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Market Mix
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Mg. Adm. Rosa Mendoza Esquives
EL MIX DEL MARKETING
Mg. Adm. Rosa Mendoza Esquives
EL MIX DEL MARKETING•Los teóricos del marketing hablan de
Marketing-Mix para referirse a un conjunto de variables que podemos alterar para influir en la demanda de nuestros productos. Estas variables son: producto, precio, (Plaza) distribución, (Promocion) comunicación y la atención personalizada al cliente.
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EL MIX DEL MARKETING
Producto
• Los consumidores compran si lo encuentran fácilmente.
• Los consumidores compran, si saben que existe.
• Los consumidores compran, si están de acuerdo con el precio.
• Los consumidores compran el producto, si lo necesitan.
El productoEl precio
La plazaLa promoción
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EL MIX DEL MARKETINGO sea que el éxito depende de la forma como se combinen estos cuatro factores, de acuerdo a la preferencia de los consumidores.Estos factores conforman la MEZCLA DE MERCADEO…
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EL MIX DEL MARKETING¡Tenga mucho cuidado, estos factores tienen que estar en concordancia y ser equilibrados entre sí, porque si uno de ellos falla, no tendrá éxito con sus productos y en consecuencia NO VENDERÁ!
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EL MIX DEL MARKETING
Conjunto de atributos tangibles e intangibles, que incluye entre otras: característica físicas, empaque, color, precio, calidad , marca, diseño, garantía, reputación del vendedor, servicios
EL PRODUCTO
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EL MIX DEL MARKETING
Producto NO SE VENDEN CUALIDADES O RASGOS
CON CALCIOCON HIERROSUPERFICIE DORADA Y SECA
SE VENDEN BENEFICIOS O ATRIBUTOSFORTALECE LOS HUESOSEVITA LA ANEMIACRUJIENTES O CROCANTES
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EL MIX DEL MARKETING
NIVELES DE PRODUCTO
ProductoBásico 1
Producto real 2Producto aumentado 3
1.Beneficio oservicios básicos2.Empaque, estilo cualidades, nombrede marca, calidad3. Instalación, entregay crédito, servicio posventa y garantía
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EL MIX DEL MARKETING
CLASIFICACIONES DE PRODUCTOBIENES NO DURADEROS
SON TANGIBLES QUE NORMALMENTE SE CONSUMEN RAPIDO.HACERLOS ACCESIBLES.COBRAR BAJO MARGEN DE GANANCIA BRUTA.HACER PUBLICIDAD.
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EL MIX DEL MARKETING
SERVICIOSSON INTANGIBLES.INSEPARABLES.VARIABLES.PERECEDEROS.MAS CONTROL DE CALIDAD, CREDIBILIDAD Y ADAPTABILIDAD.
CLASIFICACIONES DE PRODUCTO
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Clasificaciones del productoBienes de convenienciaSon aquellos que no requieren un mayor esfuerzo para influir en la decisión del comprador de adquirirlos.Características: a) Se trata de bienes que son comúnmente conocidos por el
consumidor.b) Son productos que cuentan con cierta frecuencia de compra por
parte de este.c) Son bienes que le demandan al consumidor poco esfuerzo
económico. Por ejemplo: los paquetes de galletas, los caramelos, los chocolates, los dulces en general, que se venden en las tiendas, bodegas, supermercados, puestos ambulantes, entre otros.
EL MIX DEL MARKETING
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EL MIX DEL MARKETING
CLASIFICACIONES DEL PRODUCTO Bienes de comparación o de compra normal o esporádica. De mayor precio, menor frecuencia de compra y la existencia de un proceso de comparación, y de visita entre varios establecimientos.Por ejemplo: cuando se trata de adquirir una maquina lavadora, el cliente potencial antes de tomar la decisión de comprar buscará información sobre las diversas marcas de este articulo que existen el mercado y comparara de acuerdo con los atributos de precio, garantía, servicio postventa, reconocimiento de marca, entre otros factores, para decidir cual adquirir.
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EL MIX DEL MARKETING
CLASIFICACIONES DEL PRODUCTOBienes de especialidad Cuando se trata de bienes de especialidad, el comprador conoce bastante bien el producto, que cuenta con una serie de características especiales –o atributos- que hacen que éste no tenga sustituto. Busca MARCA. Por ejemplo: el caso de un individuo que desea adquirir un automóvil de marca Mercedes Benz. Bienes No Buscados Es un producto nuevo que el consumidor todavía no conoce o bien un producto que conoce pero que no desea en este momento. Por ejemplo una lápida.
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EL MIX DEL MARKETING
CONSIDERACIONES DE PRODUCTOVARIEDAD
CALIDAD
DISEÑO
SERVICIOS
RASGOS
NOMBRE MARCA
EMPAQUETADO
TAMAÑO
GARANTIA
DEVOLUCIONES
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EL MIX DEL MARKETING
MARCANombre,termino,signo,simbolo,diseño, o combinación de estos elementos, que buscan identificar los bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlos de los de sus competidores.
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EL MIX DEL MARKETINGMarca del Producto
John HoldenLa marca peruana de ropa masculina que más vende. Empresa peruana actualmente: Primatex antes Samitex.
CalimodMarca Peruana que pertenece a la empresa: Juan Leng Delgado S.A.C. – Inicio sus actividades el 22- 02-1964
El refresco del precio justo, como se le conoce, tiene presencia en Venezuela, Ecuador, Costa Rica, Nicaragua, Guatemala y México.
Kola Real nace en 1988. Ajegroup, razón jurídica de Kola Real
Su producto estrella es Big Kola.
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EL MIX DEL MARKETING
Componentes de una marcaLa marca esta compuesta de varios elementos, siendo los más importantes tres: nombre de la marca, logotipo e isotipo . Nombre de la marca :Es aquella parte de la marca que se vocaliza por ejemplo KODAK (artículos de fotografía), SABORA (condimentos), NIKE (ropa, zapatos e instrumentos deportivos etc.), DISFRUTA (preparados en fruta)Logotipo : Emblema comercial es la parte de la marca que no es vocalizable ejemplo :El osito de Pan Bimbo, la X de XEROX, el de NIKE, etc. El isotipo :Es la forma usual de presentar el nombre de la marca. Así por ejemplo el nombre de COCA COLA es presentado por un grafismo y una caligrafía especial muy conocida.
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EL MIX DEL MARKETING
IMPORTANCIA DE UNA MARCAPorque mediante ellas los consumidores pueden identificar e individualizar al producto.
Permite diferenciar al producto respecto a los demás, así los consumidores reconocen los productos que quieren y pueden regresar a pedirlos.Permite recordar, ya que la marca se ubica en la mente de los consumidores y el empresario puede publicitar su producto o servicio y hacer que los consumidores lo conozcan y recuerden.
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EL MIX DEL MARKETINGCOMPONENTES DEL PRODUCTO
ENVASE
EMPAQUE
EMBALAJE
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Es la parte del producto que contiene información escrita sobre el artículo .
EL MIX DEL MARKETINGLA ETIQUETA
El objetivo de la etiqueta es identificar el producto para distinguirlo de los demás y proporcionar información acerca de él.
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EL MIX DEL MARKETINGELEMENTOS LA ETIQUETA
a) Nombre del productob) Marca comercialc) Identificación del loted) Razón social de la empresae) Contenido netof) Número de registro sanitariog) Valor nutricionalh) Fecha de expiración o tiempo máximo de consumoi) Lista de ingredientes, con sus respectivas especificacionesj) Precio de venta al públicok) País de origenl) Indicación si se trata de alimento artificial, irradiado o genéticamente modificado.
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EL MIX DEL MARKETINGEnvase y/ o empaque
Definición y objetivosEs todo aquello que acompaña y protege al producto intrínseco, desde el momento de producción hasta el momento de consumo.
OBJETIVO :Es el de proteger el producto y ser promotor del artículo dentro del canal de distribución.
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EL MIX DEL MARKETING
EMBALAJEEn su expresión más breve, es la caja o envoltura con que se protegen las mercancías para su transporte y almacenamiento (nivel tres – empaque)
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EL MIX DEL MARKETING
CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS
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EL MIX DEL MARKETING
Fase de Introducción El modelo prevee una evolución relativamente lenta de
ventas del producto, debido a: Problemas proceso de fabricación Distribución Compradores potenciales pueden ser lentos en modificar
sus hábitos de consumo Competencia.
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EL MIX DEL MARKETING
Fase de CrecimientoSi el producto pasa con éxito el test de introducción en el mercado, el producto se caracterizará por un desarrollo rápido de las ventas. Las causas de este crecimiento son:
Primeros usuarios satisfechos repiten sus compras e influencian a los potenciales por una comunicación boca- oreja
Disponibilidad del productoLa entrada de competidores nuevos tiene el efecto de
aumentar la presión del mk total sobre la demanda
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EL MIX DEL MARKETING
Fase de TurbulenciaEs un período de transición en el cual la tasa de crecimiento de la demanda total está en desaceleración. El entorno económico y de competencia se modifica:La demanda crece a una tasa decrecienteEl objetivo es la mayoría del mercadoLos competidores más débiles dejan el mercado debido a la baja de precios.La industria se hace más concentradaPuede ser muy corta y también muy violenta, lo que supone reestructuraciones a veces muy importantes
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EL MIX DEL MARKETINGFase de MadurezEl crecimiento de la demanda total continúa descendiendo, es la fase más larga
Las causas de esta estabilización son:Las tasas de ocupación y de penetración del producto son muy elevadas y poco suceptiblesLa cobertura del mercado por la distribución intensivaLa tecnología se estabiliza y sólo se esperan modificaciones menores en el producto
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Fase de DecliveEs un decrecimiento estructural de la demanda por una de las siguientes razones:Nuevos productos con mayores prestacionesLas preferencias, los gustos, los hábitos de consumo.Cambios del entorno social, económico político
EL MIX DEL MARKETING
Mezcla de mercadeo: EL PRECIO
Es la cantidad de dinero que se cobra por producto o servicio o la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio
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EL MIX DEL MARKETINGPRECIO
Para determinar el precio, la empresa deberá tener en cuenta lo siguiente: Los costes de producción, distribución…El margen que desea obtener.Los elementos del entorno: principalmente la competencia.Las estrategias de Marketing adoptadas.Los objetivos establecidos.
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EL MIX DEL MARKETINGPRECIO
Costos :Costos Fijos : Costos que no varían con los niveles de producción o de ventas .Costos Variables: Costos que varían en proporción directa con el nivel de producción.Costos mas margen : Sumar de un margen de utilidad estándar al costo de producción Precios basada en la utilidad meta: Fijar el precio para cubrir justamente los costos de fabricar y vender un producto o fijar el precio para obtener cierta utilidad meta.
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EL MIX DEL MARKETINGPRECIO
Estrategia para ajuste de PreciosFijación de precios de descuentos compensación Fijación de precios segmentadaFijación de precios psicológicaFijación de precios promocionales a corto plazo Fijación de precios dinámicaFijación de precios internacional
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EL MIX DEL MARKETINGPRECIO
FIJACION DE PRECIOS DE DESCUENTOS Y COMPENSACION
Descuento : Reducción directa en el precio de la compra Durante un periodo especifico.
Compensación : Fondos de promoción que los fabricantes pagan a los detallistas a cambio de que estos exhiban sus productos de cierta manera favorable.
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EL MIX DEL MARKETINGPRECIO
FIJACION DE PRECIOS SEGMENTADAFijación de precios basado en el valor :Establece un precio basado en el valor .Establece un precio con base en las percepciones de valor del comprador en vez de basarse en los costos del vendedoresFijación de precios Basada en el buen valorOfrece una combinación perfecta de calidad un buen servicioa un precio aceptable.Fijación de precio de valor agregado Vincular características y servicios de valor agregado a las ofertas para diferenciarlas y apoyar así precios mas altos en vez de recortar precios para igual a la competencia .
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Fijación de precios psicológica .Estrategia para la fijación de precios que considera la psicología de los precios y no simplemente la economía ,el precio ser utiliza para decir algo acerca del producto.
Precios de referencia :Precios que los compradores tiene en mente y a los que se remiten cuando examinan un producto dado-
Precios Promocionales :Fijar temporalmente precios de producto por debajo de su precio de lista y a veces hasta por debajo de su costo ,a fin de incrementar las ventas en corto plazo
EL MIX DEL MARKETINGPRECIO
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EL MIX DEL MARKETING
PRECIOFijación de precios geográfica: Basada en la ubicación geográfica del comprador .
Fijación de precios Dinámica: Es el ajuste continuo de precios para satisfacer las necesidades y caracteristicas de clientes y situaciones individuales
Fijación de precios internacional : justar los precios para vender en los mercados internacionales .
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EL MIX DEL MARKETINGESTRATEGIAS DE PRECIO
Estrategias de Precios de PenetraciónTiene como principales objetivos: Penetrar de inmediato en el mercado masivoGenerar un volumen sustancial de ventasLograr una gran participación en el mercado metaDesalentar a otras empresas de introducir productos competidores y atraer nuevos clientes o clientes adicionales que son sensibles al precio. PRECIOS DE PENETRACION Consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetración de mercado rápida y eficaz, es decir, para atraer rápidamente a un gran número de consumidores y conseguir una gran cuota de mercado.
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EL MIX DEL MARKETINGESTRATEGIA DE PRECIO
Estrategia de Descremado de Precios.- Es poner un precio inicial relativamente alto para un producto nuevo se le denomina asignación de precios descremados en el mercado. El precio se pone al más alto nivel posible que los consumidores más interesados pagarán por el nuevo producto . Conforme un producto avanza por su ciclo de vida, la empresa puede reducir su precio para llegar con éxito a segmentos de mercado más grandes
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EL MIX DEL MARKETINGPRECIO
TÁCTICAS DE PRECIOSFrecuentemente utilizadas en mercados de servicios son :
PRECIOS DIFERENCIALES O FLEXIBLES: Este precio consiste en la práctica de cobrar precios diferentes de acuerdo con la voluntad de pagar de los clientes. Estos precios parecen constituir una de las prácticas más comunes en el sector servicios, denominándose como "precio convenido". PRECIOS DISCRETOS: Implica establecer el precio de modo que quede dentro del nivel de competencia de la unidad que toma decisiones y que simpatice con un servicio particular u organización.
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EL MIX DEL MARKETINGPRECIO
TÁCTICAS DE PRECIOPrecios de descuento: Los precios de descuento se presentan en casi todos los mercados y tienen por finalidad constituir una recompensa por servicios realizados que permitan que haya producción y consumo del servicio, o como instrumento promocional. Precios de distracción: Esto se presenta cuando se puede publicar un precio básico bajo para un servicio o partes de un servicio, con el fin de fomentar una imagen de estructura de precios bajos.
Precios garantizados: Estos se presentan cuando el pago se hace solamente si se garantizan ciertos resultados.
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EL MIX DEL MARKETINGPRECIO
TÁCTICAS DE PRECIOPrecios para mantener un precio alto: Esta práctica se utiliza cuando los consumidores asocian el precio de un servicio con su calidad. En estas circunstancias algunas organizaciones de servicios deliberadamente persiguen una posición de alto precio y alta calidad.
Precios de artículos de promoción: Implica cobrar un precio reducido para el primer pedido o contrato con la esperanza de obtener otros negocios de un cliente a mejores precios. La principal desventaja consiste en que un precio inicialmente bajo puede convertirse en un precio tope. Los clientes se pueden resistir ante otros aumentos de precio una vez que se ha establecido ese tope.
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EL MIX DEL MARKETINGPlaza (Distribución)
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EL MIX DEL MARKETING
La Plaza o distribución consiste en la selección de los lugares o puntos de venta en donde se venderán u ofrecerán nuestros productos a los consumidores, así como en determinar la forma en que los productos serán trasladados hacia estos lugares o puntos de venta.
Plaza (Distribución)
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Plaza (Distribución)
EL MIX DEL MARKETING
El objetivo de la distribución es trasladar el producto desde el origen,
fabrica, hasta el consumidor final.
El canal de distribución es el camino que recorre un producto hasta su
consumo final, está integrado por un grupo de empresas denominadas
intermediarios del canal.Fabricante FabricanteFabricanteFabricante
Mayorista
D D D D D D D D
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Funciones de la distribución Trasladar.Informar.Ofrecer servicios adicionales.Almacenar, transportar y entregar.Concentrar productos.Minimiza el número de transacciones.Financiación.
Plaza (Distribución)
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EL MIX DEL MARKETING• Funciones de los Canales de Distribución
Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el intercambio. Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricación, clasificación, montaje y empaque.Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectué la transferencia de propiedad o posesión.Distribución física: transportar y almacenar los bienes.Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades.Aceptación de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribución.
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EL MIX DEL MARKETINGEstrategias para la plaza o distribución
Estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la plaza o distribución son:Ofrecer nuestros productos vía Internet, llamadas telefónicas, envío de correos, vistas a domicilio. Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestros producto, o aumentar nuestros puntos de ventas. Ubicar nuestros productos en todos los puntos de ventas habidos y por haber (estrategia de distribución intensiva). Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribución selectiva). Ubicar nuestros productos solamente en un solo punto de venta que sea exclusivo (estrategia de distribución exclusiva).
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Canales de distribución utilizar para llegar al mercado Ejemplo:Empresas que producen artículos masivos, como Coca Cola, Procter & Gamble o Colgate venden sus productos a través de diversos canales, como bodegas, distribuidores automáticos, supermercados, etc. Empresas de servicios como los bancos, tienen sus propias agencias para “distribuir su producto” (en este caso el “producto” son los servicios bancarios). Un exportador de ropa puede vender sus productos no solamente a boutiques en el extranjero, sino también realizar la venta directa a sus clientes extranjeros a través de Internet.
EL MIX DEL MARKETING
Plaza (Distribución)
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EL MIX DEL MARKETING
Estructuras de las Cadenas de Distribución
Las cadenas de distribución son de composición muy variable, depende del tipo de producto vendido y de las características de las instituciones que intervienen en ella. La cadena más corta es aquella en la cual el consumidor compra directamente en el local del productor;se la denomina canal directo, pues no hay intermediación. Hay canales indirectos es decir participan intermediarios con distintos niveles: uno, dos, tres, cuatro, cinco, seis etc. Existen canales mixtos es aquella que utiliza como combinación de canales directos e indirectos.
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EL MIX DEL MARKETING
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La comunicación de la empresa con su entorno y sus consumidores se da por la:
PROMOCIÓN (Comunicación y la atención personalizada al cliente)
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EL MIX DEL MARKETING
PROMOCION
"La promoción es el conjunto de actividades, técnicas y métodos que se utilizan para lograr objetivos específicos, como informar, persuadir o recordar al público objetivo, acerca de los productos y/o servicios que se comercializan".
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EL MIX DEL MARKETING
OBJETIVOS Y MISIONES DE LA PROMOCIÓN
Informar Recordar
Persuadir
Audiencia Meta
Factores que afectan el Mix de promoción
Estrategia de Push–Pull
Naturaleza del Producto
Estado del productoEn su ciclo de vida
Características del mercado meta
Tipo de decisión de compra
Disponibilidad de fondos $ $ $
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Creando un Plan de promoción
Escoger mezcla de promoción
Desarrollar Presupuesto de promoción
Fijar Objetivos de Promoción
Identificar el Mercado Meta
Analizar el mercado
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Criterios de definición de objetivos de Promoción
Los Objetivos de promoción deberían:
Ser medibles y concretos
Estar basados en investigaciones con segmentos metas bien definidos
Ser realistas
Reforzar como un todo el plan de marketing y relacionarse con objetivos específicos de éste
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Ejemplos de objetivos de Promoción
Objetivo de RecordaciónRecordar a los consumidores que Dorina es la margarina con menos colesterol y esta disponible en un supermercado cerca de ellos
Objetivo Informativo (Conciencia)Incrementar la conciencia (top of mind) para la margarina Dorina de 16 % a 24 %
Objetivo de Persuasión (Actitud) Incrementar el porcentaje de mujeres que consideran a Dorina como la mejor para mantenerse en forma de 22 por ciento a 35 por ciento
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EL MIX DEL MARKETING. Elementos de la mezcla de Promoción
Ingredientes de la Mezcla de promoción
Publicidad
Relaciones Publicas
Ventas Personales
Promoción de Ventas
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EL MIX DEL MARKETING
Aspectos de Publicidad
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EL MIX DEL MARKETING
Definición:
Publicidad
Es un esfuerzo pagado, transmitido por medios masivos de información con objeto de persuadir
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Medios
Radio y televisiónTelevisión, cadenas, cable, independientes,satelitalRadio; Cadenas , locales
Medios InteractivosInternet, compras desde hogar teléfono o tv CD ROM
Conglomerados de Medios InformativosCombinaciones múltiples Time Warner, Turner Brodcasting, etc
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EL MIX DEL MARKETING
ImpresosRevistas, correo, periódicos, Especializados
Medios de apoyoExteriores, directorios , obsequios (POP), Patrocinio de eventos
Medios
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EL MIX DEL MARKETINGTipos de publicidadA continuación se exponen los tipos de publicidad existentes:1. Propaganda2. Publicidad a acuerdo a quien la patrocina3. Publicidad de acuerdo con la forma de pago4. Publicidad en cooperativa5. Publicidad de acuerdo con el tipo del mensaje6. Publicidad del propósito del mensaje 7. Publicidad de enfoque del mensaje8. Publicidad de acuerdo al receptor9. Publicidad social10. Publicidad subliminal.
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EL MIX DEL MARKETING
Presupuestos publicitarios.
Es el valor destinado por la empresa para uso publicitario. Existen diferentes métodos para determinar un presupuesto publicitario:1. Porcentaje de ventas2. Paridad competitiva3. Asignación total o totalidad de fondos disponibles4. Método por tareas.
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EL MIX DEL MARKETING
Desarrollo de una campaña publicitariaEs una serie de esfuerzos de promoción planificados y coordinados, realizados alrededor de un tema central y destinados a conseguir un fin específico. Cada campaña deberá basarse en tres factores determinantes: 1) ¿Qué se anuncia? 2) ¿Para qué se anuncia? y 3) ¿A quién se anuncia?; de esto estos tres factores se deducen dos factores ¿Cómo se anuncia? y ¿cuánto se invierte?.
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Relaciones Públicas son acciones destinadas a obtener una imagen favorable de la empresa o producto
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EL MIX DEL MARKETING
Principales herramientas de las relaciones públicas:
NoticiasEvento especialMateriales escritosMateriales audiovisualesMateriales de identidad corporativaActividades de servicio publicoSitio web de la empresa
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Los Relaciones Públicas Funciones
Relaciones con la prensa o agentes de prensaPublicidad de productosAsuntos públicosCabildeoRelaciones con inversionistasDesarrollo
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Ventas personales
Presentaciones de ventaJuntas de negociosProgramas de incentivosMuestrasFerias y Expos
la promoción se realiza mediante la presentación personal por parte de un vendedor
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FUERZA DE VENTAS La fuerza de ventas es aquella parte de la estructura interna de la empresa que se especializa en el contacto personal con los clientes para facilitar la venta y la adopción de productos o servicios. La fuerza de ventas es un conjunto de esfuerzos de la organización y de los representantes de ventas quienes van a ejercer en forma directa la acción de ventas para lograr ingresos para la empresa.
Control de costos
Control del Mensaje
Segmentación
Información detallada
Cierre de Ventas
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Ventajas de Ventas personales
Pasos Básicos
en el proceso de Venta
Generando fortalezas en la venta
Desarrollando calidad de fortalezas de venta
Aproximación al prospecto
Presentación de ventas
Manejo de objeciones
Cierre de ventas
Seguimiento Mg. Adm. Rosa Mendoza Esquives
Motivación de fuerza de
venta
Evaluación de la fuerza
de venta
Administración de la rotación
Entrenamiento y capacitación de fuerza de
venta
Desarrollo de planes de
compensación
Estructura de la fuerza de
Venta
Determinar tamaño de la
fuerza de venta
Reclutamiento de fuerza de
venta
Metas y objetivos de venta
Funciones Principales de la
Gerencia de Ventas
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EL MIX DEL MARKETING
Promoción de ventas Incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de un producto o servicio.
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Clasificación de las promociones
Las promociones se clasifican en función de los objetivos buscados en:- Promoción de ventas- Promoción estratégica 1. Promociones de ventas. - Es la actividad de la mercadotecnia que tiene como finalidad estimular la venta de un producto en forma personal y directa a través de un proceso regular y planeado con resultados mediatos y permite mediante premios, demostraciones, exhibiciones, etc., que el consumidor y el vendedor obtengan un beneficio inmediato del producto
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Estrategia para consumidores
Motiva el deseo de compra de los clientes que adquieren un producto. Entre éstas destacan las siguientes:• Premios• Cupones• Reducción de precios y ofertas• Muestras• Concursos y sorteosLos objetivos de la promoción de ventas y el detalle de cada una de las cuatro estrategias
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Estrategias para los comerciantes y distribuidoresSe emplean para estimular a los intermediarios; estas son:• Exhibidores• Vitrinas• Demostraciones.Los objetivos de la promoción para comerciantes y distribuidores y el detalle de los tipos
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Promociones estratégicas, no buscan necesariamente incrementar de inmediato las ventas, sino que buscan motivar otro tipo de comportamiento futuro o presente; como posicionar un producto, ofertar un producto nuevo por la compra de uno ya conocido.
Promociones Estratégicas
Cupones
Premios
Programas de comprador frecuente
Concursos y loterias
Muestras
Despliegues en Puntos de compra (POP)
Seis categorías de promoción
de ventas a consumidores
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EL MIX DEL MARKETING
MERCHANDISING
Es el conjunto de técnicas encaminadas a poner los productos a disposición del consumidor, obteniendo una rentabilidad a la inversión hecha en el establecimiento".
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EL MIX DEL MARKETING
POSICIONAMIENTO Significa el lugar que ocupa un producto en la mente de los consumidores en relación con los de la competencia.La posición de un producto o servicio implica encontrar estrategias que den las mayores ventajas en los mercados seleccionados.
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EL MIX DEL MARKETINGACCIONES PARA POSICIONAR UN PRODUCTO
Por atributos específicos del producto (precio calidad, duración,etc)Por necesidades que satisfacen (alimentacion,confort,abrigo,prestigio)Por los beneficios que presentan (Una crema hidratante de piel, pueden tener componentes que actúen como protector solar)Para cierta clase de usuarios (bares para un mismo sexo ,reloj rolex posiciona a una persona en un determinado nivel social etc.)Por comparación con otros productos.
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EL MIX DEL MARKETING
PROCESO DE POSICIONAMIENTOIdentificación de posicionamientos actuales :propios y de otros.Formulación de Posicionamiento(considerando factores de beneficios, Atributos ,usos, recategorización, comparacion, criterio evaluativo , etc )Recursos necesarios.Operaciones acordes: Habituales y especiales Mantenimiento.
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EL MIX DEL MARKETING
COMO ELEGIR UNA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
ClaridadFortalezaVentaja CompetitivaMotivaciónLongevidadInvariabilidad
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EL MIX DEL MARKETINGPosicionamiento con relación a la competencia
Existen dos razones por las que puede ser importante posicionarse haciendo referencia a la competencia. La primera, es que resulta mucho más fácil entender algo, cuando lo relacionamos con alguna otra cosa que ya conocemos, y podemos dar como ejemplo el punto de referencia en una dirección: La Universidad UNC queda en La Av.Atahualpa. En segundo lugar, a veces no es tan importante los clientes piensan que el producto es, sino que piensen que es tan bueno cómo, o mejor qué, un competidor determinado..
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EL MIX DEL MARKETINGACCIONES PARA POSICIONAR UN PRODUCTO
Por atributos específicos del producto (precio calidad, duración,etc)Por necesidades que satisfacen (alimentacion,confort,abrigo,prestigio)Por los beneficios que presentan (Una crema hidratante de piel, pueden tener componentes que actúen como protector solar)Para cierta clase de usuarios (bares para un mismo sexo ,reloj rolex posiciona a una persona en un determinado nivel social etc.)Por comparación con otros productos.
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EL MIX DEL MARKETINGPosicionarse de primero
A la hora de posicionarse en la mente del consumidor, el que lo hace primero, estadísticamente comprobado, obtiene el doble de la participación de mercado que el segundo y cuadruplica al tercero, cómo dice un dicho popular: "El que pega primero, pega dos veces". Los líderes cuando saben manejar adecuadamente su liderazgo, pueden mantenerse en el tope por muchos años. Cómo ejemplo tenemos Coca-Cola, Belmont, Motorola, etc.
