17750
Depreciación de Equipos de Computación 230 230 230
Depreciación de equipos de oficina 118 118 118 118 118
Depreciación de Muebles y Enseres 15 15 15 15 15
Amortización de Gastos de Constitución 19 19 19 19 19
Total del Costo Y Gastos del Servicio 16849 18355 20009 21593 23586
UTILIDAD ANTES DE
PARTICIPACION A TRAB. 867504 898453 944116 992453 1044844
15% Participación trabajadores 130126 134768 141617 148868 156727
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 737378 763685 802499 843585 888117
125
5.12. Evaluación Financiera
Una vez que se ha determinado todos los ingresos y egresos que incurrirá la consultora, se presenta
los flujos de efectivo en los diferentes años de estudio del proyecto.
Tabla 5.11 Flujo de Efectivos del Proyecto
CONCEPTO T0 T1 T2 T3 T4 T5 T6
INGRESOS 884,352 916,808 964,124
1,014,0
47 1,068,430
EGRESOS
Arriendo del local 3,000 3,110 3,224 3,343 3,465
Suministros de Oficina 464 481 499 517 536
Servicios Básicos 720 746 774 802 832
Materiales de Limpieza 180 187 193 201 208
Publicidad 240 249 258 267 277
Adquisición de Computadoras 791,957 821,022 851,154 882,391 914,775
Remuneraciones 11,862 13,120 14,510 16,049 17,750
Depreciación de Equipos de
Computación 230 230 230 0 0
Depreciación de equipos de
oficina 118 118 118 118 118
Depreciación de Muebles y
Enseres 15 15 15 15 15
Amortización de Gastos de
Constitución 19 19 19 19 19
Total del Costo Y Gastos del
Servicio 808,806 839,297 870,995 903,722 937,995
UTILIDAD ANTES DE
PARTICIPACION A TRAB. 75,546 77,511 93,130 110,325 130,435
15% Participación trabajadores 11,332 11,627 13,969 16,549 19,565
UTILIDAD DEL EJERCICIO
ANTES DE IMPUESTOS 64,214 65,884 79,160 93,776 110,870
IMPUESTO A LA RENTA 14,127 14,495 17,415 20,631 24,391
UTILIDAD DEL EJERCICIO 50,087 51,390 61,745 73,146 86,479
(+) Depreciación de Activos
Fijos 363 363 363 133 133
(+) Amortización de Activos
Fijos 19 19 19 19 19
(-) Inversión en Activos Fijos 2,020
(-) Inversión Capital de Trabajo 67,369
(+) Valor Residual 665
(+) Recuperación Capital de
Trabajo 67,369
(=) FLUJOS DE EFECTIVO -2,020 -16,899 51,772 62,127 73,298 86,631 68,034
126
5.12.1. Van
Es la tasa que se aplica en el cálculo del VAN y se calcula de la siguiente manera:
Tabla 5.12 Tasa de Descuento
TASA DE DESCUENTO TASA
TMAR 0.3000
RIESGO PAÍS 0.08
INFLACIÓN 0.0367
TOTAL 0.4167
Su fórmula de cálculo es:
VAN = - I. Inicial + F.E.1/ (1+ i )^1 + F.E.2 / ( 1 + i )^2 + … + F.E. n / (1 + i )^ n
CÁLCULO VAN: i = %
Tabla 5.13 Calculo del VAN
AÑOS FLUJOS FUTUROS FLUJOS PRESENTES
T0 (2,020.00) (2,020.00)
T1 (16,899.48) (11,928.76)
T2 51,771.65 25,795.04
T3 62,127.10 21,849.80
T4 73,297.59 18,196.09
T5 86,630.63 15,180.36
VAN $ 67,072.52
El valor actual neto del proyecto es de $67072,52; esto explica que el proyecto es rentable, y que los
dineros invertidos rinden más que la tasa de descuento utilizada en el cálculo.
5.12.2. Tir
Para el cálculo de la Tasa Interna de Retorno se hace mediante interpolación de tasas, la una que
obtenga un VAN positivo y la otra un VAN negativo; la fórmula aplicada es la siguiente:
TIR = Tasa de Van positivo + ((tasa van negativo – tasa van positivo) * (Van positivo / (Van positivo
– Van negativo)))
A una tasa estimada de 323,93% el VAN es cero.
127
TIR
AÑOS
FLUJOS
FUTUROS
FLUJOS
PRESENTES
FLUJOS
PRESENTES
FLUJOS
PRESENTES
T0 -2,020.00 0.00 0.00 -
T1 -16,899.48 -12335.39 -3072.63 (3,986.38)
T2 51,771.65 27583.60 1711.46 2,880.72
T3 62,127.10 24161.25 373.42 815.45
T4 73,297.59 20806.90 80.10 226.94
T5 86,630.63 17950.17 17.21 63.27
VAN 78166.53 -890.44 0.00
TIR 37.00% 450.00% 323.93%
128
CAPÍTULO VI
6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
6.1. Conclusiones
Después de la realización de la propuesta de esta tesis sobre un plan de negocios para la creación de
una nueva sucursal de la empresa Makro Computer S.C se concluye con algunos criterios:
La empresa Makro Computer S.C por no contar con un plan de negocios y un plan operativo
que direccione las actividades a realizarse en cada área no ha podido medir el porcentaje de
crecimiento de la empresa y además se ha realizado en forma empírica, esto representa un
avance lento por lo cual las ganancias que no son las que se esperaba.
El gerente de la empresa Makro Computer S.C coordina las decisiones de administración y
gestión juntamente con el Presidente y estos toman las decisiones administrativas en
coordinación y consulta con el Jefe Administrativo Financiero, esta coordinación sólida ha
permitido avanzar como empresa para ser más competitivos y emprendedores.
Los productos ofertados por esta empresa son de precios competitivos y de alta calidad con
garantía al momento de venta de las computadoras, que son el producto principal del giro del
negocio ha ido adquiriendo experiencia en la venta y en el mercado de computadoras.
Se está planificando la administración y apertura de una sucursal de esta empresa en el que
a empresa refleja su crecimiento, es necesario para una empresa tener una planificación a
largo plazo, que ha sido una de las principales deficiencias de esta empresa, para lo cual en
esta tesis se ha planteado un organigrama estructural nuevo con las funciones definidas para
que estas conduzcan la vida de la empresa, siempre que estén en concordancia con los
objetivos, misión, visión de la empresa
La empresa Makro Computer S.C tiene amplia variedad de productos y marcas en
computadoras, cuenta con instalaciones decoradas y llamativas, con ambiente agradable y
ofrece precios de venta competitivos, la atención es cordial y oportuna al cliente, en el
momento de la venta se ofrece un servicio técnico garantizado para las computadoras, y
cuenta con un control inventario óptimo y empleados motivados.
La empresa Makro Computer S.C no cuenta con una página web que promocione los
productos de la empresa, lo que le resta competitividad.
La empresa Makro Computer S.C no cuenta con un sistema de pago datafast y tampoco
existe un sistema de seguridad.
129
La empresa Makro Computer S.C tiene como oportunidad el crecimiento económico del
sector, para el sector al que se dirige las computadoras es de nivel socioeconómico medio y
alto.
Mediante los criterios de evaluación se concluye que el proyecto es viable a nivel
financiero ya que se determinó un VAN positivo de $ 67072,52, TIR de 323,93% lo que
demuestra que el proyecto es rentable para la puesta en marcha.
6.2. Recomendaciones
El autor de la tesis recomienda a la empresa lo siguiente:
Se recomienda a los directivos tomar la propuesta de organigrama y funciones para el
personal de esta empresa y el organigrama por procesos que direccione el curso de la
empresa.
A la administración se recomienda para las ventas y competitividad en el mercado diseñar
unapágina web de promocione los productos de la empresa y se realice las ventas on-line
con facilidad de pago y oferta el sistema de pago datafast.
Se recomienda instalar un sistema de seguridad en la empresa debido a la delincuencia del
sector y analizar el costo anual.
Se recomienda establecer una planificación estratégica puesta que el plan operativo anual
responde a solo un año, más el plan estratégico es proyectado a 5 años, decisión necesaria si
una empresa tiene la perspectiva de empresa a largo plazo.
Se recomienda aplicar el plan operativo que direccione las actividades para alcanzar los
objetivos anuales que espera esta empresa y de la sucursal, para que la inversión realizada
en la nueva sucursal disminuya el riesgo del negocio.
Se recomienda a la administración evaluar la propuesta y tomarla como base para proyectar
el plan estratégico.
Que se considere los criterios de evaluación para ver si se invierte en este proyecto ya que a
futuro con una adecuada administración podrá crecer.
130
BIBLIOGRAFÍA
academia.edu. (02 de Octubre de 2010). Ambiente externo. Niyo Adair. Recuperado el 9 de Enero
de 2015, de www.academia.edu: http://www.academia.edu/8245158/Ambiente_externo
Acción Consultores. (26 de Septiembre de 2011). La operación del proceso administrativo:
Comercialización. Recuperado el 5 de Enero de 2015, de www.cca.org.mx:
http://www.cca.org.mx/cca/cursos/administracion/artra/comerc/recur/opprocREC.htm
Banco Central del Ecuador. (2014). Indicadores económicos. Recuperado el 27 de Diciembre de
2014, de www.bce.fin.ec: http://www.bce.fin.ec/index.php/indicadores-economicos
Bernal, J. J. (2014). Cómo crear políticas de empresa. Recuperado el 15 de Diciembre de 2015
Cad. (s/a). ¿Qué es un computadora? Recuperado el 15 de Diciembre de 2014, de
www.cad.com.mx: http://www.cad.com.mx/que_es_una_computadora.htm
Caracteristicas basicas en las computadoras. (18 de agosto de 2014). Recuperado el 20 de Enero
de 2015, de www.sobreimpresion.com: http://www.sobreimpresion.com/index.php/menu-
preimpresion/menu-comput-preimpresion/72-caracteristicas-basicas-en-las-
computadoras.html
Cararistides. (19 de Febrero de 2013). Macroambiente y microambiente: Carlos Arístides Ortez
Canales. Recuperado el 24 de Marzo de 2015, de www.cararistides.blogspot.com:
http://www.cararistides.blogspot.com/2013/02/macroambiente-y-microambiente.html
Certo, S., & Paul, P. (2010). Dirección Estratégica (2a ed.). México: McGraw Hill. Recuperado el
05 de Marzo de 2015
Crear-Empresas. (5 de Octubre de 2010). Trámites para constituir una Sociedad Civil o
Comunidad de Bienes. Recuperado el 25 de junio de 2014, de www.crear-empresas.com:
http://www.crear-empresas.com/tramites-para-constituir-una-sociedad-civil-o-comunidad-
de-bienes
Dávila, E. (s/m de 2010). repositorio.espe.edu.ec/bitstream/21000/2461/6/T-ESPE-019452-4.pdf.
Recuperado el 26 de Enero de 2015, de Cunatificación de los requerimientos de vivienda,
Quiito: https://www.google.com.ec/search?q=T-ESPE-019452-4.pdf
131
debitoor. (2012). Definición de marketing mix. Recuperado el 10 de Enero de 2015, de www.e-
conomic.es: http://www.e-conomic.es/programa/glosario/definicion-marketing-mix
Definición.DE. (20 de Mayo de 2012). Plan de negocios. Recuperado el 7 de Enero de 2015, de
www.definicion.de: http://www.definicion.de/plan-de-negocios/
deGuate.com. (24 de Febrero de 2014). El análisis FODA. Recuperado el 15 de Marzo de 2015, de
www.deguate.com:
http://www.deguate.com/artman/publish/gestion_merca/El_an_lisis_FODA_463.shtml#.U5
tcGfldVqU
EKOS. (12 de Julio de 2012). Comercio de computadoras, tecnología, electrodomésticos. Ekos:
Portal de negocios del Ecuador, 50-55. Obtenido de
http://www.ekosnegocios.com/empresas/resultados.aspx?ids=206
Emprendedores. (20 de Junio de 2013). ¿Qué es el estudio de mercado? Recuperado el 4 de julio
de 2014, de www.blog-emprendedor.info: http://www.blog-emprendedor.info/que-es-el-
estudio-de-mercado
En Contexto. (23 de Enero de 2010). Metodología de la investigación. Recuperado el 13 de Enero
de 2015, de www.encontexto.com:
http://www.encontexto.com/temas/investigacion/metodologia-de-la-investigacion-2-
328.html
Escalante Cabrera, J. C. (2010). Planificación Estratégica. Quito, Ecuador: Instituto Superior de
Educación a Distancia. Recuperado el 17 de febrero de 2015
Espinoza, R. (14 de Octubre de 2014). Cómo definir las misión, visión, objetivos de una emrpesa.
Recuperado el 23 de Febrero de 2015, de www.robertoespinosa.es:
http://robertoespinosa.es/2012/10/14/como-definir-mision-vision-y-valores-en-la-empresa/
Global Insight. (26 de Agosto de 2013). Distribuciòn de tecnología. Recuperado el 7 de julio de
2014, de mim.promexico.gob.mx:
http://mim.promexico.gob.mx/work/sites/mim/resources/LocalContent/290/2/DS_electroni
co.pdf
132
González, N. E. (s/m de 2011). La importancia de realizar un plan de negocios. Recuperado el 2 de
febrero de 2015, de www.itson.mx:
http://www.itson.mx/publicaciones/pacioli/Documents/no55/55plan.pdf
Headways. (Julio de 2012). Participación de mercado. Recuperado el 15 de Enero de 2015, de
www.headways.com.mx: http://www.headways.com.mx/glosario-
mercadotecnia/definicion/participacion-de-mercado/
Koontz, H., & Heinrich, H. (2010). Administracion una Perstectiva Global (3a ed.). México:
McGraw-Hill. Recuperado el 04 de Marzo de 2015
Lara Dávila, B. (2010). Cómo elaborar proyectos de inversión paso a paso (2a ed.). Quito,
Ecuador: Oseas Espín.
Minalla, C. (21 de Junio de 2011). Avances tecnológicos en Ecuador. Recuperado el 27 de Enero
de 2015, de www.ecotec.edu.ec:
http://www.ecotec.edu.ec/documentacion%5Cinvestigaciones%5Cestudiantes%5Ctrabajos
_de_clases/26954_2011_PASANTIAS_TRECALDE_000000682.pdf
Miranda Miranda, J. J. (2005). Gestión de proyectos (3a ed.). Bogotá, Colombia: MM editores.
Recuperado el 17 de Enero de 2015
PNL Palermo. (20 de Junio de 2013). Significación de la misión, visión y objetivos. Recuperado el
26 de Enero de 2015, de www.pnlpalermo.com.ar:
http://www.pnlpalermo.com.ar/pnl_articulos/significado-de-vision-mision-objetivos-
metas-estrategias-y-tacticas/
Promonegocios. (25 de Julio de 2012). Definición de oferta. Recuperado el 15 de Diciembre de
2014, de www.promonegocios.net: http://www.promonegocios.net/oferta/definicion-
oferta.html
PromoNegocios. (24 de Septiembre de 2012). Misiòn y visiòn de una empresa. Recuperado el 10 de
Diciembre de 2014, de www.promonegocios.net:
http://www.promonegocios.net/empresa/mision-vision-empresa.html
Revista Líderes. (24 de Octubre de 2012). Sector Tecnológico: Empresas comercializadoras de
software y hardware. Recuperado el 4 de julio de 2014, de www.revistalideres.ec:
133
http://www.revistalideres.ec/tecnologia/empresas-comercializar-desarrollar-hardware-
software_0_722327796.html
SCRIBD CORPORATION. (2 de Noviembre de 2010). Principios Corporativos:Jonnathan
Alexander. Recuperado el 26 de Diciembre de 2014, de www.scribd.com:
http://www.scribd.com/doc/40667041/PRINCIPIOS-CORPORATIVOS
Serna, G. H. (2010). Gerencia Estratégica, planeación y Gestión: Teoría y metodología (10a ed.).
México: McGraw-Hill. Recuperado el 15 de Marzo de 2015
Sinnexuss. (15 de Febrero de 2010). Plan Opertaivo Anual. Recuperado el 12 de Enero de 2015, de
www.sinnexus.com:
http://www.sinnexus.com/business_intelligence/plan_operativo_anual.aspx
Slideshare. (20 de Marzo de 2010). Competencias. Recuperado el 04 de Marzo de 2015, de
www.slideshare.net:
http://www.slideshare.net/search/slideshow?searchfrom=header&q=competencias
Slideshare. (20 de Marzo de 2013). Plan de negocios: Definiciones y Objetivos. Jairo Cardozo
Rojas. Recuperado el 11 de Enero de 2015, de www.es.slideshare.net:
http://es.slideshare.net/jairocardozorojas/plan-de-negocios-definiciones-y-objetivos
Slideshare. (2014). Analisis de la demanda y laoferta del producto. Recuperado el 5 de Febrero de
2015, de www.slideshare.net: http://www.slideshare.net/guest437a2642/analisis-del-la-
demanda-y-la-oferta-del-producto
SlideShare, Biblioteca UPRM. (2012). ¿Como ha evolucionado la tecnología a través del tiempo?:
Daniel Rodriguez Cruz. Recuperado el 11 de Enero de 2015, de www.slideshare.net:
http://www.slideshare.net/ericupr1/como-la-tecnologia-ha-evolucionado-atravs-del-tiempo
Soy Entrepreneur. (25 de Noviembre de 2013). Pasos para elaborar un plan de negocios.
Recuperado el 17 de Febrero de 2015, de www.soyentrepreneur.com:
http://www.soyentrepreneur.com/26752-5-pasos-para-elaborar-un-plan-de-negocios.html
Taringa. (08 de Agosto de 2010). Análisis financiero. Recuperado el 05 de Marzo de 2015, de
www.Taringa.net: http://www.taringa.net/posts/ciencia-educacion/12012532/5finanzas-
Analisis-financiero-Parte-1-Finanzas.html
134
TecnoEvolución. (10 de Mayo de 2012). La Evolución Tecnológica. Recuperado el 13 de Febrero
de 2015, de www.tecnoevolucion96.com: http://www.tecnoevolucion96.com/2012/05/la-
evolucion-de-la-tecnologia.html
Todo Empresa. (21 de Junio de 2011). Empresas en crecimiento. Recuperado el 8 de Enero de
2015, de www.todoempresa.com: http://www.todoempresa.com
Tripod.com. (24 de Abril de 2013). Makroambiente de marketing. Sergio Garrido. Recuperado el
24 de Marzo de 2015, de www.sergiogarrido.tripod.com:
http://sergiogarrido.tripod.com/senac/modacerta/mkt_estrategico/curso/aula3/a3_1.htm
135
ANEXO
Anexo A Encuesta
LA EMPRESA MAKRO COMPUTER S.C.
ENCUESTA PÚBLICA
INVESTIGACIÓN PARA CONOCER LAS CONDICIONES ACTUALES DE LA
DEMANDA DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE OFRECE LA EMPRESA
MAKROS COMPUTER S.C.
NOTA: Los datos proporcionados en la presente encuesta serán de uso confidencial y se
utilizaran únicamente para fines de investigación.
1. ¿Conoce usted a la Empresa Makro Compute S.C y sus productos?
SI…….. NO………..
2. ¿Cuándo usted compra computadoras usted prefiere…?
Calidad….
Variedad….
Atención al cliente……
Precios bajos….
Forma de pago……
Procedencia del producto……
3. ¿Cada qué tiempo usted compra una computadora?
Una vez al año
dos vez al año
otros
4. ¿Para que usted compre una computadora que característica usted valora más?
La marca
El diseño
De última tecnología
Todas las anteriores
5. ¿Usted asistiría a un nuevo local de computadoras en el sector del Inca, extensión de
la empresa MakroComputer?
SI NO
6. ¿Cuánto está dispuesto a pagar por una computadora (portátil o PC)?
$900
$850
$700
$600
$500
7. ¿Cómo sería su forma de pago?
Efectivo
Cheque
136
Tarjeta de crédito
8. ¿Por intermedio de qué tipo de comunicación usted nos recomendaría publicitar este
negocio de computadoras?
Internet
medios Escritos
Radio
GRACIAS POR SU COLABORACIÓN!
137
Anexo B Constitución De Makro Computer S.C
138
Anexo C Ruc De Makro Computer S.C
139
Anexo D Fotografías Nuevo Local De Makro Computer S.C
140
141
![GC160 • GC190 · 3 Figure/Figura 7 Figure/Figura 8 Figure/Figura 9 Figure/Figura 10 Figure/Figura 11 Figure/Figura 12 Figure/Figura 13 [1] [1] [3] [2]-20 20 30 40°C-10 0 10 02040](https://img.pdfslide.us/doc/110x75/60300d9a60f44331d0226d20/gc160-a-gc190-3-figurefigura-7-figurefigura-8-figurefigura-9-figurefigura.jpg)
