Renan Barroso –Adm. em Marketing

ADMINISTRAÇÃOEM MARKETING

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O Nerd

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O “Amigão”

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O Emo

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A Resolvida

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A Marombeira

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A Divertida

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O que é marketing ?

Vendas e Propaganda

“O objetivo de MKT é tornar a venda supérflua. É conhecer ecompreender o cliente tão bem que o produto ou serviço sirva.....

e venda por si próprio”. (Peter Drucker)

Renan Barroso –Adm. em Marketing

O poder na mão dos clientes

“Marketing é tão básico que não pode ser considerado como uma função separada.

É o negócio como um todo visto do ponto de vista do seu resultado final, isto é, do ponto de vista do consumidor.

O sucesso da empresa não é determinado pelo produtor, mas pelo consumidor”.

Peter Drucker

“O propósito do Marketing é atender e satisfazer as necessidades e desejos dos consumidores”.

Philip Kotler

Renan Barroso –Adm. em Marketing

O que está mudando ?

“O poder está se deslocando das mãos dos fornecedores

para a mão dos clientes” Siegel, 2000

Renan Barroso –Adm. em Marketing

Mercado em constante mudança

“vencedor hoje, obsoleto amanhã...

CARROSconsumidor buscava preços acessíveis

consumidor buscava variedade

consumidor buscava carros menores

consumidor buscava qualidade e tecnologia

consumidor busca o que ?

Henry Ford - modelo T

GM

Volks

Japoneses

?

Renan Barroso –Adm. em Marketing

Troca é o termo central de MKT• Processo social e gerencial através do qual indivíduos e gruposobtêm aquilo que desejam e de que necessitam, criando e trocadoprodutos e valores uns com os outros. (Kotler:1995)

Produtos

Valores, satisfação &qualidade

Conceitos centrais de MKT

Troca, transações e relacionamento

Mercados

Necessidades,desejos & demandas

Fonte: Adapatado deConceitos centrais de MKT - Princípios de MKT – Koter, 1995.

Renan Barroso –Adm. em Marketing

O que impulsiona a troca ?

• Necessidades - são estados de carência percebida (físicas, sociais e individuais).• Desejos - são as necessidades humanas moldadas pela cultura e pelas características individuais.• Demandas - quando os desejos podem ser comprados tornam-se demandas.

Fome ComidaLocomoção Transporte

O Homem tem desejos ilimitados, mas recursos limitados.Portanto, ele procura escolher produtos que lhe ofereçammais valor e satisfação pelo dinheiro gasto.

Pastel, Mc DonaldsBicicleta, Audi

Renan Barroso –Adm. em Marketing

Teoria de Motivação de Maslow

Necessidades de auto-realização

Necessidades de estima

Necessidades sociais

Necessidades de segurança

Necessidades fisiológicas

Desenv. pessoal

Auto-estima, reconhecimento

Relacionamento,amor

Defesa, proteção

Fonte: Hierarquia de necessidades de Abraham Maslow – Adaptado de Motivação e Personalidade, A.Maslow, 1970.

As escolhas de compra do consumidor são influenciadas por fatores psicológicos importantes: motivação, percepção, aprendizado, crenças eatitudes.

Renan Barroso –Adm. em Marketing

PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA

Reconhecimento das necessidades/motivação

O processo de decisão de compraOs consumidores geralmente passam por 5 estágios duarante cada compra.Nas compras rotineiras, alguns destes estágios são omitidos ou trocados.

Busca de informação

Avaliação das alternativas

Decisão de compraComportamento pós-compra

Renan Barroso –Adm. em Marketing

Fonte: Quatro tipos de comportamento de compra– Adaptado de Henry Assael, Consumer Behavior and Marketing Action, 1987.

Alto envolvimento

Comportamentocomplexo de

compracarro

Baixo envolvimento

Diferenças significativasentre marcas

Poucas diferençasentre marcas

Comportamentode compra

buscando variedadebiscoito

Comportamentode compra

para reduzir adissonância (desconforto)

tapete

Comportamentode compra

Habitualsal

Tipos de Comportamento de CompraO comportamento de compra varia conforme o produto e o perfil do consumidor.comprar uma pasta de dente é muito diferente de comprar um computador ou um carro.

Renan Barroso –Adm. em Marketing

O produto é a base da troca.....

PRODUTOS - qualquer coisa que possa ser oferecida ao mercado para satisfazer uma necessidade ou desejo. Plataforma política x votos, igreja x fiéis, correio x serviço de postagem Bens x serviços = tangíveis e intangíveis Preço x valor (status, serviço, pós-venda) Necessidade x desejo Conveniência, qualidade, solução

“A Bosch vende broca ou furo ?““A Fiat vende o Palio ou transporte ?”

“O Mc Donalds vende hamburguer e batata-frita ou vende comida?” (Miopia de MKT, Theodore Levitt)

Renan Barroso –Adm. em Marketing

Valor........ Satisfação....

VALOR - é a diferença entre o valor que o consumidor ganha comprando e usando um produto e os custos para obter esse produto (agregado ou percebido).

Ex.: FEDEX - rapidez e segurança / Ferrari - potência e status

SATISFAÇÃO - depende do desempenho do produto percebido em relação ao valor relativo às expectativas do comprador.

= satisfeito / > encantado / < decepcionado

O custo para se conquistar clientes é muito maior do que para mantê-los.