8/18/2019 Strategie Et Marketing Bancaire

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Marketing Bancaire

et

Mise en situation

Master Finance et

Activités Bancaires N. Roucoux

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Organisation du cours

6 modules de 3 heures  Notation : 1 travail en groupe de 4/5 élèves + DS Organisation des cours : théorie + application

Bibliographie :Mercator, J.Lendrevie, D.Lindon

Marketing / Management, Kotler / DuboisLe conseil en gestion de patrimoine, Willian Dosik 

Méthode de vente pour les banques à réseaux, ChristianBarthélémy, Yves Catho, Jean-Henry MaisonneuveGestion de la banque, Sylvie de CousserguesLes défis de l’industrie bancaire, O. Pastré

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Introduction au marketing

Définitions du marketing Étudier pour mieux comprendre le Marché Comprendre le Marché pour mieux

s’adapter 

S’adapter au Marché pour mieux vendre

Le Marketing appliqué à la Banque etl’Assurance

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Le Mailing

Plan : AIDA Accroche : Personnalisée Intérêt : Faire comprendre à la cible qu’on

connaît ses préoccupations Désir : On a une réponse à lui apporter 

Action : On lui présente cette solution +interactivité avec date limite

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Analyse du Marché français

Les 5 forces de Porter 

http://www.b2b-marketing.fr 

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Le Phoning

Étapes de la méthode de Phoning : Présentations Vérifier la disponibilité Motif de l’appel

Proposer  Conclure Prendre congé

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La politique d’action du

marketing bancaireA. Du Produit au Client

B. L’offre bancaire

Conquête

Challenge

Segment

RdvCrédits

Épargne

IAR D

PackagePNB

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Le cycle de vie du produit

erwan.neau.free.frMaster FAB N. Roucoux

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Le cycle de vie Bancaire

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L’évolution du comportement

client

Deux recherches de rapport

La recherche du contact personnaliséen agence L’évolution de l’agence bancaire

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Le client : une source de profits

multiples à fidéliser 

Une relation personnalisée pour unmeilleur suivi dans le temps

Établir des liens commerciaux de plusen plus forts par les ventes croisées Rendre la clientèle captive

Récompenser les clients fidèles Fidéliser la clientèle dès les premières

relations

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Vente / Négociation

La prise de contact. Étude des besoins, des attentes et des

 préoccupations du prospect. Présentation du produit et argumentation. Réponse aux objections.

La conclusion.

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Pyramide de Maslow

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