THINK ABOUT IT

Salg, Tillid &

Loyalitet

2013 Copyright THINK ABOUT IT

2

Salg, Tillid & Loyalitet

Enneagrammet er blandt de mest effektive værktøjer til at øge din

selvindsigt, dit nærvær og din indsigt i andre mennesker.

Og når du skal bruge Enneagrammet i forbindelse med salg, vil du

både have brug for din egen selvindsigt og din indsigt i andre

mennesker.

I denne lille folder finder du tips, tricks og refleksioner i forbindelse

med det at sælge. Du vil både få inspiration til, hvordan du skal

navigere i mødet med de forskellige typer samtidig med, at der er

inspiration til, hvordan du i din type kan øge din opmærksomhed på,

hvordan du påvirker dine omgivelser.

Rigtig god fornøjelse med din udvikling.

Det tror vi på hos THINK ABOUT IT

3

Alle sælger! Uanset om dit jobtitel har noget med salg at gøre, eller om

du blot har en mere serviceorienteret kundekontakt, så vil du sælge.

Måske sælger du et produkt eller en serviceydelse. Måske sælger du tillid

og loyalitet.

Ved at anvende Enneagrammet i forbindelse med dit samspil med

kunderne, vil du både få inspiration til, hvordan kunderne ønsker at blive

kommunikeret med samtidig med, at du får indsigt i, hvordan du – på alle

måder – påvirker dine omgivelser.

Det at kunne skabe tillid og loyalitet i en relation synes at være en af de

allervigtigste parametre for succes i en kunde-relation. For at bygge tillid

må du lære at parkere dit Ego, når du mødes med kunderne samtidig

med, at du også skal fremstå original og autentisk.

Denne lille folder har til formål at inspirere til at bygge nærende relationer,

hvor kunderne i højere grad vælger dig selv leverandør.

HUSK DETTE NÅR DU SKAL SÆLGE TIL TYPE 1

4

• Vær direkte og specifik med dine udsagn

• Undgå ”filosofiske” diskussioner om ret og uret, sandt og falsk

• Vær opmærksom på, at 1’eren har et højt værdisæt (etisk, moralsk og

forretningsmæssigt)

• Husk, at 1’eren kan virke selvstyrende: ”Jeg bestemmer selv, hvad jeg skal

bruge!”

• 1’eren beslutningskraft er hurtig og ofte endegyldig, så et nej er og bliver

ofte et nej!

• Tal gerne om kvalitet omkring produktet eller jeres virksomhed

• 1’eren vil bruge meget tid på regler og aftalegrundlag og søge at få en

fornemmelse af, om der er styr på tingene

• Tal aldrig dårligt om konkurrenterne.

HUSK DETTE NÅR DU SKAL SÆLGE TIL TYPE 2

5

• Vis det menneske, som 2’eren skal bygge en relation til. Vær oprigtig i dine

følelser og skru op for det at være menneske.

• Vær klar over, at udsagn relateres til selvopfattelse og følelser, hvilket

betyder at der er en skjult mulighed for at tage tingene personligt.

• 2’eren kan give udtryk for, at de ”har købt varen” – blot for at få alle til at føle

sig godt tilpas.

• Interessen for dig som menneske er ægte. Mød denne ægthed.

• Vær opmærksom på, at 2’erens beslutningskraft er baseret på følelser, så

undgå rationelle argumenter for at overtale 2’eren til fx at ændre beslutning.

• Vær opmærksom på, at 2’eren vil overveje, hvordan produktet kan bruges til

at bygge relationer til andre

• Husk at 2’eren har en toptunet bullshitt-detektor til at opdage falsk smiger.

HUSK DETTE NÅR DU SKAL SÆLGE TIL TYPE 3

6

• Forklar på hvilken måde, dit salg kan hjælpe 3’eren til at nå sine mål og

skabe resultater.

• Husk, at 3’eren ikke ønsker at spilde sin tid, så hvordan kan du hjælpe

3’eren med hurtigere at nå sine ting?

• Husk, at 3’eren identificerer sig med sine arbejdsopgaver, og derfor er en

kritik af 3’erens projekter lig med en kritik af dem som person.

• 3’eren er meget fokuseret på status og image, og mange beslutninger

handler derfor om, hvordan man som leverandør kan styrke 3’erens image.

• Nævn gerne gode referencekunder, som 3’eren formodentligt ser op til

(kendte virksomheder og/eller personer)

• 3’eren vil altid få det til at lyde som om, det er dem, der træffer beslutningen,

også selvom det faktisk forholder sig anderledes.

• Husk at 3’ere er kontekst-specifikke og derfor har brug for klare rammer for

mødet og dets forudsætninger.

HUSK DETTE NÅR DU SKAL SÆLGE TIL TYPE 4

7

• Lyt mere end du taler, og vis 4’eren opmærksomhed.

• Anerkend og respekter dem for netop det, som de er og hav tålmod med

deres behov for at fortælle om dem selv.

• Accepter, at tidligere begivenheder betyder meget for 4’eren og at det kan

tage tid at få forklaret baggrunden for fx mødet eller det potentielle køb.

• Vis ægte entusiasme for produktet – ægte begejstring appellerer til 4’eren -

og husk, at der skal være overensstemmelse mellem dig og dit produkt.

• 4’eren lægger sjæl, nerve og essens i ting, og de vil sætte pris på det

samme fra sælgerens side. Handler om at være menneske på godt og ondt.

• 4’eren baserer sin beslutningskraft på dybe komplekse følelser, så undgå

rationelle argumenter for at overtale 4’eren til at ændre beslutning.

• Vær opmærksom på, at der kan være en tendens til underspillet,

melankolsk og intens stemning under mødet med 4’eren.

HUSK DETTE NÅR DU SKAL SÆLGE TIL TYPE 5

8

• Vær klar over, at 5’erne tænker meget over dine budskaber, argumenter og

forslag, og at det kan tage sin tid.

• Vær specifik, konkret og logisk og gør forventningerne klart.

• 5’eren vil teste din viden om produkterne, konkurrenterne, og de vil

formentligt vide mere om det end dig.

• Udsagn som ”Mange af vores kunder…” er ikke godt nok – fremvis fakta og

beviser!

• Anvend en specifik kontekst til at konkretisere eller eksemplificere .

• Vær opmærksom på, at 5’eren vil lave sammenligninger med andre

leverandører og produkter.

• Husk at 5’eren kan være så intens og stirrende, at man kan være usikker på

om de er enige, eller om de blot tænker på noget helt andet.

HUSK DETTE NÅR DU SKAL SÆLGE TIL TYPE 6

9

• Vær klar over, at 6’eren kan skifte standpunkt flere gange undervejs.

• Vær meget konkret og anvend eksempler, der tager udgangspunkt i

virkeligheden.

• Vær opmærksom på, at 6’eren ønsker faste rammer og retningslinjer for

processer (køb, implementering, opsigelse etc.)

• Vær opmærksom på deres skepsis overfor en eventuelt skjult dagsorden.

De vil udvise en sund skepsis eller mistro overfor dine påstande.

• 6’eren kan både være spontan og træg, når de skal træffe beslutninger– til

fordel for både dig og din konkurrent!

• 6’eren kan virke kritisk, men ofte er motivet blot at finde eventuelle

faldgruber – ofte for at styrke et begyndende samarbejde.

• 6’eren sætter stor pris på det gode håndværk.

• 6’ere kan komme i tvivl EFTER et godt møde, og derfor ændre deres

beslutning.

HUSK DETTE NÅR DU SKAL SÆLGE TIL TYPE 7

10

• Hold en høj puls og undgå at fremtræde dvælende, langsom, tvivlende eller

tungsindig.

• Undgå at fremtræde som bedrevidende og diskussionslysten.

• Præsenter flere valgmuligheder på problemet.

• 7’eren eksperimenterer gerne – til fordel for dig eller din konkurrent!

• Husk, at 7’eren tror, at ”Alt kan lade sig gøre, hvis bare vi prøver nok!”

• Undgå at opstille regler og retningslinjer.

• 7’eren ønsker ikke at være begrænset, så lange kontraktlige forpligtelser vil

ikke appellere til dem.

• 7’eren vil gerne have salget overstået hurtigt, og de kan have attituden:

”Hvorfor holde møde... Kan du ikke bare sende en prøve?”

• Hos en 7’er kan man forvente en hurtig beslutning – men man skal dog

passe på, da dette også kan være til konkurrentens fordel!

HUSK DETTE NÅR DU SKAL SÆLGE TIL TYPE 8

11

• Forklar situationen overordnet og undgå for mange detaljer.

• Lad dem kommentere dine udmeldinger.

• Vær tålmodig med deres forestilling om, at ”de ved bedre”.

• Undgå at virke kontrollerende eller bestemmende.

• Vær kortfattet, direkte og kontant.

• Vær opmærksom på, at deres reaktion muligvis ikke er ligefrem proportional

med deres intention. De ”fylder” meget og nyder at tage pladsen.

• Hvis 8’eren stiller krav til dig, så stil gerne modkrav

• 8’eren går meget op i loyalitet og fairness og et håndtryk eller ord er lige så

godt som en kontrakt

• En hurtig beslutning baseret på intuition og instinktiv fornemmelse kan/bør

forventes af 8’eren.

HUSK DETTE NÅR DU SKAL SÆLGE TIL TYPE 9

12

• Forklar situationen overordnet, og husk den røde tråd.

• Nævn gerne produktet i et stort perspektiv – hvad gør det for eksempel for

deres kunder?

• Vær opmærksom på, at de har en holdning, selvom de måske ikke

udtrykker den.

• Lad være med at afkræve et svar - 9’eren skal have tænketid.

• Undgå for mange detaljer.

• Fortæl om, hvad der kunne ske, hvis du ikke blev valgt som leverandør.

• Kom gerne med forslag til alternative løsninger.

• Vær opmærksom på, at 9’eren ofte oplever, at de står i et dilemma – og

prøv at hjælpe dem ud af det

• Lav gerne selvforlængende aftaler/kontrakter, så der ikke skal træffes nye

beslutninger

HUSK DETTE NÅR DU SÆLGE OG SELV ER TYPE 1

13

• Vær klar over, at der findes andre farver end sort og hvid.

• Start på et mere overordnede, visionært og strategisk plan, før du bliver

detaljeret og praktisk.

• Find in imødekommende og inspirerende attitude frem, og opdag hvornår

du hænger fast i din indre kritikers ordforråd.

• Vis åbenhed med dit kropssprog og nedton eventuelt kritisk, belærende og

irettesættende kropssprog.

• Pas på med for hurtige beslutninger på kundens vegne og undgå at presse

kunden.

• 1’eren bør måske huske det gamle (og muligvis forældede!) ordsprog –

”Kunden har altid ret!”

• Vær opmærksom på, at du kan være over-forberedt og derfor kan have

svært ved at ændre kurs under mødet. Træn din fleksibilitet og

nysgerrighed.

HUSK DETTE NÅR DU SÆLGE OG SELV ER TYPE 2

14

• Sæt dig ud over din følelsesmæssige relation til budskabet og vær afklaret

med, hvilken relation du ønsker til kunde.

• Vær klar over, at indvendinger, modstand og konflikter er en naturlig ting i

salg og ikke et personligt angreb på dig. Et nej fra kunden er ikke et nej til

dig og Jeres relation.

• Sæt grænser, og overhold dem!

• Vær konkret og specifik og undgå at pakke ting ind i vat eller at være den

arre og elskværdige repræsentant for din virksomhed.

• Undgå at fordybe dig i, hvad der er sket og forklar i stedet, hvordan det skal

være i fremtiden.

• Husk, at konstruktiv kritik er lige så godt som positive budskaber og der

gemmer sig altid nyttig information i ”kritik”.

• Husk, at ikke alle ønsker at være venner med sælgeren.

HUSK DETTE NÅR DU SÆLGE OG SELV ER TYPE 3

15

• Husk på, at du kan virke overenergisk og overvældende.

• Vær specifik og forklar de rammer, som du tager for givet.

• Overvej, hvor meget din egen succes skal skinne igennem, og hvor meget,

du skal have fokus på dine egne ting og præstationer.

• Tag ikke for givet, at I forstår hinanden. Vær mere nysgerrig på det kunden

fortæller end du plejer.

• Beskriv dit mål og din retning konkret. Da dine mål ofte er pragmatiske, så

forbered dig inden mødet og hold fast i dine mål.

• Fortæl, hvad du vil opnå, og ikke hvad du vil undgå.

• Overvej relevansen af dit detaljeniveau.

• Husk, at kunden også har behov for at være succesfuld med sin beslutning.

• Selv relationsskabende møder, der for dig virker som spild af tid, kan

fremme salget.

HUSK DETTE NÅR DU SÆLGE OG SELV ER TYPE 4

16

• Vær opmærksom på, at andre kan blive overrumplet af for meget ”føleri”.

• Bring glæde og positiv energi ind til mødet, og husk at se på de positive

sider.

• Accepter, at modtageren udtrykker og har sine egne følelser, der måske er i

modstrid med dine .

• Vær opmærksom på, at eventuel kritik af jer som leverandør formentligt ikke

handler om dig som person.

• Pas på med at dvæle for længe ved det unikke og særegne ved netop din

løsning – nogle ønsker standardiserede varer/ydelser.

• Klæd dig som din kunde – pas på med for spraglet, personlig eller unik

påklædning.

• Spil på netop dit unikke talent – ikke alle sælgere behøver være helt ens.

Skil dig ud fra mængden, hvis det kan gøres balanceret.

HUSK DETTE NÅR DU SÆLGE OG SELV ER TYPE 5

17

• Tag hellere dialogen end undgå den.

• Ikke alle folk kan kapere samme mængde informationer/data som dig.

• Undgå for mange detaljer og sammenligninger med andre fagområder.

• Hold ikke information tilbage, og tag ikke for givet, at alle har den samme

viden som dig.

• Anerkend andres følelser, og pas på med at fortolke dem.

• Vær bevidst om, at du kan virke arrogant og følelseskold.

• Vær klar over, at kunden ikke altid er i en situation, hvor de er klar til at

modtage logiske argumenter på alt.

• Pas på med at fokusere for meget på produktets funktioner, - husk at

fortælle om fordelene og udbyttet ved produktet. Husk relationen til kunden.

• Vær varsom med et for dvælende tempo, da mange beslutningstagere er

langt hurtigere i beslutningstempo end dig!

HUSK DETTE NÅR DU SÆLGE OG SELV ER TYPE 6

18

• Brug dit lune og vindende gemyt til at skabe den gode stemning med.

• Planlæg i forvejen dit mål med dialogen og hold fast i målet undervejs.

• Vær direkte i din kommunikation og forsøg ikke at glatte ud eller

underkende dit behov for at sælge.

• Hold fokus og undgå at flygte i uvæsentlige detaljer.

• Fokuser på dit budskab, og vær ikke bange for at gå efter målet/ordren.

• Vær klar over, at du kan virke bedreviden, irettesættende og intens.

• Vær opmærksom på, at mange er mere risikovillige end dig.

• Fortæl, hvad du vil opnå, og ikke hvad du vil undgå – og fortæl, hvad

kunden kan opnå.

• Husk at du kan virke for seriøs og ”professionel”.

HUSK DETTE NÅR DU SÆLGE OG SELV ER TYPE 7

19

• Giv folk tid til at tænke sig om eller overveje indholdet af dit budskab.

• Vær opmærksom på dit tempo, livlige bevægelser, uro og puls. Andre kan

ikke altid matche dig. Opdag at du taler for at forstå, hvad du tænker.

• Vær meget specifik og undgå at forsøge at gøre dit budskab til en universel

løsning eller forklaring.

• Din humor kan give god energi til et møde, og vær opmærksom på, at din

humor kan være malplaceret for nogen personer.

• Vælg få, men gode argumenter.

• Prædikat som ”overfladisk og for smart sælger” er ofte brugt om sælgere,

der er type 7. Opdag hvordan du kan skabe tillid på din personlighed og

unikke måde at være menneske på.

• Undgå for mange budskaber og løsninger på én gang – mange ønsker få

valg!

HUSK DETTE NÅR DU SÆLGE OG SELV ER TYPE 8

20

• Vær imødekommende, indlevende og opdag, at du kan virke frembrusende

eller dominerende.

• Sæt tempoet ned, så udmeldingerne ikke virker for voldsomme,

dominerende og bedrevidende.

• Lyt, og undlad at kommentere alt.

• Vær opmærksom på, at du ikke bestemmer over andre, - og slet ikke i

denne situation.

• Husk også at give andre taletid og træn konceptet med aktiv lytning.

• Ikke alle er så jovial som dig, og din ligefremme jargon passer ikke alle.

• Attituden ”Er du til noget, eller hvad?” kan godt pakkes lidt pænere ind.

• Overvej, om andre synes, at din passionerede tale er lige så spændende,

som du selv synes.

• Husk, at mange andre ikke træffer beslutninger instinktivt og på stedet, og

at det er ok.

HUSK DETTE NÅR DU SÆLGE OG SELV ER TYPE 9

21

• Sæt tempoet og energien op inden samtalen og hold energien oppe.

• Vær tro mod dine egne værdier og mål, og pas på med for mange

kompromiser. Træf dine beslutninger først og hold dig til dem.

• Vær direkte og specifik.

• Vær klar over, at modstand og indvendinger er en helt naturlig respons i en

salgsproces. Lad være med at undgå konflikter, brug konflikterne til at

bygge en god relation.

• Fortæl, hvad du vil opnå, og ikke hvad du vil undgå.

• Spørg efter ordren – et ”nej” kan være dejligt afklarende, og det kan spare

dig for en masse tid.

• Sig fra, hvis kunden presser dig til noget, du ikke vil eller må. Vær tro mod

dig selv, og er du i tvivl, så spørg din overordnede

22

Ressourcer og links

THINK ABOUT IT, www.thinkaboutit.dk

The Enneagram Institute, www.enneagraminstitute.com

IEA-Danmark, www.iea-danmark.dk

IEA International, www.internationalenneagram.org

Enneagram-testen, www.thinkaboutit.dk/typetest

Bøger om Enneagrammet, www.thinkaboutit.dk/shop

Kurser om Enneagrammet, http://www.thinkaboutit.dk/kurser/tilmelding/

Tag din partner eller ven med

til et gratis 3-timers

Minikursus i Enneagrammet. www.thinkaboutit.dk/kurser/minikursus