Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)

8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)

1/115

STRATEGII IPOLITICI DEMARKETING NCOMER TURISM

SERVICIIConf.univ.dr. Nenciu Daniela Simona


2/115

POLITICA DE MARKETINGA FIRMEI

Pentru ca o firm s-i desfoare activitatea pe pia ncondiiioptime, trebuie pe de o parte sanalizeze piaapecare acioneaz, iar pe de alt parte s-i adaptezeactivitatea, astfel nct s poat fructifica oportunitilepieei,evitnd eventualele dificulti.

Capacitatea unei firme de adaptare la cerinele mediuluidepinde de potenialul material, uman, financiar siinformaional.

Pentru o eficienridicata activitiifirmei este necesaranaliza evoluiei n timp si spaiu a resurselor interne,precum i a factorilor externi (analiza concurenei, afurnizorilor, a clieniloretc.).


3/115

POLITICA DE MARKETING A FIRMEI

- definete cadrul general de aciune al firmei,n vederea realizrii ntregii sale activiti;

- este alctuit dintr-o sum de strategii i instrumente concrete de aciune (tactici);

- este determinat, n mod hotrtor, de dou categorii distincte de factori, i anume:

FACTORI EXOGENI FACTORI ENDOGENI

cererea de produse, practicilecomerciale, concurena,

conjunctura, cultura, tehnologia,legislaia

produsulpreul

distribuiapromovarea


4/115

STRATEGIA DE PIA ELEMENTULCENTRAL AL POLITICII DE MARKETING

- reprezint elementul cel mai important al strategieigenerale de dezvoltare a firmei, prin care se stabiletenmod sintetic raportul dintre firmimediul ambiant;

- reprezintnucleul polticii de marketing;

- constituie punctul de plecare ielementul de referin

pentru toate celelalte strategii. Numai n funciedepiaaaleasdrept piaa int,de atitudinea adoptatde firmfa de aceastpia i de obiectivele vizate, se potstabili diferitele laturi concrete ale activitiifirmei.


5/115

PRESUPUNE

ELABORAREA STRATEGIEI DE PIA

elaborarea misiunii firmei

analiza mediului intern

analiza mediului extern

analiza SWOT

formularea obiectivelor


6/115

Tipologia strategiilor de pia

Sursa: Florescu, C. i colab.- Marketing, Editura Marketer, Bucureti, 1992.


7/115

STRATEGII DE PIAADOPTATE N TURISM Obiectivele st rateg ice urmritede ctref i rmele din tur ism , vizeaz:

ctigareaunei poziiiprivilegiate pe piaaturistic; atragerea de noi segmente de turiti;cretereacotei de pia;creterea calitii produselor i serviciilor turistice

comercializate; diversificarea produselor i serviciilor turistice i

lansarea pe piaa unor produse noi, inovatoare; maximizarea profitului;


8/115

studierea atent a dorinelor i exigenelor turitilorprin utilizarea unor metode interactive care svizezecomunicarea permanent cu clienii efectivi nvederea identificrii clare a cerinelor i ateptriloracestora vis--vis de serviciile oferite de firma deturism;

impulsionarea circulaiei turistice interne i

internaionale; penetrarea de noi piee;

creterea competitivitii produselor i serviciilorturistice pe piaainterniinternaional;

cretereaduratei medii a sejururilor; fidelizarea clientelei turistice actuale;

comunicarea unei imagini atractive, dar realiste, aproduselor iserviciilor turistice;


9/115

creterea gradului de notorietate alproduselor i serviciilor turistice

comercializate;cretereagradului de ocupare a structurilor

turistice de primire cu funciunide cazare;

oferirea de pachete turistice complexe cares presupun existena unor serviciituristice complete idiversificate;

stabilirea unor aliane avantajoase ntrefirmele de turism i firmele prestatoare deservicii (transport, agrement etc.).


10/115

Elemente care influeneaz coordonatele

strategiei de marketing a ntreprinder i i de tur ism

apariia unor modificri ale caracteristicilor segmentelor deturitiactuali ipoteniali;

schimbri n manifestarea cererii turitilor vis-a-vis deanumite produse iservicii turistice;

schimbri n structura i ponderea altor firme de turismconcurente, n cadrulpieei;

apariiaunor manifestrinoi n politica depiaa altor firmede turism, cu efecte asuprapoziieicompetitive a firmei;

apariiaunor modificrin relaiacu furnizorii; modificri ale posibilitilorde acces a ntreprinztorilor din

turism spre diverse resurse turistice necesare n crearea unorproduse turistice noi, inedite;

Factori de natur exogen


11/115

dispariia unor firme din lanul de distribuie al

produselor i serviciilor turistice ca urmare aavansrii tehnologiei moderne (multe agenii deturism ivdameninateexistenadatoritapariieimodalitii de rezervare on-line a sejururilor, ceea

ce presupune o relaiedirect ntre firma de turismfurnizoare de servicii turistice iclient);

schimbri n cadrul politic, juridic, socio-economici cultural n care ntreprinderea de turism idesfoaractivitatea.


12/115

resursele materiale i financiare de caredispune firma de turism;

resursele umane de care dispune firma deturism;

nivelul de pregtire profesional n domeniulturismului imarketingului, al angajailorfirmei;

tipologia produselor i serviciilor turistice pecare firmele le comercializeaz;

gradul de satisfacere al lucrtorilor firmei deturism etc.

Factori de natur endogen


13/115

Asupra formulrii strategiei firmei de turism i puneamprenta i faza din ciclul de via n care se gsetentreprinderea, gradul sude dezvoltare iprestigiul pe care

l-a ctigatpepia.

ntreprinder ile din tur ism aflate n per ioada de fondarevor cuta s adopte strategii prin care s reueasc s

ptrundpe piaaturisticiscucereascacele segmentecare reacioneazcel mai bine la politicile lor de pia.

F irmele din tur ism care se afln perioada de dezvoltare

vor adopta strategii care s le permit expansiunea, prinsporirea ponderii pe un anumit segment de pia,ct iprincrearea de produse turistice care se adreseaz unor noi

segmente de pia.


14/115

Faza de consolidare istabi l i tate, n care se afl

n prezent o parte din f irmele din domeniul

turismului, le determinpe acestea sabordezeo strategie care s vizeze meninerea poziieictigate, precum i dezvoltarea lor, prin

adoptarea unei politici de piacorespunztoare.

Aplicarea corecta strategiilor de piase poaterealiza doar n urma cunoaterii tuturormecanismelor pieeii a anticipriischimbrilorce pot apare la un moment dat pe piaa pe careacioneazfirma de turism.


15/115

Tipologia strategiilor de marketingadoptate n turism

Situaia cererii Rolul marketingului Denumirea strategiei

1. Cerere negativ Demistificarea cererii Conversiune

2. Absena cererii Crearea cererii Stimulare

3. Cerere latent Dezvoltarea cererii Dezvoltate

4. Cerere n declin Revitalizarea cererii Remarketing

5. Cerere fluctuant Regularizarea cererii Sincromarketing

6. Cerere complet Meninerea cererii ntreinere

7. Cerere excesiv Reducerea cererii Demarketing

8. Cerere indezirabil Distrugerea cererii Antimarketing

Criteriul a. Modul de manifestare a cererii de produse i servicii turistice


16/115

ntreprinderile din turism pot aplica strategi ide conversiune, st im u lare, dezvo ltare sau

remarket ing, atunci cnd urmresc sgseascdiverse modalitide sporire acerer i i efect ive de produse i servici itur is t ice.

n cazul n care cererea efectivde produsei servicii turistice este fluctuant n timp,firmele din turism pot adopta o st rateg ie desincromarket ing.


17/115

ntreprinderile din turism, care se confrunt cusituaia n care cererea efectiv de produse i

servicii turistice, se situeaz la nivelul celeiprevizionate, pot opta pentru o strategie dentreinerea acestei stri.

n Romnia apariia unei situaii caracterizatprintr-o cerere efectiv de produse i servicii

turistice mai mare dect cererea dezirabil estepuin probabil, ns, n cazul n care apareaceast stare, firmele pot adopta o strategie dedemarketing.


18/115

ntreprinderea de turism poate adopta un comportament pasivprin adaptarea strategiei de pia la schimbrilece pot intervenipe piaa turistic fr ca acest lucru s afecteze n vreun felmediul n care firma idesfoaractivitatea.

n cazul comportamentului anticipativ, ntreprinderea de turismprevede schimbrile ce pot apare pe piaa turistic, i ncearc,

prin diverse modaliti,s-iadapteze strategia nainte ca acestemodificrisdevinrealitate.

ntreprinderile din turism pot adopta un comportament activ nsituaian care cunosc din timp modificrilece pot apare n viitor

pepiaaturistic,depisteazoportunitilecare pot apare iprinprocesul continuu de inovare pe care l adopt, influeneazmediul ambiant.

Criteriul b. Comportamentul ntreprinderii de turism n confruntare

cu dinamica mediului


19/115

Criteriul c. Interaciunea strategie segmentare

Strategie nediferenia

Strategie concentrat

Strategie difereniat


20/115

Marile lanurihoteliere sau de resturante, care au unitireprezentative i la noi n ar,opteaz,de cele mai multe ori,pentru strategia exigenei ridicate, care presupunecomercializarea de produse iservicii turistice de naltcalitatecare ssatisfacpe deplin cerineleconsumatorilor.

ntreprinder i le din tur ism, care au un potenial (financiar,uman i material) modest, pot opta pentru strategia exigeneimedii, care vizeaz comercializarea de poduse turisticedifereniate pentru diverse segmente de consumatori. Evident,

produsele turistice se vor difereniaatt prin nivelul preului i

prin gama serviciilor ce vor intra n componena pachetuluituristic, ct iprin calitate.

Criteriul d. Poziia firmei fa de exigenele pieei.

Strategia exigenei ridicate

Strategia exigenei sczute

Strategia exigenei medii


21/115

Criteriul e. Vectorul de cretere

Produse

Piee

Actuale mbuntiri aleproduselor actuale

Produse noi realizate printehnologii asemntoare

Sortimente noi Linii noi deale unui produs produse

Produse noirealizate prin

tehnologiidiferite

Actuale PenetrareapieeiReformulare nlocuire Extinderea

linieiproduselor

Diversifica-rea orizon-

tal

Noi Dezvolta-rea pieei

Extindereapieei

Difereniereaproduselor isegmentarea

pieei

Diversifica-rea

concentric

Diversifica-rea lateral


22/115

F irmele din tur ism care doresc s-intreascpoziiape pieele pe care i comercializeaz produsele iserviciile turistice, pot adopta o strategie depenetrare a pieei.

Aceaststrategie presupune ofer irea pepieeleactualea aceloraiproduse turistice, icretereaeficieneiaciunilorde marketing, n deosebi acelor specif icepoli ticii de promovare ide distribuie.

Mul te din f irmele de tur ism, urmrescsidentif ice

noi segmente de turiticare sle cumpere produsele iservicii le tur istice actuale. n aceast situaie ele pot s adopte o strategie de

dezvoltare a pieei.


23/115

Foarte mulidintre hotelier i, precum ifirmele detransport care asigur, cu mijloacele lor,

deplasarea turitilorspre diverse destinaii, potadopta o strategie de reformulare, care are dreptscop modernizarea structurilor turistice cu

funciuni de cazare i mbuntairea mijloacelorde transport destinate turismului.

Acest fapt poate determina mbuntiri aleproduselor turistice isporirea vnzriloracestorapepieeleactuale.


24/115

O parte dintre ntreprinztoriidin tur ismadopt strategia de extindere a pieei care

vizeaz schimbri ale produselor turisticeprin includerea unor servicii noi, n vederealansriilor pe alte pieenoi de desfacere.

De exemplu, o serie de firme din zonamontanau ntreprins diverse modernizrin

cazul mijloacelor de transport pe cablu, faptcare a determinat ctigarea unor noi piee

de desfacere a produsului turistic romnesc

montan.


25/115

Strategia extinderii liniei produselorpoate f i adoptatde firmele de tu rism , n

special de cele care asigurservici i dealimentaiepublic,care ipropun sdezvol te produse noi care s fiedest inate aceloraisegmente depia.

De exemplu, diverse restaurante pot oferituritilor, prin aceeai tehnologie de

preparare utilizat la produsele actuale,produse noi destinate acelorai segmentede turiti(consumatori).


26/115

Strategia diversificrii concentricepoatefi adoptatde fi rmele de tur ism care i

propun satragno i segmente de turiti,prin com erc ial izarea, pe lngproduseleactuale, a unor p rodu se no i care so fereo serie de avan taje.

n acest sens, numeroase firme prestatoarede servicii turistice, aplicnd aceaststrategie, au reuitscucereascsegmentenoi de turiti prin lansarea pe pia a unornoi servicii i produse turistice (tipuriinnedite de excursii, trasee noi etc.).


27/115

n adoptarea strategiei optime pentru f i rma de tur ism, specialitin marketing trebuie scunoascnumrulconcurenilorde pe

piaaturisticilocul deinutde acetia.

Conform viziunii lui Philip Kotler, firmele trebuie s cunoasccinci lucruri despre concureni:

Cine sunt ei?

Care sunt strategiile lor?

Care sunt obiectivele lor? Care sunt punctele lor forte islabe?

Cum reacioneazei la provocrilepieei?

STRATEGII CONCURENIALE


28/115

Tipologia strategiilor concureniale n identificarea principalelor tipuri de strategii

concurenialeMichael Porter, ia n consideraredoucriterii fundamentale:

- natura avantajelor competitive care sunt

dezvoltate de o firm dintr-un anumit domeniude activitate strategic;

- scopul vizat ntr-un domeniu de activitatestrategic, dup cum este cazul: pe ansambluldomeniilor de activitate strategic sau pe unsegment unic de pia.


29/115

Criterii

Obiectiv strategic

Unicitatea ofertei Pre mic

Tot sectorulDiferenierea Dominarea prin

costuri

Un segment particular Concentrarea

TIPURI DE STRATEGII CONCURENIALE (M. PORTER)


30/115

- atacul n punctele tari;

- atacul n punctele slabe;

- ofensiva global; - saltul pe noi segmente;

- ofensiva de gheril;

- lovitura de participare.

TIPOLOGIA STRATEGIILOR OFENSIVE (KOTLER)


31/115

ntreprinztoriidin turism care urmrescs

ctigeo parte suplimentarde pe piaapecare i comercializeaz produsele i

serviciile turistice pot adopta atacul n

punctele tari, o strategie ce vizeazconfruntarea cu concureni mai puini

puternici i depirea lor, firma

asigurndu-iastfel o anumitmarjdecontrol.


32/115

Adoptarea acestei strategii presupune, din parteafirmelor din turism, o serie de aciuniconcretizate n:

- reduceri de prepentru unele servicii turistice, - reclame comparative,

- adugarea de servicii turistice complementare npachetele turistice,

- lansarea unor produse turistice noi de fiecare datcnd concurenaapare pe piacu produse inedite.

De asemenea se pot lansa produse turistice similare(att din punct de vedere al serviciilor ct i alcalitii) cu cele comercializate de ctre concureni,dar la unpremai sczut.


33/115

Atacul n punctele slabe este o strategie cepoate fi adoptat de ctre acele firme din

turism care identific la timp slbiciunilefirmelor concurente, care pot fi surprinse froaprareadecvat.

Principalele zone de atac sunt: - zonele geografice n care firma de turism

concurentdeineo parte redusde piasauunde depune un efort competitiv mai redus;

- segmentele de turiti pe care firmaconcurentle neglijeazsau nu le poate servi;


34/115

- situaiile n care concureniiau deficienede calitate sauperformaniexistposibilitatea atragerii turitilorlor spreprodusele mai bune din punct de vedere calitativ oferite defirma de turism;

- situaiilen care concureniinu au furnizat servicii turisticepost vnzare, adecvate, facilitnd astfel ndreptareaturitilor nesatisfcui spre firma de turism care oferservicii corespunztoare;

- cazurile n care concureniinu au o politicpromoionalsuficient susinut;

- golurile din gama de produse a competitorului, care pot fitransformate de challenger n noi iputernice segmente depia;

- existena unor nevoi specifice ale consumatorilor,neidentificate de lider


35/115

Ofensiva global poate fi adoptat defirmele puternice din turism care utilizeaz

diverse strategii n vederea dezechilibrriifirmei concurente i reducerii substaniale aresurselor de aprare.

ansele de reuit depind, ntr-o maremsur, de resursele financiare alechallengerului.

Astfel challengerul obine poziia de lider iun avantaj concurenial.


36/115

Saltul spre noi segmente este o strategie adoptat defirmele din turism care doresc s evite atacul direct al

poziiilor de pia ocupat de concuren i urmrescocuparea de noi segmente depiadisponibile.

n acest caz, firma se extinde prima pe noi piee geografice i

acapareaz noi segmente prin lansarea unor produse turisticeinedite iperformante, astfel nct ssatisfacn condiiioptimenevoile turitilor.

Scopul acestei strategii const n ctigarea avantajului primei

mutri ntr-un domeniu neexploatat i n atragerea forat arivalilor ntr-o curscontinu.

Un salt de succes schimb regulile jocului concurenial nfavoarea agresorului.

Firmele mici care nu dispun de resurse


37/115

Firmele mici care nu dispun de resursesuficiente inici de opoziiefoartebunpepia, i nu i pot permite o confruntare

direct cu liderii din turism, pot adoptaofensiva de gheril, care se bazeaz peprincipiul loveteifugi.

Aciunile firmelor care recurg la aceaststrategie pot viza:

- concentrarea pe un segment de piangust, bine definit, dar slab aprat de

concureni;


38/115

- atragerea turitilor din zone geografice

unde concurenaeste slab reprezentat; - mbuntirea calitii, produselor i

serviciilor turistice atunci cnd concurenii au

probleme cu controlul calitii; - reduceri selective de preuri la unele

produse turistice;

- intensificarea brusc a activitilor legatede comunicarea promoional.


39/115

Lovitura de anticiparepoate fi abordatdeacele firme din turism care fac o prim

mutare i care obin din start o poziieavantajoas pe care rivalii, fie nu mai pot,fie nu mai sunt interesaiso obin.

Aceast strategie se realizeaz prin maimulte moduri:

- mrirea numrului de produse i servicii

turistice naintea unei creteri efective acererii pe pia;


40/115

- alegerea celor mai buni prestatori de

servicii turistice incheierea de contracte

pe termen lung cu acetia;

- atragerea clienilorde prestigiu;

- stabilirea unei imagini psihologiceipoziionarea acesteia n mintea

consumatorului ca unic, inediti greu

de imitat; - atragerea celor mai buni distribuitori

(ageniide turism din zon).


41/115

Strategii specifice componentelormixului de marketing

utilizate de ntreprinztorii

din turism


42/115

Strategii de marketing specificeprodusului turistic

ncorporate n strategiile de marketing ale firmelordin turism, strategiile specifice produsului turisticvizeazsusinereaunor aciunice urmresc:

- valorificarea superioara potenialuluituristic; - atragerea unui numrridicat de turitirezidenii

strini;

- consolidarea poziiei firmei pe anumite pieeturistice;

- lansarea de produse turistice noi, competitive pepiaaturistic;

- contracararea efectelor sezonalitiietc.


43/115

Particulariti ale politicii de produsspecifice firmelordin turism

Politica de produs specificfirmelor din turism, presupuneun ansamblu de activitice pot fi grupate astfel:

Cercetarea produsului turistic, presupune o serie de

analize ce vizeaz: - diversele posibiliti de valorificare a resurselor turisticenaturale iantropice;

- calitatea infrastructurii turistice;

- principalele componente ale ofertei icalitatea acestora;

- urmrirea impactului pe care l au produsele i serviciileturistice comercializate asupra consumatorilor;

- gradul de satisfacieal clienilor;

- analiza distribuieietc.


44/115


45/115

Pentru ca produsul turistic creat s fie protejatmpotriva contrafacerilor, firma de turism trebuie

s-l asigure din punct de vedere legal. Metoda uzualde asigurare a unui produs turistic

o reprezintnregistrarea mrciisale.

Asigurarea unui produs turistic prezint anumiteparticularitice derivdin caracterul lui eterogen.De cele mai multe ori, firma de turism reunetetoate componentele produsului turistic sub o

marcde servicii proprie. Ea constitue obiectul politicii de marc a

ntreprinderii, cu importante efecte promoionalenprocesul de comercializare a produsului turistic.


46/115

Activitatea de inovaiereprezintuna dincomponentele semnificative ale politicii deprodus. Principalele etape ale ciclului deinovare n turism sunt: investigarea i selectarea surselor de ideiprivind noul produs;

proiectarea i concretizarea concepiei privindnoul produs turistic;

testarea conceptului noului produs n cadrulunui segment intde turiti;

testarea de marketing a produsului idefinitivarea acestuia;

comercializarea noului produs turistic.


47/115

Atitudinea fa de produsele vechi, o altcomponent a politicii de produs, exprimatenia

pe care firma de turism o atribuie produselor sauserviciilor cu o uzurmoralnaintatsau a celorcare nu mai au o rentabilitate satisfctoare.

Firmele din turism ar trebui sapeleze la o seriede studii de pia ce au drept scop aflareaindicelui de solicitare al produselor iserviciilor pecare le ofer.

Astfel vor ticu exactitate care din componenteleofertei lor sunt mai puinsolicitate iivor definimai bine atitudinea fade acestea.


48/115

Obiective strategice ale politicii

produsului turistic

Principalele obiective strategice urmrite de firmeledin turism vizeaz: mbuntirea produselor turistice, att din punct de vedere

al componenetelor pachetului turistic ct i din punct de

vedere al calitii, n staiunile consacrate, care atrag anualun numrsemnificativ de turitirezideniistrini;

crearea de produse turistice originale care s evideniezecaracterul inedit al diferitelor zone iobiceiuri (de exemplu:

n cadrul unui sejur ntr-o zonagroturisticdin Romnia,pot fi incluse ore de clrie,organizate sub supravegherea

unui antrenor, n Maramure, turitii pot asista la

activitilede creaieale meterilorolari, sau pot participa

la diverse manifestricultural artistice etc.).


49/115

creterea calitii serviciilor turistice prestate nstructurile turistice de primire, de alimentaie, deagrement;

valorificarea superioar a componentei culturale aproduselor turistice;

crearea de produse turistice diversificate care s se

adreseze diferitelor segmente depia; valorificarea completapotenialuluituristic existent

n destinaiileturistice;

diminuarea sezonalitii prin atribuirea de noifunciuni structurilor de primire turistic (exemplu:realizarea unor baze moderne de tratament n cadrulunor hoteluri de pe litoralul romnesc);


50/115

amenajarea, restaurarea imodernizarea destinaiilorde vacan,precum idiversificarea serviciilor turistice pe noi coordonate;

diferenierea produselor turistice de alte produse comercializate

de riconcurente; realizarea de produse turistice care spresupun practicarea

unor forme variate de turism (turism de odihn, cultural,itinerant, tiinificetc.).

realizarea unei sinergii pozitive ntre elementele componeneteale produsului turistic astfel nct el s atrag n cadrul oferteitoate resursele pe care firma de turism le are la dispoziie;

conservarea unor componente ale ofertei (ocrotirea unor resurse

naturale, a vestigiilor istorice,pstrareatradiiilorculturale etc.); conceperea unor strategii de produs ca instrumente de

structurare a ofertei turistice n concordan cu cerinele,motivaiile,iexigeneleturitilor.


51/115

STRATEGII SPECIFICE POLITICII DE PRODUS

STRATEGIA DEFLEXIBILITATE

STRATEGIA DEDIFERENIERE

STRATEGIA DEDIVERSIFICARE STRATEGIA DENNOIRE A OFERTEI


52/115

ntreprinderile din turism care acioneazpepieebine

conturate i urmresc s-i consolideze poziiadobnditprin adaptarea continua ofertei de produsei servicii turistice la cerinelediferitelor segmente deturiti,adopto strategie de flexibilitate.

Aceaststrategie presupune prospectareapermanent

apieeiiurmrireaevoluieicerer i i tur istice.


53/115

Exemplu: Flexibilitatea ofertei turistice romneti poate fi

asigurat prin crearea i promovarea unor produseturistice care s satisfaccerinele iexigenele din cen ce mai ridicate ale fiecruisegment de turitin parte.

Si n zonele n care oferta turistic este relativ rigid,ntreprinztorii i pot adapta pachetele turistice, serviciile,activitile de animaie etc., conform dorinelor i ateptrilorturitilor.

Un rol deosebit de important n identi f icarea cerinelorconsumatorilor l are personalul angajat care se afl ncontact direct cu clieniiicare ar trebui s adopte o atitudinedeschisfade acetia.


54/115

Foarte muli ntreprinztori din turismopteazpentru adoptarea unei strategii de

diferenieredeoarece dispun de mai multeelemente de susinere:

- pachetul turistic, n ansamblul su;

- serviciile turistice ce intr n componena

produsului;

- lucrtorii din turism implicai n prestarea i

comercializarea serviciilor;

- imaginea produsului etc.

Dif i i d li


55/115

Difereniereaprin produsse realizeaz: - prin poziionarea acestuia n cadrul

structurii ofertei turistice; - prin caracteristicile specifice ale

produsului, prin performaneleacestuia;

- prin gradul n care se respectspecificitatea care este atribuitconceptuluide produs;

- prin stilul produsului i satisfaciile de

natur emoional pe care le ofer, ce nupot fi imitate de alte produse, conferite deoriginalitatea ambianei.

i i i l i di


56/115

Marshal Turismreprezinto marccunoscutpepiaaturismului dinRomnia. Agenia comercializeazproduse iservicii de calitate, carese ridicla nivelul exigenelorturitilor.

Produsele turistice create sunt ingenioase i se difereniazsemnificativ de multe din ofertele altor ageniide turism prin sejururileexotice organizate n cele mai nebnuitedestinaiiiprin croaziere devis care pot fi transpuse n realitate.

Marshal Turism ofer sejururi att n ar ct i n strintate, lamunte sau la mare, asigurnd majoritatea serviciilor turistice cerute declieni.

Alt sti l de a cltori, mesajul publicitar utilizat de agenie, reflectfoarte bine calitatea serviciilor de transport, cazare i agrement cecompun produsele comercializate de Marshal Turism.

O parte dintre produsele agenieivizeazturismul de lux, desfuratncele mai speciale destinaiidin lume, cu servicii turistice comercializatelapreurice reflectcalitatea reala acestora.

Exemple:


57/115

Exemple:

Circuitele turistice din Delta Dunrii, uniceprin bogia peisagistic i faunistic, potcombina diferite forme de turism (de

recreere, itinerant, tiinific etc.),adresndu-se unor segmente diferite depia i difereniindu-se, prin resurselenaturale pe care le valorific, de ofertaconcurenilordin alte ri.


58/115

Caracter ist ic i le specif ice produselortur ist ice romneti (efectele curative ale

produselor turistice balneare, cadrulnatural pitoresc n care sunt amplasatemulte din structurile turistice de primire cufunciuni de cazare, gastronomiaromneasc,posibilitilede cunoatereaunor tradiiii obiceiuri specifice poporuluiromn olritul, ncondeiatul, folclorul,

sculptura n lemn i piatr, vizitareavestigiilor istorice etc.), determinpoziionarea acestora n cadrul oferteituristice de pe piaaturisticinternaional.


59/115

innd cont de particularitile caredifereniaz clar segmentele de pia,

firmele din turism pot aplica o strategie deadaptare a calitii produselor turisticen funciede cerineleiateptrilefiecruisegment de consumatori n parte.

Firmele puternice care deino poziiebunpe piaadopto strategie a stabilitii, din

punct de vedere calitativ, a produselor iserviciilor turistice pe care lecomercializeaz.

P d i j f i il


60/115

Pentru a deine un avantaj n faa competitorilor,ntreprinderile din turismul romnesc pot aplica odifereniereprin serviciile care intr n componenaproduselor turistice.

Exemplu:

Firmele organizatoare de circuite turistice, pot asigura

turitilor care au cumprat produsul respectivparticiciparea, pe parcursul circuitului, la uneleactiviti, legate de tematica acestuia (vizitareavestigiilor istorice, a mnstirilor, a rezervaiilor sau

zonelor protejate, participarea efectivla olrit,esut,laactivitigastronomice, folclorice etc.).

Dif i i l l j t


61/115

Diferenierea prin personalul angajat careparticipla prestarea icomercializarea serviciilorturistice se aplic cu precdere n turismul

romnesc de ctre firmele care au neles rolulprimordial al angajatului n atragerea ifidelizareaclienilor.

Numrulacestor firme nu este semnificativ dar cusiguran, pentru a face fa concurenei de pepiaaturistic, n urmtoriiani, aceaststrategie aravea o aplicabilitate crescut.

Lucrtorii din turismul romnesc ar trebui saibo pregtireadecvat n domeniul relaiilorpublice

pentru a-idezvolta capacitatea de comunicare cuclienii, credibilitatea i serviabilitatea fa deacetia precum i regularitatea i punctualitateacu care presteaza serviciile turistice.


62/115

Diferenierea prin imagine este o strategieutilizat de multe agenii de turism din

Romnia.Aceast strategie presupune identificarea

posibilitilor i oportunitii asocierii unui

produs, firme, destinaii turistice cu numeroasesimboluri, ce le pot fi atribuite de diferitelesegmente de turiti, de natur s favorizezerecunoaterea ntreprinderii ofertante sau amrcii sub care aceasta i ofer pe piaprodusele is-i confere o identitate distinctnraport cu oferta concurent.


63/115

De exemplu, ntreprinztorii din turismul montan

romnesc pot utiliza ca isimboluri, ce au drept scoptransmiterea unei imagini care s reprezinteprodusul sau destinaia turistic respectiv,fotografi i ce surprind peisaje deosebitece reflectcel

mai bine frumuseeazonei, diverse unitihoteliere irestaurante de lux, imagini care s prezinte aspectelegate de buctriaspecificzonei, imagini surprinsela anumite manifestri

cul tural - artistice desfurate

n destinaiarespectiv,la unele competiiisportiveetc.


64/115

Un alt tip de strategie aplicat de ntreprinztoriidin turism care doresc ca prin serviciile i

produsele turistice pe care le comercializeazssatisfac cerinele ct mai multor segmente deturiti,l reprezintstrategia de diversificare.

Acest fapt presupune, din partea firmei deturism, modificarea componentelor unor produseturistice astfel nct sse obino gamvariat

de produse noi care scorespundateptrilordiverselor segmente de turiti.


65/115

n Romnia, datorit potenialului turisticcomplex i variat, pot fi dezvoltate i

promovate ca produse turistice particulare:sejurul de litoral, circuitele montane i

culturale, turismul balnear, geriatric, turismul

rural, ecoturismul, turismul ecumenic i depelerinaj, de afaceri, turismul pentru

practicarea sporturilor de iarn i a altor

sporturi i activiti de agrement, turismultiinific,speoturismul etc.

n zonele balneare ntreprinztorii din turism ar trebui


66/115

n zonele balneare, ntreprinztoriidin turism ar trebuis se orienteze i spre crearea i comercializarea de

produse turistice care s se adreseze ialtor segmente

de turitidect celor care suferde diverse afeciuni.

De exemplu pot fi amenajate zone de agrement(parcuri, zone utilizate pentru practicarea unor sporturi,

cazinouri, cluburi de zi ide noapte, piscine, discotecietc.), pot fi amenajate trasee turistice n vedereapracticrii turismului itinerant de ctre turitii careagreeaz aceast form de turism, se pot organiza

excursii destinate turitilor care practic turismultiinific (studenilor, profesorilor, cercettorilor caredoresc s studieze anumite fenomene naturale, sstudieze flora sau fauna etc.).


67/115

Strategia de nnoire a ofertei este aplicat de ctrefirmele care recurg la nlocuirea produselornvechitecu altele noi, inedite, superioare din punctde vedere calitativ dar care se adreseaz aceloraisegmente de consumatori.

Aplicarea acestei strategii se realizeaz n urmaefecturii unor studii ce au drept scop analiza

performanelorfiecruiprodus in special a aceloracare segsescn faza de decl in.

Aceast analiz trebuie s furnizeze o serie deinformaii legate de efectele care pot apare n urmascoaterii unui produs turistic i modificrile ce potapare n mixul de marketing n care era inclus produsulrespectiv.


68/115

n urma obineriiinformaiilorrezultate din aceast

analiz,f irma de tur ism va adopta aceaststr ategie de

nnoire a produselor.

Opiunilestrategice pot avea n vedere:

- meninereaconstanta gamei de produse iservicii ncadrul ofertei sale;

- mbuntirearelativa ofertei, prin includerea unor

componente noi n cadrul aceleiaioferte;

- creterea gradului de nnoire a ofertei prin

cuprinderea unor produse i servicii alturi de cele

existente.

STRATEGII DE MARKETING ADOPTATE


69/115

STRATEGII DE MARKETING ADOPTATE

N POLITICA DE PRE Preul, component de baz a mixulu i demarket ing, se nterfereaz cu celelal tevariabi le strategic e, f i ind nssinguru l elementcare genereazprofit.

De asemenea, preulare o importanmajorn opiuneatu r istu lu i , ca icumprtorin

finalizarea actelor de vnzare cumprare,rel iefnd capacitatea fi rmei de tu rism de a seadapta la cerinelepieei.

D t i t l liti ii d d l


70/115

Determinante ale politicii de pre n cadrul

serviciilor turisticecererea turistic se manifestdifer i t pe parcursul unui an

calendaristic, n anumite zone ale rii,pentru diversele tipuri de turism, pentruanumite destinaii (litoral, munte, staiunibalneare etc.); aceste aspecte micoreazposibilitile de decizie ale turitilor nprivinapreurilor;


71/115

diversitatea caracteristicilor unei

destinaii turistice din punct de vedereal poziionrii, al resurselor naturale iantropice existente, al serviciilorcomercializate, al facilitiloracordate unorcategorii de turiti,de ctrentreprinztori,al sezonalitii, confer preului otransparenmai mic,posibilitilede

real izare a unor comparaiintre d ifer iteserv ic i i pr in pr isma preului decomercializare f i ind reduse;


72/115

varietatea componentelor imateriale careparticip la realizarea produsului turisticface dificilevaluarea corecta lor p r inintermediul preului.

Este foarte greu ca o serie de elementecare sunt legate de cadul natural sauantropic s fie reflectate n preul devnzare al produsului turistic deoarece

percepia lor este divers n rndulsegmentelor de cumprtori;

Obiecti e ale politicii de pre specifice


73/115

Obiective ale politicii de pre specifice

firmei din turism

maxim izarea pro f i tu lu i ;

maxim izarea cif rei de afaceri;

creterea cotei de pia;

maximizarea creterii;

optimizarea gamei de produse iservic i i ;

meninerea preurilor.

Strategii specifice politicii de pre


74/115

Strategii specifice politicii de pre

a) n funcie de nivelul preului

Strategia preului ridicat

Strategia preului sczutStrategia preului moderat

Strategia preurilor forfetare


75/115

b) gradul de diversificare al preurilor

Firmele din turism difereniaz preurile nfuncie de:

vo lumul consumu lu i

segmente de consumator i forma de tur ism

poziia ocupat n canalul de distribuie

momentul rezervrii i plii

zona geografic a consumatorului


76/115

c) Gradul de mobilitate al preului

Strategia preurilor de aliniere

Strategia preului produselor captiveStrategia rabaturilor i bonificaiilor


77/115

REPERE ALE POLITICII DE DISTRIBUIE ANTREPRINDERILOR DIN TURISM

n turism, distribuiareprezinto componentimportant a mixului de marketing, carecuprinde un complex de activiti ce se

desfoarn spaiul i timpul care separ

prestatorul de servicii tur istice de consumator.

n sfera distribuiei sunt incluse:


78/115

n sfera distribuiei, sunt incluse:

reeaua de structuri turisticefluxul negocierilor i al tranzaciilor

f luxu l t i tlu lu i de propr ietate

fluxul informaional

fluxul promoional

fluxurile finanrii riscului, comenzilor iplilor


79/115

Strategii specifice activitilor de distribuie Strategiile de distribuie adoptate de

ntreprinztoriidin turism, vizeaz: vnzarea unui p rodus sau servic iu tu r ist ic

dest inat unu i segment de consumator i , cuajuto rul unor intermediar i ;

comercial izarea unu i servic iu , pr in diversecanale de distribuie,mai mu l tor segmentede turiti;

vnzarea mai multor produse i servici i ,pr in diverse canale de distribuie,pentruunul sau mai mul te segmente depia.


80/115

Tipuri de strategii de distribuie

distribuia selectiv;

distribuia exclusiv;distribuia intensiv.


81/115

Structura activitii de

comunicare specifice firmelordin turism


82/115

Structura activitiide comunicare desfurate

de ctrefirmele din turismul romnesc include: publicitatea;

promovarea vnzrilor;

relaiilepublice; evenimentele de marketing;

utilizarea mrcilor;

forelede vnzare;

marketingul direct.

P bli it t


83/115

Publicitatea M.Bruhn - oformspecialde comunicare n mas,

care prin intermediul mijlocului de informare ales, seadreseaz unor grupuri intspecifice ntreprinderii,pentru a-iatinge scopurile de comunicare.

Tipologia formelor de publicitate utilizate de ctre

ntreprinderile din turism este determinat de o seriede criterii ianume: - obiectul publicitii;

-obiectivele urmriteprin campanilepromoionale;

- ar iageograficvizat;

- publicul intvizat;

- tipul mesajului publi ci tar difuzat.


84/115

a) n funcie de obiectul publicitii:

- publ ic i tatea de produs;

-publicitatea de marc; -publicitatea instituional;

-publicitatea destinaiei turistice.


85/115

b) n funcie de obiectivele urmrite prin

campaniile efectuate: - publicitatea comercial - care presupune

promovarea i vnzarea exclusiv a produselor iserviciilor oferite de firm;

- publicitatea corporativprin care se urmrete, nprim plan, promovarea imaginii firmei de turism inplan secundar, promovarea ivnzarea produselor i

serviciilor oferite de aceasta; - publicitatea social umanitarcare urmrete

susinereaunor cauze de acestnatur.

c) n funcie de aria geografic vizat prin campania


86/115

c) n funciede aria geograficvizatprin campaniapublicitar:

- publicitate local, desfuratde firmele de turismal ctorproduse iservicii turistice se adreseazpieeilocal;

- publicitate regional, adoptatde ctrefirmele careurmresc sa-i extind aria pieei de desfacere, lanivel regional;

- publicitatea naionalutilizatde ctrefirmele dinturismul romnesc al cror turiti int suntrepartizai din punct de vedere geografic pe ntregteritoriul rii;

- publicitatea internaional vizeaz desfurareaunei campanii de publicitate destinate turitilor

prezenipe diversepieedin afara granielorrii.


87/115

d) Publicul int este criteriul conform

cruia campaniile publicitare se clasificn:

- campani i or ientate sp re consumator i i

indiv idual i ; - campani i or ientate spre consumator i i

organizaionali;

- campani i o r ientate sp re intermediar i ispecializai;

- campani i or ientate sp re pub l icul larg.

) f i d i l j l i bli i dif


88/115

e) n funciedetipul mesajului publicitar difuzat,se disting douforme alepublicitii,ianume:

- publicitatea factual care pune accent peparticularitile de coninut, financiare i comercialeale produselor iserviciilor turistice;

- publici tatea emoional, care vizeaz evidenierea

trsturilorde naturemoionalale consumatorilor ivalorificarea acestora, mesajele utilizate stimulnddezvoltarea unor triri, sentimente sau atitudini caresfavorizeze cumprareaproduselor iserviciilor.

P il i t bl


89/115

Promovarea vnzrilorreprezintun ansamblude tehnici prin care se stimuleaztur istul n

vederea achiziionriiprodusului turistic, iarprestatori i de servicii sunt mobilizaisdevin

mai eficieni.

Alegerea i utilizarea tehnicilor de promovare avnzrilor de ctre firmele din turism presupuneadaptarea acestora:

- la obiectivele specifice politicii de promovare; - la segmentele de piavizate;

- la produsele iserviciile turistice promovate.


90/115


91/115

Instrumentele i tehnicile depromovare a vnzrilor cele maiutilizate de ntreprinderile din turismulromnesc sunt:

- reduceri le depreuri,

-vnzrilegrupate,

-concursur i le promoionale,

-cadouri lepromoionale, -merchandising-ul .


92/115

Reduceri le de preaplicate de firmele deturism vizeaz:

- impulsionarea vnzrilor anumitor

produse iservicii turistice; - atragerea de noi clieni;

- sporirea numrului de zile afectate unui

sejur; - uniformizarea cererii (n extra-sezon) etc.


93/115


94/115

Vnzrile grupate presupun vnzareaconcomitent a dou sau mai multe

produse sau servicii turistice la un preglobal mai mic dect suma tarifelorindividuale ale fiecruiprodus n parte.

C i l i t


95/115

Concursur i le promoionalereprezintuninstrument destul de des utilizat de ctre

firmele din turismul romnesc.

Asemenea jocuri i concursuri seorganizeaz pe diverse teme turistice ireuesc s antreneze turiti, diferiiangajai n turism, reprezentani mass-

media, precum i fonduri speciale depremiere a ctigtorilor. inta acestor

jocuri i concursuri este constituit, n

special din copii adolesceni i tineri


96/115


97/115

Publicitatea la locul vnzrii se realizeazprin intermediul afielor, panourilor,

bannerelor, display-urilor sau materialelor n

format electronic (DVD-uri, CD-uri), n scopul

atragerii, orientrii i dirijrii interesului

consumatorilor ctre un anumit produsturistic.

Avantajul acestei metode de promovare este

dat de faptul c, imediat dup atragereaateniei asupra unui produs, acesta poate fi

achiziionat.


98/115


99/115

Cadourile promoionalesunt, de asemenea, unalt mijloc de promovare a ofertei turistice,

constnd n faciliti pe care organizatorii deturism le pun la dispoziia turitilor,

concretizate sub forma unor produse sau

servicii suplimentare oferite gratuit

consumatorilor.

Relaiilepubliceau n vedere ansamblul contactelordirecte realizate n mod sistematic de firma de


100/115

directe realizate, n mod sistematic, de firma deturism cu clientela, cu managerii altor firme, cu

liderii de opinie, cu reprezentanii puterii publice,cu mass-media etc., n urma crora se creeazncredere i o atitudine favorabil fa de ea iprodusele sale.

n condiiile acutizrii mediului competitiv la niveluldestinaiilor turistice din lume, instrumentul cel mai

puternic n promovarea turistic l reprezintimagineaunei ri,a unei regiuni sau a unui produs turistic.


101/115

Strategii le de construire a imagini i sau

de promovare turisticsunt: - crearea unei noi imagini turistice;

- repoziionarea unei destinaii turisticetradiionale;

- crearea unui grad de contientizarentr-

un cadru competitiv; - procesul de creare a mrciide ar.

Principalele instrumente de relaii


102/115

Principalele instrumente de relaiipublice pe care le pot utiliza firmele din

turism sunt: relaiile cu mass media - succesul

prezenei pe termen lung a firmei de

turism pe pia e condiionat dedesfurarea unor aciuni viabile derelaionarecu reprezentaniimass media;

comunicaiile organizaiei activitilede marketing ale firmei de turism trebuiesfie prezentate att consumatorilor ct ipublicului extern;

t i t t i l t


103/115

lobby-ul este importat n special pentrufirmele puternice din turism care suntcapabile s prezinte, s susin i snegocieze anumite msuri dereglementare a activitii din domeniul

turismului n strns colaborare cuorganismele publice;

consultana vizeaz recomandrile

managementului firmei de turism n raportcu probleme acesteia i imaginea sa pepiaade desfacere.

Tehnicile de relaii publice i


104/115

p activitile specifice


105/115

Participarea la evenimente demarketing (trgurile, expoziiile isaloanele de specialitate) reprezintun

instrument alcomunicrii

de marketingfoarte ef ic ient pentru f i rmele din tur ism.

Obiectivele urmrite de firmele de turism,


106/115

,prin participarea la evenimentele de marketing

turistic vizeaz: promovarea i vnzarea diferitelor produse i

servicii turistice;

cercetarea opiniilor i atitudinilor consumatorilorfade propriile servicii iproduse;

studierea ofertei concurenilordireciiindireci;

cretereanotorietiin rndul turitilor;

dezvoltarea unor relaii de colaborare cu diferiiprestatori specializain domeniul turismului.

Trgul de Turism

al Romniei


107/115

al Romniei

TTR - Cel mai mareeveniment din Romaniadedicat industriei

turismului Targul de Turism al

Romaniei, organizat deRomexpo de doua ori pe

an, reuneste elita firmelorde profil atat din tara, catsi din intreaga lume.

Editia de primavara a TTR va avea loc in perioada 13


108/115

p p16 martie 2014, in Paviloanele C1, C2, C3, C4, C5,C6 si se va axa pe promovarea ofertelor turisticedestinate sezonului estival, atat in Romania, cat si in

strainatate.

Pentru a veni in intampinarea solicitarilor primite dinpartea companiilor expozante, incepand cu editia deprimavara 2014, tematica TTR a fost extinsa cuurmatoarele domenii: gadget-uri, accesorii pentru

vacanta si rulote.

Editia de primavara 2013

G d i d d 275 d ii di 14 d i l


109/115

Gazduind un numar de 275 de companii, din 14 de tari, targul ainregistrat un nou record, de data aceasta, in materie de vizitatori:

peste 30.000 de persoane interesate de vacante si calatorii au vizitatstandurile amplasate pe o suprafata de 15.000 metri patrati, incadrul a 6 pavilioane din Centrul Expozitional Romexpo.

Pentru un plus de impact, companiile participante au prezentat subconceptele "early booking" si "instant booking" oferte si discount-uri atractive, valabile doar pe perioada desfasurarii evenimentului.

Organizatorii au derulat, si in acest an, special pentru publicul

interesat, un bogat program de evenimente conexe - conferinte,seminarii, programe artistice, lansari de carte, prezentari dedocumentare, precum si expozitii de fotografie.


110/115

Editia de toamna 2013


111/115

Organizata in perioada 14 17 noiembrie 2013, editia de

toamna a Targului de Turism al Romaniei a reunit peste 200 defirme din 11 tari, pe o suprafata de 10.500 metri patrati si aatras un numar de 16.000 de vizitatori.

In cadrul celor doua editii au avut loc activitati conexeatractive, organizate atat de catre companiile expozante, cat side catre partenerii acestui targ: Camerele de Comert siIndustrie din Romania, ANAT - Asociatia Nationala aAgentiilor de Turism din Romania, FPTR - Federatia

Patronatelor din Turismul Romanesc, ANTREC - AsociatiaNationala de Turism Rural Ecologic si Cultural si OPTBR -Organizatia Patronala a Turismului Balnear din Romania.

Asociaia American de Marketing definete


112/115

marca drept : un nume, un termen, un semn ,un s imbol sau un desen, or i o combinaiedeaceste elemente, destinat s ajute laident i f icarea bunur i lor sau servic i i lor unui

vnztor... ila diferenierealo r de cele aleconcurenilor.

Coninutul politicii de marc a ntreprinderilordin turism vizeaz totalitatea deciziilorprivitoare la realizarea, dezvoltarea iutilizarea unei mrcisau a unui portofoliu demrci pentru produsele i serviciile pe carefirmele le comercializeaz.

Organizaiile turistice folosesc mrcile ca


113/115

g instrumente ale comunicaieide marketing

urmrind att atingerea unor obiective decomunicare (imagine, notorietate) ct iaunor obiective legate de vnzrile

produselor turistice proprii. Alegerea numelui de marc pentruprodusele sau serviciile firmei de turismeste de o importan major datoritpercepiilor i semnificaiilor pe careacestea le vor genera n rndulconsumatorilor .

Deci, din punct de vedere al semnificaiilormrcilor, firmele de turism pot avea n vedere


114/115

mrcilor, firmele de turism pot avea n vederesituaii dintre cele mai variate, astfel marcapoate sugera:

- o caracteristic a produsului Eurol ines,Eurohote l-acoperirea la nivel european;

- avantajul oferit de produs: Speed Taxi,Restaurantul La mama, Hotelul Eden,

sugernd promptitudine, calitate recunoscut,satisfaciegarantat; - concepii asociate mrcii: Hotel Palace,

Select, Perla, Diamant, indicnd

rafinament, strlucire,valoare; - personalitatea mrcii: Cazinoul Napoleon,Hotelul Amiral, President, Majestic,folosete notorietatea dobndit n timp anumelor etc.

BIBLIOGRAFIE: Anghel Laureniu Dan Business to business marketing Ed ASE


115/115

Anghel Laureniu Dan, Business to business marketing, Ed. ASE,Bucureti,2004.

Anghel LaureniuDan, Tehnici de promovare, Note de curs, Bucureti,

2009, accesare: www.langhel.ase.ro/Tehnici promotionale 2009.pdf. Balaure Virgil (coord.), Marketing, Ed. Uranus, Bucureti,2002. Ciobanu, I., Ciuliu, R., Strategiile competitive ale firmei, Editura

Polirom, Bucureti,2005. Nenciu Daniela, Strategii ipoli tici de marketing n comer,tur ism i

servicii Manual de studiu individual, Ed. Pro Universitaria,Bucuresti, 2013. Nenciu Daniela, Marketing Manual de studiu individual, Ed. Pro

Universitaria, Bucuresti, 2012. Nenciu Daniela, Strategii de marketing pentru dezvoltarea tur ismului

romnesc, Ed. EX PONTO, Constana,2009.

Nenciu Daniela, Cercetride marketing, Ed. Europolis, Constana,2010.

Nenciu Daniela Tehnici promoionale Ed Europolis Constana

Documents

Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)