Año XIII No. 54 Octubre - Diciembre 2014

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Editorial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6

Regalos en la papelería, un pretexto para reinventarnos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8

¿Quién es el cliente? Reconociendo la conducta de compra de artículos para regalo . . . . . . . . . . 12

ARTBERRY de Erich Krause, una manera de aprender jugando . . . . . . . . . . 15

Merletto, ofrece el empaque adecuado para cada regalo . . . . . . . . . . . . . . . 16

Panamericana, medio siglo cerca de todos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18

Luxor, regalos originales y de calidad en empaques exclusivos . . . . . . . . . . . 19

Pelikan, Para ésta época, una joya poco convencional . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20

Kangaro, Avanzada tecnología y control total de los procesos de producción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

CRETACOLOR, Máxima calidad para artistas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22

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Así se vivió en Miami el MarketPlace. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26

Maped sigue sorprendiendo al mercado con su crecimiento en Latinoamérica . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30

Acrimet, productos de organización para cada necesidad . . . . . . . . . . . . . . . 34

PrintOn, Calidad que se ve . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35

Fellowes Brands adquiere Optrix . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38

Cortos Regionales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40

60ª Aniversario de PACO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47

Marabu Creative Colors, un socio confiable en todo el mundo . . . . . . . . . . 48

Iprotect, una pluma pensada para usarse en centros de salud . . . . . . . . . . . . 51

El Black Friday ya no es el mismo (ni tampoco nosotros) . . . . . . . . . . . . . . . 52

Empresas en movimiento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53

Situación actual del mercado papelero en Colombia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70

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Las preferencias han cambiado con el tiempo y lo que se regala actualmente es diferente a lo que entregábamos unas décadas atrás. La posibilidad de encontrar un obsequio oportu-

no en una papelería, sin embargo, sigue plenamente vigente. La avalancha de productos elec-trónicos, por otro lado, más que perjudicar al tradicional negocio parece haberlo beneficiado con la aparición de artículos, de diferente valor, que pueden transformarse en un práctico y gratificante regalo, muy bien recibido por los que están en crecimiento que, como diferentes estudios han señalado, prefieren como regalo un dispositivo móvil u otro gadget. Ni la oficina sin papeles parece amenazar a la papelería cuando de regalos hablamos, con una oferta que atiende desde el obsequio propiamente dicho hasta el empaque en el que se lo entregará, en donde el tradicional papel de regalo sigue siendo difícil de sustituir. El retail contemporáneo, que promueve diferentes fechas a lo largo del año -aunque a veces poco tienen que ver con la historia de una comunidad- también ha jugado a favor de los librero-papeleros que encuen-tran en esos “dias de” una posibilidad para construir un puente entre temporadas escolares, llenando espacios que acortan el año. Y estos días especiales, más que desaparecer, tienden a aumentar sin que esto obligue a construir una oferta específica para cada fecha, porque el beneficiario es siempre una persona cercana a la queremos gratificar y lo que cambia es el motivo. Cambia también la forma en que compramos, con un imparable crecimiento de las ventas en línea, como lo demuestra el último Black Friday en los Estados Unidos, evento que también mostró un cambio en los hábitos de retailers y compradores, revelando que estos últimos son cada vez más difíciles de seducir.

En una papelería, prácticamente cada artículo puede transformarse en un regalo, algo que no necesariamente sucede en otros rubros. De ahí su importancia y peso en el desarrollo de nuestro cambiante sector. Por esto es que hemos dedicado este número a estos artículos que, aunque pueden ser los mismos de todos los días, se cargan de un significado especial cuando se transforman en regalo, tanto para el que entrega como para el que recibe.

Por: Dr. Daniel Millán

Disfrute su lectura.

La necesidad de regalar y las papelerías no pierden vigencia

Editorial

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A pesar que las posibilidades de encontrar un regalo se han multiplicado -negocios especializados, nue-

vos canales, irrupción de oferta electrónica- las papele-rías siguen ofreciendo alternativas de obsequios en di-ferentes momentos del año, haciendo valer la tradición que las erige como punto de convergencia cuando de regalos se trata y aprovechando, además, la proximidad y el conocimiento de las necesidades de sus clientes. No es casual que muchas de estas tiendas, particular-mente las más pequeñas, se transformen a fin de año y también en otras fechas específicas, en espacios don-de se ofrecen múltiples opciones de regalos. La oferta tradicional, sin duda, potencia el planteo, porque casi la totalidad de lo que se vende en una papelería puede transformarse en obsequio: desde una caja de lápices o una agenda, hasta un fino instrumento de escritura, sin dejar de tener en cuenta la actual oferta de produc-tos electrónicos. Los productos susceptibles de trans-formarse en un regalo son acompañados, además, por todo lo que se relaciona con su presentación: papeles, bolsos, cajas, cintas, adhesivos, adornos y un sinfín de pequeños productos que permiten darle a cada paque-te una identidad propia.

Una golondrina no hace verano, como dice el tradicio-nal dicho. Y las papelerías no destinarían un presupues-to y área específica para regalos si sólo una fecha como Navidad, por más importante que esta sea, fuera la que

justificara su existencia. Dependiendo del país, el calen-dario de días que llaman a gratificar a alguien, puede ser más o menos extenso aunque todos comparten los más importantes como el Día del Amor y la Amistad en febrero, de la Mujer en marzo, de la Madre en mayo, del Padre en junio, del Amigo en julio, del Niño en agosto,

Regalos en la papelería, un pretexto para reinventarnos

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de la Paz en septiembre y las fiestas de fin de año, que podríamos extender en los países del sur hasta enero, con su Día de Reyes. A esto tenemos que sumar algunos “días de” en los que no se comparte la misma fecha en los diferentes países que integran la región, como es el caso del Día de la Profesora, de la Secretaria y las celebraciones familiares o de gremios específicos. Vale la aclaración que por razones vinculadas a la tradición de cada país, algunos días compartidos por la mayoría, como es el caso del Día de la madre, tienen una fecha diferente en países como Argentina. A los días mencio-nados debiéramos ya agregar a Halloween, una fiesta no tradicional, que con un derecho ganado año tras año ha ido generando en nuestra América diferentes oportunidades, con diversos artículos que gratifican a chicos y grandes y que se reciben como regalos el úl-timo día de octubre. Otra celebración que tímidamente se abre paso en Occidente y en la región es el Día del Soltero, que se celebra en el mes de noviembre en Chi-na y que se ha transformado en uno de los momentos de mayor venta en plataformas como Taobao y Tmall, ambas del grupo Alibabá. Sólo el 11 de noviembre (co-nocido como el “doble 11”), los portales chinos referidos vendieron en 2014 más de 9.300 millones de dólares en regalos. Y este último llama particularmente la aten-ción porque el Día del Soltero convoca a las personas para que se regalen a si mismas.

Y no mencionamos a Alibabá por casualidad. Como occidentales, cuando hablamos del mundo hacemos referencia al conformado tradicionalmente por Europa, América y parte de Oceanía. Si hablamos de empresas líderes, mencionaremos inevitablemente a empresas de “nuestro mundo”. Con la evolución del comercio y las plataformas virtuales hemos visto crecer a gigantes como Amazon, una plataforma exitosa y en continuo crecimiento, a la que habitualmente calificamos como la empresa más importante que opera en la nube global y un referente de compras en línea, incluyendo regalos. Lo que los números nos dicen, en cambio, no reafirman esta creencia. Alibabá, que ya tiene un pie en occidente,

es actualmente la empresa de mayores ventas en In-ternet y esto se reafirma con sus adquisiciones y joints en Estados Unidos y con su reciente apertura en Wall Street. Independientemente de quién sea el líder, sin embargo, desembocamos en la gran red y las posibili-dades que ofrece, particularmente en el mundo de los regalos.

No hace falta destacar la importancia de Internet en el retail postmoderno. Cifras como las que citábamos recién relacionadas con el Día del soltero en China, ha-blan por sí mismas. Insistimos en señalar, sin embargo, que lo que sucede cuando un potencial cliente usa uno de sus equipos para buscar o comprar, nos afecta a to-dos. A los que están off u on-line, el resultado los afec-tará (porque los encontrarán o no, con todas las conse-cuencias que esto implica). Afortunadamente, existen en la actualidad opciones para que grandes y pequeños puedan vender Internet mediante. Quien tiene presu-puesto y conocimiento colocará una tienda en línea, quien tiene menos o desea otra orientación para su ne-gocio sin desestimar la inevitable nube contemporánea, podrá colocar su oferta dentro de una plataforma de In-ternet concurrida -el mejor ejemplo es Mercado Libre- y obtener también interesantes beneficios.

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Volviendo al planteo inicial, reafirmamos el peso de las papelerías en el espacio de los regalos que se en-tregan a lo largo del año. Una importancia que se acre-cienta si tenemos en cuenta el valor de una sugerencia oportuna y la experiencia con el producto. En el cara a cara, un cliente indeciso puede consultar y ser infor-mado de las diferentes opciones que existen a nivel de variedad, calidad y precio; una relación que la mejor experiencia en línea no puede superar, como tampoco puede equipararse la sensación de tocar, oler y/o sen-tir un producto pensado para regalo, sin olvidar que la entrega inmediata es un argumento a favor de las tien-das off-line que tiene cada vez más importancia en la actualidad.

Otro detalle que juega a favor de las tradicionales pa-pelerías es el resurgimiento de los tradicionales instru-mentos de escritura, ya no como el acompañante diario e inevitable, pero si como el objeto indicador de estatus. Algo cercano a lo que inspiran las joyas, con las que pue-den identificarse verdaderas obras de arte como las ofre-cidas, por ejemplo, por Pelikan en su Unique Collection. Algo similar sucede con la oferta que Faber-Castell presenta en sus boutiques, que son exclusivos puntos

de venta en donde puede encontrarse un buen regalo, con productos que transmiten exclusividad, distinción y buen gusto. Aunque ya está claro que los artículos de papelería pueden relacionarse con lo exclusivo, no podemos dejar de mencionar a una marca que tradicio-nalmente ofrece otro tipo de productos pero que vio en los productos de papelería de alto nivel un interesante nicho de mercado. Nos referimos a Louis Vuitton, una marca reconocida por sus carteras y otros artículos de lujo. La empresa francesa ha decidido ampliar su oferta incluyendo una línea de artículos de papelería en la que incluye finos instrumentos de escritura -desarrollados en colaboración con Mont Blanc y S. T. Dupont- a los que se suma una interesante variedad de papelería per-sonalizada.

Conocer más es uno de los mandatos del tiempo actual

Los libreros-papelero latinoamericanos conocen muy bien sus calendarios de días especiales, los que recorren todo el año tendiendo un puente entre las temporadas escolares y, por lo mismo, proporcionan argumentos para mantener vivo el local. Los regalos navideños en muchos países del sur del continente, por ejemplo, de-jan su lugar a los útiles escolares y a los posibles re-galos para el Día del Amor y la Amistad, que pueden aprovechar al Día de la Mujer, poco después, para llegar a la que para muchos es la persona más importante: la madre, con su día especial en mayo. Está claro para los profesionales del rubro que los “días de” son parte del negocio. Lo que no siempre está tan claro es que, como decía el sabio Heráclito, “lo único permanente es el cambio”. El negocio cambia y debemos estar prepa-rados informándonos y conociendo lo que está suce-diendo en nuestra actividad.

Son tiempos en que no podemos confiar exclusiva-mente en la tradición y/o en la intuición, sin descartar-las. Los grandes retailers usan múltiples instrumentos que incluyen sensores, cámaras, hardware y software específicos que describen y analizan al comprador en el punto de venta. Se valen de los datos que comercia-lizan las grandes redes -una de las vertientes del llama-

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do big data- para conocer y predecir comportamientos. Los pequeños y medianos no tienen ni infraestructura ni presupuesto para emular lo que hacen empresas que venden miles de millones de dólares al año pero, por otro lado, tampoco necesitan imitarlos. Un registro or-ganizado de lo vendido y de todas las interacciones con el cliente, para los que existen hasta aplicaciones gra-tuitas que incluyen ERPs de primer nivel, puede darnos información utilísima que entre, otras cosas, puede des-cribirnos preferencias, hábitos y fidelidad de quienes nos eligen. La interacción en la nube también es impor-tante y proporciona siempre pistas respecto de qué es lo que están buscando nuestros potenciales visitantes/clientes, pistas que también pueden encontrarse en las publicaciones especializadas. Hay mucha información disponible por lo que la sugerencia es no ignorar da-tos de gran valor como los que proporcionan estudios específicos, aunque no se hayan realizado en el país en el que se vive, ensanchando la ventaja a favor de quie-nes tengan efectivamente la información y la usen para alumbrar el futuro.

Mirando la próxima década

Gracias a estudios como el realizado por Mastercard a nivel mundial, podemos saber que la mayoría de las pequeñas empresas no comercia electrónicamente por falta de recursos o conocimiento. No dentro de mucho esto ya no será posible y el contar con una vitrina que venda en la nube será una opción que no podremos elu-dir. Los potenciales regalos, por otro lado, ya no serán los mismos y esto lo adelantan ya diferentes investiga-ciones. Hace muy poco, la firma encuestadora Smarty Pants realizó una investigación con niños de 6 a 12 años en los Estados Unidos. La encuesta buscaba conocer cuales eran las marcas preferidas por los pequeños y los resultados fueron sorprendentes: iPad fue la mar-ca que más menciones acumuló, superando a una lista de marcas muy conocidas que incluía a Disney, Oreo y Crayola, para mencionar algunas. Sabíamos que las preferencias habían cambiado y las ventas indican la importancia creciente de artículos electrónicos como teléfonos, tabletas y accesorios, pero lo que investi-gaciones como estas advierten es que el camino que estamos siguiendo no tiene punto de retorno. En cinco años más estos niños serán adolescentes, y en diez ya serán mayores de edad que no visualizarán un regalo de la manera en que lo hacemos actualmente. Ya es-tamos más allá de la modernización que trajeron las grandes superficies y sus extensas ofertas físicas. Las vitrinas tienden a ser virtuales pero quienes compran son humanos que siempre valoran el que otro humano les preste atención.

Es momento de explotar el cara a cara, sin dejar de poner un pie en la gran red. A esto tenemos que su-

mar un componente inevitable que recién mencioná-bamos: el conocimiento de nuestros clientes que nos permitirá prever comportamientos en un espacio que cambia cada vez más rápido. Esto vale para todo lo que tiene que ver con la comercialización de regalos pero no se restringe a ellos, y puede pensarse para la ven-ta al detalle en general. Las tiendas librero papeleras tradicionales cuentan con una posición física que, con la progresiva saturación de espacios, se ha transforma-do en una ventaja difícil de equiparar. Para defenderla, deben construir también proximidad a otro nivel, con por lo menos una cabeza de playa en Internet y, sobre todo, hacer de la experiencia dentro de la tienda una experiencia agradable. Este último detalle es uno de los más importantes, como ha demostrado extensamente Apple, generando una multitud de imitadores o segui-dores. El entregar un regalo es un gratificante acto que debiera comenzar con una buena experiencia de com-pra. Y esta última se constituye con una oferta adecua-da -que tenga en cuenta la tendencia de la época- y con una verdadera buena experiencia de compra en el pun-to de venta que no necesariamente se identifica con lo que entendíamos como “buena atención”. La experien-cia de compra actual debiera comenzar por empatizar con el que llega y ofrecerle alternativas que denoten conocimiento de cada producto. Y esto no es un plan-teo estrictamente teórico, ejemplos como el de la “rein-vención” de Best Buy, aprovechando las ventajas que le proporcionan sus tiendas físicas junto al desarrollo de nichos difíciles de manejar en línea, nos muestran un camino posible.

Vender regalos puede llegar a transformarse en una actividad tan importante como vender útiles y suminis-tros. Siempre hay alguien a quien regalar algo signifi-cativo, sin olvidar que ese alguien, como lo demuestran las ventas del Día del Soltero en China, podemos ser nosotros mismos.

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Para definir a quién le venderemos un producto que se convertirá en un regalo, es necesario refrescar

algunos conceptos. Así podemos repasar que nuestro Cliente es aquel con el que mantenemos una relación comercial; mientras que al referirnos al Consumidor lo hacemos sobre quien consume productos no durade-ros (o servicios temporales) que se gastan o se agotan; por otro lado, El usuario es todo aquel que usa produc-tos duraderos (o servicios permanentes y renovables). También debemos aquí referirnos al Comprador, como el que paga y toma decisiones en el acto de compra (selección de opciones, especificaciones y atributos, presentación y empaque, análisis de valor y costo, for-ma de pago, etc.). La aspiración del comercio detallista es que un Comprador ocasional termine convirtiéndose en un Cliente habitual, esto se logra diferenciando una transacción aislada de una relación comercial de largo plazo. A ello apuntan diversos planes de fidelización que procuran mediante programas de acumulación de puntos, cupones y bonos, generar una clientela asi-dua y constante. Cuando disponemos de la ventaja de una atención personalizada, podemos diferenciarnos de otros canales y establecimientos, procurando que cada transacción sea aplicada como una pre-venta de la próxima.

Establecidas estas diferencias podemos colegir que, en la adquisición de artículos para regalo, el Com-

prador no es el mismo que va a usar o consumir el producto, sino que compra para otro que tiene una necesidad específica, aunque a veces ni siquiera tenga reconocida dicha necesidad, ya que no ha llegado a probar el producto y sus beneficios de uso.

Las técnicas modernas del retail analizan el compor-tamiento del comprador. Cómo compra, qué está bus-cando, para quién y por qué, resultan indicios relevan-tes a la hora de vender. Recordemos que la gente no compra productos per se, sino por lo que ellos repre-sentan en razón de satisfacer alguna necesidad.

En la actualidad quien compra un reloj pulsera no lo hace para saber la hora, lo que compra es una imagen que lo identifique, compra identidad o aceptación con un grupo o segmento de usuarios, compra estilo y ele-gancia. Este ejemplo se puede transpolar a lo que suce-de con los instrumentos de escritura, ya que cualquiera de ellos puede cumplir con la función de “escribir”, sin embargo se cuenta con innumerables opciones, que tie-nen preferencias entre los usuarios que los adquieren por sus atributos de duración, practicidad, innovación, imagen, moda, lujo u otros.

¿Quién es el cliente? Reconociendo­la­conducta­de­compra­de­artículos­para­regalo­

Consumidor, Usuario, Comprador y Clien-te son roles aparentemente similares. Su distinción contribuye a dirigir el mensaje adecuado a la persona correcta, y así ven-der mejor e incrementar ganancias.

No se compran productos para regalo, se compran emociones y reconocimiento.

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Entonces ¿qué busca un comprador de regalos?, éste no compra un simple producto que al fin y al cabo ni si-quiera va a usar él mismo, sino que compra un aconteci-miento, compra emociones, compra mensajes (te quie-ro, te respeto, te agradezco, etc.). Está comprando los significados de su manera de pensar y cómo el produc-to o la marca le representan, sobre lo que el producto en sí simboliza. También y principalmente, sobre cuánto conoce y comprende a quien recibe el regalo, sobre las necesidades, gustos y preferencias de esa persona re-ceptora del obsequio.

Puede pensarse que el cliente es el que va a escribir, el mismo que va a usar aquella estilográfica con pluma de iridio bañada en oro 18k, sin embargo quien se la regaló y pagó por ella, es el verdadero cliente con el que tene-mos la relación comercial, por ello es necesario dirigir la oferta al que compra para obsequiar y no solamente al usuario.

El comprador de artículos para regalo es un cliente dis-tinto, consecuentemente el mensaje de las caracterís-ticas de desempeño se debe reenfocar hacia las com-pensaciones de regalar, promoviendo el producto para quien no va a disfrutar de su uso, sino que mediante éste va a obtener agradecimiento, recordación, impac-to, sorpresa, reconocimiento, etc.

La calidad, las características, prestaciones y beneficios para el usuario no dejan de ser importantes en el pro-ceso de compra, pero también lo son en sumo grado la presentación y el empaque (si se quiere más comple-mentos, accesorios, lazo, tarjeta…) que convertirán al producto en un “regalo” personalizado, o dicho de otro modo: un acontecimiento memorable, una experiencia vibrante. Los fabricantes de artículos de escritura dis-ponen de presentaciones en elegantes estuches para regalo, en ocasiones también se pueden adquirir los es-tuches individuales por separado. Lo mismo ocurre con otras líneas, como los productos para bellas artes, que presentan versiones para regalo contenidos en refina-das cajas de madera lacada.Comprar un artículo para regalar a menudo involucra más esfuerzo que comprarlo para sí mismo, por un lado éste debe ser personalizado con envoltorio, lazo y tar-jeta dedicatoria, pero además -y principalmente- impli-ca una buena inversión de tiempo en la selección de la opción más adecuada. No se obsequia sólo un producto

físico, sino un mensaje simbólico que atañe el afecto de la relación personal. El proceso de compra puede generar ansiedad sobre si se está enviando el mensa-je correcto con la categoría de producto, marca, pre-cio, calidad; dudas sobre la opinión que la otra persona perciba de la utilidad del producto. En cierta medida la decisión revela el grado de conocimiento que se tiene sobre los gustos, intereses y preferencias de quien va a recibir el regalo.

Aunque quien regale conozca las necesidades y prefe-rencias de quien recibe el presente, en ocasiones puede que no domine temas como características y prestacio-nes de un producto específico.

Actualmente existe una creciente tendencia a comprar on line, sin embargo cuando se requiere asesoramiento en el proceso de compra, la tienda física adquiere un papel relevante para el comprador de productos para regalo, y los vendedores contribuyen a la construcción de una relación comercial perdurable, logrando la reten-ción de clientes mediante una atención personalizada. Es algo reconocido, por ejemplo por padres y abuelos que compran gadgets y accesorios de tecnología para los más jóvenes.

La librería-papelería es un lugar ideal para encontrar soporte y orientación en un proceso de compra a veces complejo. Esto también se da con instrumentos de es-critura, artículos para zurdos, marroquinería, artículos de escritorio y un amplio surtido complementado por efectos para regalo y expresión social.

En ocasiones la presentación y el empa-que cuestan tanto como el artículo mismo. Esto se debe a que son componentes re-levantes del valor percibido en un regalo.

Comprar un regalo puede generar ansie-dad, revela el conocimiento que se tiene sobre las necesidades y preferencias de la otra persona.

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Mientras los usuarios y consumidores finales casi siem-pre saben qué es lo que quieren comprar, por otro lado quienes regalan lidian indecisos en un maremágnum de opciones desconocidas. Sin un asesoramiento adecua-do, el proceso de compra podría transformarse en una situación incómoda y desagradable. Se precisan reco-mendaciones para saber qué comprar, para qué sirve, qué expectativa y satisfacción obtendrá del producto aquel que recibirá el regalo. La atención personal en tal caso es vista por el comprador como una fuente de valor, por ello es importante prepararse para recibir a esos clientes, que aunque no sean todos iguales tienen una cosa en común: están buscando el regalo perfecto.

Para guiar a la selección del producto apropiado, el de-pendiente o vendedor de la papelería juega un papel importante, interesándose por la situación del cliente y averiguando para quién está comprando, es decir quién va a usar el producto, su ocupación, edad, estilo de vida y de ser posible también sus expectativas. Es funda-mental la capacidad para observar, intuir y comprender las relaciones y personas con sus motivaciones.

En las actuales condiciones del mercado, las diferencias entre los productos y sus precios tienden a disminuir, se debe ayudar al cliente con información para valorar las opciones y sus atributos, aclarando diferencias de calidad, de prestaciones, de ahorro, de costos ocultos, resaltando las ventajas no percibidas de cada oferta, de modo que el cliente pueda sacar conclusiones y tomar decisiones que se ajusten mejor a cada necesidad. Las especificaciones técnicas deben resumirse en todo lo posible, centrándose en las ventajas y beneficios más que en las características. En lo posible destacar el va-lor de uso o disponibilidad y el valor de adquisición (que no es el precio). Los vendedores más versados preten-derán describir la satisfacción de regalar, el acto de en-trega del obsequio, las emociones gratificantes que se generarán en ese instante, la reacción de quien recibirá el presente, la recordación posterior cada vez que use el producto, el sentimiento de agradecimiento que per-dura, etc. La atención en la tienda física es una oportunidad para diferenciarse de la competencia, como también para

marcar la diferencia de una experiencia de compra asis-

tida (personal) de otra on line, sin que por ello una sea

mejor que la otra, simplemente son distintas experien-

cias con diferentes ventajas.

La atención personal causa un efecto de fidelización en

los clientes bien atendidos y se convierte en una ven-

taja competitiva. La ventaja competitiva es la que nos

diferencia de nuestros competidores u otros canales

comerciales, ya que demuestra que orientándonos a las

particularidades de cada cliente estamos haciendo algo

mejor que los demás, ésto influye en la ecuación de va-

lor del comprador, logrando que elija nuestra oferta por

sobre las demás.

La decoración y la disposición de los artículos para re-

galo dentro de la tienda durante las diferentes fechas,

son también otros temas importantes de análisis, como

también lo es la actividad que tenga la firma en la red

(Internet) donde los compradores pueden prever el tipo

de opciones que ofrecemos para regalar.

En temporadas de regalos muchos llegan a visitarnos,

sacar provecho de estas oportunidades no es fácil si

no se cuenta con en el conocimiento de producto y sus

aplicaciones, como tampoco sin la adecuada capaci-

tación en técnicas de ventas y atención a clientes. La

librería-papelería, como todo el comercio detallista, re-

quiere de preparación para desarrollar sus propias ven-

tajas competitivas.

Aunque estos compradores no sean igua-les tienen algo en común: todos están bus-cando el regalo perfecto.

Las diferencias entre los productos y sus precios van desapareciendo, el cliente bus-ca orientación para valorar las opciones.

El comprador de regalos brinda una opor-tunidad para diferenciar la experiencia on line de la compra asistida, en este caso como una ventaja competitiva.

ARTBERRY es una familia de productos desarrolla-dos por Erich Krause para fomentar, mediante el

juego, la educación y el crecimiento de los pequeños de 3 a 6 años. Con la ayuda de los productos de esta marca, el niño se desarrolla manifestando y formando sus habilidades desde una edad temprana, tal como lo sugieren las más modernas teorías pedagógicas.

Como sucede siempre con este fabricante, la calidad y seguridad son ejes fundamentales de la producción, tanto de su propia planta en Rusia, como de todas las fábricas certificadas que producen para la marca. Con-troles multietapa durante todo el proceso, garantizan el uso de materiales seguros, naturales y de la mejor calidad, que cumplen con las más exigentes normativas europeas y americanas.

El surtido de productos para niños de trabajo creati-vo ARTBERRY, disponible en papelerías y jugueterías, se divide en dos grupos: modelado y pintura, los que reúnen más de una centena de artículos que se comple-mentan y potencian entre sí.

Aparece una sección de conjuntos de juegos infanti-les dirigida al desarrollo integral del niño. La novedad de este año: una serie de conjuntos para la creatividad con figuras 3D para colorear. El ensamblaje de las fi-guras voluminosas es sencillo, no requiere el uso de pegamento y tijeras. El conjunto ofrece plantillas con personajes 3D para colorear, las instrucciones ilustra-das paso a paso y rotuladores de colores con tinta a base de agua.

Cada niño encontrará un conjunto que le será intere-sante. Las figuras al ser ensambladas se convierten en divertidos personajes, hadas, animales, el barco pirata y el reino. Los conjuntos se presentan en cajas de colores brillantes y son un regalo perfecto para el niño.

Toda la familia de productos ARTBERRY, empacada en materiales reciclables, esta libre de sustancias noci-vas, sales de metales pesados o pigmentos tóxicos. La presencia en el etiquetado especial del símbolo “CE” -entre otros sellos- garantiza la conformidad con los es-tándares europeos de calidad y seguridad.

ARTBERRY de Erich Krause, una manera de aprender jugando

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ofrece el empaque

Merletto cuenta con una amplia gama de productos dentro de los cuales se encuentra la línea de Ar-

tículos de Regalo que incluye: Bolsas de Regalo, papel seda, cintas, entre otros.

La marca ofrece un gran surtido de Bolsas de Rega-lo de diferentes tamaños y modelos para distintas oca-siones como: Cumpleaños, Baby shower, Navidad, para mencionar algunas fechas significativas. Todas los ar-tículos de esta línea mantienen siempre un valor agre-gado lo que las hace más atractivas para un amplio rango de clientes.

Las bolsas de regalo de formas simétricas son ela-boradas con material de alta calidad. Aparte de su cui-dadosa elaboración, el papel en sí le da a los regalos contenidos en ellos una apariencia inigualable

Las bolsas de regalo se ven habitualmente en cum-pleaños, fiestas, bodas, navidad, bautismos y otras

adecuado para cada regalo

festividades en las que se regalan cosas personales a otras personas. Este tipo de empaques son ideales para mantener la intriga y la sorpresa, además de utili-zarlos también para proteger al objeto que se encuen-tra dentro.

Las bolsas Merletto tienen distintas decoraciones, lo que facilita el encontrar la que se ajusta más al obje-to que se compra, encontrando siempre el motivo jus-to que complementa el regalo, además de protegerlo. Las bolsas de regalo pueden doblarse en forma de so-bre para facilitar su apertura y también para que se pueda colocar el objeto que se encuentra dentro de ella de una manera más sencilla y cómoda.

Merletto es una marca reconocida por su variedad y calidad con una fuerte presencia en América y en nuestra región en particular. Su evolución ha genera-do un rápido crecimiento que ha dado como resultado un gran posicionamiento en el mercado.

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Navidad Un libro, una película, un lápiz, un computador, una memoria, un cuaderno, una maleta, un dicciona-

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Una Panamericana que siempre está a tu lado para satisfacer tus necesidades, una Panamericana que está siempre dispuesta a atenderte de la mejor ma-nera, una Panamericana que día a día llega a más ciu-dades del país, una Panamericana que crece contigo.

Una Panamericana que hoy cumple 50 años y le da gracias a sus clientes por preferirnos y hacer de esta compañía 100% colombiana una de las marcas más queridas por los colombianos.

¡Gracias Colombia!

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Ayuda a expresar losverdaderos sentimientos

La temporada paraobsequiar ya está aquí!!

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emocionantes ideas de LUXOR.Y ayude a multiplicar laalegría de dar y recibir

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Stand No. C19 en el Hall 4.0 Fecha: 31 Ene al 3 Feb 2015

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ORES

, regalos originales y de calidad en empaques exclusivos

La temporada festiva está a la vuelta de la esquina. Es nuevamente el momento para que todos pue-

dan seleccionar los regalos, no sólo para su familia, amigos y seres queridos, sino también para ellos mis-mos... para expresar sus sentimientos más íntimos.

Cuando se trata de expresar el afecto o la celebra-ción de la vida con sus seres queridos, colegas o so-cios, siempre hay una manera simbólica de expresar, lo que puede ayudar a decir mucho más que un millón de palabras.

Luxor, un líder mundial en instrumentos de escritu-ra y para colorear, ofrece una amplia gama de muchas de esas ideas. Nada lo dice mejor; nada lo dice más elocuentemente que un atractivo y estéticamente di-señado bolígrafo Luxor, desde su rango metal de co-lección... un regalo de buen gusto presentado en un exclusivo empaque para mejorar la experiencia y la alegría de recibir un regalo.

Cada bolígrafo de la colección es una perfecta com-binación de diseño elegante y un acabado exquisito, ayudando no sólo a escribir, sino también a hacerlo con estilo.

Iniciado en 1992, Luxor International Pvt. Ltd. es uno de los más grandes exportadores de instrumentos de escritura y para colorear de la India, con exportacio-nes a 86 países.

Actualmente, los bolígrafos Luxor son populares en EE.UU., Canadá, Rusia, Australia, América Latina y en los países de toda Europa, África y Oriente Medio.

En lápices para colorear, Luxor no abandona su afán por innovar con productos que son atractivos y di-vertidos desde el empaque. Esta actitud ha permitido crear estimulantes productos de Arte y Hobby que son ideales para regalar.

Los productos Luxor son un regalo perfecto para los jóvenes con mentes creativas, en una variedad irre-sistible de colores, vívidos y vibrantes, con originales formas, listos para dar rienda suelta a la imaginación.

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Finalmente, la serie “Elegance” combina elementos clásicos con colores modernos e interesantes detalles. Ésta colección es ideal para dar el primer paso hacia el mundo de la escritura fina de la más alta calidad.

Toda esta línea de escritura fina, se complementa con elegantes estuches de piel y la serie de tintas “Edels-tein” (traduciéndose del alemán como “Piedra pre-ciosa”). La característica única de estas tintas es que ofrecen ocho brillantes colores en una presentación de cristal que brinda placer al tacto del usuario. Más atrac-ción para los coleccionistas: la tinta del año sólo está disponible por un periodo de tiempo limitado.

Así que si conoce de calidad, seguramente apreciará las plumas finas y complementos de la marca Pelikan, mismas que por sí mismas se convierten en una joya única que brinda placer para la escritura de los usua-rios más exigentes.

Estamos próximos a la temporada decembrina, don-de obsequiar se convierte en un acto de placer. Si so-mos de aquellos que buscan un obsequio con carácter, personalidad y único, Pelikan ofrece una excelente op-ción con la línea de escritura fina.

En el top, se encuentran los modelos “Limited”. De-nominados así porque se producen una sola vez y con un tema propio en cada edición. Éstas plumas se nu-meran individualmente y el uso de materiales precio-sos es generoso, además de presentarse en estuches creados a propósito para cada ejemplar.

La colección “Premium” está integrada por instru-mentos de escritura con plumín de oro, ya sea de 14 o 18 quilates. El pilar clásico de esta colección es la Souverän, disponible en una variedad de formatos y combinaciones de colores con guarniciones en oro y plata. Eventualmente, se lanzan ediciones limitadas bajo este grupo.

Para ésta época,una joya poco convencional

Víctor OlveraAnalista de marketing exportaciones

Pelikan México S.A de C.V

El grupo de Industrias Kangaro, fundado en 1958, comenzó fabricando perforadoras y luego añadió a su producción

grapadoras, grapas, sacagrapas y otros artículos. Reciente-mente, el fabricante ha expandido su gama de productos de oficina a la línea de hardware y ha iniciado la fabricación de grapadoras de pistola profesionales que pueden incluirse en la categoría de productos DIY (Do it yourself–Hágalo usted mismo).

Hoy, Kangaro se sitúa como una marca claramente reco-nocida en el mundo papelero. Es el más grande productor de su clase en India y cuenta con un portafolio internacional en crecimiento, que incluye asociados internacionales que le permiten tener presencia en más de 100 países. Es, además, proveedor OEM (Fabricante de Equipos Originales) para mu-chas marcas privadas internacionales.

Desde el principio la compañía ha crecido en sus operacio-nes y rendimiento, principalmente por su compromiso con calidad y rapidez de respuesta a las necesidades del mercado con productos innovadores y de valor agregado.

Kangaro tiene en su infraestructura un Centro de Investi-gación y Desarrollo muy bien equipado e instalaciones ultra modernas que utilizan el software más actualizado, control numérico computarizado para cortes de alambre, fresadoras y otras máquinas y equipos de precisión, lo que le da la flexi-bilidad de desarrollar cualquier ítem de acuerdo a las especi-ficaciones de los clientes.

Además sus plantas están equipadas con maquinaria de última generación, todas las unidades están verticalmente in-tegradas y hasta la más pequeña operación se realiza en sus propias fábricas, desde la parte más sencilla como resortes, remaches y otros elementos menores, hasta componentes multipartes complejas. Esto le permite mantener la calidad requerida y deseada en el mercado internacional y le ha per-mitido extender su merecido prestigio.

Como el empaque juega un importante papel en la indus-tria, Kangaro se ha propuesto ofrecer sus productos en atrac-tivas presentaciones en forma de blisters, contenedores plás-ticos o sets de productos de papelería.

Avanzada tecnología y control total de los procesos de producción le permiten la fabricación de marcas privadas más exigentes.

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Máxima calidad para artistas

Se avecinan las últimas fiestas de este año. Esta es una época que siempre es muy bienvenida, porque no sólo trae tranquilidad y recogimiento, sino

que también ofrece tiempo para las cosas importantes de la vida. No importa si hablamos de amigos, de la familia o de la dedicación intensiva a una afición.

Para la afición “dibujo y pintura”, los artistas profesionales y los aficionados encuentran con la marca CRETACOLOR todo lo que puedan desear, incluidos magníficos sets de regalo. Como uno de los últimos productores europeos de material para artistas, cuenta con la experiencia y tradición de varias décadas. Con su extenso surtido, CRETACOLOR cubre todo el ámbito de aplicaciones de la pintura y el dibujo, ya se trate de lápices de grafito, cretas pastel o lápices de arte acuarelables. La marca siempre sabe sorprender con nuevos sets y nuevas composiciones de productos que seducen no sólo a artistas profesio-nales, sino también a principiantes en el mundo entero.

Uno de los sets de regalo más apreciados de Cretacolor es la Black Box. Este set de carboncillos y lápices de dibujo de 20 piezas contiene los principales productos de carboncillo, así como grafito Monolith para croquis, bocetos y ejecución. Tampoco pueden faltar los accesorios. La Black-Box está disponible en un elegante estuche de metal.

También el set Artino es muy popular entre artistas aficionados. El set ofre-ce un equipamiento básico con materiales para dibujos y bocetos y contiene lápices de arte, tales como grafito Monolith, Nero, carboncillo, creta blanca, sanguina grasa, sepia claro, barrita de sanguina quemada y carboncillo para croquis, además de difumino y goma maleable.

Los productos CRETACOLOR se desarrollan en estrecha colaboración con artistas y se adaptan así continuamente a las exigencias del tiempo. Unos con-troles de calidad eficientes, una cuidadosa selección de las materias primas y una experiencia de varias décadas, ofrecen al cliente siempre la seguridad de obtener la máxima calidad.

¡Todo el equipo de CRETACOLOR le desea unas maravillosas fiestas y lo mejor para el nuevo año!

Cretacolor, Vienna. A Passion For Pencils.

www.cretacolor.com

FELICES FIESTAS Y LOS MEJORES DESEOS POR EL NUEVO AÑO!

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Consolidando un formato que ha demostrado su eficacia durante casi una decada, concluyó exito-

samente la novena edición del Marketplace Américas en Miami, un encuentro en el que participaron los principales compradores y vendedores del sector. Esta edición contó con el experimentado productor europeo Bi-silque como sponsor oficial, quien expuso su amplia oferta, incluyendo productos de última generación.

En un tiempo en el que las comunicaciones se agilizan y el intercambio comercial es cada vez más eficiente, la necesidad de construir relaciones demandan experien-cias que reúnan lo mejor que provee el mundo actual: la tecnología contemporánea unida a la posibilidad de compartir un mismo espacio con quienes construyen desde diferentes perspectivas el sector librero papele-ro. Citas predefinidas, a las que se acude conociendo a la contraparte gracias a la información proporcionada por los organizadores, posibilitan transformar cada mi-nuto del Marketplace en tiempo productivo, realizando contactos y definiendo negocios que de otra manera podrían demandar meses de intercambio y viajes espe-cíficos.

Todas las actividades del Markeplace aportan posi-tivamente, incluyendo los espacios de distensión que permiten lo que las mejores técnicas de comunicación no pueden lograr: compartir experiencias y emociones, acercando a quienes participan y demostrando que un grato momento puede ser el complemento perfecto que permite consolidar relaciones, base fundamental de todo intercambio humano.

La novena edición tuvo lugar desde el 10 al 13 de noviembre en el DoubleTree by Hilton Miami Airport & Convention Center de la Ciudad de Miami, Estados Unidos.

Concluyó exitosamente la novena edición del Marketplace Américas

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Así se vivió en Miami el MarketPlace

Después de dos días intensos y muy agitados, los participantes subieron al crucero. Se veía en sus rostros la tranquilidad del deber cumplido. Una vez a bordo conversaban relajados

mientras compartían una copa, pero ya no de negocios, sino de temas ajenos a los menes-teres de la oficina, de la empresa. Esa es la diferencia, el Marketplace de las Américas ha brindado además eso, la camaradería, la unión entre personas que ya tienen algo en común y que por vivir en distintos países no existía.

La noche era templada, lo suficiente para no acalorarse en la bahía rodeada de elegantes edificios, y para no enfriarse con la brisa marina que se acentuaba con la velocidad de la em-barcación. Luego de un rato, la comida estuvo lista, la cena a bordo, y la gente se sentó junto a sus nuevos amigos“¿cuántos hijos tienes?”, “mañana vamos de shopping ¿quién viene con nosotros?”, se escuchaba entre murmullos y risas. De repente el ambiente ha mutado de relaciones de negocios a pura camaradería.

Dos días atrás llegaban la mayoría de participantes, algunos se encontraron en recepción y saludaron afectuosamente, pues ya se conocían de años anteriores, justamente en este ambiente único, que ellos mismos han creado.

Comenzó todo el lunes en el ̈ Registration Point” junto al front desk del hotel. Miembros del staff entregaban el material de trabajo a las empresas participantes. Luego los fabricantes, con estilete en mano abrían sus cajas y mostraban su faceta creativa decorando sus booths de la manera más llamativa para exhibir sus productos, era todo un arte, el salón con un predominante color rojo fue adquiriendo vida y preparándose para el ambiente de fructíferas conversaciones que vendrían los días siguientes.

El jazz se tomó la noche de bienvenida. Con música en vivo y al aire libre los participantes se sirvieron unas copas y algo de comer. Con la presentación del staff que facilitaría el evento, se cortó el lazo (figurativamente) y se inauguró la novena edición del Marketplace of The Americas.

Al otro día las caras empezaron a hacerse familiares o conocidas. En el restaurante, durante el desayuno, muchos se saludaron y compartieron la última taza de café antes del comienzo de las reuniones. Se venía el arranque, para los amantes del fútbol, se podría decir que el Marketplace de las Américas es algo así como el Mundial: se espera mucho para que comience, todos quieren estar, el momento de espera más largo son los últimos minutos antes del toque inicial, y con el silvato del árbitro (en este caso el sonido de un “booong”) comenzó el partido.

No es una feria, es un evento para hacer negocios. Los fabricantes tienen sus stands, cada uno está numerado y tie-ne el nombre de su compañía, no hay gente deambulando sin rumbo fijo, nadie hace fila para obtener una entrevista, todo está organizado con un horario preestablecido de manera que todos los buyers se sientan una vez en cada booth y cada vendor entrevista una vez a cada cliente o potencial cliente.

Después de llegada la hora cero, el tiempo vuela, corre, pasa rápido. Estás sentado al frente de alguien y de repente escuchas los parlantes con los diferentes sonidos que indican el ciclo de las citas, termina una y ya comienza otra de nuevo. Es un mundo interesante con diferentes maneras de expresarse, con personas muy abiertas y otras, un tanto reservadas, diferentes idiomas y diferentes acentos, pero una sola idea, ¨hacer negocios¨.

Predomina el murmullo del vendedor que se esmera por explicar las características y beneficios de sus productos y su empresa, y del comprador que se interesa y consulta. Preguntas van, preguntas vienen, empresarios van, empresa-rios vienen y todos con una agenda previamente organizada que permite que todo fluya.

Regresemos a la embarcación, donde después de la cena hubo tiempo para el baile, entonces algunos hicieron gala de sus dotes de danzantes, fue un momento de mucha diversión, unos brindaban otros filmaban o sacaban selfies con sus nuevos amigos. Definitivamente un ambiente único.

Algunas compañías ya han participado varios años y han elegido al MarketPlace de las Américas, como una herra-mienta importante para hacer negocios. Para quienes fue su primera vez, quedaron sorprendidos, calificándolo como algo diferente y, como en un Mundial de fútbol, esperando la próxima edición, especial por ser la Décima, para hacer negocios y para hacer amigos.

El crucero se acercaba nuevamente al muelle y muchos empezaban a sentir nostalgia, pues se estaba acabando un momento que además de haber brindado la oportunidad de ampliar posibilidades de negocios, ha construido grandes amistades. Por eso Marketplace de las Américas es diferente, porque ofrece la oportunidad no sólo de hacer negocios, sino de estrechar lazos entre naciones, entre empresas, entre personas.

Al día siguiente, mientras hacían el checkout en recepción, con grandes maletas y la tranquilidad en su rostro de haber finalizado con éxito, quienes se encontraron allí se despidieron, esperando verse el próximo año. Otros busca-ban a alguien en especial para saludar y desearle suerte. MarketPlace de las Américas es más que hacer negocios, es generar lazos que perdurarán y emociones inolvidables ¿Te lo vas a perder?

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Maped es una empresa familiar que ha integrado la concepción del produc-to, su diseño y fabricación desde 1947. Independiente, con perspectivas a largo plazo, la empresa cuenta con una sólida cultura de la innovación y una constante capacidad de respuesta para ofrecer a los clientes soluciones eficientes y rentables. Una distribución en 130 países y una amplia cober-tura del mercado permiten a Maped ser una empresa líder de su ramo en el mundo.Jacques Michaux, director de desarrollo internacional (izquierda),

Bernard Roux de Bézieux, director de marketing (derecha)

¿Cómo­Maped­aborda­el­tema­de­la­innovación?La innovación es parte del ADN de Maped. El diseño ori-ginal y las funciones extras o divertidas para el placer y la comodidad de todos, es la búsqueda constante que impulsa y motiva a Maped en su concepción de la in-novación. Nuestro sólido equipo de investigación y de-sarrollo en conjunto con los jefes de producto es muy productivo. ¡Tenemos un gran número de nuevos pro-ductos en proyecto para los próximos años! El proceso de innovación sigue un protocolo establecido, a la vez progresivo y precursor. Obviamente tenemos la suerte de poder capitalizar sobre casos exitosos, los mismos que nos incitan a investigar aún más sobre los hábitos y nuevas tendencias de nuestros prospectos. Además de ofrecer diseño y funcionalidad, los productos de

Maped son educativos y divertidos. ¡Sobre todo cuando se trata de concebir productos “Back to School” para los adolescentes en búsqueda de productos inteligentes que captan su curiosidad! Para el mercado de Oficina, el planteamiento es un poco diferente. Maped tiene que combinar el diseño con un factor “técnico-superior”, vinculado con un cierto nivel de rendimiento esperado. Son productos que pueden ser expuestos a un uso in-tensivo.

¿Cómo­Maped­considera­a­su­competidores?Mientras algunos competidores tienen una verdadera política de innovación, otros caen en el descrédito al momento de reivindicar novedades porque se sabe muy bien que van a buscarlas en Asia y luego afirman que

Maped sigue sorprendiendo al mercado con su crecimiento en latinoamérica

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son novedades suyas por solo inscribir el nombre de su marca en el empaque. ¡Pero lo malo es que esos mismos productos se encuentran en otros mercados con otras marcas! Muchas veces Maped es víctima de su éxito. ¡Copiada pero nunca igualada! Nosotros luchamos fe-rozmente contra esas prácticas con el fin de proteger tanto nuestra distribución como al consumidor final, cuya confianza en Maped no puede ser cuestionada.

¿Piensan­lanzar­nuevos­productos­este­año?¡Muchos! De hecho, muchos de nuestros nuevos pro-ductos de colores explotaron totalmente este año en términos de ventas. Se debe a la línea que desarrolla-mos y a la calidad de los pigmentos que utilizamos.Rediseñamos también por completo nuestra oferta de grapadoras y perforadoras básicas de oficina. Tienen definitivamente un diseño mucho más moderno, inspi-rado por ejemplo por líderes de la industria automóvil. Por último, con nuestros productos de escritura, Maped está reinventando las plumas o los lápices de uso coti-diano, con un aspecto elegante y una escritura extre-madamente fluida.

Nuevos­lanzamientos­facilitados­por­sus­unidades­de­producción­a­través­del­mundo…­Es correcto. Nuestros productos son “Made in Ma-ped”, lo que significa que se fabrican en nuestras plantas de China, Francia, Alemania, México y Argen-tina. Nuestra planta más grande se ubica en el su-burbio de Shanghái donde nos establecimos hace más de 20 años. Esta planta mide un poco más de 40,000 m2 y cuenta con las últimas tecnologías y los mejores procesos de producción. El know-how de Maped tiene más de 70 años de experiencia. Nuestras inversiones de largo plazo en diferentes lugares del glo-bo nos dan una forma única de poder atender a nues-tros clientes de la mejor forma.

Para­muchos,­ la­calidad­de­Maped­es­una­promesa:­¿cómo­tratan­este­aspecto?En Maped, la calidad es de suma importancia. Dedica-mos mucha atención al control de calidad. Todos los productos Maped están sometidos a una serie comple-ta de pruebas. Por ejemplo, algunas gamas de nuestras tijeras vienen con una garantía de por vida. Maped es uno de los pocos fabricantes en su ramo que ofrece una garantía sobre sus productos. Copias “Lookalike” intro-ducidas por comerciantes pocos escrupulosos son muy engañosas al respecto y nos aseguramos de que no haya confusión entre los que son los productos Maped

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originales y los que no lo son. La gran mayoría de los minoristas lo saben y no se asocian a este tipo de prác-ticas comerciales. Un número creciente de los actores principales de la distribución visitan cada año nuestras plantas: así ganamos las mejores certificaciones y audi-torías internacionales.

¿Cuál­es­la­evolución­de­Maped­en­términos­de­ven-tas?Nuestra trayectoria de crecimiento ha sido ininterrum-pida desde su creación en 1947. Ahora estamos en más de 130 países en todo el mundo. Esto se debe a todo lo que comentamos anteriormente, pero también a una inversión comercial fuerte. En América Latina nos gus-ta particularmente nuestra fuerte dinámica, sobre todo ahora que hemos duplicado nuestra presencia con un equipo de dos Regional Managers; Javier Farace se ubi-ca en Argentina y cubre Suramérica. Thomas Bommert está basado en México y cubre Centroamérica y el Ca-ribe. Nuestra red de socios exclusivos se ha dedicado a

construir la marca en los últimos años y es muy sólida. Contribuye al desarrollo de nuestra participación de mercado en todas las categorías que abordamos: com-pases, tijeras, gomas, sacapuntas, trazado, lápices de color, rotuladores, gouache, marcadores, grapadoras, perforadoras, escritura...

¿Cuál­es­su­ritmo­de­desarrollo­en­América­Latina?Nuestro desarrollo logra más del 25% por año. Nues-tras expectativas son el seguir con este ritmo por va-rios años! La promesa de Maped con sus distribuidores es el desarrollo de las ventas y de la rentabilidad. Para un distribuidor, es mejor comprar un producto que se vende que uno que plantea problemas de inventario a finales de la temporada… Y que arruinan la siguiente! Entonces nuestra actividad es de 12 meses sobre 12! lo que representa una ventaja competitiva no desprecia-ble en un sector fuertemente marcado por su imagen de temporalidad!

¿Tienen­planes­para­reducir­su­velocidad?No está para nada planeado! Nuestro objetivo es vol-vernos la marca preferida de nuestros distribuidores tanto como de nuestros clientes finales. Trabajamos muy duro en eso y vemos que vamos avanzando bien. Es un trabajo del día a día, y diario ganamos terreno con nuestros distribuidores que hacen un trabajo notable.

¿Cómo­Maped­apoya­esta­distribución?Apoyamos a nuestro socio exclusivo con la presencia de nuestros regional managers (programación, capa-citación de la fuerza de ventas, visitas combinadas a las cuentas principales, eventos especiales...) Cons-tantemente hay programas de novedades genuinas, y nuestro mejor nivel de servicio durante todo el año. Or-ganizamos también una exitosa campaña televisiva de promoción. Además de esto, vamos a entrar en la próxi-ma temporada con un plan de comunicación en Améri-ca Latina que nos va a aportar más brand awarness y que va a estimular positivamente las ventas. Este es un paso decisivo que pone a Maped en contacto directo con los consumidores Latinoamericanos.

¿Y­en­qué­consiste­el­media­plan?Va a empezar en enero y durará 3 meses. Nuevamen-te: es un plan de inversión masivo que es un soporte para todos nuestros agentes que confían en Maped como marca. Creen en ella, y reconocen también sus atributos de marca winner. La distribución puede tener confianza en esperar mejores retornos sobre inversión sobre Maped.

CONTACTE­A­MAPED a través de nuestros gerentes regionales Thomas Bommert (tjmbommert@mapedsil-co.com) y Javier Farace (jfarace@maped.com.ar)

Visite nuestro canal en YouTube MAPED­INTERNATIONAL

https://www.youtube.com/watch?v=IiS8qswzkQ-Q&list=UUXEYycNaBZDPAUylUQ4P—w­­

Thomas­Bommert­& Javier­Farace, Maped Latin America Regional Managers

140307AP_FLUO CLASSIC.indd 1 26/03/14 09:59

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, productos de organización para cada necesidad

La demanda de productos de organización de oficina crece cada año y, por esto mismo, Acrimet siempre

está mejorando y aumentando su línea de organizado-res.

El expositor modular Acrimet es una versión particu-larmente exitosa. Siendo un organizador modular, los consumidores pueden comprarlo según su necesidad. Viene con soportes, lo que permite que se pueda colgar en las paredes o puestos de venta, y también provee los tornillos que se fijan en las paredes.

El organizador vertical es una variación del ya tradi-cional Organizador Oficina -un éxito de ventas- dirigido al usuario que quiere ver el contenido del organizador. Cuenta con tres divisiones, organiza de manera prácti-ca múltiples temas y ocupa poco espacio en el escrito-rio.

El organizador horizontal es una variación del expo-sitor clásico. Permite ver el contenido horizontalmente

y es totalmente transparente, lo que es ideal para la presentación de folletos, catálogos y cualquier material impreso.

La organización del mercado de productos ha mos-trado un crecimiento constante en los últimos años. Usar un organizador no es sólo una manera de mante-ner el medio ambiente más limpio y agradable. Es una cuestión de gestión del tiempo. Los productos Acrimet son ampliamente utilizados para organizar de manera práctica, funcional y hermosa a su espacio.

Acrimet se esfuerza por la alta calidad y el acabado de sus productos, lo que garantiza una alta durabilidad y sofisticación en el ambiente de trabajo. Una bandeja Acrimet por ejemplo, tiene el doble de espacio para al-macenamiento y tiene casi el doble del material en su fabricación que otros que se encuentran en el merca-do. La diferencia que proporciona la calidad y el aspec-to del producto es grande y claramente comprobable.

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PrintON Calidad que se ve…PrintON es una marca de consumibles compatibles

para impresión. Creada en Venezuela por venezo-lanos, logra en corto tiempo ser líder en fabricación de productos para afamadas marcas del mercado como HP, Samsung, Canon, Epson y Lexmark.

Durante sus primeros 5 años cuenta con más de 900.000 productos vendidos, lo que demuestra el re-conocimiento a su alta calidad y confiabilidad.

Certificaciones­de­calidadPrintON es la única marca de consumibles compati-

bles a nivel mundial que posee 5 certificaciones que avalan su calidad.

-El certificado REACH de regulación de pro-ductos químicos, nocivos y perjudiciales al medio ambiente en beneficio de las personas.

-El certificado ROHS de control y restric-ción de uso de 6 sustancias peligrosas para reducir el impacto ambiental y de salud.

-Certificación ISO 9001 que demuestra su preocupación por mejorar las formas de re-ducir el impacto con el medio ambiente.

-Norma ISO 14001, que define pautas de administración y mejoras de calidad en pro-ductos.

-Certificación STMC, que especifica es-tándares en testeos y métodos de evalua-ción de cartuchos y su rendimiento.

Componentes­y­variedadLos componentes de sus productos provienen de fá-

bricas exigentes a nivel mundial. Aunque son ensam-blados en China, las partes que los integran tienen distintos orígenes. Polvos de Tóner: Japón; Cilindros de Impresión: Alemania; Chips de Circuitos: Taiwán; Tintas

Líquidas: Corea del Norte; Papel Fotográfico: Indonesia; Papel Bond: Brasil.

Es la única marca Latinoamericana con más de 586 productos en su portafolio en las siguientes catego-rías: Cartuchos de Tinta y de Tóner, Botellas de Tinta Líquida, Sistemas de Tinta Continua, Papel Fotográfico Glossy, Adhesivo, Sublimación y Papel Bond.

Antecedentes­de­la­marcaPrintON nace ante la necesidad de cambiar los esque-

mas de comercialización que se venían manejando en el mercado. Las marcas originales comenzaron a bajar los precios de sus impresoras y a colocar menos tinta en sus cartuchos. Es cuando sus fundadores los hermanos Felice y Raffaele Valentino (12 años como mayoristas de marcas originales), se dieron cuenta que el negocio con las grandes marcas era cada vez más asfixiante en los márgenes de comercialización, además de provocar una ruptura en la cadena de distribución cuando éstas negociaron directamente con las cadenas de retail de-jando de lado a los mayoristas autorizados. Ante este escenario de bajas ganancias los Valentino propusieron nuevos lineamientos de respeto a mayoristas y distri-buidores y nuevos márgenes de comercialización que mantuvieran un nivel saludable para el sustento y cre-cimiento del canal individual y corporativo.

Crecimiento­y­marketingDesde hace 5 años, PrintON ha crecido a un ritmo

del 34% anual, por lo que cuenta con distribuidores en Panamá, Venezuela, República Dominicana, México y Surinam, a los que se sumarán próximamente los de Ni-caragua, El Salvador, Honduras, Guatemala y Colombia. También proyecta efectivas estrategias de mercadeo, marketing y publicidad, con presencia en diferentes medios de comunicación nacional e internacional.

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Brands adquiere Optrix, la innovadora compañía que ha hecho posible utilizar el móvil incluso realizando los deportes más extremos

Con­esta­nueva­adquisición,­Fellowes­busca­ponerse­a­la­vanguardia­de­la­innovación­para­dispositivos­móviles

Hannover, 22 de octubre de 2014: Fellowes Brands, a quien pertenece Fellowes GmbH, ha anunciado la adquisición de la empresa californiana Optrix Inc. quien ha revolucio-nado el mercado de la tecnología para deportes extremos.

Optrix fue creada en 2010 cuando su fundador John Willenborg, gran fanático de las carreras de motocross, olvidÓ su cámara antes de un evento. Rápidamente se le ocu-rrió afianzar su iPod® al manillar de su moto con cinta aislante. Cuando Willenborg descubrió la gran calidad del video que había creado comenzó a tomar forma el con-cepto de Optrix.

El sistema desarrollado por Optrix se basa en una carcasa impermeable para el Ipho-ne® que cuenta con varios accesorios y lentes intercambiables para mejorar la calidad de la cámara. Este sistema permite al usuario hacer videos o tomar fotografías en gran variedad de situaciones extremas como hacer surf, buceo, snowboard o circuitos de tirolinas. La tecnología desarrollada por Optrix también permite al usuario escribir y publicar estos videos e imágenes en redes sociales en el mismo momento de realizar-los sin necesidad de sacar el Iphone® de la carcasa protectora.

Con la adquisición de Optrix, Fellowes busca darle un nuevo enfoque a su gama de ac-cesorios móviles adaptándose a las necesidades y hábitos de los consumidores, quie-nes en su mayoría utilizan su Smartphone para tomar fotografías o hacer vídeos de forma habitual. Optrix supone un paso más y ofrece a estos usuarios la oportunidad de inmortalizar momentos que hasta ahora no era posible capturar con un Smartphone.

Al día de hoy, la mayoría de los consumidores no conocen Optrix, sin embargo Fellowes dispone de los medios y herramientas necesarias a nivel mundial para llegar a los consumidores y mostrarles todo lo que Optrix puede ofrecerles, según ha asegurado el Consejero Delegado de Fellowes Brands, John Fellowes.

Fellowes va a integrar Optrix en su división de accesorios móviles Body Glove® y será lanzada en Europa/Export a principios de 2015. Toda la información sobre Optrix está disponible en www.optrix.com.

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cortos regionales

Venezuela: “Así pintan los niños” El arte de los niños venezolanos ya se encuentra en Japón

Organizado por Pentel Venezuela, se desarrolló en Oc-tubre, la edición Nº 45 del concurso “Así pintan los niños”.

Este certamen fue creado hace 45 años por la Funda-ción para la Educación Artística Biiku Bunka KyoKai de Japón y ha contado siempre con la activa colaboración de Pentel. Pueden participar niños de 5 a 15 años de edad uti-lizando cualquier tipo de material, incluyendo creyones, acuarelas, óleos, acrílicos y marcadores, entre otros. El tema es libre y se permite sólo una obra por niño.

Todas las obras han sido ya enviadas a Japón, donde serán evaluadas por un jurado internacional y serán pos-teriormente exhibidas en Tokio y Osaka, entre otras ciuda-des. Además de las distinciones que entregará el jurado, los ganadores recibirán atractivos combos con productos de la marca Pentel.

Colombia: Distribuciones Edal presentó la renovada oferta de Rapid

Distribuciones Edal presentó las novedades de Rapid para Colombia en un evento al que asistieron ejecutivos internacionales de la marca.

Asistieron a este encuentro, representando a Rapid, Nathan Slochowski, gerente de ventas para Latinoamérica de Rapid y Francisco Díaz, asesor de marketing, quienes juntos a los ejecutivos de Edal recibieron a los más importantes clientes del seg-mento de ferreterías y almacenes de cadena espe-cializados, a los que presentaron la renovada oferta de la marca.

El evento se llevó a cabo tanto en la ciudad de Bogotá como en Barranquilla, con una excelente asistencia de clientes y gran acogida para los nue-vos productos. El éxito de la presentación ha motiva-do su réplica en otras ciudades colombianas.

Perú: Utilex abrirá dos nuevas tiendas en centros comerciales

Como lo había anunciado, la cadena de tiendas del Grupo Continental afirmará su presencia en centros comerciales y prevé abrir dos nuevos locales en estos espacios para la temporada escolar 2015.

“Estamos observando espacios en Lima moderna: San Borja, Miraflores o Surco. Actualmente, tenemos seis locales entre puerta a calle y en malls”, confirma Rodolfo Salas, gerente comercial de Continental.

Cada local tendrá una inversión de U$ 300.000 y Continental espera tenerlos operativos durante los meses de venta escolar del próximo año.

Confirmando el crecimiento del grupo a diferentes niveles, la empresa con base en Lima informó que recientemente ha amplia-do su capacidad de producción con la inversión de U$ 500.000 en maquinarias que permitirán el lanzamiento de cuadernos con relieves y accesorios.

Con una creciente presencia en el mercado peruano -sus ventas en el primer semestre crecieron 50%- Crayo-la planea abrir en el país una de sus tiendas Experience que, como su nombre lo indica, transmiten una completa y original experiencia con la marca.

La tienda sería la primera en Latinoamérica y la segun-da en el mundo, si se inaugura antes que la que está en construcción en Florida, Estados Unidos. “Tenemos un sólo centro Crayola Experience en Estados Unidos. En Perú estamos considerando abrirlo en un mediano plazo. Primero queremos que la marca sea más conocida y ten-ga una mayor participación de mercado”, señaló Carolina

Conde, jefa de Marketing de TDP Corp. Crayola.El centro previsto tendría un formato más pequeño que

su similar norteamericano y buscaría, en primer lugar, fa-cilitar la experiencia directa con los diferentes productos de la marca, potenciando la fidelización.

Pensando en las cercanas fiestas de fin de año, una temporada particularmente importante para Crayola en Perú, Conde expresó que priorizarán en su oferta al Aeró-grafo y al Creador de Plumones, así como sus líneas Color Wonder y My First.

La imagen corresponde al centro Crayola en Easton, Pennsylvania.

Perú: Crayola abrirá una de sus tiendas Experience

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Brasil: El Grupo Tigre compró la división de pinceles de Condor

La adquisición, particularmente significativa para el sector artístico, de manualidades y hobby de Brasil, le dará al comprador una participa-ción de mercado con la que superará a cualquiera de sus competidores.

De acuerdo a lo anunciado, la operación superó los 17 millones de dólares, aunque no está concluida hasta que se expida el Conselho Ad-ministrativo de Defesa Económica, el organismo estatal que revisa y autoriza las fusiones.

“Para el Grupo Tigre, la adquisición representa un importante paso del plan de expansión de la compañía en Brasil y en el exterior, con la ampliación de la oferta en el segmento de herramientas para pintura, con un portafolio más completo de productos a fin de atender a los mercados inmobiliario y artístico, además de la ventaja de aprovechar sinergias operacionales junto a los canales de distribución”, expresó la empresa compradora en un comunicado.

Para Condor, por su parte, la venta le permitirá enfocarse e invertir en su core business, potenciando el crecimiento de sus negocios de limpieza, higiene y belleza.

La operación continuará como hasta ahora, respetando las instala-ciones y procedimientos administrativos de cada marca, por lo menos hasta la decisión del CADE. El acuerdo prevé que la marca Condor pue-da permanecer en el mercado por cinco años más.

cortos regionalesNicaragua y Costa Rica: Intensa actividad de Chenson

El fabricante presentó sus nuevos diseños en di-ferentes exposiciones de Nicaragua y Costa Rica. Las novedades incluyeron nuevas licencias como la del popular Mario Bros, presente ya en diferen-tes productos.

En Nicaragua, donde ha experimentado un sóli-do crecimiento, Chenson estuvo presente por ter-cer año consecutivo en la Feria Escolar de Distri-buidora La Universal en Managua, que ya alcanzó su vigésima edición.

En Costa Rica, por su parte, Chenson participó en la Expo de Distribuidora Pirámide en San José y también en la reciente Feria Escolar.

Chenson, con una muy buena cobertura a nivel latinoamericano, cuenta con distribuidores en Gua-temala, El Salvador, Honduras, Nicaragua, Costa Rica, Panamá, Ecuador, Bolivia, Chile y República Dominicana. Una presencia que espera pronto extender a Colombia, Perú, Uruguay y Venezuela.

La imagen corresponde a la Feria Escolar de Distribuidora La Universal en Nicaragua

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cortos regionales

Perú: Continental prevé crecimiento en preventa de temporada escolar

Los profesionales del sector librero-papelero de Perú ya están trabajando en la fase de preventa, un período que representa más de un tercio de las ventas totales de temporada. Grandes distribuidores y fabricantes, como es el caso de Continental, ya están -desde septiembre- inmersos en el movimiento del año que se avecina.

De acuerdo a Rodolfo Salas, gerente comercial de Continental, el crecimiento en la temporada será de 10%, superando las dificultades que ocasionan el alza en los insumos y en el tipo de cambio. Las marcas que harán posible el crecimiento de Continental serán Mi-lano y Stanford, las que serán acompañadas por su re-cientemente incorporada línea de escritura.

La perspectiva de Continental es optimista y no des-cartan avanzar con crecimiento de doble dígito en la preventa, sin temer a la anunciada desaceleración de la economía. La dirección comercial de la empresa perua-na confía en la demanda cautiva que, en el caso de los distribuidores, podría dirigirse a marcas y productos de alta rotación que aseguren sus ventas.

Argentina: Rivadavia participó del Festival ECO en Tecnópolis

Rivadavia, la marca de Angel Estrada Argentina, participó del Festival ECO que se llevó a cabo del 24 al 26 de octubre en el predio de Tecnópolis en Buenos Aires.

ECO, en Argentina, es el primer encuentro masivo destinado a promocionar la importancia de llevar una vida saludable y vivir en armonía con el ambiente y la naturaleza. Su objetivo principal es celebrar las pe-queñas acciones individuales que generan beneficios importantes tanto para la vida de cada uno, como para el conjunto de la sociedad.

Rivadavia participó en este encuentro con acti-vidades en las que participaron niños y adultos: un cuentacuentos con el libro “Román y el Rey del Bos-que”, acompañado por una charla sobre FSC (Forest Stewardship Council) a cargo de Karina Carreras, ingeniera experta de la Asociación Civil Consejo de Manejo Responsable de los Bosques y Espacios Fo-restales.

Rodolfo Salas, gerente comercial de Continental

Argentina, Chile y Uruguay : BIC prepara temporada escolar 2015Los principales ejecutivos de las filiales de BIC en el Cono Sur se reunieron duran-

te tres días en Córdoba, Argentina, con el objetivo de definir estrategias y unificar criterios en vista a la próxima temporada escolar 2015.

En la convención, llamada “Escribiendo el Futuro”, se hizo hincapié en la necesi-dad de dar a conocer, por una parte, todos los productos que componen la familia Cristal, como también potenciar a su nueva línea de lápices de colores BIC Evolu-tion. Junto con lo anterior, las distintas filiales dieron cuenta de sus resultados y desafíos de corto y mediano plazo.

“Esta reunión fue muy importante para coordinar a los distintos equipos que con-forman cada filial y para confirmar que la compañía está implementando una es-trategia comercial alineada y enmarcada en los principios y valores que rigen a BIC en todo el mundo”, comentó Jorge Grondona, gerente general de BIC Región Sur.

Jorge Grondona, gerente general de BIC Regón Sur

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Colombia: El contrabando de útiles frena el desarrollo del sector librero-papelero

El problema del ingreso irregular de mercade-rías, es el más importante para el sector y afecta seriamente su desarrollo, de acuerdo al estudio de Comportamiento y Análisis elaborado por la Fede-ración Nacional de Comerciantes (Fenalco).

Las cifras son claras: el 36% de los comercian-tes situó al contrabando como el problema más grave; en segundo lugar se situó a la competencia (33%); y la seguridad quedó relegada a un tercer lugar con 14%. Aunque el contrabando ha dis-minuido en relación al año anterior, en la prime-ra mitad del año se incautaron más de 542.000 productos, casi la mitad lápices (44%), la mayoría procedentes de China.

Llama particularmente la atención que la ciu-dad de mayor incautación -Valledupar con 33%- no es una ciudad costera ni tampoco accesible con carreteras de primer nivel; la siguen Medellín y Bogotá, ubicadas en segundo y tercer lugar res-pectivamente.

cortos regionales

Perú: Textos escolares mantendrían su precio

Ya en plena campaña 2015, los proveedores de textos escolares peruanos presentan -desde el mes de octubre- los impresos que se usarán en los colegios el próximo año.

A diferencia de quienes trabajan con útiles escolares, las editoriales y mayoristas de textos escolares cierran el 60% de sus ventas ya en el mes de diciembre y el 40% restante se decide entre enero y febrero. “Al año, las edi-toriales facturan S/.206 millones en libros educativos [textos y plan lector]”, anota Guillermo Rivas, director general de la Editorial SM. Sólo una de las editoriales -Co-refo- colocó 600.000 textos escolares en el año 2013 y las previsiones indican que el mercado seguirá creciendo.

A pesar de los incrementos en el tipo de cambio y en el costo del papel, las editoriales estiman que los precios se mantendrán. Ayudará, sin duda, el crecimiento del mer-cado producto de los cambios curriculares.

Brasil: Acrimet presentó novedades para la temporada escolar 2015Las novedades incluyen la ampliación de su línea de reglas, a la que se incorporó la

colección FUN! con nuevos modelos y colores dirigidos a los niños y jóvenes. El fabricante también anunció su nueva cola en barra, disponible en diferentes presentaciones.

El nuevo adhesivo, que ademas de atender a escolares cubrirá también las necesidades presentes en la oficina y en las manualidades, esta elaborado en base a agua y cuenta con la certificación del Instituto Nacional de Metrologia, Qualidade e Tecnologia de Brasil (INMETRO). Las colas en barra, facilitando la tarea de los distribuidores, se presentaran en el punto de venta en atractivos displays.

“Sin ninguna duda, cada año que pasa la empresa busca las mejores opciones para sus clientes, ofreciendo novedades en productos para todas las áreas del ramo papelero”, seña-ló Natália Gastaldo, gerente de marketing de Acrimet.

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Ecuador: Paco Comercial e Industrial S.A, cumple 60 años de trayectoria

La empresa nació en 1954 de la mano del empresario checo, Pablo Pfeifer, quien fundó la compañía. En aque-llos años Paco ofrecía materiales para oficina y para la industria gráfica, tiempo después se incorpora Narciso Attia, el actual apoderado general, quien lleva a Paco a una reconocida posición de liderazgo. La comercia-lización de sus productos se extiende entonces a nivel nacional, hecho que fue acompañado por importantes proveedores, las más reconocidas marcas y un crecien-te volumen de importaciones. De ahí en más, la compa-ñía se moderniza, se planifica e implementa la venta de autoservicio y las ventas crecen año tras año.

Paco se ha caracterizado como una empresa que crea valor constantemente, actualmente genera más de 450 puestos de trabajo directos, dispone de 33 puntos de venta a nivel nacional, cuenta con más de 300 provee-dores de productos y servicios, tiene cobertura y opera-ciones en todas las provincias del país y goza de la pre-ferencia de clientes individuales y corporativos. Paco es un ejemplo del trabajo constante y el deseo de sus accionistas de apoyar el desarrollo sostenido del país.

Bajo el actual liderazgo de Jack Attia, miembro de la segunda generación al frente de la compañía, se cum-plen 60 años de sólida trayectoria comercial. “El apoyo de todos nuestros colaboradores y proveedores ha sido vital para alcanzar los objetivos propuestos, gracias a todos ellos Paco sigue liderando la industria de la pape-lería en el país y somos distinguidos con la preferencia del consumidor ecuatoriano.”

Ejecutivos de PACO en la celebración de los 60 años

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Florian Strasheim, director de ventas internacionales

Kristen Rhode, gerenta de marketing y compras

El state-of-the-art factoria de Marabu Creative cerca de Stuttgart, Alemania.

Marabu Creative Colors un socio confiable en todo el mundo

Durante más de 150 años, la empresa alemana Marabu se ha desempeñado como un líder exito-

so, competente e innovador en las áreas de produc-tos de impresión y colores creativos. Actualmente Marabu Creative trabaja en más de 50 países y está ex-pandiendo su presencia internacional año a año. El conti-nente americano tiene mucho potencial para la empresa, que cuenta con una oferta que supera los 5.000 artícu-los. En una reciente entrevista, nuestra publicación tuvo la oportunidad de conversar con la gerenta de Marketing & Compras, Kirsten Rohde, y el director de Ventas Inter-nacionales, Florian Strasheim, para aprender más sobre la historia, la gama de productos, la filosofía de la empre-sa y los planes para la región de las Américas.

El Papel: Sr. Strasheim, desde agosto de 2014 usted tiene bajo su responsabilidad el departamento de ex-portación en Marabu Creative. ¿Qué objetivos se ha marcado personalmente?

Florian Strasheim: Para que sea breve, sólo quiero mencio-nar un objetivo global, que in-cluye todos los sub-objetivos. En las últimas décadas, la eco-nomía mundial ha cambiado rápidamente. Estamos experi-mentando un fuerte crecimien-to económico en las regiones que fueron económicamente

menos desarrolladas hace 25 años, sobre todo en Euro-pa del Este, Asia y América del Sur. El titulo BRIC, acu-ñado por Goldman Sachs, describe las regiones de alto crecimiento. Éste fue ampliado varias veces incluyendo a países como México o Sudáfrica. Aquí se habla de Bric-sam. Además, las estructuras de distribución han cam-biado en muchos mercados.

En muchos casos, es vista una gran tendencia hacia la consolidación. Todo esto es un gran desafío para una em-presa de tamaño mediano como Marabu Creative. Mi ob-jetivo general es - a largo plazo - dirigir Marabu a traves de estos cambios así como reconocer nuevos potencia-les en mercados en crecimiento.

EP: Sra Rohde, gracias también por tomarse el tiem-po para esta entrevista. El Sr. Strasheim ya ha men-cionado que los mercados se han transformado en los últimos años. Pero no sólo eso, también la marca Marabu ha pasado por un cambio. ¿Dónde es éste vi-sible?

Kirsten Rohde: Creo que el cambio es visible en muchos lu-gares, pero me gustaría desta-car un área. Hemos tenido éxito en los últimos años de iniciar un diálogo con nuestros consu-midores. En el día de hoy Ma-rabu Creative está activa tanto offline como online. Especial-mente en el sector del marke-

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ting hay algunos hitos para mencionar. Esto incluye el lanzamiento de nuestra nueva página web a principios del año 2013 y la comunicación activa en las redes so-ciales como Facebook, YouTube, Google+ o Pinterest. La idea es unir estas actividades online y offline para una comunicación de 360°. Que hayamos conseguido esto es gracias a nuestras campañas “Colour Your Dreams” (Nota del editor: colores de acento para la decoración de interiores), así como nuestra campaña “I love Fashion” para nuestro nuevo producto Fashion-Spray. Los medios de comunicación en línea ofrecen, sobre todo, un núme-ro increíble de formas de interactuar con nuestros clien-tes. La información obtenida es muy importante para desarrollar nuestros productos. Ese es uno de los logros más importantes de los últimos años.

EP: Sr. Strasheim, la larga historia de Marabu sin duda juega un papel importante en su estrategia de negocio. ¿Desde cuándo se exportan productos de Marabu Crea-tive y, actualmente, dónde sus productos son particu-larmente exitosos?

Florian Strasheim: El primer aumento de las activi-dades de exportación en Marabu Creative se remonta al año 1921. En ese momento, ya se exportaba a países como Italia, Finlandia, Rumania y Hungría. Pintura para carteles o posters e instrumentos de dibujo técnico de Marabu, eran los productos principales de exportación. Hoy en día, nuestra red de distribución abarca más de 50 países en todo el mundo en un área que se extiende de Sudamérica a Oceanía. El enfoque se encuentra en Francia, donde Marabu Creative está representado con su propia sucursal, así como en los principales mercados en Europa, donde estamos representados por socios de distribución, tales como Italia, Rusia e Inglaterra.

EP: Gracias por los vistazos interesantes referentes a la historia de Marabu. Ahora está a punto de am-pliar sus actividades a otras regiones como América del Sur. Por lo tanto, una pregunta desde la perspectiva de nuestros lectores: ¿Cuáles son las ventajas que Ma-rabu Creative ofrece a sus potenciales distribuidores?

Florian Strasheim: Además de la alta calidad y fiabi-lidad de nuestros productos -que están fabricados en Alemania- les ofrecemos a nuestros nuevos socios otras ventajas. Aquí me gustaría hacer hincapié en dos pun-tos en particular. Marabu Creative es un negocio familiar.

Esto significa que mantenemos una relación de coo-peración con nuestros distribuidores. Esto nos distin-gue de la mentalidad actual de muchas empresas que son propiedad de terceros. Además, Marabu ofrece otra ventaja importante debido a los desafíos que tenemos en el campo de actividades B2B (fabricación de tintas de impresión), en una variedad de superficies como vidrio, porcelana o tela, el segmento de Marabu Creative benefi-cia mucho por el desarrollo de productos propios.

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La transferencia de conocimiento activa es muy im-portante para nosotros y tiene implicaciones para el alto nivel de calidad de nuestros productos.

Kirsten Rohde: (añade) además de eso, por supuesto, nuestra amplia gama de productos es una ventaja clara. Marabu ofrece un surtido amplio, moderno e innovador en todas las categorías. Este incluye las áreas de texti-les, porcelana, vidrio, pintura acrílica, así como su propia gama de productos para los niños (“mara by Marabu”) y para la decoración interior (“Colour Your Dreams”). Un total de más de 5.000 productos diferentes ofrece la oportunidad a nuestros socios de cubrir la mayoría de los canales de distribución.

EP: Sr. Strasheim, qué cualidades debería tener su distribuidor ideal?

Florian Strasheim: Al seleccionar nuestros socios, es-tamos poniendo más énfasis en criterios tales como la experiencia con marcas de primera calidad, estructu-ra de distribución amplia, enfoque a largo plazo y una buena cartera de marcas. Marabu establece altos están-dares de calidad en sus productos. Por lo tanto, es impe-rativo que nuestros socios puedan transferir la calidad en la construcción de marca y en la distribución en sus respectivos mercados. La estructura de distribución am-plia nos ayuda a aprovechar todo el potencial de nuestra cartera de productos. De los comerciantes de artesanías tradicionales a la distribución en las cadenas de juegos, papelería o bricolaje, se ofrecen infinitas posibilidades que nosotros hasta ahora solo hemos explotado en nues-tros mercados principales en Europa.

El tercer punto, una orientación a largo plazo que se debe principalmente al hecho que Marabu es una empre-sa familiar. Por tanto, estamos interesados en las estra-tegias de crecimiento de larga duración. Finalmente, por supuesto, también la cartera de marcas de distribuidores potenciales juega un papel importante. Mejor si existen asociaciones existentes con productos complementarios de alta calidad, tales como, papel, pinceles o colores ar-tísticos.

EP: Sr. Strasheim, hay países en América del Sur, en los que ya operan?

Florian Strasheim: Sí, en este momento sólo hay dos países en los que operamos: Chile y Perú. Aquí, en los dos primeros años ya hemos construido una estructu-ra de distribución exitosa en diferentes canales. Más allá de estos países todavía estoy buscando socios confia-bles que cumplan con los criterios mencionados ante-riormente.

EP: Una pregunta para ustedes desde su propio pun-to de vista: ¿Cuál es la más grande historia de éxito de la empresa en el pasado reciente?

Kirsten Rohde: Este es claramente el desarrollo y la co-mercialización de nuestra nueva gama “I love Fashion”. Con éste programa en torno a nuestro spray para textiles Marabu Fashion-Spray hemos podido hacer frente a un amplio grupo objetivo que abarca desde principiantes de manualidades a profesionales creativos experimentados. Se destaca particularmente la sencillez de la aplicación. Con el spray, liners y las plantillas pertinentes, los princi-piantes pueden lograr resultados rápidos e impresionan-tes. Esta gama es claramente evidente, Marabu se ve a sí mismo como un innovador y siempre está buscando nue-vas aplicaciones simples para sus clientes.

Florian Strasheim: Estoy totalmente de acuerdo. La gama “I love Fashion” de todo Marabu Fashion-Spray, ofrece muchas oportunidades para todo el mundo para vivir su creatividad rápida y fácil. Además ésta no se li-mita a una determinada edad ni sexo!

EP: Por último, una pregunta para usted, Sra Rohde las últimas novedades de productos en Marabu. ¿Pue-de darnos un adelanto de los productos nuevos para el año 2015? ¿Qué podemos esperar de Marabu?

Kirsten Rohde: Me gustaría decirlo, pero por desgra-cia, no puedo, porque en la actualidad nuestros produc-tos nuevos para 2015 estan bajo “alto secreto”. Basta decir: Al igual que con nuestro desarrollo de produc-tos anterior, “I love Fashion”, hemos examinado muchos mercados en el mundo y considerado varias tendencias. El resultado de este análisis se puede ver en nuestro stand E30 en el pabellón 4.1 desde el 31 de Enero hasta 03 de Febrero en Creativeworld en Frankfurt. Nos alegra-rá su visita y la de sus lectores en Creativeworld!

Nota: Si usted está interesado en la distribución de Marabu Creative en los países de Sudamérica o Cen-troamérica, no dude en ponerse en contacto con el Sr. Strasheim directamente por correo electrónico a florian.strasheim@marabu.de.

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iProtectUna pluma pensada para centros de salud

Hasta no hace mucho se creía que los centros de salud y el sector al que pertenecen no tenían que preocu-

parse de sus mercados. Era suficiente esperar a los pa-cientes y responder a sus necesidades.

Y aunque aún hoy numerosos centros no han sentido la necesidad de desarrollar una estrategia o utilizar cual-quier acción de marketing o comunicaciones, no se pue-de eludir el que en la actualidad un centro de atención de la salud necesita comunicar para asegurar su propia su-pervivencia y su desarrollo, para atraer a los pacientes, para proporcionar información sobre sus actuaciones o para mejorar su imagen.

Hablemos de marketing y comunicación para la salud.El iProtect pluma promocional está diseñado como una

herramienta de comunicación y marketing para empre-sas en los servicios médicos, paramédicos y hospitales.

IProtect evita que las bacterias se propaguen de mano en mano, gracias a un aditivo antibacteriano especial que se utiliza durante el ciclo de producción: la pluma con protección antibacteriana se transforma entonces en una valiosa herramienta para la comunicación para la salud y la promoción en el campo de la salud y profesio-nales de la medicina.

Es realmente eficaz, así como los tratamientos de em-presas que optan por ella!

Laura Chicco - Stilolinea Managing Directorsales@stilolinea.it

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El Black Friday ya no es el mismo (ni tampoco nosotros)

Simon Siegel, analista de Nomura Holdings, resumía lo sucedido en el último Black Friday norteamerica-

no sentenciando “No se puede ser más astuto que el consumidor ...hay que complacer lo que él quiere com-prar y cuándo”. En esta corta reflexión resumía lo suce-dido en la decepcionante apertura de la temporada de fin de año en los Estados Unidos, con ventas que llega-ron a la impresionante cifra de 50.900 millones de dó-lares pero que mostraban la tendencia a la baja de este sonado fin de semana por dos años consecutivos, con cifras nos dicen que la reducción fue del 11% en relación con el año anterior.

Aunque muchos esperaban un milagro, lo sucedi-do no sorprende. Las razones son múltiples y comien-zan con un consumo afectado por el lento despegue de la economía de los Estados Unidos, algo que ni la sen-sible baja en el precio de los combustibles ha podido atenuar. Afecta también, no cabe duda, el hecho que diferentes retailers decidan adelantar y/o prolongar el Black Friday, con ofertas que comienzan antes del jue-ves de Acción de Gracias y se prolongan después del Ci-ber Monday. El comercio electrónico, por otro lado, ha transformado a los tumultos de antaño en anécdotas o en excepciones que ahora son noticias aisladas. En con-tados almacenes se congregaron compradores como en el pasado, evocando la nostalgia sin que las cajas re-gistradoras enloquezcan.

¿Qué ha pasado? ¿La crisis o el comercio electróni-co son explicaciones suficientes? La respuesta es más amplia que una justificación que busque una única cau-sa. Como lo saben quienes se adelantaron, el retail está cambiando porque el mundo está cambiando (como siempre lo ha hecho). Para gigantes como Walmart -y no es casual que sea uno de los pocos que atravesó el Black Friday exitosamente- los datos que proveen los registros diarios, cruzados con la información que se origina en múltiples fuentes, son vitales para planifi-car el presente y el futuro cercano. Walmart no descu-brió esto cuando se comenzó, hace relativamente poco tiempo, a hablar de “big-data”. Esto lo sabía Sam Wal-ton, el fundador, cuando hace más de 40 años mostró su propio centro de acopio de información computari-zado, conectando directamente las cajas registradoras a un computador central que le permitía conocer rela-

ciones entre inventario, productos y hábitos de consu-midores, además de registrar otros datos de interés. No hay duda que Sam Walton tenía el olfato de los gran-des emprendedores, pero su formación de economista le decía que no tenía que eludir lo que el conocimiento podía proveerle, sobre todo si tenía la fuerza de la in-vestigación permanente.

Para este Black Friday en los Estados Unidos se lan-zaron variadas campañas y numerosas ofertas que in-cluían los más diversos productos. Los potenciales compradores no se deslumbraron, siguieron con inte-rés, desde múltiples pantallas, la evolución del fin de semana. Compararon, compraron a veces y en algu-nos casos no hicieron ni una cosa ni otra. Es una nue-va generación la que irrumpe y no está acostumbrada -porque nunca lo estuvo- a escuchar pasivamente una oferta, resultado de un plan de promoción elaborado por algún equipo que creía que seduciendo obtendría compradores. Los compradores de 35 años o menos comparten lo que creen valioso de múltiples maneras, en Facebook los mayorcitos y en otras redes con menos envoltorio como Instagram o Snapchat, los más jóve-nes. Una instancia que no se puede eludir, aún cuando tengamos el mejor mensaje para transmitir en la final de algún campeonato mundial, es esta: la información que manejan los pares y que condicionan o motivan di-ferentes actos. Si estos nos comentan, por ejemplo, que hay una ganga en una de las tiendas de los herederos de Sam Walton, la noticia se propagará no como regue-ro de pólvora, sino como un haz de luz láser.

No descartamos que puedan volver los Black Fridays a tener la fuerza que tuvieron en otro momento pero, si esto sucede, será porque muchos entendieron lo que comprendió el viejo Sam, el de Arkansas, hace más de medio siglo: que el conocimiento es poder y que si que-remos vender “no se puede ser más astuto que el con-sumidor ...hay que complacer lo que él quiere comprar y cuándo”, conociéndolo.

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Desempeño de temporada escolar preocupa a los retailers

La actual temporada escolar no deja de preocupar a los retailers norteamericanos. No sólo porque es la de menor crecimiento desde que terminó la recesión en 2009, sino porque usualmente anticipa como se com-portarán las ventas de fin de año, las más importantes del ciclo anual.

De acuerdo al estudio de Customer Growth Partners LLC, las ventas se han incrementado un magro 3.1% -el menor en cinco años- acompañado por algo que pa-rece ser un signo de estos tiempos: el descenso en el tráfico en las tiendas físicas (4.2%, según la firma de investigación ShopperTrak). A pesar que se han intensi-ficado las promociones, la competencia que plantea el comercio electrónico ha frenado los mejores intentos, con los shoppers buscando las mejores ofertas en línea y beneficiándose de cupones de descuentos como los ofrecidos por Google.

Los útiles escolares propiamente dichos han sufri-do menos que la ropa, aunque los grandes ganadores parecen ser los artículos electrónicos para los que pa-rece no haber malas épocas. Como excepción, a nivel de detallistas, aparecen Target y Walmart, dos cadenas satisfechas con sus ventas y que ya prevén la contra-tación de más de 60.000 empleados temporales cada una para poder atender las ventas de fin de año.

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empresas en movimiento

LEGO inaugura tienda conceptual en Belo Horizonte

La nueva tienda conceptual -la cuarta en Brasil- estará ubi-cada en Belo Horizonte y se suma a las ya existentes en São Paulo, Rio de Janeiro y Curitiba.

Al igual que en los anteriores, en este concept store los con-sumidores pueden encontrar: noticias y comunicados, artícu-los de colección exclusiva y los famosos accesorios dirigidos a todo el público: llaveros, bolígrafos, gomas de borrar, lápices y relojes, entre otros . La empresa danesa creció en Brasil 50% en el 2012 y 61% en el 2013, un ritmo que espera mantener en este año con 237 nuevos productos lanzados en los últi-mos meses, lo que representa una renovación del 80% de su oferta.

“La apertura de la tienda de concepto en Minas Gerais es un paso importante en nuestra estrategia de crecimiento regio-nal. Con esto, LEGO crea un punto de referencia en el mercado local y por lo tanto estimula aún más a los niños brasileños “, afirmó Christian Petersen, Gerente General de la empresa en Brasil.

Richard Davies, Chief Marketing

Para Newell Rubbermaid, cada mercado exige un profundo conocimiento

Los últimos 18 meses han sido particularmente intensos para Newell Rubbermaid. En este período se ha dado un re-planteo en la comercialización de sus más de 40 marcas, apoyado en la investigación y en la experiencia de ejecutivos como Richard Davies, el director de marketing que asumió el año pasado.

Bajo la dirección de Davies, la compañía ha duplicado su presupuesto de investigación de mercado y publicidad en este año. Todo apunta a una mejor comprensión de cada mercado, pensando en el crecimiento a largo plazo, particularmente en los países emergentes que ya representan el 15% de sus ingre-sos totales.

“Tenemos marcas que están en la tendencia y se comportan bien en nuevos mercados, pero también hay distintas prefe-rencias entre los consumidores de los diferentes países que crean oportunidades”, apunta Davies.

Para cumplir con sus objetivos, el fabricante de Sharpie da particular importancia al encontrar a los mejores directivos lo-cales en cada región. La obsesión de Davies, compartida por el CEO Michael Polk, es adaptarse a las oportunidades que ofre-ce cada espacio -si se lo conoce- para de esta manera plantear estrategias exitosas y perdurables, con la inestimable ayuda de quienes crecieron en cada lugar.

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Henkel cumple 55 años en MéxicoEl fabricante de Pritt cumplió 55 años de operación

en México, uno de los 10 mercados más importantes para la empresa alemana con una facturación cercana a los 600 millones de dólares anuales.

Más de 1.300 empleados a nivel nacional integran su oficina corporativa, sus cinco plantas de producción y sus dos centros de distribución. La potente operación mexicana es un claro ejemplo de la importancia que tienen para Henkel los mercados emergentes, que ya aportan el 45% de su facturación global -actualmente de 16,355 millones de euros y que aspira a llegar a los 20.000 millones en 2016-.

“Estamos cumpliendo 55 años, y es un tiempo rele-vante para cualquier compañía para estar aquí. Además, México es uno de los países más importantes para el grupo”, aseguró recientemente Oriol Bonaclocha, CEO de Henkel México.

La compañía que fundó Fritz Henkel hace 138 años en la ciudad de Aachen, Alemania, sigue invirtiendo en Mé-xico, una plaza clave en la operación global, destinando 35 millones de dólares a la ampliación de su planta en Toluca, transformando a esta fábrica en una de las más importantes del mundo.

Oriol Bonaclocha, CEO de Henkel México

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3M lanza “app” que digitaliza notas Post-itPara integrar digitalmente diferentes notitas Post-it, como

las que suelen surgir en una sesión de “lluvia de ideas”, 3M desarrolló Post-it Plus, una aplicación gratuita para dispositi-vos móviles que transforma las notas en un documento digital susceptible de ser compartido.

Partiendo de una fotografía de las notas físicas, la “app” di-gitaliza la imagen e individualiza cada nota, posibilitando que sean compartidas y usadas en populares programas como PowerPoint, Excel o Dropbox, entre otros. Las notitas digitales pueden organizarse, combinarse con otras y también vincu-larse a la aplicación desarrollada por Evernote, otra popular “app” para organizar notas que incluye reconocimiento óptico de caracteres.

“Con Post-it Plus App se puede tener la misma simple e intuitiva experiencia que proveen las notas Post-it y ahora compartir esas ideas con otras personas en el mundo digital”, destacó Paul Kim, vicepresidente de 3M y gerente general de suministros de oficina y papelería.

Staples abre su primera tienda en BrasilAunque la operación de Staples en este país ya tiene 14 años

-contando a partir de la fundación como Officenet- la cadena no manejaba tiendas físicas con atención directa al público como la que acaba de inaugurar recientemente en São Paulo.

El nuevo local, que servirá de verdadero termómetro para evaluar en directo a los consumidores brasileños, está ubicado en el concurrido Market Place Mall, ofreciendo la extensa ofer-ta de Staples con el modelo ya implementado en Argentina y que combina convenientemente la oferta off y online.

“Estamos más cerca de los clientes, haciendo posible la venta inmediata de algunos artículos de nuestra cartera de productos”, especificó Leo Piccioli, CEO de Staples América Latina.

Con la apertura de la tienda, Staples competirá directamen-te con los experimentados detallistas brasileños, lo que antici-pa un interesante contrapunto que puede ser muy beneficioso para los consumidores locales.

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Günther Schwanhäußer, el hombre que nos enseñó a resaltar lo importante

Günther Schwanhäußer ha dejado de existir. Estaba retirado de los negocios desde hacía diez años luego de trabajar medio siglo con la marca que ayudó a glo-balizar.

Desde 1950, Schwanhäußer estaba vinculado a la em-presa de la cual llegó a ser uno de sus directivos y so-cios principales. Probablemente su más grande aporte, el que contribuyó significativamente al crecimiento de la marca, fue la creación del resaltador Stabilo BOSS en 1971. Un producto que desde hace más de 40 años es un éxito de ventas.

Después de retirarse, quien era considerado el gran señor de los empresarios alemanes, se dedicó de lleno al trabajo en pos de objetivos medioambientales, com-prando y reforestando una vasta zona en Croacia.

Aunque su sedán oscuro, que portaba una discre-ta identificación de cuerpo diplomático -Günther Schwanhäußer era cónsul británico honorario-, ya no lleva a su ilustre pasajero, para el mundo él seguirá pre-sente y será honrado con cada texto que se destaque con un Stabilo BOSS.

Ventas de Pelikan se incrementan con la integración de Herlitz

El largo proceso de integración ya rinde sus frutos y Pelikan ve crecer sus ventas en el primer semestre, particularmente en Europa.

Los ingresos de la primera mitad del año fueron un 29% superiores en relación a igual período del año anterior, tota-lizando 136,6 millones de euros. De acuerdo a lo comunicado por Pelikan, el incremento de los ingresos estuvo en directa relación con la integración de Herlitz.

El crecimiento estuvo impulsado particularmente por las ventas en Europa en donde sólo Alemania contribuye con un 50% del total. América Latina, otra productiva zona para la marca alemana, representa ya un 21,9% de las ventas globales de la marca.

Para el segundo semestre, aun cuando Pelikan prevé con-tinuar con su línea de desarrollo, está planificada la amorti-zación de los gastos de integración y reorganización, por lo que el saldo resultante no será tan favorable como el de los primeros seis meses.

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Se fortalece la presencia de Acrimet en México

En su última gira de negocios en México, el fabrican-te brasileño presentó sus novedades en la ciudad de Torreón, Coahuila, una de las plazas fuertes de su distri-buidor local Papelera del Norte.

“El mercado mexicano es muy atractivo para los ne-gocios de Acrimet donde tenemos buena repercusión de nuestros artículos causando gran interés en los consumidores, la gente está muy contenta con nuestra presentación, calidad, colores, diseño y precios muy ac-cesibles teniendo un éxito rotundo. La gira fue magnífi-ca”, señaló la dirección de exportaciones de la empresa en un comunicado.

Papelera del Norte es una veterana empresa del sec-tor, fundada en 1939, que ha sabido crecer con las ne-cesidades de sus clientes. En la actualidad cuenta con un moderno centro de distribución que atiende el pro-gresivo crecimiento de sus operaciones y 17 locales en diferentes ciudades.

Acrimet, con más de cuatro décadas enfocada en la producción de artículos para la organización de oficinas y escolares, ha alcanzado una fuerte presencia en Méxi-co. Esto, guarda directa relación con la importancia que tiene para esta empresa el mercado internacional, con operaciones en más de 30 países y constante explora-ción y desarrollo de nuevos mercados.

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Escanear y saber más

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En cada nueva edición crece el número de visitantes a Paperworld China

De acuerdo a Messe Frankfurt, la última versión de esta feria recibió 22.357 visitantes, un 12% más que el año anterior.

También se profundizó en la internacionalización de la mues-tra que ahora recibió a visitantes de 63 países, donde los más importantes en cuanto a número fueron Corea, Hong Kong, Taiwán, Japón, Indonesia, Alemania, EE.UU., Tailandia, Rusia y la India. Los 501 expositores, por su parte, llegaron desde 18 países diferentes: Australia, China, Francia, Alemania, Hong Kong, India, Indonesia, Italia, Japón, Corea, Malasia, Portugal, Sri Lanka, Suiza, Taiwán, Turquía, el Reino Unido y los EE.UU.

Organizada por Messe Frankfurt, la China Chamber of Com-merce y Guangzhou Foreign Trade South China Exhibition Corp., Paperworld China se desarrolló desde el 18 al 20 de sep-tiembre en el Shanghai New International Expo Centre de la ciudad de Shanghai.

Newell Rubbermaid monta centro mundial de comercio electrónico

El centro se inaugurará a finales de marzo 2015 y está orien-tado a la expansión del comercio electrónico de la empresa buscando incrementar los ingresos por este concepto en todo el mundo.

El “hub” tecnológico estará ubicado en la ciudad de Nueva York y albergará a no menos de 30 empleados especializados que se concentrarán en la creación de demanda y en la calidad de la experiencia en línea, así como en el análisis y profundi-zación de las conductas de compra de los consumidores digi-tales. Junto a este equipo participarán los actuales miembros del staff de ecommerce, sin desestimar el trabajo conjunto con los distribuidores de la compañía.

“La continua expansión de nuestro equipo de comercio electrónico global nos ayudará a trabajar hacia nuestro ob-jetivo de permitir que cualquier persona pueda encontrar en línea los productos de Newell Rubbermaid y comprarlos con cualquier dispositivo en nuestros países clave en todo el mun-do”, expresó Jeremy Liebowitz, VP de Global E-Commerce en Newell Rubbermaid.

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Sharakku y Utamaro por Pelikan

Pelikan subastará digitalmente 17 piezas únicas

Desde el 3 de noviembre, Pelikan subastará digitalmente 17 piezas únicas de instrumentos de escritura. Las plumas inte-gran su Unique Collection 2014 y están elaboradas siguiendo sofisticados y tradicionales procesos. Tal como se hizo en el año 2012, el proceso se desarrollará en su totalidad por Inter-net.

En esta exclusiva colección, todas las plumas están decora-das usando la técnica japonesa maki-e, la más sofisticada de todas las técnicas de lacado. Es una operación decorativa en la que se crea el delicado diseño por aspersión de oro o pla-ta en polvo sobre laca -normalmente negra- cuando aún está húmeda.

Las ofertas iniciales para la Unique Collection 2014, van des-de U$ 1275 a U$ 23500. La pieza más cara de la colección, identificada como Sharakku y Utamaro, rinde homenaje a los dos renombrados artistas japoneses del siglo 18, Sharakku Toshusai y Utamaro Kitagawa. La pluma recrea las más famo-sas obras de estos artistas, con imágenes elaboradas con di-minutas placas de oro.

Office Depot moderniza su centro de distribución

La cadena mexicana anunció que eliminará los racks en su centro de distribución de la Ciudad de México, con el objeti-vo de agilizar su operación e incrementar su productividad en aproximadamente un 30%.

La renovación implica el reemplazo de los racks por pallets, tal como llegan de los diferentes proveedores. En el nuevo sistema, cada caja a su arribo al centro de distribución es es-caneada para generar, de manera inmediata, un registro que permite conocer su contenido con precisión y despacharlo en su totalidad o fraccionado. Además de simplificar el proceso, lo que garantiza envíos más rápidos, Office-Depot ha podido ganar espacio potenciando su capacidad de almacenamiento.

“Hoy recibe la tienda una notificación de que va a arribar la mercancía(…), le mandamos una cantidad de mercancía y qué mercancía y qué le hace falta; no tiene que esperar a ba-jar toda la mercancía del transporte, puede sacar un pallet o una caja y llevarla”, explicó Luz María Larios, subdirectora de Logística.

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BIC crece a nivel global con el aporte del regreso a clases y de Cello Pens

En el tercer trimestre del año las ventas del Grupo BIC cre-cieron un 12,1%, impulsada por un buen desempeño del regre-so a clases en el hemisferio norte y por el aporte de Cello Pens en su área de influencia.

Las ventas en el trimestre llegaron a los 169,2 millones de euros, una cifra a la que contribuyó de manera significativa el buen trabajo de Cello. En Europa la marca siguió ganando cuo-ta de mercado en todos los países con un muy buen comporta-miento en Francia, Reino Unido y España. En Europa del Este el desempeño fue aún mejor alcanzando un crecimiento de dos dígitos. En Estados Unidos el crecimiento fue de un dígito, a lo que contribuyó de manera importante el Back to School norteamericano.

En los países emergentes el crecimiento también acompa-ñó a la marca, con indicadores positivos de un dígito; la gran excepción fue Brasil, donde la desaceleración se hizo sentir. En África y Medio Oriente el crecimiento fue de dos dígitos, con un excepcional desempeño en el Norte africano, particu-larmente en Túnez.

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Steve Law deja Lyreco este fin de año y ya tiene sucesor

Después de 25 años en Lyreco, Steve Law ha anunciado su retiro en diciembre luego de cumplir con su contrato por tres años conduciendo a la empresa. Como se conocía su decisión, el grupo ya ha nombrado a su sucesor.

Law comenzó como director de marketing para el Reino Unido y fue ascendiendo hasta llegar a director general para Europa y Canadá, cargo que abandonó para asumir como CEO interino -luego de la salida de Philippe Martinez en 2011- y ser posteriormente confirmado de manera definitiva el año siguiente.

El sucesor de Law será Hervé Milcent, quien proviene de Arvato, un proveedor de servicios B2B en el campo del mar-keting digital, CRM, impresión y soluciones de TI. El futuro CEO trabajó 15 años en Arvato y llegó ser presidente global de la división CRM, área que factura anualmente más de 1.500 millones de dólares. Milcent, quien ya se encuentra en fase de reconocimiento en Lyreco, asumirá oficialmente su cargo el próximo 1º de enero.

Se unen Barnes and Noble y 3M en la operación de librerías digitales

La Cloud Library de 3M, una empresa que ofrece servicios de administración de bibliotecas digitales, ha anunciado la in-tegración de sus servicios con los dispositivos Nook de Barnes & Noble.

Las librerías digitales ofrecen servicios muy similares a las de sus antecesoras, con la diferencia que las obras ahora se entregan contenidas en un dispositivo de lectura digital que, cumplido el plazo del préstamo, las desactiva automáticamen-te. En virtud del acuerdo, la 3M Cloud Library permitirá que los usuarios de bibliotecas atendidas con este sistema puedan llevarse las obras a sus casas usando el lector Nook Glowli-ght, el que estará integrado a los sistemas administrativos que controlan los libros en préstamo.

Aunque 3M Cloud Library no tiene la popularidad de Overdrive, el referente en servicios de libros digitales, la inclusión de los lectores de Barnes & Noble en su sistema es un indudable avance para ambas empresas.

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COLOP amplía sus instalaciones en la República Checa

A la reciente inauguración de su nueva planta de producción en Austria, COLOP suma la ampliación de su planta en Boro-vany, en la República Checa.

La tecnología incorporada en la mejorada planta le permiti-rá al fabricante austríaco cumplir con las más exigentes nor-mas de calidad y atender la creciente demanda a nivel global de sellos de primer nivel. La ampliación demandó 12 meses continuos de trabajo y como resultado COLOP cuenta ahora con nuevas zonas de producción y también con espacios de almacenamiento adicionales.

En la ceremonia de inauguración de las instalaciones en Bo-rovany, estuvieron presentes representantes de la industria y de la política locales junto a los empleados y sus familiares.

Anton-Wolfgang von Faber-Castell

Para Faber-Castell, la oficina sin papeles todavía está lejos

Para Anton-Wolfgang von Faber-Castell, presidente ejecuti-vo de la empresa que lleva su nombre, la idea de la oficina sin papeles es algo “ilusorio: no ha ocurrido”. Razones no le faltan para esta afirmación: Su empresa obtiene un 30% de sus in-gresos con los tradicionales lápices y la tendencia general del mercado es hacia el crecimiento.

Las ventas de instrumentos de escritura -lápices y bolígra-fos- están claramente al alza y esto, de acuerdo a una investi-gación realizada por Euromonitor International, se mantendrá así en los próximos cinco años. Las previsiones indican que las ventas de lápices crecerán 4% este año y llegarán a los U$ 2.700 millones. Los bolígrafos, siguiendo una tendencia equivalente, crecerán 4.9%, conformando un negocio total de 8.500 millones de dólares.

Como sucede con otros productos, para los lápices y bolígra-fos los mercados emergentes son cada vez más importantes. En Asia el crecimiento en las ventas de lápices será de 5,4%, llegando a U$1.000 millones este año, y de 7% en América Latina, totalizando U$ 526 millones, de acuerdo a la investi-gación ya referida. En estas regiones se genera el 65% de las ventas de Faber-Castell y la empresa prevé seguir creciendo.

Faisal Masud, vicepresidente de e-commerce de Staples

Los proveedores de Staples podrán vender en los portales de la cadena

La nueva plataforma “Staples Exchange” permite a los pro-veedores ofrecer sus productos en los canales de e-commerce de Staples.

Los proveedores podrán inscribirse en los portales de Staples, colocar sus productos y recibir órdenes en tiempo real, ade-más de obtener informes para controlar su inventario.

“Staples Exchange permite a nuestros proveedores integrar-se rápidamente con nosotros, trayendo aún más productos y servicios a nuestros clientes”, expresó Faisal Masud, vicepre-sidente de e-commerce de Staples “Queremos hacer las cosas fáciles para nuestros clientes y para nuestros proveedores”, agregó.

“Staples Exchange” beneficiará a los clientes de Staples proporcionándoles una mayor variedad de productos, segui-miento de pedidos posterior a la expedición y un mayor inven-tario visible.

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Grupo inversor de Warren Buffett compró Duracell 

La marca que Procter & Gamble compró a Gillette en 2005 fue adquirida por Berkshire Hathaway, un conglomerado per-teneciente al famoso multimillonario e inversor Warren E. Bu-ffett.

P&G había adquirido la marca a Gillette en 2005 y hoy, con beneficios como los obtenidos el año pasado -2.200 millones de dólares- alcanza un valor de mercado de U$ 4.700 millones. Un monto que será cancelado con las acciones que Berkshi-re Hathaway posee en la empresa vendedora, luego que esta última inyecte 700 millones en efectivo en Duracell, en una medida que busca disminuir el pagó de impuestos, de acuerdo a lo informado por Fortune.

Warren E. Buffett, expresó al New York Times que “siempre ha sido impresionado por Duracell, como consumidor y como producto de inversión en P&G y Gillette”.

Staples se reinventa y busca fortalecer su oferta en línea

Las ventas del último trimestre parecen indicar que la ca-dena norteamericana está en el camino indicado: 9% de cre-cimiento, aunque las tiendas físicas vendieron menos que en igual período del año anterior.

Lo que explica esta aparente contradicción es el impulso que Staples le está dando a sus operaciones en línea en detrimen-to de sus tiendas físicas. La disminución de estas últimas se encuadra dentro de un plan general de reducción de costos que persigue eliminar U$ 500 millones de gastos al año. En los últimos 12 meses ya se han reducido U$ 200 millones y se han cerrado 127 tiendas sólo en los Estados Unidos.

“Estamos tomando impulso a medida que reinventamos Sta-ples,” expresó Ron Sargent, CEO de la empresa. “Durante el tercer trimestre, aceleramos el crecimiento en nuestros ne-gocios de delivery, fortaleciéndonos en categorías más allá de artículos de oficina y cambiamos nuestra forma de trabajar para impulsar el ahorro de costos”, agregó.

Warren E. Buffett, inversor y analista económico

Ron Sargent, CEO de Staples

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AT Cross concluye proceso de compra de Sheaffer

Concluyendo satisfactoriamente el acuerdo firmado en agosto de este año, BIC anunció el cierre de la operación de venta de su marca Sheaffer.

AT Cross, el nuevo dueño de la marca y la operación que esta genera, pagó 15 millones de dólares para hacerse con Sheaffer. Si bien la conclusión de la transacción será efectiva inmediata-mente en la mayoría de países, en otros se consolidará recién en la primera mitad del año 2015.

Finaliza de esta manera la incursión que BIC realizó en artí-culos de escritura de alta gama. La empresa francesa compró Sheaffer en 1997 por un precio inferior a sus ventas anuales (aproximadamente U$ 50 millones en esa fecha). En 2013 lo recaudado con la marca se había reducido a la mitad..

AT Cross, por su lado, tiene una amplia experiencia en el mercado de instrumentos de escritura al que puede apuntar con la marca adquirida, por lo que se espera que Sheaffer se fortalezca generando un positivo efecto en toda la oferta del comprador..

Mercado global de productos librero-papeleros en plena expansión

De acuerdo al GIA global report on Stationery Products markets, el mercado global de productos de papelería crecerá hasta cerca de US $ 170.000 millones para el año 2020.

La previsión del Global Industry Analysts Inc. tiene en cuenta los crecientes niveles de alfabetización en los países emergentes y la consiguiente demanda de materiales educati-vos, junto al incremento de las oficinas en el hogar (SOHO). El crecimiento no se limita a los países en desarrollo. El informe señala que el mayor número de escuelas, colegios y universi-dades en todo el mundo, motivado por un número creciente de estudiantes, aseguran un mercado sólido y en crecimiento.

Los Estados Unidos seguirán siendo el mercado para produc-tos librero-papeleros más grande del mundo, pero es la región Asia-Pacifíco la que más crecerá a un ritmo que superará el 6% anual. Justifica el incremento en esta zona la creciente base de jóvenes estudiantes y profesionales, junto al aumento de los niveles de empleo, el fuerte crecimiento económico, aumento de las capacidades empresariales y la proliferación resultante de empresas en todos los sectores de manufactura, servicios y comercio minorista.

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Situación actual del mercado papelero en Colombia

Antecedentes: el mercado papelero en Colombia tuvo sus orígenes como un negocio familiar, al-

gunos partiendo desde la formalidad y muchos otros desde la informalidad.

Con el tiempo se fueron acabando las tradiciona-les ‘’librerías y papelerías‘’, para dar paso primero al canal moderno -Panamericana, Éxito, La 14, Colsubsi-dio, Carrefour, Office Depot- y posteriormente, como segundo momento, a la conformación de centros de acopio papelero (clusters), concentrados en ciudades como Bogotá, Medellín, Cali, Cúcuta, Barranquilla, lu-gares que han permitido a los fabricantes con su es-quema mixto (mayorista, distribución y al detalle), que los productos lleguen al consumidor colombiano.

¿Pero hacia dónde se encauza este mercado? Sien-do Colombia un país con fuerte concentración urba-na, estos centros tienden a fortalecerse, logrando concentrar un alto porcentaje de la distribución.

Es importante resaltar que a pesar que muchos de estos mayoristas/distribuidores, han desarrollado su marca propia en varios productos, siguen y seguirán siendo clientes de las marcas tradicionales.

La modernización ha impactado de una manera positiva el mercado papelero, ya se está viendo en

muchos de los clientes el acercamiento al manejo de categorías, aunque aún es lento. Quienes conocen y recorren este Mercado, ya han podido detectar que hay ya una clara tendencia a seguir esta dirección.

Con una población cercana a los 48’000.000, con una proporción en edad escolar (entre escuela y uni-versidad) cercana a los 15’000.000, Colombia es un país atractivo para el desarrollo de la industria.

La llegada de fabricantes como edding, fabricantes de cuadernos como Loro, Torre, Rhein, Acco, entre otros, hacen que el Mercado sea más dinámico.

Es importante anotar el desarrollo de las papele-rías regionales como: Tauro, Veneplast, El Granero Oriental (Jairo Mantilla), El Dorado, Carlos Artemio Guerra, Representaciones Escobar, Nelly Carmenza Figueroa, La Gran Cacharrería, Hernando Ardila, en-tre otras empresas regionales. Por su trabajo, des-pliegue y por su cobertura nacional, se pueden destacar a El Faro, Panamericana, Vadisa, El Papele-ro, Papelería y Servicios, Suministros e Impresos y El Romano, también es importante mencionar un prota-gonista que por su modo de prestar servicio marca la diferencia: Comercial Papelera.

Francisco Micolta, presidente del sector papelero y miembro de junta directiva de FENALCO

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