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Relatore: Marco Oriani P r o f . O r d i n a r i o d i E c o n o m i a d e g l i i n t e r m e d i a r i f i n a n z i a r i n e l l ’ U n i v e r s i t à C a t t o l i c a d e l S a c r o C u o r e d i M i l a n o - D i r e t t o r e d e l D i p a r t i m e n t o d i s c i e n z e d e l l ’ e c o n o m i a e d e l l a g e s t i o n e a z i e n d a l e
Sommario:
1. In quale mercato ci troviamo ad operare? Con quali clienti e portafogli?
2. La consulenza finanziaria tra presente e futuro: alcuni dati di riferimento
3. Gli snodi cruciali attuali del servizio di consulenza
4. Come si stanno muovendo gli intermediari?
2
w w w . P F A c a d e m y . i t
1.In quale mercato ci troviamo a operare? popolazione e della ricchezza degli HNWI
3
1.I clienti private in Italia
4
Var
Mld di euro
376
31-12-2007
-6,0%
31-12-2008
353
13,0%
4,9%
-11,0%
Raccolta netta
Effetto mercato
399
31-12-2009
7,7%
5,3%
428
31-12-2010
7,1%
6,3%
0,8%
-4,1%
0,9%
-5,0%
410
31-12-2011
438
31-12-2012
6,8%
0,7% 6,1%
451
30-09-2013
2,9%
0,9% 2,0%
Con i risultati di fine settembre si inizia a delineare il trend evolutivo 2013 del Mercato Servito dal Private
Banking che si attesta a circa +3%, con una crescita di 1,6 punti percentuali nell’ultimo trimestre. Il trend positivo
dell’industria è stata sostenuto soprattutto dalle performance di mercato fatte registrare dagli istituti (+2,0%) e da
una minore, seppur positiva, capacità di raccogliere nuovi capitali (+0,9%).
Fonte: AIPB, Analisi del mercato servito dal Private Banking in Italia, dati al 30/09/2013
1. La clientela private Mercato potenziale: evoluzione masse (2009 -2013)
Ricchezza finanziaria delle famiglie con patrimonio mobiliare investibile superiore a 500.000 euro
5
Mld di euro
2009 2010 2011 2012 2013
859
882
859
900
936
Var 2,7% -2,6% 4,8% 3,9%
2,2%
0,5%
Raccolta netta
Effetto mercato
0,7%
-3,3%
0,4% 4,4%
0,9% 3,0%
Fonte: AIPB - Prometeia, Stima del mercato potenziale Private in Italia, 2013
1.La clientela private L’evoluzione della composizione di portafoglio degli HNWI
6
19,2% 19,3% 20,0%
5,6% 5,5% 6,4%
16,0% 15,9% 16,6%
6,4% 6,3% 6,4%
14,0% 15,3% 15,0%
9,4% 8,8% 8,1%
15,3% 14,8% 14,0%
14,1% 14,0% 13,5%
2011 2012 2013
Liquidità
Obbligazioni bancarie
Obbligazioni corporate
Titoli di stato
Azioni
Gestioni Patrimoniali
Fondi
Assicurazioni
Fonte: AIPB - Prometeia, Stima del mercato potenziale Private in Italia, 2011, 2012, 2013
2. il servizio di consulenza è il presente? o il futuro?
7
Assoluta necessità per il presente e il futuro
Moda Attività da portare a
regime
Attività svolta con funzione esplorativa
Attività principale svolta dal relationship manager
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2. La consulenza dall’angolo visuale dell’offerta
In un mondo in cui: - l’attività sull’amministrato è scarsamente remunerativa per
l’intermediario - I rebates sui fondi di terzi collocati sono messi in discussione da
MIFID 2 - I volumi di investimenti non crescono per le difficoltà
economiche delle famiglie..
..la consulenza (guarda caso soprattutto sull’amministrato) è una potenziale fonte di introiti in grado di consentire di: - Fornire un contributo di rilievo al conto economico:VEDI DATI SUL
PRIVATE - Evitare di innescare una concentrazione nel settore
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2. L’ultima relazione annuale Consob riportava questi dati:
10
2. L’ultima relazione annuale Consob riportava questi dati:
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2. A maggio 2014 cosa diceva Consob?
Dati Preoccupanti • Scarsa diffusione servizio di consulenza presso
investitori retail • Investitori retail che ricevono proposte di
investimento personalizzate: 8% (contro 7% a fine 201 e 8,6% nel 2011)
• Aumento dal 25% del 2011 al 27% del 2012 al 38% nel 2013 delle famiglie che decidono senza consulenza
• le famiglie percepiscono sempre conflitti di interessi nel servizio di consulenza MIFID
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2. A maggio 2014 cosa diceva Consob?
Dati Incoraggianti • % di famiglie che usufruiscono della consulenza
MIFID più alta per i laureati (20%) e più bassa (6%) per i soggetti con titolo di studio inferiore
• I portafogli di chi ricorre al servizio di consulenza MIFID sono più diversificati (nel 75% dei casi presenza di un prodotto rischioso)
• Soddisfazione: aumento dal 10 al 19% delle famiglie «molto soddisfatte» del servizio di consulenza
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2. Alcuni interrogativi cruciali..
• Quanto rende questa consulenza agli intermediari?
• Quanta di questa consulenza è ancora gratuita o significativamente scontata?
• Esistono «pentiti da consulenza»?
La risposta a queste domande segna la strada da percorrere sul futuro della consulenza e
indica gli interventi organizzativi da adottare
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anno autori Obiettivi/analisi risultati
2008 Jansen- Fischer - Hackethal The influence of financial advice on the asset allocation of individual investors
Impatto consulenza su asset allocation investitori individuali. Dataset grande banca tedesca
Asset allocation basata su prodotti più equity related per avere > margini. Aumento del rischio di portafoglio oltre la propensione degli investitori
2008 Bluethgen- Gintschel- Hackethal – Muller Financial advice and individual investors’ portfolio
Ruolo dei consulenti nel comporre il portafoglio dei privati. 4300 clienti per 34 mesi, di cui 2900 ricevono consulenza
Consulenza aumenta la diversificazione, rende i portafogli più coerenti con i bisogni, accresce le spese. I clienti sono più vecchi, più ricchi, più risk adverse e più spesso donne
2. Dati Consob confermano le analisi internazionali?
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anno autori Obiettivi/analisi risultati
2009 Hackethal- Haliassos - Jappelli Financial advisors: a case of babysitters?
Consulenza aumenta la performance di portafoglio? Analisi su 32751 investitori su 66 mesi (consulenti indipendenti)
Portafoglio con consulenza indipendente: rendimenti più bassi, rischi e possibilità di perdita più elevati, > trading frequency e turnover portafoglio
2009 Kramer Investment advice and individual investor portfolio performance
Olanda: come sono i portafogli seguiti da consulenti? Analisi su 16000 investitori, 70% usano servizi di consulenza
Famiglie seguite da consulenti investono di più in bonds, > diversificazione internazionale, Sharpe ratio > e minore volatilità dei rendimenti
2. Dati Consob confermano le analisi internazionali?
w w w . P F A c a d e m y . i t
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2. E all’estero? numero di consulenti nel Regno Unito con la RDR
• St James’s Place: registered individuals da 2756 a dic 2012 a 3074 a sett 2013. Soggetti con licenza CF30 passati da 2277 a 2656
• Sesame Bankhall: registered individuals da 1841 a dic 2012 a 1644 a sett 2013. Soggetti con licenza CF30 passati da 924 a 995
• Network Intrinsic Financial Services: registered individuals da 1243 a dic 2012 a 1283 a sett 2013. Soggetti con licenza CF30 passati da 807 a 1014
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3. GLI SNODI CRUCIALI ATTUALI DEL SERVIZIO DI CONSULENZA
Quali aspetti condizionano i promotori nell’offrire consulenza?
• Per fare consulenza i clienti si segmentano.. • La personalizzazione dell’offerta (ruolo
promotore e portafogli modello) • Il «problema» remunerazione • Il superamento della fase sperimentale • L’evidenza del valore aggiunto della consulenza
per il cliente • Gli strumenti di supporto e la «formazione alla
consulenza»
Family stewards: sono interessati a mantenere la ricchezza della famiglia in vista del
passaggio generazionale
Investment Phobics: non sono interessati al denaro. Lasciano le problematiche finanziarie ai
propri consulenti
Independents: analizzano e valutano attentamente i consulenti
Anonymous: mantengono molta riservatezza sulle loro posizioni finanziarie. Tendono ad
avvalersi di un solo consulente
Moguls: usano il proprio denaro per ottenere potere. Possono fare uso di leverage
VIPs: tendono ad accrescere la loro immagine e il loro prestigio attraverso il denaro
Accumulators: amano fare e ammucchiare denaro
Gamblers: eccitati dal senso di azzardo che l’investimento comporta. Vedono il consulente
come colui che gestisce il gioco
Innovators: conosciuti come astuti finanziariamente e consapevoli delle novità più assolute
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3. Nuove segmentazioni della clientela: il caso di intermediari USA
Approccio Commissione Europea
Due modelli
di Consulenza:
Consulenza indipendente
Advisory Fee Only:
commissioni percepite per
l’erogazione del servizio di
consulenza
Consulenza non
indipendente
Rebates: Commissioni
derivanti solo da prodotti
+
Unico Modello con
approccio “hard”:
Advisory Fee Only
Solo commissioni
percepite per l’erogazione
del servizio di consulenza.
Unico modello che non
ammette rebates sui
prodotti
=
Rebates Only
commissioni percepite per
l’erogazione del servizio di
consulenza “implicite”
Unico Modello
con approccio “soft”:
Commissioni derivanti
dai prodotti
Trasparenza
=
3. Il problema remunerazione: e in futuro?
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3. Il superamento della fase sperimentale
Cambiamento normativo e gli errori della fase pionieristica inducono a ulteriori interventi di fasatura delle soluzioni consulenziali adottate dagli intermediari
Molti interventi organizzativi di completamento sono necessari per tranquillizzare e sostenere la Rete: • Piattaforme; • Compliance; • Perimetro; • Soluzioni organizzative; • Liste prodotti consulenziabili; • Rispetto della normativa
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3. Il valore aggiunto della consulenza
• Quale è il valore aggiunto «misurabile» della consulenza per il cliente? Non solo report più analitici. Come dimostrarlo al cliente? Maggiore diversificazione?
• Sì che esistono i primi «pentiti» della consulenza: nell’ultimo anno nelle banche private si stima che l’8% dei clienti che avevano aderito a un contratto di consulenza l’abbiano abbandonato
• Quale modello di business/di servizio si rivela vincente?
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4. Come si stanno muovendo alcune reti/banche in tema di consulenza?
• Revisione e semplificazioni piattaforme di consulenza • Notevole sviluppo progettuale di APP per il servizio di
consulenza
• Integrazione di moduli che arricchiscono e integrano il servizio di consulenza (passaggio generazionale, fiduciarie e trust, real estate..)
• Sforzi per nuova segmentazione della clientela con focus su tipologie di clientela: private, imprenditori ecc
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4. Come si stanno muovendo alcune reti/banche in tema di consulenza?
• Pricing: sempre diffusi «sconti all’entrata»
• Ulteriore affinamento del reporting
• Crescita iniziative di financial education delle reti
• Banche con sempre più promotori finanziari
4. Un esempio di consulenze non finanziarie:
il passaggio generazionale
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Con maggior potere di controllo da parte dell’originario titolare dei beni si ha minore segregazione
del patrimonio e maggiore vulnerabilità alle azioni di terzi.
viceversa ….
La rinuncia al potere di gestione dei beni comporta maggior effetto di segregazione e minore
vulnerabilità alle azioni di terzi.
Mandato fiduciario
Impresa familiare
Patrimonio immobiliare
Altri asset mobiliari
Gestione integrale all’interno alla famiglia
Cessione della gestione al di fuori della famiglia
Polizze assicurative
Trust Usufrutto
Holding di famiglia Patti di famiglia
Fondo patrimoniale
25 Fonte: Cerif
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4. Specializzazione PF per nuovi segmenti di clientela • Il PF lavora con tutti i segmenti di clientela ma.. • ..per storia personale, preparazione, ambienti
frequentati, approccio, è più efficace con alcuni segmenti di clientela rispetto ad altri
• La specializzazione va: - costruita: formazione mirata, preparazione tecnica più su
alcuni strumenti che su altri, perfezionamento di modalità relazionali ad hoc, ecc
- comunicata: lavorare su personal branding più mirati, con messaggi chiari, riconoscibili dal mercato
(«disponibile a soddisfare ogni tua esigenza di
investimento» è generico e poco efficace!!)
4. Family Business Target Market: uno studio Accenture sul business Retail collegato al mercato delle PMI di una banca medio-grande italiana ha confermato l’esistenza di un
“indotto private” pari a circa il 10%
— Sintesi analisi “indotto clienti PMI”* —
100 Imprese
PMI
200 Clienti
Retail
collegati
20 Clienti
Private
180 Clienti
Mass-Affluent
“Indotto Private”:
10%
“Indotto Mass-Affluent”:
90%
* PMI con fatturato superiore ai 2,5 mln. € e inferiore ai 15 mln € (sono escluse da questa analisi le imprese Medio-Grandi)
** NDG Retail: clienti attivi e con un patrimonio presso la Banca pari ad almeno 10.000 €
Fonte: Elaborazioni Accenture su dati cliente
L’analisi è stata effettuata selezionando solo le Piccole e Medie Imprese con NDG Retail collegati**
Il numero medio di clienti Retail per ciascuna PMI è risultato circa pari a 2
Il 10% dei clienti ha un patrimonio medio superiore ai 500.000 €, mentre il restante 90% ha una patrimonio medio di 85.000 € circa
4. Family Business Target Market: il 10% delle PMI, ovvero 500.000 famiglie potrebbero avere quindi un Patrimonio Liquido da Private Banking (e vorrebbe dire che oltre il 70% dei Clienti Private sono
Imprenditori Familiari)… - Il Mercato Private in Italia: Dimensione del Private Family Business -
Ultra
HNWI
Very High
Net Worth
Individuals
High Net
Worth
Individuals 0,5 mlioni di Euro
50 milioni di Euro
0,1%
2%
98%
6%
18%
76%
Fonte: AIPB – PwC Advisory
500.000 Famiglie
Imprenditrici 5 milioni di Euro
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4. EDUCAZIONE FINANZIARIA: COMPITO DI OGNI PF
Negli Stati Uniti educare i propri figli/nipoti finanziariamente è fondamentale: Questo è il miglior sito per i ragazzi dai 3 ai 18 anni
Fateglielo testare.
http://moneyasyougrow.org/ The Best Financial Education Site for your Children: “20 things kids need to know to live financially smart lives”
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4. Ma il vero segreto è sempre quello: maggiori investimenti per dotarsi di PF/consulenti di qualità
• Consulenza= people business
• Veri consulenti di elevata qualità: risorsa relativamente scarsa
• PF saranno sempre più formati a fare consulenza, a dare concreto valore aggiunto al cliente
• Piattaforme e prodotti sono (utili) strumenti di supporto all’attività
• Più il consulente è di qualità, più è consapevole di non essere infallibile e impara con umiltà dai propri errori
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Domanda consiglio a chi ben si corregge. Leonardo da Vinci
Non per niente già centinaia di anni or sono si diceva..
