En base a las

POSICIONES

•Espíritu de enfrentamiento

En base a los

PRINCIPIOS o MERITOS

•Espíritu de colaboración

Lic. Silvina Salinas

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Un tercer Estilo: basado en Principios

“Debemos ser duros con el problema y suaves con las personas”

William Ury

Separa a las personas de la negociación.

Se concentra en intereses.

Genera opciones de mutuo beneficio.

Insiste en basar todo en criterios objetivos.

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Todo negociador tiene 2

tipos de intereses:

•En la sustancia

•En la relación

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SITUACIONES que se presentan

•La relación tiende a confundirse con el

problema

•Las negociaciones basadas en

posiciones ponen a la sustancia y a la

relación en conflicto

•Debemos separar la relación de lo

sustancial, enfrentarse con el problema

Percepciones

Emociones

Comunicación

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Percepciones

•Ponerse en el lugar del otro

•No deducir las intenciones en base a

nuestros temores

•NO culpar a los otros por nuestros

problemas

•Comentar las mutuas percepciones

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Emociones

•Reconocer y comprender las emociones,

las nuestras y las de ellos

• Procurar que las emociones se hagan

explícitas y reconocerlas como legítimas

• Permitir que la otra parte se desahogue

•NO reaccionar ante un estallido

emocional

•Usar gestos simbólicos

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Comunicaciones

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Comunicaciones

•No nos dirigimos al

otro, o bien de una

manera que nonos

comprende

•No prestamos atención

•Los malentendidos

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Comunicaciones

•Escuchar atentamente y reconocer lo que

nos dicen

•Hablar con el fin de que nos entiendan

•Hablar sobre uno mismo, y no sobre ellos

•Hablar con un propósito

•Desconectar el enlace reacción-acción

Los intereses

definen

el

PROBLEMA

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POSICIONES

INTERESES

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Por qué buscar los INTERESES??

• Existen varias posiciones que podrían

satisfacer un interés

•Detrás de las posiciones, hay otros

intereses: intereses comunes y los

intereses diferentes, además de los

conflictivos

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Reconocimiento

Pertenencia

Seguridad

Físicas

Intereses compartidos

Intereses conflictivos

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A B

Aspectos en

en común

Aspectos en

conflicto

Identificación de

los intereses

Discusión de

los intereses

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Identificación de los intereses

• Preguntar el por qué de la posición del otro (naranja)

• Preguntar el por qué no, pensando en la opción del

otro (bibliotecaria)

• Darse cuenta que cada parte tiene intereses múltiples

(cuota de alimentos)

• Los intereses más poderosos son las necesidades

humanas básicas

• Hacer una lista

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Discusión de los intereses

•Hacer que los intereses sean vivos

•Reconocer que los intereses de ellos,

son parte del problema

•Expresar el problema antes que las

respuesta

•Mirar hacia adelante, no hacia atrás

•Ser concreto pero flexible

•Ser duro con el problema y suave con

las personas (disonancia cognoscitiva)

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Diagnóstico

•Partir la diferencia

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Obstáculos

• Juicio Prematuro- inhibición imaginación

•Terminación prematura

•El supuesto del pastel de tamaño fijo

•La creencia de que la solución del

problema de ellos es problema de ellos

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• Inhibe la imaginación

•Separar la invención de

la decisión

•Presión de una

negociación es más

agudo

•Ej. Aumento de

sueldo/casa

•Herramienta:Torbellino

de ideas

Juicio

Prematuro

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•Multiplicar las opciones,

de lo específico a gral. y

viceversa

•Mirar a través de los

ojos de varios expertos

• Inventar acuerdos de

diferente intensidad

Terminación

prematura

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•Ponernos en el lugar del otros:

Pensar en una persona concreta,

qué decisión??

El problema

de ellos no

es nuestro

•Identificar los intereses comunes

•Complementar los intereses

diferentes

•Preguntarles qué prefieren

Pastel Fijo

(buscar

Beneficios

mutuos)

Intereses están

en conflicto

Enfrentamiento

de voluntades

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Debemos

negociar sobre

una base

independiente de

la voluntad de las

partes, o sea en

base a principios

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Criterios objetivos

•Valor de mercado

• Juicio de un tribunal

•Criterios morales, profesionales

•Costos

• Precedente

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Procedimientos objetivos

•Lanzar una moneda

•Turnarse

•Que otra persona decida

•Recurrir a un experto

•Mediador

•Arbitro

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La negociación con criterios objetivos

•Formular cada aspecto como una

búsqueda común de criterios

objetivos

•Ser razonable y escuchar razones

•Nunca ceder ante la presión

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LEGITIMACION

¡POR QUE USARLA??

•Porque ninguna persona quiere

sentirse tratada injustamente

•Porque pocos están dispuestos a

comportarse injustamente

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LEGITIMACION

¡Para QUE USARLA??

•PERSUADIR: a otros sobre una

respuesta apropiada

•PROTEGERNOS: de ser

presionados o coercionados

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La búsqueda de criterios

objetivos no debe convertirse

en una lucha de VOLUNTADES

•Cuál criterio más utilizado

•Cuál es el criterio utilizado

antes?

Sugerir uno

a prueba

Elegir a

alguien justo

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PROTEGERNOS

UTILIZAR AL MAXIMO

NUETRAS VENTAJAS

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•Lo común: utilizar un

MINIMO. Ventajas y

costos

•Limita la imaginación

•Limita la capacidad de

aprovechar información

durante la negociación

•ES UNA POSICION

PROTEGERNOS

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•MEJOR

ALTERNATIVA A

UN ACUERDO

NEGOCIADO

MAAN

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•Conozca su MAAN

•La inseguridad de un

MAAN desconocido

MAAN

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•Mientras mayor sea

nuestro MAAN mayor

será nuestros poder

•Encontrar nuestro

MAAN

•Tengamos en cuenta el

MAAN de la otra parte

UTILIZAR AL

MAXIMO

NUESTRAS

VENTAJAS

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