Macro Ambientepolítica

LegistlaçãoDemografia

ClimaRecursos Naturais

TecnologiaEconomia

Cultura

EmpresaRH

FinançasProduçãoMarketing

Micro ambienteFonecedoresCanal de distribuiçãoConcorrentes, etc.

ConsumidorNecessidades

Desejos

Ambientes de Marketing

VariáveisControláveis

VariáveisIncontroláveis

Administração de Marketing

Análise

Seleção de marcado-valo

Pesquisa de mercado (quali / quanti)

Desenvolvimento de estratéigas de marketing (produtos / serviços)

Organização

Implementação

Monitorização dos esforços (avaliação / recomeço)

Diferentes papéis na venda

1. Iniciador2. Influenciador3. Decisor4. Comprador5. Consumidor6. avaliador

Influênciadores

1. Grupos de referência2. Etnias3. Religião4. Formadores de opinião5. família

Importância da pesquisa

1. Adequação do produto às necessidades de mercado

2. Identificação do cliente

3. Preço e concorrência

4. campanhas

Processos de segmentação de marcado

1. Determinar as fronteiras do mercado

2. Decidir que variáveis de segmentação utilizar

3. Coletar e analisar dados de segmentação

4. Desenvolver um perfil para cada segmento

5. Focar os segmentos a serem servidos

6. Estabelecer um plano de marketing

Volte sua ateção ao consumidor

Evite a miopia de marketing

Conhecer os desejos e necessidades do

CLIENTE

Fundamentação Estratégica

ESTRATÉGICO

TÁTICO / OPERACIONAL

PESQUISA•Segmentação•Targets (alternativas)•Posicionamento (opções)

MARKETING•Praça•Preço•Produto•promoção

IMPLEMENTAÇÃO CONTROLE

TEMPO

Ciclo de vida do produto

1

2

3 4

5

1. Criação e desenvolvimento

2. Lançamento

3. Crescimento

4. Maturidade

5. Declínio

Ciclo de vida do produto

1

2

3 4

5

CRESCIMENTO

1. Criação e desenvolvimento

2. Lançamento

O Mercado não conhece o produto (é categoria inédita?)

Distribuição sendo iniciada

Imagem sendo formada: posicionamento

Forte investimento em comunicação

Enfase na novidade

Destaque nos benefícios

Participação em feiras e exposiçõe

Ciclo de vida do produto

1

2

3 4

5

CRESCIMENTO

1. Criação e desenvolvimento

2. Lançamento

Necessidades de estimular equipes de vendas

Treinamento do trade e incentivos

Abrir canais de distribuição

Briga por espaço no ponto-de-venda

Sampling, trials

Lucro inexistente: tudo é investimento

Ciclo de vida do produto

1

2

3 4

5

3. CRESCIMENTO

Vendas crescem rapidamente

Começam a surgir concorrentes (os que existem reagem)

Distribuição e mercado se expandem

Manter preço? Acompanhar tendência do mercado

Manutenção no nível de comunicação

Necessidade de aumentar conhecimento e aceitação

Estímula a novas metas (vendas, distribuição, estoque)

Ciclo de vida do produto

1

2

3 4

5

3. CRESCIMENTO

Programas de incentivo às forças de venda (interna, trade)

Distribuição de amostra a novos mercados

Participação em feiras e exposições

Manutenção do esforço nos pontos-de-venda

Ação direta ao consumidor (brindes, possivelmente descontos, promoções)

Lucro começa a aparecer (economia de escala)

Ciclo de vida do produto

1

2

3 4

5

4. MATURIDADE

O Produto é vitoriaos

Imagem sedimentada

Alto nível de conhecimento e aceitação

Boa distribuição

Ações para prolongar esta fase (evitar o declínio)

Partir para ofensiva: garantir posições conquistadas

Ações que represetem barreiras para a concorrência

Ampliação de linhas

Reposicionamento (exemplo: Leite Moça, Kibon complemento alimentar)

Ciclo de vida do produto

1

2

3 4

5

4. MATURIDADE

Novo design

Ajuste no MKT-MIX (trabalhar preços)

Promoções para o trade

Promoções para o consumidor

Calibhragem da cominicação

Busca de canais alternativos

Ações que visem a fidelização

Alto lucro

Forte concorrência

Ciclo de vida do produto

1

2

3 4

5

5. DECLÍNIO

É da categoria ou do produto?

Queda nas vendas

Queda nos lucros

Muitos concorrentes

Rejeição no distribuidor ou no consumidor?

POR QUE CHEGOU AQUI?

Ciclo de vida do produto

1

2

3 4

5

5. DECLÍNIO

Substituir ou continuar?

Bonificação para trade, premiações por volume

Pacotes promocionais, brindes, descontos, para o consumidor

Redução de preço

Atenção: sair pode seer mais barato que ficar (relançar com outra marca pode ser

alternativa)

POR QUE CHEGOU AQUI?

O que está mudando no marketing

Surpreendentes alternativas de consumo

Competição crescente para se fazer ouvir

Explosão dos meios de se obter informações e de se fazer compras

Fragmentação dos mercados (calda longa)

Fracionamento das mídias (mídias sociais)

O cliente é quem manda e desmanda

Os prognósticos e pesquisas não prevêem o futuro

Mudanças permanentes

Planejamento Estratégico

TÁTICAS

LOGÍSTICA

ORÇAMENTO

CONTROLE

Analise “SWOT”

STRENGHTS (Forças)

WEAKNESS (Fraquezas)

OPPORTUNITIES (Oportunidades)

THREATS (Ameaças)

Plano de marketing

Situação atual da empresa

Últimos resultados

Objetivos e metas

Situação atual do mercado

Ameaças e oportunidades

Programa de ação

Orçamento

Controle

Fluxograma do plano estratégico de marketing de um produto ou serviço

MISSÃO

Avaliação do Macroambiente

Avaliação do Micro ambiente

SITUACIONALOnde estamos?

PROGNÓSTICOPara onde vamos?

DETERMINAÇÃO DOS OBJETIVOSQue resultados

queremos obter?

ESCOLHA DE ESTRATÉGIAS E

MERCADO ALVOQuais são as

melhores formas de atingir os objetivos?

PREPARAÇÃO DAS TÁTICAS: A

IMPLEMENTAÇÃO DO MARKTING -MIXQuais ações devem ser realizadas, por quem e quando?

ORÇAMENTO E CONTROLE DE RESULTADOS

Oportunidades e Riscos

•Política•Economia•Social•Ecologia•demografia

FORÇAS E FRAQUEZAS

•Consumidores•Concorrentes•Fornecedores•Produtos substitutos•Novos concorrentes

OPORTUNIDADES

RISCOS

POLÍTICA DE PRODUTO

•Produto•Ciclo de vida•Gama•Embalagem•qualidade

POLÍTICA DE PREÇO

•Custo•Fixação de preço•Elasticidade•rentabilidade

POLÍTICA DE DISTRIBUIÇÃO

•Canais•Distribuição física/Valor•Custos•Logística

POLÍTICA DE VENDAS

•Seleção de vendedores•Ciclo de vendas•Territórios•Motivação•monitoração

POLÍTICA DE PÓS-VENDA

•Prazo de entrega•Qualidade•especialidades

POLÍTICA DE COMUNICAÇÃO

•Propaganda•Promoções•Relações Públicas•Mkt Direto

É sempre um ciclo

RISCOS

MISSÃO

Avaliação do Macroambiente

Avaliação do Micro ambiente

SITUACIONALOnde estamos?

PROGNÓSTICOPara onde vamos?

DETERMINAÇÃO DOS OBJETIVOSQue resultados

queremos obter?

ESCOLHA DE ESTRATÉGIAS E

MERCADO ALVOQuais são as

melhores formas de atingir os objetivos?

PREPARAÇÃO DAS TÁTICAS: A

IMPLEMENTAÇÃO DO MARKTING -MIXQuais ações devem ser realizadas, por quem e quando?

ORÇAMENTO E CONTROLE DE RESULTADOS

OPORTUNIDADES E RISCOS

•Política•Economia•Social•Ecologia•demografia

FORÇAS E FRAQUEZAS

•Consumidores•Concorrentes•Fornecedores•Produtos substitutos•Novos concorrentes

OPORTUNIDADES

RISCOS

POLÍTICA DE PRODUTO

•Produto•Ciclo de vida•Gama•Embalagem•qualidade

POLÍTICA DE PREÇO

•Custo•Fixação de preço•Elasticidade•rentabilidade

POLÍTICA DE DISTRIBUIÇÃO

•Canais•Distribuição física/Valor•Custos•Logística

POLÍTICA DE VENDAS

•Seleção de vendedores•Ciclo de vendas•Territórios•Motivação•monitoração

POLÍTICA DE PÓS-VENDA

•Prazo de entrega•Qualidade•especialidades

POLÍTICA DE COMUNICAÇÃO

•Propaganda•Promoções•Relações Públicas•Mkt Direto

É sempre um ciclo

OPORTUNIDADES

1

2

3

45 6 7