1

Le Marketing piloté

par les données

La clé du succès commercial

PRESENTATEURS : Marie LIGIER et Stanislas BERTELOOT

15 AVRIL 2015

2

Qui sommes-nous?

Stan Marie

Follow me! (I’m famous)

@MarieLigier@Berteloot

@KDS_FR

Follow me! (I’m the boss)

3

Les données Un Marketing

ultra ciblé

Nettoyage et enrichissementdes données

L’impact

commercial

4

Les données

5

Génération Y

6

7

8

9

10

La donnée reste crucial

11

La Revue du Digital,15/06/14

12

One to One

Le Marketing Automation

13

Les 2 facteurs du marketing personnalisé

14

15

Le Big Data

16

Info + Outils

Le Prospect

17

Un Marketing ultra ciblé

18Qu’est ce que le Lead Nurturing?

19

Lead Nurturing

Entretenir une relation

Pas encore “matures”

des informations de qualité

Au bon moment

20

21

22

23

Responsable

Voyages

Directeur

Achats

DAFResponsable

VoyagesVeolia Orange VinciAirbus

De quoi ont-ils besoin…

Qui sont mes prospects?

…et à quel moment?

24

Pas à l’écoute

Ecoute passiveAucun Intérêt

Besoin Latent

Besoin Explicite

Définition du projet et

connaissance du marché

Sélection de la solution

Validation du choix

Attention limitée

Haute attention

Aucune attention

Ecoute Active

RFP – Short List

Nego – Réduction des risques

(c): inficience

25

Traquer votre cible

26

Le bonContenu La bonne

Personne Le bonmoment

Comment s’assurer

que le bon contenu

est envoyé à la

bonne personne au

bon moment?

100 000 Prospects

Segmentation - Démographique

27

UK

FRANCE

30%

50%

16% 51% 10%

Achats Voyage Finance IT

21%

Qualification du comportement

28

Contrôle des

dépensesROI et

Adoption

Globalisation

Mobilité

Quels sont les centres d’intérêt ?

Visite 6 pages

Demandede demo

Clicemail

Inactif 10 jours

Télécharge Clicemail

+10

+50

+5

-10

+20

+5

Commerciaux

Quelle est la température ?

29

Nettoyage et enrichissement des données

Enrichir : Tracker et traduire

30

1 – Imaginer des scenarios

2 – Une fois que c’est terminé… ce n’est pas fini!

Le Scoring

Tester

Adjuster

Enrichir : Utiliser les informations dont on dispose

31

Des programmes qui remplissentautomatiquement les champs

Remplir les cases

Si le numéro commence par +33

Alors le pays, c’est la France !

Enrichir : Utiliser les informations “Inferred”

32

Utiliser les informations des adresses IP

Deviner

Cela permetaussi de

connaître les visiteurs

anonymes !

Enrichir : Progressive Profiling

33

Votre pays La taille de votreentreprise

Utilisez vous unesolution de gestiondes notes de frais?

321

34

L’impact commercial

KPI

35

Leads générés

New Leads

4000

Nouveaux leads acquis par noscampagnes Marketing

Inside Sales Ready

ISR

1400

Leads ‘Nurtured’ qui ont atteintun score de 50 ou effectué une

demande de contact

Sales Ready

ISR > SR

Opportunités acceptées par les commerciaux

400

Répartition du budget

36

Budget Marketing

37

Divisé par

Budget marketing

Coût d’une opportunité

Coût par Sales Ready

=

38

39

40

Un lien entre les ventes et le marketing

40

Notre société source actuellement une solution de gestion de notes de frais en saas à l'international. Pouvez vous m'envoyer en tant que premier contact, une brochure détaillée des fonctionnalités de votre solution/references/tarif catalogue.Merci

Opportunity created

J. Thery registered to KDS Now

J. Thery attendedKDS Nowand visited booth 16 interaction (week

March 2) M. Colmant, Expense Team Mngr clicks, email Webinar NeoExpense

R Apostol (Expense) attended Webcast Expense

J. Thery unsubscribes from all!

(travel)

(IT Finance)

41

Better Fuel ?

42

Plus de leads de meilleure qualité

43

44

45

46

Lead process

4646

Out-bound

In-bound

ISR

Tier 1(20)

Tier 2(30)

Back to Nurturing

> 50

Sales

T2

Iko

Mkto

List

47

48

Thank You