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MANUAL DE LA SIMULACIÓN EDICIÓN 2012

Derechos Mundiales:            SDG – Simuladores e Modelos de Gestão, S.A. ‐ PORTUGAL 

EDIT 515 LTD UNITED KINGDOM  

Derechos para México: DEMO – Decisiones Empresariales Optativas, S.A. de C.V. 

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ÍNDICE TEMÁTICO

PRIMERA PARTE: Introducción    3      SEGUNDA PARTE: El Entorno de la Empresa    6       Antecedentes Económicos    6 Indicadores Económicos  párrafos: 1‐5   Información  párrafos: 6‐11, 333‐341     Acontecimientos Mundiales    7 

Mercadotecnia    8 Información  párrafos: 12‐20, 235‐238, 268, 333‐338   Política de Precios   párrafos: 21‐25   Calidad de los Productos   párrafos: 26‐29   Investigación y Desarrollo de Productos  párrafos: 30‐47, 263   Publicidad   párrafos: 48‐52, 255   Ventas   párrafos: 53‐73, 229‐234, 256‐259   Disponibilidad de Producto   párrafos: 74‐78, 244‐247, 301   Administración de la Mercadotecnia   párrafos: 79‐81   

Producción y Distribución     15 Maquinado  párrafos: 87‐89, 283   Mantenimiento de la Maquinaria  párrafos: 90‐92, 210‐214, 266   Ensamblaje   párrafos: 93‐94, 206‐209   Plan de Producción   párrafos: 95‐102, 239‐243   Garantías y Calidad   párrafos: 103‐107, 249, 266, 284   Transporte, Almacenamiento y Distribución   párrafos: 108‐113, 250‐252, 261   Compra y Almacenamiento de Materia Prima  párrafos: 114‐120, 215‐222, 267, 280, 302, 339,340   Tecnología de la Información  párrafos: 121‐130   Administración de la Producción   párrafos: 131   

Administración de Recursos Humanos     20 Oferta de Mano de Obra   párrafos: 139‐154, 223‐228, 265   Remuneración y Condiciones   párrafos: 155‐162, 281‐282   Alta Dirección   párrafos: 163, 164, 271   

Finanzas, Activos y Contabilidad     23 Acciones y Valor de Cotización / Dividendos   párrafos: 165‐168, 295, 313‐316, 327, 331, 332   Inversiones   párrafos: 169, 289, 305   Préstamos   párrafos: 170‐179, 290, 309, 310, 312, 325, 326, 329, 330   Activos Fijos  párrafos: 180‐186,292, 298‐300, 322   Procedimientos Contables   párrafos: 270, 272, 274, 293, 303, 304, 307, 321   Seguros  párrafos: 187‐195, 270, 275, 276, 288, 319   

TERCERA PARTE: El Informe de Gestión    27 Disponibilidad y Uso de Recursos  párrafos: 204‐214   Ensamblaje  párrafos: 206‐209   Maquinado  párrafos: 210‐214   Materia Prima  párrafos: 215‐222   Administración de Recursos Humanos  párrafos: 223‐228   Agentes y Distribuidores   párrafos: 229‐234   Reporte Tecnología de la Información (TI)  párrafos: 235‐238   Movimientos y Disponibilidad de Productos  párrafos: 239‐250   Transporte  párrafos: 251, 252   Información Financiera  párrafos: 253‐273   Gastos Administrativos  párrafos: 254‐273   Estado de resultados  párrafos: 277‐296   Balance General   párrafos: 297‐316   Impuestos y Seguros   párrafos: 274‐276   Estado de Flujo de Efectivo y Financiación  párrafos: 317‐328   Cotización de las Acciones y Dividendos  párrafos: 331, 332   Inteligencia Competitiva  párrafos: 333‐337   Información Económica   párrafos: 337‐341   Ejemplo de Informe de Gestión     

CUARTA PARTE: La Hoja de Decisiones     37 Límite de los Valores / Valores por Default     Ejemplo de la Hoja de Decisiones     Tablas de Parámetros     

Reglamento del Global Management Challenge 2012    44 

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Primera  Parte:  INTRODUCCIÓN  

El  Global  Management  Challenge  es  una  simulación  de  gestión  estratégica  de  negocios  basada  en  un  escenario  realista,  en  el  que  varias  empresas  virtuales,  representadas  por  igual  número  de  equipos,  compiten  entre  sí  bajo  un  mismo  entorno  económico.  El  Global   Management   Challenge   se   basa   en   un   sofisticado   modelo   informático   que   simula   la   interacción   de   los   diversos  departamentos   de   cada   empresa,   las   relaciones   de   competencia   del   mercado   y   la   influencia   de   la   situación   económica  prevaleciente.    El  objetivo  de  tu  equipo  es  dirigir  una  de  estas  empresas  virtuales,  como  si  se  tratara  de  una  empresa  real.      Este   Manual   explica   cómo   participar.   Describe   detalladamente   el   funcionamiento   de   la   simulación,   lo   que   tu   equipo   debe   hacer,   el  funcionamiento  de   tu   empresa   virtual,   y   el  modo   en  que   ésta   se   relaciona   con   las   otras   empresas.   El  Manual   está   organizado   en   cuatro  partes:      • Introducción.  • Entorno  de  la  Empresa,  que  describe  las  funciones  internas  y  las  interacciones  entre  las  empresas  y  el  mercado.  • Informe  de  Gestión,  que  explica  el  contenido  de  los  resultados  arrojados  por  el  Simulador.  • Hoja   de   Decisiones,   que   detalla   cómo   debes   preparar   las   decisiones   que   enviarás   vía   Internet,   a   fin   de   ser   procesadas   por   el  

simulador.    La   empresa   que   debes   dirigir   es   compleja   y,   aunque   sea   sencillo   comprender   su   estructura   general,   hay  muchos   aspectos   sutiles   en   su  funcionamiento.      La  Segunda  Parte  del  Manual  describe  la  estructura  de  la  empresa  que  vas  a  dirigir.  Se  enfoca  en  las  cuatro  principales  áreas  directivas:  Mercadotecnia,  Producción,  Gestión  de  Recursos  Humanos  y  Finanzas,  explicando  cómo  funciona  cada  una  y  haciendo  énfasis  en  la  relación  que  existe  entre  las  mismas.    Uno  de   los   principales   objetivos   de   esta   simulación   es   ilustrar   dichas   interacciones   y   demostrar   que,   para   el   éxito   en   la   gestión  de   una  empresa,  resulta  fundamental  alcanzar  un  equilibrio  adecuado,  lo  que  se  consigue  más  fácilmente  en  base  al  trabajo  en  equipo,  con  una  buena  organización  y  con  una  comunicación  efectiva.    Tu  equipo  debe  prepararse  para  llevar  a  cabo  las  funciones  de  la  alta  dirección  de  la  empresa.  El  modo  de  organizarse  se  deja  al  criterio  del  equipo.  Pueden  dividirse  por  funciones,  donde  cada  participante  actúa  como  responsable  de  un  departamento  de  la  empresa.  En  este  caso,   es   probable   que   necesiten   un   director   general   que   asegure   la   integración   de   las   decisiones   individuales   en   un   todo   coherente.  Alternativamente,  pueden  optar  por  una  estructura  más  flexible,  en  la  que  todos  participen  dentro  de  un  comité  general.    No  existen  restricciones  en  cuanto  a   los  apoyos   técnicos  que  utilicen.  Si  desean  desarrollar   sus  propios  modelos  de  hoja  de  cálculo,   la  información  de  la  Tercera  Parte  del  Manual  les  resultará  de  gran  utilidad.    El  control  de  la  empresa  se  logra  con  el  auxilio  de  dos  documentos:      a) El  Informe  Trimestral  de  Gestión,  producido  por  el  simulador,  que  muestra  el  comportamiento  de  la  empresa  en  el  último  periodo.    b) La  Hoja   de  Decisiones,   a   través   de   la   cual   se   envían   las   decisiones   que   el   equipo   ha   tomado   sobre   la  manera   en   que   operará   su  

empresa  durante  el  próximo  periodo,  para  ser  transmitidas  al  Simulador.      Para  tu  mayor  comprensión,  hemos  desarrollado  este  Manual  en  gran  detalle,  lo  cual  podría  hacer  que  parezca  complicado.  Sin  embargo,  la  estructura  general  de  la  Simulación  es  simple.  Para  ganar  deberás  maximizar  el  valor  de  tu  empresa  en  el  mercado,  a  través  del  valor  de  sus  acciones,  lo  que  requiere  el  establecimiento  de  un  plan  estratégico,  que  te  guíe  a  lo  largo  de  este  objetivo  de  largo  plazo.    Una  vez  que  cuentes  con  una  estrategia  debes  desarrollar  las  tácticas  de  negocio  que  harán  que  dicha  estrategia  suceda.  (Si  se  presentan  dificultades  la  estrategia  siempre  podrá  ser  modificada  para  hacerla  alcanzable.)    Durante  la  gestión  deberás  establecer  los  objetivos  comerciales  y  ejecutar  las  otras  funciones  de  la  empresa  lo  más  eficientemente  posible,  buscando  alcanzar  los  objetivos  globales  con  el  menor  costo.  Por  tanto,  de  un  modo  general,  al  tomar  decisiones  deberás  considerar:    a) ¿Cuáles  son  los  objetivos  a  largo  plazo?  Cualquiera  que  sea  su  decisión,  siempre  pueden  alterarla  en  un  periodo  posterior,  pero  sin  

olvidar  que  la  simulación  es  limitada  en  tiempo  y  que,  por  lo  tanto,  tendrán  que  actuar  siempre  dentro  de  ese  periodo.    b) ¿Cuántos  pedidos  necesitan  recibir  para  cumplir  su  objetivo?  ¿Qué  precios   asignarán  a  sus  productos?  ¿Qué  nivel  promocional  

precisan  practicar  para  recibir  tal  número  de  pedidos?  ¿Deberán  mejorar  la  calidad  de  sus  productos?  Si  la  respuesta  fuera  afirmativa,  ¿cuánto  gastarán  en  investigación  y  desarrollo?  

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c) ¿Cuenta  su  empresa  con  la  suficiente  cantidad  de  hombres  y  máquinas  para  lograr  una  producción  que  satisfaga  esos  pedidos?  ¿Qué  política  salarial  seguirá  la  empresa  a  fin  de  lograr  el  reclutamiento  y  la  retención  de  la  plantilla  de  trabajo  que  necesita?  

 d) ¿Cuál  es  la  cantidad  de  materia  prima  que  van  a  necesitar?  ¿Cuál  es  el  modo  más  económico  de  comprarla  y  almacenarla?    e) La   mayoría   de   las   decisiones   afectará   el   futuro   de   la   empresa   a   largo   plazo,   pero   otras,   como   por   ejemplo   las   entregas,   están  

principalmente   destinadas   a   satisfacer   las   necesidades   a   corto   plazo.   ¿Cuántos   productos   deberán   fabricar   y   cuántos   podrán  fabricar  realmente?  ¿Cuáles  serán  las  políticas  de  mantenimiento  y  transporte?  

 f) ¿Puede  conseguirse  todo  esto  con  una  estructura  financiera  aceptable?  ¿Será  rentable?  ¿Tendrán  que  pedir  préstamos?    g) Debes  recordar  que  las  otras  empresas  están  en  competencia  directa  con  la  de  ustedes  en  lo  que  respecta  a  la  obtención  de  pedidos  y  

reclutamiento   de   personal.   Por   lo   tanto,   intenten   prever   su   respectivo   comportamiento.   ¿Tendrán   necesidad   de   comprar  informaciones  destinadas  a  ayudarlos  en  la  toma  de  decisiones?  

 Si  tuvieras  alguna  duda,  imagina  una  situación  análoga  de  la  vida  real  y  piensa  en  lo  que  podría  suceder.    Un   enfoque   consiste   en   que   mercadotecnia   analice   el   mercado   global   y   que,   al   hacerlo,   prepare   un   plan   de   mercadotecnia.   Esta  preparación  implica  que  tendrá  que  pronosticar  lo  que  podría  lograr  en  términos  de  volumen  de  ventas.  Producción  fabrica  y  entrega  estas  cantidades,   si   cuenta  con   los  recursos  necesarios  de  mano  de  obra  y  máquinas.  Recursos  Humanos  debe  estar  atento  a   lo  que  pasa  con  mercadotecnia   y   producción,   pues   esto   afectará   las   remuneraciones   y   las   condiciones   laborales   del   personal.   Finalmente,   el  departamento   de   Finanzas   debe   controlar   la   totalidad   del   proceso   para   garantizar   que   sea   lucrativo   y   alcanzable   con   los   recursos  financieros  disponibles.    Ésta  es  la  base  del  trabajo  en  equipo  y  hace  evidente  la  necesidad  de  consenso  para  encontrar  la  mejor  solución  empresarial,  no  sólo  en  el  corto  plazo,  sino  también  para  la  estrategia  de  largo  plazo.      Para  que  puedan  hacer  una  evaluación  previa  sobre  cómo  funcionará  su  empresa,  se   les  proporciona  un  informe  histórico  de   la  misma,  que  cubre  el  periodo  inmediatamente  anterior  al  inicio  de  la  simulación,  junto  con  las  decisiones  que  generaron  esos  resultados.  Al  estudiar  este  Manual,   será   conveniente   utilizar   el   histórico   para   ilustrar   los   puntos   en   discusión.  Los   históricos   son   idénticos   para   todas   las  empresas   participantes,   ya   que   todas   las   empresas   comienzan   en   la   misma   situación.   La   Tercera   Parte   del   Manual   describe  detalladamente  el  contenido  del  Informe  de  Gestión.    Muchas  de  las  relaciones  que  se  utilizan  en  la  simulación,  tales  como  la  información  financiera,  son  puramente  aritméticas.  Otras,  debido  a  sus  características,  no  pueden  ser  calculadas  con  exactitud,  al  igual  que  en  la  vida  real  (¿cuántos  pedidos  recibirán?  ¿Cuál  será  el  efecto  del  mantenimiento?).   Para   operar   con   eficiencia   es   necesario   identificar   y   explorar   estos   elementos   imprecisos   conforme   la   simulación  avanza,  analizando  su  sensibilidad,  y  descubriendo  cómo  reaccionan  y  afectan  la  manera  en  que  la  empresa  funciona.  Este  tipo  de  análisis  les  permitirá  llegar  a  conclusiones  generales  sobre  lo  que  puede  ocurrir  cuando  tomen  un  conjunto  específico  de  decisiones.      Habiendo  valorado  la  situación  de  la  empresa  y  elegido  la  política  que  quieren  seguir,  llenen  su  primera  Hoja  de  Decisiones  y  envíenla  para  su   procesamiento   a   través   de   DEMO   en   línea,   de   acuerdo   con   los   plazos   y   horas   límites   establecidos   en   el   calendario   de   la  competencia.  Dentro  de  las  24  hrs.  posteriores  será  publicado  el  Informe  de  Gestión  que  les  reportará  lo  que  ha  sucedido  a  su  empresa  como  resultado  de  las  decisiones  que  tomaron.  Utilicen  esta  información  para  incrementar  sus  conocimientos  sobre  el  funcionamiento  de  la  empresa  y  del  mercado.  Luego  realicen  la  siguiente  toma  de  decisiones…  y  así  sucesivamente  hasta  el  final  de  la  simulación.      Antes  de  proceder  a  la  parte  principal  del  Manual,  es  preciso  explicar  una  serie  de  conceptos  y  puntos  generales:    a) El  objetivo  de  la  simulación  es  que  tu  empresa  obtenga  la  más  alta  cotización  de  las  acciones  en  Bolsa  en  el  último  trimestre  de  la  

simulación.  Al  ser  éste  un  concepto  prospectivo,  el  valor  de  cotización  refleja  el  potencial  de  tu  empresa  para  el  futuro,  por  lo  que  tu  equipo  deberá  generar  condiciones  que  contribuyan  a  que  la  empresa  alcance  la  mejor  situación  posible  al  término  de  la  simulación.    

b) Durante  la  simulación,  algunas  empresas  tienen  grandes  pérdidas.  No  obstante,  nunca  son  declaradas  en  bancarrota.  Se  permite  que  continúen   operando   a   través   de   cuantiosos   préstamos,   inviables   en   la   vida   real,   de   tal   forma   que   todos   los   participantes   puedan  competir  hasta  el  final.  

 c) La  simulación  transcurre  en  periodos  trimestrales  imaginarios  de  un  año  calendario.  Una  vez  que  se  han  enviado  las  decisiones  para  

el  próximo  trimestre  no  hay  manera  de  alterarlas  antes  del  trimestre  que  le  sucede.  La  simulación  se  desarrolla  a  lo  largo  de  cinco  trimestres,  y  se  te  proporcionará  un  calendario  que  detalla  cuándo  debe  el  Representante  de  tu  equipo  enviar  las  decisiones  de  cada  trimestre  y  cuándo  podrán  consultar  el  Informe  de  Gestión  resultante.  Para  efectos  de  la  simulación,  se  considera  que  un  trimestre  tiene  siempre  doce  semanas.  

 d) Existe  un  instante  imaginario  en  el  tiempo,  entre  el  final  de  un  trimestre  y  el  inicio  de  otro.  Es  en  este  momento  cuando  se  publican  

los   Informes   de   Gestión   y   ustedes   envían   sus   Hojas   de   Decisiones.   Para   mayor   claridad,   en   este   manual   se   hace   alusión   a   los  trimestres   pasados   y   futuros   en   relación   a   dicho   instante   imaginario,   y   toda   referencia   a   los   mismos   será   en   los   siguientes  términos:    

 ÚLTIMO  TRIMESTRE:  El  trimestre  recién  finalizado,  al  que  se  refiere  el  Informe  de  Gestión  más  reciente.      PENÚLTIMO  TRIMESTRE:  El  trimestre  inmediatamente  anterior  al  ‘Último  Trimestre’.      

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PRÓXIMO  TRIMESTRE:  El  trimestre  que  está  por  comenzar,  al  que  aplicará  la  actual  Hoja  de  Decisiones.      SUBSIGUIENTE  TRIMESTRE:  El  trimestre  inmediatamente  posterior  al  ‘Siguiente  Trimestre’.      No  existe  un  ‘TRIMESTRE  ACTUAL’.    En  el  transcurso  de  la  simulación,  DEMO  (la  empresa  organizadora)  no  interferirá  de  ningún  modo  en  su  desarrollo.  Factores  tales  como  las  tendencias  del  mercado,   las  tasas  de  interés  y  el  desempleo,  entre  otros,  han  sido  establecidos  antes  del  inicio  de  la  simulación.  DEMO  nunca   intervendrá  arbitrariamente.  Todos   los  resultados  son  consecuencia  de   las  decisiones  de  cada  equipo  y  de   la   interacción  entre   los  mismos.    A  fin  de  facilitar  la  utilización  de  este  Manual,  los  párrafos  a  partir  de  la  Segunda  Parte  están  enumerados  en  orden  ascendente  y  se  hace  referencia   a   ellos   con   un  número   de   página   en   el   índice.   Al   seguir   la   cadena   de   referencias  que   se   te   proporciona,   puedes   explorar  cualquier  tópico  de  la  simulación  en  su  totalidad.  Las  referencias  a  las  decisiones  en  particular  que  se  realizan  en  todo  el  Manual,  estarán  asociadas   a   su   respectiva   línea  en   la  Hoja  de  Decisiones  mediante  una   letra  del   alfabeto.   Los   costos   y   otros  parámetros   fijos   se  han  resumido  en  una  serie  de  tablas  de  parámetros  que  aparecen  al  final  de  este  Manual,  y  se  hace  referencia  a  ellos  mediante  un  número  de  tabla.    La  simulación  contempla  el  uso  del  comercio  electrónico  como  un  canal  de  comercialización  y  distribución  disponible  para  las  empresas  participantes.  En  la  vida  real,  los  procesos  técnicos  del  comercio  electrónico  son  especialmente  difíciles  de  definir  y  de  medir.  Por  lo  tanto,  este  modelo  ha  sido  simplificado  para  permitir  que  la  simulación  se  lleve  a  cabo  con  la  menor  cantidad  posible  de  parámetros.  

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Segunda  Parte:  EL  ENTORNO  DE  LA  EMPRESA  

Detalles  Prácticos  

Tu  empresa  opera  en  competencia  directa  con  otras  empresas,  que  fabrican  y  comercializan  los  mismos  productos,  en  las  mismas  áreas   geográficas.  No  existe  una  definición  específica  de   los  productos,  pero  puedes   fabricar  hasta   tres  productos  de   consumo  duradero,  diferentes  aunque  relacionados  entre  sí,  y  que  son  considerados  por  los  consumidores  como  deseables  y  prestigiosos.    El  mercado   está   dividido   en   dos   áreas   geográficas   para   la   distribución   y   comercialización   tradicional   al   detalle   –   el  mercado  mexicano,  en  pesos,  y  el  mercado  NAFTA  (Estados  Unidos  y  Canadá),  en  dólares.  Al  mismo  tiempo,  tu  empresa  puede  atender  estas  áreas  y  el  resto  del  mundo  a  través  de  Internet.  Las  empresas  operan  en  competencia  directa  en  todas  las  áreas.  También  existe  competencia  de  otras  empresas  en  todas  las  áreas,  pero  no  están  directamente  involucradas  en  la  simulación.            1.  La  venta  de   los  productos  en   las  diferentes  áreas  está  condicionada  por   las  dimensiones  de   la  población  y  por   las  características  de  cada  mercado  (ver  Tabla  1).      2.  Todos   los  mercados  son  afectados   igualmente  por   los  ciclos  económicos  normales  de  crecimiento  y  recesión,  pero  no  debe  asumirse  que  son  reflejo  de  la  situación  económica  que  se  vive  en  la  realidad.  Las  políticas  gubernamentales  reales  no  tienen  ninguna  influencia  en  la  simulación.      3.  Sobrepuesto  a  la  tendencia  económica  general,  existe  un  marcado  patrón  estacional  de  la  demanda  de  los  productos  de  la  industria,  que  se  repite  cada  año  y  es  el  mismo  para  todos  los  productos  en  todas  las  áreas  del  mercado.  El  periodo  estacional  más  alto  se  presenta  en  el  cuarto  trimestre  de  cada  año.    4.  En  el  mercado  mexicano  el  comercio  se  lleva  a  cabo  en  pesos.  En  el  mercado  NAFTA  y  en  Internet  las  transacciones  se  realizan  dólares.    5.   Todas   las   decisiones  monetarias   de   la   empresa   serán   efectuadas   en  pesos,   incluyendo   las   del  mercado  NAFTA   e   Internet,   aunque   la  transacción  final  sea  en  dólares.  Por  lo  tanto,  el  comercio  estará  afectado  por  el  tipo  de  cambio  entre  el  peso  y  el  dólar.    6.   En   el   transcurso   de   la   simulación   serán   emitidos   reportes   y   estadísticas  económicas   para   ayudarte   a   evaluar   las   tendencias   y   los  movimientos  económicos,  y  cómo  puede  variar  el  tipo  de  cambio.  La  información  te  será  presentada  con  ajuste  por  estacionalidad,  tanto  del  mercado  mexicano  como  del  mercado  NAFTA,  referente  al  último  trimestre,  incluyendo:  • El  Producto  Interno  Bruto.  • La  Tasa  de  Desempleo.  • La  Balanza  Comercial.  • La  Tasa  Base  Anual  de  Interés  del  Banco  de  México  al  final  del  último  trimestre,  aplicable  al  próximo  trimestre.  • El  Tipo  de  Cambio  Peso/Dólar  al  final  del  último  trimestre,  aplicable  al  próximo  trimestre.    También  se  proporciona  información  más  limitada  sobre  estos  tópicos  relativa  al  resto  del  mundo  desarrollado.    7.  Adicionalmente,  se  proporcionarán  al  equipo  pequeños  fragmentos  de  información  política,  económica  y  comercial  provenientes  de  la  prensa,  proporcionados  en  un  Reporte  Trimestral  de  Negocios,  que  tal  vez  puedan  ayudar  a  prever  el  comportamiento  de  la  economía  y  de  los  mercados.      8.  El  tipo  de  cambio  es  presentado  en  Pesos  por  Dólar,  es  decir,  el   precio   pagado   en   Pesos   por   un   Dólar   Americano.   Cuando   el  costo   en   Pesos   de   un   Dólar   descienda,   esto   significará   la  apreciación  del  Peso  frente  al  Dólar  y,  por  tal  motivo,  se  pagarán  menos   Pesos   por   los   mismos   Dólares.   Si   todo   lo   demás  permanece   constante,   tal   situación   podría   disminuir  eventualmente   la   competitividad   en   el   área   del   Dólar   y   se  anticipará  un  menor  número  de  pedidos.   Si   el   tipo  de   cambio  sube,  ocurrirá  el  efecto  inverso.      9.   El   tipo   de   cambio   presentado   es   fijado   al   final   del   último  trimestre   y   será   utilizado   en   las   transacciones   comerciales  durante  el  próximo  trimestre.    

El   tipo  de  cambio  utilizado  en  el  último  trimestre  (reportado  en  el   último   Informe   de   Gestión   con   que   cuentas)   habrá   sido  anunciado  en  el  Informe  del  penúltimo  trimestre.    10.  Las  estadísticas  económicas  se  proporcionan  con  ajuste  por  estacionalidad,  para  que   las   tendencias  económicas  subyacentes  puedan   ser   deducidas   directamente,   sin   necesidad   de  suavizaciones.      11.  Es  posible  que  recibas  reportes  breves  de  la  actual  situación  económica,   procedentes   de   la   prensa   financiera,   que   podrían  ayudarte   a   anticipar   tendencias   económicas   y   advertir   posibles  problemas  en  el  mundo  de  los  negocios.  

Indicadores  Económicos

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       Todas   las   empresas   pueden   verse   afectadas   por   sucesos   significativos   de   carácter   mundial.   Estos   acontecimientos   pueden   ser   el  resultado  de  perturbaciones  políticas,  de  crisis  económicas  o  ambientales,   conflictos  bélicos,  desastres  geológicos   tales  como  erupciones  volcánicas,   terremotos,   epidemias,   etc.   Dichos   sucesos   pueden   influir   gravemente   en   la   capacidad   de   una   empresa   para  mantener   su  operación,   y   también   pueden   afectar   los   mercados   de   los   productos.   Por   ejemplo,   el   brote   de   una   enfermedad   infecciosa   de   impacto  mundial  podría  no  sólo  afectar  tu  mercado,  sino  también  tu  capacidad  para  producir,  debido  a  que  tu  mano  de  obra  estaría  imposibilitada  para  presentarse  a  trabajar.    Desde  un  punto  de  vista  externo,  el  disturbio  deberá  afectar  de   igual  manera  a  todas   las  empresas,  pero  el  nivel  de   interferencia   interna  para   una   empresa   en   particular,   dependerá   de   qué   tan   bien   preparada   está   la   empresa   para   sobrellevar   los   acontecimientos.   Por  ejemplo:  si  una  compañía  cuenta  con  un  nivel  adecuado  de  reservas  en  inventario  de  materia  prima  y  de  producto  terminado,  aún  podrá  continuar  vendiendo  sus  productos,  mientras  que  otra  empresa  con  niveles  más  bajos  de  inventario  muy  probablemente  tendrá  dificultades  para  hacerlo.    Estos   acontecimientos   pueden   ocurrir   repentinamente,   dejando   a   la   dirección   de   la   empresa   pocas   posibilidades   de   reaccionar.   Sin  embargo,  es  muy  probable  que  al  menos  parte  de  la  información  publicada  por  la  prensa  en  el  Informe  de  Gestión  proporcione  indicios  de   lo   que   podría   suceder.   El   efecto   de   los   acontecimientos  mundiales   en   el   funcionamiento   de   la   empresa   se   señalará   con   un   signo   de  admiración   (‘!’)   en   los   Informes  de  Gestión,   exceptuando  aquellas   secciones  que   involucren   información  mercadológica  o   económica.  ES  IMPORTANTE  PRESTAR  ATENCIÓN  A  ESTA  INFORMACIÓN  mostrada  en  los  INFORMES  DE  GESTIÓN,  ya  que  puede  ser  determinante  para  los  cálculos  de  los  propios  Informes  de  Gestión;  por  ejemplo,  pueden  presentarse  alteraciones  en  los  precios  de  las  materias  primas  que  sustituirían  los  precios  indicados  con  anterioridad.    La  dirección  debe  tener  presente  que  aunque  este  tipo  de  disturbios  podrían  no  afectar  directamente  el  mercado  de  consumidores,  puede  haber  un  efecto  indirecto  en  la  confianza  del  consumidor,  que  conduciría  a  una  disminución  de  los  pedidos.    Hay  que  recordar  que  aunque  existe  la  posibilidad  de  que  se  presenten  este  tipo  de  acontecimientos,  ello  no  significa  que  ocurrirán.  

Acontecimientos  Mundiales

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Detalles  Prácticos  

       El  departamento  de  mercadotecnia  de   la  empresa  es  el  responsable  de  generar  demanda  para   los  productos  y  venderlos  en  un  ambiente  de  rivalidad  con  otras  empresas.  Para  lograrlo,  debe  analizar  el  mercado  y  la  competencia,  preparar  planes  estratégicos  de  mercadotecnia  y  tomar  decisiones  para  ponerlos  en  práctica,  tanto  a  largo  como  a  corto  plazo,  y  trabajar  con  el  resto  de  los  departamentos  de  la  empresa  para  lograr  que  las  ventas  sean  rentables  y  que  la  empresa  funcione  eficientemente.    12.  En  México  y  en  el  mercado  NAFTA  los  agentes  y  distribuidores  de  tu  empresa  venden  directamente  a  los  minoristas  que,  a  su  vez,  venden   al   público   en   general.   Los  minoristas   en   estos  mercados   son   el  objetivo   primordial   de   tu   esfuerzo   de   comercialización.   Tu  empresa  también  puede  vender  sus  productos  directamente  en  todo  el  mundo  a  través  de  Internet.  Asimismo,  las  ventas  por  Internet  están  disponibles   al   público   en  México   y   en  NAFTA,   por   lo   que   tu   empresa   estará   compitiendo   contra   sus   propios   agentes   en   estas   áreas.   La  demanda   del   público   fluctuará   en   función   de   la   situación   general   de   la   economía   y   del   esfuerzo   comercial   de   las   empresas.   Los  minoristas  y  el  público  en  general  son  también  el  mercado  meta  de  los  competidores  directos  de  tu  empresa.    13.  Cada  producto  tiene  una  imagen  de  mercado  que  buscas  promocionar  para  atraer  las  ventas.  Esta  imagen  se  ve  afectada  por  diversos  factores   de   importancia   variable   y   relativa   a   factores   similares   en   los   productos   de   tus   competidores.   Algunos   de   estos   factores   están  directamente  bajo  tu  control  y  tú  los  decides  como  parte  de  tu  plan  de  mercadotecnia.  Otros,  tales  como  el  movimiento  en  la  economía  y  las  actividades  de  tus  competidores,  debes  considerarlos  al  momento  de  implementar  el  plan  de  mercadotecnia.  Esto  sólo  puede  lograrse  intentando  prever  su  posible  comportamiento  en  el  futuro  y  teniéndolo  en  cuenta  dentro  de  los  planes.    14.   Para   asistirte   en   la   elaboración   de   tus   proyecciones,   está   disponible   gratuitamente   cierta   información   económica   y   sobre   las  actividades   de   tus   competidores   durante   el   último   trimestre.   Esta   información,   normalmente   disponible   entre   las   personas   del   medio,  consiste  en:    • Precios  de  venta  de  los  productos.  • Número  total  de  empleados.  • Salario  base  de  los  obreros  especializados.  • Número  de  agentes  y  distribuidores.    15.   Además   de   esta   información   gratuita,   también   puedes   solicitar   los   servicios   de   información   de   una   empresa   especializada   que  monitorea   las   ventas   de   cada   producto   y   proporciona   información   sobre   cómo   está   repartido   el   mercado   entre   tu   empresa   y   tus  competidores  (Línea  S  de  la  Hoja  de  Decisiones).  Esta  información  tendrá  un  costo  fijo  cada  vez  que  la  solicites  (ver  Tabla  2).  Los  datos  muestran  la  participación  de  mercado  por  volumen  de  ventas  de  cada  una  de  las  empresas  competidoras  en  las  siguientes  áreas:    • México.  • NAFTA.  • Internet.      16.  Si  así  lo  deseas,  también  puedes  solicitar  un  estudio  de  mercado  sobre  las  actividades  y  los  productos  de  tus  competidores  (Línea  S  de  la  Hoja  de  Decisiones).  Esta  información  tendrá  un  costo  fijo    cada  vez  que  la  solicites  (Tabla  2).  Los  datos  incluyen:    • Gasto  total  en  publicidad  por  cada  una  de  las  empresas.  • Gasto  total  en  investigación  y  desarrollo  de  producto  por  cada  una  de  las  empresas.  • La  calificación  de  los  consumidores  sobre  la  calidad  en  el  diseño  de  los  productos.  • La  opinión  de  los  consumidores  sobre  la  calidad  del  sitio  Web  (en  caso  de  estar  comercializando  vía  Internet).    

 17.  La  información  gratuita  está  constituida  por:    (a)   Precios   por   empresa,   por   producto   y   por   área   de   ventas  (México,  NAFTA  e  Internet).    (b)   Número   total   de   empleados,   incluyendo   los   obreros   no  especializados  y  los  obreros  especializados.    (c)  El  salario  base  por  hora  decidido  por  cada  empresa  para  los  obreros  especializados.    

d)   El   número   total   de   agentes   (México)   y   distribuidores  (NAFTA)  durante  el  último  trimestre.    18.   La   participación   de   mercado   está   basada   en   las   ventas  facturadas  por  cada  competidor  en  el  último  trimestre  y  no  en  el  número  de  pedidos  recibidos,  que  puede  ser  considerablemente  distinto.  

Mercadotecnia

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Detalles  Prácticos  

Detalles  Prácticos  

 Los   porcentajes   proporcionados   representan   las   cuotas   de  mercado  de  cada  compañía  en  relación  a   las  ventas  totales  en  cada  área.  Estos  totales  incluyen  las  ventas  realizadas  por  otras  empresas   que   no   están   directamente   involucradas   en   la  simulación,  por   lo  que   la   suma   total  de   las   cuotas   será  menor  a  100%.    19.  Otras  informaciones  de  las  empresas  incluyen:  (a)  Los  datos  de  inversión  en  publicidad  e  I+D,  con  los  totales  de  estos  mismos  gastos.  No  se  proporciona  desglose  por  producto.  (b)  La  calificación  de  la  calidad  en  el  diseño  de  los  productos  por  parte   del   consumidor   se   expresa   a   través   de   la   atribución   de  “estrellas”,  variando  el  número  de  éstas  de  uno  a  cinco.  Así,  cinco  estrellas   se   refieren   a   un   producto   con   un   excelente   diseño,  tecnológicamente   avanzado   y   bien   fabricado,  mientras   que   una  estrella   se   refiere   a   un   producto   obsoleto   y   mal   acabado.   Esta  información  es  recopilada  en  páneles  de  consumidores  y  es  un  reflejo  de  la  opinión  del  público  en  general.  Las  opiniones  deben  tomarse   con   cautela,   ya   que   provienen   de   un   análisis   de   la  discusión  subjetiva  entre  pequeñas  muestras  de  consumidores.  

(c)   La   opinión   de   los   consumidores   sobre   el   atractivo,  funcionalidad   y   facilidad   de   navegación   de   tu   sitio   Web   (si  comercializas  vía  Internet),  basada  en  el  mismo  sistema.    20.   Combinando   la   información   económica   y   comercial  disponible   con   las   conclusiones   obtenidas   del   histórico   de   la  empresa  y  con  tu  experiencia  adquirida  hasta  el  momento,  serás  capaz   de   preparar   un   plan   detallado   de  mercadotecnia   para  cada  uno  de  tus  productos  en  cada  mercado.      Este  plan  de  mercadotecnia  debe  involucrar:    • Una  política  de  precios.  • Una  política  de  diseño  y  fiabilidad  de  producto.  • Un  plan  de  publicidad.  • Una  política  para  agentes  y  distribuidores.  • Una  política  de  comercialización  vía  Internet.  • La  disponibilidad  de  producto.    La  preparación  de  este  plan  supone  que  cuentas  con  previsiones  del  número  de  pedidos  que  obtendrás  para  cada  producto.  Estas  previsiones   se   convertirán   en  pronósticos   que   deberás   utilizar  para  discutir  tu  plan  con  los  otros  departamentos  de  la  empresa.  

             21.  En  cada  trimestre  deberás  revisar  y  decidir  los  precios  a  los  cuales  venderás  los  productos  (línea  C  de  la  Hoja  de  Decisiones).      22.  El  precio  que  decidas  para  cada  producto  corresponde  al  valor  que  cobrarás  a  tus  agentes  y  distribuidores  por  cada  unidad  entregada.  También  sirve  como  referencia  del  precio  final  que  será  cobrado  en  las  tiendas.  Tus  agentes  en  México  y  tus  distribuidores  en  NAFTA  obtienen   la  mayor   parte   de   sus   ganancias   a   partir   de   las   comisiones   que   les   pagas,   basadas   en   el   valor   de   los   pedidos   y   de   las   ventas,  respectivamente  (ver  párrafos  57  y  59).  Sin  embargo,  el  precio  que  tu  compañía  decida  para  Internet  será  el  precio  que  el  consumidor  final  pagará,  más  los  gastos  de  envío.  Los  consumidores  de  estos  productos  son  bastante  sensibles  a  los  precios,  aunque  no  todos  en  igual  grado.  Los  precios  relativamente  altos  provocan  reducciones  en  los  pedidos  y  los  precios  más  bajos  conducen  a  un  aumento  en  los  mismos.      23.  Todos  los  precios  se  deciden  en  Pesos  Mexicanos,   independientemente  del  mercado  en  que  se  verifiquen  las  ventas.  Dado  que  los  precios   para   NAFTA   e   Internet   son   decididos   en   Pesos   Mexicanos   y   convertidos   a   Dólares   para   su   venta   al   consumidor   final,   serán  afectados   por   las   fluctuaciones   en   el   tipo   de   cambio   Peso/Dólar.   Esto   afectará   la   capacidad   de   la   empresa   para   competir   en   tales  mercados,  por  lo  que  es  un  factor  que  deberá  tenerse  en  cuenta  al  momento  de  fijar  los  precios.      24.   La   reducción   de   precios   como   intento   de   aumentar   el  número  de  pedidos  funciona  hasta  cierto  punto  solamente,  ya  que  el  mercado  desconfía  de  precios  muy  bajos.      

25.   Si   decides   dejar   de   comercializar   uno   o   más   productos,   lo  deberás   indicar   introduciendo  un  precio  “0”  cero   en  el  espacio  correspondiente   (línea   C   de   la   Hoja   de   Decisiones).   Como  consecuencia,   la   empresa   no   recibirá   pedidos   para   dicho(s)  producto(s)  en  tal(es)  mercado(s)  en  el  próximo  trimestre.  

Política  de  Precios

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       26.   La   calidad   de   los   productos   que   ofreces   al   mercado   puede   ser   controlada   por   las   decisiones   que   tomes   respecto   al   tiempo   de  producción   (línea   E   de   la   Hoja   de   Decisiones).   En   términos   de   eficiencia,   existe   un   tiempo   óptimo   para   ensamblar   un   producto,  considerando  el  binomio  costo-­‐calidad.  Por  lo  general,  cuanto  más  tiempo  permitas  que  tus  obreros  especializados  inviertan  en  ensamblar  un  producto,  mejores  serán  sus  acabados  y,  en  consecuencia,  su  fiabilidad  será  mayor.    27.  Existe  siempre  la  probabilidad  de  comercializar  productos  que  sean  nocivos  para  el  ambiente  y/o  para  los  consumidores.  Además  del  costo  de  la  corrección  del  defecto,  tu  imagen  de  marca  puede  verse  seriamente  dañada,  conduciendo  a  la  pérdida  de  confianza  de  los  consumidores  y,  en  consecuencia,  a  una  reducción  de  los  pedidos.      28.  Cuanta  mayor  atención  prestes  a  la  calidad,  mejor  será    la  imagen  de  tus  productos,  y  podrás  vender  más.  Para  una    descripción  más  detallada  sobre  el  proceso  de  control  de  calidad,  consultar  los  párrafos  93  y  103.    29.   Los   productos   defectuosos   pueden   ser   devueltos   para   su   reparación   o   reemplazo,   bajo   el   amparo   de   la   garantía   de   un   año  concedido   por   la   empresa.   Cuanta  mayor   sea   la   calidad   de   los   productos,  menor   será   el   número   de   unidades   devueltas.   El   servicio   de  garantía   es   efectuado   por   una   empresa   subcontratada   que   factura   el   trabajo   que   realiza   a   un   precio   acordado   (ver   Tabla   9).   Los  productos  vendidos  por   Internet  pueden  ser  devueltos  al  distribuidor  de   Internet  bajo   la  protección  de  una  garantía   inobjetable,  y  son  reparados  por  una  empresa  subcontratada  que  factura  el  trabajo  efectuado.              30.  Uno  de  los  principales  procesos  a  disposición  de  la  empresa  para  conservar  su  participación  de  mercado  es  mantener  un  desarrollo  tecnológico  y  de  diseño  igual  o  superior  al  de  las  otras  empresas.  Tal  objetivo  se  alcanza  invirtiendo  regularmente  en  la  investigación  y  el  desarrollo  de  cada  producto  (I+D).    31.   Esta   inversión   puede   tener   resultados   inciertos:   independientemente   de   la   cantidad   que   decidas   invertir   (línea   G   de   la   Hoja   de  Decisiones),   no   existe   la   certeza   de   que   el   departamento   de   I+D   conseguirá   algo   nuevo   capaz   de   ayudar   a   mejorar   la   imagen   de   los  productos  en  el   corto  plazo.  Sin  embargo,  no  hay  duda  de  que,  cuanto  más  dinero   inviertas,  mayores  probabilidades  se   tendrán  de  obtener  innovaciones  para  los  productos  en  el  mediano  plazo,  y  que  las  inversiones  sistemáticas  son  más  eficaces  que  las  esporádicas.  El  efecto  de  las  inversiones  en  I+D  es  acumulativo,  por  lo  que  si  realmente  inviertes,  más  tarde  o  más  temprano  dicha  inversión  producirá  resultados.    32.  Del  éxito  del  esfuerzo  de  I+D  de  tu  empresa  resultan  ‘Pequeñas  Innovaciones’  o  'Grandes  Innovaciones’  para  cada  producto.      33.   Las   “Pequeñas   Innovaciones”   son   comunicadas  por   el   departamento  de   I+D  e   incorporadas  automática  e   inmediatamente   en   tus  productos  sin  que  sea  requerida  una  decisión  específica  de  hacerlo,  teniendo  un  pequeño  pero  inmediato  efecto  en  tus  ventas.    34.  Cuando  son  comunicadas,   las   “Grandes   Innovaciones”  precisan  una  mayor  consideración   antes  de  que  decidas   incorporarlas  en  un  determinado   producto.   La   introducción   de   una   “Gran   Innovación”   tiene   tal   impacto   que   torna   obsoletos   los   modelos   existentes   de  producto.   Tal   vez   resulte   necesario   dejar   pasar   un   tiempo   para   agotar   los   respectivos   inventarios   o   para   preparar   tu   esfuerzo  comercial,  de  tal  forma  que  la  introducción  de  la  innovación  sea  más  eficaz.  Por  tanto,  tendrás  la  oportunidad  de  decidir  el  momento  en  que  deseas  incorporar  la  gran  innovación  (línea  F  de  la  Hoja  de  Decisiones),  ya  sea  inmediatamente  o  en  un  trimestre  posterior.      35.  El  departamento  de  I+D  pudo  no  haber  tenido  éxito  en  el  último  trimestre,  en  cuyo  caso  reportará  su  resultado  como  “Ninguna  Mejora”  ("NING.").  Esto  por  sí  solo  no  es  una  mala  señal,  ya  que  la  I+D  es  un  proceso  acumulativo.  Después  de  un  proyecto  exitoso,  el  departamento  comienza  a  trabajar  en  un  nuevo  proyecto  que  puede  llevarse  dos  o  más  trimestres  para  dar  frutos.  Cuanto  más  inviertas,  menor  deberá  ser  el  periodo  de  desarrollo  del  nuevo  proyecto.    36.  La  introducción  de  innovaciones  tiene  el  efecto  de  mejorar  tu  imagen  comercial  a  los  ojos  del  consumidor,  aumentando  junto  con  ello  la  calificación  de  tus  productos  –  probable  aumento  de  estrellas,  como  resultado  de  las  consultas  al  público  consumidor.  Si  el  esfuerzo  de  I+D  fuera  pequeño  o  si  fueran  pobres  los  resultados  obtenidos,  los  productos  tenderán  a  volverse  obsoletos  con  el  consecuente  deterioro  de  la   imagen  de  mercado  y   la   reducción  del  número  de  estrellas   atribuidas.   Si   se  descubriera  que  uno  de   tus  productos   es  nocivo  para  el  ambiente  y/o  para  los  consumidores,  la  publicidad  negativa  asociada  a  este  hecho  generalmente  conducirá  a  la  pérdida  de  estrellas.      37.  No  será  necesario  tomar  decisiones  para  introducir  una  pequeña  innovación  en  los  productos.  Si  dicha  innovación  fuese  comunicada  en  el  Informe  de  Gestión,  ya  habrá  sido  incorporada  de  manera  automática  en  el  producto,  y  habrá  propiciado  un  ligero  fortalecimiento  de  la  respectiva  imagen.  

Calidad  de  los  Productos

Investigación  y  Desarrollo  de  Productos

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Detalles  Prácticos  

 38.   En   cada   trimestre   los   resultados   del   departamento   de   I+D  serán   comunicados   al   final   de   la   sección   ‘Movimientos   y  Disponibilidad   de   Productos’,   donde   podrán   aparecer   las  palabras  ‘GRANDE’,  ‘PEQ.’  o  ‘NING’.    39.   Para   introducir   una   gran   innovación,   debes   haber   recibido  previamente   el   reporte   de   la   misma.   Si   introduces   una   gran  innovación  antes  de  que  sea  reportada,  el  proceso  avanzará  con  la   liquidación   de   tus   inventarios  de  producto   terminado,   sin   la  correspondiente  ventaja  mercadológica.      40.  Una  gran   innovación  se  reporta  una  sola  vez.  Si  decides  no  introducirla   en   el   próximo   trimestre   el   departamento   de   I+D  iniciará   un   nuevo   proyecto   y   a   partir   de   este   momento   estará  generando  reportes  relacionados  con  el  progreso  del  mismo.  En  este  caso,  debes  recordar  las  grandes  innovaciones  en  cartera.    41.   Las   grandes   innovaciones   que   no   son   inmediatamente  introducidas   no   desaparecen.   Continuarán   disponibles   hasta  tomar   la   decisión   de   introducirlas.   No   obstante,   si   no   las  introduces   pronto,   es   probable   que   las   empresas   rivales  introduzcan   innovaciones   similares  antes   que   tú   y   aprovechen  la  correspondiente  ventaja  mercadológica.    42.   Es   posible   guardar   la   introducción   de   una   gran   innovación  por  tanto  tiempo  que,  entretanto,  sea  comunicada  una  nueva.  En  este   caso,   al   decidir   introducir   una   de   ellas   introducirás  automáticamente  las  dos,  con  un  mayor  efecto  comercial.    43.   La   introducción   de   las   grandes   innovaciones   no   afecta   la  cartera  de  pedidos  pendientes  que  puedas  tener.    44.   Las   pequeñas   innovaciones   son   consecuencia   de   la  investigación  hacia  una  gran  innovación,  y  no  interfieren  con  el  progreso  de  dicha  investigación.  

45.  Después  de  comunicar  una  gran  innovación,  el  departamento  de   I+D   comienza   a   trabajar   en   un  nuevo  proyecto   a   partir   del  próximo   trimestre,   a  un  nivel  que  depende  de   la   inversión   que  realices.    46.   La   calidad   de   la   gestión   de   la   empresa   afectará   las  probabilidades  de  éxito  del  departamento  de  I+D.    47.  El  proceso  de  introducción  de  una  Gran  innovación  en  un  producto  es  el  siguiente:    (a)  En  cada  trimestre  deberás  decidir  cuánto  dinero  invertir  en  I+D   en   uno   o   más   de   tus   productos   (línea   G   de   la   Hoja   de  Decisiones).  (b)  Después  de  algunos  trimestres,  esta  inversión  da  resultados  y   el   departamento   de   I+D   reporta   una   gran   innovación   para  uno  de  los  productos.    (c)  En  el  próximo  trimestre,  o  en  otro  posterior,  puedes  decidir  introducir  esa  innovación  (línea  F  de  la  Hoja  de  Decisiones).  Es   importante   ponderar   los  beneficios  mercadológicos   de   un  producto  mejorado   contra   la  pérdida   potencial   de   utilidades  por   la   liquidación   de   los   inventarios   de   productos   obsoletos.  Claro  que  esto  depende  de   la  cantidad  de  unidades  obsoletas  de  producto  en  inventario.    (d)   Al   tomar   la   decisión   de   introducir   la   gran   innovación,   los  inventarios   de   dicho   producto   son   vendidos   al   inicio   del  próximo   trimestre,   a   precio   de   liquidación,   fuera   de   los  mercados  habituales  (véase  Tabla  21).    (e)   Tu   departamento   de   producción   comienza   a   fabricar   el  nuevo  producto  y  el  departamento  de  mercadotecnia  comienza  a  venderlo.    (f)   El   panel   de   consumidores   evaluará   el   nuevo   producto   y  probablemente   modificará   la   respectiva   calificación   de  estrellas.  

             48.  Para  cada  producto,  en  cada  mercado,  debes  decidir  el  monto  a  invertir  en  publicidad  (línea  D  de  la  Hoja  de  Decisiones)  con  dos  objetivos:      49.   Para   auxiliar   el   esfuerzo   de   corto   plazo   de   los   minoristas,   mediante   anuncios   televisivos,   material   para   publicidad   en   prensa,  etcétera.  Este  tipo  de  publicidad  tiene  un  efecto  limitado  en  el  mercado  de  Internet.    50.  Para  promover  la  imagen  de  la  empresa  en  todos  los  mercados,  independientemente  del  producto,  con  la  intención  de  generar  lealtad,  aceptación   y   confianza   de   largo   plazo.   La   publicidad   de   la   imagen   de   la   empresa   tiene   un   efecto   acumulativo,   requiriendo   de   una  inversión  constante  durante  cierto  periodo  de  tiempo  para  dar  resultados.  Esto  contribuye  no  sólo  a  ampliar  el  mercado  para  los  productos  de  tu  propia  empresa,  sino  que,  en  conjunto  con   la  publicidad  de   las  demás  empresas,  contribuye  al  crecimiento  general  del  mercado.  Una  sólida  imagen  corporativa  es  la  principal  influencia  para  persuadir  a  los  consumidores  a  visitar  tu  sitio  Web,  por  lo  que  es  un  factor  importante  para  tu  actividad  comercial  en  Internet.    51.   Además   de   la   publicidad   directa,   para   los   usuarios   de   Internet   es   importante   que   tu   sitio   web   refleje   y   mantenga   la   imagen  mercadológica  de  tu  empresa.  Tú  puedes  decidir  cuánto  dinero  gastar  en  cada  trimestre  para  mejorar  la  eficiencia  y  el  atractivo  de  tu  sitio  Web  (línea  L  de  la  Hoja  de  Decisiones).      52.  No  existe  información  precisa  acerca  de  los  efectos  de  la  publicidad,  salvo  que  afecta  las  ventas  de  los  productos  en  forma  distinta  en  cada  área.  La  publicidad  en  los  mercados  NAFTA  e  Internet  dependerá  también  de  las  fluctuaciones  en  el  tipo  de  cambio  Peso/Dólar.        

Publicidad

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     53.  En  general,  puedes  utilizar  dos  sistemas  para  la  venta  de  tus  productos:      (a)  A  través  de  los  minoristas  en  México  y  en  NAFTA,  quienes  a  su  vez  venden  a  sus  clientes  en  la  forma  tradicional.    (b)  Directamente  a  tus  clientes  en  todo  el  mundo  (incluyendo  México  y  NAFTA)  a  través  de  Internet.    Agentes  de  ventas  en  México    54.   En  México   debes   designar   agentes   que   actúen   en   tu   representación   para   vender   y   distribuir   tus   productos.   En   cada   trimestre,   son  necesarias  tres  decisiones  (línea  J  de  la  Hoja  de  Decisiones):      55.   El   número   total   de   agentes   que   pretendes   tener   en   México   (incluyendo   los   que   ya   existen),   a   partir   del   inicio   del   subsiguiente  trimestre.      56.   El   monto   que   estás   dispuesto   a   gastar   por   cada   agente   en   cada   trimestre.   Esta   cantidad   cubre   los   gastos   básicos   de  comercialización,   supervisión,   contabilidad,   estudios   de   mercado,   etc.   No   obstante,   existe   un   valor   mínimo   por   trimestre   para   cada  agente,  con  la   finalidad  de  cubrir  algunos  costos  administrativos.  Cuanto  más  exceda  este  valor  el  mínimo  estipulado,  mayor  será  el  área  geográfica  que  cubran  los  agentes  y,  en  consecuencia,  las  ventas  serán  mejores  (ver  la  Tabla  3).      57.   La   comisión,   en   porcentaje,   que   pagarás   a   los   agentes   en   función   del   valor   de   los   pedidos   recibidos   en   cada   trimestre.   Estas  comisiones  serán  la  principal  fuente  de  ingresos  de  los  agentes.  Las  comisiones  altas  los  motivarán  para  ser  más  agresivos  en  sus  ventas  y  los  compensarán  del  hecho  de  que  el  precio  de  los  productos  vendidos  por  Internet  tiende  a  ser  inferior  al  precio  normalmente  cobrado  en  las  tiendas  minoristas.      58.   Debido   a   que  el  mercado  mexicano   es   extenso,   es   probable   que   necesites   de   una   buena   red   de   agentes   para   cubrir   toda   el   área  geográfica.   Su   eficiencia   dependerá   del   apoyo   que   les   ofrezcas.   Un   pequeño   apoyo   implicará   que   los   agentes   trabajarán   en   un   radio  limitado,  en  tanto  que  un  apoyo  grande  extenderá  su  área  de  cobertura.  Cuanto  mayor  sea  la  comisión  que  se  les  pague,  mayor  será  su  motivación  para  vender  en  esta  área,  sobre  todo  si  cuentan  con  el  respaldo  de  un  nivel  adecuado  de  publicidad.      

Distribuidores  del  mercado  NAFTA      59.  El  mercado  NAFTA  es  más  costoso  y  difícil  de  penetrar  debido  a  las  dificultades  de  distribución.  Para  cubrir  este  mercado,  la  empresa  debe  nombrar  distribuidores  que  ya  posean  su  propia  red  de  puntos  de  venta.  En  relación  a  los  distribuidores,  deberás  decidir  (línea  J  de  la  Hoja  de  Decisiones):      (a)  El  número  total  de  distribuidores  que  pretendes  tener  en  NAFTA  (incluidos   los  que  ya  existen)  a  partir  del   inicio  del  subsiguiente  trimestre.    (b)  El  valor  del  apoyo  financiero  para  cada  distribuidor,  sujeto  a  un  valor  mínimo  para  cubrir  gastos  generales  (ver  la  Tabla  3).  Estos  apoyos  financieros  están  destinados  a  cubrir  costos  básicos  de  distribución  de  los  productos.  La  eficiencia  de  los  distribuidores  aumentará  en  función  de  estos  apoyos,  aunque  también  se  verá  afectada  por  los  precios  y  los  movimientos  en  el  tipo  de  cambio  Peso/Dólar.      (c)  La  comisión,  en  porcentaje,  que  pagarás  a  los  distribuidores,  en  función  de  las  ventas  realizadas.    60.   En   general,   los   mismos   factores   que   motivan   a   los   agentes   en   México   motivan   a   los   distribuidores   en   NAFTA.   Sin   embargo,   los  distribuidores  no  son  vendedores  activos  de  tus  productos,  sino  que  responden  a  la  demanda  creada  por  tu  publicidad.  Las  comisiones  no  pretenden  estimular  la  demanda  de  tus  productos,  sino  contribuir  a  las  ganancias  de  los  distribuidores  y  a  otros  costos  variables.      

Internet    61.   A   través   de   Internet,   tu   empresa   puede   vender  directamente   a   los   consumidores   en   todo   el  mundo.   El   número   de   pedidos   que  obtengas  no   sólo  dependerá  de   los   factores  habituales  de  mercadotecnia,   tales   como   los  precios   (más  gastos  de  envío),   la  publicidad,   la  calidad  y   la  disponibilidad  de   los  productos,   sino   también  del  atractivo,   la   facilidad  de  acceso  y   la  capacidad  de  persuasión  del  sitio  Web,  con  todos  estos  factores  respaldados  a  su  vez  por  una  sólida  imagen  corporativa.  La  función  de  la  publicidad  a  corto  plazo  es  informar  a  los  clientes  de  lo  que  está  disponible  en  el  sitio  Web.    62.   Un   problema   que   se   presenta   con   el   comercio   electrónico   es   que   el   acceso   a   Internet   por   parte   del   consumidor   depende   de   la  disponibilidad  de   computadoras,   la   cual  no  es  universal.  Otro  problema  es   la  competencia  directa  con   los   canales   tradicionales  de  venta  de  tus  productos.  Las  ventajas  son  que  no  dependes  de  intermediarios  y  que  los  clientes  utilizan  tarjeta  de  crédito,  por  lo  que  recibes  el  pago  inmediatamente.    63.   El   procesamiento   de   los   pedidos   y   de   los   pagos   con   tarjeta   de   crédito   se  maneja   con   una   aplicación   especializada   de   comercio  electrónico   seguro.   Después,   los   pedidos   son   enviados   a   un   distribuidor   único   de   Internet   para   ser   preparados,   empaquetados   y  enviados   a   los   clientes.   La   eficiencia   y   el   cuidado   con  que   esto   se   realiza   afectan   tu   imagen   comercial,   por   lo   que  un  mal   servicio   de   tu  distribuidor   tendrá   efectos   negativos   en   la   empresa   y   en   los   productos.   Por   el   contrario,   un   servicio   puntual   y   eficiente   mejorarán   tu  imagen.      

Ventas

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Detalles  Prácticos  

64.   El  distribuidor  de   Internet   recibe   trimestralmente  una   cantidad  básica  que  es   equivalente  a   los  pagos  de  apoyo  para   los   agentes  de  ventas  minoristas,  más  un  porcentaje  del  valor  de  los  productos  procesados  para  cubrir  el  embalaje,  la  entrega,  los  gastos  generales  y  las  ganancias.  Cada  trimestre  debes  decidir  el  valor  de  estos  parámetros  (línea  J  de  la  Hoja  de  Decisiones).  La  cantidad  pagada  al  agente  distribuidor  influirá  en  la  eficiencia  y  el  cuidado  con  que  éste  realiza  sus  funciones.      65.   Si   no   cuentas   con   agentes   o   distribuidores,   no   recibirás  pedidos   en   México   ni   en   NAFTA.   En   este   caso,   si   quieres  designarlos,  deberás  decidir  con  un  trimestre  de  anticipación  cuántos   quieres   reclutar   y   el   nivel   de   apoyo   económico   y   la  comisión  que   les  vas  a  ofrecer,  para  que  éstos  sepan  cuáles  son  las  condiciones  con  que  pueden  contar.  El  apoyo  financiero  y  las  comisiones   acordadas   deben   pagarse   cuando   los   agentes   y  distribuidores   comiencen   a   operar   en   el   mercado,   en   el  subsiguiente  trimestre.    66.  En  caso  de  querer  rescindir  a  algún  agente  y/o  distribuidor,  tendrás  que  notificarlo  con  un  trimestre  de  anticipación.      67.   Existen   costos   relacionados   con   el   reclutamiento   y   la  rescisión  de  los  agentes  y  distribuidores  (ver  Tabla  3).      68.  Lo  mismo  aplica  para  las  operaciones  vía  Internet,  aunque  en  este   caso   se   necesita   sólo   un   agente   de   distribución.   Éste   es  reclutado  automáticamente  cuando  comienzas  a  comercializar  a  través   de   Internet   y,   en   caso   de   cancelar   este   servicio,   es  automáticamente  rescindido.    69.  Si  la  empresa  va  a  comenzar  a  comercializar  vía  Internet  por  primera  vez,  debes  decidir  de  cuántos  puertos  de  Internet  va  a  disponer   el   sistema.   Tomar   esta   decisión   significa   el   inicio   de  operaciones:   reclutarás   al   Distribuidor   de   Internet  automáticamente  y   te   vincularás   con  un  Proveedor  de  Acceso  a  Internet.   Los   pedidos   comenzarán   a   surgir   a   partir   del  subsiguiente  trimestre.      

70.  Para  comenzar  operaciones  en  el  mercado  de  Internet  debes  incurrir  en  costos  sustanciales,  que  incluyen  al  menos  un  apoyo  mínimo  para  el  Distribuidor  de  Internet  (ver  Tabla  4).    71.   La   cancelación   de   tus   operaciones   por   Internet   requiere   de  aviso   con   un   trimestre   de   anticipación,   y   deberás   señalarlo  introduciendo  “0”  cero  en  el  número  de  puertos  disponibles.    72.   Las   comisiones   pagadas   a   los   agentes   en   México   son  calculadas   con   base   en   el  valor   de   los   pedidos   recibidos.   Las  comisiones   de   los   distribuidores   en   NAFTA   son   calculadas   con  base   en   el   valor   de   las   ventas   efectuadas.   El   distribuidor   de  Internet  recibe  un  porcentaje  del  valor  total  de  las  ventas.  Los  agentes  y  distribuidores  son  susceptibles  a  la  remuneración  que  reciben  en  comparación  con  tu  operación  vía  Internet.  Si  sienten  que   la   operación   vía   Internet   está   compitiendo   injustamente  contra   ellos   y   minando   su   rentabilidad   estarán   insatisfechos   y  podrían   abandonar   tu   organización.   Esta   situación   puede   ser  controlada  por  el  nivel  de  comisiones  que  se  les  pague.      73.   La   capacidad   de   tu   sitio   Web   para   manejar   clientes  potenciales  en  horas  de  máxima  demanda  es  un  aspecto  crítico  para   la   imagen  de   la   empresa.  El  público  que  no  pueda  acceder  por  falta  de  capacidad  se  irá  a  visitar  otros  sitios.  Para  ello,  tienes  a   tu   disposición   una   serie   de   estadísticas   para   examinar   la  situación  y  tomar  medidas  si  lo  consideras  necesario.  El  hecho  de  agregar   puertos   adicionales   a   un   sistema   ya   existente   sólo  tendrá  un  impacto  parcial  en  el  número  de  pedidos  recibidos  en  el  mismo  trimestre  en  que  los  puertos  son  añadidos.  

             74.  La  disponibilidad  de  producto   tiene  un  efecto  positivo  en  el  número  de  pedidos  recibidos  y  es  importante  que  tu  departamento  de  producción  tenga  capacidad  para  satisfacer  puntualmente  los  pedidos.  Los  productos  terminados  son  enviados  a  los  almacenes  de  los  agentes  en  México,  de   los  distribuidores  en  NAFTA  y  del  distribuidor  de  Internet.  Todos  los  pedidos  deben  ser  entregados  lo  más  rápido  posible,  en   el  mismo   trimestre   en   que   son   recibidos.   Por   tal  motivo,   debes   procurar  mantener   un   nivel   adecuado   de   inventario   de  producto  en  todos  los  mercados,  para  poder  satisfacer  los  pedidos  puntualmente.  Los  pedidos  se  convierten  en  ventas  solamente  cuando  los  productos  son  entregados.  En  caso  de  no  lograr  satisfacer  todos  los  pedidos  recibidos,  debido  a  la  falta  de  productos  terminados  en  México  y  en  NAFTA,  se  formará  una  fila  de  pedidos  pendientes  de  entrega,  generando  insatisfacción  y  pérdida  de  ventas  que  afectarán  negativamente  la  imagen  de  la  empresa.  Cuanto  mayor  sea  el  número  de  pedidos  pendientes  de  entrega,  más  desfavorable  será  este  efecto  para  tu  imagen  comercial.      75.  La  disponibilidad  de  producto  también  afecta  la  capacidad  para  comercializar  en  Internet.  Los  productos  para  la  venta  por  Internet  son  enviados  de  la  fábrica  directamente  al  almacén  del  agente  de  distribución.  Si  la  demanda  es  mayor  que  la  disponibilidad  de  productos,  no  podrás  aceptar  más  pedidos,  lo  que  originará  la  pérdida  de  clientes  potenciales.  Por  esta  causa,  se  deteriorará  la  imagen  de  la  empresa  como  comerciante  electrónico  eficiente.    76.  Es  primordial  que  el  departamento  de  mercadotecnia  trabaje  muy  de  cerca  con  el  departamento  de  producción,  ofreciendo  las  mejores  proyecciones  de  demanda  posibles  con  el  fin  de  enviar  las  cantidades  adecuadas  de  productos  a  los  diferentes  mercados.  Los  problemas  de   producción   que   afecten   la   disponibilidad   de   los   productos   se   convierten   también   en   problemas   de   mercadotecnia,   que   deben   ser  resueltos    conjuntamente.      

Disponibilidad  de  Producto

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Detalles  Prácticos  

 77.  Al  final  de  cada  trimestre,  al  menos  la  mitad  de  los  pedidos  que  queden  pendientes  de  entregar  en  México  y  en  NAFTA  serán  cancelados   por   tus   clientes   potenciales.   Los   pedidos   restantes  por   satisfacer   serán   transferidos   al   siguiente   trimestre   como  pedidos   atrasados   para   ser   entregados   a   medida   que   los  productos   estén   disponibles.   Si   mientras   tanto   decides  incrementar  los  precios   (línea  C  de  la  Hoja  de  Decisiones)  o  disminuir   la   calidad   de   los   productos   de   alguna  manera,   aún  más  de   los  pedidos  en  cartera  serán  cancelados   al   inicio  del  próximo   trimestre   y   el   número   de   pedidos   cancelados   será  entonces  más  de  la  mitad.    

Si  decides  descontinuar  un  producto,  todos  los  pedidos  atrasados  que   tengas   en   ese  momento   seguirán   pendientes   de   surtirse   al  precio   del   último   trimestre.   Los   pedidos   cancelados   no   irán  inmediatamente   a   tu   competencia,   pero   tenderán   a   hacerlo   en  futuros   trimestres,   debido   al   deterioro   de   tu   imagen   por   no  lograr  entregas  oportunas.    78.   En   el   caso   de   Internet,   si   hay   escasez   de   producto,   no  podrán   aceptarse   más   pedidos.   Por   tanto,   aunque   no   puede  haber  pedidos  atrasados,  sí  hay  un  efecto  negativo  en  la  imagen  de  la  empresa.  

               79.  La  totalidad  de  tu  esfuerzo  de  comercialización  depende  de  una  buena  gestión.  Por  tanto,  el  monto  que  decidas  asignar  al  presupuesto  de   administración   (línea   R   de   la   Hoja   de   Decisiones)   tendrá   un   importante   efecto   en   la   calidad   de   la   gestión   comercial   y,  consecuentemente,  en  el  éxito  del  esfuerzo  mercadológico  general.      80.   La   actividad   comercial   de   tu   empresa   tiene   un   costo   indirecto   destinado   a   financiar   los   gastos   de   la   oficina   de   ventas   y   de   la  supervisión  del  mercadeo.  Dicho  costo  es  del  uno  por  ciento  del  valor  de  los  pedidos  recibidos  en  cada  trimestre.      81.  La  mayoría  de  los  factores  de  mercadotecnia  (tales  como  la  publicidad,  la  calidad,  las  comisiones  de  ventas,  etc.)  están  sujetos  a  la  ley  de  los  rendimientos  decrecientes,  por  lo  que  la  decisión  de  incrementarlos  no  necesariamente  produce  un  incremento  proporcional  en  los  resultados.                                                

Administración  de  la  Mercadotecnia

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Detalles  Prácticos  

       El  departamento  de  producción  de  tu  empresa  es  responsable  de  fabricar  y  distribuir  los  productos  de  la  manera  más  eficiente  y  económica  posible  dentro  de   los  estándares  de   calidad   fijados  por  el  departamento  de  mercadotecnia.  Esto   supone  un   trabajo  conjunto  con  mercadotecnia  para  asegurar  que  las  respectivas  proyecciones  de  ventas  puedan  ser  satisfechas  por  una  suficiente  afluencia  de  productos,   tanto  en  el   corto   como  en  el   largo  plazo.  También   supone  el   trabajo   conjunto   con  el  departamento  de  recursos  humanos  para  asegurar  que  existe  suficiente  mano  de  obra  que  trabaje  a  un  costo  razonable.  Adicionalmente,   implica  una  adecuada  planificación  a  largo  plazo  para  asegurar  que  haya  suficiente  maquinaria  y  que  se  realicen  compras  eficientes  de  materia  prima.    82.  Los   tres   tipos  de  producto  que   tu  empresa  vende  son  producidos  en   tu  propia   fábrica,  a  partir  de  un  único   tipo  básico  de  materia  prima.  Los  productos  son  fabricados  en  dos  procesos  secuenciales:    83.  Maquinado,  que  consiste  en   la   fabricación  de   los  componentes  mediante  el  uso  de  máquinas,  cada  una  de   las  cuales  es  operada  por  cuatro  obreros  no  especializados.  Aquí,  es  posible  el  trabajo  hasta  por  3  turnos.    84.  Ensamblaje,  en  donde  los  componentes  maquinados  son  ensamblados  en  productos  terminados,  y  son  empaquetados  por  los  obreros  especializados,  quienes  trabajan  un  solo  turno.      85.  En  la  Tabla  5  se  detallan  los  tiempos  mínimos  requeridos  para  el  maquinado  y  el  ensamblaje  de  cada  producto,  así  como  las  unidades  de  materia  prima  necesarias.    86.  No  existe  producción  en  proceso,  por  lo  que  el  número  de  productos  que  pueden  ser  fabricados  en  un  trimestre  dependerá  ya  sea  de  la  capacidad  de  tu  estación  de  maquinado  para  producir  componentes,  o  de  la  cantidad  de  unidades  de  producto  terminado  que  puedan  ser  ensambladas   en   la   estación   de   ensamblaje,   cualquiera   que   sea   la  menor.   Tu   capacidad   de   producción   nunca   estará   limitada   por   la  escasez  de  materia  prima,  porque  cualquier  déficit  es  cubierto  automáticamente  en  el  mercado  de  contado,  aunque  en  este  caso  será  a  un  precio  más  elevado.              87.  La  capacidad   total  de   tu  estación  de  maquinado,  en   términos  de  horas  productivas,  depende  del  número  de  máquinas  que  decidas  tener  en   la   fábrica   (línea  K  de   la  Hoja  de  Decisiones)  y  del  número  de   turnos  de   trabajo  que  decidas  operar   (línea  N  de   la  Hoja  de  Decisiones),  disminuida  por  el  número  de  horas  perdidas  por  avería  y  por  la  reducción  en  la  velocidad  de  las  máquinas  como  resultado  de  su  desgaste.  El  tiempo  de  maquinado  también  puede  disminuir  considerablemente  por  averías  graves  de  la  maquinaria  conduciendo  a  la  pérdida  de  tiempo  de  producción  durante  varios  días,  mientras  la  máquina  es  reparada.  Si  este  tiempo  perdido  conlleva  una  disminución  en  las  ventas,  incurriendo  en  pedidos  atrasados,  el  valor  de  las  ventas  perdidas  puede  ser  recuperado  a  través  de  la  compañía  de  seguros.  El  costo  de  las  reparaciones  también  puede  recuperarse.      88.  La  Tabla  7  presenta  el  máximo  número  de  horas  disponibles  en  cada  trimestre  para  producción  por  cada  máquina,  para  cada  uno  de  los  tres  niveles  de  turnos  en  que  se  puede  decidir  trabajar  (línea  N  de  la  Hoja  de  Decisiones).      89.  La  Tabla  5  proporciona  los  tiempos  de  maquinado  necesarios  para  producir  un  conjunto  de  partes  listas  para  ser  ensambladas  en   producto   final.   Éstos   son   los   tiempos   esperados   para  máquinas   nuevas   que   presentan   el   100%   de   eficiencia.   A  medida  que  las  máquinas  envejecen  o  se  van  desgastando  con  el  uso,  se  hacen  menos  eficientes,  demorando   la   fabricación  de   los  componentes  de  cada  producto.  Este  proceso  de  deterioro  puede  retrasarse  o  incluso  revertirse  mediante  la  implementación  de  un  programa   de   mantenimiento   preventivo,   aunque  eventualmente   cada  máquina   alcanzará   un   nivel   de   ineficiencia  

tal   que   será   mejor   venderla   y   sustituirla   por   una   nueva.   Otra  consecuencia  del  envejecimiento  de  la  maquinaria  es  una  mayor  frecuencia   de   averías,   que   ocasionarán   pérdida   en   el   tiempo  dedicado  a  producción,  hasta  que  sea  reparada.  La  valuación  por  parte  del  seguro  de  la  pérdida  de  ventas  se  enfoca  primero  en  el  producto  3  en  México,  luego  en  NAFTA  y  por  último  en  Internet;  después  en  el  producto  2  y  finalmente  en  el  producto  1,  hasta  que  todas   las   ventas   perdidas   específicamente   atribuibles   a   la  pérdida  de  capacidad  de  maquinaria  queden  cubiertas.  

               

Producción  y  Distribución

Maquinado

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       90.  El  mantenimiento  de   tus  máquinas  es  efectuado  por  contratistas  de  mantenimiento   independientes.  En  cada   trimestre  debes  decidir  cuántas  horas  de  mantenimiento  por  máquina  deseas  contratar  (línea  M  de  la  Hoja  de  Decisiones).  Existe  un  costo  fijo  por  cada  hora  contratada  para  cada  máquina,  que  cubre  mano  de  obra,  refacciones,  materiales,  herramientas  y  supervisión  (ver  la  Tabla  6).  La  primera  prioridad  de  este  esfuerzo  de  mantenimiento  será  reparar   las  máquinas  paradas  por  avería.  Las  horas  sobrantes  bajo  contrato  serán  empleadas  en  mantenimiento  preventivo,  fuera  de  la  jornada  normal  de  trabajo.  En  caso  de  avería  grave,  las  reparaciones  son  efectuadas  por  los  mismos  contratistas  de  mantenimiento,  siguiendo  el  procedimiento  habitual.  En  este  caso,  el  costo  del  trabajo  (que  podría  tener  que  realizarse  con  las  tarifas  de  emergencia)  se  incluye  en  la  reclamación  trimestral  cuyo  pago  es  cubierto  por  tu  compañía  de  seguros.    91.  Cuanto  mayor  sea  el  mantenimiento  preventivo  que  puedas  realizar,  menor  será  el  número  de  averías  y  menor  será  también  el  tiempo  de  reparación.  El  mantenimiento  preventivo  retrasa  también  el  desgaste  de  las  máquinas  y  su  pérdida  de  eficiencia.    92.  Si  las  horas  de  mantenimiento  contratadas  no  fueran  suficientes  para  cubrir  los  tiempos  básicos  de  reparación,  deberás  contratar  horas  adicionales  para  realizar  este  importante  esfuerzo,  que  serán  cobradas  a  un  precio  por  hora  más  elevado  (ver  la  Tabla  6).              93.  Además  de  las  limitaciones  impuestas  por  la  capacidad  de  la  maquinaria,  la  producción  de  la  fábrica  dependerá  también  del  número  de  obreros  especializados   trabajando  en   la   línea  de  ensamblaje  de   los  componentes  maquinados.  La  Tabla  5  expone   los   tiempos  mínimos  necesarios   para   el   ensamblaje   de   cada   producto.   Sin   embargo,   el   tiempo   efectivamente   dedicado   al   ensamblaje   será   una   decisión   de   la  empresa,  de  acuerdo  a   la  política  comercial  (línea  E  de  la  Hoja  de  Decisiones).  Cuanto  mayores  sean   los  tiempos  de  ensamblaje,  mejor  será  la  calidad  de  los  productos  (aunque  sólo  hasta  cierto  punto).      94.  Tomada  la  decisión  referente  al  tiempo  de  ensamblaje  por  unidad  de  cada  producto,  el  número  de  unidades  de  cada  uno  que  podrás  entonces  producir,  así  como  la  mezcla  de  productos,  dependerá  del  número  de  obreros  especializados  que  tengas  contratados,  disminuidos  por  el  ausentismo  y  las  huelgas.  Los  obreros  especializados  sólo  trabajan  en  el  turno  diurno  (turno  único),  hasta  un  número  máximo  de  horas  por  trimestre  (ver  la  Tabla  16),  pero  no  existe  límite  en  el  número  de  obreros  que  pretendas  emplear,  siempre  que  los  puedas  atraer  a  trabajar  en  tu  empresa.  Como  cualquier  persona,  los  obreros  especializados  pueden  sufrir  accidentes  graves,  tanto  en  el  trabajo  como  en  casa.   Su   ausencia   prolongada   puede   afectar   seriamente   el   plan   de   producción   y   originar  pérdidas   de   ventas.   Cuando   esto   sucede,   se  contratan  obreros  especializados  eventuales  a  través  de  una  agencia  de  recursos  humanos  que  facturará  a  tu  empresa  el  doble  del  salario  por  hora  pagado  a  tus  propios  obreros  especializados.  Mientras  tanto,  continúas  pagando  su  salario  a  tu  propio  trabajador  que  está  de  baja  temporalmente.  Los  costos  adicionales  de  los  trabajadores  temporales  se  incluyen  en  la  reclamación  trimestral  de  la  empresa  cuyo  pago  es  cubierto  por  tu  compañía  de  seguros.              95.  La  principal  decisión  a  tomar  trimestralmente  por  el  departamento  de  producción  es  la  referente  al  plan  de  producción  (línea  B  de  la  Hoja   de  Decisiones).   Esta   decisión   deberá   tomarse   en   colaboración   con   el   departamento   de  mercadotecnia,   porque   debe   conciliar   las  respectivas  proyecciones  de  ventas  con  la  capacidad  del  departamento  de  producción  para  fabricar  y  entregar  productos.  El  programa  de  producción  es  simplemente  la  cantidad  de  cada  producto  que  quieres  fabricar  y  entregar  en  cada  mercado  en  el  próximo  trimestre.      96.  Al  planear  la  producción,  recuerda  modificar  las  previsiones  de  la  demanda  de  la  siguiente  manera:  (a) Añadiendo  los  pedidos  atrasados  provenientes  del  último  trimestre,  o;  (b) Restando  los   inventarios  de  producto  no  vendidos  y  almacenados  en  el  último  trimestre.  (Ten  cuidado  de  no  permitir   inventario  

excesivo  de  producto,  que  llevará  a  pérdidas  en  caso  de  incorporar  una  gran  innovación  en  un  producto.)    97.   Normalmente,   las   cantidades   realmente   producidas   de   cada   producto   serán   las   planeadas   para   ser   entregadas,   más   aquellas   que  tuvieron   que   ser   retrabajadas   porque   las   originales   fueron   rechazados   por   defectos,   ya   sea   en   la   estación   de   ensamblaje   o   durante   la  inspección  en  el  departamento  de  control  de  calidad.    98.  Además  de  los  costos  de  mano  de  obra  y  de  materia  prima,  que  serán  descritos  en  otras  secciones,  existen  algunos  costos  semifijos  del  departamento  de  producción,  tales  como:    (a) costo  de  supervisión  por  turno,    (b) costo  de  gastos  indirectos  de  producción  por  máquina,    (c) costo  de  operación  por  hora-­‐máquina,  (d) costo  de  planificación  de  la  producción  por  cada  unidad  de  producto  solicitada  para  entrega  (ver  la  Tabla  10  para  más  detalles  sobre  

estos  costos).  

Mantenimiento  de  la  Maquinaria

Ensamblaje

Plan  de  Producción

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Detalles  Prácticos    99.   Si   tu   plan   de   producción   es   demasiado   ambicioso,   ya   sea  porque  no  dispones  de   suficiente  mano  de  obra  especializada  o  de   suficiente   capacidad   de  maquinaria,   la   cantidad   de   unidades  fabricadas   se   verá   restringida   según   los   recursos   disponibles.  Por  otro  lado,  cualquier  producto  defectuoso  será  rechazado  por  el   departamento   de   control   de   calidad   y   el   remanente   será  enviado   proporcionalmente   a   las   cantidades   solicitadas   en   el  plan  de  producción  original.  Un  plan  de  producción  equilibrado  tomará   en   cuenta   los   recursos   disponibles   y   considerará   todos  los   factores   que   pueden   condicionar   la   utilización   de   dichos  recursos.  Cuando  el  plan  de  producción  se  vea  disminuido  de  esta  manera,   notarás   que   donde   se   reproducen   tus   decisiones   en   el  Informe   de   Gestión,   los   números   afectados   aparecerán   con   un  asterisco  (*).    100.   Los   inventarios   de   productos   no   vendidos   en   un  determinado  mercado  al  final  de  un  trimestre  serán  almacenados  para   su   venta   en   el   próximo   trimestre.   No   obstante,   puedes  decidir   la   devolución   a   la   fábrica   de   excedentes   de   inventario  que   estén   en   poder   de   tu   distribuidor   de   Internet   y/o   de   los  agentes  de  venta  en  México  para  su  redistribución  a  otras  áreas.    

Esto  se  logra  especificando  una  cantidad  negativa  en  la  línea  B  de  la  Hoja  de  Decisiones.  No  podrán  devolverse  productos  desde  el  mercado  NAFTA.   La   cantidad   de   producto   que   devuelvas   desde  un  mercado  no  debe  exceder  la  cantidad  disponible  en  inventario  al  final  del  último  trimestre.      101.  Si  no  cuentas  con  agentes  en  determinados  mercados,  no  podrás  fabricar  ni  enviar  productos  a  esos  mercados,  puesto  que  no  tendrás  a  nadie  para  comercializarlos.  Cualquier  decisión  que  implique   el   envío   de   productos   a   una   zona   donde   no   haya  agentes  será  restablecida  a   ‘0’  por  el  simulador  y   las  cantidades  afectadas  serán  marcadas  con  un  asterisco  (*).    102.  Los  productos  rechazados  en  el  proceso  de  producción  son  vendidos  como  chatarra  a  los  precios  indicados  en  la  Tabla  8  y,  evidentemente,   reducen   las   unidades   de   producto   disponibles  para  entrega.  Sin  embargo,  si  cuentas  con  suficiente  capacidad  de  producción,   automáticamente   serán   fabricadas   unidades  adicionales  para  reemplazar   las  rechazadas,  y  así  poder  cumplir  con  las  entregas.  

           103.  Tu  empresa  concede  una  garantía  de  un  año  para  sus  productos.  Inevitablemente,  algunos  presentarán  defectos  después  de  haber  llegado  al   cliente  y,   en   consecuencia,   serán  devueltos  para   su   reparación  en   los   términos  de   la   garantía.   La   reparación  de   los  productos  devueltos   en   estas   condiciones   es   efectuada   por   agentes   locales   de   reparación   en  México   y  NAFTA   que   facturarán   a   la   empresa   por   su  trabajo.  La  reparación  de  los  productos  al  Distribuidor  de  Internet  es  hecha  por  una  empresa  local  subcontratada,  a  un  precio  que  incluye  los  gastos  de  entrega.  Estos  precios  se  indican  en  la  Tabla  9.    104.  Es  posible  que  tus  productos  sean  embarcados  con  vicios  ocultos  de  diseño,  o  que  estén  fabricados  con  materiales  de  baja  calidad,  hasta   el   punto   de   ser  peligrosos   para   los   consumidores.   Si   esto   ocurre,   grandes   cantidades   de   producto   son   devueltas   dentro   de   la  garantía  de  reparación.  También  necesitas  examinar  y  reparar  todas  las  unidades  de  producto  que  se  encuentran  actualmente  en  el  sistema  de  distribución.  Este  trabajo  lo  realiza  el  contratista  habitual  de  reparaciones,  quien  factura  un  75%  de  la  tarifa  unitaria  normal  debido  al  volumen  de  producto.  Los  costos  adicionales  de  reparación  por  un  incidente  de  esta  naturaleza  se  incluyen  en  la  reclamación  trimestral  de  la  empresa  para  ser  reembolsados  por  tu  aseguradora.    105.  La  proporción  de  productos  defectuosos  que  llegan  a  los  clientes  y  luego  son  devueltos  para  su  reparación  bajo  la  garantía  afectará  tu  imagen  de  producto  y,  por  tanto,  tu  capacidad  para  comercializar  los  productos  con  éxito  en  el  futuro.    106.  El  número  de  productos  devueltos  para  su  reparación,  bajo  la  garantía,  depende  parcialmente  del  tiempo  asignado  al  ensamblaje  de  los   productos.   Mientras   mayor   sea   este   tiempo,   mayor   será   la   detección   de   componentes   maquinados   con   defectos   y   podrán   ser  rechazados  de  inmediato  sin  ser  incorporados  al  ensamblaje,  por  lo  que  mayor  será  la  calidad  del  producto  final.    107.  El  departamento  de  Control  de  Calidad  tiene  un  costo  fijo  por  trimestre  (ver  Tabla  10).          108.  La  cantidad  de  productos  enviados  a  México,  NAFTA  y  al  distribuidor  de  Internet  será  la  que  decidas  en  tu  plan  de  producción  (línea  B  de  la  Hoja  de  Decisiones),  a  menos  que  los  recursos  disponibles  limiten  la  capacidad  de  producir  dichas  cantidades.  Los  productos  son  enviados  a  almacenes  que  son  controlados  por   los  agentes  y  distribuidores,  quienes  realizan  un  cargo  por  el  almacenamiento  (ver  Tabla  13).      109.  Al  circular  en  el  sistema  de  distribución,  las  unidades  de  producto  terminado  pueden  ser  perdidas,  robadas  o  pueden  dañarse  al  grado  de  no  poder  ser  utilizados  al  llegar  a  su  destino  final,  debiendo  desecharse.  Dependiendo  del  nivel  de  inventario  en  tu  almacén,  las  pérdidas  de  esta  naturaleza  pueden  provocar  pedidos  atrasados  y  pérdida  de  ventas.  Si  los  pedidos  se  atrasan  debido  a  la  merma  de  producto,  la  compañía  de  seguros  podrá  cubrir  la  totalidad  de  las  ventas  perdidas.  Las  pérdidas  de  unidades  de  producto  que  no  originen  una  pérdida  de  ventas  (puesto  que  hay  suficiente  inventario)  están  aseguradas  a  su  precio  de  valuación  (ver  la  Tabla  21).  Estas  valuaciones  se  incluyen  en  la  reclamación  trimestral  que  la  empresa  hace  a  la  aseguradora.      110.   Las   entregas   a   los   agentes   y   distribuidores   se   realizan   en   contenedores   rentados   de   tamaño   estándar.   La   capacidad   de   los  contenedores  se  presenta  en  la  Tabla  11.  Pueden  transportarse  productos  diferentes  en  forma  simultánea.  Los  contenedores  parcialmente  cargados  serán  cobrados  como  contenedores  completos.  Los  gastos  de  distribución  se  proporcionan  en  la  Tabla  12.  

Garantías  y  Calidad

Transporte,  Almacenamiento  y  Distribución

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Detalles  Prácticos  

Detalles  Prácticos  

111.  Los  recorridos  de  viaje  hacia  el  Distribuidor  de  Internet  y  hacia  el  puerto  de  embarque  para  el  mercado  NAFTA  son  de  una  distancia  fija   (ver  Tabla  12).  Los  distribuidores  NAFTA  son  responsables  del   transporte  a  partir  del  puerto  de  distribución  NAFTA.  Los  recorridos  realizados  dentro  del  país  son  viajes  redondos  y  dependen  del  número  de  agentes  con  que  cuentes.        112.  La  distribución  tiene  un  costo  diario  integral  que  incluye  la  renta  del  contenedor  y  los  gastos  de  transporte  (ver  Tabla  12).  El  costo   total   de   las   entregas   al   distribuidor   de   Internet   y   a   los  distribuidores   NAFTA   dependerá   del   número   de   fletes  requeridos   para   entregar   la   totalidad   de   los   productos  especificados  y  de  la  distancia  fija  del  recorrido.  En  México,  esta  distancia   depende   también   del   número   de   agentes   (asumiendo  que  están  distribuidos  uniformemente  por  todo  el  país).  El  costo  diario  y   la  velocidad  promedio  por  vehículo  se  proporcionan  en  la  Tabla  12.  

113.   Las   unidades   de   producto   terminado   son   almacenadas   en  México   (incluyendo   los   productos   para   el   distribuidor   de  Internet)  y  en  el  mercado  NAFTA  a  un  costo  unitario,  basado  en  el   nivel   trimestral   promedio   de   unidades   almacenadas   (ver  Tablas   13   y   14).   El   almacenamiento   en   el   mercado   NAFTA   se  cobra   en   dólares   y   se   convierte   a   pesos   mexicanos   al   tipo   de  cambio  mostrado  en  el  Informe  de  Gestión  del  último  trimestre.  

           114.  Todos  los  productos  utilizan  la  misma  materia  prima  básica,  en  las  cantidades  indicadas  en  la  Tabla  5.    115.   La  materia   prima   puede   ser   adquirida   en   el  Mercado   de   Futuros   (a   plazo)   para   su   entrega   a   tres   o   a   seis  meses,   o   puede   ser  solicitada  al  precio  vigente  para  su  entrega  en  el  próximo  trimestre  (línea  H  de  la  Hoja  de  Decisiones).  La  información  de  estos  precios  se  proporciona  al  final  del  último  trimestre.  La  materia  prima  solicitada  para  entrega  futura  no  incurre  en  costos  de  almacenamiento,  aunque  será  considerada  de  tu  propiedad  desde  el  momento  en  que  sea  ordenada  y  así  figurará  en  tu  balance  general.  Cuando  la  materia  prima  te  sea  entregada,  deberás  pagar  los  costos  de  almacenamiento.      116.  Tu  habilidad  para  comprar  materia  prima  efectivamente  depende  de  la  precisión  de  las  proyecciones  de  venta,  del  estudio  de  los  indicadores  económicos  para  predecir  el  modo  en  que  evolucionarán  los  precios  de  la  materia  prima,  y  de  la  utilización  de  una  estrategia  de  compras  sensata.        117.   La   materia   prima   ordenada   en   el   próximo   trimestre   es  también   facturada   en   el   próximo   trimestre,   de   acuerdo   a   los  precios   publicados   en   dólares   en   el   último   trimestre.   El   valor  equivalente   en   pesos   mexicanos   se   paga   en   dos   partes:   50%  inmediatamente  y  50%  en  el  siguiente   trimestre.  No  se  realizan  ajustes  por  variaciones  en  el  tipo  de  cambio  ocurridas  entre  estos  dos  pagos  parciales.  La  segunda  parte  del  pago  es  reportada  en  el  balance   general   de   la   empresa   como   parte   de   las   cuentas   por  pagar  hasta  que  sea  cubierta  en  el  subsiguiente  trimestre.    118.   Si   el   plan   de   producción   exige   más   materia   prima   de   la  disponible   para   el   próximo   trimestre,   tu   empresa   comprará   la  materia   prima   faltante   automáticamente   en   el   mercado   de  contado,  pagando  por  ella  un  precio  más  alto,  que  se  muestra  en  la  Tabla  13.    

119.  Tu  departamento  de  compras  y  almacenamiento  incurre  en  un  costo  administrativo  trimestral  (ver  la  Tabla  13).      120.   La   materia   prima   es   almacenada   en   un   área   protegida  dentro   de   tu   propia   fábrica,   hasta   un   número   máximo   de  unidades   que   se   proporciona   en   la   Tabla   13.   Cualquier   número  de  unidades  que  exceda  esta  cantidad  deberá  ser  resguardado  en  almacenes  comerciales  cercanos  a  la  empresa.  El  mantenimiento  de   tu   propia   área   de   almacenamiento   tiene   un   costo   fijo  trimestral,   independientemente   de   la   cantidad   almacenada.   El  almacenamiento   exterior   tiene   un   costo   variable   por   unidad,  basado   en   la   cantidad   promedio   almacenada   trimestralmente  (ver  Tablas  13  y  14).  

           121.  Si  tu  empresa  comercializa  vía  Internet,  el  sitio  Web  debe  contar  con  suficiente  capacidad  para  soportar  las  transacciones  que  se  van  a  generar.  El   volumen  del   tráfico  en   Internet  es  muy  variable  y,  debido  a  esto,  habrá  periodos  prolongados  en   los  que  el   sistema  estará  subutilizado;  pero  también  habrá  periodos  cortos  de  gran  utilización  en  los  que  la  carga  de  tráfico  exceda  la  capacidad  o  se  aproxime  a  ella.  Para  transmitir  una  imagen  de  eficiencia  a  tus  clientes  potenciales,  es  vital  que  tu  sistema  cuente  con  capacidad  para  soportar  los  periodos  de  máxima  demanda.  La  falta  de  capacidad  en  dichos  momentos  puede  dañar  la  imagen  comercial  de  la  empresa.      

Compra  y  Almacenamiento  de  Materia  Prima

Tecnología  de  la  Información

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Detalles  Prácticos  

122.   El  acceso   a   Internet   lo   proporciona   a   la   empresa   un   Proveedor   de   Acceso   a   Internet   (PAI),   el   cual   te   vende   capacidad   en   forma  continua.    123.   La  capacidad  de   tu   sitio  Web  está  definida   en   términos  del  número  de  puertos  de  acceso  de  que  disponga.  Es  posible  obtener  puertos  adicionales  por  medio  del  PAI,  para  incrementar  tu  capacidad  en  el  próximo  trimestre,  como  resultado  de  dicha  decisión  (línea  K  de  la  Hoja  de  Decisiones).  La  capacidad  disponible  debe  depender  de  una  estimación  del  tráfico  durante  las  horas  de  máxima  demanda  –  lo   cual   implica   que   esta   decisión   es   resultado   de   una   proyección.   Para   ayudarte   a   realizar   este   pronóstico,   se   te   proporcionan   tres  estadísticos  al  final  del  último  trimestre,  que  muestran:      a) La  capacidad  del  sistema  al  final  del  último  trimestre  en  términos  del  número  de  puertos;  b) El  número  total  de  visitas  hechas  al  sitio  Web  durante  el  último  trimestre;  c) El  porcentaje  de  visitas  potenciales  que  no  lograron  enlazarse  con  el  sitio  Web.  d) Al  agregar  un  nuevo  puerto  a  tu  sistema,  éste  funcionará  con  una  capacidad  de  24  horas  al  día  aunque,  debido  a  la  naturaleza  aleatoria  

del  flujo  del  tráfico,  dicho  nivel  de  capacidad  será  raras  veces  utilizado  al  máximo.  En  cualquier  caso,  un  nuevo  puerto  será  efectivo  en  su  totalidad  hasta  el  subsiguiente  trimestre.  

 124.  El  costo  total  trimestral  de  operar  una  unidad  de  capacidad  (un  puerto)  se  proporciona  en  la  Tabla  4.  Este  costo  incluye  una  tarifa  por  puerto,  y  un  costo  integrado  de  seguridad,  manejo  de  tarjetas  de  crédito  bancarias  y  otras  funcionalidades  de  carácter  comercial.  El  costo  total   trimestral   es   considerado   un   gasto   de  mercadotecnia   y   es   pagado   al   PAI   en   el   mismo   trimestre.   Los   cambios   en   el   número   de  puertos    disponibles  requieren  señalarse  en  la  Hoja  de  Decisiones  con  un  trimestre  de  anticipación.    125.   El   software   es   igualmente   importante,   puesto   que   sustenta   la   eficiencia   del   sistema   y   también   puede   consolidar   la   imagen   de  mercado.   Los   visitantes   de   tu   sitio  Web   se   sentirán   impulsados   a   comprar   tus   productos   según   la   impresión   que   el   sitio   les   cause.   Te  enfrentas  a  la  continua  tarea  de  actualizar  tu  software  para  mantener  fresca  la  información  y  presentar  siempre  una  imagen  moderna,  por  lo  que   cada   trimestre  debes  decidir   cuánto   invertir   en  ello.  El  dinero   se  destina  al  pago  de  especialistas   en  programación  y  diseño  y  de  herramientas  de  software.  Mientras  más  inviertas  en  comparación  con  otras  compañías,  mayor  relevancia  tendrá  tu  imagen,  y  más  exitosa  será   tu   comercialización   en   Internet.   Con   frecuencia   se   llevan   a   cabo   encuestas   independientes   a   consumidores   que   utilizan  computadoras,   para   conocer   su   opinión   respecto   al   sitio   Web,   con   resultados   basados   en   estrellas   calificativas.   Cinco   estrellas  representan  una  excelente  opinión  y  una  estrella  equivale  a  una  pésima  opinión.  Las  inversiones  elevadas  y  regulares  para  el  desarrollo  de  alta  tecnología  mejoran  la  atribución  de  estrellas.  Una  inversión  baja  o  decreciente  puede  producir  el  efecto  contrario.        126.   Si   tu   empresa   quiere   comercializar   vía   Internet   por   vez  primera,   deberá   prepararse   desde   un   trimestre   antes.   Para  establecer   un   vínculo   con   un   Proveedor   de   Acceso   a   Internet  (PAI),   deberás   decidir   cuántos   puertos   quieres.   Al   tomar   esta  decisión  por  primera  vez,  deberás  pagar  una  tarifa  de  suscripción  al   servicio.   Tu   sistema   estará   funcionando   al   inicio   del  subsiguiente  trimestre  (ver  la  Tabla  4  para  los  costos).      127.  El  Distribuidor  también  será  contratado  en  el  transcurso  de  este   trimestre  preliminar,  y   requerirá  de  un  pago  de  apoyo  que  deberás   decidir;   de   no   determinar   este   monto,   el   distribuidor  recibirá   automáticamente   un   pago   mínimo.   Existen   también  ciertos  costos  asociados  con  la  contratación  del  distribuidor.    128.  Asimismo,  necesitarás  diseñar  y  desarrollar  el  software  para  el  sitio  Web.  Esto  lleva  un  trimestre  completo  y  por  tanto  debes  tomar   la   decisión   sobre   los   costos   de   desarrollo   al   mismo  tiempo  que  decides  la  capacidad  que  deseas  para  el  sitio.      

129.  La  decisión  de  cuántos  puertos  instalar  no  es  sencilla.  Un  único  puerto  operando  por  sí  solo  tiene  mucha  menos  capacidad  para  manejar   las   variaciones   en   el   tráfico   del   sitio  Web   que   un  sistema  de  puertos  múltiples.  En  consecuencia,  la  capacidad  real  promedio  de  un  puerto  único  es  de  aproximadamente   la  quinta  parte  de  su  máxima  capacidad  nominal.  Conforme  incrementa  el  número  de  puertos  operando  en  paralelo,  la  capacidad  promedio  aumenta   más   rápido,   porque   un   mayor   número   de   puertos  permite  un  uso  más  eficiente  de  los  mismos.  Con  un  gran  número  de  puertos,   la  capacidad  promedio  del  sistema  se  aproxima  a  su  capacidad  nominal  máxima  (ver  la  Tabla  25).    

130.  Para  terminar  con  tus  operaciones  vía  Internet  requieres  de  un  trimestre  de  aviso  previo,  y  lo  indicarás  digitando  un  “0”  cero  en  el  número  de  puertos.  Los  puertos  existentes  continuarán  funcionando   hasta   el   final   del   próximo   trimestre.   Existen  costos   relacionados   con   el   cierre   de   operaciones   por   Internet,  que  deben  pagarse  al  PAI  y  al  Distribuidor  (ver  Tablas  3  y  4).  

           131.  El  resultado  del  esfuerzo  del  departamento  de  producción  depende  de  una  buena  gestión.  Por  ello,  la  cantidad  que  decidas  asignar  a  tu  presupuesto  de  administración  (línea  R  de  la  Hoja  de  Decisiones)  surtirá  un  importante  efecto  en  la  calidad  de  tu  administración  de  la  producción  y,  por  tanto,  en  el  éxito  que  tengas  en  satisfacer  la  demanda.              

Administración  de  la  Producción

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     El  departamento  de  Recursos  Humanos  debe  asegurar  que  la  empresa  tenga  suficientes  trabajadores  que  le  permitan  funcionar  adecuadamente,  y  que  los  empleados  estén  motivados  y  sean  eficientes.  Los  trabajadores  deben  ser  encontrados  en  un  mercado  laboral  competitivo,  en  el  que  la  gente  puede  cambiarse  de  una  empresa  a  otra  en  busca  de  las  mejores  condiciones  de  trabajo.  La  disponibilidad  de  personal  en  el  mercado  laboral  puede  afectar  significativamente  la  capacidad  de  tu  empresa  para  operar  con  eficiencia.  La  administración  de   los  recursos  humanos  supone  el  monitoreo  del  mercado   laboral  y   la  cooperación  con   los  otros  departamentos  funcionales  de  la  empresa  para  pronosticar  cuál  será  la  demanda  de  trabajadores  en  el  mercado  y  tomar  medidas  en  el  corto  y  en  el  largo  plazo  para  asegurar  el  cumplimiento  de  los  objetivos  del  departamento  de  recursos  humanos.    132.  Los  recursos  humanos  de  tu  empresa  pueden  dividirse  en  cuatro  grupos:    • Los  obreros  no  especializados  (maquinistas),  quienes  fabrican  los  componentes  de  los  productos  de  la  empresa.  • Los  obreros  especializados  que  ensamblan  los  productos  finales  con  las  partes  fabricadas  en  la  estación  de  maquinado.  • Empleados  auxiliares:  personal  de  tienda,  oficinistas,  gerencia  media,  etc.  • La  alta  dirección.    133.  En  la  simulación,   los  empleados  auxiliares  son  considerados  en  el  contexto  de  sus  propios  departamentos  y  los  costos  que  implican  están  vinculados  directamente  con  sus  respectivos  costos  departamentales.    134.  El  papel  de  la  alta  dirección  se  explica  más  adelante  (ver  párrafo  163).    135.  Durante  la  simulación,  debe  ponerse  especial  énfasis  en  los  obreros  especializados,  en  dos  aspectos  específicos  tratados  por  recursos  humanos:  Reclutamiento  y  Motivación  de  los  mismos.    136.   Los   productos   de   la   empresa   son   fabricados   en   las   máquinas   por   obreros   no   especializados   y   son   ensamblados   por   obreros  especializados.   Para   poder   cumplir   con   tu   plan   de   entregas,   es   necesario   el   reclutamiento   de   suficientes   obreros   especializados   para  responder  a  cualquier  futura  expansión  de  la  producción  que  pueda  planearse,  y  para  compensar  la  salida  de  personal  que  eventualmente  deje  la  empresa,  por  motivo  de  jubilación  o  por  ir  a  trabajar  con  otras  empresas.    137.   Todos   los   tipos   de   trabajadores,   ya   sean   especializados   o   no   especializados,   podrán   abandonar   la   empresa   por   jubilación,  enfermedad  o  por   ir   a   trabajar   a  otra   compañía  que   les  ofrezca  mejores   condiciones.   Los  principales  motivos  por   los   cuales   el  personal  abandona  la  empresa  son:  ingreso  promedio  bajo,  exceso  de  horas  extras  de  trabajo,  el  despido  de  compañeros  de  trabajo,  mala  calidad  de  los  productos  y  una  administración  inadecuada;  todo  ello  en  relación  con  las  condiciones  prevalecientes  en  las  otras  empresas.  Cuando  un  obrero  especializado  deja  la  empresa,  lo  hace  al  finalizar  un  trimestre.      138.  Por   lo  tanto,  es  primordial  que  el  departamento  de  Recursos  Humanos  trabaje  como  parte  del  comité  directivo  de   la  empresa,  para  asegurarse   de   cumplir   con   los   requerimientos   de   mano   de   obra   y   que   los   trabajadores   cuenten   con   las  mejores   condiciones   que   la  empresa  pueda  ofrecer.          Obreros  Especializados    139.   Los   obreros   especializados   son   producto   de   una   capacitación   intensiva   y   pueden   ser   difíciles   de   conseguir.   Son   necesarios   para  ensamblar  las  partes  del  producto  que  salen  de  la  estación  de  maquinado  y  que  son  convertidas  en  producto  terminado.    140.   El   reclutamiento   de   los   obreros   especializados   requiere   una   cuidadosa   planificación   en   coordinación   con   el   resto   de   los  departamentos   funcionales  de   la   empresa.   Las  decisiones  de   reclutar,   capacitar  o  despedir  obreros   (línea  P  de   la  Hoja  de  Decisiones)  deben  tomarse  dentro  del  equipo  directivo.    141.  Para  encontrar  obreros  especializados,  puede  tomarse  la  decisión  de  reclutarlos  directamente  (línea  P  de  la  Hoja  de  Decisiones),  tanto  a  partir  de  personal  desempleado  en  el  mercado  laboral  como  de  otras  empresas  donde  ya  estén  contratados.  El  hecho  de  intentar  reclutar   obreros  no  necesariamente   significa   que   obtendrás   la   cantidad  deseada   (¡podrías   incluso   no   obtener   ninguno!).   Debido   al  tiempo  que  lleva  publicar  la  oferta  laboral  y  entrevistar  a  los  candidatos,  los  obreros  que  logres  reclutar  comenzarán  a  trabajar  para  ti  al  inicio  del  subsiguiente  trimestre.    142.  El  éxito  del  reclutamiento  depende  del  nivel  medio  actual  de  ingresos  (y  no  solamente  del  salario  base  por  hora)  de  quienes  ya  son  trabajadores   de   la   empresa,   de   la   calidad  de   tus   productos   y   de   la  eficiencia   de   tu   departamento   de   recursos   humanos,   todo   ello   en  comparación  con  los  mismos  factores  en  el  resto  de  las  empresas.    

Administración  de  Recursos  Humanos

Oferta  de  Mano  de  Obra

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Detalles  Prácticos  

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143.  La  contratación  depende  también  en  gran  medida  del  nivel  de  desempleo  en  el  mercado  laboral.  Si  el  nivel  de  desempleo  es  elevado,  el  reclutamiento  será  más  fácil;  pero  si  es  bajo,  la  contratación  puede  ser  muy  difícil  y  dependerá  de  tu  habilidad  para  atraer  personal  de  otras  empresas,  lo  que  conduce  a  un  mercado  laboral  sumamente  inestable.    

144.   Como   alternativa   al   reclutamiento   directo   de   obreros   especializados,   los   obreros   no   especializados   desempleados   pueden   ser  capacitados  al  nivel  requerido  para   los  obreros  especializados.  La  capacitación  tiene   lugar  en  salones  dentro  de   la   fábrica.  Esto   limita  el  número  de  aprendices  a  un  máximo  de  nueve  por  trimestre.  Después  de  decidirlo  (línea  P  de  la  Hoja  de  Decisiones),  éstos  comienzan  a  recibir  capacitación  al  inicio  del  próximo  trimestre,  concluyen  el  curso  y  quedan  listos  para  trabajar  a  partir  del  subsiguiente  trimestre.  El   costo   de   la   capacitación   (ver   Tabla   15)   incluye   los   salarios   de   los   aprendices   y   de   los   maestros,   y   el   costo   de   los   materiales.   La  capacitación   de   obreros   es  más   cara   que   su   contratación   directa,   pero   garantiza   la   obtención   del   número   pretendido   de   obreros   y   su  permanencia  en  la  empresa  cuando  menos  un  trimestre  posterior  a  su  capacitación,  antes  de  poder  ser  atraídos  por  mejores  condiciones  en  otras  empresas.    

   145.   El   costo   del   reclutamiento   incluye   el   costo   de   los   anuncios   y  entrevistas  (Tabla  15),  y  existe  aunque  el  reclutamiento  no  tenga  éxito.    146.   Los   obreros   especializados   pueden   ser   despedidos   si   así   se  decide   (línea  P  de   la  Hoja  de  Decisiones).   La  decisión  de  despido  supone   un   preaviso   que   tendrá   lugar   al   iniciarse   el   próximo  trimestre.   Los   trabajadores   continuarán   trabajando   hasta   el   final  del  trimestre  y  abandonarán  la  empresa  en  ese  momento.  Quienes  son   despedidos   reciben   un   pago   en   indemnización   (ver   la   Tabla  15).   El   despido   de   obreros   tiende   a   inquietar   al   resto   de   los  trabajadores,   e   incluso   pueden   decidir   buscar   trabajo   en   otra  empresa.    147.   Las  mismas  causas  generales  que  provocan  que   los  obreros  especializados  renuncien  y  vayan  a  trabajar  para  otras  compañías  también   generarán   descontento   entre   los   obreros   que  permanezcan   en   la   empresa,   produciéndose   un   estado   de  inquietud   y   huelgas   en   la   estación   de   ensamblaje.   La   notificación  oficial   de   huelga   por   parte   del   sindicato   ocurre   en   un   trimestre  específico,   determinando   la   duración   de   la   misma   (en   semanas).  Después   de   esta   notificación,   la   huelga   inicia   al   comienzo   del  próximo   trimestre,   independientemente   de   cualesquiera   cambios  que  hagas  para  mejorar  los  salarios  y  las  condiciones  de  trabajo,  y  todos   los   obreros   especializados   son   partícipes   de   la  misma.   Los  obreros   no   especializados   no   pertenecen   al   mismo   sindicato   y  están  satisfechos  con  seguir  trabajando  y  beneficiarse  de  cualquier  

incremento   en   los   salarios   conseguido   por   los   obreros  especializados.    148.  Cuando  tiene  lugar  una  huelga,  el  número  total  de  horas  que  pueden  trabajarse  disminuye  en  49  horas  por  hombre  por  semana  de   huelga   (35   horas   pagadas   al   salario   base,   7   horas   sabatinas  pagadas   al   salario   base   más   un   50%   de   incremento,   y   7   horas  dominicales  pagadas  al  salario  base  más  un  100%  adicional).    149.   El   número   de   horas-­‐hombre   disponibles   también   puede  disminuir   por   el   ausentismo.   En   el   caso   de   los   obreros   no  especializados  no   tiene  un  efecto  aparente,  pero  sí  afecta   la   labor  de   los   obreros   especializados,   porque   pueden   perderse   horas   de  trabajo   en   la   estación   de   ensamblaje   a   causa   de   enfermedades,  desinterés   ante   el   exceso   de   horas   extraordinarias,   poca  motivación   por   productos   de   baja   calidad   y   una   administración  inadecuada.    150.   Los   obreros   especializados   pueden   enfermarse   o   sufrir  accidentes  graves,  y  en  consecuencia,  ausentarse  del  trabajo  por  un  largo   periodo.   Cuando   esto   ocurre,   tú   continúas   pagándoles  normalmente,   pero   las   respectivas   vacantes   son   cubiertas  temporalmente   por   obreros   especializados   contratados  mediante  una   agencia   de   recursos   humanos   que   le   cobra   a   la   empresa   el  doble   del   salario   normal.   El   costo   de   los   trabajadores   eventuales  puede  ser  cubierto  por  el  seguro.  

   

Obreros  no  Especializados    151.  Cada  máquina  que  tu  empresa  posee  debe  ser  operada  por  cuatro  obreros  no  especializados  en  cada  turno.  Cualquier  alteración  en  el  número  de  máquinas  o  en  el  número  de  turnos  implica  una  mayor  o  una  menor  necesidad  de  obreros  no  especializados.    152.  Al  igual  que  los  obreros  especializados,  los  obreros  no  especializados  pueden  renunciar  a  la  empresa  si  consideran  que  las  condiciones  de  trabajo  son  inferiores  a  las  de  la  competencia.  Estas  personas  deberán  ser  sustituidas.    153.  Debido  a  que  siempre  hay  obreros  no  especializados  desempleados  disponibles  el  mercado  laboral,  cualquier  requerimiento  de  nuevos  elementos  es  resuelto  automáticamente  a  un  nivel  administrativo  inferior  de  la  empresa,  y  no  requiere  decisiones  activas  por  parte  de  la  alta  dirección.  Cuando  se  requieran  más  obreros  no  especializados,  el  supervisor  de  turno  siempre  podrá  encontrarlos  en  el  mercado  laboral,  para  contratarlos  al  inicio  del  próximo  trimestre.    

   154.   Las   reducciones   en   el   número   de   máquinas   o   de   turnos  provocarán  un   exceso  de   obreros   no   especializados.  Debido   a   un  acuerdo  con  el  sindicato,  sólo  la  mitad  de  estos  obreros  puede  ser  despedida  al  inicio  del  próximo  trimestre.  Los  obreros  excedentes,  que   debido   a   este   acuerdo   no   puedan   ser   despedidos,   se  distribuirán   en   otros   puestos   de   la   fábrica   y   serán   remunerados  con   el   mismo   ingreso   promedio   que   ganan   sus   compañeros   no  

especializados   que   trabajan   en   las   máquinas.   Luego,   la   mitad   de  este   personal   excedente   podrá   ser   despedida   al   inicio   del  subsiguiente  trimestre  y  así  sucesivamente  hasta  despedir  a  todos,  salvo  que  un  aumento  en  el  número  de  máquinas  o  de  turnos  les  dé  la   posibilidad   de   ser   incorporados   nuevamente   a   trabajos  productivos  como  maquinistas.  Los  obreros  no  especializados  que  son  despedidos  deben  recibir  una  indemnización  (ver  Tabla  15).  

 

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Detalles  Prácticos  

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     155.  Además  de  asegurar  que  la  empresa  cuente  con  los  trabajadores  necesarios,  el  departamento  de  RRHH  debe  administrar  los  costos  de  nómina  y   al  mismo   tiempo  motivar   al   personal.   A   pesar   de   que   existen   decisiones   con   las   que   pueden   controlarse   los   salarios,   la  forma  en  que  los  obreros  son  aprovechados   tiene  un  importante  efecto  en  su  nivel  de  ingresos.  Las  horas  extra  y   los  pagos  por  turno  pueden   ser   controlados  para  mantener  bajos   los   costos.  Aunque   estos   elementos   sólo  pueden   ser   gestionados   efectivamente  dentro  del  contexto  de   las  condiciones  económicas  prevalecientes,   la   forma  de  operar  de   los  departamentos  de  MKT  y  producción  tiene  también  un  efecto  importante.    Obreros  Especializados    156.   Los   obreros   especializados   reciben   un   salario   base   por   hora  que   se   decide   al   comenzar   cada   trimestre   (línea   N   de   la   Hoja   de  Decisiones).   Este   salario   base   está   sujeto   a   un   acuerdo   establecido   con   el   sindicato   y   no   permite   reducciones.   Al   mismo   tiempo,   la  asociación  de  industriales  controla  los  aumentos  salariales  no  permitiendo  que  sean  superiores  a  aproximadamente  el  15%  del  salario  base  más  alto  en  el  último  trimestre.  Un  incremento  en  el  salario  base  entra  en  vigor  al  inicio  del  próximo  trimestre.    Obreros  no  Especializados    157.  Es  posible  alterar  la  capacidad  de  producción  instalando  o  vendiendo  máquinas  (línea  L  de  la  Hoja  de  Decisiones)  o  cambiando  el  número  de  turnos  (línea  N  de  la  Hoja  de  Decisiones).  Este  tipo  de  cambios  afectarán  directamente  las  condiciones  de  trabajo  y  de  paga.        158.  El   salario  base  establecido  para   los  obreros  especializados  y  no   especializados   es   válido   hasta   por   un   máximo   de   horas   por  obrero   (ver   la   Tabla   16).   A   partir   de   dicha   cantidad   de   horas   el  salario  incrementa  por  las  horas  adicionales  trabajadas  en  tiempo  extra  obligatorio,  los  sábados  con  un  50%  adicional  y  los  domingos  con  un  100%  adicional.  No  es  necesario  tomar  decisiones  respecto  al   trabajo   extraordinario,   puesto   que   dicha   decisión   la   aplica  automáticamente  un  nivel  administrativo  inferior.  En  primer  lugar  se   aplican   los   salarios   base,   después   los   del   trabajo   sabatino   y  finalmente   los   del   trabajo   dominical,   hasta   los   límites   que   se  presentan  en  la  Tabla  16.  No  será  posible  trabajar  más  allá  de  estas  horas,   aunque   las   necesidades   de   producción   sean  mayores.   Por  esta  razón,  el  tamaño  de  la  plantilla  de  obreros  especializados  debe  ser   estar   basado   en   previsiones   estratégicas   de   la   demanda  obtenidas  a  partir  de  la  coordinación  con  los  otros  departamentos.    159.   Los   obreros   especializados   trabajan   un   solo   turno,   pero  pueden   laborar   horas   extras   hasta   el   límite   que   se   indica   en   la  Tabla   16,   pagándoles   el   salario   de   un   turno   único.   Aunque   no   se  garantiza  a  los  obreros  especializados  un  número  mínimo  de  horas  de   trabajo,   existe  un  acuerdo  con  el   sindicato  que  estipula  que  el  ingreso  semanal  medio  de  los  obreros  especializados  (basado  en  el  

número  de  semanas  de   trabajo  efectivo,  dentro  de  un  máximo  de    12  posibles  por  trimestre)  no  puede  ser  inferior  al  que  se  paga  a  los  no   especializados   y,   en   caso   de   existir   cualquier   diferencia,   se  regularizará  con  pagos  compensatorios  que  igualen  el  salario.      160.   Si   decides   trabajar   a   dos   o   tres   turnos,   todas   las   máquinas  contarán  con  personal  completo  en  todos  los  turnos,  y  los  salarios  base   para   los   obreros   no   especializados   son   aumentados   con   un  subsidio  de  turno  (ver  la  Tabla  16).  Los  obreros  no  especializados  tienen   un   salario   base   acordado   con   el   sindicato,   que   se   calcula  como   un   porcentaje   fijo   del   salario   base   de   los   obreros  especializados  (ver  la  Tabla  17).    161.  La  Tabla  16  establece  el  número  máximo  de  horas  que  cada  persona   puede   trabajar,   y   sus   respectivas   retribuciones.   Los  obreros   no   especializados   sólo   son   pagados   por   las   horas   que  efectivamente   trabajan,   aunque   en   cada   trimestre   existe   un  mínimo  de  horas  garantizadas  de  trabajo  por  persona  (ver  la  Tabla  17).   Los   obreros   no   especializados   son   remunerados   aún   en   los  momentos   en  que   las  máquinas   están   averiadas   o   en   reparación.  No  así  en  el  caso  del  tiempo  dedicado  al  mantenimiento  preventivo,  el  cual  se  lleva  a  cabo  cuando  la  fábrica  no  está  operando.  

   

Otros  funcionarios    162.  Los  costos  de  otros  empleados  de  la  empresa  se  incluyen  en  los  costos  varios  asociados  con  sus  respectivos  departamentos.  Este  tipo  de  empleados  incluye  personal  de  oficina  y  contabilidad,  compradores,  empleados  de  almacén,  ingenieros  de  investigación  y  desarrollo,  etc.    Alta  Dirección    163.  Tu  equipo  adopta  el  rol  del  Consejo  de  Administración  de  la  empresa  y  puede  consistir  de  un  Director  General  y  de  los  directores  de  Mercadotecnia,  Producción,  Recursos  Humanos  y  Finanzas.  Todos  comparten  un  presupuesto  de  administración  que  determina  su  nivel  de  gastos   en   servicios   de   consultoría   externa,   el   sueldo   de   los   directivos   y   los   gastos   generales   de   administración.   El   presupuesto   de  administración  influye  en  la  calidad  general  de  la  gestión  y  ello  a  su  vez  afecta  la  eficiencia  en  todas  las  áreas  de  la  empresa.      

 164.  Existe  un  presupuesto  de  administración  mínimo  permisible  por  trimestre  (ver  la  Tabla  17).  Cualquier  decisión  de  aumento  de  este   presupuesto   será   implementada   al   principio   del   próximo  

trimestre;  una  reducción  exige  un  preaviso  de  un  trimestre  y  está  limitada  al  10%  trimestral.  

   

Remuneración  y  Condiciones

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     El  Departamento  de  Finanzas  es  responsable  de  asegurar  que  los  fondos  de  la  empresa  se  gestionen  eficientemente  y  de  acuerdo  con   la   estrategia   corporativa.   Esto   implica   una   variedad   de   actividades   como   el   control   de   la   rentabilidad,   la   gestión   de   las  inversiones   financieras,   los   préstamos   y   los   activos   fijos   de   la   compañía,   el   pago   de   impuestos   y   la   política   de   dividendos.   Es  fundamental  que  este  departamento  trabaje  con  el  equipo  directivo  para  maximizar  el  valor  de  cotización  de  la  acción,  criterio  por  el  cual  se  evalúa  el  desempeño  de  la  empresa.    165.   La   empresa   es   inicialmente   financiada  mediante   la  aportación   de   capital   de   los   accionistas,   bajo   la   forma   de   acciones   con   valor  nominal  de  1  PESO,  hasta  el  valor  total  que  se  muestra  en  el  balance  general  de  la  empresa.    166.  Las  acciones  de  la  empresa  cotizan  en  la  Bolsa  Mexicana  de  Valores.  Las  últimas  cotizaciones  de  todas  las  empresas  aparecen  todos  los  trimestres  en  el  Informe  de  Gestión.  Existen  diversos  factores  que  influyen  en  el  valor  de  cotización,  entre  los  que  se  incluyen:      • Los  activos  netos  de  la  empresa    • Rentabilidad  • Política  de  dividendos  • Liquidez  • Capacidad  de  pagar  sus  obligaciones  con  intereses  • Disponibilidad  y  utilización  de  recursos  • Potencial  de  mercado  y  de  los  productos  • Capacidad  para  satisfacer  los  pedidos  puntualmente    EL  CRITERIO  UTILIZADO  PARA  EVALUAR  EL  DESEMPEÑO  DE  LA  EMPRESA  ES  EL  VALOR  DE  COTIZACIÓN  DE  LAS  ACCIONES  AL  FINALIZAR  LA  SIMULACIÓN.          167.  En  el  primer  y  tercer  trimestre  de  cada  año  deberás  decidir  el  porcentaje  del  capital  social  a  ser  distribuido  entre  tus  accionistas  como   dividendo   (línea  R   de   la  Hoja   de  Decisiones).   Los   pagos   regulares,   previsibles   y   competitivos   de   dividendos   tendrán   un   efecto  positivo  en  el  valor  de  cotización  de  las  acciones.  Los  dividendos  bajos  e  irregulares  tendrán  un  efecto  negativo.      168.   El   pago   de   dividendos   se   realiza   al   inicio   de   los   trimestres   impares.   El   valor   total   de   los   dividendos   distribuidos   en   cualquier  trimestre  no  podrá  exceder  el  valor  de  las  Utilidades  Retenidas  de  la  empresa  en  el  último  trimestre,  según  conste  en  el  balance  general.  Si  las  Utilidades  Retenidas  fueran  negativas,  no  será  posible  pagar  dividendos.          169.  Teniendo  efecto  al   inicio  del  próximo  trimestre,  puedes  decidir  realizar   inversiones  en   instituciones  financieras  (o   incrementar   las  existentes),   o   puedes   cancelar   todo   o   parte   de   dichas   inversiones   (línea   Q   de   la   Hoja   de   Decisiones).   Estas   operaciones   no   son  automáticas,   por   lo   que   debes   tomar   la   decisión   de   invertir   o   desinvertir.   Si   decides   no   invertir,   el   dinero   permanecerá   en   depósitos  bancarios,   sin   rendir   intereses.   Las   decisiones   sobre   inversiones   procederán   siempre,   aunque   sea   necesario   adquirir   un   préstamo  (consultar  párrafos  175  y  178).          170.  Puedes   tomar   la  decisión  de  adquirir  o  ampliar  un  préstamo  a   largo  plazo  (línea  Q  de   la  Hoja  de  Decisiones)  a  una   tasa   fija  de  interés  (ver   la  Tabla  20).  En  este  tipo  de  préstamos,  el  dinero  proviene  de  instituciones  de  inversión  que  están  dispuestas  a  destinar  sus  recursos   a   tu   empresa   por   mucho   tiempo,   y   convertirse   en   parte   de   la   estructura   del   financiamiento   de   la   misma.   El   dinero   es  inmediatamente  acreditado  en  efectivo  a  tu  cuenta  al  inicio  del  próximo  trimestre  (o  se  utiliza  en  forma  automática  para  amortizar  todo  o  parte  de  algún  crédito  por  sobregiro  o  de  un  préstamo  sin  garantía  que  puedas  tener  (ver  párrafos  171  y  172).  Este  tipo  de  préstamos  son  a  un  plazo  que  no  permite  que  sean  amortizados  en  el  transcurso  de  la  simulación.          171.   La   empresa   también   puede   cubrir   sus   necesidades   de   financiamiento   a   través   de   una   línea   de   crédito   por   sobregiro   bancario  (préstamo  flexible  e   inmediato).  Tu  banco  establece  un   límite  máximo  de  sobregiro  bancario,  en   función  de   los  activos  y  pasivos  a  corto  plazo  que  se  muestran  en  el  balance  general  del  último  trimestre  (ver  la  Tabla  19).  Las  líneas  de  crédito  por  sobregiro  bancario  son  para  cubrir   requerimientos   de   financiamiento   en   un   corto   plazo.   No   deben   considerarse   como   un   medio   permanente   de   financiamiento.

Finanzas,  Activos  y  Contabilidad

Dividendos

Inversiones

Préstamos  a  Largo  Plazo

Línea  de  Crédito  por  Sobregiro  Bancario

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Detalles  Prácticos  

     172.   Si   se   requirieran  más   fondos  que   los  que  el   límite  de  crédito  por  sobregiro  bancario  permite,   la  empresa  será   financiada  mediante  préstamos  sin  garantía  provistos  por  instituciones  de  financiamiento.  Estos  préstamos  son  ilimitados  y  están  sujetos  a  una  tasa  de  interés  anual  superior  a  la  tasa  del  Banco  de  México  (ver  la  Tabla  20).  El  interés  de  los  préstamos  sin  garantía  se  calcula  en  forma  similar  a  la  de  los  intereses  por  sobregiro.  Los  préstamos  sin  garantía  seguirán  siendo  concedidos  aún  cuando,  bajo  circunstancias  normales,  la  empresa  fuese  considerada  insolvente.  En  la  simulación  ninguna  empresa  es  declarada  en  quiebra,  aunque  el  valor  de  cotización  sea  nulo.    173.   Tanto   los   créditos   por   sobregiro   bancario   como   los   préstamos   sin   garantía   son   concedidos   y   amortizados   automáticamente,   de  acuerdo   con   las   necesidades   de   efectivo.   Los   préstamos   sin   garantía   son   concedidos   como  última   opción   y   son   amortizados   de  manera  prioritaria.  No  se  requieren  decisiones  para  solicitar  estos  préstamos.        174.  Al  inicio  del  próximo  trimestre,  el  valor  de  tus  préstamos  por  sobregiro  y  tus  préstamos  sin  garantía,  como  constan  en  el  balance  general   del   último   trimestre,   será   inmediatamente   ajustado   en  función   de   los   movimientos   de   efectivo   resultantes   de   nuevas  decisiones  de  inversiones  financieras  y/o  préstamos  a  largo  plazo.  El   flujo   de   entradas   y   salidas   de   efectivo   resultantes   de   otras  operaciones   ocurre   a   un   ritmo   constante   a   lo   largo   de   todo   el  trimestre.  Por  ello,  los  intereses  de  los  créditos  por  sobregiro  y  de  los  préstamos  sin  garantía  se  calculan  en  base  al  promedio  entre  el  balance  general  de  apertura  (actualizado)  y  el  nivel  de  sobregiros  y  préstamos   sin   garantía   al   final   del   próximo   trimestre.   Los  promedios  se  calculan  como  se  muestra  en  la  Tabla  14.    175.  Las   inversiones   financieras  generan  rendimientos  a  una  tasa  de  interés  igual  a  la  tasa  base  del  Banco  de  México  para  el  próximo  trimestre.   Los   rendimientos   de   estas   inversiones   se   calculan   a  partir  del  primer  día  de  cada  trimestre.  Si  no  tienes  disponibilidad  de  efectivo,  cualquier  decisión  de  inversión  será  financiada  a  través  de   un   sobregiro   bancario,   hasta   por   un   valor   igual   al   límite   de  sobregiro  anunciado  en  el  último  trimestre  (ver  párrafo  178).      176.  El  valor  total  del  préstamo  a  largo  plazo  (o  del  refuerzo  de  uno  ya   existente)   que   puede   obtenerse   en   cualquier   trimestre   está  sujeto   a   tu   Capacidad   de   Endeudamiento   (ver   la   Tabla   19),   que  varía   cada   trimestre   y   depende   del   valor   de   cotización   de   las  

acciones,  del  monto  de  los  préstamos  a  largo  plazo  ya  existentes  y  del   límite  de  crédito  por  sobregiro  que  el  banco  haya  definido.  El  valor   de   tu   Capacidad   de   Endeudamiento   para   el   próximo  trimestre  se  presenta  en  el  Informe  de  Gestión  del  último  trimestre.    177.  La   tasa  de   interés  de   los  préstamos  a   largo  plazo  es   fija  y  se  calcula  a  partir  del  primer  día  de  cada  trimestre.  Los  préstamos  a  largo  plazo  son  concedidos  al  inicio  del  trimestre,  justo  antes  de  la  compra   de   inversiones,   de   manera   que   el   dinero   en   efectivo  proveniente   del   préstamo   pueda   ser   invertido   inmediatamente,  suponiendo   que   se   realice   la   correspondiente   decisión   de  inversión.    178.  El  valor  máximo  del  crédito  bancario  por  sobregiro  que  tienes  a  tu  disposición  en  el  próximo  trimestre  se  muestra  en  el  Informe  de   Gestión   del   último   trimestre.   El   cálculo   de   este   límite   se  presenta   en   la   Tabla   19.   El   financiamiento   adicional   disponible   a  través  de  tu  línea  de  sobregiro  será  acreditado  automáticamente  a  tu   cuenta   bancaria   a   medida   que   lo   necesites,   hasta   el   máximo  permitido,  para  cubrir  las  necesidades  de  fondos.      179.  El  interés  del  crédito  por  sobregiro  será  calculado  a  una  tasa  anual   de   cuatro   puntos   porcentuales   por   encima   de   la   tasa   del  Banco  de  México  aplicable  para  el  próximo  trimestre.  El  monto  de  los  intereses  incrementará  el  propio  monto  del  préstamo.  

   

       180.   Los   activos   fijos   de   la   empresa   son   sus   inmuebles   y   sus  máquinas.   Mientras   el   valor   de   los   inmuebles   es   fijo   y   constante,   la  maquinaria  debe  ser  administrada  de  manera  congruente  con  la  estrategia  de  crecimiento  de  la  empresa.    181.  La  fábrica  es  propiedad  de  la  empresa  y  tiene  un  valor  fijo  que  se  muestra  en  el  Balance  General.          182.  Las  máquinas  pueden  ser  adquiridas  a  su  precio  de  mercado  (ver  la  Tabla  18).  El  proceso  de  compra  de  una  máquina,  una  vez  tomada  esa  decisión  (línea  K  de  la  Hoja  de  Decisiones),  es  bastante  complejo  y  requiere  ser  planeado  con  suficiente  anticipación.  Si  la  situación  financiera  de  la  empresa  no  es  lo  suficientemente  sólida,  es  probable  que  no  puedas  realizar  el  pedido  de  una  o  de  todas  las  máquinas  que  necesitas.                    

Préstamos  sin  Garantía

Activos  Fijos:  Inmuebles

Activos  Fijos:  Máquinas

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Detalles  Prácticos  

Detalles  Prácticos  

   183.   A   partir   de   la   información   disponible   en   el   balance   del  último   trimestre,   el   proveedor   de   maquinaria   comprueba   tu  capacidad   de   pago   determinando   tu   calificación   de   solvencia,  definida   como   tu   Capacidad   de   Endeudamiento   (ver   párrafo  176),  mas  el  efectivo  en  bancos  e  inversiones  financieras  al  final  del  último  trimestre,  menos   los  pagos  pendientes  por  máquinas  ya  ordenadas  pero  aún  sin   instalar  (ver  abajo).  Si   tu  calificación  de  solvencia  es  al  menos  igual  al  valor  total  de  las  máquinas  que  pretendes  adquirir,  el  proveedor  aceptará  el  pedido  junto  con  un  primer  pago  por  la  mitad  del  valor  de  la  compra.  Si  tu  calificación  de   solvencia   fuera   menor   que   el   valor   total   de   la   compra,   el  proveedor  sólo  aceptará  la  orden  por  el  número  de  máquinas  que  tu   calificación   de   solvencia   cubra   (que,   obviamente,   puede   ser  nulo).    184.   Después   de   haber   sido   ordenadas,   las   máquinas   son  entregadas  e  instaladas  en  el  subsiguiente  trimestre,  altura  en  la  que  debe  hacerse  el  segundo  pago  por  la  mitad  restante  del  valor  de   la   compra.   Las   máquinas   estarán   disponibles   para   su  

utilización   en   el   trimestre   posterior   al   de   su   instalación.   La  instalación  de  las  máquinas  ya  ordenadas  no  se  verá  afectada  por  una   caída   en   la   calificación   de   solvencia   durante   el   periodo   de  instalación.    185.   A   lo   largo   de   su   vida   útil,   el   valor   de   las   máquinas   será  depreciado   por   el   método   de   saldos   decrecientes   a   una   tasa  trimestral  que  se  proporciona  en  la  Tabla  18.    186.   Tomada   la   decisión   de   vender   una  máquina   (línea   L   de   la  Hoja   de   Decisiones),   la   venta   se   efectúa   al   inicio   del   próximo  trimestre,   siendo   vendida   primero   la   más   antigua   a   su   valor  depreciado  del  último  trimestre.  Sin  embargo,  debido  a  la  nueva  legislación   en   temas   ambientales,   la   posible   contaminación   y   la  necesidad   de   un   método   seguro   de   eliminación   de   desechos,  habrá  un  cargo  por  desmantelamiento  cada  vez  que  se  venda  una  máquina   (ver   Tabla   18).   Los   costos   por   desmantelamiento   se  incluyen   en   la   cuenta   de   ‘Otros   Costos   Misceláneos’   (párrafo  272).  

                 a) La  depreciación  de   la  maquinaria  se  calcula   trimestralmente,  a  

una  tasa  proporcionada  en  la  Tabla  18,  por  el  método  de  saldos  decrecientes.  

 b) Los  inventarios  de  materia  prima  almacenada  u  ordenada  en  el  

mercado  de  futuros,  al  final  de  cada  trimestre,  son  valorizados  a  un   porcentaje   fijo   del   precio   más   bajo   de   materia   prima  (vigente,   a   3   meses   o   a   6   meses)   anunciado   en   el   último  trimestre  para  trimestres  futuros  (ver  la  Tabla  21).  Este  precio,  en  dólares,  será  convertido  a  pesos  mexicanos  utilizando  el  tipo  de  cambio  anunciado  en  el  último  trimestre.  

 c) Los   inventarios   de   productos   terminados,   almacenados   en   las  

distintas  áreas  al   final  de  cada   trimestre,  son  valorizados  en  el  Balance  General  tal  y  como  lo  establece  la  Tabla  21.    

 d) La  empresa  está  sujeta  a  una  tasa  de  impuestos  sobre  utilidades  

gravables   (ver   la   Tabla   20).   El   año   fiscal   coincide   con   el   año  civil,  y  los  impuestos  son  calculados  al  final  del  cuarto  trimestre,  siendo  deducidos  inmediatamente  de  la  utilidad  o  pérdida  neta  del   periodo.   Posteriormente   se   asientan   como   pasivo   en   el  Balance   General,   donde   permanecerán   hasta   ser  automáticamente  pagados  en  el  segundo  trimestre  del  siguiente  año.   Las   pérdidas   acumuladas   de   años   anteriores   serán  sustraídas  de  las  utilidades  futuras.  

 e) Las   compras   realizadas   por   tu   empresa   se   pagan   ya   sea   en   el  

mismo  trimestre  en  que  se  efectúan  o  en  trimestres  posteriores,  en   cuyo   caso   el  monto  que  debas   será   transferido   al   siguiente  trimestre   como   un   pasivo   (cuentas   por   pagar)   en   el   Balance  General.   La   Tabla   24   indica   todos   los   tipos   de   compras   que  pueden  realizarse  y  sus  respectivos  plazos  de  pago.  Las  cuentas  

por  pagar  no  pueden  ser  manipuladas  para  contribuir  al  flujo  de  efectivo.  

 f) Las   ventas   efectuadas   por   la   empresa   son   facturadas   a   los  

clientes   para   su   pago   futuro.   Los   importes   pagaderos   que   no  hayan   sido   cubiertos   al   final   de   cada   trimestre   son  contabilizados  como  ‘Cuentas  por  Cobrar’  en  el  Balance  General.  Idealmente,  la  totalidad  de  los  pagos  provenientes  de  todos  los  mercados  debe  recibirse  dentro  de  los  plazos  establecidos  en  la  Tabla   23.   Sin   embargo,   no   todos   los   clientes   pagan  puntualmente,  por  lo  que  estos  plazos  nunca  se  cumplen  en  su  totalidad.   Esto   no   aplica   en   el   caso   de   los   consumidores   por  Internet,   porque   pagan   la   totalidad   de   su   compra   por  adelantado  con  su  tarjeta  de  crédito.    

 g) Existe  un  costo  vinculado  a  la  cobranza  y  control  de  crédito  que  

es  un  valor  fijo  por  cada  unidad  de  producto  vendida  a  través  de  los   agentes   en   México   y   NAFTA,   y   un   costo   por   el   servicio  prestado   a   los   clientes   de   Internet   que   pagan   con   tarjeta   de  crédito,  que  es  un  porcentaje  sobre  el  valor  de  las  ventas  de  ese  canal  (ver  Tabla  20).  

 h) Existen  también  ciertos  gastos  administrativos  fijos  asociados  al  

funcionamiento  de  la  empresa  que  aún  no  han  sido  incluidos.  Se  trata   de   pagos   de   impuesto   al   activo,   pagos   de   auditoria,   etc.,  que  se  muestran  en  la  Tabla  20.    

 i) Finalmente,   es   necesario   considerar   otros   gastos  

administrativos   variables   tales   como   teléfono,   papelería,   agua,  luz,   material   de   escritorio,   correo,   conservación   de   edificios,  apoyo  de  oficinistas,  etc.,  que  son  calculados  con  un  porcentaje  de   todos   los  gastos  administrativos,   incluyendo   los  gastos   fijos  del  inciso  (h)  (ver  la  Tabla  20).  

     

Procedimientos  Contables

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Detalles  Prácticos  

     187.  Las  actividades  de  la  empresa  están  en  riesgo  de  distintos  tipos  de  eventos  fortuitos  que  pueden  afectar  sus  operaciones:    a) Una  parte  o  la  totalidad  de  la  materia  prima  existente  en  almacén  puede  ser  accidentalmente  destruida  por  descuido  en  su  manejo,  

robo,  inundación  o  incendio;    b) Riesgos  idénticos  pueden  destruir  una  parte  o  la  totalidad  de  los  inventarios  de  materia  prima  en  tránsito;    c) Los  obreros  especializados  pueden  sufrir  accidentes  graves,  laborales  o  domésticos,  lo  que  puede  afectar  tu  capacidad  productiva;      d) Las  máquinas  pueden  sufrir  averías  graves  y  permanecer  fuera  de  servicio  durante  largos  periodos;    e) Existe   la   posibilidad   de   distribuir   o   vender  productos  mal   diseñados,   pudiendo   incluso   ser   peligrosos   para   el  medio   ambiente   y  

teniendo  que  ser  retirados  del  mercado  para  su  modificación.    Estos   acontecimientos   serán   identificados   a   través   de   un   signo   de   exclamación   (!),   junto   a   las   cifras   correspondientes   en   el   Informe  de  Gestión.      188.  Para  protegerte  de  tales  incidentes  puedes  decidir  contratar  un  seguro  contra  las  pérdidas  económicas  que  producen.  La  compañía  de  seguros  ofrece  diferentes  alternativas  de  cobertura  de  riesgos.  Debes  decidir  cuál  es  el  plan  de  cobertura  que  deseas  contratar  para  la  empresa  (línea  T  de  la  Hoja  de  Decisiones).  La  Tabla  22  presenta  una  lista  de  los  planes  disponibles.    189.  La  prima  del  seguro  se  calcula  como  un  porcentaje  del  valor  de  ciertos  activos,  en  base  al  Balance  General  del  último  trimestre  –  la  suma  del  valor  del  Inmueble,  el  valor  de  la  Maquinaria,  el  valor  del  Inventario  de  Materia  Prima  y  el  valor  del  Inventario  de  Productos.  El  porcentaje  a  aplicar  varía  de  acuerdo  a  la  proporción  de  riesgo  que  estés  dispuesto  a  soportar  (riesgo  asumido),  antes  de  presentar  una  reclamación  a  la  compañía  de  seguros.  Cuanto  más  alto  sea  el  riesgo  que  estés  dispuesto  a  soportar,  menor  será  la  prima  a  pagar  sobre  el  valor  del  activo.  La  Tabla  22  presenta  cuatro  planes,  en  los  que  la  proporción  del  riesgo  asumido  por  tu  empresa  incrementa  sucesivamente  de  0.1%  a  0.4%,  y  muestra  el  valor  de   la  prima  correspondiente   (en  porcentaje)  que   la   compañía  aseguradora   te   cobrará  para  cubrir   la  diferencia  entre  el  avalúo  y  el  riesgo  asumido  por  la  empresa.      190.  La  quinta  opción  consiste  en  no  suscribir  ninguna  póliza  de  seguro,  en  cuyo  caso  quedas  completamente  expuesto  a  la  ocurrencia  de  eventos  fortuitos  sin  la  respectiva  cobertura.    191.  La  probabilidad  de  que  ocurran  sucesos  catastróficos  de  carácter  mundial  es  relativamente  baja,  y  sus  consecuencias  se  detallan  en  distintas  secciones  de  este  manual.  En  estos  casos,  el  seguro  cubrirá  cualquier  daño  o  pérdida  física  provocados  a  la  empresa.      192.   Otro   factor   relacionado   con   la   probabilidad   de   que   ocurra   un   evento   inesperado   será   el   importe   destinado   a   tu  presupuesto   de  administración   (línea  R  de   la  Hoja  de  Decisiones).  Una  buena  administración  da  como  resultado  un  entorno   laboral  más  seguro,   la  correcta  aplicación  de  programas  de  prevención  de  riesgos  laborales  y  de  higiene  y  un  diseño  adecuado  de  los  productos.  Una  mala  administración  conduce  a  una  empresa  de  alto  riesgo.        193.  Cuando  ocurre  un  incidente,  se  señala  de  distintas  maneras  en   el   Informe   de   Gestión.   La   pérdida   física   de   inventarios     de  materia  prima  o  de  producto  terminado  se  reporta  directamente  en  el  informe.  El  tiempo  perdido  en  las  máquinas  y  en  la  estación  de   ensamblaje   se   refleja   en   los   apartados   ‘Tiempo   de  Paralización’  y  ‘Ausentismo’,  respectivamente,  sin  desglosarlo  del  tiempo  perdido  por  problemas  rutinarios  de  menor  importancia.      194.   Los   productos   peligrosos   y/o   nocivos   para   el   medio  ambiente   se   incluyen   en   el   Servicio   de   Garantía   y   suelen  presentarse  en  grandes  cantidades.    

En   estos   casos,   el   símbolo   “!”   aparecerá   junto   a   la   cifra  correspondiente  en  el  Informe  de  Gestión.      195.  Cada   trimestre   se   calcula  una  aproximación  del   costo   total  de   los  eventos  fortuitos  en  perjuicio  de   la  empresa,  y  se  totaliza  en  una   sola   cantidad   teórica  de   reclamación.   Si   el   importe   total  de  la  reclamación  es  superior  al  valor  del  riesgo  asumido  (línea  T  de   la   Hoja   de   Decisiones),   inmediatamente   se   te   pagará   la  diferencia.  Si  no  estás  cubierto  por  un  seguro,  no  podrás  solicitar  ni  recibir  una  indemnización.  

 

Seguros

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Tercera  Parte:  EL  INFORME  DE  GESTIÓN  

Esta  parte  del  Manual  describe  los  conceptos  incluidos  en  el  Informe  de  Gestión  y  define  los  cálculos  aritméticos  para  cada  valor,  donde  sea  posible.      196.   El   Informe  de  Gestión  está  dividido  en   seis  partes:  una   réplica  de   las  decisiones  alimentadas  al   Simulador,  disponibilidad  y  uso  de  recursos,  movimiento  y  disponibilidad  de  productos,   información  contable,   inteligencia   competitiva   (seguimiento  a   la   competencia  de   la  empresa)  e   información  económica.  Esta   información  se  refiere  a   los  datos  del  último  trimestre,  que  utilizarás  para  tomar   las  decisiones  aplicables  al  próximo  trimestre.      197.  Al  consultar  el  Informe  de  Gestión,  verifica  en  primer  lugar  si  corresponde  a  tu  empresa,  si  tiene  el  número  de  tu  grupo  y  tu  número  de  empresa,   así   como  el   nombre  del   responsable  del   equipo.   Es   importante  que   verifiques   también  que   el   informe   corresponda   al   periodo  correcto   (año   y   trimestre).   Si   alguno   de   estos   datos   es   incorrecto,   contacta   al   Departamento   Técnico   de   DEMO   lo   más   pronto   posible  (ayuda@demo.edu.mx).      198.   La   primera   parte   del   Informe   de   Gestión   reproduce   las   decisiones   que   el   equipo   envió   para   su   procesamiento.   Normalmente,   los  valores  deberán  coincidir  con  las  decisiones  tomadas,  aunque  pueden  diferir  por  cuatro  motivos:    199.  La  decisión  tomada  no  era  válida  en  términos  de  la  simulación.  Por  ejemplo:   intentaste  despedir  a  5  obreros  especializados  cuando  solamente   tenías  4  o   intentaste   comprar  una  máquina  cuando   tu   calificación  de   solvencia  no   lo  permitía.  También  puede  diferir  porque  alguna  decisión  no  logró  el  efecto  deseado;  por  ejemplo,  tu  equipo  intentó  reclutar  a  cinco  obreros  especializados  y  sólo  consiguió  tres.  En  estos  casos,  el  Simulador  sustituirá  tu  decisión  por  el  valor  posible  más  próximo  y  colocará  un  asterisco  (*)   inmediatamente  después  del  número  modificado.    200.  La  decisión  no  era  válida  por  sobrepasar  los  límites  permitidos  en  la  simulación.  Será  introducido  un  valor  por  default,  según  se  detalla  en  la  Cuarta  Parte  de  este  Manual,  y  se  presentará  el  signo  (#)  como  un  indicativo  de  error.      201.  Si  la  Hoja  de  Decisiones  no  se  recibiera  dentro  del  día  y  la  hora  límite  estipulados,  serán  introducidos  los  valores  por  default,  tal  como  se  indica  en  la  Cuarta  Parte  de  este  Manual,  y  aparecerá  el  signo  (#)  como  un  indicativo  de  error.    202.  Es  muy  importante  verificar  las  decisiones  introducidas  en  tu  Hoja  de  Decisiones  ANTES  DE  ENVIARLA  PARA  SU  PROCESAMIENTO,  ya  que  una  vez   enviada   la  Hoja  no   es  posible  hacer   cambios.   Si   algún  número  en  el   Informe  difiere  del   original   en   la  Hoja  de  Decisiones  y  tuviera  algún  indicador  de  error  (*),  intenta  descubrir  el  motivo.  Si  no  pudieras  explicarte  la  diferencia,  contacta  de  inmediato  a  DEMO.    203.   El   resto   del   Informe   de   Gestión   te   dará   información   sobre   las   condiciones   en   que   se   encuentra   tu   empresa   y   la   simulación.   Te  informará   sobre   lo   acontecido   en   el   último   trimestre,   sobre   el   estado   actual   de   algunos   parámetros   de   tu   empresa,   y   sobre   el   futuro.  También  te  proporciona  información  sobre  las  empresas  rivales  y  sobre  la  situación  de  la  economía.    A  continuación  se  examinarán  todos  los  conceptos  que  se  utilizan  en  el  Informe  de  Gestión  en  turno  y  se  explicará  cómo  obtener  los  valores  correspondientes.          204.   ‘Máquinas  Disponibles  Último  Trimestre’:  número  de  máquinas  que  estuvieron  disponibles  en  tu  empresa  para  producción  en  el  último  trimestre.  Es  la  cifra  que  apareció  bajo  el  concepto  de  ‘Máquinas  Disponibles  para  el  Próximo  Trimestre”  en  el  Informe  de  Gestión  del  penúltimo  trimestre,  menos  las  máquinas  que  hayas  decidido  vender  al  comenzar  el  último  trimestre.      205.  ‘Máquinas  Disponibles  Próximo  Trimestre’:  número  de  máquinas  que  estarán  disponibles  para  producción  en  el  próximo  trimestre.  Resultan  de  la  partida  ‘Máquinas  Disponibles  Último  Trimestre’,  mas  las  máquinas  ordenadas  en  el  penúltimo  trimestre  e  instaladas  en  el  último  trimestre.          206.  ‘Total  Horas-­Hombre  Especializado  Disponibles  Último  Trimestre’:  número  de  obreros  especializados  que  tenías  disponibles  en  el  último  trimestre  multiplicado  por  el  máximo  número  de  horas  que  cada  uno  de  ellos  pudo  haber  trabajado  (ver  la  Tabla  16),  menos  un  número  fijo  de  horas  por  obrero  por  cada  semana  de  huelga  anunciada  al  final  del  penúltimo  trimestre  (ver  la  Tabla  17).    207.   ‘Horas   Ausentismo/Enfermedad’:   número   de   horas-­‐hombre   especializado   perdidas   por   enfermedad   o   ausentismo   de   otra  naturaleza.  Cuando  parte  del  ausentismo  sea  atribuible  a  enfermedades  o  accidentes  graves,  los  costos  pueden  estar  cubiertos  por  el  seguro.  Si  el  símbolo  “!”  aparece  junto  a  esta  cifra,  significa  que  ha  ocurrido  un  problema  que  tu  seguro  puede  llegar  a  cubrir,  en  caso  de  que  el  nivel  de  cobertura  sea  suficiente.  El  número  exacto  de  horas  imputables  a  enfermedades  graves  no  es  presentado.    208.   ‘Total   Horas-­Hombre   Especializado   Trabajadas   en   el   Último   Trimestre’:   número   total   de   horas   pagadas   a   los   obreros  especializados   en   el   último   trimestre.   Se   define   como   la   cantidad   de   productos   entregados   en   el   último   trimestre,  más   los   rechazados,  multiplicado  por  el  tiempo  de  ensamblaje  especificado  en  el  último  trimestre  para  cada  producto.      209.  ‘Aviso  Semanas  de  Huelga  Próximo  Trimestre’:  número  de  semanas  de  trabajo  que  se  perderán  en  el  próximo  trimestre  por  cada  obrero  especializado  debido  a  la  paralización  por  huelga.  Es  irrevocable  y  equivale  a  un  número  fijo  de  horas  por  obrero  y  por  semana  (ver  la  Tabla  17).  

Disponibilidad  y  Uso  de  Recursos

Ensamblaje

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     210.  ‘Total  Horas-­Máquina  Disponibles  en  el  Último  Trimestre’:  número  de  máquinas  disponibles  en  el  último  trimestre,  multiplicado  por  el  número  máximo  de  horas  que  cada  una  puede  trabajar,  dentro  del  régimen  de  turnos  decidido  por  la  empresa  (ver  la  Tabla  7).    211.  ‘Horas  Paralización’:  número  total  de  horas  que  las  máquinas  estuvieron  sin  funcionar  debido  a  reparaciones  o  averías.  Si  parte  del  tiempo  de  paralización  se  debe  a   la  avería  grave  de  una  máquina,  podrás   tener   la  posibilidad  de   reclamar  el   costo  de   la   reparación  a   la  compañía  aseguradora.  Busca  el  símbolo  “!”  para  ver  si  es  el  caso.    212.   ‘Horas  Mantenimiento  Preventivo’:  número  total  de  horas  empleadas  en  el  mantenimiento  preventivo  de   las  máquinas,   fuera  del  tiempo  normal  de  producción.  Es  igual  al  número  total  de  horas  decididas,  multiplicado  por  el  número  de  máquinas  disponibles,  menos  el  tiempo  de  paralización.  Si  el   tiempo  total  de  paralización  excede  el  número  total  de  horas  decidido,  significará  que  no  se  efectuó  ningún  mantenimiento  preventivo.    213.  ‘Total  Horas-­Máquina  Trabajadas  en  el  Último  Trimestre’:  número  de  horas-­‐máquina  utilizadas  para  satisfacer  la  producción  del  último   trimestre,  definido  como  el  número  de  unidades  producidas   (entregadas  mas  rechazadas)  de  cada  producto,  multiplicado  por   los  respectivos  tiempos  de  maquinado  y  aumentado  por  el  efecto  de  la  pérdida  de  eficiencia  de  las  máquinas.      214.   ‘%   Eficiencia   Promedio   Maquinaria’:   número   mínimo   de   horas-­‐máquina   teóricamente   necesarias   para   la   fabricación   de   los  productos  en  el  último  trimestre,  dividido  entre  el  tiempo  efectivamente  utilizado,  expresado  en  porcentaje.          215.  ‘Inventario  Inicial  Disponible’:  número  de  unidades  de  materia  prima  en  inventario  al  inicio  del  último  trimestre,  mas  las  cantidades  de  materia  prima  ordenadas  en  trimestres  anteriores  para  entrega  en  el  último  trimestre.  También  es  igual  a  la  suma  del  ‘Inventario  Final’  del  penúltimo  trimestre  y  de  los  dos  valores  ‘Para  Entrega  Próximo  Trimestre’,  constantes  en  el  Informe  del  penúltimo  trimestre.    216.  ‘Compras  Último  Trimestre’:  materia  prima  solicitada  al  inicio  del  último  trimestre  para  ser  entregada  durante  el  mismo,  al  precio  correspondiente.    217.  ‘Compras  Emergencia  Último  Trimestre’:  materia  prima  comprada  en  el  último  trimestre  para  suplir  cualquier  eventual  déficit  de  la  misma.  Es  igual  a  la  suma  de  los  párrafos  218  y  219,  menos  la  suma  de  los  párrafos  215  y  216,  si  el  valor  fuera  positivo.    218.   ‘Perdida/Destruida’:   número   total   de   unidades   de  materia   prima   perdidas,   robadas   o   dañadas   en   tu   propio   almacén   durante   el  último  trimestre.  (Verificar  si  aparece  el  símbolo  “!”.)    219.   ‘Utilizada   en   el   Último   Trimestre’:   número   total   de   unidades   de  materia   prima   utilizadas   en   el   último   trimestre.   Las   unidades  entregadas  de  cada  producto,  más  las  rechazadas  en  el  último  trimestre,  multiplicadas  por  las  cantidades  de  materia  prima  necesarias  para  la  fabricación  de  cada  producto.      220.   ‘Inventario   Final   Último   Trimestre’:   número   de   unidades   de   materia   prima   en   almacén   al   final   del   último   trimestre   para   ser  transferidas  contablemente  al  próximo  trimestre.  Es  la  suma  de  las  cantidades  indicadas  en  los  párrafos  215  a  217,  menos  las  señaladas  en  los  párrafos  218  y  219.    221.  ‘Para  Entrega  Próximo  Trimestre’:  número  de  unidades  de  materia  prima  ordenadas  y  compradas  en  el  último  trimestre,  para  ser  recibidas  en  el  próximo  trimestre;  más  las  ordenadas  y  compradas  en  el  penúltimo  trimestre  para  su  recepción  en  el  próximo  trimestre.      222.   ‘Para   Entrega   Subsiguiente  Trimestre’:   número   de   unidades   de  materia   prima   que   fueron   ordenadas   y   compradas   en   el   último  trimestre  para  ser  recibidas  en  el  subsiguiente  trimestre.          223.  ‘Disponibles  al  Inicio  Último  Trimestre’:  obreros  especializados  y  no  especializados  disponibles  al  inicio  del  último  trimestre.  Es  el  número   de   obreros   especializados   que   trabajaron   para   la   empresa   durante   el   último   trimestre.   Para   los   obreros   no   especializados,  representa  simplemente  el  número  que  se  tenía  disponible  al  inicio  del  último  trimestre.    224.  ‘Reclutados  Durante  Último  Trimestre’:  número  total  de  trabajadores  de  todos  los  tipos  que  lograste  reclutar  con  éxito  en  el  último  trimestre.   Los   obreros   especializados   fueron   reclutados   al   finalizar   el   último   trimestre   y  por   lo   tanto  no   trabajaron   en   ese  periodo.   Los  obreros   no   especializados   fueron   admitidos   automáticamente   al   inicio   del   trimestre   para   contar   con   el   número   suficiente   para   hacer  producir  las  máquinas,  a  razón  de  cuatro  hombres  por  máquina  por  turno.    225.  ‘Desempleados  Capacitados’:  número  de  trabajadores  desempleados  que  fueron  capacitados  en  el  último  trimestre  para  ser  obreros  especializados.  Estos  hombres  estarán  disponibles  para  trabajar  en  la  empresa  en  el  próximo  trimestre.      226.   ‘Despedidos  Último  Trimestre’:   número  de   trabajadores  de   cada   tipo  que  decidiste  despedir   en   el   último   trimestre.   Los   obreros  especializados  fueron  despedidos  al  finalizar  el  último  trimestre,  por  lo  que  trabajaron  durante  ese  periodo.  Los  obreros  no  especializados  fueron  despedidos   al   inicio   del   último   trimestre,   como   resultado  de   una   reducción  de  máquinas   o   de   turnos;   pero,   como   sólo   se   puede  despedir  a  la  mitad  de  los  obreros  excedentes,  es  posible  que  la  empresa  disponga  de  más  obreros  no  especializados  de  los  que  necesita.  

Materia  Prima

Administración  de  Recursos  Humanos

Maquinado

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227.   ‘Bajas   Naturales   al   Final   del   Último   Trimestre’:   número   de   cada   tipo   de   obrero   que   salió   de   la   empresa   por   jubilación,   por  enfermedad,  o  por  haber  ido  a  trabajar  para  otras  empresas.  Todos  ellos  salieron  al  final  del  último  trimestre.    228.   ‘Personal  Disponible   Próximo  Trimestre’:   número   de   trabajadores   de   todas   las   categorías   que   estarán   disponibles   al   inicio   del  próximo  trimestre.  Este  número  corresponde  al  total  de  ‘Disponibles  al  Inicio  Último  Trimestre’  más  ‘Reclutados  Durante  Último  Trimestre’  y  ‘Desempleados  Capacitados’,  menos  ‘Despedidos  Último  Trimestre’  y  ‘Bajas  Naturales  al  Final  del  Último  Trimestre’.  El  número  de  obreros  no  especializados  puede  cambiar  inmediatamente  debido  a  cambios  en  el  número  de  máquinas  o  de  turnos.        

 229.  Existen  varios  detalles  a  considerar  en  el  reclutamiento  y  la  pérdida  de  agentes  en  México  y  de  distribuidores  en  el  mercado  NAFTA.        230.  ‘Disponibles  Último  Trimestre’:  número  de  agentes  y  distribuidores  que  representaron  a  tu  empresa  durante  el  último  trimestre.  Es  igual  a  los  ‘Disponibles  para  el  Próximo  Trimestre’  en  el  Informe  de  Gestión  correspondiente  al  penúltimo    trimestre.    231.   ‘Renuncias   Último   Trimestre’:   número   de   agentes   y   distribuidores   que   dejaron   de   representar   a   tu   empresa   al   final   del   último  trimestre.   Esto   podrá   haber   sucedido   porque   pensaban   que   no   estaban   ganando   lo   suficiente,   o   porque   sentían   insuficiente   tu   apoyo  publicitario  o  el  nivel  de  comisiones,  comparado  con  el  de  otras  empresas.    232.   ‘Despidos  Último  Trimestre’:  número  de  agentes  y  distribuidores  con  los  cuales  decidiste  rescindir   los  respectivos  contratos  para  representar  a  tu  empresa  al  final  del  último  trimestre.  Esta  decisión  fue  tomada  al  inicio  del  último  trimestre.      233.  ‘Reclutados  para  Próximo  Trimestre’:  número  de  agentes  y  distribuidores  nuevos  que  acordaron  representar  a  tu  empresa  a  partir  del   inicio   del   próximo   trimestre.   Fueron   reclutados   durante   el   último   trimestre   por   tu   decisión   de   aumentar   la   red   de   agentes   y  distribuidores  al  inicio  del  último  trimestre.  Puede  darse  el  caso  de  no  conseguir  todos  los  que  pretendas.  Los  agentes  y  distribuidores  son  atraídos  hacia  tu  red  comercial  prácticamente  por  las  razones  opuestas  a  las  que  los  hacen  renunciar.    234.  ‘Disponibles  Próximo  Trimestre’:  número  de  agentes  y  distribuidores  que  venderán  tus  productos  en  el  próximo  trimestre.            235.  Esta  sección  proporciona  indicadores  de  desempeño  relativos  a  las  operaciones  vía  Internet.  Si  la  empresa  no  opera  un  sitio  Web,  las  estadísticas  se  mostrarán  en  ceros.    236.   ‘Núm.   de   Puertos   de   Comunicación   Internet   Operados’:   número   de   puertos   de   comunicación   que   la   empresa   decidió   hacer  disponibles  en  el  último  trimestre.  Ésta  es  una  medida  de  la  capacidad  del  sistema.    237.  ‘Número  de  Visitas  Exitosas  al  Sitio  Web’:  número  total  de  visitas  exitosas  realizadas  a  tu  sitio  Web  durante  el  último  trimestre.  Esta  cifra  muestra  el  grado  de   interés  que  el  sitio  despierta.  El  grado  de  éxito  que  tengas  en  transformar  estas  visitas  en  ventas  de  productos  depende  del  poder  de  venta  del  sitio  Web  y  de  la  imagen  de  marca  de  tus  productos.      238.  ‘%  de  Visitas  Potenciales  Fallidas  al  Sitio  Web’:  el  número  de  intentos  fallidos  de  visitar  tu  sitio  Web  durante  el  último  trimestre,  dividido  entre  el  número  total  de  intentos.  Esta  información  es  el  resultado  de  sondeos  técnicos  llevados  a  cabo  regularmente  por  personal  de  tu  empresa.          239.  ‘Programados’:  número  total  de  unidades  de  cada  producto  que  solicitaste  en  el  plan  de  producción  del  último  trimestre,  totalizado  para  todas  las  áreas.      240.   ‘Producidos’:   cantidad   de   cada   producto   efectivamente   producida   en   la   fábrica   en   el   último   trimestre,   incluyendo   los   productos  rechazados  y   los  que   fueron  fabricados  para  reemplazar  a   los  rechazados.  Estas  cantidades  pueden  ser   inferiores  a   las  pretendidas  si  no  existe  capacidad  productiva  suficiente  (máquinas  y  mano  de  obra)  para  alcanzar  los  objetivos.      241.   ‘Rechazados’:   cantidades  rechazadas  de  cada  producto,  por  defectos  de   fabricación  encontrados  en  el  departamento  de  Control  de  Calidad.   Estos   productos   son   vendidos   a   precio   de   chatarra   (ver   la   Tabla   8).   Si   dispones   de   recursos   suficientes,   el   departamento   de  producción  habrá  fabricado  productos  adicionales  para  reemplazar  a  los  que  fueron  rechazados.      242.   ‘Perdidos/Destruidos’:   unidades   de   cada   producto   perdidas,   robadas   o   dañadas   dentro   de   tu   sistema   de   distribución   durante   el  último  trimestre.  La  compañía  de  seguros  podrá  indemnizar  a  la  empresa,  si  cuenta  con  cobertura  (verificar  si  aparece  el  símbolo  “!”).    243.  ‘Entregas  a’:  cantidades  de  cada  producto  expedidas  para  los  diferentes  mercados  y  para  el  Distribuidor  de  Internet.  Estas  cantidades  pueden  ser  inferiores  a  las  inicialmente  decididas,  si  tu  empresa  no  tuviera  suficiente  capacidad  de  producción.  No  se  enviarán  productos  a  los  mercados  donde  no  se  cuente  con  apoyo  comercial  (aquellos  lugares  donde  no  existan  Agentes  o  Distribuidores).      244.  ‘Pedidos  de’:  número  de  unidades  pedidas  por  los  minoristas  en  el  último  trimestre,  para  cada  producto  y  en  cada  mercado.  Se  trata  de   pedidos   nuevos,   y   no   incluye   los   pedidos   atrasados   procedentes   del   penúltimo   trimestre,   que   aún   esperan   ser   satisfechos.

Agentes  y  Distribuidores

Reporte  Tecnología  de  la  Información  (TI)

Movimientos  y  Disponibilidad  de  Productos

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245.  ‘Ventas’:  número  de  unidades  de  cada  producto  vendidas  en  cada  mercado  durante  el  último  trimestre.  Será  el  menor  de  cualquiera  de   los   dos   cálculos   siguientes:   (1)   pedidos   nuevos   recibidos   en   el   último   trimestre  mas   el   número   de   pedidos   atrasados   del   penúltimo  trimestre,  ó  (2)  entregas  del  último  trimestre  mas  el  inventario  de  producto  del  penúltimo  trimestre.      246.  ‘Pedidos  pendientes’:  número  de  unidades  pedidas  de  cada  producto  en  el  mercado  mexicano  y  en  el  mercado  NAFTA,  que  no  fueron  satisfechas  en  el  último  trimestre  por  falta  de  capacidad  de  entrega.  No  puede  haber  pedidos  atrasados  en  Internet.  Toma  en  cuenta  que  estas  cantidades  son  solamente  la  mitad  del  número  real  de  unidades  no  satisfechas,  pues  la  otra  mitad  habrá  sido  cancelada.  Estos  pedidos  cancelados   no   fueron   directamente   con   tus   competidores,   pero   es   probable   que   indirectamente   lo   hagan   más   adelante.   Tus   pedidos  atrasados  podrían  reducirse  aún  más  al  inicio  del  próximo  trimestre,  si  entretanto  decides  incrementar  los  precios  o  reducir  los  tiempos  de  ensamblaje  de  los  productos  (ver  el  método  de  cálculo  en  el  siguiente  párrafo).    247.  ‘Inventarios  de  Producto  en  Almacén’:  número  de  unidades  de  cada  producto  almacenadas  en  los  varios  mercados,  disponibles  para  su   venta   en   el   próximo   trimestre.   Si   tu   empresa  decide   incorporar  una   gran   innovación  que  ya  haya   sido   reportada,   los   inventarios  del  producto  mejorado  son  liquidados  al  inicio  del  próximo  trimestre.  Los  ‘Inventarios  de  Producto  en  Almacén’  o  los  ‘Pedidos  Pendientes’  para  cada  producto  en  cada  mercado  se  calculan  de  la  siguiente  forma:      

• Inventarios  de  Producto  del  penúltimo  trimestre,    • mas  las  ‘Entregas’  del  último  trimestre,    • menos  los  ‘Pedidos  Pendientes’  del  penúltimo  trimestre,    • menos  los  ‘Pedidos’  recibidos  en  el  último  trimestre.    

 Un  resultado  positivo  significa  que  se  tienen  inventarios  de  producto  disponibles  en  ese  mercado  para  el  próximo  trimestre.  Un  resultado  negativo  indica  que  han  quedado  pedidos  insatisfechos  en  dicho  mercado,   la  mitad  de  los  cuales  habrá  sido  cancelada,  de  modo  que  este  resultado  se  habrá  dividido  entre  dos  antes  de  ser  mostrado  como  pedidos  no  satisfechos  transferidos  al  próximo  trimestre.  En  el  caso  de  Internet,  cualquier  resultado  negativo  debe  ser  ignorado.    248.  ‘Mejora  de  Productos’:  puede  aparecer  una  de  tres  palabras  para  indicar  las  innovaciones  logradas  en  cada  producto:    ‘NING’  indica  que,  durante  el  último  trimestre,  no  hubo  ninguna  sugerencia  de  mejoramiento  por  parte  del  departamento  de  investigación  y  desarrollo  para  el  producto  en  cuestión.    ‘PEQ’   indica   que   se   logró   un   pequeño   mejoramiento,   que   ya   habrá   sido   incorporado   en   el   producto   en   el   último   trimestre,   afectando  positivamente  tu  imagen  comercial.  No  se  requiere  ninguna  acción  adicional  por  parte  de  la  empresa.    ‘GDE"   indica   que   el   departamento   de   investigación   y   desarrollo   ha   comunicado   una   innovación   significativa   y   que   está   en   espera   de   tu  decisión   para   ser   incorporada   en   el   producto   cuando   estés   preparado.   Las   grandes   innovaciones   son   comunicadas   una   sola   vez   por   el  departamento   de   I+D,   pero   permanecen   disponibles   hasta   que   decidas   introducirlas.   De   hecho,   podrían   lograrse   nuevas   grandes  innovaciones  antes  de  implementar  alguna  ya  lograda.  Cuando  esto  suceda,  todas  las  innovaciones  serán  introducidas  simultáneamente  al  momento  de  tomar  la  decisión.      249.   ‘Servicio   de   garantía’:   cantidades   de   cada   producto   reparadas   por   los   agentes   locales   bajo   el   amparo   del   periodo   de   un   año   de  garantía.  Puede  incluir  productos  devueltos  para  reparación  por  tener  un  diseño  deficiente  o  por  problemas  ambientales  inherentes  a  los  mismos,   así   como   las   reparaciones  de   inventario  de  producto  que  aún   se   encuentra   en  el   sistema  de  distribución   (verifica   si   aparece   el  símbolo  “!”).  El  número  de  unidades  devueltas  por  esta  razón  no  se  muestra  por  separado.      250.  ‘Reclamos  del  Servicio  de  Internet’:  número  de  reclamaciones  recibidas  por  el  Distribuidor  de  Internet  debido  a  la  incapacidad  de  entrega,  productos  mal  empaquetados,  errores  en   la  entrega  o  cualquier  otro  problema.  Estos  números  son  un   indicador  de   la  eficiencia  operativa  del  Distribuidor  de  Internet,  que  eventualmente  tienen  un  impacto  sobre  la  imagen  de  marca  de  la  empresa.            251.   ‘Dist.   Prom.   Viaje   (km)’:   distancia   promedio   por   viaje   recorrida   para   satisfacer   las   entregas   de   los   productos   a   tus   agentes   y  distribuidores.  Los  viajes  que  se  realizan  para  entregar  productos  al  Distribuidor  de  Internet  y  al  puerto  de  embarque  del  mercado  NAFTA  tienen  una  distancia   fija  que  se  proporciona  en   la  Tabla  12.  Para  México,  el  número  promedio  de  días  por  viaje,   será   igual  a   la  distancia  promedio  por  viaje,   dividida   entre   el   kilometraje  diario  que   se  proporciona  en   la  Tabla  12.   Las   fracciones  de  días   son   redondeados  por  exceso,  considerando  tiempos  de  mantenimiento,  carga  y  descarga,  etc.    252.  ‘Número  de  Cargas’:  número  de  contenedores  con  productos  enviados  a  cada  mercado.  Las  cargas  parciales  son  consideradas  cargas  completas.  Este  valor  es  equivalente  al  número  de  viajes.          253.  Esta  parte  del  Informe  de  Gestión  se  refiere  a  la  Información  Financiera  de  la  empresa:  Gastos  Administrativos,  Estado  de  Resultados,  Balance   General   y   Flujo   de   Efectivo.   Estos   apartados   se   explican   en   detalle   en   los   párrafos   siguientes.   Todas   las   transacciones   son  contabilizadas  en  pesos  mexicanos.  Cuando  se  deban  pagos  en  dólares,  serán  convertidos  en  pesos  al  tipo  de  cambio  vigente.          254.  Las  partidas  de  Gastos  Administrativos  están  contabilizadas  en  base  a  los  costos  del  último  trimestre.    255.  ‘Publicidad’:  costos  totales  de  todos  los  tipos  de  publicidad,  para  todos  los  productos,  en  todas  las  áreas,  conforme  a  tu  decisión.  

Transporte

Información  Financiera

Gastos  Administrativos

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256.   ‘Agente  Distribución   Internet’:   total   de   apoyo   económico   y   comisiones   pagadas   al  Distribuidor   de   Internet   por   el  manejo   de   tus  productos  (ver  la  Tabla  3).  Valor  de  las  ventas  del  último  trimestre  multiplicado  por  el  porcentaje  decidido,  más  la  cantidad  total  en  apoyo  económico.  Sólo  existe  un  Distribuidor  de  Internet.  Existen  costos  asociados  con  el  inicio  y  cierre  de  operaciones  en  Internet  (ver  la  Tabla  3).    257.  ‘Proveedor  de  Acceso  a  Internet’:  costo  de  la  operación  por  Internet,  que  depende  del  número  de  puertos  que  se  tengan  instalados,  mas  un  cargo  variable  por  servicios  especializados   tales  como  seguridad  de   la  red,  que  es  calculado  como  un  porcentaje  del  valor  de   las  ventas  de  Internet  (ver  Tabla  4).  Existen  costos  asociados  con  el  inicio  o  el  cierre  de  operaciones  vía  Internet  (ver  la  Tabla  4).      258.   ‘Agentes  y  Distribuidores  de  Ventas’:  costo  total  de  apoyos  económicos  y  comisiones  pagados  a  los  agentes  y  distribuidores  en  el  último  trimestre,  mas  el  costo  asociado  con  los  agentes  y  distribuidores  que  fueron  rescindidos  al  final  del  último  trimestre;  mas  el  costo  de  las   tentativas  de  reclutamiento  de  nuevos  agentes  y  distribuidores.  La  cantidad  que   intentaste  reclutar   (y  cuyos  costos  de  reclutamiento  debes  pagar)  fue  el  objetivo  que  definiste  en  el  último  trimestre,  menos  la  cantidad  que  ya  poseías  al  finalizar  el  penúltimo  trimestre  (ver  la  Tabla  3).  Las  comisiones  de  los  Agentes  son  calculadas  sobre  el  valor  de  los  pedidos,  y  las  comisiones  de  los  Distribuidores  son  calculadas  sobre  el  valor  de  las  ventas.  No  existe  un  costo  asociado  con  el  hecho  de  que  algún  agente  haya  decidido  dejar  de  trabajar  para  la  empresa  en  el  último  trimestre.    259.  ‘Oficina  de  Ventas’:  costos  administrativos  de  ventas  que  equivalen  al  1%  del  valor  total  de  los  pedidos  recibidos  en  cada  trimestre.      260.   ‘Servicios   de   garantía’:   costo   total   de   la   reparación   de   productos   defectuosos   devueltos   dentro   del   año   de   garantía.   Número   de  unidades  reparadas  en  el  último  trimestre,  multiplicado  por  su  respectivo  costo  (ver  la  Tabla  9).  Los  productos  reparados  como  resultado  de  una  retirada  del  mercado  a  gran  escala,  son  debitados  al  75%  del  costo  estándar.      261.  ‘Embarque  y  Renta  de  Transporte’:  costo  de  utilización  del  transporte  rentado,  destinado  a  entregar  los  productos  a  los  agentes  de  Internet  y  de  México  durante  el  último  trimestre,  mas  el  costo  de  embarque  de  contenedores  para  el  mercado  NAFTA.    

a) El  costo  de  renta  de  transporte  dentro  de  México  es  igual  al  número  de  contenedores-­‐día  necesarios,  multiplicado  por  el  costo  diario  integral  de  renta  que  se  proporciona  en  la  Tabla  12.    

b) El   costo  de  embarque  para  NAFTA  y  para  el  Distribuidor  de   Internet   es   igual   al  número  de   contenedores-­‐día  necesarios  para  transportar  los  productos  hacia  el  puerto  de  embarque  de  NAFTA  y/o  hacia  el  Distribuidor  de  Internet,  multiplicado  por  el  costo  diario  por  contenedor.    

 262.  El  número  de  contenedores-­‐día  puede  ser  calculado  dividiendo  las  distancias  promedio  por  viaje  entre  el  kilometraje  máximo  diario  (redondeado)  y  multiplicando  por  el  número  de  cargas  efectuadas.  En  cualquier  caso  se  podrán  transportar  cargas  mixtas  (ver  Tabla  12).      263.  ‘Investigación  y  Desarrollo’:  suma  total  que  decidiste  gastar  en  I+D  para  el  mejoramiento  de  los  productos  en  el  último  trimestre.    264.   ‘Desarrollo  del  Sitio  Web’:   cada  trimestre  debes  decidir  cuánto  dinero   invertir  en  el  desarrollo  y  mantenimiento  del  sitio  Web  (si  dispones  de  uno).  El  dinero  se  gasta  en  la  actualización  de  la  información  presentada  y  en  el  desarrollo  de  software  para  hacer  más  atractivo  el  sitio.  Existe  un  factor  natural  de  obsolescencia  que  hará  que  el  sitio  tienda  a  lucir  obsoleto  y  poco  actualizado.  Debes  invertir  para  revertir  esta  tendencia.  La  calificación  basada  en  estrellas  dependerá  de  cuánto  inviertas  y  con  qué  regularidad.      265.  ‘Departamento  de  Personal’:  costo  total  de  la  capacitación,  intentos  de  contratación  y  despidos  del    personal  en  el  último  trimestre.  El  número  decidido  para  cada  categoría  de  empleados,  multiplicado  por  su  costo  respectivo  (ver  la  Tabla  15).      266.   ‘Mantenimiento   Maquinaria’:   costo   del   mantenimiento   y   reparación   de   las   máquinas   de   la   empresa.   Número   de   horas   de  mantenimiento  que  se  decidió  contratar  por  máquina,  multiplicado  por  el  número  de  máquinas  y  por  el  costo  horario.  Si  el  número  de  horas  de  paralización  por  averías  excede  el  total  de  horas  contratadas,  la  diferencia  será  pagada  a  una  tasa  más  elevada  (ver  la  Tabla  6).    267.  ‘Compras  y  Almacenamiento’:  costo  trimestral  de  operación  de  tu  propia  área  de  almacenamiento,  mas  los  costos  administrativos,  mas  un  costo  por  el  promedio  de  unidades  de  materia  prima  almacenadas  en  depósitos  rentados  externos  (por  las  cantidades  que  excedan  a  la  capacidad  de  almacenamiento  de  la  fábrica),  mas  un  costo  por  el  promedio  de  unidades  de  cada  producto  almacenadas  en  cada  una  de  las  áreas  de  venta,  multiplicado  por  sus  costos  respectivos  (ver  las  Tablas  13  y  14).    268.  Investigación  de  negocios:  costo  de  las  investigaciones  de  mercado  que  decidiste  comprar  en  el    último  trimestre  (ver  la  Tabla  2).    269.  ‘Control  de  Crédito’:  costo  de  cobrar  el  dinero  a  tus  deudores,  mas  las  comisiones  bancarias  pagadas  por  el  manejo  de  transacciones  con  tarjeta  de  crédito  vía  Internet  (ver  la  Tabla  20).      270.   ‘Prima   Seguro’:   importe,   calculado   en   porcentaje   del   valor   de   tus   activos,   pagado   a   la   compañía   de   seguros   para   la   respectiva  cobertura   de   los   riesgos.   El   total   calculado   a   partir   del   Balance   del   penúltimo   trimestre   de   las   cuentas   de   Activo   Fijo,   Inventario   de  Productos  e  Inventario  de  Materia  Prima  presentes  en  el  almacén  de  la  empresa  (excluyendo  los  pedidos  a  3  y  6  meses  y   los   inventarios  actuales  en  almacenes  externos),  todo  multiplicado  por  el  porcentaje  de  prima  correspondiente  al  plan  de  seguro  elegido.  Si  has  decidido  no  asegurarte,  este  valor  será  cero.    271.  ‘Presupuesto  Administración’:  valor  que  decidiste  asignar  al  presupuesto  de  dirección  de  la  empresa  en  el  último  trimestre.    272.  ‘Otros  Costos  Diversos’:  total  de  otros  costos  diversos  no  incluidos  hasta  ahora.  Es  igual  a  un  costo  fijo  mas  un  porcentaje  de  todos  los  gastos  administrativos  (incluyendo  el  costo  fijo).  (Ver  la  Tabla  20.)    273.  Total  de  Gastos  Administrativos:  la  suma  de  todos  los  gastos  administrativos  especificados  en  los  párrafos  255  a  272.

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274.   ‘Utilidad/Pérdida   Gravable   Acumulada’:   el   valor   de   la   utilidad   (o   pérdida,   si   es   negativa)   acumulada   hasta   el   final   del   último  trimestre.  El   cálculo  es   el   siguiente:   ‘Utilidad/Pérdida  Gravable  Acumulada’  del  penúltimo   trimestre,  mas   la  Utilidad  Bruta,   los   Intereses  Recibidos  y  la  Indemnización  del  Seguro,  menos  los  Intereses  Pagados,  los  Gastos  Administrativos  y  la  Depreciación  del  último  trimestre.  Si  este  número  fuera  positivo  en  el  cuarto  trimestre  del  año,  los  impuestos  son  calculados  con  base  en  un  porcentaje  de  este  valor,  y  la  cuenta  de  ‘Utilidad/Pérdida  Gravable  Acumulada’  será  transferida  en  ceros  al  próximo  trimestre.  En  caso  de  ser  un  número  negativo  (una  pérdida),  no  habrá  impuestos  por  pagar  y  la  pérdida  será  transferida  contablemente  al  próximo  trimestre.  En  el  cuarto  trimestre  de  cada  año,  el  valor  que  aparece  en  la  cuenta  de  ‘Utilidad/Pérdida  Gravable  Acumulada’  es  el  valor  sobre  el  cual  se  debe  realizar  el  cálculo  de  impuestos.  Una  vez  calculado  y  debitado  el  impuesto,  el  valor  de  dicha  cuenta  queda  en  ceros  al  inicio  del  próximo  trimestre.  La  tasa  de  impuesto  anual  se  presenta  en  la  Tabla  20.    275.  ‘Reclamación  al  Seguro’:  valor  total  reclamado  a  la  Compañía  de  Seguros  por  pérdidas  incurridas  en  el  último  trimestre.  Si  decidiste  no  contratar  un  seguro,  este  valor  será  cero.      276.   ‘Riesgo  Asumido  por   la  Empresa’:   importe  de   las  pérdidas  que  tu  empresa  aceptó  asumir  antes  de  recibir   la   indemnización  de   la  compañía  de  seguros.  Aplicando  el  porcentaje  acordado  sobre  tus  activos  fijos  y  tus  inventarios  en  función  de  la  opción  elegida,  es  posible  utilizar  esta  cifra  para  obtener  el  valor  del  riesgo  total  cubierto.          277.  El  Estado  de  Resultados  está  dividido  en  dos  partes.  La  primera  calcula  la  utilidad  bruta  y  la  segunda  proporciona  la  utilidad  o  pérdida  del  ejercicio.      278.   ‘Ingresos   por   ventas’:   valor   total   de   los   productos   vendidos   por   la   empresa   en   el   último   trimestre.   Cantidad   de   cada   producto  vendida  en  México,  NAFTA  e  Internet,  multiplicada  por  los  precios  respectivos,  mas  el  número  de  productos  obsoletos  que  fueron  saldados  a  su  precio  de   liquidación  después  de   la   incorporación  de  una  gran   innovación  (ver   la  Tabla  21),  mas   la  venta  de  productos  defectuosos  vendidos  al  valor  de  chatarra  (ver  la  Tabla  8).    279.   ‘Valor  del   Inventario   inicial’:   valor   total   de  productos   y  materia  prima   solicitada  o   existente   al   inicio  del   último   trimestre,   como  consta  en  la  partida  ‘Valor  del  Inventario  Final’,  en  el  Balance  General  del  penúltimo  trimestre.    280.   ‘Compra  de  Materia  Prima’:  costos  de   la  materia  prima  ordenada  en  el  último  trimestre  en   las  cantidades  decididas,  a   los  precios  anunciados   en   el   penúltimo   trimestre.   La   materia   prima   ordenada   para   trimestres   futuros   también   está   incluida   en   este   valor,   a   los  respectivos  precios  futuros.  La  materia  prima  que  fue  comprada  de  emergencia  para  suplir  cualquier  déficit  del  último  trimestre,  fue  pagada  al   precio   corriente   del   último   trimestre,   mas   una   tasa   de   penalización   que   se   muestra   en   la   Tabla   13.   La   materia   prima   es   vendida   y  comprada   en   dólares,   pero   en   el   Balance   General   aparece   en   pesos  mexicanos,   convertidos   al   tipo   de   cambio   del   penúltimo   trimestre  (utilizado  en  el  último  trimestre).      281.  ‘Salarios  de  Obreros  Especializados’:  número  de  horas  de  obreros  especializados  utilizadas  en  el  último  trimestre  remunerables  al  salario  base,  mas  las  horas  extraordinarias  sabatinas  y  dominicales,  todo  multiplicado  por  el  salario  base  o  por  incrementos  de  éste,  según  sea  el   caso.  Si   este   total,   convertido  en   la   remuneración  media   semanal  por  obrero  especializado,   fuera   inferior  al  valor   similar  para   los  obreros   no   especializados,   los   obreros   especializados   serán   pagados   con   base   en   la   remuneración   media   semanal   de   los   obreros   no  especializados,  multiplicada  por  el  número  total  de  semanas  que  trabajaron.      282.   ‘Salario  de  Obreros  No  Especializados’:  número  de  horas-­‐máquina  utilizadas   incluyendo   las  paralizaciones,  valorizadas  al  salario  base     y   los   incrementos   de   horas   extras   sabatinas   y   dominicales,   según   sea   el   caso,   multiplicado   por   el   salario   correspondiente   (un  porcentaje  del  salario  base  de  los  obreros  especializados;  ver  la  Tabla  17),  todo  incrementado  por  el  subsidio  de  turnos  y  multiplicando  por  4  obreros  por  máquina.  Si  el  número  de  obreros  no  especializados  disponibles  en  el  último  trimestre  fuera  mayor  que  el  número  necesario  para  operar  las  máquinas  de  tu  empresa  de  acuerdo  al  número  de  turnos  definido,  estos  obreros  excedentes  deben  recibir  el  mismo  salario  medio  de  los  que  operan  las  máquinas.  Para  todos  los  obreros  no  especializados  está  garantizado  un  mínimo  de  horas  por  trimestre  (ver  Tabla  17).    283.  ‘Costos  Funcionamiento  Maquinaria’:  número  de  máquinas  disponibles  multiplicado  por  los  gastos  generales  por  máquina,  mas  el  costo  de  supervisión  por  turno,  mas  el  número  de  horas-­‐máquina  utilizadas  multiplicado  por  el  costo  horario  de  operación,  mas  un  costo  por  cada  producto  programado  para  entrega  por  concepto  de  gastos  de  planificación  de  la  producción  (ver  la  Tabla  10).    284.  ‘Control  de  Calidad’:  el  costo  fijo  del  departamento  de  control  de  calidad,  proporcionado  en  la  Tabla  10.    285.  ‘Valor  del  Inventario  Final’:  valor  total  de  la  materia  prima  almacenada  u  ordenada  al  final  del  último  trimestre,  más  el  valor  de  los  productos  en  inventario  al  final  del  último  trimestre  (ver  Párrafos  302  y  301,  respectivamente).      286.  ‘Costo  de  Ventas’:  el  costo  de  fabricación  de  los  productos  vendidos  en  el  último  trimestre.  Igual  al  total  de  los  valores  de  los  párrafos  279  al  284,  menos  el  párrafo  285.      287.  ‘Utilidad/Pérdida  Bruta’:  es  igual  a  ‘Ingresos  por  Ventas’  menos  ‘Costo  de  Ventas’.    288.  ‘Indemnización  del  Seguro’:  importe  pagado  por  la  aseguradora  en  indemnización  a  tu  reclamación  en  el  último  trimestre.  Es  igual  al  total  de  la  Reclamación  al  Seguro  menos  el  valor  del  Riesgo  Asumido  por  la  Empresa,  según  la  opción  de  seguro  elegida  (ver  la  Tabla  22;  línea  T  de  la  Hoja  de  Decisiones).    289.   ‘Ingreso   Financiero:   intereses   recibidos   como   consecuencia   de   las   inversiones   financieras   existentes   durante   el   último   trimestre.

Estado  de  Resultados  

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290.  ‘Gasto  Financiero’:  intereses  pagados  por  sobregiro  bancario  y  por  préstamos  sin  garantía  en  el  último  trimestre,  más  los  intereses  pagados  por  los  préstamos  a  largo  plazo.  El  cálculo  de  los  intereses  supone  una  reorganización  de  los  préstamos,  efectivo  e  inversiones  que  aparecen  en  el  Balance  General  del  penúltimo  trimestre,  a  causa  de  las  inversiones  y  decisiones  de  préstamo  realizadas  al  inicio  del  último  trimestre.  El  cálculo  de  los  intereses  por  sobregiros  bancarios  y  de  los  préstamos  sin  garantía  se  realiza  bajo  el  supuesto  de  que  durante  el  último  trimestre  existió  un  flujo  estable  de  ingresos  y  egresos  de  efectivo  (utilizando  un  promedio  como  en  la  Tabla  14).  Los  intereses  de  la  cuenta   ‘Préstamos   Sin   Garantía’   se   suman   a   la   cuenta   ‘Préstamos   Sin   Garantía’.   Los   intereses   de   la   cuenta   ‘Crédito   por   Sobregiro’   son  agregados  a  la  cuenta  ‘Crédito  por  Sobregiro’.  Si  alguno  de  estos  tipos  de  préstamos  fuera  amortizado  totalmente  durante  el  trimestre,  los  intereses   generados   por   los   ‘Préstamos   Sin   Garantía’   se   agregan   a   la   cuenta   de   ‘Crédito   por   Sobregiro’   y   los   intereses   de   la   cuenta   de  ‘Crédito  por  Sobregiro’  se  deducen  de  la  cuenta  ‘Caja  y  Bancos’.    291.  Gastos  Administrativos.  Ver  párrafo  273.      292.   ‘Depreciación’:  valor  total  de   la  depreciación  de  tus  máquinas  en  el  último  trimestre.  Este  valor  se  calcula  como  un  porcentaje   fijo  sobre  el  valor  de  Balance  de  las  máquinas  en  el  penúltimo  trimestre,  mas  el  segundo  pago  de  las  máquinas  instaladas  en  el  último  trimestre,  menos  el  valor  de  las  máquinas  vendidas  en  el  último  trimestre.  El  valor  de  la  tasa  de  depreciación  se  muestra  en  la  Tabla  18.    293.  ‘Impuestos  por  pagar’:  si  la  utilidad  gravable  acumulada  al  final  del  cuarto  trimestre  de  cada  año  es  positiva,  los  impuestos  por  pagar  se   calculan   en   dicho   trimestre   mediante   la   aplicación   de   una   tasa   de   impuesto   anual   (ver   la   Tabla   20).   Los   impuestos   por   pagar   son  inmediatamente  deducidos  del  Estado  de  Resultados,  y  son  transferidos  al  Balance  General  como  un  pasivo  hasta  ser  pagados  en  el  segundo  trimestre  del  siguiente  año.    294.   ‘Utilidad/Pérdida   del   Ejercicio’:   utilidad   bruta,   mas   intereses   e   indemnizaciones   recibidas;   menos   intereses   pagados,   gastos  administrativos,  depreciación  e  impuestos  por  pagar.      295.  ‘Dividendos  Pagados’:  valor  total  de  los  dividendos  distribuidos  a  los  accionistas  como  consecuencia  de  una  decisión  en  el  primer  o  tercer   trimestre   de   pagar   dividendos.   Es   igual   al   capital   social   de   la   empresa  multiplicado   por   el   porcentaje   decidido.   El  monto   de   los  dividendos  pagados  pudo  haber  sido  limitado  si  excede  el  valor  de  las  utilidades  retenidas  existentes  en  el  penúltimo  trimestre.      296.  ‘Transferido  a  Utilidades  Retenidas’:  valor  que  se  obtiene  restando  los  dividendos  pagados  de  la  utilidad/pérdida  del  ejercicio.  Los  Activos  Netos  al  final  del  último  trimestre  serán  igual  a  los  Activos  Netos  del  penúltimo  trimestre  mas  dicho  valor,  más  cualquier  préstamo  a  largo  plazo  adicional  contraído  en  el  último  trimestre.          297.  El  Balance  General:  se  divide  en  tres  partes  –  Activo,  Pasivo  y  Capital.    298.  ‘Valor  Inmueble’:  valor  de  los  edificios  de  la  fábrica  de  la  empresa  y  otros  bienes  inmuebles.    299.   ‘Valor  Maquinaria’:   valor   actual  de   las  máquinas  de   la   empresa,  después  de  deducidas   las  depreciaciones.  Es   igual   al   valor  de   las  máquinas  en  el  penúltimo  trimestre,  mas  el  segundo  pago  efectuado  para  las  máquinas  instaladas  en  el  último  trimestre,  menos  el  valor  de  depreciado   las  máquinas   vendidas   en   el   último   trimestre;   mas   el   valor   total   del   primer   pago   de   las  máquinas   ordenadas   en   el   último  trimestre.  La  tasa  de  depreciación  se  señala  en  la  Tabla  18.      300.  ‘Total  Activo  Fijo’:  valor  total  neto  del  Inmueble  y  Maquinaria.      301.   ‘Valor  Inventarios  Producto’:  valor  de   los   inventarios  de  producto  almacenados  en   las  diversas  áreas  de  venta,  al   final  del  último  trimestre.  Es  igual  a  la  cantidad  de  cada  producto  multiplicada  por  su  precio  respectivo  de  valoración  (ver  la  Tabla  21).      302.  ‘Valor  Inventarios  Materia  Prima’:  valor  en  pesos  mexicanos  de  los  inventarios  de  materia  prima  dentro  de  la  propia  fábrica  o  cerca  de   la  misma,   al   final   del   último   trimestre,  mas   el   valor   de   la  materia   prima   ordenada   para   el   próximo   trimestre   y   para   el   subsiguiente  trimestre.  Es  igual  al  número  de  unidades  de  materia  prima  en  inventario  y  las  ordenadas,  multiplicado  por  un  porcentaje  fijo  (ver  la  Tabla  21)  del  precio  más  bajo  de  materia  prima  (actual,  a  tres  meses  o  a  seis  meses)  anunciado  en  el  Informe  de  Gestión  del  último  trimestre.  Este  precio,  en  dólares,  es  convertido  a  pesos  mexicanos,  al  tipo  de  cambio  anunciado  en  último  trimestre.    303.  ‘Cuentas  por  cobrar’:  valor  del  dinero  que  le  deben  los  clientes  a  la  empresa.  Es  igual  al  saldo  de  ‘Cuentas  por  cobrar’  en  el  penúltimo  trimestre,  mas  el  de  ‘Ingresos  por  Ventas’  del  último  trimestre,  menos  la  ‘Cobranza  Recibida’  (ver  párrafo  318).    304.   ‘Caja  y  Bancos’:  valor  del  dinero  depositado  en  bancos  y  sin  rendir   intereses.  Es   igual  a   la  cuenta  de   ‘Caja  y  Bancos’  del  penúltimo  trimestre,  menos   el   efectivo   utilizado   para   financiar   la   operación   de   la   empresa   y   las   inversiones   financieras   del   último   trimestre,  mas  cualquier   excedente   de   fondos   generado   por   la   operación   de   la   empresa,   por   la   venta   de   inversiones   financieras   o   por   préstamos  adicionales  a   largo  plazo  recibidos  en  el  último  trimestre.  Debe  considerarse  que  la  cantidad  de  efectivo  disponible  en  el  banco  fluctuará  automáticamente  en  función  de  las  necesidades  de  liquidez  de  la  empresa.    305.  ‘Inversiones  Financieras’:  valor  de  las  inversiones  financieras  en  el  penúltimo  trimestre,  menos  las  inversiones  que  decidiste  vender,  mas  cualquier  nueva  inversión  que  hayas  decidido  comprar  al  inicio  del  último  trimestre.  La  tasa  de  interés  de  estas  inversiones  financieras  varía  en  función  de  la  tasa  del  Banco  de  México  (ver  la  Tabla  20).  Los  intereses  ganados  son  incorporados  al  flujo  de  efectivo  diario  de  la  empresa.  Una  nueva  inversión  puede  verse  restringida  por  el  límite  de  sobregiro  bancario.  

Balance  General

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306.  ‘Total  Activo’:  sumatoria  de  los  párrafos  298  a  305.    307.   ‘Impuestos   por   Pagar’:   valor   de   los   impuestos   contabilizados   en   el   cuarto   trimestre,   para   ser   pagados   en   el   segundo   trimestre  siguiente.  Si  existen  impuestos  por  pagar,  en  este  rubro  sólo  aparecerán  valores  en  el  cuarto  y  en  el  primer  trimestre  de  cada  año.      308.   ‘Cuentas  por  pagar’:   suma   total  de   las  deudas  de   la   empresa  a   los  proveedores  de  bienes  y   servicios  utilizados  durante  el  último  trimestre:  publicidad,  servicio  de  garantía,  renta  de  transporte,  desarrollo  del  sitio  web,  mantenimiento,  parte  del  costo  de  almacenamiento  y  compras,  inteligencia  competitiva  y  50%  de  la  adquisición  de  materia  prima  (ver  la  Tabla  24).    309.  ‘Crédito  por  Sobregiro’:  dinero  prestado  por  el  banco  a  interés  variable,  garantizado  por  los  activos  a  corto  plazo  de  la  empresa.  Este  valor  está  sujeto  al   límite  de  crédito  por  sobregiro  bancario  reportado  en  el   Informe  de  Gestión  del  penúltimo  trimestre.  Los   intereses  a  pagar  por  este  concepto  en  el  último  trimestre  son  añadidos  al  valor  del  sobregiro  bancario  por  lo  que,  si  el  préstamo  está  próximo  al  límite,  podría  parecer  que  su  valor  máximo  ha  sido  sobrepasado.  Si  el  crédito  por  sobregiro  bancario  fuera  totalmente  amortizado,  los  intereses  serán  deducidos  de  ‘Caja  y  Bancos’.  La  utilización  de  este  crédito  se  hace  en  forma  automática  (hasta  el  límite  permitido),  dependiendo  de  las  necesidades  operativas  de  la  empresa.      310.   ‘Préstamos   sin   Garantía’:   monto   de   los   préstamos   a   corto   plazo,   sin   garantía,   obtenidos   por   la   empresa   para   cubrir   los  requerimientos   operativos,   siempre   que   los   fondos   propios   o   el   crédito   por   sobregiro   bancario   y   los   préstamos   a   largo   plazo   resulten  insuficientes.  Los  intereses  son  añadidos  al  monto  del  préstamo,  a  no  ser  que  el  préstamo  sea  totalmente  amortizado,  en  cuyo  caso  serán  adicionados  a  la  cuenta  de  ‘Crédito  por  Sobregiro’.  Los  préstamos  sin  garantía  son  concedidos  y  amortizados  automáticamente,  en  función  de  las  necesidades  de  operación  de  la  empresa,  pero  sólo  después  de  utilizar  totalmente  el  sobregiro  bancario  disponible.    311.  ‘Total  Pasivo  a  Corto  Plazo’:  sumatoria  de  los  párrafos  307  a  310.    312.  ‘Préstamos  a  Largo  Plazo’:  total  de  los  préstamos  a  largo  plazo  que  fueron  concedidos  a  la  empresa.    313.  ‘Activos  Netos’:  total  del  activo  menos  total  del  pasivo  a  corto  plazo.  Los  activos  netos  son  iguales  a  los  activos  netos  del  penúltimo  trimestre  más  cualquier  utilidad  o  pérdida  neta  transferida  a  las  utilidades  retenidas  del  último  trimestre,  más  cualquier  préstamo  a  largo  plazo  adicional  que  te  haya  sido  concedido  al  inicio  del  último  trimestre.    314.   ‘Capital   Social’:   valor   de   las   aportaciones   iniciales   de   los   accionistas,   representadas   por   acciones   de   valor   nominal   de   1   Peso,  utilizadas  para  iniciar  las  actividades  de  la  empresa.    315.  ‘Utilidades  Retenidas’:  utilidades  no  distribuidas  acumuladas  por  la  empresa  a  lo  largo  de  su  existencia.  Son  calculadas  como  Activos  Netos   menos   el   Capital   Social.   Se   calculan   también   como   las   utilidades   retenidas   del   penúltimo   trimestre   más   la   utilidad   (o   pérdida)  transferida  a  las  utilidades  retenidas  en  el  último  trimestre.  Las  utilidades  retenidas  pueden  ser  negativas  (ver  párrafo  296).    316.  ‘Total  Capital’:  es  igual  al  capital  social  mas  las  utilidades  retenidas.  Es  también  igual  a  los  ‘Activos  Netos’.          317.   El   Estado  de  Flujo  de  Efectivo   constituye   la   parte   final   de   la   información   financiera   y  describe   los   flujos   financieros  de   entradas   y  salidas  como  consecuencia  de  las  operaciones  de  la  empresa  durante  el  último  trimestre.      Actividades  operativas    318.  ‘Ingresos  por  Cobranza’:  pagos  realizados  a  la  empresa  por  sus  cuentas  por  cobrar  en  el  último  trimestre.  Es  una  parte  del  total  de  ‘Cuentas  por  cobrar’  del  penúltimo  trimestre  y  de  los  ‘Ingresos  por  Ventas’  en  el  último  trimestre.  Los  cobros  de  las  ventas  en  las  diversas  áreas  en  el  último  trimestre  están  sujetos  a   los  plazos  de  crédito  al  cliente  dados  en   la  Tabla  23  como  objetivos  a  alcanzar.  Estos  plazos  nunca  son  cumplidos  en  su  totalidad  y  las  cuentas  por  cobrar  pendientes  son  transferidas  al  próximo  trimestre,  al  apartado  de  ‘Cuentas  por  Cobrar’  del  Balance  General.    319.  ‘Ingresos  por  Seguros’:  ver  párrafo  288.    320.   ‘Gastos  de  Operación’:  pagos  hechos  por  salarios,  bienes  y  servicios  proporcionados  a   la  empresa.  Son   los  gastos  administrativos,  50%  de  la  materia  prima  adquirida,  total  de  salarios,  operación  de  las  máquinas,  control  de  calidad,  más  cuentas  por  pagar  del  penúltimo  trimestre,  menos  cuentas  por  pagar  de  gastos  administrativos  del  último  trimestre  (o  sea,  excluyendo  el  costo  de   la  materia  prima  en  el  último  trimestre).      321.   ‘Impuestos  Pagados’:   sólo  aplica  en  el  segundo  trimestre.  Son   los   ‘Impuestos  por  pagar’  que  aparecen  en  el  balance  del  penúltimo  trimestre.      Actividades  de  Inversión    322.  ‘Intereses  recibidos’:  intereses  obtenidos  por  las  inversiones  financieras  realizadas  en  el  último  trimestre.    323.  ‘Venta  de  Activo  Fijo’:  valor  de  las  máquinas  vendidas  al  principio  del  último  trimestre,  a  su  valor  líquido  de  depreciación.    

Estado  de  Flujo  de  Efectivo

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324.  ‘Compra  de  Activo  Fijo’:  monto  de  los  pagos  parciales  por  las  máquinas  ordenadas  o  instaladas  en  el  último  trimestre  (ver  la  Tabla  18).      Actividades  de  Financiación    325.   ‘Préstamos   adicionales’:   total   de   crédito   por   sobregiro   bancario,   préstamos   a   largo   plazo   y   préstamos   sin   garantía   del   último  trimestre,  menos  los  correspondientes  valores  en  el  penúltimo  trimestre,  si  la  diferencia  fuera  positiva.    326.   ‘Intereses   Pagados’:   costo   de   los   préstamos   en   el   último   trimestre.   Los   intereses   pagados   sobre   los   préstamos   a   largo   plazo,   los  créditos  por  sobregiro  bancario  y  los  préstamos  sin  garantía,  a  tasas  diferentes  dadas  en  la  Tabla  20.    327.  ‘Dividendos  Pagados’:  ver  párrafo  295.    328.  ‘Flujo  de  Efectivo  Neto’:  Diferencia  positiva  entre  las  entradas  (párrafos  318  a  321)  y  las  salidas  (párrafos  322  a  326)  de  dinero  de  la  empresa.  Un  valor  positivo  indica  la  entrada  líquida  de  fondos  a  la  cuenta  de  ‘Caja  y  Bancos’  de  la  empresa.  Un  valor  negativo  representa  la  salida  líquida  de  fondos  y  generalmente  se  presenta  como  cero.      329.  ‘Límite  de  Crédito  por  Sobregiro  Bancario  para  el  Próximo  Trimestre’:  el  máximo  valor  por  concepto  de  sobregiro  que  tu  banco  está  dispuesto  a  prestarte  en  el  próximo  trimestre.  Este  valor  se  basa  en  el  balance  general  de  la  empresa  al  final  del  último  trimestre,  y  se  calcula  siguiendo  el  método  definido  en  la  Tabla  19.    330.  ‘Capacidad  de  Endeudamiento  Próximo  Trimestre’:  valor  máximo  que  los  préstamos  a  largo  plazo  pueden  aumentar  en  el  próximo  trimestre.   Este   valor   depende   de   la   cotización   de   las   acciones   de   la   empresa   en   la   Bolsa,   del  monto   de   los   préstamos   a   largo   plazo   ya  existentes  y  del  límite  de  crédito  por  sobregiro  bancario  puesto  a  tu  disposición.  Se  calcula  como  lo  indica  la  Tabla  19.    331.  ‘Valor  de  la  acción’:  cotización  de  las  acciones  de  todas  las  empresas  al  final  del  último  trimestre,  expresada  en  pesos  mexicanos.      332.   ‘%  Pago  Dividendos’:  porcentaje  del  capital  social  que  cada  compañía  pagó  en  forma  de  dividendos  según  lo  decidido  en  el  último  trimestre  (aplica  sólo  en  trimestres  impares).    

EL  CRITERIO  UTILIZADO  PARA  EVALUAR  EL  DESEMPEÑO  DE  LA  EMPRESA  ES  EL  VALOR  DE  COTIZACIÓN  DE  LAS  ACCIONES  AL  FINALIZAR  LA  SIMULACIÓN.  

         333.  Esta  parte  del  Informe  de  Gestión  contiene  información  general  sobre  las  actividades  de  las  empresas  que,  según  su  naturaleza,  se  te  proporciona  en  forma  gratuita  o  la  obtienes  mediante  un  pago  (ver  la  Tabla  2).      334.  La  información  sobre  las  empresas  que  está  disponible  en  el  medio  empresarial  y  se  te  proporciona  en  forma  gratuita:  a) Precios  de  venta  para  cada  producto  en  cada  área  durante  el  último  trimestre  para  cada  compañía.  b) Total  de  empleados:  número  total  de  obreros  especializados  y  no  especializados  en  cada  compañía  durante  el  último  trimestre.    c) Salario  base  de  los  obreros  especializados  en  cada  compañía  durante  el  último  trimestre.    d) Agentes  y  distribuidores  totales  que  trabajaron  para  cada  compañía  en  México  y  en  el  mercado  NAFTA  durante  el  último  trimestre.      335.  Información  de  las  empresas  que  es  obtenida  mediante  pago  (ver  Tabla  2):  a) Gasto  total  en  Publicidad;  b) Gasto  total  en  Investigación  y  Desarrollo;  c) Opinión  del  panel  de  consumidores  para  cada  producto  (basada  en  número  de  estrellas);  d) Opinión  de  los  consumidores  sobre  los  sitios  Web.    En  todos  los  casos  el  número  de  estrellas  puede  variar  entre  una  y  cinco,  donde  una  indica  una  mala  opinión  y  cinco  una  excelente  opinión.      Otra  información  que  se  puede  solicitar  (información  pagada)  consiste  en:    336.  ‘%  de  Participación  de  Mercado’.  Basada  en  el  número  de  unidades  vendidas  en  el  último  trimestre,  y  no  en  el  número  de  pedidos  recibidos.  Esta  información  se  expresa  en  tres  partes  para  cada  producto:    a) Participación   de   cada   empresa   en   el   mercado   mexicano.   Como   existen   otras   empresas   que   venden   productos   importados,   la  

participación  de  mercado  no  suma  100%.    b) Participación  de  cada  empresa  en  el  mercado  NAFTA.  Igualmente,  esta  cantidad  es  significativamente  menor  a  100%.  c) Participación  de  cada  empresa  en  el  mercado  de  Internet.  Nuevamente,  esta  cantidad  será  mucho  menor  a  100%  por  la  existencia  de  

competidores  en  todo  el  mundo.  

Inteligencia  Competitiva

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     337.  En  cada  Semestre  se  te  proporciona  el  Balance  General  de  todas  las  empresas.    338.  Cada  trimestre  se  publican  gratuitamente  varias  estadísticas  oficiales  relacionadas  con  el  mercado  mexicano  y  el  mercado  NAFTA.  Esto  permite   tener  una   idea  del  desempeño  relativo  de  estas  economías  y,   a  partir  de  ahí,  pronosticar   cuál   será   la  evolución  probable  de   los  mercados.  Esas  estadísticas  son:      a) ‘Producto  Interno  Bruto’:  proporcionado  en  forma  ajustada,  una  vez  corregido  el  efecto  estacional  trimestral.  Ofrece  información  sobre  

la  tendencia  subyacente  de  crecimiento  o  declive  económico  de  los  mercados  y  de  sus  posibles  cambios.    b) ‘Tasa  de  Desempleo  (%)’:  proporciona  el  porcentaje  de  desempleo  en  México  y  NAFTA  y,  como  consecuencia,  da  algunas  pistas  sobre  

probables  cambios  en  el  poder  adquisitivo.  Es   también   indicador  de   la  disponibilidad  de  personal  en  México.  Se  presenta  en   forma  desestacionalizada.  

c) ‘Balanza  Comercial  Último  Trimestre’:  es  una  medida  de  la  capacidad  competitiva  de  las  economías  mexicana  y  de  NAFTA.  d) ‘Tasa  de  interés  anual  del  Banco  de  México  en  el  Próximo  Trimestre  (%)’:  tasa  bancaria  anual  estipulada  por  el  Banco  Central  en  cada  

área  en  el  último  trimestre,  que  será  aplicada  en  el  próximo  trimestre.  Es  a  partir  de  la  tasa  del  Banco  de  México  que  derivan  todas  las  otras  tasas  de  interés  de  la  simulación.  

e) ‘Tipo  de  Cambio  Próximo  Trimestre’:  expresado  en  pesos,  señala  el  costo  en  pesos  de  la  compra  de  un  dólar.  Éste  es  el  tipo  de  cambio  que   estará   vigente   en   el   próximo   trimestre   y   que   fue   utilizado   para   valuar   la   materia   prima   al   final   del   último   trimestre.   Se  proporciona  en  pesos  mexicanos  por  dólar.    

f) ‘%  Población  con  Acceso  a  Computadoras’:  porcentaje  de  la  población  que  tiene  acceso  de  Internet  (%)  y  que  influye  en  el  comercio  electrónico.    

g) La   información  económica   sobre  otros  mercados   fuera  de  México  y  del  mercado  NAFTA  es  muy   incompleta.  Para  dar  una   idea  del  funcionamiento  que  tendrán  estas  economías,  se  proporcionan  valores  aproximados  de  los  indicadores  económicos  aplicables  para  el  “Resto  del  Mundo  Desarrollado”.  Puede  ser  peligroso  confiar  en  esta  información.    

 339.  ‘Precio  de  la  Materia  Prima  (en  dólares  por  cada  1,000  unidades)’:  precio  de  cotización  para  1000  unidades  de  materia  prima,  si  son   ordenadas   en   el   próximo   trimestre   para   entrega   en   el   próximo   trimestre   (al   precio   vigente),   para   su   entrega   en   el   subsiguiente  trimestre  (precio  a  3  meses),  y  para  entrega  en  el  trimestre  posterior  al  subsiguiente  (precio  a  6  meses).      340.  Éstos  son   los  únicos  valores  del   Informe  de  Gestión  que  están  expresados  en  dólares.  La  valoración  de   la  materia  prima  al   final  del  último  trimestre  se  realizó  utilizando  un  porcentaje  del  menor  de  los  precios  (vigente,  a  3  meses  o  a  6  meses).  Ver  la  Tabla  21.      341.  ‘Reporte  de  Negocios’.  Finalmente,  recibirás  breves  extractos  de  información  económica  general,  obtenida  de  la  prensa  financiera,  que  pueden  ayudar  a  prever  las  tendencias  económicas  y  a  alertarte  sobre  problemas  inminentes  en  los  negocios.

Información  Económica

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Cuarta  Parte:  LA  HOJA  DE  DECISIONES  

La  Hoja  de  Decisiones  es  la  forma  a  través  de  la  cual  las  decisiones  tomadas  para  tu  empresa,  para  un  determinado  trimestre,  son  comunicadas  al  simulador.  Es  muy  importante  asegurar  la  exactitud  de  los  valores  reflejados  en  tu  Hoja  de  Decisiones;  cerciórate  de  teclearlos  dentro  de  los  valores  límites  establecidos  para  cada  decisión,  ya  que  una  vez  entregada  la  Hoja  no  podrán  hacerse  modificaciones.    Existen  algunos  principios  básicos  a  observar:    a) Cuando  las  decisiones  puedan  ser  positivas  o  negativas,  deberás  digitar  el  respectivo  signo  más  (+)  o  menos  (-­‐).  Si  no  digitas  un  signo  

el  valor  será  considerado  positivo.      b) Si  quieres  tomar  una  decisión  con  valor  cero,  digita  cero.    c) Si  introduces  un  número  inaceptable  en  términos  de  la  simulación  a  ejecutar,  por  ejemplo,  intentar  vender  dos  máquinas  cuando  sólo  

poseas   una,   el   simulador   sustituirá   el   valor   erróneo   por   el   valor   aceptable   más   próximo.   También   puede   suceder   que   algunas  decisiones   que   pienses   implementar   no   tengan   éxito,   por   ejemplo,   puedes   intentar   reclutar   cinco   obreros   y   conseguir   sólo   tres.  Diferencias  de  este  tipo  serán  señaladas  por  un  asterisco  (*).  

 d) Anexa  encontrarás  una   tabla  donde  se  proporcionan   las  unidades,   los   límites   inferiores  y   superiores  de   los  valores  que  pueden  ser  

introducidos  para  cada  concepto  y   los   respectivos  valores  por  default.   Si  el  valor  o  carácter   introducido  no  se  encuentra  dentro  de  estos  límites,  será  atribuido  el  respectivo  valor  por  default  y  podrá  estar  señalado  con  un  numeral  (#).  Es  responsabilidad  del  equipo  la  precisión  en  el  envío  de  los  valores  de  las  decisiones.  

 e) Después  de  la  tabla  encontrarás  un  ejemplo  de  Hoja  de  Decisiones.    f) Sólo  pueden  ser  utilizados  números  enteros,  no  decimales  o  fraccionarios,  excepto  en  algunos  casos  en  los  que  la  disposición  de  los  

campos  indica  que  pueden  incluirse  decimales.      g) Ninguna  Hoja  de  Decisiones  deberá  enviarse  si  no  está  totalmente  llena.  Si  a  pesar  de  esta  recomendación  envías  tu  Hoja  de  Decisiones  

con   algún   campo   vacío,   el   simulador   tomará   el   valor   por   default   correspondiente.   Si   el   Equipo   se   abstiene   de   enviar   la   Hoja   de  Decisiones,  el  simulador  tomará  el  valor  por  default  correspondiente.  

 h) Antes  de  que  inicie  la  Competencia,  tu  equipo  habrá  sido  asignado  a  un  grupo  junto  con  otros  equipos  contra  los  cuales  competirás,  y  

se  te  asignará  un  número  de  grupo  y  de  empresa,  así  como  un  número  de  identificación.  Éstos  deben  estar  en  todas  tus  decisiones  para  que   el   Simulador   reconozca   e   identifique   a   tu   empresa.   Cuando   introduzcas   estos   valores   utiliza   el   Año   y   el   Trimestre   que  correspondan  a  la  simulación,  no  los  de  

 

38

     

   

      Unidades   Mínimo   Máximo   Valor  por  Default    

A  1   Datos  de  Identificación    (Grupo,  Empresa  e  Identificación  según  sean  provistos)  

A  2   Año  y  Trimestre.  El  año  debe  tener  4  caracteres.      

B  1   Número  de  unidades  de  producto  a  fabricar  y  embarcar  a  México   Cantidad   -­‐995   9999   Como  en  el  último  trim.  

B  2   Número  de  unidades  de  producto  a  fabricar  y  embarcar  a  Nafta   Cantidad   0   9999   Como  en  el  último  trim.  

B  3   Número  de  unidades  de  producto  a  fabricar  y  embarcar  a  Internet   Cantidad   -­‐995   9999   Como  en  el  último  trim.  

C  1-­3   Precios  de  los  productos  Nota:  Si  el  precio  es  cero,  no  se  obtendrán  pedidos.   Pesos   0   999   Como  en  el  último  trim.  

D  1-­3   Publicidad  todos  los  productos  en  todas  las  áreas,  más  publicidad  corporativa   $’000s   0   99   Como  en  el  último  trim.  

E  1   Tiempo  de  ensamblaje  Producto  1   Minutos   100   999   Como  en  el  último  trim.  

E  2   Tiempo  de  ensamblaje  Producto  2   Minutos   150   999   Como  en  el  último  trim.  

E  3   Tiempo  de  ensamblaje  Producto  3   Minutos   300   999   Como  en  el  último  trim.  

F   Introducir  una  gran  innovación  y/o  Liquidación  de  Inventarios  de  Producto  Sí  =  1;  No  =  0   0   1   Cero  

G   Inversión  en  Investigación  y  desarrollo   $'000s   0   99   Como  en  el  último  trim.  

H   Materia  prima  a  ordenar  para  el  subsiguiente  trimestre  y  trimestres  futuros   Cantidad.  '000s   0   99   zero  

J  1   Decisión  de  Agentes  en  México              

  a)  De  cuántos  disponer  en  total  en  el  subsiguiente  trimestre   Cantidad   0   99   Como  en  el  último  trim.  

  b)  Pago  de  apoyo  trimestral  (Cero  si  no  hubiera  agentes)   $'000s   5   99   Como  en  el  último  trim.  

  c)  %  Comisión   Porcentaje   0   99.9   Como  en  el  último  trim.  

J2   Distribuidores  NAFTA  -­‐  igual  que  los  Agentes  en  México                

J  3   Si  decides  comercializar  en  Internet,  obtendrás  automáticamente  1  distribuidor        

  a)  Pago  de  apoyo  trimestral  (Cero  si  no  hubiera  Distribuidor  Internet)   $’000s   5   99   Como  en  el  último  trim.  

  b)  %  Comisión   Porcentaje   0   99.9   Como  en  el  último  trim.  

K  1   Máquinas  a  Comprar   Cantidad   0   99   Como  en  el  último  trim.  

K  2   Número  de  puertos  a  operar  el  siguiente  trimestre.  Activar  el  primer  puerto  implica  que  pretende  comercializar  vía  Internet   Cantidad   0   99   Como  en  el  último  trim.  

L  1   Máquinas  a  Vender   Cantidad   0   99   Como  en  el  último  trim.  

L  2   Inversión  en  desarrollo  de  sitio  Web   $’000s   0   999   Como  en  el  último  trim.  

M   Horas  contratadas  de  mantenimiento  por  máquina   Horas   0   99   Como  en  el  último  trim.  

N  1   Salario  base  por  hora  obrero  especializado   $.centavos   4   99.99   Como  en  el  último  trim.  

N  2   Número  de  turnos     1   3   Como  en  el  último  trim.  

P  1   Número  de  obreros  especializados  a  contratar  (+)  o  despedir  (-­‐)   Cantidad   -­‐9   99   Cero  

  Número  de  obreros  especializados  a  capacitar   Cantidad   0   9   Cero  

Q  1   Compra  (+)  o  retiro  (-­‐)  de  inversiones   $’000s   -­‐9995   99999   Cero  

Q  2   Préstamo  nuevo  o  adicional  a  largo  plazo   $’000s   0   9999   Cero  

R  1   Presupuesto  Administración   $’000s   30   999   Como  en  el  último  trim.  

R  2   %  Dividendos  a  pagar  (trimestres  1  y  3  solamente)   Porcentaje   0   99   Cero  

S  1   Información  sobre  actividades  de  otras  compañías  (Sí  =  1  ;  No  =  0)   0   1   Cero  

S  2   Información  sobre  participación  de  mercado  (Sí  =  1;  No  =  0)   0   1   Cero  

T   Plan  de  seguros  a  operar     0   4   Como  en  el  último  trim.  

Límites  de  los  Valores  /  Valores  por  Default

NOTA:  Los  máximos  y  mínimos  son  teóricos.  En  el  contexto  de  la  simulación  pueden  ser  aplicables  otros  valores;  por  ejemplo,  no  podrás  vender  9  máquinas   si   solamente   tienes   8.   Las   decisiones   que   excedan   estos   valores   prácticos   serán   corregidas   y   señaladas   con   un   asterisco   (*).   Las  decisiones  que  contengan  valores  fuera  del  intervalo  mínimo  y  máximo  serán  sustituidas  por  el  valor  por  default  y  señaladas  con  un  numeral  (#).  

39

   

             

Grupo       Empresa     Identificación       Año           Trimestre    

              Producto  1       Producto  2       Producto  3  

Agentes  México                                    

Distribuidores  NAFTA                                    

Distribuidor  Internet                                    

México                                  

NAFTA                                  

Internet                                  

              Corporativa      -­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐    Publicidad  Directa  a  los  Productos      -­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐  

 México         0   0   0         0   0   0         0   0   0         0   0   0  

 NAFTA         0   0   0         0   0   0         0   0   0         0   0   0  

Internet         0   0   0         0   0   0         0   0   0         0   0   0  

                                 

                             

    0   0   0         0   0   0         0   0   0  

                         Próximo  Trimestre                3  meses     6  meses  

Unidades  a  Solicitar  (‘000)                                  

                 Número  total    requerido    Próx.  Trim.  

Apoyo    Financiero    ($’000)  

  Comisión  (%)  

Agentes  México                     0   0   0          

 

Distribuidores  NAFTA                     0   0   0          

 

Distribuidor  Internet                     0   0   0          

 

         Máquinas  a  comprar                                Número  de  Puertos  en  Operación  Próx.  Trim.            

               Máquinas  a  vender                                                                              Desarrollo  Sitio  Web  ($’000)         0   0   0  

   

     

     

A  contratar  (+)  o  Despedir  (-­‐)                                                                                          Obreros  Especializados  a  Capacitar    

              0   0   0             0   0   0  

      0   0   0      

                                       Actividades  de  las  Empresas  (1=Sí  0=No)                                Participación  de  Mercado  (1=Sí;  0=No)    

 

Hoja  de  Decisiones

Cantidad  de  producto  a  fabricar  y  embarcar  a:  

Precios  ($)  

Publicidad  ($’000)  

Tiempo  de  Ensamblaje  (Minutos)  

Incorporación  de  Gran  Innovación  y/o  Liquidación  de  Inventarios  de  Producto  (Sí  =  1;  No  =  0)  

Inversión  en  I+D  ($’000)  

Compra  anticipada  de  Materia  Prima  

Agentes  y  Distribuidores  

Producción  

Horas  de  Mantenimiento  por  Máquina  

Salario  base  Obreros  Especializados   Número  de  turnos  (1-­3)  

Obreros  Especializados  

Préstamos  a  Largo    Plazo  ($’000)  

Inversiones  (+/-­  $’000)  

Presupuesto  de  Administración  ($’000)   Dividendos  a  Pagar  (%)  

Información  Sobre:  

Plan  de  Seguros  Número  (1-­4)  

A  

B  

CB  

DDB  

EDB  FDB  GDB  HDB  

JDB  

K  

LDB  MDB  NDB  PDB  

QDB  RDB  SDB  TDB  

Área  Total  (Km2) Población  (Millones)México 1  972  550 112Estados  Unidos  y  Canadá  (NAFTA) 19  811  345 343Resto  del  Mundo  Desarrollado 44  120  000 2  486

Información  de  Actividades  de  la  Competencia $ 7  500Información  de  Participación  de  Mercado $ 5  000

Apoyo  Económico  Mínimo  por  Agente/Distribuidor  por  Trimestre $ 5  000Costo  de  reclutamiento  de  un  Agente/Distribuidor $ 7  500Costo  de  rescisión  de  un  Agente/Distribuidor $ 5  000

%  del  valor  de  las  ventas  por  Internet  como  tarifa  del  PAI 3 %Pago  inicial  de  contratación  del  PAI $ 7  500Costo  trimestral  por  Puerto  de  Internet $ 1  000Costo  de  cancelación  de  operaciones  por  Internet $ 5  000

Tiempo  de  Maquinado  por  Unidad 60 min. 75 min. 120 min.Tiempo  mínimo  de  Ensamblaje  por  Unidad 100 min. 150 min. 300 min.Materia  Prima  Necesaria  por  Unidad 1 unidad 2 unidades 3 unidades

Costo  de  Mantenimiento  por  Máquina,  por  hora $ 85Costo  por  hora  por  Mantenimiento  de  Emergencia $ 175

Número  deTurnos1 588 42 1  092 83 1  638   12

$ 40 $ 80 $ 120

$ 60 $ 150 $ 250(Nota:  las  reparaciones  efectudas  como  resultado  de  una  retirada  masiva  de  productos  son  cobradas  a  un  75%  del  costo  normal)

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Producto  2 Producto  3Valor  Unitario

Producto  1 Producto  2

Costos  de  Agentes  (México),  Distribuidores  (NAFTA)  yDistribuidor  de  Internet

Product  1

Producto  1

Product  2

TABLA  1 Aspectos  DemográBicos

TABLA  2 Costos  de  Mercadotecnia

ZONA  GEOGRÁFICA

TABLA  5 Parámetros  de  Producción

TABLA  3

TABLA  4 Costos  de  Internet

Costos  de  Mantenimiento

TABLA  7 Maximum  Hours  Available  per  Machineper  Quarter,  relative  to  Shift  Level  Worked

Product  3

TABLA  8 Valor  de  Ventapara  Productos  Rechazados  (Chatarra)

TABLA  9

TABLA  6

Costo  por  Reparaciones  y  ServicioCubierto  por  la  Garantía

Producto  3Costo  unitario  de  Servicio

para  la  operación  de  una  máquina

Número  de  obreros  no  especializados  necesariosNúmero  máximo  de  horas  por  trimestre  que  cada  máquina

puede  trabajar,  acumulando  las  horas  de  los  turnos  sucesivos

Tablas  de  Parámetros  

Costo  de  Supervisión  por  Turno $ 12  500Gastos  indirectos  de  producción  por  máquina $ 3  500Costos  de  operación  por  hora  máquina $ 8Costo  de  planeación  por  producto  programado $ 1Costo  del  departamento  de  control  de  calidad $ 8  000

500 250 125(Nota:  pueden  transportarse  cargas  mixtas  de  productos;  por  ejemplo,  1  unidad  prod.  3  =  2  unidades  prod.  2  =  4  unidades  prod.  1)

Costo  diario  integral  de  renta  de  un  contenedor $ 650Distancia  al  puerto  de  embarque  de  NAFTA 250 KmsCosto  de  renta  de  contenedor  hacia  puerto  de  embarque  NAFTA $ 8  000Distancia  al  Agente  de  Distribución  de  Internet 150 KmsKilómetraje  máximo  diario  por  vehículo 400 Kms

Capacidad  de  almacenamiento  de  materia  prima  en  la  fábrica  (unidades) 2  000Costo  trimestral  de  almacén  propio  de  materia  prima  (incl.  ctos.  admvos.) $ 12  500Costo  de  almacenamiento  externo  por  unidad  de  materia  prima $ 2.50Costo  de  almacenamiento  por  unidad  de  producto  en  Méx.  y  Distrib.  Internet $ 3.50Costo  de  almacenamiento  por  unidad  de  producto  con  Distrib.  NAFTA $USD 4Penalización  por  la  Compra  no  Prevista  de  Materia  Prima 10 %    sobre  precio  vigente

Obreros  Especializados $ 2  000 $ 5  000 $ 8  500Obreros  No  Especializados $ 1  000 $ 2  000 -­-­-­ -­‐-­‐-­‐

Número Subsidio  

de  Turnos de  turno  para

Obreros  no  Especializados

(Sencillo)  1 420 + 84 + 84 0(Doble)  2 420 + 42 + 84  1/3(Triple)  3 420 + 42 + 84  2/3

Número  mínimo  de  horas  a  pagar  por  trimestre  por  obrero  no  especializado 350Número  de  horas  de  huelga  por  semana  por  obrero  especializado 49Número  mínimo  de  horas  por  trimestre  por  obrero  especializado 0Salario  mínimo  por  hora  por  obrero  especializado $ 4Presupuesto  de  administración  mínimo  por  trimestre $ 30  000Porcentaje  de  salario  de  obreros  especializados  a  pagar  a  los  no  especializados 65 %

Costo  total  de  una  Máquina $ 350  000          Pago  al  Ordenar  (Anticipo) $ 175  000          Pago  al  Instalar $ 175  000

Tasa  de  depreciación  de  máquinas  por  trimestre 2.50 %Costo  por  desmantelamiento $ 70,000

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Horas-­‐hombredominicales  pagadas  al

TABLA  17

salario  base  +  50% salario  base  +  100%

Costo  de  las  Máquinas

Horas-­‐hombrepagadas  alsalario  base

Horas-­‐hombresabatinas  pagadas  al

Maximum  Hours  each  ProductionWorker  can  Work;

TABLA  15

TABLA  13 Almacenamiento  y  Compras

TABLA  18

Cálculo  del  Inventario  Trimestral  Promedioe  Intereses

TABLA  16 and  Pay  Premiums

Reclutamiento Despido Capacitación

0.5  x  (Inventario  inicial  +  Inventario  iinal)

TABLA  14

Costos  del  Departamento  de  Recursos  Humanos

Producto  3Capacidad  del  contenedor  en  número  de  productos

Capacidad  del  Contenedor

Número  mínimo  de  Horas  y  Salarios

TABLA  10

TABLA  11

Production  Costs

Producto  1 Producto  2

TABLA  12 Costos  de  Transportación

50% del  valor  de  (Inmueble  +  Inventario  de  Materia  Prima  +  Inventario  de  Producto)MÁS 90% de  Cuentas  por  Cobrar

MENOS 100% de  Impuestos  por  PagarMENOS 100% de  Cuentas  por  Pagar

(Nota:  valores  obtenidos  del  Balance  General  del  Último  Trimestre)

50% de  (Valor  de  la  Acción  al  iinal  del  últmo  trimestre  x  Número  de  acciones)MENOS 100% de  (Valor  Total  de  Préstamos  a  Largo  Plazo  +  Límite  de  Crédito  por  Sobregiro  Bancario)

CaliBicación  de  solvencia  para  Compra  de  MaquinariaCapacidad  de  Endeudamiento  +  Caja  y  Bancos  +  Inversiones  -­‐  préstamos  sin  garantía  (todo  obtenido  del  Balance  último  trimestre)

MENOS 50% del  valor  de  cada  máquina  por  instalarse  en  el  próximo  trimestreNota:  si  cualquiera  de  los  límites  deiinidos  en  la  Tabla  19  fueran  inferiores  a  0,  el  límite  será  restablecido  a  '0'.

Tasa  de  Impuesto  Anual  (calculada  en  el  4o.  trimestre  del  año,  y  pagada  en  el  2o.) 30 %Gastos  administrativos  iijos  por  trimestre $ 30  000Tasa  variable  de  gastos  administrativos  por  trimestre 0.3 %Costo  de  Control  de  Crédito  por  Unidad  vendida  en  México  y  NAFTA $ 1.0Tarifa  de  Tarjeta  de  Crédito  por  Ventas  vía  Internet $ 1.0Tasas  de  interés  por: Inversiones Tasa  base  Banco  de  México  anunciada  último  trimestre

Crédito  por  Sobregiro  Bancario Tasa  base  Banco  de  México  anunciada  último  trimestre  más  un  4%Préstamos  sin  garantía Tasa  base  Banco  de  México  anunciada  último  trimestre  más  un  10%Préstamos  a  largo  plazo Tasa  iija  anual  de  12%

Inventario  de  PRODUCTOS110% del  costo  total  de  los  productos,  siendo  el  costo  de  cada  producto  calculado  como:

El  contenido  de  materia  prima  valuado  al  precio  a  6  meses  reportado  el  último  trimestreMÁS el  salario  base  de  obreros  especializados  multiplicado  por  el  tiempo  de  ensamblaje  del  producto;MÁS (El  tiempo  de  maquinado  para  el  producto  x  4)  x  (65%  del  salario  base  de  obreros  esp.)

                 x  (el  porcentaje  de  subsidio  por  turno)Inventario  de  MATERIA  PRIMA90%  del  menor  de  los  3  precios  de  materia  prima  reportados  el  último  trimestre,  por  el  número  de  unidades  en  inventario  o  por  entregarNota:  Si  existe  inventario  de  productos  acarreado  desde  el  penúltimo  trimestre,  la  valuación  será  el  promedio  ponderado  del  inventario  inicial  más  las  nuevas  entregas

Número  de  Plan  de  Seguro0 100 % sin  seguro1 0.10 % 0.60 %2 0.20 % 0.35 %3 0.30 % 0.20 %4 0.40 % 0.10 %

Nota:  el  Riesgo  Asumido  se  calcula  en  base  al  valor  del  Inmueble  +  Máquinas  +  Inv.  de  Materia  Prima  +  Inv.  de  Productos,  tomados  del  Balance  del  penúltimo  trimestre.

Internet 0  días  (tarjeta  de  crédito)Agentes  en  México 60  díasDistribuidores  NAFTA 90  días

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TABLA  23

Valuación  de  Inventario  de  Productos

Riesgo  Asumido  por  la  Empresa Prima  de  Seguro  (%)

TABLA  19

TABLA  21 e  Inventario  de  Materia  Prima

Planes  de  Seguros

TABLA  20

TABLA  22

Plazo  de  pago  para  Cuentas  por  Cobrar

Método  de  Cálculo  del  Límite  de  Créditopor  Sobregiro  Bancario

Capacidad  de  Endeudamiento

Parámetros  Financieros

Próximo  Trimestre Subsiguiente  TrimestrePublicidad 100%Servicio  de  Garantía 100%Proveedor  de  Acceso  a  Internet 100%Pagos  a  Agentes  y  Distribuidores 100%Costos  de  Transportación 100%Costos  de  Almacenamiento 100%Costos  de  Recursos  Humanos 100%Investigación  y  Desarrollo 100%Mantenimiento 100%Inteligencia  Competitiva 100%Desarrollo  Sitio  Web 100%Otros  costos  diversos 100%Materia  Prima  (1) 50% 50%Máquinas  (2) 50% 50%Intereses 100%Primas  de  Seguros 100%(1)  Toda  la  materia  prima  ordenada  el  próximo  trimestre,  independientemente  de  la  fecha  de  entrega,  será  pagada  50%  en  el  próximo  trimestre,y  50%  en  el  subsiguiente  trimestre.  El  segundo  pago  no  se  verá  afectado  por  iluctuaciones  en  el  tipo  de  cambio.

(2)  Las  máquinas  serán  ordenadas  en  el  próximo  trimestre  y  se  pagará  un  50%  en  depósito;  y  serán  instaladas  en  el  subsiguiente  trimestre,  tiempo  en  el  que  se  hará  el  segundo  pago  del  50%.

La  demanda  del  sitio  Web  iluctúa  considerablemente  durante  todo  el  día.  Si  la  empresa  no  está  preparada  para  responder  de  inmediato  a  losvisitantes  en  horas  pico,  la  imagen  comercial  puede  quedar  fuertemente  debilitada.  Sin  embargo,  es  diiícil  estimar  la  capacidad  del  sitio  Web,  quedepende  del  número  de  puertos  de  comunicación  con  el  PAI.  La  siguiente  tabla  ofrece  una  guía  para  relacionar  puertos  con  calidad  del  servicio.

Número  de  Puertos  en  Paralelo 1 2 5 10 20 50Capacidad  Teórica  Máxima

Número  de  Visitas  por  Hora 12 24 60 120 240 600Capacidad  Práctica  Máxima

Número  de  Visitas  por  Hora 2 7 31 81 190 537

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TABLA  24

TABLA  25 Capacidad  del  Sitio  Web

Plazo  de  pago  para  Cuentas  por  Pagar

Si  los  bienes  fueran  entregados  o  los  servicios  ofrecidos  en  el  próximotrimestre,  los  pagos  tendrían  que  ser  efectuados:

COSTOS  EXTERNOS

(son  omitidos  los  costos  internos  y  de  mano  de  obra)

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Reglamento del GLOBAL MANAGEMENT CHALLENGE 2012

Este reglamento es normativo exclusivamente para la competencia Global Management Challenge 2012 Edición México en todas sus rondas y etapas y constituye el marco de referencia para la resolución de cualquier duda que se suscite a lo largo de la misma.   Global Management Challenge 2012 Edición México se desarrolla en un periodo de seis meses (del mes de agosto de cada año al mes de marzo/abril del siguiente año) y se divide de la siguiente manera:  Etapa Nacional  

Ronda Clasificatoria Nacional. Cinco Hojas de Decisiones con 66 decisiones cada una  Ronda Semifinal Nacional. Cinco Hojas de Decisiones con 66 decisiones cada una.  Ronda Final Nacional. Cinco Hojas de Decisiones con 66 decisiones cada una. 

 Etapa Internacional  

Final Internacional. En la cual el equipo ganador de la Etapa Nacional representará a México.Número de Hojas de Decisiones por definir. 

  Artículo 1. En  toda  la Etapa Nacional  (Ronda Clasificatoria Nacional, Ronda Semifinal Nacional  y Ronda Final Nacional)  será Decisiones Empresariales Optativas,  S.A.  de  C.V.  (en  lo  sucesivo  “DEMO”),  a  través de  su Dirección Técnica,  quien  resolverá de manera  irrevocable sobre cualquier problema que afecte el desarrollo de la competencia.   Artículo 2. En cualquier  situación  conflictiva que de manera  fortuita  se  suscite durante  la Etapa Nacional, DEMO será asesorada por un jurado convocado para  la resolución del conflicto. Dicho  jurado podrá estar  integrado por personalidades universitarias, oficiales y/o de iniciativa  privada,  cuya  decisión  será  irrevocable,  incluso  al  momento  de  seleccionar  al  equipo  que  representará  a México  en  la  Etapa Internacional.   Artículo 3. En toda la Etapa Internacional será Simuladores e Modelos de Gestão Ltd. (en lo sucesivo “SDG”), con sede en Lisboa, Portugal, a través de su Dirección Técnica, quien resolverá en forma irrevocable sobre cualquier problema que afecte el desarrollo de la competencia.   Artículo 4. En cualquier situación conflictiva que de manera fortuita se suscite durante la Etapa Internacional, SDG será asesorada por un jurado convocado para  la resolución del conflicto. Dicho  jurado podrá estar  integrado por personalidades universitarias, oficiales y/o de iniciativa privada, cuya decisión será irrevocable al momento de seleccionar al equipo ganador de la Etapa Internacional.  Artículo 5. Toda correspondencia y consultas relativas a la competencia deberán remitirse a Decisiones Empresariales Optativas, S.A. de C.V. (DEMO), al correo demosa@gestion.com.mx, sitio web http://www.gmc‐mexico.com.mx. El horario de atención a participantes es de Lunes a Viernes, de 08:30 a 14:00 y de 16:00 a 18:30 hrs. Nuestro correo alterno es el siguiente: demo_mexico@yahoo.com.  Artículo 6. Con la finalidad de ofrecer un servicio personalizado, es requisito indispensable que todas las personas proporcionen sus datos completos al comité organizador de DEMO antes de dar inicio la competencia y durante cada consulta.  Artículo 7. Para proceder a su registro, es requisito  indispensable que todos  los equipos  llenen una  ficha de  inscripción proporcionada y autorizada por el comité organizador cumpliendo con el llenado completo de los datos ahí solicitados.  Artículo 8. Cada equipo es responsable de enviar sus Decisiones vía internet, de acuerdo con el calendario de la competencia. En caso de no hacerlo, se tomarán como las decisiones enviadas, los valores por default descritos en el Manual de la Simulación. Esto incluye los casos en que el equipo no haya podido enviar la hoja por razones no atribuibles a los organizadores. Los equipos que no envíen al menos tres de las cinco hojas de decisiones en cada Ronda del Global Management Challenge, serán automáticamente descalificados de la competencia. En la Ronda Final Nacional, los equipos que no entreguen sus cinco hojas de decisiones serán descalificados.  Artículo 9. Cada equipo es  responsable del  correcto envío de  sus decisiones dentro de  los plazos de día y hora  límite  establecidos en el Calendario. DEMO no realizará cambios a ninguna Hoja de Decisiones una vez enviada.  Artículo 10. Es responsabilidad de los miembros del equipo conservar la confidencialidad de su información de acceso al sistema en línea. DEMO no se hace responsable por el uso inadecuado de esta información.  Artículo 11. Cada equipo inscrito en la competencia estará compuesto por un mínimo 3 y un máximo de 4 personas.   Artículo  12.  La  composición  de  cada  equipo  es  personal  y  de  naturaleza  exclusiva,  quedando  expresamente  prohibida  la  formación  de equipos que incluyan miembros que estén simultáneamente registrados en otros equipos de la Competencia.   Artículo 13. El alcance del párrafo anterior es aplicable a todos los equipos, en todas las Etapas y Rondas de la Competencia.  Artículo 14. Cualquier alteración en los datos del equipo sólo se podrá efectuar con un mínimo de cinco días de anticipación a la primera fecha calendarizada de la competencia. Una vez iniciada la Competencia (envío de claves de acceso), ya no será posible realizar cambios.  Artículo 15. En todas las Rondas, los equipos inscritos en la competencia serán asignados a distintos grupos en forma aleatoria antes de que dé inicio la misma, de acuerdo con el proceso electrónico que rige la competencia en todo el mundo. En la Ronda Final Nacional, el número de equipos participantes será de un máximo de ocho. 

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 Artículo 16. Al finalizar cada Ronda, la empresa organizadora DEMO confirmará el (los) ganador(es) de cada grupo como el (los) equipo(s) que  completaron  la  ronda  con  el  valor más  alto  de  cotización  de  las  acciones  de  su  empresa.  Estos  equipos  ganadores  procederán  a  la siguiente ronda. Si uno o más equipos que hayan clasificado a la Ronda Semifinal Nacional deciden no participar en la misma, podrán ser reemplazados por el (los) equipo(s) que tenga(n) la siguiente clasificación más alta dentro del mismo grupo. La misma regla aplica para los equipos que hayan clasificado a la Ronda Final Nacional y decidan no participar en ella.  Artículo 17. En el caso de que en la Competencia existiera empate en el valor de cotización (dentro de un mismo grupo), será proclamado ganador aquél que tenga el mayor valor de susActivos Netos.  Artículo 18. Los criterios para lo anterior se determinan y dan a conocer al inicio de la competencia a todos y cada uno de los participantes registrados, a través de los medios que DEMO designe para ello.  Artículo  19.  DEMO  se  reserva  el  derecho  de  cancelar  de  manera  automática  el  derecho  de  participación  de  todos  aquellos  equipos participantes que no cumplan a tiempo con las actividades señaladas en el calendario de  la competencia o que  incurran en acciones que vayan  en  detrimento  del  prestigio  y  desarrollo  de  la  misma.  Esta  acción  es  aplicable  en  cualquiera  de  sus  etapas  nacionales  o internacionales, para lo cual dará aviso por escrito de manera inmediata al equipo en cuestión.  Artículo 20. Todas las fechas y procedimientos electrónicos de participación en la Etapa Nacional serán determinados por DEMO, quien se reserva el derecho de variarlos en cualquier momento si las circunstancias así lo requieren.  Artículo 21. En la Ronda Final Nacional podrán participar únicamente los integrantes inscritos en la competencia, de acuerdo al calendario anticipadamente establecido. Los equipos finalistas deberán presentarse en el lugar del evento señalado por el comité organizador con un mínimo de 3 de sus integrantes originales.  Artículo 22. Para ser elegible como finalista internacional, cualquier participante del equipo ganador de la Ronda Final Nacional deberá ser un participante activo. Esto significa que debe cumplir con la documentación establecida por el comité organizador y participar de principio a fin en todos los eventos que se tengan programados para la competencia, incluyendo la cena de premiación de los equipos finalistas.  Artículo  23.  Si  alguno  de  los  equipos  finalistas  llegase  a  presentarse  a  participar  a  la  Ronda  Final  Nacional  con menos  de  tres  de  sus integrantes  inscritos, será automáticamente descalificado de  la competencia, perdiendo con ello su derecho a participar y cualquier otro derecho al que como finalista se haya hecho acreedor, sin responsabilidad alguna para DEMO o para la Organización del Global Management Challenge.  Artículo 24. Cualquier  gasto  relacionado  con  la  asistencia de  los  equipos  finalistas  al  lugar  sede de  la Ronda Final Nacional  correrá por cuenta de los participantes.  Artículo 25. La Ronda Final Nacional se lleva a cabo en un solo día, en el lugar designado por el comité organizador del evento. Los equipos no podrán tener contacto entre ellos, a excepción de la hora de comida. El equipo que incumpla con esta norma podrá ser descalificado.  Artículo 26. Ningún empleado o ex‐empleado de DEMO podrá inscribirse a Global Management Challenge 2012 Edición México.  Artículo 27. El equipo que obtenga el primer lugar en la Ronda Final Nacional obtendrá automáticamente el derecho a participar en la Etapa Internacional de acuerdo al calendario y la ciudad sede establecidos por el Comité Organizador Internacional. El equipo representante de México en la Etapa Internacional deberá observar las disposiciones aplicables de este reglamento respecto al viaje.  Artículo 28. A los equipos participantes en la Ronda Final Nacional y en la Etapa Internacional se les entregará constancia de participación por escrito, previa solicitud de la misma por el participante.  Artículo 29. Si el equipo ganador de la Ronda Final Nacional no puede asistir a  la Etapa Internacional con un mínimo de tres integrantes activos (ver artículo 22),  la  totalidad del equipo cederá sus derechos de representación a un equipo suplente, que en términos prácticos será el segundo equipo finalista de la Ronda Final Nacional. Dicho equipo suplente estará sujeto a las mismas obligaciones que el equipo que obtuvo el primer lugar.  Artículo 30. Los derechos de viaje para participar en la Etapa Internacional son transferibles únicamente en las condiciones contempladas en el artículo 29 del presente reglamento y se pierden si no son utilizados en los tiempos señalados por el calendario de la misma.  Artículo 31. El equipo representante de México viajará a la Etapa Internacional corriendo por cuenta del comité organizador los gastos de: hospedaje,  alimentos  relacionados  con el  evento y  transportación  intercontinental de México  al  lugar  sede,  así  como el  regreso hasta  el puerto de salida, de acuerdo al calendario del evento.  Artículo 32. Los gastos que correrán por cuenta de DEMO no incluyen los traslados y comidas, gastos y propinas que no tengan relación o que no estén contemplados en el programa que rige  la Etapa Internacional. Cualquiera de estos gastos correrá por cuenta y con cargo al equipo.  Artículo 33. Cualquier  impuesto, gastos por obtención de pasaporte, visa o cualquier documento migratorio,  recargo y pago de derechos generado por el viaje a la Etapa Internacional (expedición de boleto, exceso de equipaje, uso de aeropuerto, etc.) correrá por cuenta y con cargo a los participantes. Lo mismo aplica para cualquier cancelación o cambio imputable a cualquier participante del equipo.  

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Artículo 34. Cada participante de la Ronda Final Nacional deberá comprobar a DEMO que cuenta con pasaporte y con visa americana vigente, a más tardar 45 días calendario posteriores a que sean anunciados los Finalistas. De no cumplir con esta disposición un mínimo de 3 integrantes de cada equipo finalista, el equipo en cuestión será descalificado, perdiendo su derecho a participar en la Ronda Final Nacional.  Artículo 35. Dependiendo del país  sede de  la Etapa  Internacional, puede requerirse a  los participantes ganadores del primer  lugar de  la Ronda Final Nacional, que presenten dentro de un plazo previamente establecido cualquier documentación adicional a la estipulada en el artículo anterior y solicitada por  las autoridades migratorias de dicho país. Asimismo, en caso de requerirse algún  trámite adicional por concepto de visa de turista para ingresar al país sede de la Final Internacional, cada uno de los participantes será responsable de cubrir el importe correspondiente dentro de las fechas indicadas por DEMO, incluyendo gastos de expedición, mensajería e impuestos, entre otros. En caso de que cualquiera de los participantes incumpla con estas disposiciones, perderá automáticamente cualquier derecho a que se haya hecho acreedor, en cuyo caso se procederá en estricto apego al artículo 29 del presente reglamento.  Artículo 36. DEMO no  asumirá  responsabilidad  alguna por  las  infracciones de  carácter  civil,  penal  o  administrativo  en  que  incurran  los asistentes mexicanos a la Etapa Internacional.  Artículo 37. DEMO no asumirá responsabilidad alguna por la pérdida o robo de equipaje, equipo de cómputo o cualquier otra pertenencia de los asistentes, ni por posibles asaltos, secuestros o problemas de seguridad que lleguen a presentarse durante la Etapa Internacional.  Artículo 38. DEMO no asumirá responsabilidad alguna por enfermedades o accidentes que afecten la salud, la integridad o pongan en riesgo la vida de  los participantes durante  la Etapa  Internacional. Es  responsabilidad de cada participante contratar o contar  con un seguro de gastos médicos, accidentes, responsabilidad civil y gastos de repatriación por fallecimiento que le ofrezca cobertura en el o los países que visitará durante la Etapa Internacional.  Artículo 39. DEMO no asumirá responsabilidad alguna si por causas de fuerza mayor el viaje de regreso a México es cancelado o pospuesto. Entre las causas se consideran, enunciativa más no limitativamente, las siguientes: epidemias, terrorismo, guerras, rebeliones, revoluciones, perturbación  del  orden  público,  huelgas  de  aerolíneas, motines,  etc.  Cualquier  gasto  originado  como  consecuencia  de  esta  alteración  al itinerario (incluyendo enunciativa más no limitativamente transporte, alimentos y hospedaje) correrá por cuenta de los participantes.  Artículo 40. El calendario de actividades de la Etapa Internacional le será enviado al equipo representante de México por correo electrónico a más tardar dos semanas antes de iniciar la misma.  Artículo 41. En el caso fortuito en que eventos de fuerza mayor constituyan una amenaza o impidan continuar con el desarrollo normal de la competencia en cualquiera de sus fases, tanto DEMO como SDG se reservan el derecho de suspender o modificar el desarrollo de la misma sin  responsabilidad  alguna  por  los  sucesos.  En  caso  de  ser  suspendida,  la  competencia  se  reanudará  cuando  la  normalización  de  las circunstancias lo permita.  Artículo  42.  Las  cuotas  abonadas  por  la  inscripción  de  equipos,  una  vez  aceptadas  y  facturadas  por  DEMO,  no  serán  devueltas  si  la competencia no se realiza por los motivos señalados en el artículo 41. Sin embargo, serán válidas para próximos eventos del programa. La misma norma  regirá  cuando por  cualquier motivo un  equipo pagado no haya podido participar  en  la  primera  toma de decisiones de  la Ronda Clasificatoria Nacional.  Artículo  43.  Cualquier  cancelación  de  la  inscripción  no  prevista  en  el  reglamento,  una  vez  iniciada  la  primera  toma de  decisiones  de  la Ronda Clasificatoria Nacional, causará un cargo del 70% (setenta por ciento) del valor de la inscripción por los gastos generados.  Artículo 44. Cualquier asunto relacionado con la competencia Global Management Challenge 2012 Edición México, será resuelto de manera irrevocable  por  DEMO  y/o  el  jurado  convocado  para  el  efecto,  quedando  sin  efecto  la  intervención  de  cualquier  otra  organización, institución, empresa o universidad. Cualquier comunicación o duda con respecto a este reglamento deberá remitirse directamente a DEMO, a  la  siguiente  dirección:  Av.  Vallarta  6503  F37  Ciudad  Granja  CP  45010  Zapopan,  Jalisco,  correo:  demosa@gestion.com.mx,  sitio  web www.gmc‐mexico.com.mx, teléfono (33) 3342 1444.  Artículo 45. Los participantes  inscritos al evento autorizan a DEMO, sus Patrocinadores y Socios Colaboradores, a utilizar  las  imágenes y material videográfico que de ellos se capture, para los fines comerciales o informativos que juzgue convenientes.  Artículo  46.  La  participación  en  el  Global  Management  Challenge  2012  Edición México  supone  el  pleno  conocimiento  y  aceptación  del presente reglamento, así como del “Manual de la Simulación” que rige su desarrollo. Asimismo, la participación en el Global Management Challenge  2012  Edición  México  supone  el  reconocimiento  expreso  de  que  todas  las  decisiones  relacionadas  con  la  interpretación  y aplicación de este Reglamento serán exclusivamente decididas por DEMO y/o el Jurado convocado por éste. Cada participante reconoce y acepta que las decisiones tomadas por DEMO y/o el Jurado convocado por éste son definitivas y de naturaleza irrevocable, por lo que no podrán ser objetadas.