What motivates you?

Celebration

Bob…

I saw how hard you worked on the project. Thank you!

Your Boss Personal achievement

Money, time off, etc.

Certificate of Achievement

This certifies thatYOU

are an excellent employee!

Congratulations!

Public recognition

I made a difference today!

Working for the good of the cause

MotivationMotivation

Motivation as…Motivation as… Energizing condition of organism that Energizing condition of organism that

serves to direct that organism toward the serves to direct that organism toward the goal of certain classgoal of certain class

Motivation is….Motivation is…. An inner impulse that determines what An inner impulse that determines what

people do and the energy and enthusiasm people do and the energy and enthusiasm with which they do itwith which they do it

(WHO,1992, On Being in Charge)(WHO,1992, On Being in Charge)

The Motivational ProcessThe Motivational Process (Gibson, Ivancevich, Donnelly, 1994)(Gibson, Ivancevich, Donnelly, 1994)

Need Deficiences

Search for ways to Satisfy needs

Goal directed Behaviour

Performance (Evaluation of goal

Accomplished)

Reward or Punishments

Need deficinecies reassessedBy the employee

TheEmployee

A Hierarchy of Work MotivationA Hierarchy of Work Motivation(5 stages Original Version, Maslow)(5 stages Original Version, Maslow)

Biological & Physiological NeedsFood, shelter,sex, sleep

Safety NeedsProtection, security, law

Belongingness & Love NeedsRelationship, work grooup

Esteem NeedsStatus Symbols,reputation

Self Actualization Needs

Personal growthRealization of potential

Maslow’s Hierarchy of NeedsMaslow’s Hierarchy of Needs (7 level hierarcy)(7 level hierarcy)

Physiological Needs

Safety Needs

Belongingness & Love Needs

Esteem Needs

Self Actualization Needs

Cognitive NeedsKnowledge, meaning, awareness

Aesthetic NeedsBeauty, balance

Physiological Needs

Safety Needs

Belongingness & Love Needs

Esteem Needs

Self Actualization Needs

Cognitive NeedsKnowledge, meaning, awareness

Aesthetic NeedsBeauty, balance

TrancendenceHelping others

Maslow’s Hierarchy of NeedsMaslow’s Hierarchy of Needs (8 level hierarcy)(8 level hierarcy)

Alderfer’s ERG Theory Alderfer’s ERG Theory (Luthans 9(Luthans 9thth, 2002), 2002)

Existence needsExistence needs : Kebutuhan yang : Kebutuhan yang berhubungan dengan eksistensi pegawai berhubungan dengan eksistensi pegawai (Makan, minum, pakaian, gaji, keamanan (Makan, minum, pakaian, gaji, keamanan kerja)kerja)

Relatedness needsRelatedness needs : Kebutuhan : Kebutuhan interpersonal yaitu kepuasan berinteraksiinterpersonal yaitu kepuasan berinteraksi

Growth needsGrowth needs : Kebutuhan untuk : Kebutuhan untuk mengembangkan diri mengembangkan diri

McClelland’s Learned needs McClelland’s Learned needs TheoryTheory

(Gibson, Ivancevich, Donnelly, 1994)(Gibson, Ivancevich, Donnelly, 1994)

Need for achievementNeed for achievement : Kebutuhan untuk : Kebutuhan untuk berprestasi yang merupakan refleksi dari berprestasi yang merupakan refleksi dari dorongan akan tanggungjawab untuk dorongan akan tanggungjawab untuk memecahkan masalahmemecahkan masalah

Need for affiliationNeed for affiliation : Kebutuhan untuk berafiliasi : Kebutuhan untuk berafiliasi yang merupakan dorongan untuk berinteraksi yang merupakan dorongan untuk berinteraksi dengan orang laindengan orang lain

Need for PowerNeed for Power : Kebutuhan untuk kekuasaan : Kebutuhan untuk kekuasaan yang merupakan refleksi dari dorongan untuk yang merupakan refleksi dari dorongan untuk mencapai otoritas dan mempengaruhi orang lain mencapai otoritas dan mempengaruhi orang lain

Herzberg’s Two-Factor Theory of MotivationHerzberg’s Two-Factor Theory of Motivation

(Luthans 9(Luthans 9thth, 2002), 2002)

Hygiene FactorsHygiene Factors

(Dissatisfiers)(Dissatisfiers)

MotivatorsMotivators

Company Policy & Company Policy & AdministrationAdministration

SupervisorSupervisor

SalarySalary

Interpersonal RelationInterpersonal Relation

Working ConditionsWorking Conditions

AchievementAchievement

RecognitionRecognition

Work ItselfWork Itself

ResponsibilityResponsibility

AdvancementAdvancement

The Six Main The Six Main Motivators Motivators in Health care Teamin Health care Team

(WHO, 1992)(WHO, 1992)

1.1. AchievementAchievement

2.2. RecognitionRecognition

3.3. The work itselfThe work itself

4.4. ResponsibilityResponsibility

5.5. AdvancementAdvancement

6.6. Self ImprovementSelf Improvement

Six Common Causes of DissatisfactionSix Common Causes of Dissatisfactionin Healthcare Teamin Healthcare Team

(WHO,1992)(WHO,1992)

1.1. Inefficient adminstrationInefficient adminstration

2.2. Incompetent supervisionIncompetent supervision

3.3. Poor personal relationsPoor personal relations

4.4. Poor leadership qualitiesPoor leadership qualities

5.5. Low payLow pay

6.6. Bad working conditionsBad working conditions

Motivating Team MembersMotivating Team Members(WHO, 1992)(WHO, 1992)

Level 1Level 1 : To obtain the necessities of life : To obtain the necessities of life (food,shelter,clothing,rest, and safety)(food,shelter,clothing,rest, and safety)

Level 2Level 2 : To satisfy social needs : To satisfy social needs

(companionship, love, respect)(companionship, love, respect) Level 3Level 3 : To ensure some degree of personal : To ensure some degree of personal

satisfaction and to pursue idealssatisfaction and to pursue ideals

(people need to feel reasonably satisfied with (people need to feel reasonably satisfied with themselves, with what they make of their lives themselves, with what they make of their lives and with their talents and abilities)and with their talents and abilities)

Model of Extrinsic & Intrinsic Model of Extrinsic & Intrinsic MotivationMotivation

(Thomas K, 2000)(Thomas K, 2000)Extrincic MotivationExtrincic Motivation : Motivation : Motivation

caused by the desire to attain caused by the desire to attain specific outcomesspecific outcomes

Intrinsic MotivationIntrinsic Motivation : Motivation : Motivation caused by positive internal caused by positive internal feelingsfeelings

A Model of Intrinsic MotivationA Model of Intrinsic Motivation(Thomas K, 2000)(Thomas K, 2000)

Sense Of

Choice

Sense Of

Meaningfulness

Sense Of

Competence

Sense Of

Progress

Building Blocks of Intrinsic RewardsBuilding Blocks of Intrinsic Rewards(Thomas K, 2000)(Thomas K, 2000)

Choice

Delegated AuthorityTrust in workers

Security for honest Mistakes

A clear purposeInformation

Meaningfulness

A non Cynical ClimateClearly identified

PassionsRelevant task purposes

Competence

KnowledgePositive feedbackSkill recognition

ChallengeHigh standards

Progress

A collaborative climatesCelebrations

Acces to customersMeasurement of

Improvement

Sense of MeaningfulnessSense of Meaningfulness : The task : The task purpose is important and meaningfulpurpose is important and meaningful

Sense of ChoiceSense of Choice : The Ability to use : The Ability to use judgment and freedom when completing judgment and freedom when completing tasktask

Sense of CompetenceSense of Competence : Feelings of : Feelings of accomplishment with doing high quality accomplishment with doing high quality workwork

Sense of ProgressSense of Progress : The sense that the : The sense that the task is moving forwardtask is moving forward

Definisi Kepemimpinan

1. Proses Interpersonal yg melalui hal tersebut seorang individu mempengaruhi sikap, keyakinan dan terutama perilaku org lain (Ott, 1996)

2. Pertanggungjawaban & pemimpin adalah seseorang yg memiliki pengikut (Drucker, 1996 dlm Hesselbein, et al. 1996)

3. Kemampuan utk mempengaruhi satu kelompok utk mencapai tujuan (Robbins, 2001)

bvl/l eadov 4/19/99 2Center for Communication ProgramsCenter for Communication Programs

U N I V E R S I T Y U N I V E R S I T Y

OHNS HOPKINS OHNS HOPKINS J J

Some Characteristics of Managers Versus Leaders in the Twenty-First Century

Manager Characteristics Leader Characteristics

AdministratorA CopyMaintainsFocuses on System and

StructureRelies on ControlShort-range ViewAsks How and When ImitatesAccepts The StatusDoes Things Right

InnovatesAn OriginalDevelopsFocuses on People

Inspires TrustLong-range PerspectiveAsks What and WhOriginatesChallenges The Status

QuoDoes The Right Things

Sumber : Luthans (1995)

Leadership and Management

Leadership Functions Management Functions

Creating an Agenda Establishing Direction : Vision of The Future, Develop Strategies for change to Achieve Goals

Plans and Budgets : Decide Action Plans and Timetables, Allocate Resources

Developing People Aligning People : Communicate Vision and Strategy, Influence Creation of Teams which accept Validity Goals

Organizing and Staffing : Decide Structure and Allocate Staff, Develop Policies, Procedurs and Monitoring

Execution Motivating and Inspiring : Energize People to Overcome Obstacles, Satisfy Human Needs

Controlling, Problem Solving : Monitor Results againts Plan and Take Corrective Action

Outcomes Produces Positive and Sometimes Dramatic Change

Produces order, Consistency and Predictability

Sumber : Bolden (2004)

Where do leaders operate?

Beyond Imagination

That’s Impossible

Looks Difficult

Easy to do

Teori Kepemimpinan(Robbins, 2002)

Teori Kepemimpinan

Teori Sifat(Traits Theory)

Teori Keprilakuan(Behavioral Theory)

Teori Kemungkinan(Contigency Theory)

Contoh Teori Sifat :Characteristics of Admired Leaders

(Kouzes & Posner, 2002)

No. Karakteristik Sifat % (2002 edition) % (1995 edition)

1. Honest 88 88

2. Forward- Looking 71 75

3. Competent 66 63

4. Inspiring 65 68

5. Intelligent 47 40

6. Fair-Minded 42 49

7. Broad-Minded 40 40

8. Supportive 35 41

9. Straight forward 34 33

10. Dependable-responsible 33 32

11. Cooperative 28 28

12. Determined 24 17

13. Imaginative 23 28

*75 ribu Kuesioner di enam benua

The Five Practices and Ten Commitmens of

Leadership (Kouzes & Posner,2002)

MODEL THE WAY Find your voice by clarifying your personal values

Set the example by aligning action with shared values

INSPIRE A SHARED VISION

Envision the future by imagining exciting and ennobling possibilities

Enlist others in common vision by appealing to shared aspirations

CHALLENGE THE PROCESS

Search for opportunities by seeking innovative ways to change, grow, and improve

Experiment and take risks by contantly generating small wins and learning from mistakes

ENABLE OTHERS TO ACT Foster collaboratios by promoting cooperative goals and building trust

Strengthen others by sharing power and discretion

ENCOURAGE THE HEART Recognize contributions by showing appreciation for individual exellence

Celebrate the values and victories by creating a spirit of community

Model

Managerial Grid (Black & Moulton)

Contoh Teori

Behavioural

Situational TheoriesSituational Theories

Fiedler’s Contingency modelFiedler’s Contingency modelHersey Blanchard’s situational Hersey Blanchard’s situational

leadership Theoryleadership TheoryPath Goal TheoryPath Goal TheoryLMX TheoryLMX Theory

Model Fiedler

Model KepemimpininanModel Kepemimpininan

High Control Situations (I,II,III) : High Control Situations (I,II,III) : Task Task Motivated LeadershipMotivated Leadership

Moderate Control Situations Moderate Control Situations (IV,V,VI) : (IV,V,VI) : Relationship Motivated Relationship Motivated LeadershipLeadership

Low Control Situations (VII,VIII) : Low Control Situations (VII,VIII) : Task Task Motivated LeadershipMotivated Leadership

Kepemimpinan Situasional

(Hersey&Blanchard)

Delegating Authority & ResponsibilityDelegating Authority & Responsibility

Current TaskCurrent Task Skills UsedSkills Used

Health worker Health worker who can do this who can do this

for mefor me

Health worker Health worker who could be who could be trained to do trained to do this for methis for me

Pertemuan Pertemuan dengan kader di dengan kader di 3 desa 3 desa mengenai flu mengenai flu burungburung

PendidikanPendidikan

KonsultasiKonsultasi

Dokter Dokter FungsionalFungsional

PerawatPerawat

SupervisionSupervision

Autocratic – Autocratic – Do What I say !Do What I say !Anarchic – Anarchic – Do what you LikeDo what you LikeDemocratic – Democratic – Let us agree on what we are Let us agree on what we are

to doto do

Pemilihan model supervisi tergantung pada Pemilihan model supervisi tergantung pada job factorsjob factors dan dan personal factorspersonal factors

Job FactorsJob FactorsThe complexity of the jobThe complexity of the jobThe difficulty of the jobThe difficulty of the jobThe need for quick decisionsThe need for quick decisionsThe need for consistent resultsThe need for consistent resultsThe need for creative workThe need for creative work

Personal FactorsPersonal FactorsThe skill and experienceThe skill and experienceTheir willingness to accept responsibilityTheir willingness to accept responsibility

Pemimpin bukanlah sekedar pemangku jabatan, melainkan seorang yang menimbulkan GERAKAN dengan

Kekuatan Pengaruhnya. Maka di Zaman sulit, namanya bisa menjelma menjadi Motivator, Coach,

Penerjemah, Da’i, Guru, Jenderal atau Panglima

(Rhenald Khasali)

NEGOTIATING SKILSNEGOTIATING SKILS

Negotiation is Negotiation is WARWAR

Anda PERLU…..Anda PERLU…..STRATEGISTRATEGIPREDIKSIPREDIKSIINTELIJENINTELIJEN

SASARAN AKHIRSASARAN AKHIRKEBERANIANKEBERANIAN

WAKTU YANG TEPATWAKTU YANG TEPAT

Untuk DiingatUntuk Diingat

Kita harus tahu mana yang bisa kita lepas Kita harus tahu mana yang bisa kita lepas dan mana yang tidakdan mana yang tidak

Negosiasi berarti kita mau berkompromi Negosiasi berarti kita mau berkompromi tentang masalah yang kita hadapitentang masalah yang kita hadapi

Apa yang berlaku bagi kita juga berlaku Apa yang berlaku bagi kita juga berlaku bagi lawan negosiasi kitabagi lawan negosiasi kita

Jangan tergesa-gesa menyetujuiJangan tergesa-gesa menyetujui

MENANG-MENANG

Mencari manfaat bersama Bekerjasama, bukan bersaing Lebih banyak mendengarkan, lebih lama menjalin

komunikasi, dan lebih berani berkomunikasi.

Karakteristik

Arti Menang-Menang

AdalahAdalah BukanBukanUpaya yang berani.Upaya yang berani. Selalu “berbaik hati.”Selalu “berbaik hati.”

Cara terbaik menuju Cara terbaik menuju hubungan saling hubungan saling tergantung.tergantung.

Selalu bisa dicapai.Selalu bisa dicapai.

Filsafat interaksi antar –Filsafat interaksi antar –manusia yang mendukung manusia yang mendukung Mentalitas Kelimpahan.Mentalitas Kelimpahan.

Suatu teknik manipulatif.Suatu teknik manipulatif.

Aturan interaksi yang Aturan interaksi yang berdasarkan-watak.berdasarkan-watak.

Pola pikir yang berdasarkan-Pola pikir yang berdasarkan-kepribadian.kepribadian.

Tahap-Tahap NegosiasiTahap-Tahap Negosiasi

Persiapan

Debat Proposal

Tawar MenawarPenutupan

Apa Prioritas Anda?Apa Prioritas Anda?

Menentukan TujuanMenentukan Tujuan

Catat semua tujuan (Nyatakan dengan Catat semua tujuan (Nyatakan dengan kalimat)kalimat)

Susun menurut prioritas :Susun menurut prioritas :

Minimum

Realistis

Ideal

Apakah Lawan negosiator Apakah Lawan negosiator berpengalaman ?berpengalaman ?

Apakah ada perbedaan di kubu Apakah ada perbedaan di kubu lawan ?lawan ?

Apakah lawan punya informasi Apakah lawan punya informasi dan pengetahuan untuk dan pengetahuan untuk mencapai sasaranya ? mencapai sasaranya ?

Apakah lawan punya Apakah lawan punya wewenang/kekuasaan untuk wewenang/kekuasaan untuk mencapai sasaranya ?mencapai sasaranya ?

Apakah lawan terdesak untk Apakah lawan terdesak untk menyelesaikan secepatnya ?menyelesaikan secepatnya ?

Menilai LawanMenilai Lawan

Manajemen PrediksiManajemen Prediksi

Lakukan Simulasi SederhanaLakukan Simulasi SederhanaKawan kita posisikan sebagai lawanKawan kita posisikan sebagai lawanPrediksikan semua kemungkinanPrediksikan semua kemungkinanSemakin detail anda memprediksikan Semakin detail anda memprediksikan

respon lawan negosiasi kita, semakin siap respon lawan negosiasi kita, semakin siap anda untuk anda untuk

TIM NEGOSIASITIM NEGOSIASI

PemimpinPemimpin Orang BaikOrang Baik Orang JahatOrang Jahat Orang Garis KerasOrang Garis Keras PenyapuPenyapu

PemimpinPemimpin Memimpin NegosiasiMemimpin Negosiasi Menentukan hal khususMenentukan hal khusus Mengendalikan anggota tim Mengendalikan anggota tim lainlain

Orang BaikOrang Baik Menunjukkan simpati pada Menunjukkan simpati pada

lawanlawan Tampak seolah-olah mundurTampak seolah-olah mundur Membuat lawan PD & Membuat lawan PD & tenangtenang

Orang JahatOrang Jahat Menghentikan negosiasi Menghentikan negosiasi Membantah setiap argumenMembantah setiap argumen Menyerang& ungkap Menyerang& ungkap kelemahankelemahan

Orang Garis KerasOrang Garis Keras Menunda kemajuanMenunda kemajuan Mengamati kemajuan Mengamati kemajuan negosiasinegosiasi Menjaga agar tim tetap Menjaga agar tim tetap terarah terarah

pada tujuanpada tujuan

PenyapuPenyapu Mengusulkan cara atau Mengusulkan cara atau taktik taktik

jika macetjika macetMenunjuk inkonsistensi Menunjuk inkonsistensi lawan lawan

bila adabila ada

Mendudukkan TIMMendudukkan TIM

Pemimpin

Orang Baik

Orang Jahat Orang Garis Keras

Penyapu

MELAKSANAKAN NEGOSIASIMELAKSANAKAN NEGOSIASI

Dengar Apa kata lawanDengar Apa kata lawanDengar Cara Dengar Cara

menyampaikannyamenyampaikannyaPerhatikan tanda-tanda non Perhatikan tanda-tanda non

VERBALVERBAL

Body LanguageBody Language Menyilangkan tangan/kaki : Defensif/Tak Menyilangkan tangan/kaki : Defensif/Tak

percayapercaya Bersandar Kebelakang : KebosananBersandar Kebelakang : Kebosanan Bersandar + Menyilangkan tangan : Tidak Suka / Bersandar + Menyilangkan tangan : Tidak Suka /

PermusuhanPermusuhan Tangan Di dagu : MenimbangTangan Di dagu : Menimbang Mata Tidak fokus : Tidak konsentrasiMata Tidak fokus : Tidak konsentrasi Gerakan kecil tubuh, berulang : Ragu/tidak yakinGerakan kecil tubuh, berulang : Ragu/tidak yakin Mengangkat alis : TerkejutMengangkat alis : Terkejut

Peringatan !!!Peringatan !!! Jangan ragu menolak tawaran pertamaJangan ragu menolak tawaran pertama Buat tawaran bersyarat : “Jika anda lakukan ini, Buat tawaran bersyarat : “Jika anda lakukan ini,

kami akan lakukan itu..”kami akan lakukan itu..” Tanyakan sikap lawan : “ Apa pendapat anda Tanyakan sikap lawan : “ Apa pendapat anda

jika…?”jika…?” Jangan banyak mengalah pada tahap awalJangan banyak mengalah pada tahap awal Jangan ajukan tawaran awal yang ekstrimJangan ajukan tawaran awal yang ekstrim Jangan menjawab langsung “Ya” atau “Tidak”Jangan menjawab langsung “Ya” atau “Tidak” Jangan membuat lawan tampak bodohJangan membuat lawan tampak bodoh

Menangkis taktik khususMenangkis taktik khusus

MENGANCAMMENGANCAM Katakan kita tidak dapat Katakan kita tidak dapat bernegosiasi di bawah tekananbernegosiasi di bawah tekanan

MENCEMOOHMENCEMOOH Tetap tenang, jangan Tetap tenang, jangan marah/menyerang balik. marah/menyerang balik. Tegaskan kembali posisi kita Tegaskan kembali posisi kita dan tegaskan bahwa kita akan dan tegaskan bahwa kita akan batalkan negosiasi kalau mereka batalkan negosiasi kalau mereka tdk konstruktiftdk konstruktif

MENGGERTAKMENGGERTAK Tantang gertakan mereka, tolak Tantang gertakan mereka, tolak persyaratan mereka dan tunggu persyaratan mereka dan tunggu reaksinyareaksinya

MERUSAK MERUSAK KEKOMPAKAN TIMKEKOMPAKAN TIM

Arahkan anggota tim. Arahkan anggota tim.

Minta penundaan bila timbul Minta penundaan bila timbul perbedaan pendapatperbedaan pendapat

MENANGKIS TAKTIK LANJUTAN….MENANGKIS TAKTIK LANJUTAN….

MEMOJOKKAN MEMOJOKKAN DENGAN DENGAN PERTANYAANPERTANYAAN

Jangan jawab pertanyaan Jangan jawab pertanyaan bila tidak paham. bila tidak paham. Cantumkan prasayarat Cantumkan prasayarat atas konsesi yang dibuatatas konsesi yang dibuat

MEMINTA BELAS MEMINTA BELAS KASIHANKASIHAN

Tegaskan Komitmen Tegaskan Komitmen keadilan. Kembalikan keadilan. Kembalikan pembicaraan ke masalah pembicaraan ke masalah utama.utama.

Katakan juga Katakan juga pengorbanan kitapengorbanan kita

Melemahkan LawanMelemahkan Lawan

KEUANGANKEUANGAN Katakan bahwa mungkin Katakan bahwa mungkin kesempatan hilang jika kesempatan hilang jika negosiasi diperpanjangnegosiasi diperpanjang

HUKUMHUKUM Ancam untuk mengambil Ancam untuk mengambil langkah hukumlangkah hukum

Timbulkan kemelut hukumTimbulkan kemelut hukum

SOSIALSOSIAL Katakan bahwa ususlan Katakan bahwa ususlan mereka merupakan pelecehan mereka merupakan pelecehan pada orang yang terkena pada orang yang terkena akibatnyaakibatnya

MEMPERMALUKANMEMPERMALUKAN

(Tidak disarankan)(Tidak disarankan)Permalukan pihak lawan Permalukan pihak lawan untuk merusak citranya atau untuk merusak citranya atau reputasinyareputasinya

EMOSIEMOSI Serang emosi lawanSerang emosi lawan

Taktik seperti pisau bermata Taktik seperti pisau bermata duadua

Menutup NegosiasiMenutup Negosiasi

Menekankan ManfaatMenekankan ManfaatMemberikan dukunganMemberikan dukunganMenghindari situasi menang-Menghindari situasi menang-

kalahkalahMenyelamatkan mukaMenyelamatkan muka