Pr

 Ho  “YSa

Pre

MM Con7400marwww

rospec

ow to m

You can dales Lead

pared by 

Mark RobManager

fidential and P0 Gaylord Parkrkr@careingtonw.careington.c

cting f

make e

develop der you c

berts r of Nat

Proprietary kway | Frisco, Tn.com  com 

for Go

 every c

contentcan and

ional Ac

TX 75034 | (80

old – M

contact

t and med want to

ccounts

00) 441‐0380 x

Makin

t Coun

essagingo be.” 

s 

2905 

ng Sal

t!

g that ge

es tha

ets real 

at Cou

results. 

unt 

Be the 

 

 

Being a Better Sales Person 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Everyone who has ever sold any product or service has always wanted the magic bullet that would propel them to spectacular results. But sales come by knowing a few tricks that are not so hard to recognize, but seem tough to put into motion for many people in the sales trade. In many cases, sales comes down to what you know, whom you know, and timing. For the most part, that is how it works. However, you can improve your score by implementing a handful of professional tips to move the needle.  

Real  salespeople  sell. They are not order  takers. Account  reps are  typically  those  individuals who are allocated  to processing sales that come in over the phone or online with no real effort. The sale is usually already done by advance materials  that  are  already  in  circulation  through  some media—whether online or  in print‐‐or  retail  format,  and  a customer buys the product because they found it somewhere and just needed somebody to take the order.  

Now, most  reps will  tell you  they work  really hard  to make  those  sales, but  for  the most part  someone  is already ready to buy a product that already has legs. The buyer just wants someone to confirm what they already think they know about a particular product or service. The consumer may have a couple of questions to be clarified about the purchase. And then the account rep takes their payment information. Not to oversimplify the sales process, but true salesmanship is a craft that involves more than order taking. 

 

 

 

 

 

 

 

 

Knowing whether the servicing producer role  is right for your organization boils down to some  ingenuity, the desire for  change and an emphasis on a  "sales  first"  culture.   Flat organizations, ones without  cross  selling  interests and those heavy  in  the Account Executive  ranks may have a harder  time adopting  this new  trend  in  insurance agency hiring.  Insurance agencies have a big  job, especially  in  light of  the new guidelines  in  the Affordable Care Act. They need both  sales people and account managers. However, any organization  that uses a professional  sales  team  to promote itself and its products can adhere to these same principles. 

When  you engage  a  real  salesperson,  they  should have qualities  that  go beyond  just  routine  “business  as usual.” Salesmanship involves a combination of strategy, ingenuity, intelligence, personality, and hard work. There is no short cut to the President’s Circle or Round Table. The vast majority of those brave souls who weather the sales storm and bring their ship into port with a full cargo do so with conscious effort. Of course, timing and who you know also play a part in your success. But, at the end of the day, a true salesperson wins the game by professionalism, putting in long hours  with  tireless  devotion  to  his  craft,  high  ethical  standards,  hard  work,  and  a  winning  attitude.  There  is  a difference. That way, you can feel good about spending time with the family and friends at the end of the day. (1) 

 

 

 

Tips for Getting Ahead in Sales 1.) Be more proactive with your clients—Don’t wait for your clients to come to you with questions or needs. Reach out to your customers regularly to advise them of new products, or offer them tips about improving their business. Talk with them often about wellness and how to improve the population of their workforce. Be creative with marketing to your existing business. The low hanging fruit is the easiest to pick. 

2.) Move  into the 21st Century—Make technology your friend, and get active with Smart Phones, IPads, and any other high tech device you can use to get your message out to your prospects and clients. Old school may be good for some reasons; but for those clients who are moving at the speed of light, you’ll need more than a pad and pencil.  

3.) Be social with your media—You must have a social media presence—Linked In, Twitter, FaceBook, YouTube. If you aren’t, your competition  is. A huge percentage of purchasing now  is done online, and  the best way  to make yourself known is networking with everyone you know through these sites. It’s networking at the speed of the internet. 

4.) Be a Hunter—Aggressively going after new business is essential for growth and survival. Continuing to farm existing accounts with no newly added clients leads to a long slow death. Sooner or later those current clients will wear out. If you don’t have new blood to replace them, you’ll starve, too. 

5.) Be a big brother or big sister—Mentor someone who shows promise in your organization, and teach them your skills. Grooming new sales people helps to grow your company, and it makes you a better person. The student learns from the master, and the personal growth that results within everyone improves you, your protégé, and your business. 

6.) Give credit where it’s due—If you get assistance from co‐workers, associates, or anyone else that helps you to close the sale, mention them by name and honor that person or team that helped you. Knowing how to close a sale  is one thing, but getting it closed often is dependent upon support from others.  

7.)  Know  your  limitations—sometimes  a  sale  cannot  be won  overnight.  And  in  some  cases,  selling  a  case  requires additional resources—people, information, etc. No matter how smart you think you are, there usually is someone on the other  side of  the  table who  is  smarter,  tougher,  trickier, or  some other  character  trait  that  is not  letting  you move forward. Learn to analyze the situation, set your pride aside, and consider the available options you have to close the sale, even if it takes a while longer than you wish.  

8.) See the future—Don’t live every moment in the now. Some sales require a lot of planning and foresight, and you may need to project yourself forward to understand how to close the sale and what the repercussions are if you win or lose the case. Consider all the “what ifs”, and then do your homework that helps forecast what you need to do, and how to do it. There may be some instances that it’s better to give up on a prospect because the long term effects of the client relationship is not in your best interest. That way, you still win—you’ll be able to rest easy knowing that you are not in harm’s way. 

9.) Bank your  chips—Living every day as  if  it’s  your best paycheck  leads  to bankruptcy.  Learn  to do more with  less. Remember, not every day is Christmas. Sometimes, the cycle between feast and famine can stretch out longer than you plan. Always make sure that you pay yourself, and the lean times will take care of themselves.  

10.) Be honorable, ethical, and  trustworthy—Those men and women who hold  true  to  character  traits  that  lead  to personal integrity can rest easy at night when the day’s business is done. It’s much better to be able to sleep peacefully than to worry about what you told someone that may come back to bite you. And, telling the truth is always best.  

 

 

Be a Cold Call Master Sales  are made  or  lost  based  on  initial  presentation when  you  are  cold  calling. Admit  it.  If  you  ever  tried  to  sell  a prospect telephonically, especially on an introductory phone call, you know it’s tough. However, some professional sales people  have  turned  cold  calling  into  an  art  form.  You  can make  the  difference  between  a mediocre  year  and  an outstanding year for your sales efforts by paying attention to some key factors in phone sales. 

According to Selling Power Magazine,  if you get knots  in your stomach  just thinking about your next cold call, relax. A few  simple  adjustments  can  improve  your  cold‐calling  game  immediately,  and  technology  can  increase  your effectiveness by leaps and bounds. Here are ten basic tips to help you make better cold calls: 

1. Speak clearly. If you can't make your phone call from a landline and a mobile phone is your only option, do your best to make sure you're in an area where the call won't be dropped or garbled by static. "I think I'm losing you" is not a phrase you want to hear or say – on a business call.  

2. Don't try to say too much at once. Get the prospect involved instead of talking at him or her. Ideally, you'll do 25 percent of the talking, and the prospect will do the rest.  

3. Anticipate what  the prospect will say. You should know  the answers  to basic questions about  the prospect's business  challenges  before  you  call.  How?  Your  best  bet  is  to  use  a  Sales  2.0  solution  to  uncover  relevant information about the prospect and his or her company, but even a quick search on Google or LinkedIn is better than nothing. (Even if you're away from your computer, you can easily use your Smart Phone or tablet device to tap relevant information before meetings and calls).  

4. Be polite and courteous. Saying "Thank you" and "I appreciate your time" never hurt anybody.  5. Stick to the point. It's fine if the prospect wants to shoot the breeze about the big game or remark on the sunny 

weather, but be prepared to bring the focus back to how you can help this person succeed in business. It's okay to be conversational and follow verbal cues, but be mindful of the clock.  

 

 

 

 

Be a Cold Call Master (continued) 

6. Relax. Take some deep breaths. Put a smile in your voice.  7. Don't act too familiar. Calling a prospect by his or her first name can be a simple way to establish quick rapport. 

Just don't overdo it. If you use the name in every third sentence, your attempts to connect can sound forced and insincere.  

8. Know the best times to call. The best time to cold call is when the prospect has a need or is overwhelmed by a challenge that fits with your value proposition. Tracking trigger events can help you make sure you're reaching out at an ideal time.  

9. Succinctly  explain  who  you  are.  If  you've  met  the  person  before  or  have  had  contact  on  social  media (technically  this  would  be  more  of  a  "warm  call"),  be  prepared  to  briefly  summarize  the  history  of  your interaction.  

10. Don't be a nuisance. Know the history of your company's attempts to reach a prospect before you ask for his or her  time.  It  doesn't make  sense  to  contact  prospects with  the  same  scripted message  if  others  from  your company have already tried (and failed) to make a connection. Figure out a new approach, or move on to the next call. (2) 

Let's face it: Nobody really enjoys making cold calls, according to Inc. Magazine. But the fact is that cold calling remains a part of  life whether you are a business owner, a  job seeker, or even a volunteer  looking to raise money for your  local non‐profit group, says Eliot Burdett, co‐founder of Peak Sales Recruiting  in Ottawa, Canada. "Even with the rise of the Internet, which has changed the way people buy, having the ability to connect with someone cold on the phone remains a valuable skill for anyone to have," he says. (3)  

Cold  calling  can also be a grind,  so  you need  to pace  yourself on  your  call  regimen. Otherwise,  you  can  suffer  from burnout  and  not want  to  pick  up  the  phone  at  all. However,  some  of  your  best  prospects  can  be  developed  by  a tenacious attitude and work ethic. Just don’t get discouraged after several calls in a row that may not be fruitful.  It’s a numbers game as any successful sales person can tell you. The trick is to work smarter, not harder. After all, you could dial away for hours on end and not get anywhere, or you could use these tips to establish a great pipeline of contacts that lead to successful selling.  

Anyone  in sales who makes a very good  living on the phone or who  is successful at appointment setting by using the phone has a trick or two up his sleeve. The  idea  in cold calling selling  is to see each prospect as a potential successful opportunity. Eventually, a healthy work ethic combined with a positive attitude  leads to great sales success. Be a cold call Master! 

 

 

 

How to Make Customer Relationships                       Lead to More Sales  Sales  people  are  constantly  looking  for  new  prospects.  They  spend  countless  hours  and  huge  amounts  of money searching for new leads and lists of customers  they feel may result in more business. There is an entire industry devoted to the marketing of every type of contact list you can imagine. Many of these are resold to other sales organizations who are  all  hitting  on  the  same  people.  Often,  these  lists  are  old  and  the  information  is  not  valid  or  not  up  to  date. Occasionally, you may get lucky and find the persons you want to sell, but you have wasted valuable time and resources finding them.  

When you need sales to make your quota, or you need new business to replace other customers who have moved on, the best sources are referrals from your existing clients and people you know. To keep your account  in the black, you must know how to prospect. The value of personal relationships  is unlimited when you recognize how  important they are and how to ask them to help you increase your business. 

According to Entrepreneur Magazine, you can create an army to help you increase your sales to the next level. How do you do  that? You develop  relationships with people who don't  just understand  your particular expertise, product or service, but who are excited and buzzing about what you do. You stay connected with them and give them value, and they'll  touch  other  people who  can  benefit  your  business.    Powerful  relationships  don't  just  happen  from  one‐time meetings at networking events – you don't need another pocketful of random business cards to clutter your desk. What you need  is a plan to make those connections grow and work for you. And  it's not as hard as you think. Here are five essential tactics: 

1. Build  your  network  –  it's  your  sales  lifeline.  Your  network  includes  business  colleagues,  professional acquaintances, prospective and existing customers, partners, suppliers, contractors and association members, as well as  family,  friends and people you meet at school, church and  in your community. Contacts are potential customers waiting for you to connect with their needs. How do you turn networks of contacts into customers? Not by hoping  they'll  remember meeting you six months ago at  that networking event. Networking  is a  long‐term investment.  Do it right by adding value to the relationship, and that contact you just made can really pay off. Communicate like your business's life depends on it.   

2. Communication is a contact sport, so do it early and often. Relationships have a short shelf life. No matter how charming, enthusiastic or persuasive you are, no one will  likely remember you  from a business card or a one‐time meeting. One of the biggest mistakes people make is that they come home from networking events and fail to  follow up. Make  the  connection  immediately. Send a  "nice  to meet you" e‐mail or  let  these new contacts know you've added them to your newsletter list and then send them the latest copy. Immediately reinforce who you are, what you do and the connection you've made. You rarely meet people at the exact moment when they need what you offer. When they're ready, will they think of you? Only  if you stay on their minds. It's easier to keep a connection warm than to warm it up again once the trail goes cold. So take the time to turn your network of connections into educated customers.  

 

 

 

How to Make Customer Relationships                       Lead to More Sales (Continued) 

3. E‐mail marketing  keeps  relationships  strong on  a  shoestring  budget. Build  your  reputation  as  an  expert by giving away some free insight. You have interesting things to say! An easy way to communicate is with a brief e‐mail newsletter  that shows prospects why  they should buy  from you. For  just pennies per customer, you can distribute an e‐mail newsletter that includes tips, advice and short items that entice consumers and leave them wanting more.  E‐mail marketing  is  a  cost‐effective  and  easy  way  to  stay  on  customers' minds,  build  their confidence  in  your  expertise  and  retain  them. And  it's  viral: Contacts  and  customers who  find what  you do interesting or valuable will forward your e‐mail message or newsletter to other people, just like word‐of‐mouth marketing.   

4. Reward loyal customers, and they'll reward you. According to global management consulting firm Bain and Co., a  five  percent  increase  in  retention  yields  profit  increases  of  25  to  100  percent.  And  on  average,  repeat customers  spend  67  percent  more  than  new  customers.  So  your  most  profitable  customers  are  repeat customers. Are you doing enough  to encourage  them  to work with you again? Stay  in  touch, and give  them something of value in exchange for their time, attention and business. It doesn't need to be too much; a coupon, notice of a special event, helpful  insights and advice, or news they can use are all effective. Just remember:  If you don't keep in touch with your customers, your competitors will.   

5. Loyal  customers are your best  salespeople.  So  spend  the  time  to build  your network and do  the  follow‐up. Today  there  are  cost  effective  tools,  like  e‐mail  marketing,  that make  this  easy.  You  can  e‐mail  a  simple newsletter, an offer or an update message of  interest to your network (make sure  it's of  interest to them, not just to you). Then they'll remember you and what you do and deliver value back to you with referrals. They'll hear about opportunities you'll never hear about. The only way  they  can  say,  "Wow,  I met  somebody who's really good at XYZ. You should give her a call," is if they remember you. Then your customers become your sales force. (4)  

When the call goes out from you to your customers for help,  if you have developed those relationships the right way, your  sales  efforts  will  be  rewarded.  Finding  the  right  path  to  increase  your  business  volume  can  be  difficult  and sometimes tricky. Going along with business as usual won’t cut it. You need to work at maintaining those relationships who are able and willing to work for you, and then make sure you tell them how great they are to have provided a way to help you be  successful. Thank  them profusely, and  reward  them  for helping you. Customers who are appreciated bring more customers who will do the same.  

 

 

 

 

 

AbMarkinvesprodCorp(www(www(wwwcontrmark

  

 

Bi1. htt

2. htt

3. htt

4. htt

 

bout k  Roberts’  pstment markucts  and  dioration  (ww.careingtonw.healthydiscw.yourbestheributes articlkr@careingto

ibliogtp://insuranc

tp://www.sel

tp://www.inc

tp://www.en

the Arofessional  sets. Mark is ascount  healtww.careingtobenefitsolutiocounts.co.uk)ealthcare.bloges to magazin.com.  

graphycejazz.blogspo

llingpower.co

c.com/guides

trepreneur.c

Authosales  backgroa licensed lifeth  plans.  Heon.com).  Adons.com)  in.  Mark  hagspot.com), wnes for both 

y: ot.com/2012_

om/sales‐man

/cold‐calling‐

om/article/77

or ound  includee, health ande  serves  as dditionally, n  the  US as  been  wwhich is a topmedical and 

_11_01_arch

nagement/?g

‐skills.html  

7686#   

es  30  years  od accident insManager  ofMark  worand  discou

writing  a  hpical weblog dental topics

ive.html  

uid=NjI3MTI5

of  sales  and surance agenf  National  Arks  with  cnt  dental health  care about various both in the 

5JmFydGljbG

marketing  int in all 50 staAccounts  at clients  neeand  opticablog  for 

us health carUS and the U

U9OTY2Mw=

n  the  tax,  inates and DC, Careington 

eding  insurel  schemes the  past 

e issues. He aUK. You can r

==    

 

nsurance  andfor insuranceInternationaed  productin  the  UKfive  years

also regularlyreach Mark a

d e al s   K s, y t 

 

 

Notes 

                     

 

 

 

C740

MaManager o

areington Int00 Gaylord PaToll‐Free: (8

markr@www.c

ark Roberts of National Acternational Coarkway | Frisc800) 441‐0380@careington.ccareington.co

ccounts orporation co, TX 750340  x2905 com om