Slidedeck 10 feb dmu

USG Professionals Sales Programma Q1-2014, webinar 3 Cornelis Tanis

DMU ontrafeld!USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

Belangrijke data

16 januari Kickoff programma (Almere)20 januari Webinar 1: Major Sale structurerenweek 4 Meeting binnen opco over keuze verkoopkansen27 januari Webinar 2: Sales Activity Management (15.00)week 6 Individuele coaching op assignments10 februari Webinar 3: DMU: rollen & tactiek (15.00)Week 8/9 Individuele coaching op assignmentsWeek 10 Bijeenkomst subgroup focus account10 maart Webinar 4: Invloed (15.00)Week 11/12 Individuele coaching op assignments20 maart Finale deelnemers

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

Eelco

Solutions verkopen vergt steeds beter helpen kopen…

Verkopen is helpen (in)kopen!

Crowdale.com - online course Key Account Management (KAM201401-3)

Achieving breakthroughs in results

in

100 days or less – learning along

the way.

a. Tactiek: pro’s & cons

b. Gedrag: do’s & don’ts

c. Wat helpt of hindert mij?

Poll 1: Topverkopers

>> click op jouw antwoord

Wat denken jullie dat klanten waarderen in topverkopers?a. Kennis van productb. Conscientieus handelenc. Propositie aansluiten op behoefte klantd. Intern vechten voor klante. Inzicht (delen) in markt klant


Noel Capon, Key Account Management & Planning: figure 5.4

Ready, Set, Action!

>> type in chatvenster

Wat denken je dat klanten waarderen in topadviseurs – de trusted advisors?


E = K x AEffect = Kwaliteit x Acceptatie

Wat waarderen klanten in topadviseurs?

Focus op het koopproces van de klant

Recept of Principes?

People Strategy voor DMU Met de juiste mensen praten Over de juiste dingen Op het juiste moment

- Welke contexten het meeste?- Wat is de rode draad?- Wat betekent dit?

Wat blijkt uit de analysevan jullie Bluesheet+?

Shift in context?

Context Voorbeeld doel

1 Gezien als Trusted Advisor door klant senior management. Prima volume en marges.

Positie behouden / uitbouwen

2 Wel preferred supplier, maar platte handel

Meerwaarde verkopen met projecten, solutions

3 Detachering op een paar plekken in de lijn

Preferred supplier voor de hele business (unit)

4 Verzoek om offerte en CV’s binnen 48uur bij bekende partij

Scoren

5 Nog nergens binnen bij ideal customer Opening creëren• CV’s• Solution

6 Er komt een RFP binnen van een nog onbekende partij

• Bid/no bid decision

DMU verschilt per context en per doel

Rollen Economic – beslisser o.b.v. business case Technische – beinvloeder vanuit belang XYZ Gebruiker - heeft probleem, gaat met oplossing werken;

resource tijdens implementatie Coach - staat positief t.o.v. jou en jouw bedrijf

Hoe ze erin kunnen zitten Drive Support Watch Resist

Verschillende rollen en ‘hoe ze erin zitten’

Ready, Set, Action!


Wat is het doel van het contact met jouw coach?


• Informatie verkrijgen• Toegang krijgen tot juiste mensen met problemen

of criteria (User Buyer, Technical Buyer)• Niet verkopen

Coach – doel van het contact

Coach – de gevaren

• Leidt af van meer productief verkopen• Mis interpreteren van hun positieve houding /

ontvangst• Presenteren van je oplossing aan de verkeerde

persoon• Te weinig reciprociteit / aandacht

Ready, Set, Action!


Wat is het doel van het contact met de gebruiker (user buyer)?


De gebruiker – doel van het contact

• Behoeften ontdekken en ontwikkelen – business & personal

• Aantonen hoe oplossing aansluit bij behoeften• Implementatie / concerns bespreken• Toegang krijgen tot Economic Buyer• Ontwikkelen als interne “sponsor” die het verhaal helpt verkopen

Gebruiker – veelgemaakte vergissingen

• Te weinig tijd met te weinig mensen• Aannames over wie echte motivatie heeft

om te veranderen• Niet gehad over implementatie• Niet gehad over persoonlijke zaken.

Ready, Set, Action!


Wat is het doel van het contact met de technical buyer (bijv. de inkoper)?


Technical – doel van het contact

• Behoeften/ belangen achter criteria begrijpen• Prioriteiten helpen helder krijgen• Aansluiten bij behoeften achter critria• Samen creatief zijn

Onderzoek HuthwaiteWinning With Procurement

1. “Start talking to procurement early on in the cycle, if possible before the tender process.”

2. “Work with them to enable them to raise their profile, their usefulness, the perception and value that they have within the organisation. Competitors typically don’t.”

3. “Also, recognise that procurement may not always have the power you think they have and the process may not be as rigid as you think it is.”

4. “If a procurement department is reluctant to let you speak directly to key contacts within an organisation, you should counter by explaining that you can’t show them what you can do and how you can add value to their business unless they allow you to talk directly to their people and find out what their needs are – then it’s very rare to be excluded from the process.”

5. “It might even be that by doing that you can steal a march on everybody else because they have abided by the rules. Our research, and that of the Consultancy Buyers Forum, shows there is very little danger in doing that and often it tends to success rather than failure,” says Freedman.

Ready, Set, Action!


Wat is het doel van het contact met de economic buyer (eindbeslisser)?


Economic – doel van het contact

• Helpen helder krijgen van persoonlijke behoeften en beslissingscriteria

• Geloofwaardigheid opbouwen kennis van de business• Een sterke business case maken• Een sterke “sponsor” creeeren

Economic – hoe je het kunt verknallen

• Huiswerk niet gedaan• Geen regie nemen• Voorbarige meetings• Onjuiste verwachtingen

Wat is de juiste volgorde?Economic buyer

User buyer Technical buyer

Coach

Wat is de juiste volgorde?

Time for a break… (5min)

Casus Bosch (context 3)

Huidige situatie

Detachering op een paar plekken in de lijn

Gewenste situatie

Preferred supplier voor de hele business (unit)

Casus Bosch Bert Staal

Ready, Set, Action!


Welke 3-5 acties (in volgorde) onderneem jij de komende twee weken?



Tactiek: Pros & Cons


Gedrag: Do’s & Don’ts

Ready, Set, Action!


Je belt de economic buyer op voor een afspraak over jouw product of dienst. Je krijgt haar/zijn P.A. aan de lijn. Wat is jouw bericht dat ze eind van de middag voorlegt aan de baas als ze de agenda bespreken? (max. 4 regels)


USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.comWat helpt of hindert mij als persoon?

Casus VolkerWessels (context 4)

Huidige situatie

Verzoek om offerte & CV’s binnen 48uur bij bekende partij

Gewenste situatie

Binnenhalen opdracht en in toekomst minder last van concurrentie / prijsdruk

Casus VolkerWessels Dennis de Goeij

Ready, Set, Action!








Ready, Set, Action!




USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.comWat helpt of hindert mij als persoon?

Casus Cameramanager (context 5)

Huidige situatie

Nog nergens binnen, wel ‘Ideal Customer’

Gewenste situatie

Solutions verkopen & leveren in lange termijn relatie

Casus Cameramanager Asja Roelofs

Ready, Set, Action!








Ready, Set, Action!





Wat helpt of hindert mij als persoon?

Moeten / Mogen

Durven / willenWeten / Kunnen

Organisatie

Functie Mens

Waar lekt ie?

DMU?

Wat is jouw voorkeurstand?En wat betekent dat voor benaderen

Poll 2: Voorkeurstand

>> click op jouw antwoord

Wat is jouw voorkeurstand?a. Doordrukkenb. Vermijdenc. Compromis sluitend. Win/wine. Toegeven


Legal Ladies

Assignment

ASSIGNMENT 3Deadline zondag 9 februari 12.00pm

• BLUESHEET+ invullen voor 3x VERKOOPKANSEN1. Verkoopkans2. Klantbehoefte3. DMU4. CoachActieplan: rode vlaggen benoemen!

** Uploaden in eigen projectomgeving op usg.crowdale.com **


Dank voor jouw deelname!

Documents

Slidedeck 10 feb dmu