Upload
jovany-wilborn
View
218
Download
2
Tags:
Embed Size (px)
Citation preview
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 1
We open your markets in Central and Eastern Europe
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 2
Using opportunities in Romania and Ukraine
Peter Vanduyfhuys
Managing-director
Eastwards
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 3
Who is Eastwards?
Eastwards Opening MarketsExpertise for making business in Central and Eastern Europe- Start-ups- Market research- Partner search
Eastwards Languages- Only Central and Eastern European languages- translating and interpreting- all Slavic and Baltic languages, Romanian and Hungarian
www.opening-markets.com
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 4
Flemish business (wo)man
Me, objective
Me, Flemish
Me, Flemish
Central European business (wo)man
Me, SE European
Me, objective
Me, SE European
How do we see the other?
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 5
Flemish business
(wo)man
Me, who knows how it has
to be doneHim her, who thinks (s)he
knows how it has to be done
SE European business (wo)man
Him her, who does not know
Me, who is not going to co-
operate
Our relationship
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 6
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 7
1. Understanding the culture
Quote: “Werk je goed in Polen, denk dan niet dat je daarom de Oekraïners of Roemenen begrijpt.”
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië
Understanding the culture
Central and Eastern Europe is a complicated puzzle with:
- Ethnic group- History- Industrialisation- Religion- Membership of the EU- Language
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 9
• Slavic countries:
East Slavic: Russia, Ukraine, Belorus, SlovakiaWest Slavic: Poland, Czech republic South-Slavic (Balkan): Bulgaria, Serbia, Croatia, Slovenia, …
• Non-Slavic: Romania (Latin), HungaryLithuania, Latvia, Estonia (Rus. Min.)
Slavic-non Slavic
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 10
History
• GermanWest Poland
• RussianRussia, Ukraine, Belarus, Lithuania, Latvia, Estonia, Central and Eastern Poland
• Austrian-HabsburgCzech Republic, Slovakia, Southern Poland, Croatia, North Romania, Hungary, north Serbia, Slovenia, West Ukraine
• Turkish Bulgaria, southern Serbia, Bosnia• Italian-Venice
Dalmatian coast, Istria
RUS
AT
DE
TR
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 11
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 12
Industrialisation
• 18th-early 19th century UK, Belgium
• 19th centuryAustro-Hungarian empire
• After World war IRussia
• After World war IIPoland, Romania, Bulgaria, …
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 13
• Catholic Poland, Czech Rep., Slovakia, Hungary, Lithuania, Croatia, Slovenia, BIH
• OrthodoxRomania, Bulgaria, SCG, BIHRussia, Ukraine, Belorus,
• IslamBIH, Bulgaria
• ProtestantLatvia, Estonia
Religion
Cath
Prot
Orth
Isl
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 14
Language
• Latin group – Latin script Romanian (close to Italian)
• Slavic group – Latin scriptPolish, Czech, Slovak, Slovenean, Croatian
• Slavic group – Cyrillic scriptRussian, Ukrainean, Bulgarian, Serbian, Macedonean
Limited language knowledge!
Eastwards Languages is a translation agency specialised in Central and Eastern European languages, including Polish, Hungarian, Russian, Czech, Romanian, …
Info:
www.opening-markets.com
Tel.: +32(0)9 265 05 60
Fax: +32(0)9 265 05 69
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 15
EU membership
• Member: Poland, Czech Republic, Hungary, Slovakia, Slovenia, Latvia, Estonia, Lithuania
• Member on 01/01/2007Romania, Bulgaria
• Membership askedCroatia, Macedonia, Turkey
• Might followSerbia, Montenegro, …
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 16
The Romanian or Ukrainean, … does not exist. Differences between:- ethnic- regions- major cities and the country side- men/women- religion- generations- influence from outside
Understanding the culture
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 17
Romania• Romanians• Hungarians
(Transylvania)• Roma
Ethnic
Ukraine• Ukrainians speaking
Ukrainian (west)• Ukrainians speaking
Russian (Kiev)• Russians (east)
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 18
Romania• Bucuresti• Romania hart (Valahia,
Moldova, …)• Norhtern-western
Romania (Timisoara, Cluj, ..)
Regions
Ukraine• Kiev • Ukrainean west (Lviv, …)• Krim (Sebastopol)
• Russian east (Donetsk, Odessa(?), …
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 19
Romania• Bucharest
(dynamic city)• Timisoara
(economic hub)• Huge differences
in development
City versus countryside
Ukraine• Kiev (modern capital)• Lviv (cultural,
educational centre• Cities in the east:
heavy industry
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 20
• Romanians: orthodox with western calendar
• Ukrainians: orthodox with eastern calendar
• Hungarians in Romania: catholic
Religion
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 21
• Romania: EU (01/01/2007) and NATO member
• Ukraine: balancing between east and west with largely: – West + Kiev dominantly
pro western– East dominantly pro
Russian
Influence from outside
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 22
Ease of
doing business
starting hiring /firing
getting credit
Poland 75 114 49 65
Hungary 66 87 90 21
Czech Rep 52 74 45 21
Slovakia 36 63 72 13
Ukraine 128 101 107 65
Romania 49 7 101 48
Belgium 20 37 23 48
Best = 1 Singapore Canada US UK
Classification on global scale; 1 is the best; 155 the worst
Source: worldbank; doing business in 2006
Ease of doing business in:
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 23
Reality: corruption
0
1
2
3
4
5
6
B CZ PL IT RO
Corruption perception index
Source: www.unicri.it
10=clean
0=corrupt
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 24
Reality: corruption
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
BE BG CZ SK HU PL RO RU UA
Corruption perception index
Source: www.transparency.org
10=clean
0=corrupt
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 25
2. Some theory
Quote: “In order to be succesfull, select that/those country(ies) to work in, with a mentality that best matches the way you like to work and live.”
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 26
1. Language (inc. codes, cues)2. Non-verbal signals (dress,
gestures, body movement, silences)
3. Cultural values - inc. cultural identity), customs, beliefs
4. Expectations of behaviour (based on socialisation process)
5. Ethnocentrism
6. Stereotyping preconceptions
7. Prejudice, discrimination, racism
8. Lack of knowledge about another culture
9. Environment in which communication takes place
10. Lack of sensitivity to differences between people
Bron: Society and culture association
Society and culture association (A): source of intercultural misunderstandings
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 27
Example: symbol
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 28
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 29
Bron: Robin Julian, Monte Sant Angelo College 1999
The culture iceberg
Iceberg: what we see is only 10 % of it all
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 30
Cultuurverschillen volgens Geert Hofstede: de dimensies
1. Hierarchie: egalitair hiërarchisch
2. Individualisme: individueel groep
3. Risico: laag hoog
4. M/V: mannelijk vrouwelijk
5. Termijn: lange korte
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 31
• Mogelijkheid tot deelnemen in beslissingsproces, versus beslissing word opgedrongen
• Inspraak in beslissingen, of louter uitvoeren: democraat versus autocraat
• Initiatief nemen
-> belangrijk om te weten wie je gesprekspartner moet zijn
Hierarchie
80
54
95
40
38
35
68
0 20 40 60 80 100
China
Japan
Rusland
USA
Nederland
Duitsland
Frankrijk
Hoge score = beslissingen vooral van bovenuit opgedrongen
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 32
Individualisme
•Wordt meer belang gehecht aan de belangen van het individu of aan de belangen van de groep?
•Iedereen zorgt voor zichzelf versus de groep zorgt voor haar leden
•Bv. Sterke familiebanden-> Belangrijk voor je verkoopsargumenten-> deel worden van de groep
20
46
50
91
80
67
71
0 20 40 60 80 100
China
Japan
Rusland
USA
Nederland
Duitsland
Frankrijk
Hoge score = veel belang voor individu
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 33
Risico
•Hoeveel zekerheid heb je nodig?
-> veel staat/weinig staat-> niet tolerant/tolerant tov andere meningen, godsdiensten, …
-> bepaalt of je lange tijd nodig zal hebben vooraleer je verkoopt (vertrouwen wekken) of zal kunnen verkopen louter met sales argumenten
50
92
90
46
53
65
56
0 20 40 60 80 100
China
Japan
Rusland
USA
Nederland
Duitsland
Frankrijk
Hoge score = nood aan veel zekerheid
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 34
Mannelijk/vrouwelijk
•Assertief (m) tegenover zorgende aanpak (v)
•Competitief: mannelijke culturen mikken op resultaat
•Vrouwelijke culturen leggen de klemtoon op relatie met anderen, harmonie, zorgen voor anderen
•Speelt vooral voor mannen, IBM studie toont aan dat vrouwen hier minder culturele verschillen vertonen dan mannen
-> Bepaalt de manier van verkoop: investeren in relaties, of investeren efficientie (tijdsefficiëntie)
50
95
40
62
14
66
43
0 20 40 60 80 100
China
Japan
Rusland
USA
Nederland
Duitsland
Frankrijk
Hoge score = mannelijk
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 35
Korte/Lange termijn visie
•Manier waarop men de toekomst ziet
•Geduld, en standvastigheid•Onvoorspelbaarheid/ voorspelbaarheid
•Voorbeeld: China versus Taiwan
-> Investeer je op lange termijn, of incasseer je vandaag
100
80
10
29
44
31
30
0 20 40 60 80 100
China
Japan
Rusland
USA
Nederland
Duitsland
Frankrijk
Hoge score = Denken op lange termijn
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 36
5D model van Geert Hofstede
Bron: Geert Hofstede, Cultural dimensions
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 37
5D model van Geert HofstedeBron: Geert Hofstede, Cultural dimensions
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 38
5D model van Geert HofstedeBron: Geert Hofstede, Cultural dimensions
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 39
5D model van Geert HofstedeBron: Geert Hofstede, Cultural dimensions
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 40
Cultural differences
Geert Hofstede: country scores
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 41
Cultural differences
Geert Hofstede: country scores
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 42
Cultural differences
Geert Hofstede: country scores
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 43
Which countries to choose?
Which approach are you most comfortable with?
Paper loving Ukrainians?Chatting Romanians?
Bad experiences are mostly caused by cultural differences
Quote: “The Czech are as different from the Romanian as the Belgians from the Spanish”
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 44
Directness: direct indirect(Usa, UK) (UA, RO)
Consensus: autocratic consensus(BG, RO) (Czech
Republic)
Emotions: non-emotional emotional(Czech Republic) (UA, RO)
Which country: Cultural differences
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 45
We open your markets in Central and Eastern Europe
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 46
Romania – quick overview
• 22 million people • Romanian (and Hungarian)• Minorities: Hungarians and Roma• Orthodox• GNP 2003: +4,90% 2004: + 8,30% • Wages (D = 100): 6• Corporate tax: 16 %• Ease of doing business: 49th place• Corruption: 85th place
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 47
Ukraine – quick overview
• 49,8 million people • Ukrainians and Russians• Orthodox• GNP 2003: + % 2004: + % • Wages: cheap• Ease of doing business: 128th
place• Corruption: 107th place
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 48
Romanians: latin people
• Bucharest main hub• Metropolitan plans for Bucharest• Timisoara second best develloped city (It and automotive)• Difficult economic transition period• Good computer specialists, high
potential for IT• Low wages and eager to work• Corruption still a problem• Member of the EU in 2007 • The hype on Belgian business
meetings
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 49
Ukrainians: Slavs
• Kiev by far main hub• Mentality differences between
Heavy industrialised east, and Kiev and Ukrainian west
• Still balancing between East/west• Difficult economic transition period• IT outsourcing• Low wages• Corruption is a problem• Not all legislation in place
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 50
• Metropolitan plans
for Bucharest• Highway
construction?• Shopping mall
construction• Office space in
Bucharest: +40% in 2005
Romanians: latin people
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 51
Romanians: latin people
• Business people can be quite suspicious –> gain trust
• Small companies often afraid to take risk
• Prices and conditions are negotiable
• Talk with the main decision maker
• Titles and positions are highly regarded
• Dinner or lunch invitations follow after business meetings
• Don’t complain about Romania, even if your partner does all the time
• Emotions
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 52
• Still looking for their place in Europe
• Invest in relationships (informal) and personal contact
• Confirm and reconfirm meetings
• Get used to “outside forces”
• Be ready for surprises
• Talk with the main decision maker
• Titles and positions are highly regarded
• Dinner or lunch is part of business (toasts)
• Emotions
Ukrainians: Slavs
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 53
Contact
Main office Eastwards
Nieuwbrugkaai 97 - B-9000 Gent
Tel.: +32 9 265 05 60
Fax: +32 9 265 05 69
E-mail: [email protected]
Web: www.opening-markets.com
Agnieszka Stefanienko +32 9 265 05 61
Peter Vanduyfhuys +32 9 265 05 62
Farida Barki +32 9 265 05 63
Interpreting dep.:
Opening markets:
Translations dep:
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 54
Investing?
Transport and logistic infrastructure
55 31 9 3 2
Telecommunication 51 34 10 3 2
Wages 50 35 10 2 3
Skilled workforces 50 35 10 3 2
Closeness of target market 48 27 15 7 3
Taxes 45 38 9 4 4
Stable social climate 40 41 12 6 1
Governmental support 23 40 24 10 3
Very import.
Import. +- Not import.
?
Bron: E&Y
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 55
Investing: wages
0 €
500 €
1.000 €
1.500 €
2.000 €
2.500 €
CZ SK PL RO BG UA
Comparison wage costs for engineers, including social contributions, expressed in euros
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 56
0 €
500 €
1.000 €
1.500 €
2.000 €
2.500 €
CZ SK PL RO BG UA
Comparison wage costs for workmen, including social contributions, expressed in euros
Investing: wages
OLV Waver21 november 2006
Week van het Internationaal OndernemenOekraine en Roemenië 57
Investing: wages
Weekly pay in €
Germany = 100
Poland 147,00 20
Czech Republic
145,00 20
Romania 66,00 9
Bulgaria 37,00 5
Median gross weekly private sector earnings pre tax – feb 2006
Source FedEE