sakiTxebi saganSi-marketingis safuZvlebi 1

specialoba-ekonomika

2011-2012 sasw. wlis Semodgomis semestri

1. marketingis arsi da roli Tanamedrove biznesSi 2. marketinguli procesis modeli 3. marketingTan dakavSirebuli ZiriTadi cnebebis (saWiroeba,

moTxovnileba, moTxovna, marketinguli SeTavazeba, faseuloba,

kmayofileba, gacvla, garigeba, urTierTobebi, bazari) daxasiaTeba

4. myidvelze orientirebuli marketinguli strategiis Seqmna 5. urTierTobebis Camoyalibeba sawarmoSi da misi roli marketingSi 6. marketingis marTvis koncefciebi 7. uSualod marketingisa da gayidvaze orientirebuli (komerciuli

Zalisxmevis intensifikaciis) koncefciebis SedarebiTi daxasiaTeba

8. marketingis gamoyenebis sferoebis gafarToeba da aratradiciuli marketingis Camoyalibeba

9. strategiuli dagegmvis arsi da procesi 10. kompaniis misiisa da miznebis Camoyalibeba 11. biznes-portfelis Sedgena (mimdinare biznes-portfelis analizi da

zrdis/Semcirebis strategiis gansazRvra)

12. marketinguli kompleqsi 13. marketingis marTvis procesi 14. marketingis samsaxurebis organizacia sawarmoSi 15. marketinguli saqmianobis kontroli 16. marketingis gegma (ganyofilebebis Sinaarsis daxasiaTeba) 17. marketinguli garemos arsi da saxeebi 18. kompaniis mikrogaremo 19. marketinguli Suamavlebi 20. kompaniis makrogaremo 21. kompaniis demografiuli garemo 22. kompaniis ekonomikuri garemo 23. marketingis regulireba sazogadoebis mier (konsiumerizmi da

invairomentalizmi)

24. marketingis gavlena calkeul momxmareblebsa da mTlianad sazogadoebaze da misi kritika sazogadoebis mier

25. marketinguli eTika 26. marketingis socialuri pasuxismgebloba 27. marketinguli informaciis arsi, saxeebi da saWiroebis Sefaseba 28. marketinguli informaciis sistema da misi elementebi 29. marketinguli kvlevis arsi, mizani da ZiriTadi obieqtebi 30. marketinguli kvlevis procesis etapebi 31. marketinguli kvlevis meTodebi 32. gamokiTxva-pirveladi informaciis Segrovebis meTodi

33. myidvelis qcevis modeli + 34. samomxmareblo produqtis myidvelis qcevaze moqmedi kulturuli

da socialur-ekonomikuri faqtorebi +

35. samomxmareblo produqtis myidvelis qcevaze moqmedi pirovnuli da fsiqologiuri faqtorebi +

36. samomxmareblo produqtis yidvaze gadawyvetilebis miRebis procesis etapebis daxasiaTeba +

37. samomxmareblo produqtze informaciis moZiebis ZiriTadi wyaroebi- 38. axali produqtis yidvaze gadawyvetilebis miRebis procesis

daxasiaTeba +

39. biznes bazris maxasiaTeblebi + 40. biznes produqtebis myidvelis qcevis modeli + 41. biznes Sesyidvebis ZiriTadi tipebi + 42. biznes produqtebis yidvis procesis etapebi + 43. biznes produqtebis myidvelis qcevaze moqmedi faqtorebi 44. bazris segmentaciis arsi da gamoyeneba marketingul strategiaSi + 45. samomxmareblo bazris segmentacia geografiuli da demografiuli

principebis mixedviT +

46. samomxmareblo bazris segmentacia fsiqografiuli da qceviTi principebis mixedviT +

47. biznes produqtebis bazris segmentacia + 48. bazris miznobrivi segmenti da misi SerCeva 49. miznobrivi bazris momcvelobis strategiebis daxasiaTeba 50. produqtis pozicionireba da ZiriTadi midgomebi pozicionirebis

procesSi

51. produqtis pozicionirebis saerTo strategiis SerCeva 52. konkurentebis analizi 53. konkurenciis strategiebi 54. bazris lideris strategiebis daxasiaTeba 55. marketingis evolucia saerTaSoriso doneze da globaluri

marketingis Camoyalibeba +

56. globaluri marketingis garemo 57. globaluri politikur-samarTlebrivi garemo 58. sagareo bazarze gasvlis marketinguli strategiebi 59. standartuli da adaptirebuli marketinguli programebi 60. globaluri marketingis organizacia

1.

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2. marketinguli procesis modeli

aq naCvenebia marketinguli procesi,romelic iwyeba momxmareblis

moTxovnilebebis gagebiT da sruldeba maTTan momgebiani urTierTobis

CamoyalibebiT. ganvixiloT TiToeuli etapi: 1) myidvelis moTxovnilebebSi garkveva. marketingi aris myidvelebTan

momgebiani urTierTobis marTva.igi did dros uTmobs myidvelebTan

urTierTobas da dafuZnebulia myidvelTa faseulobebze,maT

dakmayofilebaze. marketingi ara marto produqciis reklamireba da misi

gayidvaa, aramed aq mniSvnelovania momxmareblisTvis umaRlesi faseulobebis

Seqmna.yoveli didi Tu patara kompania, romelsac warmatebis ambicia gaaCnia,

kargad unda flobdes im xelovnebas, rasac momxmarebelTan warmatebuli

urTierTobis damyareba ewodeba.

adamianuri moTxovnileba (saWiroeba) adamianis instiqti,rac ubiZgebs mas raimes gasakeTeblad. moTxovnileba aris:fiziologiuri -

sakvebi,Cacma,siTbo; soc.kavSirebis - siyvaruli, urTierToba. individualuri -

miRweva, dafaseba, TviTgamoxatva. survili - adamianis saWiroebis forma,rac

yalibdeba pirovnuli maxasiaTeblisa da kulturis gavleniT.igi

akmayofilebs moTxovnilebas. mag: imis mixedviT, qarTvelia momxmarebeli Tu

amerikeli, SeiZleba airCios gansxvavebuli sakvebi: xinkali an hamburgeri.

moTxovna - fuliT uzrunvelyofili survili-gadaxdisunariani

moTxovnileba.

STabeWdilebis Seqmna Zalian mniSvnelovania.koka-kola gaxda gamagrilebel sasmelze bevrad meti, xolo naiki momxmareblisTvis

fexsacmelze metia,igi ukve simbolodaa qceuli. Harley-Davidson erT-erTi pirvelia STabeWdilebebis Seqmnis mxriv. amiT igi sjobnis konkurentebs da

izidavs momxmarebels.

momxmarebeli produqtis arCevisas yuradRebas amaxvilebs im

faseulobebsa da kmayofilebaze, rac gaaCnia am produqts.marketinguli

SeTavazebebiT myidvels uyalibdeba faseuloba da Tu kmayofili

aRmoCndeba,isev iyidis mas da sxvebsac gauziarebs Tavis azrs am produqtis

Sesaxeb.

2) myidvelze orientirebuli marketinguli strategiis Seqmna.marketinguli strategiis efeqtianobisTvis aucilebeli myidvelTa

sworad SerCeva da Sesabamisi faseulobebis dadgena. rogor myidvels

movemsaxuroT - amisTvis myidvelebs segmentebad yofen da arCeven iseTs,

romelsac kargad da momgebianad moemsaxurebian. gadaWarbebuli moTxovnisas

xdeba demarketingi,anu moTxovnis Semcireba marketinguli strategiis

meSveobiT. rogor movemsaxuroT - unda SesTavazos faseulobebi,

daakmayofilos moTxovnilebebi da hqondes upiratesobebi konkurentebTan

SedarebiT.

marketinguli strategiis Seqmna da ganxorcieleba xdeba 5 koncefciis

meSveobiT:

warmoebis koncefciis mixedviT momxmarebeli upiratesobas im produqts aniWebs,romelic misTvis fasiT xelmisawvdomia. am dros, menejmenti

warmoebis gaumjobesebazea koncentrirebuli. arsebobs ori situacia roca

menejerma SeiZleba mimarTos aRniSnul koncefcias. pirvelia, roca

produqtze moTxovna miwodebas aWarbebs, am dros unda moiZebnos warmoebis

zrdis gzebi. meorea, roca produqtis Rirebuleba Zalian maRalia da mis

Sesamcireblad saWiroa gaumjobesebuli warmadoba. warmoebis koncefciam

SeiZleba marketingul sibecemde miiyvanos firma.

produqtis srulyofis koncefcia gulisxmobs,rom momxmarebeli upiratesobas xarisxian, warmosaCen produqts aniWebs da rom kompaniam unda

izrunos produqtis mudmiv srulyofaze. am koncefciamac SeiZleba

migviyvanos marketingul sibecemde.

gayidvis koncefciis Tanaxmad,momxmarebeli ar iyidis sakmarisi raodeobis produqts manam,sanam organizacia gayidvis xelSemwyob

RonisZiebebs ar daiwyebs. mag: dazRveva an sisxlis donoroba. bevri kompania

iyenebs am koncefcias, roca maT aqvT Warbi sawarmoo simZlavreebi, maTi

mizania gayidon is, rasac amzadeben da ara is,rasac moiTxovs bazari, amitom

marketingis aseTi strategia Zalze sariskoa. Tu kmayofili myidveli Tavis

karg STabeWdilebas,saSualod 4-5 adamians gauziarebs, ukmayofilo myidveli

informacias cudi STabeWdilebis Sesaxeb, saSualod, orjer met myidvels

awvdis.

marketinguli koncefcia - mTavaria myidvelze yuradRebis gamaxvileba da maTi saWiroeba-survilebis sworad gansazRvra,raTa konkurentebTan

SedarebiT ufro efeqtianad daakmayofilon. mTavari ar aris zusti

myidvelis povna sakuTari produqtisTvis,mTavaria zusti produqtis Seqmna

myidvelisTvis.arsebobs momxmarebelze orientirebuli marketinguli koncefcia,roca kompaniebi myidvelebs ikvleven,raTa Seiswavlon maTi survilebi da SeTavazon produqtis gaumjobesebuli variantebi da

momxmareblis maorientirebeli marketingi,roca kompaniebi cdiloben myidvelTa moTxovnilebebis maTze ukeT gagebasa da iseTi produqtisa Tu

momsaxurebis Seqmnas,romelic maT arsebul moTxovnilebebs daakmayofilebs

axlac da momavalSic.

socioeTikuri marketinguli kocefcia gulisxmobs kompaniis marketinguli gadawyvetilebebis miRebas momxmareblis grZelvadiani

interesebis gaTvaliswinebiT. aRniSnuli koncefciis mixedviT, myidvelebs

faseuloba ise unda miawodo,rom momavalSic SeinarCuno sazogadoebis

keTildReoba da keTilganwyoba.

3. umaRlesi faseulobis momwodebeli marketinguli strategiebis Seqmna.

am dros unda gansazRvron,romel myidvels moemsaxuron da rogor Seuqmnan

faseuloba. faseulobis Seqmnisas iyeneben 4 p-s. (produqti, fasi, adgili da stimulireba).

4. momgebiani urTierTobis Camoyalibeba momxmarebelTan.myidvelTan

urTierTobis marTva - faseuloba-kmayofilebis miwodebiT momgebiani

urTierTobis Camoyalibeba. es exeba myidvelTa SeZenas, SenarCunebas da maTi

raodenobis zrdas. mniSvnelovania:

myidvelis faseuloba - iyidi produqcias im kompaniisgan, romelic

gTavazobs maRal myidvelis aRqmul faseulobas - sxvaoba miRebul

sargebelsa da gacemul Rirebulebas Soris, sxva SemoTavazebebTan

SedarebiT. Tumca xSirad produqtis faseulobas sworad ver afaseben.

myidvelis kmayofileba - molodinsa da aRqmas Soris Sesabamisoba. roca

aRqmamolodinze, igi aRtacebulia. ise unda Seuqmna

kmayofileba momxmarebels, rom izrdebodes Seni mogebac.

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5) myidvelisgan faseulobis miReba - rodesac momxmarebels faseulobebs

sTavazob,isini rCebian kmayofilni da Sedegi aseTia: myidvelTa erTgulebis

Camoyalibeba.erT-erTi supermarketebis qseli ambobs,rom myidvelis dakargva

$ 50 000-is dakargvas niSnavs. wesi #1-myidveli mudam marTalia. wesi #2-Tu

myidveli cdeba,gadaikiTxeT wesi #1. amaze zrunaven Lexus-is warmomadgenlebic.

1. myidvelis danaxarjebis zrda-cdiloben,bevri daaxarjinon myidvelebs.

ase iqceva amazon.com ,romelic Tavidan mxolod wignebs yidda internetiT, axla ki uamrav produqcias yidis.

2. myidvelis kapitalis Seqmna-anu myidvelis mier sul SeZenili faseulobebis jami.Tumca es ar aris yvelaze kargi maCvenebeli,radgan

SeiZleba axla bevri iyidos myidvelma,magram maTi asaki gaizardos da

aRaraferi iyidos, amitom saWiroa momaval gayidvebzec izrunon, ase iqceva

BMW-c. 3. swori urTierTobis Cemoyalibeba myidvelebTan-myidvelebi SegviZlia

davyoT potenciuri momgebianobis da mosalodneli erTgulebis mixedviT.

3. marketingTan dakavSirebuli ZiriTadi cnebebis daxasiaTeba

marketingi - myidvelebTan momgebiani urTierTobis marTvaa. igi did dros

uTmobs myidvelebTan urTierTobas da dafuZnebulia myidvelTa faseulobebze, maT

dakmayofilebaze. SegviZlia vTqvaT,rom marketing ara marto produqciis

reklamireba da misi gayidvaa,aramed aq mniSvnelovania momxmareblisTvis umaRlesi

faseulobebis Seqmna. yiveli didi Tu patara kompania,romelsac warmatebis ambicia

gaaCnia,kargad unda flobdes im xelovnebas,rasac momxmarebelTan warmatebuli

urTierTobis damyareba ewodeba.

modiT, mokled gavecnoT da davaxasiaToT is ZiriTadi cnebebi, rac

marketingTan aris dakavSirebuli:

adamianuri moTxovnileba (saWiroeba) adamianis instiqti,rac ubiZgebs mas ramis gasakeTeblad. aris moTxovnileba: fiziologiuri-sakvebi,Cacma,siTbo.

socialuri kavSirebis-siyvaruli,urTierToba.individualuri- miRweva, dafaseba,

TviTgamoxatva.

survili- adamianis saWiroebis forma,rac yalibdeba pirovnuli maxasiaTeblisa

da kulturis gavleniT. igi akmayofilebs moTxovnilebas. mag:imis

mixedviT,qarTvelia momxmarebeli Tu amerikeli,SeiZleba airCios gansxvavebuli

sakvebi: xinkali an hamburgeri.

moTxovna-fuliT uzrunvelyofili survili,gadaxdisunariani moTxovnileba.

marketologebi maT dasakmayofileblad atareben kvlevebsa da analizs.

marketinguli SeTavazeba - momxmareblis saWiroeba da survilebis

dasakmayofileblad SeTavazebuli produqti,momsaxureba,informacia da

STabeWdileba, aseve ideebi. momsaxureba- aramaterialuri qmedebaa, misi SeZenisas

materialuri nivTi ar gvaqvs. mag: bankis momsaxureba.

marketinguli sibece - rodesac yuradRebas amaxvileben ara myidvelis

moTxovnilebebsa da STabeWdilebaze,aramed produqtis maxasiaTeblebze da

aviwydebaT ZiriTadi ram: momxmarebels sWirdeba ara maincdamainc saTaguri (ris

galamazebasac isini cdiloben,rom ufro advilad gaiyidos), aramed is,rac

daexmareba maT Tagvebis moSorebaSi (Tundac raime qimiuri xsnari).

STabeWdilebis Seqmna - es Zalian mniSvnelovania.koka-kola gaxda

gamagrilebel sasmelze bevrad meti, xolo naiki momxmareblisTvis fexsacmelze

metia,igi ukve simbolodaa qceuli. Harley-Davidson erT-erTi pirvelia STabeWdilebebis mxriv. amiT igi sjobnis konkurentebs da izidavs momxmarebels.

momxmarebeli produqtis arCevisas yuradRebas amaxvilebs im faseulobebsa da

kmayofilebaze, rac gaaCnia am produqts. marketinguli SeTavazebebiT myidvels

uyalibdeba faseuloba da Tu kmayofili aRmoCndeba, isev iyidis mas da sxvebsac

gauziarebs Tavis azrs am produqtis Sesaxeb. saWiroa,rom xalxs Seuqmnan iseTi

molodini,rom bevrma iyidos maTi produqcia da molodinic gaumarTldeT. Tu

nakleb molodins Seuqmni,SesaZloa yidva aRar moindomon,xolo Tu ded molodins

Seuqmni da ver daukmayofileb,maSin isini aRar iyidian Sens produqcias da

sxvebTanac isaubreben am yvelaferze.

moTxovnilebebis dasakmayofileblad aris gacvla, anu iReb sasurvel nivTs da

sTavazob misTvis sasurvels. misi sazomia - garigeba, anu faseulobaTa gacvla.

saWiroa urTierTobebi, raTa SeinarCuno myidvelebi da moizido axlebi.

bazari-produqt-momsaxurebis arsebul da potenciur myidvelTa erToblioba.

marketings axorcielebs myidvelic, roca eZebs produqts misaReb fasSi.

marketingul sistemaSi mniSvnelovania gareSe Zalebic, mag: ekonomikuri,

politikuri, socialuri, kulturuli, teqnologiuri.

4. myidvelze orientirebuli marketinguli strategiis Seqmna

myidvelze orientirebuli momgebiani marketinguli strategiis

SeqmnisaTvis TiToeulma kompaniam mTliani bazari segmentebad unda dayos,

maTgan saukeTeso amoarCios da SerCeuli segmentis momgebiani

momsaxurebisaTvis strategia SeimuSaos. es procesi sam safexurs moicavs:

bazris segmentacia, miznobrivi bazris SerCeva da bazarze pozicionireba.

bazris segmentacia. bazari Sedgeba bevri saxis myidvelis, produqtisa da

saWiroebisagan. marketologma unda gadawyvitos, kompaniis miznebis

misaRwevad yvelaze xelsayreli romeli segmentia. bazris segmentaciisas

xdeba myidvelebis jgufebad dayofa sxvadasxva ganmasxvavebeli niSnis

mixedviT. TiToeul segments SesaZloa dasWirdes gansxvavebuli

marketinguli programa. TiToeuli bazris segmentis moTxovnilebebis

dakmayofilebaze koncentrireba aris kompaniis yvelaze brZnuli

gadawyvetileba.

miznobrivi bazris SerCeva. bazris segmentebis gansazRvris Semdeg

kompanias SeuZlia erT an ramdenime segmentze Sesvla. miznobrivi bazris

SerCeva gulisxmobs TiToeuli miznobrivi segmentis mimzidvelobis

Sefasebasa da maTgan erTis an ramdenimes SerCevas. kompaniam is segmenti unda

SearCios,sadac igi xelsayreli samomxmareblo faseulobis Camoyalibebas da

droTa ganmavlobaSi mis SenarCunebas SeZlebs. SezRuduli resursebis mqone

kompania mxolod erT an ramdenime gansakuTrebul segments, an `sabazro

niSas~ unda moemsaxuros. aseT `niSebs~ msxvili konkurentebi an yuradRebas

ar aqceven an raRac mizezebis gamo maTi interesis miRma rCebian. zogi

kompania erTmaneTTan dakavSirebul ramdenime segments emsaxureba. amdros,

SesaZlebelia kompania gadiodes sxvadasxva saxis, magram msgavsi survilebis

mqone momxmarebelze. kompaniebis umetesoba axal bazarze erTi segmentis

momsaxurebiT iwyebs da, warmatebis SemTxvevaSi, sxva segmentebzec gadadis.

sabolood, didi kompaniebi bazris sruli dafarvisaken iltvian. maT surT,

rom TavianTi industriis `General Motors-ebi iyvnen.GM-is TqmiT, isini `qmnian manqanebs yvela adamianis, safulisa Tu pirovnebisaTvis~. rogorc wesi, aseT wamyvan kompanias TiToeuli segmentisgansakuTrebuli saWiroebis Sesabamisi

sxvadasxva produqti gaaCnia.

bazarze pozicionireba. bazris segmentis SerCevis Semdeg kompaniam unda gadawyvitos, am segmentze ra pozicias daikavebs. bazarze pozicionireba gulisxmobs momxmareblis gonebaSi TiToeuli produqtisaTvis, konkurentul produqtebTan SedarebiT, gansazRvruli, gansxvavebuli da sasurveli

adgilis miniWebas. Tu produqti bazarze arsebuli sxva produqtebisagan raime niSniT ar gamoirCeva, maSin myidvels misi SeZenis mizezi ar eqneba. bazarze pozicionireba moicavs qmedebebs, romlebic mimarTulia miznobriv momxmareblis gonebaSi produqtisaTvis, konkurentul produqtebTan SedarebiT, swori, gansxvavebuli da sasurveli poziciis Seqmnisaken.

produqtis pozicionirebisaTvis kompania, pirvel rigSi, gansazRvravsSesaZlo

konkurentul upiratesobebs, romelTa safuZvelze misi pozicia

Camoyalibdeba. konkurentuli upiratesobis mopovebisaTvis kompaniam

miznobriv momxmarebels meti faseuloba unda SesTavazos. arsebobs amis

miRwevisori gza: pirveli, konkurentTan SedarebiT dabal fasSi momsaxureba,

meore, maRali fasebi _ meti sargebeli. magram, Tu kompania myidvels met

faseulobas hpirdeba, maSin man misi uzrunvelyofac unda SeZlos. ase rom,

efeqturi pozicionireba kompaniis marketinguli SeTavazebis diferencirebiT

iwyeba. sasurveli poziciis SerCevis Semdeg kompaniam swori nabijebi unda

gadadgas am danapirebis SesrulebisaTvis.

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8.marketingis tradiciuli sferoebis gafarToeba

dResdReisobiT xdeba uamravi cvlilebebi,aris teqnologiuri

winsvla,globalizacia da amasTan erTad icvleba xalxi, vinc masSi

monawileobs. aris 5 ZiriTadi cvlileba:axali cifruli epoqis dadgoma,

globalizacia, soc.eTikuri pasuxismgeblobisken mowodeba, arakomerciuli

marketingis zrda da marketinguli urTierTobis axali samyaro.

1)axali cifruli epoqa: teqnologiebis ganviTarebam ganapiroba Sesabamisi

produqtis Seqmnac. SesaZlebelia msoflios Semouaro ramdenime dReSi,

swrafad daukavSirde sazRvargareT.interneti-erTmaneTTan akavSirebs

akavSirebs sxvadasxva xalxs,bizness.

2)globalizacia: man saSualeba misca kompaniebs,gaezardaT warmoeba.

globaluri konkurenciaa, roca aSS-s meyvavile yvavils yidulobs meqsikeli

mebaRisgan. globaluria Coca-Cola, Toyota, Siemens

3)soc.eTikuri pasuxismgeblobisken mowodeba: gaZlierda garemos damcvelTa

sazogadoeba. kompaniebic cdiloben, xalxis keTildReobaze izrunon.

4)arakomerciuli marketingis zrda: mas mimarTaven kolejebi, saavadmyofoebi,

eklesiebi. erTma eklesiam xalxs SesTavaza mravalferovani meniu-bavSvi,

didi, ministri Tu mxatvari iyo misi mrevli. marketinguli gegma arsebobs

axalwveulTa jarSi mosazidadac.

5)marketinguli urTierTobebis axali samyaro: urTierTobebi Seicvala.

Zvelad: surdaT gaeyidaT,grZelvadian urTierTobebze ar fiqrobdnen. axla

ki aumjobeseben momxmareblebTan urTierTobas, daxvewilia teqnologiebi da

iyeneben internets.

9. ( 10-11-)

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-, . 10. kompaniis misiis gansazRvra TiToeul organizacias raRacis miRweva unda. Tavidan mas mkafio misia

amoZravebs.magram droTa ganmavlobaSi organizaciis zrdam, produqtebis

matebam,axal bazrebze gasvlam an axal garemo pirobebTan dapirispirebam

SesaZloa misia CrdilSi moaqcios. rodesac xelmZRvaneloba amCnevs,rom organizacia TandaTan anelebs muSaobis temps, man unda ganaaxlos misiis

Zieba.

bevri organizacia adgens formalur misias misiis ganacxads. misiis ganacxadi aris organizaciis arsis ganacxadi _ anu risi ganxorcieleba

surs mas globalur garemoSi. naTlad gamokveTili misia `uxilavi xelis~ rols asrulebs, romlis saSualebiT mimarTuleba eZleva organizaciis

TanamSromelTa saqmianobas.

misia bazarze orientirebuli da myidvelTa moTxovnilebis Sesabamisi

unda iyos. SeiZleba produqti an teqnologia sabolood moZveldes, magram ZiriTadi sabazro moTxovnilebebi ucvleli rCeba. bazarze orientirebuli misiis ganacxadi gansazRvravs bizness imis mixedviT, Tu romel myidvelTa ZiriTad moTxovnilebebs akmayofilebs igi.

magaliTad, Charles Schwab mxolod brokeruli firma ki ara, `momxmareblis finansuri fantaziebis damcvelic~ aris. At Hills Pet Nutrition _ `Cveni misiaa, xalxisa da maTi Sinauri cxovelebis gansakuTrebuli urTierTobis

gamdidreba da gaRrmaveba~. aseve, eBay-s misia ubralod onlain auqcionebis warmoeba rodia. piriqiT, igi `msoflios onlain bazarze~ individualur myidvelsa da gamyidvels akavSirebs. misi misiis ganacxadSi weria, rom eBay qmnis unikalur vebsazogadoebas,sadac xalxs Sesyidvis, garTobisa da

erTmaneTis gacnobis saSualeba eZlevaT.

kompaniis menejmentma Tavi unda aaridos rogorc Zalian vrceli, aseve

Zalian mokle misiis Sedgenas. misia unda iyos : realuri, konkretuli,

garemos Sesabamisi, kompetenturi da motivaciis Semqmneli.kompaniis misia vaWrobisa da mogebis gazrdas ar unda efuZnebodes,mogeba _ es aris jildo

sasargeblo saqmianobisTvis. kompaniis TanamSromeli unda grZnobdes,rom misi saqme mniSvnelovania da is xalxis keTildReobas emsaxureba.

kompaniis misiidan gamomdinare, detaluri miznebis dasaxva unda moxdes menejmentis TiToeuli rgolisaTvis. menejers unda hqondes mizani, romlis ganxorcielebisTvis unda iRwvodes. magaliTad, kompania Monsanto mraval biznesSia CarTuli, maT Soris soflis meurneobis,farmaciisa da sakvebi

produqtebis. kompaniis misiaa `uxvi mosavalisa da jansaRi garemos Seqmna~. 11. - biznes-portfelSi igulisxmeba sawarmos profilis ganmsazRvreli

saqmianobisa da produqtis saxeebi.

kargia iseTi biznes-portfeli, romelic sawarmos Zlieri da susti

mxareebi SesabamisobaSi moyavs bazris SesaZleblobebTan. gegmiuri biznes-

portfelis SesaZenad aucilebelia mimdinare biznes-portfelis analizi

romlis drosac sawarmos xelmZRvaneloba saqmianobis arsebul saxeebsa da

produqtebs afasebs da miRebuli Sedegebis mixedviT ganaTavsebs Tavis

resursebs.

saqmianobis arsebuli saxeebisa da da produqtebis Sefaseba xorcieldeba

biznes-erTeulebis mixedviT, Sedegad SeirCeva strategiuli biznes-erTeuli.

strategiuli biznes-erTeuli (sbe) aris kompaniis danayofi, romelsac aqvs

sakuTari misia da miznebi, romlis saqmianobac SeiZleba daigegmos

saqmianobis sxva saxeebisgan damoukideblad. sbe SeiZleba iyos calke

sawarmo, an kidev calke produqti.

biznes-portfelis analizisa da dagegmvis procesSi iyeneben bostonis

sakonsultacio jgufis mier SemuSavebul meTods, romlis mixedviTac

sawarmoebi TavianT sbe-s yofen bazris zrdisa da wilis mixedviT.

bazris zrdis koeficienti asaxavs bazris mimzidvelobas, xolo

fardobiTi sabazro wili miuTiTebs sawarmos siZlieres mocemul bazarze.

bazris zrdisa da wilis matrica gansazRvravs oTxi tipis sbe-s esenia:

varskvlavebi, mewveli Zroxebi, kiTxvis niSnebi da ZaRlebi.

varskvlavebi xasiaTdeba maRali zrdis tempebiTa da maRali sabazro

wiliT. swrafi zrda, xSirad, saWiroebs did investicias. sabolood, zrda

Cerdeba da varskvlavebi mewvel Zroxebad gadaiqceva.

mewveli Zroxebi dabali zrdis tempisa da maRali sabazro wilis mqone

biznes-erTeulebia. maTi bazris wilis SenarCuneba nakleb investicias

saWiroebs. maT maRali Semosavlebi aqvT.

kiTxvis niSnebi dabali sabazro wilis biznes-erTeulebia swrafad mzard

bazarze. maTi bazris wilis SenarCuneba did saxsrebs moiTxovs. amitom

saWiroa swori gadawyvetilebis miReba imis Sesaxeb, Tu romeli kiTxvis

niSani daixuros da romeli gadaiqces varskvlavebad.

ZaRlebi bazris dabali zrdis tempisa da dabali sabazro wilis mqone

biznes-erTeulebia. SesaZlebelia am biznes-erTeulebidan Semovides sakmarisi

Semosavali, romliTac daifareba xarjebi.

yovel biznes-erTeuls aqvs sasicocxlo cikli da droTa ganmavlobaSi

isini bazarze pozicias icvlian. zogi sawarmo kiTxvis niSniT iwyebs da

warmatebis SemTxvevaSi, varskvlavad gadaiqceva, xolo mogvianebiT, bazris

zrdis tempis Semcirebis gamo, mewveli Zroxebis kategoriaSi gadadis. bolos

saerTod wyveten arsebobas bazarze an ZaRlis kategoriaSi gadadian.

analizis Sedegebi gamoiyeneba, rogorc ukve aRiniSna, strategiuli biznes-

erTeulis gansazRvris dros. amasTan, gegmiuri biznes-portfelis Sesadgenad

saWiroa zrdis SesaZleblobis gansazRvra. zrdis SesaZleblobebis dadgenis

erT-erTi saSualebaa bazris eqspansiis matrica.

bazris eqapansiis matrica oTxi tipis strategiis gamoyenebas emyareba. es

strategiebia:

_ bazarze SeRwevis strategia;

_ bazris ganviTarebis strategia;

_ produqtis ganviTarebis strategia;

_ diversifikaciis strategia.

bazarze SeRwevis strategia iTvaliswinebs arsebul myidvelze meti

produqtis gayidvas sareklamo kampaniis gaumjobesebiT, fasebis politikiT

da sxva marketinguli RonisZiebebiT.

bazris ganviTarebis strategia iTvaliswinebs arsebuli produqtebiT

axal bazarze gasvlas.

produqtis ganviTarebis strategiis mizania arsebuli bazrisTvis

modificirebuli an axali produqtebis miwodebas.

diversifikaciis strategia iTvaliswinebs axali produqtebis axali

bazrebisTvis SeTavazebas. axali produqti kompaniis arsebul bazarze

gatanili produqtisagan mkveTrad gansxvavdeba.

12. marketinguli kompleqsis daxasiaTeba

marketinguli kompleqsi aris kontrolirebadi, taqtikuri marketinguli

saSualebebis erToblioba, romelsac kompania miznobriv bazarze sasurveli

reagirebis gamomuSavebisaTvis iyenebs.

es saSualebebi erTiandeba oTx jgufad,e.w. `oTxi P~-Si: produqti, fasi, adgili da stimulireba.

produqtis qveS igulisxmeba miznobrivi bazrisTvis kompaniis mier

SeTavazebuli saqonlisa da momsaxurebis kombinacia.

fasi warmoadgens fulis im raodenobas, romelsac myidveli produqtis

mopovebisaTvis ixdis. saqonelze dawesebuli fasi aucileblad unda

Seesabamebodes momxmareblis mier saqonlis faseulobis aRqmas. amis gareSe

momxmarebeli konkurentis saqonelze gadainacvlebs.

adgili moicavs kompaniis saqmianobas, romlis saSualebiT produqti

miznobrivi momxmareblisaTvis xelmisawvdomi xdeba. Ees punqti moicavs

ganawilebis arxebs, sawyobebs, transportirebis saSualebebs.

stimulireba aris moqmedeba, romlis saSualebiT sazogadoebisaTvis

produqtis xarisxis gacnoba da misi SeZenaSi miznobrivi myidvelis

darwmuneba xdeba. bazarze saqonlis win wawevisTvis gamoiyeneba reklama,

gasaRebis stimulireba, sazogadoebasTan urTierToba da personaluri

gayidva.

efeqturi marketinguli programa Seajerebs marketinguli kompleqsis yvela

elements koordinirebul programaSi, romlis mizania,

myidvelisaTvisfaseulobaTa miwodebis gziT, kompaniis marketinguli

miznebis miRweva.

: kompania Fford-ma avtomanqanis model Taurus-ze

marketingis kompleqsis elementebi ase aamoqmeda: momxmarebels SesTavaza

aRniSnuli modelis ramdenime varianti da sxvadas-xva saxis damatebiTi

mowyobiloba, romelsac SekveTiT ayenebs maT manqanaSi; avtomanqana iyideba

gamosayeneblad mzadyofnaSi; momxmarebels xarisxiani saqonlis SeZenis

sruli garantia aqvs. kompania dilerebs didi gulmodginebiT arCevs da

exmareba, aZlevs maT, sacalo fasis dadagenis uflebas.. saqonelze

informaciis gasavrceleblad is reklamaze xarjavs milion dolarze mets

weliwadSi. savaWro agentebi aqtiurad muSaoben myidvelebTan, arwmuneben maT

miwodebuli saqonlis xarisxSi. Dda a.S.

zogierTi kritikosi Tvlis, rom garkveuli mniSvnelovani qmedebebi araris

gaTvaliswinebuli `oTx P~-Si. magaliTad: `sad aris momsaxureba?~ _ kiTxuloben isini. igi P asoze ar iwyeba, magram es sulac ar aris misi ugulvebelyofis mizezi. pasuxi ki Semdegia: momsaxureba, rogoric aris

sabanko, saaviacio da sacalo vaWroba, TviTon produqtis nawilia. SegviZlia

amas momsaxurebis produqti vuwodoT. `sad aris SefuTva?~ SesaZloa esec

ikiTxon kritikosebma. marketologebi ki upasuxeben, rom SefuTva produqtis

ganuyofeli nawilia. arsebobs kidev erTi mniSvnelovani sakiTxic.

aRmoCnda,rom `oTxi P~-s koncefcia aris gamyidvelis da ara myidvelis TvaliT danaxuli bazari. myidvelis mier danaxuli bazris ukeT

Camoyalibeba SesaZlebelia `oTxi C- s s:

1.myidvelis (sakiTxis) gadaWra - Customer solution

2.myidvelis danaxarji - Customer cost

3.xelsayreloba Convenience

4.komunikacia Communication.

marketologebma, pirvel rigSi, kargad unda ganixilon `oTxi C, raTa Semdeg mis fonze Camoayalibon `oTxi P .

12. partnioruli urTierTobebis formireba kompaniaSi

marketinguli saqmianobis efeqtianobis uzrunvelyofaSi didi mniSvneloba

aqvs partnioruli urTierTobis Camoyalibebasa da marTvas kompaniaSi.

mxolod marketingis qvedanayofs ar SeuZlia myidvelis uzrunvelyofa

faseulebiT da misi kmayofilebis miRweva. amisaTvis aucilebelia

marketinguli qvedanayofis kavSiri kompaniis danarCen qvedanayofebTan,

amasTan partnioruli urTierTobebis Camoyalibeba da marTva.

nebismieri kompaniis warmateba damokidebulia ara mxolod imaze, Tu

ramdenad kargad muSaobs TiToeuli qvedanayofi, aramed imazec, Tu ramdenad

SeTanxmebulad muSaobs sxvadasxva qvedanayofi (departamenti). mxolod

marketingis qvedanayofis muSaobiT SeuZlebelia myidvelebisaTvis saukeTeso

faseulobis miwodeba. kompaniis warmateba damokidebulia imaze, Tu ramdenad

kargad axerxebs TiToeuli departamenti myidvelisTvis faseulobebis

Sematebas da ramdenad koordinirebulia sxvadasxva departamentis saqmianoba.

Tu Sesyidvis departamenti ver SeZlebs maqs. dabal fasSi resursis SeZenas,

dabali fasebis uzrunvelyofa SeuZlebeli iqneba. myidvelis uzrunvelyofa

saukeTeso faseulobiT SesaZlebelia sxvadasxva qvedanayofis funqciebis

harmoniuli Serwymis gziT. Tumca praqtika uCvenebs, rom qvedanayofebs Soris

urTierToba savsea konfliqtebiTa da dapirispirebebiT, romelTa Tavidan

acileba SesaZlebelia mxolod sworad ganxorcielebuli marTviT.

marketingis qvedanayofis valia danarCeni qvedanayofebis saqmianobis

,,myidvelis moTxovnilebebis dakmayofilebisaken warmarTva. Tu marketingis

menejmenti saTanadod gaiTavisebs danarCen qvedanayofebTan STanxmebuli

muSaobis aucileblobas da realurad SeZlebs amis miRwevas, Seiqmneba

momxmareblis moTxovnis Sesabamisi faseuloba da myidvelic kmayofili

darCeba.

myidvelisaTvis faseulobis Seqmnis garda mniSvnelovania, agreTve, misi

momxmareblisaTvis miwodebis qselis Seqmna. faseulobaTa miwodebis qselis

Camoyalibeba iTvaliswinebs partnioruli urTierTobebis damyarebas

sawarmos, distributorebsa da momxmareblebs Soris. rogori saukeTeso

faseulobac ar unda Seiqmnas sawarmoSi, Tu ar moxerxda misi droulad da

xarisxis SenarCunebiT miwodeba momxmareblisaTvis, myidveli ver

dakmayofildeba da sawarmos saqmianobac ar iqneba efeqtiani. (hondas

magaliTi)

13. marketingis marTvis procesi

marketingis marTvas ganixilaven rogorc oTxi etapisgan

Semdgar process (ix. nax. 2.1.).

marketingis marTvis procesis etapebia:

1) sabazro SesaZleblobebis analizi;

2) miznobrivi bazrebis SerCeva;

3) marketingis kompleqsis damuSaveba;

4) marketinguli RonisZiebebis ganxorcieleba.

nebismierma sawarmom sistematurad unda srulyos Tavisi

saqmianoba, rac SesaZlebelia bazris yovelmxrivi Ses-wavlisa da

sabazro SesaZleblobebis gamovlenis gziT.

nax. 2.1. marketingis marTvis procesis etapebi

bazris Seswavla da momavali ganviTarebis SesaZleblobebis

gamovlena, Tavis mxriv, moiTxovs marketinguli kvlevis da

marketingis sainformacio sistemebis Seqmnas, marketingis

garemos, individualuri momxmareblebis da sawarmoTa bazrebis

gamokvlevas. gamovlenili SesaZleblobebidan unda airCes is,

romelic mocemul momentSi yvelaze metad Seesabameba sawarmos

miznebsa da resursebs.

sawarmos marketingul SesaZleblobad iTvleba

marketinguli Zalisxmevis is mimarTuleba, romelic mas

upiratesobas moutans konkurenciul brZolaSi.

marketingis marTvis procesis etapebi

sabazro SesaZleblobebis analizi

marketinguli kvlevis da marketingis sainformacio sistemebis

Seqmna

marketinguli garemo

individualuri momxmareblebis bazrebi

sawarmoTa bazrebi

miznobrivi bazris SerCeva

bazris segmentacia

bazris miznobrivi segmentis SerCeva

saqonlis pozicionireba bazarze

marketingis kompleqsis damuSaveba

saqonlis Seqmna

fasis daweseba

saqonlis gavrcelebis meTodebi

saqonlis bazarze winwawevis meTodebi

marketinguli RonisZiebebis ganxorcieleba

informaciuli sistemis Seqmna

dagegmvis sistema

kontrolis sistema

marketingis samsaxuris organizacia

Semdeg etapze xorcieldeba moTxovnis mimdinare sididis

gansazRvra da prognozireba, bazris segmentacia, bazris

miznobrivi segmentis SerCeva da saqonlis pozicionireba

bazarze.

ama Tu im sawarmos saqonelze moTxovnis mimdinare sididis

gansazRvris dros mxedvelobaSi miiReba sawarmos mier bazarze

gamotanili yvela saxis saqonlis realizaciis faqtobrivi

maCveneblebi. maTze dayrdnobiT da bazris ganviTarebaze moqmedi

faqtorebis, agreTve, misi ganviTarebis tendenciebis

gaTvaliswinebiT xdeba moTxovnis prognozireba.

Semdeg xorcieldeba bazris segmentacia. segmentaciis

aucileblobas ganapirobebs momxmareblebis, produqciis da

momxmarebelTa saWiroebebisa da moTxovnilebebis

mravalferovneba.

segmentaciaSi igulisxmeba momxmarebelTa jgufebad dayofa

erTgvarovani niSnebis mixedviT.

segmentacia SeiZleba ganxorcieldes geografiuli,

demografiuli, sociologiuri da qceviTi niSnebis mixedviT.

cxadia, sxvadasxva saxis saqonelze segmentacia sxvadasxva

niSanis mixedviT erTnair Sedegs ar iZleva. segmentaciis

safuZvelze gamoyofil momxmarebelTa jgufebs segmentebs

uwodeben.

bazris segmentSi igulisxmeba momxmarebelTa jgufi,

romlis wevrebic erTnairad reagireben marketinguli

stimulebis erTi da igive nakrebze.

gamoyofili segmentebis Sefasebis Semdeg samoqmedod airCeva

erTi an ramdenime segmenti. SerCeul segments miznobrivs

uwodeben. miznobrivi segmenti mocemul periodSi yvelaze metad

Seesabameba sawarmos miznebsa da resursebs. Tu miznobrivi

segmenti sawarmos gaumarTlebs, mas SeuZlia TandaTanobiT

SeaRwios danarCen segmentebzec. ase daipyres iaponurma firmebma

avtomobilebis, sayofacxovrebo eleqtronikis, saaTebis da sxva

saqonlis msoflio bazrebis mniSvnelovani nawili.

marketingis marTvis am etapze xorcieldeba saqonlis

pozicionireba bazarze.

saqonlis pozicionirebaSi igulisxmeba sxvebisgan mkveTrad

gansxvavebuli saqonlisTvis bazarze da miznobrivi

momxmareblis cnobierebaSi sasurveli adgilis dakaveba.

saqonlis pozicionirebisTvis sawarmoebi arCeven iseT

lozungebs, romlebic xazs usvamen mis upiratesobas konkurent

saqonelTan SedarebiT. ase, magaliTad, kompania FFordma Tavisi

avtomobilebis pozicionireba ganaxorciela lozungiT

saukeTeso xarisxi. Mazdam lozungiT gzebiT ga-taceba, Mercedes-ma ki lozungiT msoflioSi yvela avtomobilisTvis

saWiroa teqnologiuri upiratesoba. aseTi macdunebeli da

Tanac ubralo lozungebi bazarze saqonlis win wawevis

SesaZleblobas mkveTrad afarToebs.

saqonlis pozicionirebas bazarze, rogorc wesi, win unda

uswrebdes saqonlis konkurentuli upiratesobebis gamovlena,

radgan swored maT safuZvelze xdeba SemdgomSi bazarze

momxmareblis informireba.

12 sakiTxi. amis Semdeg sawarmoSi muSavdeba marketingis

kompleqsi, romelic Tanamedrove marketingis erT-erT ZiriTadi

cnebaa.

marketingis kompleqsi marketingis im instrumentebis

nakrebia, romelic gamoiyeneba sawarmos mier miznobriv bazarze

zemoqmedebis mosaxdenad da sasurveli reaqciis misaRebad.

marketingis kompleqsSi Sedis yvelaferi, rac SeiZleba

moimoqmedos sawarmom Tavis saqonelze moTxovnis formirebisa

da Semdgomi gafarToebaganmtkicebisTvis.

marketingis kompleqsSi Semavali mravalricxovani

saSualebebi SeiZleba gavaerTianoT oTx jgufSi, romelTac oTx

P-s uwodeben. marketingis kompleqsis elementebia:

1) saqoneli (product);

2) fasi (price);

3) gavrcelebis meTodebi (place);

4) bazarze saqonlis win wawevis meTodebi (promotion).

saqoneli aris sawarmos mier miznobrivi bazrisTvis

SeTavazebuli sakuTriv saqonelis da misi Tanmxlebi

momsaxurebis nakrebi. saqoneli, rogorc marketingis kompleqsis

elementi, garantias iZleva, rom misi maxasiaTebelebi

daakmayofileben momxmarebelTa moTxovnilebebs. am SemTxvevaSi

mxedvelobaSia asortimenti, xarisxi, gaformeba, SefuTva, savaWro

marka, damatebiTi momsaxureba, garantia.

fasi is Tanxaa, romelic unda gadaixadon momxmareblebma

saqonlis sanacvlod.

saqonelze dawesebuli fasi aucileblad unda

Seesabamebodes momxmareblis mier saqonlis faseulobis aRqmas.

amis gareSe momxmarebeli konkurentis saqonelze gadainacvlebs.

saqonlis gavrcelebis meTodebSi igulisxmeba is SesaZlo

qmedebebi, romlebic uzrunvelyofen saqonlis mitanas

momxmareblisTvis xelmisawvdom adgilze.

am mizniT gamoiyeneba ganawilebis arxebi, sawyobebi,

transportirebis saSualebebi.

bazarze saqonlis win wawevis meTodebis mizania infor-

maciis gavrceleba saqonlis Rirsebebze, agreTve, mom-xmareblis

darwmuneba iyidos mocemuli sawarmos saqoneli.

bazarze saqonlis win wawevisTvis gamoiyeneba reklama,

gasaRebis stimulireba, sazogadoebasTan urTierToba da

personaluri gayidva.

kompania borjomis marketingis kompleqss aqvs Semdegi saxe:

am kompaniam hidrokarbonatuli natriumiani samkurnalo sufris

wyali borjomis xeobidan saqonlad aqcia plastmasis da minis

sxvadasxva zomis boTlebSi Camosxmis, gazis da-matebis da

saTanado saxuravis dafarebis gziT. ganisazRvra Senaxvis

gansxvavebuli vadebi boTlis masalisgan damokidebulebiT.

samarko saxelwodebad SerCeul iqna borjomi. kompania

sarealizaciod iyenebs sabiTumo da sacalo fasebs. sacalo fasi

sakmaod maRalia, magram aRniSnuli mineraluri wylis

samkurnalo Tvisebebis gamo konkurentunarianoba bazarze

uzrunvelyofilia. borjomi iyideba rogorc biTumad, ise

sacalod. kompania Tvalyurs adevnebs mis marags sacalo qselSi

momxmareblis momaragebaSi wyvetilobis Tavidan asacileblad.

bazarze saqonlis win wawevis mizniT boTlebze ganTavsebul

etiketze mocemulia misi Semadgenloba, daavadebebis

CamonaTvali, romelTa samkurnalodac gamoiyene-ba is, Camosxmis

TariRi da Senaxvis vada. dadebiTi sazogadoebrivi azris

Sesaqmnelad specialuri RonisZiebebi tardeba.

kompania Ford-ma avtomanqanis model Taurus-ze marktingis

kompleqsis elementebi ase aamoqmeda: momxmarebels SesTavaza

aRniSnuli modelis ramdenime varianti da sxvadasxva saxis

damatebiTi mowyobiloba, romelsac SekveTiT ayenebs maT

manqanaSi; avtomanqana iyideba gamosayeneblad mzadyofnaSi;

momxmarebels xarisxiani saqonlis SeZenis sruli garantia aqvs.

kompania Tavis dilerebs sacalo fasis dadagenis uflebas

aZlevs. dilerebi iSviaTad sTxoven kompanias preiskurantSi

fasis srulad Cvenebas. amis nacvlad isini fasze myidvelebTan

msjeloben, aZleven myidvelebs daTmobebs, sTavazoben Semxvedr

vaWrobas, saqonels yidian kredi-tiT. kompania dilerebs didi

gulmodginebiT arCevs da exmareba maT. saqonelze informaciis

gasavrceleblad Ford reklamaze xarjavs milion dolarze mets

weliwadSi. savaWro agentebi aqtiurad muSaoben myidvelebTan,

arwmuneben maT miwodebuli saqonlis xarisxSi.

marketingis kompleqsis bolo etapze marketingul

RonisZiebebs atareben praqtikaSi, risTvisac saWiroa

informaciuli, dagegmvis, kontrolis sistemebis arseboba da

marketingis samasaxurebis organizacia.

dagegmvis sistema moicavs rogorc strategiul, ise

taqtikur dagegmvas. strategiuli dagegmvis mizania ganviTarebis

swori mimarTulebis gamoZebna da Zlieri sawarmos Seqmna.

stratgiuli dagegmvis maCveneblebis dakonkreteba xdeba

taqtikur gegmebSi. gansaxorcielebeli konktretuli qmedebebi

swored taqtikur gegmebSi fiqsirdeba.

marketinguli saqmianoba sawarmoebSi uSualod marketingis

samsaxuris mier xorcieldeba. marketingis samsaxure-bis

struqtura damokidebulia sawarmos sididesa da mis fi-nansur

SesaZleblobaze.

marketinguli RonisZiebebis praqtikaSi gatarebis procesis

efeqtianobisTvis aucilebelia kontrolis sistemis saTanadod

organizacia.

14. marketingis samsaxurebis organizacia sawarmoebSi

marketinguli strategiebisa da gegmebis gansaxorcieleblad kompaniam

marketinguli organizacia unda Seqmnas. patara kompaniebSi yovelive amas kvlevebs, gayidvas, reklamirebas, myidvelis momsaxurebasa da sxva

marketingul RonisZiebebs erTi adamiani ganagebs. kompaniis zrdasTan erTad

marketingis departamentic izrdeba. did kompaniebSi is bevr specialists

iTvlis.

marketinguli departamentis Camoyalibebis ramdenime gza arsebobs.

marketingis departamentis yvelaze miRebuli formaa funqciebis mixedviT

organizeba. aseT struqturaSi sxvadasxva marketingul saqmianobas

xelmzRvanelobs funqciuri specialisti gayidvis, reklamis, marketinguli kvlevis, myidvelTa momsaxurebis Tu axali produqtis ganviTarebis menejeri.

geografiuli organizebas yvelaze xSirad saerTaSoriso bazarze

moaspareze kompaniebi iyeneben. kompania marketologebs qveynebis regionebisa

Tu ubnebis mixedviT yofs.

produqtis da brendis mravali saxeobis mflobeli kompania xSirad

marketingis departamentis produqtis marTvis mixedviT organizebas irCevs.

am struqturis mixedviT produqtis menejeri pasuxismgebelia Tavis

produqtze. mas evaleba am produqtisaTvis strategiisa da marketinguli

programis Seqmna da ganxorcieleba. (qemeis magaliTi)

bazris an momxmareblis marTvis mixedviT marketingis departamentis

organizeba saukeTesoa kompaniebisTvis romlebic yidian erTi saxis

produqcias sxvadasxva tipis bazarsa da myidvelze, romelTac gansxvavebuli

saWiroebebi da survilebi gaaCniaT. am sistemis mTavari upiratesobaa is, rom

kompania organizebulia konkretuli myidvelTa segmentebis saWiroebebis

garSemo.

didi kompaniebi romlebic sxvadasxva saxis produqts awarmoeben da

sxvadasxva geografiul da samomxmareblo bazrebs moicaven, ZiriTadad

iyeneben marketingis departamentis funqciur, geografiul, produqtis

marTvisa da bazris marTvis organizebis kombinacias. esaa garanti, rom

TiToeuli funqcia produqti da bazari sakmaris yuradRebas miiRebs, magram

amis Sedegad SesaZloa gaizardos maRali anazRaurebis menejerTa Sre, xolo

organizaciis moqniloba Semcirdes. bolo wlebSi kompaniebis umravlesoba

brendis menejmentis nacvlad yuradRebas amaxvilebs myidvelebTan

urTierTobis marTvaze anu nelnela myidvelis kapitalis marTvaze gadadian.

bevri kompania ki marketingul operaciebs mniSvnelovani myidvelis garSemo

axorcielebs.

15. marketinguli saqmianobis kontroli

marketinguli gegmis ganxorcielebisas bevri moulodneloba xdeba,

marketingis departamentma praqtikaSi marketinguli

saqmianobis kontroli danergos.

marketinguli saqmianobis kontroli aris marketinguli strategiebisa da

gegmebis SesrulebiT miRebuli Sedegebis gazomvis, Sefasebisa

makoreqtirebeli nabijebis gadadgmis procesi. marketinguli saqmianobis

kontroli oTx safexurs moicavs: pirvelad, xdeba miznebis Camoyalibeba.

amis Semdeg, sabazro sivrceSi Sesrulebuli samuSaos gazomva da Sefaseba

xdeba, xdeba dagegmili da realurad miRebuli maCveneblebis Sedareba.

dabolos, menejmenti makoreqtirebel nabijebs dgams, raTa miznebsa da

miRebul maCveneblebs Soris arsebuli garRveva gamoasworos. aman SesaZloa

samoqmedo programis cvlilebebic gamoiwvios.

saeqspluatacio kontroli (operatiuli) gulisxmobs mimdinare

maCveneblebis Sedarebas wliur gegmasTan da, saWiroebis SemTxvevaSi,

koreqtuli nabijebis gadadgmas.am kontrolis mizania, rom uzrunvelyos

gayidvebis, mogebisa da sxva maCveneblebis Sesabamoba wliuri gegmis

maCveneblebTan. agreTve, gamoiyeneba sxvadasxva produqtis, teritoriis,

bazrisa da ganawilebis arxis momgebianobis gansazRvrisTvis. am dros

ikvleven saqonlis realizaciis SesaZleblobebs, bazris wils, marketingze

danaxarjebsa da gasaRebis moculobas Soris Tanafardobas, momxmareblebTan

urTierTobis mdgomareobas. gamokvlevis Sedegebis mixedviT xorcieldeba

gegmebis koreqtireba.

strategiuli kontroli gviCvenebs, ramdenad Seesabameba kompaniis

ZiriTadi strategiebi garemoSi arsebul SesaZleblobebs. arketinguli strategiebi da programebi SesaZloa male moZveldes, amitom TiToeuli

kompania midgomis periodul gadaxalisebas saWiroebs. msgavsi strategiuli

kontrolis mTavar instruments marketinguli auditi warmoadgens.

marketinguli auditi aris kompaniis garemos, miznebis, strategiebisa da

saqmianobebis sruli,sistemuri, damoukidebeli da perioduli Semowmeba

problemuri sakiTxebisa da SesaZleblobebis gansazRvrisaTvis. am dros

xdeba samoqmedo gegmis SemuSaveba, romelic daexmareba kompanias

marketinguli maCveneblis gaumjobesebaSi.

marketinguli auditi moicavs marketingis yvela funqciur sferos. Misi

saSualebiT fasdeba marketinguli garemo, marketinguli strategia,

marketinguli kompleqsi, marketingis produqtiuloba da momgebianoba.

rogorc wesi, audits axorcielebs gareSe specialisti.

xelmZRvanelobisaTvis

ki Sedegebi moicavs moulodnelobebs, rogorc dadebiTs, aseve uaryofiTs.

amis Semdeg xelmZRvaneloba wyvets, Tu ra moqmedebebia saWiro.

kontrolis sistemis efeqtianobis da dasaxuli mizne-bis miRwevis

uzrunvelsayofad saWiroa, rom is akmayofilebdes Semdeg ZiriTad

moTxovnebs: hqondes strategiuli mimarTuleba, Catardes droulad, iyos

martivi da ekonomiuri.

16. marketingis gegma

TiToeul saqmianobas, produqtsa Tu brends detaluri marketinguli gegma

esaWiroeba. Mmarketiguli gegma biznes-gegmis erT-erTi umniSvnelovanesi

nawilia. marketinguli gegma aris detaluri gegma produqtis an

brendisaTvis, romelic afasebs mimdinare marketingul mdgomareobas da

gansazRvravs marketingul miznebs, marketingul strategiebs, samoqmedo

programas, biujetsa da kontrolis meqanizmebs.

:

warmoadgens gegmis mTavari miznebisa da rekomendaciebis mokle Sejamebas.

.

, aRwers miznobriv bazars da

bazarze kompaniis pozicias. 1. ,

. 2. , , .

3. . 4. .

safrTxeebisa da SesaZleblobebis analizi ( SWOT analizi) es exmareba xelmZRvanelobas, gaiTvaliswinos mniSvnelovani dadebiTi da uaryofiTi

faqtorebi, romlebmac SesaZloa kompaniasa da mis strategiaze gavlena

iqonios.

miznebi da amocanebi gegmis Tanaxmad, kompaniis miznebis Camoyalibeba da maTi miRwevisaTvis saWiro ZiriTadi sakiTxebis ganxilva . jer unda

dadgindes mizaniSemdeg amocanebi, romelTa Sesrulebac saWiroa dasaxuli

mizanis misaRwevad, bolos ki is problemebi, romelTac SeuZliaT Seaferxon

dasaxuli miznis miRwevis procesi.

marketinguli strategia farTo marketinguli midgomis gansazRvra, romlis saSualebiT biznes-erTeuli imedovnebs miznebis miRwevas.

mocemuli unda iyos miznis misaRwevad saWiro marketinguli

RonisZiebebis CamonaTvali. aqve naCvenebi unda iyos, Tu rogor gamoi-yenebs

kompania Tavis upiratesobebs miznobriv bazarze saqonlis gasayidad.

samoqmedo programa monacemebi imis Sesaxeb Tu rogori nabijebi

unda gadaidgas, vis mier, rodis da rogori iqneba maTi Rirebuleba.

Semosavlebis da gasavlebis analizi, romlis safuZvelzec ganisazRvreba finansuri maCveneblebi.

. igi gviCvenebs savaraudo wliur Semosavals da savaraudo xarjebs. maTi sxvaoba aris dagegmili mogeba.

sakontrolo sistemis SemuSaveba, romlis saSualebiT miRweuli Sedegebis monitoringi warimarTeba. marketingis kontrolis

mizania krizisuli situaciebis Tavidan acileba. kontrolis sistemis

efeqtianobis uzrunvelsayofad saWiroa, rom is akmayofilebdes Semdeg

ZiriTad moTxovnebs: hqondes strategiuli mimarTuleba, Catardes droulad,

iyos martivi da ekonomiuri.

Marketinguli gegmis ganxorcieleba aris procesi, romelic strategiuli

marketinguli miznebis misaRwevad marketingul strategiebsa da gegmebs

marketingul qmedebebad aqcevs.

bevri marketologi Tvlis, rom `saqmeebis sworad gakeTeba~ ufro

mniSvnelovani,vidre `swori saqmeebis gakeTeba~. faqtia, rom warmatebisaTvis

orives kritikuli mniSvneloba aqvsda orives efeqturi danergvis

saSualebiT kompanias Sansi eZleva, moipovos konkurentunariani upiratesoba.

marketinguli strategiebisa da gegmebis danergva marketinguli sistemis

yvela donis SeTanxmebul saqmianobas moiTxovs. magaliTad, kompania Black & Decker-is marketinguli gegmis ganxorcielebis yoveldRiur saqmianobas aTasobiT adamiani inawilebs rogorc organizaciis SigniT, aseve mis

farglebs gareT. marketingis menejerebi iReben gadawyvetilebebs miznobriv

segmentebis, brendis, SefuTvis,Sefasebis, gayidvis stimulirebisa da

distribuciis Sesaxeb. isini kompaniis farglebs SigniT arsebul sxvadasxva

departamentebTan amyareben urTierTobas, produqtis dizains inJinrebTan

ganixilaven, produqtis maragis sakiTxebs _ warmoebis departamentTan, xolo

fondebsa da dafinansebis sakiTxebs _ finansistebTan. isini ukavSirdebian

agreTve `gareSe xalxs~, magaliTad, sareklamo saagentoebs, medias, romlebic

ugegmaven axal sareklamo kampaniebs.

warmatebuli marketinguli gegmis ganxorcieleba damokidebulia kompaniis

unarze sakuTari personali, organizaciuli struqtura, gadawyvetilebebi,

waxalisebis sistema da kompaniis kultura erTian samoqmedo programaSi

warmatebiT gaaerTianos. personalis saWiro kvalifikacia, motivacia da

pirovnuli maxasiaTeblebi nebismier safexurze aucilebeli pirobaa.

marketinguli saqmianobis (gegmis) kontrolis amsaxveli suraTi:

17. marketinguli garemos arsi da saxeebi

(moicavs 18-19-20-21 sakiTxebs. 17-e am naweris Zaan mokle Sinaarsia)

marketingi moiTxovs kargi urTierTobis damyarebas rogorc

myidvelebTan,aseve kompaniis wevrebTan da gare partniorebTan.am

yvelafrisTvis saWiroa marketinguli garemos Seswavla. Mmarketinguli

garemo - es aris is gare Zalebi, romlebic gavlenas axdenen marketingis

marTvis unarze, aagos da SeinarCunos warmatebuli urTierTobebi miznobriv

momxmareblebTan. marketinguli garemo gvTavazobs rogorc SesaZleblobebs,

aseve safrTxeebsac.

myidvelebTan urTierTobis dasamyareblad saWiroa maT Seuqmnan

faseulobebi da kmayofileba,rac damoukideblad ver moxerxdeba da amitom

mniSvnelovania marketinguli garemo. igi Sedgeba mikrogaremosa da makro-

garemosgan. (17-e Tavi warmoadgens mokle mimoxilvas 18-19-20-21e Tavebisa.)

18. kompaniis mikrogaremo

esaa kompaniasTan arsebuli erTeulebi, romlebic gavlenas axdenen unarze

- moemsaxuron myidvelebs. aq Sedis: kompania, momwodeblebi, marketinguli

Suamavlebi, samomxmareblo bazrebi (myidvelebi), konkurentebi da

sazogadoeba. ganvixiloT TiToeuli:

kompania: saWiroa marketingis menejerma kompaniaSi imuSaos iseT

jgufebTan,rogoricaa finansebis (moizidos fondebi), kvlevis(usafrTxo da

mimzidveli produqti), Sesyidvebisa(saWiro nedleuli) da

buRalteriis(Semosavali-xarjebis aRricxva) samsaxurebi. maTi yvelas

muSaoba imisTvisaa saWiro, rom uzrunvelyon momxmarebelTa faseulobebi da

kmayofileba.

momwodeblebi: esec erT-erTi mniSvnelovani rgolia momxmareblisTvis

faseulobaTa Seqmnis dros.saWiroa maTTan TanamSromlobac,vinaidan maTi

problemebi marketingze uaryofiTad aisaxeba. magaliTad : muSaTa gamosv-

lebi,Semcirebuli resursebis miwodeba an gazrdili xarjebi. swored amitom,

marketologTa umetesoba Tavis momwodeblebs epyroba rogorc partniorebs.

swored amitom Wal-Mart saSualebas aZlevs Tavis momwodeblebs, rom axali produqcia gamoscadon maT maRaziebSi, rac, Tavis mxriv, win gadadgmuli

nabijia momwodeblebTan da myidvelebTan warmatebuli urTierTobisTvis.

19. marketinguli Suamavlebi

marketinguli Suamavlebi: isini kompaniebs exmarebian saboloo

momxmarebelTan produqciis warmoCenaSi, gayidvasa da distribuciaSi. aq Sedis: gadamyidvelebi, fizikuri distribuciis firmebi, marketinguli momsaxurebis saagentoebi da finansuri Suamavlebi.

gadamyidvelebi warmoadgenen distribuciis arxis erTerT rgols,

romlebic kompanias exmareba produqtis gayidvasa da momxmareblis moZiebaSi,

aqaa biTumad da sacalod movaWreebi, romlebic yiduloben da xelaxla

yidian saqonels, Tumca gadamyidvelTa rigebSi arian iseTi didi

organizaciebi, rogoricaa Wal-Mart, Target. am organizaciebs sakmarisi Zala aqvT, raTa marTon urTierTobebi an sulac gaaZevon didi bazrebidan

esaTuis mwarmoebeli.

fizikuri distribuciis firmebi: isini kompaniebs exmarebian saqonlis

Tavis moyrasa da daniSnulebis adgilamde mitanaSi, Tumca am dros saWiroa

saukeTeso gzebis monaxva, raTa gaTvaliswinebuli iyos iseTi faqtorebi,

rogoricaa xarjebi, usafrTxoeba da miwodebis siCqare.

marketinguli momsaxurebis saagentoebi: isini arian sareklamo

saagentoebi,marketinguli kvlevis kompaniebi, da sakonsultacio firmebi,

romlebic kompanias exmarebian miznobrivi auditoriis sworad gansazRvraSi.

mniSvnelovania am saagentoebis sworad SerCeva, vinaidan isini erTmaneTisgan

gansxvavdebian SemoqmedebiTi unariT, xarisxiT, fasebiTa da momsaxurebiT.

finansuri Suamavlebi: maT miekuTvnebian bankebi,sadazRvevo kompaniebi,

romlebic azRveven garkveul riskebs an xels uwyoben finansur

tranzaqciebs. imisTvis, rom myidvelTa moTxovnilebebi maqsimalurad

daakmayofilon,firmebma da kompaniebma aqtiurad unda iTanamSromlon

finansur SuamavlebTan. amis magaliTad SegviZlia moviyvanoT Coca-Cola-sa da Wendys TanamSromloba,rac Wendys-Tvis aris didi marketinguli mxardaWera da imaze metis gakeTeba, vidre ubralod gamagrilebeli sasmelebiT

uzrunvelyofa. maT mier Catarebuli kvlevebi saSualebas aZlevs

frenCaizingis mflobelebs, rom kargad Seiswavlon miznobrivi auditoria,

rogoria gamagrilebeli sasmelebis momxmarebeli, ras aniWebs upiratesobas

da rogori Sriftis, feris, zomisa da vizualuri gaformebis Sedegad

yidulobs momxmarebeli ufro met produqcias. am yvelaferma moitana kidec

Tavisi Sedegi da Coca-Cola gaxda gamagrilebeli sasmelebis bazris didi wilis mflobeli. (aq morCa 19-e)

myidvelebi: saWiroa,rom kompaniam Seiswavlos yvela tipis myidvelTa

bazari da kargad gaaanalizos TiToeuli maTgani. sul aris 5

tipi. 1.samomxmareblo bazari: individualuri piri an ojaxi,romelic

produqcias yidulobs piradi moxmarebisTvis. 2.biznesbazari: daamuSaon an

sxva produqtis sawarmoeblad gamoiyenon nayidi produqti. 3.gadamyidvelTa

bazari: xelaxla gayidos produqcia, raTa miiRos mogeba. 4.samTavrobo

bazari: samTavrobo saagentoebi, yiduloben produqts,raTa awarmoon

sazogadoebrivi momsaxureba, mag: sazogadoebrivi transporti an komunaluri

samsaxuri. 5.saerTaSoriso bazrebi: aq Sedian sxva qveyanaSi arsebuli

myidvelebi, sadac SeiZleba Sediodes zemoT CamoTvlili oTxive tipis

bazari (samomxmareblo, biznes, gadamyidvelTa da samTavrobo bazari).

konkurentebi: konkurentebi erT-erTi mniSvnelovani rgolia

mikrogaremoSi, vinaidan TiToeulma kompaniam momxmarebels unda Seuqmnas

imaze meti faseuloba da kmayofileba, vidre amas misi konkurentebi akeTeben.

maT unda gaaCndeT sakuTari pozicia da imis miuxedavad, Tavis

konkurentebTan SedarebiT didia es firma Tu patara, unda airCion

momgebiani strategia da moipovon upiratesoba.

sazogadoeba: esaa nebismieri jgufi,romelsac aqvs interesi an gavlena

organizaciis SesaZleblobaze,miaRwios sakuTar miznebs. aq gamoiyofa

sazogadoebis 7 tipi. ganvixiloT: 1.finansuri sazogadoeba: bankebi,

sainvesticio kompaniebi. isini gavlenas axdenen kompaniis SesaZleblobaze,

moipovon finansuri resursebi. 2.media-sazogadoeba: gazeTebi, Jurnalebi,

televizia. 3.samTavrobo sazogadoeba: mniSvnelovania mTavrobis gadawyveti-

lebebis codna, saWiroa konsultaciebi reklamis sandoobasada produqtis

usafrTxoebasTan dakavSirebiT. 4. aqtiur moqalaqeTa sazogadoeba: isini

daexmarebian kompaniebs im SemTxvevaSi, roca garkveuli kiTxvebi gauCndebaT

kompaniis saqmianobasTan dakavSirebiT garemos dacvis warmomadgenlebs,

momxmarebelTa organizaciebs an sxva jgufebs. 5.adgilobrivi sazogadoeba aq

Sedian mezoblad mcxovrebi momxmareblebi. mas aqtiurad iyeneben iseTi didi

organizaciebi, rogoricaa Wal-Mart. kompaniebi niSnaven meTaurebs,romlebic eswrebian Sexvedrebs da pasuxoben SekiTxvebs. 6.sazogadoebis farTo

fenebi: mniSvnelovania, Tu ras fiqrobs sazogadoebis farTo fena Sens

produqciaze, amitom amaze unda gamaxvildes didi yuradRebavinaidan amazea

damokidebuli gayidvebis moculobac. 7.kompaniis Sida sazogadoeba: aq Sedian

TanamSromlebi, menejerebi, moxaliseebi.iyeneben sainformacio werilebs,

raTa informacia gavrceldes Sida sazogadoebaSic. aq yvelaze

mniSvnelovania TanamSromlebi dadebiTad ganawyo sakuTari kompaniisadmi.

rogorc vnaxeT, mikrogaremo Zalian mniSvnelovania TiToeuli

kompaniisTvis,Tu mas surs momxmarebels SesTavazos faseuloba da

daukmayofilos moTxovnilebebi, Camoayalibos masTan warmatebuli

urTierToba. agreTve unda gvaxsovdes isic,rom mikrogaremoSi Semavali 6

rgolidan TiToeuli Zalian mniSvnelovania da did yuradRebas moiTxovs

yoveli organizaciisgan.

20.

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.

21. kompaniis demografiuli garemo

1) , , .

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.

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) 7

.

: , X Y. 2 . , 78

. 28 %

. 3050 , 2025 64 6179 . , , ,

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. X 45 , (1965-1976), ,

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Y ( , 1976-1994)72 , . 20 ,

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) . . 16% , .

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. Generall mills ,

.

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ford jaguar , . (aq morCa 21)

2) , .

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. , . World disney company- , .

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. .Mc donalds ,

.

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, . purina

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4 .

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6) ,

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, , .

22. kompaniis ekonomikuri garemo

23. marketingis regulireba sazogadoebis mxridan

rogorc viciT, marketingi ar aris mxolod reklamireba da produqciis

gayidva, igi moiTxovs kargi urTierTobis damyarebas rogorc myidvelebTan,

aseve kompaniis wevrebTan da gare partniorebTan. am yvelafrisTvis saWiroa

marketinguli garemos Seswavla. Mmarketinguli garemo - es aris is gare

Zalebi, romlebic gavlenas axdenen miznobriv momxmareblebTan warmatebuli

urTierTobis ageba-Camoyalibebaze.

myidvelebTan urTierTobis dasamyareblad saWiroa maT Seuqmnan

faseulobebi da kmayofileba, rac damoukideblad ver moxerxdeba da amitom

mniSvnelovania marketinguli garemo. igi Sedgeba mikrogaremosa da makro-

garemosgan. mikrogaremo esaa kompaniasTan arsebuli erTeulebi,romlebic gavlenas axdenen unarze-moemsaxuron myidvelebs. aq Sedis: kompania,

momwodeblebi, marketinguli Suamavlebi,samomxmareblo bazrebi(myidvelebi),

konkurentebi da sazogadoeba. makrogaremo ki moicavs iseT Zlier

socioeTikur Zalebs, romlebic gavlenas axdenen mikrogaremoze, mag:

demografiuli, ekonomikuri, bunebrivi, teqnologiuri, politikuri da

kulturuli.

marketingze did gavlenas axdens sazogadoeba, radgan sazogadoeba-- esaa

nebismieri jgufi, romelsac aqvs interesi an gavlena organizaciis

SesaZleblobaze, miaRwios sakuTar miznebs. aq gamoiyofa sazogadoebis 7

tipi. ganvixiloT:

1.finansuri sazogadoeba: bankebi,sainvesticio kompaniebi. isini gavlenas

axdenen kompaniis SesaZleblobaze,moipovon finansuri resursebi.

2.media-sazogadoeba: gazeTebi,Jurnalebi,televizia.

3.samTavrobo sazogadoeba:mniSvnelovania mTavrobis gadawyvetilebebis

codna,saWiroa konsultaciebi reklamis sandoobasa da produqtis

usafrTxoebasTan dakavSirebiT.

4. aqtiur moqalaqeTa sazogadoeba: isini daexmarebian kompaniebs im

SemTxvevaSi,roca garkveuli kiTxvebi gauCndebaT kompaniis saqmianobasTan

dakavSirebiT garemos dacvis warmomadgenlebs,momxmarebelTa organizaciebs

an sxva jgufebs.

5.adgilobrivi sazogadoeba: aq Sedian mezoblad mcxovrebi

momxmareblebi.mas aqtiurad iyeneben iseTi didi organizaciebi, rogoricaa

Wal-Mart. kompaniebi niSnaven meTaurebs,romlebic eswrebian Sexvedrebs da pasuxoben SekiTxvebs.

6.sazogadoebis farTo fenebi: mniSvnelovania, Tu ras fiqrobs

sazogadoebis farTo fena Sens produqciaze, amitom amaze unda gamaxvildes

didi yuradRebavinaidan amazea damokidebuli gayidvebis moculobac.

7.kompaniis Sida sazogadoeba: aq Sedian TanamSromlebi,menejerebi,

moxaliseebi. iyeneben sainformacio werilebs,raca informacia gavrceldes

Sida sazogadoebaSic. aq yvelaze mniSvnelovania TanamSromlebi dadebiTad

ganawyo sakuTari kompaniisadmi. sazogadoebis TiToeuli tipis

gaTvaliswineba aucilebelia warmatebuli marketinguli saqmianobisTvis.

marketingis regulireba sazogadoebis mxridan gamoixateba agreTve

makrogaremos erT-erTi Semadgenelikulturuli garemos zemoqmedebiTac.

vinaidan kulturuli garemo Sedgeba im Zalebisgan,romelic gavlenas axdenen

sazogadoebis faseulobebze,aRqmasa da Sexedulebebze. aq SegviZlia gamovyoT

Semdegi:

kulturul faseulobaTa mdgradoba: xalxs gaaCnia sakuTari rwmena da

faseulobebi,Tumca meoradi faseulobebi advilad cvalebadia,mag is,rom

adamiani adreul asakSi unda daqorwindes.marketologebs SeuZliaT

Secvalon meoredi faseulobebi.

cvlilebebi meorad kulturul faseulobebSi: maT miekuTvneba

cvlilebebi varcxnilobasa da Cacmulobaze,rac kinovarskvlavebisa da

momRerlebisgan aqvT gadmoRebuli. xalxis mTavari kulturuli faseulobebi

gamoxatulia sakuTar Tavze,sxvebze da zogadad sazogadoebaze maTi

SexedulebebiT.

sakuTar Tavze SexedulebasurT siamovneba,mxiaruleba. warmatebebi

Semoqmedebasa da karieraSi. Sesabamisad yiduloben produqtebsac. xalxi

yidulobs produqts, brendebsa da momsaxurebebs, rogorc TviTgamoxaTvis

formebs, im produqts, romlebic Seesabameba maT Sexedulebebs sakuTar

Tavze.

sxvebze Sexedulebebiswrafva me sazogadoebidan Cven sazogadoebisken

surT dro gaataron sxvebTan erTad, amitom erT-erTma maRaziam gaakeTa didi

misaRebi, sadac momxmarebels SeeZlo yofiliyo sxvebTan erTad da esaubra.

organizaciebze Sexedulebebiyvelas gansxvavebuli Sexeduleba aqvs

sxvadasxva organizaciaze. Tu xalxi fiqrobs, rom Sen mxolod fulis

gamomuSavebisTvis arsebob, saWiroa ise imoqmedo, rom maTi ndoba daibruno.

sazogadoebaze Sexedulebaes mniSvnelovania marketologebisTvis,

radgan, roca patriotuli Tema aqtualuria, maTi produqciac unda iyos

patriotul Temaze Seqmnili. mag: misaloci baraTi warweriT: RmerTo,

daloce amerika. Tumca zogierTma CaTvala, rom es iyo tragediis xarjze

fuli gakeTebis mcdeloba.

bunebaze Sexedulebebixalxi mixvda,rom bunebaSi yvelaferi ulevi ar

aris,swored amitom kompaniebma gadawyvites,rom maTTvis SeeTavazebinaT

naturaluri produqtebi,rasac warmatebiT axorcielebs McDonalds-ic. samyaroze Sexedulebebisxvadasxva Sexedulebebi aqvs xalxs samyaros

warmoSobasTan dakavSirebiT, es yvelaferi ki moqmedebs imaze,rasac isini

akeTeben-yiduloben wignebs, kiTxuloben Jurnal-gazeTebsa da uyureben

satelevizio gadacemebs.

marketingis kritikosTa erTi nawili Tvlis, rom marketings ziani moaqvs

rogorc individualuri momxmareblebisaTvis, ise mTeli

sazogadoebisTvis,amitom Seqmnilia momxmarebelTa moZraoba da garemos

damcvelTa moZraoba. momxmarebelTa moZraobis mizania maTi uflebebis dacva

da gaumjobeseba,xolo garemos damcvelTa moZraoba moqalaqeebis, biznesis

da mTavrobis warmomadgenlebis organizaciuli gamosvlaa xalxis

sacxovrebeli garemos dasacavad da gasaumjobeseblad.

ase rom,marketingis regulireba sazogadoebis mxridan marTlac

mniSvnelovani procesia da sazogadoebis moTxovnilebebis kargad gageba

TiToeuli kompaniis warmatebis sawindaria.

24. marketingis gavlena sazogadoebaze marketings xSirad akritikeben imis gamo, rom marketinguli RonisZiebebi

zians ayenebs individualur momxmareblebs, mTlianad sazogadoebas da sxva komerciul sawarmoebs.

sazogadoebaze marketingis uaryofiTi gavlena SemdegSi gamoixateba: kritikosebi amtkiceben, rom marketingis sistema adamianebs nivTebis

siyvarulisaken ubiZgebs. gamomdinare aRniSnulidan, isini adamianebs afaseben mis mixedviT, Tu ras floben isini da ara imis mixedviT, Tu vin arian da ras warmoadgenen isini. simdidrisa da sakuTrebisaken aseTma swrafvam piks 1980-ian wlebSi miaRwia. mozardebis umetesoba aSS-Si amtkicebda, rom ,,mxolod saukeTeso dizaineris tansacmlis tareba zrdis adamianis statuss.

kritikosebis azriT, materialuris mimarT adamianis interesi gonebis bunebrivi mdgomareoba ar aris. am survils marketingi warmoSobs Tavisi saqonlis bazarze pozicionirebiT.

amgvari kritika, biznesis mxridan moTxovnis SeqmnasTan dakavSirebiT, gazviadebulia. adamianebs reklamisa da sxva marketinguli zrmoqmedebisagan Tavdacvis didi unari gaaCniaT. marketingis zemoqmedeba momxmarebelze ufro Zlieria moTxovnis dakmayofilebis dros axali moTxovnis Camoyalibebis procesTan SedarebiT. amasTan, axali produqtis kraxis maRali maCvenebeli uCvenebs, rom kompaniebs moTxovnis kontrolireba ar SeuZliaT.

bizness adanaSauleben individualuri miTxovnis saqonlis gadametebul stimulirebaSi sazogadoebis keTildReobis sazianod. magaliTad, avtomanqanebis yidvisken biZgis micema saboloo angariSiT dakavSirebulia haeris dabinZurebasa da avtoavariebTan.

kulturis erozia, an kulturis dabinZureba, marketingis mimarT wayenebuli kidev erTi braldebaa. reklama gamudmebiT zemoqmedebs adamianTa grZnobebze. televiziaSi sxvadasxva programebs reklama wyvets, bilbordebi faravs lamaz xedebs da a.S.

marketingis specialistebi wayenebul braldebebs ase pasuxoben: erT-erTi braldeba marketingis mimarT misi zedmeti politikuri

gavlenaa. sxvadasxva biznesis ganviTarebas mxars uWeren mTavrobis warmomadgenlebi sazogadoebrivi interesebis winaaRmdeg. aSS-Si arseboben egreTwodebuli ,,navTobis, ,,Tambaqos, ,,saavtomobilo senatorebi, romlebic mxars uWeren kongresSi konkretuli dargebis interesebs sazigadoebis interesebis sawinaaRmdegod.

kritikosebi aRniSnaven, agreTve, rom kompaniaTa marketingul saqmianobas SeuZlia ziani moutanos sxva kompaniebs da Seamciros komunikacia. am SemTxvevaSi sami problema aRiniSneba: sawarmoebis Serwyma, axali kompaniebisTvis bazarze SeRwevis barieris Seqmna da mtacebluri (arajansaRi) konkurenciis praqtika.

kompaniebis gafarToeba konkurenti sawarmoebis SeZenis gziT amcirebs konkurencias, rac azaralebs momxmareblebs. sawarmoebis Serwyma dasaSvebi da sazogadoebisTvis momgebiania maSin, roca myidveli kompania ufro ekonomiurad awarmoebs produqcias, rac amcirebs xarjebs da Sesabamisad fasebs. Serwyma SesaZlebelia maSinac, roca myidveli sawarmo zrdis SeZenili sawarmos saqmianobis efeqtianobas, an kidev izrdeba dargis konkurentunarianoba.

kritikosebi amtkiceben, rom marketinguli saqmianoba win swevs damatebiT barierebs axali firmebis bazarze SeRwevis winaaRmdeg. Tumca zogierTi barieri dakavSirebulia msxvili sawarmoebis ekonomikuri upiratesobebTan.

zogierTi sawarmo iyenebs arjansaRi konkurenciis marketingul praqtikas sxva sawarmoebis winaaRmdeg (xarjze dabali fasebis daweseba, damuqreba, rom gaaZeveben biznesidan, konkurenti sawarmoebis myidvelebze zemoqmedeba). Tumca, Znelia imis damtkiceba, rom ama Tu im sawarmos qmedeba an ganzraxva aris arajansaRi, ufro sworad mtacebluri. konkurentebma da kanonmedblobam giganti kompania _Microsoft-i mtaceblur qmedebaSi daadanaSaula. kompania gamudmebiT amatebs axal niSan-Tvisebebs Windows-is operaciul sistemas, romelic amerikaSi 90%-ze met desktop-kompiuterzea dayenebuli. imis gamo, rom myidvelebi, ZiriTadad, Windows-ze arian mijaWvulni kompaniebisTvis advilia maTTvis axali kompiuteruli programis SeTavazeba maSinac ki, roca konkurentebi ukeTes produqts qmnian. amiT izRudeba konkurencia, momxmarebels umcirdeba arCevani, ferxdeba inovacia.

25-26. marketigis eTikuri da socialuri pasuxismgebloba

marketingis socialur aspeqtebSi Sedis marketinguli eTika da

marketingis socialuri pasuxismgebloba. marketingul eTikaSi igulisxmeba,

viwro gagebiT, mar-ketologebis, farTo gagebiT ki biznesSi dasaqmebuli

yvela adamianis, qcevis standartebi da moraluri faseulobebi. mainc

rogori qceva unda CaiTvalos eTikurad da rogori araeTikurad biznesSi?

am kiTxvaze pasuxis gacema Zalian Znelia. problemis mogvareba SesaZlebelia

sawarmoebis mier eTikuri qcevis principis SerCeviT. saerTod ganasxvaveben

eTikuri qcevis or ZiriTad princips. pirveli principis mixedviT biznesSi

qcevis normebi unda daefuZnos Tavisufal bazars da samarTlebriv sistemas.

meore principis Sesabamisad yovelma sawarmom da misma marketingis

menejerebma TviTon unda daamuSavon socialuri pasuxismgeblobisa da

moraluri qcevis koncefcia, romelic Sinagan wesierebas, korporaciul

sindiss da grZelvadian perspeqtivaSi momxmarebelTa keTildReobis

uzrunvelyofas daemyareba. pirveli principis Sesabamisad sawarmoebs da iq

dasaqmebul muSakebs SeuZliaT imoqmedon dadgenili kanonebis mixedviT da

sindisi sufTa hqondeT, Tundac amiT dazaraldnen momxmareblebi da mTeli

sazogadoebac ki. meore principis mixedviT sawarmoebma TavianTi saqmianoba

unda ganaxorcielon da gadawyvetilebebi miiRon moralur da eTikur

normebze da ara samarTlebriv sistemaze dayrdnobiT.

eTikurisakiTxebi: produqti-dagegmili moZveleba produqtis xarisxi da

usafrTxoeba, garantiebi, saimedo SefuTva da markireba, dabinZureba, distri-

bucia, eqskluziuri teritoriebi, dempingi, dilerebis uflebebi, mtacebluri

faswarmoqmna, win waweva reklama satyuara. yalbi da Semcdeneli reklama.

mastimulirebeli daTmobebi, mosyidva da qrTami.

fasi - fiqsirebuli fasebi. safaso diskriminacia, fasebis amaRleba.

Semcdeneli faswarmoqmna. produqtTan mimarTebaSi araeTikurad iTvleba misi

dagegmili dabereba, arasaTanado xarisxis da momxmareblisTvis saSiSi

saqonlis gayidva, saqonlis momxmareblisTvis Tavsmoxveva lamazi SefuTviT,

dabinZurebuli produqtis sarealizaciod gamotana.

sawarmoebs eTikuri problemebis gadaWra uwevT saqonelmoZraobis

procesSic. saqonelmoZraobis arxebis gakontrolebisa maT, pirvel rigSi,

ar unda daarRvion dilerebis uflebebi, zedmetad ar unda Caerion

dilerebis saqmianobaSi. amasTan, ar unda aaridon Tavi im regionebis momsa-

xurebas, sadac dabalSemosavliani momxmareblebi cxovroben. araeTikuria,

agreTve, calkeul regionebSi produqtebis Zalian maRal, SeiZleba iTqvas,

mtaceblur fasSi gayidva. araeTikuria dempingis gamoyenebac. dempinguri

fasis mizani yovelTvis ama Tu im bazarze SeRwevaa, ris Semdegac sawarmoe-

bi produqcias realur fasSi yidian. yvelaze meti odenobiT eTikuri

sakiTxebis gadawyveta sawarmoebs bazarze saqonlis win wawevis dros uwevT.

rek-lamis meSveobiT momxmarebelze zewola, reklamiT araswori informaciis

miwodeba momxmareblebisTvis da maTi dabneva an SecdomaSi Seyvana

araeTikuria da unda aRmoifxvras. mniSvnelovani eTikuri sakiTxebis

mogvareba uxdebaT sawarmoTa xelmZRvanelebs fasebis dawesebis dros,

faswarmoqmnis procesis mimarT araeTikuri damokidebuleba, xSirad,

imavdroulad ukanonocaa. araeTikuria, magaliTad, produqtis Rirebulebaze

dabal fasSi gayidva, fasebis metismetad gazrda, dabali fasebis

SeTavazebiT momxmareblis motyueba da a.S. marketingis socialuri

pasuxismgeblobis arsi vlindeba momxmarebelTa moTxovnilebebze

orientaciasa da socialuri keTildReobis uzrunvelyofaSi. ufro zustad,

socialuri pasuxismgebloba gulisxmobs marketingis sazRvrebSi

ganxorcielebuli qmedebebis procesSi sazogadoebis keTildReobis

uzrunvelyofis wina planze wamowevas. specialistebi ganasxvaveben

socialuri pasuximgeblobis oTx dones. maT miekuTvneba ekonomikuri,

samarTlebrivi, eTikuri da filantropiuli socialuri pasuxismgeblobebi.

socialuri pasuxismgeblobis ekonomikuri mxare vlindeba momgebianobis

uzrunvelyofaSi. amiT biznesSi iqmneba is fundamenti, romelsac eTikuri

pasuxismgeblobis danarCeni sami done efuZneba. samarTlebrivi

pasuxismgeblobis mizania kanonis dacva. samarTlebrivi pasuxismgeblobis

safuZvelia kanoni, romelSic kodirebulia sazogadoebisTvis misaRebi da

miuRebeli qmedebebi. eTikuri pasuxismgebloba iTvaliswinebs eTikis normebis

Sesabamisad moqmedebas, e.i saWiroa biznesSi yvelaferi gakeTdes ise, rogorc

swori da samarTliania. ar SeiZleba sxvisTvis zianis miyeneba sakuTari

interesebis dasakmayofileblad. filantropiuli socialuri pasu-

xismgebloba gulisxmobs karg korporaciul moqalaqeobas, rac vlindeba

mTeli koleqtivis da misi calkeuli wevris cxovrebis donis amaRlebaSi

sakuTari wvlilis SetaniT.

tradiciulad biznesis socialuri pasuxismgebloba Semoifargleboda

momxmareblebTan, TanamSromlebTan da aqcionerebTan urTierTobebiT.

sawarmoTa menejerebi pasuxismgeblobas grZnobdnen momxmareblebisTvis

maRalxarisxiani produqtis miwodebis da masze dasabuTebuli fasebis

dawesebis, TanamSromlebisTvis normaluri anazR aurebis micemis da

normaluri Sromis pirobebis Seqmnis, aqcionerebisTvis mogebis

uzrunvelyofis procesSi. dReisTvis mdgomareoba Seicvala. Tanamedrove

pirobebSi biznesis socialuri pasuxismgeblobis areali gafarTovda da

moicva urTierTobebi xelisuflebis organoebTan da mTlianad

sazogadoebasTan. rogorc ukve aRiniSna pirvel TavSi, aseTi midgomis

safuZvelze Camoyalibda socialureTikuri marketingis koncefcia, romelmac

erTmaneTs daukavSira momxmareblebis, sawarmoebis da mTeli sazogadoebis

interesebi. dRes, sul ufro xSirad, sazogadoebis kritikis obieqti xdeba is

sawarmoebi, romlebic TavianTi saqmianobiT garemos abinZureben, an bunebriv

resursebs mtaceblurad iyeneben.

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29.marketinguli kvlevis arsi, mizani da ZiriTadi obieqtebi

(es naweri moicavs 29 30 31 32-e sakiTxebsac)

rogorc viciT, marketologebi saWiro informacias moipoveben Sida

monacemTa bazebis, marketinguli dazvervisa da marketinguli kvlevis

meSveobiT. ganvixiloT marketinguli kvlevis meTodebi. is gamoiyeneba

myidvelTa kmayofilebisa sa Sesyidvis qcevis gagebisaTvis, bazris

potencialisa da sabazro wili SefasebisaTvis, faswarmoqmnis, distribuciis,

efeqturobis gazomvisTvis.

marketinguli kvleva aris specifikuri situaciisas monacemebis

Segroveba, analizi da moxsenebis momzadeba. zogjer xdeba monacemebis

Sesyidva marketinguli kvlevebis Camtarebeli kompaniebisgan. aris

marketinguli kvlevis procesis 4 etapi:

1.problemebisa da kvlevis miznebis gansazRvra. es aris menejerisa da

mkvlevaris TanamSromlobis Sedegi. menejerma icis,ra informacia unda,xolo

mkvlevarma icis-rogor moipovos es informacia. kvlevis es etapi sakmaod

rTulia, radgan SeiZleba icode, ra aris problema da ar icode misi

gamomwvevi mizezi. problemis Semdeg xdeba miznebis gansazRvra,aris 3 saxis

mizani: aRmoCeniTi kvlevis mizani- monacemebis Segroveba,raTa gansazRvron

problema da SesTavazon axali hipoTezebi. aRweriTi kvlevis mizani- aRweron

bazris potenciali da momxmareblis damokidebuleba produqtisadmi.

mizezSedegobrivi kvlevis mizani- esaa mizezsa da Sedegs Soris

urTierTobis Semowmeba. mag: gamoiwvevs Tu ara safasuris Semcireba

studentebis gazrdas.

2.kvlevis gegmis Camoyalibeba. am dros unda Camoyalibdes informaciis

mopovebisTvis saWiro gegma. igi yalibdeba werilobiT. axali monacemebis

SegrovebisTvis ganisazRvreba SerCevis gegmebi,meTodebi da midgomebi.

kvlevis miznis Sesabamisad unda moipovon saWiro informacia. misi

SegrovebisTvis iyeneben meoreul (ukve arsebul) monacemebs da pirvelad

(mocemuli miznisTvis Segrovebuli) monacemebs. meoreuli ukve arsebobs da

Segrovebulia sxva miznisTvis.xdeba misi Sesyidvac. mag: aSS-s 55000 ojaxis

Sesyidvebis sixSire, brendis erTguleba, cxovrebis stili. onlainmonacemTa

bazaSic aTavseben informacias, mag Dialog-ma marketologebs ganuTavsa momxmareblebis Sesaxeb monacemebi. meoreuli monacemebis Segroveba moiTxovs

ufro nakleb xarjs da ufro swrafia, Tumca SeiZleba xSirad ver

uzrunvelyon marketologebi informaciiT, amitom unda Seamowmon, aris Tu

ara es monacemebi zusti, ganaxlebuli da miukerZoebeli. pirveladi: am dros

unda miiRon gadawyvetileba kvlevis saxeobis, dakavSirebis meTodis,SerCevis

gegmisa da kvlevis saSualebebis Sesaxeb.

pirveladi monacemebis Segrovebis dagegmva

kvlevis

saxeoba

dakavSirebi

s meTodebi

SerCevis

gegma

kvlevis

saSualebebi

dakvirveba fostiT amonakrebis

erTeuli kiTxvari

gamokiTxva telefoniT amonakrebis

zoma

meqanikuri

instrumentebi

eqsperimenti pirispir SerCevis

procedura

internetiT

kvlevis saxeoba: dakvirvebaxalxsa da situaciaze dakvirvebiT xdeba monacemebis Segroveba. mag:moxetiale myidvelebi rogor eZeben produqts da

aTvaliereben SefuTvas. aris saTamaSoebis gamosacdeli laboratoria, sadac

aTvaliereben bavSvebis qcevas ama Tu im produqtTan mimarTebaSi. aseve

dakvirvebam miaxvedra marketologebi, ratom uyvars xalxs mayalze Semwvari

xorci. amis mizezi ki aRmoCnda is, rom isini Tavs ise grZnobdnen,rogorc

ojaxSi da es iyo maTTvis gantvirTvis rituali. informaciis Segroveba

xdeba aseve meqanikuri dakvirvebiTac, roca magaliTad televizorTan

ayeneben mayureblis sazoms, rom Caiweros romel programas uyureben ufro

xSirad. roca dakvirveba ar iZleva sasurvel Sedegs,iyeneben monacemTa

Segrovebis sxva meTodebs,erT-erTi aseTia gamokiTxva- igi yvelaze

gavrcelebulia da gamoiyeneba xalxis codnis, damokidebulebisa da

upiratesobis gasagebad. zogjer marketologebs aqvT informacia

erTwyaroiani monacemTa sistemis saSuelebiT Sesyidvaze. igi erTmaneTTan

akavSirebs momxmareblis reaqcias reklamis Semdeg da mis mier

ganxorcielebul Sesyidvebs. gamokiTxvis upiratesoba misi moqnilobaa, Tumca

misi problema imaSia,rom SeiZleba respondents ar axsovdes an ar surds

ucnobTan saubari garkveul Temaze. maT SeiZleba iseT kiTxvebzec ki

upasuxon, raze pasuxic ar ician, magram gascen interviusTvis saWiro pasuxi

im mizniT, rom datovon Wkviani adamianis STabeWdileba. eqsperimenti - igi

moicavs saeqsperimento jgufebis SerCevas, maTze zemoqmedebasa da sapasuxo

reaqciebis Sefasebas. eqsperimenti iqneba,Tu McDonalds axal sendviCs sxvadasxva fasad gayidis 2 erTnairi mosaxleobis qalaqSi. aRmoCenili

gansxvaveba fasebs Soris gansxvavebiT iqneba gamowveuli.

dakvirveba xdeba aRmoCeniTi kvlevis dros, gamokiTxva - aRweriTi kvlevis,

xolo eqsperimenti - mizezSedegobrivi kvlevisas.

dakavSirebis meTodebi: fostiT- SesaZlebelia meti informaciis miReba naklebi xarjiT da Sansic metia, rom es iqneba gulaxdili interviu. aseve

interviuers ar SeuZlia pasuxebze gavlena moaxdinos. Tumca misi uaryofiTi

mxare isaa, rom araa moqnili, radgan araa SesaZlebeli gaugebari kiTxvis

ganmartva. didi droa saWiro da dabalia albaToba, rom mas srulad

Seavseben. aseve ver gaakontroleb imas, Tu vin Seavso es kiTxvari.

telefoniT - aq xarji ufro metia da gulaxdilobis Sansi dabalia, radgan

SeiZleba respodentma piradulze ar isaubros. pasuxebze gavlenis moxdena

SesaZlebelia imiT, Tu rogor dasvam SekiTxvas. dadebiTi mxarea, rom igi

moqnilia,swrafad agroveb informacias da gamoxmaurebis albaTobac maRalia.

pirispir- aris individualuri da jgufuri. individualuri aris saxlSi,

quCaSi, maRaziebSi. igi moqnilia. SegiZlia kiTxvebis ganmartvac, magram igi

sakmaod xarjiania. jgufurSi aris 6-10 adamiani da saubroben organizaciisa

Tu produqtis Sesaxeb. daswrebisTvis gasamrjelosac ki iReben. xdeba

diskusiis fokusireba mniSvnelovan sakiTxebze, amitom am meTods uwodeben

fokus-jgufis intervius. am dros xdeba droisa da xarjebis dazogva, Tumca

xSiradaa Sedegebis damaxinjeba. am meTods mimarTa Target-ma umaRles skolaSi gasarTob saRamoebze azris gagebis dros. interneti- esaa onlain

marketinguli kvleva, romelic moiTxovs dabal xarjebs, aris swrafi da

damaimedebeli.

SerCevis gegma: amonakrebi- rodesac didi raodenobis monacemebidan iReben garkveul segments da amiT axasiaTeben mTlian erTobliobas. am dros

gadawyvetilebas iReben 3 kiTxvis mixedviT. 1-vin unda gamoikiTxos. am dros

unda aarCion iseTi,visi azric kompetenturi iqneba. 2-ramdeni unda

gamoikiTxos.rac meti iqneba,miT ufro utyuar Sedegs mogvcems. 3-rogor unda

SeirCes xalxi.albaTobiT SerCevisas meti xarjia saWiro da cdomilebis

Sansi Tanabaria,xolo miznobrivad SerCevis dros naklebi xarjia,magram

cdomilebis Sanss ver gamoTvliT.

kvlevis saSualebebi: kiTxvari - yvelaze ufro miRebuli saSualebaa.igi moqnilia.arsebobs daxuruli kiTxvrebi (savaraudo pasuxebiT) da Ria

kiTxvebi,sadac SeuZliaT daafiqsiron sakuTari