Trabajo de Residencia Citricam

7/23/2019 Trabajo de Residencia Citricam.

1/131

Direccin General de Educacin Superior TecnolgicaINSTITUTO TECNOLGICO DE LERMA

RESIDENCIA PROFESIONAL

EMPRESA CITRICAM

DEPARTAMENTO DE VENTAS

DISEO DE UN PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS

ASESORA:M.A. NORMA MORENO LASTRA

PRESENTA:

ZULEYMA YAQUELIN ROSADO SOSA(09081!!"

INGENIER#A EN GESTI$N EMPRESARIALOPCI$N: FINANZAS INTERNACIONALES

LERMA% CAMP.% DICIEM&RE '01

TECNOLGICO NACIONA

MX


2/131

INDICE

INTRODUCCION....................................................................................................4

)USTIFICACION..................................................................................................... 6

O&)ETIVOS........................................................................................................... 7

ALCANCES Y LIMITACIONES.................................................................................8

CARACTERIZACION DEL AREA EN LA QUE PARTICIPO.............................................9

PRO&LEMAS A RESOLVER...................................................................................12

FUNDAMENTO TEORICO.....................................................................................13

CAPITULO 1........................................................................................................20

AN*LISIS DE LA SITUACI$N ACTUAL..................................................................20

1.1 D+,-/-/2 3+ 45 ,/675-/2 /26+25.................................................................20

1.1.1 M56/ F35..........................................................................................20

1.' D+,-/-/2 3+ 45 ,/675-/2 +6+25.................................................................22

1.'.1 E262 ;+2+54......................................................................................23

1.'.' E262 S+-6/54....................................................................................30

1.'.! M+-53...............................................................................................30

CAPITULO '........................................................................................................33

AN*LISIS DE LA COMPETENCIA..........................................................................33

'.1 C4/,/, 3+ 45 C


3/131

ESTRATEGIAS PROPUESTAS.................................................................................64

.1 P+,77+,6...................................................................................................77

CAPITULO ........................................................................................................79

MANUAL DE VENTAS..........................................................................................79

.1 P+,+265-/2 3+ 45 +


4/131

INTRODUCCION

E4 +,+26+ 65B5 ,+ 3+/=5 3+ 45 >-6/-5 ? ++/+2-/5 7+ ,+ +54/ +2 45 +


5/131

L5 /2@


6/131

JUSTIFICACION

U25 3+ 45, /2-/54+, +-75-/2+, -+2654+, 3+ 635 +


7/131

OBJETIVOS

Generales

D/,+5 72 P452 E,656;/- 3+ V+265, 55 /


8/131

ALCANCES ! LIMITACIONES

C2 45 ++-7-/2 3+ +,6+ ?+-6 ,+ B+2+@/-/55 3/+-65


9/131

CARACTERI"ACION DEL AREA EN LA #UE $ARTICI$O

L5 +


10/131

&/+2 ,+ ,5B+ 7+ 635 ;52/5-/2 +


11/131

G+.+26+

P.937--/92

O0+.539. O0+.539. O0+.539.

D/,6./B7-/92

R+05.6/39. R+05.6/39.

M5.Q+6/2;

E2-5.;539

Responsabilidad. T3, 4, /26+;526+, 3+ 45 ;52/5-/2 3+B+2 +54/5 635, 45,

5-6/=/353+, !!!!!!!+2 6/+


12/131

$ROBLEMAS A RESOLVER

U2 3+ 4, B4+


13/131

FUNDAMENTO TEORICO

Diagnostico situacional

E4 3/5;2,6/- ,/675-/254 +, /23/,+2,5B4+ ? +4 /


14/131

+-/4535% 55 +44 ,+ 76/4/ 45 -2-/35 K+54/,/, DAFO FODA% +4 -754

+ K5-+ 72


15/131

-2,/3+5,+ -


16/131

E4 -+, 3+ =+265% 3+B+ 3+@/2/ ? -7526/@/-5 63 +4 -+, 3+ =+265,. P ++


17/131

D+ 5-7+3 5 /44/+% +4 2,6/- +, 725 K+5,/-5 +2 45 6


18/131

Fuerza de ventas

L5 @7+5 3+ =+265, ,2 635, 45, K+5


19/131

+4 +@/4 3+ +,25 7+ ,+ B7,-55 +2 +4 +-4765


20/131

Manual de ventas

D+26 3+4


21/131

1. N/=+4 ,-/+-2


22/131

E,65, +,25, 2 ,++2 72 47;5 / 6+2/+23 7+ +265 76/4/5 6, +-7,, 55

-2,+;7/4. E2 72 ,4 K;5 ,7+4+ =/=/ , 3+ 725 ;+2+5-/2 ? ,2 66545@,


23/131

CA$ITULO )

AN*LISIS DE LA SITUACIN ACTUAL

)+) Descripci%n ,e la si-.aci%n in-erna

E2 +4 726 ,/;7/+26+ ,+ +@4+55 45 /3+26/@/-5-/2 ? +4/-5-/2 3+ 45, =5/5B4+, 3/+-65, +

/23/+-65, /2


24/131

S52 F52-/,- 3+ C5


25/131

B" A2>4/,/, E6+2

D/5;2,6/- ,/675-/254 3+ 45 E


26/131

+,+-/54 ,+;7/


27/131

U25 =+ ?5


28/131

E4 37-6 I26+2 &76 (PI&" 3+4 E,653 5,-+23/ 5 -+-5 3+ 0


29/131

A4 ,+;723 6/ -7535 ? +4 !.'W 3+,-75351!.

E26+ 45, /2-/54+, 5-6/=/353+, ,+ +2-7+2652:


30/131

A,/


31/131

1[ +2 T+-24;5, 3+ 45 I2@


32/131

D+ /;754


33/131

L5, +,25, -535 =+ 5,52


34/131

CA$ITULO 0

AN*LISIS DE LA COM$ETENCIA

0+) C(pe-encia Direc-a

E, /


35/131

C(pe-encias $.n-s ,e

2en-a

Lneas ,e

pr,.c-

Sa:r $resen-acines $reci

R+-2-/


36/131

+/,6+2 -, -


37/131

E2 +,6+ 52>4/,/, ,+ 3> 5+-/5 45, 5--/2+, 7+ +


38/131

-2,7


39/131

-2,7


40/131

D+26 3+4


41/131

1. L/


42/131

P+,+265-/2 3+ 1 4/6 \110.00E,656+;/5, 3+ =+265, M52+52


43/131

L3+ 3+4


44/131

+2 45


45/131

CA$ITULO 8

ADMINISTRACION DE VENTAS

8+) $laneaci%n = fi>aci%n ,e :>e-i2s = pl-icas

P55 725 53+-7535 452+5-/2 3+ =+265, +, 2+-+,5/% 3+


46/131

E2 +4 >5@ 526+/ ,+


47/131

Ilustracin 28ormato de $eguimiento 2iario de las Ventas

E4 ,+;723 5, +, +54/5 725 -45,/@/-5-/2 3+ 4, 37-6,% +4 +4

A2>4/,/, A&C. E4 A2>4/,/, A&C +, 725 K+5


48/131

-


49/131

/2-47?+2 +2 +4 >+5 3+ =+265,% -


50/131

Condiciones de pago#

: S/ +4 -4/+26+ 2 5;5 3+26 3+ 4, 6


51/131

L5 +


52/131

D+B/3 5 7+ +4 G++26+ 3+ 45 +


53/131

+B53

C5,5 3+ )7,6/-/5% I23++23+2-/5% P4/-5%

OB+;2% L+ P6/44 ? S52 R5@5+4

)abla ;


54/131

Ilustracin 3 Organizacin actual de los Canales de Distriucin !ue mane"a la em#resa Citricam

S+;7/35


55/131

Canal ,e Dis-ri:.ci%n $rp.es-aSi(:l'a Tra:a>a,r Das ,e ,is-ri:.ci%n Tien,as asi'na,as

T5B553 1 L72+, ? V/+2+, F452 C+26% F452 M54+-2% P455 3+4

B53 C5,5 3+ 7,6/-/5% @452 455 ,4% P4/-5% L+

P6/44% P/65K5?5 ? S52 R5@5+4

$ala % Pro#uesta de la Organizacin del canal de distriucin

Ilustracin 0 'rgani(acin de la distribucin de los productos que mane=a la empresa Citricam


56/131

L5 ;52/5-/2 3+ 4, -5254+, 3+ 3/,6/B7-/2 ,+ +54/ (onas3 45 -754 -2,/,6+ +2 7+

-535 =+23+3 6/+2+ 725 25 +-47,/=5 +2 45 7+ K5-+ 45 +56/-/2 3+4 37-6. L5,

=+2655, 3+ +,6+ 6/ 3+


57/131

%eclutamiento

E4 6/ 3+ /23/=/37 3+,+53 55 45 65+5 3+ =+23+ 3++23+ 3+ ;52 56+ 3+ 45 -45,+ 3+

37-6 7+ K5? 7+ 44+=5 54 2 65B5523 -2 65, -


58/131

E, /


59/131

T5B55 3+ @


60/131

E4 ;5


61/131

8+ $ass ,el prces ,e 2en-as

E4 P-+, 3+ V+265, -2,/,6+ +2 =5/5, +655, +2 323+ +4 =+23+3 3+B+ 3


62/131

726, /


63/131

T-2/-5 3+4 ,_ + T-2/-5 3+4 5455


64/131

C


65/131

1. E@/-5-/5: M/3+ +4 ;53 -+26754 3+ -7


66/131

. V+265, =+23+3. L5 + +4 -+265+ 3+ 45, =+265, ,B+ 45, =+265,

6654+, 7+ 6/+2+ -535 =+23+3.

Ventas por !endedor @ Ventas de cada !endedor

Ventas totales


67/131

CA$ITULO 5

ESTRATEGIAS DE VENTAS

? +2 35 45, +


68/131

A -26/275-/2 ,+ 3+,54452 -535 725 3+ 45, ,/;7/+26+, +,656+;/5,:

) DESA%%#**# DE *A P*AN'F'&A&'+N DE *A ADM'N'ST%A&'+N DE VENTAS PA%A

*A EMP%ESA &'T%'&AM

E,65 +,656+;/5 ,7;/ 3+,7, 3+ +54/5 +4 3/5;2,6/- ,/675-/254 /26+2 3+ 45 ++5 3+ =+265,% ? +, /


69/131

E4 65


70/131

Respnsa:ili,a,es ac-.ales

$.es- ,e -ra:a> RE$ARTIDORN(er ,e

-ra:a>a,res

Jrna,a la:ral Respnsa:ili,a,es asi'na,as

' L72+, 5 S>B53

5< 5 !


71/131

-ra:a>a,res la:ral

' L72+, 5 S>B53

5< 5 !


72/131

L5,


73/131

6/


74/131

-,5


75/131

+,6 -2 +4 @/2 3+ 7+ 4, =+23+3+, B,+=+2 +4 3+,+2=4=/


76/131

C/6/-5< 3+4 +56 3+ 4, 37-6, 5 ,7, 47;5+, -+,23/+26+,% +, /


77/131

E4


78/131

P55 7+ 4, 27+=, /26+;526+, B6+2;52 -2-/


79/131

D+,544 3+ 45

452/@/-5-/2 53


80/131

CA$ITULO

MANUAL DE VENTAS


81/131

E4 +,+26+ 3-7 72 /2,67


82/131

CITRICAM +, 725 +


83/131

Integridad. L5 + -+5 72 -4/


84/131

Lnea = (e/cla ,e ls $r,.c-s ,e la Or'ani/aci%n Ci-rica(A(pli-., $rf.n,i,a,

)7;

-2-+26535 B5,+ 3+

C6/-,

P+,+265-/2 00


85/131

,+ +-2-+ +4 5+4 7+ 7+;52 4, -6/-, +2 ;+2+54 +2 +4 @654+-/


86/131

Logotipo de la empresa

E4 2


87/131

JKuF es una &egociacin

4Es el proceso mediante el cual se presentan propuestas espec*,icas

con el propsito aparente de llegar a un acuerdo o intercambio3 en

la bsqueda de un interFs comn5.

N+;-/5 +, 4 7+ -7+ -7523 3, 56+, 6/+2+2 /26++,+, 3/@++26+, + 65


88/131

T


89/131

` P/+2,+ +2 ,7, -4/+26+, 6526 -


90/131

+5 T


91/131

+,+26 +2 ,7 4/B L5, -/2- ;523+, +;45, 3+ 45 =+265% -7?5 /


92/131

U25 K5B/4/353 5 5+23+ +,

B/6. L5

-


93/131

-26+26. A26+ 63 ,25% +-7+3+ 57+4 7+ 7/+5 6+2+ 5


94/131

E2 +,6+ 726 ,+


95/131

D/+--/2 C265-6, -2 +4 -4/+26+ T+4@2, 3+4 -4/+26+ S+=/-/P37-6 /,6/54 3+ =+265,

S+;7/35


96/131

L5, +,25, +2-5;535, 3+ =+23+ 4, 37-6, 7+ 2 +,65 54


97/131

545B5,% +, 72 5-7+3 726754 +26+ 45 E


98/131

L5 @5-675 +, 72 3-7


99/131

L5 @5-675 3+B+ -26+2+ 4, ,/;7/+26+, 356,:

1. F+-K5 +2 7+ ,+ +


100/131

C42/5:

L-54/353:

E,653:

P5,:

C.P.:P5;:

F


101/131

=/,754/5 45 ,5473 F/252-/+5 + /2-47, ,/=+ 3+ 5? -


102/131

L5 +


103/131

Infr(e se(anal ,e las Ven-as

CITRICAMFeca Or,e

n

--al

I(p.es-

Ac.(.la,

Q ,e

Or,e

n

$r,.c-

Cancela,

De2l.cine

s

$r(ci%

n

Desc.en-

T-al

T-al

O:>e-i2

Varian/

aIlustracin 1/ 8ormato diseado para registrar las !entas en un periodo determinado de una semana

.

++ Ficas ,e prspec-

E2 +,65 @/-K5 +4 =+23+3 3+B+> +;/,65 63, 4, 356, 3+4 ,+-6% +, 3+-/% 3+4

-4/+26+% +2 323+ ,+ 3+B+> 5265 6+4@2,% 3


104/131

Fica -


105/131

L5 4/,65 3+ 37-6,% +,+-/@/-5-/2+,% 3/,2/B/4/353 ? +-/, +,6>2 ,7+6, 5 -52 3/,6/B7/3, 3/+-65


106/131

E4 +3/3 ,+ -+,55 K5,65 7+ ,+ K5?5 +54/53 +4 5; -+,23/+26+ 45


107/131

E4 P-+, 3+ V+265, -2,/,6+ +2 =5/5, +655, +2 323+ +4 =+23+3 3+B+ 3


108/131

726, /


109/131

L5 + +26+25 ? -55-/65 5 4, 27+=, /26+;526+, ?

-+-/5,+ 7+ 4, =+23+3+, -7+26+2 -2 +4 -2-/


110/131

)abla N 2iagrama del Proceso de !entas de la empresa Citricam

+H El perfil ,e -74, +4 =+23+3 3+B+ 3+ 6565 3+ +54/5 ,7

65B5 4


111/131

N 3+ -4/+26+: XXXXXXXXXXXXXXXX A;+26+ 3+ V+265,:XXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

C.es-inari

1. aC


112/131

E4 =+23+3 3+B+> +2@-5,+ +2 725 cn,.c-a 3+ /6 45 -754 6/+2+ 45, ,/;7/+26+,

-55-6+,6/-5,:

a. Plani,icar los ob=eti!os y metas#P55 63 =+23+3 4 526+/ /


113/131

P55 3+ ;+2+5 +,65, -23/-/2+, 3+ -2@/525% +4 =+23+3 3+B+ 4


114/131

D+26 3+ 725 2+;-/5-/2% 45 @5465 3+ -2@/525 2 7/++ 3+-/

7+ ,7, -4/+26+, 373+2 3+ ,7 K2+,6/353 7+ -7+,6/2+2 ,7

6/-5 ,7 ,/2-+/353. E, +4 +,74653 3+ 2 K5B+ -+53 +,5

56


115/131

45, 2+-+,/353+, ? ,+26/


116/131

e(presarial = ,e 2en-as ,e (an-enerls cn-en- sa-isfecs = ,e acerls sen-ir

i(pr-an-es @2aliss+

OB,=+,+ 7+ +4


117/131

L5 ;+2+,/353 3+ 72 =+23+3 3+ /6 +,6> +2 -


118/131

?. La moti!acin personal# L5 545B5


119/131

O6 726 /


120/131

S/ 7+3+% 7,+ -5


121/131

" C/2672+,:

C7/3+ ,7 55/+2-/5% 5727+ 2,6, 2 2, 45 =+5


122/131

E4 ?+-6 3+2


123/131

O65, 3+ 45, +-


124/131

GLOSARIO DE TERMINOS

)+ A,(inis-raci%n P-+, 3+ 3/,+5 ?


125/131

0)+ $r,.c-s ,e cns.( A6-74, 7+ 4, -


126/131

+26+ 65, -,5,% 45 +3/--/2 3+ =+265, @7675,% +7+/


127/131

E4


128/131

5;5


129/131

L5 f.nci%n $RONOSTICO en E1cel2, 5?735 5 B6+2+ 72 =54 @767 +2 B5,+ 5 72

K/,6/54 3+ =54+, +=/, 7+ 2, /23/-52 45


130/131

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS ! VIRTUALES

F/,K+% L.% E,+% ).% ('011"Mercadotecnia. M/-. M- G5 /44.

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principales cla!es de mar?eting en la pequea y mediana empresa. M/-. M-

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G76/+% R.% ('00!" Ventas y mercadotecnia para la pequea y mediana empresa.

M/-: U2/=+,/353 IB+5


131/131

K++4+2% T.% S>2-K+% A.% ('00"

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Trabajo de Residencia Citricam