MARKETING ADERENTEO Guia de Marketing Para Pequenas Empresas

Mais Prático do Mundo

John Jantsch

Lisboa

Para a Carol – com amor, sempre.

Titulo originalDuct Tape Marketing: The world’s most practical small business marketing guide

ISBN (original)978-0-7852-2100-5

Copyright © 2006 by John Jantsch

Edição original por Thomas Nelson, Inc. Todos os direitos reservados

Edição Portuguesa

Direitos ReservadosSmartbook

Av. 5 de Outubro, 70 8º Esq.1050-059 Lisboa

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Email: geral@smartbook.pt

Tradução: Francisca Folque

Revisão: Maria Folque e Paula Alexandra

Execução gráfica e paginação: Artevirtual

Impressão e Acabamentos: Rolo e Filhos II, SA

1ª edição: Março 2008

JANTSCH, JohnMarketing Aderente: O Guia de Marketing Para Pequenas Empresas Mais Prático do Mundo

ISBN: 978-989-95434-3-0

CDU 658

Depósito Legal nº 269950/08

Agradecimentos

Gostaria de agradecer, às seguintes pessoas a sua contribuição para estelivro:

Aos meus pais, por me permitirem acreditar em tudo;Aos meus irmãos e irmãs, por sempre me incentivarem amanter a honestidade;Ao Sr. Heiman, porme ensinar como se deve, realmente, ler;Aos meus clientes, por me proporcionarem a aprendizagemdo mundo real;Ao Steve Hanselman, por ser, sem dúvida, o melhoragente do mundo;Ao Michael Gerber, por me fazer sonhar mais alto;Às minhas filhas – Jenna, Sara, Ellen e Mary – por se riremcomigo, e não de mim;E, à minha mulher, Carol, pelo teu espantoso exemplo debondade.

Índice

Prefácio por Michael E. Berger 09Introdução: Uma Solução para “O” Problema das Pequenas Empresas 11

Parte I:Os Fundamentos da Fita Adesiva – O Caminho para o Marketing Aderente(Ajude-os a Conhecê-lo melhor, a Gostar e a Confiar Mais em Si!)

Capítulo 1: Identifique o Seu Cliente Ideal 20Capítulo 2: Descubra a Sua Principal Mensagem de Marketing 36Capítulo 3: Desperte os Sentidos com uma Imagem que Corresponda à

sua Mensagem 53Capítulo 4: Crie Produtos e Serviços para cada Etapa de Desenvolvimento

do Cliente 65Capítulo 5: Produza Materiais de Marketing que Instruam 74Capítulo 6: Um Site que Trabalha Dia e Noite 88Capítulo 7: Envolva Toda a sua Equipa no Plano de Marketing 101

Parte II:A Máquina do Marketing Aderente que Gera Oportunidades de Venda –Transforme a Aderência num Sistema Que Resulte Consigo(Ajude-os a Contactá-lo e a Recomendá-lo Mais Vezes!)

Capítulo 8: Veicule uma Publicidade que Gere Resultados 111Capítulo 9: O Correio Directo é o Meio Ideal para Atingir o seu Público

Alvo 132Capítulo 10: Conquiste Cobertura Mediática e o Estatuto de Especialista 154Capítulo 11: Monte uma Máquina de Recomendação Sistemática 180Capítulo 12: Automatize o Seu Marketing com Ferramentas Tecnológicas 207Capítulo 13: Com um Sistema Avançado de Aprendizagem, transforme

Potenciais Clientes em Clientes e Clientes em Parceiros 225

Parte III:Como ter Sucesso!(Descubra o que resulta e tire maior proveito disso!)

Capítulo 14: Pratique o Seu Marketing através de um Plano, Orçamentoe Calendário 248

Epílogo: Dê Vida aos Seus Planos com um Instantâneo de Marketing 263

Posfácio: por Guy Kawasaki, autor de “The Art of The Start” 266

Apêndice A: Leitura e Recursos Adicionais por Capítulo 269

Apêndice B: Os Recursos de Marketing Aderente das Pequenas Empresas 273

Sobre o Autor 275

Prefácio

Sobre a Integridade do Marketing

por Michael E. Gerber, autor de “The E-Myth”

Conheço o John Jantsch há mais de dez anos, primeiro na sua função deConsultor certificado de E-Myth para a minha empresa, a E-MythWorldwide, uma função na qual serviu os seus clientes e a minha empresa

com o entusiasmo de um discípulo, e, mais tarde, como o fundador e CEO dasua própria firma de consultadoria de marketing, a Jantsch Communications.Durante esses anos, eu e o John falámos sobre negócios, sobre a vida e o seuprocesso pessoal, tanto para fazer crescer o seu negócio como os seus conhe-cimentos sobre negócios, de forma a conseguir concretizar o objectivo maisimportante que desde sempre teve – servir os seus clientes, a sua comunidadee a sua família da melhor forma que um homem o consegue fazer.

O que é notável em relação ao John, contrariamente a muitos homens emulheres deste mundo enganoso, chamado mundo de negócios, que têm apretensão de saberem o impossível, tudo com o propósito de valorizarem a suamarca própria, é ter-se mantido fiel a si próprio – um sujeito da América profunda,que se conhece a si mesmo como poucos de nós se conhecem e que aspiranada mais do que a ser um bom chefe de família e um homem de bom carácter.Mas nada nesta modéstia pode esconder o facto de ter passado uma quantidadeenorme de horas da sua vida a mergulhar no mundo prático do marketing, deforma a descobrir o que realmente funciona – e porquê. Nem nos impede de vera sua habilidade única para ensinar qualquer pessoa a concretizar estes conhecimentospráticos, de forma a criar um negócio magnificamente eficaz.

Em suma, este livro é realmente sobre integridade – a integridade de John, edaquela que é a verdadeira arte domarketing – razão pela qual intitulei este prefáciode “Sobre a Integridade do Marketing”. Eu e o John partilhamos uma paixãoquanto à integridade no Marketing. O Marketing – que pode por vezes serchamado de Vendas, o que pode ser ainda chamado de persuadir alguém acomprar – sim, é basicamente o que todos os que compram este livro procuram,até mesmo você, caro leitor! Afinal, para todos no mundo dos negócios, persuadiralguém a comprar é, obviamente, o SantoGraal. E é sobre isso que se deve debruçarqualquer livro demarketing que valha o que pagámos por ele e que tenha o objectivode prender a atenção de alguém.

Sim, o John cumpre a sua promessa, passo a passo, não só no sentido delhe demonstrar como se deve praticar marketing para que consiga persuadir oseu alguém a comprar o seu algo, mas também – e isto é muito importante –como fazê-lo com integridade. Tal leva-nos a crer que é verdadeira a questãoque, na realidade, estou a tentar levantar aqui: o que tem a integridade emcomum com o marketing? Bem, antes de mais, sem integridade o marketingfica à mercê de artimanhas, de sofismas e de mentiras – os mesmos instrumentosque o velho vigarista usou com as ervilhas e as conchas nas ruas de muitascidades: Estará aqui? Estará ali? Onde estará? Estará em algum lado? Com oJohn, não só saberá onde está a ervilha, mas muito antes de se questionar, oJohn ter-lho-á dito quarenta e duas vezes.

O John quer ter a certeza de que você não se vai perder neste livro. Elequer que conheça a ciência do seu feitiço, e não esmagá-lo com a sua feitiçaria.Em resumo, faz parte da natureza da integridade do John estar menos interessadoem que o considere um génio do marketing – já existem mais do que suficientespor aí! – do que em cumprir o que lhe prometeu.

Este livro é exactamente como o seu título – Marketing Aderente – é bom,incrivelmente inteligente, espantosamente prático e de material extraordinaria-mente aderente. Pode pô-lo em prática imediatamente.

E o John diz-lhe como. Este é também um livro extraordinariamente profundoe abrangente. O John não se poupa a esforços para escavar bem fundo osmecanismos domarketing, em contraste comopalavreado académico domarketing.Ele está menos interessado na filosofia do que nas ferramentas, nas tarefas enas aptidões necessárias para olhar para omarketing como uma escola profissionalde forças de marketing. Quando acabar de ler este livro, o John quererá saberque você o aplicou para alcançar resultados muito específicos e quererá que lhodiga! Sim, quando estiver tudo finalmente dito e feito, o John quer falar consigosobre o que fez e como é que ele o(a) ajudou no percurso. Como bom amigoque é, o John responder-lhe-á, lá da América profunda e irá perguntar-lhecomo você está, como está tudo a correr e o que há de novo.

Espero que isto o tenha ajudado, caro leitor. E dê ao John os meus melhorescumprimentos quando o vir. Ele está também prestes a tornar-se um dos seusmelhores amigos. É ao que me refiro quando abordo o tema da integridade domarketing. Quem não quereria que o seu cliente se tornasse um dos seusmelhoresamigos? Eu sei que eu queria. Você não?

10 PREFÁCIO

Introdução

Uma Solução para O Problema dasPequenas Empresas

Porque é o Marketing das Pequenas Empresas tão Complicado?

Existe uma razão para estar a ler este livro. Você, tal como um númeroincalculável de outros pequenos empresários, quer perceber comoacabar com a sua luta com o Marketing.

Cada um de vocês pensa que o vosso problema é único. “Por favor, alguémme diga, porque é tão difícil promover omeu negócio?” Ao trabalhar commilharesde pequenos empresários, esta é a pergunta que ouço mais frequentemente, ea resposta para esta súplica, quase universal, é a razão deste livro.

Não é preciso procurar muito para perceber porque é que esta questãoatormenta tanta gente. Tem realmente a ver com a razão que leva, em primeirolugar, as pessoas a iniciar um negócio. A típica pequena empresa americana éiniciada por alguém que sabe fazer algo. Pode ser saber preparar impostos,montar um determinado tipo de geringonça, instalar um ventilador de tecto,gerir uma rede ou como organizar um casamento. Mas quase nunca esse know-howinclui saber promover qualquer um desses negócios.

E essa é a questão fundamental. Para a maioria dos pequenos empresários,o marketing é encarado, na melhor das hipóteses, como um bom complemento,ou, na pior das hipóteses, como uma espécie de ciência desconhecida, cujossegredos estão trancados algures numa torre de marfim. Os marketeers daspequenas empresas desabafam: “Eu, realmente, não sou bom em Marketing”quase tão prontamente como um estudante do secundário pode declarar quenão é bom a Matemática ou a Latim.

Mas, e se eu lhe disser que, independentemente do que a sua empresa alegaproduzir ou fornecer, você está efectivamente no ramo do marketing? Exacta-mente – todas as empresas são, de facto, empresas de marketing.

Pense um pouco nisso. Consegue realmente ter um negócio sem ser capazde atingir e motivar um cliente?

A incapacidade de compreender esta noção fundamental, está no âmago daalarmante taxa de insucesso vivido por tantas pequenas empresas. Se já for

proprietário de um negócio, é capaz de já se tercomeçado a aperceber de que esta é uma ver-dade. Se está a pensar em montar um negócio,rogo-lhe que acabe primeiro de ler este livroe que aprenda tudo o que puder sobremarketingantes de se atirar para a fogueira. Pura e sim-plesmente, não pode dar-se ao luxo de “não serbom” em marketing se o seu objectivo formanter-se no mercado e fazer o seu negóciocrescer.

Se não aprender mais nada com este livro,aprenda isto: você está no ramo do marketing!O marketing é uma perspectiva global quedeve comunicar com todas as áreas do seunegócio. Não se limita a ser um departamento no seio da sua empresa. Depoisde perceber esta perspectiva, promover a sua empresa torna-se numa tarefamuito, muito fácil.

O que é Exactamente o Marketing?

Parte da confusão em torno de toda esta noção de marketing para as pequenasempresas, é a confusão absoluta que existe na definição de Marketing em progra-mas de MBA, seminários, documentação e livros que alegam explicar estetema.

Podemos encontrar um exemplo perfeito desta confusão num dos maisimportantes manuais sobre marketing, The Columbia Electronic Encyclopedia:

Marketing, em economia, é a parte do processo de produção e troca quediz respeito ao fluxo de mercadorias e serviços do produtor para o consumidor.Em linguagem simples, é definido como a distribuição e venda de mer-cadorias, sendo distribuição entendida num sentido mais abrangente queo sentido técnico económico.

Bem, foi bastante esclarecedor, não foi?Quase que lhe dá vontade de pegar fogo àquela velha máquina de distribuição-

12 INTRODUÇÃO

Se não aprender mais nadacom este livro, aprenda isto:você está no ramodomarketing!Omarketing é uma perspectivaglobal que deve comunicarcom todas as áreas do seunegócio. Não se limita a serum departamento no seio dasuaempresa.Depoisdeperceberesta perspectiva, promover asua empresa torna-se numatarefa muito, muito fácil.

-e-venda-de-mercadorias-e-serviços, não dá? Não se preocupe, este é o últimoexcerto de manuais de marketing que encontrará neste livro.

Os marketeers das pequenas empresas precisam de uma definição demarketing completamente diferente – uma que seja mais honesta, relevante emais próxima da vida real. No mundo das pequenas empresas, as linhas queseparam o emprego e a vida, o cliente e a empresa, a existência e a paixão, sãofrequentemente finas e turvas. Então porquê aceitar uma definição de marketingque torne as coisas ainda mais turvas? O facto é que a sua forma de abordaro marketing é a única coisa capaz de clarificar tudo e de ajudá-lo a ver o seunegócio de uma forma inteiramente nova. Ela pode influir em qualquer decisãoque você tome e devolver à sua empresa a paixão e o entusiasmo.

Tendo isto presente, atente agora nesta pequena e simples definição demarketing para pequenas empresas:

O Marketing é levar as pessoas que têm uma necessidade ou problemaespecíficos, a conhecê-lo melhor, gostar e confiar mais em si.

É tão simples como isto.Brilhante, diz você, mas se fosse realmente esse o caso, então porque é que

nem todos fazem isso? Uma das principais razões porquemuitas empresas falhamnesta abordagem, é por serem desviadas do caminho pela técnica de marketingmais amplamente praticada: O Marketing de Imitação.

Apresento-lhe O Marketing de Imitação – Talvez até já o conheça!

Umavez que, como já vimos, amaioria dos pequenos empresários não se considerammarketeers e estão demasiado ocupados a produzir e a criar, quando realmentese voltam para o marketing, fazem-no de forma fragmentada e em estilo ad hoc,o que, basicamente, consiste em copiarem aquilo que vêem e que sabem estara resultar com os outros. Tentando preencher esta evidente lacuna no marketing,olham em volta procurando exemplos no marketing praticado pelas outrasempresas da mesma indústria. Por outras palavras, praticam o que gosto dechamar de “Marketing de Imitação”. Na maioria dos casos, nem se apercebemde que estão a fazê-lo; limitam-se a optar por práticas de marketing que já sãonormas aceites na sua indústria.

13INTRODUÇÃO

Não acredita em mim? Desafio-o a pegar num qualquer directório telefónicode empresas que queira, folheá-lo até uma categoria qualquer e ver se conseguedistinguir uma empresa de outra. Em alguns casos, os anúncios são tão semelhantesque os proprietários de uma determinada empresa não seriam capazes de encontraro seu próprio anúncio dentro de um grupo, caso o seu nome e número detelefone fossem removidos!

Mas é assimque toda a gente na nossa indús-tria faz, não é? “Precisamos de uma brochuratriplica, de um anúncio para um directório deempresas e de um Site na Internet que supliqueaos visitantes para clicar na nossa página ‘SobreNós’”. Quer dizer, também não quereríamosque fosse diferente. E se as pessoas reparassem?E se as pessoas nos achassem esquisitos?

O Marketing de Imitação está cheio deproblemas, mas é um problema, principal-mente, porque é desonesto. Pense na analogiade um pintor talentoso que tem a capacidade de forjar obras de arte inferiores.Tudo o que a falsificação de uma pintura realmente má faz, é produzir outrapintura realmente má! Copiar dos outros algo que seja inferior a um marketingeficaz, é a receita para o fracasso.

O facto de a maioria das pessoas não reagir à maior parte das acções demarketing lançadas pelas pequenas empresas, torna o Marketing de Imitaçãono caminho infalível para garantir que o seumarketing vai falhar. Os seus potenciaisclientes ainda não o conhecem, nem gostam, nem confiam em si, por isso ébom que lhes proporcione uma forma de saberem como você é diferente.O Marketing de Imitação apenas reforça a ideia de que você é igual a todosaqueles de quem eles nunca ouviram falar.

Não estou com isto a dizer que os empresários que caem nesta armadilhaestejam a ser más pessoas. Apenas digo que o Marketing de Imitação os impedede contar a verdadeira história do valor espantoso que têm para oferecer – o queé uma pena! É revoltante ver negócios que podem e deviam ter um impactopositivo no mundo, morrerem, dia a dia, passando praticamente despercebidos,devido a este tipo de prática de marketing. O Marketing deveria ter tudo a vercom exibir a sua genialidade!

Nota: Vale a pena salientar que também descobri outro tipo de marketing

14 INTRODUÇÃO

O Marketing de Avestruz épraticado por empresários quepura e simplesmente não têmideia nenhuma do que poderãofazer com o Marketing, porisso não fazemnada – enterrama cabeça na areia e confiam.Pensoqueconheceos resultadosdesta prática.

de pequenas empresas, ao qual dou o nome deMarketing deAvestruz.OMarketingde Avestruz é praticado por empresários que pura e simplesmente não têmideia nenhuma do que poderão fazer com o Marketing, por isso não fazemnada – enterram a cabeça na areia e confiam. Penso que conhece os resultadosdesta prática. Se este for o seu caso, tire a cabeça da areia e salte já para bordo;irá apreciar a viagem!

A Alternativa do Marketing Aderente – Qual a aderência do seuMarketing?

Em certo ponto do caminho que percorri nos meus mais de vinte anos comoprofessor e formador de marketing de pequenas empresas, esbarrei com ametáfora ideal para minha própria abordagem da prática do marketing. Talcomo um faz-tudo lhe diria que um rolo de Fita Adesiva é de todas, a ferramentamais útil da sua caixa de ferramentas – uma sem a qual não poderia passar –também eu começo a perceber que o marketing das pequenas empresas deveser simples, a custos suportáveis, sempre disponível e eficaz na resolução dequalquer um de um sem número de problemas. Sim, o velho e fiel rolo de fitaadesiva tornou-se um forte símbolo de versatilidade e eficácia que vai contramuito do que hoje passa por ser marketing. Todos os pequenos empresáriosque eu alguma vez formei adoptaram esta metáfora como uma forma poderosade encararem o seu próprio sistema de marketing.

Toda a gente conhece, gosta e confia na Fita Adesiva – porque é funciona!Mas permitam-me realçar um dos aspectos mais importantes desta ideia deFita Adesiva. Não é por causa da sua cor ou embalagem que a Fita Adesiva éuma ferramenta eficaz. A Fita Adesiva é apreciada por todos porque adere.O seu Marketing também pode ser aderente, tal como a Fita Adesiva. Podecolar nas palavras dos seus colaboradores, nas mentes dos seus potenciaisclientes e nos corações dos seus clientes actuais. Na verdade, neste livro descobriráque, tal como com a Fita Adesiva, quanto mais camadas aplicar, mais o seumarketing adere!

Assim, e simplificando, o Marketing Aderente é um sistema chave-na-mão para omarketing das pequenas empresas – um marketing que adere, sempre!

Neste livro, irá aprender como aplicar na sua empresa a sua definição demarketing recentemente descoberta, e descobrirá a força da utilização do Sistemado Marketing Aderente nessa mesma definição.

15INTRODUÇÃO

O pequeno empresário que usa o Sistema de Marketing Aderente, acabapor definir o marketing como sendo uma forma de levar as pessoas, que têmuma necessidade ou problema específicos, a conhecê-lo, gostar, confiar em sie a contactá-lo. Fazer com que um potencial cliente, praticamente convencido,pegue no telefone e o procure é o sonho da maioria dos pequenos empresários.Quantas vezes já afirmou: “Se eu puder pelo menos defrontar-me com umpotencial cliente, conseguirei quase sempre transformá-lo num cliente”? Ter umSistema de Marketing Aderente a funcionar em pleno é a chave para transformarmais oportunidades de venda em mais clientes.

Por último, com a aplicação sistemática do Marketing Aderente, a definiçãodo termo marketing evolui de forma a incluir esta perspectiva global: levar aspessoas que têm uma necessidade ou problema específicos a conhecê-lo,gostar, confiar em si, a contactá-lo, fazer negócios consigo e a recomendá-loa outras pessoas que têm esta mesma necessidade ou problema.

Este é o valor de um sistema comprovado: ele entrega sempre as chaves dosucesso. E ajuda-o a alcançar ainda mais sucesso.

O Marketing Aderente convida-o a fazer aquela mudança fundamental àqual fiz alusão anteriormente. Exige que reconheça o que o seu negócio realmenteé – um negócio do ramo do marketing. Quando você se torna, efectivamente,num marketeer do Marketing Aderente, começa a ter uma perspectiva de tudoo que se passa no seu negócio – todos os contactos com os seus potenciaisclientes, cada membro da sua equipa, cada correspondência que recebe – comos olhos e ouvidos de um profissional de marketing. E, ao sistematizar estasactividades, irá descobrir a forma grandiosa como o marketing pode incrementarcontinuamente cada uma destas cinco chaves: conhecer, gostar, confiar, contactare recomendar.

O Sistema do Marketing Aderente

Este livro vai explicar-lhe o Sistema doMarketing Aderente, indicando-lhe detalhespráticos de cada vertente, incluindo exemplos e exercícios que o ajudarão aentender perfeitamente as ideias-chave e as estratégias. Cada vertente foi concebidade forma a ajustar-se como um sistema completo, mas descobrirá também, talcomo muitos empresários o fazem, que o uso de uma só vertente ou estratégiapode ser o suficiente para fazer o seu negócio avançar.

16 INTRODUÇÃO

Na primeira parte deste livro, aprenderá as bases de qualquer marketingsaudável, centrando-nos nos três primeiros aspectos da nossa definição-basede marketing: conhecer, gostar e confiar. Aprenderá a identificar o seu clienteideal e, depois, como articular a sua principal mensagem demarketing. De seguida,aprenderá a desenvolver produtos e serviços que vão de encontro a estesclientes, em cada fase do seu desenvolvimento. Depois perceberá como produzirmateriais demarketing que instruam os seus actuais clientes e que, pelos resultados,atraiam outros novos. No fim da primeira parte do livro, terá aprendido comoenvolver toda a sua equipa no método da Aderência. O seu negócio descobriráum marketing realmente aderente. Você e a sua equipa estarão então equipadospara fazer o seu mercado conhecê-lo melhor, gostar e confiar mais em si!

A segunda parte do livro assentará sobre os três primeiros aspectos danossa definição-base de marketing (conhecer, gostar e confiar) e irá mostrar-lhecomo acrescentar-lhes os elementos essenciais do Sistema doMarketing Aderente:contactar e recomendar. Aprenderá então como transformar a aderência numsistema que resulte consigo. Será capaz de fazê-lo depois de aprender como veicularpublicidade de forma a gerar resultados concretos. De seguida, aprenderá apotenciar a sua cobertura mediática (dos meios de comunicação) e o seu estatutode especialista. Aprenderá também a construir um sistema de aprendizagem,para, da forma mais eficaz, transformar os seus potenciais clientes em clientes.Finalmente, aprenderá como automatizar, com ferramentas de tecnologia deponta, todas estas estratégias de contactar e recomendar.

A última parte do livro irá mostrar-lhe como os marketeers do marketingaderente conseguem realmente ter sucesso, indicando-lhe como pode descobriro que realmente resulta e como fazê-lo melhor. Aprenderá a seguir e a geriros seus esforços com um Medidor de Marketing. Depois, aprenderá a disciplinado cumprimento dos seus planos através de umorçamento e calendário. Finalmente,descobrirá como dar vida a isso tudo com um Instantâneo de Marketing.Acredite em mim, é uma fotografia na qual quererá aparecer sempre!

Lembre-se, o Marketing Aderente é um processo de aprendizagem. Estelivro introduz alguns conceitos muito eficazes e abrange formas específicaspara usar e tirar partido: da publicidade, correio directo, recomendações, relaçõespúblicas, parcerias estratégicas, segmentação, marketing pela Internet, direitosde autor, blogging, boca a boca, palestras, composição literária, cupões, promoções,potenciação de vendas, atendimento ao cliente, vendas e marketing por e-mail.

Mas mais do que outra coisa, este livro tenciona ser o início de uma viagem

17INTRODUÇÃO

vitalícia de aprendizagem, crescimento e êxitos no seu novo negócio demarketing.À medida que ler cada capítulo deste livro, irá perceber que em muitos casos umcapítulo é feito assente no anterior. Encontrará também fragmentos de informaçãoque lhe sugerem “Eu tenho que fazer isto hoje”. Sugiro que leia este livro,tendo presentes dois tipos de abordagem: (1) folhear as páginas e encontrar algumasdicas e estratégias que possam ser imediatamente aplicadas; e (2) lê-lo de umaponta à outra pelo menos uma vez (com bloco de notas e caneta), com a ideiade criar o seu próprio Sistema de Marketing, completo e integrado.

18 INTRODUÇÃO