Marketing Para Advogados

8/2/2019 Marketing Para Advogados

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Marco Antonio P. GonalvesMarco Antonio P. Gonalves

. Administrador especializado em estratgias demarketing e desenvolvimento de negcios paraescritrios de advocacia empresarial, com mais de11 anos de experincia no mercado jurdico.

. Professor do IBMEC e Fundao Getulio Vargas.

.Autor de artigos publicados no Brasil e no exterior eco-autor de estudos pioneiros:O estado do marketing jurdico na Amrica Latina(2007/2008), Estudo brasileiro sobre orelacionamento entre departamentos jurdicos eescritrios de advocacia(2010) e O estado domarketing jurdico: Brasil & Mxico(2011).

. Administrador especializado em estratgias demarketing e desenvolvimento de negcios paraescritrios de advocacia empresarial, com mais de11 anos de experincia no mercado jurdico.

. Professor do IBMEC e Fundao Getulio Vargas.

.Autor de artigos publicados no Brasil e no exterior eco-autor de estudos pioneiros:O estado do marketing jurdico na Amrica Latina(2007/2008), Estudo brasileiro sobre orelacionamento entre departamentos jurdicos eescritrios de advocacia(2010) e O estado domarketing jurdico: Brasil & Mxico(2011).


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Marketing=

Market=

Mercado=

Relao/interao com mercado

Marketing=

Market=

Mercado=

Relao/interao com mercado

Consideraes iniciaisConsideraes iniciais


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4

Marketing

Marketing jurdico

Marketing para advogados

Marketing pessoal

Marketing

Marketing jurdico

Marketing para advogados

Marketing pessoal

Consideraes iniciaisConsideraes iniciais


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5

.Dinmica de mercado

.Marketing tradicional.Marketing jurdico.Marketing para advogados.

Estudos de caso.Referncias

.Dinmica de mercado

.Marketing tradicional.Marketing jurdico.Marketing para advogados.

Estudos de caso.Referncias

Programa de aulaPrograma de aula


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7/1327

O que est acontecendono mercado peruano?

Quais so as oportunidades?

O que est acontecendono mercado peruano?

Quais so as oportunidades?


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.A advocacia passou por mudanas significativas aolongo das ltimas dcadas e muito mais acontecer.

.Advogados, principalmente de escritrios e empresas(departamentos jurdicos), enfrentam um mercado

cada vez mais dinmico, concorrido e globalizado..Como lidar com tantas mudanas?

.A advocacia passou por mudanas significativas aolongo das ltimas dcadas e muito mais acontecer.

.Advogados, principalmente de escritrios e empresas(departamentos jurdicos), enfrentam um mercado

cada vez mais dinmico, concorrido e globalizado..Como lidar com tantas mudanas?

Novos temposNovos tempos


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.Principais foras que impactam a advocacia:1. Globalizao2. Evoluo tecnolgica3. Novas geraes4. Clientes

5. Concorrentes6. Fuses, aquisies e alianas7. Escritrios internacionais

8. Escritrios multidisciplinares e/ou de capital aberto9. Crises econmicas10.Nova ordem mundial

.Principais foras que impactam a advocacia:1. Globalizao2. Evoluo tecnolgica3. Novas geraes4. Clientes

5. Concorrentes6. Fuses, aquisies e alianas7. Escritrios internacionais

8. Escritrios multidisciplinares e/ou de capital aberto9. Crises econmicas10.Nova ordem mundial

O admirvel e inevitvel mundo novoO admirvel e inevitvel mundo novo


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.Assunto j antigo, mas de impacto amplo e semprecedentes.

.O big bang que deu origem ao mundo altamentecomplexo em que vivemos.

.Assunto j antigo, mas de impacto amplo e semprecedentes.

.O big bang que deu origem ao mundo altamentecomplexo em que vivemos.

(1) Globalizao(1) Globalizao


11/13211

.O principal catalisador das transformaes emcurso, cada vez mais rpidas e intensas.

.Alguns fatores de impacto: Commoditizao generalizada de negcios, incluindo aadvocacia (servios jurdicos); Reduo de margens de lucro, incluindo honorrios

advocatcios;

Fcil acesso informao pelos clientes; Terceirizao de mo-de-obra; Etc.

.O principal catalisador das transformaes emcurso, cada vez mais rpidas e intensas.

.Alguns fatores de impacto: Commoditizao generalizada de negcios, incluindo aadvocacia (servios jurdicos); Reduo de margens de lucro, incluindo honorrios

advocatcios;

Fcil acesso informao pelos clientes; Terceirizao de mo-de-obra; Etc.

(2) Evoluo tecnolgica(2) Evoluo tecnolgica


12/13212

.Livro lanado em 2008, escrito por Richard Susskind.

.Sua proposta: Motivar/provocar os advogados

a repensarem sua profisso nocontexto atual e futuro domercado, principalmente noque tange ao crescente avano

tecnolgico.

.Livro lanado em 2008, escrito por Richard Susskind.

.Sua proposta: Motivar/provocar os advogados

a repensarem sua profisso nocontexto atual e futuro domercado, principalmente noque tange ao crescente avano

tecnolgico.

O fim dos advogados?O fim dos advogados?


13/13213

(...) o desafio para os advogados reside emidentificar habilidades e talentos distintos, as

capacidades que possuem que no podem sersubstitudaspor sistemas avanados ou portrabalhadores menos custosos amparados por

tecnologia ou processos padronizados, ou mesmo porleigos armados com ferramentas online. Richard Susskind, autor do livro The end of lawyers?

(...) o desafio para os advogados reside emidentificar habilidades e talentos distintos, as

capacidades que possuem que no podem sersubstitudaspor sistemas avanados ou portrabalhadores menos custosos amparados por

tecnologia ou processos padronizados, ou mesmo porleigos armados com ferramentas online. Richard Susskind, autor do livro The end of lawyers?

Como voc se compara ao Dr. ?Como voc se compara ao Dr. ?


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.Cresceram/crescem em meio a grandes avanostecnolgicos e so cada vez mais multitarefa:

Gerao Y (1980-2000), j no mercado de trabalho; Gerao Z/iPod (desde 2001), os nativos digitais.

.Oferecem grandes desafios:Como lidar com os funcionrios, concorrentes eclientes de amanh?

.Cresceram/crescem em meio a grandes avanostecnolgicos e so cada vez mais multitarefa:

Gerao Y (1980-2000), j no mercado de trabalho; Gerao Z/iPod (desde 2001), os nativos digitais.

.Oferecem grandes desafios:Como lidar com os funcionrios, concorrentes eclientes de amanh?

(3) Novas geraes(3) Novas geraes


15/13215

Para reflexo: como os clientes deamanh compraro produtos e servios?

Para reflexo: como os clientes deamanh compraro produtos e servios?


16/13216

.O mundo mudou, os clientes mudaram e voc?!

.Muito mudou no relacionamento entre clientes eempresas.

.Muito mudou tambm no relacionamento entre clientese escritrios/advogados.

Mudanas aconteceram, em geral, por iniciativa dosprprios clientes!

.O mundo mudou, os clientes mudaram e voc?!

.Muito mudou no relacionamento entre clientes eempresas.

.Muito mudou tambm no relacionamento entre clientese escritrios/advogados.

Mudanas aconteceram, em geral, por iniciativa dosprprios clientes!

(4) Clientes(4) Clientes


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.Alguns fatores oriundos da clientela, principalmente aempresarial:

Maior poder de informao e escolha; Maior controle e concentrao de fornecedores e

prestadores de servios; Presso pela reduo dos valores cobrados; Presso por diversidade/incluso social; Iniciativas conjuntas atravs de redes e associaes;

Necessidades cada vez mais complexas e sofisticadas; Etc.

.Alguns fatores oriundos da clientela, principalmente aempresarial:

Maior poder de informao e escolha; Maior controle e concentrao de fornecedores e

prestadores de servios; Presso pela reduo dos valores cobrados; Presso por diversidade/incluso social; Iniciativas conjuntas atravs de redes e associaes;

Necessidades cada vez mais complexas e sofisticadas; Etc.

Clientes so um fator de alto impactoClientes so um fator de alto impacto


18/13218

.Associao de representantes jurdicos de empresas,com mais de 25 mil membros em 80 pases.

.Sua iniciativa Value Challenge tem como objetivorealinhar os interesses entre clientes corporativos e

escritrios, reconectando valor aos custos dosservios jurdicos.

.A Latin American Corporate Counsel Association(LACCA) tambm debate esses temas.

.Associao de representantes jurdicos de empresas,com mais de 25 mil membros em 80 pases.

.Sua iniciativa Value Challenge tem como objetivorealinhar os interesses entre clientes corporativos e

escritrios, reconectando valor aos custos dosservios jurdicos.

.A Latin American Corporate Counsel Association(LACCA) tambm debate esses temas.

Association of Corporate Counsel (ACC)Association of Corporate Counsel (ACC)


19/13219

.Alguns documentos da iniciativa Value Challengedisponveis gratuitamente no site da ACC:

How to Consolidate Legal Work Among Fewer Firms How to Evaluate the Performance of Litigation Law Firms Law Firm Evaluation Form Value Practice - FMC Alternative Billing Value Practice - Sourcing Legal Work in India Leads to

Significant Savings

Wal-Mart Outside Counsel Guidelines

.Alguns documentos da iniciativa Value Challengedisponveis gratuitamente no site da ACC:

How to Consolidate Legal Work Among Fewer Firms How to Evaluate the Performance of Litigation Law Firms Law Firm Evaluation Form Value Practice - FMC Alternative Billing Value Practice - Sourcing Legal Work in India Leads to

Significant Savings

Wal-Mart Outside Counsel Guidelines

Algum j leu?Algum j leu?


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.O avano tecnolgico potencializou a concorrnciaentre empresas e escritrios de portes distintos e

geograficamente distantes..No nvel mais bsico, a concorrncia acontecesimplesmente pela crescente quantidade de empresase escritrios/advogados atuando no mercado.

Quantidade Qualidade

.O avano tecnolgico potencializou a concorrnciaentre empresas e escritrios de portes distintos e

geograficamente distantes..No nvel mais bsico, a concorrncia acontecesimplesmente pela crescente quantidade de empresase escritrios/advogados atuando no mercado.

Quantidade Qualidade

(5) Concorrentes(5) Concorrentes


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.Consolidao local, regional, nacional ou internacional uma prtica bastante comum no universo empresarial,

que resulta em concorrncia cada vez mais qualificada..Fuses e aquisies esto ganhando espaocrescente entre escritrios de advocacia..Redes e alianas exigem menos comprometimento eso tambm muito adotadas, embora nem sempre comsucesso.

.Consolidao local, regional, nacional ou internacional uma prtica bastante comum no universo empresarial,

que resulta em concorrncia cada vez mais qualificada..Fuses e aquisies esto ganhando espaocrescente entre escritrios de advocacia..Redes e alianas exigem menos comprometimento eso tambm muito adotadas, embora nem sempre comsucesso.

(6) Fuses, aquisies e alianas(6) Fuses, aquisies e alianas


22/13222

.Trecho do relatrio Valor Anlise Setorial - Escritriosde Advocacia (2006):

So apenasconseqncia do interesse de uma ou deambas as partes de expandir-se geograficamente,

aumentar sua rea de atuao ou dispor de um nmeromaior de clientes.

.Trecho do relatrio Valor Anlise Setorial - Escritriosde Advocacia (2006):

So apenasconseqncia do interesse de uma ou deambas as partes de expandir-se geograficamente,

aumentar sua rea de atuao ou dispor de um nmeromaior de clientes.

Conseqncia de interessesConseqncia de interesses


23/13223

.Escritrios estrangeiros com mais de 1.000advogados atuam na Amrica Latina h bastante

tempo, qualificando ainda mais a concorrncia..Geralmente so de origem norte-americada ou inglesae atuam diretamente ou em parceria com escritrioslocais, o que tambm depende da regulamentao decada pas.

.Em alguns pases europeus, como a Alemanha,chegaram e dominaram o mercado local.

.Escritrios estrangeiros com mais de 1.000advogados atuam na Amrica Latina h bastante

tempo, qualificando ainda mais a concorrncia..Geralmente so de origem norte-americada ou inglesae atuam diretamente ou em parceria com escritrioslocais, o que tambm depende da regulamentao decada pas.

.Em alguns pases europeus, como a Alemanha,chegaram e dominaram o mercado local.

(7) Escritrios internacionais(7) Escritrios internacionais


24/13224

.Alguns dos escritrios presentes na regio: Allen & Overy; Chadbourne & Parke; Clifford Chance; Linklaters;

Mayer Brown; Proskauer Rose; Sherman & Sterling;

Simpson Thacher & Bartlett; Skadden, Arps, Slate, Meagher & Flom; Etc.

.Alguns dos escritrios presentes na regio: Allen & Overy; Chadbourne & Parke; Clifford Chance; Linklaters;

Mayer Brown; Proskauer Rose; Sherman & Sterling;

Simpson Thacher & Bartlett; Skadden, Arps, Slate, Meagher & Flom; Etc.

Eles j esto entre nsEles j esto entre ns


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25

.Em maio de 2007, o Slater & Gordon (Austrlia) tornou-se o primeiro escritrio de advocacia a ter aes

comercializadas..At o momento, o Slater & Gordon permanece como onico escritrio com esse status diferenciado, condioque no se manter por muito mais tempo.

.Outros pases j se movimentam nesse sentido...

.Em maio de 2007, o Slater & Gordon (Austrlia) tornou-se o primeiro escritrio de advocacia a ter aes

comercializadas..At o momento, o Slater & Gordon permanece como onico escritrio com esse status diferenciado, condioque no se manter por muito mais tempo.

.Outros pases j se movimentam nesse sentido...

(8) Escritrios de capital aberto(8) Escritrios de capital aberto


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26

.Em outubro de 2007, o Legal Services Act tornou-selei no Reino Unido, tendo como objetivo liberalizar e

regular o mercado jurdico local..A nova lei permitir: Novas formas de organizao; Investimentos de no-advogados nos escritrios; Participao de scios no-advogados; Oferecimento conjunto de servios jurdicos e no-jurdicos.

.Em outubro de 2007, o Legal Services Act tornou-selei no Reino Unido, tendo como objetivo liberalizar e

regular o mercado jurdico local..A nova lei permitir: Novas formas de organizao; Investimentos de no-advogados nos escritrios; Participao de scios no-advogados; Oferecimento conjunto de servios jurdicos e no-jurdicos.

O big bang da advocacia empresarial?O big bang da advocacia empresarial?


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.As primeiras estruturas alternativas, resultantes da leide 2007, entraro em operao em 2011.

.A grande questo do momento reside na reaodos EUA para essa nova realidade.

.Mas tudo isso est bem longe da Amrica Latina, no?!

.As primeiras estruturas alternativas, resultantes da leide 2007, entraro em operao em 2011.

.A grande questo do momento reside na reaodos EUA para essa nova realidade.

.Mas tudo isso est bem longe da Amrica Latina, no?!

To longe, to perto?To longe, to perto?


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28

Ns prevemos queser apenas uma questo detempo at que outras jurisdies ao redor do globo

iniciem um processo de desregulamentao deseus mercados jurdicos de maneira similar. (...)No importa o que voc faz, comece a pensar sobre o

impacto hoje. Michael Roch, consultor, KermaPartners

Ns prevemos queser apenas uma questo detempo at que outras jurisdies ao redor do globo

iniciem um processo de desregulamentao deseus mercados jurdicos de maneira similar. (...)No importa o que voc faz, comece a pensar sobre o

impacto hoje. Michael Roch, consultor, KermaPartners

Apenas uma questo de tempoApenas uma questo de tempo


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29

.A crise global iniciada em 2008 mostrou o quantomuitos negcios estavam despreparados, inclusive os

escritrios de advocacia..Toda e qualquer crise de cunho econmico trazoportunidades e ameaas. A pergunta crucial :Voc pretende chorar ou vender lenos de papeldurante uma crise?

.A crise global iniciada em 2008 mostrou o quantomuitos negcios estavam despreparados, inclusive os

escritrios de advocacia..Toda e qualquer crise de cunho econmico trazoportunidades e ameaas. A pergunta crucial :Voc pretende chorar ou vender lenos de papeldurante uma crise?

(9) Crises econmicas(9) Crises econmicas


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30

(...) aes imediatas que os lderes de escritrios

devem considerar para ajudar suas organizaes a lidar

com a tempestade atual: (...) examine com ateno assuas reas de atuao. Esse o momento de

solidificar as reas estrategicamente importantes

para o futuro do escritrio (...) fique mais prximo deseus clientes, especialmente dos clientes-chaveque so importantes para o futuro do escritrio.

Special Client Advisory: Fall 2008, Hildebrandt International.

(...) aes imediatas que os lderes de escritrios

devem considerar para ajudar suas organizaes a lidar

com a tempestade atual: (...) examine com ateno assuas reas de atuao. Esse o momento de

solidificar as reas estrategicamente importantes

para o futuro do escritrio (...) fique mais prximo deseus clientes, especialmente dos clientes-chaveque so importantes para o futuro do escritrio.

Special Client Advisory: Fall 2008, Hildebrandt International.

Como enfrentar uma crise?Como enfrentar uma crise?


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.Estados Unidos e Europa aindacontinuam em crise!

.Amrica Latina em alta,principalmente Brasil, Chile,

Colmbia, Mxico e Peru..Como aproveitar asoportunidades?!

.Estados Unidos e Europa aindacontinuam em crise!

.Amrica Latina em alta,principalmente Brasil, Chile,

Colmbia, Mxico e Peru..Como aproveitar asoportunidades?!

(10) Nova ordem mundial(10) Nova ordem mundial


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33

.O mercado mudou muito nas ltimas dcadas...e continuar mudando!

.O impacto de todas essas mudanas na suaempresa ou escritrio e tambm na sua carreira

profissional pode ser positivo ou negativo..Na prtica, s depende de voc!

.O mercado mudou muito nas ltimas dcadas...e continuar mudando!

.O impacto de todas essas mudanas na suaempresa ou escritrio e tambm na sua carreira

profissional pode ser positivo ou negativo..Na prtica, s depende de voc!

Resumindo...Resumindo...


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34

.Segundo Albert Einstein:Loucura querer resultados diferentes fazendo tudoexatamente igual!

.Encarar as mudanas do mundo fazendo o mesmo desempre no trar resultados diferentes!

. preciso pensar e agir diferente!

.Segundo Albert Einstein:Loucura querer resultados diferentes fazendo tudoexatamente igual!

.Encarar as mudanas do mundo fazendo o mesmo desempre no trar resultados diferentes!

. preciso pensar e agir diferente!

Chega de mais do mesmo!Chega de mais do mesmo!


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.No cenrio atual e futuro, o marketing a melhoropo de diferenciao para:

Empresas e escritrios (institucional);

Advogados (pessoal/carreira e institucional).. preciso lembrar que, aos olhos do mercado,profissionais, empresas e escritrios so cada vez

mais iguais!

.No cenrio atual e futuro, o marketing a melhoropo de diferenciao para:

Empresas e escritrios (institucional);

Advogados (pessoal/carreira e institucional).. preciso lembrar que, aos olhos do mercado,profissionais, empresas e escritrios so cada vez

mais iguais!

Marketing para o resgate?Marketing para o resgate?


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No so os mais fortes de uma espcie que

sobrevivem, nem os mais inteligentes, masos quemelhor respondem s mudanas. Charles Darwin

No so os mais fortes de uma espcie que

sobrevivem, nem os mais inteligentes, masos quemelhor respondem s mudanas. Charles Darwin

Recapitulando...Recapitulando...


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O que marketing?

Qual a sua importnciapara os advogados?

O que marketing?

Qual a sua importnciapara os advogados?


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40

.A identificao das necessidades e desejos dosclientes atuais e futuros (mercado) deve servir de

base para o desenvolvimento de produtos e servios..As organizaes passam a considerar no apenas umatransao comercial, mas um relacionamento delongo prazo que traga benefcios constantes paraambas as partes.

.A identificao das necessidades e desejos dosclientes atuais e futuros (mercado) deve servir de

base para o desenvolvimento de produtos e servios..As organizaes passam a considerar no apenas umatransao comercial, mas um relacionamento delongo prazo que traga benefcios constantes paraambas as partes.

Orientao para o marketingOrientao para o marketing

Fonte: Fundamentos de marketing, Basta, Marchesini, Oliveira e S, Ed. FGV (2003).


41/132

41

Marketing a inteno deentender e atender omercado.

Raimar Richers, professor-fundador da FGV

O primeiro negcio de qualquer negcio continuar no

negcio. Para tanto, precisogerar e manterconsumidores com lucro. Theodore Levitt, um dos grandes nomes do marketing e

autor do artigo-referncia Miopia em Marketing

Marketing a inteno deentender e atender omercado.

Raimar Richers, professor-fundador da FGV

O primeiro negcio de qualquer negcio continuar no

negcio. Para tanto, precisogerar e manterconsumidores com lucro. Theodore Levitt, um dos grandes nomes do marketing e

autor do artigo-referncia Miopia em Marketing

O que marketing?O que marketing?


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Marketing o negcio visto pela perspectiva do seu

resultado final, ou seja, doponto de vista do cliente.

O sucesso nos negcios no determinado peloproduto, mas pelo consumidor.

Peter Drucker, pai da administrao moderna

A cincia e a arte de conquistar e manter clientes e

desenvolverrelacionamentos lucrativoscom eles.

Philip Kotler, maior autoridade mundial em marketing

Marketing o negcio visto pela perspectiva do seu

resultado final, ou seja, doponto de vista do cliente.

O sucesso nos negcios no determinado peloproduto, mas pelo consumidor.

Peter Drucker, pai da administrao moderna

A cincia e a arte de conquistar e manter clientes e

desenvolverrelacionamentos lucrativoscom eles.

Philip Kotler, maior autoridade mundial em marketing

O que marketing?O que marketing?


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43

.As atividades demarketing ocorrem no

limiar da fronteira daorganizao com seusclientes, fornecedores,intermedirios,

concorrentes, entidadespblicas e privadas.

.Se desenvolvem numambiente de constantesmudanas.

.As atividades demarketing ocorrem no

limiar da fronteira daorganizao com seusclientes, fornecedores,intermedirios,

concorrentes, entidadespblicas e privadas.

.Se desenvolvem numambiente de constantesmudanas.

Ambiente de marketingAmbiente de marketing

Mercado global

Macroambiente

Microambiente

Ambiente

organizacional

Cliente



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.Tambm conhecido por marketing mix ou 4 Ps,congrega os principais elementos que impactam as

decises de marketing (lucratividade a longo prazo): Produto; Preo; Praa; Promoo.

.Tambm conhecido por marketing mix ou 4 Ps,congrega os principais elementos que impactam as

decises de marketing (lucratividade a longo prazo): Produto; Preo; Praa; Promoo.

Composto de marketingComposto de marketing


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.Congrega os principais elementos que impactam asdecises de marketing de servios (lucratividade a

longo prazo): Produto; Preo; Praa ou distribuio; Promoo ou comunicao; Evidncias fsicas;

Processos; Pessoas.

.Congrega os principais elementos que impactam asdecises de marketing de servios (lucratividade a

longo prazo): Produto; Preo; Praa ou distribuio; Promoo ou comunicao; Evidncias fsicas;

Processos; Pessoas.

Composto de marketing ampliadoComposto de marketing ampliado

Fonte: O Marketing de Servios Profissionais, Kotler, Hayes e Bloom, Ed. Manole (2002).


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.Produto - Combinao de bens ou servios que aempresa oferece aos mercados-alvo, com o objetivo de

satisfazer as necessidades destes..Preo - Soma em dinheiro que o cliente ter de pagarpara receber o produto, em conjunto com quaisquercustos no-financeiros, como tempo, negociao econvenincia, alm de outros.

.Produto - Combinao de bens ou servios que aempresa oferece aos mercados-alvo, com o objetivo de

satisfazer as necessidades destes..Preo - Soma em dinheiro que o cliente ter de pagarpara receber o produto, em conjunto com quaisquercustos no-financeiros, como tempo, negociao econvenincia, alm de outros.

Composto ampliado de marketingComposto ampliado de marketing



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47

.Distribuio - Tudo o que a organizao faz paracolocar seus servios disposio do cliente-alvo.

.Comunicao - Atividades que comunicam os mritosdo servio e convencem os mercados-alvo a adquiri-

los..Evidncia fsica - Visa compensar o fato de osservios serem intangveis e, por isso, no poderem serobservados, tocados ou sentidos.

.Distribuio - Tudo o que a organizao faz paracolocar seus servios disposio do cliente-alvo.

.Comunicao - Atividades que comunicam os mritosdo servio e convencem os mercados-alvo a adquiri-

los..Evidncia fsica - Visa compensar o fato de osservios serem intangveis e, por isso, no poderem serobservados, tocados ou sentidos.




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48

.Processos - As maneiras de uma organizao fazernegcios.

.Pessoas - So importantes, especialmente no caso domarketing de servios, uma vez que estes so

intangveis e os clientes iro procurar indicaesconcretas para avaliar a qualidade e o valor do servioprestado. As pessoas que prestam os servios so

as indicaes mais evidentes de qualidade.

.Processos - As maneiras de uma organizao fazernegcios.

.Pessoas - So importantes, especialmente no caso domarketing de servios, uma vez que estes so

intangveis e os clientes iro procurar indicaesconcretas para avaliar a qualidade e o valor do servioprestado. As pessoas que prestam os servios so

as indicaes mais evidentes de qualidade.




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.Caractersticas quem devem ser muito bem conhecidaspor quem presta servios:

Intangibilidade; Indivisibilidade; Variabilidade;

Perecibilidade; O critrio de satisfao diferente; O cliente participa do processo.

.Caractersticas quem devem ser muito bem conhecidaspor quem presta servios:

Intangibilidade; Indivisibilidade; Variabilidade;

Perecibilidade; O critrio de satisfao diferente; O cliente participa do processo.

Servios so diferentes de produtosServios so diferentes de produtos



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50

.Os mercados modernos apresentam caractersticas queno podem ser ignoradas:

Pluralidade dos clientes; Singularidade dos clientes; Profuso de ofertas.

.A segmentao de mercado o meio utilizado pelomarketing para dividir o mercado em diferentes

grupos formados por clientes com necessidades,desejos e atitudes similares.

.Os mercados modernos apresentam caractersticas queno podem ser ignoradas:

Pluralidade dos clientes; Singularidade dos clientes; Profuso de ofertas.

.A segmentao de mercado o meio utilizado pelomarketing para dividir o mercado em diferentes

grupos formados por clientes com necessidades,desejos e atitudes similares.

SegmentaoSegmentao



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51

.Estratgias de segmentao: Especializar-se no produto; Especializar-se no mercado, atendendo a vrias

necessidades de um mesmo mercado; Concentrar-se em apenas um segmento;

Especializar-se seletivamente, combinando algunsprodutos para os quais a organizao escolhe algunssegmentos onde atuar;

Atendimento total ao mercado.

.Estratgias de segmentao: Especializar-se no produto; Especializar-se no mercado, atendendo a vrias

necessidades de um mesmo mercado; Concentrar-se em apenas um segmento;

Especializar-se seletivamente, combinando algunsprodutos para os quais a organizao escolhe algunssegmentos onde atuar;

Atendimento total ao mercado.

SegmentaoSegmentao



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52

.Marketing tem como principal foco a gerao derelacionamentos lucrativos com os clientes (orientao

para o mercado)..O marketing de servios apresenta desafios frente aomarketing de produtos: intangibilidade..A segmentao de mercado o principal meio utilizadopelo marketing para atuar com foco.

.Marketing tem como principal foco a gerao derelacionamentos lucrativos com os clientes (orientao

para o mercado)..O marketing de servios apresenta desafios frente aomarketing de produtos: intangibilidade..A segmentao de mercado o principal meio utilizadopelo marketing para atuar com foco.



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54

.Caractersticas: Impessoalidade, pois raramente o consumidor estabelece

um relacionamento significativo com representantes daempresa;

O consumidor no tem referncias pessoais;

O consumidor basicamente se relaciona com marcas(ex.: Fiat, Sadia, Nestl, Sony, Apple, Claro etc)..

Tem foco prioritrio em marcas.

.Caractersticas: Impessoalidade, pois raramente o consumidor estabelece

um relacionamento significativo com representantes daempresa;

O consumidor no tem referncias pessoais;

O consumidor basicamente se relaciona com marcas(ex.: Fiat, Sadia, Nestl, Sony, Apple, Claro etc)..

Tem foco prioritrio em marcas.

Empresas de produtos e serviosEmpresas de produtos e servios


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.Caractersticas: Relacionamento pessoal, idealmente significativo, entre o

cliente e os representantes da firma; Os relacionamentos so, em sua maioria, realizados entre

pessoas;

Relacionamentos com a marca da firma so raros..Tem foco prioritrio em relacionamentos pessoais.

.Caractersticas: Relacionamento pessoal, idealmente significativo, entre o

cliente e os representantes da firma; Os relacionamentos so, em sua maioria, realizados entre

pessoas;

Relacionamentos com a marca da firma so raros..Tem foco prioritrio em relacionamentos pessoais.

Firmas de servios profissionaisFirmas de servios profissionais


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Diferentes tipos de marketingDiferentes tipos de marketing

Marketing deprodutos

Marketing de servios

Marketing de serviosprofissionais

Marketing jurdico

Institucional /Marcas

Institucional /Pessoas

Tradicional /Genrico

Especializado


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.Marketing jurdico congrega:Desenvolvimento de relacionamentos duradouros emutuamente proveitosos com clientes, clientes empotencial e o mercado, com vistas gerao de

oportunidades..Observao importante:Marketing jurdico exclusivo de escritrios deadvocacia (e seus advogados).

.Marketing jurdico congrega:Desenvolvimento de relacionamentos duradouros emutuamente proveitosos com clientes, clientes empotencial e o mercado, com vistas gerao de

oportunidades..Observao importante:Marketing jurdico exclusivo de escritrios deadvocacia (e seus advogados).

O que marketing jurdico?O que marketing jurdico?

O k i j di ?O k i j di ?


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58

.Marketing no sinnimo de propaganda ou depublicidade!

Propaganda a veiculao paga de anncios einformaes na mdia.

Publicidade a veiculao espontnea de informaes namdia.

.Marketing tambm no enganar o cliente!!!

.Marketing no sinnimo de propaganda ou depublicidade!

Propaganda a veiculao paga de anncios einformaes na mdia.

Publicidade a veiculao espontnea de informaes namdia.

.Marketing tambm no enganar o cliente!!!

O que marketing jurdico no ?O que marketing jurdico no ?

P dif i P dif i


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59

Ao tentarem preencher esta visvel lacuna do

marketing, eles olham ao redor procura de exemplos

de marketing de outros em seu ramo de atividade. ()Mas assim que todos fazem em nosso ramo, certo?() O marketing do plgio simplesmente refora

que voc igual a todos os demais(...) John Jantsch, coach de marketing

Ao tentarem preencher esta visvel lacuna do

marketing, eles olham ao redor procura de exemplos

de marketing de outros em seu ramo de atividade. ()Mas assim que todos fazem em nosso ramo, certo?() O marketing do plgio simplesmente refora

que voc igual a todos os demais(...) John Jantsch, coach de marketing

Pouca diferenciaoPouca diferenciao

Fonte: Marketing de baixo custo e alto impacto, John Jantsch, Ed. Thomas Nelson Brasil (2007).

i i i l d b i i i i l d b i


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60

Bsico EstratgicoFazejamento Planejamento (e mensurao)

Achismo reativo Inteligncia proativa

Estanque/limitado Uso de informaes financeiras

Comunicao e promooinstitucional/genrica

Relacionamentos enovos negcios com FOCO

(expertise jurdica e de negcios)

Resultados limitados Resultados ilimitados

Custo Investimento

Complementar Essencial

preciso ir muito alm do bsico... preciso ir muito alm do bsico...

.

d d t ti i !d d t

ti i !


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...e os advogados tem que participar!...e os advogados tem que participar!

.

InstitucionalComunicao epromoo

Institucional

+PessoalMarketing jurdico

estratgico

Ausncia demarketingjurdico

PessoalRelacionamentose negcios

+T-T

+$

-$

O iO i


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.Os advogados, de maneira geral, sempre realizaramatividades de marketing (e vendas).

.O advento do marketing jurdico formal pressupe acoordenao das vrias atividades possveis com vistas

obteno de resultados concretos..Um dos principais elementos de mudana nosescritrios.

.Os advogados, de maneira geral, sempre realizaramatividades de marketing (e vendas).

.O advento do marketing jurdico formal pressupe acoordenao das vrias atividades possveis com vistas

obteno de resultados concretos..Um dos principais elementos de mudana nosescritrios.

OrigemOrigem

O l d fi i l d k tiO l d fi i l d k ti


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63

. responsvel por coordenar e suportar todas as aesde marketing.

.Executa as atividades que no envolvem osadvogados diretamente (aes institucionais).

.Pode ser um advogado, um profissional especializado,um consultor etc.

. responsvel por coordenar e suportar todas as aesde marketing.

.Executa as atividades que no envolvem osadvogados diretamente (aes institucionais).

.Pode ser um advogado, um profissional especializado,um consultor etc.

O papel do profissional de marketingO papel do profissional de marketing

O l d d d k tiO l d d d k ti


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64

.Voc, advogado(a), a principal ferramenta demarketing de seu escritrio e de sua carreira,

embora provavelmente ainda no tenha acordado paraessa realidade.

.Advogados congregam a equipe de frente e realizama parcela mais importante do marketing:

Aes pessoais = Relacionamentos

.Voc, advogado(a), a principal ferramenta demarketing de seu escritrio e de sua carreira,

embora provavelmente ainda no tenha acordado paraessa realidade.

.Advogados congregam a equipe de frente e realizama parcela mais importante do marketing:

Aes pessoais = Relacionamentos

O papel do advogado no marketingO papel do advogado no marketing

.

A t di i l d iA t di i l d i


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65

.Normalmente so feitos negcios e, a partir da, talvezsejam desenvolvidos relacionamentos:.Normalmente so feitos negcios e, a partir da, talvez

sejam desenvolvidos relacionamentos:

A equao tradicional dos negciosA equao tradicional dos negcios

Negcios(Vender! Vender!Vender!)

Contatos(Relacionamentos?Talvez.)


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Em o tras pala rasEm o tras pala ras


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Antes de voc tentar se vender,torne-se familiar.

Harry Beckwith, autor do livro Vendendo o invisvel

Antes de voc tentar se vender,torne-se familiar.

Harry Beckwith, autor do livro Vendendo o invisvel

Em outras palavras...Em outras palavras...

Para tornar se familiarPara tornar se familiar


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.Um escritrio pode fazer muito institucionalmente, masa diferena real vir somente atravs de aes

pessoais, desempenhadas pelos advogados..Advogados, de escritrios ou de empresas, podem edevem investir em marketing pessoal. Desenvolvimento de relacionamentos complementado por

diferentes aes (artigos, imprensa, palestras, internet etc).

.Um escritrio pode fazer muito institucionalmente, masa diferena real vir somente atravs de aes

pessoais, desempenhadas pelos advogados..Advogados, de escritrios ou de empresas, podem edevem investir em marketing pessoal. Desenvolvimento de relacionamentos complementado por

diferentes aes (artigos, imprensa, palestras, internet etc).

Para tornar-se familiar...Para tornar-se familiar...

Mas e a tica?!Mas e a tica?!


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69

.A regulamentao de tica no restritiva!!!

.No h absolutamente nada que restrinja aes demarketing orientadas a relacionamentos.

.Os advogados devem abandonar a viso tradicional domarketing de produtos e servios (miopia da viso deconsumidor).

.A regulamentao de tica no restritiva!!!

.No h absolutamente nada que restrinja aes demarketing orientadas a relacionamentos.

.Os advogados devem abandonar a viso tradicional domarketing de produtos e servios (miopia da viso deconsumidor).

Mas e a tica?!Mas e a tica?!

RecapitulandoRecapitulando


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70

.Marketing jurdico envolve relacionamentos e geraode oportunidades mtuas.

. o principal elemento de mudana nos escritrios.

.Os advogados so a principal ferramenta de marketingde um escritrio e de suas prprias carreiras!

.A regulamentao de tica no restritiva!


. o principal elemento de mudana nos escritrios.

.Os advogados so a principal ferramenta de marketingde um escritrio e de suas prprias carreiras!

.A regulamentao de tica no restritiva!



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Marketing pessoalMarketing pessoal


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72

.Empresas e escritrios passam (ou no), mas oadvogado deve sempre seguir em frente.

.O advogado que faz marketing agrega valor ecredibilidade sua carreira profissional.

Carreira = Futuro

.Empresas e escritrios passam (ou no), mas oadvogado deve sempre seguir em frente.

.O advogado que faz marketing agrega valor ecredibilidade sua carreira profissional.

Carreira = Futuro

Marketing pessoalMarketing pessoal

Como fazer marketing?Como fazer marketing?


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73

.Um kit bsico de ferramentas pode incluir: Artigos; Presena na mdia; Apresentaes; Desenvolvimento de relacionamentos (networking);

Internet (novas mdias); Etc..IMPORTANTE:Voc no precisa usar todas as ferramentas!

.Um kit bsico de ferramentas pode incluir: Artigos; Presena na mdia; Apresentaes; Desenvolvimento de relacionamentos (networking);

Internet (novas mdias); Etc..IMPORTANTE:Voc no precisa usar todas as ferramentas!

Como fazer marketing?Como fazer marketing?

Marketing com substnciaMarketing com substncia


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74

.Para desenvolver um bom marketing essencial: Ter conhecimento especializado em Direito; Ter conhecimentos fora do Direito; Escrever muito bem e de forma clara; Falar muito bem em pblico;

Relacionar-se muito bem com outras pessoas.. mandatrio pensar marketing e ligar pontos!

.Para desenvolver um bom marketing essencial: Ter conhecimento especializado em Direito; Ter conhecimentos fora do Direito; Escrever muito bem e de forma clara; Falar muito bem em pblico;

Relacionar-se muito bem com outras pessoas.. mandatrio pensar marketing e ligar pontos!

Marketing com substnciaMarketing com substncia


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75

O que mais importante

no marketing pessoal?

Tempo ou dinheiro?

O que mais importante

no marketing pessoal?

Tempo ou dinheiro?


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Definindo um rumoDefinindo um rumo


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77

.Como o tempo um recurso escasso, o primeiropasso realizar um planejamento relmpago.

.O planejamento dever identificar/definir: Foco de atuao (reas do Direito); Pblico-alvo (segmentos do mercado); Estratgias e aes de marketing; Resultados esperados;

Etc.

.Como o tempo um recurso escasso, o primeiropasso realizar um planejamento relmpago.

.O planejamento dever identificar/definir: Foco de atuao (reas do Direito); Pblico-alvo (segmentos do mercado); Estratgias e aes de marketing; Resultados esperados;

Etc.

Definindo um rumoDefinindo um rumo

ArtigosArtigos


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78

.Uma das formas mais tradicionais e representativasde divulgao.

.Reflete o pensamento do advogado e serve comoprojeo para a sua carreira.

.A escolha do veculo fundamental para ter sucesso.

.Uma das formas mais tradicionais e representativasde divulgao.

.Reflete o pensamento do advogado e serve comoprojeo para a sua carreira.

.A escolha do veculo fundamental para ter sucesso.

ArtigosArtigos

Temas e publicaesTemas e publicaes


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79

.O artigo deve ser adequado ao veculo-alvo: Revistas e jornais aceitam artigos objetivos, atuais e

relevantes e/ou polmicos; Muitas associaes tambm tm seus prprios veculos de

comunicao;

Publicaes especializadas geralmente aceitam artigosmais longos, sobre qualquer rea do Direito.

.O artigo deve ser adequado ao veculo-alvo: Revistas e jornais aceitam artigos objetivos, atuais e

relevantes e/ou polmicos; Muitas associaes tambm tm seus prprios veculos de

comunicao;

Publicaes especializadas geralmente aceitam artigosmais longos, sobre qualquer rea do Direito.

Temas e publicaesTemas e publicaes

Consideraes sobre artigosConsideraes sobre artigos


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80

.O leitor no tem tempo a perder: O artigo deve ser muito bem planejado; O artigo deve ter um tema e um pblico-alvo muito bem

definidos; O texto deve ser objetivo, conciso e muito bem escrito, sem

juridiqus; Uma pessoa diferente do autor deve revisar o texto; Devem ser reaproveitados aps a primeira publicao.. preciso ter cuidado com as obras-primas!

.O leitor no tem tempo a perder: O artigo deve ser muito bem planejado; O artigo deve ter um tema e um pblico-alvo muito bem

definidos; O texto deve ser objetivo, conciso e muito bem escrito, sem

juridiqus; Uma pessoa diferente do autor deve revisar o texto; Devem ser reaproveitados aps a primeira publicao.. preciso ter cuidado com as obras-primas!

Consideraes sobre artigosConsideraes sobre artigos

ApresentaesApresentaes


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81

.Palestrar em eventos agrega credibilidade carreirado advogado, principalmente em eventos promovidos

por terceiros..Os convites chegam medida que o advogado vaiconstruindo o seu nome no mercado..Quanto mais conhecido, maior a probabilidade doadvogado receber convites.

.Palestrar em eventos agrega credibilidade carreirado advogado, principalmente em eventos promovidos

por terceiros..Os convites chegam medida que o advogado vaiconstruindo o seu nome no mercado..Quanto mais conhecido, maior a probabilidade doadvogado receber convites.

ApresentaesApresentaes

Habilidade essencialHabilidade essencial


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82

.Falar em pblico uma habilidade essencial nomundo dos negcios:

No pode ser ignorada; Se o advogado no tem essa prtica, deve procurar

desenvolv-la;

Conhecer um mnimo de PowerPoint altamenterecomendvel.

.Falar em pblico uma habilidade essencial nomundo dos negcios:

No pode ser ignorada; Se o advogado no tem essa prtica, deve procurar

desenvolv-la;

Conhecer um mnimo de PowerPoint altamenterecomendvel.

Habilidade essencialHabilidade essencial

Em busca de oportunidadesEm busca de oportunidades


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83

. preciso ser proativo e buscar/criar oportunidades: Cmaras de comrcio; Associaes de todos os tipos; Empresas promotoras de eventos; Cursos;

Instituies de ensino; Clientes (apresentaes internas); Etc.

. preciso ser proativo e buscar/criar oportunidades: Cmaras de comrcio; Associaes de todos os tipos; Empresas promotoras de eventos; Cursos;

Instituies de ensino; Clientes (apresentaes internas); Etc.

Em busca de oportunidadesEm busca de oportunidades

Consideraes sobre apresentaesConsideraes sobre apresentaes


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84

.Alguns cuidados, que vo alm de falar bem: A palestra deve ser objetiva, ter cunho prtico e ser

estimulante; fundamental respeitar a durao, de modo a deixar tempo

para interao com o pblico (ao final e aps);

Deve-se investir no contato e desenvolvimento derelacionamentos com participantes (networking).

.Alguns cuidados, que vo alm de falar bem: A palestra deve ser objetiva, ter cunho prtico e ser

estimulante; fundamental respeitar a durao, de modo a deixar tempo

para interao com o pblico (ao final e aps);

Deve-se investir no contato e desenvolvimento derelacionamentos com participantes (networking).

Consideraes sobre apresentaesConsideraes sobre apresentaes

Presena na mdiaPresena na mdia


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85

.Marcar presena regular na mdia agrega muitacredibilidade e um timo meio de se estar em

evidncia no mercado..Pode ser trabalhada com ou sem assessoria deimprensa, mas desde que os veculos sejam muito bemselecionados.

.Marcar presena regular na mdia agrega muitacredibilidade e um timo meio de se estar em

evidncia no mercado..Pode ser trabalhada com ou sem assessoria deimprensa, mas desde que os veculos sejam muito bemselecionados.

Presena na mdiaPresena na mdia


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O que gera mais credibilidade?

Artigos ou matrias/reportagens?

O que gera mais credibilidade?

Artigos ou matrias/reportagens?

Logstica de divulgaoLogstica de divulgao


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87

.Os meios mais comuns de divulgao: Artigos; Notas; Entrevistas; Reportagens/matrias;

Etc..O advogado deve procurar tornar-se uma fonte paraum tema no qual especialista (foco).

.Os meios mais comuns de divulgao: Artigos; Notas; Entrevistas; Reportagens/matrias;

Etc..O advogado deve procurar tornar-se uma fonte paraum tema no qual especialista (foco).

Logstica de divulgaoLogstica de divulgao

Consideraes sobre a mdiaConsideraes sobre a mdia


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88

.Dever ser realizado um planejamento mnimo quereflita os interesses face s possibilidades de

exposio..Algumas dicas importantes: Jornalistas nunca devem ser ignorados; A hora certa de se aproximar quando no h demandas; Ningum decide onde quer aparecer;

Aparecer nos grandes jornais nem sempre traz resultados.

.Dever ser realizado um planejamento mnimo quereflita os interesses face s possibilidades de

exposio..Algumas dicas importantes: Jornalistas nunca devem ser ignorados; A hora certa de se aproximar quando no h demandas; Ningum decide onde quer aparecer;

Aparecer nos grandes jornais nem sempre traz resultados.

Consideraes sobre a mdiaConsideraes sobre a mdia

Desenvolvimento de relacionamentosDesenvolvimento de relacionamentos


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89

.A advocacia um negcio de relacionamentos.

.Marketing para advogados envolve relacionamentos egerao de oportunidades.

.Tudo, absolutamente tudo, tem a ver comrelacionamentos!

. indiscutivelmente umforte diferencial

, exploradocorretamente por muito poucos.

.A advocacia um negcio de relacionamentos.

.Marketing para advogados envolve relacionamentos egerao de oportunidades.

.Tudo, absolutamente tudo, tem a ver comrelacionamentos!

. indiscutivelmente umforte diferencial

, exploradocorretamente por muito poucos.

Desenvolvimento de relacionamentosDesenvolvimento de relacionamentos

Relacionamentos e networkingRelacionamentos e networking


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.O conceito de relacionamento bastante amplo.

.O chamado networking o trabalho de alimentar,cultivar e explorar uma rede de relacionamentos.

.Quem eu conheo? /Quem me conhece?.O que estou querendo? /Como posso ajudar?

.O conceito de relacionamento bastante amplo.

.O chamado networking o trabalho de alimentar,cultivar e explorar uma rede de relacionamentos.

.Quem eu conheo? /Quem me conhece?.O que estou querendo? /Como posso ajudar?

Relacionamentos e networkingRelacionamentos e networking


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O que fazer com cartes de visitasrecebidos de outras pessoas?

O que fazer com cartes de visitasrecebidos de outras pessoas?

Contatos ou relacionamentos?Contatos ou relacionamentos?


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.Todas as pessoas, em geral, possuem uma lista decontatos (caderno de endereos).

.Uma lista de contatos no necessariamente se traduzem uma rede de relacionamentos.

.Voc lembra de seus contatos?

.Seus contatos lembram de voc?

.Todas as pessoas, em geral, possuem uma lista decontatos (caderno de endereos).

.Uma lista de contatos no necessariamente se traduzem uma rede de relacionamentos.

.Voc lembra de seus contatos?

.Seus contatos lembram de voc?

Contatos ou relacionamentos?Contatos ou relacionamentos?

Carto de visitas: o incompreendidoCarto de visitas: o incompreendido


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93

.Todo mundo tm e todo mundo troca, mas ningumfaz nada com os cartes recebidos!.Pontos de contato para novas oportunidades: Todo carto recebido deve ser cadastrado junto com

informaes levantadas durante o primeiro contato; Deve-se fazer o chamado follow-up para todo novo contato

cadastrado;

Relacionamentos valiosos podem surgir com o tempo.

.Todo mundo tm e todo mundo troca, mas ningumfaz nada com os cartes recebidos!.Pontos de contato para novas oportunidades: Todo carto recebido deve ser cadastrado junto com

informaes levantadas durante o primeiro contato; Deve-se fazer o chamado follow-up para todo novo contato

cadastrado;

Relacionamentos valiosos podem surgir com o tempo.

Carto de visitas: o incompreendidoCarto de visitas: o incompreendido

Aprofundar um relacionamento ou no?Aprofundar um relacionamento ou no?


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94

.Se voc conhece pessoas novas regularmente,ser preciso dar continuidade a esses possveis novos

relacionamentos..Para avaliar corretamente cada novo contato, serpreciso investir algum tempo.

.Se voc conhece pessoas novas regularmente,ser preciso dar continuidade a esses possveis novos

relacionamentos..Para avaliar corretamente cada novo contato, serpreciso investir algum tempo.

Aprofundar um relacionamento ou no?Aprofundar um relacionamento ou no?


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O que fazer paraconhecer novas pessoas?

O que fazer paraconhecer novas pessoas?

Conhecendo novas pessoasConhecendo novas pessoas


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96

.Crie o hbito de praticar o networking e sempreconhecer novas pessoas.

.Falar com estranhos no tarefa fcil para muitos,mas pode ser facilitado por algumas situaes.

.Para os mais tmidos, o networking virtual (e-mail eredes sociais) uma opo bem interessante e quetraz timos resultados.

.Crie o hbito de praticar o networking e sempreconhecer novas pessoas.

.Falar com estranhos no tarefa fcil para muitos,mas pode ser facilitado por algumas situaes.

.Para os mais tmidos, o networking virtual (e-mail eredes sociais) uma opo bem interessante e quetraz timos resultados.

pp

Exemplos de situaes quefacilitam o networking

Exemplos de situaes quefacilitam o networking


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97

.Exemplo 1: Se voc estiver em um ambiente propcio ao networking e

conhecer um dos presentes, pea para ele o apresentar aoutras pessoas, se possvel.

.Exemplo 2: Se voc estiver participando de um evento, chegue antes do

incio da palestra e se apresente para o palestrante eexplique seu interesse no tema. O mesmo pode ser feito aofinal da palestra.

.Exemplo 1: Se voc estiver em um ambiente propcio ao networking e

conhecer um dos presentes, pea para ele o apresentar aoutras pessoas, se possvel.

.Exemplo 2: Se voc estiver participando de um evento, chegue antes do

incio da palestra e se apresente para o palestrante eexplique seu interesse no tema. O mesmo pode ser feito aofinal da palestra.

facilitam o networkingfacilitam o networking

Mais exemplos de situaes quefacilitam o networking

Mais exemplos de situaes quefacilitam o networking


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98

.Exemplo 3: Uma boa opo para chamar a ateno em uma palestra

ser o primeiro a fazer uma pergunta ao palestrante. Aschances de provocar algum contato ao final so grandes.

.Exemplo 4: O primeiro momento com uma pessoa estranha o

momento ideal para quebrar o gelo e iniciar uma conversa.O que falar irrelevante, pois serve apenas para iniciar ocontato.

.Exemplo 3: Uma boa opo para chamar a ateno em uma palestra

ser o primeiro a fazer uma pergunta ao palestrante. Aschances de provocar algum contato ao final so grandes.

.Exemplo 4: O primeiro momento com uma pessoa estranha o

momento ideal para quebrar o gelo e iniciar uma conversa.O que falar irrelevante, pois serve apenas para iniciar ocontato.

facilitam o networkingfacilitam o networking

O caminho das pedrasO caminho das pedras


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99

.Para desenvolver uma bem-sucedida rede derelacionamentos preciso: Investir nos contatos atuais; Investir na expanso da rede; Ter disciplina; Ser paciente;

Ser autntico; Ter interesse sincero na outra parte; Ajude para, se for o caso, ser ajudado..A palavra-chave R-E-C-I-P-R-O-C-I-D-A-D-E!

.Para desenvolver uma bem-sucedida rede derelacionamentos preciso: Investir nos contatos atuais; Investir na expanso da rede; Ter disciplina; Ser paciente;

Ser autntico; Ter interesse sincero na outra parte; Ajude para, se for o caso, ser ajudado..A palavra-chave R-E-C-I-P-R-O-C-I-D-A-D-E!

pp

InternetInternet


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.Um dos melhores e mais diversificados meios paradesenvolver o marketing pessoal:

Informativos / e-mail marketing; Palestras via internet; Blogs;

Podcasts (udio); Videoblogs / vdeos informativos (YouTube); Twitter (microblog);

Redes sociais (LinkedIn, Facebook etc); Etc.

.Um dos melhores e mais diversificados meios paradesenvolver o marketing pessoal:

Informativos / e-mail marketing; Palestras via internet; Blogs;

Podcasts (udio); Videoblogs / vdeos informativos (YouTube); Twitter (microblog);

Redes sociais (LinkedIn, Facebook etc); Etc.

BlogsBlogs


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101

.Uma ferramenta de divulgao e desenvolvimentode relacionamentos que, quando bem usada, pode

trazer timos resultados..Definio de blog:(...) uma pgina da web cujas atualizaes (chamadas

posts) so organizadas cronologicamente (como um

histrico ou dirio).

Wikipdia

.Uma ferramenta de divulgao e desenvolvimentode relacionamentos que, quando bem usada, pode

trazer timos resultados..Definio de blog:(...) uma pgina da web cujas atualizaes (chamadas

posts) so organizadas cronologicamente (como um

histrico ou dirio).

Wikipdia

gg

Caractersticas de um blogCaractersticas de um blog


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102

.Principais caractersticas: Site de visual geralmente simples; Foco no contedo; Categorizao dos textos criados (opcional); Fcil (e rpida) atualizao por leigos;

Os visitantes podem enviar comentrios; Divulgao atravs de feeds RSS e e-mail; Etc.

.Principais caractersticas: Site de visual geralmente simples; Foco no contedo; Categorizao dos textos criados (opcional); Fcil (e rpida) atualizao por leigos;

Os visitantes podem enviar comentrios; Divulgao atravs de feeds RSS e e-mail; Etc.

gg

Consideraes sobre blogsConsideraes sobre blogs


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.Um blog no muito diferente de outros recursos: Deve ter um tema especfico (nicho); Demanda pacincia, pois os resultados s vm com o

tempo; Se tiver qualidade, agregar credibilidade;

Facilita o desenvolvimento de relacionamentos quepodem gerar oportunidades; O Google simplesmente adora blogs.

.Um blog no muito diferente de outros recursos: Deve ter um tema especfico (nicho); Demanda pacincia, pois os resultados s vm com o

tempo; Se tiver qualidade, agregar credibilidade;

Facilita o desenvolvimento de relacionamentos quepodem gerar oportunidades; O Google simplesmente adora blogs.

g g

A internet vai muito alm de um blog!A internet vai muito alm de um blog!


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gg

Fonte: The Conversation Prism, Brian Solis and JESS3 (2008).


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Para nunca esquecer!Para nunca esquecer!


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.Artigos, apresentaes, mdia, relacionamentos,internet... todos tm vrios aspectos em comum:

Foco (tema e pblico-alvo); Relevncia/atualidade/novidade; Comprometimento regular;

Investimento de tempo; Resultados de mdio/longo prazo.

.Artigos, apresentaes, mdia, relacionamentos,internet... todos tm vrios aspectos em comum:

Foco (tema e pblico-alvo); Relevncia/atualidade/novidade; Comprometimento regular;

Investimento de tempo; Resultados de mdio/longo prazo.



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.O advogado que faz marketing agrega muito valor sua carreira.

.De todas as ferramentas sugeridas, o desenvolvimentode relacionamentos , de longe, a mais eficaz.

.Comprometimento de tempo fundamental.


.O advogado que faz marketing agrega muito valor sua carreira.

.De todas as ferramentas sugeridas, o desenvolvimentode relacionamentos , de longe, a mais eficaz.

.Comprometimento de tempo fundamental.


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Estudo de caso 1: networking virtualEstudo de caso 1: networking virtual


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.O que: Networking virtual (e presencial)

.Quem: Marco Antonio / Consultoria.Quando: Jan/2007 - Fev/2010.Por que (motivao): Ganhar familiaridade no

mercado e gerar oportunidades e negcios

.O que: Networking virtual (e presencial)

.Quem: Marco Antonio / Consultoria.Quando: Jan/2007 - Fev/2010.Por que (motivao): Ganhar familiaridade no

mercado e gerar oportunidades e negcios

Estudo de caso 1: networking virtualEstudo de caso 1: networking virtual


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.Como: Networking presencial + Outlook + Excel +envio personalizado de emails

.Quanto: Muito tempo

.Resultados: 80% dos negcios da consultoria(incluindo aulas, palestras e estudos de mercado) eemprego atual

.Como: Networking presencial + Outlook + Excel +envio personalizado de emails

.Quanto: Muito tempo

.Resultados: 80% dos negcios da consultoria(incluindo aulas, palestras e estudos de mercado) eemprego atual


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www.linkedin.com

Estudo de caso 2: videocastsEstudo de caso 2: videocasts


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112

.O que: Vdeos curtos e informativos sobre questescomuns de Direito Trabalhista

.Quem: Marcos Alencar

.Quando: Desde 2008

.Por que (motivao): Menos tempo para gravar umvdeo do que para escrever um post de blog

.O que: Vdeos curtos e informativos sobre questescomuns de Direito Trabalhista

.Quem: Marcos Alencar

.Quando: Desde 2008

.Por que (motivao): Menos tempo para gravar umvdeo do que para escrever um post de blog

Estudo de caso 2: videocastsEstudo de caso 2: videocasts


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113

.Como: Nokia N95 + YouTube + blog/site

.Quanto: 1 hora/dia (ao chegar no escritrio)

.Resultados:O blog no comercial, fica difcil medir. Eu no uso

ele para consulta, apenas parafirmar meu ponto devistae prever o futuro, acertos e erros, que imagino asmudanas causaro nas pessoas.

.Como: Nokia N95 + YouTube + blog/site

.Quanto: 1 hora/dia (ao chegar no escritrio)

.Resultados:O blog no comercial, fica difcil medir. Eu no uso

ele para consulta, apenas parafirmar meu ponto devistae prever o futuro, acertos e erros, que imagino asmudanas causaro nas pessoas.


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www.youtube.com/user/marcosdejure

Estudo de caso 3: blogEstudo de caso 3: blog


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.O que: Blog Entertainment Law Brazil

.Quem: Dois scios / Dannemann Siemsen

.Quando: Desde Abr/2010

.Por que (motivao): Ter um canal para divulgaropinies sobre a situao do direito do entretenimentono Brasil para um pblico de fora do pas

.Como: WordPress (gerenciador de blogs)

.O que: Blog Entertainment Law Brazil

.Quem: Dois scios / Dannemann Siemsen

.Quando: Desde Abr/2010

.Por que (motivao): Ter um canal para divulgaropinies sobre a situao do direito do entretenimentono Brasil para um pblico de fora do pas

.Como: WordPress (gerenciador de blogs)



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.Quanto:Trabalho no blog fora do horrio normal deexpediente, ou nos finais de dia ou finais desemana. Assim, no h impacto de tempo investidopara o escritrio (...) o tempo que gastamos com o blogno to grande que no me permita o luxo de

escrever para ele por puro hobby mas um hobby que

pode gerar como j gerou um retorno financeiro quemuito mais que justificou sua existncia.

.Quanto:Trabalho no blog fora do horrio normal deexpediente, ou nos finais de dia ou finais desemana. Assim, no h impacto de tempo investidopara o escritrio (...) o tempo que gastamos com o blogno to grande que no me permita o luxo de

escrever para ele por puro hobby mas um hobby que

pode gerar como j gerou um retorno financeiro quemuito mais que justificou sua existncia.



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.Resultados:(...) um grande estdio norte-americano acabou virando

cliente por uma srie de razes, dentre elas,expressamente, a de que o blog demonstrava minha

paixo sobre o assunto. No acredito que o blogtenha sido a razo principal para a contratao mas ele

certamente ajudou, tornando-seuma espcie dediferencial. Esse cliente gostou tanto do blog quedivulgou internamente e para seus concorrentes (...)

.Resultados:(...) um grande estdio norte-americano acabou virando

cliente por uma srie de razes, dentre elas,expressamente, a de que o blog demonstrava minha

paixo sobre o assunto. No acredito que o blogtenha sido a razo principal para a contratao mas ele

certamente ajudou, tornando-seuma espcie dediferencial. Esse cliente gostou tanto do blog quedivulgou internamente e para seus concorrentes (...)



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.Mais resultados:Houve outros casos, menores, que tambm geraram

trabalho e algumas situaes em que o que aconteceufoi agerao de mais contatostanto com pessoasque de outra forma no tinham conhecimento dessaminha atividade quanto de blogueiros e donos de site

em reas semelhantes. (...)

um processo que no tem volta.

.Mais resultados:Houve outros casos, menores, que tambm geraram

trabalho e algumas situaes em que o que aconteceufoi agerao de mais contatostanto com pessoasque de outra forma no tinham conhecimento dessaminha atividade quanto de blogueiros e donos de site

em reas semelhantes. (...)

um processo que no tem volta.


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entertainmentlawbrazil.com.br


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Vendendo o invisvel(Selling the invisible)Vendendo o invisvel

(Selling the invisible)


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.Autor:Harry Beckwith

.O melhor livro para entendero que realmente importantepara o cliente.

.Fundamental para se colocarno lugar do cliente e adquirirum novo ponto de vista.

.Autor:Harry Beckwith

.O melhor livro para entendero que realmente importantepara o cliente.

.Fundamental para se colocarno lugar do cliente e adquirirum novo ponto de vista.

( Selling the invisible )( Selling the invisible )

Nunca almoce sozinho(Never eat alone)

Nunca almoce sozinho(Never eat alone)


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.Autores:Keith Ferrazzi & Tahl Raz

.Um livro autobiogrfico sobrea importncia de desenvolverrelacionamentos mutuamenteproveitosos ao longo da vida.

.Autores:Keith Ferrazzi & Tahl Raz

.Um livro autobiogrfico sobrea importncia de desenvolverrelacionamentos mutuamenteproveitosos ao longo da vida.

( e e eat a o e )( e e eat a o e )

El marketing jurdicoEl marketing jurdico


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.Autores:Francesc Domnguez &Iolanda Guiu

.Um panorama objetivo sobremarketing jurdico (escritrios),mas com um captulo dedicadoao marketing pessoal.

.Autores:Francesc Domnguez &Iolanda Guiu

.Um panorama objetivo sobremarketing jurdico (escritrios),mas com um captulo dedicadoao marketing pessoal.

La vida recompensa las acciones:mrketing y prcticas...

La vida recompensa las acciones:mrketing y prcticas...


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.Autor:Ivan Cavero de la Pea

.Um amplo panorama sobremarketing jurdico (escritrios)do ponto de vista de umadvogado peruano.

.Autor:Ivan Cavero de la Pea

.Um amplo panorama sobremarketing jurdico (escritrios)do ponto de vista de umadvogado peruano.

g y pg y p

Relatrios sobre Peru e Amrica LatinaRelatrios sobre Peru e Amrica Latina


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Estudo sobre departamentos jurdicosEstudo sobre departamentos jurdicos


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126

.Disponvel gratuitamentepara membros do grupoLawyers of Brazil noConnected, a rede socialda Martindale-Hubbell.

.Disponible en espaol.

.Inscrio gratuita:www.martindale.com/connected

.Disponvel gratuitamentepara membros do grupoLawyers of Brazil noConnected, a rede socialda Martindale-Hubbell.


.Inscrio gratuita:www.martindale.com/connected

Estudo sobre marketing jurdicoEstudo sobre marketing jurdico


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.Nova edio, recm-lanada,do pioneiro estudo de 2007-08.


.Download gratuito:www.martindale-hubbell.com.mx/legalmarketing

.Nova edio, recm-lanada,do pioneiro estudo de 2007-08.


.Download gratuito:www.martindale-hubbell.com.mx/legalmarketing

Links teisLinks teis


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.Marco Antonio P. Gonalveswww.marketingjuridico.com.br/MAPGoncalves

.Ivan Cavero de la Pea (en espaol)www.practicalegal.blogs.com

.Larry Bodineblog.larrybodine.com

.Keith Ferrazziwww.keithferrazzi.com

.Marco Antonio P. Gonalveswww.marketingjuridico.com.br/MAPGoncalves

.Ivan Cavero de la Pea (en espaol)www.practicalegal.blogs.com

.Larry Bodineblog.larrybodine.com

.Keith Ferrazziwww.keithferrazzi.com

Links teisLinks teis


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.Legaltoday.com (en espaol)www.legaltoday.com

.Latin American Corporate Counsel Association(LACCA)www.latinlawyer.com/lacca/

.Association of Corporate Counsel (ACC)www.acc.com

.Legaltoday.com (en espaol)www.legaltoday.com

.Latin American Corporate Counsel Association(LACCA)www.latinlawyer.com/lacca/

.Association of Corporate Counsel (ACC)www.acc.com

Recado finalRecado final


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Marketing bem-sucedido umaquesto de hbito (tempo)

e foco (seu e do cliente!).

E sem imediatismos!

Marketing bem-sucedido umaquesto de hbito (tempo)

e foco (seu e do cliente!).

E sem imediatismos!


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Muchas gracias!

Marco Antonio P. [email protected]

Marco Antonio P. [email protected]


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Marketing Para Advogados