7/30/2019 Plan de Marketing - MODEL

1/6

Plan de marketingModel de bune practici

n cadrul traininguluiMarketing Manager desfurat n cele ase jude e ale Regiunii de Nord Est, n primul an de implementare a proiectului CREA, s-au realizat mpreun cu participan ii la curs,planuri de marketing aferente firmelor de provenien ale cursan ilor.

Redm anexat o structur orientativ pe baza creia firmele i pot ntocmi propriile planuri demarketing, integrat n strategia de dezvoltare pe termen lung a firmei.

Plan de marketing

I. Direcia de evoluie a firmei Declaraii de viziune i misiune n afaceri(ex. calitate, profesionalism, servicii de top); Obiectivele de termen lung ale societii (ex. lrgirea bazei de clien i pe noile pie e); Obiective financiare (RRI, rata profitului) (ex. cre terea ratei profitului i a venitului per client); Organizarea i responsabilitile unitilor strategice de afaceri la nivel na ional i interna ional

II. Analiza SWOT

Puncte tari i slabe interne

Organizaia Resurse, capabiliti, faciliti (ex. resurse umane evoluate, know-how,etc) Calitatea managementului (ex. - dup standarde de calitate interne) Poziie financiar - stabil

Produse i mrci Tendine n vnzri i cote de pia/regiuni, canale, subcategorii, sezoane etc. (ex. ora ele mari din ar, acoperire la nivel na ional,cote de pia mari, nc din fazele de nceput)

Prognoza vnzrilor (optimist, realist, pesimist) Costuri i venituri; prag de rentabilitate (ex. costuri 65 %, prag de rentabilitate 30 unitate/lun) ATR-ul mrcilor/piee, fa de concurenii -cheie ( ex. planuri de fidelizare, comunicarea calit ii

superioare fa de concuren i) IDM-ul mrcilor/principalele piee Principalele canale de distribuie, conturile-cheie (ex. on-line, distribuitori)

7/30/2019 Plan de Marketing - MODEL

2/6

Descrierea bazelor de date- clieni, accesibilitate, utilizare anterioar (ex. structurate pe domenii de interes)

Cota de raft, comparativ cu concurenii -cheie (dac se practic vnzarea la raft) Poziionarea mrcilor, strategii de comunicare Istoric al cheltuielilor pentru CIM (cota media voice) Istoric, tendine i strategii curente de pre Profilul organizrii vnzrilor (direct, intermediari, regiuni de vnzri) Localizarea punctelor de producie i birourilor de vnzri Schimbri anticipate (produse noi, piee noi, schimbri n canalele de distribuie, schimbri n

strategiile de pre, promoionale etc.)

OPORTUNITI I AMENINRI EXTERNE Categorii de produse

Mrimea pieei volum, potenial, capacitate (expresie fizic i valoric) Vnzri pe principalii distribuitori(engros, retail) Tendine ale vnzrilor/ ani, regiuni, subcategorii de produs, dimensiuni, canale de distribuie Prognoza vnzrilor / categorii de produse Etapa din CVP Schimbri de ordin economic, social, legislativ care pot afecta categoria

Clienii

Profilul clienilor pe roluri n procesul de cumprare Descrierea cumprtorilor aspecte demo-economice, psihografice, grad de utilizare (intens,

mediu, slab) etc. Cantitatea i frecvena medii de cumprare Tendine n utilizarea produsului; procesul deciziei de selecie/cumprare Analiza cererii; elasticiti

Concuren ii Puncte tari i slabe ale concurenilor (benchmarking) Vnzri i cote de pia/ an, regiune, subcategorii de produs, dimensiuni, canale de distribuie Poziionarea mrcilor, strateg ii de CIM

Istoric al cheltuielilor pentru CIM Tendine i strategii de pre Profilul organizrii vnzrilor (direct, intermediari, regiuni de vnzri) Localizarea punctelor de producie i birourilor de vnzri Schimbri anticipate (produse noi, piee noi, schimbri n canalele de distribuie, schimbri n

strategiile de pre, promoionale etc.) Analiza ofertei; elasticiti

7/30/2019 Plan de Marketing - MODEL

3/6

Tendine i schimbri relevante (economic, tehnologic, social, legislativ, cultural)

Sinteza analiz SWOT

1. Surse majore SWOT ( ex.- puncte puncte forte i oportuniti de exploatat ; puncte slabe i ameninri de evitat !)

2. Ci de dezvoltare a afacerilor (matricea Ansoff)- ex. lansarea de produse noi, pe pie e noi

Exemplu de matrice Ansoff:

Grila produs- pia (Ansoff)

Piee

ProduseCurente Noi

Curente 1 2Noi 3 4

Strategii de cretere: creterea vnzrilor cu produsele curente pe pieele curente (creterea cotei de pia) creterea vnzrilor cu produsele curente pe piee noi creterea vnzrilor cu produse noi ale firmei, lansate pe pieele curente creterea vnzrilor cu produse noi ale firmei, lansate pe piee noi

3. List de prioriti pentru anul .. (ex. cre terea calit ii serviciilor i inplementarea unui sistemde customer service mai performant)

III. Obiective i strategii de marketing

Obiective de vnzri Vnzri n expresie fizic/categorie de produs i arie geografic

Vnzri n expresie valoric/categorie de produs i arie geografic Cota de pia - absolut; relativ

Strategii de intire analiza segmentelor i strategii - clieni (cumprtori, consumatori/utilizatori, influenatori -cheie)- utilizatori de volum mare/mic, non- utilizatori, clieniiii concurenei analiza distribuiei i strategii echilibrul ntre strategiile push i pull

7/30/2019 Plan de Marketing - MODEL

4/6

Strategii de marc tipuri de mrci (ex. marc de top, pre nalt, calitate nalt) extensii de linii i mrci (ex. mrci de top i mrci standard comerciale) imagine de marc - existent/schimbare/ranforsare (branding) (ex. bazat pe imaginea

anterioar a firmei)

Strategii de poziionare existent (ex. pozi ionare pe low-cost) repoziionare (ex. pozi ionare pe high-end) ranforsare (ex. cre terea calit ii i a pre urilor)

Strategii de marketing internaional Extinderea planului intern Adaptarea planului intern Conceperea unui nou plan

IV. Mixul de marketing

Concept esenial al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing reprezint ansamblul deinstrumente tactice de marketing controlabile, pe care firma le combin cu scopul de a produce pe piaa

int reacia dorit.

Fiecare din elementele asupra carora intervine mixului de marketing: produs, pret, distributie,comunicari integrate de marketing are STRATEGII si respectiv PLANURI tactice, pe care departamentulspecializat sau specialistul de market ing le aplic n procesul de developare a mixului de marketing.Acestea sunt specifice fiecarui tip de afacere.

PRODUS Obiective

Schimbri n factorii de producie/tehnologie Extensii/eliminri de linii

Ajustri ale costurilor Strategii i raiunea acesto raPlanuri tactice de aciune

PRE Obiective

Locale, regionale, internaionale Rata profitului

7/30/2019 Plan de Marketing - MODEL

5/6

Creterea cash -flow Fluctuaii ale vnzrilor Reacii fa de schimbrile concurenilor

Strategii i raiunea acestora Planuri tactice de aciune

DISTRIBUIE Obiective

Volum total (penetrarea pieei) Reea geografic Prezen pe rafturi (dac e cazul)

Adugri/eliminri/mbuntiri de canale

Strategii i raiunea acestora Planuri tactice de aciune

Comunicri integrate de marketing - Comunicarea integrata este un concept de management care arerolul de a face ca toate aspectele comunicarii de marketing, precum publicitatea, promotiile, relatiilepublice si marketingul direct sa lucreze impreuna ca o unica voce si de a impiedica ca fiecare sa lucrezeindependent si izolat.

Obiective

Vnzri personale (conturi noi, creterea conturilor curente, intensificarea legturilor cu clienii) -(ex. on-line, directe) Reclama (creterea ateniei i cunotinelor asupra mrcii, poziia mrcii) (ex. bannere, campanii

on-line) Promovarea vnzrilor (creterea cumprrilor de prob/repetare, valoarea adugat la produs) -

(ex. promo ii i discounturi) Merchandising (programe de magazin, bannere, vitrine, marcatoare etc.) Relaii publice (creterea credibilitii mesajului, influenarea segmentelor dificil de contactat) -

(Camapnii de comunicare i PR) Rspunsul direct (teste de produs, bypass -ul intermediarilor, construirea unui marketing

relaional cu clienii)

Ambalaj (contactarea clienilor la punctul de vnzare, ranforsarea deciziei de cumprare,diferenierea mrcii, promovarea ncruciat) Sponsorizri de evenimente (implicarea clienilor actuali i prospectivi, ranforsarea poziionrii) Trguri i expoziii

Strategii i raiunea acestora Planuri tactice de aciune

7/30/2019 Plan de Marketing - MODEL

6/6

Strategia mixului de marketing Sinergia intern a mixului de Marketing Orientarea spre avantaje competitive durabile (ex. prin strategii de diferen iere)

V. Monitorizarea implementrii planului

Calendarul aciunilor de marketing (diagram Gantt)

Bugetul de marketing Bugetul de marketing pe mrci, regiuni i activiti funcionale Analiza riscului (ex. analiza calit ii i raportarea la rezultate)

Monitorizare Auditri de Marketingprogramate Studii de monitorizare (ATR) Programe de testare (produs, pre, comunicri de marketing ) (ex. testeri, comunicate de pres,

sampling)