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Newsletter Automotive Dealer Day del 25 Marzo 2009
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Pagina 1
Associazioni e Costruttori si
incontrano al Dealer Day 2009
Automotive Dealer Day, il più importante evento
in Europa dedicato alla distribuzione automobilistica
si prepara ad accogliere gli operatori di un settore
che sta attraversando un periodo difficile, nel quale
la crisi mondiale ha reso ancora più evidenti le ten-
sioni di sistema generatesi negli anni e ha reso non
più rinviabile una riorganizzazione dell’intera filiera.
L’evento, organizzato da Quintegia srl, è ormai pron-
to per la sua settima edizione, che si svolgerà nei
giorni 13 e 14 Maggio 2009 a Verona, con una
veste profondamente rinnovata. Oltre a un denso
programma di workshop con oltre 70 relatori e fino a
6 sessioni parallele (si veda www.dealerday.it per
maggiori dettagli sul programma), e a un’area busi-
ness di oltre 7.000 mq, Automotive Dealer Day 2009
si arricchisce di una fitta rete di appuntamenti col-
laterali e di iniziative che rappresentano delle rile-
vanti sinergie i partecipanti.
Sul fronte delle reti AsConAuto (Associazione Na-
zionale Consorzi Concessionari Auto che riunisce ol-
tre 600 concessionari), partner sin dal 2003 di Auto-
motive Dealer Day, ha previsto a Verona la propria
convention annuale. Vi sono anche altre associazioni
di rete che hanno organizzato dei meeting in conco-
mitanza: tra questi figurano la convention annuale
dell’UCIF (associazione dei concessionari Fiat), la
convention di marca di ACP (associazione dei dealer
Peugeot), l’assemblea di ACIB (associazione dei
concessionari BMW).
Il bilanciamento dell’evento rispetto agli operatori
della filiera è confermato anche dall’interesse di nu-
merose case che hanno confermato una loro presen-
za istituzionale: tra queste Honda Automobili Ita-
lia (partner storico che sarà presente con le nuove
vetture ibride), Toyota Motor Italia (con un pro-
prio Dealer Point nell’area business e un invito a par-
tecipare esteso a tutta la rete), Ford Italia (marchio
al vertice dell’indagine sulla soddisfazione dei con-
cessionari – DealerSTAT - presente all’evento con
“FORD incontra FORD”), Citroen Italia (che si pre-
senterà accanto alla propria rete all’interno
dell’evento), Mercedes Benz Italia (con il meeting
dei Service Manager), Porsche Italia (con la
convention dei Service Manager del marchio).
Negli anni è cresciuto anche l’interesse dei giornalisti
per l’evento, testimoniato dal meeting organizzato
da UIGA (Unione Italiana Giornalisti Auto) nell’arco
delle due giornate veronesi.
Nel complesso l’edizione 2009 di Automotive Dealer
Day potrà beneficiare di queste sinergie conferman-
do la rilevanza dell’evento a 360 gradi per tutti gli
operatori della filiera automobilistica (sono attesi
oltre 2.500 partecipanti). Va ricordato che nel 2009
si integrano anche due importanti filoni con
workshop e iniziative mirate costituiti da Vincom
(per gli operatori del settore dei veicoli industriali e
commerciali) e TAO (Truck & Agricultural Observa-
tory, per gli operatori dell’agrimeccanica).
Per ulteriori informazioni sulla partecipazione vedi
pagina 7 di questa Newsletter.
Le Sinergie di Automotive Dealer Day 2009
ASSOCIAZIONI
COSTRUTTORI
Numero 4/2009
13 e 14 Maggio 2009
Pagina 2
Sala Blu Sala Gialla Sala Verde Sala Arancio Sala Rossa
Ora Italiano + Inglese Italiano + Inglese Italiano Italiano Italiano
09.00-10.00
La sosta ai box per il setto-re auto: scenari e criticità Giuseppe Volpato Università Ca' Foscari Venezia Andrea Mincolelli Findomestic Banca
11.30-12.30
Crisi e cambiamento tra regole del gioco e nuovi schemi Leonardo Buzzavo Università Ca' Foscari Venezia Pierluigi Collina
Usato, stock e strategie distributive: le sfide Kevin Gaskell EurotaxGlass's International Gian Paolo Pavani Experian Luca Ciferri Automotive News
Ridurre gli oneri finanziari Adriano Gios Studio di Consulenza Azien-dale Mario Beretta Lombarda Motori
Competenze per la fedeltà del cliente Elena Sacerdote Fiat Group Alessandro Pilia Future Drive Claudio Monte MC Network
Esperienze di business (innovazione vendite, siste-mi, servizi e relazioni cliente) con testimoni presentati da: Continental Global
14.30-15.30
Il mercato auto ai raggi X Giuseppe Volpato Università Ca' Foscari Venezia Mauro Tedeschini Quattroruote Tommaso Tommasi InterAutoNews Gian Primo Quagliano Centro Studi Promotor
Strategie di efficienza per i dealer Francisco Trivellato Trivellato Informações e Estrategias
Strumenti di gestione del business Gianluca Lombardi Stoc-chetti Università Bocconi Plinio Vanini Autotorino
Mercato business e usato: roundtable Pier Luigi Del Viscovo Centro Studi Fleet&Mobility Salvatore Saladino Dataforce Roberto Lucchini Aniasa Nicola Pumilia Fiat Group Andrea Badolati Chrysler Italia Gian Luca Soma ALD
Esperienze di business (innovazione vendite, siste-mi, servizi e relazioni cliente) con testimoni presentati da: CarGarantie ExxonMobil Navteq
17.00-18.30
FORUM: Soddisfazione reti e strategie di riorganizzazione Leonardo Buzzavo Università Ca' Foscari Venezia Enrico Gallorini Quintegia Gabriele Maramieri Quintegia Gaetano Thorel Ford Markus Schrick Toyota
LEGENDA Riduzione costi Focus Post-Vendita
Scenari e Mercato Aumento competenze Tractor Agricultural Forum
Special workshop Esperienze di Business Focus Veicoli Industriali e Commerciali
Programma di Mercoledì 13 maggio 2009
13 e 14 Maggio 2009
Numero 4/2009
Pagina 3
Sala Blu Sala Gialla Sala Verde Sala Arancio Sala Rossa Sala Viola
Ora Italiano + Inglese Italiano + Inglese Italiano Italiano Italiano Italiano
09.00-10.00
Trasformare i contatti in clienti Giorgio Cavalieri Fiat Group Automobiles Cesare Soresina PR3 Consulting & Partnership Leonardo Buzzavo Università Ca' Foscari Venezia
Inquadramento, retri-buzione e incentivi dei venditori Giacomo Jannotta Studio Jannotta
Post-vendita: scenari Luca Montagner ICDP - Quintegia Marc Aguettaz GiPA Italia
Evoluzione del sistema distributivo nel settore delle trattrici agricole Alberto Cocchi Andrea Bedosti Same Trattori Claudio Bissolo Benati macchine agricole Guglielmo Carlini Unacma
Esperienze di busi-ness (innovazione ven-dite, sistemi, servizi e relazioni cliente) con testimoni presentati da: Castrol Management Consulting Visual Software
Con noi al NADA: guardare all'estero per gestire la propria azienda Tommaso Tommasi con E. Cozzi, F. Malvestiti, F. Palmesano, A. Gino, M. Galli, M. Piacentini
11.30-12.30
Innovazione gestionale e performance Francisco Trivellato Trivellato Informações e Estrategias Tommaso Bortolomiol Quintegia
Servizi finanziari: ripensare il modello? Elisa Giubilato Quintegia Giuseppe Piano Mortari Assofin Gianluca De Candia Assilea
Processi di gestione del cliente in officina Cesare Soresina PR3 Consulting & Partnership
La mobilità delle merci e il ruolo della strada Emilio di Camillo Luca Montagner ICDP - Quintegia Carlo Arnier de Vallon Arduini & Nerboldi
Esperienze di busi-ness (innovazione ven-dite, sistemi, servizi e relazioni cliente) con testimoni presentati da: Gruppo Bancario Banco Popolare Cobra Smilenet
Strumenti di efficienza nell'usato Claudio Bellatreccia AutoContact Andrea Bono Manheim Italia Vincenzo Bozzo AutoScout24
14.30-15.30
2010: punto di svolta per la normativa sulla distribuzione auto Leonardo Buzzavo Università Ca' Foscari Venezia Paolo Cesarini Comunità Europea Marco Grilli Studio Legale Trib. Grilli
Mercato usato e valori residui in tempo di crisi Sirio Tardella Unrae Carlo Magnani Autopro Andrea Sartori Quattroruote Professio-nal Panel di operatori
Post-vendita: idee gestionali Luca Montagner ICDP - Quintegia Giuseppe Graziano MB Graziano
Gestire marchi e pro-dotti diversi nella con-cessionaria dell'agri-meccanica Maurizio Sala Quintegia Alberto Cocchi
Esperienze di busi-ness (innovazione ven-dite, servizi e relazioni cliente) con testimoni presentati da: Autentys International Autoscout24 Shell
Relazioni interpersonali e intelligenza emotiva Margherita Da Cortà Fumei Ca’ Foscari Formazione e Ricerca Alessandro Dal Bon Autostar
16.30-17.30
Esperienze per la per-formance della rete Gabriele Maramieri Quintegia Paolo Della Piana Volkswagen Group Italia
Relazioni interpersonali e intelligenza emotiva Margherita Da Cortà Fumei Ca’ Foscari Formaz. e Ricerca Fabrizio Padovan Padovan & Figli
Fattori di successo nel post-vendita Maurizio Sala Quintegia Andrea Coscarella Agricar Diesel Gianni Valotti Agricar Diesel Paolo Alexandre Sotreva
Esperienze di busi-ness (innovazione ven-dite, servizi e relazioni cliente) con testimoni presentati da: DMS Happy Group System MAD
Ridurre i costi con il fotovoltaico Gianluca Calvani Basf Filippo De Poi Gruppo De Poi
Programma di Giovedì 14 maggio 2009
13 e 14 Maggio 2009
Numero 4/2009
Pagina 4
Ottimisti con i piedi per
terra per affrontare la Crisi Intervista a Filippo Pavan Bernacchi, presiden-
te UCIF (Unione Concessionari Italiani Fiat)
Presidente Pavan Bernacchi, iniziamo con la
notizia apparsa su vari giornali: Ucif l’ha ricon-
fermata per i prossimi due anni .
Sì, a fine Gennaio 2009 l’assemblea plenaria
dell’associazione ha riconfermato la mia presidenza
supportata dal mio vice, Mimmo Gaetani. Con il team
di consiglieri abbiamo davanti un biennio fondamen-
tale per il nostro settore, ed il fatto che la riconferma
sia stata votata all’unanimità ci da ancora più forza
ed entusiasmo nel proseguire nel nostro lavoro. Ol-
tre alla crisi abbiamo in ballo, nel 2010, le regole dei
nuovi mandati di concessione. Per dovere di cronaca
devo ricordare che in dicembre 2008 Piero Carloma-
gno è subentrato alla guida dell’Ucif “generale”, che
raggruppa le associazioni Fiat, Lancia e Iveco. Ci
tengo a precisarlo perché dal punto di vista associa-
tivo è il mio “capo”. Inoltre ci sono colleghi che devo
assolutamente citare: Lorenzo Loccisano, che per noi
si occupa di tutto il mondo after-sales, Bernardo Bo-
ninsegni che segue i Veicoli Commerciali, Nino Palmi-
sano, “ufficiale di collegamento” con i concessionari
Lancia, Enrico Di Giambattista, il nostro esperto di
BM e attuale très d'union con l’associazione dei con-
cessionari Fiat Europei.
Cosa prevede per i Concessionari nel prossimo
biennio?
La situazione è difficile. La crisi del settore automobi-
listico è antecedente a quella che si sta vivendo a
livello globale. Il nostro mondo continua a ragionare
con logiche “push” dove la Rete, e vale per tutti i
brand, è forzata ad acquistare prodotto. In sintesi la
malattia del nostro settore è dato dalla sovrapprodu-
zione. Inoltre, la crisi della fiducia e del credito si
sono sommate a quella dell’automobile portando le
nostre aziende a vivere situazioni delicatissime. Pur-
troppo a rischio sono tante imprese, e quindi tanti
posti di lavoro. Siamo però convinti che
nell’associazione e nella sua forza si possano trovare
tante risposte. Ad ogni modo dobbiamo sforzarci e
affrontare i problemi con entusiasmo e positività,
senza farci affossare dalle varie Cassandre che si
alternano sui media. L’imprenditore deve essere un
ottimista, altrimenti è meglio che cambi mestiere. Ma
un ottimista con i piedi per terra che sa quando ac-
celerare e quando frenare.
Come vede gli aiuti sotto forma di incentivi?
Sono fondamentali. Noi concessionari ci siamo mos-
si, in modo unito, per dare un messaggio forte e
chiaro alle Istituzioni. Questo grido d’allarme in un
settore strategico dell’economia è stato raccolto, an-
che tramite il presidente di Federaicpa Vincenzo Ma-
lagò, e oggi possiamo dire che grazie a questi incen-
tivi stiamo “tirando una boccata di ossigeno”. Ma
non basta. Gli ordini, soprattutto per il nostro mar-
Filippo Pavan Bernacchi rappresenterà per il secondo mandato l’associazione dei concessionari italiani Fiat Automobiles
13 e 14 Maggio 2009
Numero 4/2009
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chio, stanno andando molto bene. Il problema è che
la domanda non è stabile ma ha un andamento iste-
rico. E non possiamo prevedere quanto questa situa-
zione durerà. Oggi è il momento di guardare
all’interno delle proprie aziende e lavorare in modo
molto mirato alla riduzione dei costi ed all’efficienza
dei processi aziendali. Solo con una visione a lungo
termine le concessionarie potranno uscire dalla crisi,
e questo significa solo una cosa: lavorare su ogni
singola area di business in modo efficace.
Come pensate di agire come associazione?
Già dall’anno scorso abbiamo iniziato a sostenere i
Dealer attraverso incontri mirati con esperti del set-
tore, per aiutarli a capire come muoversi in questo
scenario. Nel gennaio 2009 abbiamo organizzato un
corso dal titolo molto esaustivo: “Piano anti-Crisi”,
che è stato decisamente apprezzato dai partecipanti.
Abbiamo in programma di continuare ad investire in
queste iniziative di formazione a supporto della Rete.
Tra le tante cose organizzeremo in concomitanza di
Automotive Dealer Day una nostra convention pro-
prio perché crediamo che eventi dedicati al confron-
to e all’informazione siano fondamentali. Inoltre
l’Ucif vuole diventare più forte e oltre a rappresenta-
re Fiat e Lancia sta lavorando per ottenere una si-
nergia concreta con il marchio Alfa Romeo, nella per-
sona del presidente Roberto Ferrari. Obiettivo che
per molti anni è stato impossibile da traguardare.
Oggi parrebbe che i tempi siano maturi. O magari ci
sono i giusti interlocutori da ambo le parti, con tanta
voglia di costruire.
Come è vissuto nella sua concessionaria il suo
ruolo associativo?
Una bellissima domanda. Ringrazio i miei soci e fra-
telli, Fabrizio e Federico, per sostenermi in questa
avventura. Sono spesso a Torino, Roma o Milano,
mentre loro mandano avanti egregiamente l’azienda.
A volte abbiamo avuto dei momenti di tensione ma,
sostanzialmente, pesano positivamente questo impe-
gno per la categoria che si riflette, a cascata, sulla
nostra concessionaria. Il vero problema è che ho
azzerato la mia vita sociale e i miei hobbies. Però la
bicicletta l’ho voluta io e quindi… pedalo.
Il rapporto con Fiat come è vissuto?
La relazione tra Casa e concessionari è sempre molto
complessa, a volte tesa. Siamo attori della stessa
filiera, ma purtroppo con logiche spesso contrappo-
ste. La politica del mio direttivo è molto semplice:
abbiamo costruito un dialogo al fine di aumentare gli
spazi di manovra per sostenere la redditività delle
concessionarie. In questo momento il dottor Santo
Ficili, che ricopre l’incarico di Direttore del Mercato
Italia, è molto sensibile alle nostre proposte e, spes-
so, abbiamo trovato in lui e nella Mandante ampie
convergenze. Il vero problema è quello cui accenna-
vo prima: non sempre le esigenze della Rete e quelle
della Casa sono simbiotiche. Con il dialogo e con
tanto buon senso da entrambe le parti, però, si pos-
sono ottenere dei buoni risultati.
Da sinistra, Filippo Pavan Bernacchi con Roberto Ferrari (Presidente AICAR - Associazione Italiana Concessionari Alfa Romeo), Piero Carlomagno (Presidente UCIF) e Alessandro Alexandre (Presidente ACIL - Associazione Concessionari Italiani Lancia)
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disparità, ad esempio negli USA le vendite medie per
mandato sono state stabili fino al 2007 attorno alle
750 unità per poi collocarsi poco sopra le 600 vettu-
re nel 2007. Ben diversa è la situazione in Europa
dove le dimensione medie dei concessionari - in ter-
mini di vendite per mandato - appaiono ben inferiori,
soprattutto in Germania, anche se in tale mercato
bisogna considerare una maggiore rilevanza dei mar-
chi premium domestici, che tendono ad abbassare la
media complessiva. L’Italia fa registrare le perfor-
mance più elevate, anche se a fronte di una maggio-
re diffusione di vetture di segmenti A e B
(caratterizzate perciò da prezzi, fatturati e spesso
margini unitari minori).
La forte contrazione tra il 2007 e il 2008 è molto
probabilmente destinata ad avere un considerevole
impatto nei prossimi mesi proprio sulle reti di vendi-
ta, dato che, nel corso degli ultimi anni, la progressi-
va erosione dei margini ha spinto ad un innalzamen-
to dei volumi di vendita delle concessionarie non
tanto per mantenere la redditività, quanto per ga-
rantirne almeno la sostenibilità. Pertanto in un con-
testo di forte contrazione delle vendite è verosimile
che un certo numero di aziende non sia in grado di
sopravvivere ad una riduzione annuale dei propri
volumi nell’ordine del 15%-20% che si protragga per
un biennio. Gli operatori della distribuzione automo-
bilistica si trovano infatti nella poco invidiabile situa-
zione di avere da una parte costi fissi elevati e un
forte bisogno di liquidità, e dall’altra parte un calo
della domanda e una crescente pressione sui prezzi
che riduce i margini.
Evoluzione delle Reti Autoriz-
zate e Sostenibilità dei Dealer
di Luca Montagner*
Il calo della domanda nel mercato automobilistico
negli ultimi tempi si è verificato su scala globale
con effetti devastanti, solo in parte attenuati da
pacchetti di incentivi introdotti da alcuni governi.
Quali sono gli effetti del calo dei volumi di vendita
sulle reti di concessionari?
Nell’ultimo decennio in quasi tutti i principali merca-
ti europei le reti autorizzate hanno vissuto un forte
processo di concentrazione, basti pensare che tra il
1998 e il 2008 in Francia, Germania, Italia, Regno
Unito e Spagna si sono ridotte rispettivamente del
28%, 14%, 19%, 17% e 12%. Questi valori tengo-
no conto sia degli operatori dedicati alla vendita
(concessionari) che di quelli focalizzati
sull’assistenza (riparatori autorizzati).
Se consideriamo esclusivamente le reti di vendita
(escludendo quindi gli operatori dedicati alla sola
riparazione) il confronto diventa più complesso,
dato che nello stesso arco temporale si sono affac-
ciati nuovi brand (soprattutto marchi asiatici) che
hanno sviluppato un proprio network distributivo.
Ma il processo di effettiva concentrazione emerge
in modo più chiaro dall’analisi delle vendite per
mandato, cresciute in quasi tutti i mercati fino al
2007 per poi arretrare visibilmente nel 2008, so-
prattutto in alcuni mercati, per effetto della forte
contrazione della domanda. Il grafico riportato met-
te in luce l’evoluzione delle vendite medie per man-
dato nei principali mercati europei e negli USA tra il
1999 e il 2008. In generale è possibile osservare
una crescita delle vendite medie per mandato fino
al 2007, a conferma del processo di consolidamen-
to in atto, e poi una marcata contrazione, ad ecce-
zione della Francia, nel 2008. Tuttavia guardando ai
valori registrati nei diversi paesi emergono rilevanti
Articolo apparso su Il Sole24Ore - Rapporti Auto di
martedì 10 marzo 2009
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Questo cocktail esplosivo, certamente non sostenibi-
le da parte di aziende poco capitalizzate (come lo
sono molti concessionari italiani) dovrebbe portare
ad una scrematura nelle reti di vendita, con una ri-
duzione in termini percentuali simile a quella regi-
strata nelle vendite. Questa pressione potrebbe es-
sere particolarmente forte su aziende di grandi di-
mensioni, a seguito delle ridotte economie di scala
realizzate e di un minor grado di flessibilità comples-
siva nelle scelte di organizzazione e di gestione
dell’azienda. Un segno in questa direzione proviene
dal mercato inglese, dove nel corso dell’ultimo bien-
nio il peso dei primi 50 gruppi di concessionari sulle
vendite complessive è diminuito di quasi 3 punti per-
centuali (dal 35% al 32%) a seguito della riorganiz-
zazione di alcune delle realtà più significative che
hanno preferito chiudere alcune sedi o rinunciare ad
alcuni marchi anziché mettere a rischio la sopravvi-
venza dell’intero gruppo.
Nel complesso è possibile ipotizzare una riduzione
nel numero degli operatori della distribuzione auto-
mobilistica che veda un consolidamento delle dimen-
sioni medie: in generale, al di sotto di un volume
minimo di vendite pari a 650-700 unità (per marchi
di volume) sarà sempre più difficile sopravvivere.
* Associate Director ICDP Italy
Chi sarà il dealer più innovativo del 2009?
Se avete introdotto cambiamenti all’interno della
vostra azienda vi ricordiamo l’opportunità di candi-
darvi al Premio per l’Innovazione Gestionale.
I criteri utilizzati dalla giuria nella fase di votazione
saranno:
l’originalità dell’iniziativa;
l’importanza economica e sull’efficienza ed
efficacia dei processi gestionali della con-
cessionaria;
rilievo per la clientela e il personale della
concessionaria.
Le candidature al concorso saranno raccolte fino al
23 Aprile 2009. È possibile scaricare il modulo di
candidatura dal sito www.dealerday.it/innovazione.
La giuria è composta da docenti dell’università Ca’
Foscari di Venezia, giornalisti del settore e stimati
professionisti coinvolti nella distribuzione auto.
ICDP 2003-2006Network Meeting - 12 Febbraio 2009
Vendite medie per mandato in crescita fino al 2007 …
0
100
200
300
400
500
600
700
800
FRA GER ITA SPA UK USA
1999 2003 2007 2008
Fonte: Elaborazione Quintegia su dati European Car Distribution Handbook e Nada
Evoluzione vendite medie per mandato (1999-2008)
Automotive Dealer Day 2009:
Informazioni ed Iscrizioni
Quando: 13 e 14 Maggio 2009 (ore 9.00 – 19.00),
settima edizione
Dove: Fiera di Verona, Viale del Lavoro 8, Verona
A chi si rivolge: concessionari, manager di case
auto, aziende della filiera automotive.
Workshop: oltre 30, con oltre 70 relatori (alcuni
con traduzione in Inglese)
Iscrizioni: online sul sito www.dealerday.it
Quote di partecipazione: ridotta di € 180 (+ IVA)
entro il 13 Aprile, intera di € 225 (+ IVA) dal 14 A-
prile. Partecipanti successivi della stessa azienda €
120 (+ IVA).
Sito internet: www.dealerday.it
Per ulteriori informazioni: Quintegia srl, tel.
0422 262997, email [email protected]
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