Upload
marko-leljak
View
824
Download
11
Tags:
Embed Size (px)
Citation preview
SVEUČILIŠTE U ZAGREBU
FAKULTET PROMETNIH ZNANOSTI
Marko Leljak, Danijel Urankar
Multi level marketing
SEMINARSKI RAD
Zagreb, 2012.
Sveučilište u Zagrebu
Fakultet prometnih znanosti
SEMINARSKI RAD
Multi level marketing
Mentor: Morana Ivaković, dipl. ing.
Studenti: Marko Leljak 0135206352, Danijel Urankar 0135201127
Zagreb, 2012
Sadržaj
1.Uvod.........................................................................................................................................1
2. MLM – multi level marketing (mrežni marketing).................................................................2
2.1 MLM vs „Piramidalni sustav“..........................................................................................3
2.2 Struktura MLM-a..............................................................................................................3
3. Franšiza...................................................................................................................................4
4. MLM – Herbalife....................................................................................................................5
4.1 Herbalife marketing plan..................................................................................................5
4.2 Način distribucije..............................................................................................................6
4.3 Načini zarade....................................................................................................................7
5. Zaključak.................................................................................................................................8
Literatura.....................................................................................................................................9
Popis slika.................................................................................................................................10
1.Uvod
MLM je skraćenica za "Multi Level Marketing". Marketing je put proizvoda od
proizvođača do krajnjeg potrošača. Multi-Level znači da se distribucija odvija na više nivoa
kao što je svakako način i kod tradicionalnog načina distribucije roba. S obzirom da smo
naučeni da je tradicionalni način te distribucije sasvim normalan, gotovo se nikad ne zapitamo
kolika je prava vrijednost neke robe koju kupujemo i koliko zapravo našeg novca odlazi na
kanale distribucije, novca kojeg dajemo u trenutku kada na blagajni nekog velikog dućana
plaćamo punu cijenu. U ovom seminarskom radu biti će pobliže objašnjeno svi načini zarade,
raspodjele novca te struktura MLM-a. Osim teoretskog djela sve će vam biti prezentirano na
primjeru kompanije Herbalife koja koristi MLM način poslovanja.
1
2. MLM – multi level marketing (mrežni marketing)
Mrežni marketing je način distribucije, u kojem tvrtka prodaje svoje proizvode putem
samostalnih distributera krajnjim kupcima. Kupci također mogu djelovati kao samostalni
savjetnici ili prodavači i u ponovnoj prodaji proizvoda. U mrežnom marketingu se ne radi o
čistoj izravnoj prodaji ili izravnom marketingu, pri kojim se izravno u maloprodaji prodaju
proizvodi od tvrtke koja proizvodi. Glavna značajka mrežnog marketinga je strogo okomita
struktura sustava distribucije. Pojam „mreže“ naime nije ispravan, jer su strukture u mreži
vodoravno, okomito i dijagonalno povezani jedni s drugima i međusobno djeluju. U mrežnom
marketingu vlada međutim od vrha do dna strogo hijerarhijska struktura po okomici. Ova
struktura dovodi do brojčano raširenog distribucijskog sustava s velikim brojem samostalnih
konzultanata. Prvi puta se pojavio kao način poslovanja tvrtke Amway. Danas se MLM
načinom distribucije koristi veliki broj tvrtki kako bi svoje proizvode (hranu, dodatke
prehrani, kozmetiku, mirise, sredstva za čišćenje) što bolje plasirala na tržište.
2
Slika 1. Popis 25 najjačih kompanija koje koriste MLM način poslovanja
2.1 MLM vs „Piramidalni sustav“
Piramidalne sheme jesu koncept u kom igrači šalju male količine novca ljudima koji
su ih uputili u igru, a počivaju na obećanjima da se u kratkom vremenu i bez rada može
zaraditi mnogo novaca. Svi smo se s njima susreli barem jednom u životu, ili znamo više-
manje o čemu je riječ. Na sličnim principima počivaju i programi i internet servisi u koje ste i
vi danas možda učlanjeni, a da to ne znate. Štoviše, primijetili smo da internet vrvi
pokušajima da se pomoću velikih obećanja iz vas izvuku novci.
U piremidalnom sustavu m najčešće se prodaje „magla“ tj. nema nekog kvalitetnog
proizvoda već je cilj samo dovest nove ljude koji će svojim „ulazom“ u posao uplatiti
određeni sumu novaca koju će raspodjeliti ljudi iznda njega. Na taj način nekolicina ljudi koji
su pokrenuli određenu firmu zarade velik novac a pojedinci koji su investicijom ušli u posao u
nadi da će nešto zaradit najčešće ne isplate investiciju.
Piremidalni način poslovanja je u Americi zakonom zabranjen i to zato jer je u većini
slučajeva cilj bio što više izvuć novac iz ljudi. Na slijedećem primjeru možete vidjeti koliko
ljudi je uključeno u projekt na način da je uvjet poslovanja samo 6 novih osoba. Nakon devet
nivoa već se nalazimo na broju od 10.077,696.
Pr.
1. nivo 62. nivo 363. nivo 2164. nivo 1,2965. nivo 7,7766. nivo 46,6567. nivo 279,9368. nivo 1,679,6169. nivo 10,077,696
MLM način poslovanja se razlikuje od piremidealnog načina u par bitnih stavaka.
Mrežni marketing ima istu, piramidalnu strukturu, ali ovdje ljudi na višim nivoima ne
profitiraju na temelju „gubitka“ drugih sudionika mreže na nižim nivoima, već na temelju
njihove zarade. Ljudi na nižim nivoima uvijek mogu generirati profit jer njihov profit ne
3
počiva samo na pukom dovođenju ljudi kako bi se ispunila hijerarhija, već na prodaji
produkata koji za kupce, bili oni dio mreže ili ne, nose određenu vrijednost i korist.
Također bitno je napomenuti da za razliku od klasičnok piramidealnog poslovanja
nudi konkretan proizvod u realnoj protuvrijednosti (neke od uspješnioh kompanija koje
koriste MLM način poslovanja su: Herbalife, Zepter, Oriflame...)
U piramidalnom sustavu poslovanja mi kao zaposlenik ćemo imati limitirane prihode
što u MLM-u nije slučaj. Isto tako što se tiče karijere, možemo napredovati onoliko koliko
nam dopušta CEO. Možemo započeti kao pripravnik, nastaviti graditi karijeru doći do nekih
jačih pozicija, čak i kao direktor nekog odjela. Međutim nikad nećemo moći zaraditi više od
svog CEO-a što je i logično zbog toga što mi radimo za njega. U MLM-u mi radimo
isključivo za sebe dok osoba koja nas je uvela u posao će zaraditi tek onda kad i mi međutim
neće uzimati od našeg djela zarade već će njega kompanija „nagraditi“ za dobro odrađen
posao sa nama. Što nam je mreža kupaca i poslovnih partnera veća to smo naravno uspješniji
i zarađujemo više.
2.2 Struktura MLM-a
MLM struktura poslovanja polazi od toga da distributer u jednoj od kompanija se bavi
svim djelatnostima koje bi u „standardnom“ načinu poslovanja bilo raspodijeljeno na više
zaposlenika. Distributer širi svoju mrežu kupaca i mrežu novih poslovnih partnera
(distributera) te ih ući da i oni naprave isto, te je od svega toga plaćen.
4
Slika 2. Struktura MLM poslovanja
5
3. Franšiza
Franšiza je privilegija ili dozvoljeno pravo pojedincu ili grupi koja omogućava
korisniku da provodi određenu vrstu komercijalne aktivnosti, sistem proširenja poslovanja i
distribucije proizvoda i usluga te mogućnost vođenja poslovanja pod prepoznatljivim
imenom.
Franšiza je ime tvrtke koje je prepoznatljivo i izgrađeno na tržištu. Svi smo mi
korisnici više franšiza te isto tako možemo biti i vlasnici jedne od njih. Da bi bili moramo
ispunjavati neke uvijete. To su ponajprije velika količina novaca, područje na kojemu želimo
koristiti franšizu mora biti interesantno nositelju franšize te imamo norme poslovanja. Za
uzvrat imamo logističku potporu, marketinšku potporu i samu ekskluzivnost branda.
Slika 3. Franšize
6
4. MLM – Herbalife
Herbalife Ltd (u daljnjem tekstu HL) je kompanija koja je osnovana 1980 godine u
Los Angeles-u. Osnivač je bio Mark Hughes. Kompanija se bavi proizvodnjom hrane i
dodataka prehrani visoko nutritivne i niskokalorične vrijednosti. Do sada HL se proširio u 84
zemlje svijeta, a u Hrvatsku je došao 2001 godine.
4.1 Herbalife marketing plan
HL marketing plan je proglašen najboljim marketing planom 20-og stoljeća od strane
Hardvard University-a. Tu prestižnu titulu je dobio zbog svog načina poslovanja. U HL
marketing planu kao i u marketing planu ostalih kompanija ima više razina uspješnosti te
načina zarade. Tako imamo od na početku „običnog“ distributera do Founder Circle nivoa
koji je najcjenjeniji status u kompaniji. Mora se napomenuti da je HL kao MLM i HL kao
proizvođač strogo odvojeno. HL kao proizvođač je franšiza te je u svijetu stvorio svoj renome
i status najjače nutritivne kompanije te za svoju „zaradu“ uzima 27% od ukupne cijene
proizvoda. Ostatak zarade ide u HL kao MLM.
7
Slika 4. Herbalife marketing plan-nivoi uspješnosti
8
4.2 Način distribucije
Običan lanac distribucije je danas u većini kompanija na svijetu prihvaćen kao
„normalan“ međutim taj način distribucije u velikoj količini povećava cijenu samog proizvoda
te je u konačnici cijena koju plaća kupac čak i 400% veća.
Nakon što je proizvod proizveden njega se distribuira na neko tržište nakon čega
veletrgovac otkupljuje veliku količinu proizvoda kako bi ih distribuirao po trgovinama.
Nakon toga prodavač prodaje proizvod krajnjem kupcu, te za to isto tako treba biti plaćen.
Naravno da se proizvod i reklamira na što se troši poveći dio novaca. Sve ove karike u lancu
distribucije moraju biti zadovoljene, te nam je onda jasno zbog čega se početna cijena
proizvoda u konačnici toliko povećava.
Herbalife način distribucije je takav da mi kao nezavisni distributer i vlasnik franšize
otkupljujemo proizvod po veleprodajnoj cijeni te ga prodajemo po maloprodajnoj cijeni. Sve
ono što bi trebali dati za reklamu, trgovinu, prodavaču mi uzimamo sebi.
Slika 5. Usporedba obične i MLM distribucije proizvoda
9
10
4.3 Načini zarade
Različite kompanije koje koriste MLM imaju i različite načine isplate. Mi ćemo se
bazirati na načinu isplate u kompaniji Herbalife Ltd.
Postoje 4 načina zarade:
1. Maloprodaja
2. Veleprodaja
3. Royalty (tantjemi)
4. Bonus
Maloprodajom možemo zaraditi od 25 do 50%. To je direktna dobit nas kao
distributera nakon što prodamo proizvod. Veleprodajna dobit može biti od 8%-25%, a to je
razlika koju dobivamo kada oduzemo naših 50% maloprodajne dobiti i 25-42% dobiti
distributera u našoj mreži prodaje. Royalty (tantjemi) prihod je prihod od 5% u prve 3 linije.
To je mjesečni prihod te njega dobivamo kao nagradu za jednom odrađeni posao. Ukoliko
imamo u prve tri linije Supervizora njegov ukupni mjesečni prihod je napravljen zato što smo
ga mi kao mentor/supervizor naučili tome, te smo za to i nagrađeni sa 5%. Bonus prihod je
od 2-8% na ukupnu mrežu od čitave organizacije. Taj prihod možemo ostvariti ukoliko
poslujemo u statusu GET team pa nadalje. Jasnije objašnjen prihod će biti prikazan slikom
ispod.
Slika 6. Način zarade u HL
11
5. Zaključak
Iz načina poslovanja (MLM) koje je pobliže objašnjeno možemo vidjeti kako
standardni načini poslovanja imaju manu, a to je da cijenu proizvoda od proizvodnje do
prodaje krajnjem kupcu povećaju za puno puta. MLM način omogućava distributeru dobru
zaradu od prodaje samog proizvoda. Naravno tu se javlja profesionalna maloprodaja koja
omogućava ponovljenu kupnju zbog toga što je korisnik zadovoljan sa našom uslugom, briga
o klijentu, dovođenje do rezultata sa prehranom itd. U standardnom načinu poslovanja
prodavač se mora puno više truditi da se kupac vrati zbog toga što se proizvod prodaje na
„hladan“ način.
Bitna stavka MLM poslovanja je motiviran radnik koji će obavljati sve vrste
poslovanja unutar „svoje“ tvrtke koju dobiva potpisom licence. A motiviran i zadovoljan
radnik teži boljem i samim time kompanija za koju radi ostvaruje veliku dobit.
12
Literatura
1. http://en.wikipedia.org/wiki/Multi-level_marketing
2. http://workwithtonyromo.com/omg-its-a-scam/
3. http://blog.herbalinea.com/oportunidad/plan-de-marketing/
4. http://www.nexera.com/top25/
13
Popis slika
Slika 1. Popis 25 najjačih kompanija koje koriste MLM način poslovanja
(izvor: http://www.nexera.com/top25/)
Slika 2. Struktura MLM poslovanja
( izvor: http://workwithtonyromo.com/omg-its-a-scam/)
Slika 3. Franšize
Slika 4. Herbalife marketing plan-nivoi uspješnosti
( izvor: http://blog.herbalinea.com/oportunidad/plan-de-marketing/)
Slika 5. Usporedba obične i MLM distribucije proizvoda
Slika 6. Način zarade u HL
14