8/8/2019 Percepo e Ateno no marketing

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A percepo e ateno no marketing

Por : Srgio Viegas

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Envolvimento mental

concentrado em determinadoitem

Processo seletivo e cognitivopor meio do qual absorvemos

certas informaes

Sucesso no marketing atual =Ser bom em atrair e reter a

ateno

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- Excesso de estmulos externos crebro aprende no apenas a reter informao mastambm a inibir a entrada irrelevante.

- Cada vez menos pessoas se lembram de nomes ou marcas na tv (Dificuldade em atraire reter a ateno exige mudana na propaganda)

- Newspaper Ad Bureau

34%

24%

13% 12%

8%

0%

10%

20%

30%

40%

1965

1974

1981

1986

19901997

?

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Estudo de 1996 Reuters Business Information 1300 gerentes nomundo mostrando a fadiga de informao :

Dificuldade na tomada de deciso

Irritabilidade e raiva

Dor no estmago e msculos

Sentimentos de desamparo e desnimo

Insnia e perda de energia

55% manifestaram preocupao com a qualidade das informaes

43% acreditam que o excesso de informao prejudica a capacidadedecisria

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A maioria das pessoas tem dificuldadeem concentrar e prestar ateno.

O crebro reage s percepes dedesconforto e tambm s positivascomo interesse, atrao e desejo,

liberando Dopamina.

No s capta informao mas tambmprecisa eliminar.

Vdeo Troca de cor

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A economia construda sobre o

intercmbio de bens escassos.

A escassez no algo que associamos informao, pelo contrrio.

A nova economia tem como base aATENO HUMANA.

A Ateno a verdadeira moeda. Osque no possuem almejam-na e os que

j tm querem mais.

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Conscincia

Itens entram nocampo depercepo

Fase deestreitamento

Ateno

Presta-se atenoa algum item

Ao

Decidir quanto aagir ou no

Fase dedeciso

Thomas Davenport

Estamos conscientes a muitos estmulos, mas no atentos a eles.

A ateno o elo anterior compra em si. Sem ateno no h a ao de comprar.

Gerenciar a ateno mais amplo do que propaganda em si.

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Frente da

MenteCativa

Aversiva

VoluntriaFundo da

Mente

Atrativa

Ateno

Eficaz

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Tradicional foco do marketing: Persuadir e Adquirir clientes.

Novo foco do marketing: reteno e lealdade.

Para conquistar lealdade necessrio conquistar a ateno primeiro.

Ateno o terceiro caminho, nem persuaso nem lealdade, mas asntese dos dois.

Permission Marketing Cliente d permisso para ser incomodado

e com isto oferece lealdade Ideal para o mundo digital.

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As marcas sero cada vez mais importantes.

Elas so o meio mais rpido para atrair ateno e ajudaro cliente a tomar a deciso em meio a tanta oferta (IO).

Pelo excesso de produtos, as marcas fortes ereconhecidas ajudam na escolha.

Propaganda em excesso at prejudica = averso.

Defensor

Lealdade

Amor

Gratido

Estima

Afeio

Compreenso

ATENO

Hierarquia denecessidade dasmarcas

Fcilconquistar

Difcilconquistar

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O consumidor tambm processa informaes vindas dos estmulos mercadolgicos,que buscam informar e persuadir o consumidor compra.

Neste processamento, a exposio mensagem o primeiro aspecto a serconsiderado, uma vez que a informao e a comunicao persuasiva podem envolveros consumidores, dado que uma vez ocorrida a exposio, um ou mais sentidos soativados, gerando ou no a ateno, a qual ser maior em funo da relevncia docontedo da mensagem (Blackwell et al. 2005)

A percepo parte integrante do processamento de informaes: processo no qualindivduos so expostos informao, prestam ateno nela e a compreendem.

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Ateno Seletiva mais provvel que as pessoas percebam os estmulos relacionados a uma necessidade atual.

Ex: Se desejarmos comprar um carro, provavelmente prestaremos ateno nos carros da rua, anncios ereportagens sobre automveis.

As pessoas iro perceber mais os estmulos cujos desvios sejam maiores em relao a um estmulo normal.

Ex: prestaremos mais ateno em um anncio que oferece condies especiais de financiamento para acompra de um carro que um anncio oferecendo trs desodorantes ao preo de dois.

Distoro Seletiva

Nem sempre os estmulos ocorrem da maneira prevista por seus criadores. A distoro seletiva a tendnciade as pessoas interpretarem as informaes de acordo com os seus desejos particulares. Dessa forma, oindivduo refora os seus preconceitos em vez de contrari-los. No caso do automvel, se algum nos falarbem ou mal de uma determinada marca que estamos dispostos a comprar, provavelmente reforaremos oque j tnhamos de positivo e no reteremos o que nos foi falado de negativo.

Reteno Seletiva

As pessoas tm uma tendncia a esquecer muito mais informaes do que aprendem, mas existe umatendncia de guardar aquelas informaes que interessam no momento, ou que reforam suas atitudes ecrenas. No caso do automvel, provvel que nos lembremos sempre dos pontos positivos da marca quequeremos comprar e acabemos nos esquecendo de informaes positivas sobre outras marcas.

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Estmulos

Exposio5 sentidos

esto atuando

Vriosestmulospresentes

AtenoConcentrao

em umestmulo

Compreenso Informaes

soorganizadas einterpretadasgerandosignificado

Envolvimento aumenta se passar do estgio de exposio para o deateno

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Ocorre quando um estmulo atinge receptores sensoriais aponto da pessoa se concentrar em alguns estmulos, nonotando outros.

Exposio Seletiva Indivduo escolhe se quer se expor informao.

Quanto maior o envolvimento com algum tipo de produto maisa exposio aceita.

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Neste estgio os consumidores variam em termos do tipo deinformao nas quais esto interessados, a forma de mensageme o tipo de meio que preferem.

Seletividade em termos da ateno que dada aos estmuloscomerciais (alguns interessados no preo, outros na aparncia,outros em aceitao social)

Os estmulos de marketing incluem variveis que afetam aateno do consumidor, como a natureza do produto, seusatributos fsicos, a embalagem, a marca, as propagandas, suaestratgia de distribuio e o preo.

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Geralmente o consumidor reduz a tendncia compra quanto

maior for o preo do produto.

Em algumas situaes existem expectativas relacionadas qualidade em funo do preo (preo maior = qualidade

maior).

Em geral, quanto mais informaes os consumidores recebemacerca das caractersticas de um produtos, menos o preo usado como indicador de qualidade.

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Obrigado !!!