Embed Size (px)
Citation preview
Partner Demand Center Guide pratique
Si vous n’avez jamais participé à la création et à l’exécution de
campagnes de co-marketing, la lecture de ce guide vous sera
sans doute utile.
Nous suggérons aux partenaires qui possèdent déjà une
expérience de co-marketing de passer directement à la
rubrique « Réussir votre ciblage ».
Sommaire
Section 1
Introduction ............................................................................................................................... 3
Pourquoi avoir un plan de marketing .................................................................. 4
Aperçu du marché des petites entreprises .................................................. 4
Aperçu du marché des entreprises commerciales ............................... 4
Marché concurrentiel ....................................................................................................... 4
Profils de clients ................................................................................................................... 4
Messagerie ............................................................................................................................... 5
Pourquoi choisir Cisco ?................................................................................................ 5
Comment créer votre plan de marketing ........................................................ 6
Restez simple ............................................................................................................. 6
Définissez les objectifs globaux ............................................................... 6
Créez plusieurs activités de prospection .......................................... 6
Focalisez-vous sur la technologie ............................................................ 6
Bâtissez une stratégie données ................................................................ 6
Section 2
Réussir votre ciblage ........................................................................................................ 7
Utiliser les campagnes Cisco .................................................................................. 8
Associer les campagnes à d’autres services du Partner Demand Center ......................................................................................................................11
Financement des partenaires ................................................................................ 13
Que faire ensuite – Premières étapes ........................................................... 13
Promotions et incitations des partenaires .................................................. 13
Autres ressources ............................................................................................................ 15
Liens utiles .............................................................................................................................. 16
Guide pratique du Partner Demand Center
2
Guide pratique du Partner Demand Center
3
Introduction
Le Partner Demand Center de Cisco® rassemble les ressources
et services marketing spécialisés de Cisco ainsi que les
budgets de co-marketing. C’est notre centre d’excellence
marketing qui vous aidera à cibler les bons clients, créer des
campagnes exclusives et organiser des évènements. Il est
puissant et encourage l’innovation.
Cisco Partner Demand Center vous donne aussi accès à
Partner Marketing Central, un portail entièrement conçu qui sera
prochainement disponible et qui exploite les technologies Web
2.0. Cette plate-forme de co-marketing en ligne est disponible
en permanence et permet à votre entreprise d’utiliser les
médias sociaux pour promouvoir vos produits et services.
Vos campagnes seront plus ciblées et plus efficaces à moindre
coût. Cisco vous permet d’utiliser et de personnaliser la majorité
de ses ressources marketing gratuitement ainsi que d’utiliser le
service de notre centre d’appels qui vous facture uniquement
les prospects ou les rendez-vous générés. Notre offre est donc
une solution de co-marketing parfaitement adaptée aux besoins
actuels de votre entreprise.
Dès qu’une campagne aura été exécutée, nous vous
demanderons de remplir un questionnaire de satisfaction
afin d’évaluer notre service. Les scores « PSAT » – scores de
satisfaction attribués aux campagnes exécutées – interviennent
dans la sélection des fournisseurs que nous utilisons
régulièrement. Votre avis sera donc pris en compte lors de la
sélection des prestataires avec lesquels nous travaillons.
Lorsque vous faites du co-marketing avec Cisco, tous ces
éléments vous permettront d’obtenir le meilleur retour sur
investissement possible, en termes de temps, de budgets
et de ressources.
Écosystème de co-marketing du Cisco Partner Demand Center
Exemple – Play 1Services de centre d’appel
Services de ciblage
Kit séminaire
Recherches sur Internet
Rapports de campagne
Exemple – Play 2Services de centre d’appel
Gestion des évènements
Services de messagerie vocale
Gestion des budgets de co-marketing
Téléchargements de bureau
Exemple – Play 3Services de données
Génération de la demande co-marketing avec plusieurs
partenaires
Syndication du contenu
Intégration aux médias sociaux
Plate-forme de co-marketing Partner Marketing Central Commandez vos campagnes ici
Plays/CampagnesÉléments disponibles dans n’importe quelle combinaison = services de centre d’appels, services de
ciblage, services de données, kit séminaire, gestion des évènements, services de messagerie vocale, génération de demandes, syndication de contenu, possibilité de faire du co-marketing avec plusieurs
partenaires, téléchargements de bureau, rapports de campagne, gestion des budgets de co-marketing, recherche sur Internet, intégration des médias sociaux
Service complet d’intégration de campagne / Liste de fournisseurs
Innovation
PSAT – Partner Satisfaction Surveys
Sys
tèm
e d
e g
esti
on d
u f
lux
de
trav
ail /
G
esti
on o
pti
mis
ée d
es f
ourn
isse
urs
Point d’entrée
Pourquoi avoir un plan de marketing ?
Un plan de marketing peut développer la notoriété de votre
marque sur le marché et sa pertinence, ce qui encouragera
les clients potentiels à choisir votre entreprise et les
solutions Cisco.
Vous pouvez parler des solutions Cisco destinées aux TPE et
PME/PMI avec vos clients et prospects, ce qui créera une réelle
opportunité pour vous positionner en tant que conseiller de
confiance. Avec un bon plan marketing, vous pourrez :
Accélérer les ventes.•
Bâtir des relations plus solides avec vos clients.•
Augmenter votre rentabilité.•
Bâtir votre marque.•
Renforcer la marque et les valeurs de Cisco.•
Développer les connaissances et l’expertise du personnel.•
Aperçu du marché TPE
En ciblant les entreprises comptant jusqu’à 100 employés, vous
ouvrez votre société au segment le plus porteur de la notre marché
pour les dix prochaines années :
Une opportunité de revenus correspondant à 2,3 milliards •de dollars en Europe.
Une croissance annuelle de 12 % prévue 2011 et 2012.•
Il existe pratiquement 10 millions de comptes à cibler •dans ce segment.
L’objectif de Cisco est d’obtenir une augmentation de 10 •% de part de marché à court terme.
Aperçu du marché PME/PMI
En ciblant les entreprises de 100 et 1499 employés, vous
ouvrez votre société à un marché en pleine croissance :
Une opportunité de revenus correspondant à 4,19 •milliards de dollars en Europe.
Il existe pratiquement 113 000 de comptes à cibler dans •ce segment.
Les comptes commerciaux utilisent en moyenne 1,14 •technologies Cisco : opportunité pour augmenter la pénétration des technologies et services.
Capture de 28 % des dépenses technologiques de •chaque client : opportunité d’augmenter notre part dans les budgets des clients pour la faire passer de 24 à 34 %.
Paysage concurrentiel
Sur les marchés des entreprises TPE, PME/PMI, la concurrence
est très fragmentée et varie en fonction des technologies. Les
principaux concurrents sont les fabricants de réseaux entrée
de gamme comme D-Link et Netgear ainsi que les leaders
de l’industrie comme HP et 3Com. La plupart d’entre eux sont
vulnérables face à un fournisseur tel que Cisco, qui possède
le portefeuille de produits le plus complet de l’industrie et des
programmes solides (Figure 1). Cisco et ses partenaires sont
donc bien placés pour augmenter leur part de marché.
Figure 1 Les concurrents de Cisco sur le marché des petites
entreprises
Cisco possède le portefeuille le plus complet
Profils de clients
Sur le marché des TPE, PME/PMI, les entreprises employant
jusqu’à 1499 personnes, nous ciblons deux types de clients
en particulier :
Les décideurs commerciaux (BDM), c’est-à-dire les directeurs
généraux/propriétaires, directeurs financiers, chefs de direction etc.
La motivation des BDM est de développer leur entreprise et de
lutter contre la concurrence. Ils recherchent des solutions aux «
problématiques » de l’entreprise, mais en général ne possèdent
pas de connaissances techniques et sont peu informés sur Cisco.
Les décideurs techniques (TDM), c’est-à-dire les responsables
informatiques ou les responsables des réseaux.
Commuta-
tion
Commu-nications unifiées
Mobilité Routage Sécurité
HP Avaya Netgear D-Link SonicWall
Netgear Shoretel D-Link Netgear Fortinet
D-Link Nortel HP 3Com Watch-
guard
3Com Siemens 3Com Adtran
(haut de gamme)
Juniper
Alcatel Adtran
(haut de gamme)
4
Guide pratique du Partner Demand Center
Nos partenaires sont implantés dans le monde entier. Vous êtes
en relation avec un expert local, une personne qui comprend vos
besoins uniques. Votre partenaire Cisco vous aidera à concevoir,
installer et maintenir un réseau extrêmement sécurisé et fiable,
qui représentera une solution faite adaptée à votre entreprise.
Pourquoi choisir Cisco ?
Cisco aide les TPE/PME/PMI du monde entier à mieux travailler
en apportant des solutions aux défis quotidiens qu’elles
rencontrent, grâce à un portefeuille de produits complet,
adaptés à leurs activités.
Cisco est une marque mondiale solide et durable ayant une
expérience de développement de solutions de réseaux de
haute qualité adaptés à toutes les entreprises.
En achetant chez Cisco, les clients et partenaires bénéficient de :
Stabilité, même dans les conditions économiques les •plus difficiles. Notre organisation est solide, bâtie sur 25 années de tradition d’innovation technologique.
Nos dépenses annuelles de 5 milliards de dollars en R&D, •nous permettant d’innover et de conserver notre longueur d’avance sur la concurrence.
Produits répondant aux réels besoins des TPE/PME/PMI •(simplicité, faible coût, sécurité, fiabilité et adaptabilité).
Support complet et de haute qualité.•
Retour sur investissement tangible (ROI).•
Protection de l’investissement à long terme grâce aux •actualisations des logiciels Cisco et des garanties sur nos produits.
Les TDM connaissent Cisco en tant que leader du marché des
réseaux mais ne connaissent pas nécessairement toutes les
catégories de produits/technologies/solutions que propose
Cisco. Ils ne connaissent peut-être pas les solutions adaptées
au marché TPE, PME/PMI.
Les TDM sur ce marché ont souvent une connaissance
informatique généraliste, car ils doivent gérer des situations très
variées au quotidien. Il faut les aider à comprendre comment les
différentes technologies peuvent mieux fonctionner ensemble
et leur présenter des solutions qui apportent des avantages
commerciaux à leur organisation.
Les TDM et les BDM des TPE, PME/PMI ont chacun des rôles
différents au sein de leur entreprise mais sont tous les deux
cruciaux dans le processus décisionnel.
En général, les TDM :
Iden• tifient la justification commerciale d’un investissement
informatique.
Évaluent les produits et les solutions.•
Recommandent un achat.•
En général, les BDM :
Approuvent/signent les recommandations faites •
par leur expert interne ou leur conseiller informatique
de confiance.
Communication
Notre message sur la communication auprès des TPE/PME/PMI
est le suivant :
Vous souhaitez être plus productifs, mieux servir vos clients,
connecter vos employés et protéger vos informations. Les
solutions de réseaux Cisco sont conçues pour répondre à ces
attentes, avec des technologies fiables. Nos produits facilitent la
communication et aident à relier les clients de votre entreprise
et les employés entre eux. Elles contribuent à la réduction de
vos coûts en facilitant le partage, le stockage et la sécurisation
des données des entreprises. Enfin, elles vous donnent plus de
flexibilité, et vous permettent de travailler à la maison ou sur site
en toute mobilité. Le réseau Cisco est conçu pour répondre à vos
besoins actuels et futurs.
5
Guide pratique du Partner Demand Center
Comment créer votre plan de marketing
Consultez également le « Guide de marketing » où
vous trouverez 10 étapes simples pour créer un plan de
marketing et des conseils utiles pour planifier et exécuter
certains éléments. Vous les retrouverez également dans
la zone ressources des pages web du Partner Demand
Center (en anglais).
Restez simple
Les plans marketing les plus réussis sont souvent simples,
faciles à suivre et conçus pour encourager un flux régulier
d’opportunités qui évolueront au cours du cycle de vente à des
rythmes différents.
Vous devez tenir compte du temps et du budget dont vous
disposez pour soutenir votre plan de marketing, afin que vos
objectifs marketing soient réalisables. Vous devez également
donner à vos plans marketing le temps de porter leurs fruits – la
répartition de vos activités de prospection sur une période de
trois à six mois est idéale. Et vous devez travailler avec votre
équipe Partner Led Cisco et le Partner Demand Center afin
d’intégrer les actions de co-marketing dans votre plan.
Définissez les objectifs globaux
Les objectifs de votre plan marketing doivent être aussi
spécifiques que possible. Ils doivent aussi être mesurables.
Par exemple :
« Augmenter la notoriété de la marque de 5 % sur un nouveau
marché (sur la base d’une enquête de notoriété menée avant
l’exécution de la campagne) ».
Ou bien « Obtenir 1000 prospects sur une période donnée pour
une nouvelle offre de services ».
Ou encore, si votre plan d’activités comporte un objectif
d’expansion de vos services dans une nouvelle région, votre
objectif marketing pourrait être de « développer la notoriété
et générer de nouvelles opportunités sur ces marchés
spécifiques ».
Créez plusieurs activités de prospection
Plusieurs activités marketing peuvent faire partie de la même
campagne et avoir un objectif commun, comme le lancement
d’un produit. Nous pouvons donc avoir plusieurs activités de
prospection faisant partie de la même campagne qui peuvent
être le développement de brochures, un webinar, un séminaire
ou une journée de démonstration.
Sur Partner Marketing Central, vous pouvez choisir la gamme
d’activités de prospection adaptée à votre plan marketing. Il existe
d’autres manières d’identifier les activités de prospection qui
correspondent le mieux à votre marché. En voici quelques-unes :
Demandez à votre équipe de vente quelles sont •
leurs besoins.
Définissez les produits, services ou solutions que votre •
société souhaite promouvoir en priorité.
Identifiez les évènements que vous souhaitez soutenir, •
comme des rendez-vous commerciaux ou des salons
professionnels.
Identifiez tous les documents marketing nécessaires, •
qu’ils soient imprimés ou électronique (brochures ou
actualisation de sites web par exemple).
Réfléchissez aux nouvelles méthodes de communication •
comme les blogs ou les vidéos qui pourraient
accompagner votre campagne.
Identifiez la formation qui pourrait s’avérer nécessaire •
pour soutenir vos campagnes et activités.
Concentrez-vous sur les technologies
Dans le cadre de vos activités marketing, vous pouvez
aider les clients et prospects à comprendre comment les
différentes technologies peuvent mieux fonctionner ensemble
et leur présenter des solutions qui apportent des avantages
commerciaux à leur organisation.
Le Partner Demand Center vous donne accès à des activités
de génération de demande avec des stratégies de migration,
d’extension et d’amélioration des bases installées existantes
dans le but d’obtenir un bon retour sur investissement
des campagnes.
6
Guide pratique du Partner Demand Center
Bâtissez une stratégie de données
Des données de bonne qualité sont essentielles pour assurer
le succès de toutes les campagnes ou activités de marketing.
Lors de la création de votre plan marketing, vous devez aussi
analyser votre base de données de clients et prospects et
vos ressources en matière de nouvelles listes de contacts.
Sélectionnez les listes que vous souhaitez acheter ou louer
pour compléter vos propres données (listes d’adhérents, listes
de visiteurs des salons professionnels etc.).
Achetez des services de « Business Intelligence » sur Partner
Marketing Central, des informations qui vous permettront
d’identifier de nouveaux prospects.
Réussir votre ciblage
Des données de bonne qualité sont essentielles pour assurer
le succès de toutes les campagnes ou activités de marketing.
Dans l’idéal, vous possédez déjà votre propre base de données
de clients et vous pouvez l’utiliser pour vos activités marketing.
Ces contacts sont déjà en relation avec votre entreprise donc
seront les plus susceptible de répondre à vos communications.
Cisco peut également vous aider à cibler de nouvelles
organisations TPE/PME/PMI qui ne figurent pas dans votre
base de données ou pour lesquelles vous n’avez pas de
coordonnées complètes.
A travers l’offre du Cisco du Partner Demand Center, les
partenaires AvantGarde peuvent accéder à des informations de
grande valeur sur les clients Cisco. C’est ce que nous appelons le
service de « Business Intelligence » (voir la Figure 4). Vous pourrez
concentrer vos activités marketing sur les PME/PMI à fort potentiel.
En utilisant ces services de « Business Intelligence » ainsi que
les prestations de Partner Marketing Central – la plate-forme
marketing en ligne - vous pourrez cibler de manière précise
et rapide vos clients a l’aide de documents de co-marketing
adaptés. Il n’existe pas de meilleur moyen pour nos partenaires
d’optimiser leurs activités marketing Cisco.
Vous souhaitez accéder aux services de « Business
Intelligence »? * Vous devez vous inscrire à notre programme
AvantGarde. En savoir plus.
Les informations que nos partenaires obtiennent en exploitant
les services de « Business Intelligence » sont de grande valeur.
En utilisant ces renseignements des opportunités clients Cisco
avec des campagnes de co-marketing ayant un message
technologie adapté vous optimiserez le résultat de vos activités.
Figure 4 Le service « Business Intelligence »
Le service « Business Intelligence »
Principaux objectifs : Cisco (revenus) Partenaire (marge) Utilisateur final (avantages technologiques)Situation gagnante grâce à une demande marché supportée par les données / segmentation clients / capacités de sélection + soutien partenaires
Client final
Partenaire
Solutions commerciales
Leader technologique
Notoriété de la marque
Reconnaissance sur le marché
Relation +
créa
tio
n solution
Revenus
Renseignements sur les utilisateurs
Soutien des partenaires
Meilleure gestion des relations
7*Sous réserve de disponibilité, contactez votre interlocuteur Cisco.
Guide pratique du Partner Demand Center
Utiliser les campagnes Cisco
Les campagnes Cisco sont une sélection de documents
marketing ayant différents thèmes, qui permettent aux
partenaires Cisco de choisir, mettre en place et assurer le suivi
des campagnes et activités marketing très facilement.
Les campagnes sont alignées avec les renseignements que
vous obtiendrez par le service de « Business Intelligence » et
portent sur des technologiques spécifiques, comme le montre
la Figure 5.
Figure 5 Les processus des campagnes de co-marketing
Le co-marketing : petite leçon
Vous pouvez ajouter l’identité et la proposition de valeur de
votre entreprise dans la large gamme de campagnes marketing.
Cisco peut aussi vous aider à choisir la campagne, à l’exécuter,
analyser le nombre de clients à contacter, discuter du nombre
de commerciaux en support d’une campagne et créer un
calendrier de formation et d’exécution.
Les prospects ou contacts générés par chaque campagne
sont automatiquement enregistrés dans la campagne au sein
de Partner Marketing Central. Vous pouvez donc mesurer
rapidement l’efficacité de votre campagne ainsi que votre retour
sur investissement.
8
Guide pratique du Partner Demand Center
Exemples de campagne de co-marketing
Plays sur le marché PME/PMI
Pour vous donner une idée de la portée des campagnes de co-
marketing, le Tableau 1 présente quatre domaines technologiques
Cisco et les campagnes adressées à la cible PME/PMI.
Tableau 1 Exemples de campagnes dans quatre domaines
technologiques
Nom de la Campagne
Objectif Public ciblé
Message clé Produits Actifs
Switch on Cisco
Cibler et engager de nouveaux pros-pects et clients existants avec des solutions de com-mutation Cisco, mi-gration, extension et amélioration de la base installée existante
Prospects ou clients existants em-ployant entre 100 et 1499 personnes. Postes ciblés : TDM et BDM
Communiquer les avantages concurrentiels •uniques de Cisco, y compris Cisco Energy Wise, le programme Technology Migration Pro-gramme, Limited Lifetime Warranty pour la com-mutation et Cisco Smart Business Architecture.Augmenter la pertinence des solutions de com-•mutation Cisco afin que Cisco soit considéré comme un fournisseur privilégié de commuta-tion et votre société comme partenaire privilégié.Faire en sorte que les clients possèdent une •stratégie de service de protection du réseau afin de permettre l’évolution des activités
Catalyst 3750 & 3750-E Catalyst 3560 & 3560-E Catalyst 2960 Catalyst 2975Catalyst 6500 Catalyst 4500
Script d’appel E-mailCarte postaleScript de télémarket-ingKit séminaireCollatéral (études de cas, livres blancs)Présentation pour formationPrésentation client
Transforming Your Branch
Présenter le nouveau produit Integrated Services Router Generation 2 (ISR G2) aux comptes PME/PMI
Clients pos-sédants des routeurs pré-ISR ou des routeurs ISR de première génération, expansion d’agences, exigences de collaboration, ou travail à distance
Introduire la gamme de produits ISR G2, offrant jusqu’à cinq fois la performance d’autres ISR.
Exploiter une opportunité de migration de 10 •milliards de dollars US à travers le monde pour les routeurs pré-ISR G2.Encourager l’adoption de technologies •avancées dans les domaines de la mobilité, de l’optimisation WAN, de la sécurité, d’unified communications (UC) et de l’intégration des applications.Offrir aux clients des économies jusqu’à 36 % •grâce aux nouvelles formules ISR G2
ISR G2860, 880, 890 1941, 2901, 2911, 2921, 2951, 3925, 3945
Script d’appel E-mailGuide partenaireAperçuCarte postaleKit séminairePrésentation pour formationPrésentation client
Capturer l’opportunité Sans fil 802.11n
Migrer les util-isateurs actuels de produits sans fil 802.11 a/b/g vers de nouveaux produits 802.11n, vendre la version supérieure des produits unified wired et sécurité sans fil
Entreprises PME/PMI ayant des points d’accès auto-nomes/fin de vente/fin de vie pré-802.11n à une architec-ture basée sur les contrôleurs 802.11n
Migrer les comptes ayant des points d’accès autonomes ou des solutions 802.11 a/b/g de génération précédente vers des points d’accès 802.11n et des contrôleurs LAN sans fil.Amélioration de la base installée unified wired et sécurité sans fil – IPS sans fil et réseau adaptatif – pour une sécurité réseau et une surveillance maximum. Positionner la solution IPS intégrée sans fil et réseau pour mettre en avant la solution Cisco et supprimer les préoccupations de nos clients sur les sujets de collaboration, de confidentialité et de sécurité Wifi, en recommandant une stratégie câblée et sans fil pour la sécurité de leur réseau
Produits basés sur le con-trôleur 802.11n :Cisco® Aironet® 1140Cisco Aironet 1250Cisco 5500 Series Wireless Controller Cisco 4400 Series Wireless LAN ControllerCisco 2100 Series Wireless LAN ControllerCisco Catalyst® 6500 Series and 7600 Series Wireless Services Module (WiSM)Cisco Wireless LAN Controller Module pour Cisco Integrated Services Routers (ISR)
Script d’appel E-mailGuide partenaireAperçuScript de télémarket-ingFiche de référence sur la concurrencePrésentation pour formationPrésentation client
Programme d’accélération des ventes série USC C
Cette campagne est conçue pour générer des prospects, iden-tifier les opportunités de revenus sur le marché des serveurs et renforcer l’offre Cisco Unified Computing Solution (UCS)
Prospects ou clients existants em-ployant entre 100 et 1500 personnes. Postes ciblés : TDM
Les investissements réalisés par Cisco pour développer de nouveaux produits, marchés et partenariats créent des opportunités pour les partenaires qui peuvent augmenter leur part de marché significativement.Les clients utilisant des produits Nexus, avec les serveurs UCS C-Series, peuvent créer une infra-structure informatique pérenne, tout en reduisant le coût total de propriété (TCO) et qui leur donne plus de flexibilité
Cisco UCS C series (200,210 et 250)
Script d’appel E-mailCarte postaleScript de télémarket-ingKit séminaireCollatéral (études de cas, livres blancs)Outil TCOPrésentation pour formationPrésentation client
Veuillez noter que la disponibilité des campagnes peut varier d’un pays à l’autre.
9
Guide pratique du Partner Demand Center
Campagnes pour les TPE
Pour le marché TPE, nous avons lancé une toute nouvelle
campagne appelée « Les Héros ». Cette activité comporte
quatre campagnes – une campagne de génération de
demande générale et trois campagnes technologiques liées
– que vous pouvez utiliser pour communiquer. Vous trouverez
d’autres détails dans le Tableau 2.
Tableau 2 Exemples de campagne pour « Les Héros »
Nom de la campagne
Objectif Public ciblé Message clé Produits Actifs
Stimulez votre business
Générer une demande pour la to-talité du portefeuille TPE
Prospects et clients existants employant en-tre 5 et 250 personnes. Postes ciblés : TDM et BDM
Les solutions Cisco Small Busi-ness représentent un portefeuille complet de produits pour réseaux et télécommunications conçus et tarifiés pour les petites TPE
Commutateurs, routeurs, ac-cès sans fil, produits Cisco Small Business Unified Communications et produits de mobilité pour les TPE du point de vue systèmes et solutions, solutions de sécurité Cisco
Mailing par e-mailBannière webScript d’appelPublicitéTémoignage client
Connectez votre entre-prise
Mieux faire con-naître le portefeuille Cisco Foundation et encourager la demande
Prospects et clients existants employant en-tre 5 et 250 personnes. Postes ciblés : TDM et BDM
Les produits Cisco pour réseaux vous permettent de rester connec-tés. Nos commutateurs, routeurs et points d’accès sans fil aident vos employés à travailler de manière sécurisée et efficace, à tout mo-ment et en tous lieux, et à être plus productifs au quotidien
Commutateurs, routeurs, ac-cès sans fil, produits Cisco Small Business Unified Communications et produits de mobilité pour les TPE du point de vue systèmes et solutions
Mailing par e-mailMailingBannière webPublicité écriteTexte page d’accueilScript d’appelParagraphes prérédigés
Communiquez pour prospérer
Mieux faire connaître le portefeuille Cisco Unified Communica-tions et encourager la demande Mieux faire con-naître le portefeuille Cisco Foundation et encourager la demande
Prospects et clients existants employant en-tre 5 et 250 personnes. Postes ciblés : TDM et BDM
Cisco Unified Communications and Mobility associe des fonctionnali-tés voix, données, vidéo, sécurité et mobilité comme les numéros de contact uniques, au sein d’une solution complète. Sans oublier le financement à 0 %, qui en fait un produit encore plus abordable
Solutions de sécurité CiscoCisco Small Business Uni-fied Communications et produits de mobilité pour les TPE du point de vue systèmes et solutionsCommutateurs, routeurs, accès sans fil
Mailing par e-mailMailingBannière webPublicité écriteTexte page d’accueilScript d’appelParagraphes prérédigés
Sécurisez votre entre-prise
Mieux faire connaître le portefeuille Cisco Security et encour-ager la demandeMieux faire connaître le portefeuille Cisco Unified Communica-tions et encourager la demandeMieux faire con-naître le portefeuille Cisco Foundation et encourager la demande
Prospects et clients existants employant en-tre 5 et 250 personnes. Postes ciblés : TDM et BDM
Les solutions Cisco de sécurité pour les TPE couvrent la sécurité physique et des réseaux et con-tribuent à protéger vos réseaux et vos activités.Cisco Unified Communications and Mobility associe des fonctionnali-tés voix, données, vidéo, sécurité et mobilité au sein d’une solution complète. Sans oublier le finance-ment à 0 %, qui en fait un produit encore plus abordable.Les produits Cisco pour réseaux vous permettent de rester connec-tés. Nos commutateurs, routeurs et points d’accès sans fil aident vos employés à travailler de manière sécurisée et efficace, à tout mo-ment et en tous lieux, et à être plus productifs au quotidien
Mailing par e-mailMailing Bannière webPublicité écriteScript d’appel Paragraphes prérédigésBrochureTexte page d’accueil
10
Guide pratique du Partner Demand Center
Veuillez noter que la disponibilité des campagnes peut varier d’un pays à l’autre.
Associer les campagnes à d’autres services du Partner Demand Center
Partner Marketing Central, notre portail marketing, contient des
documents marketing à prix abordable ou gratuit, que vous
pouvez utiliser et personnaliser. Il vous suffit de vous connecter
en ligne et de personnaliser les documents sélectionnés pour
une campagne donnée.
La sélection des campagnes est encore facilitée par les scores
« PSAT » – scores de satisfaction attribués aux campagnes
exécutées, décernés par vous et d’autres partenaires, qui
vous permettent de comparer les fournisseurs avant de vous
engager à faire une campagne avec un fournisseur spécifique.
Voici d’autres services offerts par Partner Marketing Central :
Centre d’appels – services de télémarketing. Grâce •
à notre nouveau modèle, vous payez seulement les
prospects ou rendez-vous générés. Nous proposons des
packages de télémarketing pour six prospects ou trois
rendez-vous guarantis. Egalement, nous avons défini
d’autres formules de télémarketing vraiment efficaces,
comme les « Blitz Days ». Nous espérons que vous
trouverez ces nouveaux services très compétitifs sur le
marché actuel.
Événements. Cette offre de Partner Marketing Central •
vous permet de créer un « site d’inscription » pour vos
évènements en relation avec la campagne sélectionnée.
Ces évènements peuvent être totalement personnalisés
ou bien créés à partir d’un catalogue d’évènements prêts
à l’utilisation, ou encore être basés sur un évènement
existant auquel vous apportez vos propres indications et
modifications. Tous les aspects pré et post évènementiel,
des invitations à l’inscription et aux évaluations sont gérés
en toute efficacité et tranquillité par la plate-forme.
Technologies Full Web 2.0 qui vous permettent d’élargir •
votre marketing grâce des applications de médias sociaux.
Capacités de collaboration avec d’autres partenaires •
pour réaliser des activités de co-marketing avec d’autres
fournisseurs, partager des informations.
Bientôt disponible : rapports précis en temps réel pour •
pouvoir suivre l’évolution des campagnes et mesurer le
retour sur investissement.
11
Guide pratique du Partner Demand Center
Vous trouverez ci-dessous une liste complète des services
que propose notre Partner Demand Center aux partenaires
Registered et Certified.
Tableau 3 Services proposés aux partenaires Cisco Registered
et Certified
Pour créer une campagne, vous aurez peut-être besoin de
services supplémentaires comme l’impression, l’exécution de
mailing ou la recherche de sites.
Une assistance complète pour ces éléments est proposée par
Cisco à un prix très raisonnable car nous faisons appel à nos
fournisseurs privilégies pour réduire vos coûts.
12
Guide pratique du Partner Demand Center
Service Coût Disponibilité
Services de centre d’appels – télémarketing Utilisez vos budgets de co-marketing 6 prospects pour 1920 USD3 rendez-vous personnels pour 1894 USD
Services de centre d’appels – « Blitz Days » Utilisez vos budgets de co-marketingA partir de 3100 USD
Actuellement
Services de données Cisco comprenant le nettoyage, l’acquisition et l’ajout de données
Utilisez vos budgets de co-marketingvv Actuellement
Mailing – génération de demande Les outils en ligne sont gratuits ; pour les brochures imprimées, utilisez vos budgets de co-marketing
Actuellement ; intégration de campagne complète avec les imprimeurs : Prévu pour cet été
Kit séminaire par technologie Les outils en ligne sont gratuits ; pour les brochures imprimées, utilisez vos budgets de co-marketing
Actuellement ; intégration de campagne complète avec les imprimeurs : Prévu pour cet été
Possibilité d’intégrer des informations et de les diffuser via les médias sociaux en particulier Twitter, Facebook, LinkedIn et DIGG pour augmenter le trafic sur le site web
Gratuit Avec le lancement de Partner Marketing Central
Evènements présentiels ou virtuels Gratuit Avec le lancement de Partner Marketing Central
Syndication de contenu de produit WebCollage pour les sites web des revendeurs en marketing direct (DMR)
Gratuit Prochainement
Gestion des budgets de co-marketing – en ligne Gratuit Prévu pour cet été
Possibilité d’inclure un autre partenaire dans votre co-marketing avec Cisco
Gratuit Prévu pour ce printemps
Téléchargements pour bureau – par exemple livres blancs
Gratuit Prévu pour l’été 2010
Service de gestion d’évènements. Fournisseur privilégié Cisco pour 10 à 30 participants
Utilisez vos budgets de co-marketingA concurrence de 2500 USD
Actuellement
Recherches sur Internet A confirmer Prévu pour l’été 2010
Bannières web pour vos sites ou des sites tiers Gratuit Actuellement
Paragraphes Gratuit Actuellement
E-mail – génération de demande Gratuit Actuellement
Rapports d’efficacité de campagne Gratuit Prochainement
Financement des partenaires
En tant que partenaire Cisco agréé (Registered) ou certifié,
vous avez un accès privilégié au budget de co-marketing* de
Cisco pour réaliser vos campagnes. Nous vous recommandons
d’utiliser les sommes générées par le programme de marges-
arrière Partner Development Funds (PDF) pour financer vos
campagnes de co-marketing. PDF fournit des fonds trimestriels
aux partenaires inscrits, sur la base des achats de produits Cisco
Small Business, Small Business Pro et autres produits éligibles.
Vous trouverez les différents niveaux de versements PDF
disponibles sur www.cisco.com/go/partnerdevelopmentfunds.
L’inscription est gratuite et vous n’avez aucune cible de revenus à
atteindre. Pour en savoir plus, consultez www.cisco.com/go/ppe.
Vous souhaitez accéder à des niveaux supérieurs de financement
de co-marketing ? Vous devez vous inscrire pour devenir
partenaire AvantGarde Start – pour en savoir plus, cliquez ici.
Pour commencer
Rendez-vous sur notre portail portail de co-marketing pour
démarrer. Log in using your Cisco user ID and password
and begin to explore our co-marketing portal and review our
services. Connectez-vous en utilisant votre identifiant et votre
mot de passe Cisco et commencez à explorer le site regroupant
nos campagnes et services de co-marketing.
Incitations financières et promotions
Les programmes suivants offrent des incitations financières
aux partenaires Cisco. Ces programmes sont axés sur le
marché TPE/PME/PMI. Beaucoup d’entre eux comportent des
réductions ou remises que vous pouvez transmettre à vos
clients afin d’encourager les ventes.
Opportunity Incentive Programme (OIP)
Le programme OIP récompense les partenaires Cisco agréés
(Registered) ou certifiés qui identifient, développent et remportent
des opportunités auprès de nouveaux clients Cisco sur le marché
des TPE/PME/PMI. Les partenaires agrées (Registered) reçoivent
une réduction de 3 % alors que les partenaires certifiés reçoivent
une réduction de 6 %.
Not for Resale Programmes (NFR)
Les programmes NFR permettent aux partenaires d’acheter
des équipements Cisco (logiciels et matériels) en bénéficiant
d’une réduction supplémentaire lorsque ces équipements
sont destinés à leur propre usage (réduction jusqu’à 70 % par
rapport au tarif de vente). Pour en savoir plus, et pour connaître
les conditions, veuillez contacter votre chargé de clientèle.
Cisco Technology Migration Programme (TMP)
Le programme Cisco Technology Migration est une initiative
conçue pour aider vos clients à échanger leurs produits actuels,
ce qui protège leurs investissements technologiques antérieurs
tout en réalisant des économies sur les nouvelles solutions Cisco.
Après avoir identifié un contrat Cisco TMP potentiel, contactez
votre chargé de clientèle et fournissez-lui des informations sur les
équipements, qui peuvent être de la marque Cisco ou d’autres
fabricants éligibles. Le chargé de clientèle fournira alors un devis
pour la valeur d’échange des équipements.
Solutions Incentive Programme (SIP)
Le programme SIP récompense les partenaires Specialised et
Certified qui développent activement des solutions en intégrant
la technologie Cisco et des applications non-Cisco pertinentes
pour l’entreprise et obtiennent des contrats nouveaux ou
supplémentaires sur des marchés critiques.
Public Sector Programme (PSPP)
Le programme PSPP offre aux partenaires Specialised et
Certified des réductions supplémentaires lorsqu’ils vendent des
produits au secteur public. Offre soumise à conditions.
*Offre soumise à conditions. 13
Guide pratique du Partner Demand Center
Fast Track Programme
Le programme Fast Track a été développé pour aider les
partenaires qui travaillent avec les TPE, PME/PMI à acheter des
produits Cisco rapidement et en toute facilité par l’intermédiaire
du réseau de distribution, à des prix compétitifs, sans qu’il soit
nécessaire d’obtenir une approbation pour des conditions
spéciales. Ce programme est dynamique car il répond aux
besoins d’évolution de nos clients. Les prix et les produits
changent régulièrement. Vous devez donc consulter votre
distributeur principal pour obtenir tous les détails sur ces offres.
Value Incentive Programme
Le programme Value Incentive (VIP) récompense les
partenaires qui possèdent une pratique commerciale
complète axée sur les technologies de pointe telles que les
communications unifiées, le réseau sans fil, la sécurité et le
centre de données. Les partenaires participants reçoivent une
réduction semestrielle lorsqu’ils atteignent les objectifs de
réservations, maintiennent une spécialisation et atteignent les
niveaux de satisfaction client (CSAT). Pour en savoir plus sur les
conditions de cette offre, consultez : www.cisco.com/go/vip
Cisco Capital EasyLease Financial Solutions
Cisco CapitalSM propose un financement à 0 % sur tous les
produits et solutions Cisco, avec un plafond de 250 000
EUR. Des paiements planifiés pendant 36 mois maximum et
l’absence d’investissement initial permettent à vos clients
d’investir plus facilement dans la technologie dont ils ont besoin
pour être concurrentiels et pour prospérer. Cette offre de
financement peut représenter un outil de vente extrêmement
persuasif qui vous aidera à surmonter la principale objection
des clients : le prix. Vous pourrez présenter à vos clients des
paiements plus faciles à gérer. Cela pourrait vous permettre
d’accélérer les ventes et d’augmenter vos commandes.
Cisco Capital EasyLease exige que 70 % de la valeur de la
commande corresponde à des produits Cisco, ce qui laisse 30
% pour d’autres produits et services. Le financement à 0 % est
disponible jusqu’au 31 juillet 2010.
L’intégralité des conditions est disponible ici : http://www.cisco.
com/web/europe/cceu/materials/small_medium_business_
financing.html
Cisco Services
Cisco Services pour TPE/PME/PMI vous offre toute une gamme
d’options, de la revente aux prestations de collaboration qui
soutiennent mieux les besoins de vos clients et contribuent à
augmenter votre rentabilité. Cisco Services pour TPE/PME/PMI
regroupe Cisco Smart Care Service, Cisco SMARTnet® Service
et Cisco Smart Foundation Service. Ce portefeuille de prestations
propose aussi la gestion à distance, les applications logicielles et
les services fournis pour les technologies avancées.
14
Guide pratique du Partner Demand Center
Autres ressources
Utilisation du logo Cisco Partner
Le logo Cisco Partner peut être utilisé pour communiquer avec
Cisco. Il doit apparaître avec le logo de votre entreprise mais ne
doit pas être plus proéminent que votre logo (par sa taille ou par
sa position). Utilisez uniquement le logo Cisco Partner qui vous
a été fourni et uniquement selon les modalités indiquées dans
votre contrat partenaire ou de membre du programme.
Formats des fichiers, couleurs et tailles
Les logos Cisco Partner sont fournis sous format .eps, .gif et
.emf et dans différentes couleurs et tailles. Vous trouverez
des informations détaillées et les noms des fichiers dans les
tableaux ci-dessous. Lorsque vous assortissez les couleurs,
utilisez l’échantillon couleur PANTONE®. Les logos sous format
.psd sont destinés à être placés sur un fond coloré dans un
document Adobe Photoshop. Le document devra ensuite être
enregistré sous un format approprié. Si vous l’enregistrez sous
le format.gif, .jpg ou .png, utilisez les paramètres de qualité les
plus élevés.
Vous ne devez ni modifier, redessiner ou recolorer les logos.
Ne modifiez pas l’échelle des logos RGB bitmap.
Espace libre et positionnement
Une bordure rectangulaire invisible dont la largeur correspond
à « 1/2B » doit être maintenue tout autour du logo Cisco Partner.
Sur tous les supports, le logo Cisco Partner doit être séparé des
noms, logos ou noms de produits.
Ne placez pas le logo Cisco Partner sur un fond chargé ou à
faible contraste.
N’utilisez pas le logo Cisco Partner à moins de 1.9 cm de largeur.
Pour les documents à télécharger et les informations
supplémentaires sur l’utilisation du logo, consultez cette page.
http://www.cisco.com/web/partners/market/partner-marks.html
Si vous l’enregistrez sous le format.gif, .jpg ou .png, utilisez les paramètres de qualité les plus élevés.
Vous ne devez ni modifier, redessiner ou recolorer les logos.
Ne modifiez pas l’échelle des logos RGB bitmap.
Espace libre et positionnementUne bordure rectangulaire invisible dont la largeur correspond à « 1/2B » doit être maintenue tout autour du logo Cisco Partner. Sur tous les supports, le logo Cisco Partner doit être séparé des noms, logos ou noms de produits.
Ne placez pas le logo Cisco Partner sur un fond multicolore ou à faible contraste.
N’utilisez pas le logo Cisco Partner à moins de 1.9 cm de largeur.
Pour obtenir un complément d’information, consultez vos directives d’utilisation du logo.
RGB .emf Logo présentation pour les présentations uniquement
RGB .emf Logo présentation(taille en cm, non présenté à la taille réelle)
Nom du fichier :(Type de partenaire)2cRGB.ppt
Noms des fichiers :(Type de partenaire)2c.eps (PANTONE bicolore)(Type de partenaire)2c_CMYK.eps (CMYK bicolore)(Type de partenaire)_blk.eps (monochrome noir)(Type de partenaire)_wht.psd (monochrome blanc)
Noms des fichiers :(Type de partenaire)2cRGB_62x.gif(Type de partenaire)2cRGB_94x.gif(Type de partenaire)_wht_62x.psd(Type de partenaire)_wht_94x.psd
Fourni en :Bicolore Cisco Bleu/Cisco Rouge
(Type de partenaire)
Logos Vector .eps réservés à l’impression
Logos Vector .eps (taille en cm)Fournis en :
Bicolore Cisco Bleu/Cisco Rouge
MonochromeNoir
Monochrome Blanc
(Partnertyp)
(Partnertyp)
(Partnertyp)
Les logos Bitmap RGB Logos sont réservés aux affichages sur écran
Logos Bitmap RGB (taille en pixels)
94 pix de
largeur
62 pix de
largeur
Fournis en :Bicolore Cisco Bleu/Cisco Rouge
Fournis en :Blanc (fichier .psd multicouches)
(Partnertyp)
15
Guide pratique du Partner Demand Center
Liens utiles
Partner Central Europe Le site web Cisco Partner Central est le point de départ pour trouver des informations sur toutes sortes de sujets pertinents pour les partenaires – marketing, programmes, outils de vente, tarifs et bien d’autres choses encore. www.cisco.com/web/FR/unified_partners/unified_home.html
Partner Demand Center Ce site regroupe toutes les informations sur les activités de co-marketing avec Cisco. www.cisco.com/web/FR/unified_partners/market/pdc/index.html
Cisco Marketing Library Cette bibliothèque de marketing vous donne accès aux actifs marketing de Cisco – images, logos, exemples de campagne et bien d’autres choses encore. www.cisco.com/go/marketinglibrary
Gérer vos outils de partenariat
Un site contient les liens vers tous les outils dont disposent les
partenaires Cisco – outils techniques, de vente, marketing et de
formation www.cisco.com/web/partners/tools/
Liens technologiques – des sites où vous trouverez des textes
et informations utiles pour vos campagnes marketing
Sécurité www.cisco.com/cisco/web/solutions/small_business/products/security/index.html
Unified Communications www.cisco.com/cisco/web/solutions/small_business/products/voice_conferencing/index.html
Sans fil www.cisco.com/cisco/web/solutions/small_business/products/wireless/index.html
Routage www.cisco.com/cisco/web/solutions/small_business/products/routers_switches/index.html
Commutation www.cisco.com/cisco/web/solutions/small_business/products/routers_switches/index.html
Programmes et promotions partenaires pour les petites entreprises : Collection de programmes et promotions organisés pour les partenaires.
Small Business Resource Center : Informations sur les tendances technologiques, témoignages de clients, livres blancs et vidéos.
Communautés Small Business Partner Community : Communauté de partenaires qui renforce les relations partenaire-Cisco et partenaire-partenaire grâce à la collaboration.
Small Business Support Community : Communauté où les partenaires et clients Cisco peuvent accéder aux dernières informations de support, participer aux discussions et échanger des connaissances.
Cisco dispose de plus de 200 agences à travers le monde. Les adresses, numéros de téléphone et de fax sont répertoriés sur le site Web de Cisco à l'adresse www.cisco.com/go/offices.
Le logo Cisco et Cisco Systems sont des marques déposées de Cisco Systems, Inc. et/ou de ses filiales aux États-Unis et dans d'autres pays. Toutes les autres marques mentionnées dans ce document ou sur le site Web sont la propriété de leurs détenteurs respectifs. Le terme « partenaire » n'implique nullement une relation de partenariat entre Cisco et toute autre entreprise.
Siège social aux États-Unis Cisco Systems, Inc. San Jose, CA
Siège social en Asie Pacifique Cisco Systems (USA) Pte. Ltd. Singapour
Siège social en Europe Cisco Systems International BV Amsterdam, Pays-Bas
16
Guide pratique du Partner Demand Center
