1. MARK YARNELL Y RENE REID YARNELLSU PRIMER AO EN ELNETWORKMARKETINGSUPERE SUS MIEDOS,ALCANCE EL XITO, YLOGRE SUS SUEOS!1

2. Ttulo original: YOUR FIRST YEAR IN NETWORK MARKETING: Overcome YourFears, Experience Success and Achieve Your Dreams!Traduccin al espaol:FERNANDA ANGUEIRA.Correccin literaria del espaol:IRIS MIER - CECILIA LARROSA MAZZEOEs traduccin autorizada de la Edicin redactada en idioma ingls publicada porPRIMA COMMUNICATIONS, Inc., Rocklin, California, U.S.A.Diseo de portada para la edicin al castellano(por autorizacin de PRIMA COMMUNICATIONS, INC.):2ANBAL. CURUTCHETQueda hecho el depsito que establece la ley 11723.Derechos reservados. Ninguna parte de este libro puede ser reproducida otransmitida en cualquier forma o por ningn medio, electrnico o mecnico, incluyendofotocopiado, grabado, o por cualquier almacenamiento de informacin o sistema derecuperacin, sin permiso escrito de Prima Communications, Inc. y Time & MoneyNetwork Editions, excepto por la inclusin de citas en una resea o revista 1998 by MARK YARNELL and RENE REID YARNELL 2001 por JORGE H. TAMARIZ NAVARRO (Febrero 2001) Primera reimpresin Julio 2001 Segunda reimpresin Abril 2002. Tercera reimpresin Enero 2004, con sello editorial:TIME & MONEY NETWORK EDITIONSEdita: TIME & MONEY NETWORK EDITIONSAv. Rivadavia 6.351, Torre 2, piso 20- D (1406) Buenos Aires - ArgentinaEditorial dedicada a la difusin del Network Marketing.Edicin realizada bajo licencia de PRIMA PUBLISHING, una Divisin de PRIMACOMMUNICATIONS, INc., con derechos exclusivos para Amrica Latina, Espaa y elmundo.ISBN.: 987-97024-2-5: TIME & MONEY NETWORK EDITIONS.ISBN.: 0-7615-1219-5: PRIMA COMMUNICATIONS, INC.Impreso en Argentina.Printed in Argentina. 3. Este libro est dedicado a nuestros padres:Lin y Helen Harrington y Duane y Patsi Yarnell por dejar aun lado empleos tradicionales para vivir una vida deemprendedores, e inspiramos a seguir sus huellas.Y a nuestros hijos:Chris Grove y Amy Yarnell quienes intentan llevar este genempresarial al prximo milenio. Deseamos con esperanza, queellos expandan este espritu y puedan tocar muchas ms vidasque nosotros.Tres generaciones de amor familiar han sido la fuerzaimpulsora detrs de las muchas bendiciones financieras,emocionales y espirituales que hemos disfrutado durantenuestras vidas compartidas.Estamos en ese punto preciso en el tiempo en que una era de400 aos se est extinguiendo, y otra est luchando por nacer uncambio en la cultura, la ciencia, la sociedad, y las instituciones,tan enormemente grande como el mundo jams lo habaexperimentado. Por delante est la posibilidad de unaregeneracin de la individualidad, la libertad, la comunidad, y latica, tal como el mundo nunca la haba conocido. Y unaarmona con la naturaleza, con el prjimo, y con la inteligenciadivina tal como el mundo jams la haba soado.3DEE HOCKFundador de Visa 4. CONTENIDOPROLOGO.AGRADECIMIENTOS.INTRODUCCIN.1 Ignorar el misil del rechazo.Convierta el rechazo en su aliado en vez de su enemigo.2 Evitar la trampa del gerenciamiento.Refuerce la autosuficiencia antes que la dependencia.3 Evadir el torpedo de la depresin.Mantenga el entusiasmo a pesar de las inevitables contrariedades.4 Bloquear el tanque de las falsas expectativas.Triunfe mediante la integridad y no mediante la exageracin.5 Atacar el proyectil de la lista caliente.Supere su renuencia a ofrecer un estilo de vida de calidad a su familia y amigos.6 Repeler la bomba de la dispersin.Mantngase enfocado en medio de todas las distracciones.7 Eludir las minas de las reuniones.Evite la trampa de las reuniones contraproducentes.8 Descargar la pistola de la conexin.Asciese y entrene a su propia gente en lugar de depender de otros.9 Desviar la explosin ejecutiva.Reconozca lo bueno y lo malo de los ejecutivos corporativos que se asocian al MarketingMultinivel.CONCLUSIN.NDICE.SOBRE LOS AUTORES4 5. 5PROLOGOComo periodista de negocios y escritor de libros de auto-ayuda, he venido investigando yescribiendo sobre el network marketing, desde hace ocho aos. Durante ese tiempo he tenido elprivilegio de entrevistar a algunos de los ms importantes lderes de la industria y de escuchar lossecretos mejor guardados de su xito y que ms esfuerzo les ha costado descubrir. Sin embargo,nunca encontr un canal de informacin prctica y sin recortes sobre network marketing, como atravs de las pginas de este libro: Su primer ao en el network marketing, de Mark y RenYarnell. Aprend ms leyendo este libro que lo que he aprendido durante todos estos aosinvestigando exhaustivamente la industria del MLM.Por supuesto que la gran calidad del libro casi no me sorprendi. Desde el primer momento quehabl con Mark Yarnell supe de su maestra en la comunicacin. Algunas de las ms exitosasfiguras del network marketing se quedan sorprendentemente sin palabras cuando se les pide queexpliquen los aspectos prcticos detrs de su xito. Pero Mark siempre tuvo la capacidad nica deresumir y encapsular su sabidura empresarial en dosis fciles de digerir, entregadas con humor ydrama, y afiladas con inteligencia aguda y sutil. Las historias y detalles que Mark me transmiti a lolargo de muchas entrevistas fascinantes, tuvieron un papel importante en hacer que mi libro Ola 3 seconvirtiera en el xito que fue.De la lectura de Su primer ao en el network marketing surge con claridad que Ren Yarnell esthecha de la misma substancia que su notable y talentoso esposo. Juntos, hacen un equipoinvencible. Ellos han atravesado las guerras juntos. En Su primer ao en el network marketingescriben con brutal candor sobre las malas pocas as como sobre las buenas, impartiendo a loslectores una imagen inusualmente balanceada sobre lo que significa en realidad trabajar en unemprendimiento de MLM y lo que se necesita para tener xito.En este libro no encontrar frmulas simples para hacerse rico rpidamente. Los .Yarnellhicieron su fortuna de la manera difcil. Su frmula para el xito es severa y despiadada. Demandatrabajo arduo y persistencia sobrehumana. Pero para aquellos que perseveran, ofrece la esperanzarealista de libertad econmica genuina.Este es un libro que toda persona que se involucra por primera vez en el network marketing debeleer. Le muestra exactamente dnde estn los escollos y cmo evitarlos. Y lo hace en un lenguajeque cualquier persona puede entender, reforzando cada punto con ancdotas inspiradoras de la vidareal. Para aquellos empresarios del network marketing que toman su negocio seriamente, Su primerao en el network marketing es sencillamente indispensable.Richard PoeAutor de Ola 3 y Ola 4AGRADECIMIENTOSMuchas gracias...A Richard Kall, por ser indudablemente el mejor mentor y upline que alguien podra tener en elnetwork marketing. Te queremos.A John Fogg, por crear la revista Upline, y por perseverar lo suficiente en una industriaaltamente competitiva, como para ver su sueo hecho realidad y, durante ese proceso, elevar apersonas que de otra manera estaran viviendo vidas mediocres. Te apreciamos. 6. A los editores de la revista Success especialmente a Duncan Anderson por creer en nosotroslo suficiente como para publicar nuestros artculos sobre esta industria cuando ningn otroperidico estaba dispuesto a arriesgarse a decir la verdad sobre nuestra notable profesin. Teagradecemos.Al Dr. Charles King, por creer en nosotros y en nuestra industria lo suficiente como para unirse ycrear junto a nosotros el primer curso de certificacin de network marketing que haya sido ofrecidoalguna vez. Apreciamos nuestra relacin contigo.A Blake Roney y a Steve Lund, quienes fundaron nuestra compaa de network marketing en ladcada de los 80, permitindonos as alcanzar la riqueza y la libertad de tiempo para perseguirnuestros sueos. Gracias por los recuerdos.A nuestro ntimo amigo Richard Brooke, presidente y fundador de Oxyfresh, por confiar ennosotros el entrenamiento de sus distribuidores en el comienzo de nuestras carreras (aunqueestbamos en una compaa de la competencia). Tratamos de emular tu integridad.Y finalmente a nuestros compaeros Valerie Perkio y John Radford, por asociarse a nosotrospara formar nuestra consultora, 21st Century Trust, un equipo de profesionales reconocidosinternacionalmente, comprometidos a liberar el potencial humano en el prximo milenio. Estamosorgullosos de ser sus socios.6INTRODUCCINSegn la definicin del diccionario, sobrevivir significa mantenerse vivo o en existencia,particularmente continuar viviendo luego de la muerte de otros. Lo fascinante del networkmarketing es que, en muchos casos, la supervivencia es decir, continuar existiendo luego de queotros hayan abandonado el negocio es lo que lleva a la riqueza extraordinaria. El desgaste es unfactor considerable en nuestro negocio. Sin embargo, rara vez hemos encontrado a alguien que hayatrabajado consistentemente en network marketing y que con el paso del tiempo no haya logrado elxito. Y aquellos casos poco frecuentes de personas que no han alcanzado el xito, generalmente sedeben a que son ellos mismos sus peores enemigos personales, al querer constantemente re inventarla rueda y complicar el camino mas simple hacia la prosperidad, que haya existido en la historia delcapitalismo.En el network marketing,o persevera o muere.Abandonar es el nicocamino seguro parafracasar. Sobreviviendoal primer ao, surge unnuevo networker con unabuena base para el xito.Por supuesto, las prioridades varan tanto como la gente.Mientras que algunos eligen el network marketing como un mediopara llegar a un fin (riqueza), otros simplemente lo disfrutan porlos beneficios que brinda. Estas personas se unen al marketingmultinivel para fortalecer su confianza, ampliar su crculo deamigos y sentirse ms productivos. A pesar de que nuncaobtendrn grandes ingresos, no se los podra apartar de estenegocio ni con una palanca de acero. Esa clase de dinero nuncafue en realidad su objetivo, y leern muchas de sus historias eneste libro. De hecho, si duplicramos el nmero de historias sobrexito, an as no lograramos explayarnos sobre todos los notablesbeneficios que obtienen aquellos que eligieron participar en estaindustria maravillosa.En el network marketing, usted persevera o muere. Abandonar es el nico camino seguro parafracasar. Sobreviviendo al primer ao, surge un nuevo networker con una buena base para el xito.Nuestro anlisis muestra que aproximadamente un 95 por ciento de quienes sobreviven diez aos en 7. el network marketing adquieren riqueza ms all de sus expectativas ms increbles. Estossobrevivientes han alcanzado o bien asombrosas recompensas financieras y/o total libertad detiempo, es decir, todo el tiempo libre para hacer las cosas que realmente le importan con la genteque usted ms quiere.En este particular momento de la historia, cuando los negocios tradicionales ofrecen tan pocaseguridad, la distribucin de redes es literalmente el ltimo bastin de la libre empresa. Es unsistema en el que gente comn puede invertir una pequea suma de dinero y, mediante puratenacidad y determinacin, alcanzar asombrosos niveles de recompensa financiera y libertadpersonal. Es un campo que carece de las trampas del negocio tradicional: planillas, costos debeneficios del personal, publicidad, gastos fijos, contabilidad y cuentas por cobrar. El networkmarketing tiene un conjunto completamente diferente de trampas. Pero una vez que se comprenden,estas situaciones se superan con facilidad. Creemos que el xito depende decisivamente de la tomade conciencia, desde un inicio, de lo que estos riesgos implican y cmo superarlos. De eso se trataeste libro.La industria del network marketing tuvo sus orgenes en la dcada de los 40 cuando NutriliteProducts Inc. lanz a la venta suplementos alimenticios y, diez aos despus, cuando Amwayintrodujo la venta de productos para el hogar. Durante los ltimos cincuenta aos, la industria hamadurado hacia un canal de distribucin eficiente y legtimo ideal para la prxima ola que surgiren el mundo de los negocios. Todo lo que podemos decir es: gracias a Rich DeVos y Jay Van Andelpor haber tenida la visin de ser los pioneros de esta industria. Las ventas directas a travs delnetwork marketing alcanzan los veinte mil millones de dlares anuales en los Estados Unidossolamente, siendo movilizadas por ocho millones de personas aproximadamente. Cerca de treintamillones de networkers independientes venden ms de cien mil millones de dlares de una ampliagama de productos y servicios alrededor del mundo. Y tengan en cuenta que todava somos unaindustria muy joven con un futuro promisorio y en expansin. Varios estudios predijeron que untercio de todos los productos y servicios se movern a travs de venta directa en las nacionesoccidentales al comienzo del nuevo siglo.Histricamente, la industria ha sido impulsada por el movimiento de productos, abarcando desdecategoras tradicionales de cuidado personal, suplementos vitamnicos y nutritivos, productos parael cuidado familiar y del hogar, hasta productos educativos y para el tiempo libre. A partir de ladcada de los 80, los servicios se transformaron en un componente en crecimiento, particularmenteen la industria desregulada de las telecomunicaciones. Otros servicios han incluido tarjetas decrdito, servicios financieros, seguros, servicios legales prepagos, viajes, programas de desarrollopersonal y de motivacin. En vista de la prxima desregulacin de las industrias de serviciospblicos entre los aos 1998 y 2002, las compaas de network marketing se estn posicionandopara entrar en este mercado tambin.La madurez evolutiva de nuestra industria est claramente demostrada por las veinte compaasde network marketing que cotizan pblicamente en el NASDAQ y en la Bolsa de Valores de NuevaYork. Adems, muchas otras se estn preparando para cotizar en bolsa. Para poder realizar unaoferta pblica inicial (IPO), las empresas deben establecer procedimientos contables estandarizadosy deben estar abiertas al escrutinio y control de la SEC (Comisin de ttulos y cambio). Por lo tanto,aquellas compaas que logran cotizar en bolsa, deben establecer y mantener altos estndares deprcticas comerciales, lo que eleva el carcter de toda la comunidad de network marketing.La respuesta de los inversores a las compaas de network marketing que han presentado ofertaspblicas, ha sido sobresaliente. La revista Upline, una publicacin sobre el mercado de la industria,lleva adelante el ndice Upline, que hace un seguimiento del rendimiento financiero de estascompaas de network marketing. En el ao 1996, este ndice mostr un incremento del valor de lasacciones de esta industria de ms del 63 por ciento, comparado con slo un 33 por ciento delpromedio industrial Dow Jones y un incremento en el ndice Standard & Poors 500 del 34 porciento. Esto refleja casi el doble de aumento en la industria del network marketing por sobre las 8. corporaciones tradicionales, lo que ha provocado un considerable entusiasmo entre los inversoresexpertos.Se requiere poco dinero, tan slo entre u$s 200 y u$s 300 promedio para iniciarse en networkmarketing. Se incluye en esta cifra la compra de algunos productos o servicios ampliamenteaceptados, para ser usados personalmente o para compartir con otros. Nuestra industria se basa en larecomendacin de productos y servicios por el simple boca en boca; la distribucin vadirectamente del productor al consumidor, lo que elimina los intermediarios y distribuidores que notienen nada que ver con la produccin o el consumo. Cuando se distribuyen los artculos, elvendedor recibe una compensacin equivalente al presupuesto publicitario de las empresas msgrandes. Todos sabemos desde hace aos que el boca en boca es la mejor forma de publicidad.Por lo tanto, no debera ser la ms lucrativa?Tambin hemos grabado una docena de Cintas durante nuestros veinte aos juntos dentro delnetwork marketing, y la que sigue siendo la ms pedida es Si el MLM es tan bueno, por qu estoytan deprimido? Creemos que la razn por la que la gente disfruta esa cinta es porque nosanimamos a contarles la verdad sobre las trampas de la industria. Admitimos que, a pesar de nuestroxito, ambos pensamos varias veces en abandonar durante esos primeros aos. Lamentablemente,mucha gente escuch esa cinta demasiado tarde en su carreta en el network marketing y, al mismotiempo que se divertan mucho porque se identificaban con nuestros confesos problemas del primerao, la mayora ya haba perdido el entusiasmo inicial que es tan necesario para triunfar. Una vezque la gente pierde las ganas y el entusiasmo que los empuje durante los meses difciles, una vezque desaparece la excitacin, en muchos casos, tambin desaparece la oportunidad de alcanzarriqueza extraordinaria. Existe un adagio frecuentemente mencionado en este negocio: Es muchoms fcil hacer nacer a un nuevo distribuidor que resucitar a uno muerto. Y sin embargo a medidaque las historias llegaban a nuestro chalet suizo desde el otro lado del Atlntico, nos dimos cuentade que este libro poda hacer que muchos distribuidores desesperanzados resucitaran, una vez queleyeran las ancdotas verdaderas compartidas por tantas leyendas de la industria.Como preludio a estas historias que espetamos cambien su vida, parece apropiado presentarles auna de estas leyendas, Doug Wead, que ntegra la compaa ms antigua y grande de MLM. Antesde contarle su historia, nos gustara contarles algo sobre su persona. La noche en que se desat laGuerra del Golfo, quizs hayan visto que Doug Wead era entrevistado por Dan Rather en latelevisin. En ese entonces, Doug trabajaba como asistente especial del presidente George Bush.Sus palabras fueron citadas en medios como Time, Newsweek, US News & World Repon, TheWashington Post, The Wall Street Journal y cientos de otras publicaciones prestigiosas y susveintisis libros han vendido ms de tres millones de copias en quince idiomas. A excepcin de susseis aos sabticos dedicados a la poltica, Doug Wead dedic los ltimos veinte aos a construirsu organizacin, as como a investigar y a escribir sobre network marketing. Incluso el ltimo ao,Doug ha llenado auditorios y estadios de ftbol con distribuidores entusiastas en Polonia, Hungra,Francia, Turqua, Reino Unido, Australia, Indonesia y los Estados Unidos.Entonces, qu hace una leyenda como Doug Wead con su dinero, credibilidad, tiempo libre ypoder? En 1979, hombro a hombro con Pat Boone y el Arzobispo Bernard Cardinal Law de Boston,Doug fund la que es hoy en da una de las principales organizaciones de ayuda, Mercy CorpsInternational. El ao pasado distribuy medicamentos y asistencia por valor de 73 millones dedlares a zonas con problemas de nuestro mundo.Veamos ahora el primer ao de Doug en el network marketing a travs de sus propios ojos,leyendo lo que escribe con poder y humor sobre sus experiencias de vida.La mayora de los que estamos involucrados en el network marketing estamos sedientos decastigo. Somos sadomasoquistas subconscientes. Bsicamente, nos odiamos a nosotros mismos. Porese motivo entramos al network marketing, en primera instancia. Lo vemos como sufrimiento casigarantizado. Necesito esto. Esto me har sentir realmente mal lo que yo tanto merezco. 9. Usted nunca se hubiera imaginado que yo terminara siendo exitoso, ganando mucho dinero,viajando alrededor del mundo, conociendo presidentes, alimentando a la gente hambrienta. Loven? Para m, nada sucede como yo lo supongo. Ni siquiera s equivocarme correctamente.En ese sentido, mis tempranas batallas en el network marketing fueron una desilusin, No tuveproblemas con el rechazo. Disfrut cada uno. Tena ms tendencia a respetar e identificarme con lagente que me rechazaba que con aquellos raros prospectos a quienes lograba reclutar. Cadarechazo era solamente una reafirmacin positiva de mi propia imagen negativa. De la mismamanera, no tener comida, ni dinero, ni tiempo para dormir, era nada ms que lo que mereca porasumir arrogantemente que podra sobrevivir en la tierra de fantasa del network marketing.No. Para m el verdadero problema no era fsico en absoluto. No era el dinero, no era la gente,no era el producto y no era el tiempo. Para m, el desafo estaba por completo entre mis propiasorejas. A propsito, todava lo est. Para m, la primera batalla era nicamente filosfica. Porsupuesto que puedo hacerlo. Cualquiera puede hacerlo. La pregunta que realmente me molestaba yme obsesionaba era: Debera hacer esto? Es correcto? Es lo que se supone que debo hacer conmi vida?Nada es ms desgastante y fastidioso que la propia duda. Nada es ms efectivo para borrar ladelgada lnea entre todo lo que uno dice o hace. Nada puede vaciar su tanque emocional decombustible ms rpidamente.En ese sentido, por primera vez en la vida, encontraba lo que iba conmigo. El networkmarketing, que nosotros vemos como una mquina tan sensible, fcilmente influenciable por lasactitudes, no estaba en absoluto impresionado con mi drama emocional y psicolgico. Pareca queslo haca clculos como una calculadora desalmada. El secreto para m, lo iba a aprender luego,era simplemente sobrevivir y seguir caminando. Por sobre todas las cosas, no poda renunciar. Atravs del tiempo, mientras alimentaba lentamente a mi monstruo, creca y crecaexponencialmente.Creer. Tienes que creer Eso era lo que todo el mundo me deca. Ni siquiera tena que hacer eso.Dos veces dos es igual a cuatro. No tienen que creerlo. Es cuatro de todas maneras. Y mi negociocreca a pesar de m.Para m, el desafoRudo?estaba por completoQuizs emocionalmente. Quizs espiritualmente. Pero esasentre mis propias orejas.batallas se manifestaban tanto en las derrotas como en el xito. LaA propsito, todava esta.pobreza no es un refugio para el alma fatigada, golpeada por laPara m, la primeraguerra.batalla era nicamentefilosfica. Por supuestoY as conquist. Y con el dinero, fui el co-fundador de Mercyque puedo hacerlo.Corps International, El ao pasado donamos medicamentos yCualquiera puede comida por valor de 73 millones de dlares en todo el mundo.hacerlo. La pregunta querealmente me molestabay me obsesionaba era:Debera hacer esto? Escorrecto? ES lo que sesupone que debo hacercon mi vida?.Encontr mi por qu.Esperamos que este libro los ayude a encontrar su motivotambin. Es nuestro deseo que este libro sea entregado a losnuevos distribuidores inmediatamente despus de que se hayanasociado, para advertirles de las trampas antes de que pierdan suentusiasmo inicial, porque una vez que desapareci, las chancesde que ese entusiasmo alentador vuelva, son virtualmente nulas.El primer ao en este negocio no es slo un desafo; es msparecido a entrar en combate. Se trata de sobrevivir en medio del fracaso generalizado. Puede serque incluso usted no perciba el peligro inminente, y de repente se encuentre en una emboscada ypierda una lnea entera de su red. Uno de los primeros objetivos al escribir este libro es hacer quesus batallas sean menos ocultas para poder ver al adversario con anticipacin, en vez de que 10. avance con cautela y lo tome desprevenido. Pero, es igual de importante que, una vez que vea venirel choque, usted est equipado con las habilidades y las herramientas necesarias para ganar cadaenfrentamiento y, por consiguiente, sobrevivir a su primer ao en el MLM. Cranos, en el primerao, supervivencia es el nombre del juego. Sabemos esto tanto por experiencia personal como porestadsticas recopiladas por varias compaas, que sugieren que ms del 60 por ciento de todos losnuevos distribuidores abandonan en el primer ao, durante la fase ms importante de su aprendizaje.Dada la posibilidad de ganar ms por mes, trabajando en casa, que un cardilogo peditrico con unsalario muy importante en su propia clnica (y es posible), no estara dispuesta cualquier personacuerda a invertir un ao o dos en estudiar el MLM? Y, comparado con los doce aos de aprendizajede los mdicos, Un ao no parece ms fcil de digerir?No obstante, aunque la tasa de desgaste de nuestra industria quizs no sea ms elevada que la deotras profesiones con porcentajes por ventas o comisiones lineales, es crucial que hagamos lo mejorque podamos para ayudar a los nuevos asociados a anticipar los conflictos inevitables que surgirn,y equiparlos con las armas necesarias para ganar esas batallas.Se ha sugerido que todo gran empresario de MLM fue un psimo empresario de MLM en uncomienzo, y estamos de acuerdo. Lamentablemente, es una realidad que cuando cualquiera denosotros inicia un nuevo desafo es, al menos al principio, un novato vulnerable. Aunque el procesode aprendizaje del network marketing es relativamente breve, puede resultar devastador paramuchos asociados. La razn principal es fcil de comprender. Todos odiamos el rechazo, y nada espeor que ser rechazados por nuestros amigos, familiares y conocidos. La gente no necesita muchopara desanimarse cuando cada da, durante los primeros cuatro o cinco meses, son ridiculizados portodos los que conocen, aman y respetan. De todas maneras, si uno sabe exactamente a qu atenersey no se ve obligado a parecer tonto al halagar, engaar o fastidiar a las personas cercanas, elnetwork marketing, incluso en sus primeras etapas, es bastante divertido y casi no causa dolor.Tanto la preparacin como la anticipacin son, cruciales.En este libro lo prepararemos para la mayora de los desafos inevitables del primer ao. Leensearemos cmo sobrevivir a esos conflictos dndole las tcticas que funcionan nada de teora,slo hechos. Lo ms importante es que al prepararlo por anticipado y compartir formas prcticas desobrevivir a cada uno de estos desafos del primer ao, queremos ayudarlo a perseverar. Y si ustedlogra sobrevivir al primer ao sin abandonar y sin perder el sentido del humor, tiene grandesposibilidades de continuar el tiempo necesario como para lograr ser rico y exitoso.Tenemos una tremenda fuente de recursos de las cuales extraer lecciones y ejemplos. Durante losltimos aos, tuvimos la suerte de ensear en el nico curso de certificacin a nivel universitariosobre network marketing en los Estados Unidos junto con el Doctor Charles King, Ph.D. de laUniversidad de Harvard en la Universidad de Illinois en Chicago. Muchos de los networkers msimportantes de todas las empresas, tanto de nuestro pas como del exterior, adems de muchosCEOs de empresas de MLM, asistieron a nuestras clases y pasamos tiempo de calidad con varios deellos. Hemos aprendido mucho de nuestros estudiantes siendo instructores. Todas las experienciasque compartimos en este libro sucedieron, o bien a nosotros, o a otros lderes que las compartieroncon nosotros. Reconocern muchos nombres. Por eso, tenemos confianza de haber dejado pocaspiedras sin voltear en nuestros esfuerzos por ensearles las mejores estrategias de supervivenciadisponibles para los distribuidores en su primer ao. Algunos de los lderes ms exitosos a nivelmundial en nuestra industria, sobrevivieron a ese primer ao utilizando las simples tcnicas que estelibro les entrega. Sobreviva a su primer ao y tendr una tremenda oportunidad de unirse a esasleyendas.Desde el padre de Mark dicindole que estaba arruinando el nombre de la familia al trabajar enMLM hasta un periodista pidindole al fiscal general de Nevada que investigue a nuestra empresa,deseoso de descubrir un escndalo o un conflicto de intereses mientras Ren era presidenta de laComisin del Condado, los dos hemos sobrevivido a algunas emboscadas bastante devastadoras.Sabemos lo que es perder seis de los siete mejores lderes a manos de una empresa advenediza 11. fraudulenta, es decir, una compaa que distorsiona sus ingresos y/o su eficacia productiva, y hemosresistido la humillacin de que un amigo ntimo nos robara una lnea entera. Los dos hemos cadoen la trampa gerencial en distintos momentos de nuestros respectivos primeros aos, e hicimos denieras de personas que nunca hubieran tenido xito, sin importar lo que hubiramos hecho, porqueno tenan voluntad de hacer lo que nosotros hicimos. Los dos hemos sufrido el movilizantesentimiento de culpa por hacer ingresar a un amigo ntimo que simplemente no podra prosperar eneste negocio. Les ensearemos cmo resistir todas esas trampas intiles de hecho, lesmostraremos cmo evitarlas totalmente en el camino a alcanzar todo el dinero que usted aspire aganar y el tiempo para disfrutarlo.En nuestro primer libro Power Multi-Level Marketing, presentamos la teora subyacente al logroen MLM. Intentamos entregarles un sistema basado en nmeros para lograr xito trabajando full-timeo part-time. Pero en este libro, estamos preocupados principalmente con las aplicacionesprcticas, es decir, los ejemplos especficos de lo que puede ocurrir y de lo que ocurre para causarque distribuidores potencialmente exitosos terminen sus carreras de forma prematura. Muchospsiquiatras adhieren a la teora de que el 90 por ciento de la solucin a cualquier problema consisteen darse cuenta de la existencia del mismo. Estamos de acuerdo. Deseamos sinceramente que,llamndoles la atencin sobre los problemas que distribuidores exitosos enfrentaron en sus primerosaos, podamos ayudarles a superar los suyos. Estamos compartiendo con ustedes las tcticasprcticas y probadas de supervivencia utilizadas por muchas leyendas de esta industria, para quetambin ustedes puedan prosperar con abundancia.Nos honra que el Dr. Charles King agregue a nuestro libro una dimensin nunca antesdisponible: un anlisis cuantitativo del network marketing desde una perspectiva acadmica. Lamayor parte de nuestra informacin ms importante ha sido fruto de su recopilacin e investigacinexhaustiva. Hemos aprendido mucho sobre los manejos internos y las estrategias tcnicas demarketing de nuestra profesin gracias al Dr. King muchas de sus ideas estn esparcidas por todoel libro. Sus interesantes opiniones han sido invalorables para nosotros a travs de los aos, y sudinmica esposa Sandra, ha dirigido muchos de nuestros cursos de certificacin universitaria. Casimil estudiantes se han graduado de nuestro curso, convirtindose en profesionales del networkmarketing. Les agradecemos tanto a Charles y Sandra King.El network marketing es en verdad la oportunidad ms grande en la historia del capitalismo ynos consideramos muy privilegiados de poder participar en esta industria. Por eso, cuando PrimaPublishing nos contact para que escribiramos un libro, poco despus del maravilloso xitoeditorial de los legendarios Ola 3 de Richard Poe, naturalmente nos lanzamos a la oportunidad conincreble entusiasmo.Como defensores de esta industria, creemos que cuando cualquier compaa de networkmarketing fracasa, todos sufrimos. La supervivencia futura de esta industria depende ahora de lacooperacin, no del antagonismo. El xito de toda la industria depende de que las compaas yproductos de MLM se eleven y no que se destruyan las reputaciones, esperanzas y sueos denuestros competidores recin entonces el network marketingEl network marketing esen verdad la oportunidadms grande en la historiadel capitalismo y nosconsideramos muyprivilegiados de poderparticipar en estaindustria.ser la profesin ms lucrativa en toda la libre empresa. Algunosempresarios de red creen errneamente que la ruina sistemtica desus competidores es la mejor estrategia para el xito. No sabenque ese es exactamente el motivo por el cual todava no hancomenzado a alcanzar su potencial. A diferencia de los pionerosdel Lejano Oeste, que hacan un crculo con sus caravanas pararepeler ataques, cada vez que una o ms industrias se veamenazada, nosotros hacemos un crculo y disparamos haciaadentro.La vieja tctica de divide y reinars ha sido bastante efectiva en el mundo de los negociostradicionales. Las pirmides corporativas tradicionales han usado con habilidad a los reguladores 12. del gobierno y a los medios de comunicacin para atacar y ahogar de manera similar a nuestracreciente industria, y todo el tiempo han bregado para que nos furamos. Pero creemos que es horade que dejen de combatirnos. Respetamos a todas las empresas, no slo las de nuestra propiaindustria, y creemos que ellas deberan hacer lo mismo.Sumando nuestros veinte aos en conjunto en el campo del network marketing profesional,hemos tenido la dicha de hablar frente a cientos de miles de personas maravillosas en todas partesdel mundo. Y mientras hemos escuchado cmo denigraban a nuestra industria de distintas maneras,ni una sola vez hemos odo que se refirieran a ella como la carrera de ratas. Esta descripcingrfica se ha usado en todos los continentes y se ha traducido a todos los idiomas para referirse a losnegocios tradicionales. La carrera de ratas significa literalmente una competencia entre losroedores ms deplorables del mundo, que fueron los responsables de eliminar a la mitad de lapoblacin de Inglaterra durante la Peste Negra. Qu persiguen con tanta persistencia? Granospodridos y desperdicios, en un esfuerzo esperanzado por comer lo suficiente para ver un da ms.Aunque ms no sea para ayudar a la gente a evitar eso, sentimos que a este libro le ha llegado elmomento porque la condicin humana debera ser un alegre vuelo entre guilas; no una loca carreraentre roedores.Betty Carter, ex vicepresidenta snior de la Bolsa de Valores del Pacfico, recientementecomparti con nosotros una comparacin grfica entre la carrera de ratas de los negociostradicionales y la libertad del network marketing. Segn sus propias palabras: Cuando los negociostradicionales crecen, una poblacin entera puede reducirse a ratas. Me mud a Seattle hace variosaos por la calidad de vida. Ahora, a medida que se expanden all dos corporaciones, toda la ciudadest obligada a un viaje insensato durante varias horas al da. La velocidad promedio en lasautopistas se redujo a 35 km/h. El delito y otros problemas sociales estn aumentando de maneradramtica. Nadie puede predecir el impacto ecolgico negativo de la afluencia de varios miles depersonas cada mes, pero los ecologistas estn claramente preocupados.La idea es sta: cuando las corporaciones de MLM experimentan un crecimiento explosivo,miles de personas vuelven a su hogar y crecen como guilas. Cuando las empresas tradicionalesexplotan, la gente de todo el mundo asume la postura de ratas y toma las calles. Gracias a Dios elnetwork marketing me ha dado la libertad de hacer diligencias mientras otros estn confinados a suspequeos cubculos, pero ser slo cuestin de tiempo antes de que tenga que buscar tranquilidad encualquier otro lado.Sentimos que tenemos la imponente responsabilidad de educar a todas las personas que seaposible para que ya no tengan la necesidad de participar en los estresantes negocios tradicionaleslineales. Sinceramente, estamos de acuerdo con Art Williams, autor de Todo lo que usted puedehacer (All you can do), cuando sugiere que nos deberamos convertir todos en cruzados en unesfuerzo por salvar a las masas al menos a quienes escuchan de su apresurada bsqueda desemanas de ochenta horas (de trabajo), ingresos mediocres y enfermedades coronarias provocadaspor el estrs. Dado que el Sueo Americano se ha transformado en una pesadilla para tantos, yporque la distribucin de redes es una alternativa tan viable a las profesiones ms tradicionales, esuna obligacin para quienes hemos obtenido tanto de esta industria empezar a sembrar semillas paraotros.Este libro que est en sus manos es el ltimo manual para sobrevivientes. Gracias a los cientosde lderes generosos de diversas y numerosas empresas que estuvieron a la altura de la ocasin alcontribuir con sus historias, ustedes aprendern cmo cambiar drsticamente sus vidas. Ansabiendo claramente que educaran a sus competidores, todos ellos tuvieron la valenta de decir lacompleta verdad sobre cmo tener xito en nuestra industria. Esa clase de generosidad, por s sola,nos hace orgullosos de llamamos empresarios de network marketing.Si este libro hubiera sido escrito hace una dcada, quizs no hubiramos tenido que ser testigosde la retirada innecesaria y apresurada de nuestra industria de tanta gente dinmica que no estabapreparada para las batallas de los primeros aos. Gracias a este libro, no tendrn que sufrir las 13. mismas prdidas innecesarias que sufrimos nosotros. Hay una promesa que le haremos sin reservas:habr momentos en que los ojos se le llenarn de lgrimas o se reirn a carcajadas por las ancdotasde algunas de nuestras leyendas sobres sus primeros aos y, al igual que nosotros, tendrn que dejarel libro para enjugarse las lgrimas. Estas historias son conmensurables al inicio de una nuevaindustria. Creemos que la prxima dcada traer una cada notable en este tipo de desafos, amedida que las nuevas tecnologas y los canales de distribucin abren el camino al networkmarketing en nuestro mundo.Recibimos innumerables ilustraciones y ancdotas, todas clidas e inspiradoras. Lamentamosque, debido a restricciones editoriales, no nos fue posible incluir todas y cada una de lasnarraciones. Queremos darle un agradecimiento a aquellas leyendas del network marketing quehicieron algo sin precedentes en el mundo de los negocios al haber compartido sus historias. Seatrevieron a admitir, an luego de haberse convertido en leyendas, sus ms ntimas vulnerabilidadesy sus ataques de ansiedad y depresin, para que millones de personas, incluso sus competidores,pudieran inspirarse para salir del plan de cuarenta aos y compartir el Sueo Americano.Disfruten. Y hagan lo que hagan en el primer ao, simplemente no abandonen! Porque, en nuestraindustria, supervivencia es sinnimo de prosperidad.SU PRIMER AO EN EL NETWORK MARKETINGCAPITULO 1Ignorar el misil del rechazoConvierta el rechazo en su aliado en vez de su enemigo.EL MARKETING DE TRABAJO EN RED es uno de los negocios ms divertidos y gratificantesdel mundo pero, en algn momento, todas las personas que lo desarrollannetworkersseenfrentan con ciertos desafos difundidos y universales. No importa cunto tiempo llevemosparticipando en el marketing multinivel ni cunto xito tengamos, siempre existe la posibilidad deque seamos derribados temporalmente por el arma ms efectiva y peligrosa: el Misil del Rechazo.Puede atacary lo haren cualquier momento, dejndonos inmviles; y as destruir nuestroentusiasmo y excitacin, que son las cualidades esenciales para el xito.Rechazo por parte del cnyugeTODO el mundo enfrenta el rechazo en la vida, pero lo que hace que sea devastador, es quegeneralmente proviene de la gente que ms queremos y respetamos: nuestro cnyuge, nuestrospadres, nuestros mejores amigos y nuestros socios comerciales. Estamos convencidos de que elrechazo provoca ms fracasos en el MLM que cualquier otro factor, y generalmente esas personasliteralmente fracasan antes de comenzar, porque su enfoque proviene del cerebro y no del coraznEste es el escenario clsico:Bob est en un momento de transicin en su vida, y abierto a un cambio de rumbo. Estreceptivo para escuchar un nuevo concepto de negocios. Asiste a una reunin sobre networkmarketing y por primera vez todo tiene sentido. Quizs, anteriormente, unas cuatro o cinco veces,haya pensado trabajar en esta industria, pero nunca durante las presentaciones previas haba estadocon nimo de cambio. Ahora, dado que est a punto de ser despedido, tiene un pensamientoproclive a la transicin. Entonces, Bob no slo ve la sabidura en el networking, sino que se ve a simismo entusiasmado con las potenciales ganancias. A lo largo de la segunda media hora de la 14. presentacin, comienza a hacer una lista mental de los amigos y socios a quienes seria excelentecontactar. Ahora, veamos dos de los posibles resultados. Ms all de que Bob se asocie o no, est apunto de ser atacado por el primer adversario de este negocio. Y, a menos que la persona que llevaadelante la presentacin prepare a Bob y a los otros para lo que va a ocurrir, hablndoles acerca deciertos hechos, hacia el final de la primera reunin, Bob abandonar incluso antes de comenzar.Luego regresaremos a los detalles particulares de esta historia, pero primero veamos qu le pasa aBob una vez que se retira de la presentacin. De hecho, analizaremos varios escenarios.Bob est excitado dado que es el momento apropiado en su vida. Y ya que conoce a variaspersonas a las cuales le resultar natural contactar, casi no puede esperar para contarles la noticia deque ha encontrado la ltima oportunidad. Si la persona que introdujo a Bob al MLM es una deesas personas que asocia en la primera entrevista, Bob quizs hasta firme un contrato comodistribuidor y prometa volver el sbado para comenzar su entrenamiento. Es ms que probable queno se le pida firmar en la primera reunin, pero en lugar de eso prometer pensar en el negocio yllamar al presentador para darle una respuesta. Sin embargo, a menos que esta persona prepare aBob cuidadosamente para el rechazo, Bob est listo para el fracaso. Est ansioso, aunque quizstodava no lo haya admitido ante nadie. Pero Bob est a punto de ser atacado en su punto ms dbilpor el Misil del Rechazo, algo inevitable rara vez explicado apropiadamente por los presentadores.Como an no recibi entrenamiento, esto es lo que pasa:Primero, Bob arrincona a su mujer. Realmente est ansioso y la conversacin se desarrolla ms omenos as: Querida, puede ser el fin de nuestras preocupaciones. Creo que Phil nos ha dado unregalo de Dios. Recuerdas lo que te coment acerca de las reducciones en mi compaa, y que tedije que yo poda ser una de las prximas victimas?S Bob, pero no piensas realmente que despus de todos estos aos vayan a despedirte, no? Asu esposa esto le parece inconcebible.Querida, escucha, no importa. Vengo de la casa de Phil, y l y Nancy emprendieron un negocioque tiene buenas perspectivas. No puedo creer cunto dinero y libertad se pueden ganar. Querida,Phil est a punto de recibir su primer cheque grande. Traje algunas muestras de los productos.Nancy est encantada con este champ y esta crema. Toma, te traje para que lo pruebes. Quiereque la llames! (El Misil del Rechazo apunta a la cabeza de Bob y est por dispararse).La esposa de Bob le quita los dos paquetes de crema humectante y champ, los observa, y luegolo mira a l con incredulidad: Espera un minuto Bob. Ests hablando en serio, no? A ver sientiendo bien. Hace siete aos que trabajas en tu empresa. Tenemos un auto de la compaa, segurode salud y acabamos de comprar la casa de nuestros sueos. Tu jefe te ama como si fueras su propiohijo, y est a punto de recomendarte a su country club. Echan a unos pocos ejecutivosinsignificantes, y ahora piensas seriamente en abandonar una carrera legtima, y todos esos aos quesufr para que hicieras el doctorado, para dedicarte a un esquema piramidal. Por favor Bob, dimeque esto es una pesadilla. Dime que no te estoy oyendo decir esto!Bob hace una mueca y se estira para tocar el brazo de su mujer, pero ella lo aparta, gruendocomo un gato enojado. No ha visto esa mirada en ella desde que l se apoy accidentalmente deespaldas sobre el cachorro el verano pasado.No, cario, no me ests escuchando. Tenemos la oportunidad de asociamos en forma temprana.Dentro de un ao, podemos estar ganando ms de u$s 20.000 por mes. Te das cuenta de cuntashoras he estado trabajando ltimamente? La beba llora cuando la alzo porque soy prcticamente unextrao para ella. Echaron a treinta y cinco hombres y mujeres este cuatrimestre y yo podra ser elprximo. Querida, mira, te cuento, Phil y Nancy son nuestros amigos. No son...Ay, Bob, por favor!, lo interrumpe su esposa, T mismo has dicho que Phil es unirresponsable. Fracas en la empresa de neumticos. Fracas con los seguros de vida. Despusprob con ese estpido asunto de las tarjetas de salutacin y los dos nos remos de lo tonto que era.Bob, Bob, Bob, no ests reflexionando con claridad. Se suaviza y lanza una nueva tctica. Bob, 15. mi vida, estamos bien. T mismo lo dijiste. Adems, Qu les voy a decir a mis padres? Quedejaste la empresa para vender champ puerta a puerta?Bob acaba de escuchar los mismos argumentos conyugales que innumerables hombres y mujereshan escuchado a lo largo de los aos. Fcilmente podra haber sido Bob quien le hiciera esasobjeciones a su mujer, que acababa de llegar de su primera presentacin seria sobre networkmarketing. Generalmente es la mujer quien es bombardeada con agravios personales por el esposo.Si Bob simplemente no hubiera dicho nada hasta llevar a su mujer a la casa de Phil y Nancy parauna presentacin vlida, el Misil del Rechazo nunca se hubiera disparado. O, si el enfoque hubierasido emocionalmente positivo en vez de intelectualmente negativo, el resultado hubiera sidodiferente.Pero tenga en cuenta que an si las circunstancias difieren, el resultado generalmente es elmismo. Esta discusin podra haber sucedido un domingo por la maana luego de una sesin deentrenamiento el sbado anterior, en la cual Bob ya hubiera firmado una solicitud comodistribuidor. Realmente no importa. Lo relevante es esto: estamos convencidos de que el 50 porciento de todos los networkers potencialmente exitosos, fracasan incluso antes de comenzar, porquesu auspiciador no los prepara para el Misil del Rechazo conyugal. Lo trgico es que esas mismascircunstancias podran ser minimizadas fcilmente e incluso eliminadas por completo a travs depreparacin y medidas proactivas. Cada networker tiene la responsabilidad de preparar totalmente asus prospectos para el rechazo, y luego proveerlos de las armas para superarlo. Phil tendra quehaberle insistido a Bob para que llevara a su esposa a una presentacin completa, ya sea en esteprimer encuentro o en uno prximo. Adems, tendra que haber enfatizado: Bob, no trates deexplicarle esto a tu mujer hasta que tengas ms informacin o, mejor an trela aqu!Rechazo por parte de familiares y amigosANTES de presentar soluciones al problema anterior, analicemos otro escenario que se presentaa menudo. A pesar de que los participantes son algo diferentes, el resultado es igualmentepredecible y negativo. Comencemos por suponer que la esposa de Bob est tan ansiosa como lsobre esta oportunidad de network marketing. Supongamos tambin que Bob se ha asociado, y quel y su esposa han sido entrenados y preparados para todos y cada uno de los rechazos. Al principio,Bob decide tomar la iniciativa hasta que el hijo de ambos haya crecido un poco; su esposa se leunir despus, Bob puede anticiparse a las objeciones utilizadas por los prospectos y hamemorizado una respuesta para cada una. De hecho, est bastante orgulloso de su conocimiento, eincluso est un poco confiado en su capacidad de superar objeciones.Bob est satisfecho con sus nuevas tcnicas de persuasin y cree, presumiendo bastante de suconfianza, que puede replicar efectivamente cada objecin. Est convencido de que en esta batallade inteligencia, sus contendientes estn desarmados. Espera ganar todos y cada uno de los debatessobre network marketing, y demostrarle a cada uno de sus amigos que su nuevo emprendimiento esmuy superior a los negocios tradicionales. Equipado con ese conocimiento, comienza a llamar a susveinticinco mejores candidatosaquellas personas con las que le gustara compartir una sociedadpor el resto de su vida. Generalmente, uno de cada tres resultados es predecible, as que analicemoslos tres:Ganar la batallaEl primer resultado es lo que llamamos ganar la batalla. Bob acaba de lograr pasar por lasecretaria de su mejor amigo y est comenzando su presentacin. Bob conoce a este hombre desdela escuela secundaria. Sus vidas son bastante distintas ahora, por lo tanto se ven en pocas ocasiones,pero conservan su clida amistad a pesar de todo. La charla comienza con asuntos triviales, peroavancemos al dilogo sobre el negocio. Bob comienza su acercamiento: Steve, el otro motivo porel que te llam es para tratar de arreglar un momento conveniente para que Sally y t puedan venir acasa a echar un vistazo al nuevo negocio que mi mujer y yo...15 16. Steve lo interrumpe: Bob, suena como uno de esos esquemas de pirmides. No me digas queChristy y t han sido absorbidos por uno de esos fraudes!Por supuesto, Bob ha sido entrenado, aunque inadecuadamente, para manejar objeciones y estarmado para la batalla. Realmente Steve, puedo entender tu renuencia a examinar un asunto comoste, pero lo nico que voy a pedirte es que ests abierto a una presentacin de cuarenta y cincominutos. Djame preguntarte Steve, Para ti sera mejor martes o jueves? Bob est orgulloso de surespuesta ensayada pero, como ya veremos, su orgullo es muy transitorio.Vamos Bob, nosotros nos conocemos desde hace mucho. Puedes cortar esos discursosmemorizados y decirlo directamente. Sally y yo no estamos interesados en lo ms mnimo en unode esos temas. De hecho, mi padre fue atrapado en un fraude con oro el verano pasado, invirticinco mil dlares, nunca asoci a nadie y tiene el garaje lleno de monedas de oro sobrevaluadasjuntando polvo. Steve lo dice suave pero firmemente.En este momento, o en realidad antes de que la conversacin haya llegado a este punto, Bobdebera haberse dado cuenta de que Steve no est en el momento correcto de su vida para ver laoportunidad. No est en absoluto abierto al negocio, y cualquier cosa dicha a partir de este momentolo alienar an ms, y por lo tanto, disminuir las oportunidades de que Bob se acerque a su amigoms adelante cuando est ms receptivo. De hecho, sin que Bob lo sepa, quizs est daando suamistad irreparablemente al insistir con el tema. (Existe una regla especfica de seis meses quepresentaremos ms adelante para evitar el dilema de Bob. Pero por ahora, asumamos que Bobdesconoce esto). Lamentablemente, Bob es implacable. Sabe que est en un gran negocio y cree quesi puede responder adecuadamente a cada objecin, quizs pueda asociar a Steve y a su esposa.Dado que Steve es un profesional que conoce a mucha gente calificada, Bob est absolutamenteconvencido de que, entre todos sus amigos, Steve es el que tiene mayor potencial. Bob cree quetodo lo que tiene que hacer es superar hbilmente las objeciones de su amigo, y tendr a un ganadoren su lnea frontal. Est seguro de que ganar la batalla. Pero esto no suceder. Y las razones sonsimples: Steve no est en el momento adecuado de su vida para un cambio, y Bob se acerc a suamigo inapropiadamente.En esta situacin en particular, las objeciones y respuestas probablemente continuarn por otroscinco o diez minutos. En un ltimo esfuerzo para callar a Bob, Steve quizs decida asistir a unapresentacin. Por supuesto, las oportunidades de que realmente asista son de mnimas a nulas. Eneste ejemplo, es ms que probable que el candidato de Bob resulte un no -show (no aparece), yenel largo plazo, Bob incluso perder la guerra, Sin posibilidades de aplicar la regla de los seis meses,la batalla nunca ser emprendida nuevamente y menos an ganada. En otras palabras, otro posiblenetworker potencialmente grande se desvanece. Se puede asegurar que Steve le dir a otros diezamigos, en una futura fiesta, lo raro y cambiado que est su ex-amigo Bob. Despdanse de otrosdiez posibles networkers!Positivo negativoEl segundo resultado es lo que llamamos positivo negativo. En este ejemplo, en el mismomomento en que Bob menciona sus intenciones, Steve salta y agresivamente destaca cunto odiahacer negocios con amigos, cunto detesta el MLM o cualquier otra pirmide de negocioshogareos y agrega: Por Dios, mejor que nunca vuelva a surgir este tema en el curso de nuestraamistad. Por supuesto, Bob se calla inmediatamente y cambia de tema volviendo a una charlatrivial.Se siente rechazado porque su buen amigo est tan convencido de que el Network Marketing esuna industria corrupta, y como Steve es tan positivamente negativo sobre el marketing en redes,Bob decide nunca volver a presentarle la oportunidad a su amigo. Ese es un grave error, como yaexplicaremos ms tarde cuando definamos por completo la regla de los seis meses.16 17. El viejo amigoEl tercer resultado es lo que llamamos el viejo amigo. Un ejemplo de este escenario es el quesigue: Steve, la otra razn por la que te llam es porque mi esposa y yo hemos emprendido unnegocio que queremos compartir con ustedes. Como mximo llevar una hora y podemos recibirlosel martes a las 20:00 hs. o el jueves a las 19:30 hs. Cul les conviene?Steve contesta con simpata: Eh Robert, parece fantstico. Puedes contarme algo?Bueno Steve, preferira no discutir esto por telfono porque es casi 90 por ciento visual.Quisiera que t y Sally vieran un video breve, prueben algunos productos y se lleven material delectura para que examinen. Pero puedo decirte que esta compaa se est expandiendo a nivelmundial y estn buscando nuevos candidatos y entrenadores que siempre hayan querido ganar msde u$s 25.000 al mes.Por Dios Bob, Steve responde excitado. u$s 25.000 por mes! Guau! Te puedo decir ahoramismo que siempre estamos abiertos a nuevas oportunidades, especialmente cuando tiene esepotencial de ganancias. Creo que el jueves sera mejor. A qu hora?Este ltimo ejemplo es en realidad comn cuando los nuevos distribuidores llaman a amigos. Enel MLM nos referimos a los amigos como el mercado caliente. Dado que la mayora de losfamiliares y amigos cercanos no quieren rechazarlo, generalmente aceptarn hacer cosas que nodesean slo para ser agradables hacia una persona que conocen. Pero podemos asegurarle que lamitad de las citas del mercado caliente (en el que se incluyen amigos, familiares y socios) que secomprometen a ir a su hogar para una presentacin privada del negocio, no asistirn. Eso puede serms devastador que cualquier otra forma de rechazo porque usted se sentir decepcionado. As querecuerde, no importa cun amables parezcan por telfono, es probable que la mitad de sus familiaresy amigos no asistan a sus reuniones, sobre todo si les habla de productos y folletos, videos ymuestras. Saber esto por anticipado alivia el dolor.Para decirlo simplemente, toda la gente detesta el rechazo; especialmente si proviene de amigosy familiares. Frank Pinelli, de West Linn, Oregon, llevaba una semana en el negocio cuandoexperiment uno de los peores rechazos de su vida. As lo explica l: No vea el momento deencontrarme para desayunar con un hombre a quien yo haba llegado a admirar y respetar. Eracorredor de bienes races, al igual que yo, y muy exitoso. Los dos estbamos abandonando elnegocio inmobiliario para comenzar nuestros propios negocios y supuse que esto nos dara basepara apoyamos mutuamente. Cuando comenc a describirle mi negocio de network marketing, sindudar ni un segundo me dijo que aunque fuera un mendigo empujando un carro por la calle, loltimo que hara en el mundo sera involucrarse en el networking. Me desconcert. Mi mundo, enese momento, estaba destruido. Un amigo respetable, con esas palabras, me haba dicho que yo erapeor que un vagabundo que vive en la calle!Pasaron dos aos y hoy realmente tengo una deuda de gratitud con mi ex-amigo... Me enfurecide tal manera que me propuse ser terriblemente exitoso slo para demostrarle lo equivocado queestaba. Que me haya tratado como un tonto es una parte importante de lo que me impulsa hasta elda de hoy. Hoy en da Frank, junto con su esposa Joanne, ganan alrededor de u$s 5.000 al mes.Pero en vez de estar en las calles o peor an, trabajando setenta horas a la semana como corredoresde bienes races como su examigo, ambos son padres que permanecen en el hogar con sus doshijos pequeos y, segn sus palabras trabajan compartiendo el negocio que tienen. Los amigosson generalmente quienes ms sueos nos roban y, una vez que un sueo es robado, es difcilrecuperarlo. Pero Frank y Joanne transformaron lo que podra haber sido un sueo robado en undeseo ardiente para elevarse a su mximo potencial. Ahora ambos aman lo que hacen y tienen suvista fija en recorrer el camino para alcanzar la cima. Y cuando lleguen al pinculo, innegablementeser porque un socio comercial intent destruir sus sueos y esperanzas. Quizs cuando lleguen a lacspide, su amigo corredor de bienes races decida unirse al negocio.17 18. Dennis Clifton, quien junto con su hermano David construy nuestra organizacin global msfuerte, recuerda lo ansioso que estaba sobre su futuro cuando se asoci all por mayo de 1986, antesde que alguno de nosotros supiera lo que estbamos haciendo. Cuando comenc a revisar mi listame di cuenta rpidamente de que esto no iba a ser tan fcil como yo haba credo. Casi todas laspersonas que llam eran reacias an para encontrarse conmigo. Pero a pesar de esto, mi actitudpositiva se mantuvo... hasta una maana. Tena un amigo que trabajaba como disc-jockey en unaradio local. Lo llam al trabajo y comenc a explicarle lo que estaba haciendo. Su respuesta fue algoque nunca haba experimentado antes, Comenz a rerse fuerte. No digo una sonrisa rara o una risitaamigable Era una risa profunda, que haca temblar las paredes y me derrumbaba el nimo!Cuando colgu, estaba destruido. Nunca antes se haban redo de m de esa manera. Entoncestodas las voces me vinieron a la mente: Por qu motivo estoy haciendo esto? Nada en el mundovale esta humillacin. Ya que nadie quiere hacer esto, deben saber algo que yo no s. Si abandonoahora, nunca ms tendr que pasar por eso.Recuerdo que me introduje en ese agujero negro del que tantos distribuidores nuevos nuncasalen... cuando son mi telfono. Era mi auspiciador, Mark Yarnell. Me pregunt: Hey, muchacho,qu est pasando? Le respond: Mark, no vas a creer esto, pero acaban de rerse de mi... qumomento! Entonces le cont todo lo que haba pasado y... adivinen qu hizo? Comenz a rersesin control! Unos minutos despus, cuando haba recuperado la compostura, me dijo: Dennis, no tepermitas afligirte por ese tonto. Dentro de seis meses, envale una copia de tu recibo de ingresos!Qu buena respuesta. Por primera vez en mi vida entend el significado completo de la vieja fraseque dice el que re ltimo, re mejor. Hoy, casi una dcada despus, el hombre que con su risa casime hace abandonar el negocio sigue siendo disc-jockey en Austin, Texas. Yo... .vivo en lasmontaas de Colorado con mi mujer y mis hijos, y manejo un negocio internacional condistribuidores en ms de veinte pases en todo el mundo. Gan millones de dlares desde esaprimera risa y les puedo asegurar...vali la pena. Dejen que se ran.Mara Perkins, de Santa Brbara, hace ocho aos que trabaja en su empresa y ha llegado al tercernivel de su plan de compensacin. Ve su papel en el Marketing Multinivel como el de un conductoo puente para la gente que, como ella, se atemoriza ante las ventas, y les recomienda a sus sociosque enfrenten el negocio como consultores profesionales. Para sostenerse a lo largo de estos aos,ella reproduce en su cabeza su propio cassette imaginario. No importa si fue mi hermano menor,de cuarenta aos, rindose de mis esfuerzos, la gente que jur que vendra y no lo hizo, o incluso losamigos que de repente me vean como un ex-convicto a punto de engaarlos con mi ltimo fraude...todos me llevaron a la cima; y all permanecer! Mara est convencida de que todos tendremosque manejar nuestra propia agenda, no la de otros.Deseamos que usted sea tan afortunado como Frank, Dennis y Mara cuando alguno de susamigos lo defraude o se burle de usted. Ms adelante discutiremos la muy sutil forma de acercarsea los amigos para reducir al mnimo el rechazo como el que enfrentaron estos distribuidores. Peroesperamos que aprender de sus batallas contra el rechazo los ayude a superar las propias. El vinofino puede ser un producto obtenido a partir de uvas amargas. Convierta sus batallas en una fuerzamotivacional y deje que esa fuerza lo impulse a travs de los primeros rechazos. Dennis tiene razn.Todo vale la pena.Preparando a sus prospectos para el rechazoEL Misil del Rechazo puede apuntarle en cualquier momento de su carrera, y el problema es queusted generalmente no lo ve venir. Es un arma secreta puede tener muchas formas diferentes ycon frecuencia no se la reconoce hasta el impacto y entonces Bum! Aunque por cierto nopodemos anticiparle cada posible clase de rechazo, s podemos prepararlo para esas formas msdestructivas. Evitar estas armas peligrosas es bastante simple si comienza a programar a losprofesionales de su red desde un principio, literalmente, durante el cierre de la primera reunin decontacto.18 19. Imaginmonos la situacin. Usted acaba de presentar efectivamente su oportunidad de negociossiguiendo un formato especfico, que explicaremos en otro captulo, y est convencido de que tresde los cinco candidatos sentados en su casa estn profundamente entusiasmados con el potencial deingresos. Ellos han efectuado todas las preguntas correctas y usted las ha respondido con su mejorhabilidad. Vieron el video, usted explic simple y claramente los nmeros durante su presentacinen el pizarrn, les entreg muestras y finalmente les explic que la reunin de entrenamiento es elprximo sbado all en su casa a las 10:00 hs. Est listo para los comentarios de cierre comentarios especficamente calculados para advertirlos sobre el rechazo y ayudarlos a evitarloantes de que sean golpeados de costado. Estamos totalmente convencidos de que la mayora de laspersonas que se van de la primera reunin entusiasmados pero nunca se asocian ni vuelven paraaprender ms, son generalmente vctimas del fcilmente evitable Misil del Rechazo.As preparamos a nuestros incautos candidatos. Les sugerimos que se memoricen o reformuleneste discurso para su propio uso, aplicando el singular o el plural segn corresponda:Amigos, s que algunos de ustedes estn entusiasmados con los nmeros que escucharon hoy.Me doy cuenta de que querrn hacer su debida tarea, como hara cualquier emprendedorresponsable. Pero seamos realistas, si realmente pueden ganar este dinero por mes y casi jubilarseen tres o cuatro aos, o al menos tener una importante libertad personal y econmica, tendran queser tontos para no apoyarme en este asunto. Pero quiero advertirles sobre las dos causas principalesde fracaso para que las eviten mientras estn investigando. No se asusten de usar un comentariocomo tonto para sus candidatos, aunque parezcan muy profesionales o exitosos. Nunca vimos anadie rerse de este comentario. Pero, ms importante an, est demostrando su obvio liderazgo, unacualidad que necesitan ver desesperadamente en su mentor antes de pensar en unirse a nuestraindustria.La primera causa de fracaso aparece cuando los nuevos networkers escuchan a personas que nosaben de qu estn hablando ellos. La segunda causa de fracaso resulta de NO escuchar a aquellosde nosotros que s sabemos sobre lo que estamos hablando. Djenme darles un ejemplo. Es naturalque cuando nos entusiasmamos con algo, querramos compartirlo con otros. No importa si es unnuevo sabor de helado o una nueva oportunidad de negocios, queremos compartirlo, especialmentecon la gente que ms nos interesa. Eso est bien para el helado o para una buena pelcula, pero no escorrecto compartir este negocio con nadie hasta que estn completamente entrenados y sepan mssobre nuestra compaa. Por qu? Porque la principal causa de fracaso en nuestra profesin surgede la gente que se entusiasma con las inmensas posibilidades econmicas, y corren a contarle a susamigos ms ntimos o parientes antes de tener una mnima idea sobre el manejo de este negocio. Escrucial que no digan nada a nadie hasta que les hayan enseado una tctica exitosa.Si comienzan a contarles a sus parientes y amigos sobre esta industria, la mayora les dir quehan perdido el juicio. Y aunque ustedes piensen que tienen toda la informacin, aunque sepan quesaben la verdad sobre el potencial de ganancias y aunque sus amigos, vecinos y parientes no sepannada, ellos seguirn dicindole que es un idiota. Y si diez o veinte personas, una detrs de la otra,cuestionan su sensatez, especialmente gente que usted ama y respeta, abandonar antes de habercomenzado. As que ni siquiera intente venderle a su cnyuge esta oportunidad: simplementetrigalo a una presentacin lo antes posible.Ya s que ustedes piensan que son lo suficientemente fuertes para evitar ser influenciados porpersonas que ustedes saben que lo ignoran todo sobre nuestra compaa. Todos piensan eso. Ydigamos que usted es...digamos que aunque veinte amigos y parientes lo rechacen y le dicen que esun imbcil, usted no sucumbe ante el peso de sus actitudes negativas. El verdadero problema eseste: una vez que le dijeron que no se involucre, aunque ms tarde usted pruebe hbilmente queestaban equivocados y responda a cada una de sus inquietudes, No se asociarn! Recuerde que unavez que lo hayan ridiculizado por haberse metido en MLM, no pueden afrontar asociarse ellosmismos porque eso equivale a admitir su propia estupidez. Y en esta poca, muchas personas estn19 20. ms interesadas en el manejo de la impresin antes que en responsabilizarse por sus propias vidasy crear independencia financiera y libertad de tiempo.Por lo tanto, hasta que hayan firmado, se hayan comprometido y se hayan entrenadoprofesionalmente, NO, y quiero ser enftico en esto, NO enfrenten a sus amigos, parientes o inclusosu cnyuge con este negocio hasta que les hayamos enseado cmo compartir esta informacin conellos. Algunos de sus mejores candidatos del mercado caliente nunca se asociarn con usted, porms exitoso que sea, si los encara de la manera inapropiada. Aos de experiencia nos han enseadoque la principal causa de fracasos consiste en escuchar a las personas que no saben de qu estnhablando.Este es el problema: los amigos y familiares de los prospectos no saben nada de su empresa o delnegocio del network marketing. Y en su ignorancia estn convencidos de que debe ser un fraude.Hasta que est involucrado con dinero, sienten que usted no est realmente comprometido. Por esoharn todo lo que puedan para salvarlo de cometer un gran error. Cuando usted diga: Escuchen,estoy preparndome para abrir un nuevo restaurant, puede estar seguro de que le contestarn:Ests seguro de que quieres hacer eso? Tengo entendido que a la mayora de los que empiezan lesva ma1. Sin embargo, una vez que ya ha hecho la inversin, su familia y amigos harn lo que esta su alcance para apoyarlo en su nuevo proyecto. Cuando diga: Escuchen, acabo de abrir un nuevorestaurant. La respuesta seguramente ser: Ah que bueno. . . Cundo podemos ir?El rechazo de amigos y familiares es por lejos uno de los desafos ms grandes del networkmarketing, Pero slo puede cambiar las actitudes de ellos si cambia la suya. Una vez que hayaelevado su propio nivel de autoestima y de confianza, recin entonces podr ayudar a otros a elevarlos suyos (generalmente alterando sus opiniones, aumentando el apoyo o inters de su familia yabriendo puertas a amigos y socios).Le damos el toque final a nuestra presentacin discutiendo la segunda causa de fracaso: noescuchar a quienes SI saben sobre lo que estn hablando. Si alguno de ustedes decide firmar yconvertirse en mi asociado, tambin deben estar dispuestos a duplicar exactamente lo que lesenseen. Este negocio es completamente distinto de lo tradicional, y si van a firmar y luego intentanreinventar la rueda, van a fallar. Por eso promtanme que seguirn el sistema o, con toda franqueza,prefiero que no se asocien. Por suerte, estamos en una organizacin con experiencia y sabemos loque estamos haciendo. Sus primeros noventa das son crticos y comenzamos a contar desde hoy, enque empiezan a tomar decisiones.Con este dilogo cerramos nuestras presentaciones hogareas de contacto, casi textualmente, Dehecho, mientras los candidatos se preparan para irse, generalmente les recordamos por ultima vez:No lo olvides, por favor no intentes explicarle este negocio a nadie, especialmente a tu pareja,hasta que hayas recibido preparacin! A medida que parten, ya comenzamos a verlos comocompaeros.20El rechazo de amigos yfamiliares es por lejosuno de los desafos msgrandes del networkmarketing. Pero slopuedo cambiar lasactitudes de ellos sicambia la suya.El Misil del Rechazo puede ser desviado bastanteefectivamente si los nuevos networkers y los prospectos seanticipan y lo entienden completamente. En realidad, si entrena asus nuevos asociados frontales correctamente, basndose en lossistemas que desarrollaremos a lo largo del libro, el rechazo serla ltima de sus preocupaciones. De hecho, una vez que losnuevos distribuidores terminen con sus candidatos del mercadocaliente y entren al mercado fro, el rechazo ser uno de susmayores aliados. Por qu? Porque cuanto ms rpido eldistribuidor pueda determinar que un prospecto no es receptivo auna oportunidad de network marketing, ms rpido el distribuidor podr dejarlo para unseguimiento en seis meses, y avanzar hacia otros prospectos ms viables sin perder tiempo. 21. Como tantos otros networkers, Paul Del Vecchio y Jennifer Taloe de Berkeley, California,todava estn luchando para armar su grupo. Y a causa de su visin optimista, su grupo estcreciendo...lentamente. Pero el rechazo ha sido su obstculo ms difcil de superar, especialmenteese primer ao. Segn las propias palabras de Paul: Estoy seguro de que existen personas queingresan al MLM con alegra y llegan a la cima con total facilidad, pero ese no es mi caso. Yoabandon el colegio y pas mis aos jvenes detrs de la poesa, la guitarra clsica y la filosofaoriental. No tena referencias en el mundo de los negocios, pasaba la mayor parte de mi tiemporecluido, y manejaba una vieja camioneta Chevy modelo 76 con un paragolpes roto, cuyo arreglo yono poda afrontar.Al ser por naturaleza algo introvertido, tendra que describir mi primer ao en el MLM comoese diplomtico sudamericano que, durante una elegante reunin en la embajada, intenta describircon su bsico conocimiento del idioma ingls por qu l y su mujer no tienen hijos: Mi mujer esimpregnable. Pero cuando eso no gener la respuesta que esperaba, intent de nuevo: Lo quequiero decir es que no es embarazosa. Sorprendido por las expresiones de asombro en los rostrosde sus interlocutores, prob suerte una vez ms: No, no... quiero decir que es inconcebible! Mesenta tan limitado en mis posibilidades de comunicacin como ese diplomtico, mientras cargabami camioneta y me diriga al distrito financiero para enfrentar a extraos en traje y hablarles demucho dinero y tiempo libre, y les puedo decir no estaban para nada divertidos!E intent sistemticamente todo lo que existe bajo el sol para evitar el dolor de ser rechazado,incluyendo el arte de manejar asociados inexistentes, pero todo se remite a ponerse en accin ymantener una actitud positiva abierta. Napoleon Hill, autor del clsico Piense y Hgase Rico (Thinkand grow rich), me ayud a entender que mi estado mental debe ser de creencia absoluta en loque estoy comunicando a otros y en mi capacidad de entregar el mensajeno simplemente unamera esperanza o un deseo. Para m, este negocio ha sido el mejor curso de desarrollo personal delmundo. Cuando salgo de casa para encontrarme con un posible socio, he aprendido que puedo crearuna de dos ideas. Puedo esforzarme por ser bien recibido por aquellos a quienes me acerco; y ese esun proceso de un solo paso llamado perseverancia, O puedo evitar el dolor del rechazo; y esa es unafrmula de tres pasos: decir nada, hacer nada, ser nada.La persistencia, junto con la creencia absoluta, nunca puede ser derrotada y por eso precisamentesabemos que Paul y Jenny prosperarn en abundancia.Resistencia a llamarGENERALMENTE, el miedo y la anticipacin al rechazo har que los nuevos networkers noquieran salir de su hogar. El miedo a comenzar es una de las causas primarias de fracaso. Es unfenmeno obvio pero no discutido. Los nuevos empresarios de red se escondern en la necesidad deestudiar los productos un poco ms o asistir a reuniones por ms tiempo, y ver cmo el auspiciadorlo hace una y otra vez, aunque ya lo hayan visto diez veces. Asisten con alegra a varias reunionesde entrenamiento, invierten tiempo en su nuevo negocio escuchando cintas sobre cmo prospectar ysuperar objeciones y generalmente no hacen nada y hacen todo lo posible para evitar contactar.Luego se involucrarn en toda clase de actividades improductivas, tan slo por evitar, en laspalabras del gran Nike el Just do it (simplemente, hazlo). Luego, despus de das, semanas eincluso meses de tanto trabajo, deciden que este negocio no funciona. Despus de todo, no hantenido xito en construir una organizacin.El motivo es claro para todos, menos para ellos. La anticipacin del rechazo lleva a lo que sellama resistencia a llamar que puede, y generalmente lo hace, conducir al fracaso. A menudo,alrededor de una semana antes de que renuncien, escuchamos la esencia de su fracaso en la frase sino pasa algo pronto, tendremos que conseguir un trabajo para hacer que las cuentas cierren. En losnegocios tradicionales puede pasar algo, pero en network marketing, el xito le llega a quien haceque las cosas pasen. 22. Dicho sea de paso, la resistencia a llamar no es una experiencia limitada a los no profesionales.Por lo general, los ejecutivos ms importantes son los que tienen esta fobia secreta, no a serrechazados, sino miedo de que podran llegar a serlo. Mark auspici al intendente de unaimportante ciudad del sur y, luego de seis meses de actividad nula, le pidi la lista de su mercadocaliente. A desgano le dio sus primeros veinticinco nombres, pero Mark no encontr una solapersona a la que el intendente hubiera llamado. En el anlisis final, el intendente tuvo que admitirque tena miedo de llamar a esos amigos porque se acercaba un ao electoral y no quera daar sureputacin entre sus votantes. Abandon sin haber llamado a una sola persona por miedo a que lorechazaran. Ms adelante tuvo el descaro de afirmar, al haber fracasado por segunda vez en unaempresa de network marketing por el mismo motivo, que el MLM era una estafa. Lleg a esaconclusin sin haber llamado a un solo candidato.No ser tomado en serioQUIENES logran superar los miedos iniciales de ponerse en marcha, generalmente sernatacados por otros elementos del Misil del Rechazo. Es comn que las mujeres no sean tomadas enseriouna de las formas ms degradantes del rechazo. Es comn que un prospecto hombreinteresado, a quien una mujer profesional del MLM le muestra la oportunidad laboral, piense algoas como: Tendr que hablar con mi mujer sobre este negocito hogareo. No es el caso de que lamujer no sea efectiva o que el hombre la degrade; es que la mayora de los hombres no puedenidentificarse con una mujer que prospecta y que trabaja desde su casa. Y si est distribuyendocosmticos u otro producto o servicio con el cual l no pueda relacionarse, eso sirve nicamentepara complicar el problema.Por ms fuerte que sea una lder mujer, en algunos casos el ego masculino no puede serapaciguado por ella sola. En estas ocasiones, el posible rechazo puede ser esquivado por unauspiciador hombre o un socio hombre que la ayude a cerrar la presentacin. Esto no escodependencia, sino parte de la naturaleza intrnseca y el valor de lo que llamamos cierrebigenrico, porque nuestro negocio est basado en el trabajo en equipo. No es necesario que lossocios en su primer ao efecten solos el cierre de sus prospectos. Es el trabajo en equipo lo que daa los lderes el derecho a recibir compensacin multinivel.En algunas situaciones, las mujeres han descubierto que los desafos del gnero femenino surgende ellas, no del mundo exterior. Histricamente, los hombres han tenido ms confianza en smismos, mientras que las mujeres siguen luchando contra una baja auto-estima. Durante aosalgunas mujeres dependieron econmicamente de sus maridos y fueron ignoradas para los ascensosen sus lugares de trabajo. Nos damos cuenta de que esto est cambiando en los Estados Unidos,pero este fenmeno prevalece an en algunas culturas orientales y entre generaciones anteriores.Las mujeres tienen mucho para ofrecer a esta industria, a sus compaas, a sus maridos y a sussocios masculinos y, por cierto, a los miembros de sus propias organizaciones. El problema hasurgido por la falta de toma de conciencia en toda la industria sobre cunto tienen las mujeres paradar y cun necesarias son las cualidades femeninas en el mercado global de hoy en da. El papel delas mujeres est en el umbral de un cambio explosivo, junto con su imagen.Si sospecha que lo rechazan por la actitud que proyecta, entonces tmese un tiempo para trabajaren su crecimiento personal antes de intentar construir una organizacin. Lea libros, asista aseminarios y escuche cassettes para mejorar su autoimagen. Rodese de gente positiva que lerecuerde constantemente su valor como persona y las contribuciones que usted es capaz de hacer.Elimine cualquier residuo de auto-estima negativa, cualquier bagaje emocional que pueda estarcargando, y enorgullzcase de s mismo. Es importante que usted entienda que tiene una grandeza yun potencial ilimitado para elevar a quienes lo rodean. Practique hacer salir su fuerza interior con sucabeza erguida e inmediatamente notar una diferencia en su aceptacin general, su xito en elliderazgo, y en sus ingresos. Quizs ninguna mujer en los cuarenta y cinco aos de vida del networkmarketing sea mejor que Kathy Denison para ejemplificar la transicin que puede ocurrir en la vidade una mujer una vez que comienza a aceptar y a proyectar su fortaleza. 23. A los treinta aos, Kathy Denison despert a la realidad de que estaba viviendo una pesadilla.Estaba casada con un abusador, y su hija de doce aos sufra el dolor de ver a su madre maltratada.Decidi que era momento de actuar. Dej a su marido, y se mud a la pequea ciudad de Basalt, enColorado, donde limpiaba casas para mantenerse a s misma y a su hija. Mientras que su vidapersonal comenz visiblemente a mejorar durante los aos que siguieron, sus finanzas estaban enruinas. Pero, al no tener un ttulo, no tena muchas opciones. Kathy siempre haba credo que tenatalento y mentalidad para convertirse en millonaria, pero por primera vez, cuando conoci el MLM,se vio ante un negocio ilimitado y sin grandes inversiones de capital. Cinco aos despus, estaradescansando en una playa de San Diego en la casa de sus sueos con su actual marido, MarkRogow, que comparte sus objetivos y sueos.Mucha gente conoci por primera vez a Kathy Denison y su destacable historia en el gran xitode Richard Poe Ola 3: La Nueva Era en network marketing. Pero nadie puede escribir sobre Kathycon tanto sentimiento y precisin como Mark Yarnell, quien la auspici personalmente y fue sumentor en los primeros aos en el negocio.Cuando conoc a Kathy Denison por primera vez en Aspen, Colorado, en 1987, era una madresola que viva en un departamento de una habitacin y haca lo que poda para sustentar a su familiacon su magro sueldo de empleada domstica. Yo le haba rogado a nuestro agente de bienes racesque nos ayudara a encontrar un ama de llaves porque nos visitaban tantos amigos que nuestra casapronto se transform en una especie de hotel. (De paso les digo, si se mudan a Aspen vern cmolos quieren sus amigos).Kathy estuvo de acuerdo en encontrarse conmigo como un favor a su mejor amigo, el agenteinmobiliario, pero en realidad haba decidido no aceptar el trabajo. Por ese entonces, ya estabalimpiando muchas casas y se senta exhausta. Por otra parte, realmente necesitaba el dinero y tenacon su amigo una deuda de gratitud por la cantidad de trabajos que le haba conseguido cuando ellase separ.Cuando Kathy entr a mi hogar ese primer da me impresionaron dos cosas: primero, eraobviamente extrovertida; segundo, tena entusiasmo, una sonrisa muy clida y, aunque estabatrabajando de mucama, era sin dudas una persona con don de gente. Naturalmente surgi elantiguo Yarnell que prospecta, como suele suceder cuando me encuentro con alguien conpersonalidad fuerte.Pero en el caso de Kathy, suprim mi entusiasmo apenas surgi, principalmente porque queradedicar un ao entero a esquiar, hacer paracaidismo, y escribir la primera edicin de mi libro Elpoder del Marketing Multinivel (Power Multi-Level Marketing). Y verdaderamente, viol mispropias enseanzas, aunque les inculco a los nuevos distribuidores que no jueguen a ser Dios, esdecir, nunca calificar a los prospectos y siempre asumir que todos tienen el potencial para serexitosos. Decid que, a pesar de su entusiasmo, no iba a apoyar a mi mucama en una ciudad de 2000habitantes, porque sus oportunidades de triunfar eran mnimas. Qu tonto fui. Una vez que despertde mi estupor y la asoci, Kathy se apur a asociar a cada posible prospecto de Basalt y Aspen,luego se mud a San Diego, y gradualmente construy un negocio que la hizo millonaria. Luego dereconocer mi propia estupidez por prejuzgar a una mucama, decid nunca ms violar el nicoprecepto definitivo de nuestra industria: En todos hay una semilla de grandeza. Nunca califique aningn prospecto por ningn motivo.Casi una dcada despus, Kathy Denison es una de las verdaderas heronas del networking. Amedida que ms mujeres como Kathy se unan a nuestra industria, y sigamos escuchando mshistorias emocionales y financieras de-pobreza-a-riqueza, las mujeres seguirn ocupando posicionesde importancia en un nmero cada vez mayor. Y como Richard Poe seal tan correctamente enOla 3: El enfoque despojado de Denison la ayud. Pas de ser una humilde mucama a millonariaen unos pocos aos. En 1997, Kathy fue designada como una de las diez Mujeres distinguidassegn la Gua Internacional del Network Marketing (International Directory of Network Marketing)de Jerry Hoffman. 24. Durante el invierno de 1997, pasamos una tarde esquiando en Suiza, y cuando volvimos a casa,vimos la familiar luz roja de nuestro contestador marcando que haba un mensaje. Ese simplemensaje de dos minutos signific para nosotros tanto como cualquier otro logro de nuestras vidas.Mark presion el botn, la mquina rebobin y all estaba, con voz quebrada, nuestra asociadafrontal Kathy Denison. Su mensaje era un simple Gracias por creer en m! Esa tarde Kathy y sumaravilloso socio/esposo Mark Rogow, haban recibido su prendedor de Millonario de parte de laoficina central, por haber ganado ms de un milln de dlares, y as pasaban a formar parte delexclusivo Club de Millonarios de la compaa. Kathy estaba tan sobrecogida y agradecida, y sumensaje fue tan conmovedor, que nos sentamos y silenciosamente lloramos lgrimas de alegra. Enese breve instante, el propsito que con ms fuerza nos gua en el network marketing se realiz.Hasta el da de hoy podemos escribir, sin equivocarnos, que podran sacamos todo lo queposeemosnuestros ingresos, todos nuestros asociados, casas y autosy nuestro compromiso conel network marketing estara completamente justificado por la alegra que sentimos esa tarde porKathy y Mark. Rara vez, si es que existe alguna, una historia de vida nos ha tocado en el centromismo de nuestro ser, como el breve mensaje de Kathy.Kathy tiene una fuerza interior, una conviccin personal y un inequvoco sentido de su propiovalor, que le permitieron elevarse de mucama a millonaria. Creemos que existen miles de mujeresiguales a ella, y cada una podra triunfar si lograra liberarse de sus programaciones limitantes. Acada mujer que pueda sentirse blanco del Misil del Rechazo debido a su auto-impuesta pelea conuna imagen personal negativa, le sugerimos que elija a otra mujer exitosa como mentora. Permtanleacompaarlas a cada paso del camino, y dupliquen sus pasos hacia el xito.No tomar el rechazo como algo personalA los nuevos socios se les debe ensear que un no gracias no es un desaire personal. A unacamarera que ofrece caf en un bar un cliente puede decirle no gracias; otro, por ahora no.Inclusive pueden decirle ya tengo, gracias o no me gusta el caf. Pero ninguna de esasrespuestas har que salga corriendo hacia el bao llorando porque todos sus clientes la rechazaron.Sin embargo, esto es comparable con lo que sucede con flamantes distribuidores. Toman el no, decualquier manera en que se haya dicho, demasiado a pecho. En nuestra industria, una negacin aparticipar de esta oportunidad generalmente quiere decir este no es el momento indicado para m.En algunas ocasiones significa no me gusta la venta directa. Pero nunca quiere decir usted no meagrada. Piense que prospectar en MLM es un proceso de tamizado. Como la camarera que ofrececaf, estamos buscando a quienes les gustara tener lo que ofrecemos. Aceptar un no essimplemente parte del proceso de bsqueda de quienes digan s.Tengan en cuenta esto: de las primeras sesenta y siete personas que Mark contact, sesenta y seisdijeron no. Este lento comienzo se debi en parte a que Mark abandon su mercado caliente. En eseentonces, era ministro de la Iglesia, y senta que era un conflicto de intereses llamar a la gente de sucongregacin. Por eso comenz en un mercado predominantemente hostil. Ms tarde, logr asociara unos pocos feligreses una vez que estuvo seguro de la estabilidad a largo plazo de su compaa.Sin embargo, sus primeros candidatos fueron contactos en fro y todos menos uno, se negaronincluso a asistir a una presentacin. Mark sinti ganas de abandonar en ese mismo momento y, dehecho, su patrocinador lo hizo esa semana. En vez de eso, Mark llam a su upline y mentor, RichardKall, que lo persuadi para que permaneciera en el negocio. Si el patrocinador original de Mark nose hubiera amilanado ante el rechazo y hubiera continuado, luego de cinco aos estara ganandoms de un milln de dlares slo por el grupo de Mark. Para cuando nos casamos y fusionamosnuestras redes, en 1991, la cifra duplicaba ese monto. Eso es lo que el Misil del Rechazo le puedecostar a una persona.El rechazo a la persona es una de las emociones humanas ms fuertes que se puede experimentar.Pero, como todos sabemos, la vida debe tener equilibrio, y si experimentamos rechazo, tambindeber existir aceptacin. Saber manejarlo es una tarea continua. Por un momento, el rechazo casihace que Phil Mims de Grapevine, Texas, abandone el networking. Como l mismo explica: Yo 25. haba tenido una buena carrera de diecisiete aos en la venta mayorista de joyas antes deinvolucrarme en el network marketing. Esa carrera me haba dado un buen estilo de vida, amigosmaravillosos y un ego profesional.Aceptar un no essimplemente parte delproceso de bsqueda dequienes digan s.La transicin hacia el MLM significaba empezar de nuevo yabandonar mi zona de confort. A medida que me acercaba a misamigos, familiares y socios comerciales para que fueran misclientes o se asociaran a mi red, vi cmo cambiaban laspersonalidades. Mis amigos se hicieron fros y desconfiados. Mifamilia comenz a rerse a escondidas. Mis socios joyerosrespondan preocupados por mi salud mental. Me hera que sintieran que estaba tomando ventaja deellos aprovechando nuestra amistad. Yo slo quera decir Est bien, no importa y volver a mi zonade confort y a mi segura vida de joyero. Casi abandon el networking por completo. Segusintiendo eso durante los primeros dieciocho meses en el MLM porque mis amigos eran importantesy su aceptacin era crucial.Fue en ese momento que me sent impactado. Algunos de mis asociados empezaron aagradecerme. Me expresaron su gratitud por la ayuda y por conducirlos a grandes cambios en suvida. Guau! El reconocimiento me hizo saltar el corazn y los ojos se me llenaron de lgrimas.Comenc a entender que si abandonaba y regresaba al negocio de joyera, quizs perdera a misnuevos amigos y socios, que realmente me agradaban ms. Los networkers son gente tan entusiasta,generosa, preocupada por los dems y dispuesta a compartir, que al igual que yo, estn en labsqueda de xito, paz y libertad. Los negocios tradicionales ofrecen estas cosas para un pequeogrupo, mientras que en el network marketing el xito es posible para mucha gente.Recordar ahora que casi abandono por culpa de mi orgullo herido, me ayuda a entender lo queenfrentan mis asociados. Deshacerme de mi vieja personalidad y transformarme en una nuevapersona fue una transicin dolorosa. Lo ms difcil que he tenido que hacer fue abandonar mi zonade confort en el mercado joyero. Pero, como resultado de mi nueva libertad y crecimiento personal,y los sentimientos de aprecio, he encontrado una mejor y ms grande zona de confort. Siempre serun networker agradecido a Dios porque abre puertas, otorga el coraje para atravesarlas y me proveela luz para guiar mi camino.No hablar con suficiente cantidad de genteSi tan slo hablamos con una docena de personas en una semana, el rechazo de esos pocos sehace lo ms importante de la vida. Si nos ponemos en contacto con unas pocas docenas de personaspor semana, el rechazo no representa ningn problema porque siempre unas pocas se involucrarn!Recuerde esta ley del equilibrio: incremente el nmero de contactos y disminuir el impacto delrechazo.Susan contactaba un promedio de diez personas por semana porque estaba trabajando a tiempoparcial y estaba muy ocupada. Como estaba trabajando en su lista de mercado caliente, tena un altonmero de respuestas positivas. Cinco personas prometieron asistir a su reunin del martes a lanoche para saber ms sobre esta oportunidad. Dos asistieron, pero ninguno firm. Slo poda pensaren los tres que no asistieron, y en el hecho de que ni siquiera tuvieron la cortesa de llamar paracancelar. Otras cuatro semanas de rechazo de esa clase y se ira del negocio. Por qu? Porque susprospectos eran muy pocos, Susan puede ser una hipottica candidata en nuestro ejemplo, pero estosnmeros tan bajos de prospectos pueden hacer, y ha sucedido, que potenciales futuras leyendas seaparten del negocio, abatidos por el rechazo.Si trabaja a tiempo parcial, a menos que contacte a cinco o diez prospectos por da, usted no estseriamente interesado en este negocio. Como trabajador a tiempo parcial serio, esos nmerosdeberan incrementarse, y como trabajador a tiempo completo, pueden aumentar a treinta o ms porda una vez que ingrese al mercado fro. Asistir a reuniones y leer folletos no cuenta como tiempo 26. real. Cuando lance su negocio, si su objetivo es construir una organizacin, debera pasar el 80 porciento de su tiempo buscando prospectos. Cualquier otra actividad es innecesaria hasta que hayaalcanzado un cierto nivel de xito. No se transforme en participante profesional de conferencias.Salga de las gradas e ingrese al campo de juego!Al contrario de Susan, cada uno de nosotros dos nos pusimos en contacto con un gran nmero degente cuando comenzamos a construir nuestras organizaciones individuales. Antes de casarse conRen, el Misil del Rechazo ms importante que alcanz a Mark fue lanzado cuando seis de sus sieteejecutivos de su lnea frontal se retiraron e ingresaron en el mercado de vitaminas, all por 1986. Noperdi tan slo seis de siete distribuidores perdi grandes lderes. Ese es el rechazo mximo. Unavez ms, se apoy en Richard Kall para que lo mantuviera enfocado en la importancia deperseverar. Consideren que el impacto de la