The Segmentation Strategy Formulation of PT Indosat by ... · INTRODUCTION Kondisi geografis dan demografi Sulawesi Selatan yang luas terdiri dari Perkotaan (urban), Sub Urband, Rural

International Journal of Scientific and Research Publications, Volume 9, Issue 10, October 2019 15

ISSN 2250-3153

http://dx.doi.org/10.29322/IJSRP.9.10.2019.p9404 www.ijsrp.org

“The Segmentation Strategy Formulation of

PT Indosat by Micro Cluster & Product focus

analysis in South Sulawesi province, Indonesia”

Sugiyanto and Indrawati

Telkom University

Telekomunikasi Terusan Buah Batu Bandung 40257 Indonesia

+62 816573337

[email protected]

DOI: 10.29322/IJSRP.9.10.2019.p9404 http://dx.doi.org/10.29322/IJSRP.9.10.2019.p9404

ABSTRACT

Subjek penelitian ini adalah PT Indosat

Ooredoo di Sulawesi Selatan, terdiri atas dua Sales Area,

enam Micro Cluster, 24 Kabuapten dan 305 kecamatan.

Kondisi geografis yang luas, demografi yang menyebar,

Coverage 4G yang terbatas (46%), sumberdaya

perusahaan yang terbatas budget, channel distribution,

people, budge promosi, untuk itu perlu kiranya dilakukan

formulasi strategi segmentasi penjualan untuk

menentukan wilayah pemenangan yang akan dijadikan

focus

Penelitian ini adalah penelitian ekplorasi

Exporatory , menggunakan metode analisis Mixed

Methods yaitu gabungan antara meode kualitatif dan

kualitatif. Penelitian ini untuk menganalisa Variabel,

indikator dan bobot keduanya yang mempengaruhi dalam

menentukan wilayah Focus pemenangan berdasarkan

studi literature dan pendapat expert. dengan terlebih

dahulu melakukan Mapping kategori wilayah menjadi

empat kategori yaitu Mazimize, Grow, Extend dan

Defend dengan menggunakan dua variabel yaitu 4G

Network coverage dan Market Share untuk selanjutnya

dicari variabel, indikator dan bobot dari masing-masing

kategori wilayah tersebut

CCS Concepts

• Segmentation Strategy, Cluster, Micro Cluster,

Telecommunication

1. INTRODUCTION

Kondisi geografis dan demografi Sulawesi Selatan yang

luas terdiri dari Perkotaan (urban), Sub Urband, Rural

dan Kepulauan, dimana baru 46% kecamatan di Sulawesi

Selatan yang terlayani oleh jaringan 4G, keterbatasan

sumberdaya yang dimiliki dari mulai anggaran

operasional dan promosi, sumber daya manusia yang

terbatas baik di Indosat maupun distributor, jaringan

distribusi yang tidak merata dan banyaknya paket dan

produk yang ditawarkan kepada pelanggan, perlu kiranya

dilakukan formulasi strategi segmentasi penjualan untuk

menentukan wilayah pemenangan, produk yang akan

dijadikan fokus penjualan untuk meningkatkan

pendapatan Indosat Ooredoo di Sulawesi Selatan.

Dengan melakukan segmentasi wilayah, menemukan dan

menganalisa variabel dan indikator yang berpengaruh

dalam penentuan wilayah pemenangan, menganalisa data

transaksi penjualan dan strategi promosi yang saat ini

sedang dijalankan oleh Indosat, diharapkan

mempermudah dan menjadi panduan bagi manajemen

Indosat Ooredoo khususnya Sales Area Manager, Cluster

Sales Manager dan Mitra Pengelola Cluster untuk

menggarap wilayahnya dengan lebih fokus dan efektif

2. RESEARCH OBJECTIVES AND

QUESTIONS

Question research

1. Variabel dan indikator apa saja yang menjadi

pertimbangan pemilihan wilayah pemenangan

Indosat Ooredoo untuk setiap Micro Cluster di

Sulawesi Selatan berdasarkan studi literatur dan

pendapat expert ?

2. Micro cluster dan Kabupaten mana yang masuk

dalam kategori Maximize, Grow, Defend dan

Expand berdasarkan variabel market share dan

coverage jaringan 4G?

3. Berapa bobot dari masing-masing variabel dan

indikator untuk setiap kategori wilayah Maximize,

Grow, Defend dan Expand berdasarkan pendapat

expert?

4. Wilayah mana yang direkomendasikan untuk

dijadikan fokus pemenangan Indosat Ooredoo di

Sulawesi Selatan baik di level Sales Area, Micro

Cluster maupun Kabupaten?

Objective research

1. Untuk mengetahui variabel dan indikator yang

menjadi pertimbangan dalam pemilihan wilayah

http://dx.doi.org/10.29322/IJSRP.9.10.2019.p9404

http://ijsrp.org/

mailto:[email protected]



ISSN 2250-3153


pemenangan Indosat Ooredoo di Micro cluster dan

Kabupaten bedasakan studi literature dan pendapat

expert.

2. Untuk mengetahui kategori setiap Micro Cluster dan

Kabupaten/kota di Sulawesi Selatan berdasarkan

kategori Mazimize, Grow, Defend dan Expand

3. Untuk mengetahui bobot setiap variabel dan

indikator berdasarkan kategori Mazimize, Grow,

Defend dan Expand berdasarkan pendapat Expert

4. Untuk mengetahui wilayah mana yang

direkomendasikan menjadi fokus pemenangan

Indosat Ooredoo di Sulawesi Selatan baik di level

Sales Area, Micro Cluster maupun Kabupaten?

3. RESEARCH METHODOLOGY

This research is exploratory research by using mix

methods analysis which the combination between

qualitative and qualitative method. The qualitative

method’s used to determine the variables, indicator and

weights by getting data from the expert through Focus

Group Discussion activity. Quantitative method’s used

for processing of primary data such as market share

Facebook, Distributor infrastructure, Demography, and

Call Data Records to get the data transaction data

products, Subscriber Generate Event (SGE), revenue,

network occupancy, coverage, capacity and traffic.

Dalam hal tujuan, penelitian ini masuk dalam kelompok

eksplorasi. Penelitian eksplorasi biasanya dilakukan saat

belum banyak atau tidak ada penelitian dalam bidang

atau objek tertentu sebelumnya yang dilakukan, sehingga

peneliti tidak memiliki pengetahuan awal atau fenomena

atau simtom yang jelas, misalnya tentang factor-faktor

atau variabel-variabel yang harus ada untuk menilai

bidang atau objek tersebut. (Indrawati, 2015:115).

This study was conducted with the following research

stages :

Berikut ini adalah tahapan analisa data yang akan

dilakukan dalam penulisan ini:

1. Tahap Pertama : Studi literatur

adalah mengumpulkan variabel dan indikator

berdasarkan studi literature baik melalui jurnal,

penelitian sejenis, buku, website dan beberapa

referensi dari KPI dan strategi di Indosat

2. Tahap Kedua : Pengumpulan data variabel dan

indikotor

Adalah mengumpulkan data variabel dan indikator

yang bersumber dari internal (Data network, SGE,

Pendapatan, Cluster, Micro Cluster, dll ) maupun

ekternal (misl data demografi, geografi, market

share)

3. Tahap Ketiga : Focus Group Discussion

Tahap FGD dilakukam dengan melibatkan Expert

sebabanyak sebanyak dua kali untuk menentukan

Variabel, indikator dan bobot dari variabel dan

indikator untuk setiap wilayah kategori Extend,

Maximize, Grow dan Defend.

Expert dalam penelitian ini berjumlah lebih dari

duapuluh pejabat Indosat yaitu Division Head, Sales

Area Manager, Manager Fungsi, Cluster Sales

Manager dan starf Marcom dengan kreteria sebagai

berikut :

a. Karyawan permanen

b. Bekerja di Indosat minimal 3 tahun

c. Memiliki pengetahuan dan pengalaman tentang

teritori

d. Memiliki pengalaman atau sedang bekerja di

teritori Indosat di luar Jawa


http://ijsrp.org/


ISSN 2250-3153


4. Tahap keempat : Proses pengolahan data

a. Segmentasi :

Data setiap variabel dan indikator

dikelompokkan berdasarkan kategori

wilayah dari mulai Sales Area, Micro

Cluster, kabupaten dan kecamatan

Melakukan pengelompokan wilayah

Micro Cluster, kabupaten dan kecamatan

berdasarkan kategori wilayah Extend,

Maximize, Grow dan Defend.

b. Pengolahan data Ranking prioritas wilayah

pemenangan :

Pengelompokan wilayah Micro Cluster,

Kabupaten, kecamatan berdasarkan

kategori Extend, Maximize, Grow dan

Defend.

Melakukan Tabulasi data variabel dan

indikator per kecamatan

Melakukan transform angka setiap

indikator dengan Standardize Zscore

karena satuan ukur setiap indikator

berbeda-beda.

Mentrasform hasil Zscore ke Tscore untuk

mendapatkan hasil yang positif semua

Menghitung skor setiap indikator per

kecamatan :

SKOR indikator x = T-SCORE

indikator x X BOBOT indikator x,

kategori kecamatan

Menghitung skor setiap variabel per

kecamatan :

SKOR variabel x = SKOR indikator x1 +

SKOR indikator x2 +…

Menghitung skor per kecamatan

SKOR kecamatan y = SKOR variabel x1,

kecamatan y + SKOR variabel x2,

kecamatan y + SKOR variabel x3,

kecamatan y + …

Menghitung skor per kabupaten

SKOR kabupaten z = SKOR kecamatan

y1,kabupaten z + SKOR kecamatan

y2,kabupaten z + SKOR kecamatan

y3,kabupaten z + …

Skor dan ranking skor per Micro Cluster ,

Kabupaten dan kecamatan

c. Pengolahan data Ranking prioritas produk :

Analisa data transaksi penjualan yaitu

dengan melakukan pengolahan data

Customer Data Record (CDR)

berdasarkan data usage (voice, sms, data),

Rupiah, wilayah. Output dari analisa ini

adalah ranking penjualan produk dalam

rupiah

Analisa market Share dan market data

profile yaitu dengan menganalisa data

market share dan market profile

berdasarkan data dari Indosat. Data

market share akan mengambarkan berapa

besar pangsa pasar Indosat di suatu

wilayah. Market data profile akan

mengambarkan bagaimana komposisi

pengguna data dalam suatu wilayah

berdasarkan kategori Low data usage,

middle data usage dan high data usage.

Analisa Top Five Penjualan Paket data

kategori usage adalah analisa lima

penjualan tertinggi paket data di suatu

wilayah untuk tiga segmen usage yaitu

Low data usage, middle data usage dan

high data usage. Analisa ini untuk

mengambarkan kekuatan item produk

Indosat paling laku di segmen mana

Matrix Penjualan paket data

mengambarkan peta kompetisi paket data

di Sulawesi Selatan untuk tiga kategori

dan lima operator

Promosi produk Indosat adalah produk

yang dipromosikan oleh Indosat dalam

kurun waktu satu tahun terakhir dan masih

valid

Rekomendasi produk focus

5. Tahap kelima : Rekomendasi

a. Rekomendasi wilayah fokus pemenangan baik

di level Sales Area, Micro Cluster, Kabupaten

dan kecamatan

b. Rekomendasi produk yang dijadikan fokus

pemenangan

4. HASIL PENELITIAN

A. Penentuan Prioritas Wilayah Pemenangan

1. Variable and indicator base on study literature &

Focus Group process sebagai berikut :


http://ijsrp.org/


ISSN 2250-3153


Keterangan :

a. Variabel Market Share :

Indikator Market Share Facebook

Market Share Facebook adalah data analytic

perbandingan antara jumlah pelanggan

Facebook yang menggunakan jaringan Indosat

dibanding dengan jumlah pelanggan Facebook

yang menggunakan jaringan operator seluler

lainnya. Penggunaan data Facebook dinilai

lebih relevan, valid dan lebih detail dibanding

dengan menggunakan data market share hasil

survey menggunakan metode sampling.

Semakin tinggi market share face book maka

skor yang didapat semakin tinggi, demikian

juga sebaliknya semakin rendah market share

Facebook semakin rendah skor yang didapat.

b. Variabel Subscriber Generate Event :

Indikator Subscriber Generate Event

Adalah jumlah pelanggan yang aktif di

jaringan/network BTS suatu wilayah dengan

menggunakan aktifitas pemakaian paket data,

voice atau SMS dalam satu bulan periode

pengukuran (satu bulan). Indikator ini untuk

mengukur berapa jumlah pelanggan Indosat di

suatu wilayah. Semakin banyak jumlah SGE

semakin tinggi skor yang didapat,

demikianjuga sebaliknya semakin kecil jumlah

SGE semakin kecil skor yang didapat

c. Variabel Revenue

Indikator Revenue (Data, Voice dan SMS)

Adalah jumlah Rupiah pendapatan yang diakui

oleh Indosat terhadap pemakian sms, voice dan

penggunaan data (data natural/mobo) di suatu

wilayah dalam periode tertentu (satu bulan).

Indikator ini untuk mengukur pendapatan

operator saat ini dan potensi penambahan

pendapatan kedepannya. Semakin tinggi

pendapatan Indosat semakin tinggi skor

indikator yang didapat, demikian juga

sebaliknya semakin kecil pendapatan Indosat

semakin kecil skor yang didapat

d. Variabel Network Infrastructure Availability

Network Coverage 4G Availability

Adalah jumlah prosentase kecamatan yang

terlayani oleh jaringan 4G Indosat disuatu

wilayah. Indikator ini untuk mengukur

jangkauan layanan 4G operator seluler sampai

di level wilayah kecamatan. Jaringan 4G saat

ini mayoritas digunakan untuk layanan data

dan sedikit untuk layanan voice / sms. Satuan

pengukuran indikator ini adalah prosentase,

jika satu kecamatan sudah terlayani jaringan

4G minimal satu BTS akan mendapatkan skor

100%, sedangkan apabila tidak ada jaringan 4G

di suatu kecamatana akan mendapatkan skor

0%.

Network Coverage 2G/3G Availability

Adalah jumlah prosentase kecamatan yang

terlayani oleh jaringan 2G/3G Indosat di suatu

wilayah. Indikotor ini untuk mengukur

jangkauan layanan 2G/3G operator seluler

sampai di level wilayah kecamatan. Jaringan

2G dan 3G mayoritas saat ini digunakan untuk

layanan voice dan SMS serta sedikit layanan

data karena kecepatannya masih kurang bagus.

Satuan pengukuran indikator ini adalah

prosentase, jika satu kecamatan sudah terlayani

jaringan 2G/3G minimal satu BTS akan

mendapatkan skor 100%, sedangkan apabila

tidak ada jaringan 2G/3G di suatu kecamatan

akan mendapatkan skor 0%.

e. Variabel Quality of Data Connection

Indikator Quality Data Speed Indosat VS

Competitor (Average)

Adalah rata-rata kualitas dan kecepatan akses

data/internet Indosat dibandingkan dengan

pesaing di suatu wilayah (Telkomsel, XL,

Three dan Smart). Ada tiga satuan ukur untuk

indikator ini yaitu Worse (lebih jelek), Fair

(sama) dan Good (lebih bagus). Data ini

didapat dari survey responden/Expert yaitu

Sales Area Manager dan Cluster Sales Manager

pemegang wilayah masing-masing.

Indikator Network Reliability

Adalah kehandalan jaringan Indosat misalnya

prosentase gangguan saat listrik mati,

gangguan saat musim hujan, Fiber Optic putus

dsb. Satuan ukur Indikator ini adalah Worse

(lebih jelek), Fair (sama) dan Good (lebih

bagus). Data ini didapat dari survey

responden/Expert yaitu Sales Area Manager

dan Cluster Sales Manager pemegang wilayah

masing-masing.

f. Variabel Occupancy dan Capacity

Indikator 4G Occupancy

Adalah prosentase rata-rata perbandingan

traffic dibanding dengan kapasitas jaringan 4G

per BTS di suatu wilayah (Kabupaten /

kecamatan) dalam periode tertentu. Indikator

ini untuk mengukur berapa tinggi pemakaian

BTS 4G disuatu wilayah. Kondisi di lapangan

semakin tinggi occupancy BTS biasanya

semakin banyak pengguna datanya dan

cenderung layanan data/internet akan semakin

lambat. Parameter ini bisa menjadi nilai positif

atau negative tergantung kecepatan operator

untuk mengupgrade kapasitas perangkat.

1 MARKET SHARE FB Market Share %

2 SUBCRIBER GENERATE EVENTSubscriber Generate Event E (voice, sms,

data)angka

3 REVENUE Revenue (voice, sms, data) Rp

Network 4G coverage availablity %

Network 2G/3G coverage availability %

4G network occupancy %

4G network capacity Gbit

QUALITY DATA SPEED INDOSAT VS

COMPETITOR (AVERAGE)Good, Fair, Worse

NETWORK RELIABILITY Good, Fair, Worse

Data Traffic Gbit

Voice Traffic erlang

Canvasser orang

Distributor office ya / tidak

# of Population orang

Produk domestik regional bruto

kabupaten/kotaRupiah

9 DEMOGRAPHY

8 DISTRIBUTOR INFRASTRUCTURE

7 TRAFFIC

6 QUALITY OF DATA CONNECTION

5NETWORK OCCUPANCY &

CAPACITY

4NETWORK INFRASTRUCTURE

AVAILABILTIY

NO VARIABEL PENGUKURAN INDIKATOR SATUAN UKUR


http://ijsrp.org/


ISSN 2250-3153


Dalam penelitian ini penulis menggunakan

parameter semakin tinggi occupancy BTS

semakin tinggi skor yang didapat, mengingat

indosat sedang giat membangun BTS dan

posisi market share Indosat di Sulawesi Selatan

yang jauh dibanding dengan operator lainnya.

Ini artinya semakin tinggi BTS occupancy

semakin tinggi peluang untuk mendapatkan

pelanggan baru, karena dengan komunitas

pengguna yang besar cenderung lebih mudah

menambah pelanggan baru. Catatan untuk

menggunakan data indikator ini pengukuruan

BTS Occupancy harus menggunakan satuan

kapasitas perangkat yang sama antara BTS satu

dengan lainnya.

Indikator 4G Capacity

Adalah kapasitas rata-rata BTS 4G untuk

melayani traffik di suatu wilayah dalam

periode tertentu. Indikator ini untuk mengukur

berapa kapasitas jaringan seluler untuk dapat

melayani pelanggan dan berkorelasi dengan

kecepatan akses layanan data / internet.

Semakin tinggi kapasitas jaringan semakin

tinggi skor yang didapat, demikian juga

sebaliknya.

g. Variabel Traffic

Indikator Data Traffic

Adalah jumlah trafik data yang dilayani oleh

BTS per minggu atau per bulan (Gb). Samakin

tinggi data traffic semakin tinggi pula skor

indikator, demikian juga sebaliknya semakin

rendah data traffic BTS di suatu wilayah

semakin rendah skor indikatornya.

Indikator Voice Traffic

Adalah jumlah trafik telepon yang dilayani

oleh suatu BTS per minggu atau per bulan

dengan satuan erlang. Samakin tinggi voice

traffic semakin tinggi pula skor indikator,

demikian juga sebaliknya semakin rendah

voice traffic BTS di suatu wilayah semakin

rendah skor indikatornya.

h. Variabel Distributor Infrastructure

Indikator Canvasser

Adalah tenaga sales yang melayani penjualan

ke outlet. Satuan pengukurang indikator ini

adalah orang per kecamatan. Apabila ada satu

orang Canvasser di satu kecamatan akan

mendapatkan skor 1, jika tidak ada akan

mendapatkan nilai 0. Keberadaan Canvasser

sangat penting untuk melakukan distribusi

produk, edukasi dan branding produk dan

program dari operator.

Indikator Distributor Office

keberadaan kantor distibutor di suatu wilayah

(Kabupaten). Satuan pengukuran indikator ini

adalah ada tidaknya kantor distributor di suatu

kabupaten. Jika ada akan mendapatkan nilai 1

dan apabila tidak ada akan mendapatkan nilai

0.

i. Variabel Demography

Jumlah populasi penduduk

Adalah jumlah populasi penduduk di suatu

wilayah. Satuan pengukuran indikator ini

adalah jumlah orang. Semakin tinggi jumlah

penduduk akan mendapatkan skor indikator

yang tinggi, demikian juga sebaliknya semakin

kecil jumlah penduduk akan mendapatkan skor

indikator yang rendah. Jumlah populasi

penduduk dapat mengambarkan besarnya

potensi pasar di suatu wilayah.

Produk Domestik Regional Bruto

adalah jumlah nilai tambah barang dan jasa

yang dihasilkan dari seluruh kegiatan

perekonomian di suatu daerah. Penghitungan

PDRB menggunakan dua macam harga yaitu

harga berlaku dan harga konstan. Dalam

penelitian ini akan diambil salah satu parameter

dua parameter yang digunakan harga konstan

bersumber dari Data BPS Sulawesi Selatan dan

Kabupaten/Kota. Produk domestic Regional

Bruto dapat mengambarkan potensi ekonomi

market di suatu wilayah. Semakin tinggi angka

PDRB akan berdampak kepada skor indikator

yang tinggi juga, demikian juga sebaliknya

semakin kecil tingkat PDRB maka skor

indikator akan semakin kecil

2. Anlisa Kategori Wilayah Mazimize, Grow,

Defend dan Extend

Analisa penentuan wilayah fokus pemenangan

adalah melakukan kategori wilayah dan stragegi

yang digunakan berdasarkan kategori Extend,

Defend, Grow dan Mazimize di level Kecamatan,

Kabupaten dan Micro Cluster berdasarkan dua

parameter yaitu Market Share Indosat dan

Prosentase Coverage Jaringan 4G.

Matrix Segmentasi Wilayah Indosat Ooredoo

Berikut ini disampaikan hasil segmentasi wilayah

Extend, Defend, Grow dan Mazimize di Sulawesi

Selatan :

a. Kategori Kecamatan di Sulawesi Selatan

Dari Tabulasi 305 kecamatan di Sulawesi

Selatan menunjukkan bahwa mayoritas

Kecamatan berada di kategori Grow (43%),

Mazimize (41%), Extend (38%) dan Defend

(4%).


http://ijsrp.org/


ISSN 2250-3153


b. Kategori Kabupaten di Sulawesi Selatan

Dari 25 Kabupaten/Kota di Sulawesi Selatan

menunjukkan bahwa mayoritas

Kabuapten/Kota berada di kategori Grow

(44%), Mazimize (36%), Extend (16%) dan

Defend (4%). Hal ini mengingat jumlah

kecamatan yang ter-coverage 4G Indosat di

wilayah Sulawesi Selatan baru 46,2%.

c. Kategori Micro Cluster Indosat di Sulawesi

Selatan

d. Bobot Variabel dan Indikator Pengukuran

Kategori Extend :

1. Bobot Variabel dan Indikator Pengukuran

Kategori Mazimize :

Bobot Variabel dan Indikator Pengukuran

Kategori Mazimize :


Kategori Defend :


Kategori Grow

Berikut ini detail variabel dan indikator dari

empat kategori wilayah :

B. Analisa Fokus Penjualan Produk

1. Analisa Data transaksi Penjualan Berdasarkan analisa dari Customer Data Record dan

usage segementation Low Data Usage (<25k), Middle

Data Usage (25k-75k), dan High Data Usage (>75k)

Maximize Grow Defend Extend TOTAL

MC-BULUKUMBA 11 18 29

MC-GOWA 17 20 37

MC-MAKASSAR SELATAN 11 11

MC-MAKASSAR UTARA 29 29

MC- BONE 17 41 58

MC-PAREPARE 107 34 141

T O T A L 124 132 11 38 305

% 41% 43% 4% 12%

MICRO CLUSTERJumlah Kecamatan

Maximize Grow Defend Extend TOTAL

MC-BULUKUMBA 1 2 3

MC-GOWA 1 2 3

MC-MAKASSAR SELATAN 1 1

MC-MAKASSAR UTARA 3 3

MC- BONE 2 2 4

MC-PAREPARE 7 4 11

T O T A L 9 11 1 4 25

% 36% 44% 4% 16%

MICRO CLUSTERJumlah Kabupaten

BOBOT

INDIKATOR

(%)

BOBOT

VARIABEL (%)

BOBOT

INDIKATOR

(%)

BOBOT

VARIABEL (%)

BOBOT

INDIKATOR

(%)

BOBOT

VARIABEL (%)

BOBOT

INDIKATOR

(%)

BOBOT

VARIABEL (%)

1 MARKET SHARE FB Market Share 7% 7% 10% 10% 5% 5% 2% 2%

2 SUBCRIBER GENERATE EVENTSubscriber Generate Event E (voice, sms,

data)12% 12% 18% 18% 15% 15% 2% 2%

3 REVENUE Revenue (voice, sms, data) 10% 10% 10% 10% 10% 10% 9% 9%

Network 4G coverage availablity 7% 5% 11% 10%

Network 2G/3G coverage availability 6% 5% 9% 10%

4G network occupancy 8% 5% 5% 10%

4G network capacity 6% 5% 5% 9%

QUALITY DATA SPEED INDOSAT VS

COMPETITOR (AVERAGE)10% 8% 10% 9%

NETWORK RELIABILITY 7% 8% 10% 11%

Data Traffic 4% 7% 5% 5%

Voice Traffic 1% 3% 3% 3%

Canvasser 8% 10% 5% 5%

Distributor office 4% 2% 2% 4%

# of Population 6% 3% 3% 7%

Produk domestik regional bruto

kabupaten/kota4% 1% 2% 4%

100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%

4NETWORK INFRASTRUCTURE

AVAILABILTIY

SKOR FINAL VARIABEL DAN INDIKATOR KATEGORI WILAYAH

EXTEND GROWNO VARIABEL PENGUKURAN INDIKATOR

13% 10% 20% 20%

MAXIMIZE DEFEND

6 QUALITY OF DATA CONNECTION

14% 10%5NETWORK OCCUPANCY &

CAPACITY

17% 16% 20% 20%

10% 20%

8 DISTRIBUTOR INFRASTRUCTURE

5% 10%7 TRAFFIC

12% 12% 7% 9%

8% 8%

5% 11%

T o t a l

10% 4%9 DEMOGRAPHY


http://ijsrp.org/


ISSN 2250-3153


dihasilkan dari 29 produk Indosat yang ditawarkan

pelanggan, 8 produk ini memberikan kontribusi

pendapatan 96%.

2. Analisa Market Share dan Market Profile

Dari data diatas, jika dilakukan usage segementation Low

Data Usage (<25k), Middle Data Usage (25k-75k), dan

High Data Usage (>75k) akan dihasilkan gambaran

bahwa Price Level Penjualan Paket Data nasional di

Segmen Middle usage data mengkontribusi 46,3%,

segmen Low usage data 17,6% dan segmen High Usage

15,9%. Kondisi berbeda terjadi di Sumapa dimana

segmen Middle Usage Data dan High Usage Data

mengkontribusi lebih tinggi dibanding dengan prosentase

nasional yaitu Segmen Middle Usage data 55,4%, High

usage data 32,5% dan segmen low usage data hanya 12%

atau lebih kecil dibandingkan dengan nasional. Ini artiya

daya beli atau kebutuhan paket data di Sumapa lebih

tingi dibanding dengan rata-rata nasional.

3. Analisa Market Share dan Market Profile

a. Segmen Low Data Usage (harga <25k)

Market size / pengguna segmen data di

Sumapa adalah 25%

Paket Indosat 1Gb mini menduduki

rangking pertama Top Five penjualan data

di segmen low usage (<25k)

Gambar 1. Best Five Penjualan Paket Data Kategori Low

Data Usage Bulan Oktober 2018 Sumber : Survey Team Business Inteligent Indosat

b. Segmen Middle Data Usage (harga 25k – 75k)

Market size / pengguna segmen data ini

adalah 55%

Paket Unlimited 2Gb menduduki ranking

ke empat Top Five penjualan data di

segmen middle dengan rentang harga 25k

– 50k

Tidak ada Paket Indosat di TopFive

penjualan segmen middle dengan rentang

50k – 75k

Best Five Penjualan Paket Data Kategori Middle Data

Usage Bulan Oktober 2018 Sumber : Survey Team Business Inteligent Indosat

c. Segmen High Data Usage (harga >75k)

Market size / pengguna segmen data ini

adalah 32,5%

NO NAMA_PAKET REVENUEKONTRIBUSI

%

SEGMEN

DATA

1 1 GB Mini 4,253,938,950 51% LOW

2 Unlimited 3 GB + 1,382,988,500 17% MIDDLE

3 Unlimited 7 GB + 1,335,122,700 16% MIDDLE

4 Yellow 1 GB 7 Hari 352,710,175 4% LOW

5 Unlimited 1 GB + 265,753,900 3% LOW

6 2 GB Mini 180,993,400 2% MIDDLE

7 Unlimited 2 GB + 167,770,000 2% MIDDLE

8 Unlimited 10 GB+ 72,971,400 1% HIGH

8,012,249,025 96%Total


http://ijsrp.org/


ISSN 2250-3153


Di Segmen ini semua produk yang

menguasai adalah Telkomsel baik di

kategori 75k-100k maupun di kategori

>100k

Best Five Penjualan Paket Data Kategori High Data Usage

Bulan Oktober 2018 Sumber : Survey Team Business Inteligent Indosat

4. Promosi Produk Indosat

Kegiatan ini dengan melakukan indentifikasi produk apa

yang masih dilakukan campaign oleh Indosat dari

kegiatan Event / Brand Activation , branding (Outlet dan

non Outlet), ATL & Digital promotion, Sales Force /

Direct Sales Activity dan Community activity

5. CONCLUSION

Berdasarkan studi literature, pendapat expert

dan analisa yang telah dilakukan dalam penelitian ini,

berikut ini adalah Final Model penelitian “Formulasi

Strategi Segmentasi Penjulan Micro Cluster PT

Indosat Ooredoo di Sulawesi Selatan”.

6. ACKNOWLEDGEMENT The authors of this research would like to express their

gratitude to Indosat Sumapa for supporting this research.

7. REFERENCES

1) Philip Kotler and Kevin Lane Keller, Marketing

Management published by Pearson Education, Inc,

2016.

2) Indrawati, Metode Penelitian Manajemen dan

Bisnis, Konvergensi Teknologi Komunikasi dan

Informasi, PT Refika Aditama, 2015

3) Umar, Husein, Strategic Management in Action.

Jakarta: Gramedia Pustaka Utama, 2001

4) Judy Bayer, Customer segmentation in the

telecommunications industry, journal of Database

Marketing & Customer Strategy Management, pp

247–256. Springer. september 2010.

https://link.springer.com/article/10.1057%2Fdbm.2

010.21

5) Evangelos Xevelonakis, The impact of social

network-based segmentation on customer loyalty in

the telecommunication industry, journal of

Database Marketing & Customer Strategy

Management pp 98–106. Springer. June 2012.

https://link.springer.com/article/10.1057%2Fdbm.2

012.12

6) Ladislav Možný, Key elements of strategy in the

telecommunication industri – overview of

discussion, Business Trends, vol.7, no. 3, p. 60-71,

2017

7) https://dspace5.zcu.cz/bitstream/11025/29165/1/M

ozny.pdf

8) Su-Yeon Kim a , Tae-Soo Jung b , Eui-Ho Suh c ,

Hyun-Seok Hwang, Customer segmentation and

strategy development based on customer lifetime

value: A case study, Expert Systems with

Applications 31 (2006)

9) https://pdfs.semanticscholar.org/3d4a/f44fe7ef215a

508d0f85a9a9f8e56829f0a3.pdf


http://ijsrp.org/

https://link.springer.com/article/10.1057%2Fdbm.2010.21





ISSN 2250-3153


10) Exacaster, Prepaid customer segmentation in

telecommunications, 2013.

a. https://www.exacaster.com/wp-

content/uploads/2014/02/Segmentation-

for-Prepaid.-An-Overview-of-Common-

Practices.pdf

11) Rhoda Daudi, Marketing strategies based on

consumer behavior and marketing segmentation I

telecoms in Tanzania, 2013.

https://core.ac.uk/download/pdf/32430398.pdf

12) Jackson Kyengo, Dr. Kepha Ombui, Dr. Mike A.

Iravo, Infuence of competitive strategies on the

performance of telecommunication companies in

Kenya, International Academic Journal of Human

Resources and Business Administrator, volume 2,

Issue 1, pp. 1-16. 20thMay 2016.

http://iajournals.org/articles/iajhrba_v2_i1_1_16.pd

f

13) Hicham Fadel, Mahmoud Makki, Hilal Halaoui,

Analytical imperatives for telecom marketers in

emerging markets, Strategy & Formerly Booz &

Company, 2014.

https://www.strategyand.pwc.com/media/file/Hittin

g-the-target.pdf

14) BSD Group Research, Industry outlook

Telecommunicaitons (Indonesia), 13 September

2016

15) https://www.dbs.com/aics/templatedata/article/indu

stry/data/en/GR/042016/telecommunications_indon

esia.xml#

16) Hootsuit report, Digital in 2018 : World’s Internet

users pass the 4 billion mark, Januari 2018,

https://wearesocial.com/blog/2018/01/global-

digital-report-2018

17) Andrian T H Kuah, Jmes Cook University

Singapore, Cluster Theory and Practive :

Advantages for the Small Business Location in a

Vibrand Cluster, Researchgate, October 2002

a. https://www.researchgate.net/publication/

235292816_Cluster_Theory_and_Practic

e_Advantages_for_the_Small_Business_

Locating_in_a_Vibrant_Cluster

18) Anton Setyawan, Competitiveness and Policy

Developmet of SME Cluster, Empirical Evidence

in Indonesia, ResearchGate, November 2017.

a. https://www.researchgate.net/publication/

322418190_Competitiveness_and_Policy

_Development_of_SME_Clusters_Empir

ical_Evidence_in_Indonesia

19) Albana Berisha Qehaja, Enver Kutllovci and

Justina Shiroka Pula, Strategic Management Tools

and Techniques: A Comparative Analysis of

Empirical Studies, Croatian Economic Survey :

Vol. 19 : No. 1 : June 2017 : pp. 86

20) Adapted with the permission of The Free Press, an

imprint of Simon & Schuster Adult Publishing

Group, from Competitive Advantage: Creating and

Sustaining Superior Performance, by Michael E.

Porter, 12. Copyright © 1985, 1998 by Michael E.

Porter. http://www.michaelorzl.com/?q=node/25

21) The Walt Disney Company, organizational case

study

https://www.slideshare.net/callieunruh/strategic-

management-walt-disney-case-study

22) Patrick Som, The impact of social networkbased

segmentation on customer loyalty in the

telecommunication industry, Journal of Database

Marketing & Customer Strategy Management

(2012) 19, 98 – 106., 7 May 2012.

https://link.springer.com/article/10.1057/dbm.2012.

12

23) Melody Badgett & Merlin Stone, Multidimensional

segmentation at work: Driving an operational

model that integrates customer segmentation with

customer management, Journal of Targeting,

Measurement and Analysis for Marketing Vol. 13,

2, 103–121 Henry Stewart Publications 1479-1862

(2005)

https://link.springer.com/article/10.1057/palgrave.jt

.5740137

24) Professor Len Tiu Wright, Professor Merlin Stone

& Julie Abbott, The CRM imperative — Practice

vs theory in the telecommunications industry,

Journal of Database Marketing Vol. 9, 4, 339–349,

7th February, 2002.

https://link.springer.com/article/10.1057/palgrave.j

dm.3240082

25) Gillian Sullivan Mort & Judy Drennan, Mobile

digital technology, Emerging issues for marketing,

Journal of Database Marketing Vol. 10, 1, 9–23,

15th July, 2002.

https://link.springer.com/article/10.1057/palgrave.j

dm.3240090

26) Michael Lee, Strategi pemasaran dan integrated

marketing communications dengan penekatan dari

interface marketingfinance pada produk shampoo

clear di PT Uniliver Indonesia Tbk..

http://lib.ui.ac.id/file?file=digital/20315409-

T%2031875-Strategi%20pemasaran-

full%20text.pdf

27) Berkowitz, E., Hartley, S., Kerin, R., and Rudelius,

W. 2006. Marketing. 8th ed. New York City:

McGraw Hill/Irwin.

28) Dunn, M. dan Malsall, C 2009, The Marketing

Accountability Imperative : Driving Superior

Returns on Marketing Inverstment. Jossey-Bass, A

Wiley Imprint. San Fancisco

29) Robin Johansson, Which market segmentation

variables are most effective to determine new

business potential?, Masterarbete / Master’s Thesis

International Business Management with Nordic

focus,

30) Shohin Aheleroff , Customer segmentation for a

mobile telecommunications company based on

service usage behavior, Jun 2011

31) Ilona Griniute, Measurement of Marketing

Communications Performance: Implications and

Theory Building for B2B Organizations, Buniess

and social sciences | AARHUS University | 2012

September.

http://pure.au.dk/portal/files/48206816/Measureme

nt_of_marketing_communication_performance_in_

B2B_organisations_final.pdf

32) Pengertian Analisis Matriks BCG dan Contohnya,

https://ilmumanajemenindustri.com/pengertian-

analisis-matriks-bcg-dan-contohnya/


http://ijsrp.org/

https://www.exacaster.com/wp-content/uploads/2014/02/Segmentation-for-Prepaid.-An-Overview-of-Common-Practices.pdf




https://core.ac.uk/download/pdf/32430398.pdf

http://iajournals.org/articles/iajhrba_v2_i1_1_16.pdf

http://iajournals.org/articles/iajhrba_v2_i1_1_16.pdf

https://www.strategyand.pwc.com/media/file/Hitting-the-target.pdf

https://www.strategyand.pwc.com/media/file/Hitting-the-target.pdf

https://www.dbs.com/aics/templatedata/article/industry/data/en/GR/042016/telecommunications_indonesia.xml



https://wearesocial.com/blog/2018/01/global-digital-report-2018

https://wearesocial.com/blog/2018/01/global-digital-report-2018

https://www.researchgate.net/publication/322418190_Competitiveness_and_Policy_Development_of_SME_Clusters_Empirical_Evidence_in_Indonesia




http://www.michaelorzl.com/?q=node/25

https://www.slideshare.net/callieunruh/strategic-management-walt-disney-case-study

https://www.slideshare.net/callieunruh/strategic-management-walt-disney-case-study

https://link.springer.com/article/10.1057/dbm.2012.12

https://link.springer.com/article/10.1057/dbm.2012.12

https://link.springer.com/article/10.1057/palgrave.jt.5740137

https://link.springer.com/article/10.1057/palgrave.jt.5740137

https://link.springer.com/article/10.1057/palgrave.jdm.3240082




http://lib.ui.ac.id/file?file=digital/20315409-T%2031875-Strategi%20pemasaran-full%20text.pdf



http://pure.au.dk/portal/files/48206816/Measurement_of_marketing_communication_performance_in_B2B_organisations_final.pdf




ISSN 2250-3153



http://ijsrp.org/


ISSN 2250-3153


Authors’ background

Your Name Country Title* Research

Field Personal website and E-mail:

Affiliation (Organization or

University):

Sugiyanto Indonesia Master Student

Segmentation strategy

[email protected] Telkom

University


http://ijsrp.org/

Documents

The Segmentation Strategy Formulation of PT Indosat by ... · INTRODUCTION Kondisi geografis dan demografi Sulawesi Selatan yang luas terdiri dari Perkotaan (urban), Sub Urband, Rural