8/18/2019 Kamakar Review

1/1

Abstrak 

Penelitian ini mengupas efek dari sumber kepastian yaitu, tingkat kepastian

yang diungkapkan oleh sumber dalam pesan persuasi. Para penulis menuliskan

sebuah hipotesis keganjilan, yang menunjukkan bahwa efek sumber kepastian

tergantung pada keahlian sumber yang dirasakan. Dalam tiga percobaan,

konsumen menerima pesan persuasif dari sumber yang berbeda-beda keahlian dankepastian. Di studi ini, sumber keahlian rendah melanggar harapan, merangsang

keterlibatan, dan mempromosikan persuasi ketika mereka mengungkapkan

kepastian, sedangkan sumber keahlian tinggi melanggar harapan, merangsang

keterlibatan, dan mempromosikan persuasi ketika mereka mengungkapkan

ketidakpastian.

Essay

 Temuan dari penelitian ini memperluas pemahaman saat ini bahwa sikap

kepastian adalah konstruk psikologis dengan implikasi untuk persuasi dan perilaku

konsumen secara lebih umum. Dalam penelitian ini dikemuka-kan bahwa sumber

kepastian dan sumber  expertise  merupakan sebuah konstruksi yang dapatdipisahkan dan dimanipulasi. Sumber keahlian benar-benar bergantung pada

tingkat kepastian yang diungkapkan. Diharapkan efek dari variabel-variabel ini

menjadi aditif sehingga sumber yang paling persuasif akan menjadi ahli yang

menyatakan kepastian, sedangkan sumber paling persuasif akan menjadi awam

yang menyatakan ketidakpastian. Pola ini masih akan mencerminkan perbedaan

konseptual antara sumber e-pertise dan sumber kepastian, tetapi akan berarti

bahwa efek dari karakteristik ini saling memperkuat. !nteraksi "rossover diperoleh

dalam studi kami menunjukkan bahwa ketika dimanipulasi secara terpisah, keahlian

sumber dan kepastian tidak saling memperkuat sama sekali. #etika argumen yang

kuat telah disajikan, menjadi baik rendah atau tinggi pada kedua dapat

mengganggu proses persuasi. Sebaliknya, menjadi rendah pada satu dan tinggilainnya dapat memfasilitasi proses ini.

Penting, meskipun, sumber ahli terus secara luas dimasukkan ke dalam iklan dan

strategi pemasaran umum di seluruh modalitas komunikasi. Saat ulang pencarian

mengungkapkan bahwa sumber-sumber akan kehilangan pengaruh dengan

mengungkapkan kepastian yang tinggi. Di studi, sumber kepastian memiliki efek

negatif yang konsisten pada keterlibatan dan per-bujukan dalam kondisi di mana

para ahli disajikan argumen yang kuat. !ronisnya, saat itu, penelitian saat ini

menunjukkan bahwa ketika para ahli memiliki argumen yang kuat di pihak mereka,

mereka akan lebih berpengaruh jika mereka mengungkapkan ketidakpastian

daripada kepastian tentang pendapat atau rekomendasi mereka. $l-meskipungagasan ini tampaknya berlawanan dengan intuisi, maka langsung dari hipotesis

keganjilan kami. Pada akhirnya, temuan kami dapat membantu memberikan

kontribusi pada pengembangan kerangka kerja yang komprehensif untuk

memprediksi kapan tampaknya sumber positif char-acteristics bantuan persuasi dan

ketika mereka terluka.