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L’organizzazione e l’operatività di un ufficio commerciale estero
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L’organizzazione e l’operatività di un ufficio commerciale estero
A cura di Federica Piran
Questo documento è di supporto a una presentazione verbale.I contenuti potrebbero non essere correttamente interpretati in assenza dei commenti di chi ne ha
curato la stesura.
This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivs License. To view a copy of this license, visit http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/
2
TRE REGOLE BASILARI
• Accettare che i risultati si conseguono progressivamente con un piano a MEDIO – LUNGO TERMINE
• Aderire a STANDARD QUALITATIVI superiori rispetto a quelli richiesti dal mercato domestico non solo per quanto riguarda qualità del prodotto ma anche rispetto al SERVIZIO offerto
• Impostare una seria PIANIFICAZIONE dove nulla può essere lasciato al caso o all’improvvisazione
3
L’addetto commerciale export
• La figura dell’Export Manager: competenze e ruoli
• La figura dell’Addetto commerciale export: competenza, ruoli ed operatività
• La soluzione migliore per le PMI
4
Risorse Umane
RISORSE UMANE COME FATTORE DETERMINANTE PER IL SUCCESSO
DEL PROGETTO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE
Commitment: CONVINZIONE, TENACIA, PERSEVERANZA
5
Export manager e addetto commerciale estero
6
Metodi di scelta e di ricerca del mercato obiettivo
• Individuazione dei mercati ritenuti più interessanti in base a ESPERIENZE PRECEDENTI
• Valutazione dei CONCORRENTI, che cosa hanno fatto e come l’hanno fatto
• Analisi dei FATTORI CHIAVE di successo dei mercati obiettivo
• Fattore GEOGRAFICO
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STRATEGIE
8
Strategia di PRODOTTO
• STANDARDIZZAZIONE: lo stesso prodotto che viene offerto sul mercato nazionale viene offerto all’estero senza apportare alcuna modifica
• ADATTAMENTO: - Fattori normativi e regolamentari- Fattori ambientali- Fattori dettati dal consumatore medio- Fattori logistici- Fattori economico-finanziari
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Strategia di DISTRIBUZIONE
Canale DIRETTOL’impresa prende direttamente contatti con il sistema della distribuzione dei mercati esteri attraverso la propria forza di vendita
VANTAGGI:-Contatti diretti con la clientela-Formulazione di politiche a medio e lungo termine-Controllo del mercato-Creazione basi e condizioni per passare da export company ad azienda internazionalizzata
SVANTAGGI:-Alti costi di investimento iniziale-Tempistiche più lunghe-Ricerca di personale qualificato
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Strategia di DISTRIBUZIONE
Canale INDIRETTOL’impresa lascia ad intermediari l’iniziativa di vendere all’estero non disponendo di una propria organizzazione
VANTAGGI:-Bassi costi-Impiego di limitare risorse umane e finanziarie-Espansione quote di mercato nel breve periodo
SVANTAGGI:-Nessun contatto diretto con il mercato-Possibilità di essere sostituiti-Obiettivi degli intermediari in contrasto con quelli dell’impresa-Tutela legale nei rapporti di AGENZIA e di DISTRIBUZIONE
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Strategia di PROMOZIONEPROMOZIONE = tutto quanto può informare il potenziale compratore circa le caratteristiche dell’azienda, del prodotto, del servizio e che può indurlo all’acquisto
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La parte operativa
RICERCA DEI NOMINATIVI
-Banche dati-Motori di ricerca-Fiere di settore-Liste portali e associazioni-Nominativi esistenti nel patrimonio aziendale-Concorrenza-I BENI COMPLEMENTARI
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COMPANY PROFILE
NESSUNO VI CONOSCE !
Presentazione dell’azienda al fine di fornire alla controparte una serie di informazioni e
STIMOLARE CURIOSITA’
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FOLLOW UP
Il CONTATTO TELEFONICO
Regola: non basta sapere parlare in inglese !
Importanza degli aspetti e diversità culturali nelle negoziazioni commerciali con l’estero.
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DATABASE
• Creazione database personalizzato
• L’analisi del NO
• Costanza
• Condivisione delle informazione
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Piccoli suggerimenti per ufficio commerciale estero
- Materiale promozionale e sito internet aggiornato con traduzione corretta- Predisporre condizioni di vendita visionate da legale e tradotte
giuridicamente- Personalizzazione della corrispondenza con contatto estero- Reperire informazioni sulla controparte estera non solo a livello finanziario- Far seguire a comunicazioni verbali comunicazione scritte da condividere
con tutte le risorse interne coinvolte nel processo di internazionalizzazione- Non fare promesse sulle tempistiche sapendo di non poterle mantenere- In caso di dubbio, chiedere sempre e non lasciare spazio a dubbi- Non arrendersi e analizzare i no e predisporre piano B- Non cambiare frequentemente persone di riferimento all’interno
dell’azienda- Cogliere occasione per crescita personale oltre che professionale