Le Closer Fevrier 2013

7/30/2019 Le Closer Fevrier 2013

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Un important nouveau manufacturier arrive en ville!

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Un prix plus bas, n'ajoute

en rien la valeur de ce quevous offrez!

Mario Loubier

Article de Mario LoubierUn nouveau manufacturier et ses nombreux dtaillants sont la veille douvrir leursportes. Le tout a t tenu dans le plus grand des secrets jusqu aujourdhui.

Nous sommes trs heureux dannoncer que "Le Closer" ait obtenu cette nouvelle enprimeur. Le rseau de distribution sera assur par une chaine de dtaillants dj exis-tante. Plusieurs concessions dans tous les territoires du pays arriveront en force dansvotre march dici quelques mois. La marque se nomme Wimai. Ils sont dj prsentset bien implants dans plusieurs pays. Ces concessionnaires offriront les meilleursproduits actuellement disponibles avec la technologie la plus avance. Les program-

mes laisseront la comptition sans mot des prix assurment plus bas que les vtres. La qualit du service aprs-vente atteindra des niveaux jamais vus dans le domaine. Ce manufacturier est ses dtaillants ont unestratgie bien cible afin dtre les meilleurs dans leur domaine. Souvenez-vous de ce nom : Wimai.(La suite P.2)

Dfier la loi, oudfier vos clients?Article de Martin Lemoine

Samedi 17 h 12, lheure du souperapproche et oups il manquequelque chose. Direction : lpice-rie. Achats de dernire minute.Arrive lpicerie, je fais uneconstatation : je ne suis pas le seulqui ait besoin de denres de der-nire minute. Le stationnement estbond! Jattrape un panier et je medpche trouver ce dont jai be-soin, car je sais une chose : il yaura congestion aux caisses etdonc une file dattente. Ces gran-des surfaces qui tentent de nous enoffrir plus et qui nous font subirtoujours le mme problme. Aprs17 heures les week-ends, la loi im-pose une limite quant au nombrede personnes qui peuvent servir lahorde de clients! Pas plus de 4.Quelle aberration! (La suite page 4)

Fvrier 2013

1. Quelque chose concernant le vhicule2. Quelque chose concernant ltablissement3. Les personnes impliques dans la dcision4. Quelque chose concernant le reprsentant5. Quelque chose concernant le prix

On montre souvent aux re-prsentants des phrases tou-tes faites, des mots creux,des expressions que nousutilisons depuis des annessans vraiment se demander si

elle fonctionne encore.Comble de tout... ils ne lesutilisent souvent mme pas.On leur donne des exemplesqui datent du temps quil yavait plus de clients quedautos disponibles dans lemarch comme la suivante :si le client te dit quil veut enparler sa femme et bien tului dis : "Parfait on va lap-

peler ensemble."(La suite P.2)

Commentrpondre auxobjections.Histoires qui inspirent les gensArticle de Mario Loubier

Nous ensei-gnons sou-vent nosr e p r s e n -tants les ta-

pes de ventes. Si vous rflchis-sez toutes les raisons pour les-quelles un client peut sopposer,99.9% des objections se retrouvent travers les 6 raisons du tableauici-bas :


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Un important nouveau manufacturier arrive en ville!(Suite)


Il sagit en fait de la comptition la plus pernicieuse et vous l vivez tous les jours. Ellepeut survenir tout moment et vous en avez le plein contrle. Wimai = Oui, mais.Quelle est la premire tape dune vente? Laccueil, lvaluation des besoins, la prsenta-tion du produit?

Aucunement.

La premire tape dune vente est la suivante : ATTITUDE.

Si vous avez lattitude du oui, mais, vous partez dj perdant.Vous savez? Les oui, mais, de notre industrie :

-Oui, mais la comptition est moins chre.-Oui, mais la comptition annonce plus que nous.-Oui, mais la comptition a de meilleurs prix.-Oui, mais la comptition a de meilleurs programmes.-Oui, mais les autres ont plus de volume.-Oui, mais, oui, mais, oui, mais

Cest sans aucun doute, vous, votre plus gros comptiteur.

Face aux vnements de la vie:1) Persister malgr tout2) Dcider de finir vainqueur3) Apprenez de ce dfi

Rarement on leur montre une faoninspirante de rpondre aux objections.

Quand je demande aux vendeurs, quel-les sont les tapes pourrpondre aux objections?Jai souvent comme r-ponse : isoler, question-ner, paraphraser, reven-dre, reconfirmer, rpon-dre, attaquer. Ceci nestpas une faon inspirante de rpondreaux objections. Il existe une meilleurefaon et elle se droule en 3 simplestapes.

1.Dmontrez de lempathie2.Clarifier3. Rpondre par une histoire, un fait

ou une anecdote

Dmontrez de lempathieLorsque nous nous interrogeons surnos propres hypothses et convictions,nous sommes en mesure de mieux ju-ger la situation du point de vue duclient. Lempathie a pour effet dlimi-

ner le discours interne du client parceque le client peroit que quelquun l-coute. Lempathie se rsume com-prendre le point de vue de lautre, et lui manifester que nous comprenonsson point de vue. Pour nous mettredans la peau de lautre, il nous sera uti-le de rflchir ce quil peut penser et

dapprocher chacune des tapes de ma-nire lemettre lai-se. Plus noussommes capa-bles de com-prendre ce quioccupe les

penses de lautre et plus nous pouvonslui manifester que nous comprenonsson point de vue. Lautre personne auradonc limpression que quelquun l-coute, ce qui aura pour effet de lenga-ger avec un esprit ouvert dans son inte-raction avec nous.

Finalement, il sera prt couter ce quenous avons lui dire. Une phrase cl utiliser pour dmontrer de lempathieest la suivante. Je vous comprends.Cependant, elle naura deffet que sivous tes authentique et si vous voulezvraiment vous donner la peine de com-prendre. Daprs vous, si le client met

une objection pensez-vous quil esten mode dfensif? Absolument! Ilfaut donc lui faire baisser sa gardeen tant empathique. Comprendre lepoint de vue de lautre nest pas unsigne de faiblesse, mais plutt unsigne de force. Cest montrer quelon est vulnrable et humain. Cestce qui inspire les autres. Je vousdonne le choix. Quaimeriez-vous lemieux entendre lobjection suivan-te :Il faut que jen parle ma femme!

-De quoi voulez-vous lui parler?

-Je vous comprends Monsieur Trem-

blay. Si javais une grosse dcision

de la sorte prendre, je voudrais en

parler ma femme aussi.

Je ne sais pas pour vous, mais demon ct si on moffrait le premierchoix, je ne suis pas certain du nom-bre de millimes de seconde que jeresterai dans ce bureau!

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Comment rpondreaux objectionsHistoires qui inspirent les gens(Suite)

Comprendre le point de vue

de lautre nest pas un signe

de faiblesse, mais plutt un

signe de force.


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Chiffre, chiffre et encore plus de chiffres !Salut Mario. Je suis directeur des ventes pour une organisation avec qui je veux demeurer

longtemps. Jaimerais avoir ton avis sur la faon dont je fais mes runions avec mes ven-

deurs et vendeuses (9) et mes directrices commerciales (2). Rcemment, un de mes nouveaux

ma dit que lon ne parlait que de chiffres pendant la runion et il se demandait si a allait

tre toujours comme cela. Comme tu le sais, lautomobile est un monde de chiffre et de r-

sultat. Je ne vois pas trop comment faire autrement. As-tu des suggestions faire? Merci lavance. Jaime bien lire tes chroniques, a me fait avancer. Patrick

WOW tu viens de rsumer environ 80 % de toutes les runions de vente laquelle jai pu assister au coursdes 12 derniers mois. On ne parle que de chiffres et cest rarement pour en dire du positif. Lorsque jarrivedans les salles de runion pour livrer de la formation ou pour des rencontres avec les quipes de vente, je re-garde ce que les gens ont crit sur les tableaux et les feuilles. Deviner quoi? Des chiffres! Cest peut-tre justemoi, mais quest-ce quil y a de motivant pour quelquun qui travaille dans la vente couter parler de chif-fres? Une fois que nous avons prsent les rsultats de vente, le CSI et les programmes MOVE ON , com-me disent les anglais. Je pense quon est trop rendu dans la tte et pas assez dans le cur, les motions. Les

vendeurs sont des vendeurs parce que ce sont pour la grande majorit des gens qui sont motifs, intuitifs. De grosses boules dmotion comme jaime les appeler et on les assomme avec des chiffres.

Patrick, coutez votre cur, pas votre tte quand vous tenez des runions. Les chiffres et les rsultats ne sontque la consquence des actions que vous posez et JAMAIS linverse. Voici donc 4 choses qui obtiennent dusuccs auprs des quipes de vente.

1. Commencez toujours vos runions en mentionnant de bons coups que vous avez vus de la part devotre quipe de vente. Demandez votre quipe de faire la mme chose envers les collgues et lesautres dpartements.

2. Chaque fois que vous pointez un bon rsultat, demandez toujours la personne comment elle sy est

prise pour latteindre. De ce fait, vous renforcerez les bons comportements auprs des membres delquipe.3. tablissez des rgles pour vos runions afin de les garder positives et engageantes. Si vous dsirez

obtenir un exemple de ces rgles, crivez-moi [email protected]. Prsentez une tude de cas de Et si discuter entre vous toutes les runions et demandez-leur

des solutions. Exemple : Et si le client entre dans la salle de montre et demande notre meilleur prix,que ferons-nous? Et si le client ne veut pas essayer le vhicule que ferons-nous? Et si le client nousdit quil commence son magasinage que dirons-nous? Et si le client entre dans la salle de montre etnous compare avec un (modle de la comptition) que ferons-nous?

Cessez de parler autant de chiffres, ils ne sont que la consquence des actions que nous posons. Concentrez-vous ce sur quoi vous avez le contrle vos ACTIONS et posez-vous toujours la question ultime concernant unerencontre de vente. Est-ce que mes vendeurs sont partis plus motivs que lorsquils sont arrivs?

Bon succs Patrick!

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Vente et Oprations fixesSolutions aux problmes de:

Vente, CSI, Leadership

Contactez nous !

Comment se fait-il que, tout en connaissant ce fait en lisant les multiples pan-cartes affiches aux caisses, quil y ait tant de monde? Je sais quil est irralis-te de penser cette ide, mais ne serait-il pas plus simple si nous pouvionsprendre un rendez-vous avec une caisse? Malgr la loi, je constate quil y aplus de 4 personnes qui servent les clients afin dacclrer le tout. Les propri-

taires de ces piceries dfient la loi pour mieux servir leurs clients qui ont despaniers moins que remplis.

Nous retrouvons aussi des files dattente devant les bureaux des conseillerstechniques ou devant les portes du "drive thru". quel moment ces priodes de cohue se produisent-elles votre tablissement? Et pourtant, les clients ont pris la peine dappeler pour prvenir quils passeraient. Ilsprendront un temps prcieux avant de se rendre au travail en esprant quon va respecter leur temps. Ils nousconfieront leur deuxime achat en importance de leur mnage (aprs la maison) quils ont fait en touteconfiance votre concessionnaire, avec la promesse dun service impeccable.

Lorsquils arrivent, tes-vous prts les accueillir? Vous tes-vous donn le temps ncessaire avec votre ho-raire de rendez-vous pour bien faire les choses? Vous ntes pas une picerie et cest vous qui tablissez laloi! Est-ce que lon prend le temps de bien identifier les besoins et surtout dtablir la confiance avec un ac-cueil chaleureux, un tour du vhicule? Vivez-vous des matins de folie et de grand vide? Les clients, pour ten-ter de djouer les systmes de rendez-vous non respects, narrivent pas lheure prvue. Ils arrivent en g-nral plus tt et crent ainsi une congestion. Ils se sentent dfis et tentent ainsi de trouver la faon simplequi leur permettra peut-tre de recevoir le service auquel ils sattendent.

Les risques pour votre entreprise sont irrparables, car la confiance des clients est difficile regagner. Lepremier contact au service le matin est souvent bcl. Et pourtant, il sagit dun des deux moments les plusimportants au service aprs-vente! Ils sen souviendront! Pour votre organisation, a reprsente un normemanque gagner. Un exemple des multiples pertes financier : 5 techniciens qui perdent 12 minutes chaquematin avant de dbuter, 100 $/heure, reprsentent une perte de 26 000 $ annuellement pour le concession-naire. Et cela, nous n'incluons mme pas les pertes aux pices. Ce temps perdu est irrcuprable! Ce nest

pas comme une auto ou une pice invendue. Une heure non vendue est une heure perdue tout jamais.Par un manque de rigueur et dorganisation, on perd de largent et surtout des clients prcieux. Est-ce quilest plus simple de vendre une auto un client maison qui connait votre service, ou quelquun qui ne vousconnait pas? Poser la question est y rpondre. En tant que client, je naime pas me faire dfier! Les piceriesdfient la loi pour leurs clients. Malheureusement, on adopte trop souvent des faons de faire qui nous faitdfier les clients sans raison. Il y a moyen de corriger le tir. tablir les paramtres, implanter les processus etles mettre en application. Les rsultats sauront vous donner raison dtre intervenus.Quelquun a dj dit : Nous sommes la somme de nos actes, et non de nos penses!

Bonne analyse et rflexion!!

Vous aimeriez obtenir gratuitement les 10 meilleures pratiques des conseillers techniques les plus efficaces?Faites-nous parvenir un courriel avec la mention : CT10 ladresse suivante : [email protected].

Dfier la loi, ou dfier vos clients? (Suite)


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paraitre en dbut danne!Nous sommes trs heureux de vous annoncer lelancement du livre : Vendre, a se passe ici.Ce livre apportera des solutions SIMPLES auxdirecteurs et aux reprsentants des ventes afinde conclure plus de vente meilleur profit etobtenir un excellent CSI. Il prsentera aussi plu-sieurs meilleures pratiques dindividus succs.

Si vous dsirez en commander en prvente pourvous-mmes ou pour votre organisation, contac-tez-nous et nous vous loffrirons en promotion.Pour obtenir le premier chapitre gratuitement,faites nous parvenir votre demande :

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Faites-nous parvenir votre formulaire par tlcopieur au 1-888-662-4189. Merci!

Maintenant, jaimerais vous raconter une histoire qui va probablement changervotre faon de voir la vente et votre faon de faire des affaires. Il est donctrs important dtre ouvert desprit au fur et mesure que vous lirez cette

histoire. Il y a quelques mois, jai reu un appel dun collgue qui me racontait avoirentendu une histoire qui lavait ...littralement fait sortir de ses chaussettes. Il a m-me ajout quil voyait enfin la faon intressante de vendre des automobiles pour arri-ver satisfaire les clients et faire de largent...

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