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¿NEGOCIADOR O ABUSADOR?
(Más allá de la CONFIANZA)
Por: Luciano Hernández Quintero
Julio 2017
¿Negociador o Abusador? (Más allá de la CONFIANZA)
Revisión : Agosto 30, 2017
Por: Luciano Hernández Quintero Página: 2 de 7
Tel. Oficina: +(52) 55 80 00 19 45, Cel: +(521) 55 48 16 03 41 www.carma-mx.com
Convento de Tepotzotlán #11 int. 7, Col. Jardines de Santa Mónica,Tlalnepantla Méx. CP. 54050
Copyright México 2012, Todos los derechos reservados
El precio de la verdad ............................................................................................................................. 3
La confianza, ¿se gana o se pierde? ........................................................................................................ 4
La maldición de la Malinche. .................................................................................................................. 4
“Lolita” y sus abusos. ............................................................................................................................. 5
Rumores de barrio. ................................................................................................................................ 6
Conclusión: ............................................................................................................................................ 6
Referencias bibliográficas: ..................................................................................................................... 7
¿Negociador o Abusador? (Más allá de la CONFIANZA)
Revisión : Agosto 30, 2017
Por: Luciano Hernández Quintero Página: 3 de 7
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Leyendas de Me xico.
“El que no se deja dominar por el poder es
poderoso”. Actuar de Gandhi.
El precio de la verdad
Un negocio es como un bisturí, una oportunidad
de vida o de muerte (empresarial). En México,
nos urge una remodelación en la mentalidad de
las grandes empresas para potenciar el talento
nacional de todos sus emprendedores.
Las Pyme pueden facilitar los buenos resultados a
los líderes del mercado, ¿por qué no ellos les
facilitan también las oportunidades de negocio a
los pequeños empresarios?
El “titular de compras” de una empresa robusta
es despedido y decide emprender. Al presentar su
primera oferta a un potencial cliente le parece
escucharse a sí mismo (“pero sentado en la silla
de enfrente, a la que normalmente
desempeñaba”), cuando el comprador le dice:
“somos líderes en el mercado, firma el contrato
como está si quieres participar” … el nuevo
emprendedor se retira sin éxito.
El lado oscuro de los “negociadores” es que
muchos no saben identificar ni el talento, ni el
valor de las capacidades de las Pyme, y restringen
su mecanismo de selección a simples “regateos de
mercado” por el precio más bajo.
Fig. 1:Sacrifican talento alento por regateo.
+
Para negociar se requiere inteligencia y
conocimiento, para bajar los precios, con el poder
del “puesto de comprador” es suficiente.
También es verdad que muchos “compradores”
actúan como “abusadores” por miedo a perder su
trabajo, porque, ante la falta de inteligencia de sus
superiores para evaluarlos, aquéllos se ven
forzados a solo “recortar los precios” como única
métrica de su eficiencia; como si
disminuyéndoles la cantidad de alimento a los
hijos mejoráramos la economía familiar. ¿Será
que las mamás son más inteligentes que algunos
ejecutivos?
Fig. 2: Abusadores forzados por organigrama.
Si los “Directivos y Patrones” no forman a sus
negociadores, éstos terminarán convirtiéndose en
guillotinas de cotizaciones, pero sin evolución
intelectual que genere desarrollo bidireccional
para nutrir a los negocios y a ellos mismos.
Hay que democratizar las oportunidades de los
negocios, independientemente del tamaño de los
jugadores, para crecer “de a deveras”.
Como dijera el Maestro Fernando Savater, “la
vida no mejora prohibiendo lo malo, sino
promoviendo lo bueno”.
Hay que enriquecer al País, a sus empresas, y a
sus negocios con inversión colectiva de capital
intelectual. Aplicar sus ideas productivas con
acciones inmediatas, reflejadas en desarrollo para
todos, demostrando que nuestra única arrogancia
es la del cumplimiento.
Hay que ser parte de la solución, no del problema.
¿Negociador o Abusador? (Más allá de la CONFIANZA)
Revisión : Agosto 30, 2017
Por: Luciano Hernández Quintero Página: 4 de 7
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La confianza, ¿se gana o se pierde?
Si una Pyme ya demostró su valor y colabora con
una firma grande, pero ocurre una devaluación de
la moneda, “el grande” de inmediato busca
transferir esas pérdidas a los chicos. Si hay
recesión, rápidamente, intenta también hacer que
sus proveedores “paguen los platos rotos”.
Trabajar para ellos es como “dormir con el
enemigo”, no es inteligente.
Fig. 3: Transfiriendo los platos rotos.
Pomposamente, los “negociadores corporativos”
denominan a sus proveedores como partners,
(que se interpreta como “socios”) hasta que estos
partners piensan “diferente” que su contratante y
mágicamente el “negociador” se torna en
“abusador”.
Una Empresa (del tamaño que sea), debe tener
responsabilidad social, respeto y ética. Imponer
condiciones a “el otro” es como estar sordo; ver,
pero no escuchar.
Darle a ganar a los “pequeños” no es renunciar a
la riqueza, sino compartirla para multiplicarla;
una Pyme feliz desempeña mejor y con más
compromiso, las empresas inteligentes entienden
eso y actúan en consecuencia.
Saber decir “buenos días”, “si por favor”, y “no
gracias”, es muestra de respeto, pero tratarnos con
equidad como personas y como empresas también
es educación; hay cosas que el dinero no puede
pagar.
Los “compradores abusadores” practican un
“terrorismo de tipo comercial”, secuestran y
torturan a las pequeñas empresas con el yugo de
un contrato, cuya amenaza de estallido es su
cancelación, que puede significar la quiebra para
el emprendedor.
Fig. 4: Terrorismo empresarial.
La equidad, la generosidad, la verdad y la paz son
valentía; ojalá en México tuviéramos cada vez
más “grandes empresas valientes”.
Sería increíble que algunas de las grandes firmas
en México se sorprendieran a sí mismas
demostrando su capacidad innovadora para hacer
negocios honorables con los pequeños, algo que
enaltezca a sus compradores y a la firma misma
por su creatividad y sentido de justicia. Empresas
“valientes” que, como nubes, derrocharan su
lluvia de oportunidades de negocio nutriendo
todos los terrenos donde estén presentes.
El dinero y sus billetes valen y son aceptados solo
porque confiamos en nuestras instituciones y sus
símbolos, pero después de todo un billete solo es
un pedazo de papel; la relación humana se
fundamenta en la confianza, sin ésta no hay nada.
¿En los negocios, la confianza se le pierde a la
empresa, o al negociador?
La maldición de la Malinche.
Miramos hacia afuera con el TLCAN (Tratado de
Libre Comercio de América del Norte), el TPP
(Acuerdo de Asociación Transpacífico), la OCDE
(Organización para la Cooperación y el
Desarrollo Económico), y otro puñado más de
acuerdos para promover las inversiones y las
oportunidades de negocio con tierras extranjeras,
y no somos capaces de armonizar una intensa
participación de las Pyme en la maquinaria
nacional.
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Por: Luciano Hernández Quintero Página: 5 de 7
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Fig. 5: Para globalizarnos, primero México.
La mezcla del cobre y el estaño marcó una época
en la historia llamada la Edad de bronce. ¿Cómo
podría ser conocida una época en la cual la
alianza de Corporativos y Pymes definiera otro
hito en el desarrollo de la civilización?
“Si nuestros “hermanos emplumados” hubiesen
desterrado a “La Malinche” con Hernán Cortés
allá, cuando el nacimiento de “la nueva España”,
nos hubiéramos liberado “de brindar al
extranjero nuestra fe nuestra cultura, nuestro pan
nuestro dinero”, (leer con la música de la
canción) como cantó Amparo Ochoa en su
defensa por el valor de lo nacional.
La diferencia entre ser chicos y ser grandes solo
está en el dinero, pero no en el intelecto; los
emprendedores poseemos este activo, y también
el de la tenacidad. Nuestra fortaleza es la suma,
no la resta.
China está “montando el mundo” enviando y
apoyando a sus estrellas revolucionarias (chinos)
por todas las fronteras, ¿cuándo comenzamos la
auto promoción dentro de México?
El concepto del Rey Midas dista de solo llegar a
ser millonario, la esencia de esa figura se refiere a
las personas de mente madura que hacen ganar a
todos los que participan en el proceso; pero ese es
un Don reservado para pocos, está por encima del
ego; es un tema de valores.
Los negocios se hacen con la mente fría, pero con
el corazón caliente.
Tratar a los connacionales como “mojados”
dentro de su propia tierra es renunciar a la propia
identidad nacional.
¿Habrá dejado muchos descendientes La
Malinche? ¿Cuándo dejarán mi tierra, cuándo
harán libre a su gente?
“Lolita” y sus abusos. En México, un negocio pequeño, pero bien
constituido, es objeto de escrutinio fiscal
personalizado para que “no dejes de cumplir con
tus responsabilidades”, pero si un delincuente
comete una falta mayor es poco probable que sea
atrapado, y si lo es, más incierto aún será que
llegue a purgar una condena.
En los 80´s la Secretaría de Hacienda era
conocida como Lolita si cumplías con tus pagos
de impuestos, pero si no lo hacías Lolita se
convertía en “Dolores”, pero de cabeza,
castigando los incumplimientos fiscales.
Eso no ha cambiado, porque el SAT, la nueva
Lolita, está más enfocado en controlar al 90% de
las fuentes de empleo en el País (las Pyme), que
en regular el comercio informal y sus excesivas y
dudosas ganancias irregulares (su burocracia dirá
“eso a mí, no me toca”).
Fig. 6: ¿Amigo o enemigo?
En esta tierra nuestra, las entidades reguladoras
también son abusadoras, porque solo establecen
políticas de captación.
Una acción por demás proactiva, y positiva, sería
que el SAT decantara una lista de las Pyme más
cumplidas y responsables cada año,
promoviéndolas en un “listado público” que
pueda ser consultado por los grandes
Corporativos como una referencia de posibles
candidatos confiables para desarrollar alianzas.
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El actual sistema tributario, soportado por “la
nube” y todos los “algoritmos sistematizados
modernos”, podría ser un verdadero agente de
cambio si promoviera a los emprendedores, pero
al parecer siguen siendo los mismos recaudadores
de impuestos de la Edad Media.
Rumores de barrio. Los de “pisada grande” ya no quieren ningún
compromiso, quieren el mínimo de empleados, el
máximo de outsourcing, y los precios más bajos.
Adicionalmente el diccionario se está
“achicando”, porque varias palabras están
perdiendo vigencia; “escrúpulos, honestidad,
equidad, respeto, moral, ética, …” se murmura
que algunos “negociadores” se empeñan en no
ejercerlas, porque estorban a sus intereses.
Lástima, tan fértil que ha sido nuestro
vocabulario, si Miguel de Cervantes recobrara
vida sin duda regresaría corriendo a la tumba para
no vivir estas barbaridades.
Algunos “abusadores” hablan de una “lista
negra”, una “celda de castigo” en donde encierran
a esos emprendedores que no se someten a “sus
condiciones”, en donde no hay ni pan, ni agua
para ellos. Steven Spielger podría hacer una
segunda parte de “La lista de Shlinder”, quizá
más terrorífica que la primera.
Fig. 4: C.
El icónico comandante de la II Guerra Mundial,
Winston Churchil, señaló que “El mejor escudo
de un hombre es su rectitud y honradez; con esos
valores forma parte de las tropas del honor”.
Es triste ver como algunos “compradores” no solo
han mutado en “abusadores”, además han perdido
más que el honor al prostituirse en un “comercio
de callejón de burdel”, en donde exigen dádivas
para cumplir con sus responsabilidades por un
porcentaje de las compras ejercidas. Si esos
abusadores sin honor tienen descendientes, no es
difícil suponer quiénes serán los siguientes
delincuentes de cuello blanco en un futuro; “hay
de aquel alumno que no supere al maestro”; el
ejemplo arrastra.
Conclusión:
La mejor inteligencia de mercado se demuestra
robusteciendo a tus “partners”, para que también
tú te hagas más fuerte; lo contrario es ingenuidad
de negocios, es mentalidad de pobreza que
convierte a los negociadores en abusadores.
Algunas grandes firmas son co-responsables de
tener “abusadores”, porque no aplican protocolos
de verificación a su interior, solo les interesa
obtener descuentos.
Atemporánea para unos, perecedera para otros;
incomprensible para los egoístas...pero siempre
necesaria, es la equidad.
De la Ética ya ni hablamos, se cuenta que fue una
“auténtica piedra preciosa” que hacía brillar a las
personas que la poseían.
Las Pyme somos la marca no oficial del esfuerzo
Mexicano, desde todas las esquina del País, y así,
sin gran capital, ni mercadotecnia millonaria,
aportamos 9 de cada 10 fuentes de empleo;
¿insignificantes? Los hechos hablan.
Decía Santiago Ramón y Cajal que “quien no
tiene enemigos es porque jamás dice la verdad o
no ama la justicia”.
Esta historia está basada en hechos verídicos,
cualquier coincidencia con la realidad es una
oportunidad de enderezar el rumbo para dejar de
ser “abusador”, cultivarse, y transformarse en un
auténtico “negociador”.
“En CARMA le damos valor a tu tiempo”.
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Referencias bibliográficas: ▪ Eduardo Galeano, 2012, “Los hijos de los días”,
México D.F., Edit. Siglo XXI.
▪ Fernando Savater, 2015, “Ética para la empresa”,
México D.F., Edit Conecta.
▪ Naomi Klein, 2014, “No logo”, México D.F., Ed.
Gandhi.
▪ Piers Ibbotsson, 2010, “Liderazgo a escena”, México
D.F., Grupo editorial Patria.
▪ Zacarías Ramírez Tamayo, agosto-septiembre/2017,
“El verdadero problema es la impunidad”, Forbes,
Revista mensual, Volumen V, Num. 58, pags. 88 a 90.
▪ Fabrice Roghé, Andrew Toma, et al, julio 17, 2017,
“Boosting performance Through organization design”
https://www.bcg.com/publications/2017/people-
boosting-performance-through-organization-
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CONLUYE ENSAYO.
![SI DE ACUERDO!PD] D… · El negociador suave procura evitar conflictos personales, y por eso ha ce concesiones con objeto de llegar a un acuerdo. Quiere una solución amistosa; sin](https://img.pdfslide.us/doc/110x75/5eab6dadb245d3084824afe9/si-de-acuerdo-pd-d-el-negociador-suave-procura-evitar-conflictos-personales.jpg)
