Percorsi formativi per l’autoimpreditorialità giovanile

Percorsi formativi per l’autoimpreditorialità giovanile

“Imprenditorialità e Business Plan”

Prof. Lerro

Caos – Potenza 27/28 Gennaio 2011

Imprenditorialità e Business Plan

Dr. Antonio Lerro, PhD

LIEG/DAPIT, Università di BasilicataCentre for International Competitiveness, University of Wales Institute Cardiff, UK

Caos – Potenza 27/28 Gennaio 2011

Progetto Business Factory, 29-30 novembre 2010

• Chi è l’imprenditore?

• Siete le persone giuste per intraprendere e gestire un business?

• In che modo identificare e valutare un’opportunità di business?

• Quale tipologia e forma societaria scegliere per la mia impresa?

• Come formulare una strategia e definire un modello di business?

• Perché scrivere un business plan?

• Come finanziare un’impresa? Opportunità in Basilicata

Agenda

Imprenditorialità e Business Plan Dr. Antonio Lerro

Chi è l’imprenditore?


Requisiti minimi necessari e sufficienti che devono ricorrere perché un dato soggetto sia esposto alla particolare disciplina dell’imprenditore sono forniti dall’art. 2082 c.c.

“E’ imprenditore chi esercita professionalmente un’attività economica organizzata al fine della produzione o dello scambio di beni e servizi” (art.2082 c.c.)

Requisiti minimi necessari e sufficienti che devono ricorrere perché un dato soggetto sia esposto alla particolare disciplina dell’imprenditore sono forniti dall’art. 2082 c.c.

“E’ imprenditore chi esercita professionalmente un’attività economica organizzata al fine della produzione o dello scambio di beni e servizi” (art.2082 c.c.)

La prospettiva giuridica-diritto commerciale


Attività economica esercitata dall’imprenditore (art.2082 c.c.)

• attività: serie coordinata di atti integrati in una funzione unitaria;

• specifico scopo: produzione e scambio di beni e servizi;

• specifiche modalità di svolgimento: organizzazione, economicità, professionalità

Attività economica esercitata dall’imprenditore (art.2082 c.c.)

• attività: serie coordinata di atti integrati in una funzione unitaria;

• specifico scopo: produzione e scambio di beni e servizi;

• specifiche modalità di svolgimento: organizzazione, economicità, professionalità


Imprenditore è colui che pensa a qualcosa di nuovo, riconosce un’opportunità commerciale e crea (anche) un’organizzazione per perseguirla


La prospettiva economico-gestionale

L’imprenditore si assume un rischio, a fronte del quale vuole garantirsi un profitto!


• Soggetto che svolge funzione intermediaria fra chi dispone di fattori produttivi e chi domanda prodotti e servizi;

• L’imprenditore coordina, organizza e dirige, secondo proprie scelte tecniche ed economiche, il “processo produttivo” (funzione organizzativa);

• Assume il rischio di impresa e acquisisce gli eventuali profitti.

• Soggetto che svolge funzione intermediaria fra chi dispone di fattori produttivi e chi domanda prodotti e servizi;

• L’imprenditore coordina, organizza e dirige, secondo proprie scelte tecniche ed economiche, il “processo produttivo” (funzione organizzativa);

• Assume il rischio di impresa e acquisisce gli eventuali profitti.


Esistono varie motivazioni circa la decisione di creare o continuare un’attività imprenditoriale da parte di giovani laureati o PhD.

Perchè diventare imprenditori?


Le motivazioni per diventare imprenditore possono essere

legate a:

• attitudini personali/obiettivi di vita - “carattere”• interessi materiali - “guadagnare di più”• legare lavoro ed interessi/passioni/hobby – “mi piace” • sfruttare economicamente capacità ed abilità specifiche –

“solo io in Basilicata conosco come produrre …. “• volontà di essere il capo di se stessi, con autonomia e

flessibilità – “lavorare con lui mi sta uccidendo….• realizzare un sogno – “eppure un giorno lo farò …..”• continuare una tradizione familiare – “voglio essere

all’altezza di mio nonno e di mio padre e andare oltre….”


Siete le persone giuste per intraprendere e gestire un business?


Siete sicuri di aver considerato tutte le conseguenze, positive e negative, implicite nella

decisione di diventare imprenditori?


Conseguenze positive

• …………..

• …………..

• …………..

• …………..

• …………..

• …………..

• …………..

Conseguenze negative

•…………..

• …………..

• …………..

• …………..

• …………..

• …………..

• …………..


• Avrai il futuro nelle tue mani;• Avrai la possibilità di realizzare il progetto che hai sempre

sognato; • Avrai la possibilità di diventare ricco, e, comunque, di

raggiungere livelli di reddito che un lavoro “dipendente” non potrà mai garantire;

• Avrai la possibilità di diventare famoso e potente; • Non avrai un capo “tradizionale”;

Conseguenze positive

• Affronterai la perdita della sicurezza “relativa” di un lavoro di tipo “dipendente”;

• Rischierai di perdere i tuoi risparmi e, probabilmente, anche i quattrini che ti avranno prestato;

• All’inizio, probabilmente dovrai accettare un livello di reddito fortemente inferiore a quello di un lavoro di tipo “dipendente”;

• Sarai sempre soggetto al rischio che qualcosa, un incendio, una nuova tecnologia, il fallimento di un cliente importante, possano distruggere o seriamente danneggiare la tua attività;

• Non avrai un orario di lavoro “regolare” ed il tuo tempo libero da dedicare alla famiglia ed ai figli sarà drasticamente ridotto;


Conseguenze negative

• Avrai tutte le responsabilità sulle tue spalle;

• Probabilmente ti troverai a prendere decisioni e fare scelte contrarie alla tua etica ed ai tuoi sentimenti;

• Sarai molto coinvolto in questioni lavorative difficili da “lasciare in ufficio”;

• All’inizio, probabilmente, dovrai adattarti a fare tutte le mansioni per la tua impresa;

• Se le cose dovessero andar male, potresti avere problemi con la tua famiglia;

• Nonostante tutto, avrai sempre un capo, anzi, dei capi: i clienti, le banche, i collaboratori, ecc.


• Dovrai combattere luoghi comuni e stereotipi sull’imprenditore e sull’attività imprenditoriale, sia della società e soprattutto (in Basilicata!) della tua famiglia di origine !

• Molto probabilmente vivrai per lungo tempo con l’incubo del fallimento, reale o morale!

• Dovrai combattere duramente per avere accesso a finanziamenti e credito da parte di finanziatori e banche, e ciò sarà ancora più difficile a causa della tua giovane età !

• Ti troverai, spesso tuo malgrado, coinvolto in questioni burocratiche ed amministrative che sottrarranno tempo ed “energia” al tuo business ! In particolare …..

- Obblighi di start-up: registrazioni CCIAA, Banca, Comune, ecc.;

- Obblighi fiscali: Agenzia delle Entrate, ecc.:

- Obblighi sociali: iscrizioni INPS, assicurazioni su cose e persone, ecc. ;

- Obblighi per sicurezza e salute su ambienti di lavoro e persone: ASL, Comune, ecc.

- Obblighi per impatto ambientale: ASL, Comune, ecc.;


In che modo identificare e valutare un’opportunità di business?

Il concetto di opportunità


Quale metafora per “opportunità”

Disegno

Opportunità come prodotto o servizio che

• Crea un valore significativo per i clienti perchè offre la soluzione ad un problema o risponde a un bisogno non soddisfatto per il quale essi sono disposti a pagare un sovrapprezzo ;

• Offre un profitto potenziale interessante per l’imprenditore

sufficiente a soddisfare le sue aspettative di rischio/rendimento;


• Si “sposa” bene con le capacità dell’imprenditore e dei suoi collaboratori: ci sono esperienze e capacità di perseguire un obiettivo;

• È durevole: l’opportunità di profitto permane per un tempo ragionevole e non è basata su un capriccio passaggero o su un bisogno che presto svanirà;

• Si presta ad essere finanziata;


….. Ma dove cercare le opportunità,

in pratica?

• Nuove conoscenze e cambiamento tecnologico;

• Cambiamento della regolamentazione

• Sconvolgimenti dell’ambiente;

• Fallimenti pubblici;

• Evoluzione dei gusti e dinamiche sociali;

• “Missing rings” – ricerca di soluzioni utili e convenienti;

• Outsourcing di grandi imprese;

Condizioni propedeutiche: leggere, formarsi, informarsi, stare in mezzo alla gente e confrontarsi, viaggiare


Dove cercare le opportunità

Generalmente, il punto di partenza di un’idea imprenditoriale è legato alle vs. esperienze passate ed al background formativo, in particolare corsi di laurea ed attività di ricerca durante il PhD.

Tuttavia, non escludete a priori la possibilità di esplorare altre opportunità in campi che non conoscete: potreste avere il vantaggio di guardare a prodotti/servizi senza precedenti “mind constraints”.

Ciò potrebbe aiutarvi a vedere soluzioni creative a cui esperti

del settore non hanno o non riescono a pensare.

Dall’identificazione alla valutazione dell’opportunità

• Esaminare in dettaglio il mercato in relazione al prodotto/servizio che si intende produrre e commercializzare;

• Valutare lo scenario competitivo attuale e futuro e definire la strategia che potrà consentire di avere un vantaggio;

• Considerare gli aspetti economico-finanziari dell’opportunità;

• Identificare una potenziale compagine imprenditoriale


Il mercato

• In che modo la vs. opportunità sarà vantaggiosa per i clienti?• Qual è la dimensione del mercato?• Il mercato è stabile o in crescita? A quali tassi?• Quale percentuale del mercato totale il vs. prodotto/servizio potrebbe

ragionevolmente sperare di acquisire nei prox anni?• Esiste un altro prodotto/servizio della concorrenza capace di sfruttare una

parte di questa domanda?• Esiste una consapevolezza della necessità di questo prodotto/servizio o il

bisogno è ancora latente?• Chi sono i clienti potenziali? Possiamo descriverli esattamente?• Come possono essere raggiunti i clienti potenziali? Direttamente, attraverso

dei distributori, attraverso una catena di negozi?


La situazione competitiva

• In che modo i clienti soddisfano in questo momento i bisogni che avete identificato?

• Quali sono i punti di forza e di debolezza dei principali concorrenti?

• Come potrebbe rispondere un concorrente al vs. ingresso sul mercato?

• Le barriere d’ingresso al mercato sono alte o basse?


Aspetti economico-finanziari

• L’impresa determina o segue il prezzo di mercato?• La domanda è elastica o anelastica al prezzo?• Qual è la struttura dei costi? Il business genera in

prevalenza costi fissi o variabili?


Identificare una potenziale compagine imprenditoriale Potenziali imprenditori possono scegliere di esplorare

opportunità di business da soli. Tuttavia è molto più facile che sia un gruppo di colleghi

(amici/parenti) aventi specifici tratti e motivazioni comuni che possano condividere l’idea di creare un’impresa ed iniziare ad esplorare delle opportunità.

Ciò può migliorare l’idea di partenza, incrementare esperienze, capacità e soprattutto aumentare le risorse finanziarie da investire e distribuire il rischio di impresa.


Quale tipologia e forma societaria scegliere per la mia impresa?



Tipologie di imprenditorialità

• Impresa “profit” pura (privata)• Impresa sociale;• Impresa “profit” pubblica;• Cooperativa.



Forme societarie (in Italia)

• Impresa individuale• Società di persone: S.n.c., S.a.s.;• Società di capitali: S.r.l., S.p.A.;• Società cooperative.


Come definire un modello di business e formulare una strategia?


Il modello di business descrive in che modo un’impresa si propone di generare profitti

“insieme delle decisioni sul business e sui trade-off adottate da un’impresa per generare profitti”

Il modello di business


• Siate chiari riguardo agli investimenti, alle fonti di ricavo e di costo ed alla profondità dell’interesse del consumatore verso il prodotto/servizio;

• Pianificate tutte le attività che devono essere realizzate per produrre valore verso la clientela, sia da voi che da partners esterni;

• Traducete il modello di business in cifre, stimando costi e ricavi ad esso associati;




• Usate il modello come strumento per pensare e cercatene i punti deboli

• Chiedete ad amici ed esperti una valutazione della fattibilità del business

• ……..

Esempi: Dell, Starbucks, Ryanair, IKEA, eBay, Natuzzi


Modello decisionale unitario ed integrato (Hax e Majluf, 1991):

• determina ed esplicita lo scopo dell’impresa in termini di obiettivi di lungo periodo, programmi di azione e priorità di allocazione delle risorse;

• seleziona i business in cui operare, cercando di conseguire vantaggi difendibili nel tempo, attraverso l’identificazione dei punti di forza e di debolezza interni e rispondendo alle minacce ed alle opportunità esterne;

• interessa tutti i livelli gerarchici dell’impresa e definisce la natura dei contributi che l’impresa intende fornire ai propri stakeholders

La strategia


Perché scrivere un business plan?


Il business plan

Il business plan (BP) è un documento che illustra un’opportunità di business, identifica il mercato di riferimento e fornisce i dettagli relativi al modo in cui l’organizzazione imprenditoriale in fieri si propone di conquistarlo.

Descrive i requisiti specifici che la compagine apporta al progetto, illustra quali siano le risorse necessarie per il buon esito del business e fornisce una previsione economico-finanziaria nell’arco di un periodo.


Perchè scrivere un business plan?

• “Senza BP non è possibile ottenere dei finanziamenti” (!);

• La redazione del BP obbligherà voi ed i vs. collaboratori a riflettere su tutti i fattori chiave del business che ipotizzate;

• Persone esterne, fidate ed esperte, che rivedono il vs. piano iniziale vi aiuteranno ad identificare i punti deboli, le opportunità mancate, le previsioni insostenibili e le proiezioni eccessivamente ottimistiche;

• Le previsioni finanziarie del BP possono essere usate come budget;


Un format possibile – Presentazione tipo di un BP

IndiceI. Executive summaryII. L’opportunitàIII. L’azienda, i suoi prodotti/servizi, la sua strategiaIV. La compagine/il managementV. Il piano di marketingVI. Il piano operativoVII. Il piano finanziario

Appendice: CV della compagine/management; ricerche di mercato; previsione di vendita dei prodotti


Indice ed executive summary

L’indice consente di cogliere con uno sguardo d’insieme i contenuti che il BP può offrire e in quale pagina si trovano.

L’executive summary è una breve sezione di due, tre pagine fondamentale dell’intero documento: non è una prefazione o un’introduzione; è un’istantanea dell’intero piano, qualcosa che spiega la vs. impresa ad un lettore attento in soli pochi minuti

Un executive summary ben scritto cattura l’interesse e l’attenzione dei lettori e li introduce agli approfondimenti successivi


L’opportunità

Questa parte descrive l’opportunità individuata: i fattori di mercato che la determinano, la sua dimensione attuale e la sua proiezione negli anni a venire.

Chi legge un BP dovrà considerare e apprezzare l’opportunità di business da voi identificata: descrivetela quindi in modo chiaro e coinvolgente

Attenzione però a non trasformare questa sezione in una noiosa elencazione di dati: evitate che un’idea brillante venga sepolta sotto una montagna di cifre!


L’azienda, i suoi prodotti/servizi e la sua strategia

Questa parte deve essere impiegata per descrivere l’azienda, spiegarne gli obiettivi, la strategia e l’organizzazione, i piani di lancio dei nuovi prodotti corredate di foto ed altri supporti audio-visivi


La compagine/il management

Questa parte deve fornire informazioni circa la compagine

imprenditoriale ed il management dell’impresa

• Chi sono i proprietari e quali percentuali controllano

• Chi di essi è coinvolto nell’attività quotidiana dell’impresa

• Brevi short-bio del management (con curricula completi presentati in appendice)

• Organigramma ipotizzato


Il piano di marketing

Il piano di marketing dovrebbe chiarire:

• L’identificazione della clientela;• Il numero dei potenziali clienti e dei possibili ricavi delle vendite;• Le aspettative dei vari segmenti di clientela;• L’efficacia nelle modalità di contatto a ciascun segmento, attraverso, per

esempio, distributori, forza vendita, direct mailing, e-commerce, ecc.;• La strategia di vendita e promozione;• L’analisi delle motivazioni all’acquisto;• La sensibilità del cliente al prezzo;• Punti di forza e debolezza della concorrenza e possibili reazioni al ns.

ingresso sul mercato


Il piano economico-finanziario

Il piano economico-finanziario dovrebbe fornire una serie di rendiconti (ipotizzati)

• Un piano degli investimenti – costi di “start-up”; • Un conto economico mensile ed un conto economico annuale;• Uno stato patrimoniale annuale• Un piano di cassa mensile ed annuale - fonti ed impieghi della

liquidità;

Attenzione: estratti e dati di sintesi/molto importanti; le tabelle di dettaglio vanno allegate in appendice


Questioni di stile …..

• Usare le parole con efficacia, quasi parsimonia: scrittura incisiva e concisa;

• Usare frasi semplici che non debbano richiedere sforzi di concentrazione e causare confusione;

• Usare titoli e sottotitoli e spezzare i periodi di testo troppo lunghi;

• Usare strumenti grafici per alleviare lo sforzo del lettore.


Come finanziare un’impresa?Opportunità in Basilicata


Un pensiero finale …..

“Se vuoi costruire una nave, non far raccogliere ai tuoi uomini pezzi di legno, ma trasmetti loro la nostalgia del mare infinito”

Antoine de Saint-Exupery


Allora, siete pronti…Allora, siete pronti…

per salpare …..?per salpare …..?


Dr. Antonio Lerro, PhD

LIEG/DAPIT

Facoltà di Ingegneria, Facoltà di Economia

Università di Basilicata

Email: [email protected]


• Gold, S.K. (2006), Entrepreneur’s Notebook: Practical Advice for Starting a New Business Venture, Paperback Learning Ventures Press.

• AA.VV. (1999), Harvard Business Review on Entrepreneurship (Harvard Business Review Paperback), Harvard Business School Press, Boston, U.S.A.

• Schoof, U. (2006), Stimulating Youth Entrepreneurship: Barriers and incentives to enterprise start-ups by young people, SEED Working Paper No. 96 – International Labour Office, Geneva, Switzerland.

• Mcgrath, R.G. and MacMillan, I. (2000), Entrepreneurial Mindset: Strategies for Continuously Creating Opportunity in an Age of Uncertainty, Harvard Business School Press, Boston, U.S.A.

• Bygrave, W.D and Zacharakis, A. (2004), The portable MBA in Entrepreneurship – Third Edition, John Wiley & Sons, London, UK.

• Harvard Business Essentials – Entrepreneur’s Toolkit, Harvard Business School Press, Boston, U.S.A.

Bibliografia di riferimentoBibliografia di riferimento

Documents

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