Embed Size (px)
Citation preview
Deel I – Markt
Markt - omvang
Nederland is een echt geef-land
Wereldwijd één van landen met de hoogste geefbereid (0,85% van het BBP)
Omvang van de filantropische sector groeit stabiel door
Onderzoek ‘Geven in Nederland’: 5.700.000.000 euro, per jaar (2015)
Voor een stad als Groningen of Almere is dat zo’n 80 miljoen euro - per jaar
Voor een plaats als Enschede, Haarlem of Apeldoorn is dat zo’n 60 miljoen
Voor kleinere steden als Zwolle en Leiden nog steeds een kleine 50 miljoen – per jaar
Het goede nieuws: ‘Het geld voor jullie project is er dus gewoon!
Markt - kenmerken
Meer dan 10.000 stichtingen en verenigingen actief als fondsenwervende organisatie (ANBI)
Steeds meer fondsenwervende organisaties treden toe tot de markt
Bestaande fondsenwervende organisaties worden bovendien professioneler
Klassieke vermogensfondsen worden hybride, gaan ook zelf fondsen werven
Opkomst van crowdfunding door particulieren (‘Papa Jay’ <> ANBI)
Kortom: fondsenwerving is een echt commercieel beroep;
je opereert in een competitieve markt.
Bestemming
Geefgeld NL (groot > klein)
Kerk & Levensbeschouwing
Internationale hulp
Gezondheid
Maatschappelijke doelen (> 10%) – o.a. ‘sociale inclusie’ en ‘armoedebestrijding’
‘Overig’
Sport & Recreatie
Cultuur
Natuur & Milieu (inclusief dierenbescherming)
Onderwijs & Onderzoek
Doelgroepen
Doelgroepen
Kerken
(Scholen)
Bedrijven (Sponsoren, vrijwilligers, ambassadeurs
(Lokale) fondsen
Zie website VSB fonds voor specifieke training (van 3F) over fondsaanvragen
Particulieren (vrijwilligers, donateurs, ambassadeurs)
‘Major (& Middle) Donors’
Kerken
• Leverancier van vrijwilligers
Voor veel Present Stichtingen een logische, bijna
natuurlijke partner
• CGK/NGK - GKV
Kerken hebben soms een landelijke diaconie met mogelijkheid van
steunaanvraag
• Jezus dacht en handelde ‘radicaal inclusief’, wilde iedereen bij Zijn goed nieuws beweging betrekken.
Kerkbestuurders kunnen ambassadeurs zijn van de Present
missie
• Reik samen uit naar de wereld; ook met minder voor de hand liggende kerken (o.a. migrantenkerken).
‘Lokale kerken zijn Gods hoop voor de
Wereld’
Bedrijven
Hele diverse markt: van ZZP tot multinational, van nauwelijks tot sterk maatschappelijk betrokken
(landelijk: CocaCola, Westerduin, Facilicom, ING)
Begin ‘dichtbij’, maar begin!
Kies één business club
Focus op een of enkele enthousiaste ondernemers met lokaal netwerk
Laat zien dat je met jullie werk de wereld in beweging zet
En dat bedrijven (actief/financieel) kunnen helpen hún stad/regio leefbaarder te maken
Staar je niet blind op dat ene grote hoofdkantoor in jullie stad/regio
Alleen als je zeker weet dat je op hun niveau kunt onderhandelen
En als je zeker weet dat je een passend aanbod kunt doen
Schakel eventueel expert Present Nederland in (Ineke Jonker)
Kom naar themadagen Present en bedrijven, lees de handreiking Present en bedrijven
Huishoudens (donateurs)
Jullie zijn al verder dan je denkt: honderden vrijwilligers kennen je al…
Pas op met nieuwe stappen zetten op deze geefmarkt (particulieren)
Ken je sterktes en zwaktes
Veel strategieën vergen lange adem of zijn relatief duur (collecte, straatwerving)
Kies er met zijn allen voor om écht een relatie aan te gaan met je achterban
CRM kunnen zien als het goud van je back office
‘warm’ aanspreekpunt (‘16/5’ versus ‘24/7’)
Geef je achterban het gevoel dat ze met hun (mini)bijdrage toch van betekenis zijn voor de missie van
Present
Of…. kies er samen voor om geen achterban te willen, voor de ‘grotere giften’ en subsidies te gaan
Grote gevers (middle & major donors)
In theorie erg interessant (‘effectief’)
vergt professioneel relatiebeheer én lange adem
Bestuur en staf moeten er allebei voor gaan
Begin dicht bij, in je eigen netwerk
Vergeet Quote 500!
Van onderaf opbouwen: je moet het verdienen…
Kerkbesturen – Soroptimisten, Lions, etc – Golfclub – Business tribune betaald voetbal – Autorally – Kunstbeurs –Vriendenclub van lokale schouwburg of museum – Haringparty - etcetera
Weet wat je vraagt
Ondervragen/Overvragen
Case for Support
‘Mind the Gap’
‘Vraag je geld, krijg je advies’… én andersom (Wil je écht advies?) – ‘Geld volgt inhoud’
Overschat niet wat je in een jaar kunt bereiken
(Lokale) Vermogensfondsen
Fondsengids
Lokale kranten/media spreken graag over lokale filantropen/vermogensfondsen
Zoek online eens naar jaarverslagen van lokale ‘concurrerende initiatieven’; waar krijgen zij geld van?
Bv. Speeltuinvereniging, Inloophuizen (kanker), Stervensbegeleidingshuizen e.d.
Zoek een ambassadeur of coach (oud-burgermeester, levenspartner van één van de grotere
ondernemers) die je een paar jaar helpt wegwijs te worden in de lokale wereld van vermogende
inwoners. Dáár zit de kennis én het geld.
Elk jaar komen er nieuwe fondsen bij! Blijf alert.
Vraag bevriende niet-wervende overheidsorganisaties (m.n. semi-overheid) om tips, info m.b.t.
financieringskansen
Scholen
Kinderen zijn de gevers van de toekomst
Hun ouders en leraren de gevers van nu
Verbind scholen als partner, op inhoud
Hou geldvraag als secundair doel
Zie scholen als publiciteitsmachine voor jouw stichting
Bedenk per schooltype een passende propositie
Pubers – lessenmarathon (geld inzamelen)
Peuters/Kleuters – verbinden met ouderen/zieken
Studenten – als volwassenen behandelen
Ook scholen willen gezien/erkend worden – behandel ze als Grote Gever!
Deel II -
Geefprincipes
Stel de (geef)vraag!
Als je niet vraagt, geven mensen ook niet…
‘Kinderen die vragen worden dus niet overgeslagen’
…denken mensen dat er geen geld nodig is!
Door te vragen geef je mensen de kans om mee te helpen de wereld mooier te maken
Door te vragen sla je een brug tussen twee leefwerelden, verbind je mensen met elkaar
“Leg verbindingen. Mensen zijn niet graag alleen…” (A spirituality of fundraising, Henri Nouwen)
Zie jezelf als filantropisch adviseur i.p.v. ‘professioneel bedelaar’
Je hebt wat te bieden, kunt het leven van de gever ‘verrijken’
Je kunt helpen met het invullen van de ingewikkelde verantwoordelijkheid om de juiste manier
‘goed te doen’ met opgebouwd vermogen
Bewijs je bestaansrecht (Impact)!
Wat gebeurt er als je een euro (of meer) in de ‘machine Present’ gooit?
Bedankbrief? Welkomstpakket? Telefoontje? Niets?
‘Make the world a better place’ – Bewijslast ligt bij Present!
Geef inzicht in júllie bijdrage aan het grotere doel (geld, invloed, inspiratie)
Maak duidelijk welke rol jullie stichting inneemt (werkveld, missie)
Leun gerust aan tegen successen van collega-Present stichtingen. Benut inspirerende verhalen en
praktijkvoorbeelden van elkaar. Het is een gezamenlijke inspanning, een landelijke missie.
Wees wel eerlijk in wat je eigen bijdrage is geweest.
Regelmatige feed back geeft vertrouwen en geeft jouw stichting een actief imago
Jaarverslag, nieuwsbrieven
Online en offline aanwezigheid met content: events, social media, website, kranten
Blijf ‘in verbinding’ met je donateurs
Maak (veel)
vrienden…
begin dichtbij!
Je doel komt vanzelf dichterbij door trouw te blijven aan je missie en steeds meer mensen daarbij te betrekken.
Laat je niet afleiden door ‘big hairy audacious goals’
Verplaats je in de leef- en denkwereld van de gever
Laat veronderstellingen los
Begin in je eigen netwerk te werven
Je kunt terugvallen op bestaand vertrouwen, gunfactor is hoog
Enthousiaste vrijwilligers maak je tot ambassadeurs; zij gaan zelf op zoek naar nieuwe geldbronnen in hún omgeving, zoals
Bedrijfsfondsen (via personeel)
Fondsenwerving = Sales
Sales technieken (Listen)
Unique Selling points – laat de klant ze benoemen
Ja-reeks
Ken je klant, verdiep je in zijn/haar probleem, uitdaging (Motives)
Pas je propositie er op aan (Problem definition)
Stel de geefvraag!
Vraag om referenties i.g.v. klant positief over jou(w organisatie) oordeelt
Hou altijd een opening naar vervolgcontact, maak daar concrete afspraken over
Positieve beïnvloeding (Caldini)
Autoriteit (oprechtheid, authenticiteit)
Gewonnen prijzen (beste jaarverslag, beste vrijwilligersorganisatie), keurmerk (CBF) e.d.
Bewijs dat je effectief bent, impact maakt
Wees vrijmoedig (gepaste trots)… áls je echt denkt dat je een beter product/dienst hebt!
Eenheid
geef volop mogelijkheden aan de doelgroep om zich te herkennen in jouw organisatie (mensen)
Sympathie
Bouw stelselmatig aan je gunfactor (persoon én organisatie; op meerdere niveaus)
Schaarste: urgentie en uniciteit uitleggen van Presentprojecten/-werkmethodiek
Wederkerigheid: geef eerst zelf, verwacht het dan (pas) van de ander
Sociale bewijskracht: toon reviews, likes, testimonials van gezagsdragers/influencers e.d.
Commitment & Consistentie
Overschat niet wat je in één jaar kunt doen. Onderschat niet wat je in drie tot vijf jaar kunt bereiken.
Vragen?
Doe je mee aan de leergang
‘sterk in fondsenwerving´?
15 maanden, 8 lesmomenten coaching, opdrachten
Marker Wadden
• Waarde-creatie voor donor met nieuwe
natuur in Markermeer
• Toegang tot UNHWI door inhoudelijke
verbinding met High End marktpartijen
• Meijburg & Co (Zuidas fiscalist)
• Bank Oyens & van Eeghen
• Christies - Sotheby’s (internationale
veilinghuizen, real estate brokers)
Voorbeeld
ZOA Business Ambassadors
Opzetten van een kring van trouwe vermogende gevers voor herstel van
oorlogsgebieden
• Closed circle meeting (ophalen van geefintenties en -criteria) bij doelgroep
• Conceptuitwerking:
• Private sector development met inhoudelijke inzet van Nederlandse AGF-
ondernemers
• Bestuur/directie eigenaar maken
• Pilot projecten (Cambodja - Sri Lanka) met innovatieve landenmanagers
• Garantiestelling door early adopters (i.c. huidige ambassadeurs)
• Uitvergroten succes
• mond-tot-mond en organisatie-gestuurde communicatie
Voorbeeld
