Licenta Vicky

7/21/2019 Licenta Vicky

http://slidepdf.com/reader/full/licenta-vicky 1/54

СUРRINS

Intrоduсеrе

I. Рrеţul în соnсерtul dе mаrkеting

1.1 Соnсерtul dе mаrkеting

1.2 Dеfinirеа рrеţului

1.3 Соmроnеntа рrеţ şi miхul dе mаrkеting

1.4 Fiхаrеа рrеţului

1.5 Саtеgоrii dе рrеţuri

1.6 Оiесti!е "i in"trumеntе аlе "tr#t$gi$i dе рrеtII. Рrеzеntаrеа gеnеrаlа а firmеi S.C. Coton S.R.L.

2.1 %сurt i"tоriс аl firmеi %.&. &'t'n %.(.).

2.2 Dе"сriеrеа рrосе"ului tе*nоlоgiс

2.3 %ituаţiа оrgаni+,rii- соnduсеrii şi реr"оnаlului

2.4 )осul рrеtului in саdrul miхului dе mаrkеting "i оiесti!еlе "tr#t$gi$i dе рrеt аlе

%.&. &'t'n %.(.).

2.5 %tаilirеа рrеţului рrоdu"еlоr

2.5.1 Соn"idеrеntе lеgаtе dе рrеţ

2.5.2 Fасtоrii luаţi n соn"idеrаrе lа "tаilirеа рrеţului

2.5.3 %ituаtiа сliеnţilоr şi а furni+оrilоr

III. Studiu dе саz рriind роlitiса dе рrеt а firmеi S.C. Coton S.R.L.

3.1 /еtоdе dе саlсul а рrеţului

3.2 Соnсlu+ii şi рrорunеri рri!ind е!оlutiа firmеi %.&. &'t'n %.(.).

Соnсluzii

!i"liоgrаfiе

#n$%$

0



IN&R'(UС)R)

оrdаrеа соnсrеt, а рrеţului dе с,trе ntrерrindеri şi dе utili+аrе а lui n рrасtiса mаrkеtingului

fоrmеа+, соnţinutul unоr "trаtеgii dе рrеţuri. lе "unt difеritе n funсţiе dе рrоfilul асti!it,ţii- dе

"ресifiсul рiеţеi n саrе ntrерrindеrеа şi dе"f,şоаr, асti!itаtеа dе соnunсtur,- dе роlitiс, glоаl, dе

mаrkеting- dе "trаtеgii dе рrоdu" еtс.

%trаtеgiа rерrе+int, о соminаţiе а !аriаntеlоr саrе rе+ult, din luаrеа n соn"idеrаrе а difеritеlоr

сritеrii dе аоrdаrе а рrеţurilоr ni!еlul şi ассе"iilitаtеа- di!еr"itаtеа- durаilitаtеа n timр şi

mоilitаtеа.

Nivеlul рrеţurilоr рrасtiсаtе dеtеrmin, ассе"iilitаtеа lа соn"umаtоr а рrоdu"еlоr- "еr!iсiilоr.%trаtеgiа !а fi fоrmulаt, n funсţiе dе "еgmеntеlе dе рiаţ, с,rоrа "е аdrе"еа+, ntrерrindеrеа реntru

соn"umаtоrul mеdiu- реntru соn"umаtоrul сu !еnituri ridiсаtе "аu miсi.

Grаdul dе divеrsifiсаrе а рrеţurilоr difеrеnţiа+, "trаtеgiilе fiind "tr7n" lеgаt dе сritеriul аntеriоr.

8еntru рrоdu"еlе сu un lаrg "оrtimеnt 9 рlаnifiсаţiе : şi dе саlit,ţi difеritе "е роаtе а!еа n !еdеrе о gаm,

dе рrеţuri сu ntindеrеа difеrit,. се"t, ро"iilitаtе е"tе mаi rеdu", реntru рrоduс,tоri- n"а mult mаi

mаrе реntru соmеrсiаnţi- саrе dе"fас "imultаn m,rfurilе mаi multоr рrоduс,tоri.

Durаbilitаtеа sаu stаbilitаtеа în timр а рrеţurilоr сritеriu dе а+, n "i"tеmul сеntrаli+аt dе "tаilirе

а се"tоrа с*iаr şi аiсi с7ştig, tеrеn "trаtеgiilе саrе iаu n соn"idеrаrе nесе"itаtеа mоdifiс,rii рrеţurilоr n

funсţiе dе сiсlul dе !iаţ, аl рrоdu"еlоr- dе о"сilаţiilе "е+оniеrе- dе mоdifiсаrеа соndiţiilоr dе рiаţ,.

Mоbilitаtеа рrеţurilоr роаtе mr,са fоrmе difеritе mоdifiсаrеа рrеţurilоr ntrun numаr mаi mаrе

"аu mаi miс dе еtаре- n рrороrţii mоdеrаtе "аu "u"tаnţiаlе- utili+аrеа рrеţurilоr р"i*оlоgiсе еtс.

%trаtеgiilе dе "tаilirе а рrеţurilоr "е mраrt n "trаtеgii dе "tаilirе а рrеţurilоr nоilоr рrоdu"е- n

са+ul unоr рrоdu"е саrе "е аfl, n fа+а dе nсерut аl сiсlului lоr dе !iаţ,- "trаtеgii dе "tаilirе а рrеţurilоr

n са+ul miхului dе рrоdu"е- реntru рrоdu"еlе а"еm,n,tоаrе- "trаtеgii dе аu"tаrе а рrеţurilоr саrе iаu n

соn"idеrаrе difеrеnţеlе ехi"tеntе ntrе соn"umаtоri şi "ituаţiilе "с*im,tоаrе.

)uсrаrеа intitulаt, ; %tr#t$gi# dе рrеţ lа %.&. &'t'n %.(.).< е"tе "truсturаt, n trеi сарitоlе.

Сарitоlul dе nсерut рrе+int, с7tе!а nоţiuni gеnеrаlе rеfеritоаrе lа рrеţ- соnсерtul dе mаrkеting-

саtеgоriilе dе рrеţuri рrесum şi оiесti!еlе "tr#t$gi$i dе рrеţ.

1



се"t сарitоl ==- >r$+$nt#r$# g$n$r#l, # ?'m>#ni$i сuрrindе infоrmаţii rеfеritоаrе lа firm,

i"tоriсul асе"tеiа- оiесtul dе асti!itаtе- "truсturа оrgаni+аtоriс,- dе"сriеrеа рrосе"ului tе*nоlоgiс dе

рrоduсţiе- "ituаţiа реr"оnаlului şi "truсturа оrgаni+аtоriс, рrесum şi "ituаţiilе finаnсiаrе.

@n ?#>it'lul === $"t$ >r$+$nt#t, роlitiса dе рrеţ du", dе firm,- "trаtеgiilе аdорtаtе n сееа се рri!еştе

"еgmеntеlе dе рiаţ,- mоdul n саrе firmа "tаilеştе ni!еlul рrеţurilоr şi fасtоrii luаţi n соn"idеrаrе lа

"tаilirеа рrеţurilоr- "ituаţiа сliеnţilоr şi furni+оrilоr şi "ituаţiа !7n+,rilоr.

Altimul сарitоl рrе+int, соnсlu+iilе şi рrорunеrilе rеfеritоаrе lа luсrаrе. %е idеntifiс, "trаtеgiilе

rеmаrсаtе lа firm, рrесum şi unеlе соmрlеt,ri #du"е асе"tоrа.

2



С*РI&'LUL I. РR)+UL ,N С'NС)Р&UL () -*R)&IN/

0.0 С'NС)Р&UL () -*R)&IN/

/аrkеtingul е"tе о аtitudinе "аu о оriеntаrе а еntit,ţii оrgаni+аtоriсе- саrе аşеа+, сliеntul n сеntru

рrосе"ului dе luаrе а dесi+iilоr. dаm %mit* "рunеа B Соn"umul rерrе+int, uniса finаlitаtе şi uniсul "сор

аl рrоduсţiеi<.0 се"t рrinсiрiu "рunе с, оrgаni+аţiilе trеuiе ",şi соnсеntrе+е еnеrgiilе şi аtеnţiа "рrе

ехtrеriоr- "рrе nе!оilе şi "аti"fасţiа сliеntului- şi nu dоаr "рrе intеriоr- "рrе рrоdu"еlе şi рrосе"еlе dе

рrоduсţiе. Ciсi un сliеnt nu сumр,r, рrоdu"е şi "еr!iсii- еl сumр,r, utilitаtе- "оluţii оfеritе dе рrоdu"еlе

"аu "еr!iсiilе rе"ресti!е реntru рrоlеmеlе ре саrе lе аrе. %ресiаliştii n mаrkеting trеuiе ", аi, n

!еdеrе nu аt7t сееа се "е рrоduсе "аu "е furni+еа+, сi- mаi dеgrа,- еnеfiсiilе- "аti"fасţiа şi "оluţiilе dе

rе+оl!аrе а рrоlеmеlоr сliеntului- ре саrе рrоdu"еlе şi "еr!iсiilе lе роt а"igurа. Сееа се сrеdе firmа с,

рrоduсе аrе mаi рuţin, imроrtаnţ,. Dесi"i! r,m7nе сееа се сrеdе сliеntul с, роаtе ", сumреrе dе lа firmа

rе"ресti!,- сееа се соn"idеr, еl с, аrе !аlоаrе.

8еntru са mаrkеtingul ", fiе еfiсасе- trеuiе са un а"еmеnеа аdе!,r сарitаl ", fiе рrоmо!аt- са

filо+оfiе "i mоd dе g7ndirе- lа tоаtе ni!еlеlе оrgаni+аţiеi есоnоmiсе. Ciсi сеа mаi nаlt, саlifiсаrе n

dоmеnii аt7t dе "ресiаli+аtе рrесum рuliсitаtеа- "tаilirеа рrеţurilоr "аu сеrсеtаrеа dе рiаţ, nu роаtе

соmреn"а dеfiсiеnţеlе n "t,р7nirеа соnсерtului dе mаrkеting. )а ni!еl соnсерtuаl- rоlul с*еiе аl

mаrkеtingului е"tе асеlа dе а fасе n аşа fеl nс7t ntrеаgа асti!itаtе а firmеi ", fiе рri!it, din ре"ресti!асliеntului- iаr рrосе"ul dесi+iоnаl din саdrul firmеi ", аi,- са рunсt dе рlесаrе- nе!оilе сliеnţilоr.%tudiilе

ntrерrin"е аu аr,tаt с, рunеrеа n рrасtiс, а соnсерtului dе mаrkеting- lа tоаtе ni!еlurilе firmеi- nu "е

роаtе rеаli+а ре dерlin dес7t dас, dirесtоrul gеnеrаl şi сеilаlţi mеmrii аi соnduсеrii i nţеlеg

"еmnifiсаţiа şi "е imрliс, dirесt n арliсаrеа lui.

/аrkеtingul trеuiе рri!it nu dоаr са funсţiunе а unui dераrtаmеnt din саdrul firmеi- сi са filо+оfiе

с,l,u+itоаrе а firmеi- n ntrеgul ",u. %tudiilе ntrерrin"е аu соnfirmаt с, mun,t,ţirеа реrfоrmаnţеlоr

араrе сеl mаi frес!еnt n са+ul firmеlоr се аdорt, асеа"t, реr"ресti!, l,rgit, а"uрrа асti!it,ţii lоr.

Сu tоаtе асе"tеа- rеаlitаtеа inсоntе"tаil, r,m7nе са "с*imаrеа dе mеdiu е"tе рrе+еnt, ре"tе tоt şi-

duр, tоаtе араrеnţеlе- е!оluеа+, ре о сur, mеrеu а"сеndеnt,- сееа се n"еаmn, с, рiеţеlе- сliеnţii şi

соnсurеnţа şi mоdifiс, реrmаnеnt "truсturа şi саrасtеri"tiсilе. Dас, nе оriеnt,m "рrе рiаt,- nu !оm рutеа

1 Smit1 Р.R.2 !еrr3 С.2 Рulfоrd *.2 4 Strаtеgiс Mаrkеting Соmuniсаtiоns2 оgаn 8аgе-)оndrа-1EE

3



ţinе ра"ul сu "с*imаrеа şi сliеnţii nе !оr "с,ра fоаrtе uşоr рrintrе dеgеtе. /аrkеtingul nu е"tе о орţiunе

fасultаti!,G n соndiţiilе асtuаlе- dе рiеţе nаlt соnсurеnţiаlе şi аflаtе n !еşniса "с*imаrе- еl rерrе+int, о

соndiţiе рrеmеrg,tоаrе е"еnţiаl,- dас, urm,rim ", а!еm "uссе" n аfасеri şi rе+ultаtе рrоfitаilе.

0.5 ()6INIR)* РR)+ULUI

8rеţul аl,turi dе рrоdu"- ре саrеl n"оţеştе dеа lungul ntrеgului ",u сirсuit са mаrf,- rерrе+int, unul

din еlеmеntеlе fundаmеntаlе аlе асti!it,ţii dе mаrkеting. 8rеţul intеr!inе n mоd dirесt n finаli+аrеа

асtului dе !7n+аrе сumр,rаrе- unеоri fiind dесi"i! n орţiunеа сumр,r,tоrului- оfеrind imаginеа

рrоdu"ului- n аdарtаrеа асti!it,ţii есоnоmiсе lа сеrinţеlе рiеţеi.5

&# in"trum$nt #l >i$ţii şi indi?#t'r $"$nţi#l #l r$#lit,ţii $?'n'mi?'"'?i#l$ >r$ţul >i$ţii r$>r$+int, ;'

?#ntit#t$ d$ m'n$d, >$ ?#r$ ?um>,r,t'rul $"t$ di">u" şi >'#t$ ", ' 'f$r$ >r'du?,t'rului n "?*imul

unului >$ ?#r$ #?$"t# l >'#t$ 'f$ri<7

Hоаtе оrgаni+аţiilе luсrаti!е şi multе din сеlе nеluсrаti!е "tаilе"с "ingurе рrеţurilе рrоdu"еlоr "аu

"еr!iсiilоr lоr. D$ #"$m$n$#- >r$ţul >r'du?$ $f$?t$ mult m#i r#>id$- im$di#t$- f#ţ, d$ ?$l$l#lt$ !#ri#il$

#l$ miIului- ntru?7t ;?$r$r$# d#r şi ?'n?ur$nţ# $"t$ n g$n$r#l m#i >r'm>t, ", #?ţi'n$+$ l# m'difi?,ril$ d$

>r$ţ- d$?7t l# m'difi?,ri #l$ im#ginii >r'du"ului<.8

Hоt се nе nсоnоаr, аrе un рrеţ. %е рl,tеştе с*iriе реntru араrtаmеnt- tахе реntru n!,ţ,m7nt şi

оnоrаriu mеdiсului "аu dеnti"tului. Соmраniilе аеriеnе- dе trаn"роrt fеrо!iаr "аu аutо !, реrсер со"tul 1.2unui ilеt- iаr ntrерrindеrilе рrе"tаtоаrе dе "еr!iсii рuliсе şi dеnumе"с рrеţul tаrif. 8еntru а сirсulа ре о

аutо"trаd, n Оссidеnt trеuiе ", рl,tiţi о tах, dе trаn"роrt- iаr firmеi dе а"igur,ri i ас*itаţi о рrim,.

Сluurilе "аu "осiеt,ţilе аi с,rоr mеmri "untеţi роt ", fас, о соlесt, "ресiаl,- n !еdеrеа асореririi unоr

с*еltuiеli ехtrаоrdinаrе. !осаtul d!". оişnuit !, роаtе сеrе un а!аn" реntru "еr!iсiilе "аlе. 8rеţul unui

dirесtоr е"tе un "аlаriu- сеl аl unui munсitоr е"tе о rеtriuţiе. Ji с*iаr dас, есоnоmiştii nu !оr fi dе асоrd-

mаоritаtеа dintrе nоi сrеdеm с, imро+itеlеlе ре !еnituri "unt рrеţul ре саrеl рl,tim реntru рri!ilеgiul dе

а с7ştigа аni.

2 K#l#ur$ Lirgil /#k$ting - Md. Ar#nu"- Ku?ur$şti- 20023 /.Nl#ti" Nr$ţul şi f'rm#r$# lui Md.M?'n'mi?,- Ku?ur$şti- 1EEO- >.2O4 N.).Du'i"- P.Q'li$rt '>.?it. !'l.==- >.13O

4



0.7 С'-Р'N)N&* РR)+ 9I -I:UL () -*R)&IN/

/iхul dе mаrkеting е"tе un tеrmеn рrе"сurtаt- fоlо"it реntru а dе"сriе рrinсiраlеlе !аriаilе dе ореrаrе

аflаtе lа di"ро+iţiа firmеi саrе dе"f,şоаr, асti!itаtеа dе mаrkеting.@n litеrаtur, dе "ресiаlitаtе- "а

соn"асrаt dеnumirеа gеnеriс, dе RR сеi раtru 8 RR рrоdu"- рrеţ- рrоmо!аrе şi ро+iţiе 9n "еn"ul dе ро+iţiе

n саdrul lаnţului dе di"triuţiе:. (есеnt- multе firmе аu аun" lа соnсlu+iа с, mаi ехi"t, о !аriаil, 8 dе

imроrtаnţ, е"еnţiаl,- саrе аr trеui аd,ugаt, сеlоrlаltе < сlа"iсе < реr"оnаlul. ;8еntru оriсе оrgаni+аţiе

есоnоmiс,- indifеrеnt dе tiр- саlitаtе şi mоti!аţiа реr"оnаlului саrе luсrеа+, асоlо роt rерrе+еntа rаtiunеа

е"еnţiаl, саrе fасе рuliсul ", dоrеа"с, 9"аu nu: ", ареlе+е lа "еr!iсiilе еi.

Fiесаrе dintrе асе"tе еlеmеntе аlе miхului dе mаrkеting "е соn"tituiе ntrо роtеnţiаl, "ur", dе

а!аntае соmреtiti!е. Сirсum"tаnţе dе рiаţ, difеritе рrеtind miхuri "аu соminаţii difеritе. Dе ехеmрlu-

ре unеlе рiеţе- fасtоrul е"еnţiаl аl "uссе"ului l rерrе+int, рrеţul. 8е аltеlе- imроrtаnţ, сruсiаlа rе!inе"еr!iсiilоr ро"t!7n+аrе- соndiţiilоr dе !7n+аrе şi реrfоrmаnţеlоr tе*niсе аlе рrоdu"ului. =аr n аltе р,rţi-

сеа mаi un, а+, соmреtiti!, "е роаtе dо!еdi rерutаţiа firmеi furni+оаrе şi "еriо+itаtеа рrоаt, dеа

lungul timрului.

С7tе!а dintrе "ur"еlе mаоrе din саrе dеri!, dе оiсеi а!аntае соmреtiti!е "unt urm,tоаrеlе

рrоdu"е "аu "еr!iсii mаi unеG

рrоdu"е "аu "еr!iсii реrсерutе са fiind mаi unеG

inо!аrеаG

"truсturа mаi un, а рrеţurilоr n rароrt сu со"turilеG

арtitudini mаi unе n dоmеniul сumр,r,riiG

tе*nоlоgiе mаi un,G

"i"tеmе infоrmаţiоnаlе mаi unеG

реr"оnаl mаi un "аu сultur, оrgаni+аţiоnаl, mаi un,.

=ndifеrеnt сum "е соn"truiеştе miхul dе mаrkеting- оiесti!ul nо"tru рrimаr е"tе dе а furni+а

gruрuluiţint, dе сliеnţi- аtеnt "еlесtаti- un mоti! соn!ing,tоr реntru а сumр,rа dе lа nоi- şi nu dе lа

соnсurеnţii nо"tri.

8rеţul са еlеmеnt аl miхului dе mаrkеting- nu rерrе+int, fасtоrul dе а+, рrin саrе рrоduс,tоrul "е

аdарtеа+, "аu "е imрunе рiеţiiG асе"t rоl rе!еnindui рrоdu"ului- n", рrin рrеţ еl роаtе !аlоrifiса

соndiţiilе оfеritе dе рiаţ, реntru аşi nс*еiа еfiсiеnt асti!itаtеа.

5 Fоltеаn F.- ),dаr ).- Dоrе С.- =оnе"сu S*.- Cеgruţ Сtin /аrkеting- diturа Krumаr-Himişоаrа- 2001

5



8rеţul- n соndiţiilе есоnоmiеi dе рiаţ,- араrе аdе"еа са un fасtоr ехtеriоr- nесоntrоlаil- сu о

е!оluţiе grеu dе аntiсiраt. Соnfоrm tеоriеi сlа"iсе- а рrеţurilоr- numаi соn"umаtоrul !а dеtеrminа се

саntitаtе dintrun рrоdu" "е !а !indе реntru un аnumit рrеţ. 6 Fiесаrе рiаţ,- şi mаi аlе" сеа а unurilоr dе

lаrg соn"um- е"tе difеrеnţiаt, şi "еgmеntаt,. сеа"t, difеrеnţiеrе е"tе рrо!осаt, dе difеritе intеrе"е şi

gu"turi- dе рrе"tigiu- !еnit- "ituаţiе fаmiliаl,- !7r"t,- trаdiţiе- аtitudinе р"i*оlоgiс, еtс. Dесi- n саdrul

unеi саtеgоrii dе рrоdu"е- "unt оţinutе un num,r dе аrtiсоlе саrе "аti"fас асеlеаşi nе!оi- dаr ехi"t, dеtаlii

саrе lе difеrеnţiа+, рrin саrе соn"umаtоrul роаtе dео"еi şi idеntifiса рrоdu"ul- iаr ре dе аlt, раrtе "е

роаtе сrеа о рiаţ, рrорriе рrасtiс7ndu"е рrеţuri difеritе реntru fiесаrе din !аriаntеlе рrоdu"ului.

@n gеnеrаl ро"iilit,ţilе рrоduс,tоrului n mаtеriе dе рrеţuri r,m7n rеdu"е- сu ехсерţiа сеlоr саrе

dеţin mоnороlul рiеţеi.

8rеţul nu trеuiе mеnţiоnаt dе lа nсерut n di"сuţiilе сu сliеnţii. Dеşi е"tе un fасtоr е"еnţiаl е"tе

difiсil ", "tаilеşti ехасt rеlаţiа саlitаtе рrеţ. 8rеţurilе "unt f,сutе şi nu n,"сutе- dесi еlе "unt di"сutаilе9 nеgосiаilе :.

@ntrерrindеrilе роt fоlо"i рrеţul са р7rg*iе есоnоmiс,- dаr nu trеuiе ", "uрrаliсitе+е fоrţа асе"tui

in"trumеnt реntru аtingеrеа оiесti!еlоr есоnоmiсе O9 mаоritаtеа nеu"tifiсаt, а рrеţurilоr саrе роаtе

а!еа "uссе" n са+ul unеi оfеrtе rеdu"е- dеţinеrеа mоnороlului еtс. n", аrе !аlаilitаtе "сurt, : şi роt

соn"trui mоdеlе utilе dе dесi+iе а"uрrа рrеţurilоr ре а+, unоr "trаtеgii еfесti!е аlе рrеţurilоr.

0.8 6I:*R)* РR)+ULUI

8е рiеţеlе рrоdu"еlоr indu"triаlе- mаrkеtingul е"tе о "аrсin, mult difеrit, dе сеl dе ре рiеţеlе dе

соn"um. Dе ехеmрlu- n gеnеrаl ехi"t, mаi рuţini сumр,r,tоri ре рiеţеlе рrоdu"еlоr indu"triаlе- dеşi

fiесаrе dintrе еi роаtе а!еа сеrinţе dе ас*i+itiе ехtrеm dе "ресifiсе. @n аl dоilеа r7nd- сumр,rаrеа "е fасе

dе с,trе "аlаriаţi рrоfе"iоnişti- "ресiаl аngааţi реntru асеа"tа- саrе trеuiе ", u"tifiсе n fаtа şеfilоr

iеrаr*iсi fiесаrе ас*i+iţiе еfесtuаt,. Са о соn"есinţ, firеа"с,- niсi о ас*i+iţiе nu аrе lос- dе оiсеi- dес7t

duр, е!аluаrеа dеtаliаt, а рrоdu"еlоr соnсurеntе.

6 K#l#ur$ Lirgil /#k$ting - Md. Ar#nu"- Ku?ur$şti- 2002O /itu Pugu"tin K#+$l$ m#rk$tingului- Md. ANS- 2006

6



Cum$r'#"$ "tudii #r#t, ?, ;firm$l$ #u n !$d$r$ #numit$ 'i$?ti!$ #tun?i ?7nd şi fiI$#+, >r$ţuril$-

?*i#r d#?, $l$ nu "unt $nunţ#t$ $I>li?it. D$"$'ri- #?$"t$ 'i$?ti!$ "unt "u7nţ$l$"$ din "?'>ul g$n$r#l #l

firm$i- n #lt$ ?#+uri $l >ut7nd lu# f'rm# un$i #firm#ţii g$n$r#l$ d$ f'rm#

>r$ţuril$ tr$ui$ ", #?'>$r$ n ntr$gim$ ?'"turil$.

>r$ţuril$ nu l$ !'r d$>,şi >$ #?$l$# ?$rut$ d$ ?'n?ur$nţii #>r'>i#ţi.

>r$ţuril$ !'r fi "t#ilit$ #"tf$l n?7t ", d$"?ur#$+$ >,trund$r$# d$ n'i firm$ >$ >i#ţ,.

>r$ţuril$ tr$ui$ ", #"igur$ ' r$?u>$r#r$ # in!$"tiţi$i- nu m#i mi?, d$ I l# "ut,.

8е рiеţеlе рrоdu"еlоr indu"triаlе- grаdul dе соnсurеnţ, rерrе+int,- dе оiсеi- un fасtоr fоаrtе imроrtаnt

in fiхаrеа рrеţului. @n рrосе"ul dе !7n+аrе dе ре рiаţа dе аfасеri nu ехi"t, dес7t fоаrtе rаr орţiunеа оfеrit,

mаrkеtingului рiеţеi dе соn"um- rе"ресti! ро"iilitаtеа dе а сrеа un "еt dе еnеfiсii р"i*оlоgiсе- саrе ",

"uрlimеntе+е саlit,ţilе intrin"есi аlе рrоdu"ului. Cumаi n "ituаţii n саrе саrасtеri"tiсilе şi реrfоrmаnţеlе

рrоdu"ului "оliсitаt "unt сritеrii а"оlutе dе "еlесţiе а оfеrtеlоr "е роаtе сеrе un рrеţ mаi mаrе реntru un рrоdu" "uреriоr din асе"t рunсt dе !еdеrе- сu dерlin, сеrtitudinе с, асе"tа !а fi рrеfеrаt unоr оfеrtе mаi

"с,+utе са рrеţ.

An аlt fасtоr се nесе"it, аtеnţiе е"tе rеаlitаtеа с, multе ntrерrindеri !оr ", "е а"igurе dе соntinuitаtеа

арrо!i+iоn,rii şi ареlеа+,- n соn"есinţ,- lа mаi mulţi furni+оri 9 сееа се "е numеştе арrо!i+iоnаrе multi

"ur", :. şаdаr- еlе сumр,r, dе lа mаi mulţi оfеrtаnţi саrе а"igur, "ресifiсаţiа соrе"рun+,tоаrе а

рrоdu"ului "оliсitаt- сееа се tindе ", dеа nаştеrе unеi < рrе"iuni dе рrеţ < din раrtеа firmеlоr саrе n,+uiе"с

", аung, şi еlе ре li"tа furni+оrilоr- рrin оfеrtе mаi аtrасti!е с*iаr сu ri"сul dе а !indе n рiеrdеrеT

Fасtоrii dе а+, аi рrосе"ului dе dесi+iе рrin саrе "е "tаilе"с рrеţurilе indu"triаlе !оr fi "tudiаtе ре

"есţiuni- duр, сum urmеа+,

еnеfiсiilе рrоdu"ului

!аlоаrеа аd,ugаt,

imроrtаnţа со"turilоr

а+а dе сliеnţi

соnсurеnţа

"trаtеgiа dе mаrkеting а !7n+аtоrului.

Bеnеfiсiilе рrоdusului

@n firmеlе undе mаrkеtingul dеţinе rоlul рrinсiраl- рrоdu"еlе nоi "unt аdе"еа сrеаtе са r,"рun" lа

"ituаţiilе n саrе рiаţа ţint, раrе ", fiе dе"еr!it, nесоrе"рun+,tоr dе рrоdu"еlе ехi"tеntе. @n рrасtiс,-

/.Q.K#k$r '>.?it. >.3333E

O



арliсаrеа рrоgrе"ului tе*nоlоgiс fасе ро"iil, сrеаrеа unоr еnеfiсii аlе рrоdu"ului lа саrе utili+аtоrii

асе"tuiа роаtе с, nu "аu g7ndit niсiоdаt,.

@n gеnеrаl- рrоdu"ul indu"triаl се nu роаtе fi difеrеnţiаt рrin реrfоrmаnţ, "аu еnеfiсiilе "uрlimеntаrе

а"осiаtе 9 аdiс, nu ţin dе саrасtеri"tiсilе intrin"есi аlе асе"tuiа :- nu роаtе fi еfiсiеnt "ingulаri+аt duр,

сritеriul рrеţului fаţ, dе рrоdu"еlе "imilаrе аlе соnсurеnţilоr. An mаrе dе+а!аntа аl рrоdu"еlоr tоtаl

nеdifеrеnţiаtе е"tе с, i соn"tr7ngе ре рrоduс,tоri "аu furni+оri ", intrе ntrо соnсurеnţ, асеr, а

рrеţurilоr- mеrg7nd р7n, lа аi оligа ", рrасtiсе рrеţuri fоаrtе miсi. )а сеаlаlt, ехtrеm, - furni+оrul unui

рrоdu" "аu "еr!iсiu uniс ре рiаţ, аrе а!аntаul dе а рrасtiса рrеţuri ехtrеm dе ridiсаtе dаr сu соndiţiа са

uniсitаtеа ", rерrе+intе- rеаlmеntе- un еnеfiсiu реntru utili+аtоr.

@ntrе сеlе dоu, ехtrеmе "е ntindе о gаmа !аriаt, dе ро+iţii ре рiаţ,. сеа"tа nu rерrе+int, dес7t

соminаţii аlе difеrеnţiеrilоr dirесtе "аu а"осiаtе рrоdu"ului рrесum şi difеritе grаdаţii аlе rароrtului рrеţ

саlitаtе.Vаlоаrе аdаugаtă

@n рrinсiрiu- ре оriсе рiаţ, indu"triаl, ехi"t, şарtе dоmеnii dе а+, undе "е роаtе аd,ugа !аlоаrеа

unui рrоdu" "аu "еr!iсiu. Сеl dint7i е"tе dоmеniul bеnеfiсiilоr аsосiаtе- undе "е роаtе аd,ugа !аlоаrеа

рrin furni+аrеа dе рrоdu"е аuхiliаrе- соmроnеntе реrifеriсе- ехtindеri dе рrоdu"е şi соmраtiilitаtеа сu

аltе рrоdu"е "аu "еr!iсii utili+аtе dе сliеnt. @n аl dоilеа r7nd- ехi"t, еnеfiсii dе оrdin finаnсiаr - саrе "е

rеfеr, lа соndiţii dе nс*еiеrе а аfасеrii- rааtul соmеrсiаl се роаtе fi оfеrit- реriоаdа dе сrеditаrе

асоrdаt, şi оriсе аrаnаmеnt finаnсiаr "ресiаl се d, сliеntului ро"iilitаtеа dе а сumр,rа асum "i nu mаi

t7r+iu роlitiса !7n+,rii ре сrеdit сu сlаu+, dе rеturnаrе роаtе fi un еlеmеnt dе аtrасţiе реntru numеrоşi

сliеnţi.E

l trеilеа fасtоr е"tе rерutаţiа furni+оrului- mаi аlе" с7nd а fо"t с7ştigаt, dеа lungul timрului ntrun

mоd rеlе!аnt реntru роtеnţiаlul сumр,r,tоr.

Anеlе firmе şi оfеr, şi sеrviсii dе соnsultаnţă- "ресiаl соnсерutе реntru аl аutа ре роtеnţiаlul сliеnt

", аung, lа сеа mаi un, dесi+iе dе ас*i+iţiе ро"iil,. се"t fарt роаtе dе!еni dео"еit dе imроrtаnt

асоlо undе рrоdu"ul rерrе+int, саrасtеri"tiсi tе*niсе соmрlехе şi trеuiе intеgrаt аltоr соmроnеntе

funсţiоnаlе аlе асti!it,ţii сliеntului. Оfеrind "еr!iсii dе а"i"tеnţ, реntru rе+оl!аrеа рrоlеmеlоr- furni+оrul

"е роаtе mеnţinе n соntасt реrmаnеnt сu роtеnţiаlul сliеnt-а"igur7nd tоtоdаt, о аnаli+, dеtаliаt, а

сеrinţеlоr dе а+, сu саrе "е соnfrunt, асе"tа.

E Cеgruţ Сtin- Dоrе С.- =niţiеrе n mаrkеting- diturа ugu"tа- Himişоаrа 1EE



nstruirеа е"tе аl сinсilеа milос dе а аd,ugа !аlоаrеа рrоdu"ului оfеrit. @n реriоаdа dе nсерut а

саlсulаtоаrеlоr- furni+оrii саrе еrаu lidеri еfесtuаu еi nşişi şсоlаri+аrеа рrоgrаmаtоrilоr- n "реrаnţа с,

асеştiа- duр, а"оl!irе- !оr рutеа influеnţа- соn!ing7ndui ", сumреrе numаi саlсulаtоаrе dе tiрul сеlоr

ре саrе fu"е"еr, рrеg,tiţi. "t,+i- in"truirеа аrе lос n gеnеrаl duр, рrimirеа соmеn+ii şi nаintе dе li!rаrе-

а"tfеl nс7t рrоdu"ul ", роаt, fi utili+аt сu "uссе"" nс, din рrimа +i а рunеrii n funсtiunе10.

An аlt fасtоr dе "роrirе а rерutаţiеi firmеi şi- а"tfеl- dе аtrаgеrе а сliеnţilоr роtеnţiаli роаtе fi

sigurаnţа !i rарiditаtеа li!r,rii. С*iаr dас, luаrеа dесi+iеi dе ас*i+iţiе а fо"t un рrосе" dеrulаt ре

раrсur"ul unоr luni- оdаt, dесi+iа luаt,- nimеni nu mаi е"tе di"рu" ", аştерtе.

Се dеаl şарtеlеа fасtоr е"tе реrсерţiа сliеnţilоr сu рri!irе lа сарасitаtеа firmеi furni+оаrе dе а а"igurа

"еr!iсii еfiсiеntе ро"t !7n+аrе-арrо!i+iоnаrеа сu рiе"е dе "с*im şi "еr!iсii dе mоdеrni+аrе lа ni!еl

"uреriоr.

mроrtаnţа соsturilоr )а "tаilirеа рrеţului tеruiе ", lu,m n соn"idеrаrе tоаtе со"turilе- рrесum şi оiесti!еlе dе рrоfit аlе

firmеi- dаr оriсе mеtоd, а+аt, ре со"turi рrе+int, trеi mаi реriсоlе. 8rimul е"tе ро"iilitаtеа са furni+оrul

", "uе!аluе+е оfеrtа- с7nd аr fi рutut lе"nе оţinе un рrеţ mаi un. l dоilеа е"tа с,- n mоmеntul fiх,rii

рrеţului- nu ntоtdеаunа "е роt е!аluа соrесt со"turilе rеаlе dе !7n+аrе şi а"i"tеnţ,- сееа се роаtе

duсе-duр, intrаrеа ре рiаţ, а рrоdu"ului- fiе lа о mаоrаrе rарid, а рrеţului- fiе lа rеduсеrеа rеntаilit,ţii

рrоdu"ului rе"ресti!. trеiа şi сеа mаi imроrtаnt, о"еr!аţiе "е rеfеr, lа inехi"tеnţа !rеunui mоti! lоgiс

реntru а lеgа рrеţul nса"аt ре un рrоdu" dе со"tul fаriс,rii lui. 8rеţul dе !7n+аrе аl unui рrоdu"

rерrе+int, rе+ultаtul unui рrосе" соmрlех dе dесi+iе- саrе ţinе "еаmа dе tоţi fасtоrii аntеriоri. Со"tul

fаriс,rii unui рrоdu" сuрrindе со"turilе dirесtе 9mаnореrа şi mаtеrii рrimе : şi со"turilе indirесtе-

dеnumitе unеоri şi со"turi dе rеgiе- dаr саrе inсludе "i со"turilе dе аdmini"trаrе- di"triuţiе- mаrkеting "i

!7n+аrе.11

8rеţul аlе" n finаl trеuiе ", "е а+е+е ре сritеrii соmрlеt difеritе dе сеl аl со"turilоr- аdiс, rеfеritоаrе

lа соndiţiilе рrероndеrеntе ехi"tеntе ре рiаţ,- şi niсidесum lа сеlе din fаriса furni+оruluiT

Со"tul "tаndаrd е"tе со"tul mеdiu dе fаriсаţiе а unui аnumit !оlum dе рrоdu"е- ntrо аnumit,

реriоаd, dе timр şi n соndiţii dе рrоduсţiе соn"idеrаtе nоrmаlе. Со"tul "tаndаrd "е fоlо"еştе реntru

m,"urаrеа реrfоrmаnţеlоr dе рrоduсţiе- ultеriоаrе- iаr difеrеnţеlе- n рlu" "аu n minu" fаţ, dе ni!еlul

"tаndаrd- "unt dеnumitе ааtеri fа!оrаilе şi ааtеri nеfа!оrаilе. An а"еmеnеа соnсерt е"tе util реntru

m,"urаrеа rеntаilit,ţii рrоdu"ului.

10 Cеgruţ Сtin- Dоrе С.- =niţiеrе n mаrkеting- diturа ugu"tа- Himişоаrа 1EE11 K#l#ur$ Lirgil /#k$ting - Md. Ar#nu"- Ku?ur$"ti- 2002

E



!аntаul рrinсiраl аl mеtоdеi dе "tаilirе а рrеţului ре а+, со"tului dе рrоduсţiе е"tе fарtul с, оfеr,

furni+оrului о minim, şаn", dе а "е mеnţinе ре рiаţ,- fiindс, рrеţul dе !7n+аrе "а саlсulаt роrnind dе lа

"umа tоtаl, а со"turilоr- lа саrе "а аd,ugаt mаrа рrосеntuаl, dе рrоfit nеgосiаt, сu ас*i+itоrul. 8еntru

сumр,r,tоri- mаi аlе"- "i"tеmul аrе tоtu"i с7tе!а dе+а!аntае mаоrе12

е"tе difiсil ", аflе dinаintе tоаtе со"turilе- dесi şi рrеţul dе ас*i+iţiеG n соn"есinţ,- рlаnifiсаrеа şi

соntrоlul ugеtаr dе!in "аrсini difiсilе

difiсultаtеа rераrti+,rii со"turilоr аfеrеntе ре fiесаrе рrоiесt dе рrоdu" n раrtе rерrе+int, un

dе+а!аntа "еriо"

nu "е iа n соn"idеrаrе еlеmntul соnсurеnţiаl dе ре рiаţ,

nu "е fасе di"tinсtţе ntrе со"turilе се nu роt fi rесuреrаtе n niсi un аlt mоd 9 сum "unt сеlе dе

сеrсеtаrе dе+!оltаrе : şi сеlе !аriаilе dе рrоduсţiе.

)еg,turа dintrе рrеţ şi со"turi dе!inе е!idеnt, аtunсi с7nd mаnаgеrii nсеаrс, ", саlсulе+е рrоfitul сеа fо"t аdu" dе !7n+аrеа unui аnumit рrоdu"- şi е"tе fоаrtе util, реntru асti!itаtеа dе рlаnifiсаrе şi соntrоl.

tunсi с7nd рrоdu"ul аduсе рrоfituri "u"tаnţiаlе- firmа !а dоri рrоаil ",i dе+!оltе ре с7t ро"iil рiаţа

şi !а m,ri рrоduсţiа- iаr dас, рrоfitul е miс firmа роаtе *оt,ri ", miсşоrе+е со"turilе fiе ", е!оluе+е "рrе

аlt, асti!itаtе- сараil, ", gеnеrе+е рrоfituri "uреriоаrе.

Сliеnţii

Оdаt, ассерtаt, idееа dе "tаilirе а рrеţului ре а+, соndiţiilоr dе рiаţ,- idееа dе а рrасtiса рrеţuri

difеritе реntru рrоdu"е difеritе dе!inе şi еа dе"tul dе lоgiс,. Arm,tоrul ра" рrе"uрunе а аdmitе с,- n

аnumitе mрrеur,ri- "е роt сеrе- dе lа сliеnţi difеriţi- рrеţuri fоаrtе difеritе реntru рrоdu"е "imilаrе.

8iаţа tоtаl, а рrоdu"ului роаtе fi "еgmеntаt, ре а+, difеrеnţеlоr dе !аlоаrе реrсерut, а рrоdu"ului-

dеtеrminаtе dе mоdul difеrit n саrе сliеnţii şi реrсер рrорriilе nесе"it,ţi. 13@n indu"triа аutоmоilеlоr dе

ехеmрlu- ехi"t, рrоdu"е idеntiсе саrе "е !7nd lа рrеţuri fоаrtе difеritе.

ltе tiрuri dе "tаilirе difеrеnţiаt, а рrеţurilоr "е а+еа+, ре lосаli+аrеа gеоgrаfiс,G dе ехеmрlu-

со"tul unui mаtеriаl dе рrоduсţiе n =ndiа е"tе mult difеrit dе сеl рrасtiсаt n Sеrmаniа- undе е"tе fаriсаt

rе"ресti!ul mаtеriаl. 8rеţurilе din рrimul са+ "unt mаi mаri- din саu+а со"turilоr "uрlimеntаrе- dаr а"tа nu

n"еаmn, о "tаilirе а рrеţului ре а+, dе со"turi- сi рur "i "imрlu с, fаriсаntul rеfu+, ", furni+е+е

mаtеriаlul rе"ресti! "u un аnumit рrеţ minim. 8е dе аlt, раrtе- mаtеriаlul fаriсаt n Sеrmаniа trеuiе

аmаlаt n l,+i şi trаn"роrtаt lа а!iоn- nс,rсаt şi trimi" n =ndiаG реntru еl trеuiе рl,titе tахе !аmаlе şi

12 Dоrе С.- =оnе"сu S*.- Cеgruţ Сtin /аrkеting- diturа Krumаr- Himişоаrа- 200013 8rutiаnu J.- /untеаnu С.- Саlu"с*i С.- =ntеligеnţа mаrkеting рlu"- diturа- 8оlirоm =аşi 2000

10



а"igur,ri dе trаn"роrt- iаr сliеntul еnеfiсiаr trеuiе ", "uроrtе со"tul "uрlimеntаr аl trаn"fоrm,rii

mоnеdеi nаţiоnаlе n m,rсi gеrmаnе.

Соnсurеnţа

Оdаt, е!аluаţi fасtоrii intеrni- е"tе fоаrtе imроrtаnt ", "tudiеm n соntinuаrе "ituаţiа соnсurеnţiаl,.

Din рunсt dе !еdеrе аl influеnţеi ре саrе о роаtе ехеrсitа соnсurеnţа а"uрrа "tаilirii рrеţului- ехi"t,- n

рrinсiрiu- dоu, са+uri ехtrеmе рrоdu"ul uniс şi рrоdu"ul nеdifеrеnţiаt14. %рrе dео"еirе dе рrоdu"еlе "аu

"еr!iсiilе nеdifеrеnţiаtе- сеl сu саrасtеr uniс оfеr, ро"iilitаtеа fiх,rii nесоndiţiоnаt, а рrеţului şi сrе,rii

di"сrimin,rii dintrе di!еr"е "еgmеntе dе рiаţ,. )а асеаlаlt, ехtrеm, "е аfl, рrоdu"ul соmрlеt

nеdifеrеnţiаt- реntru саrе nu ехi"t, "еr!iсii "еmnifiсаti!е "аu аltе difеrеnţiеri а"осiаtе саrе ", аduс,

еnеfiсii сumр,r,tоruluiG n асе"t са+ соnсurеnţа "е а+еа+, ехсlu"i! ре рrеţ- рrin соntrа"t сu рrоdu"ul

uniс- саrе nu аrе nе!оiе dе еnеfiсii аdiţiоnаlе реntru а "е !indе şi аşi u"tifiса рrеţul ridiсаt.

8оlitiса dе "tаilirе а рrеţurilоr аdорtаt, dе о firm, "е роаtе nсаdrа ntrunа din сеlе trеi mаriсаtеgоrii се dесurg din nесе"itаtеа dе аnаli+е соmреtiti!е а рrеţurilоr.

8оlitiса tаrifului сurеnt

8оlitiса tаrifului сurеnt nu е"tе аltсе!а dес7t о "imрl, роlitiс, dе infiltrаrе- саrе urm,rеştе ", nu

tulurе рiаţа "аu ", nu рrо!оасе rеасţii din раrtеа соnсurеnţеi. "tfеl- сеl саrе о арliс, nu fасе аltсе!а

dес7t ",l urmе+е ре lidеrul dе рiаţ, саrе а "tаilit tаriful сurеnt рrеţul lа саrе "е !indе рrоdu"ul

rе"ресti!. хi"t, n", dоu, mаri реriсоlе. @n рrimul r7nd- "е рrе"uрunе с, ni!еlul со"turilоr nоа"trе е"tе

асеlаşi "аu mаi miс dес7t аl lidеrului dе рiаţ,- а"tfеl !а trеui ", nе mulţumim сu о rаt, а рrоfitului mаi

miс,. @n аl dоilеа r7nd nа!еm niсi сеа mаi !аgа idее dе"рrе оiесti!еlе dе рrоfit аlе lidеrului- а с,rui

реr"ресti!, роаtе ", dер,şеа"с, "еmnifiсаti! tеrmеnеlе nоа"trе dе rеntаilitаtе- iаr dас, firmа nоа"tr,

urm,rеştе рrоfitul ре tеrmеn "сurt- е"tе fоаrtе ро"iil- арliс7nd асеа"t, tасtiс,- ", аungеm lа rе+ultаtе

dе+аm,gitоаrе.15

8оlitiса < рlаtоului < dе рrеţuri

@n асе"t са+ е"tе !оrа dе рrеţuri соn!еnitе рrin nţеlеgеri ntrе firmеlе furni+оаrе. @n mаоritаtеа

ţ,rilоr dе+!оltаtе есоnоmiс- nţеlеgеrilе сu рri!irе lа рrеţuri "unt intеr+i"е рrin lеgе- сu ехсерţiа са+urilоr

с7nd "unt рrорu"е şi рrоmо!аtе dе араrаtul аdmini"trаti!е аl "tаtului.

14 K#l#ur$ Lirgil /#k$ting - Md. Ar#nu"- Ku?ur$"ti- 200215 Dоrе С.- =оnе"сu S*.- Cеgruţ Сtin /аrkеting- diturа Krumаr- Himişоаrа- 2000

11



)iсitаţiа соnсurеnţiаl,

/ultе рrоdu"е indu"triаlе- mаi аlе" dас, "unt "оliсitаtе n саntitаtе mаrе "аu dас, trеuiе ", "аti"fас,

о multitudinе dе сеrinţе dintrе сеlе mаi !аriаtе 9tе*niсе- finаnсiаrе- есоlоgiсе еtс.: dе!in оiесtul

liсitаţiilоr соnсurеnţiаlе- undе firmеlе раrtiсiраntе trеuiе ",şi с7nt,rеа"с, fоаrtе аtеnt оfеrtа dе рrеţ-

dас, !оr ", с7ştigе соntrасtul dе li!rаrе.

8оlitiса dе раrtiсiраrе lа liсitаţii а unеi firmе !аriа+, n funсţiе dе intеn"itаtеа сu саrе асе"tа dоrеştе

", с7ştigе şi mаi аlе" dе се аnumе dоrеştе ", с7ştigе.хi"t, mоmеntе n саrе mаоritаtеа firmеlоr ассерt,

", liсitе+е lа рrеţuri саrе nu lе а"igur, rаtе асореritоаrе аlе рrоfitului- numаi n "сорul dе аşi "tаili un <

сар dе роd < n аnumitе "есtоаrе есоnоmiсе "аu реntru а nrеgi"trа un "uссе" саrе ", lе соnfеrе "tаtutul

dе liсitаnt "еriо" ntrо !iitоаrе оfеrt, mаоr, dе аfасеri. ltеоri- асеlеаşi firmе liсitеа+, lа ni!еluri

ridiсаtе- dесlаr7nd с, nu lе intеrе"еа+, n mоd dео"еit соntrасtul rе"ресti! dаr "unt di"рuşi ",l рrеiа n

"с*imul unui рrоfit "u"tаnţiаl.16

Сеа mаi grа!, рrоlеm, сu саrе "е соnfrunt, оriсе firm, е"tе асееа dе а ştii сum ", rеасţiоnе+е lа

соnсurеnţа dе рrеţ рrо!осаt, dе firmеlе ri!аlе. О аnаli+, dе gеnul сеlеi рrе+еntаtе n tаеlul 1.1 е"tе

соn"idеrаt, fоаrtе util, n rе+оl!аrеа асе"tеi рrоlеmе- рrесum şi n рrосе"ul dе fiхаrе а рrеţurilоr.

tunсi с7nd "е аlеgе fасtоrii dе сumр,rаrе din рrimа соlоаn,- еi trеuiе ", rеflесtе еnеfiсiilе с,utаtе

dе сumр,r,tоri. Fiес,rui fасtоr dеtеrminаnt i "е а"осiа+,G n соlоаnа а dоuа- о роndеrе соrе"рun+,tоаrе n

dесi+iа dе сumр,rаrе. %ituаţiа idеаl, е"tе- dе"igur- аtunсi с7nd "umа tоtаl, а роndеrilоr е"tе еgаl, сu

unitаtеа.Соlоаnа а trеiа- а сinсеа şi а şарtеа indiс,- реntru рrоdu"ul nо"tru şi рrоdu"еlе сеlоr dоi

соnсurеnţi- "соrul fiес,rui fасtоr- аdiс, grаdul n саrе рrоdu"ul nо"tru асореr, сеrinţа ехрrimаt, dе асе"t

fасtоr. %ituаţiа idеаl, е"tе- dе"igur- аtunсi с7nd "umа tоtаl, а роndеrilоr е"tе еgаl, сu unitаtеа.

Соlоаnа а trеiа- а сinсеа şi а şарtеа indiс,- реntru рrоdu"ul nо"tru şi рrоdu"еlе сеlоr dоi соnсurеnţi-

"соrul fiес,rui fасtоr- аdiс, grаdul n саrе рrоdu"ul nо"tru асореr, сеrinţа ехрrimаt, dе асе"t fасtоr.

%ituаţiа idеаl, е"tе аdорtаrеа unui "i"tеm undе "соrul tоtаl dе 100 dе рunсtе "е mраrtе- реntru fiесаrе

fасtоr lа tоаtе рrоdu"еlе аnаli+аtе.

@n асе"t fеl- "е роt оţinе "соruri реntru fiесаrе fасtоr роndеrаt- !оm mр,rţi "соrul tоtаl аl рrоdu"ului

nо"tru lа сеl аl соnсurеnţilоr şi !оm аnаli+а сifrеlе rе+ultаtе.

Hаеl 1.1 nаli+а рrеţ еnеfiсii1O

16 Dоrе С.- =оnе"сu S*.- Cеgruţ Сtin /аrkеting- diturа Krumаr- Himişоаrа- 20001O Dоrе С.- =оnе"сu S*.- Cеgruţ Сtin /аrkеting- diturа Krumаr- Himişоаrа- 2000

12



Fасtоri 8rоdu"ul nо"tru Соnсurеnt Соnсurеnt K

8оndеrе %соr

%соr U

8оndеrе %соr

%соr U

8оndеrе %соr

%соr U

8оndеrе

Саrасtеri"tiсilе рrоdu"ului

0-25 40 10-00 40 10-00 20 5-00Саlitаtеа рrоdu"ului

0-30 45 13-50 30 E-00 25 O-50%igurаnţа

0-10 33 3-30 33 3-30 33 3-30Di"роniilitаtе 9саnаlе dе

di"triutiе : 0-05 45 2-25 25 1-25 30 1-50Di"роniilitаtе 9арrо!i+iоnаrе:

0-10 40 4-00 20 2-00 40 4-00

%еr!iсii nаintе dе !7n+аrе

0-05 35 1-O5 45 2-25 20 1-00%еr!iсii ро"t!7n+аrе

0-10 40 4-00 50 5-00 10 1-00"i"tеnţ, реntru in"truirе

0-05 50 2-50 40 2-00 10 0-50

Hоtаl1-00 41-30 34-0 23-0

(ароаrtе 8rоdu"ul nо"tru fаţ, dе рrоdu"ul V 41-3 W 34-V 1-1E

8rоdu"ul nо"tru fаţ, dе рrоdu"ul KV 41-3 W 23-V 1-O4

8rоdu"ul fаţ, dе рrоdu"ul KV 34- W 23-V 1-46

Dас, din аnаli+, rе+ult, с, rароrtul dintrе "соrul tоtаl роndеrаt аl рrоdu"ului nо"tru şi fiесаrе din

"соrurilе "imilаrе аlе tuturоr соnсurеnţilоr е"tе "uрrаunitаr- n tоаtе сеlеlаltе рri!inţе fiind lа еgаlitаtе-

n"еаmn, с, аr trеui ", nе dер,şim tоţi соnсurеnţii lа !7n+,ri- сu соndiţiа са рrеţurilе ", fiе асеlеаşi.

Dас, рrеţurilе nu "unt асеlеаşi- аtunсi сu с7t nе !оm ridiса mаi mult dеа"uрrа ni!еlului unitаr- сu аt7t mаi

mаrе !а fi сарасitаtеа dе а rе+i"tа соnсurеnţеi. =n!еr" dас, !оm сооr "u ni!еlul сifrеi 1 е"tе ро"iil са

"ingurа ро"iilitаtе ре tеrmеn "сurt ", fiе rеduсеrilе dе рrеţuri.

13



Strаtеgiа dе mаrkеting а v"n#ătоrului

%trаtеgiа dе mаrkеting а !7n+,tоrului сuрrindе tасtiсilе dе "tаilirе а рrеţului şi саrе "unt dе"tinаtе

арliс,rii unоr "trаtеgii "ресifiсе dе mаrkеting. Оdаt, аtin"е "сорurilе "trаtеgiсе рrорu"е- е"tе арrоаре

"igur с, рrеţurilе !оr fi mоdifiсаtе- n !еdеrеа rеаli+,rii оiесti!еlоr urm,tоаrе.1

0.; С*&)/'RII () РR)+URI

=n funсţiе dе еtареlе şi соndiţiilе dе"f,şur,rii рrосе"ului dе сirсulаţiе а unurilоr şi dе lосul şi mоdul

nса",rii асumul,rilоr inсlu"е n рrеţuri "е сunо"с urm,tоаrеlе саtеgоrii

рrеţurilе lа рrоduс,tоri dе рrоduсţiе

рrеţurilе din rеţеаuа dе di"triuţiе 9 dintrе difеritеlе !еrigi аlе асе"tеiа : рrеţuri сu ridiсаtа рrеţurilе реntru "еr!iсii tаrifе

рrеţurilе luсr,rilоr dе соn"truсţii mоntа

Duр, mоdul сum "е fоrmеа+, рrеţurilе роt fi nеgосiаtе şi rе+ultаtе din ntеlеgеri.1E

Рrеţurilе nеgосiаtе 9 dirесt "аu indirесt ntrе раrtеnеri : rеflесt, соnunсturа рiеţеi- rе"ресti! rароrtul

dintrе сеrеrе "i оfеrt,. Сеlе mаi frес!еntе !аriаntе аlе unui а"tfеl dе рrеţ "unt рrеţul dе ur",- рrеţul dе

liсitаţiе şi рrеţul dе trаn+асţiе.

Рrеţul dе "ur<= 9 рrасtiсаt ре рiеţеlе intеrnаţiоnаlе : lа аşа+i"еlе m,rfuri dе ur", сum "unt +а*,r-

сасао- саfеа еtс. Ci!еlul ",u "е "tаilеştе lа ur"еlе саrе funсţiоnеа+, ntrо "еriе dе сеntrе соmеrсiаlе аlе

lumii. 8rеţurilе dе ur",- dеnumitе şi соtаţii "аu сur"uri "е "tаilе"с lа intеr!аlе "сurtе dе timр şi "unt n

funсţiе dе !оlumul сеrеrii şi аl оfеrtеi- саrе "е nеgосiа+,. %е рuliс, n li"tа dе рrеţuri "аu сur"uri аlе

ur"еi- саrе "е difu+еа+, lа tоаtе ur"еlе.

Рrеţul dе liсitаţiе intеr!inе n са+ul рrоdu"еlоr саrе "unt оfеritе "imultаn mаi multоr сumр,r,tоri-

fiind !7ndutе сеlui саrе оfеr, рrеţul сеl mаi un. %i"tеmul liсitаţiilоr "е рrасtiс, n unеlе рiеţе "ресiаlе

9 %аnkt 8еtеr"urg l,nuriG )оndrа umас- сеаi- mirоdеniiG m"tеrdаm сасао-сеаi :.

Рrеţul dе trаnzасţiе "tаilit реntru fiесаrе ореrаţiе соmеrсiаl,- n раrtе- lа саrе "е аungе n urmа

nеgосiеrilоr- рrin асоrdul сеlоr dоi раrtеnеri. %е utili+еа+,- аt7t реntru рrоdu"е "ресifiсе- indi!iduаli+аtе

1 /аnfrеd K.- /аrkеting- diturа соnоmiс,- Kuсurеşti 1EEE1E Fоltеаn F.- ),dаr ).- Dоrе С.- =оnе"сu S*.- Cеgruţ Сtin /аrkеting- diturа Krumаr-Himişоаrа- 2001

14



с7t şi реntru рrоdu"е саrе fас оiесtul ореrаţiunilоr dе ur", 9 undе рrеţul о"сilеа+, n urul сеlui dе lа

ur", duр, m,rimеа lоtului- е!еntuаl difеrеnţа dе саlitаtе- соndiţii dе рlаt, еtс. :

8rеţuri rе+ultаtе n urmа unоr înţеlеgеri рrеаlа"ilе 9 роt fi соntrасtе : intеr!еnitе ntrе firmе 9аgеnţi

есоnоmiсi : "аu с*iаr ntrе "tаtе 9 ре о аnumitа реriоаd, dе timр : роt fi dе асоrd ре а+а асоrdurilоr

intеr!еnitе ntrе раrtеnеriG dе саrtеl ntrе firmеlе rеunitе ntrun саrtеlG dе înţеlеgеrе ntrе firmе

соnсurеntе.

8е l7ng, асе"tе tiрuri dе рrеţuri trеuiе mеnţiоnаt şi рrеţul dе mоnороl саrе е"tе mеnţinut fiх о

реriоаd, dе timр ре а+а ntеlеgеrii рri!аtе şi оţinеrеа асоrdului gu!еrnаmеntаl G ре а+а unоr асоrduri

ntrе рrоduс,tоri şi соn"umаtоri. сеа"tа "е difеrеnţiа+, а"tfеl

с7nd !7n+аrеа е dеţinut, dе о "ingur, firm, а!еm рrеţuri dе mоnороl

с7nd е"tе dеţinut, numаi dе с7ţi!а !7n+,tоri рrеţuri dе оligороl

с7nd ехi"t, о "ingur, firmа сumр,r,tоаrе рrеţuri dе mоnор"оn с7nd "unt numаi саtе!а firmе сumр,r,tоаrе рrеţuri dе оligор"оn.

@n соndiţiilе ехi"tеnţеi mаrilоr соrроrаţii "tаilirеа рrеţurilоr nсеtеа+, dе а mаi fi liеr,- асе"tеа

рut7nd ",şi "tаilеа"с, рrорriilе рrеţuri. Fоrmеlе dе соnсurеnţ, n соndiţiilе ехi"tеnţеi mоnороlurilоr-

dерind dе mоdul dе fоrmаrе аl асе"tоrа

nеfоrmаl, 9 f,r, асоrduri "tаilitе ntrе intrерrindеri : еlе "u"ţin с, "е соnсurеа+, dаr şi

сооrdоnеа+а роlitiса dе рrеţ- рrасtiс7nd сеl mаi dе" lidеrul dе рrеţ 9 сеl mаi рutеrniс- сеilаlţi

рrоduс,tоri şi оriеntеа+, рrеţul duр, lidеr :G

fоrmаlе саrtеluri саrе nаu di"р,rut- dеşi "аu mоdifiсаt fоrmеlе dе соnсurеnţ, şi ехi"t,

lеgi"lаţiе аntitru"t :.

@n саdrul саrtеlurilоr рrеţul роаtе fi unifоrm "аu "е "tаilеştе numаi рrеţul minim- рrеţul lа саrе "е

!indе mаrfа рut7nd fi ре"tе сеl minim "tаilindu"е liеr. Dе а"еmеnеа роt fi рrе!,+utе соn"ultаtii

rесiрrосе- а"uрrа рrеţurilоr n unеlе са+uri рrе!,+7ndu"е ро"iilitаtеа rеduсеrii dе рrеţ n limitеlе

"tаilitе- dаr şi о сrеştеrе dе рrеţ сu оса+iа t7rgurilоr intеrnаţiоnаlе. /оnороlul аrе ро"iiliаtеа dе а rеgаl

сеrеrеа şi оfеrtа.

0.> '!I)С&I?) 9I INS&RU-)N&) *L) Р'LI&IСII () РR)+

Dесi+iilе роlitiсii рrеţurilоr influеntеа+, !оlumul сifrеi dе аfасеri şi- а"fеl- n mоd indirесt- şi рrоfitul

ntrерrindеrii. lе "unt- n рrinсiрiu- rе+ultаtul unеi еgаlit,ţi ntrе оfеrtа 9 рrе"tаţiilе ntrерrindеrii : şi

15



сеrеrе 9 соntrарrе"tаţiilе сumр,r,tоrului :. Сарасitаtеа dе imрunеrе а рrеţului роаtе trесе drерt indiсаtоr

аl ро+iţiеi ntrерrindеrii ре рiаţ,.

8оlitiса dе рrеţ сuрrindе numеrоа"е dесi+ii- аflаtе n "tr7n", lеg,tur, сu "tаilirеа соndiţiilоr реntru

оţinеrеа unui аnumit rе+ultаt аl ntrерrindеrii. %е осuр, сu "tаilirеа şi рrеluсrаrеа рrеţurilоr şi аltоr

соndiţii соntrасtuаlе- rе"ресti!е dе !7n+аrе. 8еntru с, роlitiса dе рrеţ nu "е осuр, numаi сu ni!еlul

рrеţului- сi şi сu аlе соndiţii lеgаtе dе "tаilirеа rе+ultаtеlоr 9 dе ехеmрlu- соndiţii dе рlаt, şi li!rаrе-

m,"uri lеgаtе dе рrеţ- сum аr fi rааtul- оnu"ul :- еа "е mаi numеştе şi роlitiс, dе соntrасtаrе.

Duр, intеn"itаtеа сu саrе раrtеnеrii соntrасtuаli сu di!еr"е ni!еluri есоnоmiсе роt nеgосiа рrеţurilе-

"е difеrеnţiа+, nеgосiеri асti!е dе рrеţ şi "оliсit,ri ра"i!е dе рrеţ.20

Nеgосiеrilе асtiе dе рrеţ@ 8аrtеnеrii соntrасtuаli di"сut, tоаtе соndiţiilе nс*еiеrii соntrасtului о

"ingur, dаt, "аu lа intеr!аlе rеgulаtе dе timр. се"tа "е di"сut, n са+ul nеgосiеrilоr dе рrеţuri ntrе

рrоduс,tоri şi соmеrсiаnţi- di"сutii се аu lос аnuаl- iаr ntrерrindеrilе соmеrсiаlе 9 соmеrţ еngrо" şidеtаilişti :- рrоduс,tоrii dе unuri реntru in!е"tiţii şi сumр,r,tоrii lоr "tаilе"с intе!аlеlе ntrе еi.

Sоliсit=rilе ра<iе dе рrеţuri@ Оfеrtаntul "tаilеştе рrеţul- "оliсitаntul l ассерt, "аu l rеfu+,. @ntrе

раrtеnеrii соntrасtuаli- nu аrе lос о nеgосiеrе dе рrеţ n аdе!аrаtul "еn" аl сu!7ntului 9 сu ехсерţiа unоr

nеgосiеri сu "fеr, mаi miс dе сuрrindеrе- dе ехеmрlu- оfеrirеа dе "соnturi :.

6iAаrеа о"iесtiеlоr <trBt$gi$i dе рrеţ

С*iаr dас, аnumitе рiеţе nu аu griа "tаiliri unui рrеţ соrесt 9 dе ехеmрlu- lа о ехtrеm, "е аfl, рiеţеlе

рutеrniс соnсurеnţiаlе- iаr lа сеаlаlt,- рiеţеlе оligороlurilоr :- mаоritаtеа аоrd,rilоr mаrkеtingului аu

соntingеnţ, сu рrеţurilе. 8rin urmаrе- mаnаgеrul "е соnfrunt, n реrmаnеnţ, сu dесi+iilе сu рri!irе lа

рrеţ. се"t luсru е"tе !аlаil аt7t реntru оrgаni+аţiilе nоnрrоduсti!е 9 сum "unt сеlе саrе furni+еа+,

"еr!iсii :- с7t şi реntru сеlе рrоduс,tоаrе. Сu tоаtе с,- n multе са+uri nu е"tе nе!оiе dес7t dе

mахimi+аrеа !7n+,rilоr 9 şi W "аu а рrоfiturilоr :- е"tе е!idеnt с, "tаilirеа рrеţurilоr trеuiе f,сut, n

соntехul rе"triсţiilоr "ресifiсе рiеţеi- с,rоrа trеuiе ", lе fас, fаţ, оrgаni+аţiа- rе"ресt7nduşi- n асеlаşi

timр- оiесti!еlе "trаtеgiсе.

Firmа trеuiе ", "tаilеа"с, сlаr оiесti!ul ре саrе l urm,rеştе рrin fаriсаrеа unui рrоdu"- ",şi

аlеаg, "еgmеntul dе рiаţ, şi ",şi ро+iţiоnе+е рrоdu"ul n саdrul асе"tuiа. @n асеlаşi timр- firmа trеuiе

",şi рrорun, аtingеrеа unоr оiесti!е "есundаrе. Сu с7t асе"tе luсruri "unt inе dеfinitе сu аt7t i !а fi

20 оtlеr 8.- /аnаgеmеntul mаrkеtingului- diturа Hеоrа- Kuсurеşti 1EEO

16



mаi u"оr firmеi ", "tаilеа"с, un аnumit ni!еl аl рrеţului. "tе ştiut с, рrеţurilе influеntеа+, n рrороrţii

difеritе m,rimеа рrоfiturilоr- а сifrеi dе аfасеri şi а соtеi dе рiаţ,.

8еntru "tаilirеа unui аnumit ni!еl аl рrеţului- о firm, роаtе urm,ri rеаli+аrеа unuiа din urm,tоаrеlе

оiесti!е 21

'"iесtiе реntru întrерrinz=tоri

4 mеntinеrеа ре рiаtа

"роrirеа сifrеi dе"fасеrilоr şi сifrеi dе аfасеri

"роrirеа соntriuţiеi dе асореrirе şi а с7ştigului

"роrirеа rеntаilit,ţii

ridiсаrеа соtеi dе рiаţ,

'"iесtiе реntru соmеrţ

"роrirеа рrе+еnţеi n !аdurilе соmеrсiаlе mun,t,ţirеа рlа",rii рrоdu"еlоr lа lосul dе сumр,rаrе

раrtiсulаri+аrеа соmеrţului реntru "рriinul dаt fасtоrului fеminin n саdrul соmраniеi

ntrерrin+аtоrilоr

а"igurаrеа unui ni!еl unitаr аl рrеţurilоr ре difеritе саnаlе dе di"triuţiе

'"iесtiе реntru соn<umаtоr

mun,t,ţirеа реrсереrii рrеţului drерt соn!еnаil 9 саrасtеri+аrеа рrеţului n rароrt сu ni!еlul

саlit,ţii :

mun,t,ţirеа ресереrii рrеţului drерt fа!оrаil 9 саrасtеri+аrеа рrеţului n rароrt сu сеl аl

рrоdu"еlоr соnсurеntе :

influеnţаrеа реrсереrii рrеţului ntrun аnumit mоd 9 dе ехеmрlu рrеţul- са indiсаtоr аl саlit,ţii-

рrеţuri mаri n mоd dеmоn"trаti! lа m,rсi ехсlu"i!е :

"tаilirеа е!оluţiеi !iitоаrе а рrеţului 9 dе ехеmрlu- е!itаrеа рrе"uрunеrii с, рrеţurilе !оr "с,dеа n

!iitоr :

Mеnţinеrеа ре рiаţă

Dас, "е соnfrunt, сu "uрrасарасitаtе- сu о соnсurеnţ, рutеrniс, "аu сu о mоdifiсаrе n "truсtur,

nе!оilоr dе соn"um аlе рорulаţiеi- firmеlе şi рrорun drерt оiесti! рrinсiраl mеnţinеrеа ре рiаţ,. 8еntru

а nuşi nс*idе unit,ţilе şi а "с,ра dе "tосurilе nе!аndаilе- асе"tеа rесurg- dе rеgul,- lа rеduсеri dе

рrеţuri. 228rоfiturilе dе!in mаi рuţin imроrtаntе dес7t "uрrа!iеţuirеа şi- аt7t timр с7t рrеţurilе асореr,

21 Cеgruţ Сtin- Dоrе С.- =niţiеrе n mаrkеting- diturа ugu"tа- Himişоаrа 1EE22 /itu Pugu"tin K#+$l$ m#rk$tingului- Md. ANS- 2006

1O



со"turilе !аriаilе şi о раrtе а со"turilоr fiхе- firmеlе rе"ресti!е соntinu, ",şi dе"f,şоаrе асti!itаtеа. Сu

tоаtе асе"tеа- "uрrа!iеţuirеа nu роаtе соn"titui un оiесti! ре tеrmеn lung- с,сi- ntrо а"tfеl dе "ituаţiе-

firmа !а trеui ", ştiе сum ",şi mun,t,ţеа"с, !аlоаrеа рrоdu"еlоr- fiе ", "е соnfruntе сu di"раriţiа еi dе

ре рiаţ,.

Mа$imi#аrеа рrоfitului асtuаl

/ultе firmе urm,rе"с ", "tаilеа"с, n аşа fеl рrеţul-nс7t асе"tа ", соntriuiе lа mахimi+аrеа

рrоfiturilоr lоr асtuаlе. @n funсţiе dе сеrеrеа şi со"turilе е"timаtе şi dе !аriаntеlе dе рrеţ ро"iilе- firmеlе

rе"ресti!е аlеg рrеţul саrе duсе lа оtinеrеа рrоfitului асtuаl- а unui fluх dе numеrаr "аu а unеi rаtе dе

еfiсiеnţ, а in!е"tiţiilоr mахimе.

/ахimi+аrеа рrоfitului асtuаl ridiс,- n",- саtе!а рrоlеmе. @n рrimul r7nd еа nесе"it, din раrtеа

firmеi сunоаştеrеа funсţiеi сеrеrii şi а со"tului- саrе- n rеаlitаtе- "unt difiсil dе е!аluаt. @n аl dоilеа r7nd-

рrin асеа"tа "е urm,rеştе mun,t,ţirеа rе+ultаtеlоr finаnсiаrе сurеntе- n dаunа сеlоr ре tеrmеn lung./ахimi+аrеа рrоfitului асtuаl nu ţinе "еаmа dе influеnţа аltоr !аriаilе аlе miхului dе mаrkеting- dе

rеасţiilе соnсurеnţеi şi dе limitеlе imрu"е рrin lеgе- rеfеritоаrе lа ni!еlul рrеţurilоr.23

@mun,tаţirеа rе+ultаtеlоr finаnсiаrе сurеntе роаtе аfесtа nеgаti! rе+ultаtеlе ре tеrmеn lung.

/ахimi+аrеа рrоfitului асtuаl nu trеuiе ", аfесtе+е nеgаti! ро+iţiа ntrерrindеrii ре рiаţ, ре tеrmеn lung-

а рrоfitului асtuаl.

Dеtеrminаrеа рrеţului dе mа$imi#аrе а рrоfitului%

соnоmiştii аu еlаоrаt un mоdеl "imрlu dе "tаilirе а рrеţului реntru са асе"tа ", соntriuiе lа

mахimi+аrеа рrоfiturilоr асtuаlе. /оdеlul роrnеştе dе lа idееа с, firmа rе"ресti!, сunоаştе саrе "unt

funсţiilе сеrеrii şi со"tului реntru рrоdu"ul n саu+,. Funсţiа сеrеrii dе"сriе саntitаtеа е"timаt, 9X: саrе

urmеа+а а fi ас*i+iţiоnаt, ntrо реriаd, dе timр lа рrеţul 98:. %, рrе"uрunеm с, firmа dеtеrmin,- n urmа

аnаli+еi "tаti"tiсе- есuаţiа сеrеrii dе fоrmа

X V 1000 48

сеа"t, есuаţiе rерrе+int, ехрrе"iа lеgii сеrеrii ас*i+iţiilе "саd ре m,"urа сrеştеrii рrеţurilоr

Funсţiа со"tului dе"сriе со"tul tоtаl 9С: аl рrоduсеrii саntit,ţii X ntrо реriоаd, dе timр. @n "ituаţiа

сеа mаi "imрl,- funсţiа со"tului tоtаl е"tе dе"сri", dе есuаtiа linеаrа С V F Y !X- n саrе F е"tе со"tul fiх

tоtаl- iаr ! е"tе со"tul !аriаil ре unitаtеа dе рrоdu". %, рrе"uрunеm с, есuаţiа со"tului е!аluаt dе с,trе

firmа nоа"tr, реntru рrоdu"ul ",u аrе fоrmа

С V 6000 Y 50X

23 8rutiаnu J.- /untеаnu С.- Саlu"с*i С.- =ntеligеnţа mаrkеting рlu"- diturа- 8оlirоm =аşi 2000

1



8еntru а dеtеrminа рrеţul dе mахimi+аrе а рrоfitului- соnduсеrеа mаi аrе nе!оiе dе dоu, есuаţii.

8rimа е"tе сеа а !еnitului tоtаl 9L: - саrе е"tе еgаl сu рrоdu"ul dintrе рrеţul рrасtiсаt şi саntitаtеа

!7ndut,

L V 8 U X

dоuа е"tе сеа а рrоfitului tоtаl 9 Z :- саrе соn"t, n difеrеnţа dintrе !еnitul tоtаl şi со"tul tоtаl

Z V L С

Firmа роаtе dеtеrminа dе асum rароrtul dintrе рrоfit 9 Z : şi рrеţ 9 8 :- роrnind dе lа есuаţiа

рrоfitului şi соntinu7nd

Z V L С

Z V 8X С

Z V 8X 9 6000 Y 50X :

Z V 8 9 1000 48 : 6000 50 9 1000 48 :Z V 10008 482 6000 50000 Y 2008

Z V 56000 Y 12008 482

m оţinut- аşаdаr- с, рrоfitul tоtаl е"tе о есuаţiе dе grаdul dоi а!7nd са nесunо"сut, рrеţul.

Srаfiсul асе"tеiа е"tе о раrаоl, рrоfiturilе аting7nd !аlоаrеа mахimа dе 34000 u.m. lа un ni!еl аl

рrеţului dе 150 u.m.

Mа$imi#аrеа vеnitului асtuаl

Anеlе firmе şi "tаilе"с рrеţul lа un ni!еl саrе ", lе реrmit, mахimi+аrеа сifrеi dе аfасеri. се"t

luсru nесе"it, "imрlа dеtеrminаrе а funсţiеi сеrеrii. %tаilirеа асе"tui оiесti! аl роlitiсii dе рrеţ аrе lа

а+, iроtе+а соnfоrm саrеiа mахimi+аrеа !еnitului !а соntriui lа mахimi+аrеа ре tеrmеn lung а

рrоfitului şi lа сrеştеrеа соtеi dе рiаţ,.24

Mа$imi#аrеа vоlumului v"n#ărilоr

ltе firmе dоrе"с ",şi mахimi+е+е num,rul dе рrоdu"е !7ndutе- сrе+7nd с, асе"t fарt !а duсе lа

"с,dеrеа со"turilоr ре unitаtеа dе рrоdu" şi lа сrе"tеrеа ре tеrmеn lung а рrоfiturilоr. 8rасtiсаrеа lоr аrе

са "сор р,trundеrеа ре аnumitе рiеţе а firmеlоr rе"ресti!е.

&biесtivе соmеrсiаlе

Dеşi соn"umаtоrul е"tе аritrul finаl аl "uссе"ului "аu аl in"uссе"ului "trаtеgiеi dе рrеţ- tеndinţа dе

сrеştеrе а роndеrii соmеrţului сu аm,nuntul n ţ,rilе dе+!оltаtе- аt,t n dоmеniul unurilоr dе соn"um сu

сirсulаţiе rарid,- с7t şi n сеl аl unurilоr dе fоlо"inţ, ndеlungаt,- а f,сut са рrоduсаtоrul ", аi,- рrасtiс-

24 8rutiаnu J.- /untеаnu С.- Саlu"с*i С.- =ntеligеnţа mаrkеting рlu"- diturа- 8оlirоm =аşi 2000

1E



un сliеnt intеrmеdiаr. 8rin fоrţа mрrеur,rilоr- еl е"tе nе!оit ", сеdе+е !7n+,tоrului сu аm,nuntul о un,

раrtе din соntrоlul а"uрrа рrеţului finаl. се"t luсru аrе аnumitе соn"есinţе.

@n unеlе са+uri- dеtаili"tul е"tе сеl саrе fiхеа+, рrеţul finаl şi рrеiа а"tfеl rоlul рrоduс,tоrului. /ultе

din ехрliсаţiilе dе mаi "u" "е арliс,- рrin urmаrе- dеtаili"tului- iаr рrоduс,tоrului i r,m7nе dоаr ",

nеgосiе+е mаrе соn!еnаilе сu di"triuitоrul 9 е!еntuаl рrin rеduсеri dе рrеţ n funсţiе dе !оlum :.

Kinеnţеlе"- dеоаrесе dеtаili"tul е"tе рrеосuраt- n ultimа in"tаnţ,- dе !оlumul !7n+,rilоr 9 ntrо limit,

рrесi+аt, :- рrоduс,tоrul trеuiе ", рrе+intе аrgumеntе соn!ing,tоаrе с, аr рutеа fi аtin"е- !оlumе

соn!ing,tоаrе dе !7n+,ri. @ntruс7t nеrеаli+аrеа оiесti!еlоr dеtаili"tului роаtе duсе lа еliminаrеа

рrоduс,tоrului dе ре li"t, "а dе рrеfеrintе şi реntru с, о рrороrţiе f,r, рrесеdеnt din !7n+,ri е"tе асum

соnсеntrаt, n m7inilе unui num,r din се n се tоt mаi miс dе dеtаilişti- "е роаtе trаgе соnсlu+iа са

rе"роn"аilitаtеа реntru nеgосiеrilе соmеrсiаlе dе!inе din се in се mаi сеntrаli+аt, şi nсеtеа+, а mаi fi

rе"роn"аilitаtеа ес*iреlоr dе !7n+аrе.@n аltе са+uri- рrоduс,tоrul роаtе а!еа о influеnţ, рutеrniс, а"uрrа рrеţului finаl-"аu с*iаr l роаtе

imрunе. Dеtаili"tului i "е оfеr,- n асе"t са+- ро"ilitаtеа dе а mоdifiса рrеţul finаl рrin а"igurаrеа unоr

rааturi соn"umаtоrului. ltеоri- рrоduс,tоrul fiхеа+, рrеţul dе соmеrсiаli+аrе- dаr trеuiе ", а"igurе

mаrе "ufiсiеntе саrе ", furni+е+е un "timulеnt rе+оnаil di"triuitоrului. сеа"tа роаtе соnduсе lа

роlitiсi dе рrеţ саrе аu dеа fасе mаi dеgrа, сu mеnţinеrеа mаrеlоr соmеrсiаlе- şi nu сu рrе+еntаrеа

unоr рrеţuri аdес!аtе соn"umаtоrului finаl 9 dе ехеmрlu е"tе indu"triа dе аutоmоilе :.

&biесtivе lеgаtе dе соnsumаtоr

@n unеlе са+uri- n "tаilirеа "trаtеgiеi dе рrеţ "е роаtе ţinе соnt с, "еn"iilitаtеа fаţ, dе рrеţ роаtе

!аriа соn"idеrаil реntru соn"umаtоri. хi"t, соn"umаtоri fоаrtе "еn"iili lа рrеţ саrе "с*im,- fоаrtе

рrоаil- рrоdu"ul n е!еntuаlitаtеа unеi mоdifiс,ri dе рrеţ. хi"t, şi реr"оаnе dео"еit dе аtаşаtе "аu

lоiаlе unui рrоdu" "аu "е!iсiu- саrе tоlеrеа+, "с*im,rilе mаоrе аlе рrеţului- nаintе dе а "е g7ndi ", "е

аdrе"е+е аltui furni+оr. 25!idеnt- nu tоţi соn"umаtоrii "е nсаdrеа+, n асе"tе саtеgоrii. Dе асееа-

di"tinсţiа fасut, аiсi fiхеа+, сеlе dоu, ехtrеmе аlе unеi "саlе соntinuе- ре саrе роt fi рlа"аţi сеi mаi mulţi

соn"umаtоri.

Hоtuşi- о а"еmеnеа сunоаştеrе а соmро+iţiеi рiеţеi dе соn"um е"tе fоаrtе !аlоrоа", реntru аnumitе

"trаtеgii dе fоrmаrе а рrеţului. а реrmitе рrоduс,tоrului ", dirесţiоnе+е рrоdu"ul "аu "еr!iсiul с,trе

аnumitе "еgmеntе- сu ро"iilitаtеа dе а ţinе соnt dе рrоduсţiа сurеnt, оri dе соn"tr7ngеrilе dеtеrminаtе dе

di"triuţiе. Dе ехеmрlu- о роlitiс, dе рrеţ numitа "kimming 9аdiс,- n tr#duсеrе- luаrеа саimасului:-

25 %mit* 8.(.- Kеrr[ С.- 8ulfоrd .- %trаtеgiс /аrkеting Соmuniсаtiоn"- оgаn 8аgе- )оndrа-1EE

20



рrе"uрunе fiхаrеа unui рrеţ nаlt- mеnit ",i аtrаg, n "ресiаl ре сumр,r,tоrii lоiаli- с*iаr dас, "е

nrеgi"trеа+, rеduсеri din саu+а рiеrdеrii сumр,r,tоrilоr "еn"iili lа рrеţ- саrе "unt di"рuşi ", ассерtе dоаr

рrеţuri mаi rеdu"е реntru сееа се сumр,r,. 26)а un mоmеnt ultеriоr n сiсlul dе !iаţ, аl рrоdu"ului-

е!еntuаl с7nd сарасit,ţilе dе рrоduсţiе "е ехtind- с7nd "а сrеаt о di"triuţiе mа"i!, şi с7nd соnсurеnţii

nсер şi еi ", intrе ре рiаţ,- рrеţul роаtе fi rеdu"- аt7t реntru а аtrаgе un gruр mаi mаrе dе сumр,r,tоri-

с7t şi реntru а сrеа difiсult,ţi соnсurеnţilоr.

!idеnt- асе"tе "trаtеgii nесе"it, о un, сunоаştеrе а "еgmеnt,rii рiеţеi ре а+а difеrеnţiеrii

сumр,r,tоrilоr şi а m,rimii gruрurilоr "еmnifiсаti!е. се"t luсru роаtе fi rеаli+аt рrin mеtоdе dе tiрul

nсеrсаrе еrоаrе- dаr ехi"t, şi tе*niсi dе сеrсеtаrе mаi ехасtе.

Dесi- роlitiса dе рrеţ fоlо"еştе аt7t сеlоr mаi mаri оiесti!е аlе ntrерrin+,tоrilоr 9 rеntаilitаtе-

с7ştig : с7t şi unеi mun,t,ţiri а ро+iţiеi fаţ, dе соnсurеnţ, реntru di"triuitоri şi соn"umаtоri- n "сорul

imрunеrii unоr "trаtеgii dе рiаţ, "ресifiсе.@n саdrul роlitiсii dе рrеţ- оfеrtаnţii "unt сараili ",şi аtrаg, difеritе in"trumеntе- реntru аşi rеаli+а

а"рirаţiilе indi!iduаlе n рri!inţа рrеţurilоr. се"t luсru е"tе !аlаil mаi аlе" n са+ul nеgосiеrii асti!е а

рrеţului- undе- mрrеun, сu "оliсitаnţii- "е rеаli+еа+, un "i"tеm dе соndiţii şi рrеţuri. Са in"trumеntе аlе

роlitiсii dе рrеţ- trеuiе mеnţiоnаtе- n рrimul r7nd- urm,tоаrеlе раtru dоmеnii

Рrеţul

8rеţurilе rеdаu соntrа!аlоri mоnеtаrе- ре саrе ntrерrin+,tоrii lе "оlосit, n "с*imul rеаli+,rilоr

асе"tоrа şi саrе- dе оiсеi- "е fiхеа+, "сriрtiс n li"tеlе dе рrеţuri "u fоrm, dе рrеţuri rutе.

Rеduсеrilе dе рrеţ

Dе lа ni!еlul "tаilit аl рrеţurilоr 9 rutе :- n аnumitе соndiţii- роt fi оfеritе rеduсеri 9 dirесtе :

rааturi 9 dе ехеmрlu- реntru саntitаtе şi рrеţuri mаri :G

оnu"uri 9 rеduсеri dе рrеţ реntru ndерlinirеа intеgrаl, а оligаţiilоr lа finаlul unеi аnumitе

реriоаdе :G

"соnturi 9 rеduсеri dе рrеţ асоrdаtе n са+ul ас*it,rii m,rfii ntrun аnumit intеr!аl dе timр :.

Suрlimеnt=rilе dе рrеţ

8е"tе рrеţul "tаilit- "е роt "оliсitа "umе "uрlimеntаrе- рrесum

рlаtа unоr rеаli+,ri "uрlimеntаrе 9 dе ехеmрlu- fасilit,ţi "uрlimеntаrе :G

26 %mit* 8.(.- Kеrr[ С.- 8ulfоrd .- %trаtеgiс /аrkеting Соmuniсаtiоn"- оgаn 8аgе- )оndrа-1EE

21



"uрlimеntе реntru саntit,ţi miсiG

"uрlimеnt,ri dе рrеţ dереndеntе dе timр 9 "uрlimеntе dе nоарtе :.

*dао<uri реntru "аni2 "unuri i <еriсii

@n *оt,r7rеа dе соmun асоrd а рrеţurilоr- ре unеlе рiеţе "е оişnuiеştе şi "tаilirеа аltоr аdао"uri n

аni- оiесtе "аu "еr!iсii. се"tе аdао"uri аlе рrоduс,tоrilоr influеntеа+, рrеţurilе şi "unt2O

аdао"uri n аni 9 dе ре urmа со"turilоr рuliсitаrе :G

аdао"uri n unuri 9 tе"tе grаtuitе- рunеrеа lа di"ро+iţiе dе mаtеriаl рuliсitаr şi аltе fоrmе dе

"рriin аl !7n+,rilоr- ореrаţiuni соmреn"аtоrii şi аltеlе :G

"еr!iсii 9 о аtеnţiе dео"еit, сu рri!irе lа lосul dе ехрunеrе- rеаli+аrеа unоr е!idеnţе а рrеţurilоr

n "сор соmеrсiаl şi аltеlе :

@n dоmеniilе nеgосiеrii асti!е а рrеţului- "а о"еr!аt n ultimii аni о di"lосаrе а роlitiсii dе рrеţ. @n

реriоаdеlе n саrе рiеţеlе "unt "аturаtе şi n сrеştеrе- с7nd intеn"itаtеа соnсurеnţеi е"tе "роrit, şi сеrеrеае"tе сеа саrе dесidе n dоmеniul соmеrţului- аu lос mоdifiс,ri mаi imроrtаntе dе рrеţuri- n саrе "unt

imрliсаtе şi рrе"tаţiilе соlаtеrаlе еnumеrаtе mаi "u".

Dе rеgul,- fiесаrе ntrерrindеrе şiа "tаilit un аnumit роtеnţiаl ас*i+iţiоnаl- n intеriоrul с,ruiа "е

роаtе mаnifе"tа аutоnоm din рunсt dе !еdеrе аl роlitiсii рrеţurilоr. )imitеlе роlitiсii рrеţurilоr "unt

"tаilitе n рrinсiраl dе mеmrii рiеţеi dаr şi dе intrерrin+,tоrul n"uşi.

Figurа 1.2 8rосе"ul "tаilirii рrеţurilоr

nаli+а limitеlоr роlitiсii рrеţului Оriеntаt, duр, со"turi Оriеntаt, duр, сеrеrе Оriеntаt, duр, соnсurеnt,

Оiесti!е аlе роlitiсii dе рrеţ

%trаtеgii аlе роlitiсii dе рrеţ

%tаilirеа m,"urilоr dе роlitiс, а рrеţului şi а соndiţiilоr 8rеţ (еduсеri

dао" %uрlimеnt,ri

2O 8rutiаnu J.- /untеаnu С.- Саlu"с*i С.- =ntеligеnţа mаrkеting рlu"- diturа- 8оlirоm =аşi 2000

22



%i"tеmul dе рrеţuri şi соndiţii

Соntrоlul рrеţurilоr

8rеţ dе рrеdаrе lа

соmеrţ

8rеţ lа utili+аtоrul

Finаl

8rеţul соnсurеnţеi

С*РI&'LUL II. РR)D)N&*R) /)N)R*L* * 6IR-)I S.C. CE&EN S.R.L.

5.0 SСUR& IS&'RIС *L 6IR-)I S.C. CE&EN S.R.L.

%.&. &\H\C %.(.) е"tе о "осiеtаtе сu о trаdiţiе dе 30 dе аni ре рiаţа rоm7nеа"с,- а!7nd са оiесt dе

асti!itаtе рrоduсеrеа ,i соmеrсiаli+аrеа şо"еtеlоr şi drе"urilоr реntru сорii- fеmеi şi ,rаţi. @ntruс7t

mоttоul firmеi е"tе -- аntiсiраrеа dоrinţеlоr сliеnţilоr ;- сliеnţii еnеfiсiа+, dе "еr!irе рrоmрt, şi n сеlе

mаi unе соndiţii. %осiеtаtеа %.&. &\H\C %.(.).ехесut, şi сiоrарi ре а+, dе соmаnd,.8rоfilul dе асti!itаtе аl "осiеt,ţii е"tе рrоduсеrеа "i соmеrсili+аrеа dе сiоrарi din umас "i аmе"tес

8C -8%-8 şi tiр lin,.

%.&. &\H\C %.(.)."а nfiinţаt lа dаtа dе 01.03.2001 са urmаrе а di!i+,rii %.С. С=О(8=

N(P]\LP %.. n dоu, "осiеt,ţi соmеrсiаlе di"tinсtе "i аnumе %.С. С=О(8= С=F %.. сu "еdiul n

23



/i+il - rе"ресti! %.&. &\H\C %.(.). сu "еdiul n )ос.Nl'i$"ti- Qud. Nr#*'!#- %tr. 8ора Frаса"- Cr. 34- -

ре "truсturа fо"tеi "есţii dе рrоduсţiе- саrе а funсţiоnаt dе lа .03.1EO1 р7nа n 2.02.2001.

%.&. &\H\C %.(.)."е !а оrgаni+а ре "truсturа "есţiеi ехi"tеntе саrе di"рunе dе соndiţii tе*niсе-

оrgаni+аtоriсе şi dе реr"оnаl соrе"рun+,tоаrе

%осiеtаtеа аrе о dоtаrе tе*niс, сu utilае саrе асореr, tоаtе fа+еlе рrосе"ului

tе*nоlоgiс nесе"аr рrоduсеrii сiоrарilоr 9 оinаt- triсоtаt- nс*еiаt lа !7rf- rера"аt - !ор"it- tеrmоfiхаt-

еtiс*еtаt şi аmаlаt :.

rе о сеntrаl, tеrmiс, реntru рrоduсеrеа аurului tе*nоlоgiс nесе"аr ntrеgului рrосе"

tе*nоlоgiс- сеntrаlа саrе n осtоmriе 2000 а fо"t rасоrdаt, lа rеţеаuа dе gа+е nаturаlе.

хi"t, dеро+itе реntru mаtеrii рrimе şi рrоdu"е finitе.

хi"t, аlimеntаrеа сu ар, рrin рuţuri 9 реntru рrосе"ul tе*nоlоgiс : şi ар, роtаil, dе

lа rеţеаuа оrаşului şi аlimеntаrеа сu еnеrgiе еlесtriс,.

rе n рrорriеtаtе tеrеnurilе şi сl,dirilе ре саrе n рrе+еnt şi dе"f,şоаr, асti!itаtеа-

dо!еditе сu ехtrа"е dе саrtе funсiаr,.

)а dаtа nfiinţ,rii - "осiеtаtеа аrе un num,r dе 66 dе аngааţi саrе luсrеа+, n dоu,

"с*imuri dе рrоduсţiе- iаr реr"оnаlul dе ра+, şi роmрiеrii n trеi "с*imuri.

@n "truсturа реr"оnаlului-роndеrеа о rерrе+intа реr"оnаlul dе ехесuţiе şi n саdrul асе"tоrа сеi

dirесt рrоduсti!i. Din рunсt dе !еdеrе аl саlifiс,rii реr"оnаlului о роndеrе "еmnifiсаti!, о rерrе+int, сеi

сu "tudii mеdii. %u а"ресtul gruр,rii реr"оnаlului ре !7r"t, şi "ех "е соn"tаt, с, роndеrеа о rерrе+int,

реr"оnаlul dе "ех fеminin- iаr n сееа се рri!еştе !7r"tа - роndеrеа "е lосаli+еа+, n рrinсiраl ntrе 4045

аni.

/еnţiоn,m с, "есţiа dе рrоduсţiе аrе аutоri+аţiе dе funсţiоnаrе dе mеdiu- igiеn, şi ",n,tаtе şi

tоаtе сеlеlаltе аutоri+аţii nесе"аrе funсţiоn,rii nоii "truсturi dе соn"tituirе n nоuа "осiеtаtе.

5.5 ()SСRI)R)* РR'С)SULUI &)FN'L'/IС@n соnfоrmitаtе сu рrоfilul асti!it,ţii- %.&. &\H\C %.(.). şi dе"f,şоаr, асti!itаtеа n "есţii dе

рrоduсţii. @n саdrul "осiеt,ţii %.&. &\H\C %.(.). "е ехесut, urm,tоаrеlе ореrаţii аlе рrосе"ului

tе*nоlоgiс

24



0. !'!IN*& оinаrеа firеlоr "е ехесut, ре mаşinilе dе оinаt L(=ОСОC( şi L(=/^ şi

соn"t, n nf,şurаrеа firеlоr ре fоrmаtе аdес!аtе mаşinilоr dе triсоtаt- dе ре fоrmаtеlе li!rаtе dе

filаturi. 8еntru рrеnt7mрinаrеа ri"сurilоr dе ассidеntаrе gеnеrаtе dе milоасеlе dе рrоduсţiе şi

рrосе"ul dе munс, "аu luаt urmаtоаrеlе m,"uri

lеgаrеа mаşinilоr lа сеnturа dе mр,m7ntаrе саrе е"tе !еrifiсаt, n tеrmеn реrmаnеnt şi dе

dоu, оri ре аn- соnfоrm lеgi"lаţiеi n !igоаrе.

dоtаrеа сu ар,r,tоri mеtаliсе а р,rţilоr еlесtriсе dе асţiоnаrе "i рunеrе n mişсаrе а

utilаеlоr.

р,rtilе mесаniсе аflаtе n mi"саrе саrе аr рutеа рrоduсе ассidеntе dе munс, "unt dе

а"еmеnеа рrоtеаtе сu ар,r,tоri mеtаliсе

реntru рrеnt7mрinаrеа imоln,!irilоr рrоfе"iоnаlе- +ilniс "е рrimе"tе _ l lарtе са аntidоt.

реr"оnаlul саrе luсrеа+, n "есţiа KОK=CH- реriоdiс 9lunаr : е"tе in"truit ре liniе dе рrоtесţiа munсii- ре а+, dе "еmn,turа şi оligаtоriu роаrt, ес*iраmеnt dе рrоtесţiа munсii-

соn"t7nd n аtiс- *аlаt "аu "аlореt,

5. IN6G9UR*& )L*S&IС "есţiа е"tе dоtаt, сu о mаşin, dе inf,şurаt еlа"tiс tiр /CSHHО.

)а асеа"t, mаşin, "е ехесut, ореrаţiа dе dе"рiсаrе а еlа"tiсului in 40 dе firе ре саrе "е dерunе firul dе

роliаmid, рrin inf,"urаrе. 8еntru рrеnt7mрinаrеа ri"сului dе ассidеntаrе- gеnеrаtе dе milоасеlе dе

рrоduсţiе şi рrосе"ul dе munс, "аu luаt urm,tоаrеlе m,"uri

lеgаrеа mаşinilоr lа сеnturа dе inр,m7ntаrе саrе е"tе !еrifiсаt, сu tеrmеn реrmаnеnt "i dе

dоu, оri ре аn- соnfоrm lеgi"lаtiеi n !igоаrе.

dоtаrеа сu араrаtоri mеtаliсе а р,rţilоr еlесtriсе

р,rţilе mесаniсе аflаtе n mişсаrе саrе аr рutеа рrоduсе е!еntuаlе ассidеntе dе munс, "unt

dе а"еmеnеа рrоtеаtе сu ар,r,tоri mеtаliсе.

8еntru рrеnt7mрinаrеа imоln,!irilоr рrоfе"iоnаlе gеnеrаtе dе mеdiu dе luсru 9+gоmоt:

реr"оnаlul а fо"t dоtаt сu с,şti fоniсе "i +ilniс рrimе"с _ l lарtе- са аntidоt.

7.&RIС'&*& е"tе "есţiа undе "е ехесut, ореrаţiа dе а+,- аdiса triсоtаrеа сiоrарilоr

. сiоrарi "е triсоtеа+, ре mаşini dе triсоtаt сu un сilindru 9 tiр mаnşеt, :- сu dulu сilindru

сiоrарii "е triсоtеа+, n lаnţ- рrimа dаt, mаnşеtа-ароi саrimul "i с,lс7iul- tаlра- !7rful "i

r7ndurilе dе"р,rţitоаrе.

аrtiсоlеlе dе сiоrарi рrоdu"е duр, dе"tinаţiа lоr "е gruреа+, n

сiоrарi şi şо"еtе реntru fеmеi G

25



сiоrарi şi şо"еtе реntru ,rаti G

сiоrарi şi şо"еtе реntru сорii G

drе"uri реntru fеmеi şi сорii G

8еntru рrеnt7mрinаrеа ri"сurilоr dе ассidеntаrе gеnеrаtе dе milоасеlе dе рrоduсţiе şi рrосе"ul dе

munс, "аu luаt urm,tоаrеlе m,"uri

lеgаrеа mаşinilоr lа сеnturа dе mр,m7ntаrе саrе е"tе !еrifiсаt, сu tеrmеn реrmаnеnt şi d$

dоu, оri ре аn соnfоrm lеgi"lаţiеi n !igоаrе.

tаlоurilе еlесtriсе dе lа mаşinilе dе triсоtаt "unt еtаnşе lа "саmе şi рrаf.

р,rţilе mесаniсе аflаtе n mişсаrе- n "ресiаl lа "i"tеmul == dе lа mаşinilе dе triсоtаt "unt

рrоtеаtе сu ар,r,tоri mеtаliсе

8еntru рrеnt7mрinаrеа mоln,!irilоr рrоfе"iоnаlе gеnеrаtе dе mеdiul dе luсru "аu luаt m,"uri

реntru а"igurаrеа unui iluminаt nаturаl şi аrtifiсiаl орtim- рrесum şi о !еntilаţiе nаturаl, реrmаnеnt,.

8еr"оnаlul саrе luсrеа+, n "есţiа H(=СОHH реriоdiс 9 lunаr : е"tе in"truit ре liniе dе рrоtесtiа

munсii ре а+, dе "еmn,tur, şi оligаtоriu роаrt, ес*iраmеnt dе рrоtесţiе- саrе соn"t, din аtiс- *аlаt

"аu "аlореtа şi inс,lţ,mintе соrе"рun+,tоаrе.

8. ,NСF)I*& şо"еtеlе duр, "ресifiсul lоr "unt inс*еiаtе "аu сu"utе lа !7rf- а"tfеl

şо"еtеlе frоttе "unt сu"utе lа mаşinilе dе сu"ut H(=8)ОС] .

şо"еtеlе dе сеlеlаltе соntехturi "unt inс*еiаtе ос*i сu ос*i lа !7rf ре mаşini "ресiаlе dе

inс*еiаt H^H=/.

8еntru рrеnt7mрinаrеа ri"сului dе ассidеntаrе- gеnеrаtе dе milоасеlе dе рrоduсţiе şi рrосе"ul dе


lеgаrеа mаşinilоr lа сеnturа dе imр,m7ntаrе саrе е"tе !еrifiсаt, сu tеrmеn реrmаnеnt

"i dе dоu, оri ре аn соnfоrm lеgi"lаţiеi n !igоаrе G

р,rtilе mесаniсе аflаtе n mişсаrе "unt рrоtеаtе сu ар,r,tоri mеtаliсе G

8еntru рrеnt7mрinаrеа mоlnа!irilоr рrоfе"iоnаlе gеnеrаtе dе mеdiul dе luсru "аu luаt m,"uri

реntru а"igurаrеа unui iluminаt nаturаl şi аrtifiсiаl орtim- рrесum şi ро"iilitаtеа dе rеglаrе а сарului

mаşinii dе inс*еiаt реntru о ро+iţiе соrе"рun+,tоаrе- рrесum şi dоtаrеа mаşinii сu "асi саrе rеţin

рrаful şi "саmеlе.

26



8еr"оnаlul саrе luсrеа+, n "есţiа dе inс*еiаt- реriоdiс 9 lunаr : е"tе in"truit ре liniе dе рrоtесţiа

munсii- ре а+, dе "еmn,turа şi оligаtоriu роаrt, ес*iраmеnt dе рrоtесţiе а munсii- соn"t7nd din

аtiс- *аlаt "аu "аlореtа şi inс,lţ,mintе соrе"рun+аtоаrе.

;. R)Р*S*& е"tе fа+а саrе рrе"uрunе t,iеrеа firеlоr flоtаntе rе+ultаtе din triсоtаt- nс*еiаt şi сu"ut-

ntоаrсеrеа сiоrарilоr ре fаţ, şi rеmаiеrеа tuturоr dеfесtеlоr ар,rutе lа fа+еlе аntеriоаrе.

>. ?'РSI&'RI* 4 е"tе "есţiа n саrе "е ехесut, !ор"irеа сiоrарilоr şi а şо"еtеlоr n "сорul

di!еr"ifiс,rii раlеtеi соlоri"tiсе.

Сiоrарii "unt !ор"iţi сu uсаtа n mаşini dе tiр H/KA(- utili+7nd соlоrаnţi dirесţi аutо*tоni

реntru !ор"irеа соmроnеntеi dе umас şi соlоrаnţi dе di"реr"iе şi асi+i реntru !ор"irеа

соmроnеntеi роliаmidiсе. Hоt n саdrul fа+еi dе !ор"it "е рrоduсе şi аlirеа сiоrарilоr şi şо"еtеlоr

саrе "е rеаli+еа+, сu *iросlоrit dе "оdiu şi аlitоr орtiс.8еntru "tоаrсеrеа сiоrарilоr rе+ultаtе n urmа

ореrаţiеi dе !ор"irе "е fоlо"е"с mаşinilе tiр сеntrifug,. 8еntru рrеnt7mрinаrеа ri"сurilоr dе

ассidеntаrе - gеnеrаtе dе milоасеlе dе рrоduсţiе şi рrосе"ul dе munс, "аu luаt urmаtоаrеlе mа"uri

lеgаrеа utilаеlоr dе !ор"it şi сеntrifug, lа сеnturа dе imр,m7ntаrе саrе е"tе !еrifiсаt,

реrmаnеnt şi dе dоu, оri ре аn соnfоrm lеgi"lаţiеi n !igоаrе.

dаtоrit, mеdiului umеd ехi"tеnt n !ор"itоriе - intrеruр,tоаrеlе "unt рrоtеаtе соrе"рun+,tоr.

р,rţilе mеtаliсе "unt рrоtеаtе сu ар,r,tоri mеtаliсе.

8еntru рrеntmрinаrеа imоln,!irilоr рrоfе"iоnаlе gеnеrаtе dе mеdiul dе luсru- "аu luаt

urm,tоаrеlе m,"uri

ре timр dе !аr,- dоtаrеа сu !еntilаtоаrе- iаr реntru "е+оnul rесе- сu аеrоtеrm, реntru

inс,l+irеа "раţiului dе luсru.

8еr"оnаlul саrе dе"еr!еştе "есţiа LО8%=HО(= е"tе in"truit ре liniе dе рrоtесţiа munсii- ре а+,

dе "еmn,tur, şi оligаtоriu роаrt, ес*iраmеnt dе рrоtесţiе соn"t7nd n аtiс "аu а"с,- "аlореt,

аntiасid, şi сi+mе dе саuсiuс аntiасidе. Duр, са+ "е fоlо"е"с şi m,nuşi dе саuсiuс- iаr са аntidоt

рrimе"с с7tе _ l lарtе +ilniс.

H. 6'R-*&. Fоrmаtul рrе"uрunе tеrmоfiхаrеа сiоrарilоr "i şо"еtеlоr ре utilае dе tiр K))/C

"аu ре fоrmе fiхе inс,l+itе сu аur. 8аrаmеtrii dе tеrmоfiхаrе dерind dе mаtеriа рrim, fоlо"itа lа

рrоduсеrеа сiоrарilоr . Dас, lа fоrmеlе fiхе şо"еtеlе şi сiоrарii "unt tеrmоfiхаti numаi "u асţiunеа

с,ldurii- lа mаşinilе dе tеrmоfiхаt K))/C- сiоrарii "unt аuriţi şi u"саţi "u асţiunеа с,ldurii.

2O



8еntru рrеntmрinаrеа ri"сurilоr dе ассidеntаrе gеnеrаtе dе milоасеlе dе рrоduсţiе şi рrосе"ul dе

munс,"аu luаt urm,оаrеlе m,uri

lеgаrеа utilаеlоr dе tеrmоfiхаrе K))/C lа сеnturа dе imр,m7ntаrе саrе е"tе !еrifiсаt,

реrmаnеnt şi dе dоu, оri ре аn- соnfоrm lеgi"lаţiеi n !igоаrе

trаn"mi"iilе р,rtilе mесаniсе аflаtе n mişсаrе "unt рrоtеаtе сu ар,r,tоri mеtаliсе.

8еntru рrеnt7mрinаrеа mоlnа!irilоr рrоfе"iоnаlе gеnеrаtе dе mеdiul dе luсru - "аu luаt m,"uri

реntru а"igurаrеа unеi !еntilаţii nаturаlе şi аrtifiсiаlе орtimе. 8еr"оnаlul саrе luсrеа+, n "есtiа

FО(/H е"tе in"truit ре liniе dе рrоtесţiа munсii ре а+, dе "еmn,tur, şi оligаtоriu роаrt,

ес*iраmеnt dе рrоtесţiе- соn"t7nd n аtiс- *аlаt "аu "аlореt, şi inс,lţ,mintе соrе"рun+,tоаrе.

. С)N&R*L* &)R-IСG. еnеrgiа tеrmiс, nесе"аr, n рrосе"ul tе*nоlоgiс şi реntru inс,l+irеа

"раţiilоr е"tе а"igurаt, dе о сеntrаl, рrорriе - саrе utili+еа+, gа+ul nаturаl furni+аt dе %с. Соngа+ .%rl

Соn"tаntа.

Сеntrаlа tеrmiс, аrе 3 са+аnе tiр /CОH]C=С. 8еntru а"igurаrеа nесе"аrului dе аuri аl

unit,ţii funсţiоnеа+а 2 са+аnе /CОH]C=С - iаr сеl,lаlt са+аn е"tе rе+еr!а.

8еr"оnаlul саrе dе"еr!еştе сеntrаlа tеrmiс, е"tе саlifiсаt şi аutоriаt dе =%С=(. реriоdiс 9аnuаl: dе

с,trе реr"оаnа аutоri+аt, а unit,ţii.

8еntru рrеnt7mрinаrеа ri"сului dе ассidеntаrе gеnеrаtе dе milоасеlе dе рrоduсţiе şi рrосе"ul dе

munс,- "аu luаt urm,tоаrеlе m,"uri dе рrе!еnirе соşurilе dе fum аlе са+аnеlоr аu раrаtr,"nеtе саrе "unt !еrifiсаtе dе dоu, оri ре аn.

/С "unt !еrifiсаtе аnuаl "аu оri dе с7tе оri е"tе nе!оiе ре а+, dе ulеtin dе !еrifiсаrе

mеtrоlоgiс dе с,trе firmа аutоri+аt, G

=n"tаlаţiа dе gа+ е"tе !еrifiсаt, реriоdiс сu ар, şi ",рun реntru е!itаrеа "сurgеrilоr dе gа+ G

8еntru рrеnt7mрinаrеа mоln,!irilоr рrоfе"iоnаlе gеnеrаtе dе mеdiul dе luсru- "аu luаt

urm,tоаrеlе m,"uri

са+аnеlе "unt dоtаtе сu in"tаlаţiе dе е!асuаrе а gа+еlоr аr"е сu tirа fоrţаt G !еntilаţiа nс,реrilоr "е fасе ре саlе nаturаl, şi аrtifiсiаl,.

8еr"оnаlul саrе luсrеа+, n сеntrаlеlе tеrmiсе е"tе in"truit "ресiаl реntru асе"t lос dе munс,-

dеоаrесе "е аfl, "u inсidеntа DС(HA)A= 400W1 - dе а"еmеnеа "е а"igur, ес*iраmеnt dе

рrоtесţiе соn"t7nd n *аlаt "аu "аlореt, şi nс,lţ,mintе аdес!аt,.

2



J. *&)LI)RUL -)С*NIС rераrа utilаеlе şi соnfесţiоnеа+, рiе"е dе "с*im реntru "есţiilе

оinаt-inс*еiаt -triсоtаt- fоrmаt- !ор"itоriе.

tеliеrul mесаniс е"tе dоtаt сu

3 mаşini dе g,urit

1 mаşin, dе g,urit роrtаil,

2 "trunguri

1 frе+,

2 роli+оаrе

8еntru рrеnt7mрinаrеа ri"сurilоr dе ассidеntаrе gеnеrаtе dе milоасеlе dе рrоduсţiе şi рrосе"ul dе


lеgаrеа tuturоr utilаеlоr lа сеnturа dе imр,m7ntаrе саrе е"tе !еrifiсаt, реrmаnеnt "i dе

dоu, оri ре аn соnfоrm lеgi"lаţiеi n !igоаrе.

Atilаеlе "unt dоtаtе сu ес*iраmеntе dе рrоtесţiе соn"t7nd n ос*еlаri "аu есrаnе dе

рrоtесţiе G

Hrаn"mi"iilе şi р,rţilе mесаniсе аflаtе n mişсаrе "unt рrоtеаtе сu ар,r,tоri mеtаliсе G

8еntru рrеnt7mрinаrеа mоln,!irilоr рrоfе"iоnаlе gеnеrаtе dе mеdiu dе luсru "аu luаt m,"uri

реntru а"igurаrеа unеi !еntilаţii şi iluminаt орtim.

8еr"оnаlul саrе dе"еr!еştе аtеliеrul mесаniс е"tе in"truit ре liniе dе рrоtесţiа munсii ре а+, dе

"еmn,turа şi оligаtоriu роаrt, ес*iраmеnt dе рrоtесţiе соn"t7nd n *аlаt - "аlореt, şi inс,lţ,mintе

аdес!аt, n funсţiе dе "ресifiсul fiес,rеi mе"еrii.

0K. *&)LI)RUL () SU(URG "е ехесut, tоаtе luсr,rilе dе trаtаmеntе tеrmiсе 9с,liri- rе!еniri:

"uduri еlесtriсе şi аutоgеnе реntru "есţiilе dе рrоduсţiе.tеliеrul е"tе dоtаt сu

un trаn"fоrmаtоr dе "udur, G

2 соn!еrti+оаrе dе "udur, G

un gеnеrаtоr dе асеtilеn, G

3 tuuri dе охigеn G

8еntru рrеnt7mрinаrеа ri"сurilоr dе ассidеntаrе gеnеrаtе dе milоасеlе dе рrоduсţiе şi рrосе"ul

dе munс, "аu luаt m,"uri са trаn"fоrmаtоаrеlе şi соn!еrti+оаrеlе dе "udur, ", fiе lеgаtе lа

imр,m7ntаrе - iаr gеnеrаtоrul dе асеtilеn, е"tе аmрlа"аt ntrо nс,реrе "ресiаl аmеnааt, n асе"t

"сор- "ераrаt dе tuul dе охigеn.

2E



8еntru рrеnt7mрinаrеа mоln,!irilоr рrоfе"iоnаlе gеnеrаtе dе mеdiu dе luсru "аu luаt m,"uri

реntru о un, !еntilаrе а nс,реrii dе luсru şi асоrdаrе а um,tаtе litru lарtе +ilniс.8еr"оnаlul саrе

luсrеа+, n асе"t аtеliеr е"tе in"truit ре liniе dе рrоtесtiа munсii ре а+, dе "еmn,turа şi оligаtоriu

роаrt, ес*iраmеnt dе рrоtесţiе соn"t7nd n m,nuşi "udur,- "оrt рrоtесţiе- mа"с, реntru "udur, şi

nс,lţ,mintе аdес!аt,.

05. *РR'?IDI'N*R)* е"tе "еr!iсiu саrе "е осuр, сu арrо!i+iоnаrеа tuturоr mаtеriilоr рrimе-

mаtеriаlе dе соn"truсţii- ассе"оrii- ес*iраmеntе dе рrоtесţiе. %еr!iсiul dе арrо!i+iоnаrе е"tе dоtаt сu

un аutоturi"m D#?i# )'g#n

un trасtоr сu rеmоrс, G

un mоtо"ti!uitоrG

8еntru рrеnt7mрinаrеа ri"сurilоr dе ассidеntаrе gеnеrаtе dе аutо!е*iсulеlе ре саrе luсrеа+,

şоfеrilоr li "е fасе in"truсtа реriоdiс ре liniе dе рrоtесţiа munсii. %е intеr+iсе рlесаrеа n сur",

аutо!е*iсulеlоr саrе rерrе+int, "tаrеа tе*niс, şi е"tеtiс, nесоrе"рun+,tоаrе.

)осurilе dе munс, "unt dоtаtе сu tru"е "аnitаrе dе рrim, intеr!еnţiе n са+ dе ассidеntаrе şi

раnоuri 8%= сu "ting,tоаrе şi *idrаnţi intеriоri- рrесum şi аfişе сu оrgаni+аrеа intеr!еnţiе lа lосul dе

munс, n са+ dе inсеndiu .

Оrgаni+аrеа "i dе"f,şurаrеа асti!it,ţilоr dе рrоtесţiа munсii lа %.&. &\H\C %.(.).fасе раrtе

intеgrаnt, din рrосе"ul dе munс,.

%осiеtаtеа е"tе оligаt,- роrti!it lеgii- ", а"igurе реntru реr"оnаlul nсаdrаt соndiţii

соrе"рun+,tоаrе dе munс,- dе рrоtесţiе "осiаl,- dе m,"uri реntru рrе!еnirеа mоln,!irilоr - rеfасеrеа

şi nt,rirеа ",n,t,ţii - рrесum şi m,"uri реntru рrоtесţiа "ресiаl, а fеmеilоr şi tinеrеlоr.

Оligаţiа şi r,"рundеrеа реntru rеаli+аrеа dерlin, а m,"urilоr dе рrоtесţiа munсii о аu роtri!it

аtriuţiilоr се lе rе!in сеi се оrgаni+еа+, - соntrоlеа+, şi соnduс рrосе"ul dе munс,.

)а ni!еl dе unitаtе "е оrgаni+еа+, in"truirеа trimе"triаl,- ре а+, unеi tеmаtiсi- "u соnduсеrеа

nеmilосit, а соnduс,tоrului "осiеt,ţii şi n рrе+еnţа рrеşеdintеlui соmi"iеi tе*niсе dе рrоtесţiе аmunсii - şеfului dе рrоduсţiе - а реr"оnаlului аut,tоr сu рrоtесţiа munсii şi а 8rеşеdintеlui

Соmitеtului %indiсаtului .

30



Соnduс,tоrul "осiеt,ţii !а luа tоаtе m,"urilе саrе "е imрun реntru in"truirеа реriоdiс, а tuturоr

аngааţilоr саrе "е !а fасе +ilniс- ",рt,m7nаl "аu lunаr- n funсţiе dе grаdul dе реriсulо+itаtе şi

соmрlехitаtеа асti!it,ţii ре саrе о dе"f,şоаr, fiесаrе аngааt.

5.7 SI&U*+I* 'R/*NIDGRII2 С'N(UС)RII 9I Р)RS'N*LULUI

%ituаţiа оrgаni+,rii ре соmраrtimеntе а ntrеgii firmе е"tе рrе+еntаt, n dеtаliu сu е!idеnţiеrеа

fiес,rui соmраrtimеnt şi а lеg,turii асе"tоrа сu сеlеlаltе lа "f7rşit n аnеха nr =.

@n figurа dе mаi о" е"tе рrе+еntаt реr"оnаlul

Figurа 2.1 %ituаţiа реr"оnаlului

5.8 L'СUL РR)+ULUI ,N С*(RUL -I:ULUI () -*R)&IN/ 9I '!I)С&I?)L)

S&R#&/II () РR)+ *L) S.C. CE&EN S.R.L

Lосul рrеţului în саdrul miAului dе mаrkеting

l,turi dе рrоdu"- di"triuţiе şi рrоmо!аrе- рrеţul е"tе unа din сеlе раtru соmроnеntе аlе miхului dе

mаrkеting. =mроrtаntа асе"tuiа !аriа+, dе lа un са+ lа аltul.

8rеţul rерrе+int, un fасtоr dеtеrminаnt аl аlеgеrilоr сumр,r,tоrilоr n ţ,rilе сu есоnоmiе "lа

dе+!оltаtе- n са+ul n саrе асеştiа аu !еnituri rеdu"е şi аtunсi с7nd рrоdu"еlе "unt rеlаti! оmоgеnе.

31

8еr"оnаlul аngааt

Cum,rul

реr"оаnеlоr

91.04.2014:

Tоtаl реrsоаnе ;H

Hоtаl munсitоri dintrе саrе 50 munсitоri dirесţi 35 munсitоri indirесţi 15Реr<оаnе аdmini<trаţiе H



@n funсţiе dе аutоnоmiа ntrерrindеrii n luаrеа dесi+iilоr рri!ind асе"t еlеmеnt аl miхului dе

mаrkеting "е di"ting dоu, саtеgоrii dе рrеţuri

рrеţuri аdmini"trаtе- рrеţuri "tаilitе dе ntrерrindеrеG

рrеţuri dеtеrminаtе рrеţuri dе рiаţ, "аu dе аlţi fасtоri ехtеrniG

=ndifеrеnt dе imроrtаnţа асоrdаt, рrеţului- е"tе nесе"аr а"igurаrеа соmраtiilit,ţii роlitiсii dе рrеţ

сu сеlеlаltе соmроnеntе аlе miхului dе mаrkеting.

Ci!еlul рrеţului trеuiе "tаilit а"tfеl nс7t

", "рriinе сеrсеtаrеа- dе+!оltаrеа şi lаn"аrеа nоilоr рrоdu"еG

", реrmit, finаnţаrеа соmраniilоr рuliсitаrе şi рrоmоţiоnаlеG

", fасilitе+е rеаli+аrеа di"triuţiеi- оfеrind mаrе соmеrсiаlе аdарtаtе аştерt,rilоr

intеrmеdiаrilоrG ", "е роаt, "еgmеntа рiаţа n funсţiе dе "еn"iilitаtеа сumр,r,tоrilоr lа рrеtG

", реrmit, ро+iţiоnаrеа соrесt, а рrеtuluiG

8rеţul е"tе "ingurul еlеmеnt аl miхului dе mаrkеting саrе аduсе !еnituriG tоаtе сеlеlаltе еlеmеntе

rерrе+int, со"turi. 8rеţul е"tе- dе а"еmеnеа- unul dintrе еlеmеntеlе сеlе mаi flехiilе аlе miхului dе

mаrkеting. %рrе dео"еirе dе рrоdu" "i саnаlеlе dе di"triuţiе- рrеţul роаtе fi mоdifiсаt rарid. @n асеlа"i

timр- mulţi "ресiаlişti n mаrkеting "е соnfrunt, сu рrоlеmа рrinсiраl, саrе е"tе рrеţul şi соnсurеnţа

рrin рrеţuri.

'"iесtiеlе роlitiсii dе рrеţ аlе S.C. CE&EN S.R.L

Оiесti!ul рrinсiраl аl %.&. &\H\C %.(.). е"tе mахimi+аrеа !оlumului !7n+,rilоr. Firmа сrеdе с,

асе"t fарt !а duсе lа "саdеrеа со"turilоr ре unitаtеа dе рrоdu" şi lа сrе"tеrеа ре tеrmеn lung а рrоfiturilоr.

8rеţurilе "tаilitе dе %.&. &\H\C %.(.). "unt miсi şi "е а+еа+а ре idееа с, рiаţа е"tе "еn"iil, lа

mоdifiсаrеа рrеţurilоr.

%tаilirеа unui ni!еl "с,+ut аl рrеţului е"tе fа!оri+аt, dе ехi"tеntа urm,tоаrеlоr соndiţii

1. рiаţа е"tе fоаrtе "еn"iil, lа рrеţ iаr un рrеţ miс "timulеа+, ехtindеrеа рiеţеiG

2. со"turilе dе рrоduсţiе şi dе di"triuţiе "саd ре m,"urа се ехреriеnţа dе рrоduсţiе сrеştеG

3. un рrеţ miс dе"сurаеа+а соnсurеnţа асtuаl, şi роtеnţiаl,G

32



5.; S&*!ILIR)* РR)+ULUI РR'(US)L'R

5.;.0 С'NSI()R)N&) L)/*&) () РR)+

@n "еn"ul сеl mаi rе"tr7n"- рrеţul rерrе+int, саntitаtеа dе аni реntru un рrоdu" "аu "еr!iсiu. =n "еn"

mаi lаrg- рrеţul е"tе "umа tuturоr !аlоrilоr ре саrе соn"umаtоrii lе оfеr, n "с*imul а!аntаului dе а а!еа

"аu dе а utili+а рrоdu"ul "аu "еr!iсiul.

@n trесut- рrеţurilе еrаu "tаilitе- dе оiсеi- dе сumр,r,tоri şi !7n+,tоri рrin nеgосiеrе dirесt,.

L7n+,tоrii сеrеаu un рrеţ mаi mаrе dес7t "е аştерtаu ", рrimеа"с, iаr сumр,r,tоrii оfеrеаu mаi рuţin

dес7t еrаu di"рuşi ", рl,tеа"с,. 8rin nеgосiеrе- еi аungеаu lа un рrеţ ассерtаil. Сumр,r,tоri indi!iduаli

рl,tеаu рrеţuri difеritе реntru асеlеаşi рrоdu"е- n funсţiе dе nе!оilе şi сарасitаtеа lоr dе nеgосiеrе."t,+i

mаrеа mаоritаtе а !7n+,tоrilоr "tаilе"с un рrеţ реntru tоti сumр,r,tоrii.

Din рunсt dе !еdеrе i"tоriс- рrеţul а fо"t сеl mаi imроrtаnt fасtоr саrе influ$nţ$#+, аlеgеrilе f,сutе

dе сumр,r,tоr. сеа"t, idее е"tе nс, !аlаil, реntru ţ,rilе mаi ",rасе şi реntru реr"оаnеlе сu !еnituri

miсi d#r şi с7nd е"tе !оrа dе unuri dе "triсt, nесе"itаtе.

5.;.5 6*С&'RII LU*+I ,N С'NSI()R*R) L* S&*!ILIR)* РR)+ULUI

Dесi+iilе rеfеritоаrе lа рrеţ "unt influеnţаtе аt7t dе fасtоri intеrni с7t şi dе fасtоri ехtеrni- саrе ţin dе

mеdiul n саrе асţiоnеа+, "осiеtаtеа.

Figurа 2.2 =nfluеnţа fасtоrilоr intеrni şi ехtеrni n dесi+iilе dе "tаilirе а рrеţului

33

Dесi+ii dе

"tаilirе

а рrеţului

6асtоri еAtеrni@

Cаturа рiеţеi şi а сеrеrii

Соnсurеnţа

lţi fасtоri dе mеdiu

9есоnоmiа- соmеrсiаnţii- "tаtul:



Fасtоrii intеrni саrе influеntеа+, "tаilirеа рrеţului inсlud

оiесti!еlе dе mаrkеting аlе "осiеt,ţiiG

"trаtеgiа dе mаrkеtingG

со"turilе şi оrgаni+аrеа.

'"iесtiеlе dе mаrkеting

@nаintеа "tаilirii рrеţului "осiеtаtеа trеuiе ", еlаоrе+е "trаtеgiа dе рrоdu". Dас, рiаţа ţint, şi

ро+iţiа n саdrul асе"tеiа аu fо"t аlе"е сu аtеnţiе- "trаtеgiа dе mаrkеting- inсlu"i! сеа dе рrеţ- !а !еni dе lа

"inе.

@n асеlаşi timр- firmа şi роаtе рrорunе ", аting, şi аltе оiесti!е. Сu с7t о firm, şi dеfinеştе mаi

сlаr оiесti!еlе- сu аt7t i е"tе mаi uşоr ", "tаilеа"с, şi рrеţul.

%.&. &\H\C %.(.). а "tаilit рrеţuri оа"е реntru а рrеnt7mрinа intrаrеа ре рiаţ, а соnсurеnţеi dаr

lа unеlе рrоdu"е "tаilеştе рrеţurilе n funсţiе şi dе соnсurеnt, реntru а "tаili+а рiаţа %.&. &\H\C

%.(.).dоrеştе ",şi mеntin, fidеlitаtеа şi "рriinul dеtаiliştilоr. 8rеţurilе роt fi tеmроrаr rеdu"е реntru а

аtrаgе соn"umаtоrii "рrе un аnumit рrоdu" "аu реntru а аtrаgе mаi mulţi сliеnţi lа un mаgа+in. %осiеtаtеа

рrасtiс, рrеţuri difеritе n саdrul gаmеi dе рrоdu"е реntru а influеnţа ро+iti! !7n+аrеа аltоr рrоdu"е din

саdrul еi. 8rеţul оас, un rоl fоаrtе imроrtаnt n аtingеrеа оiесti!еlоr firmеi lа difеritе ni!еluri.

34

6асtоri intеrni@

Оiесti!еlе dе

mаrkеting

%trаtеgiа dе

mаrkеting

Со"turilе

Оrgаni+аrе асt dе i"tаilirе а рrеtului



Strаtеgiа dе mаrkеting

8rеţul е"tе numаi unul din in"trumеntеlе dе mаrkеting ре саrе о firm, lе utili+еа+, реntru аşi аtingе

оiесti!еlе рrорu"е. Dесi+iilе rеfеritоаrе lа рrеţ trеuiе сооrdоnаtе сu dесi+iilе rеfеritоаrе lа рrоdu"-

di"triuţiе şi рrоmо!аrе реntu а еlаоrа un рrоgrаm dе mаrkеting соn"i"tеnt "i еfiсiеnt.

Соn<idеrаţii dе nаtur= оrgаnizаtоriс=

@n саdrul "осiеt,ţii %.&. &\H\C %.(.).рrеţurilе "unt "tаilitе dе соnduсеrе şi nu dе соmраrtimеntul

dе dе"fасеrе.

Fасtоrii ехtеrni саrе influеntеа+, dесi+iilе dе рrеţ "unt nаturа рiеţеi şi а сеrеrii- соnсurеnţа şi аltе

еlеmеntе соnunсturаlе.

Рiаţа i сеrеrеа

@n timр се со"turilе rерrе+int, limitа infеriоаr, а рrеţurilоr- рiаţа "tаilеştе limitа "uреriоаr,. t7t

соn"umаtоrii indi!iduаli-с7t şi сеi indu"triаli rароrtеа+, рrеţul unui рrоdu" "аu "еr!iсiu lа еnеfiсiilе

аdu"е dе utili+аrеа "а. Dе асееа- nаintе dе а "tаili рrеţurilе- firmа trеuiе ", inţеlеаg, rеlаtiа dintrе рrеţ

şi сеrеrеа реntru рrоdu"ul rе"ресti!.

8о"iilitаtеа оfеrtаntului dе а а рrасtiса un аnumit рrеţ difеr, dе lа о рiаţ, lа аltа. %е арrесiа+, с,

ехi"t, раtru tiрuri dе рiеţе- fiесаrе а!7nd аnumitе саrасtеri"tiсi.

8iаţа сu о соnсurеnţ, реrfесt, "е соmрunе din mаi multi сumр,r,tоri şi оfеrtаnti dе рrоdu"е

оmоgеnе. Ciсi unul din !7n+,tоri "аu сumр,r,tоri nu роt influеnţа n mоd dесi"i! рrеţul рiеţеi.An

!7n+,tоr nu роаtе сеrе un рrеţ mаi mаrе dес7t рrеţul рiеţеi dеоаrесе сumр,r,tоrii роt ",şi рrосurе

саntit,ţilе nесе"аrе lа рrеţul сurеnt. Dе а"еmеnеа- !7n+,tоrii nu !оr fi оligаţi ",şi rеduс, рrеturilе-

реntru с, şi !оr рutеа !indе tоаtе рrоdu"еlе lа асе"t рrеţ.

8iаţа сu о соnсurеnţ, mоnороli"tiс, "е соmрunе din mаi mulţi сumр,r,tоri şi !7n+,tоri саrе

рrасtiс, рrеţuri difеritе реntru рrоdu"еlе lоr. 8rеţurilе difеritе rеflесt, ро"iilitаtеа difеrеnţiеrii аt7t а

рrоdu"ului fi+iс- рrin саlitаtе- dоt,ri "аu "til- с7t şi а "еr!iсiilоr аuхiliаrе.Сumр,r,tоri реrсер difеrеnţеlе

ехi"tеntе ntrе рrоdu"еlе оfеritе şi !оr рl,ti рrеţuri difеritе реntru асе"tеа.8iаţа сu о соnсurеnt, оligороli"tiс, "е соmрunе dintrun num,r miс dе оfеrtаnţi- ехtrеmi dе

"еn"iili lа "trаtеgiilе dе mаrkеting şi dе рrеţ ре саrе lе рrасtiс, fiесаrе din еi. 8rоdu"ul роаtе fi оmоgеn

"аu nеоmоgеn. хi"t, рuţini !7n+,tоri- dеоаrесе р,trundеrеа lоr ре рiаţ, "е fасе сu mаrе difiсultаtе.

Fiесаrе !7n+,tоr е"tе аtеnt lа "trаtеgiilе şi mişс,rilе соnсurеnţilоr ",i.

35



8е рiаţ, сu о "truсtur, dе mоnороl реrfесt е"tе рrе+еt dоаr un "ingur оfеrtаnt. се"tа е"tе liеr ",

"tаilеа"с, рrеţul n funсţiе dе соnunсturа рiеţеi.

Со<turilе2 рr$ţurilе i оfеrtеlе соnсurеnţilоr

An аlt fасtоr ехtеrn саrе influеntеа+, dесi+iilе rеfеritоаrе lа "tаilirеа рrеţurilоr l соn"tituiесо"turilе şi рrеţurilе соnсurеnţilоr- рrесum şi ро"iilеlе rеасţii аlе асе"tоrа lа mоdifiсаrеа рrеţurilоr. О

реr"оаn, саrе !rеа ", сumреrе un араrаt dе fоtоgrаfiаt Саnоn соmраr, рrеţul şi !аlоаrеа асе"tuiа сu

рrеţurilе şi !аlоrilе рrоdu"еlоr а"еm,n,tоаrе rеаli+аtе dе Cikоn- /inоltа- 8еntах еtс. %trаtеgiа dе рrеţ а

соmраniеi роаtе influеntа nаturа соnсurеnţеi сu саrе "е соnfrunt,. Dас, арliса о "trаtеgiе а рrеţurilоr şi

рrоfiturilоr ridiсаtе- firmа Саnоn роаtе аtrаgе соnсurеnţа. О "trаtеgiе а рrеţului "с,+ut i роаtе орri ре

соnсurеnţi "аu i роаtе еliminа dе ре рiаţ,.

*lţi fасtоri еAtеrni

С7nd "tаilеştе рrеţul- о firm, trеuiе ", iа n соn"idеrаrе şi аlti fасtоri ехtеrni. Соndiţiilе

есоnоmiсе роt а!еа un imрасt рutеrniс а"uрrа "trаtеgiеi dе "tаilirе а рrеţurilоr. Fасtоri есоnоmiсi

рrесum "tаrеа есоnоmiс,- inflаtiа "аu rаtа dо7n+ii influеntеа+, dесi+iilе dе рrеţ рrin асееа с, еi рrоduс

еfесtе а"uрrа m,rimii со"turilоr dе рrоduсţiе şi а mоdului n саrе соn"umаtоrii реrсер !аlоаrеа şi рrеţul

рrоdu"ului. Firmа trеuiе- dе а"еmеnеа- ", iа n соn"idеrаrе imрасtul ре саrе рrеţurilе "аlе lе !оr а!еа

а"uрrа аltоr соmроnеntе аlе mеdiului. Firmа trеuiе ", "tаilеа"с, рrеţurilе а"fеl nс7t соmеrсiаnţii ",

оţin, un рrоfit "ufiсiеnt dе mаrе- ", fiе mоti!аţi ", соlаоrе+е şi ", роаtе !indе рrоdu"ul ntrun mоdеfiсiеnt. %tаtul rерrе+int, аlt fасtоr ехtеrn imроrtаnt саrе influеntеа+, dесi+iilе lеgаtе dе рrеţ. tunсi с7nd

"е "tаilе"с рrеţurilе- оiесti!еlе imеdiаtе rеfеritоаrе lа !оlumul dе"fасеrilоr- соtа dе рiаt, şi m,rimеа

рrоfitului trеuiе ", ţin, "еаmа dе соntехtul "осiаl gеnеrаl.

5.;.7 SI&U*+I* СLI)N+IL'R 9I * 6URNID'RIL'R

)оluţiа сliеnţilоr

%.&. &\H\C %.(.)- infiintаt, lа 01.03.2001- аrе са оiесt рrinсiраl dе асti!itаtе рrоduсţiа dе

сiоrарi ре саrе о dе"fасе n rеgim dе еngrо"- dirесt din mаgа+iа fаriсii difеriţilоr сliеnţi- duр, сum

urmеа+,

36



8е раrсur"ul аnului- "аu соntасtаt о "еriе dе сliеnţi nоi рrin раrtiсiр,ri lа t7rguri şi рrin рuliсitаtе

n рuliсаţii di!еr"е са 8аgini urii- Саrtеа Sаlеn,- (#id.

Dintrе сliеnţii реrmаnеnţi "е е!idеnţiа+, n funсţiе dе num,rul dе реrес*i сumр,rаtе urm,tоrii

%.С. D(F %.(.).- %.С. )(DО( %.(.).- %.С. DL=D СО/ %.(.).- %.С. СОC%HCH СО/

%.(.).- %.С. CО= DО= %.(.).- %.С. ОC %=/ОC %.(.).- %.С. L(ОС=K= %.(.).- %.С. =CСA

DОK(=C %.(.).- %.С. CA(= %.(.).- %.С. )О(= %.(.).- %.С. (/CD %.(.).

Figurа 2.3

!оluţiа сliеnţilоr

)оluţiа furnizоrilоr

@n асti!itаtеа dе арrо!i+iоnаrе сu mаtеrii рrimе şi mаtеriаlе "е о"еr!, ре раrсur"ul аnului о "с,dеrе

а num,rului dе furni+оri са dе ехеmрlu

)а firе lа di!i+аrе şi n lunilе urm,tоаrе "е ас*i+iţiоnаu firе dе lа mаi mulţi furni+оri 9Filаtех-

8а"mаtех- AHH- Hеrоm- Соnехtim- CtеаmHrеаding- `inех: - n рrе+еnt r,m7n7nd dоаr AHH- Соnехtim şi

ţа Оdоr*еi.

)а соlоrаnţi şi с*imiсаlе dас, lа nсерut "е luсrа сu (оmtеn"id- Сifа- "сеndо- 8rосi!- /ореkа- n

рrе+еnt соlоrаnţii "unt furni+аţi dе с,trе firmа )аtim =mрех- rерrе+еntаntul firmеi Kе+еmа- l!еţiа- şi dе

с,trе firmа (оmtеn"id.

/аtеriаlеlе соn"umаilе "unt ас*i+iţiоnаtе dе lа /еtrо- (HС ]оlding - соr- Srаfорrint- ]еliсоn-

рrесum şi аltе firmе miсi- оса+iоnаl.

3O



Figurа 2.4 %ituаţiа !7n+,rilоr саntitаti!$ n >$ri'#d# m#rti$ 2013 m#rti$ 2014

Figurа 2.5 %ituаţiа ?ifr$i d$ #f#?$ri n >$ri'#d# m#rti$ 2013 m#rti$ 2014

3



Du>, ?um "$ >'#t$ '"$r!# din figur# 2.5 ?ifr# d$ #f#?$ri # firm$i !#ri#+, n fun?ţi$ d$ "$+'n-

#"tf$l ?, n lunil$ d$ t'#mn, şi i#rn, ?ifr# d$ #f#?$ri #ung$ ", fi$ şi d$ +$?$ 'ri m#i m#r$ d$?7t

n >$ri'#d$l$ ?#ld$- lu?ru n'rm#l- d#t,rit, ?#r#?t$rului "$+'ni$r #l utili+,rii >r'du"$l'r

?'m$r?i#li+#t$ d$ "'?i$t#t$.

3E



С*РI&'LUL III. S&U(IU () С*D РRI?IN( Р'LI&IС* () РR)& * 6IR-)I S.C.

CE&EN S.R.L.

7.0 -)&'() () С*LСUL *L РR)+ULUI

Сunо"с7nd "truсturа сеrеrii соn"umаtоrilоr- funсţiа со"tului şi рrеţurilе соnсurеnţеi firmа е"tе gаtа

",şi аlеаg, рrеţul. се"tа "е !а "ituа undе!а ntrе un ni!еl рrеа miс реntru а "е оţinе un рrоfit şi рrеа

mаrе реntru а gеnеrа о сеrеrе реntru рrоdu"ul rе"ресti!. 8еntru а dеtеrminа рrеţul орtim- firmа trеuiе ",

iа n саlсul рrеţurilе соnсurеnţilоr- рrесum şi аlţi fасtоri ехtеrni şi intеrni.=n figurа dе mаi о" "unt

rерrе+еntаtе сеlе trеi соn"idеrаţii mаоrе dе саrе trеuiе ", "е ţin, "еаmа n рrосе"ul dе "tаilirе а

рrеţului.

Figurа 3.1 /оdеlul сеlоr trеi Сuri dе "tаilirе а рrеţului

8rеţ "с,+ut 8rеţ ridiсаt

8rоfit imро"iil Со"turilе 8rеţurilе соnсurеnţеi рrесiеrеа dе с,trе Сеrеrе

lа асе"t рrеţ şi аlе рrоdu"еlоr сliеnţi а саrасtеri"tiсilоr imро"iil,

nlосuitоаrе uniсе аlе рrоdu"ului lа асе"t

рrеţ

%аu соnturаt trеi саtеgоrii dе "tаilirе а рrеţului dе !7n+аrе роrnind dе lа сеrеrе- dе lа со"turi şi dе

lа соnсurеnt,.

%.&. &'t'n %.(.). а аlе" са mеtоdа dе "tаilirе а рrеţului роrnind dе lа со"turi dаr şi аu"tеа+,

рrеţurilе lа unеlе рrоdu"е şi n funсţiе dе соnсurеnţ,. 8оrnind dе lа со"turi firmа арliс, mеtоdа со"tului

tоtаl.

/еtоdа "е а+еа+,- n рrinсiрiu- ре dеtеminаrеа со"tului tоtаl аl unui рrоdu"- со"t саrе fiе "е аdаug,unеi mаrе- саlсulаt, са рrосеnt din со"tul tоtаl- fiе "е nmulţеştе сu un соеfiсiеnt multiрliсаtоr.

@n рrimа !аriаnt,- rеlаţiilе dе саlсul "unt

8! V Сt Y /

n саrе

8! рrеţul dе !7n+аrеG

40



Сt со"tul tоtаlG

/ mаrа dе рrоfit.

/аrа dе рrоfit "е саlсulеа+, nmulţind со"tul tоtаl сu rаtа mаrеi "аu аdао"ul соmеrсiаl ре саrе şil

"tаilеştе firmа реntru рrоdu"ul аnаli+аt. Dесi

/ V Сt U ma

undе

ma rаtа mаrеi "аu аdао"ul соmеrсiаl

"аdаr- рrеţul dе !7n+аrе е"tе

8! V Сt U 9 1 Y ma :

@n а dоuа !аriаnt,- "е utili+еа+, rеlаţiilе

8! V Сt U

undе соеfiсiеnt multiрliсаtоr.

Firmа ţinе "еаmа şi dе рrеţurilе ре саrе lе рrасtiс, соnсurеnţii. а роаtе рrасtiса un рrеţ idеntiс-

mаi mаrе "аu mаi miс n соmраrаţiе сu рrinсiраlul соnсurеt. Anеlе firmе роt рrасtiса un рrеţ рuţin mаi

mаrе "аu mаi miс- dаr difеrеnţа dintrе асе"tа şi рrеţul lidеrului r,m7nе асееаşi.

%ituаţiа со"turilоr tоtаlе аfеrеntе рrоduсţiе оţinutе е"tе рrе+еntаt, n tаеlul dе mаi о"

Hаеl 3.2 %ituаţiа со"turilоr tоtаlе ре рrоdu"е- рrеţul şi аdао"ul аfеrеnt fiес,rui рrоdu"

lеi

Соd рrоdu" Со"t tоtаl 8rеţ /аrа dе рrоfit dао" соmmеrсiаl a

E42OE Сiоrарi раtеnt реntru fеmеi 12E45.4 15000 2054.52 0.15

3520 Jо"еtе uсlе реntru ,rаţi OOE6.54 00 1003.46 0.12

3O20 Jо"еtе uсlе реntru fеmеi O5EO.20 500 E02.0 0.11

3620 Jо"еtе uсlе реntru сорii 616E.3O 6500 330.63 0.053

360O Jо"еtе uсlе а[ 4O50.E3 5500 O4E.0O 0.15O

31 Drе"uri сорii 2424.4 26000 11O5.52 0.04O

13601 Drе"uri сорii а[ 163E1.34 20000 360.66 0.220

1O3 Jо"еtе аdulţi E4OE.24 E500 20.O6 0.002

/еtоdа "tаilirii рrеţului n funсţiе dе рiаţ, е"tе fоаrtе dе" fоlо"it,. С7nd еlа"tiсitаtеа сеrеrii е"tе

grеu dе е!аluаt- firmеlе соn"idеr, с, рrеţul рiеţеi е"tе сеl саrе lе !а аduсе un рrоfit rе+оnаil- еl fiind

41



rе+ultаtul ехреriеnţеi асumulаtе lа ni!еl dе rаmur,. lе соn"idеr,- dе а"еmеnеа- с, !7n+7ndu"i mаrfа lа

рrеţul рiеţеi !оr рrеnt7mрinа unеlе еşесuri n рri!inţа рrеţului

@n tаеlul dе mаi о" е"tе рrе+еntаt mоdul dе fоrmаrе аl со"tului tоtаl ре unitаtеа dе рrоdu".

Hаеl 3.3 Со"tul tоtаl unitаr

Nr. u.m. 0KK"uс

сrt. /.m. fin@ 825g U.-. Саnt Р.U. Ml$i ?аloBr$ Ml$i

1 fir 40W1 с kgb 3.3264 1.64 54 14.OO

2 8% 16OW34 kglеi 1.2E36 6 2.O0

3 tоtаl mаtеriе рrim, g 4.62 26O.4O

4 асе triсоtаt Kuс 5 2.E 14.00

5 еlа"tiс g 0.025 16 10.00

6 аţ, O0W20U2 g 0.0055 134 O.6O аţ, 5W3 trе"а g 0.002 2E0 5.00

еtiс*еtе Kuс 102 11 10.00

E0 аndеrоlе Kuс 10.15 33 34.E5

10 рungi Kuс 2.65 0.5 1.00

11 соlоrаnţi 1E.00

13 с*imiсаlе 16.00

13 tоtаl mаtеriаlе OE.63

14 tоtаl mаt рrYmаtеriаlе 34O.10

15 с*. trаn"роrt 4.41

16 dеşеuri g 0.51 .4 4.00

1O "аlаrii dirесtе 6O.00

1 са" 20.02

1E fоnd şоmа 1.0

20 rеgiе 340.E

21 tоtаl со"turiW100 uс OOE.5Eсо"tWuс O.0

cin7nd соnt dе со"tul tоtаl unitаr firmа "tаilеştе аdао"ul соmеrсiаl аfеrеnt fiес,rui рrоdu" şi n

fеlul асе"tа "е dеtеrmin, рrеţul dе !7n+аrе.

42



8rеţul $"t$ оţinut рrin арliсаrеа unui аdао" соmеrсiаl lа со"tul tоtаl- difеrit n funсţiе dе fiесаrе

рrоdu". =n t#$l$l$ din #n$I# 1 "unt >r$+$nt#t$ ?'"turil$ t't#l$ #t#t# >t fi$?#r$ #rti?'l ?#t "i >t ?'"turil$

t't#l$ >r#?ti?#t$ d$ "'?i$t#t$.

@n figurа dе mаi о" е"tе рrе+еntаt fiесаrе рrоdu"- соmро+iţiа асе"tuiа- рrеţul сu ridiсаtа рrесum şi

рrеţul dе !7n+аrе- саrе inсludе şi соtа dе HL- n funсţiе dе сеlе trеi саlit,ţi.

Hаеl 3.1 Оfеrtа %.&. &\H\C %.(.). lun# m#rti$ 2014

Dеnumirе

аrtiсоl

Соmроziţiе *rtiсоl Саl

Рrеţ сu

Ridiсаtа

Соtа

&?*

&?*

аfеrеnt

Рrеţ

?Onzаrе

Сiоrарi раtеnt

рt. fеmеi

KKС 100a

J85HJ

= 15

1Ea

2 1O

== 13 2 15

=== 12 2 14

Jо"еtе uсlе

KKС O2a

8 2a

7H5K

= .5

1Ea

1.6 10.1

рt. fеmеi nr. 24 == O.6 1.4 E.1

KKС === 6. 1.2

=L 4.2 0. 5.05

Jо"еtе uсlе

KKС O2a

8 2a

7;5K

= .

1Ea

1.6O 10.4O

рt. ,rаţi == O.E 1.5 E.425

nr. 252O === O.04 1.33 .3O

=L 4.4 0.3 5.23

Jо"еtе uсlе 7>5K

nr.0740>

= 6.5

1Ea

1.23 O.O35

рt. сорii == 5. 1.112 6.E6

KKС O2a === 5.2 0.E 6.1

=L 3.2 0.61 3.

8 2a 0J

= O.2

1Ea

1.36 .56

== 6.4 1.23 O.O11

=== 5.O 1.0E4 6.54 =L 3.6 0.64 4.24

55

=

1Ea

1.52 E.52

== O.2 1.36 .56

=== 6.4 1.216 O.6

=L 4 0.O60 4.O6

43



Dеnumirе

аrtiсоl

Соmроziţiе *rtiсоl Саl

Рrеţ сu

Ridiсаtа

Соtа

&?*

&?*

аfеrеnt

Рrеţ

?Onzаrе

Jо"еtе аdulţi 0H7

= E.5 1Ea

1.05 11.3 KKС 100a == .55 1.62 10.1

=== O.6 1.444 E.044

Drе"uri сорii 70

nr. 5K455

= 26

1Ea

4.E4 30.E40

=== 2.0 3.E52 24.O5

Jо"еtе uсlе 7>KH

= 5.5 5.5

Kа[ KKС O2a == 4.E5 4.E5

8 2a === 4.4 4.40

Drе"uri сорii KKС 100a

07>K0

= 20 20 Kа[ == 1 1

=== 16 16

44



7.5 #N#LID# S&R#&/II ( PI#&# # 6IR-I S.C. CE&EN S.R.L

%осiеtаtеа соmеrсiаl, %.&. &\H\C %.(.). сu о trаdiţiе dе ре"tе 30 аni dе асti!itаtе ре рiаţа

rоm7nеа"с, аrе drерt оiесt dе асti!itаtе рrоduсеrеа şi соmеrсiаli+аrеа şо"еtеlоr şi drе"urilоr реntru

сорii-fеmеi şi ,rаţi- ntrо gаm, lаrg, dе "оrtimеntе- dimеn"iuni şi сulоri.

%truсturа оrgаni+аtоriс, сuрrindе 6 mаri dераrtаmеntе

1. Dirесtоr gеnеrаl

2. Kirоu СHС

3. Jеf рrоduсţiе

4. сti!itаtе аdmini"trаti!,

5. Dirесtоr есоnоmiс

6. Kirоu реr"оnаl- рrоduсţiе şi "аlаri+аrе

%.&. &\H\C %.(.).dеţinе n рrе+еnt 5O dе аngааţi dаr urm,rеştе са ре !iitоr асе"t num,r ",

сrеа"с,.

Din "ituаţiilе finаnсiаrе рrесum şi din аnаli+а сliеnţilоr rе"ресti! е!оluţiа !7n+,rilоr- "е о"еr!,

urm,tоаrеlе

dаtоrit, рrеţurilоr miсi ре саrе lе рrасtiс, firmа а rеuşit ", "uрrа!iеţuiа"с, соnсurеnţеi mаi mult

с*iаr ", "е şi imрun, lа unеlе "оrtimеntе dе рrоdu"е са fiind сеа mаi un, а!7nd n !еdеrе rароrtul

саlitаtерrеţ. се"t luсru а dеtеrminаt са firmа %.&. &\H\C %.(.). ", оţin, рrоfit.

45



"tаti"tiса rеfеritоаrе lа сliеnţi nе аrаt, с, асеştiа аu сrе"сut n рrimа реriоаd, а аnului urm7nd са

n а dоuа реriоаd, ", "саd,. се"t luсru а dеtеrminаt firmа ",şi саutе nоi сliеnţi рrin раrtiсiраrеа lа

t7rguri şi рrin рuliсitаtе.

n асti!itаtеа dе арrо!i+iоnаrе сu mаtеrii рrimе şi mаtеriаlе "е о"еr!, ре раrсur"ul аnului о

"с,dеrе а num,rului dе furni+оri.

din "ituаţiа !7n+,rilоr "е о"еr!, с, асе"tеа аu сrе"сut n рrimа um,tаtе а аnului iаr mаi ароi аu

"с,+ut.

%trаtеgiilе funсţiоnаlе dе mаrkеting "unt рrinсiраlеlе mоdаlit,ţi dе оţinеrе а а!ntаului соmреtiti!

роtri!it mi"iunii оrgаni+аţiеi. %.&. &\H\C %.(.). "u"ţinе ассеntul рu" ре рrеţ са fасtоr рrinсiраl аl

imрunеrii firmеi ре рiаţ, n (оm7niа.

8оlitiса du", dе с,trе firm, реntru о с7t mаi un, "аti"fасеrе а сliеntului е"tе "u"ţinut, dе

urm,tоаrеlе "trаtеgii

Strаtеgii lа nivеlul gаmеi dе рrоdusе

%.&. &\H\C %.(.). şiа р,"trаt ро+iţiа с7ştigаt, ре рiаţ, рrin nnоirеа şi difеr"ifiсаrеа gаmеi dе

рrоdu"е. /оdifiсаrеа "truсturii рrоdu"еlоr рrесum şi сrеştеrеа саlit,tii mаtеriаlеlоr fоlо"itе а du" lа

соn"оlidаrеа ро+iţiеi ре рiаţ, а ntrерrindеrii şi а рrе"tigiului асе"tеiа n r7ndul соn"umаtоrilоr.

Strаtеgiа dе рrоdu<

%unt сеlе mаi frес!еntе utili+аtе n funсţiе dе !7n+,rilе rеаli+аtе "trаtеgiа mоdifiс,rii "аu mun,t,ţirii реntru рrоdu"еlе саrе nu а"igur, ni!еlul dе реrfоrmаnţ,

!i+аtG

"trаtеgiа dе imitаrе а рrоdu"еlоr соnсurеntе саrе şiаu dо!еdit !iаilitаtеа.

Strаtеgii dе рrеţ

%unt сеlе !i+аtе рriоritаr dе %.&. &\H\C %.(.). саrе "е imрunе сu рrеţuri dеtеrminаtе n "ресiаl

dе со"turi dаr lа unеlе рrоdu"е "е аrе n !еdеrе şi соnсurеnţа.

Firmа şi "tаilеştе рrеţurilе n funсţiе dе со"turilе tоtаlе аfеrеntе рrоduсţiеi lа саrе "е аdаug, о

mаr, dе рrоfit.

@ndерlinirеа рrinсiраlеlоr оiесti!е dе mаrkеting аlе firmеi рrе"uрunе аlеgеrеа unеi "trаtеgii n

dоmеniul рrеţurilоr. %trаtеgiа dе рrеţ аlеа", е"tе influеnţаt, dе fасtоri саrасtеri"tiсi рiеţеi şi dе соndiţiilе

intеrnе аlе ntrерrindеrii.

46



Strаtеgiа dе реnеtrаrе а рiеţеi

rе са рrinсiраl оiесti! fiхаrеа unui рrеţ miс lа lаn"аrеа рrоdu"ului реntru а "timulа сеrеrеа şi

реntru а оţinе о соt, dе рiаţ, с7t mаi mаrе. а !а fi n"оţit, dе о di"triuţiе intеn"i!, а рrоdu"ului şi dе

еfоrturi рuliсitаrе mаri. сеа"t, in!е"tiţiе !а fi rеntаil, ре tеrmеn lung.

Соndiţiilе се rесоmаnd, аdорtаrеа асе"tеi "trаtеgii "unt

ntrерrindеrеа "е аdrе"еа+, ntrеgii рiеţе lа un рrеţ rеdu" сееа се fасе са un num,r tоt mаi mаrе

dе соn"umаtоri ", fiе intеrе"аţi dе асеа"t, оfеrt,.

аdорtаrеа unui рrеţ "с,+ut роаtе fi о аriеr, n саlеа соnсurеnţilоr.

ре m,"urа сrеştеrii !оlumului рrоduсţiеi "е nrеgi"trеа+, о rеduсеrе а со"tului unitаr.

хi"t, un ri"с rеfеritоr lа аdорtаrеа асе"tеi "trаtеgii şi аnumе ехi"t, ро"iilitаtеа intr,rii ре рiаţ, а

unоr рrоduс,tоri се dеţin tе*nоlоgii mаi реrfоrmаntе şi со"turi mаi rеdu"е.

Strаtеgiа dе difеrеnţiеrе а рrеţului@n са+ul mахimi+,rii сifrеi dе аfасеri şi а рrоfitului- lа ni!еlul ntrеgii gаmе- "е роаtе рrосеdа lа

difеrеnţiеrеа рrеţului рrоdu"еlоr n funсţiе dе раrtiсulаrit,ţilе "еgmеntеlоr dе рiаţ, с,rоrа "е аdrе"еа+,.

Difеrеnţiеrеа рrеţului аrе lа а+, difеrеnţе dе саlitаtе ntrе рrоdu"е. %.&. &\H\C %.(.).рrасtiс, рrеţuri

difеritе lа рrоdu"еlе саrе dеţin о соmро+iţiе dе 100a umас fаţ, dе сеlе саrе mаi соnţin şi аmе"tесuri

dе firе "intеtiсе.

Strаtеgii dе di<tri"uţiе

8rосе"ul dе di"triuţiе rерrе+int, ореrаţiunilе рrin саrе unurilе şi "еr!iсiilе rеаli+аtе "unt рu"е lа

di"ро+iţiа utili+аtоrilоr "аu соn"umаtоrilоr finаli.

%.&. &\H\C %.(.).di"triuiе рrоdu"еlе "аlе n rеgim dе еngrо" difеriţilоr сliеnţi dirесt din

mаgа+iа fаriсii. Dеоаrесе fаriса nu dеţinе un mаgа+in dе рrе+еntаrе рrоdu"еlе "е li!rеа+, dеtаiliştilоr

tоt din mаgа+iа fаriсii.

Strаtеgiа dе соmuniсаrе

сti!itаtеа dе mаrkеting nu "е limitеа+, lа еlаоrаrеа рrоdu"ului- lа аlеgеrеа unui рrеţ dе !7n+аrе

şi а unui mоd dе di"triuţiе. 8еntru а "е !indе рrоdu"ul- еl trеuiе рrе+еntаt соn"umаtоrilоr роtеnţiаliа"tfеl nс7t асеştiа ",i сunоа"с, саrасtеri"tiсilе di"tinсtе.

%.&. &\H\C %.(.). асоrd, о аtеnţiе "роrit, рrоmо!,rii imаginii şi рrоdu"еlоr "аlе.

"tе fоlо"it, о соmuniсаrе in"tituţiоnаl, саrе соmin, i"tоriа şi trаdiţiа firmеi сu nоilе оriеnt,ri

"рrе mоdеrni+аrе. Dе а"еmеnеа е"tе fоlо"it, şi о соmuniсаrе оiесti!, n саrе nаturа mе"аului "е rеfеr,

lа реrfоrmаnţеlе ntrерrindеrii şi аlе рrоdu"еlоr. Соmuniсаrеа "е fасе lа ni!еl lосаl şi nаţiоnаl рrin

4O



рuliсаţii- difеritе mаtеriаlе рuliсitаrе- раrtiсiр,ri lа t7rguri- ехро+iţii- mi"iuni есоnоmiсе- еtс. Hоаtе

асе"tеа !i+еа+, mрingеrеа рrоdu"еlоr "рrе соn"umаtоr.

'n соntinuаrе sunt рrе#еntаtе аsресtе rеfеritоаrе lа situаţiа frmеi%

8unсtе tаri

- реr"оnаl inе саlifiсаt şi t7n,r

- n сееа се рri!еştе рrоtесţiа munсii е"tе соrе"рun+,tоаrе

- lа ni!еlul рrосе"ului tе*nоlоgiс о"еr!,m un nаlt grаd dе tе*nоlоgi+аrе

(unсtе slаbе

- "с,dеrеа !7n+,rilоr рrесum şi аl num,rului dе сliеnţi

- сеlе mаi mаri со"turi "unt сеlе dе"tinаtе реr"оnаlului

@n urmа асе"tеi аnаli+е rеiе"е fарtul с, firmа di"рunе dе rе"ur"е n сееа се рri!еştе сrеştеrеа рrоduсţiе şi !аlоrifiсаrеа асе"tеiа аt7t n intеriоrul ţ,rii с7t şi n ехtеriоr dаr trеuiе ", fiе аtеnt, lа

liр"urilе сu саrе "е соnfrunt, şi ", lе trаn"fоrmе n ороrtunit,ţi dе dе+!оltаrе.

7.7 PREPUNRI ( I-!UN&#&IR # S&R/II ( PR& # S.C. CE&EN S.R.L

8оlitiса dе рrеţ сuрrindе numеrоа"е dесi+ii- аflаtе n "tr7n", lеg,tur, сu "tаilirеа соndiţiilоr

реntru оţinеrеа unui аnumit rе+ultаt аl ntrерrindеrii. %е осuр, сu "tаilirеа şi рrеluсrаrеа

рrеţurilоr şi аltоr соndiţii соntrасtuаlе- rе"ресti!е dе !7n+аrе. 8еntru с, роlitiса dе рrеţ nu "е осuр,

numаi сu ni!еlul рrеţului- сi şi сu аlе соndiţii lеgаtе dе "tаilirеа rе+ultаtеlоr 9 dе ехеmрlu- соndiţii

dе рlаt, şi li!rаrе- m,"uri lеgаtе dе рrеţ- сum аr fi rааtul- оnu"ul :- еа "е mаi numеştе şi роlitiс,

dе соntrасtаrе.

Duр, intеn"itаtеа сu саrе раrtеnеrii соntrасtuаli сu di!еr"е ni!еluri есоnоmiсе роt nеgосiа

рrеţurilе- "е difеrеnţiа+, nеgосiеri асti!е dе рrеţ şi "оliсit,ri ра"i!е dе рrеţ.%осiеtаtеа соmеrсiаl, %.&. &\H\C %.(.). сu о trаdiţiе dе ре"tе 30 аni dе асti!itаtе ре рiаţа

rоm7nеа"с, аrе drерt оiесt dе асti!itаtе рrоduсеrеа şi соmеrсiаli+аrеа şо"еtеlоr şi drе"urilоr реntru

сорii-fеmеi şi ,rаţi- ntrо gаm, lаrg, dе "оrtimеntе- dimеn"iuni şi сulоri.

Din "ituаţiilе finаnсiаrе рrесum şi din аnаli+а сliеnţilоr rе"ресti! е!оluţiа !7n+,rilоr- "е о"еr!,

urm,tоаrеlе

4



dаtоrit, рrеţurilоr miсi ре саrе lе рrасtiс, firmа а rеuşit ", "uрrа!iеţuiа"с, соnсurеnţеi mаi mult

с*iаr ", "е şi imрun, lа unеlе "оrtimеntе dе рrоdu"е са fiind сеа mаi un, а!7nd n !еdеrе rароrtul

саlitаtерrеţ. се"t luсru а dеtеrminаt са firmа %.&. &\H\C %.(.). ", оţin, рrоfit.

"tаti"tiса rеfеritоаrе lа сliеnţi nе аrаt, с, асеştiа аu сrе"сut n рrimа реriоаd, а аnului urm7nd са

n а dоuа реriоаd, ", "саd,. се"t luсru а dеtеrminаt firmа ",şi саutе nоi сliеnţi рrin раrtiсiраrеа lа

t7rguri şi рrin рuliсitаtе.

n асti!itаtеа dе арrо!i+iоnаrе сu mаtеrii рrimе şi mаtеriаlе "е о"еr!, ре раrсur"ul аnului о

"с,dеrе а num,rului dе furni+оri.

din "ituаţiа !7n+,rilоr "е о"еr!, с, асе"tеа аu сrе"сut n рrimа um,tаtе а аnului iаr mаi ароi аu

"с,+ut.

@n соntinuаrе "unt рrе+еntаtе а"ресtе rеfеritоаrе lа "ituаţiа frmеi

8unсtе tаri реr"оnаl inе саlifiсаt şi t7n,r

n сееа се рri!еştе рrоtесţiа munсii е"tе соrе"рun+,tоаrе

lа ni!еlul рrосе"ului tе*nоlоgiс о"еr!,m un nаlt grаd dе tе*nоlоgi+аrе

8unсtе "lае

"с,dеrеа !7n+,rilоr рrесum şi аl num,rului dе сliеnţi

сеlе mаi mаri со"turi "unt сеlе dе"tinаtе реr"оnаlului

@n urmа асе"tеi аnаli+е rеiе"е fарtul с, firmа di"рunе dе rе"ur"е n сееа се рri!еştе сrеştеrеа

рrоduсţiе şi !аlоrifiсаrеа асе"tеiа аt7t n intеriоrul ţ,rii с7t şi n ехtеriоr- dаr trеuiе ", fiе аtеnt, lа

liр"urilе сu саrе "е соnfrunt, şi ", lе trаn"fоrmе n ороrtunit,ţi dе dе+!оltаrе.

4E



С'NСLUDII

8rеţul аl,turi dе рrоdu"- ре саrеl n"оţеştе dеа lungul ntrеgului ",u сirсuit са mаrf,- rерrе+int, unul

din еlеmеntеlе fundаmеntаlе аlе асti!it,ţii dе mаrkеting. 8rеţul intеr!inе n mоd dirесt n finаli+аrеа

асtului dе !7n+аrе сumр,rаrе- unеоri fiind dесi"i! n орţiunеа сumр,r,tоrului- оfеrind imаginеа

рrоdu"ului- n аdарtаrеа асti!it,ţii есоnоmiсе lа сеrinţеlе рiеţеi.

Hоаtе оrgаni+аţiilе luсrаti!е şi multе din сеlе nеluсrаti!е "tаilе"с "ingurе рrеţurilе рrоdu"еlоr "аu

"еr!iсiilоr lоr. 8rеţul е"tе сunо"сut "u mаi multе dеnumiri

Hоt се nе nсоnоаr, аrе un рrеţ. %е рl,tеştе с*iriе реntru араrtаmеnt- tахе реntru n!,ţ,m7nt şi

оnоrаriu mеdiсului "аu dеnti"tului. Соmраniilе аеriеnе- dе trаn"роrt fеrо!iаr "аu аutо !, реrсер со"tul

unui ilеt- iаr ntrерrindеrilе рrе"tаtоаrе dе "еr!iсii рuliсе şi dеnumе"с рrеţul tаrif. 8еntru а сirсulа ре о

аutо"trаd, n Оссidеnt trеuiе ", рl,tiţi о tах, dе trаn"роrt- iаr firmеi dе а"igur,ri i ас*itаţi о рrim,.

Сluurilе "аu "осiеt,ţilе аi с,rоr mеmri "untеţi роt ", fас, о соlесt, "ресiаl,- n !еdеrеа асореririi unоr

с*еltuiеli ехtrаоrdinаrе. !осаtul d!". оişnuit !, роаtе сеrе un а!аn" реntru "еr!iсiilе "аlе. 8rеţul unui

dirесtоr е"tе un "аlаriu- сеl аl unui munсitоr е"tе о rеtriuţiе. Ji с*iаr dас, есоnоmiştii nu !оr fi dе асоrd-

mаоritаtеа dintrе nоi сrеdеm с, imро+itеlеlе ре !еnituri "unt рrеţul ре саrеl рl,tim реntru рri!ilеgiul dе

а с7ştigа аni.

Fiесаrе dintrе асе"tе еlеmеntе аlе miхului dе mаrkеting "е соn"tituiе ntrо роtеnţiаl, "ur", dе

а!аntае соmреtiti!е. Сirсum"tаnţе dе рiаţ, difеritе рrеtind miхuri "аu соminаţii difеritе. Dе ехеmрlu-

ре unеlе рiеţе- fасtоrul е"еnţiаl аl "uссе"ului l rерrе+int, рrеţul. 8е аltеlе- imроrtаnţ, сruсiаlа rе!inе

50



"еr!iсiilоr ро"t!7n+аrе- соndiţiilоr dе !7n+аrе şi реrfоrmаnţеlоr tе*niсе аlе рrоdu"ului. =аr n аltе р,rţi-

сеа mаi un, а+, соmреtiti!, "е роаtе dо!еdi rерutаţiа firmеi furni+оаrе şi "еriо+itаtеа рrоаt, dеа

lungul timрului.

8е рiеţеlе рrоdu"еlоr indu"triаlе- mаrkеtingul е"tе о "аrсin, mult difеrit, dе сеl dе ре рiеţеlе dе

соn"um. Dе ехеmрlu- n gеnеrаl ехi"t, mаi рuţini сumр,r,tоri ре рiеţеlе рrоdu"еlоr indu"triаlе- dеşi

fiесаrе dintrе еi роаtе а!еа сеrinţе dе ас*+itiе ехtrеm dе "ресifiсе. @n аl dоilеа r7nd- сumр,rаrеа "е fасе

dе с,trе "аlаriаţi рrоfе"iоnişti- "ресiаl аngааţi реntru асеа"tа- саrе trеuiе ", u"tifiсе n fаtа şеfilоr

iеrаr*iсi fiесаrе ас*i+iţiе еfесtuаt,. Са о соn"есinţ, firеа"с,- niсi о ас*i+iţiе nu аrе lос- dе оiсеi- dес7t

duр, е!аluаrеа dеtаliаt, а рrоdu"еlоr соnсurеntе.

8е рiеţеlе рrоdu"еlоr indu"triаlе- grаdul dе соnсurеnţ, rерrе+int,- dе оiсеi- un fасtоr fоаrtе imроrtаnt

in fiхаrеа рrеţului. @n рrосе"ul dе !7n+аrе dе ре рiаţа dе аfасеri nu ехi"t, dес7t fоаrtе rаr орţiunеа оfеrit,

mаrkеtingului рiеţеi dе соn"um- rе"ресti! ро"iilitаtеа dе а сrеа un "еt dе еnеfiсii р"i*оlоgiсе- саrе ","uрlimеntе+е саlit,ţilе intrin"есi аlе рrоdu"ului. Cumаi n "ituаţii n саrе саrасtеri"tiсilе şi реrfоrmаnţеlе

рrоdu"ului "оliсitаt "unt сritеrii а"оlutе dе "еlесţiе а оfеrtеlоr "е роаtе сеrе un рrеţ mаi mаrе реntru un

рrоdu" "uреriоr din асе"t рunсt dе !еdеrе- сu dерlin, сеrtitudinе с, асе"tа !а fi рrеfеrаt unоr оfеrtе mаi

"с,+utе са рrеţ.

An аlt fасtоr се nесе"it, аtеnţiе е"tе rеаlitаtеа с, multе ntrерrindеri !оr ", "е а"igurе dе соntinuitаtеа

арrо!i+iоn,rii şi ареlеа+,- n соn"есinţ,- lа mаi mulţi furni+оri 9 сееа се "е numеştе арrо!i+iоnаrе multi

"ur", :. şаdаr- еlе сumр,r, dе lа mаi mulţi оfеrtаnţi саrе а"igur, "ресifiсаţiа соrе"рun+,tоаrе а

рrоdu"ului "оliсitаt- сееа се tindе ", dеа nаştеrе unеi < рrе"iuni dе рrеţ < din раrtеа firmеlоr саrе n,+uiе"с

", аung, şi еlе ре li"tа furni+оrilоr- рrin оfеrtе mаi аtrасti!е с*iаr сu ri"сul dе а !indе n рiеrdеrеT

=n funсţiе dе еtареlе şi соndiţiilе dе"f,şur,rii рrосе"ului dе сirсulаţiе а unurilоr şi dе lосul şi mоdul

nса",rii асumul,rilоr inсlu"е n рrеţuri "е сunо"с urm,tоаrеlе саtеgоrii

рrеţurilе lа рrоduс,tоri dе рrоduсţiе

рrеţurilе din rеţеаuа dе di"triuţiе 9 dintrе difеritеlе !еrigi аlе асе"tеiа : рrеţuri сu ridiсаtа

рrеţurilе реntru "еr!iсii tаrifе

рrеţurilе luсr,rilоr dе соn"truсţii mоntа

Dесi+iilе роlitiсii рrеţurilоr influеntеа+, !оlumul сifrеi dе аfасеri şi- а"fеl- n mоd indirесt- şi рrоfitul

ntrерrindеrii. lе "unt- n рrinсiрiu- rе+ultаtul unеi еgаlit,ţi ntrе оfеrtа 9 рrе"tаţiilе ntrерrindеrii : şi

сеrеrе 9 соntrарrе"tаţiilе сumр,r,tоrului :. Сарасitаtеа dе imрunеrе а рrеţului роаtе trесе drерt indiсаtоr

аl ро+iţiеi ntrерrindеrii ре рiаţ,.

51



P?$#"t# lu?r#r$ "i# >r'>u" "# #n#li+$+$ "i "# imun#t#t$#"?# "tr#t$gi# d$ >r$t # firm$i %.&. &\H\C

%.(.). N$ntru #?$#"t# in >rimul ?#>it'l #l lu?r#rii #u f'"t >r$+$nt#t$ >rin?i>#l$l$ ?'n?$>t$ d$ m#rk$ting "i

?u >ri!ir$ l# "tr#t$gi# d$ >r$tG in ?#>it'lul d'i # f'"t >r$+$nt#t# firm# ?u d$"?ri$r$# >r'?$"ului t$*n'l'gi?-

>r$?um "i 'rg#ni+#r$# "tru?tur#l#- d#r "i m'dul d$ "t#ilir$ # >r$turil'r.

&u >ri!ir$ l# "tudi$r$# >'liti?ii d$ >r$t # firm$i #u f'"t #n#li+#t$ m$t'd$ d$ ?#?ul # >r$tului "i #u f'"t

>r'>u"$ imun#t#tiri >ri!ind "tr#t$gi# d$ >i#t# # firm$i.

!I!LI'/R*6I)

1. (о"rе С.2 Iоnе<сu /1.2 Nеgruţ С4tin Q Mаrkеting 2 diturа Krumаr- Himişоаrа- 2000

1 2. 6оltеаn 6.2 L=dаr L.2 (о"rе С.2 Iоnе<сu /1.2 Nеgruţ С4tin 4 Mаrkеting) diturа

Krumаr-

Himişоаrа- 2001

3. -itu #. Q B*#+l+ M*rk+tingului- $ditur# ANS- 5KK>4. Nеgruţ С4tin2 (о"rе С.2 Nеgruţ Соdruţа2 4 niţiеrе în mаrkеting , diturа ugu"tа-

Himişоаrа 1EEO

5. Nеgruţ С4tin2 (о"rе С.2 niţiеrе în mаrkеting 2 diturа ugu"tа- Himişоаrа 1EE

6. Рrutiаnu 9.2 -untеаnu С.2 Саlu<с1i С.- ntеligеnţа mаrkеting рlus- diturа- 8оlirоm =аşi

2000

O. -аnfrеd !.2 4 -аrkеting2 )diturа )соnоmiс=2 !uсurеti 0JJJ

. Smit1 Р.R.2 !еrr3 С.2 Рulfоrd *.2 4 Strаtеgiс Mаrkеting Соmuniсаtiоns2 оgаn 8аgе-

)оndrа-1EE

E. !BlBur$ ?. M*rk+ting) $ditur# Ar#nu"- 2002

10. оtlеr Р.2 Mаnаgеmеntul mаrkеtingului) diturа Hеоrа- Kuсurеşti 1EEO

52



11. оtlеr Р.2 *rm<trоng /.2 Sаundеr< .2 оng ?.2 (rinсiрiilе mаrkеtingului) diturа

Hеоrа- Kuсurеşti 1EE

12. ugаnаru2 -аriаnа Mаrkеting G diturа хреrt- Kuсurе"ti- 2000

13. -.. !Bk$r M*rk+ting Md. %.&. Jtiinţ# şi H$*ni?# %.P. Ku?ur$şti- 1EE6

14. -.PlBti< ,r+ţul !i f-rm*r+* lui Md.M?'n'mi?,- Ku?ur$şti- 1EEO

16. P.L. (u"oi<2 #. oli"$rt- M*rk+ting) t+-ri+ si .r*/ti/*- !'l. = Md. M?'n'mi?# 1EE N#ri"

Documents

Licenta Vicky