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LEGALE – MBA DE ADM. GESTÃO E
MARKETING DO NEGÓCIO JURÍDICO
O Marketing Pessoal do Advogado
Marketing e Propaganda
Marketing Pessoal
Imagem e Credibilidade
1
PROF. ROGÉRIO MARTIR
Doutor em Ciências Jurídicas e Sociais, Advogado Especializado em Direito Empresarial e Direito do Trabalho, Professor Universitário, Pós Graduação, MBA e de Cursos Preparatórios Para Carreiras Jurídicas, Sócio da Martir Advogados Associados - Consultoria Jurídica Empresarial e para o Terceiro Setor.
www.martir.com.br
Instagran: @rogerio_martir
Facebook: Professor Rogério Martir
Youtube: Rogério Martir
2
BLOCO I
Marketing e Propaganda
3
Marketing e Propaganda
• Com base nos mais rudimentares conceitos de
Marketing, podemos afirmar que esta
verdadeira ciência corresponde ao estudo do
mercado buscando entender as necessidade e
desejos de seus consumidores (clientes),
fazendo com que um produto (serviço) seja
vendável e preferencialmente um sucesso de
vendas.
4
Marketing e Propaganda
• A Propaganda por sua vez é a vitrine, o veículo
que divulga e faz este “produto” (serviço) ser
conhecido, um instrumento de divulgação.
• O Marketing estuda o mercado, define padrões
e diretrizes para a venda dos serviços e uma
das ferramentas é a propaganda.
• Surge a pergunta: O que deseja o cliente?
5
Marketing e Propaganda
• Gostam e desejam profissionais de renome e
especializados e não ligam em remunerar muito
bem estes profissionais quando se encontram no
risco de eventual prejuízo.
• Necessitam, mais não gostam de remunerar
como merecido os profissionais do dia-a-dia,
sem referência ou um nome a ser ostentado.
6
Marketing e Propaganda
• Desejam ver o advogado como um objeto de
“status”, um troféu, algo que seja motivo de
orgulho (tenho o melhor!!).
• Buscam no profissional um misto de amigo
confidente e salvador da pátria.
• Desejam lealdade, transparência e verdade.
7
Marketing e Propaganda
REFLEXÃO:
“Na relação Cliente e Advogado os IGUAIS se ATRAEM e não os opostos como nos ditos populares.”
8
Marketing e Propaganda
• A grande diferença entre o escritório de
advocacia de sucesso que recebe
grandes honorários e o escritório de
advocacia comum com pequenos
honorários está ligado diretamente no
como o escritório é visto pelo cliente.
9
Marketing e Propaganda
• O pequeno escritório atende as
NECESSIDADES do cliente, logo este não tem
motivação para pagar grandes honorários.
• O grande escritório, renomado, atende aos
DESEJOS do cliente por isso este tem
motivação para gastar mais com os honorários.
10
Marketing e Propaganda
• É importante conhecer muito bem este
binômio e procurar colocá-lo em prática se o
objetivo for o crescimento do escritório e os
GRANDES honorários!!
• É preciso saber como se tornar o DESEJO do
cliente e deixar de ser NECESSIDADE.
• Este é o grande desafio!!!
11
Marketing e Propaganda
• Agora quando tratamos da Propaganda o bom
senso deve imperar.
• A Propaganda no Marketing Jurídico deve ser
muito sutil imperando o bom senso e
obedecendo o código de ética da advocacia,
conforme estudamos e vale a pena relembrar:
12
Marketing e Propaganda
• PROPAGANDA PERMITIDA
• A única publicidade permitida ao advogado e ao
escritório de advocacia é a INFORMATIVA,
jamais a publicidade que vise a captação de
clientes, as clássicas que vemos na TV, revistas
e redes sociais.
• São permitidas as seguintes publicidades
informativas segundo Provimento da OAB:
13
Marketing e Propaganda
• a) a identificação pessoal e curricular do
advogado ou da sociedade de advogados;
b) o número da inscrição do advogado ou do
registro da sociedade;
c) o endereço do escritório principal e das filiais,
telefones e endereços eletrônicos;
d) as áreas ou matérias jurídicas de exercício
preferencial;
14
Marketing e Propaganda
• e) o diploma de bacharel em direito, títulos
acadêmicos e qualificações profissionais obtidos
em estabelecimentos reconhecidos, relativos à
profissão de advogado.
f) a indicação das associações culturais e
científicas de que faça parte o advogado ou a
sociedade de advogados;
g) os nomes dos advogados integrados ao
escritório;
15
Marketing e Propaganda
h) o horário de atendimento ao público;
i) os idiomas falados ou escritos.
• Por isso que é mais fácil explorar a
propaganda através do Marketing Pessoal,
como iremos estudar no próximo bloco.
16
BLOCO II
Marketing Pessoal
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Marketing Pessoal
• Diante das vedações publicitárias (propagandas)
uma modalidade de Marketing importante no
negócio jurídico é o “Pessoal”.
• O Marketing Pessoal estuda o profissional
(pessoa) como sendo o “produto” a ser vendido
no mercado. Neste sentido surgem mais opções
de divulgação.
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Marketing Pessoal
O cliente que busca se defender em um processo
ou ainda propor uma ação necessita de um bom
advogado e deseja o melhor.
Quem é para o cliente o melhor?
• Experiente;
• Especializado;
• Renomado;
19
Marketing Pessoal
• Inteligente;
• Rico;
• Bem Sucedido em vários aspectos;
• Autor de várias obras;
• Aquele que desperta admiração!!!
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Marketing Pessoal
• Definido o padrão desejado pelo Mercado o
Marketing abre espaço para a Propaganda /
Publicidade e passam a surgirem ferramentas
com esta finalidade.
• Pois afinal, quem não é visto não é lembrado.
• Os cliente precisam notar o advogado e seu
escritório, saber que eles existem e admirar o
profissional.
21
Marketing Pessoal
• Muitas vezes faz mais sucesso na advocacia
aquele que parece ser um bom profissional do
que aquele profissional que é excepcional no
campo técnico mas não demonstra que é!!
• Ou seja, não basta ser bom tem que parecer que
é, neste caso a imagem é praticamente tudo.
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Marketing Pessoal
• O advogado precisa traçar um plano de
Marketing e criar ferramentas de Publicidade.
• A melhor forma de refletir e criar o plano de
atuação no Marketing da Advocacia é buscar
referencia em outras profissões, observar outros
profissionais sempre exercitando o binômio
necessidade e desejo.
• Lembra da história do Médico Obstetra!?
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Marketing Pessoal
• Você contrataria uma personal trainer que fosse
gordinho? (importante refletir)
• Cada profissão carrega características próprias
que habitam os desejos dos Clientes.
• Realizada a reflexão, agora é necessário
primeiramente traçar os objetivos que pretende
alcançar. Coloque tudo no papel (anotações).
24
Marketing Pessoal
• Em um segundo momento identificar o que é
necessário para alcançar estes objetivos.
• E por fim, onde estão as falhas atuais que
precisam ser sanadas para que os clientes
comecem a contratar os serviços. (seja bem
crítico com o seu negócio jurídico).
• Nos próximos blocos iremos abordar diverso
pontos importantes para que você coloque em
prática o plano de marketing no aspecto pessoal.
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BLOCO III
Imagem e Credibilidade - I
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Imagem e Credibilidade
• No último bloco usamos os seguintes
apontamentos:
• Muitas vezes faz mais sucesso na advocacia
aquele que parece ser um bom profissional do
que aquele profissional que é excepcional no
campo técnico mas não demonstra que é!!
• Ou seja, não basta ser bom tem que parecer que
é, neste caso a imagem é praticamente tudo.
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Imagem e Credibilidade
• Uma boa imagem transmite credibilidade ao
cliente.
• A advocacia é uma atividade essencialmente
intelectual, logo o cliente não consegue medir o
seu conhecimento visualmente.
• Por isso ter uma boa imagem e tão importante.
Além de outros atributos ligado ao sentido
amplo da imagem de um profissional.
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Imagem e Credibilidade
• CONHECIMENTOS GERAIS E BOM SENSO
• O advogado deve obrigatoriamente ser bem
informado, demonstrar conhecimentos gerais,
culturais, ter um gosto apurado e acima de tudo
ter um enorme bom senso.
• Não pode ser extremistas em seus gostos,
crenças, e hábitos sociais.
• Não sabemos quem será o próximo cliente!
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Imagem e Credibilidade
• ROUPAS E ACESSÓRIOS
• Ressalvadas as devidas proporções, deve se
vestir de forma impecável, bons ternos, boas
gravatas, bons sapatos, sempre com ótima
aparência.
• As advogadas vestidos, Taier, blusas e salto.
• Acessórios, joias, bolsas e relógios também são
importantes na composição da imagem pessoal.
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Imagem e Credibilidade
• Se necessário busque alguns cursos neste
sentido, pois se trata de um investimento
essencial.
• Acompanhe as tendências do vestuário pela
TV (jornais / novelas / filmes), ou ainda
Revistas e internet.
• O Youtube possui diversos vídeos com dicas
para melhorar a aparência e o vestuário.
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Imagem e Credibilidade
• UM BOM CARRO VALORIZA A IMAGEM
• O advogado na medida do possível deve
possuir um bom carro.
• O Brasileiro é apaixonado por carros e mede o
sucesso de uma pessoa pelo veículo que ela
possui.
• Mesmo que mais velho, deve ser um veículo
sóbrio e clássico, isso demonstra confiabilidade
e segurança.
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Imagem e Credibilidade
•
• O modelo do carro também transmite
credibilidade e o advogado deve ter cuidado na
hora de escolher.
• Um dia eu ouvi esta frase de uma publicitário
famoso:
“Todo bom advogado tem um bom Sedam”
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Imagem e Credibilidade
• UM BOM PAPO TRANSMITE CREDIBILIDADE
• O Advogado deve ter uma boa conversa, sempre
inteligente, além de ser eclético.
• Deve se interar dos assuntos do dia-a-dia
através de revistas, jornais ou sites
especializados.
• Saber o que está acontecendo em sua cidade,
estado, país e ao redor do mundo.
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Imagem e Credibilidade
•
• Ter um hobby inteligente e sempre bom para não
faltar assunto:
• Esporte
• Livros e Filmes
• Gastronomia / Vinhos
• Charutos
• Viagens
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BLOCO IV
Imagem e Credibilidade II
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Imagem e Credibilidade
• APRESENTAÇÃO DO ESCRITÓRIO
• É importantíssimo ter um belo cartão de visitas e
sempre portar os mesmos.
• Igualmente importante possuir um endereço de
e-mail e quando possível com um domínio
próprio.
• Sendo possível, desenvolver uma página na
internet, mesmo que seja de apresentação.
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Imagem e Credibilidade
• O escritório mesmo que humilde deve ser o mais sóbrio e clássico possível, lembrando que o estilo moderno não admite o improviso.
• Deve ser um local agradável, higiênico e acima de tudo confortável, transmitindo ao cliente confiabilidade e segurança.
• Quando possível investir em boas instalações e, consequentemente, requintes de luxo...!!
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Imagem e Credibilidade
• A INTERAÇÃO E EXPOSIÇÃO MELHORA A
IMAGEM E GERA CREDIBILIDADE
• Se gostar e tiver facilidade procure escrever artigos e proferir palestras.
• Ser professor é um ótimo Marketing Pessoal que leva consigo a apresentação do escritório.
• Atuar junto a OAB também pode ser descrito como uma forma de Marketing Pessoal.
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Imagem e Credibilidade
• IMPORTANTE: procurar frequentar locais onde circulem empresários e pessoas bem sucedidas ou ainda aqueles locais onde se encontram os pretensos clientes.
• Lembrando sempre que é de extrema importância estar em visibilidade!!
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Imagem e Credibilidade
• Diante de tudo que estudamos sobre a
necessidade e o desejo do cliente encontramos
a seguinte afirmação:
• “O cliente do negócio jurídico necessita ser
atendido prontamente seja pessoalmente,
por telefone, celular ou e-mail, como se ele
fosse o único cliente daquele profissional.”
• Um bom atendimento ressalta a imagem e
credibilidade do Advogado.
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Imagem e Credibilidade
• Primeiro Contato
• Se for o primeiro contato a atenção deve ser
dobrada, pois a primeira impressão é a que
fica.
• É o momento da contratação, o momento de
fechar o negócio. Para tanto imprescindível
impressionar.
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Imagem e Credibilidade
• Lembre-se de todos os Desejos do Cliente que
estudamos. Importante oferecer a ele o que ele
deseja, lógico que na medida do possível.
• Com toda certeza ele deseja algo, importante
rapidamente descobrir o que ele espera de
você.
• Uma pré análise do perfil pode ser um
caminho.
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Imagem e Credibilidade
• O Cliente está agoniado com o seu problema.
Ninguém procura um escritório de advocacia
se não tiver um problema.
• Tem que enxergar em você a solução do
problema, além de confiança e admiração.
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Imagem e Credibilidade
• Manutenção do Cliente
• O Cliente no decorrer da contratação para se
sentir amparado e realizado ele deseja
respostas claras, convincentes e devidamente
fundamentadas nas consultorias.
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Imagem e Credibilidade
• Adora estratégias de atuação em face do
problema que irá enfrentar (plano “B”)
• Deseja um advogado estrategista.
• Deseja sentir o empenho do advogado no
caso.
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Imagem e Credibilidade
• Após distribuída a ação, ou apresentada a defesa, importante periodicamente ser realizado contato com este cliente, nem que seja por e-mail / WhatsApp.
• A finalidade destes contatos é prestar informações, mesmo que o processo não esteja andando.
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Imagem e Credibilidade
• Crie um procedimento interno para os comunicados. Se possível tenha alguém para lhe auxiliar (equipe – falaremos deste tema em aula específica).
• Desenvolva um sistema de relatórios.
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Imagem e Credibilidade
• Tais atos irão deixar o Cliente tranquilo e confiante em você.
• Você irá antecipar a ligação do Cliente quanto aquele processo, evitar a cobrança!!
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Imagem e Credibilidade
• Parece algo óbvio e até bobo, mas pouquíssimos advogados realizam estes contatos, sendo esta a grande insatisfação dos clientes.
• O Cliente é Carente e deseja atenção.
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Imagem e Credibilidade
• Não esqueça jamais do contato pessoal, uma reunião acompanhada de um bom café ajuda a manter uma boa relação profissional com o Cliente.
• Um almoço para tratar dos negócios.
• Uma visita inesperada, porem avisada!!
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Imagem e Credibilidade
• Não podemos JAMAIS esquecer que o
cliente possui DESEJOS e nós
precisamos atender a estes desejos para
que sejamos valorizados e
consequentemente nos paguem bons
honorários!!!
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