¿Qué posibilidades de éxito crees que tendríamos? · IMO Webinar: Cómo utilizar el email marketing para captar clientes. @marketing_IMO #imowebinar ... IMO Webinar: Cómo utilizar

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¿Quien soy?

Jose Argudo

Director de Marketing Online en Mailrelay.com

@jose_argudo

IMO Webinar: Cómo utilizar el email marketing para captar clientes

#imowebinar @marketing_IMO @mailrelay


Antes de comenzar, un pequeño ejercicio ...

Imagina que estás en un pub o bar, te acercas a una persona y le dices:

¿Quieres casarte conmigo?

¿Qué posibilidades de éxito crees que tendríamos?


#imowebinar www.educacionline.com/instituto-de-marketing-online

Usar el sentido común ¿Por qué algo que nos parece obvio y de sentido común no somos

capaces de aplicarlo a nuestro marketing online?


@marketing_IMO @mailrelay


Es más difícil vender en una única interacción

Al igual que en el supuesto de la diapositiva anterior, cuantos más contactos tengamos con los clientes potenciales, más posibilidades

tendremos de vender




Un error frecuente Entonces, ¿por qué muchas acciones de marketing online se preparan

para intentar vender en el primer contacto?

Quizá por desconocimiento, falta de presupuesto, estrategia

incompleta, etc.




¿Cómo es el proceso de compra habitual?

El proceso de compra habitual consta de los siguientes pasos:

Se detecta la necesidad

-

Se buscan alternativas

-

Se comparan alternativas

-

Se toma la decisión

-

Comportamiento posterior a la compra




Impactar antes de que se detecte la necesidad

Aunque debemos tener en cuenta una fase anterior a la de detectar la necesidad en la que también es posible impactar a los clientes

potenciales

¿No te lo crees? Mira la siguiente imagen:







Hay que saber qué tipo de tráfico traemos

Lo que hacemos muchas veces con nuestras campañas de marketing online es llevar tráfico a nuestra web, que está en la fase de búsqueda

de alternativas




¿Qué pasa con el tráfico que perdemos?

Gran parte de este tráfico llega a nuestra web y no compra:

- Aún no están preparados

- Buscan comparar más

- No les convence o tienen dudas sobre algún aspecto del

producto (precio, garantía, etc.)

- Han llegado buscando otra cosa (esto pasa)

¿Qué pasa con todo este tráfico que llega y se va?




Campañas de remarketing

Es posible que tengamos campañas de remarketing, pero…

¿es la mejor opción?




Con las campañas de remarketing podemos insistir en nuestra oferta o incluso mejorarla con algún descuento, etc.

Pero nos faltan muchas otras opciones clave





Opciones que sí tendríamos incluyendo el email marketing dentro de nuestra estrategia de marketing online.

Pero la mayor parte de las veces no utilizamos el email

marketing de la forma más adecuada para obtener los mejores

resultados





Mucha gente piensa que el email marketing es




¿Qué es el email marketing? De hecho, mira algunas de las búsquedas que me he encontrado en

nuestras campañas de AdWords:

– “Enviar email masivo a todas las empresas del mundo” ( este

es verídico, te lo prometo)

– “Enviar email masivo sin conocer a los destinatarios”

– “Conseguir emails gratis para email masivo”

– “Base de datos gratuita para email masivo”




Luego envían promociones, ofertas enviadas de forma masiva a todos sus “clientes”.

O a una lista de emails comprada o … adquirida por otros

medios

Algo que ofrece muy malos resultados (que luego se achacan al

email marketing como técnica que no funciona).



¿Qué es el email marketing?


Pero es normal, actuando de ese modo, enviando emails a mansalva, a clientes, no clientes, solo ofertas, el que recibe el email se siente así:





Y claro, nosotros que pensamos que nuestras ofertas son geniales, creemos que les estamos enviando esto:





Y quizá el suscriptor cuando lo recibe ve esto:





La clave está en la segmentación La diferencia suele estar en realizar una segmentación correcta y

basarnos en las preferencias de los suscriptores

¿Cómo podemos hacer todo esto?

Volvamos al principio ...




Hablábamos de una campaña de marketing online, bien sea en AdWords, Facebook Ads, redes sociales, posts patrocinados, etc.

Lo que tenemos que hacer con el tráfico que nos llega de estas

campañas es esto:



La clave está en la segmentación


La captación del email del suscriptor Captar el email de todo este tráfico que generamos, bien con un

pop up en la página a la que llega el tráfico:




La captación del email del suscriptor O generando landing pages específicas a las que dirigir el tráfico:




La captación del email del suscriptor O al menos ofrecer una caja de suscripción visible:




¡No hay que perder al lead!

Utilizar alguna estrategia de captación del email del visitante

Para que cuando se vaya nosotros tengamos su email y

podamos contactarle posteriormente

¡y de ese modo no perdamos el lead que las otras campañas de

generación de tráfico nos han mandado!




La captación de emails rentabiliza

¿Qué mejor forma de rentabilizar la inversión en generación de tráfico que convertir este tráfico en suscriptores permanentes?

Y si lo hacemos bien hasta estarían segmentados :)

Esquemáticamente cómo representaríamos esto:




Esquema de posible campaña




La clave, conseguir suscriptores

No tienes porqué enviar el tráfico al blog como se indica en el ejemplo, puede ser una landing page

como comentábamos, la página de detalle del producto, la clave es que el visitante acabe suscrito.




Tras la suscripción podemos tener dos caminos

1) Si hemos incentivado la suscripción con un descuento para comprar, debemos ofrecerlo en un email tras el registro. No tiene porqué ser un

descuento, pueden ser gastos de envío gratis.

Se busca incentivar la compra de forma inmediata.




2) Si no hemos ofrecido el incentivo del descuento o ya se ha enviado este primer email podemos plantear una estrategia de

autorespondedores que envíe varios emails a este nuevo suscriptor

Se busca ganarnos la confianza del cliente potencial



Tras la suscripción podemos tener dos caminos


Miguitas de pan ... Esta programación de emails debe servir para guiar al suscriptor hasta

la compra:




¿Por qué no compran? Los motivos para no comprar pueden ser diversos como ya

hemos visto:

- El precio

- Los gastos de envío

- Dudas sobre el producto o su utilidad

- Dudas con la política de devoluciones, etc.

- Comparación con la competencia




¿Qué hacer tras el primer email? Tras el primer email de descuento, si lo hemos ofrecido,

intentaremos atacar estos aspectos:

- Mostrando casos de usos del producto, su utilidad, cómo sacarle el

mejor partido

- Informando de todas las políticas de devolución y demás garantías

ofrecidas

- Aportando comentarios y valoraciones de clientes

- Cómo se compara el producto con los de la competencia, no de

forma directa, pero destacando en qué es mejor




El email de venta Una vez hemos cubierto estos aspectos enviaremos otro email de

venta:

- Bien con un cupón descuento

- Bien con una oferta de gastos de envío gratis

Intentaremos generar urgencia indicando que la oferta no durará

en el tiempo




¿Y tras la venta? Hemos conseguido la venta ¿y ahora qué?




¿Qué quiere el cliente tras comprar? Una vez conseguido el cliente, nuestra campaña de email marketing

“debe” continuar.

Eventualmente el cliente volverá a comprar, pero mientras tanto

querrá:




Kilos de emails ¿verdad? Que le mandemos emails a puñados para que vuelva a comprar de

forma inmediata ¿a que sí? Algo así:




¡Qué pesadez!

Un email casi a diario para que vuelva a comprar después de mi primera compra

Un poco cansino la verdad, eso es algo parecido a esto:




Ah el spam El spam tiene muchas formas ...




Soy cliente, no un monedero Sí, soy cliente, pero es insufrible que me quieran vender cada día.

Para esta empresa no soy más que una tarjeta de crédito con

patas.

Esto no es lo que debemos hacer ni lo que un cliente que acaba

de comprar espera




¿Qué mandamos a un cliente? A un cliente que acaba de comprar le gustaría recibir un email donde:

- Le mostremos que nos interesa que todo haya ido bien

- Nos ofrezcamos a solucionarle cualquier duda que pueda tener

- Le mostremos cómo sacar más partido de su compra, del

producto que le acabamos de vender

En general, que seamos de ayuda




De forma continuada Y todo esto de una forma continuada en el tiempo, por lo que es muy

útil tener una buena estrategia de contenidos asociada a nuestra campaña de email marketing.

En su momento volveremos a intentar vender a este cliente, pero de modo que perciba la venta como algo así:




¡Un regalo!




Técnicas para vender más

¿Podemos conseguir esto con nuestro email marketing?

Sí, gracias principalmente a dos estrategias:

- Cross-selling

- Up-selling

Lo vamos a ver muy bien con un par de ejemplos que tengo de

hace tiempo…




Cross-selling Cross-selling, tras una venta, se nos presentan por email productos

similares o complementarios al que hemos comprado:




Up-selling Up-selling, tras una venta, recibimos, tras un tiempo, un email que

intenta vendernos una mejora del servicio contratado o un producto mejor




¡Segmentación! Ambas estrategias requieren de que conozcamos a nuestros clientes /

suscriptores y conozcamos sus preferencias, aunque sea de forma básica.

La segmentación es clave en nuestras estrategias de email

marketing.




Ofrecer lo que necesitan La otra clave es que, aunque queremos vender para obtener más

beneficios para nuestra empresa, también lo hacemos buscando servir mejor a nuestros clientes.

Ofrecerles un servicio que se ajuste al máximo a sus

necesidades




Mira este otro correo

Lo recibí una semana después

de la compra, para que hiciese

una recompra, es decir para

que volviera a comprar

Tenía sentido porque eran

productos de consumo rápido.




¡Claves de este tipo de correos! ¿Cuales son las claves primordiales de este tipo de correos?

1) Dirigido a clientes existentes.

2) Oportuno (Enviado en un plazo de tiempo razonable)

3) Personalizado

4) Breve

5) Fácil (suscriptor tiene que ver de forma fácil qué hacer)

6) Tono no agresivo

7) No repetir (si no obtenemos respuesta)




No olvides incluir una llamada a la acción

Es importante recalcar aquí la parte de fácil, las personas para llevar a cabo, o no, una acción (una compra por ejemplo) responden a ciertos

parámetros, que podemos resumir así:

Comportamiento (acción) = motivación + habilidad + disparador

(desencadenante)




¡No olvidemos!

El email marketing es un canal de comunicación bidireccional, escucha a tu cliente / suscriptor




¡Preguntas! Seguro que tienes preguntas y sugerencias, es mejor hacerlas ahora :)




¡Preguntas! Para las preguntas de como no llegar a spam :)



¡MUCHAS GRACIAS!


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