Raspunsuri Probleme de Dezbatut Marketing International (1)

8/20/2019 Raspunsuri Probleme de Dezbatut Marketing International (1)

1/58

Raspunsuri Probleme de dezbatut Marketing International

Capitolul 1

1. Ce reprezinta globalizarea economica si care esre legatura dintre acesta si

competitivitatea internationala?Globalizarea economica reprezinta stadiul care care a ajuns procesul de lunga durata al

internationalizarii economiei, determinand mondializarea relatiilor de schimb bazate pe

interdependente economice, ce antreneaza toate statele lumii.Concurenta internationala este incorporata in conceptul de internationalizare a afacerilor.

Este necasar ca intreprinderea sa gandeasca si sa actioneze international atunci cand

concureaza cu o intreprindere straina. Mai mult, intreprinderea trebuie sa adopte si sa ia

in considerare intregul comportament de afaceri al concurentului strain.

2. oua economie se bazeaza pe cunostere, pe folosirea acesteia in domeniuleconomic si in primul rand pe inovare. Care este relatia dintre economia bazata pe

cunoastere si globalizarea proceselor si fenomenelor economice?Economia bazata pe cunoastere, prin intermediul relatiilor, retelelor si interactivitatii, ce

caracterizeaza relatiile interumane si prin intermediul dezvoltarilor tehnologice face ca

distantele geografice sa se diminueze considerabil, orice actor al pietei avand acces la

informatia generata in orice colt al planetei.!stfel, prin aceasta interconectare intre statele lumii si oameni, turbulentele economice se

propaga viral si instantaneu, asemenea informatiilor transmise.Economia bazata pe cunostere se afla in stransa legatura cu globalizarea proceselor si

fenomenelor economice deoarece este de neconceput in lumea comtemporana ca anumite

zine sau state ale lumii sa actioneze fara a tine cont de celelalte.". #urbulentele economice sunt definite drept schimbari imprevizibile si rapide din

mediul intern si e$tern al companiei, cu urmari majore asupra perfoemantelor acesteia.

Comentati maniera in care turbulentele generate de criza financiara declansata la finele

anului 2%%& s'au propagat la nivel mondial si subliniati rolul proceselor globale in acest

cadru.(rocesul globalizarii este unul general si ireversibi, cuprinzand pietele mapamondului,

oamenii si mecanismele schimbului de activitati sintre acestia.Economia mondiala fiind interconectata si in interiorul sau desfasurandu'se flu$urile de

schimb comercial si informational, a facut ca socurile crizei sa fie resimtite la nivel


2/58

planetar, turbulentele generate, propagandu'se viral si instantaneu prin reteaua mondiala

de comunicatii.). E$emplificati din relatitatile internationale si din cele romanesti, situatii de reactii

neinspirate ale managerilor diverselor companii la turbulentele declansate de criza

economico'financiara ce a debutat la finele anului 2%%&.Ca urmare a crizei economice, companiile au incetat atat in perimetrul international cat si

in *omania sa finanteze investitiile in proprietati imobiliare, fiind astepata o continua

scadere a a valorii acesteia.Creditarea economiei s'a diminuat, comapniile investind in titluri guvernamentale noi, cu

un randament crescut in stransa legatura cu o politica monetara crescuta. !stfel a aparut

criza de neincredere la nivel international.+. n ce elemente concrete s'a materializat impactul negativ al crizei economico'

finanaciare, cu deosebire in domeniul investitiilor straine directe? E$emplificati.-olumul investitiilor straine directe a scazut in tarile dezvoltate in cadrul crizei

economico'financiare, in timp ce in tarile in tranzitie sau in curs de dezvoltare ele au

continuat sa creasca. Cererea pentru produse din tarile dezvoltate de catre cele in curs de

dezvoltare s'a diminuat.!sadar, criza economico'financiara a redus investitiile straine directe, a dus la finantarea

greoaie a deficitului bugetar.. /aceti distinctie intre comertul inter' si cel intraregional la nivel mondial si

incercati sa conturati dimensiunile acestora cu ajutorul informatiilor statistice actuale.

Comertul intra'regional este facilitat in cadrul unor grupari precum 0E datorita eliminariirestrictiilor in calea comertului. a nivel inter'regional un rol important il au negocierile

bilateral in cadrul MC. #arile net importatoare au o balanta comerciala deficitara, care

se poate crea si la nivel intraregional.&. *ealizati deosebirea intre motivele active si cele reactive, ce determina

internationalizarea afacerilor si e$emplificati pentru fiecare situatie in parte.Motivele active sunt cele ce provin din initiativa companiei, pe cand motivele reactive

sunt cele provocate de factorii nefavotabili de pe o anumita piata.0n motiv activ ar fi cel de crestere a profitului. !ceasta decizie este luata de companie

fara a fi influentata de factori din afara. !ceasra doreste sa mareasca profitul sub forma

unei cresteri de performanta, cu indicatori superiro fata de cei de pe piata domestica.Motive reactive pot fi presiunea concurentei sau saturare pietei domestice. !cestea sunr

asadar influentate de mediul de piata, asupra companiei actuonand factori care o imping

pe aceasta sa se indrepte catre o piata straina.


3/58

3. /ormulati e$emple de produse si servicii realizate in *omania, ce asigura acestora

un avantaj competitiv in arena schimburilor economice internationale, grupate dupa

natura elementelor acestor avantaje.Ca avantaje competite ale *omaniei in sfera schimburilor internationale puten mentiona

accesul mai avantajos la resurse 4forta de munca mai ieftina in *omania decat inGermania5,reglementari favorabile investitiilor straine, cadru investitional favorabil

investitiilor straine deoarece e$ista agentii guvernamentale care faciliteaza acestea.

Capitolul 2,.

2.1. Faceti distinctie cu ajutorul unor exemple concrete, intre o companie

multinationala si una transnationala. companie transnationala se deosebeste de cea multi nationala prin faptul ca pietele nationale

pe care actioneaza sunt conectate intre ele, asigurandu'se o inlantuire a acestora pe deaspura

granitelor nationale iar caracteristicile produselor si serviciilor sunt adaptate diferitelor piete

tinta. n cazul companiei multinationale, filialele raspandite in diferite tari ale lumii actioneaza ca

unitati nationale, vizand astfel un mar6eting policentric iar descentralizarea deciziilor este

ridicata. 7ocietatea'mama in acest caz, are o activitate modesta in spatiul domestic.Ca si e$emple companii transnationale -odafone, 8M9 care se suprapun pe pietele nationale.

0n e$emplu de companie multinationala este Coca'Cola care are sediul central in 70!.

2.2 Nominalizati pe un exemplu concret avantajele competitive care justificaprezenta unei companii transnationale din industria automobilului cu unitati strategice de

afaceri in diferite regiuni ale lumii.

Compania *enault are ca avantaje competitive in *omania urmatoarele:a5 0tilizarea unei forte de munca mai ieftine decat in tara de origine 4/ranta5 si calificata

conform standardelor si culturii companiei. b5 8eneficierea de facilitati fiscale din partea guvernului *omaniei conditionate de programe de

modernizare si investitiic5 (ro$imitatea pietei de desfacere in sensul ca o buna parte a productiei se comercializaeaza in

*omania.d5 (ro$imitatea resurselor: tabla furnizata de la compania !rcelor Mital Galati, rulmenti produci

la 8arlad, vopseluri de la (olicolor 7! 8curesti, cauciucuri de la /loresti (rahova, restul

componentelor fiind produse in unitatea de productie de la (itesti si companii satelit pentru

diverse subansable aflate in pro$imitate.


4/58

2.3 Pe un exemplu concret subliniati avantajele si dezavantajele standardizarii

politicii de produs si politicii de comunicare la nivel international pe o companie

multinationala.

!vantajul standardizarii politicii de produs este relativ. n cazul companiei ;eloitte #ouche

#omatsu, ce ofera consultanta financiara, serviciile vor fi diferentiate de la o tara la alta.7tandardizarea permite crearea doar a unei baze de plecare in fundamentarea solutiilor concrete.

ipsa unei standardizari totale rapeste din timpul necesar gasirii unor solutii.;esi politica de comunicare are deasemenea elemente comune de cultura a firmei, cultura

religioasa impune in tarile ca ascultat de catre o persoana neavizata.

2..Care sunt in opinia dumneavoastra trasaturile principale ale unei companii

multinationale ce se intrepatrund cu cele ale unei transnationale! "xemplificati.

!tat companiile multinationale cat si cele transnationale activeaza intens pe pietele e$terne prin

angrenarea resurselor materiale, financiare si de munca sau forma investitiilor straine directe sau

de portofoliu. nvestitia unor piete ale produselor care sa se suprapuna cu aceste eforturi,

determina creerea unui caracter multinational. (utem spune ca caracterul multinational este

premergator caracterului transnational in cadrul careia pe baza standardizarii e$ista piete ale

produselor ce depasesc granitele tarii.Compania 8M realizeaza aplicatii integrate pentru raportare financiara, creand o piata

standardizata. n acest sens aceasta a devenit transnationala.Compania #homson *euters care activeaza in domeniul serviciilor financiare, desi are produse

de nisa, e$ista un grad mare de particularizare in momentul implementarii lor care decurg din

diverse cerinte ale utilizatorilor finali. Compania #homson *euters este mai degraba o companie

multinationala iar activitatea internationala este mai mare decat in tara sediului central4Canada5.

2.#. Faceti distinctie si sustineti cu exemple concrete intre teoria structurii cererii si

teoria curbelor invatarii in comertul international.

n cadrul teoriei structurii cererii, tehnologia reprezinta o cauza ce influenteaza cresterea

economica prin crearea de produse competitive. n cazul teoriei curbelor invatarii tehnologia

reprezinta un rezultat al procesului de invatare. n final in cazul ambelor teoriii se creeaza

avantaje competitive prin costuri.n perioada postbelica economia japoneza avea e$cedent al balantei comerciale datorita


5/58

e$porturilor de piele de bovine pe 70!. 8arierele tarifare impuse


6/58

! doua definitie, 13+: procesul planificarii si realizarii productiei, pretului, promovarii si distributiei ideilor, bunurilor, serviciilor care determina schimburile menite sasatisfaca obiectivele individuale si organizationale.

! treia definitie, 2%%): functia organizationala, precum si un set de procese pentru

crearea, comunicarea si livrarea produselor catre clienti, dar si pentru gestionarea relatiilor cuacestia in moduri benefice atat pentru organizatie cat si pentru actionari.

! patra definitie, 2%%&: activitatea, setul institutiilor si al proceselor pentrucrearea, comunicarea, livrarea si schimbul de oferte de valoare pentru clienti, parteneri sisocietate in general.

n 13+, este folosit mi$ul de mar6eting pentru definirea conceptului. !cesta arerolul de a ajuta compania in a'si atinge obiectivele pe piata tinta4avantaj competitiv5. 7predeosebire de cea anterioara, aceasta definitie pune accentul pe satisfacerea clientilor si

imbunatatirea imaginii companiei, nu doar pe facilitarea schimbului de bunuri si servicii intrecompania producatoare si client.

n 2%%), definitia oferita de !M! punea accentul pe valoarea de piata, relatiiledintre participanti, precum si multiplii actionari. Cu toate acestea, ea nu a reusit sa cuprinda sietica pietei si a mar6etingului, concept din ce in ce mai des intalnit in practica, care sugereazacum clientul este endogen, si un partener in crearea valorii de piata.

n ultima definitie data, mar6etingul are un sens mai larg, cuprinzand nu numai clientii si producatorii, dar si societatea in general, impreuna cu institutiile acesteia.

2. /aceti distinctie, pe e$emple concrete, intre procesul de penetrare a unei piete e$terne sicel de prelucrare a respectivei piete.

(enetrarea unei piete e$terne este de mai multe forme: e$port, intelegere contractuala4licente,

franciza la nivel national si international, contracte de management, parteneriat sau societate

mi$ta, consortii5, investitie directa de capital in strainatate4joint venture international, achizitii si

fuziuni internationale, sucursale internationale, aliante strategice internationale5.

(relucrarea unei astfel de piete se face prin standardizare, adaptare.

E$emplu: investitia eficienta a grupului bancar Erste 8an6 din !ustria prin preluarea,

printr'o investitie de portofoliu , a capitalului majoritar al 8ancii Comerciale *omane in anul

2%%%. n plus fata de increderea in fortele proprii, in cadrul perioadei urmataoare prezentarea

capabilitatii si e$pertizei proprii au constituit elemente in cadrul procesului de achizitie. n faza


7/58

de prelucrare a pietei romanesti a avut loc o e$tindere a retelei bancare si a ofertei de produse

bancare pt a corespunde culturii corporatiste si cerintelor de mar6eting aplicabile la nivel de

grup.

". E$emplificati, pe un caz concret al unei companii din *omania, in ce consta gradul sporitde comple$itate al deciziilor acesteia, in situatia in care isi propune sa penetreze pe o piata e$terna data, fata de deciziile de acelasi fel de pe piata domestica.

Compania 8itdefender este un bun e$emplu pentru aceasta situatie. !ceasta a fost fondata in

8ucuresti, *omania, in anul 2%%1, avand in continuare sediul central aici@are staff'ul in

proportie de 3%'3+A format din romani, restul fiind reprezentat de angajati din diferitele

birouri ale companiei, raspandite la nivel global. Conducerea a declarat ca nu s'a gandit nicio

clipa sa mute cartierul general in afara tarii, din moment ce faptul ca au sucursale in cele mai

importante tari ale lumii le ofera o viziune e$tinsa asupra cererii acelor piete, asupra

comportamentului de consum local actual si potential in ceea ce priveste solutiile antivirus.

!cestia vor sa mentina in totalitate partea de cercetare si dezvoltare pe plan autohton. #otodata,

un rebranding al acesteia ar revendica apartenenta 8itdefender la *omania si la sfera ei culturala.

). Enumerati, din randul obiectivelor de mar6eting, cateva obiective de crestere, respectivobiective de consolidare a pozitiei unui investitor strain din industria materialelor ceramice de constructii, ce a patruns pe piata romaneasca.

Compania 9ienerberg este cel mai mare producator mondial de caramizi, avand sediul in

!ustria. n anul 2%%) ,9ienerberg a deschis cea mai mare si moderna fabrica de caramizi din

*omania situata in localitatea Gura cnitei langa #argoviste.;iferentiindu'se prin calitate , in

primii ani compania si'a impus o politica de crestere continua a cotei de piata .

(e masura modernizarii altor unitati de productie din *omania compania 9ienerberg si'a propus

consolidarea cotei de piata detinuta pe piata *omaneasca printr'o ampla politica de promovaresi premii de e$celenta in arhitectura. ;enumirea de marca a produselor 9ienerberg

este (orotheram. biectivul de consolidare a fost sustinut si prin dezvoltarea unei retele de

distributie in toate judetele *omaniei si in republica Moldova.


8/58

+. (rin consultarea informatiilor de pe nternet, identificati misiunea afacerii internationalea unei companii multinationale si incercati sa formulati componentele identitatiicorporatiei la nivel international .

n cazul companiei multinationale !pple, misiunea afacerii internationale a acesteia, esteaceea de a proiecta Mac'uri, cele mai bune calculatoare personale din lume, impreuna cu

sistemul de operare 7 B, care le insoteste. (e langa acestea, cei de la !pple produc si softare

profesional, cum ar fi aplicatiile iife sau i9or6. !pple a inceput o transformare a erei media

digitale, cu produse precum i(od, sau cu platforma online pentru muzica, i#unes, care reprezinta

una dintre cele mai mari colectii online de muzica, seriale, filme, e'boo6s. ;e asemenea, !pple a

reinventat telefonia mobila cu revolutionarul i(hone, definind totodata viitorul dipozitivelor

inteligente cu tableta i(ad.

ogo'ul !pple este printre cele mai cunoscute la nivel global, fiind reprezentat de un mar

monocolor, alb sau argintiu, stralucitor sau mat, muscat. /anii companiei, in semn de

recunostinta pentru produsele oferite, isi lipesc sigla !pple pe vehicule. n situatii e$treme,

acestia ajung chiar sa si'o tatueze, e$primand un nivel de consacrare pe care putine companii l'au

atins.

. /aceti distinctie, pe cate un e$emplu concret, intre internationalizarea in Dcascada siinternationalizarea prin D pulverizare.

nternationalizarea prin D pulverizare a fost folosita in cadrul grupului german Metro,

care combina internationalizarea in cercuri concentrice cu cea selectiva. !cesta a inceput prin

a prelucra landa in 1&, pentru ca mai apoi sa ajunga in 8elgia, Marea 8ritanie, !ustria,

/ranta, ;anemarca etc. ntr'o astfel de abordare, agentii economici ce intervin pe piata nu

mai trebuie izolati ca avand roluri unice de cumparator, vanzator sau intermediar.

intreprindere care foloseste aceasta metoda isi propune penetrarea intr'un interval scurt de

timp a mai multor grupe de piete.

nternationalizarea in Dcascada” semnifica o abordare succesiva a diferitelor piete e$terne.

;upa ce s'au colectat, in prealabil, e$perientele referitoare la un produs sau o prestatie pe

piata de origine, intr'un ritm lent se trece la o acumulare corespunzatoare de informatii


9/58

privitoare la prima piata e$terna sau prima Dtreapta care se va aborda, in raport cu

posibilitatile intreprinderii de a raspunde e$igentelor noilor piete, pe care aceasta

intentioneaza sa penetreze. (utem mentiona aici internationalizarea companiei !lbalact in

8ulgaria in 2%%&, datorita succesului inregistrat in ultimii ani in *omania4in ultimul an,

compania a inregistrat o cifra de afaceri dubla fata de anul precedent gratie unei campanii

publicitare pentru lansarea noului brand D/ulga5.

&. Care este distinctia intre internationalizarea in Dvaluri si cea de tip Dcap de pod ?7ustineti raspunsul dvs. cu cate un e$emplu concret.

nternationalizarea in Dvaluri se foloseste pentru penetrarea de catre o companie intr'ungrup de tari la un moment dat, acestea fiind eterogene fata de tara de origine. ;upa ce se

ating obiectivele din acel grup de tari, compania se va e$tinde apoi intr'un alt grup de tari,

omogene fata de primele, din punct de vedere al grupurilor4similitudini de limba, obiceiuri,

cultura5. 0n e$emplu ar fi penetrarea pietei sud'americane de catre compania F(, piata care a

cunoscut o e$pansiune rapida in ultimii ani, devenind un hot'spot pentru majoritatea

e$portatorilor #.

nternationalizarea de tip Dcap de pod ia in considerare stabilirea unei tari de referinta, aunui pilon central in zona in care compania respectiva se va e$tinde. 7e va tine cont de

obiceiurile de cumparare ale acestei tari, traditii, cultura, ele aplicandu'se intr'o oarecare

masura si tarilor invecinate. 7e reduc astfel costurile de cercetare'dezvoltare, comunicare

promotionala etc. ;rept e$emplu, putem lua compania austriaca 8illa, care a inceput prin a

se e$tinde in Cehia, respectiv 7lovacia, pentru ca mai apoi sa penetreze pietele din 0ngaria,

*omania si 8ulgaria.

Capitolul . +naliza mediului de piata supranational

1. +rgumentati de ce un mar)eter implicat in internationalizarea unei afaceri trebuie

sa analizeze principalele coordonate ale mediului de piata supranational.

Mar6eterul trebuie sa analizeze principalele coordonate ale mediului de piata supranational pentru a consolida pozitia intreprinderii sale pe piata pe care vrea sa patrunda sau pe careactioneaza deja.


10/58

2. Faceti distinctie, din punctul de vedere al unui investitor ce se internationalizeaza

intre modul de implicare al F..- si cel al ancii mondiale in sprijinirea unui astfel

de demers.

/.M.. are ca indatorire principala promovarea colaborarii in domeniul politicii valutare intrestatele membre si ofera credite statelor membre, prin drepturile speciale de tragere, iar 8anca

Mondiala acorda credite in conditii avantajoase pentru proiecte de dezvoltare, activitatea safiind mai puternic orientata spre tarile in curs de dezvoltare.3. -dentificati principalele progrese reazalizate in ultimul deceniu din initiativa

/rganizatiei ondiale a Comertului 0 ../. in domeniul liberalizarii comertului

mondial.

rganizatia Mondiala a Comertului a redus progresiv barierele tarifare, in principal ta$elevamale, in prezent media mondiala fiind de "A fata de )%A in urma cu " decenii. 9.#..este indreptat si spre diminuarea barierelor netarifare. ;e asemenea 9.#.. a realizaturmatoarele :

' in domeniul agriculturii s'au realizat o serie de intelegeri privitoare la marimea ta$elor vamale, volumul subventiilor de e$port, cotele de import, etc' in domeniul serviciilor au fost elaborate reglementari de lucru, ce au o semnificatieimportanta pentru transportori, banci sau societati de asigurari' proprietatea intelectuala este si ea protejata prin reglementari de lucru, ele sunt deimportanta majora pentru insemnele de marca, valabilitatea brevetelor si a drepturilor desuccesiune in domeniu' iar 70! si unele tari vest'europene doresc sa introduca o serie de clauze de nuanta sociala.Ele s'ar traduce prin luarea in considerare a unor ta$e vamale deosebite in cazul produselor ce provin din tari cu o legislatie sociala si a muncii, ce nu este compatibila cu cea din statele

industrializate.. Ce rol are si care sunt principalele activitati pe care le desfasoara /rganizatia de

Cooperare "conomica si 4ezvoltare 0 /.".C.4. !

.E.C.;. are rolul de a crea un climat economic si de afaceri optim pentru statele membre si joaca un rol important in conturarea opiniei tarilor membre asupra pietelor celorlalte state alelumii. (rincipalele activitati pe care le desfasoara sunt : elaborarea contractelor'cadru pentruevitarea dublei impuneri in baza acordurilor comerciale bilaterale intre state@ elaboreazadirective privind modul de calcul in decontarile dintre intreprinderile apartinant societatilor multi' si transnationale, si pregateste intalnirile Grupului celor 8' cele mai puternicdezvoltate state ale lumii.#. -dentificati actiuni concrete atribuite /rganizatiei arilor "xportatoare de Petrol

0 /.P.".C. si marcati rolul ei pe piata mondiala.

*olul organizatiei conform statutului ei este determinarea celor mai bune modal itHi pentruaprarea intereselor statelor membre In mod individual Ji colectiv, Intocmirea Jiadop tarea metodelor pent ru a garanta s t ab il i zarea p re Hur ilor pe p ie H ie l eacHiunilor petroliere internaHionale In vederea elimimrii fluctuaHiilor duntoareJi inutile@ considerarea continu a intereselor naHiunilor productoare Ji a necesitHii


11/58

securizrii venitului stabil a Hrilor membre@ susHinerea eficient, economic Ji regulatcu petrol a naHiunilor consumatoare Ji o Intoarcere cinstit a capitalului pentru investitorii dinindustria petrolier. ( RASPUNSU A A!"AS#A $N#R"%AR" NU "&$S#A $N !AR#"' "!$ A) !AU#A# P" $N#"RN"#* $N+,R)A#$$" SUN# %UN" ",AR"!"

SUN# A!"""AS $N #,A#" SURS""* -

$. Comentati, pe baza unei documentari suplimentare, principalele momente

consemnate in evolutia 5niunii "uropene 0 post ratatul de la aastric&t .

http:>>ec.europa.eu>romania>documents>euKromania>temaK21.pdf asta este tratatul. Mie unulmi se pare a fi tema de eseul aceasta intrebare, deci nu ma bag in astfel de detalii.%. Numiti, folosind exemple concrete, elemente si activitati specifice de mar)eting ce

apropie euromar)etingul de mar)etingul domestic.

7ponsorizarea, fie privita ca partea a relatiilor publice 4 de unii autori 5, sau ca activitate de promovare de sine statatoare, are un rol important, asigurand obtinerea de publicitate prin participarea in termeni financiari la evenimente sau activitati din afara firmei. 7pre e$emplu

8M9 a sponsorizat numeroase evenimente in Europa, de la evenimente sportive 4 turneuride golf 5 la activitati artistice. n *omania, Coca'Cola sponsorizeaza educatia prin acordareade burse anuale studentesti si prin sprijinirea unor institutii de invatamant superior.6. Care sunt particularitatile activitatii desfasurate in optica euromar)etingului ce il

distringe pe acesta de mar)etingul companiilor multinationale !

;aca privim conceptul de euro'mar6eting in sens etimologic4 originile sale 5, putem definieuromar6etingul ca mar6eting inEuropa. (ractic conceptul de

mar6eting este acelasi indiferent delocul in care se desfasoara, dar aplicarea lui, modalitatile de punere in practica pot diferi de la o tara la altasau de la o regiune la alta.!numiHi autori vd Europa ca un cazspecial pentru mar6eting. Farris JiMc;onald 41)5 atrag atenHia asuprafaptului c Europa este un caz specialal mar6etingului internaHional deoarece

are un mediu foarte comple$ demar6eting care conHine elementeinternaHionale, supranaHionale JinaHionale, iar anumite elemente determinante ale mediului care influenHeaz In mod directmi$'ul de mar6eting, elemente cum ar fi politica, legislaHia, economia, tehnologia nu segsesc In stare pur nici la nivel naHional, nici la nivel internaHional.( Raspunsul .direct la subiect” este in poza* )entionez ca toate informatiile' inclusiv

sc/ema din poza sunt luate din cursurile profesorului r* umini0a Nicolescu deoarece nu

http://ec.europa.eu/romania/documents/eu_romania/tema_21.pdfhttp://ec.europa.eu/romania/documents/eu_romania/tema_21.pdf


12/58

e1ista in carte nimic despre euromarketing' cu e1ceptia a catorva autori care au vorbit

despre asa ceva 2-- -*

7. Care sunt, in opinia 4vs., principalele mutatii in gandirea si actiunea de mar)eting

a specialistului roman in domeniu 0 mar)eterul o data cu intrarea 8omaniei in

5niunea "uropeana si cu apartenenta tarii noastre la piata unica europeana !

data cu intrarea romaniei in 0E si cu apartenenta tarii noastre la piata unica europeana aufost simplificate anumite diferentieri de abordare a politicilor de produs si de pret pedeoparte, iar pe dealtaparte au determinat cresterea eforturilor acestora in sensu studieriinormativelor si directivelor europene pentru conformarea cu acestea, altminteri procesul deinternationalizare in cadrul 0E ar putea fi blocat. Conditia de Leconomie de piataL odata cuaderarea la 0E, subliniaza importanta acestei sintagme care trebuie sa se regaseasca in mod practic in economia si functionalitatea de zi cu zi.19. arcati principalele directii ale evolutiei mar)etingului in 8omania, in actualul

deceniu, in contextul dezvoltarii euromar)etingului.

Euromar6etingul reprezinta un mod de orientare practica a intreprinzatorilor europeni.*omania, inaintea procesului de aderarre la 0E si cu precadere dupa aceasta data s'aconfruntat cu problema accesarii fondurilor europene, care se acorda pe baza unor studii defezabilitate si a unor planuri de afaceri. nainte de calcularea rentabilitatii interne aceste planuri necesita informatii de piata, generale si specifice a reglementarilor comunitare,restrictiilor de e$port, limitelor alocate, licentelor necesare. n domeniul agricol *omania aavut limitari sub potential 4pe piata produselor lactate5, si totale 4e$port de carne de porc5.Euromar6etingul trebuie sa cuprinda toate aceste reglementari pentru a fi respectate launison.

Capitolul # ' +naliza macro: si micromediului pe piata la nivel international

1. dentificati, in literatura de specialitate, o serie de situatii concrete in care neluarea inconsiderare a unuia sau a altuia dintre factorii macromediului, pe piata straina, a contribuit laesecul unei afaceri de penetrare sau de prelucrare a unei piete straine.

!omponentele macromediului2 )ediul politic' )ediul 3uridic' )ediul economic' )ediul fizico4geografic' )ediul cultural' )ediul te/nic si de afaceri' )ediul sociodemografic*

Macromediul pe piata fiecarei tari are caracteristici ce il particularizeaza si care solicitaun demers specific din partea intreprinderii internationale. !re posibilitati foarte limitate de ainfluenta mediul, mult mai importanta fiind capacitatea sa de adaptare la cerintele pietei tinta

'e$presie a gradului de fle$ibilitate a intreprinderii. !tentia continua fata de macromediul esteimpusa de caracterul sau discontinu si turbulent, ce solicita activitatii de mar6eting un continuudinamism.

Mc;onalds si Coca Cola nu au luat in considerare factorul cultural al macromediului pe piata straina, atunci cand au pus steagul !rabiei 7audita pe ambalajele lor. 7teagul are un pasajdin Coran, iar mulsumanii tin foarte mult ca nicio farama din cartea lor sfanta sa nu ajungaterfelita la gunoi.


13/58

i6e s'a confundat cu o situatie asemanatoare in tarile arabe, cand musulmanii auobiectat fata de o sigla stilizata D!ir de pe pantofii sai, care se asemana cu cuvantul D!llah,scris in araba. i6e si'a cerut scuze pentru greseala si a renuntat la distribuirea respectivilor pantofi.

n concluzie, cunoasterea traditiilor culturale, a preferintelor si a comportamentelor poate

ajuta companiile nu numai sa evite greseli stanjenitoare, dar si sa beneficieze de avantajulocaziilor inter'culturale.

2. /ormulati la alegere o baterie de intrebari specifice destinate analizei mediului politicdin tara B 4de e$emplu: China, !frica de 7ud, !rgentina, oua Neelanda5.

baterie de intrebari specifice destinate analizei mediului politic din China ar putea fiurmatoarea:

' Care este structura politica a tarii a Chinei?' Care este filozofia politica a guvernului chinez si cum este ea aplicata?

' Care sunt si cum actioneaza fortele politice aflate in opozitie, in China?' Cum vede actualul guvern chinez rolul investitorilor straini?' E$ista in China anumite diferente in modul de tratare a intreprinderilor straine fata de

cele autohtone?' Cum au fost tratate, de'a lungul timpului, diferite tipuri de investitori straini?' Care sunt relatiile actuale dintre guvernul chinez si guvernul statului caruia ii apartine

investitorul?' Cum vede guvernul Chinei rolul privatizarii in viata economica a tarii?' Cum isi manifesta guvernul chinez suveranitatea economica?' Care sunt punctele cheie ce duc la cresterea nationalismului in China?

' Ce impact au minoritatile nationale asupra deciziilor politice luate in China?' Care este relatia dintre presedintie si guvern, respectiv parlament in China? Este stabila

aceasta relatie sau incita la derapaje?

". n urma unei documentari prealabile faceti distinctia necesara intre sistemul juridic, siconstiinta juridica in tara O 4la alegerea ;vs.5 utile in pregatirea unei investitii straine perespectiva piata.

Sistemul 3uridic cuprinde totalitatea normelor 3uridice pozitive si a regulilor 3uridice

bazate pe cutume in intercorelarea lor* !onstiinta 3uridica reprezinta sentimentul

responsabilitatii 3uridice pentru propria conduita in raport cu semenii*

7istemul juridic japonez este rezultat al asocierii a doua traditii culturale si juridice, cea japoneza si cea a Europei occidentale.


14/58

sistemul juridic nord'american,


15/58

+. dentificati si supuneti unei analize de caz principalii indicatori macroeconomicifolositi in caracterizarea pietei unei tari 4la alegerea ;vs. intre


16/58

Cehia ocupa locul in anul 2%11, aici se consuma 1+, de litri de bere pe cap de locuitor, berea reprezentand jumatate din bauturile alcoolice baute in aceasta tara. !stfel, une$porator romanesc de bere ar trebui sa penetreze si sa prelucreze aceasta piata e$terna,consumatorii distribuindu'si o mare parte din structura cheltuielilor pentru consumul de bere.

n Cehia, cheltuielile cu hrana si utilitatile reprezinta doar )2A din totalul sumelor care se

indreapta spre consum, in timp ce industriile care deservesc celorlalte nevoi ale oamenilor isiimpart +3A din cheltuielile de consum ale cehilor. Cheltuielile de consum dintr'o gospodarielocala au fost de 3++ euro pe luna in primul trimestru al anului 2%11.

&. !ratati in ce fel factorii mediului socio'demografic si cultural pot influenta consumulde articole de ceaprazarie 4palarii, sepci, basti, bonete etc.5 pentru fundamentarea unei investitiiin *omania a unui producator italian de prestigiu, ce fabrica aceste produse.

)ediul socio4demografic' influenteaza cererea prin urmatorii factori2 Structura pe se1 si

pe varste a populatiei5 Speranta medie de viata a populatiei5 Rata natalitatii si cea a

mortalitatii5 )arimea si structura familiei5 Repartitia populatiei pe mediu de provenienta

(urban' suburban sau rural-*

!omponentele mediului cultural sunt2 imba5 "ducatia5 Religia5 )unca si timpul liber5

Sistemul de valori si atitudini5 )obilitatea culturala5 Relatiile interumane*

n cazul unei investitii in *omania a unui producator italian de prestigiu de articole deceaprazarie 4palarii, sepci, basti, bonete etc.5, consumul poate fi influentat de numerosi factoriatat socio'demografici, cat si culturali. ;in punct de vedere socio'demografici, structura pe se$esi varste il poate ajuta pe producator sa stie apro$imativ cate produse destinate barbatilor si catefemeilor va produce, dar si pentru ce categorii de varste vor fi acestea. 0n alt factor cu influenta

directa il reprezinta repartitia populatiei pe mediu de provenienta, deoarece persoanele dinmediul rural pot avea preferinte diferite fata de cele din mediul urban. 7pre e$emplu, o palarieeste vazuta de catre majoritatea persoanelor din mediul urban un accesoriu care trebuie asortat cugrija cu restul elementelor vestimentare purtate, insa mare partea a persoanelor din mediul ruralconsidera o palarie un mijloc de protectie solara, nepunand mare pret pe estica acestui produs cimai degraba pe utilitatea lui si materialul din care este realizat. ;e asemenea, apartenenta la oanumita clasa sociala este un factor care trebuie luat in seama de catre producator, iar dinmoment ce acesta este considerat ca fiind de prestigiu, va trebui sa se orienteze catre claselesociale instarite, ce pun mare accent pe moda si sunt dispuse sa cheltuiasca sume ridicate pentru

accesorii vestimentare.;in punct de vedere cultural, factorii de influenta pentru fundamentarea acestei investitii pot fi educatia, munca si timpul liber sau sistemul de valori si atitudini. Educatia influenteazaconsumul de produse prin nivelul si structura procesului de instruire, de judecatile de valoare siatitudinea fata de oferta e$istenta pe piata. #rebuie analizata cu mare atentie de catre producatorul italian, atitudinea fata de oferta deja e$istenta pe piata, pentru a intelege dacaaceasta este pozitiva, negativa sau de indiferenta. atitudine negativa sau de indiferenta poate fi


17/58

o buna oportunitate pentru acesta, tot ce va trebui sa faca este doar sa inteleaga care esteadevarata cerere a pietei si sa vina cu o oferta pe masura. Modul de petrecere a timpul liber decatre consumatorii vizati, este un alt factor de influenta pentru producator, ce are rolul de areliefa felul in care consumatorii aleg sa se rela$eze in timpul liber si pasiunile acestora.

3. dentificati principalele categorii de intermediari cu care ar urma sa se confrunte uninvestitor roman din industria incaltamintei cu fete si talpa de piele, ce intentioneaza sa patrunda pe piata #arilor 8altice.

$ntermediarii de distributie' urmaresc prin activitatea lor sa spri3ine sau uneori c/iar sa

concureze vanzarea produselor catre utilizatorii finali* Acestia se impart in trei tipuri2

intermediari ce practica comertul de gros' intermediari ce practica comertul de detail si alti

intermediari*

(rincipalele informatii necesare investitorului roman privind categoriile de intermediari

cu care ar urma sa se confrunte sunt:' cunoasterea structurii distributiei pe piata tinta' identificarea principalelor canale de distributie' inventarierea formelor comertului de detail' raspandire in teritoriu a retelei comerciale de detail' nivelul desfacerilor pe unitate comerciala' numarul de unitati comerciale ce revin la o mie de locuitori

n incercarea de a patrunde pe piata #arilor 8altice, un investitor roman din industriaincaltamintei cu fete si talpa de piele s'ar putea confrunta atat cu intermediarii practicanti de

comert en'gros cat si detail. (ot e$ista intermediari ce practica comertul de gros, interesati deoferta investitorului roman, care achizitioneaza produsele acestuia dar cu scopul de a le revindein cantitati mari unui magazin specializat de pe piata e$istenta. ;e asemenea, cea mai mare probabilitate este ca investitorul sa se confrunte cu intermediarii ce practica comertul de detail,acestia achizitionand produsele sale, cu scopul revanzarii catre consumatorii finali.

Capitolul $

1. Ce reprezinta analiza concurentilor pe o piata e$terna si caror probleme raspunde un

astfel de demers. dentificati, pe e$emple concrete, aspectele semnalate in intrebare.

+naliza concurentilor reprezinta o analiza riguros stiintifica si neutra care aduceraspunsuri corecte la intrebari de genul: DCare este capacitatea concurentiala a tarii B sau acompaniei O in competitia internationala? !naliza concurentilor raspunde la 2 mari problemecu care se confrunta mar6eterul in cunoasterea unei piete e$terne pe care doreste sa patrundasi>sau sa o prelucreze: identificarea concurentilor 4raspunde la intrebarea referitoare la natura


18/58

concurentilor, autohtoni sau din alte tari5 si evaluarea acestora 4 specificul modului de actiune si partea sau segmentul de piata pe care il acopera fiecare competitor in parte, cu resursele, potentialul sau si instrumentele sale de actiune5.

E$emple concrete 0 in carte nu este nici un exemplu, acesta e pus de mine;* pentru ca

(rocterSGamble sa intre pe piata din iban cu produsul 8onu$ 4detergent5 trebuie mai intairealizata o analiza a concurentilor din piata libaneza prin: identificarea concurentilor 4 nr. deconcurenti autohtoni si nr. de concurenti straini pe piata detergentilor din iban5 si evaluareaacestora din punct de vedere al segmentului de piata acoperit de fiecare, resurse, potential siinstrumente de actiune5.

2. Care sunt principalele caracteristici ale concurentei internationale contemporane?dentificati, folosind diverse e$emplificari, aceste aspecte caracteristice.

(rincipalele caracteristici sunt: diversificarea resurselor 4DNona #riadeisau piata noilor

proiecte de infrastructura5, sporirea imperativelor concurentiale 4intensificarea controluluicosturilor, accentuarea preocuparilor pentru respectarea specificatiilor cerute de normeleindustriale internationale, accentuarea concurentei intre piete5, accelerarea proceselor deconcentrare concurentiala 4fuziuni si achizitii transfrontaliere5, dezvoltarea parteneriatelor 4selectarea partenerilor dupa criterii de costuri si de rentabilitate si pe urma dupa caracteristicide loialitate pe termen lung si ajutor mutual5.

".(rezentati cele ) grupe de coordonate, ce se cer analizate in cadrul analizeicompetitivitatii internationale si e$emplificati raspunsul dvs. R in cadrul unei ramuri deactivitate la alegere.

Cele ) grupe de coordonate sunt: dinamismul mediului concurential 4nr. si fortacompetitorilor dintr'o ramura, intensitatea turbulentelor, e$istenta>ine$istenta unor puncte deorientare, luarea in considerare a factorilor de nesiguranta de pe piata5, eterogenitatea mediuluiconcurential 4diferentierea instrumentarului tactic de mar6eting, gradul de ostilitate a mediuluide piata, gradul de control al intreprinderii asupra deciziilor proprii5, intensitatea concurentei 4viteza cu care avansul inovational unei intreprinderi scade datorita imitatiilor de succes aleconcurentilor, capacitatea unei companii active pe piata de a prelua din cererea adresatacompetitorilor pasivi, capacitatea intreprinderii active pe piata de a satisface o cereresuplimentara, gradul de omogenitate al ofertei si de transparenta a pietei5, stadiul ciclului de

viata a pietei de referinta 4actiunile mar6eterului pe o piata tanara, actiunile mar6eterului pe o piata stagnanta sau saturata5.

E$emplu meu: ramura de activitate R industria bunurilor de consum alimentar si sespecifica pentru aceasta ramura toti acei indici din paranteze. 4 in carte nu e nici un e$emplu5

). *ealizati pe baza coordonatelor analizei concurentiale o caracterizare comple$a a pietei pe baza urmatoarelor teme: piata bicicletelor din !ustria, piata materialelor de constructii


19/58

in Croatia, piata produselor apicole in China, piata automobilelor in 70!, piata cafelei in8razilia, la alegerea dvs.

Coordonatele sunt* identificarea concurentilor 4 natura lor@ nr. acestora si ordinul lor demarime@ relatia de competitivitate cu intreprinderea in cauza5, evaluarea concurentilor 4puterea

lor pe piata, adica marimea acestora, cota de piata si potentialul resurselor umane, materiale,financiare@ orientarile lor strategice adica strategiile de baza adoptate si strategiile de prelucrare a pietei@ acoperirea pietei ca urmare a programului propriu de prestatii, gradul de distributie a produselor oferite@5 departajarea elementelor ce particularizeaza concurenta internationala 4gradul sporit de comple$itate al fenomenelor concurentiale@ accentuarea procesului deglobalizare@ caracterul sistematic de urmarire a evolutiei acesteia@ folosirea rezultatelor cercetariiconcurentei la fundamentarea viziunii strategice a intreprinderii ce internationalizeaza@5

E$emplu pt. piata automobilelor din 70!: identificarea concurentilor 4"% ofertantilocali, 12 intreprinderi multi si transnationale@ )2 de concurenti in total@ 1% marime !, 2%

marimea 8, 12 marimea C@ concurentii de marime mare au o relatie directa de competitivitate cuintreprinderea in cauza, ceilalti relatie indirecta@ evaluarea concurentilor 4 marimea !' foartemari, marimea 8' mari, marimea C'mici@ cota de piata: &%A@ potential resurse umane: "%%%%oameni, potential material: "% mii tone@ potential financiar : " miliarde dolari@ etc.

+. Care sunt planurile pe care trebuie desfasurata analiza concurentei globale in cazulunor companii multi sau transnationale cu vocative mondiala. E$emplificati un astfel de demers pt o companie din aceasta categorie.

Primul plan priveste o analiza asupra pietei interne 4factorii competitionali ai unei

tari, intelegerea coordonatelor mediului de piata domestic5. +l 2:lea plan studiaza fortele ceinfluenteaza competitia unei anumite branse la nivelul pietei internationale. +l 3:lea planasigura posibilitatea analizei pozitiei concurentiale a unei companii in cadrul unei branse

globale.

E$emplu pt. Coca'Cola pt. un demers in Congo: primul plan se refera la cercetareaconcurentilor directi si indirecti, daca sunt locali sau internationali, cati sunt, ce putere au, cecota de piata etc. !l doilea plan se refera organizatiile sau factorii ce influenteaza competitia cade e$mplu guvernele, politicile de stat sau un anumit curs al monedei nationale la un momentdat. !l treilea plan vizeaza analiza firmei Coca'Cola in comparatie cu ceilalti concurenti pentru a

determina locul acesteia in piata..dentificati, pe e$emplul unei companii romanesti prezenta pe o anumita piata e$terna,

toate categoriile de concurenti directi, indirecti si colaterali cu care aceasta se afla in competitie.

Concurentii directi sunt cei care ofera conditii similare de calitate>confort si>sau pret.Concurentii indirecti sunt cei care ofera aceleasi servicii>produse ca si firma in cauza sau cele


20/58

care indeplinesc aceleasi trebuinte ale unui client. Concurentii colaterali sunt cei proveniti de pe piete diferite, ce se adreseaza aceluiasi client si aceleiasi categorii de venituri ale acestora.

E$emplu pt. ;acia: concurenti directi /iat, 7eat, /ord, Citroen, (eugeot@ concurentiindirecti: Mercedes, 8m, (orsche, 8entleT@ concurenti colaterali: 9innie, !ro, !llvie,

Fuaei.

&. Ce reprezinta pozitionarea concurentilor pe o piata e$terna si care sunt elementele sale.

(ozitionarea concurentilor reprezinta procesul de evaluare comparativa a indicatorilor saiesentiali de performanta, in raport cu cei similari ai competitorilor. (ozitionarea defineste, inultima instanta, amplasamentul dorit de intreprindere pe piata internationala.

Elemente: pozitia produsului 4calitate tehnica si service'ul, componentele ecologice5,pozitia pretului 4gradul de acoperire a claselor de prUt5, pozitia distributiei 4calitatea livrarii siconditiile de plata5, pozitia comunicarii 4volumul, continutul si eficienta publicitatii5.

3. /aceti distinctie, pe e$emple concrete, intre pozitionarea functionala, pozitionareasimbolica si pozitionarea bazata pe e$perienta.

Pozitionare functionala: produse de inalta calitate, firme ca 8entleT, !rmani etc@pozitionare simbolica: sentimentul de apartenenta la o anumita categorie, clasa, grup de oameni@pozitionare bazata pe experienta: insusirile marcii apte sa stimuleze cone$iuni ale unor trairianterioare ale consumatorului 4stimularea sentimentului de bucurie sau placere5.

. dentificati vectorii de pozitionare pt. autoturismul 70- romanesc D;uster fabricatsub marca D;acia pe piata unor tari europene.

E$emplu -ectorii de pozitionare pt. (olonia: cifra de afaceri, cota de piata, ratarentabilitatii, capacitatea de autofinantare, capacitatea de productie si programul de investitii.

1%. ;eterminati care sunt principalele oportunitati identificabile in cazul unui e$portromanesc de confectii te$tile de serie pe piata /ederatiei *use sau a unui e$port de tractoareromanesti pe piata Marocului.

(rincipalele oportunitati identificabile pt. e$port de tractoare sunt: mari disparitatiinternationale in cadrul marilor zone comerciale ale lumii, similaritati intre pietele e$terne,

invatarea intercultural, beneficierea de conditii privilegiate de activitate.11. /aceti distinctie intre principalele categorii de riscuri politice si prezentati cate un

e$emplu concret pt. fiecare dintre ele in parte.

*iscuri politice: riscul de transfer 4ingradirea repatrierii capitalului investitorilor straini5,riscul de dispozitie 4limitarea accesului pe piata nationala de capital5, de substitutie 4fortarea de ainvesti intr'un centru de productie local5, operational 4politici, reglementari, actiuni care


21/58

influenteaza succesul activitatilor locale de productie5, fiscal 4anularea unor facilitati fiscale5,siguranta 4primejdii potentiale de viata, sanatate, libertate5, de instabilitate 4implementarea unuialt sistem politic in tara gazda5.

12. *ealizati deosebirea dintre diferitele forme pe care le imbraca riscul pierderii

dreptului asupra investitiei efectuate pe o piata e$terna si e$emplificati folosind cazuisticainternationala.

*iscul pierderii dreptului asupra investitiei efectuate pe piata tarii gazda imbraca formade : confiscare, e$propiere, nationalizare, internizare. 4e$emple n'am gasit5

1". Care sunt principalele riscuri micro'economice? E$emplificati fiecare dintre acesteriscuri pe cazuri concrete din realitatile cotidiene ale pietei mondiale.

(rincipalele riscuri micro'economice sunt: riscuri de prUt 4fluctuatii valutare5, riscul decreditare 4riscul costului de inlocuire5, riscul de livrare 4nerespectarea cantitatii, calitatii si

termenului de livrare al marfurilor5, riscul de acceptare 4 neacceptarea anumitor marfuri de catreimportator5, riscul de transport 4pericolul degradarii, deteriorarii sau pierderii5, risculamplasamentului 4decizia gresita de amplasare a unei unitati intr'o anumita regiune, costurile detransport, cele salariale si>sau impozitele datorate statului depasesc previziunile companiei5.

1). Enuntati principalele metode de analiza a riscului de tara si ce modele statistico'matematice sunt folosite in evaluarea acestora? E$emplificati.

Modele cantitative cu o dimensiune: ndicatori statistici 4nde$ul stabilitatii sistemului politic, evaluatorul institutional al investitiilor pe tari, rata serviciului datoriei e$terne, gradul de

acoperire al importurilor5

Modele cantitative cu mai multe dimensiuni: Modele cantitative multidimensional4ndicele 8eri, ndicele euromonetar5, Modele econometrice 4 modelul #o Gap al 8anciiMondiale5

Modele calitative cu o dimensiune : *apoartele de tara 4caracterul riscului politic, (*5

Modele calitative cu mai multe dimensiuni: *apoarte de tara 4raportul de prognoza pe tarial nstitutului 8E*, Euro'MoneT nde$, nternational CountrT *is6 Guide5.

Capitolul %

1. /aceti distinctie pe un e$emplu concret intre sfera de cuprindere a cercetarii de m6 sicea a cercetarii de piata derulate intr'o anumita tara pentru fundamentarea unui procesinvestitional. Cercetarea de mar6eting are un caracter dinamic, In timp ce cercetarea pieHei are un caracter pasiv, diferenHa dintre cele dou noHiuni fiind, In special, de atitudine. Cercetarea de mar6eting nu


22/58

reprezint doar colectarea Ji sinteza datelor primare Ji secundare, ci Ji transformarea acestora IninformaHie, informaHie care, raportat la scopul propus, este relevant, adecvat temporal Ji precis. Cercetarea de piata vizeaza o sfera de cuprindere mult mai mare, are un caracter general si

prezinta o piata a produsului>serviciului in intregul ei. Cercetarea de m6 are o sfera de cuprinderedelimitata de un esantion reprezentativ, are un caracter specific si prezinta particularitatile legatede un anumit produs sau serviciu. ;e e$emplu, se poate realiza o cercetare de piata privind piata produselor lactate in 0ngaria dar si o cercetare de m6 realizata de un institut de sondare a opiniei publice cu privire la oportunitatea introducerii marcii Nuzu pe piata lactatelor din uingaria4sechestioneaza elemente caracteristice legate de produsul Nuzu5. Cercetarea de m6 este focalizata pe produs,nu costa prelucrarea informatiilor4prin scoring'uri5 in cercetari de birou, are uncaracter mai comple$ si necesita resurse financiare pentru realizarea lor mai costisitoare.

;ac cercetarea de mar6eting face parte din procesul de mar6eting, urmrind In mod activ sasigure datele de intrare necesare managementului, cercetarea pieHei nu presupune implicare Ji

nu IJi asum alte responsabilitHi In afar de alimentarea cu date.

!Jadar, diferenHa dintre cercetarea de mar6eting Ji cea a pieHei este diferenHa dintre informaHii Jidate: informaHiile sunt date purttoare de semnificaHii, care interpretate Ji utilizate corectcontribuie la creJterea profitabilitHii companiei prin cunoaJterea mediului e$tern Ji intern alorganizaHiei, al comportamentului clienHilor Ji al celor care nu achiziHioneaz produsele>serviciilefirmei, prin evaluarea performanHelor organizaHiei Ji ale personalului, prin realizarea unor prognoze, identificarea oportunitHilor Ji direcHionarea politicilor de mar6eting.

!stfel c in 7pania, spre e$emplu, unde criza economica a lovit puternic in ultimii ani, o firma

care vrea sa investeasca are mare nevoie de cercetari de piata R care asigur toate informaHiilenecesare, dar mai ales de cercetari de mar6eting. Cercetarile de mar6eting se folosesc deinformatiile primite pentru a ajuta firma s fac faHa obstacolelor in tampinare in intrarea pe piata. problema fundamentala a cercetarii internazionale de mar6eting este determinareagradului in care diferite modele comportamentale ale diversilor consumatori pot fi generalizzatesi aplicate si in alte spaHii geografice. !stfel pe teritoriul 7paniei trebuie sa ia in considerare puterea de cumparare a consumatorilor, atitudinile lor si motivatiile fata de produsele sauserviciile pe care firma le produce. ;e asemenea calculeaza costurile necesare intrarii pe aceasta piata si stabilesc daca este in avantajul sau dezavantajul firmei, stabilesc strategiile necesare penetrarii pietei si intregul buget.


23/58

2. *ealizati distinctia de volum si structura intre piata romaneasca a petrolului, piata petrolului in /edereatia *usa, (iata internatiionala a petrolului si piata mondiala a acestui produs.

(iata internationala reprezinta locul unde se comercializeaza marfurile si serviciile realizate indiverse economii nationale, unde se desfasoara activitati economice in forme variate si utilizandmijloace si metode diferite. Ea este punctul de plecare in productia de marfuri si serviciidestinate satisfacerii necesitatilor partenerilor e$terni.(iata internationala a petrolului reprezinta un ansamblu alcatuit din cererea si oferta de petrol,din condiHiile confruntarii si realizarii acestora si din relatiile economice ce iau nastere cu acest prilej intre parteneri din diferite tari.

(iaHa internationala e formata din flu$uri de bunuri si servicii. !stfel, ca prin Insumarea tuturoractelor de vanzare'cumparare ale petrolului se obtine piata mondiala a petrolului. Ea reprezinta

ansamblul raporturilor ce se stabilesc pe baza cererii si ofertei de petrol provenite din tari diferitesi imbraca forma actelor si faptelor de schimb international, concretizandu'se in tranzactiieconomice internationale.

(iata romaneasca a petrolului se caracterizeaza printr'un volum redus comparativ cu /ederatia*usa. 7tructura, caracterizata prin infrastructura de prelucrare, nu este utilizata la capacitatema$ima.(iata internationala a petrolului cuprinde, alaturi de /ederatia *usa si 70!, care sunt 2 marizone geografice de e$ploatare si prelucrare prin rafinare a petrolului, piata acoperita de tarile dingrupul (EC. *elatiile bilaterale contractuale intre tari privind comertul cu produse petroliere seincadreaza in piata internationala.(iata mondiala cuprinde totalitatea resurselor petroliere in e$ploatare si organismele siinfrastructura de e$tragere, distributie, rafinare si comercialiazare a produselor petroliere la nivel planetar.

". dentificati principalele particularita0i ale studierii pieHei vinului in Chile si, respectivIn Canada, faH de cercetarea pieHei domestice a acestui produs.

n Chile e$ist un e$cedent al productiei de struguri si al vinului, prin urmare e$ista o piataspecifica de productie, consum dar si distributie orientata catre e$port. -inul chilian are orecunoastere internationala prin buchetul specific. In contrast, lipsa zilelor insorite din Canada

face nefavorabila cultura vitei de vie si e$celenta acestei tari in productia de vinuri. (iata vinuluieste bazata pe importuri de vinuri din tarile cu traditie in acest sens4/ranta, 7pania, !merica de7ud5.

(articularitaHi In Chile : gradul semnificativ sporit de comple$itate a cercetarilor@ studierea pieHeivinului implica si cercetarea mediului de piaHa supranaHional R la cererea de vinuri din chile in*omania, spre e$emplu. Chile este un important e$portator de vinuri, avand ca principal


24/58

competitor !rgentina. !ceasta a intrecut Chile in vanzari, ceea ce inseamna ca trebuie facuta ocercetare de piata amanuntita, pentru a transmite informatiile necesare cercetarii de mar6eting.

(articularitati in Canada : caracterul mult mai costisitor al studierii pietei vinului@ Cana este unmic e$portator, piaHa vinului din Canada a fost evaluat, In anul 2%%, la o valoare de +33

milioane 07;, ceea ce Inseamn o rat anual de creJtere cumulat de ",A IncepVnd din anul2%%". Este nevoie de o cercetare de piaHa amanunHit, pentru a putea stabilii strategiile optime demar6eting. (iaHa domestica implica niJte costuri mai mici, luand in calcul doar importurile sivanzarile pe teritoriul Canadei.

). /aceti distincHie, sub raportul conHinutului si a modalitatilor de efectuare, intre ocercetare de pia06 intrastatal6' o cercetare na0ionala e unei subculturi si o cercetare intre

na0iuni' avand drept obiect consumul produselor lactate, cel al articolelor de igien bucal sau celal articolelor de galanterie brbateasca. 4la alegere5.

!rticole igien bucala

Cercetrile intrastatale : au aceeaJi arie cultural si o singur naHiune. R se fac cercetari, spree$emplu, in *omania, asupra cetatenilor romani in domeniul articolelor de igiena bucala, cat dedes sunt cumparate si cat investesc romanii anual in aceste articole.

Cercetare naHional a unei subculturi : are mai multe arii culturale si o singur naHiune. Re$emplu de subiect de cercetare : cat investesc romanii in produse de igiena bucala fata de turciisau maghiarii de pe teritoriul *omaniei?

Cercetare Intre naHiuni : aceeaJi arie culturala sau mai multe arii culturale si mai multe naHiuni. R

cat investesc romanii in articole de igiena bucala, fata de romanii din 70!? 7au cat investescromanii din 70! in astfel de articole, fata de americanii din *omania?

Consumul produselor lactate

n cazul unei cercetari de piata intrastatale se incearca gasirea unor raspunsuri privind preferintele de consum a produselor lactate intr'o anumita tara fundamentate pe prezenta unuinivel de trai asemanator, pro$imitate si gusturi similare dezvoltate dealungul mai multorgeneratii.

n cazul unei cercetari nationale a unei subculturi se incearca evidentierea preferintelor de

consum ale populatiei din zona urbana 4de e$. de origine musulmana>budista pe terioriul0ngariei5.

n cazul unei cercetari intre natiuni se incearca gasirea unor sim,ilitudini care ar putea forma bazaunor deprinderi comune de consum, de e$emplu pe teritoriul 0ngariei si *omaniei, fie ca estevorba de nivel de trai asemanator, comportament de consum bazat pe percepte religioase sau altecomportamente de consum.


25/58

+. Care sunt particularitHile secundare, ce dau specificitate cercetrilor de mar6etinginternaHional desfJurate pe piaHa internaHional a automobilelor de oraJ?

(e piata internationala a automobilelor de oras se contureaza o serie de particularitati secundarein cadrul cercetarilor de m6 care vizeaza aparitia de noi parametri cu ar fi:a5 *educerea dimensiunilor autoturismelor@ b5 *educrerea nivelului de no$e@c5 ;tarea cu sisteme de navigare si parcare laterala.d5 Cresterea nivelului de automobile electrice@e5 !socierea cu apartenenta la o anumita categorie sociala.

Particularitati : !pariHia de noi parametri' internaHionalizarea aduce cu sine confruntareaIntreprinderii cu noi factori e$trem de diferiHi,nespecifici pieHei domestice:ta$ele vamale,cursuride schimb valutar,bariere netarifare etc. !stfel piata internationala a automobilelor de oraJ seconfrunta cu ta$e de genul ta$a auto, timbrul verde s.a.

E$istenHa unor medii diferite de piaH R reprezentate de cultur, sistemul politic, legislaHiesau norme In vigoare din diferitele state@ spre e$emplu, in cultura britanica, volanul trebuie sa fie pe partea dreapta a masinii, astfel producatorii mondiali trebuie sa se conformeze acestor normecand vand masini in Marea 8ritanie.

;efinirea mai larg a concurenHei R delimitare pieHei relevante diferit de la un stat la

altul@este foarte posibil ca structura competiHional s difere pentru acelaJi produs sau serviciu dela o piaH la alta@ spre e$emplu, ;acia *enault trebuie s aplice cercetari amanuntite demar6eting asupra pieHei din


26/58

. Care sunt principalele dificultaHi cu care se confrunta un cercetator in investigarea pieHei produselor de cosmetica feminina in #arile Golfului !rab spre deosebire de o cercetare, deacelasi fel, derulata in China?

' ine$istenta unei depline echivalente la nivel conceptual privitoare la acelasi indicator, in spatiigeografice si culturale diferite. 7pre e$emplu religia 8udhista este foarte diferita de ceaMusulmana, femeile din #arile golfului !rab au o alt fel de educatie, mult mai limitata in alegeri,iar aceste alegeri pot influenta vanzarea produselor cosmetice. 0n alt factor cu influenta mareeste si faptul ca poarta val.

' e$istenta numeroaselor restrictii impuse de autoritati intr'o serie de state si zone ale lumii, inceea ce priveste accesul la bazele de date. !ici intervin regimurile politice diferite dintre China si#arile Golfului !rab, respectiv comunismul si emiratul.

'studiile directe de teren intampina dificultati majore atat datorita lipsei de stabilitate teritoriala a populatiei, cat si din cauza unor bariere de comunicare de ordin lingvistic, a unor prejudecati, cefraneaza comunicarea. 7pre e$emplu, un agent de vanzari din #arile Golfului !rab nu poatemerge in casa unei familii si sa poate o discutie doar cu femeia, pentru ca incalca principiilereligiei@ in China, in schimb, nu sunt astfel de bariere.

'gradul diferit de receptivitate R femeile musulmane nu sunt la fel de receptive ce cele chineze,cultura musulmana fiind una conservatoare.

&. ;eterminaHi principalele obiective ale unei cercetri de mar6eting efectuate pe piaHa bicicletelor din (olonia pentru determinarea potenHialului acesteia In vederea fundamentrii unui posibil e$port al acestor produse din 7uedia.

a57tudierea unei anumite pieHe e$terne,a pieHei internaHionale In ansamblul ei sau a unorcomponente ale sale, adica studierea pietei biciletelor in 7uedia.

b57tudierea nevoilor de utilizare sau de consum pe o piaH e$tern sau pe un grup de pieHe: studii asupra cererii de biciclete din 7uedia, comparativ cu cererea din (olonia.

c5Cercetarea comportamentului consumatorului: cercetari asupra atitudinilor, motivatiilor si emotiilor consumatorilor din segmentul de fata, in 7uedia

d5Cercetarea prestaHiei4produs,serviciului,idee sau drept5 In condiHiile penetrrii> prelucrrii unei pieHe e$terne determinate: pozitionarea bicicletelor in piata din 7uedia,cercetarea invechirii lor economice, urmarirea produsului in utilizare>consum


27/58

e5investigarea preHurilor Ji tarifelor pe o anumit piaH e$tern sau pe piaHa internaHionalreferitor la un produs>serviciu: pentru a e$porta biciclete din (olonia in 7uedia este nevoieinformatii referitoare la preturile practicate in 7uedia pe acest segment.

f5cercetarea mecanismului distribuHiei pe o anumit piaH e$tern sau grup de pieHe: producatorii de biciclete din (olonia trebuie sa faca multe cercetari in domeniul logisticii, maiclar cum pot livra eficient biciclete in 7uedia.

g5Cercetri In domeniul politicii de comunicaHii pe o piaH e$tern sau un grup de pieHe:

h5Cercetarea conjuncturii economice: producatorii polonezi trebuie sa faca numeroasecercetari legate de audient in diferite medii de comunicare, precum si in alegerea mediilor decomunicare potrivite, care sa atraga consumatorii din segmentul de fata.

i57tudierea resurselor Intreprinderii In raport cu obiectivele procesului deinternaHionalizare a activitHii sale: determinarea capacitatii de adaptare a organizatiei poloneze lae$igentele pietei suedeze a bicicletelor.

3. Ce ar trebui sa urmareasca un studiu comparativ al pietei serviciilor medicale private in!ustria, 0ngaria si *omania in vederea promovarii acestora in fiecare dintre cele " tari in parte. biective:a5 Capacitatea de diagnosticare si operare chirurgicala@ b5 Capacitatea de tratament a afectiunilor speciale4transplanturi, operatii in premiera, etc.5@ spree$emplu la acest capitol *omania nu sta bine nici in segmentul privatc5 Costul operatiiilor medicale@ romania are cele mai mici costuri, urmata de 0ngaria si in final!ustria cu cele mai mari costuri, dintre cele ".d5 Calitatea serviciilor medicale in faza de tratament si post operatoriu@

e5 Calitatea serviciilor colaterale4cazare, masa, terapeutice, servicii psihologice5@f5 Modul de tratare a pacientului in sensul e$plorarii demersurilor medicale si a riscurilor potentiale.

. /ormulati + ipoteze privitoare la un studiu de mar6eting ce urmareste caracteristicile pietei telefoniei mobile in *omania, Grecia si #urcia.

1. Gradul de acoperire a retelei de telefonie mobila@2. urmarul de operatori telefonici@". r de abonamente si numere de telefon alocate@

). r de aparate telefonice in utilizare@+. (retul mediu al apelurilor telefonice si profitul>nr de utilizator.

1%. dentificati principalele categorii de informatii de piata pe care le pun la dispozitiecele mai importante cotidiene ale lumii.

a5 Evolutia preturilor actiunilor@


28/58

b5 nformatii statistice4trenduri sectoriale, evolutia profiturilor5@c5 portunitati de piata@d5 /alimentari@e5 Evolutia indicatorilor macroeconomici 4curs de schimb, rata dobanzii, (8, deficit bugetar,e$porturi, importuri etc.5

11. *ealizati deosebirea pe cate un e$emplu concret intre discutiile de grup4/ocus Group5si discutiile libere nestructurate dept tehnici de prluare a informatiei de piata.

;isctutiile de grup permit procesarea informatiilor intr'o maniera organizata si standardizata, pecand discutiile libere nestructurate permit evidentierea unor caracteristici inedite care au fostsurprinse in problematica discutiilor de grup. n schimb, insa, in cadrul discutiilor libere, din cauza diversitatii opiniilor ar putea parea problematic categorisirea raspunsurilor si procesarea sa ulterioara pentru obtinerea unorinformatii relevante dpdv. statistic.

12. dentificati aspectele legate de formele de manifestare ale cererii in cadrul unuihTpermagazin ce pot fi identificate folosind metotda observarii din cercetarile de mar6eting.

/orme de manifestare a cererii utilizand metoda observarii:a5 !tractia vizuala a produsului prin elemente de design si forma@ b5 !tractie prin dispunerea pe rafturi@c5 !tractie prin degustare@d5 !tractie prin programe de ofertare si promovare.

Cap. 6 (electia si segmentarea pietelor externe

1.Caracterizati capacitatea efectiva si potentiala a pietei incaltamintei de recreatie indiferite tari precum: /ranta, Muntenegru, !lbania, /inlanda, Cipru, ndia sau (eru.

Capacitatea pietei efective reprezinta volumul tranzactiilor de vanzare'cumparare ale unei marfi,realizate intr'o perioada determinate de timp, in perimetrul geografic al respectivei piete.

Capacitatea pietei potentiale reprezinta volumul ma$im al tranzactiilor, ce pot fi realizate in perimetrul geografic al respectivei piete, cu o anumita marfa intr'o perioada determinata de timp.

Capacitatea efectiva a pietei incaltamintei de recreatie din Franta se caracterizeaza printr'ungrad mare de saturare datorita nivelului ridicat de trai asociat cu e$istenta timpului liber.

crestere potentiala se poate valorifica in conditiile introducerii unei marfi la moda intr'unanumit sezon, dar si prin cresterea timpului liber. (in practicarea in cadrul companiilormultinationale a practicii de D/ridaT casual pot creste vanzarile de incaltaminte de recreatie.

2.dentificati in randul tarilor 0niunii Europene pe cea cu cel mai mare potential deabsorbtie pentru produsele apicole romanesti.


29/58

(otentialul de absorbtie este reprezentat de volumul ma$im4cantitativ si valoric5 alcumpararilor, ce ar putea fi realizate de clientela din oferta concurentilor, intr'o perioada data.

#ara cu cel mai mare potential de absorbtie pentru produsele apicole romanesti este Germania.

"./aceti distinctie intre cota de piata totala, servita si, respectiv relativa a companieiM8EB(E*# 8ucuresti pe piata 0crainei.

Cota de piata totala a companiei Mobe$pert pe piata 0crainei reprezinta e$presia procentuala avanzarilor in cadrul pietei mondiale spre deosebire de cota de piata servita, care reprezintaaceleasi valori a vanzarilor pe piata 0crainei. Cota de piata relativa reprezinta e$presia procentuala a vanzarilor M8EB(E*# fata de vanzarile liderului de piata de mobilier din0craina.

)./olosind datele din !nuarul statistic al *omaniei de la inceputul deceniului unu si,respectiv de la inceputul deceniului doi al secolului BB calculati coeficientul de concentrare

G modificat al e$porturilor romanesti in tarile member 0E si interpretati rezultatul.

+.dentificati piata internationala caracteristica pentru lana, cereale, minereu de fier sicherestea si urmariti evolutia cotatiilor acestor produse intr'un interval de timp.

(iata internationala caracteristica este locul unde se stabileste , de regula, pretul mondialinternational al bunului.

Cotatiile produselor neregenerabile 4minereul de fier5 sau greu regenerabile 4cherestea5 aucrescut comparativ cu scaderea preturilor produselor de lana si cereale.

./aceti distinctie intre criteriile de accesibilitate si cele de permeabilitate in patrunderea pe o piata e$terna. E$emplificati.

Criteriile de accesibilitate au rolul de a evolua conditiile concrete de plasament spatial,economic'politic si socio' cultural a diferitelor piete e$terne receptoare, in raport cu cea deemisie.

Criteriile de permeabilitate evalueaza gradul de atractivitate a unei piete e$terne din perspectivacapacitatii sale de absorbtie a unei oferte suplimentare.

;e e$emplu: e$porturile romanesti de carne de porc pe piata din 0E, care din punct de vedere alapartenentei la 0E, dispunem de conditiile necesare realizarii acesteia4accesibilitate5, dar dincauza restrictiilor sanitar'veterinare impuse de 0E nu se pot concretiza4nu a e$istat permeabilitate fata de produsele romanesti5.


30/58

Capitolul 7

1.Comentati pe e$emplul concret al unei companii romanesti ce se internationalizeaza

relatia dintre mar6etingul strategic si mar6etingul operational.

Mar6eting strategicW desemneaza dimensiunea globala, pe termen lung a mar6etingului,inteles drept proces de conducere a intreprinderii, orientat spre piata.

Mar6eting operationalW desemneaza ansamblul deciziilor si activitatilor pe termen scurt,

de natura a asigura implementarea orientarii de mar6eting in practica obisnuita a intreprinderii.

2.*ealizati analogia dintre activitatea de mar6eting si arta militara prin identificarea unor strategii de mar6eting Dofensive, respectiv Ddefensive la o serie de companii cu vocatie

internationala.

Mar6etingul este o forma civilizata de lupta, in care majoritatea bataliilor se castigafolosid cuvinte, idei si gandire organizata.

(trategiile defensive sunt strategii de aparare 4aparare impotriva concurentei, prevenirea pierderilor clinetilor e$istenti5 si ofera clientilor o gama mai larga de produse si serviciiimbunatatite.

E$emple de strategii defensive: ' mbunatatirea imaginii companiei@ ' mbunatatirea calitatii produselor ' mbunatatirea sistemului de livrare.

(trategiile ofensive au ca scop atragerea de noi clienti

e$emple: ' marirea pietei geografice @

' marirea pietei de distributie@ ' marirea preturilor.

". dentificati viziunea, misiunea, principalele valori> obiective a trei companii diferite4doua companii multinationale prezente pe piata romaneasca si o companie romaneasca ce s'aitnernationalizat5. /aceti o analiza comparativa a informatiilor obtinute.


31/58

*M#EECM

Misiune R sa furnizeze cu promptitudine servicii de telecomunicatie si divertisment de incredere,care se dezvolta permanent.

-iziune R compania furnizoare de servicii care stabileste standardele in *omania, depasindasteptarile clientilor, angajatilor si actionarilor, in domeniul furnizarii de solutii de comunicatie,divertisment si tehnologia informatiei de cea mai buna calitate.

-alorile companiei R rientarea spre client: clientul este pe locul intai@ ma port cu clientii asacum as vrea eu sa fiu tratat si asa cum se asteapta si ei insisi@ imi surprind placut clientii prin totce fac@ simplific lucrurile.

!ME*C! EB(*E77

Misiune R sa inspire, sa incurajeze si sa impulsioneze tinerii sa incerce e$periente de viata noi,

inedite, prin participarea la programe educative si de munca in strainatate.

-iziune R prin programele de schimb cultural !merican E$press urmareste sa contribuie ladeschiderea tinerilor catre alte culturi si societati si sa le ofere, pe langa oportunitati de calatorie,acces la e$perienta profesionala relevanta in dezvoltarea unei cariere.

-alorile companiei R compania sustie: nonconformismu, varietatea, aspiratia spre diverse formede libertate@ asumarea viziunilor despre viitor@ comunica si e$celenta.

!-

Misiune R liderul modial in frumusete pentru clientii nostri 4construirea unui portofoliu unic de branduri cosmetice si legate de frumusete, surclasand competitorii in ceea ce priveste calitatea,inovatia si valoarea, pentru a deveni compania catre care se vor indrepta cele mai multe femeidin intreaga lume5

-iziune R 7a fie compania care intelege si satisface cel mai bine nevoile femeilor de pretutindeniin ceea ce priveste produsele, serviciile si sentimentul implinirii personale

-alorile companiei R se bazeaza pe conceptul de incredere, cunoastere, motivatie, recompensa,dezvoltare a personalitatii.

). uVnd e$emplul concret al unei companii internaHionale, prezent Ji pe piaHaromVneasc, identificaHi cele trei elemente ale analizei strategice 4analiza factorilor globali,analiza pieHei, analiza portofoliului de afaceri5 aferente sucursalei din *omVnia./olosiHi pentru aceasta cVte una dintre metodele4modelele5 analizei diagnostic.


32/58

!naliza factorilor globali actuali sau viitori ai mediului sau analiza elem macromed dem6 internat:foarte relevante in acest sens pot fi modificarile legislative intervenite asupranivelului unor ta$e4cota de impozit,modul de aplicare a impozitului, ta$a pe valoareadaugata5precum si posibilitatile de implementare a unor noi tehnologiiplata prin internet sau prin card5@

X sisteme de atentionare timpurie,procedee de prognoza,tehnica scenariilor.

!naliza pietei sau a micomediului de m6, incluzand analiza concurentilor si aconsumatorilor@practic intreprinderea va cauta sa cerceteze modificarile comportamentale aleconsumatorilor in general, evolutia concurentilor.

Xmetode ale cercet de piata, modelul structurii concurentiale, modelul grupurilor strategice.

!naliza portofoliului de afaceri a intreprinderii sau a situatiei acesteia in randul propriilor consumatori privind loialitatea acestora, motivele care au dus la repetarea cumpararii sau lascaderea increderii lor in compania, caracteristicile prestatiei care'i determina sa fie multumitisau satisfacuti.concluziile e$trase dina stfel de studii vor ajuta intreprinderii in demersul de pozitionare in fata competitorilor si vor putea e$plica legatura>relatia dintre modificarea preferintelor consumatorilor proprii si a partii de piata a intreprinderii.

Xanaliza lantului valoric,benchmar6ing,matricea consistentei avantajelor concurentiale,analizasot

+. dentificaHi cVte o companie In cadrul creia s formulaHi propuneri de implementare auneia dintre strategiile dezvoltrii de baz 4precum o strategie dominat de costuri, o strategie dediferenHiere, o strategie de specializare pe o niJ de piaH5.

7trategii dominate de costuri: intreprinderea va cauta sa devina cel mai avantajos ofertant

al sectorului,ac strategie presupune atingerea avantajului competitiv printr'un managementconsecvent al costurilor,adica prin individualizarea prestatiei prin preturi scazute fata decompetitori in vederea atingerii celei mai avantajoase pozitii de ofertatnt al unui sector deactivitate.

7trategii de diferentiere: intreprinderea urmareste crearea unui avantaj al propriei prestatiiin vederea pozitionarii sale adecvate printre diferitele gusturi ale consumatorilor.u se referadoar e$clusiv la oferta de marfuri sau la un singur sortiment, ci mai degraba la intreaga activitatea intreprinderii.

7trategii de specializare pe nise ale pietei:oferirea unui sortiment incomplet,concentrarearesurselor pe un segment de piata aparte putand duce la alingerea unei pozitii dominante.

. /ormulaHi , pe cVte un e$emplu concret,variante ale strategiilor de creJtere4intensive,integrative,prin diversificare5 aplicabile la companiile transnaHionale.

7trategii de crestere intensive:are in vedere dezvoltarea pe piata de referinta pe careintreprinderea opereaza si care cuprinde penetrarea unei noi piete dezvoltate in cadrul pietei dejaabordate si dezvoltarea gamei sortimentale.


33/58

7trategii de crestere integrative:are in vedere dezvoltarea intreprinderii in ramura deactivitate prin e$tinderea laterala, in amonte sau in aval.

7trategii de crestere de diversificare: se refera la dezvoltarea activitatii in afara obiectului

de activitate a intreprinderii, in functie de oportunitatile oferite de piata.

&. (rin ce elemente se deosebesc Intre ele strategiile de creJtere prin filializare de cele prin francizare?dentificaHi cVte un e$emplu concret pe piaHa naHional.

7trategii de filializare:poate fi considerata cea mai importanta strategie de crestereorganica, aplicabila mai ales in comertul cu amanuntul,datorita procedeului integrativ deinaugurare a locatiilor de vanzare cu regie proprie.,ea ofera multiplicarea unui concept propriu prestabilit pe baza resurselor proprii, in conditiile unei coordonari ierarhice a acestor activitati.

7trategii de /ilializare /ranchizing

/elul cresterii interna cooperativa

ntensitatea cresterii inceata rapida

Control intern al cresterii complet prestabilit

Efort financiar mediu scazut

(otentialul de internationalizare bun foarte bun

7tandardizarea conceptiei puternica ft puternica

;iferentierea locala a prestatiilor mare medie

ivelul decizional conducerea firmei francizor

Controlul in functie de scopurile firmei contract

;ependenta>independenta dependenta independenta controlata

ntegrare deplina partiala

(ublicitate controlata fortata

Motivarea>legarea contract de munca.salariu contract >castig

3. /aceHi distincHie, pe e$emple concrete, Intre strategiile de ptrundere pe piaHastrin,dup locul In care se creeaz valoarea4producHie domestic, respectiv producHie Instrintate5.

ocul in care se creaza valoare:4in tara de origine a intreprinderii sau pe piata ce sedoreste penetrata5,sistematica strategiilor le divizeaza in doua grupe:strategii ce se sprijina pe productia domestica si strategii ce se fundamenteaza pe productia in strainatate.Centrul de


34/58

greutate in aceasta sistematica este pus pe modalitatile de implicare invetitionala4in caz proddomestica5 si respectiv pe formele de participare la investitie pe piata e$terna si gradul deimplicare a partenerilor locali sau pe terte piete.

. Yn cadrul strategiei de ptrundere pe o piaH e$tern prin asociere cu parteneri locali saucu terHi realizaHi , pe cVte un e$emplu concret, deosebirea dintre procedeul piggT'bac6 pentrue$port Ji grupul de interese economice pentru e$port.

ntrarea prin asociere cu parteneri locali sau cu terti:directorul de e$port cu timp partajat,grupul de interese economice pentru e$porrt, piggT'bac6 pentru e$port, franciza pentru e$port,contractul de management, aliantele strategice internationale, societ mi$te:de comercializare side productie.

1%. Estimati pe baza unor cheltuieli realiste, costul tichetului de intrare al unei companii

romanesti producatoare de preparate de carne pe piata ucraineana.Elementele componente ale tichetului de intrare pt compania 7candia 7! 7ibiu ,

producatoare de preparate de carne pe piata 0crainei sunt:a5 costuri ale documentarii in strainatate 41%.%%% euro5 b5costuri de omologare4"%.%%% euro5c5 costuri ale mostrelor si esantioanelor41%.%%% euro5d5 ta$e pt costurile unui birou de reprezentare41%.%%% euro5#otal : %.%%% euro.

11. Cum se grupeaza strategiile de intrare pe piata e$terna dupa instensitateaangajamentului managerial si gradul de control si insotiti raspunsul dvs de diferite e$emple.

!cestea se grupeaza intr'un:a5 grad ridicat al capitalului angajat si control restrans 4compania romano'britanica nteragro7!5' investitie de portofoliu@ b5 grad ridicat al capitalului angajat si control ridicat4 dacia 'renault (itesti 'unitate productie5@c5grad scazut de capital angajat si control restrans: reprezentante ;eutche 8an6 in * 4birou5@d5 grad scazut al capitalului angajat si control ridicat 4 e$port direct al companiei nteragro 7!de ingrasaminte pe piata Chinei5.

12. /aceti distinctie pe e$emple alese de dvs, intre parteneriat>societate mi$ta sicontractul de management drept forme ale intelegerii parteneriale in penetrarea unei pietee$terne.

Compania /ran6lin #empleton a fost desemnata de actionarii /ondului (roprietatea dreptmanager al acestui fond, pe cand, de e$emplu, *aiffeisen !sset Management, prin actionariatulsau are o conducere directa a acestui ultim fond sub delegarea unui comitet director ptactivitati operative.

1". Ce sunt aliantele strategice internationale, cum se grupeaza acestea categorial si caresunt principalele obiective urmarite de acestea?E$emplificati din realitatile economiei mondiale.

(artenerii unei aliante strategice internationale convin sa'si combine eforturile in vederea


35/58

atingerii unui scop comun4 societatile dispun de resurse si forte comparabile5. Ele pot fi create inscopul:a5dezvoltarii productiei'General Motors si (etrobras pt producerea de motoare pe bioetanol@ b5dezvoltarii distributiei' campania romano'chineza de bioetanol din Nimnicea@c5 dezvoltarii tehnologiei 4asocierea companiei 8M cu firme satelit specializate in softare pt

raportari financiare5.1). Ce probleme economice ,cociale si de imagine declanseaza decizia unei companii

internationale de a se retrage de pe o anumita piata. Care sunt principalele tipuri de informatiinecesare fundamentarii unei astfel de decizii? E$emplificati pe o cazuistica identificata de dvs.

/irma o6ia din Cluj s'a retras generand probleme economice 4scaderea veniturilor subforma impozitelor datorate statului roman5, sociale4intrarii in somaj a personalului5 si deimagine4 strategie neadaptata5.nformatiile care au stat la baza luarii acestor decizii au fost:a5 analize comparative de cost cu alte piete de productie potentiale4China5@ b5 analiza volumului vanzarilor pe piata locala comparativ cu nivelul bugetat si rata medie a

rentabilitatii actionarilor la nivel de grup.

capitolul 1% ' (olitica de produs si de marca R nucleu al politicilor misului de mar6eting international

1.!rgumentati de ce politica de produs detine locul central in mi$ul de mar6etinginternational si dezvoltati acest subiect pe e$emplu concret al unei companii romanesti, ce

intentioneaza sa patrunda pe o piata straina.

Compania 7candia 7ibiu , producatoare de pateuri din carne de pasare si porcintentioneaza sa patrunda pe piata produselor alimentare din 0craina. n acest sens mizeaza pecaracteristicile merceologice ale produsului, fara de care politica de pret si promovare ar fi oforma fara fond,iar eforturile de promovare nu ar fi menite sa sustina o polictica de pretcorespunzatoare.

2.n ce consta specificitatea politicii de produs pe o piata e$terna?E$emplificati prin particularitatile acestea pentru un e$port romanesc de automobileZZ G!ZZ pe piata *epubliciiCipru.

(olitica de produs pe piata *epublicii Cipru trebuie sa adopte caracteristicile tehnice aleautomobilului ogan pt pozitie de condus pe partea dreapta. (olitica de marca asociata politiciide produs trebuie sa sublinieze apartenenta marcii ogan sub ZZmarca umbrelaZZ *enault si nu;acia.

". Care sunt componentele politicii de produsin cadrul mar6etingului international?dentificati aceste componente pe e$emplul unei statiuni turistice de prestigiu 4precum:


36/58

nterla6en ,Elvetia5.

Componentele politicii de produs in cadrul statiunii nterla6en ,Elvetia sunt reprezentatede:a5 componente corporale formate din partii de schi, alpinism, calatorii la ruinele romane,calatorii

cu telefericul,reteaua de magazine de suveniruri @ b5 componente acorporale sunt reprezentate de numele nterla6en, ce apare pe majoritatea produselor comercializate si in politica de promovare , ce au protectie legala@c5 comunicarea sejururilor turistice prin campanii internationale@d5 imaginea produsului este una inedita care combina atractia montana cu cea de mare si bucuriaunor promenade.

).;ezvoltati, prin e$ concret a unui lant hotelier de prestigiu cu locatii la nivel mondial,conceptul concentric de produs in optica lui =olter et al., evidentiind fiecare nivel al acestuia.

*eteaua hoteliera Filton ofera servicii hoteliere care se circumscriu urmatoarelor nevoi:a5 nevoi generice: cazare cu mic dejun inclus in intampinarea carora se ofera produse genricecare ofera un standard de calitate ridicat prin dotari de calitate, internet si comfort comformstandardelor unui hotel de + stele. b5 concretizate intr'un produs asteptat4asigurarea transportului gratuit la aeroport si de laaeroport, piscina , sauna, masaj, frizerie5@c5 Concretizate intr'un produs e$tins4e$tinerea programului de bar5@d5 Concretizate intr'un produs potential4sali de comferinte internationale dotate curetroproiectoare si difuzoare, mese speciale5.

+.;eterminati pe e$emple concrete ale unui produator din industria auto ce isi adreseazaoferta pietei internationale, dimensiunile gamei sale de produse4 largime, adancime ,consistenta5. E$emplificati.

Documents

Raspunsuri Probleme de Dezbatut Marketing International (1)