Trabajo Ventas y Creditos

5/22/2018 Trabajo Ventas y Creditos

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VENTAS Y MERCADOTECNIA - Estrategia de Ventas

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INTRODUCCINPara empezar podemos definir lamercadotecnia como unaciencia,

unproceso social y administrativo mediante el cualgrupos e individuos obtienen loque necesitan y desean a travs de generar, ofrecer e

intercambiarproductos devalor con sus semejantes. El especialista en el rea demercadotecnia se llama "Mercadlogo".

El punto de partida de la mercadotecnia radica en las necesidades y deseoshumanos. La necesidad humana esel estado en el que se siente la privacin dealgunos satisfactores bsicos. Los deseos, consisten en anhelar los satisfactoresespecficos para estas necesidades profundas. Lademanda,por su parte, consisteen desear productos especficos que estn respaldados por la capacidad y lavoluntad de adquirirlos.

Los mercadlogos, influyen en los deseos de las personas, haciendo que

los productos resulten atractivos, accesibles y disponibles con facilidad paraelconsumidor al que van dirigidos.Producto es todo aquello que puede ofrecerse para satisfacer una necesidad o undeseo, la importancia de los productos es disfrutar de losservicios que ofrecen.Valor es la estimacin que hace el consumidor de la capacidad totaldelproducto para satisfacer sus necesidades.El intercambio es el acto de obtener de alguien un producto que se deseaofreciendo algo acambio.
http://www.monografias.com/trabajos15/mercadotecnia/mercadotecnia.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos10/fciencia/fciencia.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/administ-procesos/administ-procesos.shtml#PROCEhttp://www.monografias.com/trabajos11/grupo/grupo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/nuevmicro/nuevmicro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/elorigest/elorigest.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/ofertaydemanda/ofertaydemanda.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/comco/comco.shtml#aspehttp://www.monografias.com/trabajos14/verific-servicios/verific-servicios.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos2/mercambiario/mercambiario.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos2/mercambiario/mercambiario.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/verific-servicios/verific-servicios.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/comco/comco.shtml#aspehttp://www.monografias.com/trabajos/ofertaydemanda/ofertaydemanda.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/elorigest/elorigest.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/nuevmicro/nuevmicro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/grupo/grupo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/administ-procesos/administ-procesos.shtml#PROCEhttp://www.monografias.com/trabajos10/fciencia/fciencia.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/mercadotecnia/mercadotecnia.shtml


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PRESENT CINElmercado est formado por todos los clientes potenciales que comparten unanecesidad o deseo especfico y que podran estar dispuestos a participar en unintercambio que satisfaga esa necesidad o deseo.

En tiempos antiguos, el trmino mercado se refera al lugar dondecompradores y vendedores hacan el intercambio de mercancas, aunque losmercadlogos consideran que los vendedores constituyen laindustria y loscompradores el mercado. Hay varios tipos de mercado: el mercado de producto, elmercado demogrfico, el mercado geogrfico, el mercado de votantes, el mercadodetrabajo y el mercado de donantes.

El concepto de mercado nos remite al concepto de mercadotecnia, es una

actividad humana que est relacionada con losmercados, significa trabajar enellos para actualizar los intercambios potenciales con el objeto de satisfacer lasnecesidades humanas.

El Mercadlogo es aquel que busca un recurso de alguien ms y estdispuesto a ofrecer algo de valor a cambio, puede ser un vendedor o uncomprador, el Mercadlogo esuna empresa que sirve a un mercado de usuariosfinales frente a lacompetencia, su efectividad relativa est influida por susrespectivos proveedores, adems de las fuerzas ambientales.

VENT S Y MERC DOTECNI
http://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/industria-ingenieria/industria-ingenieria.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos34/el-trabajo/el-trabajo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/empre/empre.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/compro/compro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/compro/compro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/empre/empre.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos34/el-trabajo/el-trabajo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/industria-ingenieria/industria-ingenieria.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtml


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LOS PRODUCTOS Y LA POLTICAS DE VENTA

Concepto de productos y clases de bienes

Cuando un consumidor compra un silln lo considera como medio efectivopara descansar pero tambin lo ve como un objeto que va decorar su sala.El producto presenta un conjunto de satisfacciones para el consumidor.

Todos los fabricantes estn relacionados con la produccin de bienes y/oservicios .compran materia prima y la transforman en productos industrialeso de consumo.

BIENES INDUSTRIALES:

Son productos que se utilizan para producir otros bienes uno deellos, entran directamente al proceso productivo como materia prima,productos -semiproducido o componentes. Otros se utilizan operar losequipos productivos que requieres mantenimiento y reparacin y otros, losbienes de capital, son la maquinaria y le equipo utilizados para elaborar losproductos.

En una pequea fbrica de calzados, ejemplo: el fabricante manejalos bienes industriales de la siguiente manera.

1.- necesita la piel o cuero curtido como materia prima adems acabados,tintas para piel, pegamento, hilo. etc. se contribuye los materialesprocesados y sin procesar.

2.- requiere de herramientas y artculos como martillos, desarmadores,pinzas, lubricantes, etc. con los cuales realizan mantenimientos yreparacin de sus maquinas.

3.-para armar un par de zapatos, necesita cazadoras, prensas, pulidoras,mesas y todo aquel equipo y maquinaria del oficio, que constituyen susbienes de capital.


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BIENES DE CONSUMO:

Son aquellos productos usados por los consumidores finales para satisfacersus necesidades personales. Existen muchos tipos de bienes de consumo,desde el cepillo de dientes hasta los refrigeradores.

Estos bienes se pueden clasificar como bienes duraderos o bienes noduraderos, segn su periodo de vida til.

Los bienes duraderos son aquellos productos de consumo que duraran porun periodo relativamente largo, aunque se usen con frecuencia aqu seincluyen artculos tales como los automviles, muebles, enseres del hogar,ferretera y material domstico. Los bienes no duraderos son aquellos quetienen una vida mucho ms corta. La ropa, las medicinas i las comidas sonejemplos de estos ltimos.

CICLO DE VIDA DE UNA PRODUCTO:

A causa de los cambios del estilo de vida de sus consumidores o de los adelantostecnolgicos Las empresas desarrollan nuevos productos para servir mejor alconsumidor

Debido al desarrollo de la empresa se enfrenta a situaciones como el ciclo de vidadel producto, la lnea de productos, la mezcla de productos y sus insolencias, querequieren de modificacin o eliminacin.

Todos los productos tienen una historia. Al principio hay que esforzarse para quesean aceptados, luego se ponen de moda y su demanda crece con rapidez,posteriormente se estabilizan y por ultimo entran en desuso y desaparece .esteproceso de cambio a lo largo de la vida de cada producto recibe el nombre de ciclode vida. En todos los ciclos se pueden distinguir 5 etapas:

1.- etapa de introduccin

2.-etapa de crecimiento

3.- etapa de madures

4.- etapa de saturacin

5.-etapa de rechazo u obsolescencia

Para comprender mejor este proceso del ciclo de vida de un producto analice elsiguiente ejemplo:


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El mercado de las antenas para televisin a colores, y para la propia televisin acolores como ilustra el movimiento a travs de su

Ciclo de vida, suponga que a fines de la dcada de los sesenta, el mercado de lasantenas y televisin a colores se hallaba en sus comienzos.

Durante los setenta dicho mercado paso a la etapa de crecimiento, y luegoalcanzo la madurez. En los ochenta, el uso de las antenas y de la televisin acolores se acerca a la etapa de saturacin

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

VENTAS

INTRODUCCION CRECIMIENTO MADUREZ SATURACION RECHAZO

OBSOLENCIA DE PRODUCTOS:

Al cambiar las modas, costumbres o necesidades o avanzar al tecnologa los


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nuevos productos tienden a caer en obsolescencia, llegando en ocasiones aldesuso .por ejemplo, con la aparicin de las calculadoras manuales,desaparecieron las reglas de clculo .lo mismo ocurri con los cambiostecnolgicos que experimento el radio, a travs de los aos. Primero a parecielradio grande bulbos, luego fueron reemplazados por el radio transistorizados y al

final fueron desplazados por el del circuitos integrados. En ambos ejemplos se vecomo el avance de la tecnologa provoca la obsolescencia de los productos

MARCA, ETIQUETAS Y EMAPQUES DEL PRODUCTO:

MARCAS

La venta de los productos se facilita cuando el cliente conoce el producto ylo solicita por su nombre. Esto es posible gracias a los nombres de lasmarcas .una marca es un nombre, termino, smbolo, signo o diseo, ocombinacin de los mismos, que identifican los bienes o servicios de unaempresa y los diferencia de los de sus competidores

Las marcas pueden ser:

Marca de producto, fabricante o una marca privada. Una marca delproducto es propiedad de su fabricante y se anuncia y vende en todo o casitodo en un pas. Por ello recibe el nombre de marca nacional. Las marcasprivadas tambin conocidas como las marcas de los distribuidores sonpropiedad de un mayorista o de un minorista i casi siempre su zonageogrfica de anuncio y de ventas es ms reducida.

Como ejemplos de marcas del fabricante, existen las mui conocidas decoca cola y general elctrica. Marcas privadas del medio tambin muiconocidas son, Sears, salinas y rocha, etc.

ETIQUETAS:

Son las formas impresas que llevan producto o paquete para darinformacin al cliente o consumidor i a fin de ayudarle a tomar una decisinde compra. Por medio de palabras, letras o nmero, una etiqueta indica Lacalidad o categora del producto y brinda informacin sobre su cuidado, usoy preparacin. Seala sus atributos ms importantes

EMAPAQUE DEL PRODUCTO:


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Una vez que sean seleccionado los productos que se van a fabricar, esnecesario que tomen decisiones con respecto a su empaque. La funcinprincipal de cualquier empaque o recipiente es proteger su contenido. Estetrabajo de proteccin empieza en el momento en que el producto esempacado y termina una vez que se ha consumido totalmente el producto.

Pueden pasar semanas o meses del producto abandona la Maquina dellenado, o despus de que el consumidor lo haya adquirido.

El empaque debe a ayudar a vender el producto especialmente cuando loadquiere el consumidor final. Ya no basta con que el paquete muestre elnombre del fabricante y la marca: el recipiente tambin debe servir comomedio publicitario aumentando el valor del producto ante la vista del cliente.

Por ejemplo, en los ltimos aos los clientes han sido expuestos a multitud

de paquetes unitarios, como en el caso de los refrescos, que se vendenseis en un cartn de tornillos y arandelas empacados de paquetes de dos odiez. Ha crecido el uso de cajas impresas especiales para el embarque delproducto de frutas ctricas, hortalizas, etc.

Otra innovacin es el uso de hule-espuma como a cobijamiento aislante. Lapelcula de plstico resiste el agua y los mohos, la temperatura, confrecuencia tambin protege de los insectos y el contacto de sustanciasqumicas.

DISTRIBUCION ADECUADA DEL PRODUCTO:

CONCEPTO DE DISTRIBUCION:

Luego de identificar las necesidades del cliente o consumidor y desarrollarun producto que las satisfaga, es necesario determinar cmo hacer llegar almercado .para ello se debe escoger rutas o medios a travs de los cualesse desplacen los productos desde el lugar donde se produce hasta el lugardonde se consume. Estas rutas o medios son conocidas como canales dedistribucin .

Los canales de distribucin son diferentes segn sean los bienesindustriales o de consumo. Esta diferencia se refleja en los factores quehay que tomar en cuenta para escogerlos.

A) FACTORES QUE DETERMINAN LA ELECCIN DE CANALES DE


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DISTRIBUCIN.

Debido al nmero de clientes que pretende alcanzar a la complejidad delsistema de distribucin los productos usualmente se comercializan a travsde ms de un canal .para la seleccin del canal se debe considerar 4

factores: el mercado, e nmero de eslabones del canal, el producto y elmedio ambiente

MERCADO:Es necesario tomar en cuenta la concentracin de los clientesen el mercado cuando se encuentran mui concentrados se pueden utilizaruna canal de distribucin corto. En cambio cuando estn dispersos, se usancanales ms extensos.

Para eleg al canal tambin hay que tomar en cuenta si el consumidor y elcliente compra cantidades grandes o pequeas .cuando compra poco, en

forma repetida el canal deber ser ms amplio: las ferreteras son unejemplo de ello mientras que el mercado de abasto es estrecho o cort.

ESLABONES DE LA CADENA:se entiende el nmero de i intermediariosrequeridos para llevar el producto desde el fabricante hasta el consumidor

PRODUCTO: cuando las caractersticas fsicas del producto lo requieren,se deben usar canales de distribucin cortos, que eviten los inventarioselevados entre el fabricante y el consumidor. Este es el caso de productoscomo la leche y sus derivados. Tambin se usan canales cortos para ladistribucin de productos hechos como pedido e igualmente los productosbaratos que se veran muy encarecidos con fletes i comisiones de canalesmui largos.

MEDIO AMBIENTE: Las condiciones sociales, polticas y tecnolgicasobligan a seleccionar determinados canales de distribuciones las crisis

econmicas los canales se acortan y el consumidor se una para comprardirectamente el producto y bajar los precios. Las polticas gubernamentalesobligan a algunos productores a utilizar las tiendas del estado como canalesde distribucin

B) CANALES DE DISRIBUCION:se puede ver con claridad la diferencia entre


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los 4 tipos de canales de distribucin que se utilizan para llegar los bienesin distritales del productor al consumidor

- Del productor, directamente al consumidor industrial- Del productor directamente al consumidor industrial, por medio de un

agente- Del productor al consumidor industrial, a travs de una distribuidoraindustrial mayorista

- Del productor al consumidor industrial, a travs de una agente y unmayorista:

La distribucin de los bienes de consumo se hace:

- En forma directa hasta el consumidor final

- A travs de minoristas- De agentes a minoristas

- De agentes mayoristas a minoristas

VENTAS ALA MAYOREO

Durante el proceso de distribucin de los bienes el productor ala consumidor final,los mayoristas ocupan una posicin intermedia. Con frecuencia se les llamaintermediarios .los mayoristas son empresas comerciales que compran y revenderlas mercancas a los minoristas, comerciantes, consumidores industriales, pero noven den grandes cantidades al consumidor individual ya que solo efectan ventasal mayoreo.


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DIRECTO

P

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MIRONISTAS

MAYORISTAS

MINORISTASAGENTES

AGENTES

MAYORISTAS

MINORISTAS

MINORISTAS

MAYORISTA

COMERCIANTEMAYORISTA

AGENTE O

CORREDORES

MAYORISTAS

ESPECIALISADOS

MAYORISTAS

GEMERALES

AGENTE DE VENTAS

AGENTE PRODUCTOR

COMERCIANTE PORCOMISION

AGENTES

COMISIONISTAS

FLETEADOS

MAYORISTAS

DEMOSTRADORES

MAYORISTAS

COMPRADORES


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TIPO DE MAYORISTAS: Existen 2 grandes de tipos de mayoristasindependientes: comerciantes y los agentes o corredores.

1. Comerciantes mayoristas: son establecientes donde se vende y compraal por mayor por cuenta propia .llevan inventarios de los productos que

manejan y asumen todos los riesgos implcitos en los tramites de ventas.cuando la mayor parte de su comercio lo realiza con clientes industriales,se le conoce como distribuidores in distritales .los mayoristas, por lo generalse clasifican:

A) MAYORISTAS GENERALES:con frecuencia ofrece una lnea completaservicio para sus clientes. compran directamente el productor,almacenan una cantidad de producto que puedan entregar en cualquiermomento a sus clientes. Adems tienen un personal de ventas que secomunica con regularidad con los mismos , realizan envos conceden

crditos y proporcionan informacin mercantil

B) MAYORISTAS ESPECIAL IZADOS: se dedican a vender o distribuir deuna misma line o caracterstica , sean estos de una o varias empresas.sus esfuerzo de ventas se orienta hacia una clase de clientes oconsumidores a la cual ofrecen desde la venta hasta los servicios deapoyo a la misma algunos de estos tipos de mayoristas son :

Fleteros: llamados tambin transportistas llevan inventarios deproductos y efectan constantes llamadas y entregas regulares a sus

clientes casi siempre de los tipos de productos que manejan sonartculos de fcil descomposicin. Los fleteros entran diariamente. Losproductos pan, papa, bebidas, gaseosas y productos refrigerados suprincipal servicio su entrega

C) MAYORISTA DEMOSTRADORES: Operan de manera similar a losfleteros transportan una estancia extensa lnea de mercanca y venden acrdito o a consignacin. En general, realizan ventas al mayoreo soloalgunas al menudeo los mayoristas demostradores colocan sus propios

anaqueles de exhibicin, surtidos con productos del tipo de las ventasminoristas.

Manejan principalmente no comestibles (medicinas, discos, articulasebao, enseres para el hogar, etc.). Supervisan con regularidad susanaqueles de exhibicin para comprobar que sus precios son y queestn surtidos y arreglados.


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D) MAYORISTAS COMPRADORES: tratan principalmente con productosdecampo, compran de muchos pequeos agricultores, lo juntan y lonivelan para despus venderlo centra a un precio mayor a los que ellospagaron.

2. AGENTES Y CORREDORES: son mayoristas que no se responsabilizanpor los productos que manejan. Los agentes o corredores siempre actancomo representantes del proveedor.

a) GENTAE DE VENTA:los pequeos fabricantes que no pueden sufragarpersonal de ventas se hacen representar por agentes de ventas esto

carecen la mayora de las VECES, DE autoridad para decidir acerca delos precios y determinar cunto pueden gastar en publicidad

b) AGENTES PRDUCTORES:este tipo de agentes solo venden parte dela produccin de un fabricante representan a ms de un fabricante almismo tiempo y venden lneas de producto que no compite entre si lousual es que tengan una ruta definida segn criterios geogrficos

c) COMERCIANTES POR COMISION: trabajan en el mercado deproductos agrcolas y ganaderos (grano, ganado, etc.). Casi siempreson contratados para efectuar una sola transaccin, y cuando esta serealiza, finaliza el contrato entre la gente y el productor.

d) AGENTES: el objetivo de los agentes es poner en contacto a losvendedores y compradores para que puedan negociar una venta.Pueden representar a cualquiera de las partes, pero el representado esquien les paga su comisin. Aqu cualquier ejemplo es vlido, pues elagente no se involucra en la venta fsica.


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Ventas al Menudeo.

VENTAS AL MENUDEO

Conjunto de actividades que tiene como objeto al venta de bienes deconsumo al consumidor final. Tambin se conoce como venta al detalle o al pormenor. A las empresas de mercadeo en este campo se les llama detallistas;compran sus mercancas a los proveedores, ya sea productores o mayoristas.

Los detallistas se pueden clasificar de acuerdo con las lneas de produccinque manejan, por la clase de propiedad, por su localizacin geogrfica y por el tipode operacin.

a) Por lneas de Productos que manejan. Este grupo de detallistascorresponde a empresas que comercializan lneas de productos engeneral, una lnea en particular o una lnea especializada (soriana,Gigante, Carnes Cant, Sper 7, Ferreteras, Plomeras, etc.)

Productor

Detallista

Consumidor Final

Lnea deProductos

que maneja

Lnea deProductos

que maneja

Lnea deProductos

que maneja

Lnea deProductos

que maneja


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b) Por Clase de Propiedad. Son empresas que comercializan losproductos que compran, ya sea en forma independiente, comoempresas individuales de un solo local (tiendas de vveres, farmacias,zapateras, ferreteras, etc.) o del mismo dueo (cadena de tiendas).

c) Por localizacin geogrfica.Son las empresas que se agrupan en uncentro comercial ya planificado para comercializar sus productos. Enesta clasificacin se encuentran los centros comerciales de unvecindario, los de un barrio y los regionales (Centro Comercial Contry,Centro Comercial Mitras, Centro Comercial Soriana, Etc.)

d) Por tipo de Operacin. Incluye aquellas empresas que operan sin unaposicin fija para realizar sus ventas. Sus operaciones de ventas lasrealizan a domicilio, por correspondencia o por medio de mquinasautomticas.

Lo ms importante para el emprendedor, en lo que se refiere a las ventas almenudeo, es el tipo de detallista o minorista que escoja cumpla la funcinesencial de distribuir sus bienes, haciendo accesibles sus productos, en eltiempo y lugar, al consumidor final, y permitindole al emprendedor unbeneficio aceptable.

PUBLICIDADCONCEPTO DE PUBLICIDAD

Si un productor de calzado desea vender su producto en forma distinta a la ventacara a cara Cmo lo hara? Seguramente Pagara un anuncio en el peridico oradio de la localidad, de tal manera que su mensaje llegara a grandes grupos depersonas. En este caso, estara haciendo publicidad ante sus posibles clientes.

As atraera cierto nmero de personas que compraran su producto. La Publicidades, pues, cualquier tipo de presentacin de ventas no personal, pagada por unpatrocinador determinado.

El mensaje de la publicidad, llamado texto publicitario, contiene las palabrashabladas o escritas del anuncio. El dueo de una empresa puede escoger ycolocar sus mensajes publicitarios en uno o varios medios de comunicacin. Lafuncin de la publicidad es atraer la atencin de los clientes hacia los productos oservicios que elabora o presta una empresa y motivarlos para que los compren. Elesquema de la pgina siguiente ilustra el proceso de la publicidad.


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Productor

Mensaje Publicitario

Decisiones

GastoPublicitario

Puntos dbilesPuntos fuertes

Revisar la Empresa

Aumentar las Ventasde un producto

Objetivo

Posibles Clientes

Determinar

Institucional

Promocional ode productos

Diarios Radios Volantes

Medios Publicitarios

a) Escuche con atencin los mensajes que reiteradamente transmite la radio

en el programa que seleccion y escoja uno de ellos.

b) Analice el contenido del mensaje radial que escogi, acerca del producto

que ah se menciona, y como motiva a comprarlo.

c) Ponga por escrito cules cree usted que son los puntos dbiles y los puntos

fuertes del mensaje radial.

d) Prepare un mensaje publicitario radial para un producto que escoja y com-

prelo con el mensaje radial.

e) Por ltimo haga lo mismo que hizo en el punto b, pero para el producto

que usted escogi.


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OBJETIVOS PRINCIPALES DE LA PUBLICIDAD

De acuerdo con las caractersticas particulares de cada empresa, la publicidadpuede estar encaminada a cubrir varios objetivos. Por ejemplo, el anuncio de unfabricante puede estar hecho para llamar la atencin del cliente y aumentar las

ventas de un producto. O bien, para dar un mayo servicio y aumentar las ventas;tambin puede estar orientado a crear un buena imagen de la empresa. Encualquiera de los casos, el empresario puede identificar muchos objetivosespecficos destinados a satisfacer las necesidades de su tipo particular deempresa. En general, para el fabricante la publicidad tiene dos amplios objetivos;uno de ellos consiste en promover el conocimiento y venta de los bienes oservicios de la empresa, lo cual se conoce con el nombre de Publicidadpromocional o de productos; el segundo objetico, ayudar a construir una imagende la empresa, se llama publicidad institucional.

Publicidad promocional o de productos. El objetivo principal de la publicidadpromocional o de productos es lograr un efecto directo sobre el cliente para quecompre un producto a fin de incrementar las ventas. Para lograr esta meta, elempresario debe hacer hincapi en:

a) Incitar a los posibles compradores a buscar el producto.b) Promover compras inmediatas a travs de los anuncios

publicitarios.

Para ello, proporcionan informacin publicitaria a los clientes acerca deasuntos tales como:

1. El tipo de producto o servicio que venden.2. Los beneficios que se obtendrn utilizando los productos o

servicios de la empresa. Como ejemplo, suponga que unaempresa anuncia una marca nueva de polvo para hornear,mostrndole al cliente su uso comn como ingrediente paracocinar, pero tambin como un efectivo desodorante para elrefrigerador. Otro ejemplo podra ser el anuncio de una marca deanticongelante que destaque su utilidad como proteccin contra elcongelamiento del radiador durante el invierno y sus beneficioscomo enfriador durante el verano.

3. Cmo se pueden usar los productos que se ofrecen? El anuncio,adems de indicarle al cliente o consumidor el tipo de producto ysus beneficios, le indica cmo usarlo. en el caso del polvo dehornear, la proporcin que se usa es de un kilo de harina, en elcaso del anticongelante, la cantidad que se debe aadir


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depender de la cantidad de agua que cabe en el radiador delcarro.

4. Los precios de los productos o servicios y el lugar donde puedenobtenerlos. Un ejemplo de este tipo de informacin, sera: unaempresa que produce artculos de aseo para el hogar, anuncia un

nuevo producto para amortizar y dar brillo a los pisos de mosaico.Informa sobre el precio e indica la forma de usarlo. Ademsmenciona algunos centros comerciales donde se encuentra parala venta.

Como vemos se ofrece a los compradores diversos tipos deinformacin:

a) Tipos de productos y sus beneficiosb) Recomendaciones para su uso.

Publicidad Institucional. La publicidad institucional est dirigida a proporcionarleal pblico en general informacin sobre la empresa. Su objetivo principal es crearuna buena disposicin y confianza en la imagen de la empresa ante la comunidaden la que se desarrolla.

A travs de la publicidad institucional, el empresario busca la forma de mejorar elnivel de las relaciones de su empresa con el medio, demostrando que es unmiembro consciente y activo de esa comunidad. Por ejemplo, durante los tiempos

de escasez de energticos, agua u otro servicio de inters general, cuando unaempresa tiene relacin con ellos, podra anunciar en un diario de la localidad quese les recuerda a los clientes o consumidores la necesidad de conservar dichosrecursos. Adems, les puede dar sugerencias, sobre cmo podran hacer el usoms adecuado de ellos.

En otro ejemplo, una empresa anuncia a sus clientes que con el objetivo de arlesun mejor servicio, va a cambiar su lugar de operaciones a un rea ms amplia ycon mejores vas de exceso. O informa que varios de sus productos han sidocolocados en un parque, en donde existen instalaciones para la recreacin de los

nios.

En todos los casos es positivo que un empresario emita un mensaje publicitarioque beneficie a la comunidad; estar realizando publicidad institucional a favor desu empresa.


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MEDIOS PUBLICITARIOS

Cuando a travs de la publicidad el pequeo empresario da a conoceralguna informacin sobre los productos que ofrece, utiliza vehculos orecursos conocidos como medios publicitarios, entre los cuales se destacan

los peridicos, la radio y los volantes.

Los peridicos

Son el medio de publicidad ms importante para el empresario, ay que sucirculacin cubre un territorio seleccionado (un aparte de una ciudad, unasola ciudad, varias poblaciones vecinas o un nmero de regionesadyacentes). Adems los anuncios en el peridico llegan a personas detodas las clases econmicas.

Estos anuncios pueden cambiarse como frecuencia, si hay variasediciones en el da. Los costos de los peridicos, comparados con otrosmedios son el ms econmico, y sus anuncios informan al cliente sobrequ se puede comprar, en donde se vende, cuando y a qu precio, entreotros datos.

Al terminar este ejercicio, usted habr utilizando el peridico como mediopublicitario para llevar el mensaje de un producto a sus posibles clientes.

La radioA todo lo largo y a ancho de la Repblica Mexicana, los hogares tienenradios as como la mayora de vehculos automotrices. Por lo tanto, laradio ofrece la oportunidad de una exposicin masiva de los mensajespublicitarios. Este medio publicitario puede estar dirigido a un mercadoparticular ya sea un pueblo o una ciudad.

Las estaciones de radio planean su programacin para atraer a ciertotipo de auditorio (msica de rock, romntica, clsica o popular). Elempresario debe llevar a cabo la publicidad en las estaciones que tienen

el tipo d auditorio que su empresa pretende alcanzar. Algunasestaciones son mejores que otras, porque llegan a un mayor mercado,como por ejemplo antes, durante y despus de eventos deportivos.

Adems como por ejemplo antes, durante y despus de eventosdeportivos. Adems, los anuncios pueden presentarse a diferenteshoras del da o de la noche.


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El empresario que va utilizar la publicidad a travs de la radio, debe evaluar surea de mercado y seleccionar la estacin o estaciones que tienen laprogramacin adecuada para atraer a la audiencia a la que l busca llegar.

Los volantes

Cuando un empresario reproduce una hoja de papel por medio de unmimegrafo o litogrficamente, est empleando uno de los medio mseconmicos, conocido como volantes.

Estos volantes son generalmente distribuidos por los dueos o empleadosde la empresa, de puerta en puerta, en colonias seleccionadas, colocados

debajo de los limpiaparabrisas de los autos; entregados en la mano aposibles clientes en la calle; insertados por una persona de un negocio enla bolsa de compras, o dejados en un lugar especial para que puedan serrecogidos por los clientes.

VARILLA grado 42

5/16 3/8 1/2"

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PROGRAMAS PUBLICITARIOS

El pequeo empresario que desee hacer publicidad de sus productos o servicios,deber:

1. Analizar los puntos fuertes o dbiles de sus productos o servicios, eidentificar a los posibles clientes de los mismos (ya sea que le compren, oque estn en posibilidad de hacerlo). Con ello habr identificado el rea demercado a la que la empresa intenta llegar. Estos mercados pueden incluirgrupos de clientes por edad, sexo, nivel de ingreso, educacin, clase social,ocupacin, etc.

2. Determinar el objetivo que desea alcanzar con la publicidad (incremento deventas, dar a conocer un nuevo producto o servicio o anunciar un nuevo

precio del producto, etc.)

3. Establecer un presupuesto para publicidad.

Algunas formas de asignar los gastos pueden ser las siguientes:

a) Gasto Arbitrario: Se fija una cifra cualquiera y se procede de acuerdocon ella.

b) Gastar Solo lo que se pueda: Se gasta dinero solo si existen

recursos disponibles.c) Gastar lo que gasta la competencia: Se busca hacer lo que otros

hacen, mantenindose a su niveld) Segn porcentaje de ventas: Asignar a gastos publicitarios un

porcentaje de ventas efectuadas en periodos anteriores.

4. Una vez determinado el presupuesto para la publicidad, se selecciona elmedio publicitario (radio, peridico o volantes) que ms se adecue a lasnecesidades del empresario y que cumpla con los objetivos que seplanearon.

El conjunto de etapas necesarias para tomar una decisin con respecto a lapublicidad se conoce como programa publicitario.


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PRECIOS Y POLITICA DE PRECIOS

CONCEPTO DE PRECIO

Al trasladar los bienes o servicios del productor al consumidor, ocurre unintercambio llamado compra=venta. El comprador entrega algo de valor alvendedor a cambio de los bienes y servicios. Este valor es usualmente dinero,nuestro medio de intercambio. La cantidad de dinero que se paga por los bienes yservicios constituye su precio.

El precio del producto proporciona al vendedor su necesaria ganancia y refleja lasatisfaccin y utilidad del comprador por la compra realizada.

Los precios que un pequeo empresario asigna a sus bienes o servicioscontribuyen a formar la imagen de la empresa. Adems, en la mayora de lasempresas, el precio determina el volumen de las ventas.

OBJETIVOS Y POLITICAS DE PRECIOS

Objetivos de los precios.

Los lineamientos de la fijacin de precios de una empresa deben reflejar sus

objetivos de mercadotecnia, adems de los ms amplios de la empresa. Algunosobjetivos tpicos de la fijacin de precios son:

1. Obtener un margen de ganancia sobre el costo.Los fabricantes, porlo general, basan los precios de sus productos en el costo de losmismos (materia prima, mano de obra, costo de fabricacin, etc.) msun margen de ganancia.

Costo de fabricacin + todos los otros costos + ganancia = precio

2. Estabilizacin de Precios. Las compaas e industrias donde existeuna empresa que asume el liderazgo de precios, a menudo tienen comometa la estabilidad de los mismos. Estas empresas tienden a evitar lasguerras de precios dentro de su industria. Por ello, cuando una empresalder fija sus precios sin tener en cuenta a otras empresas, sumovimiento de precios es seguido rpidamente por los competidores.


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3. Mantener o aumentar la participacin en el mercado.A menudo laparticipacin de una empresa es el mercado est unida a sus gananciasy a su habilidad para sobrevivir en su industria, tratando de aumentarsus ventas, si una empresa mantiene o aumenta su participacin en elmercado, sus esfuerzos de comercializacin se consideran exitosos.

Polticas de precios.

Son guas o pautas que establece la empresa para fijar sus precios. Si se diseancuidadosamente, ofrecen la seguridad de que se tomarn decisiones uniformes deprecios dentro de la empresa.

Los dueos de las pequeas empresas son los que se encargan dedeterminar los precios de sus productos.

Algunas de las ms importantes polticas de precios ms conocidas son: preciosaltos, precios competitivos y precios bajos; precios singulares o impares, precioscon entrega; precio fijo versusprecio variable; precio lder y precio de enganche ypoltica de descuento.

1. Precios altos, precios competitivos y precios bajos. Un empresariosirve a diferentes partes del mercado, al escoger un precio alto, un preciocompetitivo o un precio bajo.

OBJETIVO DE LOS PRECIOS

Obtener un margen

de utilidad sobre elcosto Estabilizar losprecios

Mantener o aumentar

la participacin en elmercado


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Algunas empresas elaboran un producto de calidad y le fijan un precio alto, con laesperanza de que se convierta en El Cadillac de la industria. Muchos fabricantesy comerciantes fijan los precios de sus productos competitivamente para llegar a lamayora de los consumidores. Algunas empresas utilizan los precios bajos comosu principal atractivo para captar mercado.

PRECIOS ALTOS

PRECIOS

COMPETITIVOS

PRECIOS BAJOS

PRECIOS

SELECTIVOS

PRECIOS DE

PENETRACIN

PRECIOS

SINGULARES

PRECIOSIMPARES

PRECIOS DEENTREGA

PRECIOSFIJOS

PRECIOSVARIABLES

PRECIOSLDERES

PRECIOSGANCHOS

POLTICAS DE

DESCUENTOS

POLTICAS DE

DESCUENTOS

POLTICAS DE

DESCUENTOS

POLTICAS DE

DESCUENTOS

POLTICASDE

PRECIOS


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2. Precios Selectivos contra precios de penetracin.Los precios selectivosresultan como una poltica de precios, por lo general asociada con unproducto en la etapa inicial de su ciclo de vida. Algunas empresas han

encontrado que los precios selectivos son exitosos cuando introducenproductos especiales.

Precios de penetracin: Se trata de una poltica de precios bajos,usada por algunas empresas para asegurar una posicin dominanteal introducir un producto nuevo en el mercado.

Cuando el mercado es altamente competitivo, los precios depenetracin son una forma de precio adecuada. Este tipo de fijacinde precios desalienta a la posible competencia.

3. Precios singulares o impares.Una escuela de mercados pens que $2.95era un precio ms atractivo que $3.00; que el precio de 19 centavosvendera ms productos que 20 centavos y que 99.5 sera ms efectivo que$100.00. esta teora de precios singulares se basa en que $1.99 hace alposible comprador pensar en $1.00 ms unos centavos, en lugar de $2.00.

4. Precios contra entrega. Algunos fabricantes adoptan la poltica deestablecer precio entrega.

Esto significa que el precio es f.a.b. (franco a bordo), punto de destino. Esteincluye todos los costos de transporte y es el precio que los compradoresdeben pagar por la entrega de los productos en los muelles o terminales decarga de sus ciudades.

Opuesto a este plan est la prctica de cotizacin punto deembarque (almacn o fbrica). En este caso el vendedor pone lamercanca en un transporte comn en la plataforma de carga de lacompaa y todos los cargos adicionales de transporte sobre elprecio de cotizacin los paga el comprador.


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5. Precio fijo versus precio variable. En la mayora de los casos de lafijacin de precios al detalle, se utiliza la poltica de la fijacin de precio fijo,donde el precio establecido se aplica a todos los clientes y no est sujeto al

regateo.

En otros niveles de la distribucin, sin embargo, esta poltica no siempre esacertada. A pesar de que algunos fabricantes y mayoristas la siguen conrigidez, otros pueden bajar ocasionalmente sus precios a favor de ciertoscompradores o segn volumen de compra.

Una poltica de precio variable facilita a los grandes compradoresprecios ms bajos que los de sus competidores ms pequeos.

6. Precio Lder y Precio gancho.Tanto el precio lder como el precio ganchoson ejemplos de las polticas de promocin mediante precios en el preciolder, a los artculos de gran demanda, como los bienes no duraderos, seles fija un precio ms bajo y se los proporciona intensamente para atraercompradores. El artculo se puede vender al costo, o por debajo del mismo,convirtindolo en un lder de prdida. Una vez que el cliente est en laempresa para comprar un artculo lder es muy probable que haga otrascompras no planeadas.

El precio gancho implica anunciar un modelo de bienes duraderos,como muebles o enseres a bajo precio, para atraer clientes a laempresa una vez que los clientes estn en la empresa, un vendedorintenta persuadirlos para que compren modelos de precios msaltos.

7. Polticas de descuento. Los pequeos empresarios que se empean en

adoptar una poltica de precios variables, tienen dos mtodos principalespor los cuales pueden llevar este plan a efecto: a travs de concesiones orebajas simples de precio, y por medio de la poltica de descuento. Unejemplo del primer mtodo es rebajar el precio de 1 U que cuesta $1.50 a$1. 35. Un descuento puede definirse como un porcentaje de rebaja delprecio, hecha por un vendedor a un comprador. El descuento comercial, losdescuentos por cantidades y los descuentos por pago al contado sonofrecidos a menudo por los vendedores a sus clientes en las transacciones


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comerciales.

Un descuento comercial ,que se basa en el precio de catlogo delproducto, reconoce las diferentes funciones llevadas a cabo por losmayoristas y detallistas, concediendo descuentos diferentes a cadauno. El precio de catlogo es usualmente el precio que paga elconsumidor.Por ejemplo, si el precio de catlogo, que es frecuentemente elprecio que se cobra al consumidor, es de $45. 00, y el descuentocomercial es de un 30%, el precio de mayorista al detallista ser

$31.50.

Un descuento por cant idades es a menudo garantizado a loscompradores que adquieren grandes volmenes. Presumiblemente,las grandes ventas que se logran como resultado de esta polticaahorran al vendedor costos de almacenaje, embarque y facturacin.

PROCEDIMIENTO

MAYO

RISTA

Vende Bienes aldetallista a un 30%de descuentocomercial delprecio de catlogode $45.00

DETA-

LLISTA

Compra Bienesdel mayorista por$31.50.

CONSU

MIDOR

Compra Bienes deldetallista al precio decatlogo de $45.00.

PROPOSITO

El descuento comercial deun 30% se convierte en unmargen de utilidad para eldetallista. Este margen de

ganancia permite aldetallista cubrir los gastosde operacin y obtenerutilidades.


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Descuento por p ago en efec t ivo o po r pronto pago. Es unincentivo que ofrece el vendedor para estimular a los compradores apagar sus facturas dentro de un corto plazo despus de haber

recibido los bienes. Un ejemplo de descuento en efectivo es el 2/10,neto 30. Esto quiere decir que si la factura se paga dentro de los 10das despus de la fecha de facturacin el comprador puededescontar el 2% del importe de la factura. De lo contrario la cantidadtotal debe pagarse en 30 das.

FACTORES QUE DETERMINAN LA FIJACIN DE PRECIOS

Los dos mtodos bsicos para determinar los precios de venta son: el mtodo decosto y el de mercado o competitivo.

Se aplica el primer mtodo, el empresario fije un precio luego de determinar elcosto del producto. Si utiliza el segundo, establece el precio de acuerdo con losprecios existentes en el mercado para artculos o productos similares.

Un tercer mtodo resulta de combinar adecuadamente el de costo y el de mercadoo competitivo.

a) Mtodo de coste. Como todas las empresas desean fijar un precio quecobra sus costos y brinde ganancias la mayora de ellas utilizan algunavariante de este mtodo. Los diferentes enfoques de costo incluyen elmargen de ganancia sobre el costo total, la fijacin de precios a base detasa de rendimiento, los costos variables, el anlisis del punto de equilibrioy los costos promedio.

b) Mtodo de mercado o competitivo.A pesar de que el empresario deseacubrir sus costos, los factores del mercado o competitivos pueden ejerceruna fuerte influencia sobre los precios. Los mtodos bsicos de mercado

incluyen los precios prevalecientes en el mismo, precios habituales oconvenientes, precios de productos sustitutos, lo que soporta el mercado yliderazgo de precios.

Ejemplos:

Costos del producto.Todos aquellos gastos en los cuales se incurre parafabricar un producto, constituyen el costo de dicho producto; as, para fabricar


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determinada prenda de vestir se requiere:

Tela (un metro) $1.00Hilo (15 metros) 0.10Botones (5) 0.15Remaches (5) 0.15Mano de obra ($1.00) 1.00Costo Variable $ 2.40

Agua $ 0.05Luz 0.05Telfono 0.02Papelera 0.02Otros 0.01Costo Fijo $ 0.15Costo total del producto $ 2.55

ENFOQUE DEL COSTO

FACTORES QUEDETERMINAN LOS PRECIOS

ENFOQUE DEL MERCADO

Precio prevaleciente en elmercado

Precios Habituales

Precio de ProductosSustitutos

Precios que Soporta elMercado

Precios de liderazgo


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Ciertos costos que estn directamente relacionados con el producto (mientras msse produce ms se gasta) se denominan costos variables (tela, hilo, botones,remaches, mano de obra).

Otros costos estiman en base al volumen de gasto que se haga, y se prorrateaentre el volumen de produccin. Generalmente se les conoce como costos fijos, yaque no cambian en un periodo, sin importar el volumen que se produzca.

El costo fijo, ms el costo variable, es igual al costo total:

1.55 2.40 = 2.55 Costo total

Para no ganar ni perder, es decir, estar en un punto de equilibrio, se deberecibir por la venta de un producto la cantidad exacta que se gaste en lafabricacin del mismo. En el ejemplo anterior, se debe vender el producto por elprecio que cost hacerlo: $2.55.

Al costo anterior se le estim una utilidad de $3.00, para venderlo en $2.85;este es el precio del producto, con base en el costo.

Factores del mercado. El precio del mercado para el producto anterior, loconstituyen los precios de los productos similares o iguales a los anteriores; porejemplo, la prenda vale en otra empresa $2.70; este es el precio del mercado.

1. Precios prevalecientes en el mercado.Algunas empresas no intentan llevarla iniciativa en los precios de competencia, y slo siguen los preciosusuales o promedio de otras empresas.

Muchos productores de artculos similares fijan los precios delmercado. Por la naturaleza de los productos agrcolas, los preciosque fijan los agricultores son usualmente aquellos prevalecientes en

su mercado central.

2. Precios habituales o convenientes. Una variacin de los preciosprevalecientes del mercado son los precios habituales o convenientes.

Algunos artculos que el consumidor adquiere con frecuencia a un preciopor unidad, y que no requieren esfuerzo para venderlos ni comprarlos,adoptan este tipo de fijacin de precios. Los precios de los dulces, los


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refrescos, cigarrillos, cerillos, etctera., Son ejemplos de esta clase.

3. Precios de productos sustitutos.Cuando un nuevo producto puede sustituira uno viejo, el precio del ltimo a menudo puede determinar el precionuevo. En la industria de alfombras, las diferentes fibras sintticas, como la

oficina, hotel, da cron y nylon, pueden ser sustituidas por otras. Enconsecuencia estas fibras tienen una estructura de precios similares.

4. Lo que soporte el mercado.La frase lo que soporte el mercado tieneunsentido poco agradable, ya que implica ganancias excesivamente altas. Sinembargo, es ms bien un indicador utilizado para sealar el lmite mximo aque se podrn fijar los precios. Los empresarios reconocen su mercadoestn conscientes de que no pueden sobrepasar los lmites de precio yconservar al cliente. Lo que soporte el mercado refleja la actitud de los

usuarios hacia el producto y lo que este vale para ellos. De este modo, uninstrumento especial que pueda ayudar a un cirujano a ejecutar unaoperacin difcil, puede tener un valor de $1.00, aunque slo cueste $0.15producirlo.

5. Liderazgo de los precios.A pesar de que estos lderes aparentemente fijansus precios sin sentir gran consideracin por los dems competidores, susmovimientos de precios son seguidos rpidamente por estos..

ADMINISTRACIN DE VENTAS

CONCEPTO DE VENTAS Y FORMAS BSICAS DE PROMOVERLAS

Las ventas constituyen una de las funciones bsicas de la empresa. El mejorsistema contable, la mejor publicidad y los mejores mtodos de produccin nosirven para nada si no hay ventas. Nada pasa, hasta que alguien vende algo.

FOCO

Producto

MEDIO

Promocin de

ventas

FOCO

Utilidad

mediante

incremento

de ventas


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Dos formas bsicas puede emplear el pequeo empresario para promover lasventas de los bienes o servicios: las ventas personales y la publicidad.

Las ventas personales son presentaciones orales ante uno o ms compradoresprobables, con el propsito de realizar una venta. La publicidad se requiere acualquier forma de presentacin de ventas que no es personal, y es pagada por unpatrocinador determinado.

Ventas personales. Las ventas personales son especialmente importantes parael pequeo empresario, ya que la mayor parte de las actividades de ventas de lapequea empresa requieren de ellas.

El personal de ventas generalmente abarca desde los dependientes hasta losvendedores creativos que resuelven problemas a los clientes.

Tambin un vendedor creativo tiene la funcin de obtener, analizar y evaluar todala informacin posible sobre el cliente, lo cual le servir para hacer sus ventas.

La venta creativa ocurre con frecuencia en las ventas de instalaciones de equipos,material especial, etc. para realizar estas actividades, el vendedor requiereconocer perfectamente el producto que maneja para dar indicaciones a susclientes.

LA ORGANIZACIN DE VENTAS

A menudo la fuerza de ventas se organiza con base en:

Situacin o rea geogrficacuando se distribuye una lnea de productos en unaamplia rea geogrfica (Monterrey, Mxico, D.F.).

Lnea de productos. Cuando una empresa comercializa dos o ms lneascompletas de productos, cada fuerza de ventas se especializa slo en una(muebles de oficina, muebles de hogar).

Por clientes.Se organiza por el tipo de clientes que tenga la empresa (mayorista,detallista).


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Una de las primeras consideraciones que debes hacerse al administrar las ventas,es la organizacin de ellas. Si usted tiene una fuerza de ventas (as sea solo unvendedor) que opera fuera de la empresa tendr que pensar en cmo asignarle unlugar o territorio de ventas.

La falta de asignacin territorial conduce a una competencia abierta entre elpersonal de ventas, lo cual duplica esfuerzos y provoca, si hay ms de unvendedor, que varios agentes visiten a un mismo cliente.

Algunas empresas simplemente dividen el rea de ventas en varias regiones yasignan a un vendedor las ventas en cada una de ellas. Otro mtodo es asignarclientes de acuerdo con sus propias empresas. Por ejemplo, una agente de ventaspuede vender a todos los clientes que se dedican a un ramo particular de la

industria. Otra persona atender a los de otro ramo. Cuando se venden pocosproductos y se desea que todo el personal de ventas est capacitado para servir atodos sus clientes no se podr asignar ninguna funcin especfica a losvendedores.

Encargado de ventas

Geografia Linea de productos Cliente

Fuerza de ventas


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Antes de hacer la seleccin, utilice los siguientes elementos para describir lasfunciones del personal de ventas.

Ventas

Verifica las existencias.Descubre nuevos usos para el producto.Busca maneras de mejorar el producto.Hace una estimacin de las necesidades.Ayuda al cliente a resolver sus problemas.Pone nfasis en la calidad y servicio.

Explica la poltica de la empresa respecto a los precios, entrega y crdito.

Servicios

Instale el producto y/o hace la demostracin.Informa respecto a las debilidades del producto.Atiende las solicitudes de crdito.Atiende las rdenes especiales de los clientes. Establece prioridades respecto a ventas.

Promocin de ventas

Desarrolla nuevas prospectos y nuevas cuentas.Entrega literatura, catlogos, etc.Evala la efectividad de la publicidad de la empresa que hace sugerencias.

Ejecutivo

Todas las noches organiza el trabajo de da siguiente.Investiga las ventas perdidas y las razones de la perdida.

Est al tanto del desarrollo de nuevos productos, tendencias ycompetencias.

Conoce las nuevas tcnicas de venta.Asiste a las reuniones de venta.Elabora una lista de prospectos.Cobra las cuentas vencidas y elabora un informe de las incobrables.Obtiene informacin de crdito.Hace y entrega reportes especiales sobre ventas, inventarios,competencias, crditos y necesidades de produccin.


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PROCESOS DE VENTA

La excelencia en el arte de vender, determina la diferencia entre un vendedor queconsigue y uno que simplemente la toma.

El arte de vender puede ser analizado, enseado, aprendido y dominado.Este proceso puede estructurarse como un plan de cinco pasos a saber:

1. Acercamiento previo (pre-acercamiento).2. Acercamiento.3. Presentacin.4. Enfrentar las objeciones y contestar las preguntas (preguntas y respuestas).5. Cerrar el trato.

El vendedor podr atraer la atraccin con su acercamiento previo; ganarse elinters mediante el acercamiento real; estimular el deseo con la presentacin;conseguir la confianza contestando las preguntas y resolviendo las objeciones ylograr su objetivo mediante la realizacin de la venta.

Estos elementos bsicos pueden encontrarse en casi toda venta.

Analizaremos cada paso con mayor atencin:

ACERCAMIENTOPREVIO

ACERCAMIENTO PRESENTACION

PREGUNTAS YRESPUESTASCERRAR EL TRATO


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El acercamiento previo (Pre-Acercamiento)

La finalidad del acercamiento previo es obtener suficiente informacinacerca de un posible cliente, para luego hacer un acercamiento ypresentacin formales. Este acercamiento previo es como un proyecto de

investigacin o planeacin para una venta, en donde se trata obtener todala informacin acerca del cliente para facilitar la realizacin de la venta.

El acercamiento

En esta etapa el objetivo del vendedor es ganar el inters del cliente ycrearle una mentalidad receptiva. Generalmente se trata de una ampliacindel acercamiento previo. No importa que tan completo haya sido este,siempre existe algunos datos que necesitara aclaran con el cliente.

La presentacin

Una vez que se lograron la atencin y el inters del cliente, y el vendedorpodr proceder a la presentacin.La finalidad de la presentacin es crear en el cliente el deseo por elproducto o el servicio que el vendedor ofrece. El deseo aumenta al mostrarlas verdaderas ventajas del producto o servicio. Especialmente aquellasque el cliente requiere.La presentacin o la demostracin son generalmente ms afectiva si el

vendedor muestra el producto.

Una demostracin adecuada habr de incluir al cliente directamente en la misma;se le permitir que toque, maneje y opere el producto, para conocer mejor su usoy sus cualidades.

Contestar preguntas y manejar objeciones (preguntas y respuestas)Surgen diferentes tipos de preguntas en una entrevista de ventas.

Algunas son verdaderas preguntas; otras son realmente objeciones. Para lograruna buena venta, el vendedor tendr que vencer todos los obstculos, Contestaratodas las preguntas y eliminara todas las dudas. Las preguntas pueden ser sobrevarios aspectos: en relacin con el precio, trminos, tamao, etc. Salvo que seeliminen de la mente del cliente las razones principales para no comprar, la ventano podr realizarse con xito.Un buen vendedor debe vender, nunca discutir con un cliente, aun cuando lasobjeciones se basen en ideas errneas acerca del producto. Al contestar las


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preguntas el vendedor debe mostrar tacto y paciencia. Por ejemplo; si el clientedijera: A m me gusta el estilo de sus camisas, pero el nailon es muy caliente, el

vendedor puede contestar si, el nailon siempre ha sido caliente pero ahora

nuestro proceso de tejido permite que el nailon respire, lo cual es ms fresco.Esta manera de resolver objeciones es la tcnica del si pero que le permite al

vendedor educar al cliente y contestar sus observaciones sin contradecirlo.

Cerrar el trato

Una vez que el vendedor cree que ha contestado todas las preguntas yresuelto todas las objeciones del cliente, es tiempo para cerrar el trato. Elpropsito fundamental del cierre es obtener una reaccin favorable porparte del cliente, o sea, lograr la venta.

Algunas formas para cerrar la venta son las siguientes:

1. Suponga que la venta se hace. Se basa en el supuesto de que el clienteva a comprar el producto.2. Cerrar sobre un punto menor importancia, el vendedor debe ayudar alcomprador a evitar la forma de decisiones principales enfrentndolo alcliente con una decisin menor.3. Ofertas adicionales. Algunas veces el vendedor puede cerrar el trato conuna incitacin adicional. Si el cliente titubea, puede ofrecer la entregagratuita, alteracin libre de costo o bien ofrecer un descuento por prontopago.

Factores importantes que contribuyen a cerrar una venta

I Saludo

Sea amistoso y cortes.Aprndase el nombre del cliente y selo.Haga que el cliente se sienta importante.Hable favorablemente de los productos.

II PresentacinFormule preguntas y escuche.Anteponga el inters del cliente.Sugiera los productos que ms se adapten a las necesidades del cliente. Demuestre como use el producto.Enumere varios beneficios de cada artculo.Permita que el cliente maneje el producto.


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III CIERRE

Ayude al cliente a decidir.Pregunte que articulo prefiere.Quite de la vista los productos no deseados.

Utilice el tacto.De por hecho que la venta se ha realizado.Escriba todos los detalles en la orden.

IV SATISFACIENDO

Asegure satisfaccin.Muestre un producto apropiado.Muestre que servir es un placer.Cumpla todas las promesas hechas al cliente.

Mustrese alegre, ya sea que realice la venta o no.Cuando un cliente regresa, es porque ha sido bien tratado.

INVESTIGACIN DE MERCADOS

Introduccin

Generalmente los empresarios creen que realizan muy bien su trabajo pero noestn conscientes de los problemas a los que se enfrentan en el rea de lasrelaciones con el cliente. La investigacin de mercados es una actividad en la queel empresario no debe tiempo ni esfuerzo en la bsqueda de datos e informacin

que le sean tiles para el constante proceso de planear la futura direccin de suempresa.

Concepto y objet ivos de la invest igacin de mercadosLos empresarios pueden lograr grandes beneficios mediante la utilizacin detcnicas de informacin de mercadotecnia para investigas las opiniones deactitudes de los clientes.

Esta investigacin puede proporcionarle los medios para:

a. Determinar si obtiene del mercado un beneficio razonableb. Decidir si ofrece un producto adecuado a las demandas de su mercado

especfico.c. Determinar si los precios y los productos de la empresa son

compatibles con las demandas del mercado.d. Descubrir que aspectos son resistidos por el cliente.e. Identificar qu aspectos de la empresa son los que agradan al cliente.


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CMO HACER UNA INVESTIGACIN DE MERCADOS

El primer objetivo de la investigacin de mercados es identificar los clientespotenciales de la empresa, Ello se logra mediante las siguientes preguntas;

Cules son mis clientes?

La respuesta depende de:

a) Qutipo d e emp resa ten go ?

b) Qutipo de pr odu cto vend o?

c) Cul es el grad o de c ompetencia a la cual d ebo enf rentarme?

Se puede decir que es difcil precisar el tamao del rea de ventas, pero existe, locual depende bsicamente de los siguientes factores:

1. El nmero de clientes que va regularmente a una empresa est enfuncin de las distancias entre el lugar donde residen y el lugar dondeest situada la empresa.

2. El nmero de clientes que va a una empresa vara en proporcin a laamplitud y seleccin de inventario de productos de la empresa.

3. Las distancias que estn dispuestos los clientes a recorrer para llegar a

diferentes reas de compra, varan segn los diferentes tipos deproductos ofrecidos en cada rea.

4. La atraccin que ejerce una empresa en particular, est influenciada porla proximidad de empresas competidoras.

Un empresario puede, en forma relativamente fcil, obtener datos del aumento depoblacin de los ltimos aos, as como del aumento de las ventas de su productoo productos.

Los pasos del proceso de investigacin de mercados pueden ser:

1. Reconocimiento del problema. Sea la investigacin formal o informal, seinicia con el reconocimiento de un problema, que crea la necesidad deinformacin. Esta necesidad podra ser la de saber el tamao de unmercado potencial o determinar la efectividad de su publicidad.


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Con frecuencia los problemas son un tanto confusos cuando los enfrenta elempresario. En consecuencia, en primer lugar se debe determinar lanaturaleza real de los problemas a los cuales se enfrenta la empresa. Ellocentrar la atencin del empresario sobre sus verdaderas dificultades.

2. Investigacin y planeacin preliminar. Una vez identificado el problemade mercadotecnia, el siguiente paso es realizar un estudio de los hechos yaconocidos.En algunos casos se puede determinar rpidamente la respuesta. En otrosse requerirn datos adicionales. Este segundo paso puede implicar unadiscusin con personas de dentro o de fuera de la empresa, la lectura delas publicaciones industriales o recurrir a otras fuentes de informacin paradescubrir con exactitud cules son los hechos que se requieren para tratar

el problema en su totalidad.En esta etapa, el empresario conoce cules son los hechos o la informacinnecesarios que no estn a su disposicin. Con base en ello, podr hacerplanes para conseguir los datos precisos.

3. Recopilacin de informacin objetiva. El punto central de la investigacinde mercadotecnia se encuentra en esta etapa, que consiste en descubrir lainformacin objetiva relativa al problema. Las fuentes de informacin sonvariadas y dependen de la naturaleza del problema. Los tcnicos de

recoleccin de datos, a su vez, dependen de las fuentes de informacin deque se dispongan.

Al identificar la informacin adicional requerida, se disea una herramientapara recoger los datos.Entre estas herramientas se destacan la observacin directa, lasentrevistas, las encuestas, los cuestionarios y la lectura de los reportesestadsticos. El pequeo empresario generalmente se basa en sondeos queprepara mediante estas herramientas.

4. Clasificacin, anlisis e interpretacin de la informacin. Despus derecopilar los datos, la informacin debe ser tabulada, clasificada ypresentada en un formato til, tal como cartas, tablas, grficas, listas, etc.Este paso permite el anlisis de los mismos.Una solucin no siempre es claramente evidente a partir de la informacinobjetiva bsica aplicada a un problema en particular. Cuando la respuestano es obvia, es necesario clasificar y adecuar los datos disponibles. Esto


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exige una cuidadosa consideracin para determinar la importancia deciertos hechos, sus interrelaciones y sus implicaciones para la empresa.

En este paso el empresario estar buscando el significado de los hechos,por lo que se requiere de su habilidad y percepcin para llegar a interpretar

razonablemente la informacin. Tambin el sentido comn deber aplicarseen esta etapa de la investigacin.

5. Conclusin. Si la investigacin tiene xito, conducir a alguna conclusin.En algunos casos, sta puede ser negativa; pero de todas maneras, elempresario sabr ms del problema de lo que saba al principio de suinvestigacin.Debe seguir lgicamente la conclusin, a partir de la interpretacin y delrazonamiento que se realizaron en el paso anterior.

Aun cuando no sean claros los resultados de algunos elementos tangiblesincluidos en la informacin o existan lagunas, la conclusin deber estarbasada en datos objetivos, de tal manera que puedan tomarse decisionesque lleven a soluciones constructivas para el problema identificado conanterioridad. Adems, deber prepararse un reporte que muestre losresultados de la informacin sobre la mercadotecnia. Este reporte puedeser tanto escrito como verbal, o tal vez de ambas formas.

FUENTES DE INFORMACIN EN LA INVESTIGACIN DE MERCADOS

Las fuentes de informacin para la investigacin de mercados pueden ser tanto losarchivos internos de la empresa, cuando existen, como las fuentes externas.

Los recursos de la empresa constituyen informaciones valiosas.

Por ejemplo, si se analizan los registros de venta de la empresa, es posibledeterminar cuntas unidades se vendieron de un producto; qu unidades fueronlas que ms se vendieron y si las lneas de productos de precios eran elevados ono; si se incrementaron las ventas; qu porcentaje de los clientes fueron atradosde las diferentes reas de la poblacin o ciudad y cules fueron los mejoresmeses de ventas.


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Otros datos importantes que pueden obtenerse de los archivos de la empresaincluyen la cantidad de crditos otorgados; cunta mercanca fue devuelta;nmero y edad de los empleados, etc. Entre las fuentes externas existe unaextensa lista de donde se puede obtener: informacin muy variada. Gran parte deesta informacin ya se encuentra publicada.

Algunas de las fuentes disponibles se encuentran en:

Bancos de datos. Agencias gubernamentales: nacionales, federales, estatales,

municipales, etc. Asociaciones de comerciantes: locales, regionales, nacionales. Proveedores. Bibliotecas pblicas o privadas. Peridicos, revistas, entrevistas, editores.

Bancos, etc.

Reconocimiento delProblema

Investigacin yplaneacin

preliminar

Recopulacin deinformacin ob

jetiva

clasificacin yanlisis e

interpretacin deinformacin

ConcusinDecisin


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PROCESO DE INVESTIGACIN DE MERCADOS

Ejercicio: Haga una lista lo ms completa posible de todas las fuentes internas yexternas de investigacin de mercados que puede emplear su empresa.


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FORMAS BASICAS PARA OBTENER INFORMACIN

De cualquier manera, un estudio de mercados tiene un costo para el pequeoempresario, por lo que es posible que desee por s mismo obtener cierta clase deinformacin, asignndole a esta actividad un presupuesto limitado.

Para obtener la informacin deseada puede utilizar varios mtodos.

Estos mtodos incluyen la observacin, la entrevista (personal, en la empresa, enel hogar), encuestas por correo (cuestionarios enviados a los clientes) y encuestastelefnicas.

1. Observacin. Esta tcnica requiere un estudio directo para recabar datospara la investigacin de mercados. Por ejemplo, los observadores puedencontar el nmero de autos y peatones que transitan por una calle paradeterminar si existe el trnsito suficiente como para ubicar una empresa en

ese lugar. Un observador, tal vez como cliente o empleado de la empresa,puede recopilar comentarios relacionados con los clientes de la empresa, ellocal o el servicio, de tal manera que puedan darse pasos positivos paramejorar el servicio en otro local de la empresa.

2. Entrevistas.El mtodo de entrevistas es una_ forma muy comn de recabarinformacin externa. Aqu distinguimos varios tipos, como:

Entrevista personal.La mayor ventaja de utilizar este mtodo es que brindala oportunidad de obtener un porcentaje ms alto de respuestas, si a losindividuos se les pregunta cara a cara sus impresiones o inquietudes. Ladesventaja es el elevado costo que implica la obtencin de los datos.

Entrevistas en el hogar.Este mtodo es muy til, pero tambin costoso. Lasentrevistas en el hogar hacen posible recopilar informacin muy amplia:actividades del consumidor, tamao de la familia, tamao de la casa, otrosdatos personales, etc.

Para que los resultados de las entrevistas en el hogar proporcionen

informacin vlida, debe incluirse un nmero representativo de hogares, yaque es imposible investigar todos.

3. Encuestas.Formas de recopilar informacin a travs de un cuestionario. Encuestas por correo.Los cuestionarios enviados a los clientes con

un sobre de retomo para el remitente, constituyen otro mtodo pararecabar informacin. ste es un procedimiento barato, pero tienecomo desventaja que las respuestas casi siempre son pocas. Los


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cuestionarios por correo deben ser sencillos de contestar, condirecciones claras y disearse en forma atractiva.

Encuestas telefnicas. Las encuestas telefnicas son un mtodobarato de recabar informacin. Uno de los aspectos ms negativos

de estas encuestas lo constituye la molestia ocasionada a la personaentrevistada. Lo ms usual es que las llamadas se realicen a la horade tomar los alimentos o temprano por la tarde, a la hora de la siesta;interrupciones que irritan al consumidor.

Investigacin de mercados recoleccin de datos


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PRONSTICO Y PLNEACION DE VENTAS

Una de las funciones ms importantes dentro del rea de ventas es el pronsticodel volumen esperado de las mismas. ste habr de tener un efecto directo sobrela produccin, finanzas, publicidad y fuerza de ventas. En realidad, todas lasfunciones de toda la empresa van a depender del pronstico de ventas paraayudarla a elaborar los planes futuros.

La persona responsable del esfuerzo de ventas estar ms preocupada ante lasproyecciones a corto plazo. Tendr que hacer un uso inmediato de estospronsticos para la planeacin y para establecer las cuotas de ventas y evaluar sufuerza de ventas.


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Si conoce los siguientes factores, el pequeo empresario podr hacer unaproyeccin realista de sus ventas futuras:

1. Ventas totales de la empresa durante los ltimos aos (4 o 5 aos).

2. Tendencia actual del mercado para los productos de la empresa, tomando enconsideracin las ventas de la industria general a la cual pertenece la misma.

3. Ventas de productos individuales durante periodos pasados.

4. Poblacin y tendencia de los ingresos en las reas de mercado.

5. Condiciones generales de las empresas.

6. Participacin del gobierno en el crecimiento de la economa.

Gran cantidad de informacin podr ser recopilada de los registros de la empresa.

Tambin debern verificarse los indicadores econmicos que se encuentren en losperidicos de la localidad, publicaciones de empresas y revistas comerciales.

Si existe una asociacin comercia! o industrial, sta ser una fuente vital deinformacin. El propietario que haga uso adecuado del material disponibleencontrar que tiene una gran parte del trabajo realizado.

Su trabajo consiste en interpretar la informacin, sacar conclusiones y tomar lasdecisiones necesarias para la buena marcha de la empresa.

PLANEACIN DE UN PROGRAMA DE VENTAS

Toda venta comienza, o por lo menos debera comenzar, por una buenaplaneacin, ya que es la base para utilizar el tiempo y los esfuerzos de la manerams eficaz. Para el pequeo empresario, una parte importante de su planeacines preparar un programa de actividades durante un lapso determinado y concertarlas citas que necesita para entrevistarse con sus clientes. (En la prctica, en unaempresa pequea, estas actividades las realiza el dueo.)

El punto bsico para invertir bien el tiempo, es la preparacin de un programa deactividades. El programa de actividades, que tambin puede llamarse programa detrabajo, es un plan cronolgico del trabajo que es necesario realizar y del tiempoen que hay que realizarlo.

Algunos programas de actividades abarcan un solo da, en tanto que otrosabarcan un periodo de una semana o un mes, segn la clase de labor


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Factores que determinan las ventas

de ventas que realice el vendedor. Si ste hace sus ventas principalmente en unazona cercana y casi siempre comienza y termina el da en su escritorio, suprograma puede ser para un solo da. Si sus visitas de venta lo llevan a lugaresalejados de la empresa y no se sienta frente a su escritorio durante das, o hasta

durante semanas enteras, puede preparar un programa semanal o mensual.

El programa se inicia con una lista en borrador, que incluye lo siguiente: losclientes que desea ver; los viajes que tiene que realizar, la labor de buscar clientesque desea llevar a cabo y la cantidad de trabajo de escritorio que piensadesarrollar. A medida que examina los expedientes de sus clientes, revisa losprogramas de viaje y llama a los clientes para concertar citas, organiza la lista por

pronstico de ventas

Volumen de ventas esperadas

Largo plazo

Corto plazo

Factores de bsqueda deinformacin

- En la empresa- Indicadores econmicos

-Peridicos locales

-Publicacines delso negovios

-Revistas comerciales

- Cmaras

Anlisis

Decisin


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orden cronolgico y especifica las tareas que planea desarrollar y el orden en quepiensa hacerlas durante el tiempo que abarca el programa.

A continuacin se detalla un programa de trabajo sencillo para un solo

9:00: Oficina-llamar Gmez, Colima; Robledo, para citas; cotejar orden Ferrer.

10:00: Co. Marz, Calle la No. 100, seor Atela (su secretaria es la seoritaSalcedo).

12:00: Medioda: comida con Daniel De Marco, Club de Golf. Desea hablar acercade la Ca. de Plsticos, S.A.

Proceso de control de ventas.

Contrl de ventas

Factores a considerar

- Organizacin

- Seleccin, adiestramiento de personal

-Mando

-Motivacin

Elementos de control

- Calidad

- Cantidad

-Tiempo

- costo

Proceso de Control

1. Hacer estndares

2. Aplicar los estndares3. comparar los estndares con lo real.

4. Corregir fallas y errores en el proceso.


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13:30: Llamar Soler, Alfaro, Medrano, para nueva cita.

14:00: Junta de ventas, oficina de Colima.

15:00: Pea, S.A., Avenida de las Palmas, seor Pea (su auxiliar es el seorHinojosa).

16:30: Poner al da los expedientes de los clientes, cotejar libros de contabilidadpara notas de gastos.

Como se puede ver, este vendedor prev hacer al menos 6 llamadas especficaspara concertar citas, visitar dos clientes, tener una comida de negocios con unapersona que le dara una informacin til, acudir a la junta de ventas de unacompaa, y poner al da sus expedientes.

Programa de ventas.

PROGRAMA DE VENTAS

LISTA DE

BORRADOR DE:

- Clientes a ver

- Viajes a realizar

- Bsquieda de clientes

- Cantidad de trabajo de escritorio

EXAMINAR DATOS DE CLIENTES

REVISION DE PROGRAMAS DE VIAJE

LLAMAR A LOS CLIENTES

CONCERTAR CITAS

ORGANIZAR LA LISTA EN ORDENCRONOLGICO

Documents

Trabajo Ventas y Creditos