1

SPELLS OF INFLUENCE©

The powers of persuasion and influencing

SPELLS OF INFLUENCE© Strategii, tactici și metode de a convinge

Despre Spells of Influence ©

- ..pentru că, Doamnă Waterford, aveți influență. - Pana la un punct.. - Atunci, mutați acel punct! ”

Margaret Atwood / Bruce Miller – Povestea Slujitoarei Lucrăm în echipe, organizații, trăim in familii, cartiere, comunități. Puține sunt lucrurile pe care le facem, sau ar trebui să le facem, singuri. Prin urmare, aproape permanent trebuie să îi convingem pe ceilalti să ni se alature, să ne susțină, să ne aprobe inițiativele, să cumpere de la noi. Putem alege să lăsăm lucrurile la voia întâmplării și să ne bazăm pe talente înnăscute (aceia care le au), sau putem să învățăm cum să

2

schimbăm puncte de vedere și perceptii, cu abilitate si cu o abordare strategica a diverselor situatii si persoane. Spells of Influence© abordează acele strategii și tactici care ne ajută să obținem rezultate și să atingem obiective prin, cu ajutorul, sau cu aprobarea celor de care avem nevoie. Participanții acestui workshop vor descoperi procesul mental de luare a deciziilor, care sunt factorii care influențează deciziile, precum și moduri de evaluare a rapoartelor de putere și de abordare a diferitelor tipuri de persoane si situații, pentru a maximiza șansele de a-și atinge obiectivele.

Prin discuții interactive, sesiuni de practică și asimilând noțiuni teoretice bazate pe cercetare, participanții vor învăța cum să construiască, să gestioneze și să evalueze relații, să facă alianțe și să utilizeze tehnici pentru a influența și a convinge pe ceilalți, în scopul atingerii obiectivelor lor.

Cui ne adresăm Abilitatea de a influența înseamnă a fi convingator și strateg în același timp și este o calitate importantă pentru viață și utilă tuturor. Într-o organizație, cei care ar beneficia cel mai mult de Spells of Influence sunt:

• Manageri • Personalul în directa relație cu clienții si furnizorii (vânzări,

customer service, achiziții) • Manageri de proiect și de produs • Persoane din alte departamente – ex Marketing, Operațiuni, etc,

care interacționează cu alte departamente și sunt implicate în decizii și situații cu mai multe părți interersate (multiple-stakeholder decisions and situations)

Obiectivele seminarului:

• Înțelegerea și maparea procesului de luare a deciziilor; factorii care influențează (pozitiv sau negativ) deciziile. Cum funcționează creierul

3

uman în situația de a lua decizii, inclusiv atunci când cumpără produse sau servicii)

• Setarea obiectivelor și crearea de strategii pentru a le atinge cu ajutorul și prin intermediul altor persoane

o Maparea părților interesate (stakeholders), evaluarea relațiilor în raport cu cele 6 surse de putere

o Identificarea diferitelor stiluri de luare a deciziilor și învățarea strategiilor de abordare adecvate

• Înțelegerea relațiilor: cum să construiți, să gestionați și să evaluați relațiile

• Cunoașterea diferitelor tehnici de influențare și capacitatea de a le aplica în funcție de situație

• Etica influentării si cum să vă protejați de încercări manipulative Agenda

Concepte: influențare și persuasiune (față de manipulare)

Diferențe majore

Procesele de luare a deciziilor și de cumpărare:

Cum funcționează creierul – procesul decizional Declanșarea procesului de luare a deciziilor și factorii care îl influențează pozitiv și negativ

Obiective: Setarea obiectivelor: ce, de ce Obiective clare sau flexibile:

Când obiectivele pot fi flexibile;

Cea mai bună alternativă la un acord negociat: BATNA (best alternative to a negotiated agreement)

Când relatia trebuie sa preceadă urmărirea obiectivului

Alianțe, coaliții si părți interesate

Factori motivatori 5 tipuri de decidenți și strategii de abordare Obținerea de informatii: 5 tipuri de întrebări

Jocuri de putere Cele 5 tipuri de putere și potențialul acestora în influențare Construirea unei rețele de ‘puteri’, împreuna cu aliați si susținători Evaluarea relațiilor (puteri si dependențe)

Tehnici de influențare

4

Influența sociala si 3 factori care ii pot spori eficiența Cele 6 arme ale influenței (Cialdini) Creierul pe pilot automat: 3 predispozitii cognitive (cognitive biases) care ne fac susceptibili la influențare Limbaj, prezentă și temporizare

Mesaje care ‘prind’ și formule pentru influențare

Influența non-verbală Momentele cele mai potrivite & pregătire (priming)

Cum ne protejăm de încercari manipulative nedorite

Reversarea / contracararea tehnicilor de influențare Reducerea predispozițiilor cognitive Punerea în context a relațiilor de putere

Concluzii, planuri, feedback

Detalii despre seminarul Spells of Influence: Atelier de grup, deschis sau dedicat unei anumite organizații. Conținutul seminarului poate fi personalizat pentru o audienta specifica și în funcție de obiectivele specifice ale unei organizații Seminarul se poate susține in limba română sau în engleză Dimensiunea optimă a grupului: până la 12 participanți Durata intervenției:

- Seminar deschis: 2 zile (19-20 februarie) Facilitator: Ana Maria Gergely * Acest seminar se poate livra de sine stătător, sau ca parte a suitei WIZARD OF SALES©, formată din 3 ateliere care dezvoltă abilități de ‚a vinde fără a vinde’, prin influențare și prin prezentări persuasive: Spells of Influence© – Strategii, tactici și metode de a convinge Sales Spells© - Pitch-uri, discursuri și prezentări care conving, și The Order of the Sales© – seminar de o zi, despre disciplina în vânzări: procesul vânzării, dezvoltarea și managementul unui ‚pipeline’ de oportunități, utilizarea tehnologiilor de management al vânzărilor.

5

Despre facilitator: Ana Maria Gergely are o experiența în business de peste 20 de ani. A lucrat în mari corporații (Xerox, Romtelecom, Orange) în poziții naționale si internaționale de management comercial și ca director general. A co-fondat un start-up și este mentor pentru alte proiecte aflate la inceput de drum. Ana Maria a studiat informatica și și-a început cariera ca programator. A absolvit Facutlatea de Matematică la Universitatea din București iar, in timp ce lucra în Marea Britanie a studiat, post-universitar, Psihologie Organizațională la University of London. De-a lungul carierei, Ana Maria a învățat continuu și a absolvit numeroase sesiuni de training în vânzări, marketing, negocieri, management, leadership, prezentări, retorică și design thinking. Este pasionata de psihologie aplicată în business, design, human interaction, user experience și comunicare.

ANA MARIA GERGELY

https://www.linkedin.com/in/ana-maria-gergely/ a.gergely@g-ama.ro +40 744448444

Pentru detalii legate de înscriere, contactați-ne la:

interact@i-interact.ro

6